Gestao de Empresas de Servicos Contabeis

Marileia de Abreu Mattos
Marinei Abreu Mattos Guarise

Veronica Eberle de Almeida
Gesto de Empresas de
Servios Contbeis
Servios Contbeis
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Fundao Biblioteca Nacional
ISBN 978-85-387-2883-2
IESDE Brasil S.A.
Curitiba
2012
DE SERVIOS CONTBEIS
GESTO DE EMPRESAS
IESDE Brasil S.A.
Al. Dr. Carlos de Carvalho, 1.482. CEP: 80730-200
Batel Curitiba PR
0800 708 88 88 www.iesde.com.br
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2011 IESDE Brasil S.A. proibida a reproduo, mesmo parcial, por qualquer processo, sem autorizao por escrito dos autores e
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Capa: IESDE Brasil S.A.
Imagem da capa: IESDE Brasil S.A.
CIP-BRASIL. CATALOGAO-NA-FONTE
SINDICATO NACIONAL DOS EDITORES DE LIVROS, RJ
_____________________________________________________________________________________
M392g

Mattos, Marileia de Abreu
Gesto de empresas de servios contbeis / Marileia de Abreu Mattos, Marinei Abreu
Mattos Guarise, Veronica Eberle de Almeida. - Curitiba, PR : IESDE Brasil, 2012.
96p. : 24 cm

Inclui bibliografa
ISBN 978-85-387-2883-2

1. Contabilidade. 2. Contabilidade gerencial. I. Guarise, Marinei Abreu Mattos. II.
Almeida, Veronica Eberle de III. Ttulo.
12-1011. CDD: 658.1511
CDU: 657.05
23.02.12 29.02.12 033358
_____________________________________________________________________________________
Mestre em Contabilidade pela Universidade Federal
do Paran (UFPR). Bacharel em Cincias Contbeis pela
UFPR. Atualmente professora e coordenadora de cursos
de ps-graduao. Tem experincia na rea de Adminis-
trao, com nfase em Cincias Contbeis, atuando prin-
cipalmente nos seguintes temas: Contabilidade Gerencial,
Prestao de Servios, Escritrios Contbeis, Instituies
de Ensino Superior e Arranjo Produtivo Local.
Mestranda em Contabilidade e Finanas pela Universi-
dade Federal do Paran (UFPR). Especialista em Contabili-
dade e Finanas pela UFPR. Bacharel em Administrao de
Empresas pela Universidade Positivo (UP). Coautora do livro
Finanas Pessoais: conhecer para enriquecer.! Administradora
na Companhia Paranaense de Energia (Copel). Possui experi-
ncia nas reas de projetos, contratos, qualidade em proces-
sos, procurement e licitaes. Compe a comisso de licitao
para servios de engenharia de Copel - Gerao e Transmis-
so. Pesquisadora nas reas de Contabilidade e Gesto.
Mestranda em Contabilidade e Finanas pela Universi-
dade Federal do Paran (UFPR). Bacharel em Administra-
o de Empresas pela Universidade Positivo (UP). Coau-
tora do livro Finanas Pessoais: conhecer para enriquecer!
Administradora na Companhia Paranaense de Energia
(Copel). Possui experincia nas reas de projetos, qua-
lidade em processos, procurement e licitaes. Compe
a comisso de licitao para servios de engenharia na
Copel Gerao e Transmisso. Pesquisadora nas reas
de Contabilidade e Gesto.
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O profssional da contabilidade
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11 | A evoluo da Contabilidade
15 | O profssional
O contrato de prestao de servios contbeis
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27 | O contrato e as clusulas indispensveis
31 | Servios obrigatrios pelo contrato
33 | Servios extracontratuais
34 | Resciso contratual
O marketing das empresas contbeis
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47 | A importncia do marketing para servios
50 | Meios de divulgao efcazes
52 | Desafos para conseguir novos clientes
53 | Comunicao interna e externa
56 | Relacionamento com clientes
Planejamento, oramento e
honorrios em servios contbeis
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63 | O que planejar
67 | Oramento
72 | Honorrios
Abertura e gesto de empresas contbeis
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79 | Abertura de um escritrio de contabilidade
80 | Gesto de pessoas
88 | Liderana
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Apresentao
Ao elaborarmos o texto deste livro, estivemos
atentas necessidade que os alunos e profssionais
da rea contbil tm de conhecer a gesto das
empresas de servios contbeis e, simultaneamente,
atentamos para a difculdade de encontrar obras
que tratem sobre esse assunto.
Hoje existem poucas obras disponveis que
tratam sobre a gesto de servios contbeis.
Sabemos que sempre foi dada ateno
principalmente s prticas de gesto no meio
industrial, pois, segundo alguns economistas, o
setor econmico que apresentava uma grande
contribuio ao PIB de diversos pases era o
industrial.
Com o passar do tempo outro setor econmico
vem ganhando ateno: o setor de servios. A rea
de servios nas ltimas dcadas tem se destacado
no apenas pela sua contribuio ao PIB, mas
tambm porque devido s suas caractersticas o
setor que mais consome mo de obra. As empresas
prestadoras de servios contbeis se encontram
inseridas nesse segmento.
Como comentamos anteriormente, o setor
industrial era foco de diversos estudos, dessa forma,
quase todas as prticas que se referem gesto
eram abordadas para resolver problemas dessa
rea. Muitas das teorias, prticas e ferramentas
usadas pelo setor industrial esto sendo adaptadas
para atender necessidade do setor de servios
pela gerao de informao til para a tomada de
deciso.
Procuramos, dentro do universo da gesto das
empresas contbeis, abordar os principais assuntos
relevantes para uma gesto efciente e efcaz desse
tipo de empresa. Dessa forma, produzimos um
material de fcil compreenso, o que possibilitar
uma leitura mais proveitosa.
A obra est estruturada em cinco captulos,
em que buscamos evidenciar, por meio dessa
estrutura, a dinmica da gesto das empresas de
servios contbeis. Ao trmino de cada captulo
o leitor encontrar um texto para ampliao
do conhecimento sobre o assunto e atividades
de aplicao com gabarito, a fm de testar os
conhecimentos adquiridos com a leitura do
material.
O primeiro captulo trata sobre o profssional de
contabilidade, formao acadmica, habilidades
necessrias para o profssional e opes de
mercado de trabalho.
No segundo captulo, trabalhamos com uma
parte muito importante que trata da relao da
empresa com seu cliente, ou seja, do contrato
de prestao de servios contbeis, buscando
descrever as bases legais com foco nos servios
estipulados pelo contrato, servios extracontratuais
e resciso contratual.
O terceiro captulo trata sobre o marketing para
empresas prestadoras de servios, dando nfase
aos meios de divulgao, desafos para a conquista
de novos clientes e a importncia da comunicao
interna e externa.
No quarto captulo, desenvolvemos os
conceitos de planejamento e oramento das
empresas contbeis, buscando sempre a mxima
efcincia na utilizao dos recursos disponveis.
Por fm, no quinto captulo, trabalhamos com
a abertura de uma empresa de servios contbeis
e focamos na gesto de pessoas, ativo importante
de qualquer empresa.
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A evoluo da Contabilidade
H indcios de que a origem da Contabilidade esteja relacionada neces-
sidade do homem de observar e controlar o progresso de seus bens, ou seja,
acompanhar sua evoluo patrimonial.
Segundo Iudcibus (2000), a Contabilidade to antiga quanto a origem
do homem. Desde pocas mais remotas, o homem tem a necessidade de
organizar os seus pertences, passando a registrar os seus bens e valores para
saber em quanto poderia aumentar o seu patrimnio. Com o aumento do
nmero de informaes, o ato de memorizao e controle desses bens fcou
mais difcil, ento surgiu a necessidade de registrar tais dados, esses registros
contriburam para a origem da Contabilidade.
A evoluo da Contabilidade pode ser dividida em quatro grandes pero-
dos, de acordo com Melis (apud S, 1997, p. 13-14), assim denominados:
Mundo antigo : dos primrdios da histria at 1202;
Sistematizao : de 1202, por causa da formao do processo das parti-
das dobradas, at 1494;
Literatura : de 1494, com a publicao da obra de Luca Pacioli, at 1840;
Cientfco : de 1840, com a obra de Francesco Villa, at os dias atuais.
Mundo antigo
Esse perodo tambm conhecido por alguns autores como pr-histrico
da evoluo da Contabilidade, a caracterstica principal desse perodo o
empirismo, nele eram utilizados desenhos, imagens e fguras para identifcar
o patrimnio.
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As civilizaes do mundo antigo transcreveram para a histria as suas ex-
perincias e prticas. Entre essas civilizaes se destacam estudos deixados
pelos sumrios, babilnios, egpcios, chineses e romanos. Por exemplo: as
apuraes de custos, reviso de contas, controles gerenciais de produtivida-
de, oramentos, tudo isso j era praticado em registros feitos em pranchas
de argila, nas civilizaes da Sumria e da Babilnia (Mesopotmia) (S,
1997, p. 25).
Os egpcios infuenciaram decisivamente o desenvolvimento da escrita
contbil atravs da utilizao do papiro. Mas no foi somente o papiro no
Egito que infuenciou o desenvolvimento da Contabilidade, uma moeda
criada por esse povo tambm contribuiu. Segundo Schmidt (2000, p. 22),
[...] os egpcios deram um grande passo no desenvolvimento da contabilidade ao
escriturar as contas com base no valor de sua moeda, o shat de ouro ou de prata. [...]
Com o surgimento da moeda e das medidas de valor, o sistema de contas fcou completo,
sendo possvel determinar as contas contbeis representantes do patrimnio e seus
respectivos valores.
Sistematizao
Perodo tambm conhecido como medieval da Contabilidade, seu marco
foi a criao da obra Lber Abaci, de Leonardo Fibonacci.
Melis entende que a obra de Leonardo Fibonacci demarcatria de um perodo da
histria da Contabilidade no s porque uma literatura mercantil e de clculos aplicados
ao comrcio, [...] mas tambm porque a atmosfera da poca j era a do aparecimento da
partida dobrada. (S, 1997, p. 36)
O livro Lber Abaci infuenciou a Contabilidade, o comrcio e a matem-
tica e contribuiu para o aprendizado dos nmeros arbicos e de noes de
lgebra (S, 1997).
Literatura
Perodo considerado a fase moderna da Contabilidade. Nesse perodo o
frei Luca Pacioli, da Itlia, foi considerado o pai da Contabilidade aps pu-
blicar, em 1494, a obra La Summa de Arithmetica, Geometria, Proportioni et
Proportionalit, que continha o Tratactus de Computis et Scripturis (Contabili-
dade por partidas dobradas, tambm conhecida como Tratado de Veneza),
na qual estavam inseridos assuntos sobre a contabilidade e a escriturao,
alm da descrio da teoria contbil do dbito e do crdito.
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O tratado elaborado pelo frei Luca Pacioli apresentava a sugesto de de-
fnio do que era necessrio para ser um bom comerciante e expunha a ter-
minologia adaptada sobre o mtodo das partidas dobradas: assim, Per era
o termo que identifcava o devedor e A o credor. Pacioli sugeriu tambm a
defnio de inventrio, a forma de realizar registros e os livros mercantis: me-
morial, dirio e razo e suas respectivas autenticao, arquivamento de contas
e documentos, entre outros assuntos da rea contbil que so at hoje utiliza-
dos. Tal obra abriu precedentes para futuras publicaes sobre o assunto.
Segundo Giannesi (apud SCHMIDT, 2000, p. 49), com o advento da obra
do frei Luca Pacioli, que descrevia o mtodo das partidas dobradas, passou
a ser possvel organizar dados contbeis e fornecer resumos da situao dos
negcios. Antes da publicao dessa obra a contabilidade baseava-se no cl-
culo comercial e na escriturao e era considerada a arte de ter e contar, uma
contabilidade fragmentada e desvinculada, que fazia apenas um registro
mecnico das contas.
Cientfco
Perodo conhecido como idade contempornea da Contabilidade. Surgi-
ram vrias doutrinas sobre o assunto, as quais esclareceram que a contabili-
dade era uma cincia e no apenas uma arte de contar.
Devido ao grande volume de publicaes, vrias escolas surgiram pontu-
ando o pensamento contbil da poca.
A primeira escola, a Escola Lombarda, denominada assim por nascer na
Lombardia, na Itlia, tendo como mentor Francesco Villa, defne a contabili-
dade como o conjunto de [...] noes econmicas e administrativas aplica-
das arte de escriturar os livros contbeis e registrar contas. [...] preciso que
o contador tenha um perfeito conhecimento de gesto da entidade e no
domine apenas tcnicas de registro contbil (SCHMIDT, 2000, p. 54).
A segunda, Escola de Toscana, foi denominada de personalista por alguns
autores, pois enfatizava como objeto da contabilidade a relao jurdica
entre as pessoas. Tem como mentor intelectual Giuseppe Cerboni e segui-
dores como Francesco Marchi e Giovanni Rossi. Essa escola pregava a conta
personifcada, ou seja, as contas deveriam ser abertas em nome de pessoas
verdadeiras, fsicas ou jurdicas, e o dever e o haver representavam dbitos e
crditos das pessoas titulares dessas contas (SCHMIDT, 2000, p. 61).
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A terceira escola foi a Veneziana, conhecida como controlista porque de-
terminava que a contabilidade tivesse como funo controlar as entidades,
para que estas no se desviassem das normas preestabelecidas. Seu mentor
foi Fbio Besta, que publicou uma obra fundamental para a contabilidade, a
La Ragioneria, que apresentou a distino entre a administrao econmica
e a administrao geral. Para Fbio Besta o controle econmico deve impe-
dir todo o consumo intil, todo o desperdcio de foras econmicas, toda a
subtrao culpvel. [...] a contabilidade que pode ser entendida como a
cincia do controle econmico (SCHMIDT, 2000, p. 74).
Tambm outras escolas e pensamentos tiveram destaque no decorrer da
evoluo da contabilidade. Na Frana, havia o Neocontismo, com Jean Du-
marchey, que afrmava que o valor era o fundamento das contas e da inves-
tigao; na Alemanha, a Escola Reditualista, com Eugen Schmalenbach, con-
siderava o lucro como objeto de estudo da contabilidade; a Azientalista, com
a escola moderna Italiana ou chamada de Economia Aziendal, de Leonardo
Fibonacci at Gino Zappa, que afrmava que o capital no se confunde com
o patrimnio lquido e nem com o capital social; e a Escola Patrimonialista de
Vincenzo Masi, que apresentava como objeto da contabilidade o fenmeno
patrimonial (BUESA, 2010).
Com o declnio dessas escolas europeias, a contabilidade afora na Escola
Norte-Americana, que teve como destaque o American Institute of Certifed
Public Accountants (AICPA) (Instituto Americano de Contadores Pblicos Re-
gistrados), de 1887. O AICPA foi uma associao precursora no estudo da
contabilidade nos Estados Unidos, arrecadou grandes investimentos para o
estudo e a pesquisa da contabilidade, desenvolveu a contabilidade em di-
versos ramos, entre eles a contabilidade fnanceira e a gerencial, e criou prin-
cpios contbeis importantes.
No Brasil, segundo Buesa (2010), devido Revoluo Industrial, a econo-
mia em geral se fortaleceu com o progresso da sociedade, com o crescimen-
to das fbricas, com o surgimento dos bancos, com o desenvolvimento de
sistemas gerenciais que contribussem para a tomada de decises e novas
formas de administrar e controlar; dentro dessa corrente podemos encontrar
hoje em dia renomados doutrinadores, como Srgio de Iudcibus e Eliseu
Martins.
O desenvolvimento contbil brasileiro acompanhou as doutrinas dos pensamentos
contbeis oriundos das escolas italianas e americanas e foi fortemente infuenciado pela
ao governamental atravs de legislaes especfcas no campo do exerccio da profsso
contbil, principalmente no campo dos aspectos tributrios. (BUESA, 2010, p. 13)
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Para Marion (2003, p. 31), a evoluo da contabilidade no Brasil foi marca-
da e impulsionada pelos seguintes eventos:
[...] criao, em 1902, da Escola de Comrcio lvares Penteado com a adoo da Escola
Europeia de Contabilidade, basicamente a italiana e a alem; em 1946 a fundao da
Faculdade de Economia e Administrao da USP (FEA); e com o advento das multinacionais
anglo-americanas, a escola americana infltra-se em nosso pas; em 1976 a edio da Lei
6.404/76 Lei das Sociedades por Aes e da Lei 6.385/76, que criou a Comisso de Valores
Mobilirios (CVM).
O profssional
Primeiramente, para obter a habilitao para atuar como contador ou tc-
nico contbil, aps a concluso do curso de Cincias Contbeis ou do curso
tcnico de Contabilidade, o indivduo precisa fazer seu registro defnitivo ori-
ginrio no Conselho Regional de Contabilidade (CRC), com jurisdio em seu
domiclio, para ter direito ao exerccio da profsso, podendo, tambm, em
carter eventual, fazer um registro secundrio no CRC de destino, ou seja, em
uma jurisdio diversa daquela que possui seu registro originrio.
Para o profssional de contabilidade recomendvel conhecer as prerro-
gativas da profsso atravs do estudo das Resolues do Conselho Federal
de Contabilidade as resolues do CFC 560/83 e 803/96 Cdigo de tica
Profssional do Contabilista e as orientaes do Comit de tica da Federa-
o Internacional de Contadores (IFAC).
Importante, tambm, conhecer a Resoluo do CFC 867/99, que dispe
sobre a concesso de registro profssional aos contabilistas, prevendo em
seu artigo 1.:
Art. 1.
o
Somente poder exercer a profsso, em qualquer modalidade de servio ou
atividade, segundo normas vigentes, o profssional registrado em CRC.
Assim, o exerccio da contabilidade fca restrito aos profssionais legal-
mente habilitados. Para obter a habilitao, foi institudo o Exame de Suf-
cincia atravs da Lei 12.249/2010, que alterou o artigo 12 do Decreto-Lei
9.295/46. Esse decreto estabelece que os profssionais contbeis s podem
exercer a profsso mediante a obteno dos seguintes requisitos: concluso
do curso tcnico em Contabilidade ou obteno do ttulo de bacharelado
em Cincias Contbeis, aprovao no Exame de Sufcincia e registro no
Conselho Regional de Contabilidade.
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Alm de o profssional contbil passar pelas etapas legais para obteno
de seu registro, deve exercer sua profsso sempre buscando a tica e a com-
petncia. De acordo com Franco (1999), a tica e a competncia profssional
so indissolveis.
Para Lisboa (1996, p. 62):
Um cdigo de tica um corpo de princpios que relaciona as principais prticas de
comportamento permitidas e proibidas no exerccio da profsso. [...] O contador
desempenha importante papel na anlise e no aperfeioamento da tica na profsso
contbil, pois sempre est s voltas com dilemas ticos. Esses, para serem resolvidos,
requerem do contador os princpios ticos da competncia, sigilo, integridade e
objetividade. Alm de zelar pela integridade e sigilo das informaes, cabe ao contador,
sempre que oportuno, propor solues alternativas que salvaguardem os interesses da
empresa, na medida em que esses no contrariam os princpios ticos.
O profssional da contabilidade deve ter uma postura tica, justa e cor-
reta, familiarizando-se com dispositivos do Cdigo de tica Profssional do
Contabilista e exercendo sua atividade com responsabilidade e observncia
s leis.
Sobre o Cdigo de tica Profssional do Contabilista Resoluo do CFC
803/56 o profssional deve conhecer principalmente os seus deveres, des-
critos no artigo 2. do anexo desse diploma:
Art. 2. So deveres do Profssional da Contabilidade:
(Redao alterada pela Resoluo CFC n. 1.307/10, de 09/12/2010)
I - exercer a profsso com zelo, diligncia, honestidade e capacidade tcnica, observada
toda a legislao vigente, em especial aos Princpios de Contabilidade e as Normas
Brasileiras de Contabilidade, e resguardados os interesses de seus clientes e/ou
empregadores, sem prejuzo da dignidade e independncia profssionais;
(Redao alterada pela Resoluo CFC n. 1.307/10, de 09/12/2010)
II - guardar sigilo sobre o que souber em razo do exerccio profssional lcito, inclusive no
mbito do servio pblico, ressalvados os casos previstos em lei ou quando solicitado por
autoridades competentes, entre estas os Conselhos Regionais de Contabilidade;
III - zelar pela sua competncia exclusiva na orientao tcnica dos servios a seu cargo;
IV - comunicar, desde logo, ao cliente ou empregador, em documento reservado, eventual
circunstncia adversa que possa infuir na deciso daquele que lhe formular consulta ou
lhe confar trabalho, estendendo-se a obrigao a scios e executores;
V - inteirar-se de todas as circunstncias, antes de emitir opinio sobre qualquer caso;
VI - renunciar s funes que exerce, logo que se positive falta de confana por parte
do cliente ou empregador, a quem dever notifcar com trinta dias de antecedncia,
zelando, contudo, para que os interesses dos mesmos no sejam prejudicados, evitando
declaraes pblicas sobre os motivos da renncia;
VII - se substitudo em suas funes, informar ao substituto sobre fatos que devam chegar
ao conhecimento desse, a fm de habilit-lo para o bom desempenho das funes a serem
exercidas;
VIII - manifestar, a qualquer tempo, a existncia de impedimento para o exerccio da
profsso;
IX - ser solidrio com os movimentos de defesa da dignidade profssional, seja propugnando
por remunerao condigna, seja zelando por condies de trabalho compatveis com o
exerccio tico-profssional da Contabilidade e seu aprimoramento tcnico.
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X - cumprir os Programas Obrigatrios de Educao Continuada estabelecidos pelo CFC;
(Criado pelo Art. 5., da Resoluo CFC n. 1.307/10, de 09/12/2010)
XI - comunicar, ao CRC, a mudana de seu domiclio ou endereo e da organizao contbil
de sua responsabilidade, bem como a ocorrncia de outros fatos necessrios ao controle
e fscalizao profssional.
XII - auxiliar a fscalizao do exerccio profssional.
Praticar os deveres inerentes profsso de contabilista, apresentando
uma postura tica, antes de qualquer coisa, respeitar a si mesmo, o seu
prximo e a sociedade como um todo; exercer da forma mais ampla o prin-
cpio da dignidade humana.
Como menciona Franco (1999), tica e competncia profssional so indis-
solveis, ou seja, dentro do exerccio da contabilidade elas so inseparveis,
pois exercer as atividades contbeis de forma incompetente implica falta de
tica profssional. Entendamos aqui como competncia o profssionalismo, o
conhecimento e a responsabilidade de toda a atividade relacionada ao exer-
ccio da profsso.
Formao acadmica
Os profssionais da contabilidade so chamados de contabilistas. Os que
concluem o curso de Cincias Contbeis, e recebem o diploma de bacharel
em Cincias Contbeis, so contadores aps a obteno do registro no CRC.
Existem tambm os tcnicos contbeis, que so os que tm formao em
nvel mdio tcnico.
Apesar de os profssionais poderem exercer a contabilidade, com restri-
es no nvel de ensino mdio, atentamos aqui para a formao acadmica
dos bacharis.
O acadmico de Cincias Contbeis depara-se durante os anos de facul-
dade com o conhecimento de diversas reas, entre elas direito (comercia/
empresarial, tributrio, trabalhista), noes de administrao, matemtica,
economia, estatstica, sociologia, flosofa, tica etc. Esse leque de matrias
busca preparar o futuro profssional para o mercado de trabalho.
Mas com as recentes mudanas na economia mundial, a globalizao e
a acirrada concorrncia no mercado de trabalho os cursos de cincias con-
tbeis esto tendo que adaptar as suas grades curriculares s novas tendn-
cias, inserindo, por exemplo, contabilidade ambiental, gesto empresarial,
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marketing contbil, comunicao e liderana, relao internacional e plane-
jamento estratgico. Muitas instituies de ensino comprometidas com uma
educao superior de qualidade, visando uma melhor formao, j oferecem
algumas dessas disciplinas.
Alm da readaptao das grades curriculares, alguns entendem que para
os futuros profssionais alcanarem o sucesso em suas carreiras, as univer-
sidades tero que se esforar por implantar um modelo de ensino voltado
para ajudar o aluno a aprender a aprender (COSENZA, 2001).
Segundo Fahl e Manhani (2006, p. 31):
No passado, o ensino estava concentrado em princpios, normas, conceitos e fatos
contbeis. A partir dos anos 80, passou a existir maior preocupao com a preparao do
profssional contbil, com nfase na metodologia que permitia ao estudante aprender a
aprender, de forma a estar sempre atualizado.
Mas ensinar o aluno a aprender a aprender vai alm de incluir novas dis-
ciplinas na grade curricular, depende especialmente da didtica e da me-
todologia aplicada pelo corpo docente da instituio. Nesse ponto o Brasil
ainda apresenta muitas defcincias, como falta de recursos, baixos salrios
dos profssionais da educao, falta de investimento em especializao do
docente etc.
Marion e Iudcibus (1986) citam algumas defcincias no Ensino Supe-
rior: falta de adequao do currculo, falta de um programa bem defnido
para a prtica contbil, falta de preparo do corpo docente, defcincia da
metodologia de ensino da contabilidade introdutria. E, comentam, ainda,
que as faculdades de cincias contbeis deveriam ter as seguintes funes,
adequar s exigncias dos meios econmico-sociais a estrutura e nvel de
ensino, com o objetivo de melhor preparar o futuro profssional contbil
para as reivindicaes cada vez mais polivalentes e complexas dos usurios
reais e potenciais da contabilidade.
Habilidades necessrias ao profssional contbil
Nessa perspectiva de habilidades necessrias ao profssional contbil, de-
vemos observar que no mundo globalizado em que vivemos, nessa era da
informao, estamos diante de constantes mudanas no ambiente de traba-
lho, portanto, o profssional, para se manter no mercado, deve estar sempre
se atualizando para apresentar habilidades multidisciplinares, buscando um
diferencial em seu currculo.
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Segundo Iudcibus (1991, p. 7), o profssional de contabilidade deve:
[...] para o seu benefcio profssional e como cidado o contador deve manter-se atualizado
no apenas com as novidades de sua profsso, mas, de forma ampla, interessar-se pelos
assuntos econmicos, sociais e polticos que tanto infuem no cenrio em que se desenrola
a profsso.
Devido s novas exigncias do mercado, a atualizao em uma determi-
nada rea de atuao deixou de ser uma opo e passou a ser uma imposio
para se manter no mercado de trabalho. Para S (1996, p. 128), o exerccio de
uma profsso, [...] demanda a aquisio de pleno conhecimento, o domnio
sobre a tarefa e a forma de execut-la, alm de atualizao constante e aper-
feioamento cultural.
De acordo com Marion (2001, p. 14) a educao para os futuros contado-
res deveria produzir profssionais que tivessem amplo conjunto de habilida-
des e conhecimentos. O autor ainda complementa com os conhecimentos
indispensveis ao profssional contbil: conhecimentos gerais; conhecimen-
tos de organizao e negcios; conhecimentos contbeis e de auditoria e
habilidades, que so divididas em trs categorias: habilidade em comunica-
o, habilidade intelectual e habilidade no relacionamento com as pessoas.
No tocante s habilidades para alcanar o perfl desejado dos profssio-
nais da contabilidade, temos o parecer CNE/CES 146/2002, que homologou
as Diretrizes Curriculares Nacionais dos cursos de graduao em Cincias
Contbeis, determinando, no item 3.2.4:
Perfl desejado do formando
O curso de graduao em Cincias Contbeis deve contemplar um perfl profssional que
revele responsabilidade social de seus egressos e sua atuao tcnica e instrumental,
articulada com outros ramos do saber e, portanto, com outros profssionais, evidenciando
o domnio de habilidades e competncias inter e multidisciplinares.
Ainda esclarecendo as defnies de habilidades e competncias de
acordo com as diretrizes curriculares da CES/CNE:
Competncias e habilidades
Quanto s competncias e habilidades, os bacharis em Cincias Contabilistas devero
ser capazes de:
utilizar adequadamente a terminologia e a linguagem prprias das Cincias Contbeis
e Atuariais;
demonstrar uma viso sistmica e interdisciplinar da atividade contbil;
elaborar pareceres e relatrios que contribuam para o desempenho efciente e efcaz de
seus usurios, quaisquer que sejam os modelos organizacionais;
aplicar adequadamente a legislao inerente s funes contbeis;
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21 21
desenvolver com motivao, e atravs de permanente articulao, a liderana entre
equipes multidisciplinares para a captao de insumos necessrios aos controles tcnicos,
gerao e disseminao de informaes contbeis, com reconhecido nvel de preciso;
exercer suas funes com expressivo domnio das funes contbeis e atuariais que
viabilizem aos agentes econmicos e aos administradores de qualquer segmento
produtivo ou institucional o pleno cumprimento da sua responsabilidade quanto ao
gerenciamento, aos controles e prestao de contas da sua gesto perante sociedade,
gerando tambm informaes para a tomada de deciso, organizao de atitudes e
construo de valores orientados para a cidadania;
desenvolver, analisar e implantar sistemas de informao contbil e de controle
gerencial;
exercer com tica e profcincia as atribuies e prerrogativas que lhe so prescritas
atravs da legislao especfca, revelando domnios adequados aos diferentes modelos
organizacionais.
Analisando o parecer do CNE/CES, observa-se que as habilidades e com-
petncias que se desejam de um futuro profssional da rea contbil so que
ele utilize a linguagem contbil na elaborao de seus pareceres, desenvolva
a capacidade de liderana e, principalmente, saiba aplicar a legislao ine-
rente profsso.
Opes de atuao no mercado de trabalho
A profsso contbil uma entre as mais diversas profsses que oferecem ao
futuro profssional um leque de opes de atuao no mercado de trabalho. Se-
gundo Marion (2003), o bacharel em Cincias Contbeis pode atuar no setor pri-
vado ou pblico.
Os profssionais contbeis podem exercer suas atividades em empresas pri-
vadas, na rea de ensino, em rgos pblicos e como autnomos. Nas empresas
privadas, pode exercer a funo de contador geral, contador de custos, contador
gerencial, aturio, auditor interno, analista fnanceiro, planejador tributrio etc.
Na rea de ensino pode atuar como professor, pesquisador, escritor, conferen-
cista etc. Em rgos pblicos como contador pblico, auditor ou agente fscal, no
Tribunal de Contas ou em outros rgos pblicos.
O profssional de contabilidade pode atuar em vrias reas como: percia con-
tbil, consultoria, auditoria e empresrio contbil. Cabe salientar que devido s
prerrogativas exercidas pelo Conselho Federal de Contabilidade o profssional
contbil tem reserva de mercado, ou seja, algumas atividades tcnicas somente
ele pode realizar. Por causa das grandes mudanas ocorridas nas ltimas dcadas
nas estruturas das organizaes, a profsso contbil tem alcanado lugar de des-
taque, o que acaba valorizando a profsso.
21
21
A responsabilidade social e civil do contabilista
(LUNELLI, 2011)
A profsso contbil est intimamente ligada ao desenvolvimento socio-
econmico da humanidade. Com o crescimento acentuado das relaes so-
ciais e, consequentemente, as carncias e expectativas da populao, surge a
necessidade de tributar como forma de sustentar o bem comum. Assim, uma
nova viso da profsso contbil necessria e requerida pela sociedade, pois
a complexidade das relaes sociais e econmicas torna o mundo dos neg-
cios mais competitivo e exige dos profssionais contbeis a mesma evoluo.
A cincia contbil uma conquista da inteligncia humana. O avano
da profsso tornou-se uma tendncia natural da evoluo. Por isso o novo
cdigo civil atribui, de forma legal, as responsabilidades dos contadores para,
de certa forma, atender s necessidades do contexto socioeconmico atual.
O contador tornou-se um consultor confvel. A profsso contbil est
crescendo e se fortalecendo. O contador precisa suprir as necessidades de
seus clientes, mantendo-se atualizado e acompanhando as mudanas do
ambiente, aplicando as ferramentas que possui baseadas nas tcnicas mais
recentes e adequadas a cada situao.
Infelizmente muitos ainda veem o contador como um mal necessrio ou como
o cobrador de impostos. Porm, com muita luta de alguns profssionais, comeam
a aparecer mudanas nessa viso, e algumas empresas j tratam o contador como
um parceiro para alcanar seus objetivos.
A responsabilidade profssional tambm estar inserida no mbito legal e, em
particular, para os Contabilistas, no que diz respeito s questes que envolvem
crimes tributrios e leses patrimoniais provocadas por erros tcnicos ou fraudes
em documentos contbeis. O novo Cdigo Civil, na Seo III - Do Contabilista e
outros Auxiliares, trata das responsabilidades civis dos contadores (prepostos),
defnindo que so eles os responsveis pelos atos relativos escriturao contbil
e fscal praticados e, ao mesmo tempo, respondem solidariamente quando prati-
carem atos que causem danos a terceiros, como os clientes, por exemplo.
Os casos mais comuns e que merecem especial ateno esto relacionados
(ao):
Ampliando seus conhecimentos
22
23 23
Forma de escriturao, que deve ser feita em idioma e moeda corrente nacio-
nais e em forma contbil, por ordem cronolgica de dia, ms e ano, sem interva-
los em branco, nem entrelinhas, borres, rasuras, emendas ou transportes para as
margens.
Elaborao das demonstraes contbeis, que devero exprimir, com fde-
lidade e clareza, a situao real da empresa e, atendidas as peculiaridades de cada
uma delas, bem como as disposies das leis especiais. O contador poder respon-
der pela reparao de danos ou por assinar demonstrativos contbeis simulados
que, em alguns casos, so elaborados sem a real existncia da escriturao contbil
ou em desacordo com o que est efetivamente registrado contabilmente.
Conservao e guarda da documentao, j que o empresrio e a sociedade
empresria so obrigados a conservar em boa guarda toda a escriturao, corres-
pondncia e mais papis concernentes sua atividade, enquanto no ocorrer pres-
crio ou decadncia no tocante aos atos neles consignados. Essa obrigatoriedade
se estende tambm aos livros contbeis e fscais da sociedade.
Fornecimento de declarao (Decore) falsa, em que o benefcirio do do-
cumento que fornecido pelo contabilista realiza operaes onde comprova sua
renda atravs de declarao inexata e sem comprovao ou respaldo contbil.
Nesse caso o profssional contbil tambm pode ser responsabilizado e, alm dos
processos de reparao dos danos materiais, ainda est sujeito a processos de res-
ponsabilidade penal, j que a reparao do dano no campo criminal est amparada
no Cdigo Penal no captulo de estelionato e outras fraudes.
As penas para as acusaes de crimes de estelionato, falsifcao de documen-
to particular, falsidade ideolgica e uso de documento falso podem variar de 1 a 5
anos de recluso e multa.
Diante do exposto, a sumria recomendao a todos os profssionais de con-
tabilidade que sigam felmente o cdigo de tica profssional, os princpios fun-
damentais de contabilidade, as normas brasileiras de contabilidade e a legislao
comercial, fscal e societria, a fm de evitar futuros transtornos e problemas de res-
ponsabilidade inerentes profsso, relacionados a erros tcnicos cometidos por
culpa ou dolo.
A valorizao da profsso contbil depende principalmente dos profssionais
que a exercem. Valorize seu trabalho e sua classe. O Brasil todo ganha com isso!
23
23
Atividades de aplicao
1. A Resoluo CFC 803/56 aprovou o Cdigo de tica Profssional do Con-
tabilista e em seu artigo 2. traz os principais deveres desse profssional.
Entre as alternativas abaixo, assinale a que no corresponde a um dever
do contabilista.
a) Zelar pela sua competncia exclusiva na orientao tcnica dos servi-
os a seu cargo.
b) Inteirar-se de todas as circunstncias, antes de emitir opinio sobre
qualquer caso.
c) Manifestar, a qualquer tempo, a existncia de impedimento para o
exerccio da profsso.
d) Vincular-se ao Conselho Federal de Contabilidade.
2. Com o advento da obra do frei Luca Pacioli, que descrevia o mtodo das
partidas dobradas, publicada no perodo da Literatura, a contabilidade:
a) passou a ser baseada em clculos comerciais e na escriturao.
b) foi considerada a arte de contar e ter.
c) tornou possvel a organizao dos dados contbeis e a elaborao de
resumos da situao dos negcios.
d) passou a ser mais fragmentada e desvinculada, fazendo apenas um
registro mecnico das contas.
3. A Escola de Toscana, considerada a segunda escola do perodo cientfco,
tinha como mentores intelectuais Giuseppe Cerboni, Francesco Marchi e
Giovanni Rossi e enfatizava que a contabilidade:
a) pode ser entendida como a cincia do controle econmico.
b) tinha como objeto o fenmeno patrimonial.
c) tinha o lucro como objeto de estudo.
d) tinha como objeto a relao jurdica entre as pessoas.
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25 25
Referncias
BRASIL. Ministrio da Educao. Conselho Nacional de Educao (2002). Parecer
CNE/CES 146/2002 Homologado. Despacho do Ministro em 09/05/2002, pu-
blicado no Dirio Ofcial da Unio n. 90, de 13/05/2002, Seo 1. Braslia. DF: Mi-
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BUESA, Natasha Young. A evoluo histrica da contabilidade como ramo do co-
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8-9, 2010.
CONSELHO FEDERAL DE CONTABILIDADE. Resoluo 867. Dispe sobre o Re-
gistro Profssional dos Contabilistas. Publicada em: 09 dez. 1999. Disponvel em:
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em: <http://sare.unianhanguera.edu.br/index.php/rcger/article/viewArticle/62>.
Acesso em: 8 ago. 2010.
FRANCO, Hilrio. A Contabilidade na Era da Globalizao. So Paulo: Atlas,
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LUNELLI, Reinaldo Luiz. A Responsabilidade Social e Civil do Contabilista.
Disponvel em: <www.portaldecontabilidade.com.br/noticias/responsabilidade_
contabilista.htm>. Acesso em: 19 ago. 2011.
25
25
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beis e a Formao Acadmica do Contador. Trabalho apresentado na XVI Con-
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SCHMIDT, Paulo. Histria do Pensamento Contbil. Porto Alegre: Bookman,
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Gabarito
1. D
2. C
3. D
O contrato de prestao de
servios contbeis
O contrato e as clusulas indispensveis
O Cdigo Civil (CC) de 2002, institudo pela Lei 10.406/2002, apresentou
em seu bojo um captulo exclusivo sobre a responsabilidade profssional do
contabilista.
Alm dos artigos presentes no Cdigo Civil, a responsabilidade do conta-
bilista est prevista no Cdigo Comercial, no Cdigo Tributrio e no Cdigo
Penal. Tambm em leis como a Lei das Falncias 11.101/2005, Lei das Socie-
dades por Aes 6.404/76 e outras leis esparsas que tratam de crimes tribu-
trios e fnanceiros.
Diante dessa enorme quantidade de dispositivos legais, previstos no or-
denamento jurdico brasileiro, que se preocupam com a responsabilidade
profssional do contabilista no exerccio de suas atividades, o Conselho Fede-
ral de Contabilidade, para assegurar e garantir o profssionalismo e adequar
um padro de comportamento desses profssionais, aprovou a Resoluo
CFC 987/2003. Essa resoluo regulamenta a obrigatoriedade do contrato
de prestao de servios contbeis de forma a resguardar os interesses de
ambas as partes contraentes no momento da efetiva contratao.
A Resoluo CFC 987/2003 trouxe baila vrias consideraes pertinen-
tes editadas pelo Conselho Federal de Contabilidade e que devem ser obser-
vadas pelos profssionais contbeis, entre elas temos:
constituir infrao a no apresentao de prova de contratao dos
servios profssionais, quando exigido pelo Conselho Regional de Con-
tabilidade;
os contabilistas devero observar os artigos do Cdigo de tica Pro-
fssional do Contabilista referentes fxao de valores dos servios
27
28
contbeis por escrito e observar as disposies constantes nos artigos
1.177 e 1.178 do Cdigo Civil, no que dispem sobre as relaes con-
tratuais;
a relao do profssional da contabilidade com seus clientes exige uma
defnio clara e objetiva dos direitos e deveres das partes contratan-
tes;
o contrato de prestao de servios contbeis um instrumento neces-
srio e indispensvel ao exerccio da fscalizao do profssional contbil,
para defnio dos servios contratados e das obrigaes assumidas.
A empresa prestadora de servios contbeis ou o contabilista devem
manter por escrito os seus contratos, para que possam comprovar os limites
e a extenso da responsabilidade tcnica, permitindo a segurana das partes
e o regular desempenho das obrigaes.
O contrato de prestao de servios deve conter alguns requisitos mni-
mos, conforme artigo 2. da Resoluo CFC 987/2003:
Art. 2. O Contrato de Prestao de Servios dever conter, no mnimo, os seguintes
dados:
a) a identifcao das partes contratantes;
b) a relao dos servios a serem prestados;
c) durao do contrato;
d) clusula rescisria com a fxao de prazo para a assistncia, aps a denncia do
contrato;
e) honorrios profssionais;
f ) prazo para seu pagamento;
g) responsabilidade das partes;
h) foro para dirimir os confitos.
O contabilista, a princpio, pode ofertar os seus servios mediante uma
proposta, que dever conter todos os detalhes especfcos, como honorrios,
durao do contrato, condies de pagamento etc. Sendo aceita a proposta,
a mesma poder ser transformada em contrato desde que contenha todos
os requisitos mnimos acima mencionados, que se encontram no artigo 2.
da Resoluo CFC 987/2003.
As relaes contratuais entre contratante e contratado, j em vigor nesta
poca e que por isso estavam em desacordo com a Resoluo 987/2003,
teriam tratamento especial. Assim, as relaes contratuais em vigor antes da
vigncia da resoluo deveriam ser formalizadas refetindo a realidade ftica
preexistente entre as partes no prazo de dois anos, ou seja, aps a vigncia da
resoluo em 2003, as empresas prestadoras de servios contbeis e/ou con-
29
tabilistas teriam at 2005 para regularizar os seus contratos. No entanto, para
os casos em que o vnculo de prestao ultrapasse os cinco anos de relao
contratual informal, consideravam-se supridas todas essas formalizaes, ou
seja, no era preciso efetuar a elaborao de um contrato por escrito.
As hipteses de informalidade das relaes contratuais, numa ao de
fscalizao, incumbiam o contabilista ou a organizao contbil de produzir
uma declarao que provasse o incio da relao contratual, o valor dos ho-
norrios e os servios contratados.
Hoje no observamos a aplicao dessas hipteses para as relaes con-
tratuais novas, tendo em vista que j se passaram muitos anos do incio da
vigncia da Resoluo do CFC 987/2003, assim todos os servios que sero
prestados na rea da contabilidade, para garantir a segurana de ambas as
partes contratantes, devero iniciar-se mediante a formalizao de um con-
trato de prestao de servios contbeis com os termos bem defnidos, por
escrito e de acordo com a referida resoluo. Tanto que atualmente, no ato
de uma fscalizao do contabilista pelo Conselho Regional de Contabilidade,
este exige a apresentao de contratos de prestao de servios contbeis.
No contrato escrito, podemos enumerar diversas clusulas que so indis-
pensveis devido proteo e garantia que elas fornecem. Porm, h uma
clusula que merece especial ateno por parte do contabilista ao elaborar
um contrato de trabalho: a defnio do objeto do contrato.
preciso defnir de forma bem clara o(s) objeto(s) do contrato, para
no causar dvida do que se est contratando. O contrato de prestao
de servios contbeis geralmente possui vrios objetos que o contabi-
lista deve descrever, podendo atuar em uma rea especfca ou em vrias
concomitantemente.
Por exemplo, na rea contbil pode fazer a classifcao e escriturao da
contabilidade, de acordo com as normas e princpios contbeis vigentes; a
apurao de balancetes; a elaborao do Balano Anual e Demonstrativo de
Resultados.
Na parte de Imposto de Renda da Pessoa Jurdica pode dar orientao e
controlar a aplicao dos dispositivos legais vigentes; auxiliar na elaborao
da declarao anual de rendimentos e documentos correlatos; no atendi-
mento das demais exigncias previstas em atos normativos, bem como em
eventuais procedimentos de fscalizao.
30
Na rea fscal pode atuar na orientao e controle da aplicao dos dispo-
sitivos legais vigentes, sejam federais, estaduais ou municipais; na escritura-
o dos registros fscais do IPI, ICMS, ISS e elaborao das guias de informao
e de recolhimento dos tributos devidos; atendimento das demais exigncias
previstas em atos normativos, bem como atuar em eventuais procedimentos
de fscalizao tributria.
E, ainda, pode atuar na rea trabalhista e previdenciria orientando e con-
trolando a aplicao dos preceitos da Consolidao das Leis do Trabalho, bem
como dos preceitos pertinentes Previdncia Social (como PIS e FGTS) e outros
aplicveis s relaes de emprego mantidas pelo contratante. Pode auxiliar na
manuteno dos registros de empregados e servios correlatos; elaborao da
folha de pagamento dos empregados e de pr-labore, bem como das guias de
recolhimento dos encargos sociais e tributos afns; atendimento das demais
exigncias previstas na legislao, bem como de eventuais procedimentos de
fscalizao.
Por isso, diante dos inmeros trabalhos que o contabilista pode realizar, a de-
fnio do objeto de suma importncia, pois o mesmo pode ser multado por
no realizar algum procedimento contbil que no foi determinado no objeto
do contrato, causando dvida se estava ou no includo em outros servios. A
discusso criada pode chegar s vias judiciais, sobre a responsabilidade pela au-
sncia do procedimento que deveria ter sido elaborado.
Outro exemplo de problemas que um contrato mal formulado pode gerar
seria se o seu cliente, agindo de m-f, tivesse o hbito de sonegar impostos, os
quais foram gerados pelo contabilista mediante a apresentao de uma nota
fscal calada aquela que tem o valor adulterado para pagar menos tributos;
essa manobra, diante de uma fscalizao, a princpio ser de responsabilida-
de do profssional contbil se este no se garantir no contrato de prestao de
servio no momento da defnio dos objetos que sero contratados (servios
prestados), incluindo a responsabilidade do cliente referente s informaes tra-
zidas ao seu conhecimento para serem lanadas no somente no fsco, como na
contabilidade, nas declaraes de rendimentos, na folha de pagamento etc.
Portanto, o contabilista deve se preocupar em manter seus contratos sempre
atualizados e bem defnidos em relao aos objetos (servios) do contrato que
sero prestados, isso o ajudar futuramente em alguma questo judicial, servin-
do de prova para averiguao das responsabilidades, deveres e obrigaes das
partes. Alm disso, ele tem em mos um ttulo executivo extrajudicial quando
assinado por duas testemunhas, hbil para cobrar os honorrios contbeis
31
quando inadimplentes, mediante uma ao de execuo sem a necessidade de
uma ao de conhecimento para discutir se h ou no uma relao contratual
entre as partes, procedimento este muito demorado e desgastante no judicirio
brasileiro.
Servios obrigatrios pelo contrato
Antes de adentrar nos servios obrigatrios pelo contrato, deve-se buscar
entender qual a fora que garante a validade dos contratos de prestao de
servios contbeis.
O contrato de prestao de servios contbeis, como outro contrato qual-
quer, tem por defnio ser um pacto ou conveno que constitui a vontade
das partes em realiz-lo, considerado um negcio jurdico, que passa a fazer
parte do mundo real.
Na doutrina jurdica, os contratos possuem princpios que vo alm das
vontades das partes, como observncia da ordem pblica; obrigatoriedade
das partes ao que foi convencionado, chamado juridicamente pacta sunt ser-
vanda os pactos devem ser respeitados ou os acordos devem ser cumpri-
dos; autonomia privada, que seria a liberdade de contratar sem a interven-
o do estado e os efeitos jurdicos que o contrato pode gerar.
Alm desses princpios, previstos na doutrina contratual, o Cdigo Civil
brasileiro consagra outros princpios que dirimem dvidas sobre os contra-
tos em geral, como a sua funo social prevista no artigo 421, que prev
que a liberdade de contratar ser exercida em razo e nos limites da funo
social do contrato; o artigo 422 do mesmo diploma, que menciona sobre a
boa-f objetiva e a justia contratual; sendo que a primeira diz respeito aos
contratantes que sero obrigados a guardar os princpios da probidade e
boa-f, tanto na execuo quanto na concluso do contrato; e a segunda,
que busca o equilbrio das partes no pacto celebrado quando de onerosida-
de excessiva, estado de perigo e leso que as partes venham a sofrer pelos
efeitos desse contrato.
Analisando juridicamente os princpios que norteiam as vontades das
partes no momento da efetivao de um contrato, podemos concluir que
impossvel que as partes no sejam responsveis por seus termos, depois
de acordado deliberadamente um contrato de prestao de servios e ob-
32
servados os requisitos exigidos no artigo 104 do Cdigo Civil de 2002 para a
validade de um negcio jurdico perfeito, como: capacidade das partes com
seus respectivos consentimentos, objeto lcito, possvel e determinado ou
determinvel e forma prescrita ou no defesa em lei e demais legislaes
pertinentes.
No entanto, mesmo o profssional contbil tomando todo o cuidado na
elaborao do seu contrato de prestao de servios e observando todos os
requisitos da legislao ptria, pode ocorrer a existncia de certos trabalhos
inerentes profsso, que quando iniciados geram obrigaes acessrias, s
quais esto vinculadas s atividades principais contratadas e que devero
ser realizadas, para no acarretar em multa devido ausncia. Nesses casos o
contabilista dever agir com bom senso e previamente estimar no preo dos
servios o trabalho que ter com as obrigaes acessrias.
Por exemplo, segundo Smijtink (2011), os clientes devem exigir mensal-
mente o Balancete Contbil, alm das guias de contribuies, impostos e en-
cargos, com respectivas planilhas de clculo. Ainda compete ao contabilista,
alm da contabilizao de todas as operaes dos clientes, inclusive ban-
crias, a apresentao do balancete mensal, devidamente conciliado, bem
como o auxlio na gesto da empresa ou das contas do cliente.
Os contabilistas da atualidade, devido grande competitividade, vm
assumindo mais obrigaes para se mostrarem atrativos na hora da esco-
lha, pelo cliente, do profssional que ir gerir a sua contabilidade. Assumindo
um nmero maior de trabalhos para corresponder s expectativas de seus
clientes e procurando estar atentos s frequentes alteraes legislativas para
fcarem atualizados.
Com as mudanas constantes das leis federais, estaduais e municipais, para
Smijtink (2011, s.p.) esto exigindo cada vez mais treinamento, trabalho e respon-
sabilidade das empresas de servios contbeis, o que tem elevado seus custos,
porm, no vem sendo reposto [...] em seus honorrios. Corroborando com esse
entendimento, pode-se incluir nessa realidade os profssionais de contabilidade
em geral que se encontram na mesma situao mencionada pelo autor.
O contabilista tambm deve conscientizar seus clientes de que os servios
contbeis por ele elaborados, alm de obrigatrios pelo contrato e de gerarem
custos, so um investimento que pode ser traduzido em benefcios. De acordo
com Silva et al. (2003), os documentos gerados pelo contabilista podem ser valo-
rizados como prova em juzo da situao patrimonial; demonstrar a retirada dos
33
scios da sociedade e a verdadeira situao da empresa, servir para fns de resti-
tuio de capital ou venda de participao societria; evitar que sejam conside-
radas fraudulentas as prprias falncias, sujeitando os scios s penalidades da
Lei da Falncia; dar identidade empresa; compensar prejuzos para no pagar
imposto de renda; fomentar limite de crdito; diminuir a carga tributria atravs
da distribuio de lucros; oferecer maior controle fnanceiro e econmico; com-
provar em juzo provas e contestar reclamaes trabalhistas quando as provas a
serem apresentadas dependam de percia contbil etc.
Enfm, analisado o exposto, no existem servios obrigatrios pelo contra-
to, ou melhor, no existem servios obrigatrios para nenhum profssional em
qualquer rea que seja, todos tm a liberdade de contratar e ofertar os seus ser-
vios sem subjugar a sua autonomia profssional, assim, podemos concluir que,
juridicamente analisando, pela fora que existe nos contratos, quando estes so
realizados dentro da legislao pertinente e dos requisitos exigidos no Cdigo
Civil Brasileiro, todos os servios que por ventura forem includos e acordados,
observando os requisitos da validade e da existncia, sero obrigatrios.
Servios extracontratuais
Os servios contratados que no estiverem especifcados no objeto do
contrato sero cobrados em apartado. Esses servios extraordinrios ou ex-
tracontratuais devero ser cobrados mediante um oramento previamente
aprovado pelo contratante, englobando nessa previso toda e qualquer ino-
vao da legislao relativamente ao regime tributrio, trabalhista ou pre-
videncirio. Essas determinaes esto previstas em clusula contratual do
modelo de contrato de prestao de servios contbeis editado pelo CRC/PR
como modelo a ser utilizado pelos contabilistas.
4.4.1 - So considerados servios extraordinrios ou paracontbeis, exemplifcativamente:
1) alterao contratual; 2) abertura de empresa ou flial; 3) certides negativas do INSS,
FGTS, Federais, ICMS e ISS; 4) Certido negativa de falncias ou protestos; 5) Homologao
junto DRT; 6) Autenticao/Registro de Livros; 7) Encadernao de livros; 8) Declarao
de ajuste do imposto de renda pessoa fsica; 9) Preenchimento de fchas cadastrais/IBGE.
(PORTAL DE CONTABILIDADE, 2011)
Tambm sero considerados servios extracontratuais quaisquer servios
de natureza jurdica, seja a que ttulo for e em qualquer instncia administra-
tiva ou judicial, sendo os referidos servios cobrados em apartado, na forma
da Tabela da OAB
1
.
1
A OAB de cada estado
possui sua prpria Tabela
de Honorrios que pode
ser consultada na internet.
34
A liberdade de executar servios extracontratuais e cobrar separadamen-
te fca a cargo do profssional, no existe uma taxatividade em relao aos
servios extras que devam ser obrigatoriamente cobrados.
No entanto, na elaborao do contrato recomenda-se que estejam bem
discriminados quais servios sero cobertos pelo contrato e quais sero cobra-
dos parte, para no causar futuros transtornos para as partes contratantes.
Resciso contratual
Os contratos, como j sabido, so acordos que expressam a vontade das
partes. Quando observados os requisitos legais para sua constituio, tor-
nam-se vlidos como negcio jurdico perfeito, mas mesmo vlidos e exis-
tentes eles podem ser extintos por diversos motivos e a qualquer tempo.
Para isso existem modalidades que expressam a vontade das partes em dar
um ponto-fnal ao vnculo contratual.
Todavia, na doutrina jurdica h uma confuso terminolgica quanto s
formas de extino do contrato, tm-se os termos resilio, resoluo, distra-
to e resciso, com a mesma defnio. Existem os termos quitao e denn-
cia, que tambm se referem extino.
Na verdade, a resciso pode ser considerada um gnero, no qual a reso-
luo e a resilio so espcies exercidas atravs do distrato e da denncia.
A quitao uma modalidade parte de extino contratual.
A resoluo se caracteriza quando a extino se d por descumprimento
dos termos do contrato por um dos contratantes e a resilio quando a ex-
tino se d pela vontade de uma ou ambas as partes.
Assim, a resilio a modalidade de extino cabvel nos contratos por
prazo indeterminado ou que tenham se tornado indeterminveis devido
prorrogao automtica e/ou pela inrcia de uma das partes. Ocorre pela
vontade de uma ou de ambas as partes em extinguir o contrato. Como essas
no so obrigadas a se vincularem indefnidamente no tempo, podem pedir
a resilio a qualquer momento por meio de uma denncia. A resilio pode
caracterizar-se por um distrato quando todas as partes estiverem de acordo
em extinguir o vnculo contratual ou por uma denncia quando apenas uma
das partes o quiser.
35
Para exercer a extino pela forma de distrato, todas as partes devem
estar de acordo; a nica exigncia para se realizar um distrato est prevista
no artigo 472 do CC, este determina que o distrato faz-se pela mesma forma
exigida no contrato, ou seja, se o contrato tem forma escrita e com reconhe-
cimento de frma dos contratantes o distrato tem que ser feito da mesma
forma. Ento, essa confgura uma forma de exercer a resilio bilateral devido
a todas as partes envolvidas estarem de acordo em extinguir o contrato.
A resoluo ocorre quando prestao e contraprestao so desiguais
devido a um descumprimento, ou seja, uma das partes est em desvanta-
gem na relao contratual. Diferente da resilio, que exige apenas a vonta-
de das partes unilateral ou bilateral em fnalizar o contrato, na resoluo h
uma leso para uma das partes que enseja a quebra contratual.
Nos contratos podem ser includas clusulas resolutivas por descumpri-
mento. Devido ao nosso ordenamento jurdico prever essa possibilidade;
quando includa uma clusula resolutiva no contrato, essa se aplica de pleno
direito. Porm, se este entendimento for tcito e no constar no contrato
ser preciso fazer a resoluo do contrato por interpelao judicial (CC, art.
474, pargrafo nico).
A parte lesada por inadimplemento pode pedir o cumprimento do con-
trato ou a prpria resoluo; cabendo em qualquer caso uma indenizao
por perdas e danos (CC, art. 475).
O artigo 478 do CC prev hiptese especial de resoluo, que permite a
alterao das condies contratuais originalmente acordadas. Quando por
onerosidade excessiva, poder a parte lesada pedir a resoluo se se tratar
de contrato de execuo continuada ou diferida; em que a prestao de uma
das partes se tornar excessivamente onerosa ou com extrema vantagem para
outra parte e em virtude de acontecimentos extraordinrios e imprevisveis.
Ainda falando sobre extino contratual, tem-se a quitao. Essa modali-
dade pode estar determinada no contrato ou no, porque uma forma na-
tural e normal de extinguir o contrato. Nessa forma as partes envolvidas se
satisfazem mutuamente, uma com a prestao cumprida e a outra com o
pagamento pelo trabalho exercido.
A quitao, diferente do distrato, no precisa se vincular forma do contrato,
podendo ser independente da forma que este seguiu. O caput do artigo 320 do
CC admite que a quitao sempre possa ser dada por instrumento particular.
36
A denncia preexistente ao contrato e ocorre na resilio unilateral, por
isso no propriamente uma modalidade, mas sim uma forma de exercer
uma modalidade de extino. Consiste em um direito de se desligar do con-
trato, que tem como caracterstica a cincia da outra parte sobre o momento
do ponto-fnal da relao. um meio pelo qual ocorre a resilio unilateral
porque apenas uma das partes expressa a sua vontade, e exigida princi-
palmente nos contratos de prestao de servios por fora do artigo 599 do
CC, que dispem que nos contratos por tempo indeterminado qualquer das
partes pode, mediante aviso prvio outra, extingui-lo.
A denncia pode ser considerada motivada/cheia ou imotivada/vazia e
sumria. A motivada/cheia ocorre quando o pedido de extino est funda-
mentado em lei, circunstncia ou fato, na qual a parte denunciante se apoia
para extinguir o contrato. Na denncia imotivada/vazia faz-se desnecessria
a apresentao de uma fundamentao em lei, circunstncia ou fato para a
extino contratual.
A denncia sumria aquela que no evita prejuzo a uma das partes por
ocorrer em tempo insufciente. O pargrafo nico do artigo 473 do CC, uti-
lizando do princpio da boa-f contratual, veda a denncia sumria porque
dada a natureza do contrato, uma das partes pode vir a fazer investimentos
considerveis para a execuo do servio, neste caso a denncia s produzi-
r seus efeitos depois de transcorrido o prazo compatvel com a natureza e o
vulto dos investimentos.
J a denncia, quando no sumria, s opera a partir do momen-
to que o contratante a receber, ou seja, estar ciente da vontade da parte
denunciante.
Alm das formas de extino contratual que podem ou no constar
no contrato, como as mencionadas, o prestador de servios deve se ater
elaborao das clusulas que podem vir a ensejar uma resciso da relao
contratual.
Primeiramente, as clusulas devem ser ponderadas, ou seja, equilibradas
para ambas as partes, de forma a no se constituir um contrato leonino,
que seria aquele que procura benefciar e proteger apenas uma das partes.
Assim, recomenda-se usar o bom senso no momento de sua elaborao, no
inserindo clusulas que futuramente sejam objetos de discusso judicial.
37
Os contratos de prestao de servios contbeis geralmente so por prazo
indeterminado, pois se supem que vigoraro durante a elaborao dos ser-
vios e estes so em sua maioria contnuos. Nesses casos, quando ocorrer
uma resciso contratual, deve-se prever de antemo uma clusula rescisria
que permita a ambas as partes rescindir o contrato a qualquer tempo, me-
diante pr-aviso e por escrito, com um prazo determinado entre as partes.
Esse prazo deve ser colocado no contrato, e recomenda-se equipar-lo pelo
menos ao prazo de renncia previsto no inciso IV do artigo 2. do Cdigo
tico Profssional do Contabilista 30 dias (Resoluo CFC 803/96).
As partes ainda podem convencionar que no caso de no comunicao
por escrito sobre a forma de denncia ou de denncia sumria, que des-
respeitem o pr-aviso previsto, a parte que solicitou a resciso do contrato
fcar obrigada ao pagamento de multas compensatrias. No existe par-
metro para estabelecer essa multa, mas para no se confgurar uma clu-
sula abusiva com excessiva onerosidade para uma das partes e, ao mesmo
tempo, que sirva de garantia contra aes arbitrrias, recomenda-se o valor
de no mnimo duas parcelas mensais dos honorrios vigentes poca.
Em caso de dispensa do profssional contbil durante o perodo de pr-
-aviso, pode ser inserida no contrato clusula que desobriga o profssional
de executar quaisquer servios, seja qual for a razo, o que no desobri-
gar o cliente do pagamento dos honorrios integrais at o termo fnal do
contrato.
Tambm se recomenda, no caso de transferncia de profssional ou da
empresa prestadora de servios contbeis, que o contabilista informe os
seus dados profssionais por escrito ao cliente, como seu endereo, nome
do responsvel e nmero da inscrio junto ao Conselho Regional de Conta-
bilidade, porque isso ajudar o cliente a cumprir as formalidades tico-pro-
fssionais se preciso for, inclusive a transmisso de dados e informaes ne-
cessrias continuidade dos servios. Entre os dados e informaes a serem
fornecidos no se incluem detalhes tcnicos dos sistemas de informtica
do profssional contbil ou empresa contbil, os quais so de sua exclusiva
propriedade.
O contrato pode conter clusula descrevendo que a inadimplncia enseja
a resciso contratual, determinando que a falta de pagamento de qualquer
parcela de honorrios faculte ao profssional suspender imediatamente a
execuo dos servios ora pactuados, bem como considerar rescindido o
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Os contratos e sua importncia
nas relaes jurdicas
(FONTANA, 2011)
Resumo
O artigo se justifca no entendimento do que so contratos e na sua impor-
tncia nas relaes jurdicas dos sujeitos do direito. Ainda, o mesmo demons-
tra a necessidade de um contrato comprometido com o seu objetivo de nas-
cimento, ou seja, seu objeto social, para que o mesmo no produza situaes
tais que desgastem ou mesmo fram a unio das partes contratadas.
Palavras-chave: contratos, redao de contratos; relaes jurdicas.
Introduo
Desde o surgimento da humanidade, ela j realizava contratos entre seus
semelhantes, mesmo que instintivamente. Remetendo-nos Pr-Histria,
contrato, independente de notifcao judicial ou extrajudicial. Em caso de
falncia ou concordata da empresa contratante fca facultada a resciso do
contrato pelo contabilista, independentemente de notifcao judicial ou
extrajudicial.
Se uma das partes infringir as clusulas defnidas em contrato ou os dis-
positivos da Lei Federal 8.137/90 e suas alteraes, que defne os crimes de
ordem tributria, econmica e contra as relaes de consumo e d outras
providncias, poder considerar rescindido o contrato, independentemente
de notifcao judicial ou extrajudicial.
Essas so clusulas recomendveis a serem inseridas pelo profssional
contbil no item resciso contratual. So apenas exemplifcativas, podendo
ser mais restritivas ou menos incisivas, desde que seguidos os devidos cuida-
dos em relao aos preceitos legais determinantes para a constituio de um
contrato vlido e observadas as disposies do Conselho Federal de Conta-
bilidade e do Cdigo de tica do Profssional de Contabilidade.
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quando o homem saa para caar e a mulher plantava e colhia gros, aquela
sociedade primitiva j transitava pelo mundo dos negcios atravs dos
contratos de troca e permuta. Normalmente, os homens saam em grupo e
quando voltavam dividiam a caa entre as famlias. Por sua vez, as mulheres
plantavam culturas diferentes e quando chegava a colheita trocavam entre
si aquilo que tinham colhido. Essas prticas foram cultivadas por milnios e
se acompanharmos a histria de nossos colonizadores perceberemos que os
mesmos tambm exerciam as atividades deste modo, ou seja, aqueles que
tinham uma boa colheita de trigo transformavam-na em farinha e trocavam
por um pedao de carne com algum vizinho na colnia em que moravam.
Desse modo, conseguiam sobreviver em meio s difculdades.
Com a evoluo da sociedade, necessitou-se tambm formalizar essas rela-
es, garantindo a mnima segurana jurdica para as partes envolvidas. Entre-
tanto, como um contrato uma manifestao de vontades, no pode o orde-
namento jurdico interferir na redao desses contratos, ou seja, cada pessoa
livre para redigir da forma como lhe convir o seu instrumento jurdico, desde
que no fra os princpios de direito, a ordem e os bons costumes.
Entretanto, atravs das negociaes, os redatores foram adotando algu-
mas medidas para evitar deslindes e litgios judicirios, que se tornam obsole-
tos quando a prtica contratual fundamentada corretamente.
Neste artigo quero demonstrar a importncia de se conhecer um contrato
e de redigi-lo corretamente para evitar com isso aes desnecessrias de re-
vises ou mesmo um desgaste entre as pessoas envolvidas. Ento, voc com-
preende que todo o seu dia a dia est relacionado contratao de bens e
servios e que voc deve analisar perfeitamente cada relao para no vir a
sofrer um nus contratual posterior?
sobre esse esclarecimento e tranquilidade contratual que se faz necess-
ria a redao desse artigo.
Relaes jurdicas contratuais
Partindo do princpio, o que um contrato para voc? Se observarmos nos
dicionrios jurdicos, no dicionrio da lngua portuguesa, ou mesmo conver-
sando com operadores do direito, veremos que a resposta unnime a de
que um contrato uma manifestao de vontades. Entretanto, existem alguns
40
limites nessa liberdade contratual, que so os Princpios Gerais de Direito, a
ordem pblica e os bons costumes. Outra questo que deve ser respeitada
a funo social que esse contrato deve ter, por exemplo, enriquecimento
sem causa crime, mas ele pode estar mascarado de muitas formas em um
contrato e com isso torn-lo legal. Interpretando essa afrmao, pense num
contrato de mtuo (emprstimo em valores) com um juro de 15% (quinze por
cento) ao ms, assinado e com duas testemunhas. O contrato legal, mas o
juro no. O juro permitido por nosso ordenamento jurdico de at 1% (um
por cento) ao ms. Voc pode questionar, mas os bancos e as imobilirias no
praticam um juro maior que esse no caso de atraso de pagamento? Ento,
respondendo a essa dvida, digo-lhe que existem algumas Leis Especfcas
de cada atividade e que por autorizao legal o legislativo autoriza que seja
cobrado um juro maior. Por isso, importante que voc conhea muito bem o
negcio que est contratando.
Poderamos dizer: mas eu no exero contrato algum, nunca comprei um
carro ou abri uma conta em um banco. Penso que essa afrmao equivo-
cada, pois desde a compra de um simples copo de gua voc est mantendo
uma relao negocial com o estabelecimento comercial que est lhe venden-
do. Percebeu o contrato? um dos mais utilizados, que a espcie contratual
de compra e venda. E o que comprova sua relao? a nota fscal ou o cupom
fscal emitidos pelo vendedor. claro que um exemplo simplrio como esse
no interfere nas relaes jurdicas, salvo se o resultado dessa compra se ma-
nifestar em uma doena ou constrangimento, mas pensemos que nada oca-
sionou a no ser a satisfao de ter sua sede sanada. um fato natural, sem
que desperte a presena jurdica, mas existem os fatos que so do interesse
jurdico por interferirem nas relaes entre as pessoas. Voc pode imaginar
quais sejam? Vamos analisar a situao abaixo.
Imagine que voc ir adquirir a casa ou o apartamento dos seus sonhos.
Voc analisa os prs e contras e decide comprar esse empreendimento
na planta, isto , a compra de uma ideia do que possa ser o mesmo, no
material e sim um desenho, pois o prdio ou a casa no est pronto ainda.
O vendedor consegue lhe convencer, as condies condizem com o que deseja
pagar e voc percebe que est fazendo um excelente negcio. Voc paga as
prestaes em dia e algum tempo depois comeam os primeiros problemas.
A obra que era para ser entregue em 1(um) ano j alterada para 3 (trs) anos.
O vendedor disse que voc receberia com a garagem coberta e piso laminado
41
e quando lhe entregaram nem garagem tinha. Quando foi cobrar dos respon-
sveis, percebe que no consta nada sobre isso em seu contrato, ou seja, nem
piso, nem garagem e muito menos prazo de entrega. E agora, o que fazer?
Digo-lhe que no muita coisa. Essa histria, apesar de fctcia, acaba sendo a
realidade de muitos. A minoria das pessoas l o que est assinando, algumas
nem recebem uma cpia do mesmo (se falarmos de contratos de adeso ou
fnanciamentos). Ento como questionar na Justia algo que no est escrito
formalmente?
Comea a perceber que um documento no apenas mera burocracia?
O contrato ser responsvel por regularizar toda a relao entre as partes,
por isso, deve ser questionado, analisado e discutido. Sabemos que depen-
dendo da atividade no possumos tal facilidade, mas antes de assinar leia,
e muito bem, para que posteriormente no precise responder por algumas
linhas pequenas que nem tinha percebido que o contrato trazia consigo.
Apontamos acima que o contrato deve respeitar o objeto e que o mesmo
possua uma funo social, ou seja, que interesse sociedade. Esse limitador
fez-se muito perspicaz porque as pessoas comearam a contratar sem qualquer
sentido e necessidade e tambm a exigir garantias muito superiores ao bem
adquirido. Quero dizer que para comprar uma casa de R$60.000,00 (sessenta
mil reais) exigia-se uma garantia de um bem do fador no valor de R$240.000,00
(duzentos e quarenta mil reais) e se o devedor atrasasse alguma parcela, exigia-
-se o bem do fador. Quer dizer, um negcio jurdico doente.
Voc conversar com vrias pessoas que diro que existem na internet
ou disponveis em livros vrios modelos de contratos e que ento basta que
voc faa o download e coloque as partes contratantes, o objeto e o valor do
negcio. Quando isso ocorre, instantaneamente deve acionar uma luz ver-
melha em seu crebro gritando por cuidado, afnal, se fosse to simples re-
digir um contrato, no haveria tantos processos empilhados no nosso Poder
Judicirio.
Quando realizar um contrato, verifque-o clusula a clusula. No receie
em questionar o signifcado de qualquer clusula, e se necessrio for, procure
um profssional para ajud-lo e orient-lo nesse negcio jurdico. Lembre-se
de que tudo o que no for escrito no estar dito, portanto, tudo o que no
constar no contrato no ter como ser provado que foi acordado.
42
Consideraes fnais
Mostrou-se no artigo que desde que acordamos j estamos contratando,
seja com a concessionria de energia e gua, seja com o supermercado ou
padaria nos quais adquirimos nosso alimento.
Tambm, percebe-se que entender um contrato compreender o que o
documento quer dizer para os sujeitos de direito, isto , a que ele se refere, o
que ele protege, que seguranas traz consigo, entre outras questes.
Alm disso, comprova-se que uma relao entre as partes j se inicia
doente quando h falta de esclarecimento, de concordncia da matria dis-
cutida, de entendimento do que est sendo documentado ou ainda pela falta
de conhecimento do que ess sendo assinado. Esse tipo de relao, alm de
comprometer a continuidade de relacionamento entre as partes, enche as
gavetas do nosso judicirio com deslindes contratuais.
O contrato o instrumento que deve regular e assegurar toda a relao
entre as partes, e tudo aquilo que for combinado entre as mesmas deve estar
redigido no contrato, pois o que no estiver expresso no mesmo considera-se
inexistente.
Salientou-se, tambm, o cuidado de no se utilizar modelos prontos, pois
como cada negcio tem sua particularidade e especialidade, no temos como
apenas trocar as partes envolvidas, o objeto e o valor.
Sinceramente espero que o artigo tenha lhe ofertado uma pequena expla-
nao do que so contratos e sobre a sua importncia nas relaes jurdicas.
O mesmo no teve a pretenso de esgotar os conceitos ou os tpicos relacio-
nados ao tema, mas sim de agu-lo a tratar o assunto pela sua complexidade
e delicadeza.
Por fm, ressalto que existem outros artigos j publicados sobre o assunto
e cursos especfcos para seu maior conhecimento do assunto.
1. Quais requisitos no so obrigatrios no contrato de prestao de servi-
os contbeis?
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a) A identifcao das partes contratantes e a relao dos servios a se-
rem prestados.
b) Durao do contrato e o foro para dirimir os confitos.
c) Clusula penal por atraso e multa rescisria.
d) Prazo para pagamento e responsabilidade das partes.
2. O contrato de prestao de servios contbeis, como outro contrato qual-
quer, tem por defnio:
a) ser um acordo de vontades que constitui muitas vezes vontade de
apenas uma das partes, independente de ser um negcio jurdico.
b) ser um pacto ou conveno que constitui a vontade das partes em
realiz-lo, considerado um negcio jurdico, que passa a fazer parte
do mundo real.
c) ser um pacto ou conveno que no constitui a vontade das partes,
mas pode ser em algumas situaes um negcio jurdico.
d) ser um acordo que constitui a vontade das partes em realiz-lo, mas
no considerado um negcio jurdico.
3. Se uma das partes infringir as clusulas defnidas em contrato ou os dis-
positivos da Lei Federal 8.137/90 e suas alteraes, que defne sobre os
crimes de ordem tributria, economia e contra as relaes de consumo e
d outras providncias, poder:
a) considerar rescindido o contrato, desde que o faa apenas por notif-
cao judicial.
b) considerar ativo o contrato, mas podendo ser rescindido somente
atravs de notifcao extrajudicial.
c) considerar ativo o contrato e rescindindo-o por carta simples a qual-
quer momento.
d) considerar rescindido o contrato, independente de notifcao judi-
cial ou extrajudicial.
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Referncias
BRASIL. Decreto-Lei 9.295/46. Cria o Conselho Federal de Contabilidade, defne
as atribuies do Contador e do Guarda-livros e d outras providncias. Dispo-
nvel em: <www.planalto.gov.br/ccivil_03/decreto-lei/Del9295.htm>. Acesso em:
01 nov. 2011.
BRASIL. Lei 10.406/2002. Institui o Cdigo Civil. Disponvel em: <www.planalto.
gov.br/ccivil_03/leis/2002/L10406.htm>. Acesso em: 18 ago. 2011.
CONSELHO FEDERAL DE CONTABILIDADE. CFC. Resoluo 987/2003. Disponvel
em: <www.crcsp.org.br/portal_novo/legislacao_contabil/resolucoes/Res987.htm>.
Acesso em: 18 ago. 2011.
FONTANA, Valeska Schwanke. Os Contratos e sua Importncia nas Relaes Ju-
rdicas. Disponvel em: <www.contabeis.com.br/artigos/2>. Acesso em: 24 ago.
2011.
PORTAL DE CONTABILIDADE. Modelo de Contrato de Prestao de Servios
Contbeis. Disponvel em: <www.portaldecontabilidade.com.br/modelos/con-
tratocontabeis.htm>. Acesso em: 20 set. 2011.
SILVA, Dorgival Benjoino da et al. Contrato de Prestao de Servios de Conta-
bilidade. Conselho Federal de Contabilidade. Braslia: CFC, 2003. Disponvel em:
<www.cfc.org.br/uparq/contrato_prest_ser.pdf>. Acesso em: 20 set. 2011.
SMIJTINK, Mauricio Fernando Cunha. Responsabilidade do Contabilista. Dispo-
nvel em: <www.crcpr.org.br/new/content/download/cartilhaResponsabilidades-
Contabilista.pdf>. Acesso em: 20 ago. 2011.
Gabarito
1. C
2. B
3. D
O marketing das
empresas contbeis
A importncia do marketing para servios
As mudanas ocorridas nas ltimas dcadas na rea empresarial culmi-
naram em uma competio acirrada entre as empresas, o que estimulou a
busca por estratgias para se tornarem mais competitivas no mercado. Uma
das ferramentas ou estratgias utilizadas refere-se ao marketing.
Segundo Kotler e Keller (2005, p. 2), as atividades de fnanas, operaes,
contabilidade e outras funes dos negcios no tero sentido se no houver
uma demanda para produtos e servios sufciente para que a empresa ob-
tenha lucro. Esses autores afrmam, ainda, que o sucesso fnanceiro muitas
vezes depende da habilidade de marketing (KOTLER; KELLER, 2005), ou seja,
preciso usar o marketing a seu favor. Deve-se conhecer primeiramente o
que se quer apresentar e de que forma o marketing pode potencializar o
produto ou o servio.
possvel perceber, pela afrmao de Kotler e Keller, a importncia do
marketing, pois o mesmo responsvel por fomentar ou impulsionar o con-
sumo de determinado produto ou servio. Entretanto, mesmo sendo de ex-
trema importncia, o marketing acaba se tornando o ponto fraco de muitas
empresas, principalmente por fazer forescer no consumidor uma expectati-
va, o desejo por algo que muitas vezes intangvel e de difcil mensurao.
Dessa forma, necessrio entender o escopo de marketing, ou seja, enten-
der como ele funciona, a que se aplica e por quem feito. Marketing, segundo
Kotler e Keller (2005, p. 4), envolve a identifcao e a satisfao das necessi-
dades humanas e sociais, para defni-lo de forma simples, podemos dizer que
ele supre necessidades lucrativamente. Ainda segundo os mesmos autores,
o objetivo do marketing conhecer e entender o cliente to bem a ponto de
que o produto ou servio seja adequado a ele e se venda sozinho.
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48
49 49
Paixo (2008, p. 31) defne que o marketing uma cincia baseada na
identifcao, na interpretao e na satisfao de anseios do mercado. Con-
tribuindo com a citao anteriormente feita por Kotler e Keller. Paixo (2008,
p. 25) afrma que o objetivo atender s necessidades, ou seja, mais do
que simplesmente vender. Pode se resumir, ento, que a inteno do ma-
rketing fdelizar os clientes.
Dentro do contexto do marketing, devemos entender o conceito de
marketing de servios, pois os servios ofertados pelas empresas contbeis
esto inseridos dentro do segmento de servios.
O marketing de servios pode ser defnido como o conjunto de atividades
que objetivam a anlise, o planejamento, a implementao e o controle de
programas destinados a obter e servir a demanda por produtos e servios,
de forma adequada, atendendo desejos e necessidades dos consumidores
e/ou usurios com satisfao, qualidade e lucratividade (PAIXO, 2008).
A defnio apresentada pela referida autora sobre o conceito de ma-
rketing de servios busca contemplar as caractersticas bsicas de servios
como: intangibilidade, inseparabilidade, variabilidade e perecibilidade, ca-
ractersticas estas que devem ser levadas em considerao na hora de plane-
jar a estratgia de marketing que ser adotada.
Compreender o marketing de servios primordial, uma vez que as em-
presas de contabilidade encontram-se classifcadas no setor de servios.
Assim, temos como foco principal trabalhar o Marketing Contbil, pois os
servios profssionais prestados por esse segmento econmico apresentam
certas peculiaridades que os distinguem de outros tipos de servios. O ma-
rketing contbil visa promover os servios ou atividades ofertadas pelas em-
presas desse segmento.
Como esse tipo de servio ofertado apresenta um alto nvel de intangibi-
lidade, o que difculta sua identifcao e percepo pelos clientes, a funo
do marketing contbil tangibilizar os servios ofertados, pois, segundo
Hernandes (2011, p. 23), os clientes se apegam a elementos tangveis para
atender os intangveis, devemos perceber que as pessoas e empresas no
compram os servios contbeis propriamente ditos, mas sim os benefcios
que esses servios podem oferecer. Esse um ponto que deve fcar muito
claro para o profssional contbil.
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Caractersticas dos servios
As empresas prestadoras de servios, entre elas as de contabilidade, pos-
suem caractersticas que fazem com que o marketing dessas empresas seja
diferente do marketing realizado para empresas que fornecem bens. So ca-
ractersticas dos servios:
Inseparabilidade : no servio no separamos o momento da produ-
o e o momento do consumo, ao mesmo tempo em que o servio
produzido ele tambm consumido pelo cliente.
Variabilidade : os servios variam dependendo do cliente ou do pres-
tador do servio.
Intangibilidade : os servios no so paupveis, ou seja, no podem
ser tocados como um produto.
Perecibilidade : os servios no podem ser estocados.
Diante dessas caractersticas, o marketing voltado para servios trabalha
muito com a intangibilidade e a percepo do cliente sobre o servio prestado.
Segundo Hernandes (2007, s.p.):
[...] os servios esto presentes na vida de todas as pessoas e mudaram profundamente
as percepes delas em relao aos produtos e aos prprios servios. As pessoas de tanto
conviverem com os servios, passaram a comprar produtos em virtude dos servios
agregados, e no mais simplesmente pelo produto.
Dentro do setor de servios est inserido o segmento das empresas pres-
tadoras de servios contbeis, foco principal de nosso estudo. O profssio-
nal desse segmento, durante seu perodo acadmico, tem pouco ou quase
nenhum contato com a disciplina de marketing, o que acaba o infuenciando
a tratar com certo descaso esta to poderosa ferramenta estratgica.
Devemos ter mente que a contabilidade uma cincia social aplicada,
isso implica dizer que a contabilidade uma cincia que apenas evolui con-
forme a necessidade de seu usurio. Assim, pode-se defnir a necessidade
da sociedade como a mola propulsora para que a cincia contbil evolua
enquanto rea do saber e unidade administrativa.
Sabemos que ao longo da existncia da humanidade houve uma evolu-
o nos fatores de produo, e por que no dizer mudanas nos fatores de
negociao. Hoje, mais do que nunca, no tarefa fcil conseguir atender
aos desejos dos clientes.
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51 51
Como a contabilidade uma cincia que trabalha com informaes, saber
como trabalhar e atender s necessidades de seus clientes so fatores pri-
mordiais para a sobrevivncia de qualquer empresa. Os servios contbeis
so caracterizados como servios profssionais. Conforme Hernandes (2011,
p.16) os servios profssionais tm particularidades prprias que distinguem
em muitos aspectos a aplicao dos conceitos de marketing de servios.
Diante da caracterizao do setor de servios, aliada defnio da mola
propulsora da cincia contbil, podemos perceber a necessidade que esse
segmento tem de compreender a ferramenta marketing.
Meios de divulgao efcazes
Com o mundo cada vez mais globalizado, investir na imagem pessoal, em
relacionamentos com os clientes e criar estratgias de gesto so maneiras
efcazes de expor os servios prestados pelas empresas de contabilidade.
Alm disso, compreender todas essas atividades tambm passou a ser um
papel importante para o futuro profssional contbil que pretende se manter
no mercado e prospectar mais clientes.
Sabemos que para criar estratgias o profssional responsvel pela em-
presa de contabilidade tem que conhecer muito bem o ambiente onde se
encontra inserido, bem como, quais as premissas bsicas de seus clientes
ou futuros clientes. A estratgia permite analisar tanto o ambiente externo
quanto o interno, o que possibilita o desenvolvimento de atividades diferen-
ciadas dos seus concorrentes.
Para que uma empresa se destaque entre seus concorrentes, ela tem que
ponderar a escolha de estratgias, principalmente porque algumas escolhas
levam apenas a vantagens competitivas temporrias. Deve tambm buscar
estratgias que a diferenciem de seus concorrentes. Conforme Paixo (2008,
p. 22), para que uma empresa possa competir e fazer melhor do que seus
concorrentes, ela deve preservar uma caracterstica nica, proporcionando
maior valor aos consumidores. A adoo de boas estratgias permite manter
um posicionamento estratgico com base no seu diferencial.
As empresas de contabilidade devem buscar divulgar seus servios com
efccia, ou seja, devem buscar a otimizao dos recursos, utilizando as ferra-
mentas disponveis na rea de marketing.
Ao observar as diversas empresas de contabilidade, percebe-se que o
51
51
meio mais clssico de divulgao a placa, onde normalmente constam a
razo social ou nome fantasia da empresa e o telefone, em alguns casos, de-
pendendo do tamanho, chega a mencionar os servios prestados. Veja que
esse tipo de divulgao, infelizmente, no a forma mais efcaz de apresen-
tar os servios, porque no apresenta qualquer diferencial dos concorrentes.
Devemos observar que a placa apenas faz a indicao de que ali existe um
profssional contbil.
Para uma efcaz divulgao desse tipo de servio, devemos transformar o
intangvel em tangvel. importante que o gestor da empresa de contabilidade
compreenda que devem ser criados atributos tangveis que possibilitem que
o cliente perceba os servios prestados. Esses atributos tangveis podem ser:
a organizao do escritrio, os relatrios impressos com timbre da empresa
(logomarca), a aparncia pessoal dos profssionais de contato, layout, mveis,
equipamentos de informtica, sala de reunio, recepo, estrutura fsica como
um todo, iluminao, veculos, localizao, site, e-mails padronizados, atendi-
mento prestado, entre outros (HERNANDES, 2010, p. 23).
Esses atributos possibilitam ao cliente mensurar o servio que foi presta-
do. Hernandes (2010, p. 25), ainda complementa:
Clientes tambm buscam referenciais para determinar a qualidade dos servios prestados,
e quando damos tais referenciais os resultados so bem diferentes. Podemos chegar ao
mesmo objetivo, mas a forma como chegamos pode ser a diferena entre a satisfao e a
insatisfao de um cliente.
Diante desse contexto, devemos compreender que muitos clientes que
chegam at a empresa, na grande maioria das vezes, j tiveram contato
com a contratao de servios contbeis, e essa relao por inmeras razes
pode ter ocasionado certo desconforto ou insegurana. Quando apresenta-
mos atributos tangveis a esse cliente, minimizamos na mente dele os riscos,
ou seja, reduzimos sua insegurana. A seguir, listaremos algumas aes de
divulgao efcazes:
Criar atributos tangveis;
Ter profssionais capacitados prestando os servios;
Prestar servios com o mximo de excelncia, o que propaga a divul-
gao boca a boca;
Transformar o servio em produto (diferencial competitivo);
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53 53
Criar um site onde so disponibilizados depoimentos de clientes sobre
os servios prestados.
Pelo exposto anteriormente, podemos perceber que as empresas de con-
tabilidade tm muito que aprender com a ferramenta marketing e assim usar
mais do que uma simples placa para divulgar o seu trabalho.
Desafos para conseguir novos clientes
Em um mercado altamente competitivo no tarefa fcil conseguir novos
clientes. So inmeros os desafos enfrentados pelas empresas de contabili-
dade, desde a localizao geogrfca at sua parte estrutural. Para conquistar
novos clientes, no basta apenas atend-los bem, ou satisfazer suas necessi-
dades, o maior desafo fdelizar o cliente, fazer com ele se sinta nico.
A premissa de fazer com que o cliente se sinta nico demanda um reali-
nhamento na misso e nos objetivos da organizao contbil, pois ela deixa
de ser mera prestadora de servio e comea a juntar seus esforos para aten-
der s expectativas do cliente sobre o servio prestado. Esse um dos maio-
res desafos da empresa de contabilidade, pois demanda, por parte do clien-
te, uma participao direta nos servios a ele prestados. Essa participao
direta acaba gerando vantagens e desvantagens que empresas de contabili-
dade tero que se organizar estrategicamente para transpor, principalmente
no que se refere s desvantagens.
Como exemplo de desvantagem temos a seguinte situao: o cliente
espera que o atendimento seja exclusivo, impossibilitando o profssional de
executar outros servios simultaneamente, e at mesmo impedindo-o de
realizar coisas corriqueiras, como atender o telefonema de outro cliente ou
trocar informaes com colegas.
Outro ponto a ser observado so os nichos de mercado nos quais a em-
presa de contabilidade est deixando de atuar. Aqui devemos destacar que
os profssionais de contabilidade no so reconhecidos, na grande maioria
das vezes, pela sua capacidade empreendedora, e importante que esse
profssional esteja aberto e atento a mudanas legislativas, polticas e sociais
que, de alguma forma, acabam infuenciando a abertura de novos mercados
ainda no explorados pela empresa de contabilidade. Para vencer os desa-
fos de conseguir novos clientes, algumas estratgias podem ser adotadas:
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53
Listas de clientes potenciais: podem ser obtidas em diversas fontes, como associaes,
sindicatos, conselhos regionais etc. O empreendedor tambm pode comprar listas qua-
lifcadas e, nesse caso, recomenda-se buscar por empresas fliadas ABEMD Associa-
o Brasileira das Empresas de Marketing Direto (www.abemd.org.br).
Indicaes qualifcadas: so listas de clientes em potencial, selecionadas por profssio-
nais ou por outras empresas (no concorrentes), que atuam diretamente com o mesmo
pblico-alvo da sua empresa. O compartilhamento de listas de clientes entre empres-
rios no competidores uma prtica que traz timos resultados, pois exige pouco ou
nenhum investimento e permite o relacionamento direto com o pblico certo.
Indicaes de clientes : so indicaes de clientes potenciais, feitas pelos prprios clientes
da empresa. Elas podem ocorrer de forma espontnea ou estimulada, quando a empre-
sa oferece algum tipo de incentivo, que pode ser desde um simples brinde at um bom
desconto para novas compras.
Prospeco na internet: quando os clientes da empresa so pessoas jurdicas, a internet
pode ser um excelente local para a prospeco, pois atualmente a maioria das empresas
possui web sites.
Visitas pessoais: a prospeco atravs de visitas aos clientes potenciais pode trazer bons
resultados, porm, o seu alto custo deve ser considerado. Para melhorar a relao custo
X benefcio das visitas, recomendado o agendamento prvio por telefone, assim pos-
svel evitar o desperdcio de tempo e recursos.
Ciclo de prospeco : Lista > Mala direta > Telemarketing > Visita: trata-se de sistematizar
a utilizao da comunicao dirigida combinada com as visitas pessoais. Esse mtodo
de prospeco parte da aquisio de uma boa listagem de potenciais clientes, que
em seguida so estimulados por uma mala direta e depois recebem uma ligao do
telemarketing para o agendamento de uma visita pessoal. (SEBRAE-SP, 2008, p. 44-45)
Todas as aes, apontadas acima, para driblar o desafo de conquistar novos
clientes so estratgias centradas no cliente. Segundo Kotler e Keller (2005), as
empresas centradas concentram-se mais nas circunstncias relativas aos clien-
tes, o que acaba proporcionando a construo de valor, satisfao e fdelidade
do cliente. Os referidos autores ainda complementam ao dizer que as empre-
sas devem maximizar o valor do cliente, pois essa atitude acaba estreitando os
laos, ou seja, possibilita cultivar um relacionamento de longo prazo.
Comunicao interna e externa
As mudanas ocorridas no mundo dos negcios na ltima dcada, princi-
palmente nos recursos tecnolgicos, acabaram facilitando o acesso s informa-
es. Segundo Paixo (2008, p. 133), com a globalizao, o acesso informao
tornou-se demasiado fcil, causando o crescimento de uma postura competitiva
com o objetivo de diferenciar pessoas e empresas no mercado.
Diante desse contexto, a referida autora ainda argumenta que consumi-
dores se tornaram mais exigentes e os funcionrios passaram a ser um dife-
rencial nas empresas, tanto no aumento da produtividade quanto no atendi-
mento ao cliente (PAIXO, 2008, p.133).
54
55 55
Comunicao interna
As atividades realizadas pelas empresas de contabilidade dependem fun-
damentalmente de recursos humanos, alm de a organizao se preocupar
em fdelizar o cliente externo tem que tambm focar seus esforos no cliente
interno, ou seja, em seus colaboradores. Desta forma, devem ser planejadas
aes estratgicas que visem valorizao do ser humano em sua totalida-
de. Para que essas aes planejadas obtenham o resultado esperado, alguns
fatores se tornam indispensveis:
Treinamento: com base nas necessidades da empresas e de seus fun-
cionrios, devendo ocorrer em todos os nveis e ser considerado um
investimento.
Processo de seleo: estabelecimento do perfl desejado para cada
cargo.
Planos de carreira: preocupao com uma poltica de reteno.
Motivao: reconhecimento e recompensa (PAIXO, 2008).
No entanto, esses fatores ainda precisam ser complementados com outra
ferramenta indispensvel para o sucesso de qualquer organizao, que s
vezes responsvel pelo insucesso de muitas, estamos tratando da comuni-
cao. Para que qualquer organizao alcance seus objetivos, a comunicao
interna fundamental. Os gestores das organizaes que almejam ter suces-
so devem, em primeiro lugar, atender s necessidades dos clientes internos.
Assim, conforme Salles (2012, s.p.),
[..] a comunicao interna determinante para o sucesso das organizaes, pois se torna
fundamental para os resultados do negcio e age como humanizador das relaes do
trabalho. O gestor, portanto, tem papel preponderante como o primeiro comunicador
entre sua equipe e a organizao.
Conhecer como ocorre o fuxo das informaes dentro da organizao
facilita a comunicao e permite que ela chegue com o mnimo de distor-
o possvel. A comunicao ganha papel estratgico, pois oferece as in-
formaes necessrias ao cliente e efcincia nas tarefas. A comunicao
bem estruturada e objetiva leva aos funcionrios o conhecimento sobre sua
empresa, fortalecendo o comprometimento por meio de um canal aberto
para novas ideias e parcerias, trazendo como consequncia a melhoria na
qualidade do atendimento ao cliente e nos produtos e servios oferecidos
(PAIXO, 2008).
55
55
Sabemos que, dependendo do nvel de tecnologia que a organizao
tem sua disposio, existem vrias ferramentas que podem ser adotadas
para que ela se comunique com seus funcionrios, por exemplo:
Circulares: contendo as maneiras de execuo de processos, alteraes
destes, novas normas etc.
Quadro de avisos: exposto em locais de fcil visualizao, deve ser dia-
riamente alterado para chamar ateno.
Manuais: ensinando os passos de realizao de tarefas.
Boletins: informativos rpidos sobre acontecimentos de interesse so-
bre os negcios.
Eventos de confraternizao: onde se renam funcionrios, gerncia e
diretoria em busca de relacionamento e aproximao.
Correio eletrnico: envio de mensagens via e-mail (PAIXO, 2008).
Apresentamos apenas algumas formas de comunicao entre a organiza-
o e seus funcionrios, cada empresa deve, dentro da sua realidade, verif-
car qual a melhor forma de a comunicao chegar ao seu funcionrio.
Comunicao externa
A comunicao externa aquela direcionada aos agentes externos or-
ganizao, tais como governo, sociedade, fornecedores e clientes. por meio
dela que organizaes fornecem subsdios e informaes que possibilitam a
construo da imagem da empresa para a sociedade. Neste material, tratare-
mos da comunicao com os clientes. Normalmente as organizaes utilizam-
-se dos seguintes recursos para a construo da sua imagem junto ao cliente:
Outro fator que deve ser planejado e analisado com cuidado a forma
de comunicao externa que visa atingir o cliente. A comunicao externa
aquela direcionada sociedade. por meio dela que organizaes forne-
cem subsdios e informaes que possibilitam a construo da imagem da
empresa para a sociedade. Normalmente as organizaes utilizam-se dos se-
guintes recursos para construo da imagem:
Oferta de bons produtos ou servios;
Preo justo;
56
57 57
Atendimento de qualidade;
Facilidade na aquisio.
Devemos destacar, ainda, que a comunicao externa uma poderosa
ferramenta, pois possibilita estreitar as relaes entre a organizao e seus
clientes potenciais e fdelizar os que j so clientes. Ela contribui com a efc-
cia da organizao quando est alinhada com a misso e objetivos da orga-
nizao e direcionada para atender s expectativas dos clientes. A comuni-
cao externa pode ocorrer por vrios meios, tais como:
Jornais;
Revistas;
Sites;
Eventos;
SAC;
Folhetos promocionais e de divulgao.
Devemos observar que o meio de divulgao que a organizao ir usar
deve ser criado estrategicamente sempre com a inteno de alcanar os ob-
jetivos da organizao e facilitar o fuxo das informaes para o cliente.
Diante dessa contextualizao podemos perceber que as comunicaes
interna e externa no servem apenas para fazer com que um funcionrio
vista a camisa da empresa ou para mostrar um produto ou servio, ela
cumpre papel importantssimo na exposio dos valores da organizao.
Lgico que o discurso deve ser coerente e precisa estar prximo da realidade
para que surta efeito, pois de nada adianta apresentar diversos servios e
vantagens que a empresa no est apta a cumprir.
Relacionamento com clientes
A famosa frase o cliente tem sempre razo fundamenta-se na argumen-
tao de que para vender um produto ou prestar um servio o cliente fun-
damental, pois ele parte principal para que se origine o ganho. Imagine
que voc um empresrio de algum segmento econmico, todos os seus
esforos devem estar voltados para atender s necessidades deles, respeitar
suas necessidades e fazer com eles se sintam seguros em relao ao produto
57
57
adquirido ou ao servio prestado. Se o cliente se sentir desrespeitado, com
toda a certeza nunca mais voltar a adquirir qualquer produto ou servio
ofertado pela sua empresa.
Um mdico cuida da sade das pessoas. Normalmente o vnculo criado
nas relaes entre mdico e paciente duradouro, pois criada uma relao
de confana. Podemos traar um paralelo com a atividade de um contabilis-
ta que cuida da sade das empresas. Para que as empresas tenham uma vida
saudvel, precisam ser cuidadas por profssionais que as conheam e que
transmitam confana.
Pois, quando tratamos de relacionamento com clientes, precisamos co-
nhec-los bem para poder compreender suas necessidades e dessa forma
procurar satisfaz-las.
funo da empresa de contabilidade conhecer no somente a empresa
para a qual est prestando servio, mas tambm o ambiente em que ela se
insere, seus concorrentes e fornecedores. Uma das funes da Contabilidade
fornecer informaes para auxlio na tomada de decises. Somente conhe-
cendo seu cliente e o ambiente em que ele est inserido possvel fornecer
informaes que realmente sejam teis.
O foco no cliente fundamental para uma empresa prestadora de servi-
os. Pense que o relacionamento de uma empresa e o escritrio responsvel
por sua contabilidade pode durar anos, contanto que este relacionamento
esteja pautado em confana, conhecimento e respeito.
Complementando ainda essa linha de raciocnio com foco no cliente de-
vemos perceber como contribuir para que ele alcance o resultado e o su-
cesso esperados, e realmente realizar um papel de consultor deste cliente,
propondo solues para tentar resolver o problema dele. Dessa forma, esta-
remos estreitando a relao com o cliente.
Sempre tenha em mente que o cliente um ser humano, sendo um ser
nico, e que gosta de ser tratado como tal.
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59 59
Plano de marketing para empresas de servios
contbeis parte 1
(SCARPIN, 2010)
Eu comeo o post de hoje com um dilogo encontrado no livro de Lewis
Carrol: Alice no Pas das Maravilhas, em que Alice est perdida, encontra o gato
e a acontece este dilogo:
Pode me dizer, por favor, qual o caminho para sair daqui?, pergun-
tou Alice ao Gato. Isso depende muito do lugar para onde voc quer ir,
respondeu o gato.
A gesto de uma empresa de servios contbeis deve comear com plane-
jamento, para no se perder... Pois assim como quaisquer outras tem necessi-
dade de possuir um processo formalizado de planejamento.
Planejamento uma das funes de administrao que essencial para o
bom desempenho da empresa. Planejar pensar antecipadamente nas aes
que se desenvolvero em tempo futuro.
J falamos neste espao sobre o conceito de marketing, que o conjunto de
atividades humanas que tm como fm facilitar e consumar as relaes de troca.
Desenvolver novos mercados. Desenvolver novos produtos ou novas aplica-
es para produtos j existentes. Divulgar a empresa, a marca, os produtos e os
servios. Realizar as vendas e prestar assistncia ps-venda aos clientes.
Esse conceito geral, agora preciso coloc-lo em prtica na empresa con-
tbil. O primeiro passo para comear fazer um planejamento de marketing,
o qual tem por fnalidade fazer com que todos na empresa sigam na mesma
direo e na mesma velocidade. Tem como principal vantagem a responsabili-
zao de toda a organizao pelo cumprimento de objetivos claros e precisos.
O plano de marketing um relatrio ou documento que expe as informa-
es detectadas no processo de planejamento da organizao.
Planejamento de marketing um processo de intenso raciocnio e de co-
ordenao de pessoas, informaes, recursos fnanceiros e materiais cujo foco
central a verdadeira satisfao do consumidor (AMBROSIO; SIQUEIRA).
59
59
O planejamento da organizao se divide em trs estgios: anlise do am-
biente, formulao de metas e formulao de estratgias.
Hoje abordaremos apenas a primeira etapa. A anlise do ambiente. Isso
implica em se avaliar o ambiente interno e externo da empresa. Ao analisar o
ambiente interno preciso destacar os pontos fortes e fracos da empresa pres-
tadora de servios contbeis. No ambiente externo sero identifcadas as ame-
aas e oportunidades.
Essa primeira etapa fundamental para o sucesso de um plano de marketing.
uma tarefa difcil, mas importantssima, pois conhecer o ambiente onde voc
atua estabelece os alicerces sobre os quais sero desenvolvidas todas as estra-
tgias. Quanto mais a empresa souber das prprias competncias e melhor en-
tender o ambiente em que atua, mais capacitada ela vai estar para prever com
maior probabilidade de acerto os cenrios futuros e os resultados.
No conhecimento do ambiente externo, as empresas contbeis deparam-se
com algumas ameaas:
A falta de conhecimento pelos usurios da contabilidade sobre as vanta-
gens dos servios prestados;
Mudanas constantes de leis;
Muitos concorrentes no mercado sem uma boa qualifcao, oferecendo
servios a preos baixos;
Falta de interesse do cliente pelos servios de contabilidade etc.
E tambm com algumas oportunidades:
O crescente nmero de empresas abertas no Brasil, todas elas necessitan-
do de um profssional contbil;
A fscalizao dos Conselhos Regionais de Contabilidade;
A legislao brasileira que ampara os profssionais de contabilidade como
fornecedores exclusivos de servios contbeis etc.
[...]
60
61 61
1. Cite e explique as caractersticas dos servios.
2. Descreva algumas aes de publicidade efcazes para empresas de servi-
os contbeis.
3. Para serem conhecidas as empresas precisam construir uma imagem.
Quais so os recursos mais comumente utilizados pelas organizaes
para esse fm?
Referncias
HERNANDES, Anderson. Marketing Contbil: estratgias de marketing para em-
presas contbeis. So Paulo: Tactus Edies, 2010.
_____. Servios: o que voc precisa saber a respeito. Publicado em: 8 jun. 2009.
Disponvel em: <www.andersonhernandes.com.br/2009/06/08/servicos-o-que-
voce-precisa-saber-a-respeito/>. Acesso em: 9 jan. 2012.
KOTLER, Philip; KELLER, Kevin L. Administrao de Marketing: a bblia do marke-
ting. 12. ed. So Paulo: Pearson Education, 2005.
PAIXO, Mrcia Valria. Pesquisa e Planejamento de Marketing e Propaganda.
Curitiba: IBPES, 2008.
SALLES, Mnica Adriana. Comunicao Interna. Disponvel em: <www.comuni-
cacaoempresarial.com.br/comunicacaoempresarial/artigos/comunicacao_inter-
na/artigo2.php>. Acesso em: 9 jan. 2012.
SCARPIN, Cidinha. Plano de Marketing para Empresas de Servios Contbeis.
Publicado em: 29 jun. 2010. Disponvel em: <http://cidinhascarpin.blogspot.
com/2010/06/plano-de-marketing-para-empresas-de.html>. Acesso em: 24 out.
2011.
SEBRAE. As 40 Perguntas mais Frequentes dos Empresrios. Gesto da micro e
pequena empresa. Projeto Amigo da Pequena Empresa. Publicado em: fev. 2008.
Disponvel em: <http://201.2.114.147/bds/bds.nsf/E14A7DB666BB501483257425
004F5728/$File/NT00037656.pdf>. Acesso em: 9 jan. 2012.
61
61
Gabarito
1.
Inseparabilidade: no servio no separamos o momento da produ-
o e o momento do consumo, ao mesmo tempo em que o servio
produzido ele tambm consumido pelo cliente.
Variabilidade: os servios variam dependendo do cliente ou do pres-
tador do servio.
Intangibilidade: os servios no so paupveis, ou seja, no podem
ser tocados como um produto.
Perecibilidade: os servios no podem ser estocados.
2.
Criar atributos tangveis percepo dos clientes;
Ter profssionais capacitados prestando os servios;
Prestar servios com o mximo de excelncia, o que propaga a divul-
gao boca a boca;
Transformar o servio em produto (diferencial competitivo);
Criar um site onde so disponibilizados depoimentos de clientes sobre
os servios prestados.
3.
Oferta de bons produtos ou servios;
Preo justo;
Atendimento de qualidade;
Facilidade na aquisio.
Planejamento, oramento e
honorrios em servios contbeis
O que planejar
Para entendermos o que planejamento, vamos recorrer defnio do
dicionrio Aurlio (2004, p. 1575):
Planejamento. [...] 1. Ato ou efeito de planejar. 2. Trabalho de preparao para qualquer
empreendimento, segundo roteiro e mtodos determinados; planifcao. [...] 3. Processo
que leva a um conjunto coordenado de aes (pelo governo, pela direo de uma empresa
etc.) visando consecuo de determinados objetivos. [...]
O planejamento consiste no delineamento de metas e objetivos e na orga-
nizao das aes que levem a empresa a alcanar os objetivos traados.
Independente do porte ou setor em que uma empresa atua, o plane-
jamento importante porque ajuda a concentrar os esforos de todos os
envolvidos na consecuo dos planos da empresa. Assim, os esforos so
despendidos com um objetivo comum, menos recursos so desperdiados e
a chance de sucesso aumenta consideravelmente.
Nas organizaes so encontrados trs tipos de planejamento:
Planejamento estratgico;
Planejamento ttico;
Planejamento operacional.
Esses tipos de planejamento se diferenciam com relao aos nveis hierr-
quicos envolvidos em sua elaborao, sua amplitude, bem como com relao
ao horizonte de tempo a que se referem. O planejamento estratgico for-
mulado pela alta gerncia, contempla todos os setores da organizao e de
longo prazo.
63
64
Planejamento, oramento e honorrios em servios contbeis
O planejamento ttico normalmente elaborado pela mdia gerncia.
Contempla apenas alguns setores da empresa e realizado a partir do des-
dobramento das metas e objetivos estratgicos, tendo como horizonte de
planejamento o mdio prazo.
Por sua vez, o planejamento operacional o desdobramento do planeja-
mento ttico em operaes e atividades que devem ser realizadas para que
os objetivos da organizao sejam alcanados. So mais detalhados e envol-
vem a descrio dos recursos envolvidos, os procedimentos a serem realiza-
dos, os resultados esperados, os prazos e os responsveis por cada atividade
(OLIVEIRA, 2003). So planos de curto prazo.
Etapas do planejamento
O planejamento envolve saber onde a empresa est, onde ela gostaria de
estar e como ela far para chegar onde deseja. Essas perguntas (Onde esta-
mos? Onde queremos estar? Como faremos?) so a base do processo de pla-
nejamento. Na fgura 1 apresentada uma sequncia genrica de etapas a
serem seguidas na elaborao do planejamento estratgico de uma empresa.
(
K
O
T
L
E
R
;

H
A
Y
E
S
;

B
L
O
O
M
,

2
0
0
2
,

p
.

1
4
8
)
Anlise ambiental
Ambiente interno
Ambiente de mercado
Ambiente competitivo
Ambiente pblico
Macroambiente
(Anlise das ameaas e
oportunidades)
Anlise dos recursos
internos
Pessoal
Recursos fnanceiros
Instalaes
Sistemas
(Anlise dos pontos fortes
e fracos)
Formulao das
metas
Misso
Metas
Objetivos
Formulao da estratgia
Estratgia em termos de
conhecimento conceitual
Estratgia em termos de
oportunidades de produto/
mercado
Estratgia competitiva
Estratgia
de posicionamento
Estratgia direcionada ao
mercado-alvo
Design
organizacional
Estrutura
Pessoas
Cultura
Design do sistema
Informaes
Planejamento
Controle
Figura 1 Modelo do processo de planejamento estratgico.
65
Anlise ambiental e anlise dos recursos internos
Durante essa etapa a empresa ir realizar um diagnstico do seu ambien-
te, tanto interno quanto externo, de modo a conhecer quais so seus diferen-
ciais, o que pode ser melhorado, de que forma est estruturado o mercado
em que atua, entre outras informaes relevantes. Para realizar essa anlise,
pode-se utilizar a anlise SWOT, do ingls Strengths (foras); Weaknesses (fra-
quezas); Opportunities (oportunidades) e Threats (ameaas). No Brasil essa
matriz tambm conhecida como FOFA. A anlise SWOT permite que a or-
ganizao tenha em mos informaes importantes que iro auxili-la no
processo de deciso e, principalmente, na defnio de planos e objetivos,
ou seja, uma excelente ferramenta para o planejamento estratgico.
A matriz SWOT pode ser desenhada de diversas maneiras, a seguir um
exemplo:
Quadro 1 Matriz SWOT
Anlise
interna
Foras Fraquezas
Quais so os recursos e capacidades
que distinguem a empresa das suas
concorrentes, ou que podem ser
combinados para gerar novos dife-
renciais competitivos?
O que precisa ser melhorado ou ad-
quirido para que a empresa possa
ter novas vantagens competitivas
sobre seus concorrentes? ( impor-
tante traar um paralelo com as
foras que os concorrentes da orga-
nizao possuem, verifcando aqui-
lo que sua organizao no tem e
precisa adquirir).
Anlise
externa
Oportunidades Ameaas
Quais possibilidades de crescimento
ainda no foram exploradas pela
empresa? H alguma questo
poltica ou de crdito que possa
gerar alguma vantagem para a
organizao? H algum nicho de
mercado que possa ser explorado?
Quais so as alteraes no ambiente
que podem impactar negativamente
no negcio da empresa? (Neste
item podem ser includas questes
legais, de comportamento do
consumidor, possibilidade de novos
concorrentes etc.).
A qualidade das informaes levantadas nessa etapa est diretamente
ligada ao sucesso na defnio de estratgias e planos para a empresa. Infor-
maes melhores levaro ao desenho de cenrios mais corretos, impactan-
do diretamente na escolha das estratgias a serem adotadas.
Aps a anlise do ambiente em que a empresa est inserida, dos recursos
que possui e do estudo dos diferentes cenrios possveis, inicia-se o passo
seguinte, que a formulao de metas e objetivos.
66
Formulao das metas: misso, metas e objetivos
Nessa etapa sero defnidas a misso, as metas e os objetivos da
organizao.
A misso expressa a razo de ser da empresa, o que ela . Quanto a isso,
comenta Peter Drucker que:
Uma empresa no se defne pelo seu nome, estatuto ou produto que faz: ela se defne
pela sua misso. Somente uma defnio clara da misso razo de existir da organizao
e torna possveis, claros e realistas os objetivos da empresa. (DRUCKER, 1993, p. 34)
Para ilustrar o conceito, segue a misso da Natura, que a empresa chama
de Razo de ser:
Razo de ser
Nossa razo de ser criar e comercializar produtos e servios que promovam o Bem-Estar/
Estar Bem.
Bem-Estar
a relao harmoniosa, agradvel, do indivduo consigo mesmo, com seu corpo.
Estar Bem
a relao emptica, bem-sucedida, prazerosa, do indivduo com o outro, com a natureza
da qual faz parte e com o todo. (NATURA, 2012)
Para iniciar a elaborao das metas e objetivos da organizao precisamos
entender qual a diferena entre os dois. As metas so os macrorresultados
que a empresa pretende alcanar, enquanto os objetivos so as etapas que
sero realizadas para que se possa alcanar as metas. Os objetivos devem ser
eSpecfcos; Mensurveis; Atingveis; Relevantes e Temporais (SMART).
Por exemplo: a meta pode ser aumentar a carteira de clientes, enquanto
o objetivo aumentar a carteira de clientes em 30% nos prximos 5 meses.
Tanto meta quanto objetivo precisam estar alinhados misso que a orga-
nizao defniu.
Formulao de estratgia
Defnidas a misso, a viso, os objetivos e as metas da organizao parte-
-se para a formulao dos planos e estratgias que devero ser executados
para que seja possvel atingir as metas e objetivos estabelecidos. Em uma
viso mais ampla, so os planos que permitiro que a empresa cumpra com
a misso proposta.
67
Design organizacional
Muitas vezes, para que os planos possam ser colocados em prtica, ne-
cessria uma adequao organizacional. Por isso, importante que depois
da defnio das estratgias que sero adotadas pela empresa seja realizado
um estudo da estrutura que existe atualmente, para verifcar se ela adequa-
da para a execuo dos planos delineados. Segundo Kotler, Hayes e Bloom
(2002, p. 194-195):
A fnalidade da formulao de uma estratgia desenvolver estratgias que auxiliem a
organizao a atingir suas metas. Mas a organizao, tal como existe, dever ser capaz
de colocar essas estratgias em prtica. Ela dever ter a estrutura, o pessoal e a cultura
necessrios para implementar com sucesso a estratgia.
Design do sistema
Trata-se da fase de implantao, coleta de informaes e controle para
posterior feedback e ajuste. Tendo passado pelos processos de defnio dos
objetivos e metas e da elaborao dos planos e estratgias que precisam ser
seguidas hora de colocar a mo na massa e implementar os planos que
foram desenhados. Por melhor que sejam os planos, de nada iro adiantar
se a empresa falhar durante sua implementao. importante que todos da
organizao estejam conscientes de onde a empresa quer chegar e tambm
de sua responsabilidade na consecuo das metas e dos objetivos. Todos
precisam estar empenhados e motivados para que a organizao como um
todo possa sair ganhando.
Alm disso, a empresa deve monitorar constantemente a execuo dos
planos delineados. Alguns ajustes podem ser necessrios, mudanas no ce-
nrio podero ensejar mudanas nos planos tambm. O monitoramento
deve ser feito tanto com relao s metas e objetivos que foram defnidos,
quanto com relao ao ambiente externo que, apresentando mudanas em
sua confgurao, pode tanto trazer vantagens quanto representar alguma
nova ameaa para a organizao.
Oramento
O oramento a expresso monetria do planejamento. no oramento
que so quantifcados os recursos necessrios para que a empresa possa re-
alizar os objetivos descritos no planejamento estratgico. O oramento est
ligado s funes de planejamento e controle de uma empresa.
68
Segundo Parsloe e Wright (2001, p. 11) [...] Um oramento um plano
fnanceiro que estabelece, da forma mais precisa possvel, como se espera
que transcorram os negcios de um departamento ou de uma empresa, ge-
ralmente num prazo mnimo de um ano [...].
Os principais benefcios do oramento, segundo Horngren, Sundem e
Stratton (2004 apud LEITE; CHEROBIM; SILVA; BUFREM, 2008, p. 58), so:
1. Os oramentos compelem os gestores a pensar no futuro pela formalizao de suas
responsabilidades para planejar;
2. Os oramentos fornecem expectativas defnidas, que so a melhor estrutura para julgar o
desempenho subsequente;
3. Os oramentos ajudam os gestores na coordenao de seus esforos, de modo que os planos
das subunidades da organizao satisfaam os objetivos da organizao como um todo.
Todas as empresas podem se benefciar do uso da oramentao j que,
segundo Leite et al. (2008), o oramento o instrumento de formalizao
do planejamento estratgico e tambm a ferramenta de controle do de-
senvolvimento dos planos. Porm, tambm podemos apresentar algumas
desvantagens do oramento, destacando o tempo para sua elaborao, pois
normalmente o processo de oramentao inicia-se quatro meses antes do
incio do ano fscal; o custo do processo; limitao de aes por conta da in-
fexibilidade de alguns oramentos, entre outros (HOPE; FRASER, 2003 apud
SOARES; NEVES JNIOR, 2004, p. 4). Esses fatores levam algumas empresas a
desistir da elaborao do oramento, porm necessrio dizer que as suas
vantagens superam em muito as limitaes.
Tipos de oramento
Existem diversos modelos de oramento e a escolha do mais adequado
para cada organizao depender de sua estrutura, cultura e objetivos.
Aps anlise da literatura, Leite (2008, p. 123) classifcou as abordagens
dos oramentos em quatro grupos: quanto estrutura e fnalidade; quanto
ao nvel de atividade; quanto ao perodo de tempo e quanto projeo de
valores. Cada um desses grupos engloba diversos oramentos, como vemos
no quadro 2:
69
Quadro 2 Classifcao dos oramentos
(
L
E
I
T
E
,

2
0
0
8
.

A
d
a
p
t
a
d
o
.
)
Grupo de classifcao - Oramento Composto por:
Quanto estrutura e fnalidade
oramento operacional;
oramento de caixa;
oramento de capital.
Quanto ao nvel de atividades
oramento esttico (tradicional);
oramento fexvel.
Quanto ao perodo de tempo
oramento peridico;
oramento contnuo.
Quanto projeo de valores
oramento incremental;
oramento base zero;
oramento por atividades.
Quanto estrutura e fnalidade
Oramento operacional
Segundo Hansen e Mowen (2003, apud LEITE, 2008) este o oramento
que contempla as atividades geradoras de renda em uma empresa. Com-
pem o oramento operacional: o oramento de vendas, de produo, de
despesas administrativas fnanceiras, de marketing e outras receitas e des-
pesas operacionais. Ainda segundo os autores:
A nica diferena entre os oramentos operacionais de empresas industriais e comerciais
a ausncia de oramentos de materiais diretos e de mo de obra em uma empresa
comercial.
Nas empresas prestadoras de servios com fns lucrativos, o oramento de vendas
praticamente o oramento de produo, uma vez que no oramento de vendas os
servios podem ser relacionados por tipo de servio e por quantidade. Como no existe
estoque de produtos acabados, os servios produzidos sero iguais aos servios vendidos.
(HANSEN; MOWEN, 2003 apud LEITE, 2008, p. 126)
Oramento de caixa
Nesse oramento so previstas as entradas e sadas de caixa da organiza-
o. Esse oramento ferramenta importante para o planejamento da ne-
cessidade de fnanciamento de curto prazo por parte da organizao. S e
Moraes (2005, p. 151 apud LEITE, 2008, p. 126) defnem o oramento de caixa
como o fuxo de caixa projetado, ms a ms, ao longo do perodo que est
sendo orado.
70
Normalmente esse oramento o ltimo a ser realizado e s vezes suscita
a necessidade de reviso nos demais oramentos.
Oramento de capital
O oramento de capital prev os investimentos que sero realizados no
ativo no circulante, em especial no grupo de investimentos. um oramen-
to de longo prazo, dado que se refere compra, substituio, melhoria ou
outras atividades relacionadas a bens de longo prazo.
Quanto ao nvel de atividades
Oramento esttico (tradicional)
O oramento esttico supe um nvel fxo de atividades e no aceita ajustes
e correes ao longo do perodo a que se refere. No considera mudanas na
estratgia ou no ambiente da organizao, o que faz com que as informaes
no tenham muita utilidade em termos de acompanhamento e controle.
Mesmo apresentando essa desvantagem, esse tipo de oramento muito
utilizado, principalmente pelas empresas que operam globalmente, pois per-
mite uma viso geral dos negcios e dos resultados esperados. (PADOVEZE,
2004, apud LEITE, 2008).
Oramento fexvel
Ao contrrio do oramento esttico, o oramento fexvel no trabalha
com somente um nvel de atividade, mas com uma faixa de nveis de ativida-
des provveis de ocorrer. Nesse tipo de oramento feita a separao entre
custos fxos e variveis, assim Os custos variveis seguiro o volume de ati-
vidade, enquanto os custos fxos tero o tratamento tradicional (CARDOSO,
2009, p. 25).
Quanto ao perodo de tempo
Oramento peridico
O oramento peridico elaborado por um perodo de tempo, normal-
mente um ano, coincidindo com o ano fscal, e no so feitas alteraes at
que o perodo seja completado. Esse tipo de oramento pode contemplar
71
um perodo menor de tempo, a principal diferena entre ele e o oramento
contnuo a no atualizao antes do fnal do prazo de vigncia do mesmo.
Oramento contnuo
No oramento contnuo, h uma reviso constante dos valores orados,
com base nos dados obtidos no perodo anterior. Normalmente projetado
para um ano com revises que podem ocorrer em perodos defnidos (como
mensalmente ou trimensalmente). As informaes de controle que so ob-
tidas desse tipo de planejamento so muito mais acuradas, porm o tempo
despendido para sua execuo bem maior.
Quanto projeo de valores
Oramento incremental
Para a elaborao desse tipo de oramento so utilizados como base os
valores do oramento do ltimo perodo e so realizados ajustes individuais
nos itens oramentrios tendo em vista a infao ou planejamento de novas
atividades.
Segundo Leite (2008, p. 142), algumas desvantagens decorrem do fato de
que esse oramento tem como base dados anteriores para sua programao,
entre eles cita:
[...] favorece a existncia das folgas oramentrias, deixa de destinar verbas para projetos
ou investimentos que poderiam trazer mais retorno para a empresa e incentiva os gestores
a realizarem gastos desnecessrios para no terem suas verbas diminudas nos prximos
perodos.
Oramento base zero
O oramento base zero o contraponto do oramento incremental, dado
que utiliza como base para sua programao apenas valores com justifca-
tiva de necessidade. A cada novo oramento os gestores precisam justifcar
as necessidades de suas reas, como se no houvesse gastos anteriores. Pro-
blemas como o aumento indiscriminado de gastos ou no investimento em
reas que necessitam so minimizados com esse tipo de oramento.
72
Oramento por atividades
Nesse oramento so considerados os gastos oriundos das atividades ne-
cessrias para produzir os produtos ou servios da organizao, ou seja, o
custo dos recursos utilizados nas diversas atividades da organizao.
Dada a grande quantidade de mtodos para oramentao, percebe-se
a necessidade de que cada organizao estude suas necessidades e caracte-
rsticas para, s ento, decidir pelo melhor mtodo. Alm disso, importante
que haja o alinhamento entre planejamento e oramento para que um possa
dar suporte ao outro para a consecuo dos objetivos da empresa.
Honorrios
Para a fxao dos honorrios dos servios contbeis deve-se considerar a
tabela de honorrios contbeis elaborada pelos sindicatos estaduais da cate-
goria, sendo que esse valor dever servir de limite mnimo de cobrana.
Alm disso, importante que sejam consideradas questes referentes
aos custos fxos incorridos para a prestao dos servios.
Deve-se sempre atentar para o fato de que tanto a amplitude dos servi-
os que sero prestados quanto os valores que sero cobrados devero ser
fxados previamente e constar em contrato, conforme artigo 6. do Cdigo
de tica Profssional do Contabilista (Resoluo 803/96 do Conselho Federal
de Contabilidade).
Art. 6. O Profssional da Contabilidade deve fxar previamente o valor dos servios, por
contrato escrito, considerados os elementos seguintes:
I - a relevncia, o vulto, a complexidade e a difculdade do servio a executar;
II - o tempo que ser consumido para a realizao do trabalho;
III - a possibilidade de fcar impedido da realizao de outros servios;
IV - o resultado lcito favorvel que para o contratante advir com o servio prestado;
V - a peculiaridade de tratar-se de cliente eventual, habitual ou permanente;
VI - o local em que o servio ser prestado.
73
Como fazer um planejamento estratgico
Confra dicas para elaborar melhor suas estratgias e ter uma gesto mais
profssional
(ZUINI, 2011)
So Paulo - Nas grandes empresas, quase obrigatrio apresentar aos
clientes e fornecedores um planejamento estratgico, com informaes sobre
a misso, os valores, a estratgia e a viso. Em pequenos e mdios negcios,
esse planejamento tambm pode ajudar a defnir o que pode ser feito para
melhorar a empresa.
Em palestra no 2. Curso Exame PME, realizado em So Paulo nos dias 4 e
5 de abril, Marcelo Nakagawa, professor da FIA e FGV, voluntrio da Endeavor
e consultor de empreendedorismo e inovao, disse que os empreendedores
no devem deixar essa questo de lado, mas no podem se prender muito
a esse instrumento. Muitas empresas no surgiriam se dependessem de um
plano formal, j que em negcios muito inovadores o empreendedor no tem
informao sufciente para fazer o planejamento, alertou o especialista.
Segundo Nakagawa, o planejamento estratgico, que defne como a em-
presa quer crescer, no um documento preciso, exato ou engessado. No
h certo ou errado na hora de fazer. O empreendedor deve levar em conta
aquilo em que acredita, explica.
Passo a passo
Com uma ideia em mente, hora de analisar o seu projeto para identifcar
uma oportunidade de crescimento. importante ter uma estratgia clara e
precisa para seguir em frente com o planejamento. A programao da estra-
tgia inclui codifcar, elaborar e converter essas ideias, diz. Com isso em mos
e o plano de negcios benfeito, fca mais fcil alcanar os objetivos da empre-
sa, segundo o professor.
Para as empresas muito iniciantes, falar de misso ou valores pode ser mais
difcil e o empreendedor fca com o bvio. Uma lgica que funciona para a
maior parte das coisas a de que se est difcil, provavelmente est errado,
opina. A dica fazer algo que as pessoas consigam entender e colocar em
74
prtica. Comece escrevendo quais tarefas sero necessrias para colocar em
prtica as aes que vo te fazer atingir a meta principal, explica.
Outra sugesto usar o mtodo do guardanapo. Desenhe em um pedao
de papel o que a sua empresa faz. Se voc no conseguir se fazer entender
dessa forma, no adianta partir para um plano de negcios com trinta pgi-
nas, diz.
Um terceiro mtodo consiste em dividir o negcio em nove partes: parcei-
ros, atividades, recursos, proposta de valor, relacionamento com o consumi-
dor, canais, clientes, custos e receitas. Faa isso levando em conta a situao
da sua empresa hoje, daqui 3 e 5 anos. Assim, voc consegue visualizar um
pouco como o negcio est evoluindo, sugere.
O momento ideal para elaborar o planejamento quando a empresa passa
a fase startup e o empresrio est disposto a ter uma gesto cada vez mais
profssional. O planejamento precisa ser algo gerencivel. Se voc no con-
segue fazer isso, vira bl bl bl, alerta o professor. Nakagawa destaca ainda a
importncia de desenvolver um plano de negcios de acordo com o que sua
empresa projeta para os prximos anos. No existe um modelo de plano de
negcios. Ele deve ser escrito de acordo com o seu objetivo, afrma.
1. Descreva, sucintamente, as etapas do planejamento estratgico.
2. A misso refete o que a empresa , qual sua fnalidade. Considere uma
empresa de servios contbeis e escreva uma misso possvel para essa
organizao.
3. Descreva o que o oramento base zero.
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Gabarito
1. Primeiramente se realiza uma anlise do ambiente da organizao, tanto
interno quanto externo, buscando conhecer seus recursos e as oportu-
nidades e ameaas do mercado. Em seguida a empresa deve defnir sua
misso, metas e objetivos. O prximo passo diz respeito formulao de
estratgias para o alcance das metas e objetivos defnidos. A seguir, pro-
cede-se a uma verifcao da estrutura, cultura e pessoas para adequao
s estratgias escolhidas. O ltimo passo a implantao das estratgias
e o controle para verifcao da efetividade das aes tomadas na conse-
cuo dos objetivos organizacionais.
2. Fornecer servios contbeis aos nossos clientes, com confabilidade e
segurana, de acordo com o mais alto padro de qualidade e em concor-
dncia com a legislao vigente.
3. O oramento base zero aquele que no considera os gastos do exerccio
anterior para sua elaborao. Todos os gastos que sero orados devero
ser justifcados pelos gerentes das reas.
Abertura e gesto de
empresas contbeis
Abertura de um escritrio de contabilidade
A Contabilidade consiste num minucioso trabalho junto s reas fscal,
tributria e trabalhista de uma organizao e, por isso, exige tempo, dedica-
o e conhecimento para sua execuo. comum empresas de outros seg-
mentos contratarem escritrios contbeis para a prestao desses servios,
pois muitas vezes o valor dispendido para manter uma estrutura interna no
compensa se comparado terceirizao dessa atividade. Portanto, surgem
a oportunidades de negcio para os escritrios contbeis. Esse mercado
bastante concorrido, por isso, aqueles que desejam abrir seu prprio neg-
cio (ou manter-se competitivos) precisam tomar certos cuidados como, por
exemplo, manter a qualidade no atendimento e na prestao dos servios, o
que essencial sobrevivncia em meio ao competitivo mercado.
Junto com a aspirao de muitos estudantes de abrir um escritrio de
contabilidade logo ao se formarem, deve ser considerada a necessidade de
preparao profssional para a atuao como empreendedor. No basta o
conhecimento tcnico em contabilidade, preciso preparao para desen-
volver capacidades e habilidades para identifcar e aproveitar as oportuni-
dades do mercado contbil. preciso que o empreendedor busque espe-
cializao e atualizao profssional constante. Para aqueles que desejam se
tornar empresrios ou para aqueles que j possuem seus escritrios, a seguir
so elencadas algumas dicas para a conduo de seus negcios, de acordo
com o consultor Anderson Hernandes (2010):
Faa uma pesquisa de mercado completa antes de abrir o escritrio;
No brigue por preo, o cliente de preo baixo o pior cliente contbil;
Desenvolva diferenciais competitivos para atuao no mercado;
Estude marketing contbil para cuidar da imagem da sua empresa;
79
80
Contrate profssionais capacitados para compor sua equipe;
Selecione seus clientes, no aceite todo tipo por mais tentador que
seja;
Seja muito bom e profssional no que faz, a informao acessvel para
todos, mas saber o que fazer com ela compete a poucos.
A estrutura mnima para um escritrio de contabilidade consiste em um
espao para a disposio de mesas e cadeiras, armrios, microcomputadores
e demais mveis de escritrio que sejam necessrios para a realizao das
atividades. O investimento inicial pode variar conforme a estrutura e porte
selecionado pelo empreendedor. Segundo o Sebrae de So Paulo, esse valor
de investimento como aporte inicial , em mdia, de R$ 15 mil.
Para atuao nesse segmento, crucial o conhecimento da legislao de
sua rea de atuao bem como da legislao aplicvel a seus clientes. Em
alguns setores existem benefcios fscais que so concedidos s empresas. O
contador, por sua vez, precisa conhecer a legislao a fm de atender satisfa-
toriamente seus clientes. O registro junto ao Conselho Regional de Contabi-
lidade tambm necessrio, bem como o conhecimento dos trmites legais
junto aos rgos pblicos e associaes de classe.
Para a abertura do seu prprio negcio, procure o Sebrae ou o prprio
Conselho Regional de Contabilidade, os quais podero orient-lo quanto
aos procedimentos, documentao e registros necessrios para a abertura
formal de sua empresa.
Gesto de pessoas
A empresa que deseja se manter competitiva em meio ao turbulento
mercado precisa se adaptar ao ritmo acelerado, de modo que seu fuxo de in-
formaes seja sufciente para fornecer subsdios ao processo de tomada de
deciso pelos administradores. O desafo imposto a essas organizaes est
na reformulao de seus arranjos produtivos e administrativos. Antigamen-
te, a caracterstica dessas estruturas era o mecanicismo e a padronizao,
agora a exigncia est no dinamismo e na agilidade com que os processos
so realizados.
Na Era Industrial, o funcionrio era visto como um executor perante as
mquinas e equipamentos da empresa. Passado esse perodo, por volta dos
81
anos 1980/1990, a necessidade de valorizao do capital humano comeou
a surgir como importante diferencial, a ponto de se tornar indispensvel na
gesto organizacional. Denominado como Departamento de Pessoal, esse
setor era o responsvel apenas pelas rotinas bsicas, como admisso/demis-
so, folha de pagamento, registro de frequncia, por exemplo. Com a evolu-
o dos mtodos de gesto, o setor passou a ser chamado de Gesto de Pes-
soas (ou Recursos Humanos) a fm de torn-lo mais efciente e participativo,
agregando atividades estratgicas que contribussem para o crescimento e
desenvolvimento da organizao, relacionadas gesto do capital humano.
Mtodos para avaliao de desempenho, treinamento e desenvolvimento,
remunerao, plano de carreira, gesto de confitos, gesto do conhecimen-
to e capital intelectual so algumas das vertentes existentes nessa enorme,
crescente e desafadora rea.
notria a importncia e a infuncia da rea de Recursos Humanos em
uma organizao, a qual assume o papel de agente de transformaes, res-
ponsvel pela sustentao e por provocar mudanas, no somente no desen-
volvimento pessoal e profssional do funcionrio, mas tambm na empresa
como um todo, que se benefcia desse conhecimento adquirido, trabalhado
e acumulado ao longo do tempo. O investimento em cursos, palestras, trei-
namentos e at na formao superior de seus funcionrios pode signifcar o
aumento da efcincia e da efccia na organizao, de modo que a utilizao
de recursos seja otimizada ou solues para problemas corporativos sejam
propostas. A satisfao do empregado com seu empregador est diretamen-
te ligada qualidade de seu servio, o que certamente resultar no fomento
de resultados satisfatrios a curto, mdio e longo prazo.
Para entendermos o funcionamento de to importante setor para a or-
ganizao, vamos analisar algumas de suas ferramentas por meio do estudo
de temas como treinamento e desenvolvimento de pessoal, recrutamento e
seleo, gesto de confitos, gesto de competncias e gesto do conheci-
mento e capital intelectual.
Treinamento e desenvolvimento
A evoluo de uma organizao deve iniciar pelo desenvolvimento das
pessoas que nela trabalham. Chiavenato (2008) afrma que a modernizao
de uma empresa deve iniciar pela cabea das pessoas e pela sua compe-
tncia para ento chegar, posteriormente, s mquinas, aos equipamentos,
82
mtodos, processos, produtos e servios. Essas so as consequncias da mo-
dernizao. O impulso est nas pessoas, em suas habilidades, conhecimen-
tos, criatividade, inovao, inteligncia e competncia. As pessoas so dota-
das de habilidades para o desenvolvimento, que consiste na capacidade de
aprender novas aptides, adquirir novos conhecimentos e modifcar atitu-
des e comportamentos. Essa aptido para o desenvolvimento pessoal deve
ser instigada em toda organizao, pois ela permitir a ampliao da compe-
tncia profssional de cada empregado e, consequentemente, haver incre-
mento no aproveitamento por ambas as partes: pessoas e entidade. Nesse
contexto, est inserido o treinamento, que faz parte do desenvolvimento das
pessoas e essencial ao desenvolvimento organizacional. O treinamento en-
volve, basicamente, quatro etapas: 1) diagnstico; 2) desenho do programa
de treinamento; 3) implementao; 4) avaliao e acompanhamento.
Diagnstico
Essa etapa inicial visa apurar as necessidades passadas, presentes ou fu-
turas da organizao, ou seja, carncias em termo de preparo profssional de
seus empregados. Esse levantamento pode ser feito por meio de pesquisa
interna, de modo a descrever o problema e sugerir uma interveno para sua
soluo. A coleta e o cruzamento de dados e informaes esto diretamente
ligados ao processo de defnio dos pontos fortes e fracos, bem como ao
detalhamento dos problemas atravs de anlise aprofundada, a fm de le-
vantar os pontos passveis de melhorias.
Desenho do programa de treinamento
Essa etapa se refere ao planejamento das aes de treinamento, partin-
do das necessidades apuradas na fase de diagnstico. Nesse processo est a
identifcao das metas (o que fazer), das estratgias (como fazer) e dos ob-
jetivos (por que fazer). Existem duas habilidades que podem ser trabalhadas
no programa de treinamento organizacional: a habilidade reprodutiva ou a
habilidade produtiva. A habilidade reprodutiva est ligada repetio de
aes, as quais melhoram com o tempo e a prtica; portanto, no h muita
necessidade de nova aprendizagem pois envolve a agilidade, rapidez e pre-
ciso. A habilidade produtiva est ligada atitude da pessoa em planejar
suas respostas, pois cada situao ser diferente da anterior, o que signifca
83
que preciso pensar e raciocinar para resolver o problema; essa habilida-
de envolve um elemento de soluo cada vez que a habilidade praticada.
Dessa forma, a experincia crescer com a prtica, o que envolve percepo,
interpretao, planejamento e tomada de deciso.
Existem diversos recursos pedaggicos que podem ser utilizados como
apoio ao treinamento, como os auditivos e audiovisuais, por exemplo, que
envolvem recursos como slides, transparncias, fotos, desenhos, esquemas,
fip charts, cartazes, multimdia etc. Alm desses recursos, a seleo de estra-
tgias instrucionais tambm representa importante fase de deciso. Entre
essas estratgias esto tcnicas como, por exemplo, seminrios, workshop,
estudo de caso, jogos, aulas expositivas, dinmicas de grupo etc.
Implementao
A implementao do programa de treinamento depende de alguns fa-
tores essenciais ligados ao seu sucesso ou fracasso. necessrio que o pro-
grama de treinamento esteja adequado s necessidades da organizao e
dos empregados que precisam do treinamento; o material utilizado para o
treinamento precisa ser de qualidade e fcil entendimento; preciso haver
cooperao dos gerentes da empresa no que se refere liberao e incenti-
vo de seus subordinados, alm do quesito tambm essencial do treinando,
que deve estar motivado e comprometido com o aprendizado. Os mtodos
utilizados devero ser variados, inovadores e possveis de transferncia para
o cotidiano da empresa e do profssional.
Avaliao e acompanhamento
A ltima etapa consiste na avaliao do treinamento para averiguar se
este atingiu o objetivo que foi proposto, se atendeu s necessidades tanto
da empresa quanto dos empregados que participaram, se os conhecimentos
adquiridos esto sendo aplicados no cotidiano da empresa, se foi percebido
aumento de produtividade ou melhora no clima organizacional etc. Esse le-
vantamento pode ser feito por meio da avaliao de reaes, da aprendiza-
gem, do comportamento no cargo ou do resultado.
84
Recrutamento e seleo
Em um processo seletivo, o recrutamento e a seleo so as etapas iniciais.
O recrutamento a ao pela empresa em comunicar e divulgar as oportu-
nidades de emprego disponveis a fm de atrair candidatos potenciais para o
processo seletivo, envolvendo um conjunto de tcnicas para que profssio-
nais com o perfl desejado sejam atrados e se sintam motivados a participar
da seleo, de acordo com a descrio e anlise do cargo. O recrutamen-
to pode ser interno (dentro da organizao), externo (fora da empresa) ou
envolver ambos os ambientes e fnaliza no recebimento do currculo ou no
preenchimento da proposta de trabalho.
O processo seletivo objetiva identifcar os indivduos que apresentam
caractersticas que indiquem que eles tm grandes possibilidades de se tor-
narem empregados que atendam satisfatoriamente s expectativas da or-
ganizao. Sendo assim, o processo seletivo visa identifcar no somente as
competncias tcnicas, mas tambm as caractersticas de cada pessoa a fm
de analisar sua capacidade de trabalho, suas motivaes, suas reaes frente
a regras institudas pela empresa e capacidade de trabalho em equipe. Por
essas anlises, as empresas selecionam os candidatos que apresentam com-
portamentos considerados adequados ao estilo da empresa.
Nesse processo, preciso lembrar que antes da pessoa se tornar uma co-
laboradora, ela considerada membro de um grupo social. Ao ser admiti-
da, passar pelo processo de socializao junto aos demais empregados do
setor, processo esse que culmina no conformismo em relao aos valores
dominantes da organizao. A aceitabilidade desses valores importante no
seu processo de adaptao e integrao ao sistema.
Gesto de confitos
A organizao composta por pessoas, as quais diferem (e muito) entre si
e difcilmente possuem os mesmos gostos, objetivos, interesses ou prefern-
cias. Nesse ambiente, comum a ocorrncia de confitos. O confito possui
signifcado antagnico ao da cooperao e, por isso, est ligado discrdia,
dissonncia, controvrsia, divergncia etc. O confito mais que um simples
desacordo ou desavena, pois constitui uma interferncia ativa (quando
objetiva-se provocar obstculos, bloqueios ou impedimentos) ou passiva
(omisso, por exemplo) a fm de impor bloqueio sobre a tentativa de outra
parte alcanar os seus objetivos.
85
O confito pode acontecer dentro de trs nveis de gravidade. So eles:
confito percebido; confito experienciado e confito manifesto. O confito
percebido aquele em que as partes percebem e compreendem a existncia
do confito, pois seus objetivos so diferentes entre si e existe a oportunida-
de para interferncia. O confito experienciado consiste na provocao de
sentimentos de hostilidade, medo, raiva entre as partes. Por fm, o confito
manifesto aquele manifestado pela interferncia ativa ou passiva de pelo
menos uma das partes.
A existncia de confitos no signifca que estes surtiro, apenas, efeitos
negativos. O confito pode tambm gerar efeitos positivos. Para facilitar o
entendimento, pense que o confito desperta sentimentos e energia daque-
les envolvidos. Essa energia pode ento estimular o interesse em descobrir
meios efcazes para a realizao de tarefas, por exemplo, sugerindo solues
criativas e inovadoras para a organizao. O confito tambm estimula senti-
mentos de identidade dentro do grupo, o que faz com que a coeso grupal
aumente nesse tipo de situao. Sem esquecer do aspecto negativo, os con-
fitos podem apresentar consequncias indesejveis para o funcionamento
da organizao, quando os empregados veem seus esforos bloqueados,
por exemplo, desenvolvendo sentimentos como frustrao, hostilidade ou
mesmo tenso, o que prejudicar o desempenho das atividades e reduzir o
bem-estar das pessoas.
Ao considerar os efeitos do confito, preciso ento se preocupar com a
sua administrao, de maneira a aumentar os efeitos positivos que so cons-
trutivos organizao e minimizar os efeitos negativos, aqueles considera-
dos destrutivos. Essa funo de administrador de confitos cabe ao gerente e,
mesmo este estando envolvido, seu dever buscar uma soluo construtiva.
Alm disso, de fundamental importncia que o gerente saiba escolher as
estratgias de resoluo para cada caso, a fm de no potencializar o confito
j existente.
Gesto por competncias
Na Era da Informao, o conhecimento seu principal elemento. Conhe-
cimento este que depende da aprendizagem. As pessoas precisam aprender
continuamente para aumentarem seu conhecimento e seu capital intelec-
tual. Todavia, para que o conhecimento seja til, ele precisa ser aplicado e
transformado em ao, o que leva obteno de habilidades importantes
86
como a capacidade de aprendizagem por conta prpria, de anlise, sntese
e avaliao de situaes, como a resoluo de confitos, tomada de decises,
trabalho em equipe etc. Nesse contexto, possuir somente a habilidade no
sufciente em ambientes que sejam desfavorveis sua implementao
a habilidade requer atitude para que possa ser colocada em prtica, o que
leva competncia. A competncia consiste na capacidade de utilizao do
conhecimento para agregar valor e faz-lo acontecer na empresa por meio
da mudana e da inovao, mesmo encontrando-se em situaes desfa-
vorveis. A competncia uma qualidade que a pessoa tem e percebida
pelos outros e pode mudar e evoluir, alm de sua dinamicidade. Boog (2000)
prope que a competncia o produto da multiplicao de trs fatores:
saber fazer (conjunto de informaes, conhecimento e experincias), querer
fazer (motivao, vontade e comprometimento) e poder fazer (ferramentas,
equipamento e local de trabalho adequados) as competncias surgem na
medida em que esses trs fatores so atendidos. Esse conceito se aplica tanto
a pessoas quanto a organizaes.
Na anlise do desempenho individual, so as competncias bsicas (na
forma de conhecimento, habilidade, atitude etc.) que diferenciam os empre-
gados. necessrio que toda pessoa obtenha um conjunto de competncias
bsicas para o desenvolvimento de suas atividades dentro da organizao.
importante, ao longo da carreira, adquirir e agregar novas competncias que
sejam consideradas fundamentais para o sucesso do negcio da empresa.
Importante tambm que a organizao identifque tais competncias para
que possam sobreviver em meio ao mercado onde a concorrncia crucial.
Desse contexto que surge, ento, a gesto por competncias.
A gesto por competncias um programa sistematizado, que foi desen-
volvido a fm de defnir perfs profssionais que proporcionem maior produti-
vidade e adequao ao negcio, de modo que sejam identifcados os pontos
de excelncia e carncia, que sejam supridas lacunas e agregados conheci-
mentos, tomando por base critrios que devem ser mensurados de maneira
objetiva. Esse processo de gesto por competncia visa substituio do
tradicional levantamento de necessidades e carncias de treinamento por
uma viso das necessidades futuras do negcio e de como as pessoas pode-
ro agregar valor empresa.
Covey (1991) prope quais so as competncias pessoais exigidas pelas
empresas nos ambientes de negcios. So elas: aprender a aprender; comu-
nicao e colaborao; raciocnio criativo e resoluo de problemas; conhe-
87
cimento tecnolgico; conhecimento de negcios globais; desenvolvimento
de liderana e autogerenciamento da carreira.
As competncias individuais precisam estar relacionadas s competncias
da organizao. Por competncia organizacional entende-se como o que a
empresa capaz de fazer de maneira superior ao seu concorrente. A empresa
precisa identifcar quais as suas competncias a fm de reuni-las e fortalec-las
para que possa competir com sucesso. Essa identifcao das competncias
organizacionais necessria para orientar as decises sobre as atividades con-
sideradas cruciais para o sucesso da organizao. Existem quatro grandes ca-
tegorias de competncias: competncias essenciais; competncias de gesto;
competncias organizacionais e competncias pessoais.
Gesto do conhecimento e capital intelectual
A Era da Informao se caracteriza, sobretudo, pela transferncia da im-
portncia antes atrelada ao capital fnanceiro e, agora, atrelada ao capital
intelectual, o qual se baseia no conhecimento. Isso no signifca dizer que
o capital fnanceiro deixou de ter importncia, mas sim que esse passou a
ter importncia relativa quando comparado ao capital intelectual, principal-
mente quando se analisa o capital fnanceiro sob a ptica da dependncia do
capital intelectual, ou seja, depende-se do conhecimento sobre como apli-
car e rentabilizar adequadamente esse capital fnanceiro. O conhecimento,
dessa forma, a informao estruturada que tem valor para a organizao
e que conduz a novas formas de trabalho e comunicao. O conhecimen-
to intrnseco ao ser humano, pois as pessoas aprendem, desenvolvem e
aplicam o conhecimento na correta e adequada utilizao dos recursos da
organizao.
Considerado um ativo intangvel, o conhecimento tem sido visto como a
base das chamadas organizaes do conhecimento. Sveiby (1997) sugere
que o valor total dos negcios de uma organizao seja calculado pelo valor
dos clientes, valor da organizao e valor de competncias, respectivamen-
te, e no apenas pelos ativos tangveis que formam o capital fnanceiro.
possvel perceber, ento, a ascenso e crescente importncia do capital inte-
lectual em meio s organizaes.
O capital intelectual composto por trs aspectos intangveis: clientes,
organizao e pessoas. O aspecto clientes baseado no valor originado pelo
crescimento, fora e lealdade dos clientes. O aspecto organizao baseia-se
88
no valor derivado dos sistemas, processos, criao de novos produtos e estilo
administrativo. Por fm, o aspecto pessoas aquele que se baseia no valor da
organizao proporcionado pelo crescimento e desenvolvimento das com-
petncias das pessoas assim como a maneira com que estas competncias
so aplicadas s necessidades dos clientes.
Liderana
A liderana, caracterstica essencial para um gestor, pode ser entendida
como a capacidade de infuncia interpessoal que colocada em prtica
em determinada situao e dirigida pelo processo de comunicao humana
para o alcance de um ou mais objetivos (CHIAVENATO, 2008). Essa infuncia
pode ser observada em diversos graus, so eles: coao, persuaso, sugesto
e emulao. Veja o quadro 1.
Quadro 1 Os graus de infuenciao do comportamento
Os graus de infuenciao
COAO PERSUASO SUGESTO EMULAO
Forar, coagir ou
constranger median-
te presso, coero
ou compulso.
Prevalecer sobre uma
pessoa, sem for-la, com
conselhos, argumentos
ou indues para que
faa alguma coisa.
Colocar ou apresentar um
plano, uma ideia ou uma
proposta a uma pessoa ou
grupo, para que considere,
pondere ou execute.
Procurar imitar com
vigor, para igualar ou
ultrapassar, ou, pelo
menos, chegar a fcar
quase igual a algum.
(
C
H
I
A
V
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A
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,

2
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0
8
,

p
.

1
3
0
)

Diante disso, pode-se dizer que a liderana est ligada reduo da incer-
teza em um grupo, quando o lder assume o controle e se torna responsvel
pela tomada de deciso ou proposio de alternativas ao grupo. A lideran-
a, em sua essncia, um processo contnuo de escolha o qual permite ao
grupo dirigir-se para o cumprimento de sua meta, independentemente de
perturbaes internas ou externas.
Para que o lder possa exercer sua liderana, tendo em vista seu papel de
centralizador de decises, natural que as atividades comecem a se con-
centrar em torno desse profssional e, por isso, preciso que o gestor saiba
delegar. Delegar consiste no repasse, planejado e ordenado, de atividades
que eram de responsabilidade do gestor, por exemplo, e que esto sendo
transferidas para determinado empregado. O ato de delegar imprescind-
vel ao gestor que deseja tornar-se um lder participativo e democrtico na
organizao, alm de que, quando planejado e executado com sabedoria,
evita atritos nas relaes interpessoais.
89
Como trabalhar em equipe
Trabalhar em equipe no signifca reunir pessoas com objetivos comuns
pelo simples fato de possurem afnidades. Equipe o conjunto de pesso-
as que possuem objetivos comuns e trabalham juntas no cumprimento de
metas especfcas. Sua formao deve levar em conta as competncias indi-
viduais que so consideradas essenciais para que as atividades sejam desen-
volvidas e as metas atingidas.
Nesse contexto, o papel que o gerente exerce de fundamental impor-
tncia para o sucesso. Sua funo no ser a de chefa, mas sim de liderana,
motivao, cooperao e orientao. Em um trabalho em equipe no basta
juntar pessoas e deixar que os resultados apaream sem qualquer plane-
jamento ou meta. Regras devem ser estabelecidas para que o trabalho em
equipe seja produtivo. Vejamos algumas delas:
Defnio clara das metas e objetivos da equipe: preciso que as metas
e os objetivos sejam comunicados de forma clara para que sejam entendidos
por todos que esto envolvidos no trabalho. Isso far com que os esforos
realizados sejam focados em uma mesma direo.
A compreenso e resoluo de confitos: tendo em vista o trabalho, em
conjunto, de vrias pessoas, natural que ocorram atritos entre elas por conta
de suas individualidades e personalidades, ou seja, ningum pensa igual
a ningum, nem tem os mesmos desejos, vontades e aspiraes. Portanto,
saber lidar com o confito e, sobretudo, resolv-lo (ou ameniz-lo) funda-
mental para o sucesso da equipe e, consequentemente, da organizao.
Estabelecimento dos papis de cada membro: necessrio que cada
membro da equipe tenha conhecimento de qual o seu papel dentro da
equipe e qual a importncia dele. Independente do grau de importncia de
cada atividade, todas so fundamentais para a realizao do todo.
Avaliao e monitoramento: o monitoramento tanto do trabalho quanto
dos resultados importante, pois permite que cada membro do grupo possa
ser informado quanto ao seu desempenho, sendo orientado sobre em que e
como pode melhorar. A qualidade do trabalho deve ser um dos mais impor-
tantes itens com que o gerente e os empregados devem se preocupar.
importante que exista respeito aos princpios da equipe, de modo que
haja interao entre os membros, alm de reconhecer a interdependncia
entre eles no que se refere ao alcance dos resultados propostos pela equipe.
90
Saiba quais os 10 principais erros
no trabalho em equipe
Especialistas apontam atitudes que devem ser evitadas
na hora de atuar em grupo
(UNIVERSIA, 2011)
Cada vez mais o mercado de trabalho exige dos profssionais facilidade
para trabalhar em equipe. Ocorre que em boa parte dos casos o sucesso no
desempenho dessas tarefas esbarra na falta de bom senso e de limites entre
o que pode ou no ser feito ou dito. O Universia conversou com especialis-
tas de carreira que listaram algumas atitudes imperdoveis no relacionamen-
to dirio de uma equipe. Elas podero ajud-lo a no sofrer as consequncias
de uma piada fora de hora ou do mau humor de um membro da turma.
Fazer fofoca de colegas ausentes
Falar dos outros sempre delicado. Portanto, se voc tem algo a dizer para
seu colega diga diretamente a ele. Dessa forma, evita que o comentrio seja
mal interpretado e retransmitido por outros funcionrios. Ao fazer uma crtica
diretamente ao colega em questo voc evita que seu comentrio chegue
distorcido aos ouvidos dele, o que pode gerar confitos. Alm disso, falar pelas
costas e comentar sobre a vida alheia uma atitude mal vista.
Paulo de Castro Braune (Diretor Geral da Braune Educao Empresarial)
Rejeitar o trabalho em equipe
Hoje, independentemente de seu cargo, preciso saber trabalhar em
equipe, j que bons resultados difcilmente nascem de aes individuais. No
ambiente corporativo, uns dependem dos outros. Se o funcionrio no esti-
ver disposto a colaborar com os colegas, certamente ser um elo quebrado.
Com isso, o grupo/equipe no chegar ao resultado desejado. Ser resistente
ao trabalho em equipe um revs grave. Sem essa abertura, difcilmente o
colaborador conseguir obter sucesso.
Ricardo Dreves (Diretor da consultoria em RH Dreves e Associados)
91
Ser antiptico(a)
A empatia muito til no ambiente de trabalho. Voc deve ser leal, corts,
amigo e humilde. Falar bom dia e cumprimentar os outros so atitudes que
demonstram educao e respeito pelos demais. O fato do trabalho exigir con-
centrao do colaborador no signifca que ele no possa ser cordial e abrir
um espao na agenda para ajudar os companheiros de equipe.
Marcelo Abrileri (Presidente do site de empregos Curriculum)
Deixar confitos pendentes
Confitos acumulados podem se agravar. Qualquer tipo de problema re-
ferente ao trabalho, dvida sobre decises, responsabilidades que no foram
bem entendidas, algum que fcou magoado com o outro por algum motivo,
enfm, qualquer tipo de desconforto deve ser esclarecido para evitar a discr-
dia no ambiente. O funcionrio deve conversar para resolver o assunto, caso
contrrio, isso poder gerar antipatia, fofoca com outros colaboradores e um
clima pssimo para toda a equipe.
Beatriz Maria Braga Lacombe (Professora de gesto de pessoas da Fundao Getulio Vargas, em So Paulo)
Ficar de cara fechada
Ter um companheiro de equipe com bom humor anima o ambiente de
trabalho, enquanto que topar um colega mal humorado causa desconforto
do incio ao fm do expediente. Essa postura gera desgastes desnecessrios,
pois alm de deixar toda uma equipe desmotivada ainda atrapalha a produ-
tividade. Pessoas mal humoradas geralmente no toleram brincadeiras. Com
isso, automaticamente so excludas da equipe, o que no saudvel. Por essa
razo, manter o bom humor no trabalho fundamental para cultivar bons
relacionamentos.
Julia Alonso (Scia-diretora da S Talentos RH, recrutamento e seleo de estagirios e trainees)
Deixar de cultivar relacionamentos
Os melhores empregos no esto nos jornais e nem nos classifcados. A partir
do seu relacionamento interpessoal no trabalho que conseguir construir uma
rede de contatos (networking) que servir, no futuro, para encaminh-lo s melho-
res oportunidades. importante mostrar dinamismo, ser cooperativo no trabalho e
nunca fechar as portas pelos lugares onde passar.
Sheila Madrid Saad (Professora de Recursos Humanos e Comportamento Organizacional da Universidade
Presbiteriana Mackenzie)
92
No ouvir os colegas
importante escutar a todos, mesmo aqueles que tm menos expe-
rincia. Isso estimula a participao e a receptividade de novas ideias e
solues. Questionar com um ar de superioridade as opinies colocadas
numa reunio no s intimida quem est expondo a ideia, como passa
uma imagem de que voc hostil. necessrio refetir sobre o que est
sendo dito, no apenas ouvir e descartar a ideia de antemo por conside-
r-la intil.
Cristiane Leo (Analista de desenvolvimento de recursos humanos da Fundao Mudes - So Paulo)
No respeitar a diversidade
Todas as diferenas devem ser respeitadas entre os membros de uma
equipe. No aceitvel na nossa sociedade algum que no queira conta-
to com outro indivduo apenas por ele ser diferente. Ao passo que o fun-
cionrio aceita a diversidade, ele amplia as possibilidades de atuao, seja
dentro da organizao ou com um novo cliente. Alm disso, o respeito e
o tratamento justo so valores do mundo globalizado que deveriam estar
no DNA de todos. Sem eles, o colaborador atrapalha o relacionamento das
equipes, invade limites dos colegas e a natureza do outro.
Nelci Maria de Mello (Gerente de recrutamento e seleo da empresa Dupont companhia cientfca com
atuao no setor qumico)
Apontar o erro do outro
A perfeio no virtude de ningum. Antes de apontar o erro do
outro, deve-se analisar a sua prpria conduta e sua responsabilidade para
o insucesso de um trabalho ou projeto. melhor ajudar a solucionar um
problema do que criar outro maior em cima de algo que j deu errado.
Lembre-se: errar humano e o julgamento no cabe no ambiente de tra-
balho. No futuro, o erro apontado pode ser o seu.
Helio Roberto Deliberador (Professor do Departamento de Psicologia Social da PUC-SP)
Ficar nervoso(a) com a equipe
Atritos so inevitveis no ambiente de trabalho, mas a empatia deve
ser colocada em prtica nos momentos de tenso entre a equipe para
evitar que o problema chegue ao gestor e se torne ainda pior. Cada um
tem um tipo de aprendizagem e um ritmo de trabalho, o que no quer
dizer que a qualidade da atividade seja melhor ou pior que a sua. O respei-
93
to e a maturidade profssional devem falar mais alto do que o nervosismo.
Equilbrio emocional e uma conduta educada so importantes tanto para
a empresa como para o profssional.
Glucia Santos (Consultora de recursos humanos da Catho on-line)
1. Diante da evoluo da rea de recursos humanos, a qual passou a agregar
funes estratgicas que contribussem para o crescimento e desenvolvi-
mento da organizao, particularmente no que se refere gesto do capital
humano, relacione pelo menos duas atividades dessa rea to importante
e desafadora dentro de uma organizao.
2. Para a realizao de treinamentos, importante recurso para o desenvolvi-
mento do empregado e, consequentemente, da organizao, possvel
contar com diversos recursos pedaggicos para melhorar o resultado de
sua aplicao. Cite pelo menos trs desses recursos.
3. Sobre recrutamento e seleo, explique seus conceitos e diferenas.
Referncias
BOOG, Gustavo. Faa a Diferena. So Paulo: Editora Gente, 2000.
CHIAVENATO, Idalberto. Administrao Geral e Pblica. 2. ed. Rio de Janeiro:
Elsevier, 2008.
_____. Introduo Teoria Geral da Administrao. 4. ed. So Paulo: Makron
Books, 1993.
COVEY, Stephen R. Os Sete Hbitos das Pessoas Muito Efcientes. So Paulo:
Best Seller, 1991.
HERNANDES, Anderson. Como Abrir um Escritrio de Contabilidade. Publicado
em: 06 jan. 2010. Disponvel em: <www.andersonhernandes.com.br/2010/01/06/
como-abrir-um-escritorio-de-contabilidade/>. Acesso em: 7 jan. 2012.
SEBRAE. Escritrio de Contabilidade. So Paulo: Sebrae/SP, 1994.
94
SVEIBY, Karl Erik. A Nova Riqueza das Organizaes: gerenciando e avaliando
patrimnios de conhecimento. Rio de Janeiro: Campus, 1997.
UNIVERSIA. Saiba Quais os 10 Principais Erros no Trabalho em Equipe. Publi-
cado em: 31 mar. 2011. Disponvel em: < http://noticias.universia.com.br/desta-
que/noticia/2011/03/31/421980/saiba-quais-os-10-principais-erros-no-trabalho-
em-equipe.html>. Acesso em: 7 jan. 2012.
Gabarito
1. Avaliao de desempenho, treinamento e desenvolvimento, plano de
carreira, gesto de confitos, gesto do conhecimento etc.
2. Os recursos podem ser auditivos ou audiovisuais como, por exemplo, as
fotos, desenhos, esquemas, cartazes, slides, multimdia, flmes etc. Todos
esses recursos auxiliam na fxao do conhecimento pelos treinandos.
3. O recrutamento e a seleo so as etapas iniciais em um processo seletivo.
O recrutamento consiste nas aes da empresa no que se refere comu-
nicao e divulgao das vagas disponveis, ou seja, das oportunidades
de emprego para que sejam atrados candidatos potenciais de aprova-
o no processo seletivo, de acordo com a descrio e a anlise do cargo.
O recrutamento diz respeito seleo dos candidatos que possam vir a
ser contratados (processo seletivo), culminando no recebimento do cur-
rculo daqueles candidatos interessados e na assinatura do contrato de
trabalho, para o candidato selecionado. O recrutamento pode ser interno
(dentro da organizao), externo (fora da empresa) ou envolver ambos os
ambientes.
Servios Contbeis
Servios Contbeis
G
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s
t
o

d
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E
m
p
r
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s
a
s

d
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S
e
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o
s

C
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n
t
b
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i
s
Fundao Biblioteca Nacional
ISBN 978-85-387-2883-2

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