A.I.D.A.

Es una tcnica de ventas utilizada frecuentemente en el rea de Publicidad. Esta tcnica

consiste en seguir cuatro pasos fundamentales para lograr el objetivo de la venta. Como la
Publicidad se basa en el convencimiento y la persuasin, es la tcnica que mejor se adapta.
El mtodo .!.".. #e genera a partir de un razonamiento lgico. Este razonamiento es el
siguiente$
tencin$ El comercial debe contener alg%n elemento que lleve al espectador&oyente a
prestar atencin. Por lo general se utiliza una imagen impactante, un color llamativo o
m%sica distintiva para lograr llamar la atencin.
!nters$ El comercial debe contener alg%n elemento que lleve al espectador&oyente a
continuar mirando o escuc'ando el comercial. "ebe generar el inters a travs de una frase
o palabra que le 'able directamente a la persona. #lo se va a generar inters si el que est
mirando u oyendo pertenece al target que desea alcanzar la empresa a travs del
comercial.
"eseo$ El comercial debe contener alg%n elemento que lleve al espectador&oyente a tener
un deseo de compra del producto&servicio publicitado. #e va a generar deseo si coinciden
las necesidades de la persona con la oferta. #i se atrap al espectador&oyente y se lo retuvo
todo el tiempo posible, entonces, es probable que se le 'aya generado el deseo de compra.
ccin$ El comercial debe contener alg%n elemento que lleve al espectador&oyente a ir en
busca del producto&servicio publicitado. #e le debe decir a la persona donde, cuando y
como comprar el producto&servicio. El precio, el lugar donde se encuentra disponible, el
stoc( que 'ay, son algunos de los elementos que llevan a la accin de compra.
A )E*C!+*
I *)E,-#
D E#E.
A CC!+*
Investigacin
Para poder saber que es lo que est buscando el target, al momento de realizar una
campa/a de comunicacin, debemos realizar una investigacin. 0a investigacin debe ser
realizada por personal idneo.
Cuando 'ablamos de investigacin, 'ablamos de poder llegar a descubrir todo lo
relacionado con nuestro p%blico objetivo y la manera de relacionarse con nuestros
productos&serevicios.
E1iten dos mtodos de investigacin$ 23 Cualitativo y 43 Cuantitativo.
El mtodo cualitativo brinda informacin relacionada con temas no cuantificables. Es decir
temas que descubren informacin calificada.
El mtodo cuantitativo brinda informacin relacionada con temas cuantificables. Es decir,
temas que descubren informacin numrica.
cada mtodo le correspoinden distintas tcnicas que brindan la informacin.
El mtodo cualitativo utiliza tcnicas como$ 5ocus group 6consistente en reunir un grupo de
personas afines al target del producto en una sala y dirigir la c'arla a traves de un
psiclogo37 Entrevista en profundidad 6consistente en sentarse con una persona af8n al
target y generar informacin a traves de una c'arla dirigida por un psiclogo3
El mtodo cuantitativo utiliza tcnicas como$ Encuestas 6una planilla con preguntas,
dirigidas a personas en una zona determinada, en la que se busca cuantificar alguna
informacin37 #ondeos de opinin 6una planilla que incluye opciones de contestacin
abierta, en donde se genera informacin cuantificable3.
0a etapas de la investigacin son$
Problema
9todo
)cnica
,ecoleccin de datos
nlisis de resultados
Conclusin y recomendacin
#egmentacin
0a segmentacin es la divisin de subconjuntos del mercado. Esta divisin es reconocer e
interpretar cada segmento. 0a agrupacin de consumidores&usuarios seg%n distintos
factores que los vincula entre s8, es lo que constituye la segmentacin.
Podemos resumir las bases de la segmentacin en cinco grupos 6:eogrficas,
"emogrficas, #ocioeconmicas, Psicogrficas y Conductuales
2
3 Cada base la podemos
subdividir en variables o ;cluster<. Ejemplificaremos a travs de un cuador sinptico.
1 Alberto Wilensky, Marketing estratgico, 7a Edicin, Buenos Aires, Grupo Temas Editorail, 2006, 6 p!"#
=#E >,!=0E E?E9P0.
Geogrfica
,egin 9ercosur, Patagonia, =s s, etc.
"ensidad @rbano, ,ural, #uburbano
Cantidad de poblacin
2ABC,CCC7 BC,CC2A4BC,CCC7 etc
6siempre por rangos3
Clima
)ropical, 5r8o, )emplado, D%medo,
etc.
Demogrfica
Edad
2AE a/os, FAG a/os, HA2C a/os, etc
6siempre por rangos3
#e1o 9asculino, 5emenino
,eligin
Protestante, ?ud8o, 9usulmn,
Catlico, etc.
*%mero de miembros de la familia 2, 4, E, F, B, G, etc.
,aza =lanca, *egra, marilla, etc.
Etapa del ciclo de vida familiar
Casados, #olteros, #eparados,
>iudos
*acionalidad rgentino, !taliano, C'ino, etc.
Socioeconmicas
!ngreso
ICAIBCC7 IBC2AI2,BCC, etc
6siempre por rangos3
.cupacin
ma de casa, 9dico, Esteticista,
Contador, etc.
Educacin
Primaria, #ecundaria, )erciaria,
@niversitaria, Postgrado&9aestr8a
6completo o incompleto3
Clase social lta, 9edia y =aja
Psicogrficas
Estilo de vida >0#
Personalidad
!ntrovertidos, e1trovertidos,
conservadores, etc.
ctitudes
Proactivos, ctivos, Pasivos,
9ediadores.
Comportamentales
.casin de compra @sual7 Espordica, Especial
Estad8o de uso
"iario, #emanal, Juincenal,
9ensual, etc.
0ealtad
9uy leal, lgo leal, Poco leal, *o
leal.
#ensibilidad 6calidad, precio,
publicidad, distribucin3
9uy sensible, lgo sensible, Poco
sensible, *ada sensible.