INGENIERIA COMERCIAL

ASIGNATURA:
DOCENTE: LIC. DAVID PORTOCARRERO MEZA
PROMOCION Y GESTION DE
EXPORTACIONES
ASPECTOS PREVIOS A LAS
EXPORTACIONES
CAPITULO II.
2.1.- EL DESAFIO DE EXPORTAR
Incursionar en el mercado externo es un desafo para cualquier
empresa que desee expandirse.
La empresa requiere elaborar un diagnstico que permita tener una
idea, si est en condiciones de exportar. Adems debe establecer
planes de accin sustentable en el tiempo y con los recursos
econmicos y humanos adecuados para su realizacin.
2.2.- PROCESO DE EXPORTACION
- ASPECTOS PREVIOS -
a) Evaluar su empresa
b) Seleccionar el mercado objetivo
c) Conocer el producto
d) Determinar la oferta exportable
e) Realizar contacto comercial
f) Determinar el precio de exportacin
a) Evaluar su Empresa
Plan Estratgico de Exportaciones
Infraestructura adecuada
Nivel de produccin constante y sostenida
Personal adecuado
Manejo adecuado del aspecto financiero
Toda Empresa que desee incursionar en el mercado externo debe realizar un
anlisis interno de sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas para
enfrentar el mercado nacional e internacional. Deber contar con:
b) Seleccionar el mercado objetivo
Para seleccionar el mercado objetivo, el exportador debe realizar
un estudio de mercado y analizar una serie de factores, con el
objetivo de evaluar la conveniencia de invertir esfuerzos y
recursos para penetrar en ese mercado. Deber investigar sobre:
Base legal
Competencia
Canales de distribucin
Puntos de entrada (puertos, aeropuertos)
Necesidad de adaptacin del producto
Estructura de precios
Nicho de mercado
Qu pases ya han realizado negocios relacionados con el producto que
exporta la empresa o cules estn haciendo pedidos?
Qu productos o lneas de productos son los ms mencionados?
Alguna empresa nacional est comprando productos para venderlos o
enviarlos al extranjero?
Si as fuere, a qu pases?
La tendencia de ventas o pedidos es alta o baja?
Cules son los principales competidores nacionales y extranjeros?
Qu lecciones generales y especficas se pueden aprender de las
experiencias o exportaciones pasada.
La investigacin de mercados busca dar
respuesta a las siguientes preguntas:
Como parte del estudio de mercado, el exportador debe
estar muy consiente de lo siguiente:
La existencia de aranceles de importacin para el producto
en el (los) posible(s) mercado(s) de destino.
Los requisitos no arancelarios impuestos por el mercado de
destino para ese producto, tales como exigencias tcnicas,
fitosanitarias, licencias previas, cuotas de importacin, etc.
Si existe algn tipo de beneficio o tratamiento especial para
el producto que desea exportar, existencia de acuerdos
comerciales entre dos o ms pases.
Debemos considerar las variaciones culturales, a
fin de adecuar la singularidad de las normas
sociales y culturales que existen en los pases.
c) Conocer el Producto
Es un requisito bsico de cualquier futuro exportador,
conocer el producto que ofrecemos, porque nos brinda
mayor seguridad a la hora de negociar con futuros
clientes, esto implica tambin elaborar una ficha tcnica
clara y descriptiva, adems de conocer, si es posible de
memoria la partida arancelaria.
Contamos con productos o servicios competitivos
en calidad y precio.
El producto cumple con los requisitos y estndares
de calidad y normatividad exigidos en los
mercados internacionales.
El producto tiene capacidad de adaptabilidad en el
exterior.
Analizar si:
d) OFERTA EXPORTABLE
Es asegurar los volmenes solicitados por un determinado
cliente o contar con productos que satisfacen los
requerimientos de los mercados de destino. El saber la
estacionalidad de nuestro producto tambin ser
necesario para plantear nuestra propuesta
Para lograr una Oferta Exportable, la empresa debe que ver
si cuenta con:
Capacidad productiva
Disponibilidad del producto,
Capacidad econmica financiera,
Capacidad comercial y
Capacidad de gestin y personal de la empresa.
Capacidad Productiva
Est relacionada con la capacidad instalada de la
empresa para atender los volmenes de demanda
del mercado objetivo.
Se debe determinar el volumen disponible para el mercado
internacional.
El volumen debe ser aquel que pueda ofertar de manera
estable o continua.
Asimismo el producto debe cumplir con las exigencias y
requerimientos del mercado objetivo.
Disponibilidad del Producto
La empresa debe contar con los recursos necesarios para
solventar la exportacin, y contar con precios competitivos.
De no contar con el dinero necesario, deber contar con
capacidad de endeudamientos y conseguir financiamiento
externo.
Capacidad Econmica y Financiera
Capacidad de Gestin y Capacidad de
Personal
Ello implica, tambin, que
cuente con el personal
adecuado y capacitado para
gestionar y operar la empresa
y as cumplir los objetivos
trazados.
La empresa debe desarrollar una cultura exportadora,
contando con objetivos claros enfocados en penetrar y
competir en el mercado internacional.
Capacidad Comercial
La empresa debe elaborar su plan de comercializacin para
amoldarse al mercado de destino. En cuanto a esto, debe
conocer los aspectos generales de la comercializacin, como
el precio, el mercado objetivo, la promocin y el producto,
aplicados a la mercanca que se va a exportar.
Ello tambin incluye la capacidad de manejar tcnicas de
negociacin aplicadas en el comercio internacional.
e) Realizar contacto comercial
Dependiendo del tipo de canal de exportacin a utilizar, se deben
detectar los potenciales importadores de los productos.
En general, existen bases de datos que pueden ser provedas a bajo
costo (en ocasiones en forma gratuita), donde constan listados de
potenciales importadores en el pas elegido.
Al identificar el o los potenciales compradores, se le deber brindar la
mayor cantidad de informacin posible sobre nuestro producto, como
por ejemplo aspectos tcnicos, condiciones de venta, plazo de
entrega, precio de la mercadera etc.
Hoy en da, el envo de la informacin es posible efectuarla por medio
de herramientas de Internet.
f) DETERMINAR PRECIO DEL
PRODUCTO EXPORTABLE
Para determinar el precio de exportacin deber hacer un
anlisis de la estructura de costos y fijar la utilidad para
obtener el precio final. Para tales efectos, considere los
siguientes factores:
Gastos logsticos de exportacin
Determinacin de limites de precio inferior (que no ocasione
prdidas econmicas) y superior o del mercado dentro de los
limites de la competencia.
Mrgenes segn distintas posiciones en los canales de
comercializacin.
Competencia en Precios Internacionales.
Analizar los trminos de compra-venta acordados con el
importador (INCOTERMS)
Cuando la empresa cuenta con un conjunto de capacidades para ser
competitiva en los mercados internacionales como un factor integral. Siempre
y cuando:
2.3.- EMPRESA DE CATEGORIA
MUNDIAL
Su producto compite en precio y calidad con los importados.
El proceso de produccin compite en eficiencia y confiabilidad con los
extranjeros.
El control de calidad y de sus proveedores es competitivo respecto de los
de sus competidores extranjeros.
Tiene personal que puede hablar y escribir en ingls (principalmente),
adems de otros idiomas.
Cuenta con materia prima de la calidad requerida para su proceso de
produccin cerca de su empresa.
Conoce al personal donde se est exportando o se pretende exportar.
Tiene metas y objetivos de productividad claramente conocidos por toda
la organizacin.
2.4.- ETAPAS DE INTERNACIONALIZACION
Una Empresa local que empieza a exportar, a fin de lograr su internacionalizacin,
debe pasar por 5 etapas:
a) Exportacin Ocasional
b) Exportacin Experimental
c) Exportacin Regular
d) Establecimiento de Filiales de Venta
e) Establecimiento de Filiales de Produccin
Pedidos espordicos del exterior
No tiene clientes fijos
No existe marketing internacional, slo local
Slo negocia el precio final de venta con el
importador
a) Exportacin Ocasional:
Empresa busca mercados internacionales
Inicia marketing
No se controla el precio final, slo el precio de costo
al distribuidor
Exporta slo la produccin sobrante
b) Exportacin Experimental:
Se tiene mercado de clientes internacionales
Reserva su produccin para atender la exportacin
Crea un departamento de exportacin o similar
Implementa oficinas de contacto en los principales
mercados destino
c) Exportacin Regular:
Invierten en recursos materiales y humanos,
infraestructura y gestin
Controla el marketing en los mercados destino
Controla los precios finales
d) Establecimiento de Filiales de Venta:
Compromete mayores recursos para lograr
la internacionalizacin
Asume mayores riesgos
Intensifica promocin en mercado destino
e) Establecimiento de Filiales de Produccin:
2.5.- ESTRATEGIAS PARA INGRESAR A
OTROS PAISES
1. Exportacin Pasiva: va intermediarios independientes
conocedores de tramitacin, legislacin y hbitos
a) Ventajas: Menor inversin, menor riesgo.
b) Desventajas: completa dependencia de intermediarios.
2. Exportacin Activa: se crea departamento de exportacin y
contacto directo con importadores.
3. Produccin en el Pas de Destino: Produccin propia, o
asociado a empresas establecidas, en pas de destino.
La mejor estrategia de entrada depende de:
a) Compromiso de recursos de la empresa.
b) Asumir el riesgo de competir internacionalmente.
c) Grado de control sobre las operaciones.
d) Ofrecer mejores beneficios al consumidor
PERU -
PAIS EXPORTADOR
Exportaciones peruanas al mundo
Millones de US$
12,634
Asia
154
Oceana
9,924
Europa
18,360
Amrica
210
frica
NOTA: US$ 228 millones en aguas internacionales (destinos no identificados)
2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
TRADICIONALES 6,375 9,237 12,996 18,520 21,771 23,066 20,888 28,091 35,568 34,406 30,575
NO
TRADICIONALES 2,620 3,479 4,277 5,279 6,313 7,562 6,186 7,715 10,158 11,120 10,937
TOTAL 8,995 12,716 17,273 23,799 28,084 30,628 27,074 35,806 45,726 45,526 41,512
EVOLUCION DE LAS EXPORTACIOES
VALOR FOB (US$ MILLONES)
Per: Exportaciones 2003 - 2013
Millones de US$
0
5,000
10,000
15,000
20,000
25,000
30,000
35,000
40,000
2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
TRADICIONAL NO TRADICIONAL
El Per es un pas megadiverso:
Per tiene 84 de las 104 zonas de
vida reconocidas en el mundo.
Extraordinario potencial en recursos
naturales, diversidad biolgica y
recursos genticos.
Cuenta con 8 millones de hectreas
de tierras frtiles.
Potencial productivo para atender
demanda del mercados interno y
externo, este ltimo de manera
progresiva.
POTENCIAL EXPORTABLE DEL PAIS
Calidad de productos nacionales es
reconocida por mercados nacionales
y externos, incluyendo la lnea de
orgnicos.
Procesos productivos de ciclo corto
existente en el pas facilitan la
adopcin de cambios tecnolgicos -
mejoramiento de rendimientos,
complementando el uso de tcnicas
ancestrales (conocimientos
colectivos).
La corta duracin y estacionalidad de
las campaas agrcolas permiten el
acceso a los mercados ms
importantes con premio en el precio.
La diversidad de sus pisos ecolgicos
le da la ventaja de poder cultivar
prcticamente durante todo el ao
COSTA PERUANA
rea bajo cultivo: 700 mil
hectreas
rea total: 15.1 millones de
hectreas (12% del territorio
nacional)
Clima: Clima templado a ligero fro
durante los meses de invierno. En
verano el clima se torna clido,
soleado y la humedad baja
relativamente. Sanidad vegetal
Poblacin: 14.2 millones de
habitantes (52% del total)
Potencial Econmico: Esprrago,
Papikra, Pimiento Piquillo, Uva,
Algodn, Banano orgnico, Mango,
etc.
Oportunidades de
Agroexportacin
COSTA
Actuales Potenciales
palta camote
marigold higo
esprragos melones
pprika vino
mandarinas pisco
uvas alcachofa
maz morado chirimoya
naranja harina lcuma
frejol castilla pecana
cebolla amarilla fresa
palta
LIMA
Actuales Potenciales
aceituna sandia
cebolla amarilla tara
kiwicha meln
ajo uva
pprika cochinilla
leche pisco
Potenciales haba
cebolla roja lcuma
alcachofa palta
AREQUIPA
Actuales Potencial
mango palto
caf camote
frejol caupi melon
frejol palo sandia
cacao alcachofa
algodn pima granadilla
algarrobo cacao
lucuma
aji paprika
PIURA
TUMBES
Actuales
banano orgnico
Potencial
mango
limn
naranja
frejol g/seco
frejol castilla
tamarindo
Actuales pimiento piquillo
esprragos uvas
paltas harina marigold
alcachofa Potencial
paprika lcuma
azcar aji jalapeo
LA LIBERTAD
Actuales algodn tanguis
flores fresca Potencial
marigold alcachofa
esprrago palta
pprika kiwicha
mango tara
cebolla amarilla
ANCASH
Actuales flores
esparragos Potencial
algodn tanguis higo
pprika aceite de olivo
uvas semillas horta.
pallar granada
lechuga cebolla china
mandarina holantao
tomate en pasta arveja verde
alcachofa aji jalapeo
cebolla amarilla pecana
ICA
Actuales Potencial
palta meln
aceituna sandia
aceite de olivo zapallo
vainita fresca uva
pprika pimiento piquillo
pisco
MOQUEGUA
Actuales meln
aceitunas tomate
organo uva
pprika sandia
Potencial cebolla amarilla
cochinilla
TACNA
Actuales Potenciales
mango alcachofa
banano orgnico limn
frejol castilla pimiento piquillo
aceite esencial de limn uvas
pprika paltas
frejol de palo marigold
Potenciales frejol zarandaja
pallar
LAMBAYEQUE
SIERRA PERUANA
rea bajo cultivo: 1200,000
hectreas
rea total: 35906,248 hectreas
(28% del territorio nacional)
Clima: Entre fro, glido semirido y
sub-hmedo.
Poblacin: 10.8 millones de
habitantes (39% del total)
Potencial Econmico: Alcachofa,
granadilla, canola, tara
Oportunidades
Agroexportacin
SIERRA
Actuales Potencial
caf yacon
cacao chirimoya
leche evaporada quesos
tara dulce de leche
hierbas aromaticas
mermelada sauco
CAJAMARCA
Actuales Potencial
caf tara
papa nativa madera aserrada
cacao te
ua de gato
HUANUCO
PASCO
Actuales
caf
Potencial
achiote
maca
palta
granadilla
pia
HUANCAVELICA
Actuales
fibra de alpaca
Potencial
tara
habas
alcachofa
kiwicha
papa nativa
tuna
maca
Actuales Potencial
caf harina lcuma
cacao maz morado
palta maca
cochinilla tara
holantao tuna
AYACUCHO
Actuales Potencial
alcachofa maca
fibra camlidos mandarinas
caf naranja
cacao flores
chirimoya
JUNIN
APURIMAC
Actuales
quinua
fibra de camlidos
Potencial
papa
kiwicha
maz morado
mandarina
flores
CUSCO
Actuales
caf
cacao
kiwicha
maz gigante
achiote
manteca de cacao
Potencial
te
habas
PUNO
Actuales
fibra de camlidos
Potencial
quinua
habas
kiwicha
cebada
SELVA PERUANA
rea total: 74 Millones de has. (60%
del territorio nacional).
Poblacin: 3.6 millones de habitantes
(13% del total).
Potencial Econmico:
Actividades forestales, turismo,
agropecuario, acuicultura y
energtico
Posee 67 ecosistemas naturales
de biodiversidad de las 129
existentes en el mundo.
rea bajo cultivo: 600 mil hectreas
Oportunidades de
Agroexportacin
SELVA
AMAZONAS
Actuales
caf
maderas
Potencial
cacao
frutas tropicales
SAN MARTIN
Actuales
maderas aserrada
caf
palmito
Potencial
palma aceitera
orquideas
camu camu
cocona
LORETO
Actuales
camu camu
palmito
madera
Potencial
cocona
carambola
MADRE DE DIOS
Actuales
madera
nueces del brasil
Potencial
frutas tropicales
carambola
UCAYALI
Actuales
madera aserrada
ua de gato
camu camu
Potencial
aceite de palma
cocona
SH6 Producto
Rank
MUNDO
150420 Aceite de pescado 1
260800 Concentrado de zinc 1
230120 Harina de pescado 1
261390 Molibdeno 1
740311 Cobre refinado 2
261610 Plata 2
260700 Plomo 2
800110 Estao 3
260300 Concentrado de cobre 4
710812 Oro 4
780110 Plomo 4
090111 Caf 6
710691 Plata 7
Lderes en el Mundo (Tradicionales)
SH6 Producto
Rank
MUNDO
070920 Esprrago fresco refrigerado 1
440724 Madera aserrada virola y mahogany 1
790500 Chapas y tiras de zinc 2
200560 Esprrago en conserva 2
090420 Paprika 2
320500 Lacas colorantes 2
611420 Prendas de vestir de punto 3
071339 Frijoles secos 3
040291 Leche 4
080450 Mango 4
281700 Oxido de zinc 5
283325 Sulfato de cobre 5
610510 Camisas de algodn 6
200590 Hortalizas y legumbres preparadas 6
080440 Paltas 6
Lderes en el Mundo (No Tradicionales)