CASO PRACTICO

DISTRIBUCIN FISICA INTERNACIONAL

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No es difcil encontrar a exportadores que estn iniciando ( y tambin a algunos veteranos) que cuando se les pregunta Cul es el precio de
exportacin de su producto?, toman su lista de precios en el mercado nacional y hacen la referencia anotando: Aplquese un incremento del X%
y un factor K para transformarlo en la divisa del pas de destino.

Cuando se utiliza este procedimiento, pueden ocurrir dos sucesos: O se pierde dinero puede ser que cotice a un precio mas bajo si no se tiene
informacin del mercado, o lo pierda por no conocer los costos de la cadena de Distribucin Fsica; o se pierden ventas pues el precio puede
resultar muy elevado. Para ganar competitividad hay que conocer el mercado y todos los factores que lo rodean.

Estimar el precio de exportacin competitivo lleva implcito el conocimiento y anlisis de diversos factores.

El anlisis del costo del producto est ligado a diferentes mtodos, que se salen del mbito del caso que se plantea. De hecho, el precio de
exportacin, est estrechamente ligado con el costo del producto.

As mismo juega papel importante el costo de la Distribucin Fsica Internacional.

Podra decirse que le precio de exportacin est conformado por los costos del producto ms el margen de rentabilidad que se espera, ms la
Distribucin Fsica Internacional D.F.I.

No existe una frmula universal estandarizada para estimar los costos de la DFI. Podra decirse que es un traje hecho a la medida, donde existe
un sinnmero de variables, relativas al producto, mercado, tipo de cliente (canal de comercializacin), costumbres comerciales, competencia,
etc., que deben ser analizadas de manera particular.

Lo que s es universal, es que el exportador debe preocuparse porque su producto sea competitivo, en su fbrica, y en el mostrador del cliente
final.

El caso que se plantea pretende solamente que el exportador tome en cuenta la mayora de las variables cualitativas y cuantitativas para
establecer sus costos de DFI, de manera que le permita conocer o estimar el precio de exportacin competitivo.

EL CASO

La empresa Colombian Shoes que produce zapatos, 100% en cuero, todas las tallas y 18 colores diferentes y con una buena posicin en el
mercado colombiano, asisti a una feria internacional el da 13 de Abril y fue sorprendido por un comprador chileno de la compaa Zapatos
Chilenos, solicitando la cotizacin de 2000 pares de la Ref. 3001, a ser entregadas en Santiago de Chile, en plazo no superior a 30 das.
El cierre de ofertas ser el da: 21 de AbriL.

Atrado por la solicitud, Colombian Shoes, indaga rpidamente algunos costos y responde que est en capacidad de ofrecerle los 2000 pares de
zapatos en el plazo estipulado, a un precio de US$11.00 el par.

Sus clculos han sido los siguientes:

Costo Produccin US$ 8.00
Utilidad US$ 2.00
Valor EXW US$10.00
DFI 10% US$ 1.00
En Chile US$11.00


El cliente de Chile, le solicita una reduccin 10%, para aceptar el negocio. Colombian Shoes acepta sacrificar este porcentaje de su utilidad,
acordando el envo de los zapatos a razn de US$9.99.

Consideremos los elementos de ese 10%, calculado a ojmetro y estimemos los resultados del negocio.

El anlisis exitoso de la DFI requiere la precisin en las siguientes informaciones:

1. Caractersticas del producto de Exportacin

Condiciones para tener en cuenta Datos del Caso
Descripcin del producto Dems calzados con suela cuero natural
Unidad Comercial PAR
Posicin Arancelaria Colombia 64.03.59.00.00
Peso Neto Par 250 gms
Valor EXW US$10.00
Tasa de Cambio $1.953.05









2. Caractersticas del producto, mercado y cliente, que afectan la DFI

Condiciones para tener en cuenta Datos del Caso
Mercado Chile
Tratado Acuerdo Complementacin econmica ACE No. 24
Trmino de Venta DDP
Gravamen 0%
Forma de Pago No se precisa
VAT 19%
Cliente Desconocido: Distribuidor ?, Mayorista ?, Minorista ?
Tiempo de entrega 30 das
Moneda de negociacin US$
Normas de empaque Desconocida
Precio de la competencia Desconocido
Margen o sobre precio del importador Desconocido



3. Caractersticas del despacho:


Condiciones para tener en cuenta Datos del Caso
Punto de origen Pereira
Punto de destino Santiago de Chile
Unidades comerciales 2000
Peso Neto 500 Kgms
Peso Bruto 740 Kgms
Unidad de empaque 2000 Cajas de cartn corrugado de 30x20x10 cms
Peso Bruto 370 gms
Unidad de embalaje Paletas 1.20x0.80x1 mts (13 Palets)
Modo de transporte Por definir
Embalaje y Unitarizacin 100 Cajas de cartn corrugado 60x40x50 cms (20 pares x caja)
Volumen 13 m
3

Contenedor 20 Pies


INFORMACIN INSUFICIENTE PARA PRESENTAR UNA OFERTA.

Como se observa, los datos que posee Colombian Shoes no son suficientes para haberse arriesgado a dar un precio de exportacin.

Aspectos del Anlisis Cuantitativo y Cualitativo de la DFI.

Desde EXW hasta DDP.

Sin pretender dar una lista exhaustiva de los aspectos que se deben considerar para el anlisis, se mencionan los de mayor relevancia y que
deben ser de dominio del exportador.

A. ASPECTOS JURDICOS
1. Contrato de Compra Venta
2. Trminos de Venta
3. Seguridades de pago
4. Contratos de seguro
5. Contratos comerciales de agenciamiento y distribucin.

B. ASPECTOS OPERATIVOS Y COMERCIALES.
Condiciones y caractersticas de la distribucin fsica en el pas de origen en trnsito internacional y en destino.

Regulaciones y costumbres: de comercio, aduaneras, transporte y puertos, cambiarias y documentarias.
Costos en que se incurre en toda la cadena: Empaques, transporte, almacenamiento, puertos, aduaneros, documentacin,
seguros, bancarios, agentes que intermedian en las diferentes operaciones.
Tiempos de trnsito de la cadena.

Como gua en la matriz que se anexa se relacionan los elementos de costo en que se puede incurrir en el proceso de la DFI, teniendo en cuenta
los diferentes trminos de compraventa internacional Incoterms -. Cada costo puede estar asociado a una norma nacional o internacional, a un
concepto operativo, a una prctica comercial o tan solo a una costumbre.

Diligenciar la matriz de costos y tiempos de la DFI, y presentar un anlisis detallado de los costes y tiempos totales en que se incurrieron.