QUESTES REFERENTES AOS CAPTULOS 2 E 3 DO LIVRO TEXTO DE TCNICAS DE

NEGOCIAO

1 - Quais so os elementos do sistema negociao?

Entradas so a fora inicial, fornecendo ao sistema as necessidades operacionais.
Processo transforma as entradas em sadas.
Sadas so os resultados do processo ou, alternativamente, a razo da existncia do
sistema. (pg. 40)
2 - Os conceitos de negociao variam conforme os aspectos que os autores consideram
mais relevantes na arte de negociar. Qual conceito poder ser considerado numa negociao
analisada sob o enfoque sistmico?
Processo que envolve duas ou mais partes, baseado na comunicao bilateral,
iniciada a partir de interesses comuns, sejam afinidades, sejam conflitos, utilizando a
informao, o tempo e o poder na busca pelo acordo, por meio de relaes duradouras
que iro satisfazer as necessidades de todos os envolvidos. (pg. 41)
3 - Vrios so os itens que compem as entradas do sistema de negociao. Escolha dois
deles e explique conforme mostrado no livro.
Diferenas individuais: so originadas das caractersticas pessoais de cada
negociador, isto , o modo de lidar com o problema, a forma de se portar perante a
questo a ser negociada, a velocidade da fala, a maneira de se vestir, entre outros
aspectos.Trata-se da particularidade dos negociadores, que podem divergir quando
estiverem simplesmente trocando idias ou efetivamente negociando, simplesmente
por serem seres humanos, podendo gerar empatia ou antipatia desde o incio do pro
cesso. Lidar com essas divergncias, antecipando-se a elas, pode ser o diferencial de
uma negociao bem sucedida. (pg. 42)
Comunicao bilateral: a comunicao a base para o desenvolvimento do
relacionamento humano no processo da negociao, que ocorrer por meio de
processos mltiplos de comunicao, independentes ou no, verbais ou no verbais,
sendo um instrumento fundamental para a identificao das necessidades da parte
contrria, visando a melhor concluso do processo. (pg. 43)
4 - Tambm as sadas, so compostas por vrios itens. Escolha dois deles e explique
conforme mostrado no livro.
Deciso conjunta: A deciso conjunta o contrrio da imposio da deciso por um
dos lados. Nesse caso, as partes, de maneira complementar, decidem qual objeto ser
negociado, surgindo um sentimento de cumplicidade e o comprometimento acerca do
acordo efetuado. (pg. 45)

5 - Quais as caractersticas de uma negociao ganha-ganha?

Numa negociao ganha-ganha, as entradas so analisadas com cuidado para que
existam menos imprevistos possveis durante o processo;
No decorrer do processo, os esforos so concentrados na busca de sadas positivas
para ambas as partes envolvidas na negociao. (resposta pessoal)
6 - Visando um processo de negociao do tipo ganha-ganha, o negociador dever seguir
alguns passos que podero ser mapeados mentalmente, antes de iniciado o processo,
dependendo da complexidade do contexto. Quais so esses passos? Explique um deles com
suas palavras.
Verificar o ambiente em que est inserido;
Visualizar os objetivos do processo;
Identificar as entradas do processo;
Administrar o sistema.
Verificar o ambiente em que est inserido: O negociador deve procurar conhecer da
melhor forma o ambiente no qual o processo de negociao est inserido, pois o
ambiente produz uma srie de variveis que interferem no processo da negociao.
(pg. 54)
7 - Analisando o exemplo prtico mostrado no livro, identifique sublinhando no texto, onde
voc considera que esteja sendo colocado em prtica o passo que determina a verificao
do ambiente em que se est inserido; o que voc considera serem as entradas; e, finalmente
as sadas dessa negociao.
verificao do ambiente em que se est inserido:
Os brasileiros foram pesquisar dados gerais sobre os Estados Unidos. (pg. 56)
Certos de que, desde o primeiro encontro, surgiriam diferenas culturais a serem
lapidadas, norte-americanos e brasileiros buscaram traar antecipadamente o perfil de
seus futuros parceiros, a fim de evitar surpresas no primeiro encontro. (pg. 58)
Entradas:
Um input importante detectado pelos negociadores o relacionamento humano, que
dever ser cultivado desde o primeiro contato;
Ambas as partes estaro usando as informaes detectadas previamente para evitar
surpresas desagradveis;
A comunicao e flexibilidade tambm sero recursos fundamentais para o sucesso
do processo;
Sadas: Desse processo foi detectada apenas a sada Joint venture, no entanto, por
meio dela, deve-se entender outras sadas possveis, como a conquista de pessoas, a

deciso conjunta, a satisfao de necessidades que geraro um fluxo contnuo de

negociaes entre os lados. (pg. 59)
8 - Cite duas definies de negociao que tragam as relaes entre os processos de
negociao e de comunicao.
Fisher e Ury entendem negociao como um processo de comunicao bilateral, com
o objetivo de se chegar a uma deciso conjunta.
Acuff, de forma semelhante, define negociao como um processo de comunicao
com o propsito de atingir um acordo agradvel sobre diferentes idias e
necessidades. (pg. 64)
9 - Segundo Martinelli, qual o instrumento essencial para identificar as necessidades das
outras partes presentes na negociao?
A comunicao, especialmente o saber ouvir, um instrumento essencial para
identificar as necessidades das outras partes presentes na negociao. (pg. 68)
10 - Comunicar-se de forma eficaz envolve 4 passos. Quais so?

a) a escolha do canal adequado;

b) a elaborao do contedo da mensagem;
c) a identificao e reduo de rudos e interferncias;
d) o feedback (ou realimentao) por meio do qual pode-se confirmar se a
decodificao da mensagem, pelo receptor, deu-se da maneira esperada pelo emissor.
(pg. 68 e 69)
11 - Com relao a comunicao, qual deve ser uma preocupao imprescindvel do
executivo que estiver envolvido em um processo de negociao?
O executivo deve verificar se o receptor interpretou a mensagem enviada, ou seja,
verificar se houve uma resposta ao efeito da mensagem. (pg. 71)
12 - Complete a seguinte frase Enviar uma carta ou deixar uma mensagem em uma
secretria eletrnica no comunicar, mas transmitir informao. Assim, s haver
comunicao se,
de alguma forma, o receptor indicar ao emissor que recebeu a informao que lhe foi
enviada, e isso s ocorre pelo envio de informao em retorno (feddback) (pg. 71)
13 - Um negociador pode utilizar, ao longo de uma relao de negcios, canais de
comunicao pessoais ou impessoais. Explique cada um deles e d exemplos.
Canais de comunicao pessoais:

Envolvem duas ou mais pessoas comunicando-se diretamente uma(s) com a(s)

outra(s);
Exemplo: negociao verbal de aumento de salrio entre um funcionrio e seu
superior na hierarquia da organizao
Canais de comunicao impessoais:
No envolve a comunicao verbalizada pessoalmente;
Entre os canais de comunicao impessoais esto a mdia (jornais, televiso, CD-ROM,
pginas na Web);
a atmosfera (ambientes criados para comunicar uma mensagem determinada. Ex:
ambiente de tima convivncia, ambiente que demonstre excelente organizao,
limpeza, etc.)
os eventos (conferncias, inauguraes e feiras). (pg. 79)
14 - Conceitue rudo de comunicao.
qualquer evento que ocorra durante o processo de comunicao e que prejudique a
compreenso da mensagem que est sendo transmitida. (som, cansao, sono, etc.)
(pg. 80)
15 - As barreiras, em um processo de comunicao, podem ser divididas em trs tipos.
Especifique e explique cada um deles.
Barreiras pessoais:
So as interferncias causadas pelas pessoas envolvidas no processo, como
emoes, valores, interesses, nvel de conhecimento, estado fsico etc.
Barreiras fsicas:
So as interferncias causadas pelo ambiente: barulho, iluminao, calor etc.
Barreiras semnticas:
So as interferncias causadas pelos significados diferentes que podem ter uma
palavra ou gesto. (pg. 81)
16 - Segundo Hogdson, quais so as caractersticas bsicas de um bom ouvinte?
Ter uma postura atenta;
No demonstrar inquietao ou ansiedade;
Apresentar ocasionalmente questes pertinentes e recapitular, de vez em quando e
com suas prprias palavras, aquilo que o transmissor disse. (pg. 83)
17 - Explique o que retroalimentao ou feedback num processo de comunicao.
Mecanismo de controle da eficcia das etapas do processo de comunicao. (pg. 84)

18 - Quais as perguntas fundamentais a serem consideradas para elaborao da

comunicao integrada?
O que deve ser comunicado?
Quando deve ser comunicado?
Como deve ser comunicado?
Para quem deve ser comunicado?
De quem deve vir a comunicao?
Por que deve ser comunicado?
(pg. 87)
19 Caso prtico: Considere que foi fechado um acordo coletivo entre empresa e
funcionrios durante uma negociao no sindicato. A deciso dever ser comunicada para
todos os funcionrios. Sendo voc o gestor de RH, faa o planejamento dessa divulgao,
respondendo as questes especificadas na questo anterior.
O fechamento do acordo;
Imediatamente;
Atravs de e-mails para chefes de departamentos. Esses por sua vez devero
multiplicar a informao atravs de reunio com seus subordinados. Todos os
funcionrios devero assinar a ata da reunio afirmando que esto cientes da
informao;
Para todos os funcionrios da empresa;
Da gerncia de RH e dos chefes de departamentos.
Porque h uma exigncia legal e h um clima de tenso e ansiedade instalado na
empresa que afeta a produtividade.