Prof.

Alcivio Vargas Neto

1 alciviovargas@unipampa.edu.br
Disponibilizao
Administrao de Marketing
2012/1
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Canais de Marketing
Conjuntos de organizaes interdependentes envolvidas no processo de
disponibilizar para uso ou consumo produtos e servios
satisfao e estmulo demanda
Os arranjos de contato externo que uma empresa opera para atingir seus
objetivos de distribuio
externo: fora da empresa
arranjos de contato: empresas envolvidas em compra, venda e transferncia de propriedade de
produtos
opera: envolvimento da empresa na gesto do canal
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O surgimento dos Canais de Marketing
Intermedirios aumentam a eficincia do processo de distribuio
Intermedirios ajustam discrepncias
Os agentes do canal proporcionam a rotinizao das transaes
Os intermedirios facilitam o processo de busca
(Alderson,1954)
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Como um distribuidor aumenta a eficincia
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Funes dos Canais de Distribuio
Funes de troca:
compra e venda
Funes de distribuio fsica:
transporte
estocagem
Funes facilitadoras:
padronizao
financiamento
risco
informao do mercado
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Funes dos Canais de Distribuio
Princpios bsicos:
possvel eliminar ou substituir as instituies de um canal
as funes dessas instituies no podem ser eliminadas
a eliminao dessas instituies resulta na transferncia das funes para frente ou para trs no canal
Funes nos canais:
gerao de demanda e venda de produtos/servios
estoque de produtos e distribuio fsica
servios ps-venda
crdito e financiamento
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Funes dos Canais de Distribuio

Pedidos
Pagamentos
Comunicao
Transferncia
Negociao
Financiamento
Risco
Distribuio
Fsica
Informao
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Fluxos nos Canais de Distribuio
Fluxos so semelhantes a funes, mas descrevem a idia de movimento.
Os Fluxos no Canal de Marketing:
fluxo de produto
fluxo de negociao
fluxo de propriedade
fluxo de informao
fluxo de promoo
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Estrutura dos Canais de Marketing
Conceito: representa os arranjos e as relaes entre os membros do canal

A separao de canais (especializao)
canais de troca (transao)
canais de distribuio

Estrutura de apoio (ancilar):
Grupo de instituies que assistem os membros do canal no desempenho de suas funes
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Arranjos dos Canais de Marketing
Participantes da Estrutura
- Fabricante
- Agente
- Distribuidor
- Atacadista
- Varejista
- Consumidor
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Atacado
Um atacado uma empresa que est envolvida na venda de produtos e servios para
revenda ou para utilizao comercial por varejos, indstrias, prestadores de servios,
empreendimentos agro-pecurios e outras instituies.
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Varejo

Consiste das atividades empresariais envolvidas na venda de bens e servios aos
consumidores para seu uso pessoal, familiar ou domiciliar; o ltimo estgio do
processo de distribuio (Berman & Evans, 1995)

Todas as atividades envolvidas na venda de produtos e servios para o consumidor
final para uso pessoal, no comercial (Kotler, 2000)


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Varejo

Conjunto de atividades empresariais envolvidas na vendas de produtos e servios
para o consumidor final (Levy & Weitz, 1992)

Consiste em todas as atividades que englobam o processo de venda de produtos e
servios para atender a uma necessidade pessoal do consumidor final (Parente,
2000)
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Design dos canais de marketing
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Anlise das necessidades dos clientes
Avaliao das principais opes
Identificao das principais opes de canal
Estabelecimento dos objetivos do canal
Decises de projeto do canal
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Tamanho do lote
Tempo de espera
Convenincia espacial
Variedade do produto
Apoio de servio
Anlise das necessidades dos clientes
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Alternativas de Estruturas de Distribuio
Nmero de nveis de intermedirios
Tipos de intermedirios
Intensidade da distribuio
intensiva (saturao) - para bens de convenincia
seletiva - para bens de compra comparada
exclusiva - para especialidades
Grau de controle do canal (mercado)
canais diretos e indiretos
sistemas administrados (franquias) e livres
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Seleo dos membros do canal
Treinamento dos membros
do canal
Motivao dos membros
do canal
Avaliao dos membros
do canal
Modificao dos arranjos
de canal
Decises de gerenciamento do canal
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Quebra de Fronteiras nas Empresas
Eliminao de barreiras
Verticais

Horizontais
Externas - parcerias e alianas
fornecedores
clientes
concorrentes
Geogrficas - alianas estratgicas