Es el conjunto de consumidores individuales que pueden, quieren y estn dispuestos a comprar un producto dado. Poblacin Objeto.
Importancia del estudio de mercado:
Las investigaciones sobres los productos se realizan teniendo en cuenta el mercado.
El mercado es el objetivo de la produccin, y tiene que definirse, clasificarse, evaluarse interpretarse, y medirse antes de fabricar las mercancas.
El acceso al consumidor individual es en gran parte psicolgico, por consiguiente, cualquier estudio de datos sobre el mercado implica, de manera muy concreta dos clases de datos:
Cuantitativos: monto de ingresos, volmenes de compra, frecuencia de compra
Cualitativos: lugares de compra, costumbres de compra, gustos
PRINCIPALES FACTORES DEL MERCADO
Extensin territorial del mercado Los mercados pueden ser locales debido a un factor como el transporte, limitarse a la comunidad en la que est situado el productor o el comerciante, estos mercados se alcanzan rpidamente y con poco costo.
Los mercados pueden abarcar todo un Estado, regin, nacionales o internacionales. Si el producto puede fabricarse con iguales ventajas en varias regiones, o en pases extranjeros, existen entonces limitaciones territoriales concretas al mercado de cada fabricante.
Carcter del mercado Existen tres tipos de mercado desde el punto de vista de la situacin.
Mercado Urbano: debido a la presin social, un buen campo para la venta de vestidos de etiqueta. Mercado Rural: Depende de las necesidades como ejemplo podemos citar la venta de calzado pesado y para las ropas de trabajo. Mercado Suburbano: Mostrara demanda para semillas, parque automotor y muebles de exterior.
Pero tambin podemos encontrar productos que abarcan los tres tipos de regiones en el mercado en este caso los cigarrillos.
Potencialidad del mercado Consiste que entre la proporcin de los usuarios reales o potenciales, pueda averiguarse y adoptar medidas para convertir en usuarios reales el mayor nmero de usuarios potenciales
En este caso entra el factor reemplazo, algunos productos descartan antes de que haya terminado su utilidad, debido a su desuso. Se suele comprar nuevos porque produce un cambio en el color o en el estilo.
Limitacin del mercado Estado de la competencia, es evidente que ningn estudio de las posibilidades del mercado ser completo sin una investigacin del factor de la competencia
Hay que resaltar cuales son importantes:
- Cuantos competidores hay en el mercado - Cuantos hay en cada sector del mercado. - Que competencia hacen los productos de una clase diferente, pero afin.
Una empresa que tiene gran competencia, para salir adelante tiene que ser una empresa de un gran capital y poseer una buena estrategia para la venta, el Depto. De investigacin de mercado debe fijar algn porcentaje cuantitativo para las ventas de la compaa en el mercado, solamente por comparacin con las de las compaas competidoras. Debe descubrir y analizar tambin las razones en que se basa la competencia eficaz de otros fabricantes. Esas razones deben reducirse a factores concretos de precio, calidad, resultado, servicio, transporte reconocimiento, direccin, patente y otros detalles importantes.
Factores cualitativos del mercado Factores extrnsecos del mercado:
- Capacidad de compra y precio Los estudios de los de los ingresos y de los presupuestos familiares tpicos facilitaran cualquier anlisis del consumo presente y potencial por habitante. Si el precio del producto es elevado limitara el mercado, el precio puede ser tan alto que solamente pueden cmpralo algunas personas.
- Moda La influencia de la moda pude limitar la potencialidad del mercado.
- Costos de funcionamiento del producto Es un factor que limita el mercado, debido a los grandes costos que pueden llegar su funcionamiento. Ejemplo. Cuando los primeros automviles llegaron al mercado. El costo de la gasolina, los aceites y las reparaciones eran muy elevados.
- Condiciones climticas y estacionales Los factores estacionales son tambin esencialmente limitadores. Adems complican toda la tarea de fabricar y vender. Ejemplo fabricantes de lpices y vestidos de bao (Estaciones para la venta).
- Mercado de segunda mano Acta para limitar al mercado de las mercancas de primera calidad. Ejemplo el mercado de automviles de segunda mano influye de manera directa sobre los precios y las ganancias.
- Mtodos de explotacin. Consiste en la venta de maquinas o de aparatos anlogos, a consumidores apropiados.
- Aficiones y Diversiones: Siempre que se descubre que esos factores afectan la decisin de compra, deben formularse planes para sacar parrido de la situacin. Ejemplo: debido a la creciente influencia de las ciclo vas se incrementa la venta de las bicicletas.
Factores intrnsecos del mercado Edad La influencia de la edad como factor cualitativo en la venta es evidente. La edad madura y la vejez tienen sus demandas especiales de compra.
Sexo Es un factor cualitativo del mercado, se ha calculado que las mujeres realizan entre el 80 y el 90 % de las compras para el consumo.
Raza Hay diferencias evidentes entre el modo de vestir, comer etc, entre las personas de la costa y del interior del pas, y no slo a causa de factores puramente fsicos como el clima, vegetacin, paisaje, sino por motivos de origen racial. Cualquier tentativa para vender en un mercado concreto debe tener en cuenta este factor.
Religin La importancia de la religin como factor de la compra va disminuyendo.
Ocupacin La ocupacin del consumidor tiene una importancia considerable en el anlisis de los factores que intervienen en las compras.
Clase o posicin social Al estudiar este factor debe tenerse presente que la cultura influye mucha mas que la riqueza en lo que respecta al fijar la clase a los que pertenece los compradores.
Prejuicios del Mercado Muchos de stos son el resultado de las costumbres y creencias y se basan en tradiciones heredadas, o tal vez otras por el resultado de experiencias desagradables. Ejemplo. Prejuicio contra los artculos enlatados.
Hbitos en la compra Las compras pueden ser impulsivas, razonables o habituales, en todo estudio de mercado hay que descubrir lo usual y lo acostumbrado. Cada detalle de los hbitos en la compra que afecten el artculo o sus usos es importante cuando se estudia el mercado.
- Motivos que inducen a comprar Motivos emocionales: Deseo de distinguirse, limpieza, cuidado adecuado de los nios, satisfaccin del apetito, satisfaccin del sentido del gusto, obtener comodidad personal, placer de la diversin, mantenimiento y conservacin de la salud, ambicin.
Motivos racionales: destreza, durabilidad, aumento en las ganancias, aumento de la productividad de los bienes, seguridad en la calidad, economa en la compra.
TIPOS O CLASES DE MERCADOS
1. Segn su rea geogrfica. Locales: son los mercados que se localizan en una rea geogrfica restringida como una vereda o municipio. (plaza de mercado de los municipios).
Regionales: Son mercados que abarcan varias localidades, all aprecen compradores y vendedores de varios municipios.
Nacionales: Son los mercados que integran todas las transacciones comerciales dentro de un pas. Llamado mercado interno.
Mundiales: Es el que sucede entre pases. Se trata de formar grupos como el de la Unin Europea.
2. Segn lo que ofrecen De mercancas: Cuando en el mercado se ofrecen objetos especialmente para vender y toman el nombre de bien. Ejemplo: Mercado del cuero, caf, textil.
De servicios: Son como su nombre lo indica de servicios, no bienes. Ejemplo: Telecomunicaciones.
3. Segn el tiempo de formacin de precio De oferta instantnea. El precio se establece rpidamente y est determinado por el ltimo precio.
De corto plazo: en este mercado el precio no se establece rpidamente, y se establece por los costos de produccin.
De largo plazo:el precio se establece lentamente y est determinado por los costos de produccin.
Mercados de futuros o mercado a trmino: Consiste en la realizacin de transacciones de compra y venta de mercancas que no existen; pero que sern entregadas en el futuro y son realizadas con dos fines: de especulacin y de proteccin contra las fluctuaciones de los precios.
Mercados de inmediatos: las transacciones se llevan a cabo con el propsito de que el comprador disponga de un documento.
4. Segn la competencia que se establezca en el mercado.
De competencia perfecta o pura: consta de muchos compradores y vendedores que comercializan una mercanca homognea.
Competencia monopolstica: es el mercado en el cual los compradores ven diferentes ofertas y pagarn diferentes precios, dependiendo la marca, calidad.
De competencia imperfecta: es aquel en el que mnimo de oferentes o demandantes es reducido. Bajo este contexto los mercados se clasifican en:
o Monopolio Puro: cuando en la oferta hay un solo un productor que puede ser: o Gubernamental: es cuando solo el gobierno produce el artculo, y sus precios son bajos porque cumplen una funcin social. o Reglamentado: es cuando un particular fabrica un artculo pero el gobierno, regulael precio (agua, luz). o No reglamentado: el particular produce el articulo y lo vende al precio que desee sin la intervencin del estado. o Monopsonio: Cuando solo hay un comprador en el mercado, se trata de un recurso natural Ejemplo. Petrleo o los fertilizantes. o Duopolio: Cuando solo existen 2 productores en el mercado. Usualmente acuerdan un precio de venta y las cantidades que van a producir. o Duopsonio: Cuando solamente hay 2 compradores en el mercado. o Oligopolio u oligoplico: Es aquel que consta de unos pocos vendedores en el mercado. Ejemplo los comerciantes de pequeas ciudades.
5. Segn la concurrencia Abiertos: son mercados en los cuales cualquier persona puede participar. De entrada limitada: la entrada al mercado es posible solo bajo condiciones especiales. Cerrado: La entrada en el mercado es permitida exclusivamente a determinado grupo. Ejemplo. Industria militar, servicio de agua
6. Otros tipos de mercado Mercado ilegal: contrabando Mercado informal: El mercado de productos callejeros. Mercado negro: venta pblica prohibida por la ley Mercado Comn: Asociacin que se compromete a no gravar sus respectivos productos con cobros de aduana.
MERCADO OBJ ETIVO
Es un conjunto de clientes a los cuales se les ha hecho un estudio de mercado, con el objetivo de lanzar su campaa de mercadotecnia.
Para llegar al mercado objetivo se debe hacer una segmentacin del mercado la cual va por etapas, seleccionando en forma global los segmentos. Hay que dividir los segmentos en grupos ms pequeos para as llegar a conocer el consumidor.
EL AMBIENTE DEL MERCADO
Los mercadlogos deben identificar, evaluar y reaccionar a las fuerzas, fuera de la empresa, que puedan afectar las operaciones de esta.
Operacin de una sociedad Plural.
Existencia de grupos ecolgicos Cmaras de Comercio Intereses de las empresas Participacin en proyectos para que la sociedad mejore
2. DE CADA FACTOR PRINCIPAL DEL MERCADO INDICAR UN EJEMPLO PRCTICO.
Extensin Territorial del mercado La industria de flores, como bien es conocido Colombia es el segundo exportador de flores entonces su mercado esta dirigido hacia el exterior ya que all tiene gran xito, lo que no tendra hacia el interior del mismo, sus ganancias no seran iguales.
Carcter del Mercado Depende de la situacin: (Mercado urbano, rural, suburbano) El mercado de los cigarrillos, autobuses abarca las 3 situaciones.
Potencialidad del mercado Mercado de reemplazo Con la llegada de la nueva televisin, han lanzado nuevos productos para el consumidor, entre estos encontramos, nuevos diseos, tamaos, tecnologa.
Estado de la competencia Como ejemplo podemos indicar el contrabando de grandes marcas de zapatos como Adidas, reebook.
Factores Cualitativos del Mercado o Capacidad de compra y precio: Vimos como fue cambiando el acceso al celular, ahora los estratos bajos pueden acceder a estos equipos de comunicacin, debido a sus trifas bajas.
o Moda: Mercado de prendas de vestir, dependiendo de la moda se disean sus estilos para la venta.
o Condiciones Climticas y estacionales: Venta de vestidos de bao. o Mercado de Segunda Mano: Mercado de automviles, se mueve en gran escala debido a sus ganancias.
3. TOMAR UN CASO CONCRETO Y APLICAR CADA UNA DE LAS FUNCIONES DE MERCADEO.
La industria de cuero Vlez artculos de cuero, cuenta con lo ltimo en tecnologa, Calzado, Bolsos, Cinturones, Chaquetas. para la fabricacin de zapatos especialmente para dama.
Funciones de Intercambio Ventas: Se realizan las ventas a travs de Puntos de venta ubicados en lugares estratgicos en centros comerciales y diferentes puntos de la ciudad.
Compras: Se realizan las compras de materia prima, para la elaboracin de estos artculos como: Refuerzo de punta: Termoplstico. Hebilla, Adorno, Ltex, Lazos o agujetas. Pala: Lmina hmeda de PU, lmina seca de PU, lona, cuero, nylon. Forro: Lmina seca de PU, cuero dividido, espuma, tejido de punto. Parche o placa: esponja, espuma. Contrabolsa: Tela no tejida, gamuza. Taco: ABS, ABS #475, corcho. Levantador de taco: Lmina seca de PU, Lmina hmeda de PU, corcho. Levantador de planta: inyeccin de PU, nylon, PVC, caucho. Planta o suela: PVC, PU, EVA, caucho. Plantilla: Texon, supertex. Tapa del fuste: Chapa de madera negra, azul o rojo (2mm 1.5mm).
Funciones Fsicas Transporte Es utilizado para el transporte o distribucin de los productos a los diferentes puntos de venta. En el caso de las materias primas se espera que el proveedor coloque los insumos en las instalaciones de la empresa. En algunos casos es posible que se contrate transporte para trasladar las materias primas, por ejemplo cuando es una importacin.
Almacenamiento. Los lotes de produccin de los diferentes productos son almacenados de acuerdo al de lanzamiento que se la valla hacer al producto, en cuanto diseo para ser entregados a los puntos de venta. Se espera futuro producir por pedido comprado, lo cual podra evitar los costos del almacenamiento.
Funciones Facilitadoras Financiamiento Algunas empresas utilizan crditos bancarios, las que ya tienen trayectoria en el mercado muy poco acceden a estos prstamos, el ms utilizado es el crdito bancario, cas en su totalidad son bancos comerciales que manejan las cuentas de cheques de la empresa y tienen la mayor capacidad de prstamo de acuerdo con las leyes y disposiciones bancarias vigentes en la actualidad y proporcionan la mayora de los servicios que la empresa requiera.
Como la empresa acude con frecuencia al banco comercial en busca de recursos a corto plazo, la eleccin de uno en particular merece un examen cuidadoso. La empresa debe estar segura de que el banco podr auxiliar a la empresa a satisfacer las necesidades de efectivo a corto plazo que sta tenga y en el momento en que se presente.
La empresa se financiar, entonces, con un crdito del BanColombia. Y su monto se establecer de acuerdo a los datos del gerente de produccin y al gerente de comercializacin.
Seguro Contra Riesgo Todos los empleados deben contar con un seguro contra riesgos (ARP) y afiliacin a EPS, la empresa estn en libre decisin de adquirir los seguros que requieren pertinentes para la planta de produccin, mercanca, almacenes, seguro contra robos, catstrofes como un sismo, o un incendio, entre otros amparos o eventos a asegurar.
Informacin de Mercados En esta parte se analiza el mercado objeto.
Los clientes: Est dirigido a todo el mercado de la ciudad de Bogot, ya que en esta ciudad se concentra una gran parte de la poblacin que tiene ingresos para adquirir alguno de los productos. En otras palabras la focalizacin ser en un mercado urbano.
Los productos, de acuerdo a sus diseos, estn dirigidos preferencialmente a mujeres adultas, profesionales - ejecutivas con capacidad de pago. Se tendr as mismo una lnea de productos masculinos dirigidos a hombres ejecutivos con capacidad de pago.
La competencia: Considerando que el mercado es de competencia perfecta, se espera encontrar alta competencia en la industria marroquinera, no solo los productores y comercializadores nacionales, sino la competencia va las importaciones. Es necesario , por medio de una investigacin de mercados, conocer los datos cuantitativos y cualitativos de la competencia, como por ejemplo: la produccin o la importacin, las estrategias de comercializacin, promocin y publicidad. Determinar los tamaos de las empresas competidoras, los tipos de empresas jurdicamente y las zonas geogrficas donde se ubica su mercado.
Los proveedores: Muchos de ellos estn ubicados en la ciudad de Bogot (San Benito para las curtiembres) son pequeos productores y pueden facilitar las tcticas de pago o financiacin para algunas de las compras. Por otro lado, se espera que sean las instituciones tcnicas y universitarias las que provean el recurso humano capacitado para las funciones empresariales requeridas. De igual forma, los banco y el mencionado anteriormente, los proveedores de los recursos financieros.
El gobierno: se vuelve clave considerarlo como actor del mercado, dado los lineamiento por medio de normas (leyes y decretos) que el gobierno nacional y local usan para regular el la produccin y comercializacin de los productos elaborados en cuero.
Estandarizacin: Tanto productos como algunos procesos se estandarizaron dado que la produccin ser en masa o en serie, lo que permite estandarizar diseos, colores, tallas, entre otras caractersticas.
4. Indicar 10 hbitos de compra que sean difciles de modificar o cambiar.
- En los pueblos las personas compran la leche trada de las fincas aledaas, es muy difcil acostumbrarlos a la leche que distribuyen las empresas. - Aunque vemos como se han perdido gran nmero de vidas, en este caso de mujeres aun siguen programndose cirugas para mejorar su aspecto personal, sin verificar si son profesionales calificados. - Cuando salen al mercado nuevas tecnologas, sin saber si les va a satisfacer las adquirimos de alguna manera. - En el caso de las marcas de los productos, los consumidores adquieren dichos elementos de acuerdo a la trayectoria utilizada por sus familias. - En el caso de los pueblos o pequeas ciudades aledaas a los rios, compran el pescado a pequeos comerciantes, es muy difcil que lo adquieran en los supermercados - Los productos de aseo ya que son esenciales para el hogar. - Los productos para bajar de peso, aunque algunos son perjudiciales para la salud es muy difcil dejar de comprarlos sobre todo en las mujeres. - Las personas que esperan la poca de las promociones, es muy difcil modificarle este hbito de compra. - Las personas que hacen compras por catalogo, tienen el hbito de comprar sus productos de belleza solo por este medio, debido a la marca. - Es muy difcil dejar el hbito de compra de los juguetes para nuestros hijos.
5. Dar un ejemplo prctico de cada uno de los tipos o clases de mercado segn la competencia que establezca en el mercado.
De competencia perfecta o competencia pura: los bienes de consumo del hogar, como por ejemplo: la ropa, las materias primas cuero, madera, vidrio etc.
Competencia monopolstica Ejemplo: Computadoras personales, los diferentes ofertantes de computadoras personales, suelen competir ofertando algo; memoria ram, velocidad, diseo, garanta, soporte tcnico, crditos, etc. que es diferente al de sus competidores.
De competencia imperfecta Ejemplo: Cuando llego Big-Kola al mercado con precios demasiado bajos, las dems empresas de gaseosas tuvieron que bajar sus precios, para enfrentar a este competidor.
Monopolio Gubernamental Ejemplo: La industria de armamento militar Indumil, produccin y comercializacin de armas, municiones, explosivos para la defensa del estado.
Reglamentado Ejemplo: El servicio que le prestan a la comunicad como agua y luz.
No reglamentado Ejemplo: Empresa Alpina productos alimenticios S.A.
Monopsonio Los productores de caf de Colombia por lo general le venden su producto nicamente a la Federacin Nacional de Cafeteros a travs de sus cooperativas de caficultores.
Duopsonio En el caso de la empresa Indumil los compradores son el gobierno, y empresa de seguridad.
Oligopolio Un ejemplo es la demandad de cajeros automticos que realizan los bancos