Estudio de Mercados BADEA

1
ESTUDIO DE PREFACTIBILIDAD ECONMICA PARA

EXPORTAR PULPA Y NCTAR DE BADEA HACIA ALEMANIA

EDNA PIEDAD MONTEALEGRE SASTRE
LEONARDO A. JIMNEZ CUERVO

UNIVERSIDAD DE LA SABANA
FACULTAD DE INGENIERIA
PROGRAMA INGENIERA INDUSTRIAL
CHA, CUNDINAMARCA
2007
2

ESTUDIO DE PREFACTIBILIDAD ECONMICA PARA
EXPORTAR PULPA Y NCTAR DE BADEA HACIA ALEMANIA

EDNA PIEDAD MONTEALEGRE SASTRE
LEONARDO A. JIMNEZ CUERVO

Trabajo de Grado para optar el titulo de Ingeniero Industrial

Director
RAFAEL GMEZ
Ingeniero Qumico

UNIVERSIDAD DE LA SABANA
FACULTAD DE INGENIERIA
PROGRAMA INGENIERA INDUSTRIAL
CHA, CUNDINAMARCA
2007
3

Cha, abril 18 de 2007

Seores
Facultad De Ingeniera
Programa Ingeniera Industrial
Universidad De La Sabana
Ciudad

Respetados Seores,

Por medio de la presente, me permito informar que el proyecto de grado titulado Estudio de pre-
factibilidad econmica para exportar pulpa y nectar de badea hacia Alemania, a cargo de los
alumnos Edna Piedad Montealegre Sastre y Leonardo Alberto Jimnez Cuervo, fue sustentado y
aprobado el da 12 de Abril de 2007. Por tanto pueden optar el titulo de Ingeniero Industrial.

Cordialmente,

Rafael Gmez V.
Director Proyecto

4

Notas de aceptacin:

_____________________________________
_____________________________________
_____________________________________
_____________________________________
_____________________________________
_____________________________________

____________________________
Jurado 1

____________________________
Jurado 2

____________________________
Jurado 3

Cha, 18 de Abril de 2007
5
INDICE

pg.

1. ANTECEDENTES....................................................................................................................19
1.1 JUSTIFICACIN......................................................................................................................19
1.2 OPORTUNIDAD DE INVESTIGACIN....................................................................................20
1.3 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN.....................................................................................22
1.3.1 Objetivo General ......................................................................................................................22
1.3.2 Objetivos Especficos...............................................................................................................22
2. MERCADO...............................................................................................................................23
2.1 INVESTIGACIN DE MERCADOS..........................................................................................23
2.1.1 Anlisis del Sector....................................................................................................................23
2.1.2 Anlisis del Mercado ................................................................................................................31
2.1.3 Anlisis de la Competencia......................................................................................................41
2.2 ESTRATEGIAS DE MERCADEO.............................................................................................53
2.2.1 Concepto del Producto o Servicio............................................................................................53
2.2.2 Estrategias de Distribucin.......................................................................................................57
2.2.3 Estrategias de Precio ...............................................................................................................60
2.2.4 Estrategias de Promocin ........................................................................................................63
2.2.5 Estrategias de Comunicacin...................................................................................................64
2.2.6 Estrategias de Servicio.............................................................................................................64
2.2.7 Presupuesto de la Mezcla de Mercadeo..................................................................................65
2.2.8 Estrategias de Aprovisionamiento............................................................................................65
2.3 PROYECCIONES DE VENTAS ...............................................................................................65
2.3.1 Proyeccin de Ventas ..............................................................................................................65
2.3.2 Justificacin de Proyeccin de Ventas.....................................................................................67
2.3.3 Poltica de Cartera....................................................................................................................69
3. PRODUCCIN.........................................................................................................................70
3.1 OPERACIN............................................................................................................................70
3.1.1 Ficha Tcnica del Producto o Servicio.....................................................................................70
3.1.2 Estado de Desarrollo del Proyecto...........................................................................................71
3.1.3 Descripcin del Proceso...........................................................................................................71
3.1.4 Necesidades y Requerimientos ...............................................................................................76
3.1.5 Plan de Produccin ..................................................................................................................79
3.2 PLAN DE COMPRAS...............................................................................................................81
3.2.1 Proveedores .............................................................................................................................81
3.2.2 Consumos por Unidad de Producto.........................................................................................81
3.3 COSTOS DE PRODUCCIN...................................................................................................83
3.3.1 Costos de Produccin ..............................................................................................................83
3.3.2 Proyeccin de Compras (Unidades) ........................................................................................85
3.3.3 Proyeccin Compras (Pesos)...................................................................................................86
3.4 INFRAESTRUCTURA..............................................................................................................87
3.4.1 Descripcin de Infraestructura .................................................................................................87
3.4.2 Parmetros Tcnicos Especiales.............................................................................................88
4 ORGANIZACION......................................................................................................................91
4.1 ESTRATEGIA ORGANIZACIONAL .........................................................................................91
4.1.1 Anlisis DOFA..........................................................................................................................91
4.1.2 Organismos de Apoyo..............................................................................................................92
4.2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL........................................................................................92
4.2.1 Estructura Organizacional ........................................................................................................92
4.3 ASPECTOS LEGALES.............................................................................................................93
4.3.1 Constitucin Empresa y Aspectos Legales..............................................................................93
4.3.2 Regulaciones, restricciones y requerimientos especiales para exportar hacia alemania .......95
6
4.3.3 Costo Certificaciones..100
4.3.3.1 ISO 9001:2000.100
4.3.3.2 H.A.C.C.P..100
4.3.3.3 ISO 14001.101
4.4 COSTOS ADMINISTRATIVOS ............................................................................................. 103
4.4.1 Gastos de Personal ............................................................................................................... 103
4.4.2 Gastos de Puesta en Marcha................................................................................................ 103
4.4.3 Gastos de Administracin ..................................................................................................... 104
5. FINANZAS............................................................................................................................. 105
5.1 INGRESOS............................................................................................................................ 105
5.1.1 Fuentes de Financiacin ....................................................................................................... 105
5.1.2 Aporte Emprendedores ......................................................................................................... 106
5.1.3 Proyeccin de Ingresos por Ventas ...................................................................................... 106
5.2 EGRESOS............................................................................................................................. 106
5.2.1 Egresos ................................................................................................................................. 106
5.2.2 Inversiones Fijas ................................................................................................................... 106
5.2.3 Costos de Puesta en Marcha................................................................................................ 107
5.2.4 Costos Anualizados Administrativos..................................................................................... 107
5.2.5 Gastos Anualizados de Personal .......................................................................................... 107
5.3 CAPITAL DE TRABAJO........................................................................................................ 108
5.3.1 Capital de Trabajo................................................................................................................. 108
5.4 ESTADOS FINANCIEROS.................................................................................................... 109
5.4.1 Balance General.................................................................................................................... 109
5.4.2 Estado de Resultados ........................................................................................................... 110
5.4.3 Flujo de Caja ......................................................................................................................... 110
5.4.4 Costos Ponderado de Capital WACC................................................................................ 111
5.4.5 Calculo Valor Presente Neto (VPN) ...................................................................................... 111
5.4.6 Calculo Tasa Interna de Retorno (TIR)..................................................................................112
5.4.7 Calculo Valor Economico Agregado (EVA)........................................................................... 112
5.4.8 Indicadores Financieros ........................................................................................................ 113
6. PLAN OPERATIVO E IMPACTO......................................................................................... 114
6.1 PLAN OPERATIVO............................................................................................................... 114
6.1.1 Cronograma de Actividades.................................................................................................. 114
6.1.2 Cronograma Mensual ............................................................................................................ 115
6.2 IMPACTO.............................................................................................................................. 115
6.2.1 Econmico............................................................................................................................. 115
6.2.2 Social..................................................................................................................................... 115
6.2.3 Ambiental............................................................................................................................... 115
6.3 METAS SOCIALES............................................................................................................... 116
6.3.1 Plan Nacional de Desarrollo.................................................................................................. 116
6.3.2 Plan Regional de Desarrollo.................................................................................................. 116
6.3.3 Cluster o Cadena Productivo ................................................................................................ 116
6.3.4 Empleo .................................................................................................................................. 116
6.3.5 Emprendedores..................................................................................................................... 117
7. RESUMEN EJECUTIVO....................................................................................................... 118
7.1 RESUMEN EJECUTIVO ....................................................................................................... 118
7.1.1 Concepto del Negocio........................................................................................................... 118
7.1.2 Ventajas Competitivas y Propuesta de Valor........................................................................ 118
7.1.3 Resumen de las Inversiones Requeridas ............................................................................. 119
7.1.4 Proyecciones de Ventas y Rentabilidad................................................................................ 119
7.1.5 Conclusiones Financieras y Evaluacin de Viabilidad.......................................................... 119
7.2 EQUIPO DE TRABAJO......................................................................................................... 119
CONCLUSIONES........................................................................................................................... 120
RECOMENDACIONES................................................................................................................... 121
7
BIBLIOGRAFA.............................................................................................................................. 122
ANEXOS......................................................................................................................................... 125

8
INDICE DE TABLAS

pg.
Tabla 1. Frutas Colombianas exportadas en el 2005........................................................................28

Tabla 2. Exportaciones de frutas 2005 Por pas destino................................................................29

Tabla 3. Exportaciones Colombianas de Frutas Procesadas............................................................30

Tabla 4. Exportaciones Colombianas de Jugos de Fruta..................................................................30

Tabla 5. Principales productos No tradicionales Colombianos exportados a Alemania....................32

Tabla 6. Porcentaje de frutas compradas por tipo de Cliente Alemn y ao....................................33

Tabla 7. Exportacin de Granadilla...................................................................................................48

Tabla 8. Maracuy procesado: Distribucin del valor y volumen de las exportaciones Colombianas
por Alemania.....................................................................................................................................53

Tabla 9. Aranceles hacia la UE.........................................................................................................59

Tabla 10. Costos Fijos Totales..........................................................................................................61

Tabla 11. Costos variables pulpa......................................................................................................62

Tabla 12. Costos variables Nectar....................................................................................................62

Tabla 13. Proyeccin de Precios.......................................................................................................63

Tabla 14. Presupuesto de Mercadeo................................................................................................65

Tabla 15. pocas de Cosecha de Badea..........................................................................................65

Tabla 16. Proyeccin de Ventas de Pulpa.......................................................................................66

Tabla 17. Proyeccin de Ventas de Nctar.......................................................................................66

Tabla 18. Proyeccin de Ingresos (En miles de pesos)...................................................................66

Tabla 19. Produccin de Badea a Nivel Nacional.............................................................................67

Tabla 20. Exportaciones de Fruta Procesada a Alemania................................................................67

Tabla 21. Exportaciones de Jugo a Alemania...................................................................................68

Tabla 22. Exportaciones de Jugo de Maracuy hacia Alemania.......................................................68

Tabla 23. Indicadores........................................................................................................................69

Tabla 24. Descripcin Taxonmica de la Badea...............................................................................70

Tabla 25. Composicin Nutricional....................................................................................................71

9
Tabla 26. Actividades y Tiempo de Ejecucin para unidad de pulpa (220kg) y de nctar (20 Li).....74

Tabla 27. Distribucin de reas (Discriminacin de reas para la planta que se pretende habilitar
en la localidad de Fontibn (Bogot).................................................................................................75

Tabla 28. Costos de Materia Prima e Insumos.................................................................................76

Tabla 29. Caractersticas Tcnicas de Despulpadora.......................................................................77

Tabla 30. Costos de Maquinaria y Herramienta................................................................................79

Tabla 31. Plan de Produccin para el primer ao.............................................................................80

Tabla 32. Proveedores de Necesidades y Requerimientos..............................................................81

Tabla 33. Consumos por Kilogramo de Pulpa...................................................................................82

Tabla 34. Consumos por Litro de Nctar...........................................................................................82

Tabla 35. Costos de Produccin en Pesos (incluido IVA).................................................................83

Tabla 36. Proyeccin de Compras (Ao 1) para Pulpa en Unidades................................................85

Tabla 37. Proyeccin de Compras (Ao 1) para Nctar en Unidades..............................................85

Tabla 38. Proyeccin de Compras (Ao 1) para Pulpa en Pesos.....................................................86

Tabla 39. Proyeccin de Compras (Ao 1) para Nctar en Pesos....................................................86

Tabla 40. Infraestructura...................................................................................................................87

Tabla 41. Matriz DOFA......................................................................................................................91

Tabla 42. Relacin de Cargos...........................................................................................................92

Tabla 43. Costo aproximado para obtener la certificacin ISO 9001:2000.100

Tabla 44. Costo aproximado para obtener la certificacin H.A.C.C.P.101

Tabla 45. Presupuesto Aproximado de capacitacin, implementacin, preauditoria y
auditoria de certificacin en las normas serie NTC-ISO 14000 en PYME de 19 empleados...101

Tabla 46. Gastos de Personal Administrativo.................................................................................103

Tabla 47. Gastos de Arranque........................................................................................................103

Tabla 48. Gastos Administrativos....................................................................................................104

Tabla 49. Aporte Fondo Emprender................................................................................................105

Tabla 50. Discriminacin activos fijos.............................................................................................105

Tabla 51. Aporte de Emprendedores..............................................................................................106

10
Tabla 52. Proyeccin de Ingresos del Proyecto a 5 aos...............................................................106

Tabla 53. Costos Anuales de Produccin.......................................................................................106

Tabla 54. Inversiones Fijas..............................................................................................................106

Tabla 55. Costos de Puesta en Marcha..........................................................................................107

Tabla 56. Costos Anualizados de Personal Administrativo.............................................................107

Tabla 57. Costos Anualizados Administrativos...............................................................................107

Tabla 58. Capital de Trabajo...........................................................................................................108

Tabla 59. Balance General (En miles de pesos).............................................................................109

Tabla 60. Estado de Resultados (En miles de pesos).....................................................................110

Tabla 61. Flujo de Caja (En miles de pesos)...................................................................................110

Tabla 62. Indicadores financieros....................................................................................................113

Tabla 63. Cronograma Mensual......................................................................................................115

Tabla 64. Generacin de Empleo....................................................................................................116

Tabla 65. Participacin Accionaria Emprendedores........................................................................117

Tabla 66. Principales Inversiones....................................................................................................119

Tabla 67. Criterios de Decisin.......................................................................................................119

Tabla 68. Equipo de Trabajo..........................................................................................................119

11
INDICE DE GRAFICOS

pg.
Grfico 1. Frutas colombianas exportadas en el 2005......................................................................27

Grfico 2. Principales pases destino de las exportaciones de frutas Colombianas 2005................28

Grfico 3.Exportaciones Colombianas de Frutas Procesadas..........................................................30

Grfico 4.Exportaciones Colombianas de Jugos de Fruta................................................................30

Grfico 5.Exportaciones Colombianas hacia Alemania (Millones US$)............................................32

Grafico 6. Porcentaje de frutas compradas por tipo de Cliente Alemn y ao..................................33

Grfico 7. Indicadores de Competitividad.........................................................................................37

Grfico 8. Consumo de zumos y concentrados de frutas, litros por persona....................................39

Grfico 9. Principales importadores de zumos y concentrados de frutas.........................................40

Grfico 10. Participacin Empresas Exportadoras de Pulpa 2005....................................................41

Grfico 11. Participacin Empresas Exportadoras de Jugo 2005.....................................................41

Grfico 12. Exportacin de Granadilla...............................................................................................48

Grfico 13. Productores Mundiales de Maracuy. 2002...................................................................49

Grafico 14. Exportaciones de jugo de Maracuy. I Semestre...........................................................50

Grfico 15. Balanza Comercial de la Granadilla y el Maracuy Frescos..........................................51

Grfico 16. Precio Promedio de Fruta Procesada en Colombia (Aeropuerto El Dorado) para
exportacin........................................................................................................................................51

Grfico 17. Precio Promedio de Jugo en Colombia (Aeropuerto El Dorado) para exportacin........52

Grafico 18. Evolucin de precios (miles USD) de exportacin de concentrado de Maracuy..........52

Grfico 19. Caneca de 220 Kg..........................................................................................................55

Grfico 20. Garrafa de 20 L...............................................................................................................55

Grfico 21. Canales de Distribucin para zumo de frutas concentrado............................................57

Grfico 22. Exportaciones de Fruta Procesada a Alemania..............................................................67

Grfico 23. Exportaciones de Jugo a Alemania................................................................................68

Grfico 24. Exportaciones de Jugo de Maracuy hacia Alemania....................................................69

Grfico 25. Badea..............................................................................................................................70

12
Grfico 26. Diagrama de Flujo de Proceso.......................................................................................73

Grfico 27. Distribucin de Planta.....................................................................................................76

Grfico 28. Distribucin de fruta comprada en Alemania, por tipo de fruta y mes............................79

Grfico 29. Mesocarpo......................................................................................................................81

Grfico 30. Arilo.................................................................................................................................82

Grfico 31. Organigrama Despulpadora de Frutas...........................................................................92

13
ANEXOS

pg.
Anexo A. Clima Unin Europea.......................................................................................................125

Anexo B. Indicadores de competitividad en Cifras..........................................................................126

Anexo C. Etiquetas de Pulpa y Nctar de Badea............................................................................130

Anexo D. Costos y trmites de exportacin hacia Alemania...........................................................131

Anexo E. Formato poder DIAN........................................................................................................132

Anexo F. Formato carta antinarcticos............................................................................................133

Anexo G. Condiciones de participacin en la feria: Semana Verde Internacional de Berln...........134

Anexo H. Comparacin PIB histrico..............................................................................................136

Anexo I. Caractersticas generales Badea...137
14
AGRADECIMIENTOS

Agradecemos a Dios, creador de la vida, por ser eje fundamental para construir una nueva
sociedad.

A nuestros padres, quienes con su esfuerzo, amor y comprensin han logrado sacarnos adelante y
apoyar incondicionalmente nuestros proyectos.

A nuestro director de tesis por sus sabios consejos, motivacin y apoyo constante.

A nuestra facultad y profesores, quienes nos acompaaron en el transcurso de la carrera,
brindando sus conocimientos y experiencias y son testimonio de nuestro esfuerzo, cambio y
superacin.

15
RESUMEN

Este proyecto hace referencia a la planeacin, desarrollo y montaje de una planta despulpadora de
fruta, que inicialmente se centrar en impulsar e internacionalizar pulpa y nctar de badea la cual
es una fruta extica que pertenece a la familia de las pasifloras o frutos de la pasin; y a la
exportacin de la misma hacia uno de los pases ms importantes en materia de importacin como
es Alemania.

Las frutas exticas son una fuente importante de ingresos, tanto en la explotacin agrcola como a
nivel de exportacin, para la mayora de los pases en desarrollo productores. Sin embargo, por lo
que respecta a las exportaciones, dichas frutas son relativamente nuevas en los mercados de
importacin, por lo que entre las medidas propuestas se incluye la mejora de la calidad, embalaje
apropiado, la identificacin y el desarrollo de nuevos mercados, la promocin de mercados y la
inversin en tecnologa e infraestructura apropiada para cumplir los requisitos sanitarios y
fitosanitarios de los mercados importadores.
Siempre que se superen los obstculos de planeacin de la produccin con una solucin integral
de la problemticas de calidad, transformacin tecnolgica y control de costos; la fruticultura ser,
en los prximos aos, el eje de reconversin del sector agroalimentario colombiano, lder por su
notable contribucin a la creacin de empleo e ingresos, a la generacin neta de divisas y a la
modernizacin empresarial del sector agrcola.

SUMMARY

This project makes reference to the planning, development and assembly of a plant which process
fruit, that initially will be centered in impelling and internationalizing pulp and nectar of badea which
is an exotic fruit that belongs to the family of the pasifloras or fruits of the passion; and to the export
of the same one towards one of the most important countries in the matter of import as it is
Germany.

The exotic fruits are an important source of income, as much in the agricultural operation as at
export level, it stops most of the producing countries developing. Nevertheless, with regards to the
exports, these fruits are relatively new in the import markets, reason why between the propose
measures it includes the improvement of the quality, appropriate packing, the identification and the
development of new markets, the promotion of markets and the investment in technology and
appropriate infrastructure to fulfill the sanitary requirements of the import markets.
Whenever the obstacles of planning of the production with an integral solution of the problematic
ones of quality are surpassed, technological transformation and control of costs; the fruit industry
will be, in the next years, the axis of the Colombian agro-alimentary sector, leader by its remarkable
contribution to the creation of jobs and income, to the net generation of currencies and the
enterprise modernization of the agricultural sector.

16

INTRODUCCIN

Colombia es uno de los pases afectados por el dficit en su balanza de pagos y es en la
exportacin donde se encuentran excelentes oportunidades para mejorar la economa, para eso
todos debemos proyectar nuestros esfuerzos en internacionalizar aquellos productos nuevos e
innovadores que se engendran como ideas y se apoyan en la riqueza natural con la que cuenta
nuestro pas.

Con el fin de contribuir al desarrollo del sector Hortofrutcola colombiano, se pretende llevar a cabo
un plan de negocio de exportacin de una fruta potencial, llamada badea que hace parte de la
familia de las pasifloras tambin denominadas frutas de la pasin, las cuales son reconocidas en
el exterior como frutas exticas.

La pulpa de badea tiene un gran potencial de produccin y mercados y es por esto que se han
evaluado las alternativas favorables de fomentar dicho producto en Colombia como parte integral
del proceso de incremento y diversificacin de las exportaciones del pas.

Una de las claves del xito en las exportaciones es no pensar solamente en producir sino en ser
ms competitivo que los pases que producen lo mismo que nosotros; de hecho, cada vez hay que
tener en cuenta que los cambios tecnolgicos, la modificacin de los procesos tanto productivos
como estructurales y organizacionales con nfasis en productividad y competitividad, los
requerimientos de un consumidor cada vez ms informado, las variables ambientales y la insercin
en un mercado global imponen nuevas relaciones organizacionales menos jerarquizadas e idneas
en la labor desempeada. En otras palabras, es importante mantener una visin gerencial de la
gestin empresarial que implica reconocer y enfrentar con audacia, inteligencia y voluntad sus
relaciones internas y externas, asumir su administracin con criterios de calidad empresarial y
adoptar enfoques que faciliten la rpida identificacin y solucin de los problemas.

Es as como podra definirse este proyecto de exportacin de pulpa y nctar de frutas tropicales
desde Colombia para los mercados de los pases en desarrollo, teniendo en cuenta las
perspectivas y oportunidades ofertadas por los cambios en el gusto del consumidor, integrando
recurso humano, infraestructura y equipos con el fin de concertar esfuerzos hacia una produccin
planificada, sustentable y competitiva; con la capacidad de recibir e interpretar adecuadamente la
informacin pertinente y oportuna para la solucin integral de la problemticas de calidad,
transformacin tecnolgica y control de costos.
17
PALABRAS CLAVE

1. Pulpa de fruta: Es el producto pastoso, no diluido, ni concentrado, ni fermentado, obtenido por
la desintegracin y tamizado de la fraccin comestible de frutas frescas, sanas, maduras y limpias.

2. Nectar de Fruta: Nctar de frutas es el producto elaborado con jugo, pulpa o concentrado de
frutas, adicionado de agua, aditivos e ingredientes permitidos.

La diferencia entre nctar y jugo de frutas es que este ltimo es el lquido obtenido al exprimir
algunas clases de frutas frescas, por ejemplo los ctricos, sin diluir, concentrar ni fermentar, o los
productos obtenidos a partir de jugos concentrados, clarificados, congelados o deshidratados a los
cuales se les ha agregado solamente agua, en cantidad tal que restituya la eliminada en su
proceso.

3. Trozado: Trozos de fruta en tamaos especficos obtenidos mediante la despulpadora.

4. Despulpado: Se extrae la parte comestible de la fruta, se presenta una separacin de la pulpa
de aquellos residuos slidos como cscaras y semillas.

5. Grados Brix: (smbolo Bx) miden el cociente total de sacarosa disuelta en un lquido. Una
solucin de 25 Bx tiene 25 gramos de azcar (sacarosa) por 100 gramos de lquido o, dicho de
otro modo, hay 25 gramos de sacarosa y 75 gramos de agua en los 100 gramos de la solucin. Los
grados Brix se miden con un sacarmetro, que mide la gravedad especfica de un lquido, o, ms
fcilmente, con un refractmetro.

6. pH: El Ph (Potencial de hidrogeno) tpicamente va de 0 a 14 en disolucin acuosa, siendo
cidas las disoluciones con pH menores a 7, y bsicas las que tienen pH mayores a 7. El pH = 7
indica la neutralidad de la disolucin (siendo el disolvente agua).

El valor del pH se puede medir de forma precisa mediante un pHmetro. Tambin se puede medir
de forma aproximada el pH de una disolucin empleando indicadores, cidos o bases dbiles que
presentan diferente color segn el pH. Generalmente se emplea papel indicador, que se trata de
papel impregnado de una mezcla de indicadores.

7. Pasifloras: Gnero vegetal que cuenta con unas 400 especies, llamadas comnmente
granadillas, curubas, badeas, pasifloras, pasionarias, parchas, parchitas, tumbo, curubo, curubito,
maracuy, taxo, etc. Se encuentran, desde el nivel del mar hasta los subpramos. Han
evolucionado con diferentes sistemas de polinizacin y ciclos de vida. Constituyen una riqueza muy
valiosa, tanto a nivel econmico, como de recursos genticos. Su flor ha despertado gran inters
en la industria de plantas ornamentales en Europa. Algunas pasifloras tienen propiedades
sedativas, antiespasmdicas y antibacteriales. En Amrica Latina, centro de diversidad y origen, es
el fruto, el que tiene mayor importancia.

8. Hortofrutcola: Es una cadena productiva que comprende desde la produccin de bienes de
origen agropecuario como frutas frescas, vegetales y granos, hasta la transformacin industrial de
bienes como jugos, enlatados, mermeladas, compotas, pulpas y salsas.

9. Balanza Comercial: La balanza comercial es la diferencia entre exportaciones e
importaciones; El registro de las importaciones y exportaciones de un pas durante un perodo de
tiempo.

18
10. Tasa de Crecimiento: Tasa a la cual una poblacin o produccin esta aumentando o
disminuyendo en el periodo de un ao, expresada como un porcentaje de la poblacin del ao
base.

11. Producto interno bruto (PIB): Es el valor monetario total de la produccin corriente de bienes
y servicios finales de un pas durante un perodo de tiempo (normalmente el perodo de tiempo es
un trimestre o un ao). El PIB es una magnitud de stock pues contabiliza slo los bienes y servicios
producidos durante el perodo de estudio.

12. Buenas Prcticas de manufactura (B.P.M): O normas GMP (del ingls Good Manufacturing
Practice) es un conjunto de normas y procedimientos a seguir en la industria farmacutica para
conseguir que los productos sean fabricados de manera consistente y acorde a ciertos estndares
de calidad.

13. Sistema de Anlisis de Peligro y Puntos Crticos de Control (H.A.C.C.P): HACCP es el
acrnimo en ingls de Hazard Analysis Critical Control Points, lo que en espaol se conoce como
Sistema de Anlisis de Peligros y Puntos de Control Crtico Surgi a comienzos de los aos 60
como herramienta para el aseguramiento de la inocuidad de los alimentos producidos para los
tripulantes de las misiones espaciales de la NASA.

El sistema HACCP, permite evaluar puntos de riesgo y establecer sistemas de control para
prevenir la ocurrencia de peligros biolgicos, fsicos y qumicos en el proceso de produccin de
alimentos.

14. Unin Europea: (UE) es el resultado de un proceso de cooperacin e integracin que se inici
en 1951 entre los pases de Blgica, Alemania, Francia, Italia, Luxemburgo y los Pases Bajos.

15. Cuello de Botella: Cualquier factor que impide o reduce el flujo normal de un proceso, ya sea
este productivo o econmico.

16. Fondo Emprender: Es una cuenta adscrita al Sena, implementada por el Gobierno Nacional
con el objetivo de facilitar la creacin de empresas, que surjan a partir de la asociacin de
aprendices, practicantes y profesionales recin egresados, con la entrega de recursos financieros
(capital semilla).

Este Fondo es gerenciado por Fonade y brinda a los jvenes la oportunidad de realizar el montaje
de su propia empresa, al facilitar el acceso a la financiacin, generando empleo y bienestar
socioeconmico.

Los recursos entregados por el Fondo oscilarn entre 5 y 80 millones de pesos. Si el proyecto
requiere un monto mayor para su implementacin, debe presentar en el plan de negocios la fuente
de los recursos restantes. Los recursos entregados por el FONDO EMPRENDER tendrn la
calidad de capital semilla, No Reembolsable, siempre y cuando la destinacin que se les d,
corresponda a lo establecido en el plan de negocios aprobado por el FONDO EMPRENDER y
cumpla con los indicadores de gestin formulados en el mismo.

Los beneficiados con los aportes del Fondo Emprender tendrn cinco aos para cancelar el monto
de los recursos prestados y contarn con los intereses ms bajos del mercado.

19
1. ANTECEDENTES

1.1 JUSTIFICACIN

Con la internacionalizacin de la economa se producen efectos y transformaciones reales en
nuestra estructura industrial, sobre todo en tres desarrollos: aumentar la inversin extranjera,
crecer la inversin de empresas colombianas en el exterior y preparar a las empresas locales para
competir en un nuevo entorno internacional.

Una accin exportadora exitosa acrecienta negocios, establece nuevos vnculos comerciales y
afianza la prosperidad de la empresa. Indudablemente suele ejercer una influencia estimulante en
la moral empresarial y eleva su imagen de solidez, prosperidad y confiabilidad, tanto en el pas
como en el exterior. Consecuentemente, la empresa adquiere mayor prestigio e influencia, y anima
buena predisposicin para cerrar negocios con ella.

Las ventajas de exportar para una empresa colombiana pueden ser muchas dependiendo de cmo
se realice la comercializacin:

Dar a conocer productos (autctonos) colombianos en los mercados internacionales.
Generar fuentes de empleo.
Ayuda a la economa interna de Colombia.
Aumento de experiencia en cuanto a cmo realizar una comercializacin exitosa.
Conocer el nivel de tecnologa utilizado en los mercados internacionales existentes para la
elaboracin de los productos. Esto con el fin de implementar nuevas tcnicas de produccin
que resultan ms competitivas.
Generar ingresos para el fisco, por concepto de impuestos.

Como se puede observar, exportar no es simplemente vender un producto por primera y nica vez,
sino por el contrario es establecer la primera comercializacin dando paso a otras indefinidas, por
lo que es necesario ser conscientes de que el producto cuente con las caractersticas
fundamentales de ser no solamente bueno sino de tratar cada da que sea el mejor del mercado,
de esta manera podremos competir con mayor confianza en los mercados, obteniendo mayor
utilidad tanto cuantitativa como cualitativa.

Exportar es una excelente oportunidad para los pases con dficit en la balanza de pagos (como
Colombia), es por esto que deberan centrar ms sus esfuerzos en exportar productos nuevos e
innovadores, que tienen una mayor oportunidad de triunfar en los mercados de exportacin.

En Colombia el sector de Frutas procesadas, se caracteriza por tener una balanza comercial
negativa desde 1994. Se han estado exportando principalmente las preparaciones a partir de
frutas, tales como jaleas, mermeladas y pulpas, los jugos de frutas y los bananos y pltanos secos.

Con el fin de contribuir al desarrollo de la balanza comercial (del sector Hortofrutcola) colombiana,
se pretende llevar a cabo un plan de negocio de exportacin de una fruta potencial, llamada badea
(ver caractersticas de la fruta en el anexo I). Esta fruta conforma la familia de las pasifloras
tambin denominadas frutas de la pasin, las cuales son reconocidas en el exterior como frutas
exticas.
Inicialmente se ha pensado incursionar en el mercado exterior con la Badea y se pretende en el
futuro ampliar el portafolio experimentando con otras frutas.

20
1.2 OPORTUNIDAD DE INVESTIGACIN

Para analizar la viabilidad de nuestro proyecto en el exterior, se estudi el comportamiento de las
exportaciones y la aceptacin de las pasifloras -la granadilla y el maracuy- en el mercado
internacional. Teniendo en cuenta el Acuerdo de Competitividad de Productos Hortofrutcolas
Promisorios Exportables que Colombia firm en el ao 2001 y donde quedaron plenamente
identificados los frutales de exportacin, se encuentra la granadilla como uno de los productos de
primera generacin, debido a los mayores niveles de ventas al exterior durante el ao 2000. Los
seis productos promisorios exportables, representan el 3.8% (teniendo en cuenta que el 95%
pertenece al banano y pltano) del total de frutas vendidas por Colombia al exterior en el ao 2003,
revelando su gran importancia econmica en la canasta exportadora de frutas frescas.

El Acuerdo adems tiene en cuenta otros productos promisorios exportables denominados de
segunda generacin, que incluye todas las dems frutas y hortalizas que potencialmente podra
exportar Colombia y a las cuales pretenden hacerse extensivas en el largo plazo las lneas
estratgicas de accin del acuerdo. Aqu se incluyen las siguientes frutas: aguacate, badea, boroj,
brevo, caducifolios, chirimoya, chontaduro, ciruela, ctricos, coco, curuba, dtiles, durazno, feijoa,
fresa, granadilla, guanbana, guayaba, higo, limn, lulo, macadamia, mamoncillo, mandarina,
mango, manzana, maracuy, meln, mora, morn, naranja, nspero, papaya, papayuela, patilla,
pera, pia, pitahaya, sag, tamarindo, tomate de rbol, uchuva, uva y zapote.

Los productos promisorios exportables presentan un alto dinamismo, debido a que son productos
de reciente introduccin al mercado, con gran potencial de demanda internacional debido a que
responden a las nuevas tendencias del consumo mundial, donde las preferencias se dirigen hacia
alimentos frescos, sanos e inocuos que tengan un alto contenido de vitaminas, protenas y fibra. Se
espera que estos productos presenten una amplia expansin de su demanda, facilidades de
entrada a nuevos proveedores y posibilidades atractivas en el mediano y largo plazo, en funcin de
la inversin que se destine a la promocin y posicionamiento comercial.

Es un hecho que el comercio de hortalizas y frutas frescas tiende a crecer a medida que se da un
incremento del ingreso y progresan los procesos de urbanizacin de los pases, lo que representa
una oportunidad potencial para el desarrollo exportador de los frutales exticos.

Por otro lado, los consumidores europeos prefieren las caractersticas organolpticas (olor, sabor,
color, forma, textura) de los frutales producidos en nuestro pas, gracias a las condiciones eco-
fisiolgicas de zona tropical que poseemos. De los pases europeos, en Alemania, Holanda y
Francia se concentraron el 32.1% del volumen de las exportaciones colombianas en el ao 2003.
Durante el perodo 1994-2003, las exportaciones en volumen para los pases mencionados
anteriormente presentaron un crecimiento del 16.1%, 7.3% y 12.8% respectivamente.

De estas exportaciones, segn cifras del DANE, la granadilla ha tenido un buen comportamiento,
ya que dentro de los frutales de exportacin de primera generacin es el tercer producto con
mayor valor y participacin de 9,0% y con una tasa de crecimiento anual de 5.6% durante el
mismo periodo. Este indicador nos da una idea de cmo puede ser el comportamiento del mercado
externo para la badea, tendiendo en cuenta que presenta caractersticas similares a la granadilla.

Dentro de estos productos se tiene una canasta conformada por seis frutas: banano bocadillo ( bananito),
mango, granadilla, pitahaya, tomate de rbol y uchuva.
Tomado del documento de trabajo No. 18 -Caractersticas y estructura de los frutales de exportacin en
Colombia- Observatorio Agrocadenas Colombia. Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural.
21
Segn la Corporacin Colombia Internacional CCI, los atributos de la granadilla que ms se valoran
en el mercado europeo son en orden de importancia: el sabor, la apariencia, la accesibilidad, la
disponibilidad y el carcter extico de la fruta; as mismo variables como el ingreso y la edad
influyen en la decisin de compra, pues a medida que aumenta el ingreso hay mayor propensin
por ensayar frutas exticas.

Respecto a los productos procesados obtenidos a partir del maracuy y la granadilla,
investigaciones han demostrado que presentan grandes oportunidades en los pases Europeos ya
que el procesamiento de la materia prima de estas frutas todava no se encuentra concentrado por
grandes conglomerados de industrias como si ocurre con el banano y la naranja. Adems no se
puede dejar de lado que Colombia esta compitiendo desde hace ms de 20 aos en el mercado del
concentrado de maracuy e incluso llego a ser el primer proveedor mundial.
Las frutas tropicales y dems sabores nuevos y exticos como el maracuy presentan grandes
oportunidades en este mercado, sobre todo por que las industrias procesadoras de frutas
demandan grandes cantidades de materia prima para la produccin de mermeladas, jugos,
nctares, refrescos, gelatinas, y dems mezclas y subproductos que se pueden obtener.
Variaciones y diferentes combinaciones de colores son valorados cada da mas por los
consumidores europeos, por lo que Colombia cuenta con ventajas comparativas siendo un pas
productor de frutas tropicales que no se dan en la Unin Europea. Las bebidas llamadas
probioticas y funcionales, es decir con adiciones de vitaminas y calcio, son cada da mas
reconocidas en el mercado. De manera similar, Colombia puede ser uno de los competidores
fuertes en el mercado de los jugos de frutas tropicales incluidas sus versiones tropicales.

Para los pases en desarrollo es importante tener en cuenta los cambios en las preferencias de los
consumidores, adems del elevado inters en consumir productos saludables, es trascendental el
acceso que tengan a productos cada da mas frescos e innovadores en sus diferentes
presentaciones, as mismo es importante que una vez los exportadores colombianos puedan contar
con excelentes redes de abastecimiento no solo por los principales procesadores de frutas en los
pases con los puertos de llegada, sino que tambin se deben establecer contactos con mercados
detallistas que puedan confiar en tener oferta estable del producto colombiano en sus estanteras
durante todo el ao comercial. As mismo, otra de las oportunidades que se presenta es la de
convertirse en proveedores de insumos de grandes marcas de esta clase de productos.

Otro Nicho dentro del cual se encuentran tasas de crecimiento elevadas que alcanzan niveles del
20% en el periodo 2000 2005, es el de los productos de comercio justo. Las ventas de esta clase
de productos en Europa alcanzan los 660 millones de Euros anuales. Esta clase de productos
pueden ser encontrados en 55000 supermercados en la UE. Con el fin de facilitar la
comercializacin de esta clase de productos es importante asistir a las mltiples ferias que se
realizan alrededor de este tema. Por ejemplo esta la feria Anuga, la ms importante de bebidas y
alimentos de comercio justo en Alemania, a la que asisten visitantes de 157 pases y 6000
proveedores con el nimo de establecer contactos.

www.cci.org.co (publicacin Numero 42 ISSN 0124-3675)

3
22
1.3 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN

1.3.1 Objetivo General

Determinar la pre-factibilidad econmica para exportar badea procesada hacia Alemania por
medio de un plan de negocio.

1.3.2 Objetivos Especficos

Realizar un estudio de la Pasiflora quadrangularis L. en Colombia y en el mundo, haciendo
un anlisis del sector, del mercado y de la competencia.

Predefinir prcticas de mercadeo que permitan el posicionamiento del producto en
Alemania.

Predeterminar el proceso de produccin para la obtencin de la pulpa y nectar de badea,
teniendo en cuenta las necesidades y los requerimientos involucrados (materias primas e
insumos, tecnologa y mano de obra).

Realizar un estudio preliminar para determinar el plan de produccin, tomando como
referencia el posible plan de ventas. Definiendo posteriormente un plan de compras
tentativo.

Identificar la reglamentacin exigida por el MINCOMEX y por la DIAN para exportar nuestro
producto. Teniendo en cuenta tambin la regulacin que exige Alemania.

Realizar un anlisis para la organizacin jurdica de la compaa.

Predeterminar indicadores de gestin financieros y de valor econmico agregado.

23
2. MERCADO

2.1 INVESTIGACIN DE MERCADOS

2.1.1 Anlisis del Sector

Segn el Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural (Observatorio Agrocadenas Colombia) en su
documento de trabajo No. 67, el desarrollo competitivo de la fruticultura en Colombia y la
posibilidad de ampliar sus actuales mercados estn en relacin directa con la capacidad del pas
de procesamiento industrial y de innovacin, no solamente de sus variedades, sino tambin de sus
presentaciones, empaques y de las alternativas que les ofrezca a los consumidores. De hecho, en
los ltimos aos Colombia no ha obtenido avances en la admisibilidad de nuevas frutas frescas en
los mercados extranjeros. Se condicionan as las oportunidades de exportacin de una amplia
gama de frutas promisorias a su procesamiento industrial que elimine los riesgos de posibles
plagas o enfermedades que podran transmitir como productos frescos.

De otra parte, la demanda nacional de productos procesados a base de frutas, presenta un gran
dinamismo y podra constituir, indudablemente, una fuente de crecimiento de la actividad primaria,
siempre y cuando la oferta nacional cumpla con las condiciones requeridas por el sector industrial a
sus materias primas. Teniendo en cuenta lo anterior, la Corporacin Colombia Internacional ha
considerado pertinente avanzar en el anlisis de la industria nacional que demanda frutas,
destacando su desempeo empresarial y su actividad exportadora. Las conclusiones de este
anlisis preliminar permiten confirmar y dimensionar la importancia creciente de la industria de
alimentos que demanda frutas como materia prima. En 1997 la demanda de fruta fresca alcanz la
cifra de $40.4 miles de millones y, la de fruta procesada, fue de $32 mil millones, cifras stas que,
sumadas superan de lejos el valor de las divisas que recibe el pas por el total de su actividad
exportadora en lo que a frutas frescas se refiere (sin incluir banano y pltano). Por otra parte, el
volumen demandado por la industria en ese mismo ao super las 71.000 toneladas y es de
esperar que esta demanda haya mantenido su ritmo de crecimiento durante los ltimos aos.

La demanda total de frutas en la industria tuvo un crecimiento significativo, en el caso de los
productos procesados, creci en mayor magnitud la demanda industrial de pulpas, concentrados,
frutas en conserva y uvas pasas. Como las empresas que se dedican a la preparacin de
mermeladas, helados de frutas, bebidas gaseosas y las asociadas a la pasteurizacin de lcteos
tuvieron incrementos sustanciales en la demanda tanto de fruta fresca como de procesada.

Segn la Corporacin Colombia Internacional (CCI), son varias las industrias que requieren
diferentes frutas para fabricar alimentos. Por un lado, estn las industrias dedicadas a la
transformacin de frutas frescas (jugos, conservas, pulpas, mermeladas y similares), en las cuales
cerca del 80% de las materias primas usadas son frutas. Y, por otro, las industrias de lcteos,
pastelera, repostera, preparacin de cereales, alimentos para animales y bebidas en las cuales,
aunque se requieren grandes cantidades tanto de frutas frescas como de procesadas para producir
sus bienes finales, el peso relativo de las frutas en su consumo intermedio escasamente se sita
entre el 1% y el 10%. Tambin demandan frutas, aunque no en grandes volmenes, las industrias
farmacuticas que producen artculos homeopticos, medicinales y esencias y extractos de frutas,
cuya importancia creci en forma significativa durante la ltima dcada.
No se identifica ningn subsector que concentre la produccin de bienes que requieren fruta como
materia prima, lo cual puede indicar bajos niveles de especializacin de la industria y una amplia
gama de diversificacin de productos finales y, por tanto, es posible que no se hayan obtenido las
economas de escala de equilibrio en los respectivos procesos productivos.
Las industrias alimenticias que demandan frutas representaron, en 1998, el 48% del valor de la
produccin bruta de la industria alimentaria e involucraron ms del 65% de los establecimientos
industriales de esta rama; en trminos del aporte al empleo, generaron alrededor del 17% del
empleo total industrial. De las industrias que demandan frutas, las de pastelera y confites
24
mostraron un mejor desempeo en las exportaciones durante el ltimo quinquenio, aunque no
todos los productos exportados tienen un alto contenido de frutas. Las exportaciones de productos
procesados de frutas se redujeron en una tercera parte, mientras que las importaciones se
triplicaron entre 1992 y 2000, generando un dficit en la balanza comercial de productos
procesados de frutas. La situacin de la balanza obedece a que las importaciones de la mayora de
productos crecieron por encima del 20% anual promedio, en especial las de los duraznos en
conserva, las mermeladas y jaleas de frutas, el jugo de naranja y las preparaciones
homogeneizadas, que representan el 80% de las importaciones. (Fuente: CCI)

La Fruticultura ha sido considerada una de las actividades agrcolas ms promisorias para el pas
debido a la gran variedad de industrias que demandan frutas para fabricar alimentos, bebidas y
otros alimentos.

En el sector industrial de alimentos por ejemplo se encuentran empresas dedicadas a la fabricacin
de preparados de frutas, mermeladas y jaleas, confites blandos, bocadillos, yogur, kumis y jugos de
frutas, as como al envasado y conservacin en recipientes hermticos; las cuales utilizan en un
80% fruta como materia prima en la elaboracin de los productos finales. (Fuente: CCI,
Subsectores de la industria de alimentos que demandan frutas inteligencia de mercados frutas
procesadas-)

La industria de jugos por su parte ha venido reduciendo el consumo de frutas frescas (excepto
mango) en los ltimos aos, aumentando el consumo de productos procesados como pulpas y
concentrados, respondiendo a un esquema en el que las empresas productoras de estos bienes
juegan un papel importante como proveedores de las empresas productoras de jugos, aunque las
dos actividades pueden ser complementarias, ya que la industria que produce jugos tambin puede
producir pulpas. (Fuente: CCI)

La elaboracin de productos industrialmente elaborados a partir de frutas en Colombia se ha
mostrado dinmica gracias a factores como: la ampliacin y diversificacin de su consumo; el
mejoramiento de algunas variedades y el inters en los mercados internacionales. Sin embargo,
este dinamismo ha sido lento y su desarrollo ha sido aislado en algunos segmentos de la
produccin.

Las causas que han contribuido al lento desarrollo del sector son: vulnerabilidad de los productores
colombianos frente a los hechos de violencia, la crisis econmica del pas, restricciones de
cantidad y calidad en la oferta frutcola, perdida de espacios importantes en el mercado interno
donde se ha sustituido consumo de frutas nacionales por importadas, percepcin negativa por
parte de la industria para realizar la compra directa con el productor puesto que, en muchos casos,
estos no cuentan con un adecuado manejo poscosecha para el transporte y el almacenamiento,
presentando inestabilidad en los volmenes recolectados y mejores precios al productor ofrecidos
por la competencia del mercado en fresco.

* A nivel Internacional. Los mercados ms atractivos en cuanto a frutas y verduras preservados
para la industria procesadora de alimentos son Alemania, Francia, Reino Unido, Blgica, Pases
Bajos, Italia y Francia. (Fuente: Legiscomex)

Pases en va de desarrollo como Colombia tiene grandes oportunidades en este sector como
proveedores de ingredientes para la industria procesadora de alimentos, abastecedor de grandes
cantidades para empaquetar que luego estarn a disposicin del consumidor final o como
outsourcing de uno de los procesos de fabricacin. (Fuente: Legiscomex)

En Alemania, la demanda de productos orgnicos es mucho mayor que su produccin. La
proporcin mayor de las importaciones en comparacin con el mercado interno corresponde a las
frutas, estimadas en un 56 por ciento, seguidas de las semillas oleaginosas (50 por ciento), las
25
verduras y el vino (36 por ciento), la carne de ave (20 por ciento) y los cereales (10 por ciento). Se
importan pocos productos crnicos y lcteos. En el caso de los cereales, los huevos, la carne de
ave y muchas verduras, Alemania compra principalmente a los pases vecinos.

Segn la CCI, El 45 por ciento de todas las frutas y verduras vendidas en Alemania se importa. Los
principales pases que proveen frutas y verduras orgnicas a Alemania son Espaa, Francia e
Italia, mientras que las importaciones de otros pases son menos importantes:

Espaa: ctricos, paltas, tomates, calabacines, verduras de primavera, como zanahorias, cebollas,
papas, etc;
Italia: ctricos, manzanas, pasas, tomates, calabacines, papas de primavera y verduras;
Francia: verduras, como coliflor, brcol, ensaladas, cebollas, hierbas, ajo, etc. y frutas, como
ctricos, nectarinas, pasas, peras, etc;
Pases Bajos: tomates, pepinos, ensaladas, achicoria, hongos, coles y manzanas;
Repblica Dominicana: bananos, mangos y cocos;
Israel: ctricos, paltas, toda clase de verduras de primavera (papas, cebollas, zanahorias, etc.),
tomates y una gama de frutas y verduras;
Nueva Zelanda: kiwi y manzanas.

Actualmente no hay ningn producto nacional que pueda ofrecerse durante todo el ao, debido a
las condiciones climticas (ver anexo A). Incluso las manzanas tienen que importarse en pequeas
cantidades en el otoo para colmar el dficit de oferta.

Respecto a fruta procesada, el mercado de zumos y concentrados en la UE es menos maduro que
el estadounidense. Los consumidores tienen una imagen positiva de este tipo de productos, lo cual
incentiva su demanda. Son apreciados debido a su naturalidad y su amplia gama de vitaminas.
Adems, no poseen ingredientes artificiales.

Sabores tradicionales como los de naranja y manzana han disminuido, mientras productos como
combinaciones de fruta y colores se estn posicionando en el mercado. Igualmente, los
consumidores modernos tienden hacia nuevos zumos y nctares exticos.
Adicionalmente, las bebidas funcionales, zumos y nctares con adicin de vitaminas y calcio se
hacen mas populares. Adems, nuevos sabores (exticos) y duales (naranja/fresa) han estimulado
el crecimiento del mercado.

De acuerdo con un reporte de CBI (Centre for the Promotion of Imports from developing countries
Centro para la promocin de importaciones desde pases en va de desarrollo), la demanda por los
zumos aumenta y llega a popularizarse entre la satisfaccin de las necesidades bsicas y las
especiales. Mientras el predominio de etiquetas privadas en el segmento bsico genero que
marcas mas pequeas salieran del mercado, los proveedores se fortalecieron para darle valor
agregado a sus servicios y defender su posicin.

De acuerdo al mismo reporte, la conveniencia, la imagen, el bienestar y los diferentes sabores son
los aspectos que tienen en cuenta los europeos en el momento de decidir la compra de bebidas.

Los zumos recin exprimidos, bebidas de desayuno y NFC (Not frozen Concentrate Concentrados
no congelados-) son un segmento importante en cada uno de los mercados.

Los principales importadores de este tipo de productos son:

Industria de bebidas: es el usuario final ms grande de zumo de fruta concentrado, el cual
es procesado nuevamente por mezcladores. Los zumos de frutas ms importantes son el
de naranja, manzana, pia y pomelo.
26
La industria de mermelada usa cantidades considerables de pulpa de fruta para hacer sus
productos.
Otras industrias de alimentos como confitera y alimentos para bebes o infantes.

Las grandes marcas estn trabajando para encontrar nuevos modos de diferenciar sus productos y
construir lealtad de consumidor, por tal razn, recomiendan:

Empleo de aromas de frutas, desarrollados por tecnologas naturales que proporcionan un
gusto distintivo al producto.
Trabajar para el mercado funcional (relacionado con la salud), por ejemplo, zumos de
frutas enriquecidos por vitamina.
Manejar productos de zumos orgnicos, en particular refrigerados son otro segmento que
crece debido a las preocupaciones de los consumidores por la salud.
La tecnologa en los empaques ha contribuido al aumento en el consumo por medio de
diseos convenientes, tamaos prcticos individuales y formatos, bebidas listas para
consumir y multipaquetes, entre otros.

* Desarrollo Tecnolgico e Industrial. Segn el Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, Las
regiones del pas le estn apostando a disear estratgicamente su desarrollo a partir de agendas
prospectivas de ciencia, tecnologa e innovacin, con las cuales van a potencializar el
aprovechamiento de sus recursos y capacidades. Estos programas estn enfocados en temas
como tratamiento de agua, produccin limpia, biodiversidad y ciudades educadoras, entre otros.

Aunque el pas cuenta con una importante tradicin en investigacin agropecuaria y dispone de
una significativa infraestructura representada en centros regionales de investigacin con
laboratorios y campos de experimentacin, que pueden ser utilizados para apoyar el desarrollo
tecnolgico que demande la fruticultura en diversas especies y condiciones agro ecolgicas, en
la actualidad son pocas las entidades que realizan actividades para el sector de frutas.

A pesar de que persisten ciertos problemas tecnolgicos en algunos cultivos en el pas, hay una
relativa capacidad de respuesta a los principales problemas de plagas y enfermedades en casi
todos los cultivos de frutas. De otra parte, en poscosecha y procesamiento se registra un notorio
atraso en la investigacin y en la oferta de tecnologa; sin embargo, hay condiciones que favorecen
el acceso a la oferta mundial de tecnologa adaptable, previa la respectiva validacin y ajuste a las
condiciones del pas en forma relativamente rpida.

El pas dispone de instrumentos de apoyo a los productores del sector agropecuario, los cuales son
aplicables en las diferentes fases que conforman la cadena frutcola. Hay lneas de crdito
especiales para la produccin, la comercializacin interna y la exportacin, y tambin se adelantan
programas de promocin de exportaciones colombianas en el exterior.

En los ltimos aos se han puesto en marcha sistemas de informacin sobre mercados nacionales
e internacionales y se est trabajando en sistemas de inteligencia de mercados que apoyen el
proceso de toma de decisiones de los empresarios en el sector. Con la creacin de la Corporacin
Colombiana Internacional estos servicios se han ampliado de manera especializada al sector
frutcola, especialmente en las reas de calidad, informacin y asesora empresarial.

Sin embargo, los programas pblicos de apoyo a la fruticultura reciben poca prioridad en la
asignacin del gasto pblico, hay limitaciones de adecuacin de las lneas de crdito para financiar
inversiones de largo plazo, especialmente en cuanto se refiere a las modalidades de cobro de
intereses y perodos de gracia, y el sector es percibido como de alto riesgo por parte del sector
financiero y los inversionistas.

27

De otra parte, no ha habido el suficiente esfuerzo para que el pas cuente con un adecuado
portafolio de proyectos de inversin elegibles en fruticultura y servicios conexos que permitan
promover la entrada de empresarios e inversionistas al sector. A lo anterior se suma que a pesar
de algunos avances hacia la organizacin gremial del sector, este no cuenta con una estructura
organizativa suficientemente slida para sustentar el potencial de desarrollo que tiene el sector.
La creciente expansin en el pas de modernos canales de comercializacin, como son las
cadenas de supermercados y los denominados hipermercados, constituyen una acelerada
modernizacin de la produccin frutcola nacional.

Estos canales de comercializacin se caracterizan por sus exigencias de compra de productos de
calidad y por sus requerimientos de abastecimiento regular para satisfacer una demanda
permanente. Por sus formas de contratacin ayudan a generar mayores y ms permanentes
vnculos con los productores agrcolas.

Exportaciones de fruta Colombiana:

Grafico 1. Frutas colombianas exportadas en el 2005

Fuente: Banco de datos del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, BACEX

Entre los principales productos de exportacin en el ao 2005 se encuentran los pltanos con el
46.79%, equivalente a 43 millones de dlares. El segundo producto con mayor exportacin es la
uchuva con el 25.12% del total de las exportaciones realizadas durante el ao (US$ 23.407.28).
Los dems productos representan el 28.08% del total, entre los cuales se destacan las pasifloras
(maracuy y granadilla) con el 5.96%, el mango con el 4.07%, el bananito con el 3.78% y los
ctricos con el 2.61%.

28
Tabla 1. Frutas Colombianas exportadas en el 2005


Socios Comerciales de Colombia en las exportaciones:

Grafico 2. Principales pases destino de las exportaciones de frutas Colombianas 2005


29
De acuerdo a las estadsticas de exportaciones de frutas para el ao 2005, el principal socio
comercial de Colombia es Estados Unidos con el 47.71% del total de las exportaciones,
equivalente a 44.4 millones de dlares. Entre los principales productos exportados a este pas se
encuentran el pltano 85%, mango 5%, ctricos 1.3%, bananito 1% y pasifloras 0.9%.

Para el caso de Blgica se exporta el 12.41% del total, principalmente en uchuva 52%, pltanos
47% y pasifloras 1.4%. A Holanda se exporta el 9.66%, en uchuva el 74%, pasifloras 11% y
mangos el 4%. A Alemania se exporta el 9.21%, en uchuva 70%, pasifloras 15% (Alemania es el
principal importador de nuestras pasifloras), y pias 5%. A Francia se exporta el 4.62%, en
bananitos 61%, uchuva 20% y pasifloras 12%.

Tabla 2. Exportaciones de frutas 2005 Por pas destino.


30
Tabla 3. Exportaciones Colombianas de Frutas Procesadas
Ao Peso Neto (TN.) FOB (miles U$)
2003 3.867.5 6.417.1
2004 5.481.4 10.399.5
2005 2.527.3 4.654.4
Fuente: Proexport

Grfico 3. Exportaciones Colombianas de Frutas Procesadas
3867.5
5481.4
2527.3
0.0
1000.0
2000.0
3000.0
4000.0
5000.0
6000.0
P
e
s
o

N
e
t
o

(
T
N
)
2003 2004 2005
Ao

Fuente: Proexport

Tabla 4. Exportaciones Colombianas de Jugos de Fruta
Ao Peso Neto (Hl. ) FOB (Miles
U$)
2003 12631.7 1042.0
2004 13264.6 1121.4
2005 11849.3 1111.2
Fuente: Proexport

Grfico 4. Exportaciones Colombianas de Jugos de Fruta

12631.7
13264.6
11849.3
11000.0
11500.0
12000.0
12500.0
13000.0
13500.0
P
e
s
o

N
e
t
o

(
H
l
.
)
2003 2004 2005
Ao

Fuente: Proexport

1 Hl. (Hectolitro) = 100 l. (litro)

4

4
31
El balance en 2005 de las exportaciones de fruta procesada colombiana, sufri una cada
considerable en estas, ms acentuada en valor que en volumen debido a la cada en este ao en
los precios internacionales de la temporada de mediados de ao.

A pesar de la reduccin de los precios internacionales hasta mediados de 2005, en el segundo
semestre se present una reduccin en la produccin de fruta en Colombia y tambin en Ecuador
superior a lo normal que provoc un alza notable en los precios internacionales. Este hecho ha
destacado la importancia para el mercado internacional de la existencia de otros oferentes como
Brasil, Per, Vietnam y China. Adems del desestmulo que provocaron los bajos precios del ao
2004, al parecer los problemas fitosanitarios contribuyeron a esta relativa escasez provocada
principalmente por alternaria y el insecto denominado Chinche Patn que destruye los frutos en
formacin.

Las fuertes cadas del precio se debieron a los altsimos niveles de las cosechas no solo en
Colombia sino a nivel mundial; la recuperacin registrada posteriormente fue el resultado de
medidas implementadas por los fabricantes, quienes redujeron sus exportaciones.

Un hecho que llama la atencin es que particularmente en diciembre de 2005, las exportaciones
colombianas declaradas en ese mes, se incrementaron con respecto al mismo mes del ao anterior
por el resurgimiento de los envos a Europa.

Para el ao 2006 se present un aumento significativo en la oferta aunque con nuevas bajas en los
precios internacionales. (Fuente: Monitoreo Internacional, CCI)

Que genera la cada en los precios internacionales?

Los sobre stocks de las industrias importadoras, especialmente en Europa, hace que
frecuentemente los precios internacionales se depriman y que los intermediarios e industriales
trasladen esta baja a los numerosos productores campesinos desestimulando la produccin de la
siguiente temporada, creando as un circulo vicioso de estmulos y desestmulos en ella que afecta
la estabilidad del mercado. (Fuente: Monitoreo Internacional, CCI)

2.1.2 Anlisis del Mercado

Mercado Objetivo: Alemania

Generalidades:

Segn Proexport, para ingresar al mercado alemn con xito, se requieren productos innovadores,
de alta calidad y estilo moderno. El precio no es un factor determinante para el comprador alemn,
inclusive para el caso de materias primas, ya que los fabricantes alemanes, se preocupan por su
producto final y la reputacin que logran, al ofrecer un excelente servicio a sus clientes.

El mercado alemn se caracteriza por ser un pas de regiones y estados descentralizados, y los
consumidores de cada regin tienen gustos muy diferentes. Una empresa que desee ingresar al
mercado alemn, debe considerar este aspecto en su estrategia de mercadeo y de los canales de
comercializacin. Se debe tener en cuenta que la principal competencia, son las empresas
alemanas, y para contrarrestar esta desventaja, hay que tener un producto de alta calidad, con un
excelente servicio y un precio competitivo.

Los estndares de seguridad y de medio ambiente para entrar al mercado alemn son bastante
exigentes, y es muy importante antes de exportar a este mercado conocer con exactitud las
32
exigencias de calidad para el correspondiente producto, y obtener los anlisis y certificados
respectivos.

Las Ferias juegan un papel fundamental y nico en el mundo como instrumento de mercadeo en
Alemania. Existe un consenso general que las ferias en Alemania, es la forma ms efectiva de
introducir nuevos productos a este mercado.

Exportaciones Colombianas hacia Alemania:

Grafico 5. Exportaciones Colombianas hacia Alemania (Millones US$)

Fuente: Dane

Tabla 5. Principales productos No tradicionales Colombianos exportados a Alemania.

Fuente: Dane
33
Importacin de fruta por Alemania:

Grafico 6. Porcentaje de frutas compradas por tipo de Cliente Alemn y ao.

Fuente: EHI based on BVL and GFK

Tabla 6. Porcentaje de frutas compradas por tipo de Cliente Alemn y ao.

Fuente: EHI based on BVL and GFK

Aclaracin:

Tiendas de descuento: Tiendas con una limitada seleccin de productos, caracterizada
generalmente por precios ms bajos que los supermercados tradicionales.

Hipermercados: Tiendas con mas de 1500 m de tamao.

Supermercados: Tiendas con tamaos menores a 1500 m.

Resea Geogrfica:

La Repblica Federal de Alemania est en el corazn de Europa. Limita con nueve pases:
Dinamarca al Norte, los Pases Bajos, Blgica, Luxemburgo y Francia en el Oeste, Suiza y Austria
en el Sur y la Repblica Checa y Polonia al Este.

El territorio de la Repblica Federal de Alemania tiene una extensin de 57.000 km2. La mayor
distancia de Norte a Sur es de 876 km en lnea recta, y de oeste a Este de 640 km. Los puntos
extremos son List en la isla de Sylt en el Norte, Deschka en Sajonia al Este, Oberstdorf en Baviera
al Sur y Selfkant (Renania del Norte-Westfalia) en el Oeste. Las fronteras de la Repblica Federal
de Alemania tienen una longitud total de 3.758 km.

34
Alemania esta integrada por diecisis Estados Federados: Baden-Wurtemberg, Baviera, Berln,
Brandeburgo, Bremen, Hamburgo, Hesse, Mecklemburgo-Pomerania Occidental, Baja Sajonia,
Renania del Norte-Westfalia, Renania-Palatinado, Sarre, Sajonia, Sajonia-Anhalt, Schleswig-
Holstein y Turinga.

La zona Rin-Meno, con las ciudades de Francfurt, Wiesbaden y Maguncia, la regin industrial en el
rea del Rin-Neckar, con Mannheim y Ludwigshafen, el rea econmica en torno a Stuttgart y las
aglomeraciones de Bremen, Colonia, Dresden, Hamburgo, Leipzig, Munich y Nuremberg/Frth
presentan asimismo un alto nivel de concentracin urbana. Junto a estas regiones densamente
pobladas existen otras con una densidad mnima, como por ejemplo las landas y las reas
lacustres y pantanosas de las llanuras del Norte de Alemania, el Eifel, el Bayerischer Wald, el Alto
Palatinado, la marca de Brandeburgo y extensas zonas de Mecklemburgo-Pomerania Occidental.

Berln, Bremen y Hamburgo ciudades Estado presenta mayor concentracin urbana por esta razn
se estudiarn ms a fondo resaltando sus fortalezas.
Berln. Es en estos momentos la ciudad alemana con mayor actividad en el sector de la
construccin. Esta consolidada como una ciudad de ferias y congresos; eventos como la
Exposicin Electrnica Internacional, la Semana Verde o la Feria Internacional del Turismo
acreditan su pujanza, visitada anualmente por ms de 3.2 millones de personas.
En ninguna regin de Europa se concentran tantos establecimientos de ciencia e investigacin
como en Berln.

Bremen. Es una de las ciudades ms antigua que an existe en el mundo. Los puertos y la
navegacin, las relaciones comerciales internacionales y los productos de la industrial de
vanguardia constituyen los fundamentos de su actividad econmica. La Terminal de contenedores
de Bremerhaven dispone de las instalaciones de transbordo de contenedores ms grande de
Europa.
Bremen es as mismo uno de los centros de la industria alimentaria alemana (los productos ms
reconocidos son el caf, chocolate, harina, lacteos, especias, pescado y cerveza). Tambin se
destaca la industria electrnica, electrotecnia y la alta tecnologa.

Hamburgo. Es la segunda ciudad de Alemania por nmero de habitantes, el puerto martimo ms
importante del pas y a la vez la principal plaza del comercio exterior alemn. El futuro de esta
importante ciudad se basa en sectores de vanguardia como la industria area civil, la
microelectrnica y el mundo de la comunicacin.

El clima de Alemania constituye un tipo de transicin entre el martimo (zona de vientos
occidentales moderados y templados del Ocano Atlntico) y el continental en la parte oriental. Las
temperaturas no suelen experimentar grandes fluctuaciones. Se presentan precipitaciones a lo
largo de todo el ao. En invierno la temperatura media oscila entre 1,5C en las tierras bajas y 6
grados bajo cero en las montaas. Los valores medios del mes de julio se sitan en torno a los
18C en las tierras bajas y los 20C en los valles protegidos del sur.

La distribucin territorial de la poblacin es muy desigual. El rea metropolitana de Berln, que a
raz de la unificacin alemana experiment un rpido crecimiento, cuenta en estos momentos con
ms de 4,3 millones de habitantes. En las cuencas industriales del Rin y del Ruhr, donde las
ciudades se suceden unas a otras prcticamente sin solucin de continuidad, viven ms de once
millones de habitantes, es decir, unos 1.100 por kilmetro cuadrado.

El alemn pertenece al grupo de las lenguas indoeuropeas, y dentro de ste al de las germnicas,
y est lingsticamente emparentado con el dans, el noruego y el sueco, as como con el
holands y el flamenco, pero tambin con el ingls.

35
Resea Econmica. Alemania es el pas ms poblado de la Unin Europea, con una poblacin
de 82.468.000 en el ao 2005, equivalente al 17% de la poblacin de la nueva UE que abarca 25
pases.

Alemania es la primera economa de la UE y la tercera del mundo despus de Estados Unidos y
Japn. El PIB Total de Alemania fue de U$ 2.948.471 millones y el PIB per cpita fue de U$
30.150 para el ao 2005. Apenas el 1,2% de este valor correspondi a la agricultura, a diferencia
de otros pases de la Unin Europea como Espaa, Francia e Italia, donde la agricultura representa
el 3,5%, 2,8% y 2,7% del PIB respectivamente.

El empleo rural slo representa el 1,8% de la fuerza laboral alemana. El sector agroalimentario
ocupa, en total, el 11,3% de la fuerza laboral en Alemania.

El alemn es el idioma en los negocios sin embargo el ingls es considerado como el segundo
idioma en el pas.

En trminos del valor del comercio internacional, Alemania ocupa el segundo lugar en el mundo
despus de Estados Unidos, superando a Japn y con una fuerte balanza comercial superavitaria
equivalente en 2004 a US 907 miles de millones en exportaciones FOB y US 714 miles de millones
en importaciones CIF.

Factores como mayor ingreso para el consumo y envejecimiento de la poblacin han registrado un
cambio importante en los hbitos de consumo de alimentos, con una mayor inclinacin hacia una
dieta saludable que incluye frutas y vegetales.

Alemania no produce ctricos y su mercado depende casi totalmente de las importaciones,
especialmente desde Espaa, en fresco y desde Holanda en concentrados.

* Justificacin de la eleccin de este Mercado.

Como ya se mencion Alemania es el principal importador de nuestras pasifloras (maracuy y
granadilla) teniendo en cuenta que la badea pertenece a la misma familia de estas dos frutas y que
sus caractersticas son similares, este pas debe ser nuestro Mercado objetivo para exportar.

Adicionalmente se tienen otras bases, a saber :

Al comparar pases como Francia, Reino Unido, India, China y Alemania se observa que este
ltimo pas tiene grandes ventajas competitivas frente a los dems, convirtindose en un mercado
muy atractivo para la exportacin de pulpa de fruta congelada y nctar. A continuacin se
describen en forma ms detallada estas ventajas:

La balanza comercial de Alemania respecto a Francia es mas negativa (-91.99% y -42.02%,
respectivamente, durante el promedio del perodo: 1999-2003) lo que quiere decir que actualmente
estn importando ms de lo que exportan. Por tal motivo Alemania es un pas atractivo puesto que
maneja un ndice alto en importaciones.

Junto con Francia y Reino Unido, Alemania figura a la cabeza de los principales importadores
europeos de frutas. Las importaciones totales de frutas frescas y procesadas de Alemania,
ascendieron en el 2000 a 5.346 millones de dlares. Las participaciones por categoras fueron:
68,6% en fruta fresca y seca; 25,8% en fruta procesada; 14,4 puntos lo aportan los jugos y 11,4
puntos las frutas en otra preparacin (especialmente conservas); 5,5% en fruta congelada y slo
0,2% restante en cortezas y frutas en conservacin provisional.

Anlisis obtenido por los Autores a partir de del grafico 7 Pgs. 36 y 37. Y anexo B (indicadores de competitividad
en cifras)
5

5
36
La tasa de crecimiento de las importaciones en Alemania es del 7,76% (en Tn) mientras que la
de Francia es del -3.66% (en Tn) durante el perodo 1994-2003. Esto indica una disminucin de las
importaciones de fruta fresca en Francia, lo cual no es conveniente para nuestros intereses.

La balanza comercial de Alemania respecto a India es de -91.99% frente a un 96.13%,
respectivamente, (durante el promedio del perodo: 1999-2003), siendo India adems, el pas con
mayor produccin de fruta fresca en este mismo perodo (6424.000 Tn).Todo lo anterior indica que
gran parte de lo que India produce se est exportando y las importaciones son de un bajo volumen.
(Exportaciones: 29,963; Importaciones: 592 Tn; perodo: 1999-2003).

El promedio de la balanza comercial de China (durante el perodo 1999-2003) corresponde a un -
46.63%, lo cual quiere decir que estn importando ms de lo que exportan (Exportaciones:
56.851Tm; Importaciones: 156.211Tm). Su produccin durante este mismo perodo fue una de las
ms representativas con un valor de U$ 1561.402.

China export 45.298 Tn e import 154.971 Tn (pagando 88469.000 U$) y produjo 1580.234 Tn,
durante el ao 2003. Teniendo en cuenta estos datos y comparndolos con respecto a Alemania;
China es un pas que importa en mayor cantidad a un menor precio puesto que paga 570,875 U$
por Tn, mientras que Alemania paga 1684,996 U$ por Tn, es decir 1114,12 U$ ms que China
(66.12% ms).

El promedio de la balanza comercial de Reino Unido es del -95.34% durante el periodo 1999-
2003, este dato se confirma con el monto representativo de sus importaciones que corresponde a
11.372 Tn y un bajo nivel de exportaciones, 271 Tn. La participacin en el mercado es del 3.85%
(por debajo de Alemania) y presenta una tasa de crecimiento de Importaciones del 6.10%.

37
Grfico 7. Indicadores de Competitividad

Informacin Mundial Promedio del Periodo: 2000 2004

Fuente: Observatorio Agrocadenas Colombia

38

Fuente: Observatorio Agrocadenas Colombia

Grfico 7. Indicadores de Competitividad
39
Este sector emplea 168.000 personas y representa el 5.8% del total de la fabricacin de alimentos
y bebidas, segn cifras de la Confederacin de la Industria de Alimentos y Bebidas de la UE.

Alemania es uno de los principales productores de zumo de manzana, este pas registra el mayor
consumo per cpita de zumos y nctares.

La tecnologa en la produccin y la calidad estn en constante mejora dentro de la industria de
alimentos congelados.

* Consumo. Las frutas enlatadas, congeladas y zumos de frutas son vendidos como productos de
marca. En el mercado se encuentran marcas como Del Monte y Dole (frutas enlatadas), Tropical y
Minute Maid (jugos) entre otros.

Loa almacenes de cadena como Carrefour, Ahold, Tesco, Sainsbury y Rewe tambin venden estos
productos bajo su propia marca con precios ms bajos.

Las frutas congeladas y los zumos de fruta son utilizados como ingredientes para la industria
alimenticia.

Alemania es el principal demandante de zumos de frutas y concentrados, con un consumo
de 40.3 litros por persona por ao. (Fuente: Legiscomex). Esta demanda de fruta procesada
ratifica a Alemania como nuestro mercado objetivo.

Grfico 8. Consumo de zumos y concentrados de frutas, litros por persona
40.3
11.4
14.6
15.1
16.8
20.8 21.7
23.2
23.8
24.7
24.8
25.3
28.0
32.2
25.3
0
10
20
30
40
50
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2003
2004

Fuente: Asociacin Nacional Alemana de Jugo de Frutas (2005)

El zumo de naranja es el ms demandado. Le siguen el de manzana, pia y toronja. Los sabores
de mayor preferencia de zumos tropicales son pia, maracuy y mango.

En el 2004, las importaciones de zumos y concentrados de frutas en la UE fueron de 4180
millones (USD 4721 millones) siendo Alemania el principal importador de este tipo de productos al
40
concentrar el 20% del mercado, lo que equivale a 841 millones (USD 950 millones). Le siguen
Pases Bajos, con un 17% (722 millones USD 815 millones); Francia, con un 14% (575
millones USD 649 millones); Reino Unido con un 12% ( 506 millones USD 571 millones) y
Blgica, con un 11% (454 millones USD 513 millones). Este grupo de pases concentra el 74%
del mercado.

Grfico 9. Principales importadores de zumos y concentrados de frutas

Fuentes: Eurostat-CBI (Centro para la Promocin de Importaciones de Terceros Pases)

* Nicho de Mercado. Familias alemanas, donde los padres trabajan y el tiempo para la preparacin
de comidas en el hogar es muy reducido, prefiriendo as productos fciles de preparar y de
consumir, como productos congelados, pre-empacados o alimentos para calentar en horno
microondas.

* Caractersticas del Consumidor. Los consumidores alemanes conceden gran valor a atributos
como la frescura y la inocuidad en frutas y vegetales, generando un mayor inters por productos
orgnicos. Los consumidores modernos tienden hacia nuevos zumos y nctares exticos.

A la hora de tomar la decisin de compra en frutas y vegetales, los principales aspectos
involucrados son: el sabor, la facilidad de consumo, el aspecto externo, la relacin precio/calidad y
las caractersticas saludables del producto.

Recientemente, segn las investigaciones de la compaa Nielsen, han adquirido importancia las
ofertas especiales y las marcas, por encima del precio aun cuando aparecen tambin como
factores restrictivos, la mayor racionalidad en el gasto que acompaa a la actual fase de recesin
econmica.

Entre las ciudades que registran ms alto ingreso per cpita, mayor desarrollo industrial y portuario
son aquellas ubicadas al noroccidente de Alemania tales como: Hamburgo (U$ 39.500) y Bremen
(U$ 31.000).

41
2.1.3 Anlisis de la Competencia

Competencia Nacional:

Se observa que las industrias procesadoras de fruta son altamente competitivas con una gran
estabilidad en el mercado debido a su antigedad y a la tecnologa en los procesos as como la
calidad en los productos que ofrecen.

Grfico 10. Participacin Empresas Exportadoras de Pulpa 2005

39.7% - 1003 TN
42.3% - 1069 TN
7.3% - 184.5 TN
10.5% - 265.4 TN
0.2% - 5.1 TN
C.I. Coolfood Ltda.
Inversiones y Representaciones Van Limit
C.I. Doa Paula S.A.
Sociedad de Comercializacin Industrial
Otros (C.I. Agrofruit S.A., El Tesoro Fruit S.A., Pulpa de Borojo El Pioner S.A.)

Fuente: Ministerio de Comercio Exterior

Grfico 11. Participacin Empresas Exportadoras de Jugo 2005

87.1% -
10320.7 Hl
0.8% -
94.8 Hl
12.1% -
1433.8 Hl
C.I. Coolfood Ltda.
C.I. Doa Paula S.A.
Alpina Productos Alimenticios S.A.

Fuente: Ministerio de Comercio Exterior
42

A continuacin se describen los aspectos ms relevantes de cada empresa:

C.I. Coolfood Ltda.-Valle del Cauca
Se constituyo en el ao 2.000, es una organizacin joven, innovadora y con gran sentido de
responsabilidad social, tiene como propsito estratgico llegar con productos de alta calidad a
mercados Internacionales y participar activamente en la transformacin que demanda la sociedad
colombiana.

Coolfood se especializa en la comercializacin de conservas de frutas y verduras, empacadas al
vaco y en envase de vidrio. La compaa cuenta con 20 productos, entre los cuales se destacan,
el tomate de rbol, las brevas y los chontaduros, los cuales gozan de una amplia aceptacin en el
mercado Internacional.

Actualmente genera 150 empleos directos y exporta anualmente un promedio de 200 toneladas de
alimentos conservados.

C.I. Doa Paula S.A.- Medelln
Fundada en 1963, las brevas fueron el primer producto lder en el mercado, posteriormente se
crearon nuevos productos los cuales son vendidos a nivel nacional e internacional.

Est empresa es reconocida por su calidad, frescura y sabor casero. Posee una infraestructura
slida y un personal idneo en los procesos productivos y en los servicios de entrega.

Doa Paula ofrece cinco lneas de productos en diversas presentaciones con mltiples
aplicaciones y recetas; es una de las marcas ms tradicionales de conservas, destacndose por la
entrega de productos de primera calidad en el rea de alimentos industrializados.

Actualmente exporta a Estados Unidos (Miami, New York, Loa Angeles y Chicago), Mxico (Ciudad
de Mxico), Araba y Curacao, Espaa (Madrid) y Alemania (Hamburgo) almbares, almidones y
nctar; estos son empacados en frascos de vidrio con capacidad de 567 g. y 790 g., en tarros de
hojalata con capacidad de 600 g. y en botellas de vidrio con capacidad de 1 litro.

Alimentos SAS S.A.-Bogot
Esta localizada en Bogot, fundada en 1979 y pionera en la industrializacin de las pulpas de frutas
tropicales. Su permanencia en el mercado, se debe al desarrollo de estrechos vnculos comerciales
con proveedores de frutas, quienes surten desde innumerables sitios de la geografa nacional. El
origen de las materias prima y la experiencia lograda a travs de muchos aos les permite obtener
pulpas de fruta, frutas congeladas, jugos y pasteles rellenos de frutas, cumpliendo ampliamente
con las expectativas de los clientes.

El mercado actualmente atendido por SAS est comprendido fundamentalmente por la mayora de
las cadenas de autoservicio del pas y por clientes institucionales (cadenas de comidas rpidas,
hoteles, restaurantes, instituciones educativas y hospitalarias), contando con una base de ms de
500 clientes activos a nivel nacional. As mismo, existe un creciente mercado de exportacin de
pulpas de frutas tropicales a concentracin natural.

Las oficinas y la planta de produccin estn ubicadas en la Zona Industrial de Puente Aranda en
Bogot, en un rea de 1200m
2
, con una capacidad para procesar alrededor de 150 toneladas de
fruta por mes. El equipo de colaboradores de SAS es de 50 personas, que atienden la produccin,
comercializacin, procesos administrativos y planeacin de la empresa.

Las marcas comerciales de Alimentos SAS son: SAS, Caray y Exotic fruit.

43
C.I. Agrofuit S.A.-Medelln
Es la empresa lder en Colombia, dedicada al desarrollo, procesamiento y distribucin de productos
elaborados a partir de frutas, hortalizas y verduras, con mercados tanto en el pas como en el
exterior.

La empresa procesa gran variedad de frutas tropicales y ha iniciado la elaboracin de nuevos
productos con frutas exticas. Cuenta adems, con cultivos propios que aseguran el
abastecimiento de las materias primas, en la calidad y la cantidad requeridas y promueve el
desarrollo del sector agrcola colombiano.

Con la marca registrada CANOA, se entrega al pas y al mundo un excelente producto, las
deliciosas y naturales pulpas de frutas tropicales.

En el mercado nacional C.I. Agrofruit S.A., es la empresa lder en el sector de la produccin y
comercializacin de la pulpa de fruta, con el cubrimiento de los siguientes mercados estratgicos:

Cadenas de supermercados, hipermercados y mercados independientes. (Carrefour, Almacenes
xito, Pomona, Carulla, Olimpica y Sodecho)
Mercado institucional: Cubre a los principales restaurantes y cadenas de alimentacin como el
grupo Sodexho, entre otros.
Mercado industrial: Venta del producto a importantes empresas de jugos, bebidas, yogures,
bebidas lcteas, pastelera, helados y repostera, entre otros.

C.I. Agrofruit S.A. inicio sus exportaciones hace ms de 10 aos con el Mercado de los Estados
Unidos. Luego se introdujeron las pulpas de frutas exticas y tropicales a Europa desde 1.996.
Debido a los excelentes resultados y aceptacin de los sabores tropicales se iniciaron
exportaciones a Asia en el ao 2.000. El Mercado Japons a respondido a los magnficos
estndares de calidad y proceso y es as como hoy en da se han difundido las pulpas de fruta
CANOA y otras marcas privadas en Japn y Korea entre otros mercados Asiticos.

Hoy en da la empresa exporta a mas de 10 pases en 4 continentes con una gran calidad,
cumplimiento y buscando difundir los sabores del trpico en el resto del mundo.

En Nueva York se cuenta con el principal centro de distribucin de donde se atienden otros
estados. Asimismo se exporta a Canad (Toronto y Montreal).

En Europa estn exportando a Espaa desde 1996 con cobertura nacional y exportando de
Espaa a otros pases de la Unin Europea. Asimismo se exporta a Inglaterra, y Grecia, entre
otros.

En Asia se esta exportando a Pases altamente exigentes en calidad como Japn y Korea, de
donde tambin se atienden otros pases del sudeste asitico.

Con las nuevas lneas de produccin se esta exportando a centro Amrica y Suramrica en donde
cabe mencionar Chile, Per y Panam entre otros pases de Amrica.

Exportan en empaque al detal dirigido a supermercados y grandes superficies para el sector
industrial e institucional. Estos empaque son: Tarro de 340 g. 12 Oz para la pulpa y Garrafa de
2124 ml. 75 Oz para el jugo o concentrado.

Las presentaciones industriales que utilizan son: caneca plstica de 18.5 Kg. y tambor metlico de
55 Galones.

44
C.I. Agrofruit S.A. cuenta con una moderna planta de procesos ubicada en la ciudad de Medelln y
una capacidad instalada de seis lneas de produccin con la cual se atienden actuales y futuros
compromisos tanto nacionales como internacionales.

La empresa genera ms de 250 empleos directos que son desempeados por personal calificado;
en la base agrcola y la produccin de frutas se generan ms de 1500 empleos en el campo
colombiano.

Con miras a cumplir todos los estndares internacionales y seguir cumpliendo las normas
internacionales y de seguridad estn en proceso de certificacin HACCP (Sistema de Anlisis de
Peligros y Puntos Crticos de Control, por su sigla en ingls) e ISO 9000.

Por otra parte estn certificados con BASC (BUSINESS ANTISMUGGLING COALITION),
programa de seguridad en las exportaciones avalada y monitoreada por el US Customs, el cual
asesora y audita cada uno de los procesos logsticos de las exportaciones desde produccin,
transporte logstica en Puerto hasta destino final de los productos exportables.

El Tesoro Fruit S.A.- Bogot
Esta ubicada en Bogot, creada en 1988, comenz exportaciones en 1989 a Europa, Canad y
Japn ofreciendo productos de calidad con la certificacin EUREPGAP.
La compaa emplea a 80 personas en el rea administrativa y en el proceso de envo. Tiene como
proveedores pequeas granjas con el objeto de contribuir en el sostenimiento y progreso de 300
familias.
Ofrece 13 productos entre los cuales est la Granadilla y el Maracuy.

Competencia Internacional:

Ecuador es el principal proveedor mundial de jugo (14/15 Brix) y concentrado (50 Brix) de
maracuy. Adicionalmente, aunque en menor proporcin, se exporta la fruta fresca, las semillas e
incluso el aroma. Entre los principales mercados de exportacin se encuentran Holanda, Estados
Unidos, Alemania, Israel, Francia, entre otros. (Fuente: www.corpei.org)

Ecuador posee ventajas comparativas para la produccin de la maracuy, convirtindolo en uno de
los ms grandes productores mundiales de esta fruta. De hecho, el privilegiado clima tropical
ecuatoriano permite que exista una cosecha ininterrumpida durante todo el ao.

En el Ecuador existen 6 plantas procesadoras de concentrado de maracuy, las mismas que estn
dotadas de alta tecnologa para cumplir con las exigencias del mercado externo. Su principal
ventaja competitiva radica en ofrecer un producto a precios accesibles y con alto nivel de calidad.

A continuacin se relacionan las principales empresas exportadoras ecuatorianas (Fuente:
www.corpei.org):

1. AGRICOLA OFICIAL S. A. AGROFICIAL. Mercados: Amrica central, Amrica del Sur,
Europa. Productos: jugo de maracuy (maracuy juice)

2. AGRIEXELL S.A. Mercados: Amrica del norte, Europa. Productos: maracuy fruit pulp
(pulp passion fruit)

3. AGROINDUSTRIA DEL PACIFICO S. A. AGPASA. Mercados: Alemania, Blgica, Holanda.
Productos: concentrado de maracuy (concentrated of maracuy)

4. AGROINDUSTRIAL FRUTA DE LA PASION CIA LTDA. Mercados: Australia, El Caribe,
Estados Unidos, Europa, Japn. Productos: concentrado de maracuy (frozen passion fruit juice
45
concentrated), jugo maracuy (frozen passion fruit juice) y pulpa de maracuy (frozen passion fruit
pulp)

5. BANANA LIGHT BANALIGHT C. A. mercados: Alemania, argentina, Australia, Blgica,
Canad, Chile, China, Espaa, Estados Unidos, Holanda, Inglaterra, Israel, Nueva Zelanda, Rusia.
Productos: jugo de maracuy

6. COMERCIALIZADORA INTERNACIONAL BANANZA Y CIA. Mercados: Europa.
Productos: frutas tropicales

7. COMPAIA AGRICOLA E INDUSTRIAL ECUAPLANTATION S.A. Mercados: Estados
Unidos, Europa, Medio Oriente. Productos: concentrado de maracuy (concentrated of maracuy)

8. ECELCO CIA. LTDA. Mercados: Estados Unidos, Europa, Jamaica. Productos: jugos de
maracuy

9. ECUAFRUIT S.A. Mercados: Alemania, Australia, Blgica, Canad, China, Espaa,
Estados Unidos, Francia, Holanda, Inglaterra, Italia, Japn. Productos: concentrado de maracuy
(maracuy concentrated) y jugo de maracuy (maracuy juice)

10. ECUAJUGOS S.A. Mercados: Colombia, El Caribe, Estados Unidos, Per. Productos:
jugos uht (uht juices)

11. EQUI BUSSINESS CIA. LTDA. Mercados: Alemania, Espaa, Estados Unidos, Holanda,
Italia, Reino Unido, Suiza, Taiwn. Productos: granadilla

12. FRELAN CIA. LTDA. Mercados: Estados Unidos. Productos: pulpa de maracuy (maracuy
pulp)

13. FRUTERA JAMBELI FRUJASA C. A. Mercados: Asia, Estados Unidos, Europa, nueva
Zelanda. Productos: frutas tropicales

14. EXOFRUT. Mercados: Estados Unidos, Europa. Productos: concentrado de maracuy
(concentrated of maracuy)

15. INDUSTRIAS BORJA INBORJA S.A. Mercados: Arabia Saudita, Chile, Espaa, Estados
Unidos, Holanda, Japn, Suecia, Tailandia. Productos: nectar de maracuy.

16. LA PORTUGUESA S.A. Mercados: Amrica del Sur, Brasil, Chile, El Caribe, Espaa,
Estados Unidos, Europa, Mxico, Puerto Rico, Republica Dominicana, Venezuela. Productos:
maracuy.

17. MIYAQUIL S.A. mercados: Estados Unidos. Productos: maracuy

18. PREMIUMCOMPANY S.A. Mercados: Austria, Bangla Desh, Blgica, Canad, China,
Costa rica, Dinamarca, India, Japn, Mxico, Pakistn, Taiwn.

19. QUICORNAC S.A. Mercados: Estados Unidos, Europa. Productos: concentrado de
maracuy (concentrated of maracuy)

20. WITHER CASTRO EUGENIA VICTORIA mercados: Bonaire, Estados Unidos, Holanda.
Productos: granadilla (granadilla or golden passion fruit)

21. Z&K. Mercados: Bonaire, Estados Unidos, Holanda. Productos: granadilla.
46
* Agremiaciones

Asociacin de Productores de Hortalizas y Frutas Asohofrucol

Con el instrumento de parafiscales, creada a travs de la Constitucin de 1991, el subsector
hortofrutcola de Colombia, comenz a potencializar su participacin y representatividad en la
estructura econmica agraria del pas. De esta manera con la ley 118 de 1994 se cre el fondo
Parafiscal de Fomento para el Desarrollo de las frutas y Hortalizas e incentivo la creacin del
gremio productor del subsector; con estos antecedentes nace las Asociacin hortofrutcola de
Colombia - Asohofrucol, a quien le encarg el Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural el
recaudo y administracin de los recursos parafiscales y su distribucin de acuerdo con las polticas
establecidas por la junta Directiva del Fondo.

Asohofrucol est conformada por personas naturales y jurdicas, con una connotacin muy
especial, incorporar a todos los agentes de la cadena agroalimentaria, desde la produccin hasta el
consumo, convirtiendo en una de sus misiones importantes dentro del marco de competitividad.

Asohofrucol, esta representada por la asamblea General donde concurren 61 personas naturales y
45 personas jurdicas que representan a mas de quince mil afilados productores de 67 variedades
de frutas y 67 hortalizas, de todos los pisos trmicos.

Adems una Junta Directiva de 14 miembros donde en la actualidad estn representados por 12
departamentos del pas de las organizaciones ms importantes del desarrollo hortofrutcola de
Colombia.

En los niveles regionales Asohofrucol es representada por comits departamentales y municipales
o intermunicipales de frutas y hortalizas. En estos comits los asociados tienen la oportunidad de
diagnosticar su situacin hortofrutcola, de plantear sus programas y proyectos, y es a partir de
esta informacin que la asociacin canaliza y apoya, de acuerdo con las necesidades, los
diferentes programas de investigacin, capacitacin, transferencia de tecnologa, asesora en
mercadeo y todo aquello que propenda por el desarrollo hortofrutcola en las diferente regiones del
pas.

Fondo Nacional De Fomento Hortofrutcola

El Fondo Nacional de Fomento Hortofrutcola fue creado con la Ley 118 del 17 de febrero de 1.994
y reglamentado por el Decreto 169 del 24 de Enero de 1.995.

La Cuota de Fomento Hortofrutcola, es un aporte que los productores de frutas y hortalizas, sean
personas naturales o jurdicas o sociedades de hecho, estn obligados a pagar para contribuir al
desarrollo del subsector, lo cual est contemplado en el artculo 4 de la ley 118.

Corporacin Colombia Internacional

La Corporacin Colombia Internacional fue creada en 1992 como una institucin de participacin
mixta, autnoma, sin nimo de lucro, de carcter cientfico y tcnico, cuyo objetivo es liderar
procesos tecnolgicos y empresariales tendientes a desarrollar un sector agroindustrial moderno,
competitivo y sostenible.

Organizacin de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentacin

Fundada en Octubre de 1945 por 44 naciones miembros, la FAO se constituy para ser una
respuesta concreta a los esfuerzos mundiales por disminuir el hambre, la desnutricin y la pobreza
y brindar asistencia tcnica, en especial a las naciones en vas de desarrollo, con el propsito final
47
de ayudar al mejoramiento de la agricultura y elevar los niveles nutricionales y de vida de los
pueblos.

La FAO cumple cuatro funciones principales:

Ser un punto de encuentro entre las naciones
Prestar asistencia tcnica a los pases en desarrollo
Compilar, analizar y difundir informacin
Dar asesoramiento a los gobiernos en materia de polticas y planificacin agrcola
* Productos Sustitutos

Granadilla

Caractersticas. La granadilla (Passiflora ligularis) pertenece a la familia Passifloraceae, y es una
fruta redonda de aproximadamente 8cm de dimetro, que se caracteriza porque su cscara es
dura, lo cual tiene ventajas para poderla transportar con facilidad.

El nombre utilizado en Centro Amrica y Sur Amrica es granadilla, aunque tambin se conoce
como parchita amarilla en Venezuela y water lemon en Hawai. Ha sido considerada como la
segunda Passifloraceae en importancia despus del maracuy, siendo cultivada principalmente en
Colombia y en menor escala, en Mxico y Centro Amrica, en el rea Bolivia-Per, en los Estados
Unidos de Amrica y en las Indias Occidentales, realizndose su cultivo especialmente entre los
900 y 2700 msnm, en zonas cuya temperatura vara entre los 14 C y 22 C Se ha observado que
a alturas superiores a los 2000 msnm, la produccin es mayor y de mejor calidad y que adems se
presentan menos problemas fitosanitarios.

La granadilla presenta un sabor dulce, lo cual se deriva del contenido de azcares y presenta bajo
rendimiento en jugo, por lo que se ha utilizado especialmente para consumo en fresco, siendo un
factor importante para su aceptacin el hecho de que es un fruto que presenta un aroma
agradable.

Produccin. La granadilla se produce especialmente en los meses de febrero-marzo y octubre-
diciembre, aunque hay disponibilidad durante casi todo el ao de la fruta gracias al alto nivel de
tecnificacin de los cultivos y al buen drenaje natural de la topografa donde se localizan, aunque
con algunas excepciones como Antioquia.

Segn datos del Ministerio de Agricultura, en Colombia, del rea sembrada destinada a los frutales
de exportacin (sin banano bocadillo), la granadilla participa aproximadamente con el 4.7% en el
2003, presentando el perodo 1992-2003 un crecimiento de 3.9% promedio anual. En 1992 se
cultivaron 1.069 Ha. y en 1998 se lleg a las 1.545 Ha., pero en 1999 el rea dedicada a este
cultivo cay vertiginosamente hasta alcanzar 914 hectreas, aunque a partir de ah se inicia una
gran recuperacin del cultivo alcanzando en el 2003 una superficie de produccin de 1.821
hectreas.

La dinmica de la produccin ha superado el crecimiento en rea, lo que indica ganancias en
productividad dado que el crecimiento promedio en el perodo 1992-2003 fue de 5,0%, alcanzando
en este ltimo ao una produccin de 20.504 Tn. Los rendimientos han experimentado un
crecimiento de 1.1% promedio anual, mantenindose alrededor de 11 y 12 toneladas por
hectreas.

Segn informacin suministrada por el Ministerio de Agricultura, la mayor produccin de granadilla
en el ao 2003 se dio en los departamentos de Valle (45%), Huila (20%), Risaralda (12%), Caldas
(7%), Cundinamarca (4%) y Tolima (4%).
48
Los sectores con demandas ms dinmicas son los que se dedican a la preparacin de
mermeladas y jaleas, la pasteurizacin, la fabricacin de hielo y helados de frutas y la fabricacin
de bebidas no alcohlicas gasificadas.

Las industrias dedicadas a la produccin de frutas en conserva y envasadas y a la fabricacin de
hielos y helados requieren ms frutas frescas como materia prima, mientras las industrias
asociadas a la produccin de bebidas (como jugos, gaseosas, lcteos y vinos) demandan ms
productos procesados.

Comportamiento de la Granadilla. Las exportaciones de granadilla han aumentado
significativamente tanto en valor como en volumen a tasas de 10,18% y 17,35% cada uno para el
perodo 1995-2004, esto probablemente por ser una fruta extica muy apetecida en los mercados
internacionales.

Grfico 12. Exportacin de Granadilla

Fuente: DANE, DIAN. Clculos corporacin Colombiana Nacional

La exportacin de la granadilla se mantuvo constante hasta el 2003, posterior a este ao se
observa un aumento significativo pasando de U$ 1.456 (667 Tn) en el 2003 a U$ 4.235 (1.653 Tn)
en el 2005.

Tabla 7. Exportacin de Granadilla
Ao Miles U$ TN. Exportacin a Alemania
2002 1.752 937 298
2003 1.456 667 229
2004 2.793 1.249 333
2005 4.235 1.653 1.240

Fuente: DANE
Clculos: Observatorio Agrocadenas Colombia

Acumulado a Noviembre

6

6
49
Maracuy

Caractersticas. El Maracuy amarillo (pasiflora edulis), tambin llamado fruto de la pasin, es
originario del trapecio amaznico, especialmente de Brasil, que es el mayor productor mundial.

Grfico 13. Productores Mundiales de Maracuy. 2002

Fuente: Asociacin de Productos de Jugo Natural.
Clculos: Corporacin Colombia Internacional.

La fruta se caracteriza por su intenso sabor y su alta acidez, razones por las cuales se utiliza como
base para preparar bebidas industrializadas.

La maracuy se exporta en estado fresco y procesado, especialmente como nctar, jalea,
mermelada, jugo y concentrado.

El maracuy dulce (Passiflora alata) Similar a la badea- , que se caracteriza por tener una pulpa
ligeramente cida (15-25 Brix) y ms azucarada, podra llegar a posicionarse en el mercado de
frutas frescas exticas compitiendo con productos tales como la granadilla (Passiflora ligularis) y el
maracuy morado de Africa Oriental. Esta variedad dulce crece en forma silvestre desde el sur de
Brasil hasta Per y Ecuador pero es fcilmente domesticable para uso comercial y ha ganado
participacin en el mercado de frutas frescas de Brasil, principalmente en Sao Pablo, donde se
comercializa el 70% del maracuy dulce. Su produccin tiene las mismas caractersticas que la del
maracuy amarillo, pero genera mayores costos de mano de obra y es ms resistente a las
enfermedades.
En cuanto al comercio, el maracuy se exporta procesado en jugo o concentrado y es el segundo
jugo extico en importancia despus del jugo de pia. Brasil, Ecuador y Colombia son los
principales productores mundiales al tiempo que el Ecuador es el principal exportador mundial.
Este producto se comercializa congelado en sus formas: concentrado (50Brix) y simple (14Brix).
(Fuente: Instituto Interamericano de cooperacin para la agricultura. Oficina en Ecuador)

Dinmica de las Exportaciones Colombianas de Jugo de Maracuy

A junio de 2006 las exportaciones colombianas de jugo de maracuy ascendieron a 1.7 millones de
dlares, lo que significa un crecimiento de ms del doble frente al primer semestre del 2005. En
total se han exportado 958 toneladas de jugo de maracuy que superan ampliamente las 492
toneladas exportadas entre enero y junio del ao anterior.
La gran mayora del producto que coloca Colombia en los mercados internacionales, corresponde
a jugo concentrado a 50 grados Brix en empaques industriales y pulpa congelada a 15 grados
Brix. Tambin exporta pequeas cantidades de nctares, refrescos y pulpa congelada en
empaques al detal presentando estos ltimos un interesante dinamismo en el mercado
estadounidense. El principal competidor de Colombia en este mercado es Ecuador, constituido hoy
en el lder mundial en la provisin de este producto (Jugo de Maracuy). Los principales destinos
50
de las exportaciones de jugo maracuy son Puerto Rico, Holanda, Alemania, Reino Unido y
Estados Unidos. (Fuente: Informacin de monitoreo Internacional CCI Ministerio de Agricultura y
desarrollo Rural)

Grafico 14. Exportaciones de jugo de Maracuy. I Semestre.

Fuente: DANE Elaborado CCI

Produccin. El ciclo de crecimiento de la semilla de maracuy toma de ocho a nueve meses. Su
periodo de cosecha comienza a partir de los nueves meses dependiendo del suelo y de las
condiciones climticas en las que se encuentre. Se produce en un rango de 21 y 32 grados
centgrados siendo la temperatura ptima de 26 grados centgrados.
Esta fruta requiere ms de ocho horas de luz diaria para empezar su florecimiento, en regiones
tropicales y hmedas su crecimiento es continuo aunque se concentra en la mitad del ao, siendo
la produccin baja durante los meses secos y alta en los meses hmedos.

Las variedades de maracuy que ms se cultivan en Colombia son el maracuy amarillo, cuyos
frutos son vistosos, de color amarillo y de diversas formas (crece especialmente en zonas bajas) y
el maracuy rojo o morado, cuyos frutos son pequeos y de color rojo (esta variedad se produce
mejor en zonas templadas).

La produccin nacional de maracuy fresco tuvo una tendencia creciente entre 1996 y el 2002, con
un volumen promedio anual de 58 mil toneladas. Valle del Cauca y Huila fueron los departamentos
con los mayores niveles de produccin; sin embargo, se destaca el incremento en la produccin de
maracuy en Santander, Crdoba y Cundinamarca, que, sumados, pasaron de aportar el 11% al
23% de la produccin total.

* Imagen de la competencia ante de los clientes. Los consumidores tienen una imagen positiva de
este tipo de productos, lo cual incentiva su demanda. Son apreciados debido a su naturalidad y su
amplia gama de vitaminas. Adems, no poseen ingredientes artificiales.

51
La balanza comercial de la granadilla y del maracuy frescos fue superavitaria y creciente
para Colombia, pasando de $542 mil dlares a $1,6 millones de dlares, entre 1991 y el
2002, lo que signific una tasa de crecimiento de 10% promedio anual.

Grfico 15. Balanza Comercial de la Granadilla y el Maracuy Frescos

Fuentes: DIAN-DANE. Clculos: Corporacin Colombia Internacional.

Las exportaciones colombianas de Maracuy y Granadilla tienen como destinos principales: Unin
Europea, CAN (Comunidad Andina) y Canad.

* Precios de Venta de la Competencia: Las fluctuaciones en los precios de la pulpa y jugo se deben
a varias condiciones del mercado:

La demanda de nuevos productos.
El cambio de clima es un factor que determina el consumo de estos productos pues en pocas
de verano aumenta el consumo pero en invierno disminuye notablemente.
La inestabilidad del dlar es una condicin que desfavorece el precio de los productos
importados.
La sobreoferta de producto que generan sobre stocks y por ende cadas en el precio.

Los precios promedio de venta de la competencia son:
Grfico 16. Precio Promedio de Fruta Procesada en Colombia (Aeropuerto El Dorado) para
exportacin:
2,22
1,92
2,00
1,75
2,00
2,25
2003 2004 2005
Ao
P
r
e
c
i
o

U
$
/
K
g

Fuente: Ministerio de Comercio, Industria y Turismo
52

Grfico 17. Precio Promedio de Jugo en Colombia (Aeropuerto El Dorado) para exportacin:
1,53
1,03
0,61
0,00
0,50
1,00
1,50
2,00
2003 2004 2005
Ao
P
r
e
c
i
o

U
$
/
L
i
t
r
o

Fuente: Ministerio de Comercio, Industria y Turismo

Los precios de fruta y de concentrado de maracuy son sumamente variables en el mercado
mundial, sobretodo por su dependencia de la produccin del Brasil. Este pas ha llegado a un punto
de saturacin del mercado que ha deprimido los precios desde el ao 1996, como se aprecia en el
siguiente grfico.

Grafico 18. Evolucin de precios (miles USD) de exportacin de concentrado de Maracuy

Fuente: www.bce.fin.ec

Histrico del precio de compra de pulpa y nectar de maracuy en Alemania:

El maracuy fresco se caracteriza por no mantener una presencia constante en el mercado, esto
genera irregularidad en las series por lo que no se puede establecer una clara tendencia de los
precios. (Fuente: Informacin de monitoreo Internacional CCI Ministerio de Agricultura y
desarrollo Rural)

53

Tabla 8. Maracuy procesado: Distribucin del valor y volumen de las exportaciones Colombianas
por Alemania

Fuente: DANE DIAN

De la tabla 8, se puede concluir:

Precio promedio del maracuy procesado durante el ao 2005: $ 3.300/Kg.

Precio promedio del maracuy procesado durante el primer trimestre del ao 2006: $ 9.730/Kg.

Para ingresar en este mercado se debe tener muy presente las temporadas en el que aumenta el
consumo, las preferencias del cliente las cuales no solo estn en el precio sino en factores como la
calidad, la higiene, el aporte nutricional y la ausencia de preservativos artificiales.

* Segmento al cual esta dirigida la Competencia. Debido a la exigencia del mercado Internacional,
las empresas que actualmente exportan pulpa de fruta comercializan sus productos a Industrias
Procesadoras de Alimentos e Industrias Institucionales las cuales los utilizan como ingrediente para
la fabricacin de otros productos; tambin comercializan la pulpa en cadenas de supermercados e
hipermercados.

* Posicin de la Pulpa y Nctar de Badea frente a la Competencia. Estos productos son nuevos y
gracias a sus caractersticas poseen una gran aceptacin en el mercado extranjero, por esto su
incursin tiene el objeto de ampliar la participacin que Colombia tiene en las importaciones
alemanas. Siendo este el panorama lo que se pretende es fortalecer la industria nacional
aprovechando aquellos productos que son apetecidos por otros pases.

2.2 ESTRATEGIAS DE MERCADEO

2.2.1 Concepto del Producto o Servicio

* Antecedentes. La familia de la Badea

Comprende unas 400 especies distribuidas en el mundo entero. Sin embargo la mayora son
originarias de Amrica tropical y subtropical, especialmente de Colombia, Venezuela, Per, Bolivia,
Jamaica y puerto Rico.

La badea es una de la ms interesantes por sus excelentes propiedades como alimento suave y
sus posibles usos en la medicina: en la industria; recibe esta planta diferentes nombre: en
Colombia le decimos badea, en el Per le llaman tumbo, en Venezuela parcha, en Cuba
pasionaria, en Costa Rica granadilla real, en el Brasil maracuy melao y en los Estados Unidos
granadilla gigante.

*Caractersticas. Es una planta trepadora robusta, de 5-50 m de largo y con races carnosas. Tallos
gruesos, agudamente cuadrangulares y con 4 alas bien marcadas. Lisos, verde amarillentos, se
vuelven fistulares en el tiempo. Zarcillos axiliares robustos, verde amarillentos, lisos de 22,5-35 cm.
de largo y de 0,15-0,2 cm. de grosor. Hojas simples, alternas y con estipulas grandes, lanceoladas,
54
de hasta 5 cm. de largo. Lamina coricea, lisa, ovadas orbiculares o elpticas, de 10-25 cm. de
largo y de 8-7 cm. de ancho, pice corto acuminado, base ampliamente redondeadocordada,
mrgenes enteros y ondulados, haz verde oscuro brillante y ligeramente convexos, envs verde
claro o verde amarillento, opaco, nerviacin conspicua en ambas caras. Pecolo de hasta 6 cm. de
longitud, con 3 aristas y 3 pares de glndulas grandes y aplanadas. Flores solitarias, axiliares,
bisexuales, grandes de 10-12 cm. de dimetro y provistas de 3 brcteas verdosas. Spalos
esponjosos blancuzcos con una mancha basal rojiza en el lado interno. Ptalos rojos internamente
y rosados o blancos externamente. Corona compuesta de 5-6 ciclos de apndices; los 3 ms
internos papilas cortas y rosadas; los externos son filiformes, blancos y con bandas transversales
delgadas, rojizo en la base y moradas hacia el medio. Estambres en nmero de 5, conatos en la
parte inferior. ovario unilocular, con numerosos vulos.

El fruto es una baya grande, ovoideoblongo o elipsoide, de 15-30 cm. de largo y 10-15 cm. de
dimetro, peso de 2-3 Kg., base redondeada a cncava y pice obtuso o redondeado,
generalmente comprimido, ligeramente fragante. Epicarpo delgado, de color amarillo-verdoso o
amarillo-claro, o teido de rojo claro brillante, liso. Mesocarpo carnoso, de 2-3 cm. de espesor,
blancuzco, jugoso, dulzano o inspido. Semillas numerosas, duras, aplanadas, abobadas
rmbicas, de color pardo negruzco, brillantes, 0,71 cm. de largo y 0,5-0,7 cm. de espesor, cubiertos
por arilo jugoso y subcido, de color salmn en la base y translcido y de color blanco en la parte
superior.

* Usos. El fruto es comestible, tiene poco sabor o es dulzano o subcido. Se consume al estado
natural o se utiliza en la preparacin de refrescos, postres, dulces, mermeladas, compotas, salsas
y helados. El arilo es ms dulce, subcido, muy agradable y perfumado; se consume en jugos. A
menudo se mezcla la pulpa con el arilo en batidos, pueden prepararse los mismos productos
derivados de la pulpa.

Los frutos inmaduros se hierven y se consumen como verdura. En medicina tradicional, se utiliza
en el tratamiento de golpes, quebraduras, artritis, diabetes, hipertensin, dolencias del hgado y
neuralgia. Es un buen calmante, cardio-depresivo y descongestionante. De la semilla se extrae la
pasiflorina que tiene valor medicinal.

* Fruta Procesada

La Pulpa de Fruta es un producto 100% natural de apariencia uniforme, no diluido ni fermentado,
obtenido por la desintegracin y tamizado de la porcin comestible de las frutas frescas, sanas y
maduras.
No contiene preservativos, ni azcar.
Contiene vitamina C.

El nctar de la fruta es el producto susceptible de fermentacin, pero no fermentado, obtenido por
adicin de agua y de azucares o miel, al pur de frutas o a una mezcla de estos productos. Esta
adicin se autoriza en una cantidad no superior al 20% del peso total del producto acabado.

* Propiedades. El consumo de fruta tiene mltiples beneficios, como es ampliamente conocido; son
fuente de fibra indispensable para el buen funcionamiento del sistema digestivo, poseen
importantes niveles de vitaminas A, E y C, protenas, azcares naturales, agua y no contienen
colesterol. Las pulpas preservan todos estos beneficios, adicional a lo cual aseguran la
disponibilidad continua de cada variedad de fruta, su fcil disposicin y sus consumidores no tienen
el problema de sobre maduracin y dao de la fruta fresca que no es consumida inmediatamente.
La Badea se encuentra entre las frutas cidas, las cuales tiene un excelente poder para bajar
triglicridos, colesterol y cido rico.

55
La fibra de las frutas es importante para el buen funcionamiento del organismo, en especial para
regular la digestin.

Otra propiedad muy importante de las frutas es su alto contenido de agua.

* Diseo. El diseo del producto se realizar de acuerdo al Sistemas de empaque solicitado en
mercados internacionales.

Segn informacin emitida por la Universidad de Antioquia en su pagina: Pulpas de Frutas
Tropicales -http://huitoto.udea.edu.co/FrutasTropicales/index.shtml-. Los jugos (sencillos o
concentrados) y las pulpas de frutas que Importa Alemania se comercializan envasados
congelados en tambores de 55 galones y 20 Li; el inters est bsicamente en la importacin a
granel sin adicin de azcar o aditivos. De acuerdo con investigaciones de mercado realizadas en
Alemania, no existen ningn inters en importar jugos empacados para su consumo final
procedentes de pases en desarrollo, debido a los altos costos de transporte y de los envases, a
los impuestos ms altos y a las estrictas y complicadas reglamentaciones de rotulado y etiquetado
existentes en Alemania, que adems son modificadas peridicamente.

Por lo anterior, se utilizarn los envases de tipo industrial: Canecas de 55 Galones (220 Kg.) para
la pulpa y Garrafas de 20 Litros para el nctar.

Grfico 19. Caneca de 220 Kg.

Fuente: Los Autores

Las canecas son de plstico, el mecanismo de sellado se realiza con una tapa y aro de seguridad
reforzado con un sello para garantizar la calidad e higiene del producto.
La caneca tendr en su interior doble bolsa de polietileno donde se envasar la pulpa, la cual
estar sellada.
Grfico 20. Garrafa de 20 L

Fuente: Los Autores

56
La garrafa es de plstico, la tapa a presin sirve como mecanismo de seguridad.

La etiqueta donde se encuentra toda la informacin del producto ser diseada de acuerdo a los
parmetros exigidos por Alemania.

De acuerdo a esto la etiqueta deber incluir:

Denominacin comercial del producto
Composicin de sus ingredientes
Contenido neto del envase
Durabilidad
Condiciones particulares para su utilizacin y conservacin
Nombre y la direccin del productor
Lugar de origen o procedencia del producto y el modo de empleo si es necesario

La letra debe ser legible, de contraste con el material impreso y en tamao no inferior a la restante
informacin del panel excepto los tamaos de letra de la marca, nombre del producto, logo, cdigo
universal del producto o el ttulo de la frase "Nutrition Facts".

El tamao mnimo de la letra para tamaos de panel principal mayores de 2580 cm
2
es de
pulgada.

La lista de ingredientes se hace en orden decreciente de peso, y va en el mismo lado del nombre y
direccin del productor, empacador o distribuidor con un tipo de letra de al menos
1
/
16
de pulgada.
(Vase Anexo C)

* Carga Unitarizada. Se utilizar este tipo de carga, ya que cada elemento est suelto (sea el
tanque o la garrafa) y requiere de ser agrupado en contenedores que permitan el manipuleo
seguro, evitando de est manera el saqueo, daos y perdidas que se pueda presentar en el
transporte.

* Calidad. Para asegurar la calidad del producto es necesario elegir muy bien al proveedor y para
esto se hace necesario estar presente en la compra de la fruta y revisarla para que no entreguen
fruta muy madura o por el contrario muy verde lo cual cambia las propiedades de la pulpa.

* Fortalezas. El producto tiene como fortalezas su apariencia, su sabor, es un alimento extico,
ser de gran acogida de acuerdo al comportamiento del consumidor alemn con otros productos
sustitutos.

* Debilidades. La cantidad del producto para ser transformado puede ser una gran debilidad ya que
actualmente solo dos departamentos producen este tipo de fruta que son: Huila y Valle siendo el
primer departamento el de mayor produccin.

57
2.2.2 Estrategias de Distribucin

Los canales de distribucin utilizados en la Unin Europea se muestran en el siguiente grfico:
Grfico 21. Canales de Distribucin para zumo de frutas concentrado

Fuente: CBI (Centro para la Promocin de Importaciones de Terceros Pases)

Dentro de estos canales existen seis componentes que son:
Agentes. Intermediarios exclusivos que ejecutan rdenes de compra y venta; nunca toman
posesin de la mercanca que estn negociando.
Importadores. Compradores de frutas y verduras directos que venden principalmente a la
industria de comidas y re-exportadores.
Procesadores. Le compran el producto directamente a los importadores o agentes de ventas; se
encargan de procesarlos y entregarlos a los vendedores del producto final.
Fabricantes del Producto Final.
Distribuidores. Llevan a cabo la etapa final del proceso de venta.
Empacadores. Se encargan de implantar los estndares europeos de empaques.

De acuerdo a est estructura el canal de distribucin que se emplear para ingresar la pulpa y
nctar de badea ser el importador puesto que los costos de acceso al mercado en Alemania son
elevados para productos fabricados por los pases en vas de desarrollo; adems este canal tiene
conocimiento del mercado y cuentan con una fuerte relacin con proveedores y compradores.

En Alemania existen varias firmas comerciales especializadas en la importacin de mercadera
extranjera y su venta subsiguiente a productores o comerciantes nacionales.
Los importadores ms importantes son: Doler Group, SVZ, Cargill y Hiwa.

Las ventajas al realizar la distribucin por este tipo de canal son:

No requiere de un equipo de promotores comerciales, ya que las operaciones se negocian dentro
de un acuerdo macro, por parte de la persona encargada del Marketing Internacional.
Los costos de expediciones se reducen ya que se ha decidido el lote ptimo de envos.
La produccin puede planificarse mejor.
La presencia del producto se logra en todo el segmento geogrfico acordado.
58

* Transporte. Existen dos modos de transporte desde Colombia hacia Alemania: areo y martimo.
Para la seleccin del transporte se tendrn en cuenta los siguientes factores:

Ubicacin de la Planta
Tiempo de entrega
Costo del transporte

Para el acceso martimo Alemania cuenta con una amplia y moderna infraestructura portuaria,
entre los principales puertos se destacan Hamburgo y Bremen.
Existen diferentes opciones para los exportadores colombianos pero la mayora se concentran en
la Costa Atlntica.

La frecuencia para embarcar por este medio oscila entre 7 y 15 das mientras que por aire es todos
los das.

El tiempo de trnsito es de 20 a 25 das, el cul es muy diferente cuando se utiliza el medio areo
que esta entre 2 a 4 das.

La capacidad para transportar es de 1 a 80 toneladas por aire mientras que va martima requiere
cantidades especficas para carga suelta o contenedores de 20 y 40 pies.

Por todas las ventajas del transporte areo anteriormente expuestas, se utilizara este medio de
transporte para la exportacin de la pulpa y el nectar de Badea.

El termino Comercial que se utilizar en la Compraventa es el INCOTETRM FCA (Free Carrier)
esto quiere decir que el vendedor a cumplido su obligacin de entregar la mercanca cuando la ha
puesto, despachada de aduana para la exportacin, a cargo del transportista nombrado por el
comprador, en el lugar o punto fijado. Si el comprador no ha indicado ningn punto especfico el
vendedor puede escoger dentro del lugar o zona estipulada, el punto donde el transportista se har
cargo de la mercanca.

Costos a cargo de C.I. Fruta de la Pasin Ltda. Segn el INCOTERM FCA:

1. Embalaje
2. Carga en Camin en planta (Bogot)
3. Envo al aeropuerto El Dorado a la zona de groupage
4. Tramites aduaneros a la exportacin

Costos a cargo del comprador/importador segn el INCOTERM FCA:

1. Paso por Aeropuerto El Dorado zona de groupage
2. Transporte principal (Bogota Berln)
3. Seguro de transporte
4. Paso por Aeropuerto de Berln (Alemania) zona de groupage
5. Tramites aduaneros para la importacin Derechos arancelarios y tasas.
6. Envo a la fbrica de destino.
7. Descarga en fbrica de destino.

Vale la pena mencionar que Colombia cuenta con una preferencia arancelaria con la Unin
Europea referente a frutos preparados (0% de aranceles de exportacin). Por ello, nuestro
Incoterm discrimina este rubro.

59
Tabla 9. Aranceles hacia la UE

Fuente: Taric SA Soluciones para el Comercio Exterior

En Colombia las normas establecen que las exportaciones e importaciones deben tramitarse a
travs de una Sociedad de Intermediacin Aduanera (SIA) cuando stas operaciones superen mil
dlares de Estados Unidos de Norteamrica ( US$1.000.00)

SOCIEDADES DE INTERMEDIACION ADUANERA

Las SIAS son empresas intermediarias que ayudan en todo el proceso de exportacin e
importacin.

GENERALIDADES

La funcin de las Sociedades de Intermediacin Aduanera (Agentes de Aduana o aduanales), se
constituye en una actividad de importancia en el proceso de logstica de importacin o exportacin,
toda vez que los empresarios que realicen estas operaciones deben acudir a estos intermediarios.

En Colombia la actividad esta regulada por el decreto No.2685 de diciembre 28 de 1999 (Estatuto
Aduanero) y por el Decreto No 1232 de junio 20 de 2001.

Las Sociedades de Intermediacin Aduanera "S.I.A" son las personas jurdicas cuyo objeto social
principal es el ejercicio de la Intermediacin Aduanera, para lo cual deben obtener autorizacin por
parte de la Direccin de Impuestos y Aduanas Nacionales DIAN.

Tambin se consideran Sociedades de Intermediacin Aduanera, los Almacenes Generales de
Depsito sometidos al control y vigilancia de la Superintendencia Bancaria, cuando ejerzan la
actividad de Intermediacin Aduanera, respecto de las mercancas consignadas o endosadas a su
nombre en el documento de transporte, que hubieren obtenido la autorizacin para el ejercicio de
dicha actividad por parte de la Direccin de Impuestos y Aduanas Nacionales, sin que se requiera
constituir una nueva sociedad dedicada a ese nico fin.

La intermediacin aduanera es una actividad de naturaleza mercantil y de servicio, ejercida por las
Sociedades de Intermediacin Aduanera "S.I.A", orientada a facilitar a los particulares el
cumplimiento de las normas legales existentes en materia de importaciones, exportaciones, trnsito
aduanero y cualquier operacin o procedimiento aduanero inherente a dichas actividades (artculo
12 del Decreto No. 2685/99.

Uno de los objetivos principales de la SIA es colaborar con las autoridades aduaneras en la
aplicacin de las normas legales relacionadas al comercio exterior.

Las tarifas por el cobro de sus servicios, no se encuentran reglamentadas, obedecen a la libre
negociacin entre las partes. Su costo por lo general est establecido en un porcentaje del valor de
la exportacin (actualmente puede oscilar entre el 2 y el 5 por 1000), con costo mnimo.

60
Considerando que buena parte de los resultados de una operacin de importacin o exportacin se
derivan de la adecuada gestin de las Sociedades de Intermediacin Aduanera, es importante que
los exportadores establezcan criterios para su seleccin.

Ayudar a la seleccin tener en cuenta las siguientes verificaciones:

Que se encuentren autorizadas por la DIAN.
Una vez confirmada esta informacin y localizada la SIA, se deben evaluar sus servicios.

Entre los aspectos que deberan tenerse en cuenta estn:

* Puede proporcionar referencias?
* Quines son sus clientes?
* Cul es el perfil de sus empleados?
* Est especializado en algn servicio o producto?
* Que valores agregados tiene su servicio?
* Cuenta con Oficinas propias en los sitios donde se requiere hacer el despacho?
* Quines son sus aliados?
* Cul es su volumen de ventas?
* Es estable desde el punto de vista financiero?

La SIA que se utilizar como intermediacin en el proceso de exportacin ser: La Sociedad
ACICARGO SIA LTDA reconocida y registrada ante la DIAN bajo el Cdigo No. 470, con
domicilio en Bogot.

2.2.3 Estrategias de Precio

Se definieron dos estrategias:

Precio de Lanzamiento. Se utilizar iniciando labores y consiste en ofrecer un precio menor al del
promedio de la competencia con el fin de que los clientes conozcan la pulpa y el nctar de Badea y
as obtener una penetracin ms rpida en el mercado; sin embargo est estrategia no ser la
nica, luego de que se tenga un reconocimiento es necesario utilizar otra estrategia.
Precio de Mercado. Se implementar cuando el producto y la empresa sean conocidos; est
estrategia se fundamenta en manejar un precio promedio el cual se pueda incrementar o disminuir
de acuerdo con el comportamiento del mercado.

* Precio de Lanzamiento.

Precio de venta = Gastos Globales
Cantidad (1- Margen de Utilidad)

Gastos Globales = Costos de Produccin + Gastos de Personal + Gastos de Administracin

Gastos Globales = $ 87.898.979

Cantidad Pulpa = 14.960 (ver plan de produccin Tabla 31)

Cantidad Nctar = 3820 (ver plan de produccin Tabla 31)

Margen de Utilidad Pulpa = 12%

Margen de Utilidad Nctar = 6%

61
Precio de Venta Pulpa = 87.898.979 x 0.80= $ 5400 / Kg.
14.960 (1-0.12)

Precio de Venta Nctar = 87.898.979 x 0.20= $ 4900 / L
3820 (1-0.06)

Para los dos productos se establecieron los siguientes precios:

Pulpa de Badea: $ 5400/Kg.

Nctar de Badea: $ 4900/L.

Estos precios como se menciono anteriormente cumplen con el Incoterm FCA. Por tanto, el precio
es puesto en el Aeropuerto El Dorado de Bogot.

Observacin: Debido a la inestabilidad en los precios de los productos sustitutos (bsicamente la
pulpa y el nectar de Maracuy). Los precios que se definieron para nuestros productos, se
obtuvieron a partir del promedio del jugo y pulpa de todas las frutas exportadas por Colombia (ver
grafico 16 y 17) y no por el de los productos sustitutos. (Auque con esta estrategia nuestros
productos son muy competitivos frente a los sustitutos ya que el precio esta por debajo de ellos; el
precio promedio de nuestros productos es $5.150, mientras que el promedio de los sustituto en
Alemania es $9.730 durante el primer trimestre del ao 2006 -tabla 8-). Es por ello el margen de
utilidad que se estableci.

* Punto de Equilibrio. Se constituye como la cantidad de productos necesarios para que no se
generen ni ganancias ni perdidas en un periodo de produccin.

Para establecer el punto de equilibrio se debe conocer:

Costos Fijos Totales = Gastos personal + Gastos Administrativos + Salarios/prestaciones
Sociales Operario Produccin)

Tabla 10. Costos Fijos Totales
Concepto Valor
Salarios 5,814,000
Prestaciones Sociales 2,749,692
Gastos de personal 36,084,497
Gastos Administrativos 11,361,000
Anual 56,009,189
Mensual 4,667,432
Fuente: Los Autores

62
Costos Variables Unitarios

Tabla 11. Costos variables pulpa

Concepto Valor
Badea 10,007,199
Acido Ascrbico 157,080
Empaque 3,400,000
Etiqueta 14,960
Hipoclorito de Sodio 39,853
Agua 1,920,000
Energa 1,920,000
Documentacin 3,964,400
Transporte (Hasta punto de embarque) 1,705,440
Seguro 220,211
Bancario 736,032
Total 24,085,175
Costo variable/Kg. 1,610
Fuente: Los Autores

Tabla 12. Costos variables Nectar
Concepto Valor
Badea 2,049,603
Agua Potable 1,149
Acido Ascrbico 32,172
Estabilizante 47,186
Empaque 1,255,443
Etiqueta 42,020
Hipoclorito de Sodio 6,530
Agua 480,000
Energa 480,000
Documentacin 2,666,360
Transporte (Hasta punto de embarque) 1,130,720
Seguro 64,634
Bancario 216,059
Total 8,471,877
Costo variable/Li. 2,218
Fuente: Los Autores

Precio de Venta

Pulpa $ 5400/Kg.

Nctar $ 4900/Li

Punto de Equilibrio = Costos Fijos
Precio de Venta - Costos Variables

63
Para hallar el punto de equilibrio, es necesario dar un porcentaje de los costos fijos totales a cada
producto, el cual se determino teniendo en cuenta la proyeccin de ventas; siendo as la pulpa
tendr el 85% y el nctar el 15% de los costos fijos.

Punto de Equilibrio
Pulpa
= 4,667,432 x 0.85 = 1.046 Kilos/Mes
5400 1.610

Punto de Equilibrio
Nctar
= 4667,432 x 0.15 = 265 Litros/Mes
4900 2.218

* Condiciones de Pago. El pago se realizar de contado (Carta de Crdito a la vista) y se recibir a
travs de una entidad bancaria una vez el cliente acepte los productos.

* Riesgo Cambiario. Debido a que las exportaciones se negocian con el dlar, existir un riesgo
cambiario cuando el peso se devale frente a este.

2.2.4 Estrategias de Promocin

* Muestras sin valor comercial. Para el envo de muestras a Alemania se deben tener en cuenta los
siguientes aspectos:
Las muestras deben venir con el certificado de origen.
Se debe sealar en la factura su valor para efectos de aduana.
El monto del envo no puede superar los 255 euros.

Transporte de muestras sin valor comercial. Como alternativa para envos de carcter urgente, de
exportaciones en volmenes pequeos y muestras sin valor comercial, se encuentran los servicios
de carga y courier los cuales garantizan mejores tiempos de entrega.

Para este tipo de servicios puede contarse con diferentes compaas como: DHL, FEDEX,
SERVIENTREGA y UPS entre otras.

* Cubrimiento Geogrfico Inicial y Expansin. Se exportar en un comienzo a Alemania y se espera
expandir el negocio a pases europeos que carezcan de estos productos y se encuentren dentro
del perfil establecido.

* Comportamiento Esperado de Precios

Se espera que los precios de la pulpa y el nctar crezcan de acuerdo a la inflacin del pas, en la
siguiente tabla se observa el incremento proyectado de los precios por producto:
Tabla 13. Proyeccin de Precios
Producto 2007 2008 2009 2010 2011
Inflacin estimada
7
4% 4% 4% 4% 3%
Precio de Venta-Pulpa de Badea 5.400 5.700 6.000 6.300 6.500
Precio de Venta-Nctar de Badea 4.900 5.100 5.300 5.500 5.700

Fuente: Los Autores

7
Proyeccin encontrada en la pgina del Banco de la Repblica www.banrep.gov.co

64
2.2.5 Estrategias de Comunicacin

Participar en ferias Internacionales como: Macrorrueda de Negocios Agroindustria la cul busca
promover las relaciones comerciales entre Colombia y el mundo, est feria es organizada por el
Ministerio de Comercio, Industria y Turismo y Proexport Colombia.
Proceso de Inscripcin: Ingresar los datos de la compaa detallando los productos que conforman
su oferta, est informacin es analizada por un Comit Tcnico quien selecciona a los
participantes. Una vez aceptada la empresa debe realizar el pago con Analdex.
Las tarifas de inscripcin estn en $825.000 por participante y se realiza un pequeo descuento si
asisten dos o tres personas como mximo.

Primero se participar en las ferias como espectador para conocer los clientes potenciales y a
medida que el negocio se fortalezca se entrar a participar como expositor para afianzar los lazos
con los clientes y realizar contactos importantes.

Realizar un portafolio con:
Informacin de la empresa: Misin, Visin, Poltica de Calidad
Catlogo de Productos: Pulpa y nctar de Badea
Fotografas de los productos
Licencias y certificados de Calidad

Participacin en la feria: Semana Verde Internacional de Berln -Feria Internacional de la
Industria alimentaria, agricultura, horticultura y jardinera- (ver las condiciones de participacin en
el anexo G). Por medio de degustaciones, distribucin de folletos y recetas, se dara a conocer el
producto y sus beneficios en el pas importador.

2.2.6 Estrategias de Servicio

Se utilizar una estrategia postventa mediante contacto telefnico, correo electrnico y visitas con
el fin de acompaar al cliente no slo en el momento de la compra sino tambin en el manejo del
producto.
El mecanismo de Quejas, Reclamos y Sugerencias se utilizar como estrategia para conocer la
percepcin del cliente, hacer que este se integre en el proceso de produccin mejorando as las
caractersticas del producto, la presentacin, los tiempos de entrega, el modo de transporte y
dems factores que influyen en la participacin del mercado.

65
2.2.7 Presupuesto de la Mezcla de Mercadeo
Tabla 14. Presupuesto de Mercadeo
Descripcin Precio ($)
Diseo de Etiquetas 80.000
Diseo e Impresin de Brochures 2.500.000
Participacin en la feria: Macrorueda 1.650.000
Participacin en la feria: Semana Verde
Internacional de Berln -Feria Internacional de la
industria alimentaria, agricultura, horticultura y
jardinera-
1. Participacin en la feria. $ 1.450.000
2. Tiquetes areos. $ 7.900.000
3. Hospedaje 10 das. $ 2.000.000
4. Viticos. $ 1.000.000
5. Construccin Stand . $ 750.000
6. Muestras del producto. $ 650.000

13.750.000
Capacitacin Comercial 500.000
Medios de Comunicacin (Telfono, Internet) 1.000.000
Total 19.480.000
Fuente: Los Autores

2.2.8 Estrategias de Aprovisionamiento

Debido a que las frutas no se producen durante todo el ao es necesario conocer los meses de
cosecha para aprovechar la sobreoferta y baja de precios.

La estrategia de compra en temporadas de abundancia asegurar que siempre se tendr fruta
procesada y no se perdern los clientes por escasez de la misma.

Tabla 15. pocas de Cosecha de Badea
Fruto Cosechas/Ao Meses de Cosecha
Badea 2 Julio-Agosto
Noviembre-Diciembre
Fuente: Anuario Estadstico Agropecuario

2.3 PROYECCIONES DE VENTAS

2.3.1 Proyeccin de Ventas

* Datos Iniciales para Proyeccin

Tamao del Periodo. La proyeccin se realizo en semestres debido al comportamiento inestable
del consumo que presenta las frutas en pases como Alemania.
Tiempo de Proyeccin. Se tomarn 5 aos para la proyeccin del proyecto, tiempo establecido
por el fondo emprender para realizar los estudios de viabilidad econmica y financiera.
Ver anexo No. G
Fuente: www.aviatur.com

8

8

9

9
66
Mtodo de Proyeccin: Siendo la pulpa y el nctar de badea un producto que no est en el
mercado y por tanto no tiene datos estadsticos, se utilizo como mtodo la Investigacin de
Mercados Sustitutos.

*Informacin Especfica del Producto

Producto: Dems frutas u otros frutos y dems partes comestibles de plantas, preparados o
conservados de otro modo. (Pulpa de Badea)
Posicin Arancelaria: 2008999000

Producto: Dems jugos de cualquier otra sola fruta, sin fermentar, sin alcohol, incluso con adicin
de azcar u otro. (Nctar de Badea)
Posicin Arancelaria: 2009801900

Precio Inicial. Para la Pulpa el precio inicial ser de $ 5.400 por kilogramo y el de Nctar ser de
$ 4.900 por litro.

Porcentaje de Contado. La forma de pago ser cien por ciento de contado.
Tabla 16. Proyeccin de Ventas de Pulpa
AO
PULPA
2007 2008 2009 2010 2011
Incremento (%) 0% 6% 6% 6% 5%
Incremento (Kg) 900 1,000 1,000 900
Ventas Semestrales (Kg) 7,480 8,000 8,500 9,000 9,500
Ventas Anuales (Kg) 14,960 16,000 17,000 18,000 19,000
Fuente: Los Autores
Tabla 17. Proyeccin de Ventas de Nctar**
AO
NCTAR
1 2 3 4 5
Incremento (%) 0% 6% 6% 6% 5%
Incremento (L) 200 200 300 200
Ventas Semestrales (L) 1,900 2,000 2,100 2,300 2,400
Ventas Anuales (L) 3,820 4,000 4,200 4,500 4,700

Fuente: Los Autores
** Ver justificacin de las proyecciones de ventas en el siguiente numeral.
Tabla 18. Proyeccin de Ingresos (En miles de pesos)
AO PROYECCIN DE
INGRESOS
1 2 3 4 5
Pulpa de Badea 80,784 89,600 98,600 108,000 117,800
Nctar de Badea 18,720 20,400 22,260 24,750 26,790
Total 99,504 110,000 120,860 132,750 144,590

Fuente: Los Autores

67
2.3.2 Justificacin de Proyeccin de Ventas

Para realizar la proyeccin de ventas de pulpa y nctar se tuvieron en cuenta la produccin de
badea a nivel nacional y las exportaciones de fruta procesada hacia Alemania (por ser un producto
nuevo y con una demanda insatisfecha), datos que se presentan en las siguientes tablas:
Tabla 19. Produccin de Badea a Nivel Nacional
Ao Produccin (TN)
2000 1.161
2001 1.220
2002 1.229
2003 1.387
2004 945

Fuente: Anuario Estadstico Agropecuario

Tabla 20. Exportaciones de Fruta Procesada a Alemania
Ao Peso Neto (Kg.) FOB (U$)
2003 7,646 16.950
2004 6,512 13.014
2005 11,468 22.017
Enero
Septiembre
2006
26,551 39.293
Fuente: Proexport

Grfico 22. Exportaciones de Fruta Procesada a Alemania

7,646
6,512
11,468
26,551
0
7,000
14,000
P
e
s
o

N
e
t
o

(
T
N
)
2003 2004 2005 2006
Ao

Fuente: Proexport

Las dems frutas u otros frutos comestibles (Mangos, papayas, pias, ctricos, y productos obtenidos a
travs de coccin) no expresados en otras posiciones arancelarias diferentes a la 2008999000, incluso
mezclados preparados o conservados de otro modo, incluso con adicin de azcar u otro edulcorante o
alcohol.

10

10
68
Tabla 21. Exportaciones de Jugo a Alemania

2003 1.351 2.061
2004 24.904 16.015
2005 1.894 1.941
Enero
Septiembre
de 2006
552 552
Fuente: Proexport

Grfico 23. Exportaciones de Jugo a Alemania
1,351
24,904
1,894
552
0
10,000
20,000
30,000
P
e
s
o

N
e
t
o

(
K
g
.
)
2003 2004 2005 2006
Ao

Fuente: Proexport

Tabla 22. Exportaciones de Jugo de Maracuy hacia Alemania

2003 154 297
2004 360 382
2005 166 340
Enero
Septiembre
de 2006
66.000 306.540

Fuente: Proexport

11
Los dems jugos de cualquier otra sola fruta o fruto (naranja, papaya, maracuy, guanbana, y mango), u
hortalizas, sin fermentar y sin adicin de alcohol, incluso con adicin de azcar u otro edulcorante.

11
69
Grfico 24. Exportaciones de Jugo de Maracuy hacia Alemania

154
360 166
66,000
0
10,000
20,000
30,000
P
e
s
o

N
e
t
o

(
K
g
.
)
2003 2004 2005 2006
Ao

Fuente: Proexport

Tambin se tuvieron en cuenta los siguientes indicadores:

Tabla 23. Indicadores
Indicador 2007 2008 2009 2010 2011
Inflacin 4% 4% 4% 4% 3%
PIB 2% 2% 2% 2% 2%
Fuente: Banco de la Republica

2.3.3 Poltica de Cartera

El medio de pago que se utilizar es la carta de crdito a la vista donde se llegar previamente a
un acuerdo con el importador sobre las condiciones para la compra del producto.

No se otorgarn crditos, ni mercanca en consignacin ya que la materia prima para la fabricacin
del producto se adquiere de contado y este tipo de industrias funcionan con cartera cero.

____________________

Ver anexo H. PG. 106.

12

12
70
3. PRODUCCIN

3.1 OPERACIN

3.1.1 Ficha Tcnica del Producto o Servicio

* Pulpa de Fruta. Producto no fermentado pero fermentable obtenido mediante la desintegracin y
el tamizado de la parte comestible de la fruta fresca o preservada adecuadamente, sanas y limpias
sin remover el jugo.

* Nctar de Fruta. Producto susceptible de fermentacin, pero no fermentado, obtenido por adicin
de agua a la pulpa de fruta. Esta adicin se autoriza en una cantidad no superior al 20% del peso
total del producto terminado.

* Vida til de la Badea. El fruto fisiolgicamente maduro, es perecible; expuesto al ambiente, en
pocos das se deteriora; aproximadamente dura 6 meses sin conservantes mantenindose
refrigerado y 12 meses si se le adiciona conservantes.

* Produccin. El inicio de la fructificacin es de 10-12 meses, despus de la plantacin de vida
corta se aconseja la renovacin, luego de 5-6 aos de vida productiva.

* Rendimiento. Se obtienen dos cosechas al ao y cada planta produce de 15 a 20 frutas. La
produccin anual total es de 20.000 a 25.000 Kg./ha.

* Tamao. El fruto es una baya grande, ovoideoblongo o elipsoide, de 15 a 30 cm. de largo y 10 a
15 cm. de dimetro, peso de 2 a 3 kg., base redondeada a cncava y pice obtuso o redondeado,
generalmente comprimido, ligeramente fragante.

Grfico 25. Badea

Fuente: Los Autores

Tabla 24. Descripcin Taxonmica de la Badea
Tipo Fruta
Nombre Comn Badea
Nombre Cientfico Pasiflora Guandrangularis L.
Origen Americana
Familia Passiforaceae
Genero Pasiflora
Fuente: Asociacin de Productores de Hortalizas y Frutas
71
Tabla 25. Composicin Nutricional
Elemento Unidad Total
Agua % 72.50
Protenas % 4.00
Grasas % 0.70
Fibra mg 12.00
Fsforo mg 31.00
Hierro mg 5.20
Carbohidratos % 22.00
Cenizas % 0.80
Vitamina A mg 30.00
Vitamina C mg 33.00
Tiamina mg 0.04
Riboflavina mg 0.04
Niacina mg 0.50
Calcio mg 46.00
Caloras Kcal. 98.00

Fuente: Asociacin de Productores de Hortalizas y Frutas

* Condiciones Climticas y Factores Ambientales. Luego de recogida la fruta, est debe
permanecer a una temperatura que oscile entre los 10 y 20 C con una humedad relativa de 85%,
adems debe tener una previa maduracin que contribuya al desarrollo de las caractersticas
organolpticas y fsico qumicas; con estas condiciones se pretende asegurar la calidad del
producto.

* Caractersticas de Empaque y Almacenamiento. La pulpa se empacarn en canecas de 220 Kg. y
el nctar en garrafas de 20 L a temperatura ambiente y luego se almacenar en el cuarto fro
donde alcanzarn una temperatura de -20 C.

3.1.2 Estado de Desarrollo del Proyecto

El proyecto est en la etapa de planeacin, donde se rene toda la informacin, se selecciona y a
partir de ella se analiza su viabilidad.

3.1.3 Descripcin del Proceso

La Pulpa y el Nctar requieren para su transformacin los mismos procedimientos; sin embargo
difieren en el nmero de aditivos y la cantidad puesto que la pulpa lleva como aditivo el acido
ascrbico mientras que el nctar lleva 3 aditivos que son agua, acido ascrbico y estabilizante.

Por est razn solo se describe un solo proceso:

Preseleccin: En esta etapa se inspecciona la materia prima con el fin de desechar todo producto
que se encuentre en malas condiciones y separar la fruta verde de la ptima. Se efecta un control
de calidad mediante una clasificacin segn tamao, madurez y peso. (Escoger solamente la fruta
completamente madura y que no tenga dao microbiano).
72
Desinfeccin: La fruta debe ser liberada de la tierra adherida, jugo seco, insectos y residuos
qumicos. Para lo anterior, se sumerge previamente la fruta en una solucin acuosa con Hipoclorito
de Sodio a concentraciones de 15 ppm. durante aproximadamente 20 minutos, tiempo requerido
para ablandar toda suciedad adherida a la parte externa.

Lavado: La fruta es lavada con agua a presin con el objeto de quitar el desinfectante.

Preparacin y transporte: En esta fase los productos son inspeccionados para asegurar la
calidad. El transporte a la siguiente etapa se efecta mediante cajas plsticas.

Pelado: Se remueve la cscara de la fruta manualmente.

Trozado: La fruta se troza en tamaos especficos mediante la despulpadora.

Pulpado y colado: Consiste en la molienda de la fruta.

Mezclado e incorporacin de aditivos: Algunos componentes especficos, como preservantes
(Acido Ascrbico) y estabilizantes (homogenizacin de la mezcla), se agregan al producto final. La
idea es ajustar los grados brix a 50 para el concentrado (pulpa); agregando las proporciones de
cido ctrico como lo indica la tabla 26, actividad G. Hasta lograr un Ph en equilibrio igual o inferior
a 4.5 (ideal 4.2). Para el nctar se deben ajustar a 15 los grados brix.

Inspeccin final y envasado: Despus de la inspeccin final, los productos son envasados en
canecas y en garrafas, segn el caso.

Refrigeracin: La fruta envasada es congelada a una temperatura de -20 C

73
Grfico 26. Diagrama de Flujo de Proceso

1. Se inspecciona la materia prima y se separa de
acuerdo a tamao, madurez y peso.
- Si cumple con las especificaciones continua en el proceso
- No cumple es almacenada en caneca de residuos
El proceso comienza con la recepcin de la fruta.
2. Se desinfecta la fruta; este procedimiento dura 20 min.
y se lleva a cabo mediante inmersin en solucin acuosa
con Hipoclorito de Sodio.
3. Se lava la fruta con agua a presin para quitar el
desinfectante.
4. Se selecciona la fruta teniendo en cuenta el aspecto de
la cscara y la consistencia.
- Si cumple continua con el proceso
5. Se remueve la cscara de la fruta manualmente.
6. La fruta se troza en tamaos especficos
automticamente.
7. Se despulpa y cuela la fruta automticamente.
8. Se adicionan los aditivos correspondientes a cada
producto y posteriormente se mezcla hasta que quede
homognea.
9. El producto es envasado en canecas de 220 Kg. o en
galones de 20 L segn el caso.
10. El producto se almacena en el cuarto fro hasta que
se congele.
El producto congelado se entrega al cliente y los residuos
se venden para la fabricacin de concentrado.
Inicio
1
2
4
5
6
7
8
Fin
3
9
10
No
No
Si
Si
1. Se inspecciona la materia prima y se separa de
acuerdo a tamao, madurez y peso.
- Si cumple con las especificaciones continua en el proceso
El proceso comienza con la recepcin de la fruta.
2. Se desinfecta la fruta; este procedimiento dura 20 min.
y se lleva a cabo mediante inmersin en solucin acuosa
con Hipoclorito de Sodio.
3. Se lava la fruta con agua a presin para quitar el
desinfectante.
4. Se selecciona la fruta teniendo en cuenta el aspecto de
la cscara y la consistencia.
- Si cumple continua con el proceso
5. Se remueve la cscara de la fruta manualmente.
6. La fruta se troza en tamaos especficos
automticamente.
7. Se despulpa y cuela la fruta automticamente.
8. Se adicionan los aditivos correspondientes a cada
producto y posteriormente se mezcla hasta que quede
homognea.
9. El producto es envasado en canecas de 220 Kg. o en
galones de 20 L segn el caso.
10. El producto se almacena en el cuarto fro hasta que
se congele.
El producto congelado se entrega al cliente y los residuos
se venden para la fabricacin de concentrado.
Inicio
1
2
4
5
6
7
8
Fin
3
9
10
No
No
Si
Si
Inicio
1
2
4
5
6
7
8
Fin
3
9
10
No
No
Si
Si

Fuente: Los Autores

74
Tabla 26. Actividades y Tiempo de Ejecucin para unidad de pulpa (220kg) y de nctar (20 Li)

Actividad
Duracin
(min.)
A
Preseleccin de 314.33 Kg (293.04 Kg. Para pulpa y 21.312 Kg para
nectar) de Badea (alrededor de 160 badeas)
35
B Desinfeccin de 314.33 Kg de Badea con 0.236 kg de hipoclorito 20
C Lavado de 314.33 kg de badea con chorros de Agua a presin 20
D Preparacin y Transporte 20
E Pelado de 314.33 kg de badea 90
F
Trozado, pulpado y colado de 235.75 kg (219.78 Kg. Para pulpa y
15.968 Kg para nectar) de badea (teniendo en cuenta que se han
perdido 78.58 kg en la cscara el 25% de la badea como tal es la
cscara y parte de corteza, el 75% del peso del fruto se utiliza para el
proceso productivo-)
55
G
Mezclado e Incorporacin de Aditivos. Se adicionan 0.236 kg de
acido ascrbico (0.22 kg para los 219.78 kg de fruta destinados a la
pulpa y 0.016 kg para los 15.968 kg de fruta destinados al nctar) y
0.004 m de agua potable a los 15.968 Kg de fruta destinados al nctar.
Y de estabilizante 0.016 kg para el nectar.
45
H
Inspeccin Final, Envasado y etiquetado. Para la pulpa envasar
caneca con 220 Kg y para el nctar envasar garrafa con 20 Li. A cada
presentacin colocar una etiqueta.
45
Total Minutos 330

+
Ingreso Cuarto Fro Pulpa. La pulpa es ingresada al cuarto fro a -20
C
60
+
Ingreso Cuarto Fro Nctar. El nctar es ingresado al cuarto fro a
-20 C
15

Fuente: Los Autores

El ciclo productivo para una caneca de 220 kg de pulpa y 20 Li de nctar tiene una duracin
aproximada de 5 horas y 30 minutos sin el ingreso al cuarto fro.
El 92% del tiempo se dedica a la produccin de los 220 Kg de Pulpa; es decir 6 Horas y 36 minutos
(incluido el tiempo del cuarto fro). Para los 20 Li de nctar, se dedica el 8% del tiempo es decir 41
minutos. (Incluido el tiempo del cuarto fro)

Queda de esta forma definido que nuestro cuello de botella es el proceso de Pelado ya que es un
procedimiento manual.

Una caneca de 220Kg de pulpa se compone de: 99,9% de fruta y 0.10% de acido ascrbico.

75
Una garrafa de 20 Li. De nctar se compone de: 79,840% de pulpa de fruta, 20% de agua, 0.08%
de acido ascrbico y 0.08% de estabilizante)
* Sistema de Produccin. Debido a que la fruta est en cosecha dos veces al ao y es un producto
perecedero se utilizar un sistema de produccin por lote.

* Distribucin de Planta

Tabla 27. Distribucin de reas (Discriminacin de reas para la planta que se pretende habilitar
en la localidad de Fontibn (Bogot).

rea m
2
Recepcin e Inspeccin de Materiales 12.22
Desinfeccin y Lavado 7.99
Corte, Despulpe e Incorporacin de Aditivos 11.9
Empaque y Etiquetado 6.11
Refrigeracin 20.25
Almacenamiento de Desechos (Cscara y Semilla) 4.55
Cuarto de Insumos y Herramientas 5.85
Baos y Vestier 7.65
Corredores 19.85
Administracin 11.7
Total 108.07

Fuente: Los Autores

76

Grfico 27. Distribucin de Planta

Fuente: Los Autores

3.1.4 Necesidades y Requerimientos

* Materia Prima e Insumos
Tabla 28. Costos de Materia Prima e Insumos
Materia Prima Unidad Precio $
Badea 1 Kg. 502.2
Acido Ascrbico 1 Kg. 10.500
Agua Potable 1 m 1.500
Estabilizante 1 Kg. 15.400
Caneca 1 Unid. 50.000
Garrafa 1 Unid. 6.573
Etiqueta 1 Unid. 220
Insumo Unidad Precio $
Hipoclorito de Sodio 1 Kg. 2.000
Agua 1 m
3
1.250
Energa 1 Kwh 236
Fuente: Los Autores
77

* Maquinaria

Despulpadora de Frutas
Elaborada en acero inoxidable 304 en todas sus partes, incluso el cuerpo del equipo.
Sistema: Horizontal con corrector de inclinacin que la convierte en semihorizontal, para mayor
rendimiento.
Sistema de aspas protegidas para impedir que parta la semilla. Dotada de dos tamices para
cualquier tipo de fruta, incluyendo frutas de alta dificultad.

Tabla 29. Caractersticas Tcnicas de Despulpadora
Dimensiones Altura: 1.20 cm.
Ancho: 80 cm.
Profundidad: 60 cm.
Peso 55 Kilos
Motor SIEMENS 2 h.p. (1.750 r.p.m.)
Capacidad 200 500 Kg./h
Fuente: Catalogo de Productos COMEK

* Herramientas

Cuarto Fro Modular.
Fabricado con lamina galvanizada calibre 24, interruptor con indicador de encendido, tablero de
control de temperatura, sistema de herrajes ergonmicos, capacidad de almacenamiento 2 tn.
(2.000 Kg.), temperatura requerida -20 C.

Bascula Industrial.
Bascula electrnica, tipo plataforma, en acero inoxidable, con capacidad mnima de 250 Kg.
estructura en tubo con censor electrnico.

Cuchillos.
Lamina en acero inoxidable, con mango de seguridad, dimensiones (Alto x Ancho x Fondo) 443 x
90 x 53 mm.

Afilador de Cuchillos.
Aparato elctrico, compuesto de un motor, una piedra afiladora, un interruptor y un cable de
alimentacin, con capacidad para varios cuchillos.

Mesa de Trabajo.
Cubierta y piso en acero inoxidable con diseo tubular; dimensiones 2,60 x 0,70 x 0,90 m (frente,
fondo, alto).

Palas Plsticas.
Con mango ergonmico y longitud de 1 m

Cajas Plsticas.
Resistente a temperaturas, bordes internos redondeados, estructura perforada, dimensiones 60 x
40 x 25 cm. (l x A x H).

78

Canecas Plstica.
Material no toxico y resistente, altura de 50 cm. y capacidad de 55 L.

Manguera.
Fcil manejo y flexibilidad; superficie lisa y resistente a la abrasin; longitud: 18 m

Tanque Plstico.
Fcil manejo para su instalacin, transporte y almacenamiento; no suelta color ni sedimentos y es
resistente a la intemperie.

Ropa de Trabajo.
Para la manipulacin de alimentos es necesario utilizar los siguientes elementos:
Overol enterizo
Botas de Caucho
Tapaboca
Gorro
Guantes
Peto
Los cuales sern de color blanco

* Capacidad Instalada

Para el primer ao:

Das de Trabajo = 24 d/mes; Horas Laborales = 8 h/da

Turno = 1

Tiempo de ciclo Pulpa: 6 horas y 36 min. /220 Kg de pulpa (1 caneca)

Tiempo de ciclo Nctar: 41 min. /20Li de Nctar (1 garrafa)

Capacidad Instalada Pulpa = 5.805 Kg. /mes aprox.

Capacidad Instalada Nctar = 520 L /mes aprox.

* Mantenimiento

Las labores de limpieza se realizarn todos los das al finalizar la jornada de trabajo, toda
herramienta y maquinaria utilizada ser desinfectada y lavada.

La maquinara tendr un historial de mantenimiento, se capacitar al personal para que revise
diariamente su funcionamiento y cambiar a tiempo las partes que se daen a causa de la su
utilizacin.

* Situacin Tecnolgica de la Planta

La planta utilizar tanto horas hombre como horas maquina; la maquinaria es de fcil manejo pero
como todas las actividades requiere cuidado y supervisin; gran parte de las operaciones son
manuales ya que la maquinaria para sustituirlas genera una inversin muy elevada.
79

* Mano de Obra Directa. En la etapa inicial del proyecto se necesitar un operario con
conocimientos en el manejo y conservacin de alimentos.
Este se encargar tanto de las actividades operativas como de la inspeccin y calidad del producto.

* Presupuesto.

Tabla 30. Costos de Maquinaria y Herramienta
Descripcin Valor Total
Cuarto Fro 5.500.000
Bascula Industrial 2.000.000
Maquinaria
Despulpadora 1.980.000
9.480.000
Cuchillos 80.000
Afilador Cuchillos 45.000
Mesa de Trabajo 200.000
Palas Plsticas 25.000
Cajas Plsticas 120.000
Canecas 150.000
Manguera 60.000
Tanque Plstico 150.000
Herramienta
Ropa de Trabajo 130.000
960.000
Fuente: Los Autores

3.1.5 Plan de Produccin

El plan de produccin tendr en cuenta la cantidad total de pulpa y nectar a producir por ao (ver
tablas 16 y 17) distribuida mes a mes, con base al siguiente grafico:

Grfico 28. Distribucin de fruta comprada en Alemania, por tipo de fruta y mes.

Fuente: Fruchthandel Directory 2005
80

A partir de la informacin de la fruta extica (grupo al cual pertenece la badea) obtenida en la
grafica anterior, se tiene:
Tabla 31. Plan de Produccin para el primer ao.
Cantidad
primer
ao pulpa
(Kg.)
Cantidad
primer ao
Nectar (Li.)
Mes
Canecas
(220Kg.c/u)
Cantidad
Mensual
Pulpa
Badea
(Kg.) Real
Garrafas
(20Li.c/u)
Cantidad
Mensual
Nectar (Li.)
Real
Enero 6 1320 17 340
Febrero 8 1760 23 460
Marzo 8 1760 21 420
Abril 7 1540 19 380
Mayo 5 1100 14 280
Junio 4 880 11 220
Julio 3 660 9 180
Agosto 3 660 9 180
Septiembre 4 880 11 220
Octubre 6 1320 17 340
Noviembre 7 1540 21 420
14960 3820
Diciembre 7 1540 19 380
Fuente: Los Autores

OSERVACIONES A LA TABLA 31.

Picos de demanda:

Es importante considerar que en Alemania la mayor demanda por productos tropicales exticos se
presenta entre mediados de otoo y durante el invierno, es decir de octubre a marzo, cuando
pueden ser comercializados como productos "exticos" o "fuera de estacin". Hay que recordar
que en tiempo de verano, el consumidor alemn consume preferencialmente productos
convencionales, especialmente caducifolios (peras, manzanas, ciruelas) y diversas bayas o
berries.

Cantidad a producir primer ao y subsiguientes:

Para el primer ao se pretende producir 15.000 Kilogramos de pulpa y 3.800 litros de nctar
aproximadamente, posteriormente se espera que el sector crezca un 2% y nuestra participacin en
el mercado aumente de acuerdo a la inflacin estimada.

Cantidad de Operarios:

Para el primer ao se tendr un operario, en el ao 2 se contratarn dos empleados y para el ao 5
se espera contratar dos ms; es decir al cabo de los cinco aos se tendrn cinco empleados.

81
3.2 PLAN DE COMPRAS

3.2.1 Proveedores

Poltica de Compras: Se pedir cotizaciones a los diferentes proveedores y se escoger de
acuerdo a los siguientes parmetros:

Calidad
Forma de Pago
Tiempo de Entrega
Garanta
Servicio Tcnico
Tabla 32. Proveedores de Necesidades y Requerimientos
Proveedor Direccin Pagina Web
Corporacin de Abastos de Bogot S.A. Cra. 80 # 2-51 Sur corabastos.net
Distribuidora Crdoba Ltda. Cra. 22 # 14-31 www.discordoba.com
Materquim Ltda. Cra. 15 # 10-37 www.materquim.com
Comek Cra. 4 # 18-50
Servinordico Ltda. Cl. 19 #18-32 www.servinordico.com
Industrial Taylor Trv. 93 # 64G- 24
Estra S.A. Cl. 17 # 65B-90 www.estra.com
Industrias Vanyplas S.A. Cl. 19 # 69B-68
Fuente: Los Autores

3.2.2 Consumos por Unidad de Producto

La unidad a utilizar para realizar el costeo ser para la pulpa el Kilogramo y para el nctar el Litro.
Se utilizar el 75% de la fruta fresca, es decir el mesocarpo y el arilo; la cscara que representa el
25% se vender a las industrias que fabrican concentrado para animales.

Grfico 29. Mesocarpo

Fuente: Los Autores

82
Grfico 30. Arilo

Fuente: Los Autores

Tabla 33. Consumos por Kilogramo de Pulpa
Material Unidad Cantidad $
Badea Kg. 1.31 656
Acido Ascrbico Kg. 0.001 11
Empaque unid. 0.005 227
Etiqueta unid. 0.005 1
Hipoclorito de Sodio Kg. 0.001 2
Agua m
3
0.1 125
Energa kW 0.54 127

Fuente: Los Autores

Tabla 34. Consumos por Litro de Nctar
Material Unidad Cantidad $
Badea Kg. 1.05 524
Agua Potable m
3
0.0002 0.3
Acido Ascorbico Kg. 0.0008 8
Estabilizante Kg. 0.0008 12
Empaque unid. 0.05 326
Etiqueta unid. 0.05 11
Hipoclorito de Sodio Kg. 0.0008 1.6
Agua m
3
0.1 125
Energa kW 0.53 125
Fuente: Los Autores

83
3.3 COSTOS DE PRODUCCIN

3.3.1 Costos de Produccin

En los costos de produccin se diferencian tres grandes grupos:

Mano de Obra Directa MOD

Materia Prima Directa MPD

Costos Generales de Fabricacin CGF

Costos de Exportacin - CE

Estos parmetros fueron utilizados para determinar los costos del proyecto y adems se tuvo en
cuenta la proyeccin de ventas.

Tabla 35. Costos de Produccin en Pesos (incluido IVA)
COSTOS PRODUCCION
Valor
Unitario Prom. Mes Ao 1
Mano de Obra Directa - MOD
Salarios 433,700 433,700 5,204,400
Subsidio de transporte 50,800 50,800 609,600
Prestaciones Sociales 94,434 94,434 1,133,208
Seguridad Social (Salud, pensin y
ARP) 95,674 95,674 1,148,088
Aportes Parafiscales (Sena, ICBF y Caja
Compensacin) 39,033 39,033 468,396
Subtotal 713,641 713,641 8,563,692
Materia Prima Directa - MPD
Pulpa
Badea 500 833,933 10,007,199
Acido Ascrbico 10,500 13,090 157,080
Empaque 50,000 283,333 3,400,000
Etiqueta 220 1,247 14,960
Nctar
Badea 500 170,800 2,049,603
Agua Potable 1,500 96 1,149
Acido Ascrbico 10,500 2,681 32,172
Estabilizante 15,400 3,932 47,186
Empaque 6,520 104,620 1,255,443
Etiqueta 220 3,502 42,020
Subtotal 95,860 1,417,234 17,006,812
Costos Generales de Fabricacin
CGF
84
Materia Prima Indirecta
Pulpa
Hipoclorito de Sodio 2,000 3,321 39,853
Agua 1,250 160,000 1,920,000
Energa 236 160,000 1,920,000
Nctar
Hipoclorito de Sodio 2,000 544 6,530
Agua 1,250 40,000 480,000
Energa 236 40,000 480,000
Subtotal 6,972 403,865 4,846,383
Costos de Exportacin - CE
Pulpa
Documentacin 265 330,367 3,964,400
Transporte (Hasta punto de embarque) 114 142,120 1,705,440
Seguro 15 18,351 220,211
Bancario 49 61,336 736,032
Costo de la DFI pas Alemania 443 552,174 6,626,083
Nctar
Documentacin 698 222,197 2,666,360
Transporte (Hasta punto de embarque) 296 94,227 1,130,720
Seguro 17 5,386 64,634
Bancario 57 18,005 216,059
Costo de la DFI pas Alemania 1,067 339,814 4,077,774
Otros
Arriendo Planta de Produccin 800,000 9,600,000
Seguro 32,000 384,000
Mantenimiento 20,000 240,000
Repuestos 30,000 360,000
Subtotal 882,000 10,584,000
TOTAL 4,092,168 49,106,012
Fuente: Los Autores

*Costos de Exportacin

Es convenirte recordar que el costo de la exportacin se obtuvo a partir del INCOTERM FCA, con
base a los costos del anexo D. As mismo se sugerir al exportador transporte hacia Alemania va
area, segn las tarifas que se pueden ver en el mismo anexo.

85

3.3.2 Proyeccin de Compras (Unidades)

Tabla 36. Proyeccin de Compras (Ao 1) para Pulpa en Unidades

Descripcin
Unidad Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Sep. Octubre Nov. Dic. Ao 1
Materia Prima
Badea Kg. 1758 2344 2344 2051 1465 1172 879 879 1172 1758 2051 2051 19927
Acido
Ascrbico
Kg. 1.32 1.76 1.76 1.54 1.1 0.88 0.66 0.66 0.88 1.32 1.54 1.54 14.96
Empaque Unid. 6 8 8 7 5 4 3 3 4 6 7 7 68
Etiqueta Unid. 6 8 8 7 5 4 3 3 4 6 7 7 68
Insumos
Hipoclorito Kg. 1.758 2.344 2.344 2.051 1.465 1.172 0.879 0.879 1.172 1.758 2.051 2.051 20
Fuente: Los Autores

Tabla 37. Proyeccin de Compras (Ao 1) para Nctar en Unidades
Descripcin Unidad Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Sep. Octubre Nov. Dic. Ao 1
Materia Prima
Badea Kg. 362 490 448 416 298 234 192 192 234 362 448 405 4081
Agua
Potable
m 0.068 0.092 0.084 0.078 0.056 0.044 0.036 0.036 0.044 0.068 0.084 0.076 0.766
Acido
Ascrbico
Kg. 0.272 0.368 0.336 0.312 0.224 0.176 0.144 0.144 0.176 0.272 0.336 0.304 3.064
Estabilizante Kg. 0.272 0.368 0.336 0.312 0.224 0.176 0.144 0.144 0.176 0.272 0.336 0.304 3.064
Empaque Unid. 17 23 21 19 14 11 9 9 11 17 21 19 191
Etiqueta Unid. 17 23 21 19 14 11 9 9 11 17 21 19 191
Insumos
Hipoclorito Kg. 0.290 0.392 0.358 0.332 0.239 0.188 0.153 0.153 0.188 0.290 0.358 0.324 3.265
Fuente: Los Autores

86

3.3.3 Proyeccin Compras (Pesos)

Tabla 38. Proyeccin de Compras (Ao 1) para Pulpa en Pesos

Descripcin Unid. Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Sep. Octubre Noviembre Diciembre Ao 1
Materia Prima
Badea Kg.
$ 882,988 $ 1,177,318 $ 1,177,318 $ 1,030,153 $ 735,823 $ 588,659 $ 441,494 $ 441,494 $ 588,659 $ 882,988 $ 1,030,153 $ 1,030,153 $ 10,007,199
Acido
Ascrbico
Kg.
$ 13,860 $ 18,480 $ 18,480 $ 16,170 $ 11,550 $ 9,240 $ 6,930 $ 6,930 $ 9,240 $ 13,860 $ 16,170 $ 16,170 $ 157,080
Empaque Unid.
$ 300,000 $ 400,000 $ 400,000 $ 350,000 $ 250,000 $ 200,000 $ 150,000 $ 150,000 $ 200,000 $ 300,000 $ 350,000 $ 350,000 $ 3,400,000
Etiqueta Unid.
$ 1,320 $ 1,760 $ 1,760 $ 1,540 $ 1,100 $ 880 $ 660 $ 660 $ 880 $ 1,320 $ 1,540 $ 1,540 $ 14,960
Insumos
Hipoclorito Kg. $ 3,516 $ 4,689 $ 4,689 $ 4,103 $ 2,930 $ 2,344 $ 1,758 $ 1,758 $ 2,344 $ 3,516 $ 4,103 $ 4,103 $ 39,853
Totales $ 1,201,685 $ 1,602,246 $ 1,602,246 $ 1,401,965 $ 1,001,404 $ 801,123 $ 600,842 $ 600,842 $ 801,123 $ 1,201,685 $ 1,401,965 $ 1,401,965 $ 13,619,000
Fuente: Los Autores

Tabla 39. Proyeccin de Compras (Ao 1) para Nctar en Pesos

Descripcin Unid. Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Sep. Octubre Noviembre Diciembre Ao 1
Materia Prima
Badea
Kg.
$ 181,949 $ 246,166 $ 224,761 $ 208,706 $ 149,840 $ 117,732 $ 96,326 $ 96,326 $ 117,732 $ 181,949 $ 224,761 $ 203,355 $ 2,049,603
Agua Potable
m
$ 102 $ 138 $ 126 $ 117 $ 84 $ 66 $ 54 $ 54 $ 66 $ 102 $ 126 $ 114 $ 1,149
Acido
Ascrbico
Kg.
$ 2,856 $ 3,864 $ 3,528 $ 3,276 $ 2,352 $ 1,848 $ 1,512 $ 1,512 $ 1,848 $ 2,856 $ 3,528 $ 3,192 $ 32,172
Estabilizante
Kg.
$ 4,189 $ 5,667 $ 5,174 $ 4,805 $ 3,450 $ 2,710 $ 2,218 $ 2,218 $ 2,710 $ 4,189 $ 5,174 $ 4,682 $ 47,186
Empaque
Unid.
$ 111,741 $ 151,179 $ 138,033 $ 124,887 $ 92,022 $ 72,303 $ 59,157 $ 59,157 $ 72,303 $ 111,741 $ 138,033 $ 124,887 $ 1,255,443
Etiqueta
Unid.
$ 3,740 $ 5,060 $ 4,620 $ 4,180 $ 3,080 $ 2,420 $ 1,980 $ 1,980 $ 2,420 $ 3,740 $ 4,620 $ 4,180 $ 42,020
Insumos
Hipoclorito
Kg.
$ 580 $ 784 $ 716 $ 665 $ 477 $ 375 $ 307 $ 307 $ 375 $ 580 $ 716 $ 648 $ 6,530
Totales $ 305,157 $ 412,859 $ 376,958 $ 346,636 $ 251,305 $ 197,454 $ 161,553
$
161,553 $ 197,454 $ 305,157 $ 376,958 $ 341,057 $ 3,434,000
Fuente: Los Autores
87
3.4 INFRAESTRUCTURA

3.4.1 Descripcin de Infraestructura

Tabla 40. Infraestructura
Descripcin Fecha de
Compra
Periodos de
Amortizacin
Sistema de
Depreciacin
Cantidad Precio por Unidad Subtotal
Cuarto Fro Mes 4 10 Lnea Recta 1 5.500.000 5.500.000
Bascula Industrial Mes 4 10 Lnea Recta 1 2.000.000 2.000.000
Despulpadora Mes 4 10 Lnea Recta 1 1.980.000 1.980.000
Cuchillos Mes 4 - - 5 16.000 80.000
Afilador de Cuchillos Mes 4 - - 1 45.000 45.000
Mesa de Trabajo Mes 4 - - 1 200.000 200.000
Palas Mes 4 - - 4 6.250 25.000
Cajas Mes 4 - - 5 24.000 120.000
Canecas Mes 4 - - 3 50.000 150.000
Manguera Mes 4 - - 1 60.000 60.000
Tanque Mes 4 - - 1 150.000 150.000
Ropa de Trabajo Mes 4 - - 1 130.000 130.000
Asesora Civil Mes 3 20 Lnea Recta 1 1.500.000 1.500.000
Mano de Obra Mes 3 20 Lnea Recta 2 1.000.000 2.000.000
Materiales Mes 3 20 Lnea Recta 1 3.000.000 3.000.000
Escritorio Mes 4 5 Lnea Recta 2 250.000 250.000
Equipo de Computo Mes 4 5 Lnea Recta 2 1.200.000 2.400.000
Sillas Mes 4 5 Lnea Recta 2 50.000 100.000
Gastos de Puesta en Marcha Mes 1 3 Lnea Recta 1 2.460.000 2.460.000
Total 22.400.00
Fuente: Los Autores

88
3.4.2 Parmetros Tcnicos Especiales

Los parmetros tcnicos para la adecuacin de las instalaciones fueron tomados del Decreto 3075
de 1997, (Titulo II - Capitulo I. Edificaciones e Instalaciones Art. 8-9)

De acuerdo a esto las condiciones indispensables para la fabricacin y comercializacin de los
productos se describen a continuacin:

Localizacin y Accesos.

La planta que se pretende habilitar en la localidad de Fontibn (Bogot) deber estar aislada de
cualquier foco de insalubridad que represente riesgos potenciales para la contaminacin del
alimento.
Su funcionamiento no pondr en riesgo la salud y el bienestar de la comunidad.
Sus accesos y alrededores se mantendrn limpios, libres de acumulacin de basuras y tendr
superficies pavimentadas que faciliten el mantenimiento sanitario e impidan la generacin de polvo,
el estancamiento de aguas o la presencia de otras fuentes de contaminacin para el alimento.

Diseo.

Se buscar una edificacin teniendo en cuenta que el diseo proteja los ambientes de produccin,
e impida la entrada de polvo, lluvia, suciedades u otros contaminantes, as como el ingreso y
refugio de plagas y animales domsticos.
La edificacin poseer una adecuada separacin fsica de aquellas reas donde se realizan
operaciones de produccin susceptibles de ser contaminadas por otras operaciones.
Las diversas reas tendrn el tamao adecuado para la instalacin operacin y mantenimiento de
los equipos, as como para la circulacin del personal y el traslado de materiales y productos.
Estas reas estarn ubicadas segn la secuencia lgica del proceso, desde la recepcin de los
insumos hasta el despacho del producto terminado, de tal manera que se eviten retrasos indebidos
y la contaminacin cruzada. Se dotarn aquellos ambientes que necesiten condiciones de
temperatura para la conservacin del alimento.
La edificacin y sus instalaciones se adecuarn de tal manera que se faciliten las operaciones de
limpieza, desinfeccin y desinfectacin.
El tamao del almacn estar en proporcin a los volmenes de insumos y de productos
terminados, disponiendo adems de espacios libres para la circulacin del personal, el traslado de
materiales o productos y para realizar la limpieza y el mantenimiento de las reas respectivas.
Sus reas estarn separadas de cualquier tipo de vivienda y no se utilizarn como dormitorio.
No se permitir la presencia de animales en la planta.

Abastecimiento de Agua.

El agua que se utilice ser de calidad potable y cumplir con las normas vigentes establecidas por
la reglamentacin correspondiente del Ministerio de Salud.
Dispondr de agua potable a la temperatura y presin requeridas en el correspondiente proceso,
para efectuar una limpieza y desinfeccin efectiva.
Se dispondr de un tanque de agua con la capacidad suficiente, para atender como mnimo las
necesidades correspondientes a un da de produccin. La construccin y el mantenimiento de
dicho tanque se realizarn conforme a lo estipulado en las normas sanitarias vigentes.

89
Disposicin de Residuos Lquidos.

Se dispondr de sistemas sanitarios adecuados para la recoleccin, el tratamiento y la disposicin
de aguas residuales, aprobadas por la autoridad competente.
El manejo de residuos lquidos se realizar de manera que impida la contaminacin del alimento o
de las superficies de potencial contacto con este.

Disposicin de Residuos Slidos.

Los residuos slidos sern removidos frecuentemente de las reas de produccin y se
almacenarn de tal manera que se elimine la generacin de malos olores, el refugio y alimento de
animales y plagas y que no contribuya de otra forma al deterioro ambiental.
El establecimiento dispondr de recipientes apropiados para la recoleccin y almacenamiento de
los residuos slidos, conforme a lo estipulado en las normas sanitarias vigentes. Cuando se
generen residuos orgnicos de fcil descomposicin se dispondr de cuartos refrigerados para el
manejo previo a su disposicin final.

Instalaciones Sanitarias.

Tendr instalaciones sanitarias en cantidad suficiente tales como servicios sanitarios y vestieres,
independientes para hombres y mujeres, separados de las reas de elaboracin y suficientemente
dotados para facilitar la higiene del personal.
Los servicios sanitarios se mantendrn limpios y proveern de los recursos requeridos para la
higiene personal, tales como: papel higinico, dispensador de jabn, implementos desechables
para el secado de las manos y papeleras.
Se instalarn lavamanos en las reas de elaboracin para la higiene del personal que participe en
la manipulacin de los alimentos y para facilitar la supervisin de estas prcticas.
Los grifos, en lo posible, no requerirn accionamiento manual. En las proximidades de los
lavamanos se colocarn avisos al personal sobre la necesidad de lavarse las manos luego de usar
los servicios sanitarios, despus de cualquier cambio de actividad y antes de iniciar las labores de
produccin.
Se tendr instalaciones para la limpieza y desinfeccin de los equipos y utensilios de trabajo. Estas
instalaciones se construirn con materiales resistentes al uso y a la corrosin, de fcil limpieza y
provistas con suficiente agua fra y caliente, a temperatura no inferior a 80o.C.

Las reas de elaboracin cumplirn adems los siguientes requisitos de diseo y construccin:

Pisos y Drenajes.

Los pisos estarn construidos con materiales que no generen sustancias o contaminantes txicos,
resistentes, no porosos, impermeables, no absorbentes, no deslizantes y con acabados libres de
grietas o defectos que dificulten la limpieza, desinfeccin y mantenimiento sanitario.
El piso de las reas hmedas de elaboracin tendrn una pendiente mnima de 2% y al menos un
drenaje de 10 cm. de dimetro por cada 40 m
2
de rea servida; mientras que en las reas de baja
humedad ambiental y en los almacenes, la pendiente mnima ser del 1% hacia los drenajes, se
requiere de al menos un drenaje por cada 90 m
2
de rea servida. Los pisos de las cavas de
refrigeracin tendrn pendiente hacia drenajes ubicados en su parte exterior.
El sistema de tuberas y drenajes para la conduccin y recoleccin de las aguas residuales, tendr
la capacidad y la pendiente requeridas para permitir una salida rpida y efectiva de los volmenes
mximos generados por la industria. Los drenajes de piso tendrn la debida proteccin con rejillas
y, trampas adecuadas para slidos, estarn diseadas de forma que permitan su limpieza.

90
Paredes.

En las reas de elaboracin y envasado, las paredes sern de material resistente, impermeable,
no absorbente, de fcil limpieza y desinfeccin. Adems, poseern un acabado liso y sin grietas, se
recubrirn con material cermico de color blanco.
Las uniones entre las paredes y entre estas y los pisos y entre las paredes y los techos, estarn
selladas y tendrn forma redondeada para impedir la acumulacin de suciedad y facilitar la
limpieza.

Techos.

Los techos estarn diseados y construidos de manera que se evite la acumulacin de suciedad, la
condensacin, la formacin de mohos y hongos, el desprendimiento superficial y adems facilitar la
limpieza y el mantenimiento.
No se usarn techos falsos o dobles techos.

Ventanas y otras Aberturas.

Las ventanas y otras aberturas en las paredes estarn adecuadas para evitar la acumulacin de
polvo, suciedades y facilitar la limpieza; aquellas que se comuniquen con el ambiente exterior,
estarn provistas con malla anti-insecto de fcil limpieza y buena conservacin.

Puertas.

Las puertas tendrn superficie lisa, no absorbente, sern resistentes y de suficiente amplitud;
donde se precise, tendrn dispositivos de cierre automtico y ajuste hermtico. Las aberturas entre
las puertas exteriores y los pisos no sern mayores de 1 cm.
No existirn puertas de acceso directo desde el exterior a las reas de elaboracin.

Iluminacin.

Tendr una adecuada y suficiente iluminacin natural y/o artificial, la cual se obtendr por medio de
ventanas, claraboyas, y lmparas convenientemente distribuidas.
La iluminacin ser de la calidad e intensidad requeridas para la ejecucin higinica y efectiva de
todas las actividades. La intensidad no ser inferior a:
540 lux (59 buja - pie) en todos los puntos de inspeccin;
220 lux (20 buja - pie) en locales de elaboracin; y
110 lux (10 buja - pie) en otras reas del establecimiento.
Las lmparas y accesorios ubicados por encima de las lneas de elaboracin y envasado de los
alimentos expuestos al ambiente, sern del tipo de seguridad y estarn protegidas para evitar la
contaminacin en caso de ruptura y, contarn con una iluminacin uniforme que no altere los
colores naturales.

Ventilacin.

Las reas de elaboracin poseern sistemas de ventilacin directa o indirecta, los cuales no
crearn condiciones que contribuyan a la contaminacin de estas o a la incomodidad del personal.
La ventilacin ser adecuada para prevenir polvo y facilitar la remocin del calor. Las aberturas
para circulacin del aire estarn protegidas con mallas de material no corrosivo y sern fcilmente
removibles para su limpieza y reparacin.
Cuando la ventilacin es inducida por ventiladores y aire acondicionado, el aire ser filtrado y
mantendr una presin positiva en las reas de produccin en donde el alimento este expuesto,
para asegurar el flujo de aire hacia el exterior. Los sistemas de ventilacin se limpiarn
peridicamente para prevenir la acumulacin de polvo.
91
4. ORGANIZACIN

4.1 ESTRATEGIA ORGANIZACIONAL

4.1.1 Anlisis DOFA

Los factores internos y externos que influyen en el desarrollo del proyecto se han reunido en el
siguiente cuadro:
Tabla 41. Matriz DOFA

Oportunidades

Apoyo por parte del Gobierno y de
entidades para la financiacin de
empresas exportadoras.
Mecanismos de informacin para
las negociaciones internacionales.
Oportunidades para ingresar en el
mercado mediante ferias y alianzas.

Amenazas

Desarrollo lento de las
exportaciones frutcolas.
Incertidumbre por la aceptacin de
los productos a exportar.
Ingreso de nuevos competidores.
Sobreoferta de productos sustitutos
que hagan que los precios caigan.
Cada en el volumen de
exportacin debido a
sobreproduccin de Brasil.
Plagas que afecten los cultivos.

Debilidades

Poca experiencia en el
manejo de negociaciones y
tramitologa internacional.
Experiencia nula en el
manejo de alimentos.

Estrategias DO

Constante capacitacin e
investigacin en temas de
exportacin.
Pedir asesora a empresas que
tengan experiencia en la actividad de
alimentos.
Conformar un equipo de trabajo
multidisciplinario.

Estrategias DA

Realizar alianzas con empresas que
hagan parte de la cadena productiva
de frutas procesadas.
Hacer parte de las asociaciones que
incentiven y fortalezcan las
actividades en el campo.
Realizar alianzas estratgicas con
otras empresas del sector.
Desarrollo de herramientas de IT
que permitan conocer prontamente
el movimiento del mercado.

Fortalezas

Producto con alto
dinamismo en el mercado
por ser nuevo.
Investigacin y
planificacin del negocio.
Disponibilidad de materia
prima para responder a la
demanda.
Conocimiento del proceso
y de la fruta.
Conocimiento de los hbitos
de consumo del mercado.

Estrategias FO

Fortalecer la fuerza de ventas
mediante cursos y talleres.
Reforzar el idioma ingles, el cual es
fundamental para las negociaciones.
Realizar constantes mejoras en el
proceso productivo y administrativo.
Investigacin permanente en los
hbitos de consumo de los clientes.

Estrategias FA

Mantener buena comunicacin con
el cliente y realizar evaluaciones
constantes del servicio.
Incentivar la creacin de nuevos
productos.
Crear mecanismos que involucren al
cliente en el proceso de produccin.
Tener como prioridad el diseo de
nuevos empaques.
Fuente: Los Autores

92
4.1.2 Organismos de Apoyo

Entre los organismos de apoyo se encuentra como principal mediador la Universidad de la Sabana
quin tiene en su programa mdulos para incentivar al estudiante en la planificacin de la idea de
negocio, as mismo tiene alianza con el SENA para la creacin de empresas.

Por su parte el SENA con el programa fondo emprender, ayuda a los jvenes tanto en las etapas
de planeacin como en la de ejecucin del negocio, proporcionando herramientas de asesora y
financiacin.

4.2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

4.2.1 Estructura Organizacional

El proyecto estar conformado en un principio por cuatro personas: el gerente, el asistente
administrativo, el operario y el contador; el Gerente quin ser el representante legal de la empresa
y rendir cuentas a los accionistas, entre sus funciones estn supervisar las operaciones de
produccin y administracin, realizar las negociaciones con el cliente y conseguir nuevos clientes.

El operario con conocimientos en manipulacin de alimentos, se encargar de los procesos para
sacar la pulpa y el nctar, se tendrn en cuenta sus opiniones para la compra de materia prima y
verificarn la calidad del producto.

El asistente administrativo ser el apoyo del gerente y se encargar de todo lo correspondiente a
contratacin, compra de materiales e insumos y papeleo necesario para el funcionamiento de la
empresa.

El contador que ser externo, se encargar de llevar la contabilidad.

Grfico 31. Organigrama Despulpadora de Frutas
Gerente
Contador
Operario Asistente Administrativo
Gerente
Contador
Operario Asistente Administrativo

Fuente: Los Autores

Tabla 42. Relacin de Cargos
Cargo No. de Empleados
Gerente 1
Contador 1
Asistente Administrativo 1
Operario 1
Fuente: Los Autores

93
4.3 ASPECTOS LEGALES

4.3.1 Constitucin Empresa y Aspectos Legales

* Tipo de Sociedad. La despulpadora de fruta se constituir bajo la forma de sociedad de
comercializacin internacional, C.I. ya que tiene por objeto efectuar operaciones de comercio
exterior y particularmente estas actividades se basan en la promocin y comercializacin de
productos fabricados en Colombia.
La razn social de la despulpadora ser: C.I. Fruta de la Pasin Ltda.

Se solicitar ante el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo la inscripcin en el registro de
Sociedades de Comercializacin Internacional; este rgimen esta libre de impuestos a las ventas
(IVA) y de la retencin en la fuente.

Para obtener este rgimen es necesario exportar los productos que se adquirieron en un plazo no
mayor a un ao; informar oportunamente los cambios de domicilio y razn social; enviar un informe
anual de compras y exportaciones debidamente suscrito por el representante legal y el revisor
fiscal.

*Consultas previas a la constitucin de la empresa.
Uso del suelo para verificar que la produccin de pulpa y nctar se puede desarrollar en la
ubicacin prevista.
Verificar que el nombre de la persona jurdica no haya sido registrado previamente en la Cmara
de Comercio, CCB.
Identificar el cdigo correspondiente a la produccin de pulpa y nctar, segn la Clasificacin
Industrial Internacional Uniforme, requisito indispensable para el diligenciamiento de los formularios
ante la CCB.

*Documentos para crear la empresa.
Fotocopia de la cdula de ciudadana del representante legal de la persona jurdica que se va a
constituir.
Formulario del Registro nico Tributario, RUT.
Copia de la escritura pblica de constitucin.

Cuando se constituya la empresa se debe tener en cuenta:

La despulpadora tendr la obligacin de utilizar en su razn social la expresin Sociedad de
Comercializacin Internacional o la sigla C.I..

El objeto social deber comenzar con: tiene por objeto principal la comercializacin y venta de
productos colombianos en el exterior, fabricados por la misma.

Se registrar ante la Cmara de Comercio de Bogot como limitada, pues los socios se conocen
y su responsabilidad ser hasta el valor de las cuotas aportadas.

Para la inscripcin en el Registro de Sociedades de Comercializacin Internacional se necesitar:
Original del certificado de existencia y representacin legal vigente.
Copia del Registro nico Tributario.
Copia del Registro nico Empresarial.
Original del estudio de mercados.
Original del formulario de inscripcin diligenciado.

Luego de constituir la empresa es obligatorio contactarse con las siguientes entidades:
94
Departamento Administrativo de Medio Ambiente, DAMA para solicitar los permisos respectivos
por el impacto ambiental que genera la produccin de pulpa y nctar.
Secretaria Distrital de Salud, para solicitar licencia de transporte de alimentos y cursos de
manipulacin de alimentos.
Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos, INVIMA para solicitar el registro
sanitario y los certificados de calidad de alimentos.

Los requisitos para solicitar el registro sanitario ante el INVIMA son:

Cumplir con la normatividad establecida en el decreto 3075 de 1997, el cual regula las
actividades de fabricacin, procesamiento, preparacin, almacenamiento, transporte distribucin y
comercializacin de alimentos en el territorio nacional.

Diligenciar el formulario 2004 por concepto derivados de frutas y pagar el valor correspondiente a
ciento cincuenta y cuatro salarios mnimos legales diarios vigentes.
Esta solicitud solo la puede realizar la persona jurdica, quin ser el nico que podr consultar el
trmite con un nmero de expediente.

*Pasos para la exportacin de Pulpa y Nctar
Ubicacin de la posicin arancelaria.
Para la pulpa la posicin arancelaria es 2008999000 Pulpa de fruta fresca congelada sin adicin
de azcar, sin pasteurizacin, sin preservativos, con adicin de vitamina C como antioxidante.
Para el nctar la posicin arancelaria es 2009801900 Dems jugos de cualquier otra sola fruta,
sin fermentar, sin adicin de alcohol, inclusive con adicin de azcar u otro.
Estudio de mercado y localizacin de la demanda potencial. En el capitulo II se consigna toda la
informacin acerca del mercado objetivo y el canal de distribucin.
Colombia tiene un gravamen preferencial de 0% ya que hace parte de los pases que conforman el
acuerdo Preferencia Unin Europea. Se requiere el certificado de origen para la exportacin de la
pulpa y el nctar evitando de est manera que pases terceros que no hagan parte del acuerdo se
vean beneficiados.
Tener el registro como exportador.
Tramites ante el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo.
Primero se debe diligenciar el formulario de Registro de Productores Nacionales, Oferta
Exportable y solicitud de determinacin de Origen, el cual se debe presentar con una copia,
certificado de Cmara de Comercio y copia del RUT; este documento tiene una vigencia de dos
aos a partir de su aprobacin.

Luego de aprobado la solicitud del criterio de origen, se debe consignar en una cuenta de
BANCAFE $10.000 para la solicitud del certificado de origen.

Cuando se tenga la confirmacin del pedido en el exterior, se elabora la factura comercial, se
diligencia el certificado de origen y se entrega junto a una fotocopia de la factura a la Direccin
Territorial ms cercana.
Registro Sanitario de la entidad competente, para este caso es el INVIMA.
Procedimientos aduaneros para despacho ante la DIAN.

Se debe presentar la declaracin de exportacin especificando el medio de transporte utilizado
para despachar la mercanca y anexando los siguientes documentos:
Factura Comercial
Lista de Empaque
Registro Sanitario
Documento de Transporte
95
Una vez presentados los documentos e incorporados al sistema aduanero, se realizar la
inspeccin fsica; terminado este proceso la mercanca se despachar al exterior.

4.3.2 Regulaciones, restricciones y requerimientos especiales para exportar hacia Alemania

Regulaciones

En general, no se han modificado las condiciones de acceso a los mercados de la Unin Europea
desde 1997. La UE tiene bsicamente un mercado abierto para los productos no agrcolas
(definicin de la OMC, con exclusin del petrleo) y el promedio aritmtico de los aranceles es del
4,5 por ciento. Sin embargo, se han establecido aranceles y contingentes ms altos para los
productos sensibles como los textiles y las prendas de vestir: la integracin por la UE de esos
productos al GATT de 1994 ha permitido liberalizar hasta la fecha 12 de los 52 contingentes, lo
que slo afecta a unos pocos proveedores. Varios exportadores de productos de hierro y acero,
productos electrnicos y productos qumicos se hallan sometidos a medidas antidumping y para
1999 se observa una tendencia al aumento de los procedimientos iniciados.
Una de las principales consecuencias del mercado nico de la UE, es la uniformidad en los
aranceles, los procedimientos aduaneros y que son solamente pagaderos en el puerto de entrada
en la UE. Una vez que los impuestos entran a la UE, no existen ms procedimientos aduaneros, y
los productos pueden ser transportados fcilmente dentro de la UE.
Los aranceles se aplican a todos los productos, basados en el Sistema Armonizado (SA). El
arancel promedio para los productos manufacturados es inferior al 4%, con excepciones para los
productos agrcolas y los sensibles como los textiles y confecciones. Sin embargo estas tarifas
tienden a disminuirse con el tiempo.
Segn el acuerdo comercial que tenga la UE con el pas de origen, los productos pueden estar
exentos de arancel, o tener una tarifa reducida, as como por otras razones, como si son muestras
sin valor comercial, bienes para reparacin u otros productos que sean de importacin temporal.
La Poltica Agraria Comn (PAC) fue introducida con el fin de proteger la produccin local de
alimentos y es relativa a los productos agrcolas de la zona templada. Una caracterstica del PAC
es el sistema de gravmenes integrado en un sistema de precios de entrada ej: si el precio de
importacin es inferior al precio de entrada mnimo, se impone un derecho adicional adems del
derecho de aduana. El sistema se aplica a varios productos durante todo el ao y a otros productos
durante determinadas pocas, con excepcin de las frutas y verduras exticas. Tambin se
imponen a los productos alimenticios azucarados.

Seguridad Alimentaria

Todos los ciudadanos europeos tienen derecho a una alimentacin sana, variada y de calidad.
Cualquier informacin relativa a la composicin, los procesos de fabricacin y la utilizacin de los
alimentos debe ser clara y precisa. Para garantizar un alto nivel de salud pblica, la Unin Europea
y los Estados miembros han incluido la seguridad alimentaria entre las prioridades de la agenda
poltica europea. Lejos de ser considerada como un concepto aislado, la seguridad alimentaria se
consolida como un objetivo transversal que debe ser integrado en la totalidad de las polticas
comunitarias. No obstante, afecta de una forma ms directa a una serie de competencias
fundamentales de la Unin Europea: la poltica agrcola comn (PAC), la realizacin del mercado
interior, la proteccin de los consumidores, la salud pblica y las acciones en defensa del medio
ambiente.
Los sectores agrcola y alimentario europeos son de gran importancia para la economa europea.
La Unin Europea es el segundo exportador mundial de productos agrcolas, despus de los
Estados Unidos. Su industria agroalimentaria de transformacin ocupa el primer puesto mundial y
es el tercer empleador industrial dentro de la Unin. Con ms de 370 millones de consumidores, el
mercado europeo es uno de los mayores del mundo, una tendencia que se reforzar con la
adhesin de los pases de Europa Central y Oriental. Al estar ms informados y mejor organizados,
los consumidores son cada vez ms exigentes en materia de seguridad y calidad alimentrias.

Fuente: Exportar a la Unin Europea CBI. Legislacin Unin Europea. 04/10/05

13

13
96
Desde los aos noventa y las crisis alimentrias que los han caracterizado, la Comisin Europea
ha tomado conciencia de la necesidad de aplicar y hacer respetar una serie de normas de
seguridad ms estrictas en relacin con toda la cadena alimentaria. Prueba de ello es el Libro
Blanco sobre seguridad alimentaria, publicado en enero de 2000, que pone en marcha una poltica
ms preventiva de cara a posibles riesgos alimentarios, y que adems mejora, a escala europea, la
capacidad de reaccin rpida en caso de que se pruebe la existencia de algn tipo de riesgo.

Trazabilidad

Desde el 1 de enero de 2005, La Unin Europea est exigiendo a los exportadores de alimentos
contar con sistemas que garanticen la trazabilidad de los productos.
La Unin Europea ha introducido importantes cambios en la legislacin de Alimentos, los cuales
afectarn las exportaciones que efecten terceros pases como Colombia. En primer lugar, y a
partir del 1 de enero de 2005, se estn haciendo exigibles los requisitos en materia de
Trazabilidad, con lo cual los exportadores de alimentos y piensos (alimentos para animales)
debern implementar en sus compaas sistemas de rastreo para los productos a lo largo de la
cadena alimenticia. En segundo lugar, y a partir de 2006, se harn exigibles las normas de higiene
para alimentos y piensos, que en la prctica significa que todas las empresas de alimentos y
piensos deben contar con sistemas HACCP.

En qu consiste la trazabilidad?

De acuerdo con el reglamento 178/02 de la Comisin Europea, la trazabilidad es la posibilidad de
encontrar y seguir el rastro, a travs de todas las etapas de produccin, transformacin y
distribucin, de un alimento, un pienso, un animal destinado a la produccin de alimentos o una
sustancia destinados a ser incorporados en alimentos o piensos o con probabilidad de serlo.

Qu exige el reglamento 178/02?

Segn el artculo 18 del reglamento 178/02, las empresas de alimentos y piensos debern contar
con sistemas y procedimientos que les permitan: 1- identificar a los proveedores; 2- Identificar a las
empresas a la cuales se les suministren los productos; 3- Poner a disposicin de las autoridades
esta informacin. As mismo, los productos que se comercialicen o que se piensen comercializar en
la Comunidad Europea debern estar etiquetados y marcados adecuadamente.

Existe legislacin adicional sobre trazabilidad?

La normativa Europea sobre trazabilidad puede dividirse en dos categoras: La primera de carcter
general o transversal como el Reglamento 178/02 que establece los lineamientos generales sobre
la exigencia de trazabilidad para el sector alimenticio; y la segunda categora, que corresponde a
las normas especficas aplicables a ciertas categoras de productos como la carne bovina; el
pescado y los productos de la pesca; la leche y los lcteos; los huevos; y los organismos
modificados genticamente.

Qu sistema debo implementar para garantizar la trazabilidad?

El reglamento 178/02 no establece ningn requisito sobre el sistema o procedimiento que deban
utilizar las empresas para garantizar la trazabilidad de los productos. A nivel internacional se han
desarrollado algunas guas para la implementacin de sistemas de trazabilidad. Estos son
documentos de carcter general, de uso voluntario, que orientan a las empresas en la
implementacin de tales sistemas, entre otros, la Gua para la implementacin de trazabilidad en
productos empresas Agroalimentarias elaborada por la Agencia Espaola de Seguridad
Alimentaria; y las Guas EAN para productos frescos, carnes, pescado.

Fuente: Documento: Europa exige trazabilidad a los alimentos, Proexport Colombia.
17/05/2005

14

14
97
Cuidado del Medio Ambiente

La contaminacin no respeta las fronteras nacionales. Por esta razn, la Unin Europea
desempea un papel especial en la proteccin del medio ambiente.
Muchos problemas medioambientales de Europa no podran abordarse sin una accin conjunta de
todos los pases de la UE. La UE ha adoptado ms de 200 directivas de proteccin del medio
ambiente que se aplican en todos los Estados miembros. La mayora de las directivas tienen como
objetivo prevenir la contaminacin del agua y del aire y fomentar la eliminacin de residuos. Otras
cuestiones importantes son la proteccin de la naturaleza y la supervisin de los procesos
industriales peligrosos. La UE quiere organizar el transporte, la industria, la agricultura, la pesca, la
energa y el turismo de manera que puedan desarrollarse sin destruir los recursos naturales - en
pocas palabras, el desarrollo sostenible. Ya tenemos un aire ms limpio gracias a las decisiones de
la UE de los aos 90 de poner catalizadores en todos los coches y suprimir el plomo de la gasolina.
En 1993, la Unin cre la Agencia Europea de Medio Ambiente, con sede en Copenhague. Este
organismo recoge informacin sobre el estado de nuestro medio ambiente, permitiendo que las
medidas de proteccin y las normas se basen en datos fiables.
Regulaciones sobre materias colorantes utilizadas en teido de textiles y cueros y confecciones.
En ciertos mercados est cobrando relevancia los aspectos relacionados con la seguridad del
consumidor, as como la proteccin del ambiente, especialmente en la Unin Europea. A
continuacin se presentan algunos aspectos que el exportador de prendas de vestir a la Unin
Europea deber tomar en consideracin, adicional al etiquetado, medidas de proteccin a la salud
y seguridad de los consumidores de este tipo de mercancas.
Regulaciones en materia de seguridad y medio ambiente La Directiva 76/769/CEE del Consejo,
limita la comercializacin y el uso de determinadas sustancias y preparados peligrosos (colorantes
azoicos), disposiciones en vigor a partir del 11 de septiembre de 2003. Uno de los objetivos de esta
directiva es la proteccin de la salud y seguridad de los consumidores de artculos y prendas de
vestir, entre otros.

Certificado Fitosanitario

Las regulaciones fitosanitarias se aplican a productos como las frutas frescas, esto significa que un
certificado fitosanitario debe ser presentado, donde se certifica que el producto sali del pas
exportador en condiciones saludables, libre de insectos o enfermedades.

Normas Tcnicas

Se aplican los siguientes controles: Control de Calidad a la Importacin (CONCAL), Inspeccin
Sanitaria de Importacin (SANIM), Inspeccin Fitosanitaria (FITIN), Inspeccin Veterinaria de
Importacin (VETER), (CITES) Convencin Internacional que regula el comercio de Especies de
Flora y Fauna en vas de Extincin.
A pesar de la liberacin del comercio, el acceso al mercado europeo puede hacerse ms difcil
debido a la rpida proliferacin de reglamentacin en el rea de seguridad, salud, calidad y medio
ambiente. La nueva reglamentacin tiene grandes repercusiones en las posibilidades de venta de
los productos de los pases en desarrollo y pases en transicin, en el mercado de la UE. Dentro de
estas reglamentaciones se encuentran: 1) la Marca de la CE; 2) La Responsabilidad del producto;
3) ISO 9000: 4) Reglamentacin relativa al Medio Ambiente y 5) Etiquetado de Comercio Justo.

Estndares de calidad Europeos:

En Europa existe cada vez ms, mayores regulaciones en el campo de la seguridad, salud, calidad
y medio ambiente. El objetivo actual y futuro del mercado Europeo, es lograr el bienestar del
consumidor, y cualquier producto que cumpla con los requisitos mnimos de calidad, tiene libertad
de movimiento dentro de la Unin Europea, pero debido a la cada vez mayor importancia que tiene
98
la Calidad dentro de la Unin Europea, aquellos productos, que cumplan, los ms altos estndares
de Calidad, tendrn preferencia por parte de los consumidores.
Los exportadores que deseen entrar al mercado Europeo, deben estar actualizados en los estrictos
y cada vez mayores requerimientos de calidad por parte de la Unin Europea. Algunos de estos
requisitos se encuentran contemplados bajo la norma ISO 9000 aplicable al establecimiento y
control de un sistema de calidad) o la ISO 14000 (aplicable al cuidado del medio ambiente), son
algunas de las normas ISO, que poseen las organizaciones o empresas Europeas, conscientes
que el mercado demanda cada vez ms, productos o servicios con las especificaciones y nivel de
calidad esperados. Los sistemas de calidad ISO, cubren las reas de compra, materias primas,
diseo, planeacin, produccin, tiempo de entrega, empaque, garanta, presentacin, mercadeo,
instrucciones de uso, servicio posventa, etc, y por lo tanto se espera que sus proveedores, se
encuentren igualmente dentro de un sistema de control de calidad para su produccin y
despachos. El nuevo modelo ISO 9000, Serie 2000. Es una mezcla del modelo de Michael Porter y
el EFQM (European Foundation of Quality Management), donde se comienza con la normalizacin
de la forma como la organizacin identifica las necesidades de sus clientes y termina con la
evaluacin de si el cliente realmente esta satisfecho con el producto o servicio.
Otras exigencias de la Unin Europea, son la GMP: "Good Manufacturer Process, que certifica
que en el proceso administrativo de la organizacin, y en sus sistemas de control, se desarrollan y
usan "checklists que garantizan el correcto funcionamiento de estas reas, y el TQM que es un
sistema integrado de calidad, para todas las funciones y actividades dentro de la organizacin.

Reglamentacin para productos Alimenticios

El Hazard Analysis Critical Control Point (HACCP) se aplica para la industria de alimentos. La
Directiva de la UE sobre Higiene en los productos alimenticios (93/43/EC), que se aplica desde
Enero de 1996, establece que las compaas de alimentos deben identificar cada etapa dentro de
sus actividades, en donde se establezca los procedimientos seguridad establecidos para el manejo
de los alimentos, en cuanto al proceso, tratamiento, empaque, transporte distribucin y
comercializacin de los mismos.
Los ingredientes para los alimentos se encuentran regulados bajo las directivas para endulzantes
(94/35/EC), colorantes (94/36/EC) y otros aditivos (95/2/EC).
Existe adems otra legislacin para los niveles mximos de pesticidas, metales, y contaminacin
microbiolgica o radiolgica.
El EUREP (Euro Retailer Producer Group), desarroll la GAP (Good Agricultural Practice), para las
hortalizas, en cuanto a criterios de direccin, uso de fertilizantes, proteccin de cultivos, manejo de
plagas, cosechas, seguridad y salud de los trabajadores. Actualmente el GAP, est en proceso de
prueba, pero se espera que en un futuro cercano, los exportadores de frutas y vegetales frescos,
que esperan suplir las cadenas de supermercados Europeos, debern demostrar que cumplen con
estas directrices.

Control de residuos de envases y embalajes

La UE ha emitido una Directiva sobre envases y embalajes y los residuos originados por los
mismos (94/62/CEE). Entre otras medidas, la Directiva fija niveles mximos de concentracin en
los envases y embalajes de metales pesados y describe los requisitos especficos para la
fabricacin y composicin de los mismos.
La Directiva se transfiri a la legislacin nacional de los estados miembros. Sin embargo la actual
implementacin de esta directiva, ha tomado diferentes formas. Se puede hacer una diferenciacin
entre acuerdos voluntarios y legislacin. Probablemente el mejor programa de control de residuos
originados por envases en vigor en Europa es el sistema alemn grne Punkt o "Punto Verde.

En Alemania, el comercio y la industria tienen la obligacin de recoger los envases y embalajes a
fin de reutilizarlos y reciclarlos. Esta norma se aplica tambin a los productos importados, por lo
que las compaas extranjeras tienen exactamente las mismas obligaciones que las alemanas. El
99
Punto Verde se ha convertido en el smbolo del sistema alemn de reutilizacin y reciclaje de
residuos de envases y embalajes. El smbolo indica al consumidor que el envase o embalaje del
producto puede ser utilizado o reciclado. El derecho de uso del Punto Verde est restringido, pues
es el distintivo de un sistema de reciclaje de residuos de envases y embalajes, a cargo de cuya
financiacin tienen que correr todas las partes implicadas. El permiso de uso del distintivo va unido
al pago de una cuota, cuyo importe depende del tamao del envase o embalaje, as como a la
firma de un contrato. La contribucin financiera de las compaas est destinada al pago del
sistema de reciclaje.
Si un mayorista, importador o fabricante se niega a recoger los envases se le prohibir el uso del
Punto Verde. Al margen de las repercusiones legales que esto pueda acarrear, el consumidor
posiblemente considerar esta conducta irresponsable con respecto al medio ambiente y se
mostrar ms reticente a comprar dicho producto.
El Punto Verde tambin est siendo utilizado en otros pases de la UE como Francia y Blgica.

Etiqueta ecolgica

Los productos orgnicos, o con la denominacin "Eco, son productos cuya produccin no tienen
un impacto en el medio ambiente, y requieren de una certificacin que lo compruebe, para que los
consumidores al pagar un precio superior por estos productos, se aseguren que el producto fue
diseado, producido y empacado, de una forma amigable con el medio ambiente. Cada pas, tiene
sus organizaciones certificadoras, aunque existe la EU Ecolabel, establecida para toda la Unin
Europea. Existen etiquetas ecolgicas a nivel de cada pas y a nivel de la Unin Europea.
Los planes para la asignacin de etiquetas ecolgicas tienen como objetivo el ofrecer al
consumidor la posibilidad de poder elegir productos cuyo diseo, produccin, envasado y
desechado al final de su vida, se realiza respetando las normas medioambientales. El uso de tales
etiquetas alienta a las industrias de produccin y transformacin a hacer un uso ms sostenible de
los recursos naturales.

Los planes de etiquetas ecolgicas se basan a menudo en la Evaluacin del Ciclo de Vida, donde
los fabricantes deben estudiar las repercusiones de su producto en el medio ambiente, durante
todas las fases del ciclo de vida. Un material relativamente inofensivo para el medio ambiente
durante la vida del producto puede resultar muy contaminante, caro en energa o de difcil
descomposicin en las dems fases. Por decisin de la Comisin Europea el mtodo ECV ser la
tcnica a emplear para determinar si un producto es seguro con relacin al medio ambiente.
Los estndares para etiquetas ecolgicas, varan de un lugar a otro. Los pases europeos, ms
avanzados en etiquetas ecolgicas son Holanda, Escandinavia y Alemania. En Holanda la etiqueta
ecolgica se reconoce como "Mileukeur, En Alemania "Blaue ngel y en Escaninavia "Swan.
Actualmente existen 14 productos cubiertos por la etiqueta ecolgica europea (detergentes,
lavadoras, papel, neveras, pinturas, zapatos, textiles, etc), y otros 7 productos, se encuentran en
preparacin. El fabricante o importador aplica voluntariamente para recibir este reconocimiento por
parte de la UE. El costo de conseguir esta etiqueta, depende de las ventas del producto y pueden
variar de un pas a otro.
Existen adicionalmente etiquetas ecolgicas para productos especficos, como el caso de
alimentos procesados (Ejm: EKO en Holanda), Maderas (FSC), Pescados (MSN), Productos
textiles (ko-Tex).

100
4.3.3 Costo Certificaciones

Con el fin de exportar nuestros productos hacia Alemania es indispensable la certificacin en las
siguientes normas:

ISO 9001:2000
ISO 14001
H.A.C.C.P

Las tres certificaciones tomarn alrededor de 6 meses, tiempo durante el cual, se debe realizar
produccin. Ya que antes de hacer la primera exportacin se debe estar certificado y es necesario
que la Empresa este operando para la certificacin de sus procesos. (Durante este tiempo se
producir badea procesada de acuerdo al plan de produccin estimado, posteriormente se
mantendr congelada dentro del cuarto fro y una vez certificados se proceder a exportar).

Es difcil responder a la pregunta: Cunto le vale a una Empresa la certificacin de una norma
especfica? Cada empresa es nica y con diferentes necesidades. El costo directo de la
certificacin est basado en el tiempo invertido, gastos asociados y viticos. Entre ms compleja la
empresa mayor ser el costo total.

A continuacin se describen los costos aproximados de estas certificaciones -Se espera que dichos
dineros provengan del fondo Emprender.-

4.3.3.1 ISO 9001:2000

Tabla 43. Costo aproximado para obtener la certificacin ISO 9001:2000

tem Costo
Manuales de Calidad, Procedimientos,
formularios y gua de Implementacin de la
Norma ISO 9001:2000
$ 1,394,847
Costo Implementacin $ 5,230,680
Costo pre-auditoria y auditoria de
certificacin
$ 2,440,982
Total Certificacin ISO 9001:2000
$ 9,066,509

Fuente: Gnesis Solutions

4.3.3.2 H.A.C.C.P

Se determina en funcin de distintas circunstancias:

Simultaneidad de la certificacin con una ISO
Tamao de la empresa
Nmero de procesos a certificar
Complejidad de los mismos
Nmero de empleados y turnos de trabajo
101

Estas variables influyen en la cantidad de das necesarios para la auditoria y por lo tanto, en el
costo de la certificacin y el seguimiento.

El costo mnimo puede integrarse de la siguiente manera:

Pre-auditoria: 1 da
Auditoria de certificacin: 2 das
Auditoria de seguimiento: 2 auditorias de 1 da

Tabla 44. Costo aproximado para obtener la certificacin H.A.C.C.P

tem Costo
Pre-auditoria $697,423
Auditoria de Certificacin $1,394,847
Pre-auditoria de
seguimiento $1,394,847
Total Certificacin
HACCP $3,487,117

Fuente: Gnesis Solutions

4.3.3.3 ISO 14001

Comparando la certificacin ISO 14000 con la certificacin ISO 9000 se puede concluir que la
primera es ms costosa, primero por razones de amplitud de la norma, ya que el rea de
investigacin para determinar posibles impactos ambientales sobrepasa los lmites fsicos de la
empresa (El medio ambiente en este contexto se extiende desde dentro de la organizacin hasta el
sistema global) y adems, muchas empresas debern invertir en tecnologas limpias, incluso para
cumplir con los planes de descontaminacin.

Tabla 45. Presupuesto Aproximado de capacitacin, implementacin, preauditoria, y auditoria de
certificacin en las normas serie NTC-ISO 14000 en PYME de 19 empleados

tem
Recursos BID/FOMIN-
ICONTEC-SENA-
PROEXPORT
Recursos
Pyme
Sensibilizacin a Empresarios $ 150,000
Capacitacin Icontec $ 2,220,000 $ 1,260,000
Consultoria Externa Implementacin Sistema $ 4,242,000 $ 4,242,000
Preauditoria Icontec $ 2,125,000 $ 1,063,000
Auditoria $ 3,180,000 $ 1,590,000
IVA $ 3,187,000
Total Certificacin ISO 14001
$ 11,342,000

Fuente: Programa CYGA, ICONTEC, PNAC SENA

Costo aproximado Certificaciones: $ 23.895.626

102

* Medios de Pago.

Se establecer con el cliente la carta de crdito, la cual brinda seguridad en la transaccin; los
trminos y condiciones dependern de las negociaciones realizadas con el cliente.

*Poltica de Distribucin de Utilidades. Cuando se genere utilidad, est se repartir por partes
iguales ya que todos los accionistas aportaron un mismo valor.
103
4.4 COSTOS ADMINISTRATIVOS

4.4.1 Gastos de Personal

Tabla 46. Gastos de Personal Administrativo

Personal Tiempo
Tipo
Contratacin
Bsico
mes
Subsidio de
Transporte
Prestaciones
Sociales
Seguridad
Social
Aportes
parafiscales
Total
Mensual
Bsico
Anual
Subsidio de
Transporte
Prestacion
es
Sociales
Seguridad
Social
Aportes
parafiscal
es
Total
Anual
Gerente Completo Termino Fijo 1,500,000 0 327,500 330,900 135,000 2,293,400 18,000,000 0 3,930,000 3,970,800 1,620,000 27,520,800
Asistente
Administrativo
Medio Termino Fijo 433,700 50,800 94,434 95,674 39,033 713,641 5,204,400 609,600 1,133,210 1,148,091 468,396 8,563,697
Total 1,933,700 50,800 421,934 426,574 174,033 3,007,041 23,204,400 609.600 5,063,210 5,118,,891 2,088,396 36,084,497

Fuente: Los Autores

4.4.2 Gastos de Puesta en Marcha

Tabla 47. Gastos de Arranque
Descripcin Valor $
Escrituras y Gastos Notariales 160.000
Permisos y Licencias 2.100.000
Registro Mercantil 200.000
Total 2.460.000
Fuente: Los Autores

103
104
4.4.3 Gastos de Administracin

Tabla 48. Gastos Administrativos
Descripcin Mes $ Ao $
Consultora Administrativa Contable 400.000 4.800.000
Arriendo prorrateado -Oficina
administrativa barrio Fontibn
(Bogot)-
200.000 2.400.000
Reparacin y Mantenimiento 5.000 60.000
Seguros 5.000 60.000
Servicios Pblicos 100.000 1.200.000
Suministros de Oficina 50.000 600.000
Telfono, Internet y Correo 120.000 1.440.000
Impuestos :
Industria y Comercio ICA 58.044 696.528
Impuesto de avisos y tableros (15%
de industria y comercio)
8.706 104.500
Total 946.750 11.361.028

Fuente: Los Autores

_______________
Datos tomados de: www.recaudosytributos.com:8081/impuestos/quienes.htm

15

15
105
5. MODULO FINANCIERO

5.1 INGRESOS

5.1.1 Fuentes de Financiacin

Para la ejecucin del proyecto se requieren $50.110.206, tales recursos que sern solicitados al
fondo emprender se encuentran discriminados, as:

Tabla 49. Aporte Fondo Emprender
ITEM VALOR
1 Adecuaciones locativas 6,500,000
2 Maquinaria y equipo 9,480,000
3 Costos de puesta en marcha 3,420,000
4 Capital de trabajo 6,814,580
5
Certificaciones ISO 9000, ISO
14000 y H.A.C.C.P 23,895,626
Total 50,110,206

Fuente: Los Autores

Tabla 50. Discriminacin activos fijos.

Maquinaria y Equipo
Cuarto Fro 5,500,000
Bascula Industrial 2,000,000
Despulpadora 1,980,000
Subtotal 9,480,000
Instalaciones
Asesora Civil 1,500,000
Mano de Obra 2,000,000
Materiales 3,000,000
Subtotal 6,500,000
Fuente: Los Autores

El salario mnimo legal vigente es de $433.700 para el 2007, valor utilizado para hallar el nmero
de salarios que corresponden a la cifra solicitada:

N SMLV = 50.110.206 = 116 SMLV
433.700

106
5.1.2 Aporte Emprendedores

Tabla 51. Aporte de Emprendedores
Recurso Valor
Escritorio 500.000
Equipo de Computo 2.400.000
Sillas 100.000
Mezcla de Mercadeo 19.480.000
Total 22.480.000
Fuente: Los Autores

5.1.3 Proyeccin de Ingresos por Ventas
Tabla 52. Proyeccin de Ingresos del Proyecto a 5 aos

Proyeccin 2007 2008 2009 2010 2011
Pulpa (Kg.) 14960 16.000 17.000 18.000 19.000
Precio 5.400 5.600 5.800 6.000 6.200
Subtotal 80.784.000 89.600.000 98.600.000 108.000.000 117.800.000
Nctar (L) 3.820 4.000 4.200 4.500 4.700
Precio 4.900 5.100 5.300 5.500 5.700
Subtotal 18.720.000 20.400.000 22.260.000 24.750.000 26.790.000
Total 99.504.000 110.000.000 120.860.000 132.750.000 144.590.000
Fuente: Los Autores

5.2 EGRESOS

5.2.1 Egresos
Tabla 53. Costos Anuales de Produccin
Costos de Produccin 2007 2008 2009 2010 2011
Mano de Obra Directa 8,563,692 8,906,000 9,262,000 9,540,000 9,826,000
Materia Prima Directa 17,006,812 17,690,000 18,400,000 18,950,000 19,520,000
Costos Generales de
Fabricacin
15,430,383 16,050,000 16,690,000 17,190,000 17,710,000
Costos de Exportacin 10,703,857 11,130,000 11,580,000 11,930,000 12,290,000
Total 51,706,751 53,776,000 55,932,000 57,610,000 59,346,000

Fuente: Los Autores

5.2.2 Inversiones Fijas
Tabla 54. Inversiones Fijas
Concepto Valor $ Meses Tipo de Fuente
Adecuaciones Locativas 6.500.000 Mes 3 Fondo Emprender
Maquinaria y Equipo 9.480.000 Mes 4 Fondo Emprender
Muebles y Enseres 960.000 Mes 4 Fondo Emprender
Equipos de Oficina 3.000.000 Mes 4 Emprendedores
Total 19.940.000
Fuente: Los Autores
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5.2.3 Costos de Puesta en Marcha

Tabla 55. Costos de Puesta en Marcha
Concepto Valor
Escrituras y Gastos Notariales 160,000
Permisos y Licencias 2,100,000
Registro Mercantil 200,000
Cuchillos 80,000
Afilador de Cuchillos 45,000
Mesa de Trabajo 200,000
Palas Plsticas 25,000
Cajas Plsticas 120,000
Canecas Plsticas 150,000
Manguera 60,000
Tanque Plstico 150,000
Ropa de Trabajo 130,000
Total 3,420,000

Fuente: Los Autores

5.2.4 Costos Anualizados Administrativos

Tabla 56. Costos Anualizados Administrativos
Proyeccin 2007 2008 2009 2010 2011
Gastos
Administrativos 11,361,000 11,815,000 12,288,000 12,780,000 13,163,000
Fuente: Los Autores

5.2.5 Costos Anualizados de Personal Administrativo

Tabla 57. Costos Anualizados de Personal Administrativo
Proyeccin 2007 2008 2009 2010 2011
Gastos de Personal 36,084,497 37,528,000 39,029,000 40,590,000 41,808,000
Fuente: Los Autores

108

5.3 CAPITAL DE TRABAJO

5.3.1 Capital de Trabajo
Tabla 58. Capital de Trabajo
Componente Valor
Produccin (salario primer mes
operario)
Administracin (salario primer mes
Gerente + Asistente administrativo)
Total Nominas

484.500

1.984.500
2.469.000
Materia Prima 1.506.842
Gastos Administrativos 946.750
Arriendo Planta 108 metros
cuadrados
1.000.000
Costo primera exportacin5 891.988
Total 6.814.580

Fuente: Los Autores

Ver tabla No. 26. Salario + Subsidio de transporte Operario.
Ver tabla No. 34. Salario Gerente + Salario Asistente + Subsidio transporte Asistente.
Ver tablas 29 y 30 en el mes de Enero para la pulpa y el nectar respectivamente.
Ver tabla 36, columna sumatoria de gastos mensuales.
Ver tabla 26.

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5.4 ESTADOS FINANCIEROS

5.4.1 Balance General
Tabla 59. Balance General (En miles de pesos)
Balance General Ao 0 2007 2008 2009 2010 2011
Activo Corriente
Caja 6,815 28,827 35,600 57,357 65,462 80,642
Inv. Materia Prima e
Insumos 0 21,853 22,700 23,600 24,500 25,200
Gastos pre-operativos 46,796 0 0 0 0 0
Total Activo Corriente 53,610 50,680 58,300 80,957 89,962 105,842
Activo Fijo 0 0 0 0 0 0
Construccin 6,500 6,500 6,500 6,500 6,500 6,500
Maquinaria y Equipo 9,480 9,480 9,480 9,480 9,480 9,480
Equipo de Oficina 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000
Depreciacin Acumulada 0 -1,873 -3,900 -11,500 -7,792 -9,646
Total Activos Fijos 18,980 17,107 15,080 7,480 11,188 9,334
Total Activos 72,590 67,787 73,380 88,437 101,150 115,176
Pasivo 0 0 0 0 0 0
Impuestos por Pagar 0 136 2,649 5,240 8,381 11,655
Cuentas por Pagar 0 0 0 0 0 0
Total Pasivo 0 136 2,649 5,240 8,381 11,655
Patrimonio 0 0 0 0 0 0
Capital Social 22,480 22,480 22,480 22,480 22,480 22,480
Aporte Fondo Emprender 50,110 50,110 50,110 50,110 50,110 50,110
Reserva legal 0 0 0 308 722 1,224
Utilidades Retenidas 0 0 -4,939 3,080 7,219 12,237
Utilidades del Ejercicio 0 -4,939 3,080 7,219 12,237 17,470
Total Patrimonio 72,590 67,651 70,731 83,197 92,768 103,521
Total Pasivo + Patrimonio 72,590 67,787 73,380 88,437 101,150 115,176

Fuente: Los Autores
110
5.4.2 Estado de Resultados

Tabla 60. Estado de Resultados (En miles de pesos)
ESTADO DE RESULTADOS
P&G
2007 2008 2009 2010 2011
Ventas 99,504 110,000 120,860 132,750 144,590
Materia Prima, Mano de Obra 25,571 26,596 27,662 28,490 29,346
Margen 73,933 83,404 93,198 104,260 115,244
Gastos de Administracin 47,445 49,343 51,317 53,370 54,971
Otros Costos 26,134 27,180 28,270 29,120 30,000
Depreciacin 1,873 1,873 1,873 1,873 1,873
Amortizacin Gastos 3,420 0 0 0 0
EBIT -4,939 5,008 11,738 19,897 28,400
Gastos financieros 0 0 0 0 0
NBT -4,939 5,008 11,738 19,897 28,400
Impuesto 0 1,928 4,519 7,660 10,930
Utilidad Operativa -4,939 3,080 7,219 12,237 17,470
Fuente: Los Autores

5.4.3 Flujo de Caja

Tabla 61. Flujo de Caja (En miles de pesos)
FLUJO DE CAJA
OPERATIVO 0 2007 2008 2009 2010 2011
Utilidad Operacional (EBIT) -4,939 5,008 11,738 19,897 28,400
Depreciaciones 1,873 1,873 1,873 1,873 1,873
Amortizacin Gastos 3,420 0 0 0 0
Neto Flujo de Caja
Operativo (EBITDA)
354 6,881 13,611 21,770 30,273
Impuestos 136 2,649 5,240 8,381 11,655
Valor de Salvamento 0 0 0 0 105,642
Neto Periodo -72,590 218 4,232 8,371 13,389 124,260
Fuente: Los Autores

111

5.4.4 Costos Ponderado de Capital WACC

WACC = W
d
(1-T) i
d
% + W
e
* i
e
%

Donde,

W
d
= 0 (No hay deuda ya que el capital Semilla provendr del Fondo Emprender)

i
d
= 0

W
e
= 1

Donde,

% 28 . 5 = = Riesgo de libre Tasa i
f

% 6 . 5 = Colombia Pais Riesgo
% 85 . 4 = Colombia Inflacin
% 25 . 3 = dos EstadosUni Inflacin

e
go rimadeRies P emium r P Risk * = . 47 . 0 =
e
Para el sector de alimentos
procesados. = 03074 . 0 47 . 0 * % 54 . 6 = = emium r P Risk

[ ] % 6 . 15 074 . 3 6 . 1 60 . 5 28 . 5 = + + + =
e
i

WACC = 15.6 %

5.4.5 Calculo Valor presente Neto VPN

+
+ =
n
n
i
FNE
I VPN
1
) 1 (

Donde:

206 , 590 , 72 $ = = Inversin I
= = Neto Flujo FNE Ver Flujo de Caja tabla 5.4.3
% 6 . 15 = = Inters i (tasa del WACC)
5 = = Periodo n

VPN= $ 3,350,401

Fuente: https://www.superservicios.gov.co/basedoc/resoluciones.shtml?x=55024
Fuente: http://www.damodaran.com

20

21

20

21
112
En este momento el proyecto es econmicamente viable ya que al traer los ingresos futuros a valor
presente. Se genera valor a la inversin debido a que el VPN >0.

5.4.6 Clculo Tasa Interna de Retorno - TIR

Para el clculo de la TIR se iguala a cero la siguiente ecuacin y se despeja i :
+
+ =
5
1 5
) 1 (
206 , 590 , 72 0
i
FNE

TIR= 17%

Con este tercer indicador (despus del WACC y VPN) se reafirma nuevamente la viabilidad
econmica del proyecto, ya que al ser la TIR mayor que el WACC lo hace atractivo.

5.4.7 Calculo Valor Econmico Agregado EVA

EVA = (Rentabilidad de la inversin (RSCI) WACC) * Inversin

Donde,

Rentabilidad de la inversin (RSCI):

Utilidad/Inversin = Utilidad operativa del proyecto: $35.358.760
Inversin: 72.590.206

= 35.358.760
72.590.206

= 0.49

EVA = (0.49 0.156) * $ 72.590.206

EVA= $ 24.245.129

Con el resultado positivo del EVA, se confirma la viabilidad econmica del proyecto ya que se
maximiza desde una perspectiva de largo plazo el capital invertido por los accionistas, teniendo en
cuenta las utilidades, el capital invertido y su costo. En la medida que en el largo plazo la RSCI
supere al WACC, se maximiza el capital invertido por los accionistas porque se agrega valor
econmico.

113
5.4.8 Indicadores financieros:

Tabla 62. Indicadores financieros
Indicadores Financieros 2007 2008 2009 2010 2011
Razn Corriente 372.1 22.0 15.4 10.7 9.1
Prueba cida 200 10 10 8 7
Nivel de Endeudamiento
Total 0.2% 3.6% 5.9% 8.3% 10.1%
Rentabilidad Operacional -5.0% 4.6% 9.7% 15.0% 19.6%
Rentabilidad Neta -5.0% 2.8% 6.0% 9.2% 12.1%
Rentabilidad del Patrimonio -7.3% 4.4% 8.7% 13.2% 16.9%
Rentabilidad del Activo -7.3% 4.2% 8.2% 12.1% 15.2%
Fuente: Los Autores

Anlisis y Comentarios de los Indicadores Financieros:

La razn Corriente del proyecto muestra la capacidad de la empresa para atender sus
obligaciones en el corto plazo. Por cada peso de deuda corriente, la empresa tiene para
responder $ 372.1 en el 2007 y $ 22 a partir del 2008.

La prueba acida seala con mayor precisin la disponibilidad inmediata para el pago de
deudas a corto plazo. La empresa tiene $ 200 para afrontar cada peso de deuda durante el
ao 2007. Posteriormente el indicador muestra estabilidad debido a que no se adquieren
nuevos pasivos.

Luego del primer ao la empresa tiene capacidad de generar utilidades por cada peso de
ventas. Esto indica que el % de ventas aumentara.

La rentabilidad neta indica que por cada peso de ventas netas, se obtendr en promedio
una rentabilidad neta del 2.8 % a partir del ao 2008.

La inversin realizada por los socios se habr valorizado en un 4.4% al finalizar el ao
2008. Para los aos siguientes la rentabilidad aumentar. Se espera que la rentabilidad del
activo tenga el mismo comportamiento.

114
6. PLAN OPERATIVO E IMPACTO

6.1 PLAN OPERATIVO

6.1.1 Cronograma de Actividades

*Constitucin Legal. Se realizar la escritura pblica y se registrar en la notaria, para formalizar el
negocio y poder exportar.

*Bsqueda de Contactos Comerciales. Se ofrecer el producto va Internet brindando informacin
sobre sus caractersticas; se asistir a ferias del sector para identificar posibles clientes y
posteriormente contactarse con ellos para dar a conocer el producto.

*Ubicacin de las Instalaciones. Se buscar el local teniendo en cuenta las especificaciones de la
Planta, se seleccionara el ms indicado y se realizarn los trmites correspondientes, es decir se
llegar a un acuerdo con la persona jurdica o natural sobre temas como: forma y da de pago.

*Adecuaciones Locativas. Se realizar el presupuesto de las adecuaciones de acuerdo al diseo
de la planta, se comprarn los materiales de construccin y se contratarn a las personas
calificadas para estas labores.

*Compra de Maquinaria y Herramienta. Se buscarn varios proveedores y se solicitar la
respectiva cotizacin para luego comprar al proveedor seleccionado; para est seleccin se tendr
en cuenta la poltica de compras.

*Solicitud de Registros y Licencias. Se adquirirn los formularios y se diligenciarn para entregarlos
a las autoridades competentes con los documentos que se requieran, estas licencias causarn un
valor para ser estudiadas y aprobadas.

*Seleccin y Contratacin de Personal. Se pondrn anuncios en el peridico para recibir las hojas
de vida, estudiarlas y llamar a las personas que cumplan el perfil operativo; se realizarn pruebas
de conocimiento y comportamiento para seleccionar a la persona adecuada, teniendo como
prioridad los estudiantes del SENA y las madres cabeza de familia.

*Consecucin de Pedidos. Se enviarn las muestras sin valor comercial para que conozcan los
productos con el fin de concretar las ventas.

*Compra de Materia Prima e Insumos. Se negociar con Corporacin de Abastos de Bogot la
compra de materia prima; para los insumos se seleccionar de acuerdo a la poltica de compras
establecida.

*Elaboracin de Productos. Est actividad se har paralelamente a la anterior para aprovisionar los
productos y cumplir con las fechas de entrega.

115
6.1.2 Cronograma Mensual

Tabla 63. Cronograma Mensual
Fuente: Los Autores

6.2 IMPACTO

6.2.1 Econmico

Con la creacin de est empresa se generarn nuevas fuentes de empleo y mejorar la calidad de
vida de las personas; siendo el objeto social la produccin y exportacin de productos
colombianos, los bancos se favorecern ya que por medio de estos se realizarn las transacciones
como la carta de crdito y el reintegro de divisas.

Aumentarn las ventas para aquellos proveedores que nos suministren la maquinaria, las
herramientas, la materia prima y los insumos; a nivel de contratacin utilizaremos los servicios de
las empresas aseguradoras y de salud.

6.2.2 Social

Brindar al consumidor nuevas bebidas hechas de frutas exticas y mejorar los hbitos alimenticios,
reemplazando las bebidas artificiales por naturales.

Servir como ejemplo a todos lo emprendedores y motivarlos para que continen con la planeacin
y ejecucin de nuevas ideas de negocio.

6.2.3 Ambiental

Debido a que la transformacin de la fruta en pulpa y nctar genera desperdicios slidos y lquidos
en los procesos de desinfeccin, lavado, trozado y despulpado, es necesario desarrollar un plan
ambiental, el cual ser extensivo a todo el personal y de carcter obligatorio.

Este plan consiste en:

Realizar mediciones de agua peridicamente para identificar excesos de contaminacin en las
etapas de los procesos creando de esta manera estrategias para disminuir el desperdicio de
materias primas y subproductos.
Revisar que no hayan escapes de agua y cuando esto se presente repararlos en el menor tiempo
posible.
116
Cuando se realicen las adecuaciones tener presente la instalacin de vlvulas de control de
paso.
Coordinar las actividades de limpieza y reducir en lo posible la utilizacin de detergentes.
Recolectar las partes de la fruta que nos son consumibles (cscara y semillas) en canecas y
venderlas como insumo para la fabricacin de concentrado animal.
Mantener la maquinaria apagada cuando est no se este utilizando y realizar mantenimiento
preventivo.

6.3 METAS SOCIALES

6.3.1 Plan Nacional de Desarrollo

El plan nacional de desarrollo Hacia un Estado Comunitario contempla dentro de sus objetivos
impulsar la creacin de empresa y reactivar aquellas que han sido afectadas por la crisis
econmica. Para lograr este objetivo el Gobierno pretende establecer mecanismos que generen
confianza al mercado financiero con el fin de reducir las barreras que impiden a las micro,
pequeas y medianas empresas acceder a este recurso.

De acuerdo a lo expuesto el proyecto tendr grandes beneficios ya que contar con facilidades
para la financiacin y podr acceder a programas que fortalezcan la capacidad empresarial.

6.3.2 Plan Regional de Desarrollo

Dentro de los ejes estructurales del plan regional, se encuentra el programa Bogot productiva el
cual tiene entre sus metas la creacin de un sistema para la formacin de jvenes basado en
aptitudes empresariales que impulsen las iniciativas y oportunidades de negocios.

El proyecto aportar al desarrollo de este programa puesto que ser ejecutado por jvenes,
quienes han encontrado una oportunidad en la cadena alimenticia que favorecer al pas mediante
la ampliacin de la oferta exportadora.

6.3.3 Cluster o Cadena Productivo

La cadena frutcola, comienza con la produccin de frutas frescas, y termina con la transformacin
industrial de bienes como jugos, mermeladas, compotas, pulpas y salsas, en este ltimo eslabn
se encuentra el proyecto.

6.3.4 Empleo

Se generaran tres empleos directos, distribuidos en la parte operativa y administrativa, las labores
empezarn a realizarse por el gerente y el auxiliar administrativo quienes se encargarn de
conseguir los clientes, formalizar el negocio y adecuar las instalaciones; luego se contratara a la
persona de produccin quin empezar labores en el sptimo mes del ao de constitucin segn lo
proyectado.
Tabla 64. Generacin de Empleo
Empleos Directos
Cargo Sueldo Mes Generado en el
Primer Ao
Poblacin Vulnerable
Gerente 1.500.000 1 Jvenes
Operario 484.500 1 Desplazados por la violencia
Asistente Administrativo 484.500 1 Madre Cabeza de Familia
Fuente: Los Autores
117
6.3.5 Emprendedores

Los emprendedores participarn con igual porcentaje de acciones y sern los directos beneficiarios
del crdito otorgado por el fondo emprender.

Tabla 65. Participacin Accionaria Emprendedores
Emprendedor Participacin Accionaria
Leonardo Jimnez 50%
Edna Montealegre 50%
Fuente: Los Autores
118
7. RESUMEN EJECUTIVO

7.1 RESUMEN EJECUTIVO

7.1.1 Concepto del Negocio

* Objetivo:
Aprovechar las caractersticas que tiene la fruta para incursionar en las negociaciones con otros
pases.
Incentivar el cultivo de Badea en el departamento de Neiva brindando asesora tcnica en su
recoleccin.
Generar fuentes de empleo dando como prioridad la participacin a poblacin vulnerable.

* Actividad Econmica.
Transformar la badea en pulpa y nctar con el objeto de comercializar a nivel industrial estos
productos en pases extranjeros.

* Necesidades a Satisfacer.
El proyecto pretende satisfacer las necesidades alimenticias de aquellos pases que por su
ubicacin y condiciones climticas, no pueden producir una gran cantidad de frutas exticas para el
consumo y materia prima de otros productos.

* Mercado Objetivo.
Comercializar los productos en Alemania, pas considerado como una gran potencia, un poder
adquisitivo alto y principal demandante de jugos y concentrados a base de frutas.

7.1.2 Ventajas Competitivas y Propuesta de Valor

Las ventajas competitivas de proyecto son:
Tener un plan de negocio como gua para la ejecucin del proyecto.
Conocimiento de los procesos de exportacin.
Conocimiento del proceso productivo.
Definicin del diseo del empaque y sus dimensiones.
Conocimiento de las normas de higiene y calidad para la elaboracin de los productos.

La propuesta de valor es:
Brindar un producto saludable, sin aditivos artificiales, elaborado con frutas en condiciones
adecuadas para el consumo humano y caracterizado por el cumplimiento en las normas de higiene.

119
7.1.3 Resumen de las Inversiones Requeridas

Tabla 66. Principales Inversiones
Descripcin Ao 0
Adecuaciones Locativas 6.500.000
Maquinaria y Equipo 9.480.000
Muebles y Enseres 960.000
Equipo de Oficina 3.000.000
Inventario de Materia Prima 1.506.842
Gastos Administrativos 946.750
Gastos de Puesta en marcha 2.460.000
Salarios 2.469.000
Total 27.322.592
Fuente: Los Autores

7.1.4 Proyecciones de Ventas y Rentabilidad

De acuerdo al estudio de mercado realizado se proyecta un crecimiento en las ventas del 6%
durante la vida til del negocio; las ventas se estiman para el primer ao en $99.504.000 y para el
quinto ao las ventas esperadas son de $ 144.590.000.

Para el primer ao la rentabilidad neta que dejara el negocio de acuerdo a las proyecciones es de
$4.355.028, este valor que incrementa cada ao va ligado al comportamiento de las ventas razn
por la cual se debe innovar e investigar para disminuir el riesgo de perdida de clientes.

7.1.5 Conclusiones Financieras y Evaluacin de Viabilidad

El proyecto es factible ya que el valor presente neto es mayor a cero, esta es una de las variables
con las que se puede medir la viabilidad de un negocio.

Por otro lado la tasa interna de retorno, supera al WACC lo que ratifica que la ejecucin del
proyecto es viable.

Tabla 67. Criterios de Decisin
Criterios de Decisin Resultado
Costo capital promedio
ponderado WACC
15.6%
Tasa Interna de Retorno TIR 17%
Valor Presente Neto $ 3.350.401
Valor Econmico Agregado -
EVA
$ 24.245.129

Fuente: Los Autores

7.2 EQUIPO DE TRABAJO
Tabla 68. Equipo de Trabajo
Nombre Correo Electrnico Rol
Leonardo Jimnez leonardojicu@unisabana.edu.co Emprendedor
Edna Montealegre edna.montealegre@unisabana.edu.co Emprendedor
Fuente: Los Autores
120
CONCLUSIONES

1. Alemania al ser el primer consumidor de zumos de frutas y concentrados de Europa, es el
principal socio comercial de nuestra empresa.

2. Dada la condicin de que los productos exticos, requieren de una promocin importante, y
dado que tienen pocas barreras pueden ser mercados susceptibles a la competencia de
productores ms eficientes.

3. Los sobre stocks de fruta en el mercado Alemn, que generan volatilidad en los precios,
puede ser un factor negativo para nuestro proyecto teniendo en cuenta que mes a mes estas
fluctuaciones pueden ser muy altas.

4. Nuestros productos se deben vender a importadores en presentaciones industriales,
quienes vendern a diferentes empresas de la industria, con el fin de que los empaquen en las
presentaciones y con la etiqueta que exige el mercado Alemn.

5. La industria de frutas tiene grandes posibilidades de expansin. Por ello, se deber iniciar
con badea y luego comercializar otras frutas y a otros destinos. De esta forma se aportara al
desarrollo del sector y por ende del pas.

6. Los atributos de las frutas exticas que ms se valoran en el mercado europeo son en
orden de importancia: el sabor, la apariencia, la accesibilidad, la disponibilidad y el carcter extico
de la fruta; as mismo variables como el ingreso y la edad influyen en la decisin de compra, pues a
medida que aumenta el ingreso hay mayor propensin por ensayar frutas exticas.

7. Ecuador es nuestra principal competencia internacional ya que es el primer exportador de
fruta extica procesada (Maracuy). En cuanto a fruta a granel el principal pas exportador es
Brasil.

8. Las empresas Colombianas que exportan fruta son muy pocas y por lo general son de
tamao pequeo. Slo una de ellas se clasifica como empresa grande por cantidad de trabajadores
y nivel de ventas.

9. Segn las estadsticas observadas, la tendencia en general es que la balanza siga siendo
positiva y las exportaciones seguirn creciendo a mayores tasas que las importaciones.

10. En relacin a la produccin de fruta fresca por bloques econmicos, la CAN presenta una
de las participaciones ms dinmicas en el mercado mundial con una tasa de crecimiento anual de
10.8%, debido esencialmente a la influencia de Ecuador, ya que los otros pases miembros tienen
tasas que oscilan alrededor del 5%.

11. A pesar de tener un bajo nmero de hectreas dedicadas al cultivo de fruta, Colombia con
11 Tm./Ha, presenta en promedio uno de los rendimientos ms altos dentro del conjunto de pases
que conforman los principales productores de frutas y los pertenecientes al ALCA.

12. Queda clara la viabilidad econmica de nuestra empresa, ya que los indicadores
financieros muestran creacin de valor a largo plazo.

121
RECOMENDACIONES

1. Debido a la volatilidad del mercado, se recomienda monitorear el comportamiento de los
mercados internacionales constantemente, esto permitir prepararse y anticiparse a bajas de
precios y/o Volmenes.

2. Debido al constante cambio en los estndares de calidad de la Unin Europea se recomienda
actualizar constantemente las leyes fitosanitarias, de Buenas practicas de manufactura y en
general cualquier reglamentacin que afecte el proceso productivo y que sean un factor clave para
la exportacin de alimentos procesados hacia Alemania.

3. Se recomienda ser parte de una feria internacional Alimentaria en Alemania por lo menos una
vez al ao con el fin de lograr una promocin que lleve a obtener las ventas estimadas en el
proyecto.

122
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SIPSA. Sistema de Informacin de Precios y Volmenes Transados. Ministerio de Agricultura y
Desarrollo Rural. Boletn Mensual. Mar/98, #13. Corporacin Colombia Internacional.

THOMPSON, Keith. Tecnologa Post Cosecha de Frutas y Hostalizas. Programa Post Cosecha.
Convenio SENA Reino Unido.
125
ANEXOS

Anexo A. Clima Unin Europea

Fuente: Ibid. Pg. 43

126
Anexo B. Indicadores de competitividad en cifras

127

128

129

130
C. Etiquetas de Pulpa y Nctar de Badea

Ingredientes: Pulpa de fruta, Vitamina C
(acido ascrbico).
Contenido Neto 200 Kg.
No contiene preservativos, ni azcar

Mantngase Congelado

C.I. Fruta de la Pasin Ltda.
Bogot

Hecho en Colombia

Ingredientes: Pulpa de fruta, Agua,
Vitamina C (acido ascrbico), Pectina.
Contenido Neto 20 L.
No contiene preservativos, ni azcar

Mantngase Refrigerado

C.I. Fruta de la Pasin Ltda.
Bogot

Hecho en Colombia
131
Anexo D. Costos y tramites de exportacin hacia Alemania

1. TARIFAS AEREAS DE EXPORTACION BOGOTA A BERLIN - ALEMANIA

Tarifas dadas en Dlares. Valor por Kg.

Aerolnea 100 Kg y 299 Kg 300 Kg y 499 Kg > 500 Kg F.S (Fuel Surcharge)
Lufthansa 1.95 1.92 1.90 0.55
Fuente: Acicargo SIA LTDA

Itinerarios: Lufthansa 4 vuelos semanales va Frankfurt, 2 das de transito.

2. GASTOS DE ORIGEN (Por Embarque)

tem Costo Descripcin
Due Carrier US$ 30 Revisin Antinarcticos
Due Agent US$ 40 Elaboracin y Entrega de la
Gua Area

3. AGENCIAMIENTO ADUANERO DE EXPORTACIONES

Tarifas de agenciamiento aduanero:

tem Costo (pesos)
Agenciamiento Aduanero $150.000
Formularios $10.000
Certificado de Origen $30.000 c/uno
Aperturas y cierres $4.500 por caja
Acarreos Urbanos Bogota:
1 a 100 Kg
101 a 500 Kg
501 a 1000 Kg
1001 a 3000 Kg
3001 a 6000 Kg

$80.000
$95.000
$105.000
$150.000
$180.000

4. DOCUMENTOS NECESARIOS

Factura comercial en USD, con peso neto y nmero de cajas. En Original y copia
Lista de empaque en original y copia
Cmara de Comercio vigente 3 originales
Fotocopias de resolucin DIAN facturacin, Registro nico Tributario, Determinacin de
Origen, Fotocopia de la Cedula del representante legal, Invima de los productos.
Poder DIAN (Anexo E)
Cartas antinarcticos 2 Originales (Anexo F)
VoBo del ICA para los huacales elaborados en madera.

Nota Importante: Para la inscripcin ante la Polica Aeroportuaria, se necesita un juego de
documentos 48 horas antes de la entrega.

132
Anexo E. Formato poder DIAN

Bogot,

Seores
U.A.E.
DIRECCIN DE IMPUESTOS Y
ADUANAS NACIONAL DIAN

Yo, Mayor de edad, vecino de esta ciudad, identificado como aparece
al pie de mi firma, en calidad de Representante Legal de
confiero MANDATO ESPECIAL, a la Sociedad ACICARGO SIA LTDA reconocida y registrada
ante la DIAN bajo el Cdigo No. 470, con domicilio en Bogot, para que represente mis intereses
en calidad de intermediario aduanero, en lo relacionado con la exportacin de la mercanca
amparada con la factura Comercial No. Emitida el en
general para adelantar lo que yo deba atender personalmente en este caso concreto. As mismo
declaro que los datos suministrados en los documentos presentados para adelantar la gestin
encomendada son veraces y correctos en especial el valor, clase de mercanca, cantidad etc, por
lo que asumo la responsabilidad directa que se pueda derivar por la informacin consignada en los
mismos.

El presente PODER se otorga en la ciudad de Bogot ( ) da del mes de De

Cordialmente,

Representante Legal

133
Anexo F. Formato carta antinarcticos

ESLOGAN DE LA EMPRESA O COMPAIA

Fecha

Seores:
POLICIA AEROPORTUARIA Y/O AEROLINEA
Aeropuerto El Dorado
Bogot.-

REF: CARTA DE RESPONSABILIDAD

Yo ______________________________________ identificado con Cdula de Ciudadana expedida en
____________________ en condicin de representante de la empresa __________________ con Nit
______________________ certifico que el contenido de la presente carga se ajusta a lo declarado en la
factura No o Gua Area (master o hija)__________________ correspondiente a nuestro despacho as:

CONSIGNATARIO FINAL: NOMBRE
DESTINO: (Ciudad y Pas)
DESCRIPCION GENERAL DE LA MERCANCIA:
TOTAL DE PIEZAS
SELLOS/PRECINTOS XXXXX
AEROLINEA:
EMPRESA TRANSPORTADORA:
NOMBRE DEL CONDUCTOR:
C.C.
NUMERO DE CELULAR O TELEFONO FIJO:
PLACA:
PLANILLA DE CARGA:XXXXXX

NOTA: CUANDO NO SE CONOZCA ALGUNOS DE ESTOS DATOS DILIGENCIE LA CASILLA CON UNA
EQUIS (X)

Nos hacemos responsables por el contenido de esta carga ante las autoridades colombianas, extranjeras y
ante el transportador areo en caso que se encuentren sustancias o elementos narcticos, explosivos ilcitos o
prohibidos (estipulados en las normas internacionales a excepcin de aquellos que expresamente se han
declarado como tal), armas o partes de ellas, municiones, material de guerra o sus partes, u otros elementos
que no cumplan con las obligaciones legales establecidas para este tipo de carga siempre que se conserve
sus empaques, caractersticas y sellos originales con las que sea entregada al transportado areo. El
embarque ha sido preparado en lugares con ptimas condiciones de seguridad y protegido de toda
intervencin ilcita durante su preparacin, embalaje, almacenamiento y transporte hacia las instalaciones de
la aerolnea y cumple con todos los requisitos exigidos por la ley.

Atentamente,

FIRMA Y POSTFIRMA (ORIGINAL) NOMBRE SIA
_____________________________
CARGO ___________________
CC. ___________________

Representante quien esta directamente en el embalaje o logstica de la mercanca
Direccin Empresa o Planta Fax-telfonos-Direccin de Correo.

DE ESTA CARTA DEBEN HACERSE DOS ORIGINALES: UNA A LA POLICIA AEROPORTUARIA Y LA OTRA A LA
AEROLINEA A ESCOGER

134
Anexo G. Condiciones de participacin en la feria: Semana Verde Internacional de Berln

135

136
Anexo H. Comparacin PIB histrico

Fuente: Observatorio econmico, financiero y empresarial. Universidad Sergio Arboleda.

137
Anexo I. Caractersticas generales de la badea

Fruta que comprende unas 400 especies distribuidas en el mundo entero. Sin embargo la mayora
son originarias de Amrica tropical y subtropical, especialmente de Colombia, Venezuela, Per,
Bolivia, Jamaica y puerto Rico.

Figura 1. Badea fsica

Tabla 1. Descripcin taxonmica

Tomado del manual del exportador de frutas, hortalizas y tubrculos en Colombia.

La badea es una de las ms interesantes frutas de la familia de las pasifloras (grupo al cual
pertenecen la granadilla, curuba y maracuy), por sus excelentes propiedades como alimento
suave y sus posibles usos en la medicina y en la industria. Esta fruta recibe diferentes nombres: en
Colombia le decimos badea, en el Per le llaman tumbo, en Venezuela parcha, en Cuba
pasionaria, en Costa Rica granadilla real, en el Brasil maracuy melado y en los Estados Unidos
granadilla gigante.

La composicin qumica del fruto refirindose solamente a la parte interna, formada por el lquido y
el arilo; 100 grs. de parte comestible (Sin incluir la pulpa o cscara gruesa del fruto) es:

138
Tabla 2. Composicin qumica del fruto

ANALISIS VALOR
AGUA 87.9 g
PROTEINAS 0.9 g
GRASA 0.2 g
CARBOHIDRATOS 10.1 g
FIBRA 0.0 g
CENIZAS 0.9 g
CALCIO 10 mg
FOSFORO 22 mg
HIERRO 0.6 mg
TIAMINA 0.0 mg
RIVOFLAMINA 0.1 mg
NIACINA 2.7 mg
ACIDO ASCORBICO 20 mg
VITAMINA A 70 U.I
CALORIAS 41

Tomado del manual del exportador de frutas, hortalizas y tubrculos en Colombia

En Colombia se pueden distinguir fcilmente dos variedades; la del Choc y la gigante; la primera
se distingue por ser un fruto relativamente pequeo, 10 a 15 cms de ltigo por 7 a 8 cms de
dimetro, la segunda tiene un largo de 10 a 25 cms por 10 cms de dimetro. En trminos
generales, las diferencias en tamao especialmente no determinan barreras comerciales o de
preferencia para una variedad; el mercado nacional los acepta indistintamente, pero es posible que
en el exterior tenga ms acogida la del choc, por su mayor concentracin de azcar, menos
cscara y por consiguiente alto contenido de jugo, si se le compara con la variedad gigante, la cual
se cultiva en el departamento del Huila y cuya cscara o pulpa puede llegar a constituir el 60% del
peso total de un fruto.

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