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EL LENGUAJE CORPORAL DE LOS
NEGOCIADORES
Por Lic. Joaqun Monz Snchez
Consultor Fycsa
Por todos es conocido que en los procesos de comunicacin interpersonal el 55% de la
informacin es transmitida a travs del lenguaje corporal. La negociacin es un proceso
de comunicacin interpersonal en el que saber utiliar correctamente el lenguaje
corporal facilita el entendimiento! capta la atencin de la otra parte! al mismo tiempo
que su correcta utiliacin nos puede ayudar para condicionar y predisponer "acia un
futuro acuerdo. Por lo tanto! es conveniente conocer el significado de ste lenguaje para
actuar con conocimiento de causa en una negociacin.
#n este intento por lograr nuestro objetivo "ay que cuidar tanto lo que decimos como la
correcta utiliacin de dic"o lenguaje. $ esto! desde el inicio de la negociacin "asta
que se llegue al acuerdo.
Con la pr%ctica se averigua cada ve m%s lo que la otra parte piensa a travs del lenguaje
corporal! pero para empear con slo saber un &5 o '(% m%s ya es suficiente. #s bueno
observar los comportamientos que se comentan a continuacin e ir detect%ndolos en las
personas del entorno.
El lenguaje corporal de los negociadores
) los negociadores no slo se les debe jugar por lo que dicen! sino por cmo lo dicen!
su imagen *tipo de ropa y complementos + y comportamientos *posturas! miradas!
e,presin facial-+. .ay que tener en cuenta que la mayor/a del lenguaje no verbal se
comunica a travs el lenguaje del cuerpo. 0i desarrollamos nuestra capacidad de
observacin! concentr%ndonos en nuestro interlocutor e interpretando correctamente su
lenguaje corporal! obtendremos una informacin adicional muy valiosa para adaptarnos
a la situacin seg1n nuestros intereses.
) continuacin se recogen los comportamientos generales de un negociador en dos
situaciones t/picas2 negociaciones competitivas y negociaciones colaborativas. #stas
refle,iones sirven para tenerlas en cuenta! sin embargo no "ay que olvidar que todo
buen negociador! si quiere fingir! lo "ace tanto a travs del lenguaje verbal como el no
verbal. Por otro lado! el lenguaje del cuerpo puede tener varios significados e
interpretarse de varias formas! por lo que en su interpretacin "ay que tener en cuenta
otros elementos *estado de %nimo! posibles circunstancias personales de los
interlocutores! etc.+.
El lenguaje corporal del negociador competitio
#n las negociaciones competitivas lo que se pretende es conseguir los objetivos propios
a la ve que la otra parte no consiga los suyos. 0uelen ser negociaciones duras que se
basan en el regateo. #n este tipo de negociaciones! si "ay igualdad de poder! "ay un
componente de intimidacin muy importante. Para ello los negociadores generalmente
se comportan de la siguiente manera2
Comienan con un leve o ning1n apretn de manos! saludan con una
sonrisa irnica y! si dan la mano! lo "acen con la palma "acia abajo.
Cuando te dejan "ablar re"uyen la mirada! evitando el cruce directo
con los ojos para que no puedas condicionarles con tu forma de
e,presarte.
0i son ellos los que tienen la palabra! entrelaan los dedos para
demostrar autoridad.
Cuando la otra parte empiea a "ablar y quieren demostrarnos que no
se nos est%n escuc"ando! o si realmente es as/! miran "acia abajo.
3usto antes de empear a "ablar se agarran la cabea por detr%s!
demostrando su superioridad ante la otra parte.
4ientras permanecen sentados evitan que sus rodillas se dirijan "acia
la persona que est% "ablando.
0i en alg1n momento se sienten inseguros con sus decisiones se
suelen dar un leve tirn del o/do o tocar el lbulo.
5emuestran inseguridad en su e,posicin toc%ndose el cabello.
0i los temas tratados en la negociacin les parecen aburridos miran
"acia el suelo al mismo tiempo que descansan la cabea sobre las dos
manos. 5e ve en cuando cruan las piernas y balancean levemente
uno de los pies.
)l "ablar reposan la espalda sobre su respaldo y cruan los braos a
la altura del pec"o para crear una barrera defensiva.
0i responde de forma breve! se levantan de la silla o se mueven sobre
ella! muestran indiferencia sobre el tema tratado.
Cuando ocultan algo y no son sinceros con lo que dicen! se suelen
tapar la boca mientras "ablan.
0i comentan algo poco cre/ble intentando enga6ar a la otra parte!
parpadean! dejan de mirar a la cara y cambian la postura corporal
sobre la silla o cambian el peso del cuerpo de un pie a otro.
0i est%n impacientes por algo o no les interesa el tema tratado! suelen
mirar el reloj.
5an respuestas lacnicas! acompa6adas de un tono de vo sombr/o!
apartando la vista con frecuencia y cerrando los pu6os! significa
rec"ao por lo propuesto.
#,ponen sus argumentos manejando algo entre las manos! s/ntoma
de que tienen ansiedad por cerrar el acuerdo.
El lenguaje corporal del negociador cola!oratio
#n las negociaciones colaborativas lo que se pretende es satisfacer las necesidades
propias a la ve que la otra parte tambin lo consiga. 0on negociaciones sinceras que se
basan en la solucin conjunta de sus respectivas necesidades. Para ello normalmente se
empiea creando un clima de confiana.
Lo primero que "acen es dar un firme apretn de manos.
)l presentarse y "ablar! dirigen la mirada a los ojos.
)l entrar en la sala caminan erguidos para demostrar seguridad y
confiana en uno mismo.
7ambin! para demostrar seguridad en si mismos se sientan
agarr%ndose levemente la cabea por detr%s.
0i quieren demostrar que est%n impacientes por comenar la
negociacin se frotan levemente las manos o golpean ligeramente los
dedos.
)l inicio de la conversacin! si es la otra parte la que "abla! inclinan
la cabea levemente "acia delante para mostrar inters en lo que la
otra parte est% diciendo.
)l "ablar acompa6an su e,posicin gesticulando con las manos
abiertas! demostrando sinceridad y franquea.
Cuando asienten con frecuencia mientras la otra parte e,pone su
argumentacin! le brillan los ojos! se inclinan "acia delante y cuando
intervienen lo "acen con una vo activa y animada! es porque est%n
muy interesados en el tema.
) la "ora de tomar decisiones se acarician la quijada! inclinando
levemente la cabea "acia delante! e,poniendo los posibles acuerdos
gesticulando! ense6ando las palmas de las manos.
0i caminan por la sala! al pararse ponen las manos en las caderas!
significa predisposicin a llegar a un acuerdo.
#s conveniente que al mismo tiempo que un negociador se prepara todo lo que va a
decir! se prepare tambin el lenguaje corporal que va a utiliar en cada momento. 7odo
ello detectando tambin el leguaje corporal de la otra parte y obrando en consecuencia.
)"ora cabe preguntarse si!- 8esto se puede aprender9 Como todo conocimiento y
"abilidad esta claro que s/. 0e aprende conociendo las virtudes y posibles mejoras de
cada negociador! utiliando "erramientas adecuadas para la correcta preparacin tanto
del lenguaje verbal como del no verbal y realiando grabaciones y juegos de simulacin
que reflejen la realidad. Para as/! preparar la futura negociacin correctamente y detectar
el lenguaje corporal de la otra parte seg1n sea su predisposicin a competir o colaborar.
Hoja de Vida
Joa"u#n $on%& S'nc(e%) Licenciado en 4ar:eting y 5ireccin de #mpresas. 4aster
en 5ireccin de 4ar:eting y ;estin Comercial. Posgrado en ;estin de la Calidad
7otal en las <rganiaciones.. Posgrado en ;estin del Conflicto y la =egociacin.
7itulado #,perto >niversitario en Formacin de Formadores.
Consultor *ormador E+perto! Responsa!le del producto NEGOCIACI,N?
desarrolla e imparte cursos presenciales y on line. Dise-a contenidos. nueas
metodolog#as. juegos / simuladores para sesiones presenciales! en el 'rea de
0a!ilidades Directias *;estin de Conflictos! ;estin del 7iempo! 5ireccin de
#quipos! =egociacin-+ y <rientacin al Cliente *)tencin al Cliente! 7cnicas de
@enta! <rientacin al Cliente...+ para directios de empresas como )lcatel! ;as
=atural! 7elefnica! Cristaler/a 0aintA;obain! 0iemens! Parques Biolgicos! #50!
)una! Cru Coja! @ass! First4ar:! 0antander Central .ispano! 4ier! ;rupo >=D '...
Publicando art/culos "abitualmente en portales de Dnternet.