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TCNICAS DE VENDA

SER QUE VEMOS SEMPRE


AS NOSSAS BARREIRAS ?
SER QUE VEMOS SEMPRE AS NOSSAS BARREIRAS?
NO ESTAR ATENTO S BARREIRAS TEM CONSEQUNCIAS " DOLOROSAS"
NESTA ACTIVIDADE VAMOS EXPLORAR AS BARREIRAS COMUNICAO COM O
CLIENTE
MANUAL " TCNICAS DE VENDA" - LINHA EDITORIAL DO CECOA
" COMUNICAO VERBAL" : A. " BARREIRAS INTERNAS"
E B. " BARREIRAS EXTERNAS"
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EXERCCIOS DE APLICAO
TCNICAS DE VENDA
Aquele
ia no Mundo da Lua.
Ai !!
A minha cabea...
OBJECTIVOS PEDAGGICOS
Identificar os diferentes tipos de Barreiras Comunicao;
Tomar conscincia da influncia de tais barreiras na relao com os clientes, no
contexto das vendas;
Adquirir mecanismos para contornar as Barreiras Comunicao, levando prtica
o conceito de empatia;
Fomentar umdesempenho de excelncia, no mbito da interaco comos clientes,
perspectivando um servio personalizado e simultaneamente vinculativo de uma
imagempositiva.
PR- REQUISITOS
Ao Nvel dos Conheci mento Adqui ri dos:
Aconselhamos a leitura prvia do Manual "Tcnicas de Venda", nomeadamente do
captulo da "Comunicao Verbal", ou a abordagem do captulo mencionado (ou
rea temtica) emcontexto de formao pelo formador da rea comportamental.
Ao Nvel Comportamental :
Imaginemos que vamos fazer uma viagem ao "interior da nossa cabea". Neste
caso, a nossa cabea representa um carro j com alguns quilmetros e muitas
viagens. Por isso, e para que possamos circular (raciocinar) com a velocidade
desejada, no devemos levar muita bagagem. Na verdade, no deveremos fazer
com a nossa cabea o que por vezes fazemos com o nosso carro ao ir de frias:
"malas a transbordar por todos os lados!"
Assim sendo, os pr-requisitos comportamentais para esta viagem so simples. Apenas
deveremos deixar fora do carro (da nossa cabea) os seguintes "acessrios":
As malas dos preconceitos e dos juzos de valor;
Os sacos das normas e regras comportamentais e sociais.
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EXERCCIOS DE APLICAO
TCNICAS DE VENDA
ESPAO FSICO/EQUIPAMENTO/MATERIAIS
Um espao confortvel com ambiente tranquilo, o ideal para levar a cabo esta
actividade. Na verdade, grande parte do seu sucesso ficar a dever-se nossa
capacidade para cumprir os pr-requisitos anteriormente referidos.
No necessrio qualquer equipamento. Quanto a materiais, um lpis ou uma
caneta sero suficientes. Aconselha-se, no entanto, a presena do Manual
"Tcnicas de Venda" - Linha Editorial do CECOA para consulta e contextualizao
do tema correspondente actividade.
DURAO
40 minutos.
ORIENTAES DE CARCTER PEDAGGICO- DIDCTICO
Ori entaes de Cari z Refl exi vo:
Estamos a abordar questes, sobre as quais deveremos reflectir, para que possamos
evoluir emtermos comportamentais e relacionais. Por este motivo, parte das orientaes
esto relacionadas coma compreenso da ideia que se segue.
Muitas vendas caem por terra logo no momento do seu nascimento, pela dificuldade em
estabelecer-se uma comunicao adequada entre vendedor e cliente. Quando falamos em
Barreiras Comunicao, esto tambm implcitos aspectos inerentes ao prprio
indivduo tais como preconceitos e juzos de valor. No temos a pretenso de afirmar que
o facto de possuirmos preconceitos e efectuarmos juzos de valor esteja errado. Esta a
forma mais rpida e "econmica" de percepcionarmos o mundo que nos rodeia -
poupamos tempo e energia. No entanto, neste caso concreto, no "no poupar que est
o ganho". Cada umde ns dever ter a conscincia plena dos seus preconceitos e valores
para que estes no influenciem, de forma errada, o nosso comportamento, particularmente
no que diz respeito ao relacionamento comos outros.
O que propomos como actividade pedaggica a abordagemdo processo de venda como
umcenrio onde actuam"actores sociais". J que falamos tanto emempatia nos dias de
hoje, que tal colocarmos este conceito em prtica? Cada vez que i nteragi mos com
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EXERCCIOS DE APLICAO
TCNICAS DE VENDA
al gum, fazemos uma vi agem rpi da ao i nteri or da nossa cabea, procurando os
recursos mai s evi dentes - " eti quetas" e " rtul os" para categori zar os actores
soci ai s:
Grande / Pequeno;
Pobre / Rico;
Yuppie / Punk;
Correcto / Alienado;
Bemvestido / Mal vestido;
Interessante / Aborrecido;
Elegante / "Commau gosto";
Raa branca / Raa chinesa;
Entre muitas outras
sobre essa categorizao "quase inevitvel" que vamos procurar reflectir, contextualizando-
a, obviamente, no nosso tema de aprendizagem- "As Tcnicas de Venda".
Ori entaes Di recci onadas para a Di nmi ca da Acti vi dade:
Sugerimos que a actividade seja desenvolvida empequenos grupos (duas ou trs
pessoas) para que o resultado final seja fruto da partilha de opinies;
Por ltimo, aconselhamos que se "divirta". Afinal, o tema j suficientemente srio
e delicado, por isso, se for abordado comhumor, melhores sero os resultados!
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EXERCCIOS DE APLICAO
TCNICAS DE VENDA
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EXERCCIOS DE APLICAO
TCNICAS DE VENDA
DESENVOLVIMENTO DA ACTIVIDADE: 1 ETAPA
A primeira etapa diz respeito a uma questo que deveremos colocar a ns prprios, (se
que j no a colocmos):
De que forma um " mi cro-tema" , como as Barrei ras Comuni cao, poder ter tanta
i mportnci a nas tcni cas de venda?
Porque ser?
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Se estivermos comfalta de inspirao,
talvez esta imagemnos possa ajudar
DESENVOLVIMENTO DA ACTIVIDADE: 2 ETAPA
Independentemente da reflexo anterior, vamos avanar na "viagem ao interior das
nossas cabeas" e comear por identificar que tipos de Barreiras Comunicao
podemos encontrar. Vamos apresentar exemplos do quotidiano e esquecer, por
momentos, o contexto das vendas!
Importa lembrar que no devemos encarar os exemplos das ilustraes que se seguema
ttulo pessoal - podemos no ter qualquer preconceito perante o que representam. No
so exemplos particulares, representam, unicamente, uma reflexo geral sobre o tema.
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EXERCCIOS DE APLICAO
TCNICAS DE VENDA
Que ti po de Barrei ra Comuni cao h
neste caso?
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Qual o entendimento para a resposta dada:
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E Aqui ?
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Qual o entendimento para a resposta dada:
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BARREIRA COMUNICAO 1 :
INFORMAO CONTRADITRIA
BARREIRA COMUNICAO 2:
DIFERENTE DO COMUM

Pai, me, este o meu novo
namorado! Mais conhecido
por Homem Metal.
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EXERCCIOS DE APLICAO
TCNICAS DE VENDA
BARREIRA COMUNICAO 3:
POSIO INADEQUADA
BARREIRA COMUNICAO 4:
RADICALISMO/EGOCENTRISMO

J tens o relatrio pronto?
Ai! O meu pescoo!!

D-me mais dez minutos.
Ai! As minhas costas!!

Viva EU!

Nem morto.
Viva antes EU!
E nesta si tuao?
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Qual o entendimento para a resposta dada:
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Por fi m, que ti po de Barrei ra
Comuni cao est aqui presente?
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Qual o entendimento para a resposta dada:
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DESENVOLVIMENTO DA ACTIVIDADE: 3 ETAPA
Vamos fazer um pequeno balano desta actividade.
1 Etapa: reflectimos sobre a importncia das Barreiras Comunicao no
contexto das vendas.
2 Etapa: identificmos alguns exemplos de Barreiras Comunicao com os quais
nos podemos deparar.
Resta-nos agora extrapolar os exemplos dos diferentes tipos de Barreiras Comunicao
identificados na 2 etapa para um cenrio real de vendas. De que forma contornaramos
as barreiras anteriormente identificadas? Vamos apelar imaginao!
Vamos fazer o exemplo da "Barreira Comunicao 1" para demonstrarmos o que se
pretende.
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EXERCCIOS DE APLICAO
TCNICAS DE VENDA
BARREIRA COMUNICAO 1:
INFORMAO CONTRADITRIA
Num cenri o real de venda, esta si tuao
poderi a ser, por exempl o:
Um produto que esteja exposto com dois
preos diferentes, sem que nenhum deles
se encontre riscado. Uma situao destas
leva o cliente a ficar confuso.
Como contornaramos esta barrei ra?
Para contornar esta barreira comunicao
bastaria, simplesmente, rectificar-se a
informao relativa ao preo de modo a no
proporcionar vrios entendimentos.
BARREIRA COMUNICAO 2:
DIFERENTE DO COMUM
Num cenri o real de venda, esta si tuao
poderi a ser, por exempl o:
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Como contornaramos esta barrei ra?
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EXERCCIOS DE APLICAO
TCNICAS DE VENDA
BARREIRA COMUNICAO 3:
POSIO INADEQUADA
Num cenri o real de venda, esta si tuao
poderi a ser, por exempl o:
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Como contornaramos esta barrei ra?
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BARREIRA COMUNICAO 4:
RADICALISMO/EGOCENTRISMO
Num cenri o real de venda, esta si tuao
poderi a ser, por exempl o:
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Como contornaramos esta barrei ra?
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EXERCCIOS DE APLICAO
FICHA TCNICA
Ttul o: Ser que Vemos Sempre as Nossas Barreiras?
Autori a: Manuela Mariani
Il ustrao: Miguel Valverde
Edi o: CECOA
Coordenao: Cristina Dimas e Lgia Veloso
Desi gn e Composi o: Prime DM - www.primedm.com
Produo apoiada pelo Programa Operacional Emprego, Formao e Desenvolvimento Social (POEFDS), co-
financiado pelo Estado Portugus e pela Unio Europeia, atravs do Fundo Social Europeu.
UNIO EUROPEIA PROGRAMA OPERACIONAL EMPREGO,
FORMAO E DESENVOLVIMENTO SOCIAL
(POEFDS)
SER QUE VEMOS SEMPRE AS NOSSAS BARREIRAS?
SOLUO DA ACTIVIDADE: 1 ETAPA
O primeiro desafio desta actividade tratava-se de uma reflexo sobre a seguinte questo:
De que forma um "micro-tema", como as Barreiras Comunicao, poder ter tanta
importncia nas tcnicas de venda?
So vrias as respostas possveis, desde que devidamente fundamentadas. Estamos a
"trabalhar" aspectos do foro comportamental e relacional que no podem ser encarados
como questes matemticas. Para esta etapa da actividade, bemcomo para as seguintes,
sugerimos sempre umenquadramento final por parte do formador da rea emquesto.
Resposta (entre outras i gual mente possvei s):
Aproveitando a imagem que ilustra a questo, poderemos dizer que as Barreiras
Comunicao num processo de venda so uma questo paralela, assumindo porm, a
mesma importncia que "encontrar ouro no meio de um rio". no conseguir lidar com
estas barreiras que, na maioria das vezes, se encontra a diferena entre concretizar ou
no uma venda, independentemente da qualidade do produto ou servio.
SOLUO DA ACTIVIDADE: 2 ETAPA
O segundo desafio consistia emidentificar os diferentes tipos de Barreiras Comunicao
ilustrados por quatro imagens.
Desta vez, as respostas devero ser o mais objectivas possvel, pois so claras as
tipificaes dos diferentes tipos de barreiras apresentadas no manual de "Tcnicas de Venda"
da Linha Editorial do CECOA. Mesmo assim, e novamente, sugerimos um enquadramento
final por parte do formador da rea emquesto para esclarecer eventuais dvidas.
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EXERCCIOS DE APLICAO
TCNICAS DE VENDA
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EXERCCIOS DE APLICAO
TCNICAS DE VENDA
Barrei ra Comuni cao 1:
Informao Contradi tri a e Barrei ra
Comuni cao 3: Posi o Inadequada
So Barrei ras Externas Comuni cao
Como o nome indica, esto relacionadas
como meio exterior ao indivduo.
Na 1 barreira, falamos dos sinais de
trnsito e na 3 barreira, da disposio do
mobilirio/ posio fsica dos indivduos.
Barrei ra Comuni cao 2:
Di ferente do Comum e Barrei ra
Comuni cao 4:
Radi cal i smo/Egocentri smo
So Barrei ras Internas Comuni cao
So criadas pelo prprio indivduo e
resultam de diferenas entre valores e
culturas. Surgem quando determinados
factores provocam em ns um choque ou
rejeio entre o que julgamos habitual,
correcto (ou desejado) e o que observamos.
Na 2 barreira, falamos do aspecto do
joveme na 4, a barreira do radicalismo nas
ideias, egocentrismo na tomada de posio
-"eu que tenho razo"
* Se desejarmos ser mais especficos poderemos
afirmar que estas so barreiras internas
subjectivas (de acordo com a categorizao da
linha editorial).
SOLUO DA ACTIVIDADE: 3 ETAPA
Por ltimo, indispensvel o enquadramento das actividades no contexto das vendas.
Mais uma vez apresentamos respostas possveis entre vrios outros exemplos que
possamter sido encontrados. Reforamos, contudo, a importncia da partilha e discusso
das respostas encontradas como formador da rea emquesto.
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EXERCCIOS DE APLICAO
TCNICAS DE VENDA
Barrei ra Comuni cao 2:
Di ferente do Comum
Num cenri o real de venda, esta si tuao
poderi a ser, por exempl o:
Uma cliente entra numa loja que vende
roupa muito elegante e cara, vestida com
fato de treino e com um aspecto
"desarrumado", uma vez que acabou de
sair do ginsio.
Como contornaramos esta barrei ra?
Evitar associar o aspecto da cliente
imagemde marca da roupa vendida na loja
e procurar atend-la apenas como uma
pessoa respeitosa (como alis, devem ser
encarados todos os clientes).
Resta-nos esperar que esta actividade tenha sido proveitosa, enriquecedora e elaborada
numclima de boa disposio!
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EXERCCIOS DE APLICAO
TCNICAS DE VENDA
Barrei ra Comuni cao 3:
Posi o Inadequada
Num cenri o real de venda, esta si tuao
poderi a ser, por exempl o:
Um caso concreto, e at frequente,
desenharmos ou escrevermos uma
indicao a um cliente, numa posio
frontal. Desta forma, o cliente ter que
inclinar a cabea e ficar numa posio
incmoda para acompanhar o nosso
raciocnio.
Como contornaramos esta barrei ra?
Uma forma de contornar esta barreira seria
colocarmo-nos ao lado do cliente para que
ambos, em simultneo e de forma
confortvel, possamos ver a mesma
informao desenhada/escrita.
Barrei ra Comuni cao 4:
Radi cal i smo/Egocentri smo
Num cenri o real de venda, esta si tuao
poderi a ser, por exempl o:
Imaginemos que vendemos automveis e
chega at ns um aficionado de uma
determinada marca. Marca essa que ns,
enquanto vendedores e conhecedores do
mercado, no temos emboa conta (trata-se
de uma marca oriunda do pas do cliente
que estrangeiro). Em contra-partida,
promovemos tendencialmente a marca que
representamos, contra a ideia/vontade do
cliente.
Como contornaramos esta barrei ra?
Procurando compreender que, apesar dos
nossos argumentos, existem razes no
outro (por vezes at sentimentais) que os
levam a defender algo to
intransigentemente. Poderemos no alterar
a nossa posio enquanto cidados mas
deveremos faz-lo enquanto vendedores,
indo ao encontro das expectativas do
cliente.
TCNICAS DE VENDA
TEMPO PERDIDO OU TEMPO GANHO ?
TEMPO PERDIDO OU TEMPO GANHO?
NO DIAGNOSTICAR NECESSIDADES E EXPECTATIVAS PODER TER UM
RESULTADO DESASTROSO COM CUSTOS ELEVADOS
NESTA ACTIVIDADE VAMOS EXPLORAR A IMPORTNCIA DO TEMPO DEDICADO
ELABORAO DO DIAGNSTICO DE NECESSIDADES / EXPECTATIVAS DO
CLIENTE
MANUAL " TCNICAS DE VENDA" - LINHA EDITORIAL DO CECOA
" ENTREVISTA DA VENDA" : " APRESENTAO"
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EXERCCIOS DE APLICAO
TCNICAS DE VENDA

No havia muito tempo para escolher um actor
para o novo filme dos SUPER HERIS
e como eu estava disponvel, foi tudo mais rpido e prtico.

Na verdade, acho que nasci para este papel!
OBJECTIVOS PEDAGGICOS
Reconhecer importncia na Identificao das Necessidades / Expectativas do
Cliente, por forma a personalizar o processo de venda;
Rentabilizar a comunicao com o cliente ("perder tempo" para mais tarde ganhar
tempo);
Encarar o Diagnstico de Necessidades / Expectativas do Cliente como um
mecanismo de fidelizao.
PR- REQUISITOS
Ao Nvel dos Conheci mentos Adqui ri dos:
Aconselhamos a leitura prvia do Manual "Tcnicas de Venda", nomeadamente do
captulo da "Entrevista da Venda" ou a abordagem do captulo mencionado em contexto
de formao pelo formador da rea comportamental / comercial.
Ao Nvel Comportamental :
Na abordagem deste tema, extremamente importante que procuremos ter uma atitude
de disponibilidade / humildade. Devemos evitar, a todo o custo, efectuar anlises rpidas
e pouco fundamentadas das necessidades / expectativas dos nossos clientes. Quer isto
dizer, no partir de qualquer princpio! Por mais experincia que possamos ter como
vendedores, convm estarmos atentos a que - j diz o ditado popular -"Quem parte do
pri ncpi o, pode acabar parti do por el e."
ESPAO FSICO/EQUIPAMENTO/MATERIAIS
Um espao confortvel com ambiente tranquilo, o ideal para levar a cabo esta
actividade.
No necessrio qualquer equipamento. Quanto aos materiais, papel branco e um
lpis ou uma caneta sero suficientes. Aconselha-se no entanto, a presena do
Manual "Tcnicas de Venda" - Linha Editorial do CECOA para consulta e
contextualizao do tema correspondente actividade.
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EXERCCIOS DE APLICAO
TCNICAS DE VENDA
DURAO
30 minutos.
ORIENTAES DE CARCTER PEDAGGICO- DIDCTICO
Ori entaes de Cari z Refl exi vo:
Na abordagem desta actividade no nos debruaremos sobre os instrumentos a
utilizar na realizao de um diagnstico s necessidades / expectativas do cliente,
nomeadamente, sobre os "diferentes tipos de questes" que podem ser aplicadas
na realizao do mesmo. Por agora, estamos ainda numa etapa anterior.
Procuraremos compreender a rel evnci a da real i zao de um di agnsti co de
necessi dades / expectati vas e, aps ul trapassada esta etapa, poderemos
apl i car correcta e efi cazmente os di ferentes ti pos de perguntas.
Ori entaes Di recci onadas para a Di nmi ca da Acti vi dade:
Sugerimos que a actividade seja desenvolvida em pequenos grupos (duas ou trs
pessoas) para que o resultado final seja fruto da partilha de opinies;
Por ltimo, aconselhamos que se "divirta".
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EXERCCIOS DE APLICAO
TCNICAS DE VENDA
DESENVOLVIMENTO DA ACTIVIDADE: CONTEXTUALIZAO
Vamos apresentar um exemplo de cariz comercial, mas fora do quotidiano das vendas.
Imaginando
Somos produtores de cinema em Hollywood, na " Mega Fut ure Product i ons" , e
deparamos com a necessidade de recrutar actores para filmes de diferentes gneros.
este o nosso estudo de caso, com cenri o " hol l ywoodesco" . So-nos dados vrios
Bilies de dlares para pr de p trs mega produes.
A) Comdia eloquente
B) Drama representado no feminino
C) Filme de aco para jovens
Como os "lobbies" dos empresrios das estrelas so fortes, desde logo nos apresentam
um conjunto de actores para seleccionar. A nossa grande responsabilidade, alm de
seleccionar apenas trs deles, identificar criteriosamente qual dos actores escolher para
desempenhar o papel principal em cada um dos trs filmes.
Caso no tenhamos dado conta, importa frisar que ao produzir um filme, estamos a pensar
num processo de venda de um produto - E que Venda!!
DESENVOLVIMENTO DA ACTIVIDADE: 1 ETAPA
A primeira etapa consiste em diagnosticar o perfil desejado para o "Cabea de Cartaz" de
cada um dos filmes: filme A, filme B e filme C. Nesta tarefa, temos como auxlio a
tabela 1, onde filme a filme, iremos procurar identificar caractersticas fsicas e
comportamentais do actor adequado. Apresentamos alguns exemplos de caractersticas
que podero ou no servir o nosso propsito:
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EXERCCIOS DE APLICAO
TCNICAS DE VENDA
Musculado
Agressivo
Sensual
Namoradeiro
Atltico
Cmico
Bruto
Ingnuo
Irresistvel
Aspecto latino
Sensvel
Melanclico
Nota: mui to i mportante que no se pense em nenhum actor em parti cul ar. Devemo-
nos centrar apenas nas caractersti cas do actor i deal para cada um dos fi l mes. O
nosso grande objectivo , precisamente, ir de encontro s expectativas do pblico que
assistir aos filmes.
Vamos identificar na coluna 2, trs ou quatro caractersticas (as mais pertinentes) por
actor, que sejam adequadas ao papel do protagonista para cada um dos filmes.
Tabel a 1
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EXERCCIOS DE APLICAO
TCNICAS DE VENDA
Coluna 1 Coluna 2 Coluna 3
PRODUTO / SERVIO
CARACTERSTICAS DO
PROTAGONISTA IDEAL ACTOR SELECCIONADO
Fi l me A
(Comdi a el oquente)
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Fi l me B
(Drama no femi ni no)
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Fi l me C
(Aco para j ovens)
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DESENVOLVIMENTO DA ACTIVIDADE: 2 ETAPA
Vamos ento ao mais interessante, ou seja, analisar o cartaz dos actores que temos para
seleccionar!
Em funo do leque de actores do cartaz que se segue, vamos seleccionar os trs que
melhor se ajustam s caractersticas anteriormente diagnosticadas para os protagonistas
dos diferentes filmes. O nome dos felizardos dever ser escrito na coluna 3 da tabela 1.
Com muita pena nossa, dois dos actores tero de ficar sem emprego, uma vez que dos
cinco s sero seleccionados trs (um protagonista por filme).
CARTAZ
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EXERCCIOS DE APLICAO
TCNICAS DE VENDA
Angelina Jollie
Meryl Streep Tom Hanks
Rowan Atkinson (Mr. Bean) Will Smith
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EXERCCIOS DE APLICAO
TCNICAS DE VENDA
DESENVOLVIMENTO DA ACTIVIDADE: 3 ETAPA
Por ltimo, iremos procurar descrever oralmente, o que aconteceria aos filmes se:
O actor que escolhemos para o filme A - fosse seleccionado para o filme B;
O actor que escolhemos para o filme B - fosse seleccionado para o filme C;
O actor que escolhemos para o filme C - fosse seleccionado para o filme A.
DESENVOLVIMENTO DA ACTIVIDADE 4 ETAPA
Nesta etapa, vamos extrapolar as consequncias de uma seleco incorrecta dos actores
para os trs filmes propostos, para um cenrio real de vendas menos "hollywoodesco".
Vamos criar um cenrio enquadrado num quotidiano de vendas, em que no existe por
parte do vendedor a realizao de um diagnstico de necessidades / expectativas
efectuado ao cliente. Como sugesto, apresentamos a compra de um aspirador.
O que pode acontecer caso sej a vendi do um aspi rador (um dos mel hores da l oj a)
sem a real i zao prvi a de um di agnsti co comerci al por parte do vendedor?
Ttul o: Tempo Perdido ou Tempo Ganho?
Autori a: Manuela Mariani
Il ustrao: Miguel Valverde
Edi o: CECOA
Coordenao: Cristina Dimas e Lgia Veloso
Desi gn e Composi o: Prime DM - www.primedm.com
Produo apoiada pelo Programa Operacional Emprego, Formao e Desenvolvimento Social (POEFDS), co-
financiado pelo Estado Portugus e pela Unio Europeia, atravs do Fundo Social Europeu.
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EXERCCIOS DE APLICAO
FICHA TCNICA
UNIO EUROPEIA PROGRAMA OPERACIONAL EMPREGO,
FORMAO E DESENVOLVIMENTO SOCIAL
(POEFDS)
TEMPO PERDIDO OU TEMPO GANHO?
SOLUO DA ACTIVIDADE: 1 E 2 ETAPAS
So vrias as respostas possveis, se devidamente fundamentadas. Para esta etapa da
actividade, e para as seguintes, sugerimos um enquadramento final por parte do formador
da rea em questo.
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EXERCCIOS DE APLICAO
TCNICAS DE VENDA
Coluna 1 Coluna 2 Coluna 3
PRODUTO / SERVIO
CARACTERSTICAS DO
PROTAGONISTA IDEAL ACTOR SELECCIONADO
Fi l me A
(Comdi a el oquente)
Imagem "caricata"
Corpo desconcertante
Ar divertido
Rowan Atki nson
(Mr. Bean)
Fi l me B
(Drama no femi ni no)
Face com traos intensos
Meia-idade (ou mais)
Mulher
Meryl Streep
Fi l me C
(Aco para j ovens)
gil
Corpo atltico
J ovem
Wi l l Smi th
SOLUO DA ACTIVIDADE: 3 ETAPA
No possvel a apresentao de um resultado objectivo relativamente a esta etapa da
actividade, uma vez que so vrias as respostas possveis, em funo das escolhas dos
formandos nas etapas anteriores.
SOLUO DA ACTIVIDADE: 4 ETAPA
Um dos possveis cenrios para o resultado desta etapa apresentado, a ttulo
exemplificativo, na tabela da pgina seguinte (tabela 2).
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EXERCCIOS DE APLICAO
TCNICAS DE VENDA
Coluna 1 Coluna 2 Coluna 3 Coluna 4
PRODUTO /
SERVIO
CARACTERSTICAS
DO CLIENTE E DA
SUA CASA
ASPIRADOR
SUGERIDO
CORRECTAMENTE
CENRIO DA VENDA COM
UMA ESCOLHA ALEATRIA
Aspi rador
Tem casa com cho
de tijoleira;
A moradia tem dois
andares;
asmtico;
Tem dois ces que
deixam muitos
plos por toda a
casa.
Aspirador com
bastante potncia
(importante para
remover
eficazmente os
plos dos animais);
Dever ser um
modelo leve,
facilmente
deslocvel, tendo
em conta que a
moradia tem dois
andares;
Dever ser um
modelo ecolgico,
de preferncia a
gua, tendo em
conta os problemas
de asma do cliente.
Foi aconselhado ao cliente um
aspirador muito bom, pois um
vendedor experiente sabe o que
de boa qualidade.
Trata-se de um aspirador de
potncia mdia que no
remove eficazmente os plos
dos animais;
um modelo com um peso
mdio face aos restantes,
porm extremamente pesado
para subir e descer escadas;
E apesar de ter filtro ecolgico,
no a gua, facto que pode
agravar os problemas
respiratrios do cliente.
Tudo isto se passou com um dos
melhores e mais bem cotados
aspiradores do mercado. um
facto que aquilo que bom para
um cliente, pode ser francamente
prejudicial para outro.