Que No Le Vuelvan A Decir Mentiras

Edicin original en ingls:
NEVERBE LIEDTOAGAIN
de David J. Ueberman Ph.D.
Una publicacin de St. Martin's Press
175 Fifth Avenue, Nueva York, N.Y. 10010, U.S.A.
Copyright 1998 por David J. Lieberman Ph.D.
Copyright 1999 para Amrica Latina
por Editorial Norma S. A.
Apartado Arero 53550, Bogot, Colombia.
Reservados todos los derechos.
Prohibida la reproduccin total o parcial de este libro,
por cualquier medio, sin permiso escrito de la Editorial.
Impreso por Cargraphics S. A. Impresin Digital
Impreso en Colombia Printed in Colombia
Edicin, Amalia de Pombo
Diagramacin, Olga Patricia Pulido
Diseo de cubierta, adaptacin del original, de Michael Storrings
Este libro se compuso en caracteres Trade Gothic.
ISBN 958-04-5116-8
Contenido
Introduccin: El proceso y el poder
Primera parte: Seales de engao
SECCIN 1: LENGUAJE CORPORAL
El lenguaje de los ojos / El cuerpo nunca miente /
Taparse inconscientemente / El encogimiento parcial
SECCIN 2: ESTADOS EMOCIONALES:
COHERENCIA Y CONTRADICCIN
El tiempo es todo / Contradiccin y congruencia / La
conmocin de la emocin / La zona de la expresin
SECCIN 3: INTERACCIONES INTERPERSONALES
El giro de la cabeza / La postura de un mentiroso /
Si se dirige a la puerta / Si no te toca puede estar mintiendo /
El dedo que nunca indica / Barreras y obstculos
SECCIN 4: LO QUE SE DICE:
EL VERDADERO CONTENIDO VERBAL
Usar las palabras para probar su punto / Cuanto ms se
esfuerce la persona, ms debe usted preocuparse /
VI QUE NO LE VUELVAN A DECIR MENTIRAS!
El viejo resbaln freudiano / "Estoy por encima de esa clase de
cosas" / El silencio es oro / Una respuesta implcita no es una
respuesta
SECCIN 5: CMO SE DICE ALGO 24
Speedy Gonzlez/ Compensacin / EL nfasis da
el significado / El tartamudeo / Las preguntas y las afirmaciones
no deben sonar igual
SECCIN 6: PERFIL PSICOLGICO 30
"Tiene la trampa en la mente" / El tipo que anda solo / Otra
dimensin de la mentira / "Todo estuvo perfecto!" / Hay algo
que quiera usted saber?
SECCIN 7: SEALES GENERALES DE ENGAO 35
Por fortuna, ya pas esto / " Cmo se atreve a acusarme!" / No le
crea nunca a nadie que diga esto / "Tengo mi respuesta lista"/
"Puede repetirme la pregunta, por favor?"/ Palabras demasiado
bellas/ Los trucos/ "No seas ridculo"/ "Estamos sin existencias"/
La zona de los nmeros/ El nerviosismo / Qu inteligente / La
suposicin moral/ Ah, de paso... / Montones de mentiras/ Algo
nunca visto
Segunda parte: Cmo convertirse en
un detector humano de mentiras
FASE 1: TRES ACTIVADORES DE LA SECUENCIA DE ATAQUE 55
Activador: No acuse, aluda 55
CONTENIDO vi
Activador 2: Caso similar 58
Activador 3: Increble!, no es cierto? 59
FASE 2: ONCE SECUENCIAS DE ATAQUE 60
Secuencia de ataque 1: Preguntas directas 61
Secuencia de ataque 2: Guiar y encerrar 66
Secuencia de ataque 3: Distorsin de la lnea temporal 68
Secuencia de ataque 4: Suposicin directa/Tiro a ciegas 70
Secuencia de ataque 5: "Quin,yo?" 72
Secuencia de ataque 6: Acusacin ofensiva 75
Secuencia de ataque 7: Hay una razn? 76
Secuencia de ataque 8: Confirmacin de una tercera persona
77
Secuencia de ataque 9: La reaccin en cadena 79
Secuencia de ataque 10: El eslabn perdido 80
Secuencia de ataque 11: Condenar o comprometer 82
FASE 3: ONCE BALAS DE PLATA: CMO SABER
LA VERDAD SIN SACARLA A LA FUERZA 84
Bala de plata 1: Si cree que esto est mal, espere a or
esto otro 88
Bala de plata 2: Realmente fue un accidente 88
Bala de plata 3: El bmeran 89
Bala de plata 4: La verdad o las consecuencias 91
Bala de plata 5: Hable ahora o calle para siempre 92
Bala de plata 6: El curso contrario 94
Bala de plata 7: "Odio hacer esto pero t no me
dejas alternativa" 94
vi ii QUE NO LE VUELVAN A DECIR MENTIRAS!
Bala de plata 8: "Supongo que no ests autorizado" 96
Bala de plata 9: Autoridad superior 97
Bala de plata 10: El gran desconocido 98
Bala de plata 11: "Nada me importa menos" 100
Tercera parte: Tcticas para detectar el engao y
obtener informacin en conversaciones informales
Conversaciones generales 105
Ocasiones especiales 108
Dirigir la conversacin 123
Ser especficos 126
Permita que se diga la verdad 128
Tomar el control 12 9
Cuarta parte: Juegos mentales
Una defensa fuerte: evitar la mentira 133
Conoce a tu enemigo: Cmo conocer al mentiroso y
sus intenciones 136
Quinta parte: Tcnicas avanzadas
para averiguar la verdad
rdenes disimuladas 141
4-3-2-1 142
Creaciones inconscientes 144
Disociacin 144
Claves perceptibles en los ojos 145
CONTENIDO IX
Anclar la verdad 146
Cielo e infierno 148
El puente 149
Formas de interrumpir una conversacin avanzada:
Frases en trance 150
Mire usted mismo 151
Sexta parte: La psicologa de su lado
Diez mandamientos de la conducta humana 157
Sptima parte:
Bloqueadores internos de la verdad: mentimos en voz
ms alta cuando nos mentimos a nosotros mismos
Autoengao 167
Opiniones, actitudes y creencias 168
No permita que sus emociones lo dominen 169
Octava parte: Bloqueadores externos de la
verdad: trucos del oficio
Regla!: "Caramba!, si somos igualitos" 176
Regla 2: Atencin al extrao que trae regalos 177
Regla 3: Est a mitad de precio! Pero de qu precio? 178
Regla 4: "Hgame slo este favorcito" 179
Regla 5: El efecto de la procesin 182
Regla 6: Una blusa de laboratorio no convierte a
nadie en experto 182
X QUE NO LE VUELVAN A DECIR MENTIRAS!
Regla 7: Escaso no siempre quiere decir valioso 183
Regla 8: Un grfico en colores no hace que algo sea cierto 184
Regla 9: Yo estoy de su parte 184
Regla 10: Mire lo que le estn dando, no es lo que
le prometieron 185
Regla 11: Bueno, por lo menos puede hacer esto? 187
Regla 12: Yo le mostrar 187
Conclusin
189
Introduccin EL
PROCESO Y EL PODER
La honestidad es la piedra angular de toda relacin, tanto
personal como de negocios. Conocer las verdaderas intencio-
nes de los dems es una herramienta muy valiosa, que a
menudo le ahorrar a usted tiempo, dinero, energa y des-
ilusiones. Si usted conoce las verdaderas intenciones de una
persona, tendr el poder para controlar la situacin o por lo
menos evitar que se aproveche de usted.
Una de las habilidades ms importantes en la vida es tomar
decisiones acertadas de manera consecuente y constante.
Sin embargo, recuerde que sus decisiones son tan slidas y
acertadas como los hechos en que se basan. Usted aprender
cmo llegar al mensaje que ocultan las palabras, y a saber
lo que realmente estn pensando las personas. Una antigua
cliente me lo expres as: "Es como si uno pudiera adivinar
el pensamiento de la otra persona".
En una sociedad ideal no se necesitaran las mentiras, ni
se necesitara este libro. Pero vivimos en un mundo de engaos,
xii
QUE NO LE VUELVAN A DECIR MENTIRAS!
y, aunque quiera jugar o no, usted est en el juego. La
pregunta es quiere ganar? De ahora en adelante, no volver
a quedar como un tonto en las relaciones amorosas. Llevar
la mejor parte en los negocios. Cuandoquiera y dondequiera
que tenga que tratar con gente, tendr las herramientas para
salir ganando.
QU ENCONTRAR EN ESTE LIBRO Y
CMO USARLO
Yo soy lo que se llama afectuosamente un vigilante, un es-
pecialista en el campo de la conducta humana. En mi calidad
de hipnoterapeuta certificado oficialmente, con un doctorado
en psicologa, represento tanto corporaciones como personas
privadas y ofrezco un tipo de ayuda que muchos abogados
y ejecutivos de la ms alta categora no pueden ofrecer.
Con mucha frecuencia perdemos de vista el significado
que hay detrs del mensaje. Como usted sabe, la gente no
siempre dice lo que quiere decir o quiere decir lo que dice.
Este libro se enfoca en la verdad y en cmo llegar a ella.
Para ser un negociador eficaz, hay que usar muchas
estrategias y tcnicas, todas basadas en la exactitud de la
informacin que le dan a usted originalmente. De manera
similar, las respuestas que usted obtiene del ms poderoso
de los computadores son intiles, si los nmeros que usted
le da para que trabaje no son los correctos.
Es muy fcil perder de vista los hechos reales en una
conversacin, una negociacin o un interrogatorio. Se dice
que Abraham Lincoln hizo la siguiente pregunta: "Cuntas
patas tendra una oveja si usted llamara pata a su cola?"
INTRODUCCI
N
XIII
"Cuatro", explicaba Lincoln, "porque llamar pata a la cola no
la convierte en pata".
Si bien la gente miente por diversas razones, la mentira
pocas veces beneficia a la persona a la cual se le miente. Y
es mejor tener en mente esta verdad innegable sobre las
mentiras: Todo el mundo las dice, pero a nadie le gusta que
se las digan.
Se necesitan dos personas, por lo menos, para que una
mentira sea eficaz: una que la diga y otra que la crea. Y
aunque ciertamente no podemos impedir que la gente nos
mienta, podemos impedir que se aprovechen de nosotros.
Este libro se divide en ocho partes, cada una de las cuales
explora una faceta de la mentira. Sus tcnicas innovadoras
le ayudarn a darse cuenta de que pueden estarle mintiendo.
Si usted es vctima de un engao, le ayudarn a llegar a la
verdad y controlar la situacin. Muchos de los ejemplos que
se dan en estas pginas provienen de mis relaciones perso-
nales y de situaciones de negocios; pero sin lugar a dudas,
la mayora de nosotros podemos identificarnos con estos
casos.
Primera parte
SEALES DE ENGAO
Este libro empieza donde otros terminan, y va mucho ms
all del lenguaje corporal. La primera parte ofrece un catlogo
de cuarenta y seis claves para descubrir el engao, dividido
en siete secciones. Algunas de las claves incluyen los fun-
damentos del lenguaje corporal, mientras que otras emplean
tcnicas ms avanzadas y procesos tales como el nfasis
XIV QUE NO LE VUELVAN A DECIR MENTIRAS!
psicolingstico y la percepcin neural de la opcin lingstica.
Esta seccin concluye con un resumen para facilitar las re-
ferencias.
Segunda parte
CMO CONVERTIRSE EN UN
DETECTOR DE MENTIRAS HUMANO
"A menudo entramos desprevenidos al combate verbal". Es
decir, por lo general pensamos en las preguntas que debimos
hacer dos o tres das despus de que ha pasado la batalla.
Esta seccin ofrece un plan de juego especfico para detectar
cundo lo estn engaando, y detalla exactamente lo que
debe decirse y cundo decirlo. Este sofisticado sistema le da
la opcin de escoger entre una variedad de secuencias pres-
critas, cada una desde un ngulo psicolgico distinto. Cada'
secuencia incluye un punto de partida, un plan de ataque y
unas cuantas balas de plata.
Tercera parte
TCTICAS PARA DETECTAR EL ENGAO
Y OBTENER INFORMACIN
EN CONVERSACIONES INFORMALES
Cmo puede usted detectar las mentiras en una conversa-
cin informal, si no puede hacer un interrogatorio con todas
las de la ley? Esta seccin le suministrar tcnicas para reunir
toda la informacin necesaria sin ser demasiado obvio. As
INTRODUCCI
N
xv
mismo, aprender a conducir una conversacin en la direc-
cin que usted desee para poder reunir la informacin que
necesita. Esta seccin tambin cubre los momentos en que
necesitar distintas tcticas para llegar a la verdad, en situa-
ciones en las que usted puede carecer de la autoridad ne-
cesaria. Debe tener en cuenta que el proceso psicolgico es
distinto si usted est en una posicin de mando.
Cuarta parte
JUEGOS MENTALES
"Juegos mentales" incluye dos tcnicas sencillas que pro-
ducen extraordinarios resultados. Cuando se usa la primera,
casi nadie ser capaz de mentirle. Cuando se emplea la
segunda, usted ser capaz de distinguir los verdaderos
motivos e intenciones de cualquiera, en cualquier situacin.
Quinta parte
TCNICAS AVANZADAS
Esta seccin muestra las tcnicas ms avanzadas e influyen-
tes para llegar a la verdad. Usando una mezcla de hipnosis
y de un sistema que he desarrollado y que llamo "informes
de trance", usted lograr dar rdenes directas a la mente
inconsciente de las personas solamente conversando y sin
que se den cuenta. Mediante este proceso usted puede
persuadir a los dems para que digan la verdad.
XVI QUE NO LE VUELVAN A DECIR MENTIRAS!
Sexta parte LA
PSICOLOGA DE SU LADO
Esta parte explora las diez leyes fundamentales de la conducta
humana, los principios que gobiernan nuestro pensamiento.
Cuando usted llega a conocer estas leyes, sabe cmo obtener
las verdad de cualquier persona. Con la comprensin de cmo
procesa la informacin el cerebro, usted podr influenciar
fcilmente las decisiones de los dems.
Sptima parte
BLOQUEADORES INTERNOS DE LA VERDAD
sta es la mayor verdad de un libro sobre la mentira: men-
timos en voz ms alta cuando nos mentimos a nosotros
mismos. Todos hemos conocido a alguien que se niega ro-
tundamente a creer que su esposa es infiel, a pesar de todas
las seales que lo indican. Esta seccin le muestra cmo
reconocer y eliminar esos bloqueadores internos que le impiden
ver lo que realmente est sucediendo.
Octava parte
BLOQUEADORES EXTERNOS DE LA VERDAD
Esta seccin nos introduce en los secretos psicolgicos de los
expertos. Usted descubrir cmo los profesionales desde
los jugadores profesionales de pquer hasta los negociadores
magistrales le impiden a usted percibir los hechos de
manera objetiva, e incluso afectan su capacidad para evaluar
INTRODUCCI
N
xvii
la informacin. La influencia de los profesionales es enorme;
pueden tener un poderoso impacto en su percepcin de la
realidad, a menos, desde luego, que usted haya ledo este libro y
pueda pensar mejor que ellos.
Nota al lector. Si usted trabaja en hacer cumplir la ley, le recomiendo
que se asegure de que las tcnicas de este libro concuerdan con las
normas locales y regionales sobre entrevistas e interrogatorios. Si
trabaja en el sector privado, debe aplicar su buen juicio y sentido
comn. Tambin, recomiendo que sea precavido cuando trate con
personas que han estado involucradas con actos ilegales o actividades
ilcitas.
Es con esperanza y altas miras como deben usarse las tcnicas
que se encuentran en este libro; con benevolencia y para los propsitos
para los que se destinaron.

Primera parte
SEALES DE ENGAO
^ \ /l que tiene ojos para ver y odos para or
J _ t puede convencerse de que ningn mortal
puede guardar un secreto. Si sus labios estn silen-
ciosos, habla con las puntas de los dedos; la traicin le
brota por todos los poros".
-- SlGMUND FREUD

Esta parte contiene un catlogo de cuarenta y seis claves para
percibir el engao, dividido en siete secciones. Las claves
pueden usarse una por una o en conjuncin. Aunque algunas
son excelentes indicaciones en s mismas, todas deben verse
dentro del contexto de la situacin de que se trate; no son
absolutas.
Algunas son tan sutiles que pueden fcilmente pasarse por
alto a menos que se ponga mucha atencin. Otras pueden
ser visiblemente obvias. En algunos casos, usted buscar
mentiras por omisin qu falta que debera estar presente.
En otras ocasiones se tratar de mentiras de comisin
cosas dichas o hechas que son incongruentes con el resto
del mensaje.
Ocasionalmente usted no tendr acceso a todas estas
claves: puede estar hablando por telfono, por ejemplo, y no
ver a la persona con quien habla. No es necesario memorizar
estas claves, porque con el tiempo se volvern naturales:
gradualmente se acostumbrar a saber qu buscar, qu
escuchar con atencin, y qu preguntar para obtener la
verdad.
Ciertas variables como el gnero, el grupo tnico y la
formacin cultural pueden influir en cmo interpretamos las
distintas claves el uso de gestos y el espacio personal,
por ejemplo. Sin embargo, en la mayora de los casos estos
factores pueden pasarse por alto y carecen de importancia.
Algunas de estas claves se relacionan con disciplinas
psicolgicas tradicionales tales como el lenguaje corporal y
la psicolingstica. stas se usan para detectar discrepancias
entre el mensaje verbal y el no verbal. Usted llegar a usar
4 QUE NO LE VUELVAN A DECIR MENTIRAS!
tambin mtodos ms sofisticados desarrollados como re-
sultado de mi investigacin en el campo de la conducta
humana. Uno de esos instrumentos, el nfasis psicolingstico
(EPL) trata de las palabras que la gente escoge para reflejar
su estado psicolgico del momento.
Una vez que usted se da cuenta de que le estn mintiendo,
debe desenmascarar al mentiroso? Por lo general, no. Lo
mejor es anotar el hecho en la mente y continuar la conver-
sacin, tratando de extraer ms informacin. Una vez que
usted le hace ver a alguien que se ha dado cuenta de que le
ha mentido, el tono de la conversacin cambia y se vuelve
ms difcil encontrar hechos adicionales. Por tanto, espere
a tener todas las pruebas que quiere, y luego decida si
desenmascara a la persona en ese momento, o espera hasta
saber cmo puede hacer mejor uso de ese conocimiento en
su propio beneficio.
Seccin 1
LENGUAJE CORPORAL
Los dedos, las manos, los brazos y las piernas, as como sus
movimientos, ofrecen una fascinante visin ntima de los
verdaderos sentimientos. La mayora de las personas no se
dan cuenta de que su cuerpo habla un lenguaje particular:
aunque hagan todo lo posible por engaarlo a usted con sus
palabras, siempre puede observarse la verdad silenciosa-
mente.
Usted ya puede haber ledo algo sobre algunas de estas
claves, pero son apenas una pequea parte de las tcticas
que va a aprender.
SEALES DE ENGAO 5
Clave 1 EL
LENGUAJE DE LOS OJOS
Ninguna o pocas miradas directas a los ojos son seales
clsicas de engao. Una persona que le est mintiendo a
usted har todo lo posible por evitar mirarlo a los ojos. In-
conscientemente piensa que usted puede ver la verdad a
travs de sus ojos, y como se siente culpable, no quiere
enfrentarse con usted. Ms bien bajar los ojos o mirar de
un lado a otro. Por el contrario, cuando decimos la verdad o
cuando estamos ofendidos por una acusacin falsa, ten-
demos a concentrarnos plenamente y a enfocar la vista con
fijeza. Clavamos los ojos en los de nuestro acusador, como
quien dice: "Usted no se librar de esto hasta que lleguemos
al fondo del asunto".
Clave 2
EL CUERPO NUNCA MIENTE La
falta de movimiento
Las manos y los brazos son excelentes indicadores del engao
porque se usan para hacer ademanes y son mucho ms visibles
que los pies y las piernas. Pero las manos, los brazos, las piernas
y los pies pueden, todos, darnos informacin si los observamos
cuidadosamente. Cuando alguien est mintiendo u ocultando
algo, tiende a ser menos expresivo con los brazos y las manos.
Puede dejarlos en el regazo si est sentado, a los lados si est
de pie; puede meterse las manos a los bolsillos o tomarse una
con otra. Los puos pueden estar cerrados; la mano totalmente
abierta es, usualmente, un gesto de franqueza.
Se ha dado cuenta de que cuando usted se apasiona por
lo que est diciendo sus manos y sus brazos se mueven con
amplitud para poner nfasis en su idea y transmitir su en-
tusiasmo? Y se ha dado cuenta de que, cuando usted no
cree en lo que est diciendo, su lenguaje corporal hace eco
de este sentimiento y se vuelve inexpresivo?
Adems, si usted le hace una pregunta a alguien y esta
persona cierra los puos o pone las manos con las palmas
hacia abajo, esto es seal de que est a la defensiva o quiere
eludir la cuestin. Si est verdaderamente confundida ante
una acusacin o ante el sentido de las preguntas, las palmas
de sus manos se volvern hacia arriba como diciendo: "Dme
ms informacin; no entiendo" o "No tengo nada que ocultar".
Guardarse algo
Cuando una persona se sienta con los brazos y las piernas
apretados contra el cuerpo, tal vez cruzados pero no estira-
dos, est revelando la idea Me estoy guardando algo. Cruza
los brazos y las piernas porque siente que debe defenderse.
Cuando nos sentimos cmodos y confiados, tendemos a
extender las extremidades a ocupar todo nuestro espacio.
Cuando nos sentimos menos seguros, ocupamos menos
espacio y doblamos los brazos y las piernas en lo que parece
casi una posicin fetal.
Desplegar movimientos artificiales
Los movimientos de los brazos pueden parecer tiesos y casi
mecnicos. Esta actitud se observa fcilmente al mirar a los
actores y a los polticos inexpertos. stos tratan de usar
SEALES DE ENGAO 7
gestos para convencernos de su pasin por sus creencias,
pero sus movimientos carecen de fluidez. Son ensayados,
no naturales.
Clave 3
TAPARSE INCONSCIENTEMENTE
Si la mano va derecho a la cara mientras una persona res-
ponde a una pregunta o hace una afirmacin, esto a menudo
es una seal de engao. Puede taparse la boca cuando est
hablando, lo que indica que no cree realmente que lo que
dice sea cierto; la mano sirve de pantalla, en un intento
inconsciente de esconder sus palabras.
Cuando una persona que est poniendo atencin se tapa
la cara o la aparta, esto es una manifestacin inconsciente
de que piensa No quiero escuchar esto realmente. Tocarse
la nariz tambin se considera una seal de engao, lo mismo
que rascarse detrs o al lado de la oreja, o frotarse los ojos.
Esto no debe confundirse con la postura asociada a un
pensamiento profundo, la cual generalmente comunica con-
centracin y atencin.
Clave 4
EL ENCOGIMIENTO PARCIAL
Encoger los hombros es un gesto que casi siempre indica
ignorancia o indiferencia: "No s o no me importa". Si una
persona hace este gesto, por lo general quiere dar a entender
eso mismo. Sin embargo, si el gesto es fugaz si apenas
se nota un asomo de l es seal de algo distinto. La persona
est tratando de demostrar que la respuesta no la inquieta
ni le preocupa, cuando la verdad es otra. Como no experi-
menta una emocin verdadera, no se encoge de hombros
realmente.
Esta situacin es similar a la de una persona a quien un
chiste le molesta y quiere simular que le ha hecho gracia. Lo
que usted ve es una sonrisa forzada, no una expresin de
buen humor que le llena la cara.
Resumen
La persona no mirar a los ojos o lo har muy poco.
La expresin fsica ser limitada, con pocos movimientos
de brazos y manos. Los movimientos de brazos y manos
que se hagan sern tiesos y mecnicos. Las manos, los
brazos y las piernas se aprietan contra el cuerpo; el in-
dividuo ocupa menos espacio.
La mano o las manos van a la cara o a la garganta, pero el
contacto con el cuerpo se limita a esas reas. Tampoco
est dispuesto a tocarse el pecho en un gesto con la mano
abierta.
Si trata de aparentar que la respuesta no le preocupa,
puede que encoja los hombros ligeramente.
Seccin 2
ESTADOS EMOCIONALES:
COHERENCIA Y CONTRADICCIN
Los gestos individuales deben observarse por s mismos y en
relacin con lo que se est diciendo. En esta seccin vamos
SEALES DE ENGAO 9
a examinar la relacin entre las palabras y los gestos corres-
pondientes. Adems de las incoherencias obvias tales como
mover la cabeza de un lado para otro cuando se est diciendo
que s, hay signos de engao ms sutiles e igualmente re-
veladores. stos se producen lo mismo en el mbito cons-
ciente que en el inconsciente.
Tambin hay momentos en que hacemos un esfuerzo
consciente para enfatizar nuestro punto de vista, pero como
el gesto es forzado, carece de espontaneidad. Cuando uno
sabe lo que debe observar, esto se hace evidente.
Las incongruencias entre gestos, palabras y emociones
son tambin grandes indicadores, en los cuales se nos pre-
senta un mensaje dual. Un ejemplo es el de una persona que
sonre mientras le expresa su pesar a una amiga cuyo esposo
la ha abandonado.
Pngale atencin a lo que se conoce como la expresin
de la reaccin inicial (ERI). sta es una expresin inicial de
sentimientos verdaderos que puede durar menos de un
segundo, justo hasta que la persona que usted observa tiene
la oportunidad de enmascararlos. Incluso si usted no logra
descifrar la expresin fugaz, el hecho de que no haya cam-
biado es motivo suficiente para sospechar que la emocin que
usted est observando en el momento es falsa.
Clave 5 EL TIEMPO
ES TODO
Si la cabeza de la persona empieza a moverse en sentido
afirmativo antes de hablar o al empezar, esto es una buena
seal de que est diciendo la verdad. Sin embargo, si mueve
la cabeza despus de haber planteado su punto, puede estar
tratando de manifestar conviccin, pero como es un movi-
miento deliberado que no se basa en las emociones
su oportunidad ya ha pasado.
Fjese tambin en los movimientos de la mano o el brazo
que acentan una frase despus de que ha sido formulada.
El gesto parece una idea tarda porque eso es en realidad.
La persona quiere que sus palabras salgan pronto, pero se
da cuenta de que tal vez debiera parecer realmente enojada
y hace el papel del enojo. Adems, los movimientos de la
mano y el brazo no slo empezarn tarde sino que se vern
mecnicos y no coincidirn con el nfasis verbal.
Si usted quisiera convencer a alguien de que usted est
furioso cuando en realidad no lo est, quisiera hacer el papel y
parecer furioso. Pero se necesita ms para lograrlo. La
sincronizacin de la expresin facial es importante. Si Ja
expresin facial llega despus de la afirmacin verbal ("Estoy
muy enojado contigo"..'. pausa... y luego pone cara de enojo),
parece falsa. Mostrar la expresin antes de la frase "Estoy
muy enojado", no indicara intencin de engaar. Sugerira
solamente que usted est pensando en lo que dice o que
tiene cierta dificultad para expresar su enojo.
Igualmente, una persona que cree en sus palabras, se
inclinar a mover la cabeza en las slabas importantes para
hacer llegar un punto de vista. Bien sea de un lado al otro o
de arriba abajo, el movimiento de la cabeza, segn se
supone, debe acentuar ciertas ideas o puntos de vista. Un
movimiento mecnico sin relacin con el nfasis verbal
indica un propsito consciente. Este propsito consciente
es el de mostrar nfasis, pero cuando una persona est
SEALES DE ENCAO II
mintiendo, ese movimiento no hace parte del ritmo natural
del mensaje.
Clave 6
CONTRADICCIN Y CONGRUENCIA
No slo el movimiento es importante, tambin hay que po-
nerle atencin al tipo de gestos. La mujer que frunce el ceo
mientras le dice a usted que lo ama le est enviando un
mensaje contradictorio. Una incongruencia obvia entre el
gesto y las palabras indica que quien habla est mintiendo.
Un buen ejemplo es el del hombre que trata de decirle a su
novia que la ama mientras agita el puo en el aire. Del mismo
modo, los puos apretados y una manifestacin de placer no
tienen coherencia entre s. Asegrese de que el gesto sea
congruente con la palabra.
Clave 7
LA CONMOCIN DE LA EMOCIN
La sincronizacin de las emociones es difcil de simular. Fjese
bien y probablemente no lo engaarn. Una respuesta que
no es genuina no es espontnea; por tanto, hay una ligera
demora en la expresin de una emocin falsa. La duracin
de la emocin tambin es exagerada: la respuesta se demora
ms que en el caso de una emocin genuina. La desaparicin
es abrupta. De modo que la emocin se demora en aparecer,
dura ms de lo que debe, y desaparece abruptamente.
La emocin de la sorpresa es un gran ejemplo. La sorpresa
aparece y desaparece rpidamente. De modo que si se
prolonga, lo ms probable es que sea falsa. Pero cuando
fingimos sorpresa la mayora de nosotros conserva el asombro
impreso en la cara; esta expresin no llegar a engaar a un
observador atento.
Clave 8
LA ZONA DE LA EXPRESIN: CUDESE
DE LA SONRISA QUE NO PARECE FELIZ
Las expresiones de engao a menudo se limitan al rea de la
boca. Una sonrisa genuina ilumina toda la cara. Cuando una
sonrisa es forzada, la boca de la persona se cierra y se aprieta y
no hay movimiento en los ojos ni en la frente. Una sonrisa en
que no participe toda la cara es una seal de engao.
Hablando de este tema, pngale atencin al hecho de que
la sonrisa es la mscara de emocin ms corriente porque
esconde mejor la apariencia de la clera, el disgusto, la
tristeza o el miedo en la parte inferior de la cara. En otras
palabras, una persona que no quiere revelar sus verdaderos
sentimientos puede "poner una cara alegre". Pero, recuerde,
si la sonrisa no refleja una emocin verdadera alegra, por
ejemplo no llenar toda la cara.
Resumen
El gesto y la palabra no se sincronizan.
La cabeza se mueve de modo mecnico.
El gesto no corresponde al mensaje verbal.
El momento y la duracin de los gestos emocionales no
correspondern.
SEALES DE ENGAO 13
La expresin se limitar al rea de la boca cuando la
persona est fingiendo ciertas emociones: alegra, sorpre-
sa, temor, etc.
Seccin 3
INTERACCIONES INTERPERSONALES
Se necesita estar al tanto de la posicin de una persona en
s misma y en relacin con lo que la rodea. Cmo se conduce
una persona y cmo se porta en relacin con lo que dice son
excelentes indicaciones de su nivel de comodidad.
Muchos creen que cuando se nos acusa injustamente nos
ponemos a la defensiva. De hecho, hablando en general, slo
la persona culpable se pone a la defensiva. Alguien que sea
inocente, usualmente tomar la ofensiva. Si Mara y Juan
discuten y Mara acusa a Juan de algo, Juan no asume
automticamente una postura defensiva. Si es inocente, y
arguye contra lo que dice Mara, tomar la ofensiva. Las claves
siguientes se dirigen a las distinciones entre estos dos estados
de nimo.
Clave 9
EL GIRO DE LA CABEZA
Si alguien est diciendo o escuchando algo que lo hace sentir
incmodo, volver la cabeza hacia un lugar distinto del que
ocupa su interlocutor. ste es un intento de distanciarse de
la fuente de su incomodidad. Si est cmodo con lo que
piensa y seguro de sus acciones, mover la cabeza hacia la
otra persona con el propsito de acercarse a la fuente de
informacin. Pngale atencin a un enfrentamiento directo
e inmediato o a un lento y deliberado retiro de la cara. Ambos
pueden darse.
Esta accin es muy distinta y no debe confundirse con
ella de una ligera inclinacin de cabeza hacia un lado. sta
ocurre cuando omos algo interesante. Se considera una
postura vulnerable y no debe adoptarla una persona que
tenga algo que ocultar.
Clave 10
LA POSTURA DE UN MENTIROSO
Cuando una persona se siente confiada en una situacin y
en una conversacin, est derecha, bien sea de pie o sentada.
Esta postura tambin indica cmo se siente en general. Las
personas que se sienten seguras y confiadas estn derechas
y con los hombros hacia atrs. Las que estn inseguras a
menudo se encorvan, con las manos en los bolsillos.
Hay estudios que muestran que la mejor manera de evitar
ser asaltado es caminar ligero, con la cabeza alta y moviendo
los brazos. Ese modo de moverse expresa confianza. Una
conversacin que comunica sentimientos de confianza o de
desconfianza producir la postura fsica concomitante.
SEALES DE ENCAO 15
Clave 11
SI SE DIRIGE A LA PUERTA...
As como nos alejamos de alguien que nos amenaza fsica-
mente, la persona que se siente psicolgicamente en desven-
taja se mover o se alejar de su acusador. Cuando nos
apasionamos por nuestras ideas, nos movemos hacia nuestro
interlocutor con el propsito de convencerlo. El mentiroso no
se atreve a moverse hacia la fuente de la amenaza o siquiera a
mirarla de frente. Mira hacia un lado o vuelve la cabeza por
completo y raramente se mantiene derecho. La postura
frente a frente se reserva para la persona que quiere refutar
una frase calumniosa. se no es el caso cuando hay algo
engaoso.
Tambin hay que fijarse en algn movimiento hacia la
salida. Si se siente incmoda, la persona puede dirigir su
cuerpo hacia la salida, o de hecho caminar hacia ella. Si est
de pie, puede ponerse de espaldas contra la pared. Su in-
defensin psicolgica la obliga a buscar refugio fsico. Como
siente que ha cado en una emboscada verbal, quiere estar
segura de poder ver lo que viene. A los que estn seguros y
cmodos no les molesta estar en el centro de la habitacin.
Clave 12
SI NO TE TOCA PUEDE ESTAR MINTIENDO
La persona que quiere engaar a otra tiene poco o ningn
contacto fsico con ella. ste es un indicador excelente y muy
confiable. Cuando est diciendo una mentira o durante una
conversacin en la que ha dicho una, el mentiroso raramente
toca a la otra persona. Inconscientemente reduce el grado de
intimidad para aliviar su sentimiento de culpa. Tocar a la otra
persona implica una conexin psicolgica; se usa cuando uno
cree firmemente en lo que dice.
Clave 13
EL DEDO QUE NUNCA INDICA
Quien est mintiendo u ocultando algo raramente seala con
el dedo, ni hacia los otros, ni hacia ningn otro punto. Sealar
con el dedo indica conviccin y autoridad, lo mismo que
nfasis en un punto de vista. Quien no pisa terreno firme
probablemente no es capaz de atreverse a dar esa clave no
verbal.
Clave 14
BARRERAS Y OBSTCULOS
Fjese si la persona usa objetos inanimados un cojn, un
vaso, cualquier cosa para formar una barrera entre ella y
usted. Lo mismo que uno se escuda de un ataque fsico, la
persona se est protegiendo de un asalto verbal. Se nota
hasta qu punto est cmoda una persona en determinado
tema por la franqueza con que discute sobre l. Poner una
barrera fsica entre ella y usted es el equivalente verbal de
"No quiero hablar de eso", que indica engao o alguna
intencin oculta. Como no puede levantarse e irse, su des-
agrado se manifiesta en la formacin de barreras fsicas entre
ella y la fuente de su incomodidad.
SEALES DE ENCAO 17
Jaime, un colega mo, me cont una historia interesante
sobre su antiguo jefe, que era el presidente de una gran
compaa manufacturera. Cada vez que Jaime iba a la oficina
del jefe para hablarle de los problemas con los empleados,
de un defecto en un producto o de cualquier cosa que lo
incomodara, el jefe pona su taza de caf en frente suyo, entre
los dos. Luego alineaba cuidadosamente y sin darse cuenta
todos los accesorios del escritorio, formando una clara barrera
entre l y su subalterno.
Resumen
La persona se aparta de su acusador, posiblemente hacia
la salida.
Rehusa mirar de frente a su acusador y puede hacer girar
la cabeza o el cuerpo hacia otra parte.
La persona que est mintiendo posiblemente se encorvar,
no es probable que se ponga derecha con los brazos
despegados del cuerpo o estirados.
Habr poco o ningn contacto fsico durante su intento de
convencerlo a usted.
No sealar con el dedo a la persona a quien trata de
convencer.
Es posible que ponga objetos fsicos entre ella y su
acusador.
Seccin 4
LO QUE SE DICE: EL
VERDADERO CONTENIDO VERBAL
"Las mentiras ms crueles, a menudo se
dicen en silencio". ROBERT Louis
STEVENSON
Las palabras que escogemos para expresarnos descubren
nuestros verdaderos sentimientos. Cuando queremos
engaar, escogemos ciertas palabras y frases o cierta sinta-
xis que, segn creemos, le darn una apariencia de verdad
a nuestro mensaje. Pensemos en las muchas maneras en que
se puede expresar la palabra s, desde lo verbal hasta lo no
verbal. La manera que escogemos para expresarnos indica
la firmeza con que creemos en lo que decimos.
Hay una sutil diferencia entre cmo suena la verdad y
cmo suena una mentira disfrazada para que parezca verdad.
Las palabras que escogemos para comunicar un mensaje
reflejan nuestros verdaderos sentimientos mucho ms de lo
que se podra sospechar.
Clave 15
USAR LAS PALABRAS PARA PROBAR SU
PUNTO
Alguna vez se ha dado cuenta de cmo responde usted a
los gestos sociales de cortesa cuando est preocupado? Por
la maana, cuando entra a su oficina y alguien le dice "Buenos
das", usted responde "Buenos das". Si lo saludan diciendo
SEALES DE ENCAO 19
"Qu tal?", usted responde "Qu tal?" Usted no tiene inters
en hacer el esfuerzo de pensar.
En esta clave, sin embargo, la persona acusada no tiene
tiempo de pensar, de modo que repite la frase de su acusador
por miedo. Como lo sorprenden descuidado, contesta con las
palabras de la otra persona pero en forma negativa. Hacer
negativa una frase positiva es la manera ms fcil de dejar
salir las palabras. Por ejemplo, una esposa agraviada pregun-
ta, "Me engaaste?" El mentiroso contesta, "No, noteenga".
La pregunta "Alguna vez me has engaado?" atrae la res-
puesta "No, nunca te he engaado". Lo hiciste se convierte
en no lo hice y alguna vez se convierte en nunca. Recuerde,
ms que todo, el culpable quiere que su respuesta salga
rpidamente. Cualquier demora, segn cree, lo hace aparecer
ms culpable. Y al culpable cada segundo que pasa le parece
una eternidad.
Clave 16
CUANTO MS SE ESFUERCE LA PERSONA,
MS DEBE USTED PREOCUPARSE
A menudo se dice que la mejor gente para venderle es la que
pone letreros que dicen no se admiten vendedores. Estas
personas saben que les pueden vender cualquier cosa, de
modo que tratan de impedir que los vendedores ensayen.
Una persona que dice la verdad no se preocupa si usted la
malinterpreta; siempre est dispuesta a explicarse. El
mentiroso quiere estar seguro de que usted entiende lo que
le dice inmediatamente para poder cambiar de tema y que
no le haga ms preguntas. Cuando sus pruebas son endebles,
las palabras que usa son audaces y slidas, para compensar.
Por ejemplo, si se le pregunta si alguna vez hizo trampa en un
examen en la escuela de derecho, Pedro podra responder:
"Estoy bastante seguro de que nunca lo hice". Si hubiera
hecho trampa y quisiera convencer a alguien de lo contrario,
su respuesta sera tal vez mucho ms definitiva: "No, yo jams
hara trampa en un examen". Es claro que alguien que nunca
hizo trampa en un examen podra dar la misma respuesta,
de modo que esta afirmacin debe considerarse en el con-
texto de la conversacin y junto con otras claves.
A veces, las personas que exponen una opinin o un punto
de vista con toda firmeza, ni siquiera los sostienen ellas
mismas. Si tuvieran confianza en lo que piensan, no sentiran
la necesidad de buscar compensacin. Si alguien empieza
por decir que no vacilar por ningn motivo, quiere decir que
sabe que la pueden hacer retroceder. Necesita decir eso para
que no le discutan porque sabe que se derrumbar.
Es irnico, pero la persona confiada usar frases como "Lo
siento, esto es ms o menos lo mejor que podemos hacer" o
"Me temo que no hay mucho espacio para negociar aqu". Las
palabras de esta persona procuran que su opositor se sienta
cmodo y no tratan de servirle a ella misma de escudo.
Clave 17
EL VIEJO RESBALN FREUDIANO
A veces decimos una cosa cuando queremos decir otra.
Esto se llama un resbaln freudiano, una filtracin subcons-
ciente en la que las palabras equivocadas de una persona
SEALES DE ENGAO
21
reflejan y revelan sus verdaderos sentimientos, pensamientos
o intenciones. Por ejemplo, una persona que quiere decir,
"Trabajamos realmente duro en el proyecto; nos tom toda
la noche terminarlo", puede equivocarse y decir "Trabajamos
realmente duro en el proyecto; nos tom toda la noche copiarlo".
Hay un gran chiste sobre estos resbalones inconscientes. Un
amigo le cuenta a otro que haba tenido uno de esos
resbalones freudianos con sus padres. Deca que haba querido
decirle a la mam "Puedes pasarme la sal?", y en vez de
eso, le dijo: "Tuve una infancia espantosa, y t me arruinaste
la vida, vieja malvada".
Clave 18
"ESTOY POR ENCIMA DE ESA
CLASE DE COSAS"
Cuando se le hace una pregunta a una persona y contesta
con una respuesta que despersonaliza y generaliza la pregun-
ta, tenga cuidado. Digamos que usted le pregunta a alguien:
"Fuiste honesto conmigo sobre nuestra conversacin de
ayer?" Preste atencin si le responde con algo como "Desde
luego, yo nunca te mentira. T sabes lo que yo pienso de la
mentira". O cuando se le pregunta a alguien, "Alguna vez te
escapaste de tu ltimo trabajo?", y responde "No, yo creo que
escaparse del trabajo es lo peor que se puede hacer". O
"Alguna vez me has hecho trampa?", y le contestan "T sabes
que yo estoy en contra de esa clase de cosas. Pienso que son
inmorales". Para sonar ms enftico, el mentiroso ofrece segu-
ridades abstractas como prueba de su inocencia en un caso
particular. En su mente las pruebas no lo favorecen, de modo
que trae a cuenta sus creencias ficticias para que lo respalden.
Clave 19
EL SILENCIO ES ORO
Alguna vez ha tenido la experiencia de una primera cita en
la cual una interrupcin de la conversacin le produjo ansie-
dad y desazn? Cuando uno se siente incmodo, el silencio
aumenta la incomodidad. Y en la situacin contraria, algunas
parejas de casados pueden estar cmodos el uno con el otro
sin intercambiar una palabra durante horas enteras. El cul-
pable se siente incmodo con el silencio.
Cuando le haga una pregunta a alguien, fjese en si sigue
dndole informacin sin que usted se la haya pedido. El caso
tpico sera algo como esto.- usted le pregunt a Juan en dnde
estuvo el viernes por la noche. l contesta: "Sal con mis
amigos". Usted no toma en cuenta su respuesta. Juan se
pone nervioso porque piensa que no la ha convencido. De
modo que contina: "Fuimos al cine". Seguir agregando
nuevos hechos hasta que usted le responda, hacindole
saber, as, que la ha convencido.
Esto no debe confundirse con el caso de la persona que
lo dice todo de una vez. El culpable cuenta su historia a
pedazos hasta recibir una confirmacin verbal de que puede
parar. Habla para llenar el vaco que deja el silencio.
Clave 20
UNA RESPUESTA IMPLCITA
NO ES UNA RESPUESTA
A menudo, cuando una persona no quiere contestar una
pregunta dir algo que implique una respuesta. Por ejemplo,
SEALES DE ENGAO 23
Rafael habla por telfono con una muchacha que no conoce.
Dice en broma, "De modo que eres divina?" Ella pasa a
decirle que trabaja tres veces a la semana, toma clases de
aerbicos y ha salido con varios modelos masculinos. ste es
un modo de no responder. Ella est tratando de eludir la
pregunta directa mediante la implicacin de que es atractiva.
El siguiente intercambio proviene de una conferencia de
prensa entre la reportera Helen Thomas y el secretario de
prensa del presidente Nixon, Ronald Ziegler, durante el es-
cndalo de Watergate.
THOMAS: El presidente ha pedido ya alguna renuncia y alguien
se la ha presentado? ZIEGLER: He dicho repetidamente,
Helen, que no ha habido
cambio alguno en el Estado Mayor de la Casa Blanca.
THOMAS: Pero sa no era la pregunta. El presidente ha pedido
alguna renuncia? ZIEGLER: Yo entiendo la pregunta, y la
o la primera vez.
Permtame continuar con mi respuesta. Como he dicho,
no hay cambio en el Estado Mayor de la Casa Blanca. No
se han presentado renuncias.
La pregunta, "El presidente ha pedido alguna renuncia?"
no fue contestada ni directa ni indirectamente. Ziegler trat
de dejar implcito que estaba dando una respuesta pero
nunca respondi la pregunta.
Resumen
La persona usar las palabras de usted para construir su
argumento.
Seguir dndole informacin hasta quedar segura de que
lo ha convencido a usted de su historia.
Puede dar la impresin muy slida de haberse decidido.
Esto, a menudo, es un intento de impedir que desafen
su posicin.
Pngale atencin al viejo resbaln freudiano.
El interrogado despersonaliza su respuesta hablando de
sus ideas sobre el tema en lugar de responder directamente.
Sus palabras pueden implicar una respuesta pero nunca
la dar directamente.
Seccin 5 CMO SE
DICE ALGO
"Para qu mentir, si la verdad bien distribuida
sirve para el mismo propsito".
W. FORSTER
Conozco a un peluquero capaz de buscar su propina en la
cartera de la seora despus del corte de pelo. Nadie se enoj
nunca con l porque lo haca de una manera tan inocente
que no haba ms remedio que rerse. Era la manera como
lo haca lo que estableca la diferencia.
Dos vendedores pueden leer todos los manuales sobre
ventas y aprender todos los trucos que se encuentran en ellos,
y uno de ellos vender mucho ms que el otro. Aunque los
dos digan las mismas palabras, stas llevan mensajes com-
pletamente distintos. La forma de decir algo es, con frecuen-
cia, tan importante como lo que se dice.
El nfasis en distintas partes de una frase puede comu-
nicar sentidos completamente diferentes. Notemos los distin-
SEALES DE ENGAO 25
tos modos como se puede interpretar la frase siguiente, segn
la palabra en la cual se ponga el nfasis:
Rosa / fue / sorprendida / robndole / a su / jefe
a b c d e f
a. Al poner el nfasis en el nombre Rosa, estamos comuni
cando el sentido de quin rob.
b. Al poner el nfasis en fue, llamamos la atencin sobre el
hecho de que el suceso ya pas.
c. El nfasis en sorprendida llama la atencin de que el hecho
de que la sorprendieran es inslito.
d. El nfasis en robndole nos da a entender que esto no es
de esperarse en Rosa.
e. El nfasis en a su nos indica que el hecho de que ella le
robe a su propio jefe es inusual.
f. El nfasis en jefe indica que es inslito que ella le robara
a un jefe, cualquier jefe.
Esta seccin explora las sutilezas de la comunicacin. Se
ve cmo la expresin de la persona que habla siempre depende
de sus pensamientos ocultos.
Clave 21
SPEEDY GONZLEZ
Hay una regla general sobre la velocidad a la cual responde
un individuo. Es ms aplicable cuando se pregunta sobre
intangibles actitudes o creencias en lugar de hechos. Una
conocida cadena de restaurantes usa un test con los tiempos
de las respuestas medidos para contratar personal. Le pregun-
tan al entrevistado si tiene algn prejuicio contra otros grupos
tnicos, si se siente incmodo al servir a ciertas personas.
Cuanto ms se demore en responder, ms baja ser su
calificacin. Estas preguntas se refieren a creencias y requieren
un procesamiento interno. La persona que no tiene prejuicios
responde rpidamente. La persona que los tiene se demora ms
en evaluar la pregunta y formular la respuesta. La persona con
prejuicios trata de dar la respuesta "acertada", lo cual le toma
ms tiempo que dar simplemente una respuesta sincera.
Otro elemento que debe considerarse es el sentido del
ritmo. Qu tan pronto sigue el resto de la frase a la primera
palabra? En las afirmaciones veraces, un rpido s o no es
seguido inmediatamente por una explicacin. Si la persona
est mintiendo, el resto de la frase puede seguir ms despacio
porque el s o el no le salen pronto, pero despus necesita
ms tiempo para pensar su explicacin.
Clave 22
COMPENSACIN
Sospeche de alguien cuya reaccin es totalmente despropor-
cionada a la pregunta o el comentario. Esta persona est
tratando de conseguir una variedad de objetivos. Quiere
aparecer ultrajada por la acusacin, pero no lo est. De modo
que exagera su desagrado, y termina, a menudo, por salirse
de tono. Est tratando de convencerlo a usted porque las
pruebas no son convincentes. Como dijo Shakespeare: "La
dama realmente protesta demasiado". Tambin pngale
cuidado a las diatribas en las que la persona repite argumen-
tos que ya haba expuesto.
SEALES DE ENCAO 27
A veces una persona puede afirmar que est indignada
respecto de una acusacin o una creencia porque est tra-
tando de convencerse a s misma al mismo tiempo que a su
acusador. Esta reaccin, cosa muy interesante, tiene lugar en
un nivel inconsciente. El hombre que afirma que est
definitivamente en contra de la prostitucin puede estar
ocultando sus verdaderos sentimientos, que son totalmente
contrarios. Como no quiere tener conciencia de lo que
realmente piensa, refuerza su actitud falsa expresndola
de una manera agresiva. Desde luego que una persona
puede simplemente apasionarse por su posicin, de modo
que estas frases deben juzgarse en el contexto de la
conversacin.
Esta clase de personas tambin son renuentes a usar
palabras que impliquen apego y propiedad. Por ejemplo, si
mienten sobre que les robaron su automvil, pueden referirse
a ste como "ese automvil" o "el automvil" o "nuestro
automvil". Si estn mintiendo sobre su relacin con una
persona pueden usar frases como "ese nio" o "la amistad",
en lugar de "mi nio" o "nuestra amistad".
Clave 23
EL NFASIS DA EL SIGNIFICADO
Los pronombres yo y nosotros se usan poco o no se usan.
El mentiroso no quiere ser el dueo de sus palabras. Cuando
una persona est haciendo una afirmacin veraz, pone n-
fasis en el pronombre tanto o ms que en el resto de la frase.
En lugar de decir "S, soy yo", una persona que est mintiendo
contesta con un simple s.
Las palabras expresivas se dicen sin nfasis. Por ejemplo,
"Pasamos un rato buensimo!" comunica que alguien es
dueo de sus palabras. Si se dice rpidamente "Nos fue muy
bien", esto es fro y no comprometedor. Cuando una persona
est diciendo la verdad, las primeras palabras que afirman
o niegan pueden alargarse para darles nfasis: "Nooo", "S"
o "Pooor supuesto". Ese tipo de nfasis por lo general est
lejos de la mentira. Este alargar las palabras viene de que la
persona est cmoda en su posicin y no tiene inconveniente
en "actuar" un poco al responder. Un amigo mo que es
director de teatro me dice que los actores inexpertos a
menudo dicen todas las palabras de una frase con el mismo
nfasis, lo cual muestra fatalmente que son novatos. La
simple prctica de alargar las palabras clave a menudo logra
que la actuacin sea mucho ms natural.
Por otra parte, puede ser que no haya ni altos ni bajos,
slo trminos medios. No slo se alza la voz como cualquier
otro msculo, las cuerdas vocales se ponen tensas con la
fatiga sino que puede faltar la variacin en las inflexiones
de la voz. En general, usamos cierta inflexin para poner
nfasis cuando tratamos de demostrar algo. Una frase enga-
osa se dice a menudo en una voz plana despojada de
matices reales..
Clave 24
EL TARTAMUDEO
Las palabras mismas pueden no ser claras; parecen forzadas.
Hay personas que tienden a tartamudear y hablan ms
suavemente de lo que lo haran si estuvieran muy conven-
cidas de lo que dicen. A causa del miedo, sin embargo, es
SEALES DE ENGAO 29
posible que levanten la voz y hablen ms rpido de lo que
suelen hacerlo. La gramtica tambin puede sufrir, con frases
incorrectas y palabras mal pronunciadas.
Cuando Sara le hablaba de su amor a su prometido, ste
le responda en una voz apenas audible, simplemente repi-
tiendo las palabras que ella le haba dicho. Esto ya no pareca
ninguna maravilla, hasta que ella comenz a fijarse en otras
cosas. Instintivamente sabemos, cuando alguien responde
como el ex prometido de Sara, que algo falta. Y ese algo a
menudo es la verdad.
Clave 25
LAS PREGUNTAS Y LAS AFIRMACIONES
NO DEBEN SONAR IGUAL
Al hacer una pregunta y al hacer una afirmacin, se usan dos
estilos de hablar distintos. Cuando una persona hace una
pregunta "Qu ests haciendo?" levanta la cabeza al
final, en el "ciendo" de haciendo. Los ojos tambin se abren
ms en la ltima parte de una pregunta.
Para qu sirve esto? Suponga que recibe una respuesta
que tiene la forma de una afirmacin pero el tono de una
pregunta. Esto indica que la persona no est segura de lo que
afirma y quiere que usted se lo confirme. Si usted le hace
una pregunta a alguien y la persona dice con toda certeza,
"XYZ", pero su voz, cabeza y ojos suben al final de la frase, su
conviccin no es tan fuerte como quiere hacerle creer a
usted.
Resumen
Las respuestas engaosas a preguntas relativas a las creen-
cias y actitudes son ms demoradas y ms pensadas.
Prstele atencin a las reacciones desproporcionadas ante
una pregunta.
La persona que est mintiendo puede omitir los pronom-
bres y hablar con voz montona e inexpresiva. Las palabras
pueden trabarse y la gramtica puede ser incorrecta. En
otras palabras, las frases sern incoherentes.
Las afirmaciones suenan como preguntas, lo cual indica
que la persona est buscando confirmacin.
Seccin 6 PERFIL
PSICOLGICO
Estas claves se refieren al modo de pensar de un mentiroso y
a qu elementos faltan generalmente en una historia falsa.
Clave 26
"TIENE LA TRAMPA EN LA MENTE"
A menudo, la manera como las personas ven el mundo es
un reflejo de cmo se ven a s mismas. Si piensan que el
mundo no es sino un pozo de mentiras y engaos puede que
ellas estn llenas de mentiras y engaos. Tenga cuidado con
esas personas que siempre le estn diciendo cmo es de
corrupto el resto del mundo. Como dice el refrn, "el ladrn
juzga a los dems por su condicin".
SEALES DE ENCAO 31
Ms especficamente si alguien, sin que venga a cuento
y sin prueba real, lo acusa a usted de estar mintiendo, pre-
gntese: "Por qu ste es tan paranoico?" En trminos psi-
colgicos, esto es una proyeccin. sta es la razn por la cual
el tramposo es el primero en acusar a otro de hacer trampa.
Si alguien lo est cuestionando siempre sobre sus motivos o
sus actividades, esto debe hacerle sonar una alarma en la
mente. Cuntas veces hemos odo hablar de un novio celoso
que est acusando constantemente a su novia de engaarlo
slo para que ella descubra ms tarde que l era culpable
de todas las infidelidades de que la acusaba a ella?
As mismo, tenga cuidado con la persona que siempre le
est preguntando si usted le cree. Igual que la persona
clnicamente paranoica cree que todos pueden ver claramente
a travs de ella, esta persona no est segura de la integridad de
su fachada. Si su respuesta no da indicaciones reales de lo
que usted piensa, el que quiere engaarlo le dir algo como
"No me crees, verdad?"
Hay una regla de oro: la mayora de la gente que dice la
verdad espera que le crean.
Clave 27 EL TIPO
QUE ANDA SOLO
El enfoque del individuo cuya veracidad quiere usted estimar,
es interno o externo? Digamos que un hombre solo entra en
un bar con ganas de encontrarse a una muchacha. Si se
considera atractivo y deseable, su enfoque se dirigir a qu
aspecto tienen las mujeres que hay en el bar. Si se considera
poco atractivo, entonces estar ms preocupado por cmo
les parece l a ellas. En otras palabras, su enfoque cambia
segn su grado de confianza.
Cuando una persona tiene confianza en sus palabras, est
ms interesada en que usted le entienda que en lo que usted
piensa de ella. sta es una clave sutil, pero podemos encon-
trar ejemplos de ella a diario. Cuando uno no tiene ms inters
que explicar un punto de vista, quiere estar seguro de que el
otro le entiende. Cuando alguien es falso o trata de ocultar algo,
su enfoque es interno cmo le suena y le parece al otro
mientras le relata los "hechos". Est consciente de todos sus
movimientos y sus palabras. La persona trata de actuar de cierto
modo para aparecer como quiere ser. La diferencia es sutil, pero
la distincin es muy importante.
Clave 28
OTRA DIMENSIN DE LA MENTIRA
Veremos una indicacin clara de una historia que no suena
verdadera. Por cuidadoso que sea al relatar los detalles de
un acontecimiento, el mentiroso a menudo deja por fuera un
elemento crucial el punto de vista o la opinin de otra
persona. Esto ocurre porque esta opinin agrega otra dimen-
sin u otra capa al pensamiento del mentiroso, que ste no
es capaz de manejar. Aunque incluya a otras personas en su
historia, los pensamientos de stas no lo estn. Supongamos
que usted le pregunta a su novia dnde estaba anoche. Ella
le dice que tuvo que trabajar hasta tarde. Pero usted no est
convencido de que eso sea cierto. Entonces le pide ms
informacin y le pregunta qu comi en la cena. Las siguien-
tes son las dos respuestas posibles por parte de ella:

SEALES DE ENCAO 33
1. "Bueno, yo no tena mucha hambre, de modo que me vine
a casa y me puse a ver televisin con mi compaera de
apartamento. Ella hizo pasta pero yo no quise comer".
2. "Bueno, yo no tena mucha hambre, de modo que me vine
a casa y me puse a ver televisin. Mi compaera de
apartamento estaba asombrada de que yo me perdiera una
comida, sobre todo su famoso plato de pasta".
Las dos respuestas contienen ms o menos la misma
informacin pero la segunda agrega otra capa de pensamien-
to: el punto de vista de la compaera de apartamento. Nuestro
instinto puede indicarnos que esta respuesta es ms creble
y ms verosmil que la primera. El que no se incluya el punto
de vista de otra persona en una respuesta no la descalifica
inmediatamente. Sin embargo, la inclusin del punto de vista
de otra persona a menudo indica que le estn diciendo a uno
la verdad.
Clave 29 "TODO
ESTUVO PERFECTO!"
Algo falta casi siempre en una historia falsa: lo que sali mal.
Los sucesos inventados raramente incluyen detalles negati-
vos. Una persona que est mintiendo procura que su cuento
entre derecho, y sus pensamientos son esencialmente
unidimensionales. Esto significa que son slo pensamientos
primarios, los cuales son positivos. La negacin no es una
emocin primaria. Del mismo modo que si yo le dijera, "No
piense en un elefante", usted no podra hacer tal cosa. Para
procesar la informacin, usted necesita, primero, pensar en
un elefante. Pregntele a un amigo sobre sus ltimas vaca-
ciones. Le hablar de todo lo bsico, tanto positivo como
negativo: tal vez la comida haya sido buena, puede ser que
el vuelo se haya demorado. Luego pdale a alguien que invente
una historia sobre unas vacaciones que nunca tuvo. Notar
que por lo general todos los elementos son positivos. El
equipaje no se pierde nunca en unas vacaciones inventadas.
Una precaucin respecto de esta clave: cuando la historia se
usa para explicar por qu alguien se demor o tuvo que
cancelar sus planes, entonces obviamente se pueden esperar
hechos negativos. En ese caso, esta clave no sirve.
Clave 30
HAY ALGO QUE QUIERA USTED SABER?
Un buen mentiroso puede estar entrenado para responder
preguntas de manera que parezca que dice la verdad. Pero
hasta el mejor se delatar por no hacer las preguntas acer-
tadas. La razn por la que esto pasa es que la conversacin
no es real para el mentiroso. Despus de todo, no est
interesado en saber nada. Slo quiere convencerlo a usted
de que est diciendo la verdad. Por ejemplo, durante su
primer encuentro ntimo, Rafael le pregunta a su nueva novia
si alguna vez le han hecho una prueba de sida. Ella responde,
"S, claro", y contina con una charla sobre chequeos anua-
les, donaciones de sangre, etc. Y luego nada! Si estuviera
preocupada por su salud como lo indica su respuesta, ha
debido hacerle a l la misma pregunta. El mentiroso por lo
general no se da cuenta de que para parecer veraz debe no
slo dar respuestas sino hacer preguntas.
SEALES DE ENGAO 35
Resumen
A menudo vemos el mundo como un reflejo de nosotros
mismos. Si lo estn acusando a usted de algo, verifique
la veracidad de su acusador.
Ponga atencin sobre si el enfoque de una persona es
interno o externo. Cuando una persona tiene confianza en
lo que dice, est ms interesada en que usted le entienda
que en cmo le parece ella a usted.
El punto de vista de un tercero probablemente no apare-
cer en lo que cuenta un mentiroso.
Al contar su historia, el mentiroso a menudo omite los
aspectos negativos.
Un mentiroso responde gustoso a sus preguntas, pero no
le hace ninguna de su propio inters.
Seccin 7 SEALES
GENERALES DE ENGAO
Lo que sigue es una mezcla de claves que indican engao.
Pueden usarse con gran confianza por s mismas o en com-
binacin con otras claves.
Clave 31
POR FORTUNA, YA PAS ESTO
Ponga mucha atencin durante una conversacin cuando se
cambia de tema. La persona se pone ms contenta? Est
ms descansada? Puede incluso mostrar una sonrisa o una
risa nerviosa.
Prstele atencin a la postura de la persona. Est ms
suelta y menos a la defensiva? Lo que indica la mentira es
la rapidez y el dramatismo con que cambia de humor, indi-
cando su desagrado con el tema anterior. Haga la prueba de
ver si se apresura a cambiar de tema. Si la persona ha sido
acusada de algo abominable y es inocente, se resentir por
la acusacin e insistir en que se trate el tema a fondo, bien
en el momento, o bien en una ocasin futura. Recuerde, el
culpable quiere que se cambie de tema; el inocente siempre
quiere un intercambio posterior de informacin.
Clave 32
"CMO SE ATREVE A ACUSARME!"
Si se acusa a alguien de algo grave y no se indigna ni se ofende
porque se cuestione su honor, esto es un signo muy seguro
de que lo sorprendieron con la guardia baja. Se ha dicho que
en las instancias preliminares de la investigacin de O. J.
Simpson, a los detectives les pareci curioso que Simpson
no pareciera ultrajado por la acusacin de haber asesinado a
su ex esposa y al amigo de sta, Ron Goldman.
Cuando seje acusa, el mentiroso permanece bastante
inexpresivo, como un estudiante a quien regaa su rector.
Parece como si decir "Qu?" no fuera del caso. El mentiroso
est ms preocupado por lo que va a responder que por la
acusacin misma.
SEALES DE ENGAO 37
Clave 33
NO LE CREA NUNCA A NADIE
QUE DIGA ESTO
Se ha encontrado alguna vez a alguien que insiste en decir
frases como "Para ser totalmente honrado", "Para ser fran-
co", o "A decir verdad"? El que dice la verdad no necesita
convencerlo a usted antes de pronunciar sus palabras. Algu-
nas personas usan estas frases habitualmente. Estas expre-
siones literalmente quieren decir que lo que viene a conti-
nuacin ser una mentira, lo anterior era una mentira, pero
por el momento la persona decidi hacer una pausa para
decir la verdad. Si estas frases no hacen parte del repertorio
verbal acostumbrado por una persona, preste atencin! Si
alguien va a decirle la verdad, no es probable que comience
dicindole justamente eso. Si la persona se siente en la
necesidad de decirle que est siendo honrada, y que le va a
decir toda la verdad, usted puede estar bastante seguro de
que no se la dir.
En esta clave tambin se incluye la muy penetrante y
siempre molesta frase "Por qu le iba a mentir?" Si usted
recibe esta respuesta a una acusacin que ha hecho, des-
confe. Si la persona es acusada de algo, probablemente tiene
una excelente razn para mentir.
Yo no puedo decir mentiras, o s? La frase "Yo nunca
miento" debe recibirse siempre con cautela. Cualquiera que
necesite declarar su naturaleza virtuosa lo hace porque no
hay otro medio por el cual usted la compruebe. Algunas
personas dicen lo que sea con tal de parecer veraces, hasta
mentir en su propia cara. El honor de uno debe hablar por
s mismo. Cuando una persona le dice a usted que es la
persona ms honrada que usted conocer en su vida, no se
retire salga corriendo.
Clave 34
"TENGO MI RESPUESTA LISTA"
Si la respuesta suena clara y bien ensayada, lo ms probable
es que la persona estuviera esperando la pregunta y se haya
tomado el tiempo necesario para ordenar bien su historia. El
que disponga inmediatamente de hechos y detalles que no
seran fciles de recordar es una buena indicacin de que la
respuesta estaba preparada. Por ejemplo, supongamos que
Samanta, cuando se le pregunta dnde estaba cierto da,
hace dos meses, responde esto: "Fui a trabajar, sala las cinco y
treinta, cen en McDonald's y estuve all hasta un cuarto
para las ocho, luego me fui derecho a casa".
Los representantes de la autoridad conocen esta clave y
la usan con grandes resultados. Supongamos que un detec-
tive interroga a un sospechoso. Si ste es capaz de recordar
lo que hizo y en dnde estaba en una fecha dada, dos aos
atrs, algo est muy mal. La mayora de las personas no
pueden recordar lo que comieron al almuerzo el da anterior!
Las respuestas ensayadas tambin le suministran a una
persona un medio de darle informacin que usted nunca
exigi, informacin que las personas quieren que usted
conozca. Los polticos son famosos por contestar preguntas
que nunca se les hicieron. Siempre tienen una agenda in-
formativa que tiene que cumplirse no importa qu preguntas
les hagan. A veces ni se molestan en darle nueva forma a la
respuesta; se limitan a seguir en su direccin. Durante el
SEALES DE ENGAO
39
juicio de violacin contra William Kennedy Smith, el to de
Smith, Ted Kennedy, sirvi como testigo de la defensa en
relacin con su conocimiento de lo ocurrido durante el da.
En cosa de minutos la corte recorri la historia de su familia, la
muerte de sus hermanos y los problemas y tribulaciones de
su vida. La corte qued asombrada. Esto se haca para
evocar el aura y el encanto de Kennedy en beneficio de
William Kennedy Smith. Si esto tuvo impacto o no es difcil
de decir, pero Smith fue declarado inocente.
Clave 35
"PUEDE REPETIRME LA PREGUNTA,
POR FAVOR?"
En lugar de recurrir a vacilaciones, una persona puede valerse
de una de las siguientes frases tratando de ganar tiempo para
revisar sus planes, para preparar su respuesta, o para cam-
biar de tema por completo. Todas estas frases tienen el
propsito de demorar su respuesta. Por ejemplo, usted le
pregunta a alguien qu edad tiene y le responde: "Cuntos
aos cree que tengo?" Es obvio que la respuesta que usted
le d puede influenciar la que le d l. A continuacin van
algunas de las frases ms populares de este gnero.
1. "Puede repetirme la pregunta?"
2. "Depende de cmo se mire".
3. "Qu quiere decir exactamente?"
4. "Por qu me pregunta una cosa as?"
5. "En dnde oy eso?"
6. "De dnde viene eso?"
7. "Podra ser ms especfico?"
8. "Cmo se atreve a preguntarme semejante cosa?"
9. "Creo que ambos sabemos la respuesta a esa pregunta".
10. "Bueno, no es tan simple como s o no".
11. "sa es una excelente pregunta. Merece pensarse un
poco".
12. "Puede usted guardar un secreto? Magnfico, yo tambin".
13. "No estoy seguro de que ste sea el mejor lugar para
hablar de eso".
14. La persona le devuelve la pregunta con la intencin de
parecer incrdula. Por ejemplo, "Que si yo le vend un
perrito enfermo del corazn? Eso es lo que me est
preguntando?"
Clave 36
PALABRAS DEMASIADO BELLAS
Usted ha odo el viejo dicho "Si suena demasiado bueno para
ser verdad, probablemente as es"? Durante el juicio de O.
J. Simpson, el detective Mark Fuhrman dijo en el estrado de
los testigos y bajo juramento que en los ltimos diez aos
nunca haba usado un epteto racial especfico. Casi nadie
incluyendo al jurado crey que esto fuera verdad. Hubiera
parecido mucho ms creble si hubiera dicho que haba usado
ocasionalmente eptetos raciales y que se arrepenta de ello.
Pero decir que no los haba usado en ningn contexto, pareca
altamente improbable. Y de hecho las pruebas posteriores
demostraron que era un mentiroso, al obligarlo a invocar el
privilegio de la Quinta Enmienda para evitar autoincriminarse.
Si algo suena improbable, investigue, no importa qu tan
convincente sea la persona.
SEALES DE ENCAO 41
Clave 37
LOS TRUCOS
Existe tambin algo como la mentira por implicacin en lugar
de expresin. Durante la campaa presidencial de 1960,
Richard Nixon trataba de recordarles a los estadounidenses
que su adversario J. F. Kennedy era catlico, no protestante.
El pas nunca haba tenido un presidente catlico y Nixon
poda hacer sentir incmoda a la gente con el hecho de que
Kennedy fuera catlico. Recordarle a la gente de manera
directa la religin de su oponente poda hacerlo quedar mal
a l mismo. De modo que para salvar su reputacin y de
acuerdo con su sabidura poltica, Nixon deca lo siguiente:
"No quiero que nadie deje de votar por Kennedy porque ste
sea catlico". La intencin era obviamente distinta del men-
saje, pero logr muy bien su propsito. Aunque, como lo
demostr ms tarde la historia, sus esfuerzos fueron intiles.
Cuando alguien quiera persuadirlo a usted a toda costa de
que no est haciendo algo, usted puede estar seguro de que
eso es precisamente lo que est haciendo. El prembulo es
lo que realmente quiere decir. Despus de una cita a ciegas,
la muchacha con quien sali le inform "que iba a estar muy
ocupada en las prximas semanas pero que no quera que
pensara que lo estaba rechazando". Si sa no era su inten-
cin, no se le hubiera ocurrido decir lo que dijo. Cuando a
usted le digan, "No quiero ofenderte, pero...", usted puede
estar seguro de que a esa persona no le importa ofenderlo.
Otra manera inteligente de mentir a travs de la implica-
cin se da en la forma de una negativa. Se realiza as: Digamos
que un agente est tratando de convencer a un director de
que le d un papel a su cliente Juan Rodrguez, en lugar de
a otro actor llamado Pedro Prez. El agente le menciona casual-
mente al director que vio a Pedro en una clnica para alcohlicos y
drogadictos el mes pasado, pero le dijeron que haba do all
solamente a ver a un amigo. El director queda con la duda de
si Pedro tendr algn problema de drogas o alcohol. Si el oyente
hubiera dicho que Pedro estaba all para que lo trataran, el
director hubiera sospechado de sus intenciones al mencionar
ese hecho. Al hacer la revelacin en la forma de una negativa,
siembra la duda, sin despertar sospechas.
Veamos otro ejemplo. Usted oye decir: "Fulano est en
problemas matrimoniales, pero eso nada tiene que ver con
el nuevo puesto de su esposa". Qu es lo primero que usted
pregunta? "Qu est haciendo la esposa?" De repente usted
est en la precisa conversacin sobre lo que segn "se supone"
no tiene nada que ver con lo que pasa. Inteligente, no es
cierto? No se deje despistar!
Clave 38
"NO SEAS RIDCULO"
Tenga cuidado con la persona que usa el humor y el sarcasmo
para quitarle importancia a una pregunta. Por ejemplo, usted
le pregunta a uo de sus vendedores si tiene alguna relacin
con la competencia, y ste le replica: "Claro que s, nos
encontramos todos los das en una bodega secreta. All es
donde planeamos la cada de su imperio de negocios". Esto
hace que a usted le parezca tonto preguntar algo ms en ese
sentido, y el vendedor lo sabe. Cuando usted le hace a alguien
una pregunta seria, debe esperar una respuesta directa.
SEALES DE ENGAO 43
Clave 39
"ESTAMOS SIN EXISTENCIAS"
Alguna vez un vendedor le ha dicho a usted que el artculo
que busca es inferior a algn otro? Lo que sucede, ms bien,
es que lo que usted busca se ha agotado.
A las claras, el vendedor sera mucho ms convincente si
dijera que tena lo que usted pide pero prefera mostrarle algo
an mejor. De modo que antes de creerle a alguien que tiene
algo mejor que ofrecerle, pregunte si tiene lo que usted pidi
para empezar. Si no lo tiene, hay una probabilidad ms que
mediana de que no se le debe creer.
Clave 40
LA ZONA DE LOS NMEROS
Hay un viejo dicho segn el cual "si usted siempre dice la
verdad, no tendr nunca que recordar nada". Cuando un
mentiroso habla, para dar la impresin de fluidez a menudo
cae en la zona de los nmeros. Entonces resulta que todos
los nmeros que menciona son los mismos o son mltiplos
los unos de los otros. Esto le pasa porque est pensando
rpidamente y trata de recordar lo que est diciendo. Un
dilogo tpico de una entrevista para conseguir un puesto es
el siguiente:
SEOR RODRGUEZ: Entonces, Marcos, cuntos aos de expe-
riencia tiene usted en el manejo de restaurantes?
MARCOS: En los tres lugares donde he trabajado, he tenido
unos seis aos de experiencia en total.
SEOR RODRGUEZ: Cunteme un poco sobre su experiencia en
esos lugares. MARCOS: Bueno, yo trabajaba semanas de
sesenta horas. Y
estaba a cargo de unos doce empleados...
Tenga cuidado cuando los hechos, las cifras y la informa-
cin tengan similitudes poco usuales.
Clave 41
EL NERVIOSISMO
Aunque podemos controlar ciertos gestos, las siguientes son
respuestas involuntarias sobre las cuales tenemos poco control:
El sndrome de pelear o huir: Una persona puede rubo-
rizarse o, si tiene mucho miedo, ponerse plida. Busque
seales de respiracin acelerada y aumento del sudor. Ade-
ms, fjese en si est controlando la respiracin para calmar-
se. Esto se nota en que la persona inspira y exhala el aire
ms profunda y audiblemente.
Temblor de la voz y el cuerpo: Pueden temblarle las manos.
Si las esconde, esto puede ser un intento de ocultar un
temblor incontrolable. La voz puede quebrarse y sonar d-
bilmente.
Esto es difcil de tragar: Tragar se vuelve difcil, de modo
que hay que fijarse en la dificultad al tragar saliva, por
ejemplo. Los actores de cine o televisin que quieren
expresar miedo o tristeza a menudo usan este comporta-
miento; de ah la expresin "Estaba todo sofocado". Otra
indicacin es el carraspeo. Por la ansiedad, se forman
SEALES DE ENCAO 45
mucosidades en la garganta. Un orador pblico que est
nervioso a menudo carraspea para aclararse la garganta antes
de hablar.
No es un nio del coro! Las cuerdas vocales, como todos
los msculos, se ponen tensas cuando una persona est bajo
presin. Esto producir un sonido ms alto de la voz.
Lo siento, qu me dijo? Cuando estamos bajo estrs, a
menudo disminuye nuestra capacidad de concentrarnos en
algo. Le han presentado a alguien en una reunin, y ha
olvidado usted el nombre de la persona que acaba de cono-
cer? Fjese en seales de distraccin y en la incapacidad de
prestarle atencin a lo que est pasando.
El silbador: Silbar parece ser universalmente algo que
hacemos para relajarnos cuando estamos temerosos o ansio-
sos, y es un intento inconsciente de levantar el nimo y ganar
confianza. La mayora de la gente hace pequeos gestos
cuando est nerviosa. Puede ser que se rasque una oreja para
darse confianza o muestre una sonrisa estereotipada para
animarse.
Clave 42
QU INTELIGENTE
El antiguo deporte del judo tiene una filosofa fundamental:
no se enfrente a la fuerza con la fuerza; ms bien use la fuerza
de su oponente y vulvala contra l. Los que sostienen esta
clave nunca se ponen a la defensiva, ni discuten; simplemente
usan las palabras que usted les dice en apoyo de su
afirmacin.
Digamos que un guardin est encargado de registrar los
documentos de identidad de los que entran a un rea res-
tringida. "No estoy seguro de que usted tenga autorizacin",
le dice a un hombre que trata de entrar. "No me sorprende",
contesta el hombre, "slo unas pocas personas conocen mi
nivel de operacin. No se supone que todo el mundo conozca
el trabajo que yo hago aqu".
Ve usted cuan rpidamente desarm verbalmente el
hombre al guardin? Si hubiera empezado a discutir y a
insistir en que l estaba autorizado a entrar y el guardin
era un tonto por no saberlo, hubiera encontrado un muro de
resistencia. Ms bien se pone de acuerdo con el guardin, y
le explica que la razn por la cual ste crey que l no tena
autorizacin para entrar es precisamente lo que indica que
s la tiene.
Cierta panadera previno un problema obvio de marketing
mediante el uso de la misma prctica. La compaa vende
roscas congeladas, pero quiere proyectar una imagen de
productos frescos, una caracterstica que para la mayora de
la gente se opone a la idea del producto congelado. Cul fue
la solucin? El lema "saben mejor porque estn congeladas".
Ponga atencin cuando alguien trate de usar un hecho obvio
para apoyar una afirmacin discutible.
Clave 43
LA SUPOSICIN MORAL
Esta clave es tan inteligente y generalizada que cuando sepa
de ella probablemente se dar cuenta de que la han usado
varias veces con usted. La gnesis surge de la naturaleza
SEALES DE ENGAO 47
humana. Todos tenemos una necesidad innata de orden, de
continuidad y de coherencia.
El tramposo muestra caractersticas de cierta inclinacin
moral para que otras acciones suyas se vean con esa luz. Un
ejemplo aclara esto. Digamos que Jos, gerente financiero de
una gran corporacin, piensa que usted tiene una idea de
su sistema de fraudes. Sabe que usted no tiene pruebas
reales, pero quiere librarse de sus sospechas. Qu podra
hacer? Puede castigar, en presencia de usted, a otro emplea-
do, por "tomar prestados" artculos de la compaa para
usarlos en su casa. Usted tiene la impresin de que si Jos
es una persona cuya moral objeta el hurto de pequeos tiles
de oficina, no puede ser responsable de un sistema de gran-
des fraudes.
Una esposa que est preocupada porque su esposo sos-
pecha que ella ha tenido una aventurilla (la cual ella s tuvo)
puede decir algo como esto: "Querido, te acuerdas de Juan,
el marido de Elisa? Bueno, Teresa me cont que tienen
problemas porque Juan bes a una compaera de trabajo en
la fiesta de Navidad. Si me preguntas, ella debera dejar a
ese sinvergenza. Quin sabe qu ms haya hecho? Aunque
no sea sino eso, lo que l piensa es que ella es una idiota!"
Esto har que el esposo de esa mujer dude seriamente
de que ella pueda haberle sido infiel alguna vez.
Clave 44 AH, DE
PASO...
Preste atencin si ella le menciona al descuido algo que
merece ms atencin. Por ejemplo, ella le dice: "Ah, de paso,
tengo que salir el prximo fin de semana a hacer un negocio".
Si ella no suele hacer viajes de negocios los fines de semana,
sera de esperarse que comentara como algo especial lo
desusado de ese viaje. Su manera de quitarle importancia al
viaje, lo vuelve sospechoso.
Cuando pasa algo desusado y la persona no llama su
atencin sobre ello, esto significa que ella quiere desviar su
atencin. Y en general existe una razn para esto. Otra tctica
es mencionar una larga lista de cosas con la esperanza de
que alguna pase inadvertida. Los magos que son expertos en
trucos de manos saben que su eficacia depende de su
capacidad de llevar la atencin de los espectadores a donde
ellos quieren. Cuando estn llamando su atencin hacia un
lado, verifique qu hay en el otro.
Clave 45
MONTONES DE MENTIRAS
Si usted sorprende a una persona en una mentira, es lgico
cuestionar todo lo dems que ha dicho esa persona. Digamos
que usted est comprando un auto y el vendedor le dice que
debe decidirse pronto porque otras dos personas lo han visto, y
que es el ltimo que tienen en existencia. Diga algo as: "He
odo decir que este modelo conserva su valor mejor que la
mayora de los otros, no es verdad?" O "Me dicen que van a
subir sustancialmente los precios de los modelos del ao
entrante". stas son afirmaciones que un vendedor honrado
cuestionar si no ha odo hablar de tales cosas. Sin embargo,
si el vendedor, que lo est atendiendo est de acuerdo con
ellas de inmediato, quiere decir que dir cualquier cosa con
SEALES DE ENCAO 49
tal de hacer la venta lo cual tambin quiere decir que
probablemente no tiene a nadie interesado en el auto. Si le
es posible, trate de averiguar si esa persona tiene fama de
mentirosa. La honestidad es una muestra del carcter, y el
carcter no es algo que cambie fcilmente.
Clave 46
ALGO NUNCA VISTO
"No me va a creer lo que me pas!" Cuntas veces ha odo
uno esa frase? El sentido comn nos dice que si queremos
que alguien nos crea, debemos hacer que nuestra historia o
nuestra explicacin sea lo ms creble que se pueda. Esto es
cierto en general, pero no siempre. A veces cuanto ms
desaforada es la historia, ms creble nos parece. Por qu?
Porque nos decimos interiormente, si esta persona quisiera
mentirme, no me saldra con algo tan trado de los cabellos.
De manera que en esta inteligente manera de engaar, el
mentiroso adorna la historia y simplemente agrega: "No cree
que si le estuviera mintiendo, le dira algo un poco ms
creble?, Usted piensa que esto es as, cuando de hecho lo
que ha hecho el mentiroso es embaucarlo.
Resumen
Cuando se cambia de tema, la persona se pone de mejor
humor y ms tranquila.
No se indigna porque lo acusen falsamente.
Usa frases tales como "A decir verdad", "Para ser honesto" y
"Por qu iba yo a mentirle?"
Tiene respuesta inmediata para cualquier pregunta que
usted le haga.
Gana tiempo pidindole a usted que repita la pregunta o
respondiendo con otra pregunta.
Lo que dice suena improbable.
Hace un prembulo a lo que va a decir que empieza por:
"No quiero que usted piense que..." A menudo eso es
exactamente lo que la persona quiere que usted piense.
Trata lo que a usted le preocupa con humor o sarcasmo.
Le ofrece una alternativa "mejor", cuando no puede darle
lo que usted le pidi en primer lugar.
En todos los hechos que se relacionan con nmeros, stos
son los mismos o mltiplos unos de otros.
Hay muestras de respuestas involuntarias producidas por
la ansiedad.
La persona usa un hecho obvio en apoyo de una accin
dudosa.
Le menciona en tono descuidado algo que merece ms
atencin.
Hace alarde de su desaprobacin de las actuaciones de
otra persona que ha hecho algo parecido a lo que l hace,
para que usted no sospeche de l.
Si miente sobre algo, todo lo que dice es cuestionable.
Su historia es tan inslita que usted casi no la cree. Pero
usted le cree, porque piensa que si l quisiera mentirle
no habra inventado algo tan estrafalario.
Segunda parte
CMO CONVERTIRSE
EN UN DETECTOR
HUMANO DE MENTIRAS
l engao, que se alimenta de la ignorancia, gira
descuidadamente alrededor de la verdad, llevando a
su vctima por un sendero que lleva al pesar.
E

Esta parte contiene un sistema de interrogacin sofisticado y
comprensivo, que le sacar la verdad a cualquier persona. A
menudo entramos en combate verbal cuando no estamos
listos. Como no somos capaces de pensar con claridad y de
comunicar eficazmente nuestros pensamientos, no pensa-
mos lo que hemos debido decir sino dos das despus.
Las claves para el engao se pueden usar con gran con-
fianza en toda situacin o conversacin. Sin embargo, si usted
tiene que saber la verdad en una situacin dada, esta parte
le suministra una secuencia de preguntas que garantiza
vir-tualmente que usted sabr a) si le estn mintiendo y b)
cul es la verdad si no resulta obvia a partir de la mentira.
Este procedimiento se desarroll como resultado de mis
investigaciones sobre la conducta humana. Cuando se usa
en el orden debido, todas las tres fases le ofrecen las
mayores oportunidades de llegar a la verdad.
Esquema
Fase uno. Tres activadores de la secuencia de ataque
A veces esta tcnica revelar por s misma la culpa de una
persona, pero si no lo hace, no se ha perdido ningn esfuerzo
y se puede proceder a la fase dos. Los activadores se usan
para probar la vulnerabilidad de una persona y para medir
su grado de preocupacin en una materia.
Fase dos. Once secuencias de ataque
Esta fase se compone de una secuencia directa y de otras
diez secuencias posibles. Use la que mejor se adapte a la
situacin. Estas secuencias redactadas cuidadosamente lo
colocan a usted en la mejor posicin para llegar a la verdad.
Usted ver que la redaccin de su solicitud lo que la
precede y lo que la sigue es esencial. El contexto lo es
todo!
Fase tres. Once balas de plata
Dispare estas balas si an no est satisfecho. Tal vez la
persona no haya confesado todava pero usted sabe que no
est diciendo la verdad. Si usted piensa que le est mintiendo,
pero que no es de esperarse una confesin plena, esta fase
lo lleva por un proceso adicional para llegar a la verdad.
Aunque estas balas pueden dispararse en el orden que usted
quiera, algunas anularn a otras. De modo que es mejor
decidir de antemano cules son las ms apropiadas a la
situacin.
Cmo proceder
Prepare el terreno empezando por la fase uno. Luego escoja
una de las once secuencias de ataque de la fase dos. Si no
ha logrado una confesin completa despus de ensayar una
secuencia de ataque, dispare sus balas de plata una por una.
Los resultados sern verdaderamente asombrosos.
Si trminos como arsenal, armas, y balas parecen guerre-
ros, es comprensible porque son totalmente apropiados te-
niendo en cuenta la situacin. Una mentira puede ser muy
perjudicial. El objetivo es protegerse uno mismo. Se necesita
tomar el proceso de detectar el engao por lo que verdade-

CMO CONVERTIRSE EN UN DETECTOR DE MENTIRAS HUMANO 55
ramente es: una batalla verbal. Y de aqu en adelante, cuando
usted entre en esa batalla, estar muy bien armado.
Fase 1
TRES ACTIVADORES DE LA SECUENCIA
DE ATAQUE
La mayora de la gente conoce el test de Rorschach, desa-
rrollado por Hermann Rorschach en 1921. El test consiste en
diez manchas simtricas bilateralmente, cada una en una
tarjeta distinta. Estas formas abstractas, que no tienen sig-
nificado ni forma particular, se le muestran de una en una a
la persona examinada. Puesta simplemente, la teora en que se
apoya el test es que la interpretacin que una persona hace de
las formas revela su inconsciente o sus pensamientos
sublimados.
Usamos los mismos principios psicolgicos para la se-
cuencia de ataque, pero de una manera completamente
nueva; se busca lo que est en la mente de una persona
mediante un test verba I abstracto. Las verdaderas intenciones
de una persona se revelan en sus comentarios y/o gestos.
Activador 1
NO ACUSE, ALUDA
Preguntarle de una vez a una persona, "Me ha estado
haciendo trampa?", la pondr a la defensiva. El objetivo aqu
es hacer una pregunta que no acuse a la persona de nada,
pero aluda a su posible conducta.
56
Si la persona no se da cuenta de que la pregunta implica
algo, probablemente no es culpable. Pero si se pone a la
defensiva, es porque sabe a lo que usted va. Y la nica forma
en que puede saber es siendo culpable de la acusacin. El
punto es que una persona inocente no debe tener ninguna
clave de la alusin que usted hace.
La pregunta no debe ser ni acusatoria ni demasiado amplia.
Por ejemplo, si usted sospecha que alguien ha cometido un
asesinato, no dira "Mataste a alguien la semana pasada?"
Y preguntar "Cmo te fue la semana pasada?" es demasiado
amplio a las claras.
La pregunta debe formularse de modo que la persona
sospeche solamente si es culpable. Si no lo es no reaccionar
de modo desusado, sino como si fuera una pregunta fuera
de lo comn. Si usted le pregunta a su vecino que si han
aterrizado extraterrestres en su jardn, usted no espera que
ste tome en serio la pregunta. Puede contestarle en broma
o rerse simplemente. Y usted realmente no espera que le
conteste "Por qu me lo preguntas, alguien te dijo algo?" Esta
respuesta es curiosa en el caso de una pregunta que debe
tomarse como algo absurdo.
Cuando haga la pregunta, vaya al grano. No d rodeos.
Usted no quiete que la persona se ponga a la defensiva a
menos que tenga una razn para hacerlo. Prsteles atencin
a todas las claves de engao, especialmente la que consiste
en que la persona culpable contina agregando informacin
a medida que se le ocurre sin que usted se la pida.
Ahora, cualquier cosa que la persona tenga en mente se
revelar en la conversacin que sigue. Si es inocente de lo
que usted sospecha, contestar sin preocuparse y dejar las
cosas as. En cambio, si es culpable, querr saber lo que
usted est pensando porque no est segura de por qu hace
usted la pregunta. De modo que le preguntar a usted sobre
su pregunta.
Ejemplos de formulacin de preguntas
La clave es formular una pregunta que le suene perfectamente
inocente a una persona inocente, pero que le suene
acusatoria a una persona culpable.
SOSPECHA: Usted piensa que su nuevo empleado fue despe-
dido de su trabajo anterior porque le rob a su patrono.
PREGUNTA: "Sigue usted en contacto con su patrono anterior?"
SOSPECHA: Usted cree que su novia le fue infiel la noche
anterior. PREGUNTA: "Te pas algo interesante
anoche?"
SOSPECHA: Usted piensa que un compaero de trabajo le dijo
a su secretaria que usted est enamorado de ella.
PREGUNTA: "Ha odo algn buen chisme ltimamente?
Las respuestas como "Por qu preguntas?" o "Dnde
oste eso?" indican preocupacin por parte de la persona. No
debera buscar informacin de parte de usted si no piensa
que su pregunta lleva a algo. No estara interesado tampoco
en por qu hace usted la pregunta a menos que piense que
usted sabe lo que ella no quiere que sepa.
Activador 2
CASO SIMILAR
Este activador funciona al plantear un caso similar a lo que
usted sospecha que est pasando. Hay dos maneras de hacer
esto: la especfica y la general. Este activador sirve para lo
especfico, mientras que el activador 3 sirve para la aproxi-
macin a lo general. Esto funciona bien porque usted puede
traer a cuento el tema sin mostrarse acusador.
SOSPECHA: Usted sospecha que uno de sus vendedores le ha
mentido a un cliente para poder hacer la venta.
PREGUNTA: "Jaime, tal vez t puedas ayudarme en esto. Se me
ha ocurrido que alguien del departamento de ventas le ha
estado presentando falsamente nuestros productos a los
clientes. Cmo crees que podemos aclarar esto?"
Si es inocente del cargo, lo ms probable es que el ven-
dedor ofrezca su ayuda y est contento de que usted le haya
pedido su opinin. Si es culpable, se mostrar incmodo y
le asegurar a usted que l nunca ha hecho algo as. De ambas
maneras, esto abre el camino para buscar ms adelante.
SOSPECHA: El administrador de un hospital sospecha que un
mdico estuvo bebiendo cuando estaba de turno.
PREGUNTA: "Dr. Mrquez, me gustara recibir su consejo sobre
este punto. Un colega mo de otro hospital tiene un pro-
blema con uno de los mdicos. Cree que puede estar
bebiendo cuando est de turno. Tiene alguna sugerencia
sobre cmo tratar este problema con el doctor?"
Tambin, si es culpable, se sentir muy incmodo. Si no
est bebiendo cuando est de turno, le complacer que usted
le haya pedido consejo y se lo dar.
Activador 3
INCREBLE!, NO ES CIERTO?
Con este activador usted tambin trae a cuento el tema pero
de manera general.
La mencin descuidada del tema ofrece una visin clara
e ntima de la inocencia o la culpa de la persona.
SOSPECHA: Usted cree que un estudiante ha hecho trampa en
el examen. PREGUNTA: "NO es increble que alguien
hiciera trampa en el
examen sin darse cuenta de que yo estaba detrs de l
todo el tiempo?"
SOSPECHA: Usted sospecha que un compaero de trabajo le
ha estado hablando mal de usted al patrn.
PREGUNTA: "NO es increble cmo se dan pualadas por la
espalda en esta empresa? Y los que traicionan a los otros
creen que stos nunca lo sabrn".
SOSPECHA: Usted cree que su novia tiene otro novio.
PREGUNTA: "ES increble cmo algunos creen que puede ser
infieles y que no los sorprendern".
En este caso tambin respuestas como "Por qu pregun-
tas?" o "Dnde te hablaron de eso?" muestran que su
comentario le preocupa a la persona.
60
A veces no es necesario enfrentarse con alguien que
creemos mentiroso. Solamente queremos saberlo nosotros.
En casos como se no es necesario completar la secuencia
de ataque. Use los activadores slo para satisfacer su propia
curiosidad, o use las tcnicas de la tercera parte que le
permiten encontrar informacin de manera discreta*.
Fase 2
ONCE SECUENCIAS DE ATAQUE
Son las 8 de la maana de un domingo. Usted est en su
cama cuando suena el timbre de la puerta. Murmurando
incoherentemente, usted se levanta y se dirige a la puerta.
Apenas abre, lo saluda una muchacha enrgica que agita un
folleto brillante en su cara y le pide treinta segundos de su
tiempo. Diez minutos despus, usted cierra la puerta, vuelve
a caer en la cama, y se pregunta: "Por qu le di diez dlares a
esa mujer para salvar de la extincin a las ranas de manchas
coloradas? A m ni siquiera me gustan las ranas". Obviamente,
algo haba que lo hizo a usted cambiar algo que le gusta
su dinero por algo que no le importa especialmente las
ranas. Usted se da cuenta, por esta manera de ceder, de que
a veces es el contexto y no la peticin misma lo que inclina a
una persona a cooperar o a negarse.
* Nota: Hay otras dos respuestas posibles para los activadores 2 y 3.
La persona puede empezar a hablar del tema en general o cambiarlo
por completo. Un cambio de tema es altamente indicador de culpa. En
cambio, si la persona encuentra interesante la pregunta, y es inocente,
puede empezar a conversar sobre ella. sta es una fuerte indicacin
de su inocencia, porque la persona no teme discutir sobre el tema y
no tiene idea de por qu usted lo ha trado a cuento.
Secuencia de ataque 1
PREGUNTAS DIRECTAS
A veces la forma directa es la mejor. El nico inconveniente
de preguntar de una vez es que no se pueden usar otras
secuencias a menos que se deje pasar un tiempo consi-
derable.
Etapa 1. Haga su pregunta directamente. Cuando hable
con la persona de quien quiere obtener informacin, siga
estas guas para conseguir toda la informacin que necesita.
1. No d seales anticipadas sobre qu tema va a tratar
ni de ningn sentimiento de desconfianza que pueda expe-
rimentar. Las preguntas inesperadas son las ms duras de
contestar para la persona, de modo que si sta trae a cuento
el tema, asegrese de no hacerle su pregunta sino despus
de cualquier declaracin que la persona haya hecho. El
engao de la persona ser ms difcil de detectar si:
La persona ha respondido alguna otra vez a la misma
afirmacin. Cuando haga su pregunta formlela de una
manera nueva. No haga la misma pregunta una y otra vez.
La persona se afirma en su posicin y es capaz de con-
vencerlo a usted. Al variar la forma de preguntar, usted
tiene ms oportunidades de detectar el engao.
La persona sabe que le van a hacer la pregunta. No d
seales de lo que tiene en mente.
La persona sabe lo que va a decir, como un actor que lee
su parlamento. Usted se da cuenta de que la persona no
usa sus propias palabras; est siguiendo un guin sola-
62
mente. Dle un poco de tiempo y estar llorando y rindose
con ella. No importa qu tan entrenada est, una vez que
usted la saque del guin, como no ha ensayado, no est
preparada y ah es donde usted la quiere tener.
La persona cree que la mentira tiene una justificacin. Esto
borra todo sentimiento de culpa que proporcione claves.
Cuando la gente cree en lo que est diciendo incluso
sabiendo que no es cierto lo dice con conviccin.
La persona piensa que la cuestin importa poco o nada,
de modo que probablemente no se mostrar nerviosa, lo
que quiere decir que usted no podr usar esas claves como
indicacin. La mayora de las otras claves seguirn dispo-
nibles para que usted las observe.
La persona tiene un desorden mental serio. Esta clase de
persona no tiene el concepto de lo que es bueno y lo que
es malo.
2. Nunca revele primero lo que usted sabe. Haga pregun-
tas para obtener informacin y ver si confirma lo que usted
ya sabe. Durante la Segunda Guerra Mundial, Inglaterra haba
descifrado la clave secreta Enigma, usada por los alemanes.
Inglaterra supo de un inminente ataque de los alemanes a
la ciudad de Cpventry. Sin embargo, si Churchill evacuaba a
la poblacin, los alemanes sabran que Inglaterra haba
descifrado la clave y la cambiaran. Esto puso a Churchill en
un obvio dilema. Valorar las vidas de los que habitaban en
Coventry contra la enorme posible ganancia futura de poder
descifrar todos los planes de guerra de los alemanes. Churchill
decidi no informar a la gente de la ciudad y murieron
centenares. Con un poco de suerte, usted nunca estar en
un predicamento como se, pero se da cuenta de que a veces
CMO CONVERTIRSE EN UN DETECTOR DE MENTIRAS HUMANO
63
es mejor no revelar su posicin incluso si esto implica sufrir
grandes prdidas a corto plazo.
El objetivo principal es lo que debe recordarse. Esto per-
mite que la persona tropiece y revele informacin que, segn
sabe usted, contradice la verdad. Si la persona sabe lo que
usted sabe, puede entonces contar su historia a la medida
para que concuerde con la informacin que usted ya tiene.
3. La forma en que usted se presente puede tener gran
influencia en la actitud de la otra persona. Cosas sencillas
como la chaqueta sin abotonar o los brazos sueltos pueden
hacer que la persona se sienta menos a la defensiva. Cuando
usted tiene una relacin con alguien, esta persona tiende a
sentirse ms cmoda y ms abierta con usted. La relacin
crea confianza, lo que le permite a usted establecer un puente
psicolgico con la persona. La conversacin tiende a ser ms
positiva y usted ser mucho ms persuasivo. Tres consejos
muy valiosos para establecer y mantener buenas relaciones
son los siguientes:
Poner de acuerdo la postura y los movimientos: Si la
persona tiene una mano en el bolsillo, pngase usted una
mano en el suyo. Si hace un gesto con la mano, despus
de un rato, haga usted el mismo gesto como sin darse
cuenta.
Poner de acuerdo el modo de hablan Trate de hablar en
el mismo tono. Si el otro habla de un modo lento y repo-
sado, haga lo mismo. Si habla rpidamente, hable usted
de prisa.
Usar las mismas palabras claves: Si la persona tiende a
usar ciertos giros o vocablos selos usted tambin cuando
le hable. Por ejemplo, si dice, "Esta oferta se ha hecho
con la idea de que ambas partes ganen mucho", ms tarde
en la conversacin usted puede decir algo como que le
gusta esa oferta que produce mucha ganancias para ambas
partes. Asegrese de no parecer remedando a la persona.
El copiar obviamente los movimientos de otra persona es
intil. Lo que hay que hacer es reflejar sencillamente
aspectos de sus ademanes o su manera de hablar. sta
puede ser una habilidad muy productiva una vez que usted
la domine.
Al avanzar el interrogatorio, usted llegar a la etapa cuatro.
sta pondr nervioso al interrogado, lo cual le permite a usted
cambiar de estrategia. Pero, al comienzo, no debe poner
nerviosa a la persona. Se trata de crear un ambiente en el
cual la nica razn que tiene la persona para estar nerviosa
es haber hecho algo incorrecto. De este modo, cualquier
respuesta producida por la ansiedad es el resultado de su
mentira, no del ambiente.
4. Los detectores de mentiras usan lo que se llama una
lnea de base, que corresponde al nivel normal de ansiedad
de la persona. Es buena idea, si es posible, hacer algo similar.
Haga una pregunta que, segn sabe usted, puede producir
una respuesta similar a la reaccin que usted espera. Se
necesita saber si ciertos patrones de conducta hacen parte
de las reacciones usuales de esa persona. Se trata de esta-
blecer la manera de responder a una pregunta que puede
contestarse fcilmente y usar esto como punto de referencia
si no se conoce bien a la persona. En otras palabras, si la
persona agita los brazos sin importar lo que est diciendo,
hay que saberlo.
5. Aunque su postura debe ser reposada y nada amena-
zante, trate de que usted y la persona queden en posicin
de mirarse de frente. Esto le permite usar varias de las claves
relacionadas con el lenguaje corporal (vea la primera parte,
secciones 1 y 2).
6. Nunca, nunca interrumpa. Usted no puede averiguar
nada nuevo mientras est hablando. As mismo, haga pre-
guntas abiertas. Esto le da la oportunidad de or respuestas
ms largas.
Si no recibe la respuesta que est buscando, pase a la
prxima etapa.
Etapa 2. Silencio. Primero, no responda nada. Esto
usual-mente har que la persona siga hablando. El culpable
aborrece el silencio. Esto lo pone incmodo. Esto tambin le
da a usted una oportunidad de observar otras claves, tales
como el cambio de tema, la risa forzada, el nerviosismo,
etc.
Si no recibe la respuesta que busca, pase a la prxima
etapa.
Etapa 3. De verdad? Al final de su respuesta, responda
usted diciendo, "De verdad?" Estas simples palabras le dan
dos ventajas: Que la persona no sepa qu le pareci a usted
su respuesta, de modo que usted no revela lo que piensa, y
que se vea forzada a repetir su respuesta. Entonces usted
puede buscar claves tales como la voz que sube el tono al
final de la frase (ver clave 25) indicando que la persona puede
estar buscando confirmacin inconscientemente.
Si no recibe la respuesta que busca, pase a la otra etapa.
Etapa 4. Muerte sbita. A continuacin dgale a la persona:
"Hay algo que le pese en el corazn?" Esto pone a la persona
en actitud defensiva. Entonces usted puede fijarse en las
claves que surgen cuando la persona est ms nerviosa que
antes de que usted pusiera en duda su credibilidad. Esta
pregunta realmente confunde a la gente porque la respuesta
va a ser no, de todos modos. Pero ahora que usted ha
cambiado el tono de la conversacin, la persona tiene que
disimular.
Si no recibe la respuesta que busca, pase a la secuencia 2.
GUIARY ENCERRAR
Etapa 1. Haga una pregunta intencionada. Haga una
pregunta cuya respuesta se limite a algo que la persona
considere positivo, una pregunta que no le importe contestar
con la verdad. Esta tcnica se llama guiar y encerrar. Por
ejemplo, si usted quiere saber si su novia sali anoche, una
pregunta directa puede obligarla a mentir, si cree que usted
se molestar. Si en cambio, su pregunta es "Llegaste a casa
como a las dos de la maana, no es cierto?", si ella no sali
estar en libertad de contestarle; pero si s sali, estar in-
cmoda al estar de acuerdo con usted, porque usted parece
aprobarlo. S lleg o no lleg a las 2 de la maana no es de lo
que se trata. Usted obtiene la respuesta a su interrogante
verdadero.
Tomemos otro ejemplo: si usted quiere saber si su prome-
tida lo enga alguna vez, la pregunta que debera hacer es:
"Tuviste relaciones con otras personas slo antes de que nos
comprometiramos, no es cierto?" Otra vez, ella siente que
lo tranquiliza a usted al contestarle del modo que usted le
indica. Aunque su respuesta sea s, puede ser que lo haya
engaado despus del compromiso. De modo que si quiere
saber si eso ocurri, enfoque en esta direccin su prximo
ataque. Despus de algn tiempo usted puede preguntarle:
"S que tuviste que salir de algunas cosas, pero cuando nos
casemos quiero estar seguro de poder confiar en ti. Renun-
ciars a esas cosas cuando estemos casados, cierto?"
etapa.
Etapa 2. Curso contrario: Debes estar bromeando! Ahora
pone usted a la persona completamente fuera de equilibrio,
y en una situacin en la que no sabe cmo responder. Usted
suena desilusionado de que la persona respondiera as. Esto
obliga a la persona a repensar su respuesta y a ponerse
cmoda dicindole a usted la verdad. Usted debe decir algo
as: "Esperaba que me lo dijeras para desahogarte. Dime, por
favor, que lo has hecho para que yo sepa que ese asunto ha
terminado".
Si no recibe la respuesta que busca, pase a la etapa
siguiente.
Etapa 3. Esto no va a funcionar. Aqu es cuando usted le
hace saber a la persona que todo lo que pensaba de ella
puede estar equivocado. La nica forma en que ella puede
mostrarle a usted que es la persona que usted crea, es
confesar. "Yo pensaba que t eras una persona con el
sentido de la aventura. Una persona que sabe un poco
cmo vivir".
Si no recibe la respuesta que busca, pase a la fase tres.
DISTORSIN DE LA LNEA
TEMPORAL
Esta secuencia combina varios principios psicolgicos y pro-
duce resultados verdaderamente notables. La explicaremos
con el ejemplo siguiente. Digamos que su esposa lo llama a
usted a la oficina y le cuenta que su hijo de quince aos
sac el auto de la familia para dar un paseo y la polica
acaba de traerlo. Usted puede estar comprensiblemente
molesto. Sin embargo, tomemos el mismo conjunto de
circunstancias, excepto una cosa. En otra conversacin su
esposa le haba mencionado casualmente que la travesura
la hizo su hijo, que ahora tiene veinticinco aos, diez aos
antes. Su reaccin en ese caso puede ser considerable-
mente ms moderada. Por qu? Porque el tiempo ha
pasado.
Miremos el lado curioso de este ejemplo. Si el hijo de una
pareja sac el auto sin permiso diez aos antes, probable-
mente pensar que ya puede contarlo con total tranquilidad
incluso puede parecer divertido y no tiene por qu temer
que lo castiguen. Sin embargo, es dudoso que pueda sentirse
igual de tranquilo al contrselo a sus padres, si sac el auto
la noche antes.
El tiempo es un poderoso recurso psicolgico que puede
cambiarnos la perspectiva de un modo dramtico. Los dos
factores que implican tiempo son cundo ocurri el hecho y
cundo usted se enter de l. Si cualquiera de ellos o los dos
se traslada al pasado, el hecho ya no es actual. Esto reduce
notablemente la importancia que se le da.
Libreto A
En este ejemplo, usted sospecha que su cnyuge tiene una
aventura.
Etapa 1. Preparar la escena. Deje que la conversacin
entre casualmente en el tema de la traicin. Luego bromee
muy descuidadamente sobre la aventura que usted supone
tiene su cnyuge. Esto lo inducir a preguntarle de qu est
hablando.
Etapa 2. No es nada importante. Dando a entender que
le sorprende que est preocupado, usted le dir: "Siempre
he sabido que eso estaba pasando. Quieres saber cmo me
enter?" Esta pregunta hace cambiar totalmente el peso de
la conversacin. El culpable se siente totalmente a salvo y
ahora trata de satisfacer su curiosidad. Piensa que la relacin
ha estado muy bien siempre, aunque usted "supiera" de su
aventura.
siguiente.
Etapa 3. Te agradezco lo que has hecho. Si se empea
en negar, dgale: "Pensaba que t sabas que yo saba pero
no queras herir mis sentimientos, sabiendo que yo
comprenda que era algo accidental y que yo no quera
realmente hablar de eso". En este momento la tentacin de
confesar es mayor porque el hombre realmente piensa que
al hacerlo es un buen tipo, y que durante todo ese tiempo
estaba haciendo algo bueno y ni siquiera se daba cuenta.
Libreto B
Tomemos un ejemplo en el que usted sospecha que varios
empleados de su negocio han estado robndole dinero.
Etapa 1. Prepararla escena. Deje que la conversacin con
uno de los empleados caiga casualmente en el tema del robo,
y diga: "Desde el comienzo supe lo que estaba pasando".
Etapa 2. No es gran cosa. "Usted tena que saber que yo
saba. De otro modo, cmo piensa que se haba salido con
la suya durante tanto tiempo? Espero que no piense que soy
un completo idiota". (sa es una gran frase porque el hombre
no quiere ofenderlo a usted encima de todo lo dems.)
Etapa 3. Le agradezco lo que ha hecho. "Yo s que usted
segua con ese asunto porque tema lo que otros podan
hacerle. Eso es explicable, yo s que usted no es esa clase
de persona". Ve lo bien que funciona esto? El hombre siente
que es una buena persona si confiesa, la clase de persona
que el patrn piensa que es l.
Si no recibe la respuesta que busca, pase a la fase tres
SUPOSICIN DIRECTA/TIRO A CIEGAS
Etapa 1. Prepararla escena. Esta secuencia se usa cuando
usted tiene la impresin de que algo no anda bien, pero no
est seguro de qu es y no tiene ninguna prueba en qu
apoyarse. En esta secuencia se obliga a la persona a hablar
de sus faltas, cualesquiera que sean. Usted se asombrar de
lo que sale por su boca. Recuerde que debe mantenerse firme
y no ceder hasta obtener una confesin valiosa. Todos hemos
hecho cosas de las que no estamos orgullosos. Esta secuencia
de preguntas realmente abre las puertas de la represa mental.
Usted tiene la palanca porque tiene el control de la conver-
sacin usted tiene todas las cartas ganadoras. Es problema
del otro saber qu ha hecho mal y cmo enmendarlo. Primero
organice la escena: mustrese un poco seco y distante, como
si algo grave lo molestara. Esto har que la persona busque
a toda prisa modos de explicar "su error de procedimiento".
Etapa 2. Estoy ofendido. Diga: "Acabo de enterarme de
algo y estoy realmente ofendido (molesto/sorprendido). S
que usted va a mentirme y a tratar de negarlo, pero slo quiero
que usted sepa que yo s". Esto es distinto de decir "No me
mienta". Al decir "S que me va a mentir", usted implica que
a) la persona es culpable de algo y b) que usted sabe de qu.
Ahora es slo cuestin de si la persona habla claro o no. Note
que usted no est preguntando nada. Es decir, "por favor no
me mienta" implica que usted no sabe cul es la verdad, lo
cual lo pone en posicin dbil.
Si no recibe la respuesta que busca, pase a la etapa siguiente.
Etapa 3. Mantenerse en su lugar. Diga: "Creo que ambos
sabemos de qu estoy hablando. Tenemos que aclarar las
cosas y podemos empezar por lo que usted diga".
Si no recibe la respuesta que busca, pase a la etapa siguiente.
Etapa 4. Contine manteniendo su lugar. Repita frases
como "Estoy seguro de que se le ocurrir" y "Cuanto ms
tengo que esperar, ms furioso me pongo".
siguiente.
Etapa 5. Aplique la presin social. Ya es tiempo de agregar
un poco de presin social. Esto asegura que su afirmacin
es un hecho, no una sospecha. "Estuvimos hablando de esto.
Todo el mundo lo sabe". Ahora la persona empieza a sentir
curiosidad por quines son los que saben y cmo lo supieron.
Tan pronto como trate de averiguar esta informacin, usted
sabr que la persona es culpable.
"QUIN, YO?"
Etapa 1. Prepararla escena. Esta secuencia funciona bien
cuando usted no tiene ninguna prueba real de que alguien
lo ha perjudicado pero usted cree que est en lo cierto al
suponer la culpa. Por ejemplo, digamos que se han entrado
a la casa de Pedro. l estaba convencido de que su ex novia,
con quien haba roto haca poco, era la culpable. Pero no
estaba seguro. Ella tena la llave de la casa, y las nicas cosas
que haban desaparecido eran unas costosas joyas que es-
taban bien escondidas. Pero la aseadora o el electricista que
acababa de hacer un trabajo podan ser culpables e incluso
poda ser que se hubieran entrado unos ladrones. Simple-
mente llamar a su ex novia y acusarla del delito hubiera sido
intil. Ella negara saber nada del hecho, y l quedara sin
prueba y sin confesin. En lugar de hacer eso, procedi de
esta manera:
La llam por telfono y le cont de un modo nada acu-
satorio que se haban entrado a su casa y que faltaban
algunas cosas. Tratando de parecer sorprendida, ella le pre-
gunt qu haba pasado. Lo que sigue es un breve ejemplo
de la clase de conversacin que tuvieron.
PEDRO: La polica va a querer hablar con todos los que tenan
acceso a la casa. Como todava tienes una llave, van a
querer hablar contigo. Pura cosa de rutina, estoy seguro.
T no eres sospechosa.
Ex NOVIA: Pero yo no s nada de eso.
PEDRO: Claro, ya lo s. Es slo procedimiento, creo. De todos
modos, uno de mis vecinos dijo que tena parte del nmero
de la placa de un automvil que estaba estacionado cerca
de mi casa ese da.
Ex NOVIA: (Despus de una larga pausa) Bueno, yo pas por
los lados de tu casa ese da. Par para ver si estabas all,
pero como no estabas, me fui.
Hasta el momento, ella ha explicado razonablemente su
presencia all ese da. Pero al hacerlo ha establecido una
coincidencia muy improbable o su propia culpa. Si hubiera
sido inocente, no hubiera tenido razn para adoptar esa lnea
de conversacin. Entonces l habla de otras pruebas.
PEDRO: Ah, s? Bueno, tambin hicieron una prueba de huellas
digitales. Eso debe demostrar algo.
Ex NOVIA: Una prueba de qu? PEDRO:
Bueno, buscaron huellas y...
En ese momento ella dijo que la polica poda encontrar
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sus huellas puesto que ella haba estado all antes. Aunque
ya l saba que ella estaba implicada, no fue sino unos diez
minutos despus que ella claudic y confes primero slo
haber estado en la casa y ms tarde haber tomado las joyas.
Etapa 2. Informar sin acusar. Informe al sospechoso de la
situacin de manera natural.
Etapa 3. Introduzca pruebas para que el sospechoso las
refute. A medida que usted habla de las pruebas fjese en si
la persona tiene una explicacin de cmo puede haber un
malentendido. Por ejemplo, pensemos que uno de sus
compaeros de trabajo, segn sospecha usted, ha roto
algunos de sus documentos con la esperanza de derrotarlo
en una promocin. Usted primero prepara la escena
hacindole saber que no encuentra algunos documentos
importantes. Y luego dice algo as: "Bueno, sin embargo, mi
secretaria encontr a alguien cerca de la mquina de romper
papeles el otro da. Dijo que reconoci la cara pero que no
sabe el nombre". En ese momento observe si el compaero
ofrece alguna razn para explicar por qu pudieron
confundirlo con el "verdadero culpable". Puede decirle a
usted que estaba usando la mquina para deshacerse de
algunos de sus propios documentos. Una persona inocente
no se sentir en la necesidad de explicar nada para que no
puedan acusarla falsamente.
etapa.
Etapa 4. Contine. Siga mencionando hechos que la persona
trata de desvirtuar. Pero, en realidad, tan pronto como la
persona empieza a explicar cmo la situacin puede "parecer
de ese modo", usted sabe que la ha descubierto.
ACUSACIN OFENSIVA
En esta secuencia usted acusa a la persona de todo lo
imaginable. Al acusarla de hacer todo lo malo posible, lograr
que confiese lo que realmente ha hecho lo cual no le
parece gran cosa teniendo en cuenta todo lo que usted le
atribuye.
Etapa 1. Acuse a la persona de toda clase de cosas. Con
mucho desagrado, acuse a la persona de haber cometido
todos los actos delictivos y desleales.
Etapa 2. Introduzca la sospecha. Cuando usted habla de
la cosa precisa que usted cree que ha hecho la otra persona,
al tratar de defenderse de los otros cargos, ella dar una
explicacin de ese tropiezo. Naturalmente, afirmar que es
totalmente inocente de todas las otras acusaciones.
Exprselo as: "Lo que quiero decir es que no es sola-
mente (lo que usted sospeche que ha hecho) lo que yo
entendera. Pero todas esas otras cosas son
inmenciona-bles".
Usted puede recibir una respuesta como sta: "No, yo slo
me rob ese documento por la presin de que se hiciera el
trabajo, pero yo nunca vendera secretos industriales". La
nica manera de probar su inocencia de todas las terribles
cosas de que usted acusa a la persona es explicar por qu
hizo lo que usted lo acusa de haber hecho.
HAY UNA RAZN?
Etapa 1. Hable de un hecho. En esta secuencia la persona
debe contestar su pregunta con informacin, no con una
simple negativa. Por ejemplo, si usted quiere saber si su
secretaria sali la noche anterior cuando dijo que estaba
enferma, su pregunta podra ser: "Pas anoche por su casa
de regreso a la ma, hay alguna razn para que su auto no
estuviera a la entrada?" Si usted pregunta solamente "Usted
sali anoche?", ella puede negar haberlo hecho. Pero al
hablar de un hecho posible, usted la obliga a dar otra clase
de respuesta. Si estaba fuera, tratar de explicar por qu no
estaba el auto. Cuando lo haga, usted sabr que lo que
sospechaba era verdad que no estaba enferma en su casa.
Ve cmo funciona esto? Si ella minti sobre su necesidad
de quedarse en casa por enfermedad, entonces tiene que
explicar por qu no estaba el auto. Puede decir que se lo
prest a una amiga o que sali en l a comprar un medica-
mento, etc. Si hubiera estado enferma en casa, simplemente
le hubiera dicho que usted estaba equivocado que el auto
estaba a la entrada.
Etapa 2. Un tiro ms. Usted quiere darle a la persona un
tiro ms para encontrar una explicacin razonable de su
"hecho". Digamos, "Ah, es curioso, llam a su casa y me
respondi el contestador automtico". A lo cual ella puede
responder: "Lo conect para descansar un rato". Recuerde,
si ella es culpable buscar cualquier manera de que su
historia concuerde con los hechos que usted le presenta. Si
ella hace esto, probablemente est diciendo mentiras. Ahora
bien, es posible que s le prestara el auto a una amiga y que
conectara el contestador. Sin embargo, en algn punto estas
"explicaciones" sonarn a cosa hechiza. Adems, como se
ve obligada a decir nuevas mentiras para respaldar las an-
teriores, usted tiene varias afirmaciones en las que puede
buscar seales de engao.
Si no recibe la respuesta que busca, pase a la prxima etapa.
Etapa 3. Mire fijamente. La mirada fija es un arma que se
usa poco y sin embargo es formidable. Produce resultados
distintos segn la situacin de que se trate. Mirar fijamente a
alguien que est a la defensiva hace que la persona se sienta
acorralada. Su mirada est invadiendo el espacio personal de
la persona y la lleva a una claustrofobia mental. Para escapar
no necesita ms que decirle a usted la verdad. Mire a la
persona a los ojos y vulvale a preguntar.
CONFIRMACIN DE UNA TERCERA PERSONA
Esta secuencia es una de las ms poderosas, siempre que
usted cuente con la cooperacin de una tercera persona.
Usted logra la mxima credibilidad, porque esto le quita toda
posibilidad de engao a lo que usted dice.
Libreto
Usted sospecha que uno de sus empleados tiene a alguien que
le marca su tarjeta en el reloj de salida.
Etapa 1. Acusacin directa. Despus de conseguir la ayuda
de un compaero, usted hace que esta persona acuse a la
otra en vez de hacerlo usted. La persona puede decir: "Juan,
habl con el jefe y me dijo que est aburrido de que usted
haga que otra persona le marque el reloj para salirse del
trabajo ms temprano".
En ese momento, Juan se preocupa slo de que el jefe
desapruebe lo que hace. Su amigo parece completamente
veraz porque raramente se piensa en esta clase de arreglo
con una tercera persona.
etapa.
Etapa 2. "Est bromeando?" Si la persona no confiesa
todava, cambie el enfoque a "Est bromeando?, eso lo sabe
todo el mundo, pero creo que s cmo arregla usted las cosas
con su ayuda". Mire si muerde la carnada. Una persona que
es inocente no est interesada en arreglar nada con nadie
sobre algo que no ha hecho.
i
Etapa 3. ltima llamada. "Bueno, pero est seguro?" En

ese momento, cualquier vacilacin probablemente es una
seal de culpa porque la persona est calculando rpidamen
te sus opciones.

Si no recibe la respuesta que busca, pase a la fase tres. ]
LA REACCIN EN CADENA
En esta secuencia usted produce una reaccin en cadena que
se origina en las propias acciones engaosas de la persona.
En otras palabras, el nico modo que ella tiene de aprovechar
una nueva oportunidad que se le presenta es admitir lo que
hizo antes. Esta secuencia se basa en la suposicin de que
la falta se cometi y sita la conversacin despus de aquello.
Cuando quiera que usted busque una confesin, usted estar
en una posicin mucho mejor situando la conversacin despus
de lo que hizo la persona. De otro modo sta tender a mentir
o a ponerse a la defensiva. Ambas reacciones poco le ayudan
a usted. Sin embargo, si el enfoque de la discusin no es lo
que la persona ya ha hecho, entonces es probable que usted
pueda persuadirla de admitir las acciones que ella supone
ya conocidas por parte de usted.
Libreto
Usted sospecha que varios empleados de su negocio le estn
robando dinero.
Etapa 1. Preparar la escena. En encuentros con los
empleados, uno por uno, hgales saber que est buscando
a alguien para que se haga cargo de un programa interno para
prevenir los robos en toda la empresa.
Etapa 2. Lo irnico es... "Estamos buscando a alguien que
sepa cmo se cometen los robos. Usted no se preocupe, no
va a estar en problemas. De hecho, nos hemos enterado de
esto desde hace algn tiempo. Estbamos ms interesados
en ver qu tan eficiente era usted. Muy impresionante. De
todos modos, creemos que, puesto que usted sabe cmo se
hace, sabr cmo impedirlo. Por supuesto esto es bastante
inslito, pero la situacin es bastante inslita".
La persona se siente ahora bastante cmoda con lo que
ha venido haciendo. Su nuevo puesto incluso depende de sus
faltas. Negar lo que ha hecho le costar un gran ascenso. Si
usted cuenta su historia de modo convincente, la persona
incluso se ufanar de sus delitos.
Etapa 3. Yo les dije a ellos. "Sabe usted, yo les dije que
usted estara demasiado asustado ante una discusin franca
sobre esto. (Ntese qu tranquilizadora es la frase "discusin
franca". Es mucho mejor que 'confiese' o 'deje de mentir'.) Ellos
estaban equivocados y yo estaba en lo cierto".
Esto sirve porque no importa quines sean "ellos", estn
del lado de la persona, segn ella cree. La persona no querr
hacerlos quedar mal a "ellos". Observe si la persona vacila.
Si es culpable, calcular sus oportunidades. Eso toma tiempo.
Una persona inocente no tiene nada que calcular. Slo el
culpable tiene las opciones de confesar o no.
EL ESLABN PERDIDO
Esta secuencia se usa cuando usted tiene alguna idea de lo
que pasa, pero no sabe la historia completa. Usted expone
la informacin que s tiene para que la persona crea el resto
de lo que usted dice. Esto se usa tambin con una frase
clave mgica, y si la persona se traga el anzuelo, es
culpable.
Libreto
Usted cree qu su suegra puede haber contratado un detec-
tive para que lo siga a usted a todas partes.
Etapa 1. Hechos sabidos. Dgale algo que usted sepa que
es cierto. "Yo s que usted no me quiere, y que se opuso al
matrimonio, pero esta vez ha ido demasiado lejos".
Etapa 2. Plantee sus suposiciones. "Estoy al tanto de lo
del detective. Por qu crey usted que eso era necesario?"
Etapa 3. La frase mgica. "Usted sabe, estoy demasiado
molesto para hablar de eso ahora".
Si la persona se queda callada, probablemente es culpa-
ble. Si no tiene idea de a qu se refiere usted, puede usted
estar seguro de que no le importa que usted est demasiado
molesto para hablar de la cuestin porque usted no tiene
motivo para estar molesto.
La persona culpable acceder a su peticin porque no
quiere enojarlo todava ms. Una persona inocente estar
enojada con usted por acusarla de algo que ella no ha hecho y
querr discutir la cuestin ya mismo.
CONDENAR O COMPROMETER
Etapa 1. Slo le hago saber. La clave en esta secuencia
es no acusar sino informar apenas. La respuesta del sospe-
choso le har saber a usted si ste es inocente o culpable.
Esta secuencia explora el estado de nimo de una persona
cuando se le da informacin nueva. Pamela se hace un
examen fsico de rutina, y cuando su mdico recibe el resul-
tado del examen de sangre la llama para informarle que ha
adquirido el virus del herpes. Al hacer memoria de sus
compaeros recientes de relaciones sexuales, llega a la
conclusin de que fueron o Miguel o Juan los que le trans-
mitieron la enfermedad. Preguntarles simplemente a los dos
"sospechosos" si le transmitieron la enfermedad a sabiendas
puede resultar intil, porque lo probable es que ambos lo
nieguen. Por fortuna, Pamela es hbil en el arte de detectar el
engao y decide hacer algo distinto.
Los llama a ambos y les informa tranquilamente que acaba
de saber que tiene herpes. Las respuestas que recibe la llevan
a descubrir al culpable. Despus de or la noticia, los dos
hombres responden lo siguiente:
MIGUEL: Bueno, en m no pienses. Yo no te contagi! Yo estoy
sano. JUAN: Que tienes qu? Durante cunto tiempo la
has tenido?
Me has podido contagiar a m! No puedo creerlo, ests
segura?
Cul es el que parece culpable? Si pens que es Miguel,
est en lo cierto. Al or que la persona con quien sola tener
relaciones sexuales tiene una enfermedad incurable y fcil-
mente transmisible, se pone a la defensiva presumiendo
que lo estn acusando de habrsela contagiado a ella. No se
preocupa por su salud porque ya sabe que est infectado.
Juan, por contraste, presume que la llamada es para infor-
marle que ella puede haberlo contagiado. Se pone furioso,
porque se preocupa por su salud. Miguel simplemente quiere
que Pamela crea que l no es culpable.
Otro ejemplo. Digamos que usted trabaja en el departa-
mento de servicio al cliente de una tienda de computadores.
Un cliente trae una impresora que no funciona para que se
la cambien, alegando que la compr hace unos pocos das.
Tiene el indispensable recibo y la impresora est ntidamente
empacada en la caja original. Al revisar el contenido, usted
encuentra que falta un componente de la impresora, nece-
sario, costoso y fcil de quitar, lo cual explica claramente por
qu no funciona el aparato. Hay dos posibles respuestas que
usted puede obtener, despus de informarle al cliente lo que
acaba de descubrir.
Respuesta 1. "Yo no lo quit. As vena cuando la compr".
(Defensivo)
Respuesta 2. "Cmo? Me vendieron ustedes una impresora a la
que le faltaba una pieza?" (Ofensiva)
Se da cuenta de lo eficaz que es esta frmula? La persona
que da la respuesta 2 tiene todo el derecho de enojarse; no le
pasa por la mente la idea de que la acusen de nada. La
persona que da la respuesta 1 sabe que nunca siquiera trat
de hacer funcionar la impresora porque ya le haba quitado
la pieza. No se le ocurre ponerse furiosa. Supone que la estn
acusando de robarse la pieza y se pone a la defensiva cuando
le informan que sta falta.
Fase 3
ONCE BALAS DE PLATA: CMO SABER
LA VERDAD SIN SACARLA A LA FUERZA
Las siguientes once balas pueden usarse independientemente
o en orden, una por una, y usted lograr la respuesta que
busca. Estn diseadas para hacer que la persona confiese.
Aunque las balas pueden dispararse en cualquier orden,
algunas de ellas no permiten otras despus, de modo que
busque las apropiadas para su situacin particular y luego
arrglelas en el orden apropiado.
Usted trata de transmitir entusiasmo y veracidad al usar
estas balas. Cuando son ms eficaces es cuando usted
comunica total honradez en lo que dice. De modo que "no
se deje pillar" cometiendo los mismos errores que se sealan
en las claves. Como ver, las claves que revelan el engao
tambin funcionan en sentido contrario. Si usted no cae en
ninguna de ellas, la persona con quien habla pensar que
usted est siendo veraz tanto en el nivel consciente como en
el inconsciente. No olvide que esa persona debe creer que
lo que usted est diciendo es cierto. Si usted amenaza con
hacer algo, la amenaza debe ser creble o la persona no se
tragar el anzuelo. Para comunicar honradez y veracidad en
su mensaje, use las siguientes tcnicas:
Mire a la persona directamente a los ojos.
Gesticule con las manos para poner nfasis en su mensaje.
Use los gestos animados propios de una conversacin
fluida.
Sintese derecho o mantngase derecho si est de pie
no se agache.
No comience con frases tales como "Para decirle la ver-
dad..." o "Para serle perfectamente honesto..."
Enfrntese directamente con la persona. No retroceda.
Y no olvide la zanahoria!
"Y all va Lul..." sa es la frase familiar del anunciador al
comenzar las carreras de perros. Lul es el nombre de un
conejo de felpa que se mueve alrededor de la pista justo
adelante del perro que va de primero, y es el incentivo que
hace correr ms ligero a los perros. Los mentirosos se
parecen mucho a los perros. Necesitan un incentivo para
confesar. El incentivo es mucho ms poderoso si se ofrece
de modo especfico. Lo que se gana por confesar debe ser
inmediato, claro, especfico y atractivo. No basta decirle
simplemente a una persona lo que puede ganar por decir la
verdad o lo que puede perder por seguir mintiendo; hay que
hacrselo real tan real, de hecho, que lo pueda oler,
gustar, tocar, ver y or. Lleve a la persona a su realidad.
Hgale experimentar plenamente el placer de ser honrada
y el dolor de seguir mintiendo. Haga que participen todas
las impresiones posibles, en particular las visuales, las
auditivas y las motrices. Crele imgenes a la persona,
hgale or sonidos y sensaciones que casi pueda experi-
mentar. Debe hacer que esta experiencia sea lo ms real
posible.
La mejor manera de hacerlo es plantear primero los puntos
positivos, luego los negativos y luego presentar la alternativa.
Este tipo de imgenes se debe usar con las balas de plata.
Por ejemplo, supongamos que usted es un patrono que
est investigando la posibilidad de que un empleado est
estafando a la compaa. Usted podra hablarle as: "Guillermo,
tienes que contarme la historia completa para que podamos
dejar atrs todo esto*. Mira, tengo grandes planes para ti. Te
acuerdas de esa oficina de esquina con piso de mrmol verde
y un bar con espejos? Bueno, dentro de poco estars sentado
detrs de ese escritorio de roble manejando tu propia divisin.
Desde luego, tendrs tu propia asistente probablemente
Catalina. Y podrs estacionar tu automvil en uno de los
espacios reservados. Tambin gozars de las cenas mensua-
les de ejecutivos y de la casa de vacaciones en Hawai".
Ve usted cmo todas esas imgenes le ayudan a Guillermo
a sentirse en su nuevo cargo? Su promocin en abstracto se
ha transformado en una experiencia emocional.
Ahora usted, como jefe de Guillermo, hace una pausa,
suspira, y en su mejor tono paternal termina lo que vena
diciendo. "Infortunadamente, nada de esto ser posible si no
aclaramos la cuestin del dinero que se est desapareciendo.
Tomar un poco de dinero es una cosa todos cometemos
* La frase "historia completa" es ms eficaz que pedirle a alguien que
confiese o que diga toda la verdad. Al preguntarle por la historia
completa usted no est dando a entender que la persona haya estado
mintiendo, y le est dando crdito por ser parcialmente honesta. sta
slo necesita ir un poco ms adelante y ser completamente honrada.
Pedirle a alguien que diga la verdad es pedirle que no siga mintiendo.
Y esto es ms difcil de plantear.
errores. Yo los he cometido, t tambin. Pero yo no puedo
tener a un mentiroso trabajando aqu. Si te quedas callado
hasta el momento en que contabilidad me lo diga, aunque
me resulte muy duro, tendrs que irte bien pronto. Y por
desgracia, t sabes como se saben estas cosas por todas
partes. Te va a ser muy difcil conseguir otro puesto. Cuando
ests en la calle buscando trabajo, te encontrars con que
una puerta tras otra se te cierran en la cara. No me gustara
ser el que se enfrente a su esposa para decirle otra vez que
no encontr trabajo. De modo que qu va a pasar? La oficina
de la esquina y el futuro brillante, o la desgracia y la pena
de perderlo todo?"
Sobre todo, sea coherente
Que su mensaje sea coherente. Recuerde que todos nos
comunicamos de dos maneras: la verbal y la no verbal. Por
ejemplo, cuando usted da un ultimtum, est seguro de que
su comunicacin no verbal es coherente con sus palabras.
Si usted le dice a alguien que ya "est cansado de que le
digan mentiras", quedndose simplemente en donde est no
va a ser muy convincente. En ese caso, necesita ponerse de
pie y caminar hacia la salida. Siempre es posible volver ms
tarde con otra estrategia. Su conducta debe reflejar siempre
la intensidad y la pasin de su mensaje*.
*Dato rpido-. Use siempre el nombre de la persona a la cual le est
hablando. La gente tiende a poner ms atencin y responder de modo
ms complaciente cuando se oyen llamar por su nombre.
Bala de plata 1
SI CREE QUE ESTO EST MAL, ESPERE A
OR ESTO OTRO
Esta bala funciona bien porque obliga al mentiroso a pensar
emocionalmente en vez de pensar lgicamente. Le alivia el
sentimiento de culpa hacindolo sentir que no est solo, y lo
desequilibra producindole cierta rabia o curiosidad. Ade-
ms, cree que est intercambiando informacin con usted,
en lugar de darle a usted algo por nada.
Muestra de cmo hacer la pregunta-. "La razn por la cual
le estoy haciendo estas preguntas es que yo tambin he hecho
algunas cosas de las que no me siento orgulloso. Puedo
comprender por qu ha podido usted... De cierto modo me
siento aliviado. Ahora ya no me siento tan mal". En este
momento la persona le pedir que sea ms especfico sobre
lo que hizo usted. Pero insista en que primero le cuente ella
a usted. Mantngase firme hasta que la persona diga todo
lo necesario.
Bala de plata 2
REALMENTE FUE UN ACCIDENTE
sta es una gran estrategia porque hace que la persona sienta
que sera bueno contarle a usted exactamente lo que pas.
Es verdad que la persona hizo algo malo, pero eso ya no es
lo que le preocupa a usted. Usted enfoca su inters en sus
intenciones no en sus actos. Esto le facilita a la persona
confesar lo que hizo y "justificarlo" con la explicacin de que
no fue a propsito. La persona siente que usted se interesa
en sus motivos. En otras palabras, usted le hace saber que
lo que le preocupa no es lo que hizo, sino por qu lo hizo.
Muestra de cmo hacer la pregunta: "Puedo entender que tal
vez no planeaste que pasara esto. Las cosas simplemente se
le salen a uno de las manos y uno acta sin pensar. Eso me
parece muy bien, un accidente, no es cierto? Pero si lo
hiciste a propsito, no creo que te lo perdonara nunca. Tienes
que decirme que no lo hiciste intencionalmente, por favor".
Bala de plata 3
EL BMERAN
Disparar esta bala es como lanzar una pelota psicolgica con
curva. Con este ejemplo usted le dice a la persona que ella
ha hecho algo bueno, no algo malo. La persona queda com-
pletamente desorientada.
Libreto A
Usted sospecha que Ricardo le est robando a la compaa.
Quiere saber si esto es cierto y, en ese caso, cunto tiempo
ha estado sucediendo.
Muestra de cmo hacer la pregunta: "Oye, Ricardo, creo
que t y yo nos podemos volver un par de socios muy ricos.
Parece que te me anticipaste un poco, pero eso est bien.
Podemos trabajar juntos, viejo diablo". Usted debe parecer
contento de saber lo que Ricardo est haciendo.
90
Libreto B
Usted sospecha que su cnyuge tiene una aventura amorosa
Muestra de cmo hacer la pregunta: "Sabes, Juan, aunque
yo no est encantada con lo que se est haciendo a mis espaldas
(esta frase se dice para ganar credibilidad; empezar con una
afirmacin honesta hace ms creble lo que sigue), t hubie-
ras podido decirme algo. Yo te hubiera podido ahorrar un
montn de fingimientos. Tal vez los tres podamos reunimos.
Puede ser divertido. Todas estas cositas a hurtadillas son ton-
tas".
El tipo queda despistado. Tiene un incentivo para decir la
verdad, que es mejor que estar actuando a escondidas. En
otras palabras, piensa que, siendo franco, se divertir ms
que haciendo lo que ha estado haciendo. Si no la est
engaando, pensar que usted est chiflada, pero de todos
modos usted sabr la verdad.
Libreto C
Usted quiere saber si la persona que usted ha entrevistado
para un puesto ha mentido en el curriculum.
Muestra de cmo hacer la pregunta: "Como sabemos
ambos, todo el mundo exagera un poco en el curriculum.
Personalmente, yo creo que esto demuestra valor. Me de-
muestra que la persona no teme asumir nuevas responsabi-
lidades. En qu partes de tu curriculum estuviste ms ima-
ginativo?"
Bala de plata 4
LA VERDAD O LAS CONSECUENCIAS
Con esta bala usted obliga a su antagonista a trabajar con
usted o ambos terminan sin nada. sta es exactamente lo
contrario del bmeran. Aqu la persona no logra nada si no
colabora con usted. Como usted no tiene nada realmente (es
decir, no est en posesin de la verdad), es un buen trato
para usted. La siguiente parbola ilustra bellamente el caso.
Un cultivador de sandas avaro y mala persona se da cuenta
de que alguien le ha estado robando una sanda todas las
noches. Por ms que trata, no logra sorprender al ladrn.
Frustrado y furioso, una tarde sale a su enorme plantacin e
inyecta un veneno mortal en una de las sandas. Para no ser
completamente cruel pone un letrero que dice: "A la persona
que me ha estado robando: he envenenado una de las
sandas. Si me sigue robando estar arriesgando su vida". A la
maana siguiente sale, y aunque le complace ver que el
ladrn no se ha llevado nada, encuentra una nota que le han
dejado y que dice: "Querido granjero: esta noche yo tambin
envenen una de sus sandas. Ahora, o trabajamos juntos, o
se van a podrir de una vez por todas".
Libreto 4
Usted sospecha que su ama de llaves lo ha robado
Muestra de cmo hacer la pregunta-. "Prefiero que usted
misma me lo diga primero. No me importa lo que ha hecho,
pero no tolero que me mienta sobre eso. Si me dice la verdad,
las cosas pueden volver a ser como antes".
Usted no le deja otra alternativa a la persona que la de
confesar para arreglar las cosas con usted.
Esta bala de plata le permite a la persona confesar sus
malas acciones con menos ansiedad. Lo que usted quiere
transmitirle es que cualquier cosa es menos grave que mentirle
a usted. "Hacer lo que usted ha hecho es una cosa que
podemos dar por pasada, pero mentirme sobre ella es algo
que no tolero. Sea sincera y podemos olvidar esto. Mientras
no sea franca, no le ser posible seguir en esta casa".
Bala de plata 5
HABLE AHORA O CALLE PARA SIEMPRE
Los plomeros saben que el momento de negociar el precio
de su trabajo es cuando la cocina est inundada. Obviamente
la motivacin para actuar es ms urgente para el dueo de
casa cuando el problema es ms grave. Y cundo debe irse
a la huelga el sindicato de pilotos? Justo antes de las vaca-
ciones, los das pico de los vuelos para la lnea. El nombre
del juego es quin lleva la ventaja.
Las fechas lmite dan resultado. Cunto se tardara usted
en pagar sus impuestos si no hubiera fecha lmite? O si la
hubiera pero no hubiera multas por no cumplirla? Cunto
tardara usted en terminar un proyecto si su jefe le dijera que
los resultados deberan estar en su escritorio antes de que
usted se retirara de la empresa? Alguna vez usara usted
esos cupones de descuento si no tuvieran una fecha de
expiracin? Tenemos fechas lmite con sus respectivas
multas en casi todas las reas de nuestras vidas.
Los seres humanos pagan ms por lo que es escaso. En
resumen, lo escaso es lo mismo que lo bueno. Usted puede
aumentar su ventaja enormemente dando a entender que slo
discutir algo esta nica vez. Hgale saber al adversario que
a) sta es la ltima oportunidad que l tendr de explicarse, y
b) que puede obtener de otra persona lo que usted necesita.
Trate tambin de aumentar su velocidad al hablar. Cuanto
ms rpidamente hable usted, menos tiempo de procesar la
informacin tendr la persona, lo que le da una sensacin
mayor de urgencia.
Dle una fecha lmite con una multa por no cumplirla. Las
fechas lmite obligan a la accin. Si la persona culpable piensa
que no importa cundo sea sincera, asumir una actitud de
"esperemos a ver" antes de mostrar su juego. Hgale creer a
la persona que usted sabe lo que ha hecho y tiene prueba de
ello. Y que el admitir sus culpas le dar la oportunidad de
explicar su lado del asunto.
Muestra de cmo hacer la pregunta /.- "Quiero saberlo de
usted mismo ahora. Maana, nada de lo que usted diga
tendr importancia para m".
Muestra de cmo hacer la pregunta II: "Yo s lo que pas
(o lo que usted hizo). Tena la esperanza de saberlo por usted
mismo primero. Me interesara mucho escuchar su versin
de lo que pas. Yo s que toda historia tiene dos lados, y antes
de decidir qu voy a hacer quiero escuchar el suyo".
Or esto le da a la persona la idea de que todava tiene
una oportunidad si confiesa. Despus de todo, lo que pas
realmente no puede ser tan malo como lo que usted oy. La
confesin, ahora, es una manera de reducir sus prdidas.
Bala de plata 6
EL CURSO CONTRARIO
Esta secuencia le da a la persona un incentivo inesperado
para decir la verdad. Usted le comunica que lo que pas o lo
que ella hizo fue algo bueno hasta el momento porque les
permite a ambos establecer una relacin mejor personal
o profesional. Usted le da la oportunidad de explicar por qu
se comport de esa manera. Usted se culpa tambin. La
secuencia funciona as:
Muestra de cmo hacer la pregunta.- "Yo entiendo por qu
hiciste eso. Es claro que no lo hubieras hecho a menos que
tuvieras una buena razn. Tal vez te trataron injustamente y
algo te hizo falta. Qu puedo hacer para ayudar a que eso no
vuelva a pasar?" sta es una pregunta capciosa usted da
por sentado que tiene razn en su afirmacin sobre la forma
en que actu la persona. Cuando sta empiece a darle sus
quejas, est buscando la manera de justificar sus actos
sus faltas ante usted. Siga intercalando frases como sta:
"Yo asumo toda la responsabilidad por lo que t has hecho.
Trabajemos juntos para ver cmo evitamos que esto vuelva a
pasar. Yo comprendo todo. T acertaste en lo que hiciste".
Bala de plata 7
"ODIO HACER ESTO PERO T
NO ME DEJAS ALTERNATIVA"
sta es la nica estrategia que implica amenaza. Las otras
balas le facilitan a la persona revelar su verdadero modo de
ser. sta sube un poco la temperatura. Usted le hace saber
a la persona que va a haber repercusiones e implicaciones
ms graves que simplemente haberle mentido a usted
cosas en las que la persona jams haba pensado.
En esta bala usted sube la apuesta, pero deja a la imagina-
cin de la persona la gravedad del dao que usted puede
hacerle. La mente de sta pasar por todos los terrenos
posibles a medida que sus propios temores se vuelven
contra ella. Usted le crea un problema mayor y luego le ofrece
una solucin. El tramposo haba escogido su camino ba-
sado en un clculo de lo que poda ganar o perder con su
trampa. El hacerle saber que las implicaciones son mucho
ms graves de lo que nunca lleg a pensar, ayuda a que la
persona vuelva a establecer la relacin entre prdidas y
ganancias posibles, de manera que lo favorece a usted.
Muestra de cmo hacer la pregunta /.- "No quera tener
que hacer esto, pero t no me dejas alternativa". Esto impul-
sar inevitablemente a la persona a preguntar: "Hacer qu?"
En ese momento la persona espera cul va a ser la propuesta.
Pero no se comprometa a ninguna accin. Deje que la per-
sona se imagine las cosas terribles que le pueden pasar si
no confiesa.
Muestra de cmo hacer la pregunta II: "T sabes lo que
yo puedo hacer, y voy a hacerlo. Si no quieres explicarte ahora
mismo, no lo hagas. Yo simplemente har lo que tengo que
hacer".
Despus de decir esto, ponga mucha atencin a lo que
la persona le responda. Si se refiere ms a lo que usted puede
hacerle, las probabilidades se inclinan hacia su culpabilidad.
En cambio, si le asegura que no ha hecho nada, debe ser
inocente de lo que usted lo acusa. La razn es que la persona
culpable necesita saber cul es el castigo para decidir si le
conviene seguir con su historia. Slo la persona culpable tiene
la opcin de confesar. sta es la que tiene que tomar la
decisin. El inocente no tiene que escoger nada y por tanto
no tiene nada que tener en cuenta.
Bala de plata 8
"SUPONGO QUE NO ESTS AUTORIZADO"
Nunca subestime el poder de apelar al ego de una persona.
A veces se quiere inflarlo y a veces atacarlo. Y como ya debe
haber supuesto, esta bala es para atacar.
Es verdaderamente triste lo frgil que es el ego de algunas
personas pero con esta clase de personas esta bala fun-
ciona muy bien. Realmente se les mete bajo la piel. A un
amigo mo, detective de la polica, le encanta esta tcnica.
El siguiente es un ejemplo genrico de cmo se usa.
"Arrestamos a este tipo por pegarles a un par de vagos.
No llegamos a ninguna parte con l. Por ltimo, despus de
media hora de interrogatorio, estbamos pensando en soltar-
lo. No tenamos caso porque uno de los vagos haba desapa-
recido y el otro estaba demasiado asustado. De modo que
me qued mirando al tipo y le dije: 'Est bien, ya s lo que
pasa. Te da miedo que Niko (un traficante de drogas con el
que el tipo haba trabajado antes) te rompa el alma a patadas.
Eso es lo que pasa, no es cierto? No puedes presentarte al
juzgado porque Niko es tu dueo. T eres su esclavo'. Despus
de farfullar unas maldiciones, el tipo grit: 'Yo no soy esclavo
de nadie'. Se indign. Y para probar su punto, hizo lo que
tena que hacer-, confes orgullosamente".
Muestra de cmo hacer la pregunta I: "Creo que s lo que
pasa. No te permiten decrmelo. Alguien tira de la cuerda y
te mete en problemas".
Muestra de cmo hacer la pregunta II: "Creo que s de qu
se trata. T me diras la verdad si pudieras, pero no puedes.
No eres capaz y probablemente lo lamentas tanto como yo".
Bala de plata 9
AUTORIDAD SUPERIOR
En la situacin apropiada esta bala funcionar
excepcional-mente bien. Un conocido mo que trabaja en el
departamento de recursos humanos de una gran empresa
financiera piensa que es magnfica. Segn me dice, es su
mejor herramienta para salir de candidatos indeseables a
algn puesto.
Mientras la persona crea que usted est de su parte,
morder el anzuelo. Todo lo que usted tiene que hacer es
decirle que cualquier cosa sobre la cual haya mentido puede
aclararse en segundos en este momento. En cambio, si al-
guien se entera despus, ya ser demasiado tarde.
Libreto A
Usted piensa que un entrevistado ha mentido en su informe
personal.
Muestra de cmo hacer la pregunta: "Voy a hacer algo
bueno por usted, porque creo que usted trabajara muy bien
en ese puesto. Querrn verificar todo lo que usted ha dicho
en su informe personal. Incluso la ms leve exageracin
impedir que lo contraten. De modo que seamos francos
ahora. Hay algo que deba cambiarse para que sea perfec-
tamente exacto?"
Libreto B
Usted quiere saber si su secretaria sale antes de la hora
cuando usted no est en la oficina.
Muestra de cmo hacer la pregunta.- "El vicepresidente de
personal viene hoy. Me pregunt sobre su horario, de modo
que voy a decirle que usted entra ms temprano los das que
sale ms temprano. Se acuerda de qu das termin tem-
prano y sali antes de la hora, el mes pasado?"
Ve usted que tranquilizadora es la pregunta? No la est
regaando ni exigindole respuestas. Es nosotros contra l, y
usted est aqu para ayudar. Adems, la frase "termin
temprano" implica que ella hizo todo su trabajo del da y
bien hecho, si a eso vamos. Usted est de su parte y ambos
van a trabajar para facilitar las cosas.
Bala de plata 10
EL GRAN DESCONOCIDO
Para la mayora de la gente es caso imposible entender
cualquier concepto en s mismo. Esto quiere decir que cuan-
do se presenta una situacin nueva tenemos la necesidad
inherente de compararlo con algo que nos es familiar. Y si
no hay nada comparable? Esta puede ser una experiencia
aterradora.
Si usted quiere la verdad y el castigo por mentir est claro,
el sospechoso conoce las ventajas y las desventajas de con-
fesar, y puede pesar sus opciones. Es de lgica que en los
casos en que el castigo por mentir no es lo bastante severo, le
ser muy difcil a usted averiguar la verdad. De manera que
usted tiene que sacar el castigo de lo conocido y ponerlo en
donde es incmodo: en lo desconocido.
Usted puede lograr el mximo de presin si explica cmo
las implicaciones del engao sern algo que el sospechoso
no ha conocido nunca. Incluso si la persona piensa que usted
est limitado en lo que puede hacerle y en lo que ser el
castigo, la severidad de ste puede manipularse de dos
maneras para hacerlo parecer mucho ms severo. Los dos
factores son tiempo e impacto.
Tiempo: No d indicacin de cundo ocurrir el castigo.
Cuando las cosas pasan inesperadamente, el grado de an-
gustia es ms potente. Si la persona sabe que no tendr
oportunidad de prepararse mentalmente y defenderse, su
angustia aumentar enormemente.
Impacto: D a entender que toda la vida de la persona
sufrir y empeorar. La persona tiene que saber que no se
trata de un hecho aislado, sino de algo de muchas conse-
cuencias. Cuando ocurren cosas malas nos consolamos a
menudo con saber que pronto pasarn y que el resto de
nuestra vida permanecer intacta y sin problema. Pero si no
estamos seguros de esto nos preocupamos y nos asustamos
cada vez ms.
Libreto
Usted sospecha que un empleado roba. Usted puede ame-
nazar con despedirlo, en cuyo caso ste puede pesar sus
opciones y decidir que usted nunca sepa la verdad. Sin
embargo, si usted le dice...
Muestra de cmo hacer la pregunta: "Samuel, si llego a
descubrir que usted me ha estado mintiendo sobre esto,
mandar que limpien su escritorio y que el personal de
seguridad lo lleve hasta su automvil. No habr adioses. Lo
echar de aqu en pleno da. Y sta es una poblacin pequea
trate de conseguir otro puesto con algo como esto sobre
su cabeza. Usted estar completamente acabado".
Luego usted le pide que sea sincero y le ofrece la opcin
de transferirlo a otra parte de la compaa para que se pueda
dejar atrs lo que ha pasado. Este tipo de frase se llama
clusula fcil, y de ella se habla ms en la sexta parte.
Bala de plata 11
"NADA ME IMPORTA MENOS"
Segn una ley bsica que gobierna la naturaleza humana,
todos tenemos necesidad de sentirnos significativos. Nadie
quiere que se piense que carece de importancia o que sus
ideas y su modo de pensar son irrelevantes. Qutele a una
persona la creencia de que es valiosa y har casi cualquier
cosa para recobrar el sentido de su propia importancia. Si
siente que a usted no le importa que le mienta, la persona
querr saber ms an, necesitar saber por qu se
muestra usted tan desdeoso y desapasionado. Era que
usted esperaba algo as de la persona? Es que usted sabe
algo que la persona no sabe? Carece usted de inters por
sus opiniones y sentimientos hacia ella? Est usted planean-
do vengarse o buscar alguna compensacin? Cuando usted
muestra emocin demuestra que la cosa le importa. Su apata
respecto de la situacin pondr a la persona enormemente
nerviosa. Empezar a reclamar reconocimiento y aceptacin
en cualquier forma. Necesita saber que a usted le importa
lo que pasa. Y si la nica manera de saberlo es contarle lo
malo que ha hecho, lo har. Los siguientes son algunos
ejemplos de lo que usted puede decir:
Muestra de cmo plantear la cuestin A: "Ya lo s y
simplemente no me importa. No es algo para m".
Muestra de cmo plantear la cuestin B: "Tengo otras
cosas en qu pensar. Tal vez podamos hablar de eso en otra
ocasin".
Muestra de cmo plantear la cuestin "Haga lo que
tenga que hacer, por m est muy bien".
Cuando usted no le da importancia a una persona, gene-
ralmente no la mira a los ojos. Sin embargo, en esta situacin
se necesita hacer un impacto instantneo, y para hacer esto
mejor hay que mirar a los ojos. Para hacerlo de modo ms
intenso, qudese mirando a la persona. En muchas culturas,
el quedarse mirando con indiferencia a una persona es a
menudo algo deshumanizador. Nos quedamos mirando lo
que se exhibe, como los animales en una jaula. Cuando usted
se queda mirando a una persona, a menudo sta se siente
disminuida y trata de reafirmar su importancia.
Esta secuencia de ataque debe funcionar muy bien. Sin
embargo, si todava no logra usted las respuestas que quiere,
es hora de emplear las tcnicas avanzadas de la quinta parte.
Recuerde leer esta seccin atentamente antes de usar cual-
quiera de esas tcnicas.
Tercera parte
TCTICAS PARA DETECTAR
EL ENGAO Y OBTENER
INFORMACIN
EN CONVERSACIONES
INFORMALES

a verdad es la primera baja del dilogo
corts. L

Qu se puede hacer en esos casos en que usted no est
del todo seguro de que alguien le est mintiendo, pero no es
aconsejable hacer un interrogatorio a fondo? Aqu le damos
unos cuantos modos excelentes de obtener informacin sin
que se note.
CONVERSACIONES GENERALES
1. Pregunte por hechos
Durante la conversacin haga simplemente preguntas claras
relacionadas con sus sospechas. Esto hace que la persona
a quien usted le pregunta, recuerde informacin. Si est
diciendo la verdad, le responder sin demora y sin esfuerzo.
Si est mintiendo, sus claves para detectar el engao le
permitirn a usted descubrirla. Lo ms importante es fijarse
en cunto tiempo le toma a la persona recordar la informa-
cin. Si est mintiendo, se demorar un poco en contestar
porque necesita verificar mentalmente sus respuestas para
estar segura de que tienen sentido. Las historias inventadas
no tienen detalles porque nunca ocurrieron!
Haga preguntas que le produzcan respuestas objetivas, no
respuestas subjetivas. Por ejemplo, si usted cree que un
empleado estaba en casa cuando le dijo que haba salido de
vacaciones, no le pregunte cmo le pareci el clima de Flo-
rida. La gente, en general, se demora ms en responder esa
clase de preguntas. Ms bien, pregntele algo como "Alqui-
laste un auto?" Haga otras preguntas sobre el mismo tema
cuando conteste que s a alguna pregunta, pdale ms de-
talles. Si est mintiendo, tratar de mantener los hechos
concatenados y se demorar ms en contestar las preguntas
siguientes. A la gente le encanta hablar de s misma. La nica
razn por la cual cambia de tema es porque est incmoda
con las preguntas que se le hacen. Si usted hace preguntas
sencillas e inocuas debe esperar que la persona prolongue
la conversacin, no que la termine. La mayora de las per-
sonas se extendern indefinidamente hablando del restaurante
nuevo que conocieron, el viaje que hicieron o el puesto que
rechazaron... a menos, claro, que estn mintiendo y usted
les siga haciendo preguntas.
2. Agregue un hecho falso
En esta secuencia usted agrega un hecho falso y le pide a la
persona que comente algo sobre l. Este hecho es uno que
usted ha inventado pero que suena perfectamente razonable.
Por ejemplo, digamos que, en una reunin, alguien cuenta
que acaba de regresar de un safari por el este de frica. Usted
podra decirle que, segn ha odo, en el este de frica las
temperaturas han subido ms que nunca. ste es un hecho
que la persona puede confirmar o negar, lo mismo si estuvo
que si no estuvo realmente all. Adems, puede confesarse
ignorante del hecho pero decir que tuvo muchsimo calor. En
ninguno de los dos casos usted podr detectar el engao.
As es como usted puede detectarlo. Usted puede men-
cionar que su to, que es empleado en la aduana del aero-
puerto de Nairobi, le dijo que a todos los que llegan al frica
les dan instrucciones especiales sobre cmo evitar la malaria.
Tan pronto como confirme esta afirmacin con el propsito
de hacer creer que s ha estado en frica, usted sabr que
su historia es falsa. De otro modo, hubiera dicho simplemente
que no saba de qu estaba hablando su to.
TCTICAS PARA DETECTAR EL ENCAO Y OBTENER INFORMACIN 107
stas son las condiciones:
a. Su afirmacin tiene que ser falsa. Si la persona simple
mente confirma algo realmente cierto, usted no ha sabido
nada nuevo.
b. Tiene que sonar razonable. Si no, la persona de la cual
usted duda puede pensar que es un chiste.
c. Su afirmacin tiene que ser sobre algo que afecte
directamente a la persona, de modo que se supone que ella
debera conocer ese "hecho", de primera mano. En otras
palabras, usted no dir nada como que la inclinacin del eje
de la Tierra permita una visin excepcional del cielo nocturno.
3. Respalde el hecho
En esta secuencia usted escucha lo que la persona dice y
le pide pruebas, pero de una manera muy poco inquietante.
Por ejemplo, en el caso de la persona que deca haber estado
en un safari, usted puede decirle que le encantara ver fo-
tografas de la expedicin. Si la persona da alguna razn por
la cual usted no puede verlas no las tom, no le salieron
esto debe despertar sospechas.
Digamos que usted es un entrevistador de TV y quiere
verificar la credibilidad de un invitado. Usted podra decirle:
"Su historia sobre esta conspiracin contra el gobierno es
fascinante. Como usted trabajaba en ese edificio, sera
magnfico si nos mostrara su tarjeta de acceso".
4. Ample el hecho
Use esta clave para determinar hasta dnde est dispuesta a
llegar una persona para lograr lo que desea. Todo lo que
tiene que hacer es ampliar el hecho que la persona le ha
planteado. Si la persona contina tranquila sin corregirlo a
usted, puede ser que est mintiendo en lo que ha dicho hasta
el momento o est dispuesta a mentir para lograr que usted
comprenda un punto de vista. Supongamos que usted y una
amiga estn tratando de decidir a qu pelcula irn. Usted
sugiere Perdidos en el paraso, pero su amiga, que no quiere
verla, dice que una compaera suya de trabajo la vio y no le
gust. Usted dice entonces: "Bueno, si a nadie en tu oficina le
gust, tal vez es mala". Si ella deja las cosas as sin
corregir esa afirmacin falsa usted sabe que, o bien ella
menta al hablar de su compaera de trabajo, o mentir en
este caso.
Tomemos otro ejemplo. Su secretaria le pide permiso para
irse a casa el resto del da porque no se siente bien. Usted
puede decirle: "Por supuesto, si tiene fiebre y un fuerte dolor
de cabeza, no hay problema en que se vaya a casa". Ella no
haba dicho que tuviera esos sntomas. Usted simplemente
ampli su afirmacin. Otra vez, si ella no lo corrige a usted,
es claro que, o est mintiendo sobre su enfermedad, o est
dispuesta a estar de acuerdo con cualquier cosa que le
permita irse a casa. Por supuesto, tambin puede ser que
simplemente sebienta mal y con ganas de irse a casa. Sin
embargo, el hecho de que no corrija lo que usted dice indica
que no le importa mentir para lograr lo que quiere.
OCASIONES ESPECIALES
Estas estrategias se usan cuando una persona no est dis-
puesta a revelar alguna informacin por motivos desintere-
TCTICAS PARA DETECTAR EL ENGAO Y OBTENER INFORMACIN 109
sados. O cuando la situacin exige ser muy delicado en el
modo de abordar el caso. Estas personas provienen de una
posicin psicolgica diferente, de modo que la situacin debe
manejarse de un modo muy especial. Las estrategias, gene-
ralmente, estn en alguna de las diez categoras siguientes.
1 Proteccin a
terceras personas
Esta tctica es distinta en el sentido de que se usa si alguien
no quiere hablar de algo que implica a otra persona. Usted
apela a su ego y la hace olvidarse de que est contando
cuentos de los tiempos de la escuela.
Libreto A
Su abogado le est hablando de un caso que un colega suyo
ech a perder. Preguntarle simplemente, "Qu fue lo que
hizo mal?" probablemente no lo llevar a ninguna parte. Sin
embargo, al invertir los trminos, usted crea un incentivo para
que la persona se lo diga.
Muestra de cmo hacer la pregunta-. "Si usted hubiera
llevado el caso, qu hubiera hecho de otro modo?" Esta frase
mgica abre las compuertas de la conversacin.
Libreto B
En una charla con Bertha, una de sus vendedoras, usted
querra averiguar por qu son tan bajas las cifras de ventas
de Susana. Pero preguntarle simplemente por qu no le va
bien a ella podra resultar intil. Por lealtad a ella, Bertha
podra no querer decir nada. Entonces usted invierte los
trminos y Bertha se muestra completamente franca.
Muestra de cmo hacer la pregunta-. "En qu reas cree
usted que puede mejorar Susana?"
En estos dos casos la conversacin es positiva. El inter-
locutor piensa que est haciendo algo bueno al contestar su
pregunta. Y de hecho lo est haciendo. Si usted le hubiera
preguntado de la otra manera, lo probable es que se hubiera
encontrado con una gran renuencia a hablar.
2 El juego de
poder
A veces la persona que no quiere decir la verdad est en una
posicin de poder. En esos casos por lo general es poco
apropiado e intil mostrarse en plan de discusin. Lo nece-
sario es llevar la conversacin al plano personal. Damos dos
ejemplos de cmo hacer esto.
Libreto A
Usted est trataqdo de venderle a un comprador que no quiere
comprar, y que no le da lo que usted cree ser la razn verdadera
para no hacerlo. Su objetivo es saber la verdadera objecin.
Muestra de cmo hacer la pregunta: "Yo hago esto para
vivir. Mi familia depende de m. Es claro que tenemos un
producto excelente y que usted es un hombre razonable.
Tiene inconveniente en decirme qu hice para ofenderlo?"
Su comprador, en ese momento, se siente fuera de guardia
y contesta: "No, usted no me ha ofendido, lo que pasa esque..."
TCTICAS PARA DETECTAR EL ENGAO Y OBTENER INFORMACIN III
Ofender es una palabra poderosa. En ese momento usted
logra que le explique la verdadera objecin porque la persona
cree que decirle la verdad es la nica manera de mostrarle a
usted que no la ha ofendido.
Libreto B
Su jefe se muestra renuente a decirle a usted exactamente
por qu no fue propuesto para un ascenso.
Muestra de cmo hacer la pregunta: "Seor Rodrguez, yo
entiendo su modo de pensar y lo respeto. Espero llegar a tener
tanto xito en esta compaa como el que ha tenido usted.
Permtame hacerle una pregunta. Si usted fuera yo, y es-
tuviera sentado en esta silla ahora, cree que tendra ms
oportunidades de ascender en la compaa si se diera cuenta
de sus fallas?"
3 Sentimientos
heridos
En esta situacin alguien est mintiendo para no herir los
sentimientos de usted tal vez se trata de una mentirita
blanca. A usted le interesa saber la verdad. Un toque de
culpabilidad hace que la persona revale su actitud.
Libreto
Usted piensa que se le oculta la verdad por su propio bien.
Muestra de cmo hacer la pregunta: "S que usted no
quiere ofenderme, pero me est perjudicando ms al no ser
I 12 QUE NO LE VUELVAN A DECIR MENTIRAS!
totalmente honrado conmigo". Usar la palabra totalmente,
tiene un propsito en este caso. Darle crdito a la persona
por ser parcialmente honrada con usted.
Muestra de cmo hacer la pregunta: "Si usted no me lo
dice, nadie lo har. Si no puedo contar con usted en esto,
no s qu hacer".
4 Es cuestin de
opinin
Es difcil tratar de detectar la falsedad en la opinin de una
persona. Usted no puede llamar mentirosa a una persona,
con exactitud, alegando que no cree que lo que est diciendo
sea verdad. El siguiente es un mtodo excelente para revelar
los verdaderos sentimientos de una persona en cualquier
situacin.
Libreto A
Usted no est seguro de que a su jefe le gusten realmente
sus ideas para una nueva campaa de publicidad, aunque
l diga que s le gustan.
Muestra de cmo hacer la pregunta /.-
"Le gusta el concepto que hay detrs de mis sugerencias?"
"Claro que s. Es muy original".
"Bueno, qu se necesitara para que le encantara?"
En este ejemplo, su jefe se ha comprometido al decir que
le gusta el concepto. Usted no discute con l o lo presiona
al respecto. Las palabras que usted usa indican que usted
sabe que hay campo para mejorar. Su jefe se siente cmodo
al ofrecerle su crtica porque siente que usted espera que l
lo haga.
Libreto B
Usted quiere saber si su hijo tiene ganas de ir a un campo
de vacaciones este verano.
Muestra de cmo hacer la pregunta II:
"Te emociona la idea de salir a un campo de vacaciones
el mes prximo?"
"S. Ser divertido".
"Qu se necesita para que ests realmente emocionado
de ir?"
Igualmente, el muchacho se siente cmodo al contestar
honradamente porque su pregunta le deja muy claro que no
todo es perfecto.
5 Yo no
s
A la mayora de la gente no le gusta equivocarse. Ms an, a
la mayora de la gente no le gusta que la pongan en la
necesidad de defenderse. Por estos motivos, a menudo cuando
usted le pregunta a alguien cmo se siente o en qu est
pensando, la persona responde "Yo no s". Esta respuesta
puede interrumpir una conversacin y dejarlo a usted bus-
cando respuestas. A veces es ms fcil decir: "Yo no s", lo
cual es, en primer lugar, la razn para decirlo. En cualquier
caso en que le digan "Yo no s", ensaye una de las respuestas
siguientes:
114
1. "Bueno, entonces por qu no me dices cmo llegaste
a pensar de ese modo?"
2. "Ya s que no sabes, pero si tuvieras que adivinar, qu
crees que podra ser?"
3. "Puedes decirme con qu parte de lo que hablamos
ests de acuerdo?"
4. "En qu situaciones anteriores te has sentido como en
sta?"
5. "Qu emocin es la que describe mejor lo que ests
sintiendo en este momento?"
6. "Puedes pensar en un solo motivo?"
7. "Qu palabra sirve mejor para describir lo que ests
pensando?"
Con todas estas respuestas usted est eliminando la pre-
sin. Usted se da cuenta de la dificultad para responder que
tiene la persona. Entonces parece que le est pidiendo hacer
algo distinto, cuando en realidad su nueva pregunta busca
que le responda su pregunta inicial.
El "Yo no s" puede significar tambin que la persona se
sienta culpable o tonta por lo que ha hecho. En ese caso hay
que librarla de la responsabilidad. Esto se logra del modo
siguiente:
Muestra de cmo hacer la pregunta: "S que no ests
segura de por qu hiciste eso, entonces puedes pensar en
algn motivo inconsciente que hubiera podido inducirte?"
Esto funciona bien porque la persona no tiene que sentirse
responsable de lo que ha hecho. No tena la "intencin" de
hacer lo que hizo. Su conducta no tena un motivo
consciente.

6
Simplemente me turbo
En este encuentro alguien no est dispuesto a decir la verdad
o puede mentirle a causa de su turbacin. Las tcticas usuales
no sirven en este caso porque la persona probablemente ni
est obligada a contestarle a usted ni tampoco ganar nada
con hacerlo. Por tanto, es necesario darle un incentivo para
decir la verdad en un ambiente que la haga sentir cmoda.
Libreto A
Su hijo no quiere contarle que un matn le quit la plata del
almuerzo.
Muestra de cmo hacer la pregunta-. "Est bien si no
quieres hablar de eso. (sta es una frase clave porque des-
arma instantneamente a la otra persona. Le hace saber que
no la van a castigar verbalmente.) Lo mismo me pasaba a
m cuando tena tu edad. Cuando aprend lo que deba decirle
al tipo, nunca me volvi a molestar. Te gustara or lo que
puedes hacer?"
Libreto B
Como mdico, usted est hablando con una paciente que no
quiere mencionar las relaciones sexuales que ha tenido.
Muestra de cmo hacer la pregunta: "Entiendo su renuen-
cia, y si prefiere que no toquemos el tema, no lo haremos.
Siempre que tengo una paciente que se siente incmoda, lo
hago de este modo y es mucho ms fcil y rpido. Voy a hacerle
preguntas sencillas, las cuales usted puede responder s o no".
Esto funciona bien porque as la paciente sabe que no
habr discusiones embarazosas ni explicaciones sobre cual-
quier cosa que ella diga. El formato s-o-no puede usarse
casi con cualquier persona en cualquier situacin en la cual
pueda sentirse incmoda por tener que revelar su vida
personal.
Libreto C
Usted quiere averiguar si el capataz de su grupo de cons-
truccin quiere retirarse de su empresa.
Muestra de cmo hacer la pregunta: "Miguel, en una
escala de uno a diez uno significara que apenas has
pensado en buscar otro puesto y diez que ests muy
interesado en,trabajar con otra empresa en qu punto
encajaras t?" Deben observarse tres criterios importan-
tes. Primero, note que usted no dice "en qu punto caes t",
como se dice muchas veces. La palabra caer es peyorativa
y negativa. Se enfoca hacia la parte baja de la escala.
"Encajar" dirige el pensamiento de la persona hacia un punto
entre dos nmeros y es una palabra positiva. Segundo, la
forma del verbo "encajara" sirve para quitarle fuerza a la
respuesta, y le ayuda a sentirse menos comprometido por
ella.
Finalmente, ntese tambin que usted no da una escala
de uno a diez en la que uno no significa ningn inters.
Usted le permite a la persona contestar con "la opcin ms
fcil" que se le ofrece. Si, de hecho, la persona no tena
ningn inters en retirarse, estar por fuera de los
parmetros de su pregunta y estar en libertad de decirle
simplemente eso.
Libreto D
Usted cree que la nueva secretaria mezcl dos grupos de
papeles y rompi los documentos que se deban copiar.
Muestra de cmo hacer la pregunta: "Clara, si fuiste t la
que hizo esto, no importa. Yo recuerdo cuando comenc aqu.
Lo que voy a decirte queda entre t y yo, est bien? Bueno.
Una vez hice copias de un memorando confidencial en vez
del men del almuerzo y puse una copia en todas las canastas
del correo de los empleados".
La mejor manera de ganarse la confianza de una persona
es mostrarle confianza. Esto inmediatamente tranquiliza a la
otra persona. Le demuestra que usted confa en ella, y tam-
bin se siente obligada a compartir con usted algo que ha
hecho y que la incomoda.
7 Divide y
vencers
sta es una situacin en la que hay dos o ms personas de
las cuales puede usted sacar la verdad. El error que muchos
de nosotros cometemos es decirles algo como "Vengan
muchachos, necesito que alguien me diga qu es lo que est
pasando aqu!" Nos encontramos como ese personaje de
televisin que busca colaboracin por todas partes y no la
encuentra en ninguna. Este pedido es intil a menudo en
razn de un fenmeno psicolgico conocido como responsa-
bilidad social.
Alguna vez ha odo a alguien gritar desde la ventana de
un apartamento? Aunque muchos de nosotros hemos estado
en tal situacin, no sentimos una fuerte inclinacin a hacer
I 18 QUE NO LE VUELVAN A DECIR MENTIRAS!
algo al respecto. Y esto no es as porque seamos fros o
indiferentes, sino porque la responsabilidad social se divide
entre muchas personas. Todo el mundo supone que si es una
emergencia, alguien ya ha llamado a la polica. Hay innume-
rables casos de personas que sufren un ataque cardaco en
plena calle y la gente pasa de largo. Nadie hace nada porque
supone que alguien har algo; o bien no hace nada porque
piensa que si nadie se preocupa es que a la persona no le
pasa nada.
Cuando la responsabilidad se diluye, desaparece la nece-
sidad de actuar. Si usted quiere respuestas o si quiere que
alguien haga algo, tiene que aumentar su responsabilidad.
Esto se logra mejor apelando a una persona a la vez. Si no
llega a nada con la primera persona, siga con la segunda.
Libreto A
Varias de sus compaeras de curso le han hecho a usted una
broma pesada y usted quiere saber quin es la responsable.
Muestra de cmo hacer la pregunta /.- "Helena, hablo
contigo por una sola razn. Yo s que puedo confiar en que
me dices la verdad. Puedes confiar en m como yo confo en
ti. T no eres orno las dems. S que puedo contar con que
t hars lo correcto". Si no llega a nada con Helena, siga con
otra compaera y dgale lo mismo. Alguna ceder.
Muestra de cmo hacer la pregunta II: "Juanita, no me
interesa quin hizo esto, yo no le doy importancia. Lo que
importa es nuestra amistad. Quiero saber que puedo confiar
en ti. Creo que s puedo, pero necesito que me hables
honradamente. No es que me preocupe por quin lo hizo
lo que me interesa es que t me digas la verdad sobre lo
que pas". Si no obtiene resultados, hable con otra com-
paera en los mismos trminos.
8 Confianza en los
profesionales
Desde los abogados y los plomeros hasta los mecnicos y los
maestros, confiamos en que los profesionales sean honrados
y justos. Y, aunque en su mayora lo son, hay unos pocos que
no lo son.
Estas situaciones pueden ser difciles porque uno no tiene
ni la experiencia ni los conocimientos necesarios para hacer
las preguntas acertadas. Por desgracia, los profesionales poco
honrados saben esto muy bien. Y aunque es posible que sus
claves para descubrir el engao le muestren la clase de
persona con la que trata, la siguiente estrategia puede servirle
en esas situaciones.
1. Siempre que pueda, pida una segunda opinin. Esto es fcil
de hacer y le puede ahorrar muchos desagrados.
2. Asegrese de que la persona tiene licencia, seguro y est
registrado entre los profesionales de esa especialidad.
3. Haga su contrato por escrito. Los acuerdos verbales no valen
nada.
4. Pida referencias de otros clientes.
Si la persona se niega a aceptar cualquiera de estos puntos,
es mejor que lleve su negocio a otra parte. El picaro trabaja
mejor cuando usted ignora parte de la informacin.
Por ltimo, la siguiente estrategia debe darle un conoci-
miento seguro de las intenciones de la persona. La clave es
pedir lo contrario de lo que usted realmente quiere.
Libreto A
Digamos que su agente de viajes le sugiere un crucero de
cinco das en un plan de vacaciones. Usted quiere liberarse
verdaderamente en un viaje que sea de diversin constante.
Pero usted no est seguro de si su agente le est vendiendo
este plan para ganarse la comisin o porque realmente cree
que es muy bueno.
Muestra de cmo hacerla pregunta: "El folleto me parece
estupendo, Sandro. Slo quiero estar seguro de que no es
uno de esos barcos de fiesta. Yo quiero descansar y relajarme.
Es un viaje de ese estilo?"
Al preguntarle de ese modo, se dar cuenta de las inten-
ciones de su agente de viajes y obtendr la respuesta a su
pregunta. Si ste le contesta que s, usted sabe que, o bien
ese viaje no es lo que usted quiere, o que su agente le est
mintiendo para hacer el negocio. En cualquier caso usted no
va a hacer el negocio a travs de l. Solamente si le dice lo
que usted parece no querer or, el agente le demuestra su
honradez, y usted confirma que se es el crucero que quiere
hacer.
Libreto B
Usted le pide caf descafeinado al dueo y cinco minutos
despus llega el camarero con una taza de caf.
Muestra de cmo hacerla pregunta: "ste es caf corrien-
te, cierto?" Si le confirma que lo es, o bien no le importa estar
seguro, o el caf es corriente. Otra vez, en cualquier caso,
usted sabe que puede no estar recibiendo lo que pidi. En
cambio, si el camarero le dice que es descafeinado algo
que l piensa que usted no quiere usted puede estar
seguro de que le estn dando lo que pidi.
9 No s y no me
importa
Pocas cosas frustran ms que tratar con alguien a quien nada
le importa un comino. Por qu? Porque usted no tiene con
qu trabajar. Tiene cero palanca. La persona no arriesga nada,
de modo que no hay cmo regatear. Miremos cmo se puede.
Simplemente, usted tiene que darle vuelta a la ecuacin para
que la persona se juegue algo. Esta tcnica es el mximo
recurso contra la apata.
Libreto A
Usted lleva su auto al mecnico y ste le dice que estar listo
el viernes. Pero usted sabe que algo va a pasar y que el auto
seguir en el taller todo el fin de semana.
Muestra de cmo hacer la pregunta.- "Bueno, Pepe, maana
est bien. Slo que, como sabes, mi mujer est encinta y
puede dar a luz cualquier da de stos. No tenemos sino este
auto, de modo que si se te ocurre alguna razn por la cual
no est listo el viernes, debes decrmela ahora".
Libreto B
Usted le pregunta al camarero si la ensalada tiene MSG, un
aderezo al cual son alrgicas algunas personas, y ste le dice
que no. No parece muy convincente y usted quiere estar
seguro.
Muestra de cmo hacer la pregunta: "Bueno, Alberto, est
muy bien. Slo para que lo sepas, te cuento que soy alrgico
al MSG. Un bocado y salgo derecho para el hospital". Despus
de or esto, cree usted que Alberto quiera preguntarle otra
vez al cocinero?
Ntese que \a ecuacin cambia en estos dos libretos. Al
comienzo, ni el mecnico ni el camarero estn demasiado
preocupados por lo que le pase a usted o por lo que coma.
Sin embargo, su apata le da paso a la preocupacin porque
ahora se enfrentan a algo ms que a un inconveniente. No
es ms que darle vuelta a la ecuacin y usted tiene la palanca
en la mano.
10 Solamente o
decir
La mayor parte de la gente que miente por lo general confa
por lo menos en una persona. Sacarle la verdad a esa persona
es cosa fcil, si se hace bien. Es necesario lograr que esa
persona crea que usted ya sabe la verdad y luego agregar
su reaccin emocional sobre ella. Expresar sus emociones lo
hace aparecer genuino porque el hecho de que usted sepa
la verdad queda opacado por su reaccin. Use la emocin
que se adapte mejor a la situacin, como compasin, sorpre-
sa, temor, alegra, preocupacin, buen humor, etc.
TCTICAS PARA DETECTAR EL ENCAO Y OBTENER INFORMACIN
123
Veamos algunas frases generales que podran decrsele a
la persona que usted cree en posesin de la verdad:
1. Compasin: "No puedo creer lo que hizo Sam. Lo lamento
mucho verdaderamente. Si hay algo que pueda hacer por
usted, hgamelo saber, por favor".
2. Preocupacin: "Me acabo de enterar; cmo se abreven
a hacerle eso a Katy? Tengo la intencin de ir all yo mismo
y cantarles la tabla. En qu situacin est usted con todo
esto?"
3. Buen humor: "Mara, Jos es un imn para atraer cosas
raras como stas? Me acaba de contar y todava no soy
capaz de creerlo?"
Asegrese de actuar como si su sospecha fuera verdadera
y haga que la persona suponga que usted sabe la verdad.
Luego exprese la reaccin emocional apropiada y tendr la
mayor credibilidad.
DIRIGIR LA CONVERSACIN
Usted puede llevar una conversacin en la direccin que
prefiera. Supongamos que, estando en casa de una amiga,
sta le muestra su comedor recin comprado. Si usted quiere
saber si es realmente costoso, tal vez lo mejor no sera pre-
guntrselo directamente. Por lo general no lo es porque ella
podra ponerse un poco a la defensiva. Pero si usted le dice
a su amiga que se es el comedor ms hermoso que ha visto,
qu puede responder ella? Ya usted sabe lo carpque le sali!
Si usted hubiera dicho "Esto parece haber costado una for-
tuna, cmo pudiste gastar tanto en un comedor?", qu
respuesta hubiera podido recibir. Su amiga le hablara de la
calidad de los materiales y la artesana del comedor. Si usted
habla de precio alto, ella habla de calidad. Si usted le dice
que es hermoso, ella le hablar del costo. Al hacer las pre-
guntas acertadas, usted lleva la conversacin en la direccin
necesaria para obtener la informacin que quiere.
Tambin puede controlar la manera de responder. Se ha
fijado en el ritual que se observa cuando usted pasa al lado
de alguien en la recepcin o en el ascensor? Usted sonre e
inclina la cabeza, la persona sonre e inclina la cabeza. Usted
da los buenos das, la persona dice algo tambin. El primero
que toma la iniciativa es el que controla la manera de comu-
nicarse.
Lo mismo ocurre con el estilo de una conversacin. Ensaye
esto por su cuenta. Hgale a alguien una pregunta abierta
una pregunta que no pueda contestarse con un simple s
o no lenta y deliberadamente. Fjese en cmo la otra
persona se demora en contestar. Luego, hgale una pregunta
hablando rpidamente, y es seguro que la respuesta tendr
el mismo ritmo.
Para detectar mejor el engao, usted puede querer guiar
la conversacin en una direccin determinada. Esto se puede
hacer de modo, muy eficaz con unas pocas palabras bien
escogidas. Despus que la persona haga una afirmacin,
usted puede usar las siguientes palabras claves para llevar
el flujo de la informacin por el camino que quiera. Se pueden
usar para extraer informacin de cualquier conversacin.
1. Significado... Al decir esta palabra despus de que
hable la persona, usted dirige su pensamiento y la conver-
sacin hacia un panorama ms amplio, lo cual le da a usted
una mejor visin de la actitud general de la persona. sta le
dar los motivos que tiene para asumir esa actitud.
Ejemplo I
"Yo soy la persona que gana ms en la institucin".
"Qu significa esto?"
"Que soy la nica con la experiencia y la educacin para
desempear este cargo. He trabajado en toda la lnea de
ascensos durante quince aos".
Ejemplo II
"Estoy a cargo de toda la operacin".
"Qu significa esto?"
"Que el jefe me encarg de ella cuando se fue. Si tiene
algn problema tiene que tratar conmigo".
2. Y... Esta respuesta de una palabra le da a usted ms
informacin adicional. Podr enterarse de hechos adicionales
relativos a la posicin de la persona.
"Lo siento, pero esto es lo mejor que podemos hacer".
"La oferta es la misma. Hemos verificado tres veces los precios,
los plazos y las posibilidades de entrega". Ejemplo II "Estoy a
cargo de toda la operacin".
"Eso quiere decir todo inventarios, horarios y relaciones
humanas".
3. De modo que... Esta respuesta hace que la persona sea
ms especfica y le da a usted detalles de su posicin.
Ejemplo I
"Yo le ofrezco la mejor calidad de servicios mdicos".
"De modo que..."
"Si usted me busca, le dara un examen de sangre com-
pleto y rayos X slo como parte del examen general normal".
Ejemplo II
"Nuestra compaa le garantiza la seguridad de su puesto".
"De modo que..."
"Si usted llega a necesitar una licencia, su puesto sigue
esperndolo aqu".
4. Entonces... Esta respuesta hace que la persona traduz-
ca su posicin en accin especfica. Pasar a explicarle
exactamente lo que quiere decir y cmo se aplica a su caso.
Ejemplo I
"Nuestra poltica es proteger a nuestros accionistas".
"Entonces..."
"Usted puede unirse a nosotros o negociar por su cuenta.
Es cosa suya".
Ejemplo II
"Nosotros ofrecemos las mejores garantas entre todas las
compaas".
"Entonces..."
"Usted puede firmar aqu y nosotros nos encargamos del
papeleo".
SER ESPECFICOS
Aqu le damos algunas muy buenas formas de concretar una
respuesta vaga para obtener una ms verdadera y directa. Las
dos reas principales tienen que ver con los pensamientos
y las acciones. Las respuestas siguientes muestran cmo se
extrae una contestacin especfica.
I. En respuesta a una opinin o creencia
Ejemplo
"No me parece que la reunin result muy bien".
"Cmo as?"
"Simplemente me parece, est bien?"
Algunos comentarios producen respuestas ms tiles:
"Comparada con cul?"
"Qu tan mala te pareci?"
Si usted le pide una explicacin, la persona se siente ms
obligada a responder. Hacer una pregunta amplia en respuesta
a una afirmacin general no produce sino ms de lo mismo.
II. En respuesta a la renuencia a comprometerse
Ejemplo A
"No s si yo podra".
"Cmo es eso de que usted no sabe?" (respuesta amplia)
"Simplemente no s, est bien?"
Ejemplo B
"No s si yo podra".
"Por qu no puede?" (respuesta amplia)
"No s, simplemente no puedo".
Algunas respuestas dan un resultado ms positivo:
"Qu es especficamente lo que se lo impide?"
"Qu tendra que ocurrir para que usted pudiera hacerlo?"
"Qu cambiara si usted lo hiciera?"
Ve usted cmo las preguntas especficas concretan la
respuesta? Use esta tcnica en todos los casos en que quiera
concretar una respuesta ambigua o vaga.
PERMITA QUE SE DIGA LA VERDAD
Cules palabras sencillas sirven mejor que otras? Estas tres:
Porque: Estamos programados para aceptar como vlida
una respuesta si va a continuacin de esa palabra.
Hagamos: Esa palabra genera un ambiente de grupo e
inicia una accin colectiva. Es una palabra positiva que genera
accin.
Ensayar: Esta palabra es poderosamente motivadora por-
que implica que uno puede no tener xito, de modo que
suscita una mentalidad de "qu mal puede haber". A todos
nos encanta ensayar cosas. La frase siguiente ampla las tres
palabras en una construccin que no tiene ningn sentido y
sin embargo parece que lo tuviera.
"Ensayemos esto, porque si no funciona, siempre pode-
mos volver a como estaba antes".
Usted no ha dado ninguna razn clara para que la persona
entre en accin. Sin embargo, parece que lo que usted dice
tuviera sentido.
Una persona no se pone a la defensiva sino cuando se
siente atacada. De modo que para qu atacar? Veamos los
beneficios de usar estas palabras para obtener la verdad.
"Sacaste cinco dlares de la caja menor?"
"Por qu sacaste cinco dlares de la caja menor?"
"Deja de sacar dinero de la caja menor!"
Qu tienen en comn todas estas frases? Todas son
acusatorias y es probable que produzcan un "Yo no lo hice"
automtico como respuesta. Si usted quiere saber si la per-
sona tom el dinero, simplemente diga: "La plata que sa-
camos de la caja menor? Tratemos de sacar menos de diez
dlares cada vez, porque as funciona mejor". Ve usted qu
amable es esa manera de hablar? Es ms fcil obtener la
verdad porque nadie se siente en la necesidad de defenderse.
Use estas palabras porque, hagamos y tratemos
cuando quiera obtener informacin sin parecer acusando o
mandando a nadie.
TOMAR EL CONTROL
Usted ya est equipado para obtener la verdad en cualquier
situacin o conversacin. Pero no puede ser efectivo si no
puede tomar la palabra. Si usted est en el caso de no poder
hablar porque la persona no se calla ni un segundo o lo
interrumpe a cada instante, las que siguen son muy buenas
maneras de hacerse a la palabra. Estas diecisiete frases harn
callar a la persona. Use la que le parezca ms apropiada para
la situacin. Se dirigen a puntos susceptibles de la naturaleza
humana: el ego y la curiosidad.
1. "Usted es una persona inteligente, permtame hacerle una
pregunta".
2. "Permtame saber su opinin sobre algo".
3. "No muestre su ignorancia interrumpindome".
4. "Ser yo la primera persona que dice una frase completa en
presencia suya?"
5. "Lamento que los hechos no estn de acuerdo con su
opinin, pero quera saber..."
6. "Tal vez usted pueda ayudarme en algo".
7. "Yo s que usted querra que yo le preguntara esto".
8. "Usted es la nica persona que sabe la respuesta a esta
pregunta".
9. "Espero que esta noticia no lo moleste".
10. "Antes de decir cualquier otra cosa, contsteme esta
pregunta".
11. "Quiero ponerle toda mi atencin a lo que me est di-
ciendo, de modo que permtame salir de esto".
12. "Espero que esto no lo ofenda, pero..."
13. "No quiero que usted no sepa esto".
14. "sta es la ltima vez que usted oir esto".
15. "Tiene usted buena memoria? Magnfico. Entonces no
olvide esto".
16. "Lamento que la mitad de mi frase chocara con el co-
mienzo de la suya".
17. "Es fcil cambiar la conversacin cuando usted empieza
con los ltimos pensamientos de la otra persona".
Cuarta parte
JUEGOS MENTALES
SS\7o soy distinto de Washington, tengo princi-i
pios ms altos y ms puros. Washington no poda
mentir. Yo s puedo mentir, pero no lo hago".
MARK TWAIN
L

Esta seccin le da a usted dos instrumentos muy poderosos.
El primero le muestra cmo evitar que le mientan, en primer
lugar. El segundo le ensea cmo descubrir las verdaderas
intenciones de una persona en cualquier situacin.
UNA DEFENSA FUERTE: EVITAR LA MENTIRA
Como dice el adagio, la mejor defensa es un buen ataque.
Una vez que le han mentido, usted puede saber la verdad
fcilmente con las tcnicas que ha aprendido. Sin embargo,
la mejor manera de lidiar con una mentira es cuando todava
no se ha acabado de formar. Esta confundido? Esto puede
ayudarle. La siguiente es una tcnica para salirle al paso a
lo que se sospecha que puede convertirse en un engao.
Mtodo 1
ste es el mtodo que se sigue cuando se desea saber la
verdad sobre la conducta anterior de una persona. Veamos
un caso posible: un padre sospecha que su hijo de doce aos
est fumando cigarrillos. Los siguientes modos de abordar el
caso se mencionan en orden de peor a mejor.
a. "Has estado fumando cigarrillos? Si llego a saberlo, te
mato". Este estilo es espantoso pero desgraciadamente es el
ms comn. En su rabia, el padre del nio liga la confesin
de la verdad con el castigo. As destruye cualquier incentivo
para confesar. Lo probable es que le mientan.
b. "Has estado fumando, no es cierto?" Este mtodo es
un poco mejor porque el padre da a entender que tiene alguna
prueba de lo que dice. A veces, ese modo de abordar el caso
134
funciona. El nio puede no querer agregar la mentira a su
acto reprensible de fumar.
c. "Quiero hablarte de tu hbito de fumar". Esto es lo que
se llama presumir un hecho. El nio piensa que el padre ya
sabe que l fuma. El objeto de la propuesta es discutir el caso.
El padre puede recibir una respuesta como "No quiero hablar
de eso". Sin embargo, si el nio dice eso est revelando la
verdad.
d. "Me he dado cuenta de todo lo que fumas a escondidas.
Sabes que eso me cae mal, slo quiero que me prometas que
no tomars alcohol hasta que cumplas veintin aos".
sta es, con mucho, la mejor frmula por lo que trabaja
en tantos niveles. Primero, asume una posicin de conoci-
miento previo: el padre "se ha dado cuenta de que el nio
fuma". Segundo, usa dos verdades sabidas: "fumar a escon-
didas" y "eso me cae mal" (ver la parte 5). Estas frases dan el
tono de la honradez. El nio oye dos cosas que, segn sabe,
son ciertas: l estaba escondindose para fumar y eso le duele
a su padre. Por tanto, est dispuesto a aceptar sin discutir
lo que siga. Tercero, el padre le da al hijo una salida fcil.
Todo lo que tiene que hacer es la promesa de no beber y
queda libre. No hay amenaza, ni castigo, slo afirmaciones
honradas seguidas por un convenio que l tambin cree
honrado.
Las claves que se deben tener en mente para seguir este
procedimiento son las siguientes:
1. Presumir que su sospecha es un hecho.
2. Expresar por lo menos dos verdades sabidas (hechos que
ambos conocen).
3. Cambiar el enfoque de la amenaza a la propuesta.
JUEGOS MENTALES 135
4. La propuesta debe ser fcil de aceptar y debe parecer
razonable.
Mtodo 2
Este mtodo se usa si quiere la verdad sobre una nueva
decisin. Es una estrategia simple pero altamente eficaz para
evitar ser engaado. A menudo, una persona quiere decirnos
la verdad, pero le resulta ms fcil mentir. La persona sabe
qu respuesta quiere or usted y se la dar aunque no crea
en ella.
En cambio, si la persona no sabe qu quiere usted, no ser
capaz de engaarlo. Lea los siguientes ejemplos y tome nota
de cmo la segunda manera de hablar disfraza su verdadera
pregunta.
"Estamos reestructurando algunos cargos. Cmo te pa-
recera trabajar directamente a mis rdenes en finanzas?"
O "Estamos cambiando de puesto a algunas personas. En
qu prefieres adquirir experiencia, en finanzas o en
mar-keting?"
"Quieres que te prepare la cena esta noche?" O "Pre-
fieres cenar en casa o cenar fuera esta noche?"
"Estoy pensando pedirle a Clara que se retire. Qu pien-
sas t de ella?" O "Qu piensas t de Clara?"
Para usar esta tcnica est seguro de que al darle forma
a la pregunta usted oculta lo que prefiere, y su interlocutor
le dar una respuesta honrada.
CONOCE A TU ENEMIGO: CMO CONOCER
AL MENTIROSO Y SUS INTENCIONES
El ejemplo siguiente ilustra un proceso que se est volviendo
muy popular en las pruebas para seleccionar empleados. Las
preguntas que van a continuacin se le hacen al empleado
potencial para determinar si es una persona honrada. Si
usted realmente quisiera el puesto, cmo contestara estas
preguntas?
Ha robado algo en su vida?
Se ha pasado alguna vez un semforo en rojo?
Tiene algn amigo que haya robado artculos de una tienda?
Alguna vez ha pensado en matar a alguien?
Muchos de nosotros tendramos que contestar afirma-
tivamente la mayora de estas preguntas. Y sa es preci-
samente la respuesta que est buscando un empleado
potencial. Por qu? Porque la respuesta honrada es s
para la mayora de nosotros con excepcin de los santos.
La tarea del empleador es encontrar a los que contestan
honradamente. Robarse un paquete de chicles cuando se
tienen doce aos no convierte a nadie en una mala persona o
en un empleado indeseable.
La meta de este procedimiento no es determinar de qu
es culpable la persona, sino si es honrada al respecto. Por
lo menos usted puede manejar la situacin con confianza.
Digamos que el hijo menor de Marta, que ha estado ausente
de casa y viviendo en las calles durante los ltimos dos aos,
quiere volver al hogar. Como ella sabe que su hijo es adicto a
la cocana est preocupada por que pueda dejarla. Podra
JUEGOS MENTALES 137
decirle que puede regresar a casa slo si se inscribe en un
programa de rehabilitacin. l probablemente estar de
acuerdo con esto, aunque no lo tenga planeado. Si es sincero,
dir que s, y si est mintiendo, tambin aceptar esos tr-
minos. Esto no le dar a Marta una indicacin verdadera de
las intenciones de su hijo. Pero Marta ha ledo este libro y lo
que le dice es que puede volver a casa si se abstiene de
cualquier droga de ahora en adelante. La respuesta de su hijo
le revelar su compromiso de curarse de la adiccin, que es
lo que realmente le preocupa. Es obvio que el muchacho
difcilmente puede librarse de la adiccin de manera inmedia-
ta. De modo que si da a entender que puede dejarlo ella
sabr que l le esta mintiendo. Por el contrario, si l dice
que no puede dejar de consumir cocana, pero que se
esforzar para mejorarse, ella sabr que la intencin de su
hijo es sincera.
Cuando usted quiera comprobar la honradez de una persona
en sus intenciones, proponga una solucin que, segn usted
sabe, es demasiado difcil. Si la persona reconoce la dificultad
de su solucin, se propone seriamente alcanzar el objeto
deseado. Si est de acuerdo inmediatamente, es porque tiene
motivos ulteriores y no est siendo veraz.
Nota: Las personas generalmente necesitan una razn para mentir. Por
lo tanto usted querr pedir la verdad antes de que la otra persona
encuentre una razn para mentirle. Su mejor arma es saber con qu
clase de persona est tratante. El momento de preguntarle al vendedor
sobre la calidad del producto no es despus de haberle dicho que est
interesado en comprarlo. Porqu? Porque ste puede pensar que
puede mentirle a usted. En cambio, si usted le hubiera preguntado esto
antes de manifestar ningn inters, no hay un verdadero incentivo para
que el vendedor no le diga la verdad.

Quinta parte TCNICAS
AVANZADAS PARA
AVERIGUAR LA VERDAD
on suficientes mentiras blancas se llega a la
manipulacin. C

Esta seccin ofrece las tcnicas ms avanzadas para llegar a
la verdad. Mediante la mezcla de hipnosis y un sistema
desarrollado por m, llamado "informes de trance", usted
tendr la capacidad de darle rdenes directas a la mente
inconsciente de una persona en la conversacin y sin que
ella se d cuenta. Mediante este proceso usted podr per-
suadir a otras personas de decir la verdad con la mxima
eficacia. Estas tcnicas son algo fuera de lo comn, de modo
que deben usarse con criterio y precaucin!
RDENES DISIMULADAS
Esta tcnica se usa para implantar sugerencias directamente
en el inconsciente. Las rdenes disimuladas son exactamente
eso rdenes disimuladas dentro de una frase.
stas pueden usarse tanto en conjunto con las frases de
ataque como con las balas de plata. Para que se distingan,
las rdenes disimuladas se escriben en bastardilla dentro de
la siguiente frase:
Si usted quiere decir la verdad o no decir la verdad, es
cosa suya.
Esta oracin llega completa a la mente consciente. La
orden decir la verdad va directamente al inconsciente.
Esta tcnica es muy simple y slo tiene dos criterios. Primero,
para su mxima eficacia, la orden debe comenzar con un
verbo de accin porque usted le est diciendo a la mente que
haga algo. Segundo, la orden debe separarse del resto de la
frase usando lo que se llama una marca de analoga. Usted
fija la orden dentro de la frase de uno de estos modos: 1)
Suba o baje ligeramente el volumen de la voz cuando est
dando la orden. 2) Haga una breve pausa justamente antes y
despus de la orden. Por ejemplo, "A veces simplemente...
queda usted fascinado... con lo que est leyendo". 3) Ac-
cionar con la mano mientras se est dando la orden distrae
momentneamente la mente consciente, y la frase disimulada
se recibe como una orden en la mente inconsciente. No se
debe hacer un gesto muy llamativo ni una pausa demasiado
larga. Esto slo confundir a la persona y la har preguntarse
qu est haciendo usted. Lo que se necesita es parecer
descuidado y tranquilo.
El siguiente es un ejemplo genrico de cmo deben usarse
estas rdenes disimuladas, que van en bastardilla.
No quiero que me lo digas si no quieres. Ahora, si te dices a
ti mismo en tu interior quiero decrselo, entonces dmelo.
Cuando te des cuenta de que sta es la decisin acertada
me dirs la verdad 6e todos modos. De manera que seamos
francos de una vez.
4-3-2-1
Esta tcnica es fenomenal. Funciona porque cuando el ce-
rebro recibe varios mensajes que considera verdaderos es-
pera que lo que viene la sugerencia sea verdadero.
Mientras la sugerencia no sea descaradamente falsa, el cerebro
la aceptar como verdadera.
El proceso es simple. Usted hace cuatro afirmaciones
verdaderas seguidas por una sugerencia, luego tres afirma-
ciones verdaderas seguidas por dos sugerencias, luego dos
afirmaciones verdaderas seguidas por tres sugerencias y por
ltimo una afirmacin verdadera seguida por cuatro sugeren-
TCNICAS AVANZADAS PARA AVERIGUAR LA VERDAD 143
cas. Las frases verdaderas pueden referirse a cualquier cosa
el cuarto en donde estn, el tiempo, algo que el cerebro
no pueda discutir. Las sugerencias deben referirse a lo que
usted quiere que haga la persona. Al integrar afirmaciones
externas comprobables con una sugerencia especfica, usted
est llevando a la persona a aceptar lo que usted le sugiere.
Libreto
Un detective de la polica est tratando de obtener la con-
fesin de un sospechoso. Las frases subrayadas son las
afirmaciones veraces y las palabras en bastardilla son las
sugerencias. Esta tcnica tambin puede combinarse con las
rdenes disimuladas que van entre parntesis.
Mientras usted est en esa silla, preguntndose qu de-
bera hacer, probablemente est calculando sus
opciones-Quiere hacer lo que ms le convenga y esto
debera ser (decirme lo que pas).
Sabemos de su arresto anterior por robo, v que sali en
libertad a prueba. Yo s que probablemente usted est asus-
tado y quiero que (sepa que yo estoy de su parte) y quiero
que (vea los beneficios de decir la verdad).
Mire, usted quiere salir de aqu. Y sabe que vo no tengo
tiempo de hablar con usted todo el da. Echar fuera lo que
tiene en el pecho puede hacerlo sentir mejor. Le ahorrar una
cantidad de molestias y podr (seguir su vida normal cuando
esto haya pasado).
Yo s que usted ha vivido por la calle la mavor parte de
su vida. sta es su oportunidad para empezar de nuevo.
(Piense en las oportunidades) que tendra sise (portara bien).
144
Le sera posible (conseguir un puesto decente) y (cuidar mejor
de su familia).
CREACIONES INCONSCIENTES
Esta tcnica emplea las rdenes disimuladas de una manera
totalmente nueva. Usted podr hacer una sugerencia que
genere una accin perceptible para que usted pueda observar
las seales de engao sin hacer ms preguntas. Ponga aten-
cin a los comportamientos que usted disimula en las frases.
stos se producirn, por lo general, en algn momento durante
la conversacin.
Ejemplos
"Yo no digo que usted deba ponerse rgido si est min-
tiendo".
"Yo no s si usted est mintiendo. A menos que a usted
le den ganas de parpadear ms rpido si lo est haciendo".
"Si a usted... le gusta lo que est leyendo... puede...
sonrer... ahora".
Con esta tcnica, usted est disimulando la orden de hacer
algo que puede observar al momento, de todas las rdenes
que quiera. Pero observe el procedimiento propio de las
rdenes disimuladas.
DISOCIACIN
Este procedimiento ayuda a la persona a sentirse ms cmoda
si dice la verdad. Funciona dividiendo el sujeto en dos per-
sonas distintas. No el cuerpo, desde luego, sino la psique
poniendo a las dos partes de la persona una contra la otra.
La persona antigua es la que miente contra la nueva
persona que no quiere hacerle dao a usted de ningn modo.
Este mtodo alivia mucho a la persona de su sentimiento de
culpa porque ya no se siente obligada a justificar los actos
de que "su antiguo ser" era responsable. El mtodo de di-
sociacin se usa con gran xito en el tratamiento de fobias.
Repita continuamente en la conversacin frases como las
que van a continuacin. Asegrese de que pongan en con-
traste el antiguo ser y el nuevo ser de la persona.
"Tal vez su antiguo ser era capaz de esto. Pero yo s que
ahora usted nunca hara algo as".
"Usted es una persona distinta de la que sola ser. Estoy
seguro de que usted est ms molesta con su antiguo ser que
lo que estoy yo. Pero usted ya no es esa persona".
"Usted slo es responsable por la persona que es ahora.
Usted es alguien honrado y confiable".
Estas simples frases empiezan a desgastar las defensas
de la persona. A veces operarn inmediatamente; otras veces
se demorarn un poco ms. Pero si la persona sigue oyendo
una y otra vez esta clase de frases, ceder y usted obtendr
la verdad.
CLAVES PERCEPTIBLES EN LOS OJOS
Esta tcnica parte del siguiente principio-, cuando una persona
piensa, tiene acceso a distintas partes de su cerebro segn
la informacin que recibe. Este proceso puede observarse
mirando sus ojos.
Cuando las personas que no son zurdas acceden a la
memoria visual sus ojos giran hacia arriba y hacia la izquierda.
En el caso de los zurdos es lo contrario: los ojos giran hacia
146
abajo y a la derecha. Cuando una persona diestra trata de
crear una imagen o un hecho sus ojos giran hacia arriba y a
la derecha. Y lo contrario les ocurre a los zurdos.
Por qu no ensaya esto? Usted se acuerda de qu color
era el primer auto que tuvo? Si usted tiene que pensar en
ello, es muy probable que, si usted es diestro, sus ojos giren
hacia arriba y a la izquierda. Y lo contrario si es zurdo.
Cuando cierto funcionario oficial testific ante el Congreso,
sus ojos giraban hacia arriba y a la izquierda cada vez que
recordaba informacin un signo claro de que estaba re-
pitiendo los hechos como los recordaba, y no inventando
ningn cuento. Esto fue lo que yo pens hasta el momento
en que vi una fotografa suya en la revista Time, sosteniendo
una pluma en la mano izquierda.
Usted puede usar esta tcnica en cualquier conversacin
para determinar si la persona est inventando o recordando
la informacin. Simplemente mrela a los ojos y sabr si est
recordando un suceso que ocurri o inventando un cuento
sobre algo que jams ha ocurrido.
ANCLAR LA VERDAD
Usted recuerda los famosos perros de Pavlov? Durante sus
experimentos, l le pona al perro en la boca comida en polvo, y
meda las gotas de saliva segregada como resultado, mediante
un tubo insertado quirrgicamente en la boca del animal.
Pero, en el curso del trabajo, se dio cuenta de que los perros
empezaban a salivar slo con que l entrara a la habitacin.
Esta salivacin no poda ser un reflejo puesto que no haba
ocurrido las primeras veces que Pavlov entraba a la habita-
cin: ocurri slo cuando el perro haba aprendido que la

presencia de Pavlov era seal de comida. Es decir, que la
presencia de Pavlov se asociaba con un hecho futuro: comi-
da. l le dio el nombre a estos reflejos de reflejos psquicos o
reflejos condicionados. A causa de traducciones errneas, se
han venido a llamar respuestas condicionadas.
Podemos ver ejemplos de reflejos condicionados en nues-
tra propia vida. Tal vez una cancin que suena en la radio le
recuerda a una amiga en quien no ha pensado en mucho
tiempo. sta es un ancla. Un ancla es una asociacin entre
un conjunto especfico de sentimientos o un estado emocional y
algn estmulo particular una imagen, sonido, sabor o
nombre.
Vamos a usar el mismo principio, pero de una manera
enteramente nueva. En el pquer hay algo que se llama
dejarse ver la mano. Es cuando un jugador hace un gesto
inconsciente en una situacin especfica. Cada vez que se
siente nervioso, se mueve de cierto modo. Los jugadores profe-
sionales de cartas aprenden a observar esos gestos que les dan
una idea clara de la clase de juego que tiene el contendor.
Lo que usted va a hacer es instalar un captador de gestos
en otras personas para saber cundo estn mintiendo en
cualquier instancia ahora o en el futuro.
As es como esto se hace. Hgale a la persona una serie
de preguntas que pueda contestar fcil y verazmente. Cuando
conteste, haga un movimiento particular que la persona note.
Luego cuando tenga una pregunta cuya respuesta no conoce
usted, haga el mismo movimiento mientras hace la pregunta.
La persona se sentir inconscientemente impelida a ser veraz,
lo mismo que los perros de Pavlov saban que era hora de
comer cuando Pavlov entraba al cuarto.
No se deben escoger preguntas o gestos obvios. Est
seguro de que las preguntas que hace se contesten veraz-
mente. Y el gesto no debe ser tan comn que resulte inad-
vertido. Las preguntas no tienen que hacerse todas en una
sola ocasin, y no hay un nmero fijo de preguntas que deban
ligarse al gesto.
Por ejemplo, cuando su esposo est comiendo su plato
favorito, usted puede preguntarle: "Te gusta la cena?" Haga
el gesto mientras pregunta; usted puede inclinar ligeramente
la cabeza hacia un lado o tocarse la nariz con la mano. Luego
haga una serie de preguntas cuatro o cinco tal vez
mientras sigue haciendo el mismo gesto a cada nueva pre-
gunta. Cada cierto tiempo, refuerce el gesto mediante la
secuencia pregunta/gesto. La respuesta aprendida pronto
estar tan arraigada que cada vez que usted quiera la verdad
en respuesta a una pregunta, no tiene sino que preguntar y
hacer el gesto.
CIELO E INFIERNO
Esta tcnica slo debe usarse como ltimo recurso. Debe ser
con esperanza, juicio, sentido comn y decencia como deben
practicarse ste, y todos los otros procedimientos.
La hipnosis puede usarse para tratar fobias, problemas de
ansiedad y ataques de pnico. Esta tcnica usa el mtodo a
la inversa para inducir una fobia en la cual la falta de
honradez produce una ansiedad insoportable. Si el dolor se
liga al engao y el placer a la verdad, el nico modo de reducir
el dolor es confesar.
Usamos un mtodo parecido al de ligar la verdad a un
gesto, excepto cuando algo doloroso o negativo le ocurre a
la persona si sta tropieza en el suelo con el pie, pelea
con un vecino usted hace el gesto clave. Cada vez que la
persona se sienta desilusionada o de mal genio, haga el
gesto clave. Luego haga su pregunta y si la respuesta no es
lo que usted espera si usted tiene la impresin de que la
persona est mintiendo haga el gesto clave. La persona
pronto asociar el mentirle a usted con el dolor. La nica
manera de aliviar ese dolor ser decirle a usted la verdad.
Para aumentar aun ms la asociacin, por contraste, haga
un gesto que se ligue a las experiencias placenteras
atraccin sexual, comer, descansar, etc.
EL PUENTE
En la segunda parte tratamos brevemente la importancia de
la concordancia. Cuando estamos sincronizados con otra
persona nuestra comunicacin fluye sin esfuerzo. Cuando
tratamos conscientemente de entablar una relacin con al-
guien para conectarnos psicolgicamente nos relacio-
namos fsicamente. Por ejemplo, adoptamos su misma pos-
tura, sus gestos o el ritmo con que habla. Una vez que usted
ha hecho eso, usted pasa a lo que se llama guiar. Esto puede
ser muy eficaz cuando se hace de la siguiente manera:
Despus de establecer la relacin con la otra persona,
usted le dice todo lo que ella puede estar pensando sobre la
conversacin. Estas declaraciones reflejan exactamente el
modo de pensar de la persona. Esto los alinea psicolgica-
mente a ustedes dos. Luego usted gua el modo de pensar
de la persona explicndole por qu el mejor camino que
puede tomar es la verdad. Y si este mtodo se sigue correc-
tamente, la persona obedecer.
Ejemplo
"Yo s que usted no est dispuesto a decirme la verdad.
Estoy seguro de que usted deseara que toda esta conversa-
cin no se realizara ahora, y que ya hubiera terminado. Estoy
seguro de que usted cree que yo voy a enojarme con usted y
que vamos a pelear por eso. Usted puede estar pensando
que no hay motivo para decirme la verdad. Tal vez estoy
dndole ms importancia de la que tiene. Yo lo entiendo.
Todos cometemos errores, y ste es uno que usted simple-
mente querra que se pasara por alto. Estoy seguro de que
pensara exactamente como usted si estuviera en su posicin.
Pero como no lo estoy, lo nico que puedo decirle es cmo
me siento en la ma (esta frase inicia la gua).
"Todo est bien, realmente. Discutmoslo honradamente.
Usted me dice exactamente qu pas y sabr qu es lo que
se debe hacer. Yo quedar contento y s que usted
tambin, al poder dar por terminado este asunto. As
podemos seguir adelante. Hagamos eso porque tiene sentido
para ambos".
FORMAS DE INTERRUMPIR UNA
CONVERSACIN AVANZADA: FRASES EN TRANCE
En estas formas de interrumpir la conversacin se usan frases
que inducen a un leve estado hipntico. En otras palabras,
hacen que el interlocutor se aisle por unos momentos mien-
tras su cerebro trata de procesar la informacin. selas cuando
necesite tomar el control de la conversacin o para recupe-
rarse. Estas frases le dan tiempo para ordenar su mente
mientras los otros pierden el rumbo de sus ideas. Es posible
que tenga que leerlas varias veces por su efecto intrigante.
1. "Por qu me pregunta algo que no sabe con seguridad?"
2. "Usted cree realmente lo que crey que saba?"
3. "Puede darme... un ejemplo...? Sera til".
4. "Usted puede fingir cualquier cosa y hacerla creer".
5. "Entiendo lo que est... diciendo... no significa que sea
cierto".
6. "Si usted esperara que yo creyera eso, no lo hubiera dicho".
7. "Su pregunta es la que usted saba que debera hacer,
no es cierto?"
8. "Su respuesta dice algo de lo que usted no se da cuenta".
9. "Cree usted que saba lo que pensaba?"
10. "Cmo detiene usted un pensamiento una vez que le ha
venido a la mente?"
11. "Por qu iba a creer usted algo que no es cierto?"
12. "Por qu se muestra de acuerdo ahora con lo que ya
saba?"
13. "Qu pasa cuando le llega a usted un pensamiento?"
14. "Cuanto menos tarde, ms de acuerdo estar".
15. "Se da cuenta de lo que se le olvid?"
MIRE USTED MISMO
Los poderes de la expectacin y de la sugestin pueden
usarse con resultados tremendos. Aunque usted no cese en
su esfuerzo por sacarle la verdad a una persona, la mente
de sta puede estar lista para defenderse del ataque. Pero
si la mente de la persona se vuelve contra ella misma, la
persona le har el trabajo a usted.
Se ha dado cuenta alguna vez de lo que pasa cuando
usted compra un auto nuevo? De pronto parece que todos
los que van por la carretera tienen el mismo automvil. O si
152
usted sigue una dieta, a cualquier parte que vaya se encuentra
con una heladera o una pastelera. La realidad no ha
cambiado, lo que ha cambiado es su percepcin de ella.
Cuando no pueda cambiar la realidad de alguien para obtener
la verdad, cambie el modo como la persona ve la realidad.
Esto puede ser lo que se necesita.
Si usted le dice a una vecina que se han estado entrando
los ladrones en varias casas de la vecindad, a los pocos das
ella ver que las latas de la basura estn desordenadas; que
el buzn est en una posicin "rara"; que el auto del otro lado
de la calle parece sospechoso. Por la noche ella oir todo
crujido y todo ruido de la casa. Es posible que los haya odo
mil veces antes, pero ahora les est poniendo atencin. Ahora
significan algo.
La clave para usar esta tcnica es implantar una sugestin
artificial en la mente de una persona y hacer que se mani-
fieste. Esta tcnica hace que la persona reconsidere su
comportamiento al confrontarla usted o aun sin hacerlo di-
rectamente. Por favor tome nota de que esta tcnica puede
inducir un estado temporal de ligera paranoia, especialmente
si dos o ms personas hacen la misma sugestin.
Libreto
Usted piensa que una compaera de trabajo ha estado ro-
bando tiles de oficina.
Muestra de cmo hacerla pregunta /.- "Julia, no has notado
que la gente parece estarte mirando de un modo raro?"
Usted puede estar seguro de que Julia va a "ver" a todo el
mundo mirndola a ella y esto copar su atencin hasta que
deje de robar.
Muestra de cmo hacer la pregunta II: "Julia, me parece
que todos nos damos cuenta de qu tiles de oficina hay. No
has notado cmo te miran a veces?"
Esta sugestin es ms directa y de frente. Se notar que,
si Julia de verdad se est robando los tiles de oficina, pronto
creer que todo el mundo "le sigue la pista" porque todos la
miran continuamente.

Sexta parte
LA PSICOLOGA
DE SU LADO
"T os hombres tropiezan a veces con la
J _ i verdad, pero la mayora se levanta y sigue de
prisa como si nada hubiera pasado".
--- WlNSTON CHURCMLL

Para llegar a la verdad se necesita saber controlar una si-
tuacin, se necesita autoridad y, sobre todo, se debe poder
predecir la respuesta del otro. Estos diez mandamientos de
la conducta humana le ayudarn a navegar en las aguas a
veces turbulentas de la conversacin y de su hermano ge-
melo, el debate. Mediante la comprensin de cmo procesa
el cerebro la informacin usted ser capaz de influir fcilmente
en cualquier persona para que sta diga la verdad.
DIEZ MANDAMIENTOS DE
LA CONDUCTA HUMANA
1. El noventa por ciento de las decisiones que tomamos se
basan en las emociones. Luego usamos la lgica para jus-
tificar nuestros actos. Si usted apela a alguien sobre bases
estrictamente lgicas, tendr pocas probabilidades de per-
suadirlo. Si usted no est llegando a la verdad, las frases por
el estilo de "La honradez es la mejor poltica" o "La mentira
slo perjudica a todo el mundo", no impresionarn a nadie.
Se necesita traducir la lgica y la sensatez a palabras basadas
en las emociones y ofrecerle a la persona beneficios
directos por su franqueza.
Por ejemplo, una madre que habla con su nio puede
ensayar esta frase: "Cuando dices mentiras me haces sufrir.
Quiero poder confiar en ti. Confiar en ti significa que tendrs
ms responsabilidad as podrs hacer ms cosas divertidas
como paseos y visitas al zoolgico con tus amigos".
Se deben ofrecer beneficios especficos que se dirijan a
las emociones de la persona. Las secuencias de ataque y las
balas de plata estn todas cargadas emocionalmente.
158
2. La manera como manejamos las buenas y las malas
noticias depende de cmo las interioricemos. Cuando una
persona se deprime desusadamente a causa de un suceso
de su vida, con frecuencia es por tres distorsiones mentales:
1) Siente que la situacin es permanente; 2) siente que es
crtica, o que es ms significativa de lo que es en realidad,
y 3) siente que lo consume todo, que va a invadir y ocupar
otras reas de su vida. Cuando una de estas creencias o todas
se manifiestan intensamente, la ansiedad y el desaliento de
la persona aumentan considerablemente.
Por el contrario, cuando pensamos en un problema como
algo pasajero, aislado e insignificante, no nos preocupa nada.
Al inflar o desinflar artificialmente estos factores en la mente
de una persona, usted puede cambiar instantneamente su
actitud respecto de cualquier situacin, en forma positiva o
negativa.
3. Si una persona se muestra inconmovible en su posicin,
cambie usted lo nico que puede cambiar su fisiologa. El
estado emocional de una persona se relaciona directamente
con su estado fsico. Si se encierra en una posicin de
negacin o de rechazo, haga que mueva el cuerpo. Esto
impide lo que se llama bloqueo mental y le facilita cambiar
de posicin psicolgica. Si est sentada, hgala ponerse de
pie y caminar por el cuarto. Si est de pie, trate de hacer que
se siente. Cuando nuestro cuerpo est en una posicin, fija,
nuestra mente puede ponerse igualmente rgida.
4. No le pida a nadie que cambie de parecer sin darle
informacin adicional. Recuerde que cuando usted le est
hablando a una persona, sta le est poniendo atencin con
LA PSICOLOGA DE SU LADO 159
su propio ego y usted debe acomodarse a l. Muchas
personas consideran que cambiar de opinin es un signo de
debilidad. Si ceden es usted el que gana.
De manera que, en vez de pedirle a la persona que cambie
de opinin, permtale tomar una nueva decisin basada en
informacin adicional. Los polticos se empean en esto porque
no les gusta parecer volubles nunca. Raramente dicen que
han cambiado de parecer en un asunto ms bien dicen
que su posicin "ha evolucionado" en cualquier sentido.
Por ejemplo, usted podra decir: "Ya veo por qu dijo eso
usted entonces, pero en vista de lo que pas (una informacin
nueva que justifique el cambio de opinin de la persona), creo
que me debe una explicacin".
Sin embargo, la manera como se presenta esta nueva
informacin es crucial. Cuanto ms reciente sea o parezca
ser la informacin, ms eficaz ser usted. Si usted trae a
cuento un hecho ocurrido hace algn tiempo, un hecho del
cual la persona simplemente no estaba al tanto, sta puede
no querer parecer tonta por no haberlo sabido. Por tanto,
cuanto ms reciente la informacin, ms cmoda se sentir
la persona al cambiar su parecer.
5. A veces se necesita agrandar el problema para encon-
trarle solucin. Hace algn tiempo estaba yo en casa de un
amigo cuando su hijo de seis aos anunci que estaba furioso
porque no poda comer helado al desayuno. Con el permiso
de mi amigo, le dije al nio lo siguiente: "Tienes razn, Pedrito,
ests demasiado molesto para sentir nada distinto de rabia.
Probablemente necesitars sentarte dos horas enteras hasta
que se te pase". No hay para qu decir que a Pedrito pronto
le pas la rabia.
Un amigo mo tena una secretaria que estaba constan-
temente arreglndole la oficina. l le peda que no lo hiciera,
pero ella insista en que todo deba estar limpio y organizado.
Ella haba trabajado con el ms de quince aos y l no la iba a
despedir por eso. No obstante, el hbito se haba vuelto muy
molesto. Cmo solucionarlo? l se tom el trabajo de armar
un verdadero desorden. Todas las maanas la oficina pareca
un rea de desastre. Finalmente la secretaria dijo que l se
estaba aprovechando de su buena voluntad al ser tan des-
ordenado. Pronto dej de estar limpindolo todo despus de
esto.
Cuando discutir se vuelve intil, deje de hacerlo. Vaya en
direccin contraria cambiando su posicin por completo. Dle
a la otra persona una versin exagerada de lo que ella quiere.
Esto a menudo hace que la persona se retire a un terreno
ms neutral.
6. La gente hace lo que usted espera que haga. Si usted
dice algo diez veces, es claro que usted no espera que le
pongan atencin. Dse cuenta de cmo toman el control de
las situaciones los representantes de la autoridad los policas,
por ejemplo, no gritan, dan rdenes o siguen adelante. Un
movimiento de la mano y el trnsito para. Dicen las cosas una
vez y directamente.
Si a usted lo llevan al hospital con una pierna rota, el doctor
le dice lo que hay que hacer. No le da opciones. No hay
deliberacin ni discusin, y no le pide su opinin. Si le dice
que necesita rayos X y yeso, le toman rayos X y le ponen yeso.
Se imagina lo que pasara si su mdico le dijera-. "Sabe, yo
creo que tiene la pierna rota. Usted qu piensa?" Usted
espera que el mdico le diga qu tiene y qu hay que hacer.
Haga lo mismo en la conversacin. Cuando d una orden,
espere que la obedezcan, y la gente lo har. Cuando usted
grita est enviando este mensaje: "Estoy gritando, pngame
atencin". La mejor manera de llamar la atencin de una
persona es hablarle suave y directamente.
La gente no slo hace con frecuencia lo que usted espera
que haga, sino que a menudo siente lo que usted le sugiere
que debe sentir. Observe estos tres ejemplos distintos de este
tipo de influencia que operan en la vida diaria.
A. Cuando se cae un nio pequeo, si su madre le da mucha
importancia, lo probable es que el nio llore y se sienta
ms molesto. Lo que piensa el nio es esto: "Mam es la
que sabe lo que pasa, y si piensa que me hice dao, debo
habrmelo hecho".
B. El efecto muy conocido de un placebo es inducir cambios
fisiolgicos tales como bajar la presin sangunea o con
trolar los niveles de colesterol. Slo con una pildora de
azcar, el cuerpo de un paciente puede reaccionar como
si le estuvieran dando un medicamento real.
C. Alguien le dice a usted que se nota cansado, y cambia
por completo su estado de nimo. Ensaye esto en un
compaero de trabajo y notar un completo cambio de
lenguaje corporal. Si quiere ser amable, trate lo contrario
y dgale que se ve muy bien. Espere a que sonra y a que
se abran sus ojos. Aunque niegue el elogio, note cmo se
siente por la expresin de su cara.
7. El sentido comn nos indica que, cuando le pedimos
un favor a alguien, esa persona debe estar de buen humor.
La idea es que, si est descansada y se siente bien, est ms
dispuesta a darnos lo que le pedimos. Esto, por lo general,
es cierto, pero no siempre funciona cuando lo que se pide
es la verdad. Cuando uno quiere que alguien diga fran-
camente lo que pas, uno est pidiendo muchsimo ms
que un favor. Se debe dar por sentado que eso la verdad
es algo que la persona no quiere dar. Entonces lo mejor
es buscar el momento ms incmodo, cuando la persona
se siente hambrienta, cansada, sedienta, lo que sea. La
persona no razonar claramente y procurar terminar la
conversacin lo ms pronto posible. Desde luego que estar
ms agitada y gruona. Con todo, si del nico modo de
que se puede sentir ms cmoda es decirle lo que usted
quiere, entonces lo har.
8. Usted debe poder tomar distancia. Si su oponente lo
nota desesperado usted est hundido. Usted no es ms fuerte
que sus ofertas, y cuanto ms atractivas sean stas, ms
poder tendr usted. Cuando uno est desesperado los hechos
se ven fuera de toda proporcin. Si esto ocurre, usted estar
dispuesto a hacer lo que nunca debe hacer: tomar una
decisin por miedo. Cuando sus opciones son limitadas, su
perspectiva se distorsiona: su modo de pensar es emocional,
no lgico. Esto nos pasa a todos. Si uno siente que no tiene
ningn poder lo probable es que se rinda sin motivo. Al
aumentar sus alternativas y reducir las opciones de la otra
persona, usted gana un poder considerable. La ecuacin que
determina el balance de poder es simple. Se limita a quin
necesita ms a quin. Segn se dice, la persona que necesita
menos es la que gana. Una manera de aumentar su poder
es demostrar que lo que tiene que ofrecer la otra persona
en este caso, la verdad puede obtenerse por otros
medios en este caso otras personas. Esto disminuye su
importancia y, por tanto, su poder.
9. Es necesario saber cmo procesan la informacin los
seres humanos. Cuando se trata de hacer lo que nos gusta,
el enfoque se llama tarea sencilla. Cuando pensamos en
cosas que no nos gustara hacer, lo que planeamos se
llama tarea mltiple. Qu quiere decir todo esto? Pues si
usted tiene que pagar todas sus cuentas pero nunca se
siente dispuesto a hacerlo, cul es el procedimiento que
sigue? Tengo que reunir todas las cuentas y organizaras
en montones separados; sacar la chequera, las estampillas
y los sobres; girar cada cheque; dirigir los sobres, etc., etc.
Cuando se trata de hacer algo que a usted le gusta, usted
interioriza los pasos en grupos mayores. Por ejemplo, si
a usted le gusta cocinar, los pasos pueden ser ir al mercado
y regresar para hacer la cena. Si usted odiara cocinar, todo,
desde la cola en el supermercado hasta lavar los platos,
entrara en la ecuacin.
Bueno, pero cul es el uso prctico de todo esto? Pues
que si usted quiere darle a alguien un motivo para hacer algo,
usted le mostrar que es sencillo y fcil. Si usted quiere
desalentar cierto comportamiento lo nico que necesita es
aumentar el nmero de pasos hasta llegar a un proceso largo,
aburrido y arduo. Es el mismo hecho, pero segn como lo
interiorice usted, generar un sentimiento completamente
distinto respecto a l.
10. Toda accin que realice un ser humano est motivada,
o bien por la necesidad de evitar el dolor, o bien por el deseo
de sentir placer o por una combinacin de las dos cosas.
Con qu asocie el placer y el dolor es lo que determina cmo
responder una persona.
Si usted quiere influir en el comportamiento de una per-
sona, necesita poner el dolor en la direccin que no quiere
que ella tome, y el placer en la que quiere hacerle tomar.
Demasiado a menudo, por rabia o ignorancia, perdemos de
vista este poderoso recurso motivador. Si una persona no est
siendo veraz con uno, a uno le dan ganas de gritarle: "Usted
est mintiendo! Yo saba que no iba a causarme sino proble-
mas. Dgame la maldita verdad y luego largese de mi vida!"
sta no es una estrategia eficaz. Es una simple ecuacin: si
las ventajas de decir la verdad son mayores que las de mentir, a
usted le dirn la verdad. Sin embargo, hay que cumplir con
una condicin crucial. Las ventajas deben dar una salida fcil.
Esto es algo que mucha gente no tiene en cuenta. El men-
tiroso quiere, sobre todo, cambiar de conversacin, pasar a
otra cosa y dar por terminado el asunto. Cuando usted le
muestre las ventajas est seguro de incluir, si puede, que
nunca se volver a hablar del tema, que se olvidar y que
ustedes dos lo darn por pasado. Usted puede ofrecerle a
la persona los mejores incentivos por ser veraz, pero si sta
piensa que tiene que afrontar una larga conversacin y luego
constantes referencias al caso, no cambiar un pice. Las
balas de plata son buenos ejemplos de cmo formular sus
peticiones usando el principio de placer/dolor.

Sptima parte
BLOQUEADORES
INTERNOS DE LA VERDAD:
MENTIMOS EN VOZ
MS ALTA CUANDO
NOS MENTIMOS
A NOSOTROS MISMOS
" /"^Vu es la vida? Una ilusin, una som-J V^bra,
una ficcin do el mayor bien es pequeo. Que toda la vida
es sueo y los sueos, sueos son". PEDRO CALDERN
DE LA BARCA

Usted tiene todos los recursos necesarios para reconocer el
engao y para extraer la verdad. Sin embargo, hay varios
factores que pueden intervenir y bloquear por completo su
capacidad de detectar el engao. La buena noticia es que,
si est consciente de estos factores, puede neutralizar su
poder y queda en libertad para examinar los hechos tales
como son.
AUTOENGAO
La persona a la que ms fcilmente se le miente es a la que
quiere ser engaada. Aunque son varios los factores que
pueden atravesarse en nuestro camino para hallar la verdad,
los peores surgen de nosotros mismos. Si usted no quiere ver
la verdad, a menudo no la ver. Todos tenemos una amiga
cuyo novio llega tarde del trabajo todas las noches, lo ven por
ah con mujeres de la mitad de su edad, huele a perfume y
constantemente hace viajes de negocios los fines de semana.
Sin embargo, a pesar de todas esas pruebas, ella se niega a
ver la verdad. Ella cree en la palabra de l y no hay ms que
hablar.
Cuando uno no quiere ver la verdad se miente a uno
mismo. Estas mentiras son las ms difciles de descubrir
porque son de nosotros mismos. No hay objetividad que nos
d perspectiva.
La gente gasta millones en llamar a un nmero telefnico
para or una grabacin de su nmero de suerte en la lotera.
Nos gustara creer que podemos hacer muchsimo dinero por
hora en nuestro tiempo libre trabajando en la mesa de la
cocina. Nuestro deseo de creer influye fuertemente en lo que
consideramos que es la realidad, desde las cremas milagrosas
168
para las arrugas hasta las pildoras que garantizan la prdida
de peso. Y nuestro deseo de no ver bloquea informacin vital
que podra darnos las claves para descubrir la verdad.
Slo muy pocas personas estn dispuestas a mirar lo que
no quieren ver, a or lo que no quieren saber, y a creer lo que
desearan que no existiera.
Cuando usted va a una cita con el deseo de que le salga
bien, usted pasa por alto muchas cosas que podran hacer
que resultara un mal negocio. Usted debe tratar de ser todo
lo objetivo que se pueda como si estuviera reuniendo
informacin para otra persona. Que las esperanzas y los
deseos no le hagan perder la nocin de la realidad.
El secreto est en aprender cmo prescindir de sus inte-
reses. Y s, hay una manera fcil de realizar esta difcil tarea.
Fjese en lo siguiente: hay cumplidos, confirmaciones y
enfrentamientos. Si usted est escuchando con alguno de
esos prejuicios en la mente, lo probable es que distorsione
la informacin. En otras palabras, si usted est buscando
elogios, tratando de confirmar algo que cree, o quiere tener
una discusin, perder el verdadero significado de lo que le
estn diciendo.
OPINIONES, ACTITUDES Y CREENCIAS
En los prrafos anteriores, vimos cmo nuestro deseo de ver
o de no ver tie nuestra percepcin de la realidad. Lo que
creemos que es la verdad tambin distorsiona nuestra per-
cepcin. Todos nuestros prejuicios, creencias y actitudes
bloquean la verdad.
Si usted creci en el respeto a la autoridad, y aprendi que
no se debe desobedecer a sus superiores, esta creencia
BLOQUEADORES INTERNOS DE LA VERDAD 169
inhibe grandemente su capacidad de ser objetivo respecto a
la informacin que provenga de alguien que est en una
posicin semejante. Del mismo modo, si usted cree que todos
los vendedores son ladrones o que todos los policas son
corruptos, le resulta imposible ver lo que pasa realmente. En
lugar de eso, usted ve una proyeccin de sus propios ideales,
creencias y prejuicios.
A veces necesitamos generalizar sobre nuestro mundo;
literalmente, cada da, no podemos mirar todas las cosas
como si fuera la primera vez que las vemos. Hay veces, sin
embargo, en que es de una importancia vital prescindir de
nuestras creencias. Entonces, y slo entonces, usted puede
ver las cosas como son, no como usted cree que son.
NO PERMITA QUE SUS EMOCIONES
LO DOMINEN
Las emociones fuertes nublan nuestra percepcin de la rea-
lidad. Hace ms de dos mil aos, Aristteles dijo esto sobre
las emociones y la distorsin: "Bajo la influencia de emocio-
nes fuertes, nos engaamos fcilmente. El cobarde bajo la
influencia del miedo y el amante bajo la del amor se ilusionan
de tal modo que el cobarde, a causa de un leve parecido,
piensa que ve a un enemigo, y el amante piensa que ve a
su amada".
Los estados emocionales son autoinducidos, inducidos por
algo externo o por una combinacin de las dos formas. Al-
gunos de los ms fuertes son: la culpa, la intimidacin, la
apelacin al ego, el temor, la curiosidad, nuestro deseo de
gustar y el amor. Si usted acta en alguno de esos estados
es muy posible que su buen juicio disminuya. Adems,
cualquiera que trate de aprovecharse de estos estados trata
de sacarlo a usted de la lgica para llevarlo al terreno emo-
cional a un campo que no es tan equilibrado. En ese
proceso se pierde la verdad porque usted no est operando
lgicamente y no reconoce eficazmente las pruebas que tiene
delante, para no hablar de analizarlas. A continuacin encon-
trar algunos ejemplos genricos del estilo de estas manipu-
laciones:
Culpa: "Cmo puedes siquiera decir eso? Me duele que
no confes en m. Ya no te reconozco".
Temor: "Sabe usted, es posible que pierda este contrato.
No creo que eso haga muy feliz a su jefe. Espero realmente
que usted sepa lo que est haciendo. Lo que le digo es que
no puede hacer un negocio mejor en ninguna parte. Es un
tonto si piensa de otro modo".
Apelacin al ego: "Veo que usted es una persona inteli-
gente. Yo no tratara de hacer algo sin contar con usted. Estoy
seguro de que usted lo sabra al segundo".
Curiosidad: "Mire, se vive slo una vez. Ensyelo. Siempre
se puede regresar a las cosas como eran antes. Puede ser
divertido, emocionante una verdadera aventura".
Deseo degustar-. "Yo cre que t eras un verdadero jugador.
Y todos creyeron lo mismo. Va a ser una desilusin verdadera
si no nos ayudas".
Amor-. "Si t me amaras, no me cuestionaras. Por supuesto
que en lo que pienso es en lo mejor para ti. No te mentira
nunca. T sabes que te llevo dentro del corazn, no es
cierto?"
Ponga atencin objetivamente no slo a las palabras
sino al mensaje. Estos bloqueadores internos de la verdad

interfieren su capacidad de digerir los hechos. Cuando esta
clase de emociones se le metan en el pensamiento, interrum-
pa durante unos momentos sus sentimientos y mire al frente,
no dentro de usted.
L

Octava parte
BLOQUEADORES
EXTERNOS DE LA VERDAD:
TRUCOS DEL OFICIO
a verdad es la misma desde cualquier
ngulo. La mentira debe mirarse de frente. L

A diferencia de los bloqueadores internos de la verdad, que
producimos nosotros mismos, estos bloqueadores de la ver-
dad son algo que nos hacen a nosotros. stos son los secretos
psicolgicos del oficio factores que pueden afectar la
objetividad de su juicio al evaluar la informacin.
No importa en qu terreno de la vida estemos, siempre
estamos vendiendo algo. En el mundo de los negocios, un
producto o servicio. En su vida personal, a usted mismo y sus
ideas. Sin importar en qu situacin, la razn por la cual no
tiene xito es siempre la misma: la persona no cree que lo
que usted est diciendo es cierto.
Digamos que usted es un corredor de bienes races. Al-
guien que no quiere invertir en lo que usted le aconseja puede
decirle: "Tengo que pensarlo" o "Tengo que hablar con mi
esposa". Pero en realidad lo que pasa es una cosa. Si su
cliente potencial creyera que lo que usted le dice es cierto
que va a ganar dinero entonces invertira en lo que usted
le dice, no es verdad? Establecer la credibilidad es la clave
para influir en la conducta de otros. Cuando la credibilidad
no se puede ganar mediante los hechos, lo que sigue, con
frecuencia, es la distorsin de los hechos.
Puede ser difcil eludir estas tcnicas porque se basan en
los principios psicolgicos de la naturaleza humana. Lo bueno
es que estas tcnicas se parecen mucho a un truco de magia.
Una vez que usted sabe como se hace el truco, ya no lo
pueden engaar.
176
Regla 1
"CARAMBA!, SI SOMOS IGUALITOS"
Todos tendemos a que nos gusten, nos inspiren confianza y,
por consiguiente, influyan sobre nosotros, las personas que
son como nosotros. Nos dan un sentimiento de conexin y
comprensin.
Una lista de todas las situaciones en que puede usarse
esta regla para influir sobre usted llenara un libro ella sola.
Por tanto, aqu le muestro slo las tres formas ms populares
como sta se filtra en nuestra vida:
1. Tenga cuidado cuando le pregunten sobre sus aficiones,
su patria chica, sus valores, su comida favorita, etc., para
salirle en seguida con el obligatorio "Yo tambin, qu coin-
cidencia!"
2. Otro aspecto de esta regla es que si alguien es amable
con nosotros, no slo nos gusta ms sino que estamos ms
dispuestos a estar de acuerdo con l o ella. No ha compro-
bado esto en su propia vida? Si una persona est de acuerdo
con todo lo que usted dice, tenga sentido o no, cudese. La
frase, "la lisonja no llevar a ninguna parte" no puede estar
ms lejos de la verdad.
Una gran fbula de Esopo ilustra esto muy bien. Se llama
"La zorra y el cuervo".
Una zorra descubre a un cuervo parado en la rama de un
rbol muy alto con una tajada estupenda de queso en el pico.
La zorra, que era muy astuta y estaba muerta de hambre,
pens rpidamente en un plan para quitarle el queso al cuervo.
Hacindose la que lo vea por primera vez, la zorra exclam
"Oh, qu ave tan bella! Tengo que decir que ese plumaje

BLOOJJEADORES EXTERNOS DE LA VERDAD: TRUCOS DEL OFICIO 177
negro es lo ms elegante que he visto. Miren cmo brilla al
sol. Es simplemente magnfico!"
El cuervo estaba halagado por toda esa palabrera sobre
sus plumas. Escuchaba cada palabra azucarada que deca
la zorra. sta continu: "Tengo que reconocer que es el ave
ms bella del mundo. Pero pregunto si un ave tan maravillosa
tendr tambin una voz esplndida. Eso sera mucho pedir".
El cuervo, creyendo en las palabras de la zorra, abri el pico
para producir un graznido penetrante. Al hacerlo, el queso
se le cay de la boca y cay en la de la zorra, que se lo trag al
momento. Moraleja: Nunca confe en quien lo lisonjea.
Quiere decir esto que uno debe preocuparse por cual-
quier elogio y presumir siempre que el que lo elogia tiene
motivos ocultos? Por supuesto que no. Slo se debe estar
alerta ante las alabanzas que destilan insinceridad.
3. Por ltimo, recuerda lo que hablamos sobre la relacin
en la segunda parte? Bueno, pues sta puede usarse tambin
contra usted con la misma facilidad. La relacin crea con-
fianza. Le permite al otro construir un puente psicolgico
hacia usted. Cuanto ms cmodo se sienta, ms capaz de
creer se vuelve. Tome nota de si sus movimientos, su ritmo
al hablar o su tono son imitados por la otra persona.
Regla 2
ATENCIN AL EXTRAO QUE TRAE REGALOS
Alguna vez se ha preguntado por qu ciertos grupos religio-
sos ofrecen una flor o algn regalito en los aeropuertos? La
razn es que saben que la mayora de la gente se siente
obligada a hacerles una pequea donacin. Todos sabemos
que no tenemos que hacerlo, pero nos sentiramos incmodos
si no lo hacemos, aunque no quisiramos recibir ningn regalo.
Cuando alguien nos regala algo, a menudo nos sentimos en
deuda con l. Cuando se le haga una peticin asegrese de
no actuar porque se siente obligado. Esta regla puede asumir
muchas formas no se limita a los regalos. A usted le
pueden dar informacin, hacerle alguna concesin, o incluso
dedicarle tiempo. No crea que los vendedores no saben que si
invierten mucho tiempo en usted, mostrndole un producto o
ensendole cmo funciona, usted se sentir de algn modo
obligado a comprarlo, incluso si no est seguro de que lo
necesita realmente. La clave est en decidir lo conveniente
sin tener en cuenta el inters de la otra persona en lo que
usted decida.
Regla 3
EST A MITAD DE PRECIO! PERO DE
QU PRECIO?
Este principio indica que los hechos pueden interpretarse de
modo distinto segn el orden en que se presenten. En otras
palabras, uno compara y nota las diferencias. En una tienda
de electrodomsticos, el vendedor le muestra los accesorios
que van con un equipo de estreo despus de que usted ha
aceptado comprarlo. De algn modo la caja para llevarlo de
cincuenta dlares y la garanta de treinta dlares no nos
parecen tan caros como ayuda a un equipo de ochocientos
dlares. Como le han mostrado a usted primero los productos
ms costosos, su perspectiva cambia y los que ve despus
le parecen de precio ms razonable.
BLOQUEADORES EXTERNOS DE LA VERDAD: TRUCOS DEL OFICIO 179
Un vendedor de autos usados no del todo honrado puede
mostrarle a usted varios autos con precios de 20 a 30 por
ciento ms altos de lo debido. Luego le muestra un auto de
precio justo y a usted le parece un gran negocio. A usted lo
que le parece es que est recibiendo ms auto por su plata
qu gran negocio! cuando en realidad piensa eso
porque est comparando con los otros autos.
Otros ejemplos de este principio son los descuentos. Un
producto que ha sido rebajado de 500 a 200 dlares cier-
tamente parece mejor negocio que uno de 150 dlares. El
contraste de precios del artculo rebajado lo hace ms atrac-
tivo incluso si no nos parece tan bonito como el que se vende
por menos. "S que es costoso, pero mire por lo que se
venda", es la respuesta acostumbrada.
En algunos de los mejores restaurantes se les ofrece un
helado entre plato y plato a los clientes. Esto se hace para
limpiar el paladar. Los sabores de los platos anteriores no se
mezclan bien con otros y cada plato no se disfrutara del todo.
Cuando usted tiene que tomar una decisin, por qu no se
limpia el paladar mental? Para hacer esto slo debe consi-
derar cada decisin en s misma. Esto se consigue mejor
dejando pasar algn tiempo entre una decisin y la otra y
determinando el valor de cada objeto de manera independiente.
Regla 4 "HGAME SLO
ESTE FAVORC1TO"
Sepa cundo atenerse a sus actos y cundo no. La mayora
tiene una fuerte tendencia a actuar de acuerdo con la forma
en que actu anteriormente incluso si no es buena idea.
Es lo humano apenas. Nos sentimos obligados a ser cohe-
rentes con nuestras palabras, nuestros pensamientos, nues-
tras creencias y nuestros actos.
Esto tiene que ver con la capacidad de tomar una decisin
independiente de las decisiones anteriores. Y cuanto mayor
sea la autoestima de una persona, mayor es la probabilidad
de que tome decisiones independientes. Lo siguiente,
tomado de mi libro Por qu comento siempre los mismos
errores?, trata de ese fenmeno. Si usted tiene una imagen
de usted mismo pobre o negativa, se siente ms obligado a
justificar sus actuaciones anteriores para considerar que
est "en lo cierto". Usted consumir alimentos que no le
apetecen porque los orden. Usted ver un video que
realmente no quiere ver porque se tom el trabajo de ir
hasta el lugar donde los alquilan bajo la lluvia. Conti-
nuamente uno trata de "quedar bien" justificando sus actua-
ciones anteriores con su conducta actual. En otras pala-
bras, ver el video que usted trajo hace que traerlo haya sido
algo acertado, incluso si usted ya no quiere verlo. Su
primera preocupacin es estar en lo correcto, incluso si
implica ir contra el parecer actual para justificar la conducta
pasada. Esto se hace con la esperanza de poder darle
vuelta a las cosas para poder estar en lo cierto.
El ejemplo mximo de esta conducta es el del proceso de
atraer personas a uno de esos cultos absurdos. A uno le
parece raro que una persona inteligente y consciente pueda
verse envuelta en uno de esos cultos en los que hay que
renunciar a la familia, los amigos, las propiedades y, en
algunos tristes casos, hasta a la vida. Cuanto ms alta es la
autoestima de una persona menos probable es que sea
BLOCUJEADORES EXTERNOS DE LA VERDAD: TRUCOS DEL OFICIO 181
vctima de uno de esos cultos en primer lugar porque una
persona con una imagen positiva de s misma puede admitir
sus errores ante su conciencia o ante sus amigos. Los que
carecen de autoestima no pueden permitirse cuestionar su
valor, su juicio o su inteligencia. El mtodo que se emplea
en el reclutamiento de adeptos a esos cultos es envolverlos
poco a poco durante cierto tiempo. Cada nuevo paso fuerza
a la persona a justificar la conducta previa. sa es la razn
por la cual los que predican esos cultos no se le acercan a
alguien cualquier da y le dicen: "Hola, quiere unirse a
nuestro culto y renunciar a todo lo que posee?"
Esta regla puede influir mucho en el proceso de su toma
de decisiones. Esencialmente, haciendo que usted acceda a
pequeas peticiones en apariencia inocuas, la persona lo
prepara para algo ms grande. Al acceder a las pequeas
peticiones, usted justifica su conducta realineando su manera
de pensar de este modo: "A m me debe gustar esta persona,
o si no, no le estara ayudando" y "A m no me debe
convencer realmente este culto, o si no, no estara haciendo
nada de esto".
Para evitar que otros le apliquen esta tcnica a usted,
tenga cuidado de no comprometerse a nada aunque sea
levemente. Esta propuesta de compromiso por lo general
viene seguida por una un poco ms importante, y con el
tiempo su sentimiento de estar comprometido llega a tal punto
que usted se siente encerrado dentro de sus propias de-
cisiones.
Cuando usted tome decisiones dse cuenta de si est
haciendo lo que ms le conviene o si simplemente est
tratando de "quedar bien" con su conducta anterior.
Regla 5
EL EFECTO DE LA PROCESIN
Este principio plantea la tendencia que tenemos a considerar
que una accin es apropiada porque otros la realizan. Este
rasgo psicolgico invade muchas reas de nuestra vida. Las
risas pregrabadas en la televisin muestran la aplicacin de
este principio. Pensamos que algo es ms gracioso si otros
se ren? Definitivamente. Su vecina, a la cual usted apenas
le ha echado una mirada, de pronto le parece ms atractiva
porque le dijeron que todos sus amigos se mueren por salir
con ella. El rojo cereza el color que, segn le dijo el
vendedor de autos, es el que ms se est vendiendo en esta
temporada de pronto se convierte en "lo que hay que
tener". La clave para evitar la influencia de esta regla es
separar su nivel de inters de los deseos de otras personas.
Slo porque le digan que algo es lo mejor o lo que est ms
de moda, no ser lo que a usted ms le convenga.
Regla 6
UNA BLUSA DE LABORATORIO NO CONVIERTE
ANADIE EN EXPERTO
De todas las herramientas psicolgicas, sta es de lejos la que
ms usan y de la que ms abusan los vendedores al por
menor. Todos seguimos siendo, en cierto grado, susceptibles
a nuestras primeras nociones sobre la autoridad principal-
mente, que hay que respetarla. Eso est muy bien, excepto
por que los abusos que sufre nuestra vulnerabilidad son
flagrantes y rampantes. Se ha fijado alguna vez en lo que
BLOQUEADORES EXTERNOS DE LA VERDAD: TRUCOS DEL OFICIO 183
se ponen las vendedoras de cosmticos en las tiendas de
departamentos? Blusas de laboratorio! No le parece raro
esto? Por qu las usan? Porque hace que parezcan expertas.
Y es ms probable que creamos lo que tienen que decir
porque las consideramos ms conocedoras.
Hace poco un amigo mo me haba dicho que haba al-
quilado la peor pelcula que haba visto en toda su vida.
Cuando le pregunt qu lo haba inducido a alquilarla, me
contest: "El tipo del mostrador me dijo que me gustara".
Tan pronto como dijo esto, se dio cuenta de lo tonto que haba
sido. Qu puede saber el tipo del mostrador sobre mi amigo
o sobre su gusto en materia de pelculas? Slo porque alguien
est detrs de un mostrador, con una blusa blanca o con una
libreta en la mano, no es un experto.
Regla 7
ESCASO NO SIEMPRE QUIERE DEC1RVALIOSO
Segn este principio, cuanto ms difcil de adquirir es algo,
mayor es el valor que le damos a su consecucin. En sntesis,
queremos tener lo que no podemos, y lo que es difcil de lograr
lo queremos an ms.
"Ya se nos debe de haber agotado ese artculo, se vende
muchsimo, pero si queda alguno, usted lo quiere, cierto?"
Hay ms probabilidades de que usted diga que s cuando la
posibilidad de conseguir el artculo es ms remota.
Compare la frase anterior con la siguiente y vea si usted
estara igualmente dispuesto a comprar: "Tenemos la bodega
llena de esos artculos. Quiere que le haga ahora la orden
de compra?" El mpetu de actuar no es precisamente el
mismo esta vez. Si no hay urgencia, ni escasez, no hay deseo.
La clave para evitar que le apliquen esta regla es hacerse
usted mismo la pregunta: seguira queriendo esto lo mismo,
si hubiera un milln iguales y nadie quisiera comprarlos?
Regla 8
UN GRFICO EN COLORES NO HACE
QUE ALGO SEA CIERTO
Benjamn Disraeli expres esto mejor que nadie cuando dijo:
"Hay tres clases de mentiras: mentiras corrientes, grandes
mentiras y estadsticas". Nunca deja de asombrarme de qu
fcil manera nos convence loque "parece" oficial. Slo porque
una persona muestre un grfico como "prueba" no es verdad
todo lo que dice. No se deje convencer por la forma del
mensaje fjese en el mensaje mismo. Cunta gente le pone
atencin a la perorata de un vendedor slo para recibir un
folleto en bonitos colores que resume lo que acaba de or?
En qu momento pasamos a creer que la letra de imprenta
no dice mentiras?
Hay un viejo dicho segn el cual "nadie vende nunca un
caballo porque sea malo. Lo vende para pagar los impuestos".
Es frecuente qu nos detengamos a pensar, "esto tiene sen-
tido?" Un tomo de sentido comn puede llevarnos muy lejos.
Regla 9
YO ESTOY DE SU PARTE
Esta tcnica se usa para lograr credibilidad. Cuando se realiza
eficazmente, usted jurara que acaba de hacer el mejor amigo,
BLOqUEADORES EXTERNOS DE LA VERDAD: TRUCOS DEL OFICIO 185
que no tiene en el corazn sino lo que a usted le conviene
ms. Para lograr esto, la persona inventa una situacin ficticia
para ganarse su confianza, luego usa esa confianza en una
situacin de la vida real.
Por ejemplo, digamos que usted est en una tienda de
colchones y est pensando comprar el super colchn de lujo
el mejor de la lnea. El vendedor le dice que, si lo quiere, l
lo ordena, pero que cree que usted debe saber algo,
primero. Entonces procede a decirle que, aunque los consu-
midores no lo sepan, ese fabricante a veces usa materiales
reciclados en el relleno.
Qu ha ganado el vendedor con esto? Se ha ganado toda
su confianza. Est arriesgando una venta para decirle a usted
algo, que de otra manera no sabra. Ahora usted se sentir
inclinado a creer cualquier cosa que el tipo diga. En ese
momento le muestra el supremo de lujo. Su precio es un poco
ms alto que el del que usted haba escogido, pero no tiene
materiales reciclados en el relleno.
Regla 10
MIRE LO QUE LE ESTN DANDO, NO
ES LO QUE LE PROMETIERON
Para evitar que lo engaen, evale la integridad de una
persona con base en lo que le entrega, no en lo que le
promete. Enrique era un hombre de edad que iba de tienda
en tienda vendiendo relojes de bolsillo. Para los dueos de
las tiendas, lo mismo que para los vendedores y los parro-
quianos, era un vendedor ambulante. Y cuando se retir era
multimillonario. No haca nada que fuera ilegal en s. Cmo
se hizo as de rico vendiendo relojes de bolsillo? Principalmente
porque lo que venda no era el reloj. Lo que venda era el
cuento.
Enrique entraba en cualquier tienda y preguntaba si alguno
quera comprar una bella lmpara de cristal hecha a mano.
El costo era de treinta y cinco dlares, cientos de dlares
menos de lo que uno esperaba.
l mismo haca las lmparas y gozaba "regalndolas".
Como no tena sino una muestra, tena que tomar pedidos.
Rpidamente tomaba el nombre y la direccin de cada persona
empeada en comprar, y se negaba a recibir cualquier clase
de depsito. "Usted me paga cuando la tenga y est contento
con ella", deca sonriendo. Enrique se haba acreditado ya
como una persona digna de confianza que adems tena un
bello producto a un precio fantstico. Tena su confianza
plena.
Enrique llevaba tambin una gran caja porttil, e invaria-
blemente alguno preguntaba en cierto momento qu haba
en la caja. En ese momento era cuando Enrique entraba en
accin. Abra la caja y mostraba los bellos relojes de plata
legtima, empacados individualmente y protegidos. Le deca
casi todo lo que quera a su atento auditorio sobre los relojes.
Los oyentes no tenan motivo para dudar de su valor. Despus
de todo lo que l "haba hecho por ellos" hasta el momento.
Enrique le venda los relojes a la mayora de las buenas
personas que le hacan pedidos de sus lmparas. Nadie
recibi nunca una lmpara lo nico era un reloj subido de
precio, que les venda un viejo amable. Acurdese de Enrique
la prxima vez que tome una decisin basada en algo que le
han prometido pero no le han entregado.
Regla 11
BUENO, POR LO MENOS PUEDE HACER ESTO?
Si a usted alguien le pide un favor ms bien grande slo por
pedrselo, tenga cuidado. Un favor menor, el que realmente
necesita la persona, puede venir en seguida. Estamos ms
dispuestos a conceder algo pequeo, si antes nos pidieron
algo ms grande. Tres motivos psicolgicos estn implicados
en esto:
1. Usted piensa que, comparada con la peticin importante, la
menor no es gran cosa.
2. Usted se siente mal por no haber ayudado con el primer favor,
y el segundo le parece una buena compensacin.
3. Usted no quiere parecer irrazonable. Negar el primer favor es
una cosa, y otra que no lo matar es el segundo favor.
Regla 12
YO LE MOSTRAR
Nadie quiere ser prejuzgado o calificado negativamente. 0 sea
que a la gente no le gusta que piensen que es algo menos
de cualquier modo o forma. Los que conocen esta regla
pueden usarla contra usted en esta forma. Usted entra a una
tienda de ropa y pide que le muestren un suter de cierto
diseador. El vendedor le muestra dnde est y agrega: "Puede
ser un poco costoso para usted, tenemos unos menos caros
all". "Le voy a mostrar a ese idiota", piensa usted. "Voy a
comprar el suter y le voy a demostrar que puedo pagarlo".
Usted sale furioso con una compra costosa, y con la cabeza
alta, desde luego. El vendedor? Ha estado sonrindose todo
el tiempo. En esta regla se usa lo que se conoce en general
como psicologa negativa. Al dar a entender lo que "pensaba"
que usted poda permitirse, el vendedor lo forz a usted a
demostrarle que estaba equivocado.
CONCLUSIN
Lo mismo en los negocios que en los asuntos personales
desde conversaciones sin importancia a negociaciones en
profundidad las tcnicas que usted ha aprendido en este
libro cambiarn significativamente su manera de relacionarse
con el resto del mundo. Con esta ayuda extra, gozar de la
oportunidad sin precedentes de usar, para mejorar los nego-
cios y sus asuntos personales, los secretos que gobiernan la
conducta humana.
Probablemente no haya modo de impedir que la gente
trate de mentirle, pero en adelante usted estar preparado
para ella. Y con cada nuevo encuentro, en cualquier situacin,
nunca volvern a mentirle.

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