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El
manifiesto
del
emprendedor
No conocemos el futuro y no es mucho lo que podemos planear al
respecto. Pero si mantenemos nuestros espritus y nuestros cuerpos puros y elevados,
si abrigamos pensamientos ideales y soamos sueos de excelso propsito, podremos
determinar y saber que clase de hombres seremos en cualquier momento y lugar en que
suene la hora que llama a la noble accin Ningn hombre o mujer se vuelve de pronto
diferente de su habito y de los pensamientos que abriga
Joshua L. Chamberlain
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El manifiesto del emprendedor
Mientras leas cada palabra de este reporte experimentaras una sensacin de
seguridad de que realmente puedes lograr todos tus sueos, ms dinero, mayor
satisfaccin, mejor calidad de vida para ti y
tu familia, por medio de la creacin de un
pequeo o mediano negocio.
Tambin descubrirs, porque tantos
pequeos o medianos negocios fracasan y
que es lo que debes hacer para evitarlo.
Cuando termines de leer este
reporte sabrs:
Como evitar los 10 errores que estn cometiendo el 97% de los
emprendedores y que muchos no se han dado cuenta.
Si t ya tienes un negocio, sabrs que es lo que esta deteniendo a
tu negocio para que logre su mximo potencial.
Porque la mayora de los pequeos y medianos negocios son
autoempleos y no negocios.
Como convertir tu autoempleo o negocio pequeo en un negocio
que funcione por si solo
Como disminuir los riesgos que van unidos al iniciar un negocio.
Ahora detn tu mente por un momento, e imagina como seria tu vida si pudieras tener
un negocio manejndose casi por si solo.
imagina un negocio donde todo se hace de manera ordenada, donde existe un
flujo constante de dinero, donde tanto tus empleados como tus clientes se expresan de
manera emocionada cuando hablan de tu negocio y del servicio que das.
Ya lo imaginaste? Esto, que ves en tu mente realmente se puede hacer realidad. Miles
de emprendedores en Mxico y alrededor del mundo lo han logrado.
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En tu mente habr cientos de preguntas de Cmo hacerle?, antes de responder
estas preguntas, y que descubras el potencial que tiene tu negocio para generarte mejor
calidad de vida.
Me gustara compartirte el sentimiento de algunos emprendedores que se
encuentran metidos en un pequeo o mediano negocio, seguramente tu las has
escuchado:
Es que si no hago yo las cosas nadie las har bien
Tengo mas de 5 aos sin tomar vacaciones
Es que tengo que cuidarle las manos a todos
No me puedo ir ni por un momento porque hacen lo que se les da la gana
Como molesta este o tal cliente cree que el es el nico
Ya no quiero mas queso, sino lo que quiero es salir de la ratonera
Es que estoy vendiendo bien pero no tengo dinero ahorita
Es que no puedo entrenar a mi gente porque tengo que estar vendiendo
No tengo tiempo para planear lo que me hace falta es mas dinero
Todos sabemos que estos son solo sntomas de un problema profundo, complejo
y no tan fcil de resolver, es por eso que muchos negocios cierran antes de alcanzar su
momentum, es decir su verdadero potencial
Para algunos emprendedores el cuento romntico que nos vendieron en los
programas emprendedores de la universidad incia tu propoio negocio para que seas tu
propio jefe.
Poco a poco se convierte en una pesadilla, por falta de no solo un plan de negocios
sino, por falta de conocimiento real de cmo tener xito en un negocio.
Mientras leas este reporte experimentaras la seguridad de que existe una solucin
para tener xito en los negocios, no te dir que ser fcil porque no lo es, pero si es
posible muchos lo han logrado y t tambin lo puedes lograr.
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Que cr Que cr Que cr Que cr Que credenciales t edenciales t edenciales t edenciales t edenciales tenemos par enemos par enemos par enemos par enemos para aa aa
decirt decirt decirt decirt decirte t e t e t e t e todo est odo est odo est odo est odo esto? o? o? o? o?
En la empresa Entrepreneur creation
o la creacin del emprendedor somos un
conjunto de emprendedores que hemos
realizado diferentes negocios algunos con
mucho xito y otros con no tanto xito pero
que nos hemos dedicado por ms de 15 aos a estudiar que es lo que necesita un negocio
pequeo o mediano para triunfar.
Por medio del estudio, investigacin y puesta en practica en nuestros propios
negocios hemos creado un sistema que te puede ayudar a generar un negocio de xito,
pero tu sers el juez.
Hemos trabajado personalmente con cientos de negocios desde la pequea
ferretera de barrio hasta empresas medianas que exportan o que generan millones de
dlares en ventas cada ao.
Hemos probado estos principios en nuestros propios negocios.
Y sabemos de todas las altas y bajas que se viven en un pequeo y mediano
negocio, desde las grandes alegrias, hasta los temores mas fuertes y frustraciones mas
terribles.
Y sentimos que es nuestro deber y nuestro llamado de vida el poder ayudar a
millones de dueos de negocios no solo en triunfar en sus negocios sino en ayudarles a
tener ms vida, ms tiempo libre, mayor satisfaccin y por sobre todo ayudarles a encontrar
su propia voz en esta vida y ser felices en el proceso.
Mientras dsifrutas de este revelador reporte te dars cuenta que lo que exponemos
aqu son hechos reales, ya que estn sacados de miles de entrevistas que hemos realizado
personalmente por ms de 12 aos a dueos de negocios de diferentes tamaos y giros.
Esta informacin de miles de entrevistas la hemos comparado con los mejores
libros de negocios desde como hacer un plan de negocios, administracin de recursos,
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motivacin de personal y todos los libros que existen que explican la filosofa del
mejoramiento continuo.
Esta informacin es valiosas te ahorrara millones de pesos, dolores de cabeza,
frustraciones, desvelos, una gastritis tremenda y la fortuna de no perderlo todo como a
muchos emprendedores les ha pasado, incluso unos han perdido hasta sus matrimonios,
todo por salvar el negocio.
Me centrare en 10 errores que estn cometiendo mas del 90% de los
emprendedores y como puedes evitarlos, estos errores estn causando dolor, impotencia
y fuertes dolores de cabeza.
La intencin de este reporte es avivar tu mente para que puedas lograr el xito.
P P P P Par ar ar ar ara quin es est a quin es est a quin es est a quin es est a quin es este r e r e r e r e report eport eport eport eporte? e? e? e? e?
Este reporte es para el emprendedor
serio, que desea crear un negocio, es para
todos los emprendedores que llegan un
punto en sus negocios que se sienten
atrapados, viven bien, pero piensan en el
futuro y se preguntan:
Cundo ya no pueda trabajar quien
har todo?
Qu pasara con mi negocio si yo
no estuviera?
Este reporte no es para los que andan buscando soluciones rpidas ya que
estas soluciones solo han probado ser salidas falsas e insatisfactorias, es para los
emprendedores comprometidos no en trabajar ms, sino en cambiar su manera de pensar.
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Este reporte es para el emprendedor con sueos, comprometido con lo que es,
que desea encontrar y cumplir con su propsito de vida, para el visionario, para el que
desea crear una mejor vida, una mejor familia y una mejor sociedad,
Eres tu uno de ellos?
No es para el que desea ser un empleado o
solo tener un autoempleo toda la vida, respetamos
esas formas de vida, pero este reporte no es para
este tipo de personas.
No importa si tu tienes o no tienes un negocio, si tu tienes ese espritu emprendedor
y deseas llevarlo a su mxima expresin este reporte entonces es para ti, y habremos
iniciado contigo parte del cumplimiento de nuestra misin como empresa y a un nivel
personal con nuestra misin de vida.
Debido a que tu estas leyendo este reporte asumo que
estas interesado en iniciar un negocio o mejorar lo que
ya tienes.
Mientras leas lo siguiente te dars cuenta que un
negocio de xito debe iniciar contigo, si contigo, con tu
identidad no con lo que esta en el ambiente.
No con las oportunidades de negocio que hay miles, sino contigo con tu identidad
como persona, con tu sentido de vida, ah radica el xito del 100% de los negocios que
crecen hasta trascender y dejar un legado en esta vida.
Entonces, visualiza en tu mente que estoy hablando personalmente contigo y que
estamos en una sesin de consultora personal
Te har la pregunta con la que iniciamos nuestras asesoras personalizadas con
dueos de negocios:
Cul fue la principal razn que te llevo a iniciar este negocio? o
Cul es la razn principal por la que deseas iniciar este negocio?
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Mientras contestas esta pregunta, compartir contigo algunas de las respuestas que he
recopilado en estos ltimos 12 aos:
No encontraba trabajo y se me ocurri iniciar este negocio de comida
Aprend el oficio con mi papa o con mi patrn
Inicie porque mi suegro nos regalo el negocio
Me di cuenta de todo el dinero que entraba donde yo trabajaba
Le en una revista de negocios que esto era una buena oportunidad
Es que realmente me gusta vender y tratar con la gente
Es que mi producto/servicio es el mejor de la ciudad, nadie lo puede
hacer mejor que yo.
Llegamos del sur y sabamos como hacer arreglos florales y
necesitbamos un ingreso.
Bueno es lo que hacen todos los dentistas, salen trabajan un poco y
ponen su consultorio no?
Como abogado necesitas un despacho como los dems.
Es que no me gusta trabajar para nadie mas.
No soporto tener jefe y que me estn diciendo lo que tengo que
hacer.
Me encanta arreglar carros por eso puse un taller.
Me gusta crear cosas y el taller de herrera me da esa satisfaccin
de crear.
La receta ha estado por siempre en la familia y a todos nuestros
clientes les gusta.
Prefiero mi libertad que estar encerrado en una oficina.
Tenamos este local en la familia y un compadre tenia una ferretera
y me explico como hacer el negocio.
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Me di cuenta que el gobierno iba a licitar muchos contratos de este
rubro.
Tenia muchas influencias en el gobierno que nos ayudaron en las
licitaciones por muchos aos.
Me gusta platicar con la gente y no soporto estar en mi casa
encerrada.
Cuando viaje al sur me di cuenta del negocio de la ropa, y empec a
comprar vender en mi casa y luego abr este local.
Yo no abrira un negocio como este en la actualidad pero, es un
negocio que fundo mi abuelo y ha estado por muchos aos en la
familia.
Estaba buscando oportunidades de negocios, y vi que haba muchos
negocios de estos, pens que era un buen negocio
Si mi ex-jefe estaba bien tonto y lo poda hacer, porque yo no?
Empec vendiendo, luego me hice distribuidor y despus puse la
oficina con vendedores.
Conoc a mi socio en una pltica y nos pusimos de acuerdo en
arrancar el negocio porque le vimos una buena oportunidad de ganar
dinero.
Qu es lo que ves en comn con estas
razones? Cules son sus diferencias?
Cul crees t que es la verdeara razn por la
que, un emprendedor debe iniciar un negocio?
En el mundo existe mucha gente buscando
oportunidades de negocio, claro esta que pueden
hacer algo de dinero en el proceso pero al final,
terminan con frustracin y una sensacin de querer
alcanzar ms, sin poder conseguirlo.
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Existe una diferencia abismal cuando inicias un negocio solo porque es buena
oportunidad y otra porque es parte de tu identidad como ser humano, es decir, que tu
negocio ser el medio que te ayudara a cumplir con tu misin de vida.
La diferencia entre perseguir una oportunidad y construir un verdadero negocio,
es la diferencia entre un negocio que perdura y uno que se muere en el camino.
Muchos dueos de negocios han
empezado al revs inician un negocio
porque lo ven como buena oportunidad de
hacer dinero, y es por eso que estn
enfrentando tantos problemas y pesadillas
actualmente.
Es decir, empiezan sus negocios
porque los ven como buenas oportunidades
de ganar dinero, y no como parte de su
misin de vida, de convertir a este mundo en un mundo mejor.
Todos los problemas que enfrentan un emprendedor en un negocio tienen que ver
con su identidad con su misin de vida y no al revs, es por eso que muchos intentan una
tcnica, otra tcnica y no ven mejora porque esto no tiene bases.
El 97% de los negocios empiezan enfocados en las cosas equivocadas: en sus
productos en sus servicios, enamorados de sus productos, de sus negocios en vez de
enamorados de sus clientes.
Muchas personas se me acercan y me preguntan:Qu negocio me recomiendas
empezar?, Cul crees que sea una buena oportunidad de negocio?.
Yo les respondo con otra pregunta, que te hago ati tambien: Cul es tu propsito de
vida?
La mayora de los emprendedores inician enfocados en las oportunidades de
negocios.
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Otros dueos de negocios desean mejorar sus negocios cambiando el
comportamiento de la gente que trabaja con ellos, logrando un efecto de tiritito es como
cuando un jugador de ftbol parece que tirara un gran tiro y le sale un tiro sin fuerza.
Algunos toman cursos de desarrollo personal tratando de cambiar sus
comportamientos pero no se conectan con su identidad y se vuelve en un crculo sin
salida.
Si tu ya tienes un negocio, la manera de
hacerlo crecer y llevarlo al siguiente nivel lo
primero que tienes que hacer es empezar
contigo mismo.
Y entonces, luego entonces podrs tener
una influencia duradera en el medio ambiente
de tu negocio.
Si estas iniciando un negocio tienes que voltear a ti mismo encontrar tu misin de
vida personal para poder poner las bases firmes de tu negocio.
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es que estn c es que estn c es que estn cometiendo ms del 80% ometiendo ms del 80%
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g ggocio y que ocio y que
ocio y que ocio y que ocio y que
muchos no se han dado cuent muchos no se han dado cuent
muchos no se han dado cuent muchos no se han dado cuent muchos no se han dado cuenta, y adems t a, y adems t
a, y adems t a, y adems t a, y adems te damos e damos
e damos e damos e damos
algunas de las soluciones. algunas de las soluciones.
algunas de las soluciones. algunas de las soluciones. algunas de las soluciones.
1.- Actuar de manera reactiva en lugar de proactiva.
Muchos emprendedores venden por la inercia del mismo negocio, y cuando viene
un tiempo de crisis, experimentan un bajn ya que no se vende de manera proactiva,
solo reactiva.
Muchos negocios experimentan el problema de falta de ventas y por lo tanto baja
el flujo de efectivo y se ven atorados para pagar sus cuentas y para poder crecer.
Los principales problemas de falta de ventas, es que el negocio no tiene una relacin
duradera con sus clientes y se esta actuando solo de manera reactiva.
Si tu ya tienes un negocio Recuerdas el momento en que iniciastes?
Empezaste a atender de manera excelente a tus clientes, estabas contento los
clientes tambin, pero empiezan a llegar mas de los que puedes atender, y es cuando
necesita dar el salto y en este paso muchos prefieren quedarse como estaban antes,
atendiendo solo al nmero de clientes que ellos solos pueden atender.
Das el salto, cuando decides contratar a alguien para que te ayude a atender a los
clientes, pero este simple hecho pone en jaque a muchos emprendedores, empiezan a
crecer de manera emprica.
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Cuando trabajas en nutrir la relacin con los clientes
de tu negocio, empiezas a actuar proactivamente y no
reactivamente, solo esperar que lleguen.
Las ventas bajan en tu negocio por suponer que los
clientes llegaran solos, por no tener una estrategia de
generacin de prospectos, conversin en clientes y retencin.
Este es un error fatal que cometen muchos
emprendedores lo que gua a: falta de flujo de efectivo,
endeudamiento, contraccin del negocio y por ultimo a la quiebra o el cierre del mismo.
Estas tres funciones las de generar, prospectos, conversin de prospectos en clientes y
retencin, deben hacerse en un negocio todos los das.
Debes estar generando prospectos por medio de herramientas que vayan dirigidas
a tu mercado meta.
Debes tener un sistema para convertirlos en clientes, y debers seguir un sistema
de retencin para que estos clientes regresen te compren mas y traigan a sus conocidos
y familiares hacia tu negocio.
Todo esto de manera proactiva, no reactiva.
Las ventas bajas son un sntoma de que tu negocio no esta enfocado realmente, muchos
negocios quieren ser todo para todos, pero debers escoger un segmento de mercado y
planear como llegaras a este segmento con el mensaje de tu negocio.
Si tu negocio esta experimentando bajas ventas puedes
hacer las siguientes tres cosas:
1.- Concentrarte en un segmento de mercado.
2.- Convertir un paquete de productos y/o servicios en una oferta
atractiva y rentable para este segmento de mercado.
3.- Utilizar efectivamente herramientas de mercadotecnia para que
este segmento de mercado entienda tu oferta.
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Una vez que te compren implementas tu sistema
de retencin, cuando tus clientes estn en tu negocio es
el momento de empezar a generar retencin por medio
del servicio que das.
Por ejemplo: cuando entregas el producto y/o
servicio debers entregar algn certificado de descuento
para siguiente compra, o algn tipo de programa de cliente
frecuente, o un programa de referencias.
Las ventas bajas son el sntoma de que no se esta
haciendo estas funciones de generacin de prospectos
correctamente.
Algunos dueos de negocios piensan que anunciarse es la nica forma de generar
prospectos, los anuncios son solo una pequea parte de un buen sistema de generacin
de prospectos, pero no lo es todo.
Cmo puedes generar prospectos para tu negocio de manera constante?
Dibuja un diagrama de este sistema, implemntalo, revsalo y mejralo.
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2.- Suponer que tus empleados hacen todo lo que les pides y de la forma
en que se los pides.
Yo nunca he tenido ningn problema con
mis empleados todos son mis amigos y
todos son muy responsables
es lo que un amigo dueo de una oficina de
venta de seguros me comento,
Yo por mi lado le dije que necesitaba
un sistema completo para su negocio, y que
necesitaba mejores estndares y controles para sus empleados.
Dos meses despus lo volv a ver, el estaba un poco triste ya que lo acababan de
demandar dos secretarias y haba tenido que pagarles cerca de 50 mil pesos para que se
desistieran de la demanda.
Y esto le paso por no tener, un reglamento interno de trabajo, un contrato y un reloj
checador, tu podrs decir bueno esto es bsico y lgico que debe tener un negocio, la
verdad es que mas del 90% de las contrataciones que se hacen en una PYMES, son de
palabra solamente.
Muchas son las demandas que reciben conciliacin y arbitraje de empleados de
pequeas y medianas empresas, los emprendedores dueos de PYMES son los ms
expuestos a este tipo de demandas, porque de cada 100 negocios solo el 4% tiene un
reglamento interno de trabajo, contrato para cada trabajador y un reloj checador.
Muchos emprendedores piensan que estos gastos son en vano, pero cuando estn
sentados en conciliacin y arbitraje frente al abogado del trabajador, el 100% de las
veces pierden el caso aunque el trabajador sea el que abuso.
Ahora, este es un caso muy evidente que esta pasando, pero hay algo peor tus
empleados hacen como que trabajan y t no te has dado cuenta.
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Adems les tienes que pagar y
cuando no hacen las cosas bien, t tienes
que ponerte a hacer todo o corregirlo,
muchos emprendedores echan pestes
cuando pasa esto, pero lo ms chistoso es
que no hacen nada para corregirlo.
Tienes en tu negocio una audiencia
pagada?
Muchos emprendedores tienen una audiencia pagada dentro de sus propios
negocios. (Audiencia pagada = Tus empleados ven como haces tu su chamba)
La queja mas comn de un emprendedor pero si ya se los he dicho como hacerlo
Por qu no lo hacen?
La raz de este problema va desde una falta de planeacin, y falta de visin hacia
donde se quiere llegar con el negocio.
La realidad es que muchos emprendedores no saben cuales son las funciones
que se deben estar realizando en su negocio todos los das, para tener xito.
Van llenando puestos segn como va creciendo el negocio, pero esto es como
querer armar un motor a discrecin. (discrecin = como sea y no como debe ser)
As es como se construyen miles de negocios a discrecin, y no por sistema, que
pasara si construyeras un motor para un carro de 6 cilindros con un solo cilindro,
simplemente no avanzara, no cumplira con su objetivo.
Cuando hablamos de personal hablamos primero de: identificar cuales son las
funciones que tu negocio debe estar haciendo diario para cumplir con su objetivo, luego
definir estas funciones, con procedimientos, estndares y sistemas de mejoramiento
continuo.
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En la mayora de las PYMES el
emprendedor termina haciendo todo, aun
cuando ya tiene empleados. Y cuando
delegas algo sabes muy bien que no se esta
haciendo correctamente.
Pero si delegas con un sistema y
ti enes estndares de desempeo,
capacitacin continua y un sistema para
medir el desempeo, entonces sabrs que
es lo que tu gente hace.
Otro de los retos que tienen muchos emprendedores es: Cmo puedo motivar a
mis empleados?
Y cuando el emprendedor desea llevar a su empresa al siguiente nivel se topa con
el obstculo mas grande: sus propios empleados
No tengo tiempo de motivarlos, no tengo dinero para capacitarlos, estoy muy
ocupado atendiendo a los clientes. Es lo que dicen cientos de emprendedores y tu que
es lo que piensas?
Continuar asi es como querer seguir cortando rboles en un bosque, con cierras
sin filo.
Los tiempos han cambiado dramticamente y tener empleados sin capacitacin
es como tener un Ferrari con motor de un bocho.
La solucin para lograr que tu gente haga lo que deseas comienza, con que t
definas que es lo que quieres que hagan, tienes una definicin de cada funcin en tu
negocio, un sistema de capacitacin, de seguimiento y de mejoramiento continuo?
Define las funciones que tu negocio necesita, define cada funcin, desarrolla
estndares de desempeo para cada funcin, capacita y establece un sistema de revisin
para que puedas retroalimentar a tu gente.
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3.- Suponer que los clientes que ya te compraron, regresaran solos.
Antes la gente deca: Mi producto es bueno, mis clientes regresaran solos!, en la
actualidad la verdad es que, no es cierto.
Falta de atencin a los clientes es una seal clara de falta de enfoque, la
personalidad de muchos emprendedores hace que muchos clientes se vayan con su
competencia sin que ellos mismos se den cuenta.
Esto tiene que ver con la falta de estrategia de mercadotecnia de un negocio,
particularmente en la parte de retencin de clientes.
Muchos piensan que si tienen el mejor producto o servicio, los clientes regresaran
corriendo, o que si tienen los mejores precios, la gente regresara en cantidades a sus
negocios.
Esto esta muy lejos de la verdad, ya que vivimos en una sociedad sobre
comunicada, con clientes mas inteligentes y con mucho mas opciones para que puedan
cambiar de proveedor en un abrir y cerrar de ojos.
Un cliente al que estaba asesorando me deca, yo no necesito tener un programa
de retencin porque los clientes regresan solos.
Esto yo le llamo mentalidad de abogado ya que ellos dicen que no pueden hacer
mercadotecnia porque que va a pensar la gente?, que necesito clientes!
Si tus clientes no estn regresando es porque tu, no estas haciendo nada para
que regresen, el hecho de que te hayan comprado no garantiza que lo seguirn haciendo.
Este problema es un reflejo de falta de liderazgo y compromiso de lograr una
visin previamente establecida.
Muy pocas PYMES cuentan con una base de datos de clientes en la que puedan
ver el comportamiento de su relacin con cada uno de sus clientes.
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Se deja la mayora de las cosas a la buena
memoria, y aun cuando existen miles de programas
computacionales para poder manejar esta informacin es
muy poco el porcentaje de PYMES que tienen una base
de datos de clientes actualizada.
Los mejores clientes para tu negocio son los que
ya te han comprado, esto porque el factor confianza ya lo
has logrado ganar, y eso te costo en publicidad o en alguna
herramienta de generacin de prospectos.
Juan Domnguez, un vendedor de seguros, por
estar persiguiendo mas prospectos dejo de atender a
sus clientes, y llegaba con ellos solo cuando ya se iba a
vencer su pliza de seguro, pero el no vio la importancia
de estar en contacto con sus clientes, por otro lado una oficina de seguros de la
competencia, empez a visitar a los clientes de Juan.
Los clientes de Juan le decan a esta competencia: ya tenemos agente de
seguros, de todos modos insistieron en que si les permita cada mes, entregarle noticias
financieras de manera gratuita, muchos de ellos dijeron que si.
Y que crees que paso, bueno acertaste muchos de ellos se cambiaron de agente
de seguros, porque alguien ms se intereso en ellos, mientras que el otro es decir, juan
solo regresaba por la venta.
Lo sorprendente es que la mayora de los emprendedores se gastan fortunas
para poder adquirir a clientes y no hacen nada para retener a los que ya tienen, es
increble.
Es una miopa por falta de desarrollar habilidades de
liderazgo dentro de la empresa y la misma personalidad
del emprendedor.
Muchos prefieren seguir persiguiendo prospectos que
buscar formas de fortalecer las relaciones con sus
clientes actuales.
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Existe un ejemplo moderno muy interesante, en el mercado de las inversiones o
compra venta de divisas, y que ha sobrevivido ante todas las expectativas de muchos
crticos.
La estrategia que han empleado es la de proteger a los que ya son clientes, han
pasado de 4 mil inversionistas a mas de 100 mil inversionistas en menos de un ao y
medio.
Ahora ya tienen ms de 1 ao y medio en contra de todos los pronsticos de los
crticos
La chamba de la promocin se la han dejado a sus propios clientes y se han
concentrado en proteger el capital de sus inversionistas pagarles buenos rendimientos y
hacerlo a tiempo.
En menos de una semana a principios de septiembre del 2008 entraron ms de 7
mil inversionistas nuevos.
Solo con informar claramente a sus clientes, atenderlos bien e incentivarlos a que
inviten a sus amigos y conocidos a que sean inversionistas tambin.
Si tus clientes no regresan es porque no existe en tu negocio un sistema de retencin
o un programa de ofrecerles otros productos y/o servicios relacionado a lo que tu haces.
Tienes una base de datos de todos tus clientes? Si es as
Cmo es que te estas comunicando con ellos?,
Con que frecuencia lo estas haciendo?,
Dentro de tu presupuesto esta considerado un sistema de retencin de clientes?
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4.- Falta de capital.
Un conocido de ms de 50 aos de
edad, me preguntaba Cmo puedo
contratar gente si no tengo dinero para
pagarles?
Le dije: tienes mas de 20 aos
trabajando en la misma empresa cada mes
cobras tu cheque y quieres contratar gente
sin tener dinero.
La respuesta es: consguelo.
La falta de capital para crecer en un negocio es un sntoma que el emprendedor
realmente no sabe lo que esta haciendo o no sabe que es lo que quiere.
Si tu realmente estas comprometido en lograr tu visin, conseguirs el dinero de
alguna forma punto.
Cuando escucho a alguien es que no tengo dinero para crecer o iniciar o para
mejorar, estoy escuchando a alguien que no sabes que es lo que quiere.
Realmente la cuestin es: tiene miedo de que si su negocio funcionara o no.
Claro esta que el ser emprendedor lleva un cierto grado de incertidumbre, esto es
un hecho para los emprendedores, de hecho si tu eres de las personas que todo lo
esperan todo de una forma segura, el ser emprendedor no es para ti.
Si t tienes claro cules son tus sueos, tus metas, tu visin, seguramente
conseguirs el dinero de alguna forma.
Es muy romntico escuchar es que empez sin nada y ve todo lo que ha logrado,
pero la mayora de estas historias alguien puso el dinero.
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Pero se consigui de alguna forma el capital mnimo o equipo o herramientas para arrancar.
Cuando Ray Krock creador de Mc Donalds
estaba a punto de cerrar por falta de dinero para
operar, recurri a uno de sus proveedores, ahora el
era un desconocido tenia solo unos cuantos
restaurantes, pero convenci a la Coca-Cola que lo
apoyara, la Coca-Cola lo apoyo y ahora Mc Donalds
es el consumidor numero uno de Coca-Cola en el
mundo.
Pero ningn negocio ha ido de cero a
grandes cantidades de dinero, solo por arte de
magia.
Necesitas recursos para lograr tus metas, necesitas gente, y las herramientas
necesarias para lograrlo entonces necesitas dinero para poderlas tener.
El otro extremo en esta parte muchos emprendedores se endeudan hasta el cuello,
hipotecan sus casas y toda su vida viven pagando sus deudas en pos de un negocio.
Los pasos de usar el capital efectivamente en tu negocio son las siguientes
fases:
Primero la fase de arranque, donde debes enfocarte en
posicionarte en un segmento del mercado, no te enfocas en tu
producto (este tiene que ser aceptable para el mercado)
Segundo : La etapa de crecimiento: Te enfocas en como servir mejor
a tus clientes con el apoyo de tus empleados y tus productos y
servicios, aqu te enfocas en servir mejor.
Tercero: Madurez de tu negocio, es cuando consolidas lo que has
construido, por medo de sistemas, nuevos mercados, innovacin,
tecnologa, etc.
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Cuando tu negocio esta generando el flujo necesario para hacer crecer tu negocio
en forma seria, es el momento de hacer el salto, no antes como muchos negocios lo
hacen y es aqu donde se endeudan.
Pero es claro que necesitas capital, el punto es que muchos emprendedores no lo
usan correctamente o quieren crecer antes de haber generado ese flujo necesario para
crecer.
He visto y por experiencia propia que cientos de emprendedores se endeudan
para comprar un stock grande de productos y luego se quedan sin dinero para vender u
operar.
Y es sorprendente encontrar la cantidad de dueos de negocios que utilizan el
dinero para comprar equipo, maquinaria, equipo de transporte, el primer capital que
consigas debes usarlo para:
1.- Concentrarte en un segmento de
mercado
2.- Converti r un paquete de
productos y/o servicios en una oferta
atracti va y rentabl e para este
mercado meta y
3.- Uti l i zar efecti vamente l a
mercadotecni a para que este
segmento de mercado entienda tu
oferta.
Y estas tres acciones las tienes que perfeccionar hasta obtener el flujo de efectivo
que necesitas para crecer tu negocio y tenerlo funcionando como un motor completo con
todas sus funciones para lograr lo que deseas.
Si tu no puedes conseguir el dinero para iniciar o hacer crecer tu negocio es un
sntoma de que no estas seguro de lo que deseas.
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5.- Suponer que ests trabajando mientras
solo te la vives apagando fuegos
(Aqu descubrirs un sistema de 3 pasos que le ahorrara
millones de pesos a tu negocio)
Si tu tienes ya un negocio Te has visito alguna
vez como el bombero profesional dentro de tu negocio?
Porque estoy seguro que la mayora del tiempo te
la pasas apagando fuegos: te falto un empleado, te boto
un cheque, cortaron el telfono, etc.
Cuando empiezas a involucrar a mas personas en
tu negocio y debido a que no hay un plan de negocio, ni
una estrategia para implementar ese plan, cada quien
empieza a hacer las cosas como mejor les parece.
Se cometen errores en las finanzas, se cometen errores con los clientes, esto
provoca insatisfaccin en tu gente, en tu vida y claro se vera reflejado en tus finanzas,
estas frustraciones te las llevas a casa, y empiezan a afectar a tu familia.
Dices: es que tengo que trabajar mas horas, claro que al inicio el emprendedor
tiene que trabajar un poco mas, pero si te estas llevando el negocio a tu casa es que no
eres efectivo en lo que estas haciendo.
El crear orden viene desde la visin que deseas lograr dentro
de tu negocio y como deseas que el mundo externo vea tu negocio,
tu creacin.
Un lugar que vive en el desorden muy pocas veces logra ser
un negocio de clase mundial, los japoneses con su sistema de
mejoramiento continuo tienen tres mximas:
1.- Mi lugar de trabajo tiene que estar limpio
2.- Mi lugar de trabajo tiene que estar
ordenado
3.- Buscare todos los das mejores formas de
hacer lo que estoy haciendo.
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La confusin, el caos y el desorden vienen de no saber hacia donde se va en tu negocio.
Por eso la cita del antiguo testamento Sin visin el pueblo se desenfrena, sin
una visin en tu negocio, este se desenfrena.
La falta de manuales de procedimientos, la falta de estndares, la falta de un
sistema integral de mejoramiento de calidad, de servicio de manejo de recursos provoca
que el 80% de tu tiempo sea para apagar fuegos.
Nuestro estudio de 2,000 dueos de negocios, mostr que de una semana de 50
horas de trabajo en promedio, 40 horas estaban resolviendo algn tipo de problema en
su negocio. Solo del 10% al 11% le dedican a mejorar el negocio o actividades productivas.
En tu vida, te has dado cuenta que estar
ocupado no es lo mismo que estar haciendo lo
correcto? es muy fcil confundir el estar ocupado
con estar haciendo lo correcto.
El verdadero trabajo de un emprendedor es:
como mejorar los sistemas que controlan el xito dentro
de tu negocio. ESTE ES TU VERDADERO TRABAJO.
En otras palabras tu trabajo no es hacer la
trabajo es crear un sistema para que tus empleados
lo puedan hacer correctamente que sea rentable y que
deje espacio para el mejoramiento continuo.
Caer en la trampa de hacerlo todo es el error ms comn de los emprendedores.
Por experiencia propia esto solo creara mas frustracin en tu persona que cualquier
otro cosa, porque que pasara cuando tu ya no ests, Qu dejaras como legado?
Para poner orden en tu negocio debes primero poner orden en tu persona.
Empieza practicando las tres mximas de los japoneses en tu persona luego
has que cada persona en tu negocio las practiquen. ESTO TE AHORRARA MILLONES
DE PESOS.
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6.- No entender que es un emprendedor:
Qu es un emprendedor para ti?
Qu es lo que has escuchado?
Cul es tu imagen mental cuando piensas en la palabra
emprendedor?
A mi me ensearon esto en la universidad: Inicia
un negocio para que seas independiente, para que seas
patrn y no empleado
Lo mas extrao es que esto esta promovido por un
conjunto de acadmicos que nunca han tenido experiencia
real en los negocios.
Pero cuantas veces te han hablado no de lo que tienes que hacer o lo que tendrs
sino del tipo de persona que tienes que ser, para poder ser un emprendedor.
Estoy hablando de la personalidad del carcter que tienes que formar para poder
tener la base central de todo negocio de xito.
Para todos es muy fcil definir cualquier profesin, un ingeniero, un medico, etc.
Pero cuando se trata de un emprendedor se tienen
ideas muy extraas, que no son la realidad de lo que se
necesita para lograrlo.
Un emprendedor es el que crea un sistema para hacer
este mundo mejor puede ser un parque de diversiones
como Disney o una empresa Gigante como IBM, o la
mejor oportunidad de negocio de todo el mundo como
Mc Donalds.
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El emprendedor es el visionario, es el que marcara
el camino, es el que buscara las formas de mejorar en
cada parte de su negocio.
El emprendedor normalmente no es muy bueno
para administrar, es bueno para vender ideas, para crear
sistemas gua para que un negocio se pueda administrar
un negocio de manera efectiva.
La formula del xito de los emprendedores de xito es:
1.- SER
2.- HACER
3.- TENER.
Primero, tienes que ser emprendedor, a nivel personal en tu carcter en tu identidad,
claro que esto no es para todos.
Yo te pregunto Se nace siendo emprendedor, o es algo que se puede aprender?
Brian Tracy un capacitador de emprendedores
sugiere lo siguiente: para llegar a ser emprendedor
lo ms sencillo es leer las biografas de otros
emprendedores de xito en lugar de ver la televisin.
La biografa de Bill Gates, la biografa de Ray Crock,
la biografia de Michael Dell, de Jorge Vergara, de
Carlos Slim, de Walt Disney, de Fred Smith, de
emprendedores mexicanos como el dueo de la
empresa Syscom o investiga emprendedores
exitosos en tu ciudad y platica con ellos.
Mientras lees biografas de los emprendedores mas
exitosos de todos los tiempos empiezas a emularlos,
y tu carcter y actitudes se empiezan a mejorar y algunas veces a transformar.
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7.- Mantener el mismo nivel de negocio por ms de 5 aos.
Existe una ley universal que dice que lo que no esta progresando esta retrocediendo
y lo que esta retrocediendo tiende a morir.
Si tu negocio no esta progresando o lo ves, o lo sientes estancado seguro esta
retrocediendo.
Una cosa es que tu negocio te de para vivir y la otra es que realmente este tenga
un crecimiento sostenido y este progresando.
Cuando un negocio se queda estancado sobreviviendo tendera a disminuir e
inevitablemente a morir.
Recuerda que el punto inicial es tu identidad como ser humano, y tu misin de
vida, y debes tomar en cuenta el comportamiento del mercado para poder empacar tus
productos, servicios y ofertas de tal forma que sea atractivo pero que sea rentable para tu
negocio.
El conocimiento del mercado es lo que
provoca, que muchos emprendedores estn
invirtiendo donde no es rentable.
La pregunta Quin es tu cliente? Y Por
qu compra? Son preguntas que muy pocos
emprendedores pueden responder de sus
propios clientes.
En una investigacin que realizamos a ms de 2,000 PYMES, encontramos que
menos del 2% tenan definido quien era su mercado.
El sndrome del supermercado, es el que utilizan miles de empresarios, tienen un
producto lo ponen en el estante hacen poca publicidad y esperan que la gente les arrebate
sus productos.
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As muchos emprendedores y prestadores de servicios arrancan sus negocios,
abren sus oficinas, ponen sus anuncios y hacen unos volantes y esperan a que los
clientes lleguen, pasa el tiempo y empiezan a llegar algunos clientes, se empieza a llenar
de trabajo, pero no tiene definido un mercado meta.
La concentracin en un segmento o algunos
segmentos del mercado te dar fuerza, y adems todas
las herramientas de mercadotecnia que utilices sern
dirigidas especficamente a este segmento de
mercado, y no a todo el mundo en general.
El ejemplo lo tenemos bien claro en los carros
de super-lujo, estas empresas se acercan a segmentos
bien definidos y su rentabilidad es altsima porque
saben donde y como anunciarse, saben porque
compran sus prospectos y clientes, esta concentracin
les da la fuerza para seguir posicionandos.
Definir tu mercado meta es el principal punto de todo negocio de xito, saber que
les motiva a comprar, que los detiene, donde compran, porque compran, cuales son sus
hbitos, etc.
Los estudios previos de mercado te ayudan a determinar como y donde presentaras
tu paquete de productos y servicios.
Los estudios de mercado ms econmicos y ms efectivos son los que tu mismo
puedes hacer con tus clientes actuales, para saber que les llevo a comprarte, esto te
dar una base slida para poder usar ms efectivamente tu inversin en herramientas de
mercadotecnia y en el desarrollo de tu negocio.
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8.- Concentrarse en clientes estrellas,
suponiendo que siempre estarn ah.
Cuando el negocio de un emprendedor se
concentra en solo pocos clientes estrellas, como
servir a gobierno o solo ciertos clientes grandes, le
puede provocar un dolor de cabeza en el futuro.
Muchos profesionistas independientes se
concentran en solo pocos clientes, cuando se les
acaba ese contrato se quedan literalmente sin
trabajo.
Es l o que l e pasa a contrati stas y
constructoras, se dedican a proyectos grandes,
siendo que hay un sin fin de pequeos proyectos que les pueden dar un flujo constante
de dinero.
Solo que no tienen mucho tiempo de atenderlos porque el dueo sigue haciendo
todo, mientras que podra tener un grupo pequeo de empleados atendiendo estos
proyectos o por medio de terceras personas.
Cuando un negocio se confa en solo pocos clientes es un reflejo de falta de
planeacin financiera y falta de un programa de mercadotecnia.
Si nos vamos mas al fondo de este problema es, que el emprendedor no cree que
deba tener a la mercadotecnia trabajando todos los das.
Y pondr un ejemplo sencillo, imagina la recepcionista de un consultorio dental, la
mayora de estas recepcionistas as como las de muchos doctores, se la pasan viendo
las telenovelas mientras les pagan.
Pero que pasara con el flujo de clientes al negocio si el doctor la pusiera a hacer
llamadas a todos sus clientes para ver como estn, pedirles referencias u ofrecerles
algn servicio nuevo o mejorado.
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O mientras el contratista esta realizando el gran trabajo, una de sus auxiliares o
secretarias ya esta haciendo algo para generar nuevos clientes.
El concepto es que no tienes que invertir ms de lo que tienes para que tu negocio
pueda generar ese momentum, que no solo es flujo de dinero, es reconocimiento de tu
marca, prestigio y aceptacin del mercado.
9.- Suponer que todo esta bien.
Esto le pasa a un emprendedor que ya cumpli
uno o dos ciclos de 5 aos metido en su negocio y
no ha logrado lo que esperaba si es que por error
tenia un plan de negocio cuando inicio.
Empiezan a quejarse de lo que tienen, pero
no lo cambiaran por nada. me paga las cuentas es
lo que dicen, estoy protegiendo mi trabajo, as es
tiene toda la razn tiene un trabajo no un negocio,
no seria menos estrs trabajar para alguien mas?
Pero, que voy hacer si ya no sigo con esto. Cmo van las cosas? Cada vez mas
mal, y entonces, Por qu no haces nada para mejorarlas? No, es que la economa, el
gobierno, el dlar, etc.
Muchos emprendedores no desean mejorar sus negocios porque estn atrapados
en una zona de comodidad que los mantiene atrapados sin poder avanzar.
Cules son algunas de las reas de confort que tiene tu negocio?
Es la naturaleza humana que cuando alcanzamos cierto nivel de comodidad
haremos todo, lucharemos, pelearemos por poder conservarlo. Pero haremos muy poco
por mejorarlo.
Este cinismo provoca mas dao que si alguien cierra un negocio porque no es
rentable.
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Ya que, si tu no estas alcanzando tu mximo potencial quiere decir que no estas
progresando.
Vivir vidas en callada desesperacin es el modo de vida de miles de
emprendedores, por miedo u orgullo de volver a iniciar o de eliminar lo que les provoca
este modo de vida.
As tenemos muchas PYMES en Mxico sobreviviendo, tienen mas de 10 aos
en el mercado y siguen igual en cuanto a ventas o penetracin de mercado.
Al fin y al cabo no se hacer otra cosa aqu estar por siempre. No desean capacitar
a su personal porque algn da se Irn con la
competencia.
Y sus empleados siguen trabajando de la
misma forma que lo han hecho, sin tener metas o
algn sistema de mejoramiento continuo.
Por eso recuerda aun cuando tu ya tengas
un negocio establecido si estas estancado es que
no estas progresando y lo que no progresa se
muere.
Por eso debes evaluar en ms corto plazo los indicadores claves de tu negocio
para poder tomar decisiones acertadas, para lograr tus metas y sueos.
Y algunos negocios que tienen mas de 10 aos viven por ciclos medio extraos.
Una agencia de publicidad un ao tena vendedores, luego el siguiente los corra
a todos y el dueo se pona a vender, luego se cansaba y regresaba a contratar a
vendedores.
Y as se la ha pasado por mas de 6 aos, y como este caso hay muchos casos,
todo esto es un problema personal del emprendedor de identidad y creencias.
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Cuando tienes unos estndares contra los cuales puedes medir el progreso sabrs
donde puedes cambiar y corregir rumbo.
El cinismo y el descaro de muchos emprendedores que no desean mejorar lo que
ya tienen impiden que se cumplan muchos sueos metas y aspiraciones que se tenan
cuando se inicio algn negocio.
Recuerda la frase: Si sigues haciendo los mismo seguirs obteniendo los
mismos resultados.
Por el otro lado los emprendedores de xito, se han dado cuenta de sus errores
los corrigen y retoman el curso a una velocidad acelerada.
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10.- No controlar el crecimiento
acelerado del negocio.
Hay negocios que es tan rpido su
crecimiento que no lo pueden soportar, y
atienden con muchas deficiencias y esto es
mortal para cualquier negocio.
Algunos emprendedores aprovechan la
euforia que viene de abrir un negocio, y desean
empezar a franqui ci ar antes de haberse
consolidado.
Y esto solo trae mucho ms estrs y
frustracin por quererse comer todo el pastel antes de que salga del horno.
Y es que en el negocio no solo se necesitan los recursos para crecer, se necesitan
las capacidades y el carcter para poder hacerlo.
Un crecimiento paulatino paso a paso es el ms seguro para consolidar un xito
mas duradero.
Esto mismo le paso a un negocio de enseanza de idiomas, antes de haber siquiera
posicionado su negocio y ya estaba vendiendo licencias para otras ciudades.
El mercado reacciono positivamente y se encontr que o atenda a los del mercado
local o atenda a los que queran la licencia de su modelo de negocio.
Empez a viajar, y delego el negocio de su ciudad sin planear sin controles, sin
estndares.
Entonces, las ventas en su oficina matriz emperezaron a bajar dramticamente.
Y cuando los que le compraron la licencia necesitaban la ayuda para vender mas,
el se tubo que regresar a su matriz para levantar el negocio, y termino con mas de lo que
poda administrar y termino contrayndose.
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Y un negocio que creci a ms de 46 sucursales
se contrajo en menos de 10 aos a un solo local con solo
2 maestros para ensear y con solo los clientes suficientes
para no cerrar este local.
Si plantas una semilla de naranja hoy Puedes
cosechar maana los frutos? Claro que no, nunca ha sido
as y cuando tratamos de burlar estas leyes naturales casi siempre se provoca una crisis.
El mejor crecimiento es el planeado y que se amolda al mercado.
Uno de los retos principales de los emprendedores es que no son muy buenos
para administrar, y luego pasan mucho tiempo tratando de controlar todo, y en este tiempo
su energa se les esfuma, y terminan mas frustrados, cansados y enojados.
Si t eres un buen emprendedor, como creo que lo eres, consigue un buen
administrador alguien que le guste seguir los sistemas y que sea ordenado para que t
puedas seguir trabajando en los sistemas y no dentro de los sistemas.
Algunos emprendedores no saben delegar efectivamente entonces, esto provoca
un desorden en la administracin lo cual lleva a ms equivocaciones.
Agradezco tu lectura, espero que estos consejos puedan ayudarte en tu negocio para
proteger tu creacin.
En tu correo recibirs boletines electrnicos que te ayudaran a mejorar tu negocio.
Si tienes algn comentario o pregunta mndame un correo a jcarlos@capacitacionec.com
Atentamente
Jos Carlos Murillo
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vendedor de equipo para restaurantes de 52 aos a
construir el pequeo negocio ms exitoso del mundo.
Sus utilidades anuales en 2007: 4,900 millones de dlares.
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