CP2010 H485s

INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL
ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACION UNIDAD SANTO TOMAS

1

MERCADOTECNIA DIRECTA COMO APOYO AL
CRECIMIENTO DE LAS PyMES

Equipo No. 4 Integrantes:
Arvalo Carranza Susana
Echevarra Aceves Israel
Hernndez Villalva Sharon Nayeli
Lpez Preciado Valentina
Ochoa lvarez Vernica
Urbina Lpez Alfredo


2
ndice:
Tema Pagina
Introduccin 7
1. Antecedentes de la Empresa 9
1.1. Misin 10
1.2. Visin 11
1.3. Valores 12
1.4. Organigrama 13
1.5. Descripcin de Puestos 14
2. rea Comercial 20
3. Anlisis de la situacin de la compaa 22
3.1. Anlisis de Ventas 22
3.2. Anlisis contable 24
3.3. Anlisis de estados de la situacin Financiera 2008-
2009
25
3.4. anlisis del estado de resultados 2008-2009 27
3.5. Razones Financieras 28
4. Anlisis de las estrategias. 29


3
5. Coordinacin y Obtencin de apoyo del rea de
finanzas.
31
6. Estudio del mercado 32
6.1. Matriz BCG de nuestros productos. 32
6.2. Participacin del mercado. 33
6.3. Anlisis de la Competencia 35
6.4. Mapa de la zona de mercadotecnia directa 37
6.5. Ubicacin de Intermediarios en la zona 38
6.6. Sealamiento de acontecimientos o fechas
estacionales que ameritan o motivan la
mercadotecnia directa.
38
6.7. Identificacin de la zona climatolgica de la zona
momento y su relacin con la posible promocin
41
6.8. Evaluacin de la actitud y actividad de la
Mercadotecnia Directa de la competencia
42
6.9. Canales de Distribucin 43
7. Definicin de nuestro producto 43
7.1. Caractersticas tcnicas 43
7.2. Niveles de producto. 44


4
7.3. Ventaja Competitiva 47
8. Campaa de Mercadotecnia Directa 48
8.1. Justificacin del Marketing Directo 48
8.2. Objetivos del Marketing Directo 48
8.3. Nombre de la Campaa 48
8.4. Aplicaciones de la Mercadotecnia Directa Integrada 49
8.5. Administracin de una Campaa de Mercadotecnia
Directa
51
8.5.1. Determinacin de los Aspectos estratgicos 51
8.5.2. Determinacin de Aspectos Tcticos 52
8.6. Planeacin de una Campaa de Mercadotecnia
Directa 45
52
8.6.1. Determinar las reas geogrficas 52
8.6.2. Adoptar una estrategia 52
8.6.3. Motivar e incentivas a los canales de distribucin 52
8.6.4. Coordinacin estrecha con otros departamentos 52
8.6.5. Sealar tiempos 53
8.6.6. Obtencin y asignacin de recursos, materiales
y humanos
53


5
8.6.7. Realizar una evaluacin y establecer un estricto
control
53
8.6.8. Elaboracin del informe final 53
8.6.9. Anlisis de la MD 54
8.6.10. Anlisis conjunto del mercado 54
8.6.11. Obtencin de las cifras del mercado en la zona 54
8.6.12. Sealamiento de la zona para la MD 54
8.6.13. Sealamiento de los medios a utilizar 55
9. Evaluacin y control de Contingencias 57
9.1. Monitoreo del desempeo de las actividades de
mercadotecnia
57
9.2. Control de Etapas 57
9.3. Control Presupuestal 60
9.4. Control de Calidad 60
9.5. Control de Actividades 62
9.6. Control de Eficiencia 62
9.7. Control de la Organizacin 62
10. Anlisis y Evaluacin de Resultados 63


6
10.1. Indicadores 63
Bibliografa 58


7
INTRODUCCIN

Quienes deseamos estar en constante armona con la Naturaleza, compartimos
mucho ms que la admiracin por su sorprendente equilibrio. Hemos adquirido
un compromiso de vida congruente con la evolucin de nuestro alrededor,
valoramos la esencia de ser y pertenecer a esta vida; pero sobre todo,
aplicamos hoy un amplio sentido humano y natural en el desarrollo de nuestros
productos. Y nos esforzamos y aspiramos un mejor futuro.

En este proyecto haremos una compilacin de informacin estratgica de la
empresa que nos permita tomar acciones estratgicas para el desarrollo de los
objetivos comerciales.

Estableceremos un sistema de CRM que nos permita mantener un contacto
directo con nuestros clientes, que sea sencillo y eficaz que facilite el logro de los
objetivos mercadolgicos.

Identificaremos las reas y zonas geogrficas de influencia de nuestra empresa
y estableceremos estrategias de mercadotecnia directa que nos permitan crecer
continuamente.
Hoy da la mayora de las empresas estn entrando en procesos de reingeniera
y reordenamiento, de sus sistemas y procedimientos, y estar a la vanguardia en
procesos de contacto con el cliente como los denominados CRM son
indispensables para el crecimiento de las empresas.
Estar en contacto directo y entender las necesidades de nuestros clientes es hoy
da no un lujo sino una necesidad.


8
En las siguientes pginas encontraremos un compendio de informacin
estratgica que nos ayudara a tomar decisiones con ms certeza y a lograr un
crecimiento basado en el crecimiento en ventas.


9
1. ANTECEDENTES DE LA EMPRESA

Razn social: JIGIRO Asociados, S.A. de C.V.

Nombre comercial: BE*OS

Divisin del negocio: Restaurante Caf Bar

Tipo de empresa: Sociedad annima de capital variable

Ingresos mensuales: $ 142,161.00 MN

Direccin del negocio: Avenida Universidad 501 Local 101 Plaza Paseo V;
Oaxaca de Jurez, Oax.

Contacto: sabores_altura@yahoo.com.mx
www.beos.me


10
1.1. MISIN
Sustentar una oferta restaurantera deliciosa, funcional y de vanguardia.
Ofrecer siempre los ms deliciosos platillos para satisfacer al paladar ms
exigente, utilizando materias primas de la ms alta calidad para ofrecer
productos con valor adicional.
En un ambiente Familiar ofreciendo siempre un servicio inigualable, dando
siempre un plus que nos distinga de otras empresas del ramo.
Ofreciendo bebidas de calidad elaboradas con licores Premium y utilizando las
marcas ms reconocidas.
Estamos comprometidos con el desarrollo integral de la familia, y ofrecemos
productos nutritivos y balanceados que proporcionan energa para desarrollar las
actividades diarias.
Somos una empresa comprometida con el medio ambiente y tenemos procesos
de manejo de residuos contratados con empresas especializadas en este rubro.


11
1.2. VISIN

Posicionarse en el mercado nacional como una de las cadenas de restaurantes
con ms alto reconocimiento a travs del sabor, la calidad en sus alimentos,
bebidas, y servicio en un ambiente de vanguardia, logrando as una empresa
altamente productiva, innovadora, competitiva y dedicada a la satisfaccin plena
de nuestros clientes.
Proporcionar para los socios una empresa confiable donde se puedan realizar
inversiones de largo y mediano plazo, ser un restaurant de vanguardia siempre
en lnea con los avances tecnolgicos ms recientes.
Convertirnos en una de las empresas de Alimentos y Bebidas ms rentables, y
generar franquicias con un alto valor comercial que nos distinga de las dems
cadenas de restaurantes.


12
1.3. VALORES

Honestidad. Porque asignamos precios justos a nuestros productos.

Responsabilidad. Porque producimos nuestros platillos con productos en
perfectas condiciones cuidados y seleccionados de la ms alta calidad.

Compromiso. Con cada uno de nuestros cliente en generarle una
experiencia nica mantenindonos a la vanguardia.

Excelencia. Proporcionando un servicio excelente. satisfaciendo todos y
cada uno de los requerimientos de nuestros clientes.

Profesionalismo. Manteniendo a todo nuestro personal Capacitado.

Confianza. Estableciendo una relacin interpersonal con todos nuestros
clientes, involucrndolos en el crecimiento y desarrollo de nuestra
empresa
Con la Suma de Estos Valor Proporcionamos un servicio de la ms alta calidad
combinado con la ms alta tecnologa, aplicada a nuestro servicio y que nos
permite bridar una experiencia nica en el ramo de alimentos y bebidas.


13
1.4. ORGANIGRAMA


14
1.5. DESCRIPCION DE PUESTOS

1.5.1. GERENTE GENERAL
Actividades:
Supervisa el trabajo realizado por todos los empleados, elabora especificaciones
de compra de alimentos y bebidas. Autoriza la adquisicin de mercanca cuyos
requisitos no estn dentro de las especificaciones de compra; establece
mximos y mnimos de alimentos y bebidas, tambin define los precios de venta;
es responsable de la actualizacin de mens en conjunto con el chef, analiza el
reporte diario de ventas de alimentos y bebidas; responsable de la elaboracin
del presupuesto anual de ingresos y gastos del rea de alimentos y bebidas;
Vigila que los sistemas de trabajo se llevan a cabo segn las normas y
procedimientos establecidos; supervisa que se cumplan las normas de sanidad
en la preparacin de alimentos y bebidas; revisa peridicamente los materiales y
equipo que se emplean en el restaurante; analiza inventarios; autoriza compras;
selecciona y evala a los empleados; negocia con proveedores; es responsable
de pagos a proveedores; es responsable del manejo y resguardo de los ingresos
monetarios hasta su debido depsito bancario.

Perfil:
Egresado de Administracin o Turismo o Gastronoma y carreras similares, con
al menos dos aos de experiencia en el campo restaurantero. Organizado, con
capacidad analtica, buen trato con el personal, acostumbrado a trabajar bajo
presin, a tomar, decisiones; lder y amable con vocacin de servicio.


15
1.5.2. DIRECTOR DE COMERCIALIZACION
Actividades:
El Director de comercializacin es el responsable de coordinar todos los
esfuerzos de venta dentro y fuera de restaurante, es el encargado de definir
promociones, disear, imprimir y difundir el material publicitario, seguimiento y
diseo de campaas publicitarias. Ser tambin el encargado en conjunto con
los socios de fijar los precios adecuados a cada uno de los productos del
restaurante. Realizara los acuerdos comerciales con los proveedores que nos
ayuden a beneficiar a la empresa y a brindar un mejor servicio a nuestros
clientes.
Coordinar el mantenimiento y actualizacin de nuestra pgina web, publicar y
dar a conocer nuestros nuevos productos. Realizar nuevas propuestas en base
a los requerimientos de los clientes, Coordinar, Capturar y Analizar la
informacin obtenida de nuestra encuesta de servicio. Fijar objetivos de ventas y
realizar reportes estratgicos.
Perfil:
Experiencia en reas de Mercadotecnia y ventas como gerente de ventas o
director comercial, trabajo por objetivos, aptitudes de planeacin, organizacin,
ejecucin y operacin, compaero y de buen trato con la gente, acostumbrado a
trabajar bajo presin.


16
1.5.3. HOSTESS CAJERA
Actividades:
Encargada de realizar las cuentas que va sistema envan los comensales e
imprimir el ticket correspondiente para entregarlo al mesero y esperar la cuenta.
Es responsable del cierre diario de caja y del manejo de los valores monetarios
hasta la entrega del da al Gerente en turno, atencin a clientes, dndoles la
bienvenida, asimismo verifica que la atencin de los comensales sea rpida y
efectiva; es el contacto permanente con el cliente (quejas y sugerencias).

Perfil:
Buena presentacin, atencin servicial con el cliente, conocimientos bsicos de
contabilidad, manejo de computadora y terminales punto de venta, capacidad de
anlisis, administrativa, estratega y orientada al trabajo en equipo.

1.5.4. CHEF
Actividades:
Jefe de seccin de cocina y del personal que en ella se encuentre. Dirigir,
cocinar y vigilar las condimentaciones de cuantos platos le sean encargados,
cuidar que cada servicio rena las condiciones exigidas en calidad, higiene y
presentacin. Vigilar en uso de las provisiones a fin de conseguir de todas ellas
el rendimiento correcto.
Diariamente presentar el inventario de las existencias que queden para el
siguiente da, dando cuenta, cuando as se le exija, de los promedios durante el
da.
Elaborar la requisicin de los insumos necesarios para la mejor operacin de
su rea, realizar de manera conjunta con el gerente las modificaciones a los
mens. Es responsable de recabar de manera personal los comentarios y
recomendaciones de los comensales.


17
Perfil:
Egresado de alguna carrera de Chef, Gastronoma o afines, aunque en este
campo tambin se debe de considerar la presencia de los cocineros sin escuela,
pero con una amplia experiencia. Conocimiento de cocina (de acuerdo al men),
experiencia mnima de 2 aos dirigiendo cocina, buen administrador, con actitud
de servicio, liderazgo orientado a trabajar en equipo.

1.5.5. COCINERO (A) / AYUDANTE DE COCINA
Actividades:
Trabajar a las rdenes del Chef, responsable de la produccin de la
preparacin de los platos del men, procurar asimilar los conocimientos que
completen su formacin personal y en caso de ausencia del Chef, realizar el
trabajo del mismo. Cuando no exista una persona de intendencia ser
encargado del lavado de loza y material para la preparacin de los alimentos.

Perfil:
Estudiante o recin egresado de carreras afines al sector gastronmico.
Capacidad de aprendizaje, actitud de servicio y atencin al cliente, buena
presentacin, orientado al trabajo en equipo, responsable, conocimientos de
alimentos en general.
1.5.6. BARMAN
Actividades:
Jefe de la seccin de barra y del personal que en ella se encuentre: dirigir,
cocinar y vigilar la preparacin de cuantas bebidas le sean encargados.
Vigilar el uso de las provisiones, a fin de conseguir de todas ellas el
rendimiento correcto.
Diariamente presentar el inventario de las existencias que queden para el
siguiente da, dando cuenta, cuando as se le exija, de los promedios durante el


18
da. Elaborar la requisicin de insumos necesarios para la mejor operacin de
su rea, realizar de manera conjunta con el gerente las modificaciones a los
mens de bebidas. Es responsable de recabar de manera personal los
comentarios y recomendaciones de los comensales.

Perfil:
Egresado de alguna carrera de Chef, Gastronoma o afines, aunque en este
campo tambin debe considerar la presencia del barman sin escuela, pero con
amplia experiencia. Conocimiento de bebidas alcohlicas y no alcohlicas (lnea
caf), experiencia mnima de 2 aos dirigiendo barra; buen administrador, con
actitud de servicio, liderazgo orientado al trabajo en equipo, disposicin de llevar
a cabo tareas de limpieza, honrada.

1.5.7. LAVALOZA
Actividades:
Limpieza general del rea de cocina o barra en su caso, acomoda la loza y
cristalera por tamaos y la reparte en cocina y barra. Limpia el plaqu, lava
ollas, cacerolas, vasos tazas, etc. Auxilia en la elaboracin de platillos y bebidas
de ser necesario.
Perfil:
Debe ser una persona responsable, con personalidad agradable, orientada al
trabajo en equipo, disposicin de llevar a cabo tareas de limpieza, honrado.


19
1.5.8. MESERO
Actividades:
Efecta sus tareas durante la preparacin al servicio, con base en la rotacin de
trabajos. Auxilia en la recepcin del cliente.
Una vez que el cliente a travs del sistema de atencin haya ordenado sus
alimentos y bebidas deber estar pendiente de que barra y cocina entreguen sus
productos para disponerlos en charola junto con los suministros necesarios y
servirlos hasta la mesa del cliente. Mantener una comunicacin constante con
cocina y barra para poder comunicar los deseos del cliente en cuanto a la
manera de servir los platos, trminos de cocido, deseos especiales de bebidas.
Debe asegurarse de que en la mesa no falten equipos, suministros, alimentos y
bebidas y que stos tengan la temperatura y la presentacin especifica. Deber
de tener especial atencin para el retiro inmediato de los platos, vasos,
ceniceros ya usados por los clientes y trasladados a las reas de lavado
correspondiente. Es el encargado de llevar la cuenta al cliente y el pago
correspondiente a caja. Es responsable de la limpieza de su rea de trabajo.

Perfil:
Cortes y eficiente, es el encargado de alimentos y bebidas dentro del
restaurante. Actitud de servicio y atencin al cliente es fundamental, excelente
presentacin.


20
2. REA DE COMERCIALIZACIN

Objetivo General
Disear, implementar, operar y dar seguimiento a las estrategias de mercado,
as como lograr un crecimiento sostenido y sustentable en conjunto con toda la
organizacin, satisfaciendo las necesidades de nuestros clientes y logrando una
estrecha relacin comercial con nuestros proveedores, y encontrar nuevas
oportunidades de negocio.

Funciones principales
Pagina Web. Sera el encargado de mantener actualizada la pagina web de la
empresa con la informacin ms relevante y de inters para nuestros clientes.
Encuesta de servicio. Esta encuesta se debe solicitar a cada uno de
comensales del restaurante, la opinin de nuestros clientes es muy importante y
el proceso de mejora continua depende 100% de esta actividad, ser encargado
de capturar, analizar y presentar la informacin que arroje la encuesta de
servicio.
Polticas de Precio. El Director comercial se encargar de determinar en
conjunto con la gerencia y contabilidad los precios adecuados para nuestros
productos.
Promociones y Descuentos. El departamento de Comercializacin ser el
encargado de establecer las promociones y descuentos para nuestros
productos.
Nuevos Mercados / Oportunidades de Negocio. El departamento de
comercializacin ser el responsables de buscar, analizar y en su caso introducir
nuestra marca a nuevos mercados o nichos de negocio.


21
Acuerdos y convenios con proveedores. El departamento de
Comercializacin ser el encargado de realizar y establecer los convenios que
considere pertinentes para lograr la ms alta calidad de nuestros productos.
Publicidad. Disear, presupuestar, aplicar y publicar todos los mensajes
publicitarios para nuestros clientes, as como mantener la comunicacin con
nuestros comensales.

Imagen Corporativa. Revisar que todos nuestros panfletos, mens,
documentos hojas, publicidad y medios de comunicacin cumplan con la imagen
corporativa de la empresa.
Objetivo de Ventas. Establecer y dar seguimiento al objetivo de ventas fijado
por los socios.


22
3. ANALISIS DE LA SITUIACION DE LA COMPAA
Para poder tener un panorama general de la situacin comercial y contable que
guarda la compaa haremos una serie de anlisis que nos ayudaran a
comprender su funcionamiento y a tomar las decisiones correctas:

3.1. ANALISIS DE VENTAS

Anlisis general:

Comparando los ingresos de 2009 con los ingresos de 2008, se observa que
2009 generalmente siempre se encuentre por arriba de 2009, lo anterior es
producto de dos principales puntos:


23
-Reconocimiento y aceptacin en el mercado del proyecto vanguardista que
ofrece el restaurante representando un 12%
-Incremento en precios, que representa un 3%, atendiendo al incremento en
costos de proveedores por factores macroeconmicos que por citar algunos,
incluyen el incremento en precios de gasolina, incertidumbre por reformas
polticas, recesin en E.U., etc.
Abril:
Durante el mes de abril se observa una cada desmesuradle en los ingresos
recibidos, producto de la influenza A1H1, que ocasion el cierre de centros
comerciales y zonas tursticas, lo que repercuti en una prdida aproximada de
$170,000 (41%), originada por el cierre por 2 semanas del negocio ante dicha
pandemia.
Incrementos
Los principales incrementos de ingresos ocurren en dos perodos, de julio a
septiembre y durante el mes de diciembre, que son los perodos vacacionales, y
cuando el Estado de Oaxaca recibe cerca de 2.5 millones de turistas, lo que
ocasiona un derrame de ingresos y generacin de empleos en Oaxaca.
Cabe agregar que del 100% de turistas, un 60% corresponde a turismo nacional
y un 40% a turismo extranjero principalmente de Europa y Canad.


24
3.2. ANALISIS CONTABLE
Actividad principal y situacin actual de la Compaa:
La principal actividad de BEOS es el giro de Restaurant Caf Bar en Oaxaca,
Oax.

Situacin actual:
Durante los ltimos 2 aos (2008 y 2009) la posicin de la Compaa fue
conservadora manteniendo el negocio con capital aportado por socios, ya que
ha resultado suficiente para mantener en ptimas condiciones la operacin del
negocio. Se mantiene una poltica de rotacin de cuentas por pagar no mayor a
15 das, principalmente con el fin de aprovechar descuentos por pronto pago que
ofrecen algunos proveedores.
Por todo lo anterior la Compaa mantiene excedentes de efectivo que no estn
generando intereses, por lo que se propondr a la Asamblea de socios que
durante 2010 se mantenga una posicin relativamente arriesgada invirtiendo
excedentes de efectivo, en compra de activos fijos, incremento de inversin en
el negocio adicional que mantiene la empresa por venta de caf de grano, as
como apertura de cuentas bancarias en pesos y dlares con instituciones que
ofrezcan mayores intereses.
Se propondr realizar una reclasificacin de "Vajilla, cristalera y cubiertos" al
gasto ya que adems de que el importe no es significativo, el tiempo de vida de
este no es razonable para considerarlo como activo. As tambin el desarrollo de
software es un intangible que nos gustara revalorar, ya que el importe parase
muy alto, actualmente existe una oferta muy alta de empresas que se dedican al
desarrollo de software para pequeos negocios y que no requieren de mayor
inversin. Se discutir el reclasificar este activo al Gasto.


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3.3. ANLISIS DE ESTADOS DE SITUACIN FINANCIERA 2008-2009
Inesperada?
Concepto 2008 2009 Variaciones % Si No
Caja $2,000 $2,000 - 0%
Bancos $1,895,333 $2,746,772 851,439 31% X
Inventarios $30,000 $30,000 - 0%
ACTIVO CIRCULANTE $1,927,333 $2,778,772 71% $851,439 31%
Equipos de cocina y barra $442,091 $442,091 - 0%
Enseres y accesorios para cocina y
barra $15,034 $15,034 - 0%
Vajilla, cristalera y cubiertos $71,891 $71,891 - 0%
Equipo de aire acondicionado $155,760 $155,760 - 0%
Equipo de iluminacin $87,069 $87,069 - 0%
Anuncios y sealizacin $56,624 $56,624 - 0%
Equipo de audio y video $74,554 $74,554 - 0%
Equipo de computo $289,542 $289,542 - 0%
Carpintera incluye barra $80,064 $80,064 - 0%
Mobiliario y decoracin $308,925 $308,925 - 0%
Depreciaciones -991,940 -1,261,897 -269,957 21% X
ACTIVO FIJO $589,613 $319,656 8% -$269,957 -84%
Obra civil $500,000 $500,000 - 0%
Desarrollo de software $270,000 $270,000 - 0%
Otros $69,001 $69,001 - 0%
ACTIVO INTANGIBLE $839,001 $839,001 21% $0 0%

TOTAL ACTIVO $3,355,947 $3,937,429 100% $581,482 15%

PASIVO A CORTO PLAZO 0 0
PASIVO FIJO 0 0
TOTAL PASIVOS 0 0 $0 0%
Aportacin de accionistas $2,404,554 $2,404,554 - 0%
Utilidad acumulada $493,202 $951,393 458,191 48%
Utilidad neta del ejercicio $458,191 $581,482 123,291 21% X
CAPITAL $3,355,947 $3,937,429 $581,482 15%

TOTAL PASIVO MAS CAPITAL $3,355,947 $3,937,429 100% $581,482 15%


26
Anlisis de diferencias no esperadas

1. El incremento en bancos es por el excedente de efectivo en bancos de la
empresa, lo anterior genera un riesgo para la Compaa, ya que el
patrimonio de los socios de la empresa se encuentran en valores en
efectivo susceptibles a riesgos por devaluacin de la moneda cargos por
comisiones bancarias y riesgo por malversacin de valores en efectivo.

2. Comportamiento de la utilidad neta por ejercicio, Ver explicacin en el
apartado de estado de resultados "Estado de resultados"


27
3.4. ANLISIS DE ESTADO DE RESULTADOS 2008-2009

Inusual o
inesperada?
CONCEPTO 2008 2009 Variaciones % Si No
VENTAS $4,433,800 $4,832,843 100% $399,042 8% X
Menos Costo de ventas $2,777,691 $3,052,664 63% $274,974 9% X
Depreciacin $396,776 $269,957 6% -$126,819 -47% X
UTILIDAD
MARGINAL $1,259,334 $1,510,221 31% $250,887 17%
Menos
Costos de
administracin $520,315 $572,347 12% $52,032 9% X
UTILIDAD
BRUTA $739,018 $937,874 19% $198,856 21%
ISR $206,925 $262,605 5% $55,680 21% X
PTU $73,902 $93,787 2% $19,886 21% X
UTILIDAD
NETA $458,191 $581,482 12% $123,291 21%
Mas depreciaciones $396,776 $269,957
Saldo inicial
bancos $1,040,366 $1,895,333
FLUJO NETO
DE EFECTIVO $1,895,333 $2,746,772

Explicacin de variaciones
1. El incremento en las ventas responde principalmente a dos factores:
-Reconocimiento y aceptacin en el mercado del proyecto vanguardista
que ofrece el restaurante representando un 12%
-Incremento en precios, que representa un 3%

2. Costos asociados al incremento explicado en el punto 1


28
3.5. RAZONES FINANCIERAS

Obtencin de los recursos
Clculo del presupuesto a emplear en la MDI
Formacin de un presupuesto para obtener la aprobacin a quien
corresponda
Sealamiento de la mecnica para la obtencin de fondos


29
4. ANALISIS DE LAS ESTRATEGIAS.
ESTRATEGIAS A APLICAR PARA LA CAMPAA DE MDI
PRESUPUESTO ANUAL POR
CAMPAA
INGRESOS DE
CAMPAA
COSTO
ESTIMADO
INGRESO
ESPERADO
1.- Beos Festeja tu Cumple

Descripcin: Beos regala una cubeta de 5 Cervezas al Festejado este a
su vez deber traer consigo a 5 personas o ms para festejar Quienes
tambin consumirn dentro del Restaurant.

Objetivo: Generar diariamente por lo menos 1 festejado Beos que
significaran 5 personas ms, si en promedio una persona consume una
cantidad igual o mayor a 150 pesos.
175,200.00 328,500.00 153,300.00
2.- Tarjeta Cliente Frecuente Beos

Descripcin: En Beos estamos comprometidos a brindar un mejor
servicio y a generar valor a nuestros productos
es por eso que Beos tiene para sus clientes frecuentes la nueva tarjeta
BEOS Cliente Frecuente, la cual tiene
Como beneficio otorgar a nuestros clientes un 5 % de descuento en la
cuenta total.

Objetivo. Se espera tener un 75% de clientes frecuentes por mes, que
consuman por lo menos tres veces a la semana.
Costo Aproximado: $17.5 pesos por comensal que presenta esta tarjeta
al realizar su pago.
665,437.50 5,703,750.00 5,038,312.50
3.- Beos Hora Feliz

Descripcin: Todos los das Lunes, Mircoles y Jueves se establecer un
tiempo en el que nuestros
precios sern al 50% o 2X1 la hora establecida ser a las 20:00 y
terminara a las 21:00

Objetivo. Se espera tener 180 comensales por da en este horario.
Consumo promedio.
Costo Aproximado: por comensal que presenta esta tarjeta al realizar su
pago.
2,106,000.00 4,212,000.00 2,106,000.00
4.- Vive el mundial en Beos
Descripcin: Se contratara un Sistema de Cable que cuente con la
transmisin de los partidos del Mundial,
adicional a esto enviaremos por internet y por correo electrnico que en
Beos Vive el mundial al mximo,
Esto nos ayudara a impulsar a nuestros clientes y clientes potenciales a
que tomen la decisin de venir con nosotros.

Objetivo. Se espera tener un incremento del 20% en horarios de partidos
de futbol,
Contando horas pico y no pico.
Costo Aproximado: $6,309.00, suscripcin anual
6,309.00 292,500.00 286,191.00


30

ESTRATEGIAS A APLICAR PARA LA CAMPAA DE MDI
PRESUPUESTO
ANUAL POR
CAMPAA
INGRESOS DE
CAMPAA INGRESOS DE
CAMPAA
COSTO
ESTIMADO
INGRESO
ESPERADO
5.- Beos en Pagina de Ocio

Descripcin: Pgina de internet que muestra algunas opciones de
lugares que se pueden visitar en

Oaxaca, esta pgina nos puede ayudar a acercarnos a nuestros clientes
y clientes potenciales.

Objetivo. Esperamos incrementar un 20% las ventas anuales de 2009

Costo Aproximado: $2,500.00

2,500.00 966,568.50 964,068.50
6.- e-Mailing

Descripcin: Se enviara a todos nuestros clientes informacin semanal
con nuestras ofertas y

promociones as como con informacin referente a Oaxaca y a su
cultura.

Objetivo. Esperamos incrementar un 15% las ventas anuales de 2009

Sin Costo
0.00 724,926.38 724,926.38
Sumas: 2,955,446.50 12,228,244.88 9,272,798.38


31
5. COORDINACION Y OBTENCION DE APOYO DEL DEPARTAMENTO
DE FINANZAS
Estrategias Financieras:
Inversin de excedentes de efectivo: Segn nuestro anlisis del estado
financiero que guarda la compaa es excelente para tomar el riesgo y hacer
inversiones diversificadas, hemos decidido sugerir invertir en tres principales
rubros:
Concepto Sub conceptos Sub montos Montos
totales
Intereses
Estrategias de Mercadotecnia. $300,000.00
Inversin en activos fijos. $60,000.00
Equipo de Audio y video $30,000.00
Anuncios y sealizacin $10,000.00
Mobiliario y Decoracin $ 20,000.00
Apertura de cuenta de
inversiones en Fondos Scotia
Bank Dlls, con intereses
generados de 4.45% anual
$ 640,000.00 $ 28,480
Obra Civil Conclusin de la
obra civil que tiene la
Compaa, con el fin de
aprovechar dicho espacio ya
sea para ampliar el restaurante
para dar un arrendamiento a
un posible negocio de
artesanas Oaxaqueas

$ 500,000.00

Endeudamiento Con el fin de
generar un historial crediticio
para posibles crecimientos, se
empezar por pedir un
prstamo a NAFINSA y/o a
BBVA Bancomer por o parte de
las estrategias operativas de la
Compaa.
$ 500,000.00


32

6. ESTUDIO DE MERCADO
Para conocer de manera completa nuestra situacin en el mercado realizaremos
un estudio que nos permita observar los factores ms importantes, analizaremos
nuestra mezcla de productos as como nuestras estrategias actuales.

Con este estudio podremos establecer los pasos a seguir para nuestra campaa
de Mercadotecnia Directa, y podremos enfocar nuestros esfuerzos en
actividades de mercadotecnia exitosas.
6.1. Matriz BCG de nuestros productos.
Elaboraremos esta matriz para identificar de forma concreta nuestra mezcla de
productos.
Participacin
C
r
e
c
i
m
i
e
n
t
o

Alta Baja
A
l
t
a

Estrellas Interrogantes
A
l
i
m
e
n
t
o
s

Baguettes
Ensaladas
Sopas y pastas
Aderezos Salsas y Complementos
B
e
b
i
d
a
s

Cafs Te
B
a
j
a

Vaca Perros
A
l
i
m
e
n
t
o
s

Platos Fuertes
Postres
Entradas

B
e
b
i
d
a
s

Cocteles Bebidas Frutales


33

En esta matriz podemos observar que los productos con mayor participacin y
mejor tasa de crecimiento son los baguettes y las ensaladas y de bebidas son
los cafs.

6.2. PARTICIPACION DEL MERCADO

El rea de Oaxaca de Jurez y municipios conurbados, posea en el 2005 una
poblacin de 515 mil 440 habitantes, siendo una de las 30 ciudades del pas con
ms de 100 mil habitantes y mayor crecimiento demogrfico neto.
De acuerdo con algunos datos estadsticos, consideramos los datos ms
importantes en nuestro criterio y son los siguientes:
Tasa de crecimiento media anual inter-censal de la poblacin: 1.8%
Poblacin econmicamente activa laborando: 102,798
Ingreso promedio per cpita: $100,514.00 para el 2008
En la ciudad de Oaxaca encontramos que dentro de la industria restaurantera
prevalece la Oferta competitiva o de mercado libre y es aquella en la que los
prestadores de servicios actan en circunstancias de libre competencia, sobre
todo debido a que son tal cantidad de oferentes del mismo servicio, que la
participacin en el mercado se determina por la calidad, el precio y el servicio
que se ofrecen al consumidor; ningn prestador del servicio domina el mercado.
Algunas caractersticas que observamos del mercado son:
La demanda crece en funcin del crecimiento de los ingresos y de la
poblacin.
Los clientes de los servicios de este giro son el pblico en general, pero
existen nichos especficos donde existe poca competencia, por tal razn,
el mercado que nos interesa es de un nivel econmico medio alto a alto.
Los precios de los productos finales de este giro dependen directamente
de los precios de las materias primas.


34
Para BE*OS los niveles socioeconmicos que atraemos son: A/B. C+; ya que
seleccionamos nuestras categoras, de acuerdo al tamao del mercado,
basndonos en la poblacin econmicamente activa.
PEA A/B 3.1 C+ 9.1 TOTAL
118,661 3,678 10,798 14,477

PEA
OBJETIVO
INGRESO MERCADO $ % GASTO
SECTOR
GASTO
MENSUAL
14,477 $100,514 $1,455,105,194 $142,600,309 11,883,359
Actualmente tenemos laborando 2 aos, de los cuales, hemos tenido ms de
14,500 comensales por ao de los cuales podemos catalogar de la siguiente
manera:
El 80% de la poblacin suele acudir a cafeteras y bares con nimo de
ocio.
El 25% de los habitantes tienen la costumbre de ir a restaurantes
Oaxaca es destino turstico lo que durante fines de semana incrementa el
nmero de clientes con la afluencia de turistas.
En base al Volumen de ventas de nuestra competencia, Hicimos un anlisis de
las ventas registradas hasta el 2009 dando los siguientes resultados:
Volumen de Ventas 2009
Italian Coffee $ 2,345,890.00 10%
La Bartola $ 3,945,750.00 17%
BEOS $ 4,832,843.00 21%
Fiesta Inn $ 5,567,805.00 24%
El Portn $ 6,762,970.00 29%
Ventas Totales $ 23,455,258.00 100%
Con base en la informacin anterior podemos colocarnos como el tercer
restaurante de la zona en volumen de ventas hasta el 2009:


35

En esta grafica podemos apreciar que la participacion de mercado de nuestro
restaurant BEOS es del 21 % en la zona geografiaca de influencia, colocnado en
primer lugar a el Porton con un 29%.
6.3. ANALISIS DE LA COMPETENCIA
Es indispensable conocer la cantidad de productores o suministradores del
producto, prestadores del servicio y su tendencia a incrementarse o disminuir
con objeto de analizar en detalle a las empresas competidoras que podran
afectar en el futuro la marcha y fortalecimiento de nuestra empresa.
Empresa Localizacin Utilizacin %
capacidad
instalada
Precio del
producto al
cliente
Inversin fija
estimada
Cantidad de
trabajadores
ocupados
Italian Coffee Plaza Paseo V
Plaza del Valle
70%
85%
$114.00
$114.00
$1,800,000.00
$1,000,000.00
12
8
La Bartola Plaza del Valle 60& $258.00 $2,000,000.00 12
El Portn Av.
Universidad
95% $280.00 $8,000,000.00 30
Fiesta Inn Av.
Universidad
80% $320.00 $5,000,000.00 30


36
Existe una gran cantidad de restaurantes en Oaxaca, cabe mencionar que es
una ciudad turstica, es por eso, que solo evaluamos a los restaurantes que
se enfocan primordialmente a los sectores del mercado que queremos
satisfacer con un oferta nueva, una calidad por encima de nuestros
competidores y un precio por debajo de ellos.
Desde la apertura de BE*OS hace ms de 2 aos, el sector restaurantero ha
incrementado de la siguiente manera:
Apertura de Cafetera en Plaza Soriana
Apertura de Pastelera en Plaza Soriana
Apertura de Restaurante de Sushi
A continuacin sealamos la ubicacin de cada uno.


37
6.4. MAPA DE LA ZONA DE MD Y SEALAMIENTO DE
ESTABLECIMIENTOS SIMILARES EN LA ZONA

BE*OS

Universidad del Estado, UABJO

Plaza Soriana, Fabricas de Francia y
Cinpolis


38
6.5. UBICACIN DE LOS INTERMEDIARIOS EN LA ZONA

No contamos con intermediarios, ya que nuestro producto terminado lo
entregamos directamente al consumidor.

6.6. SEALAMIENTO DE ACONTECIMIENTOS O FECHAS
ESTACIONALES QUE AMERITEN O MOTIVEN LA MD

En el estado de Oaxaca existen muchas fiestas, de las cuales algunas son de
importancia mundial, como la Guelaguetza en la que asisten muchos turistas,
por lo que aprovechamos de estas festividades para elaborar campaas de MD
y tener mayor captacin de clientes. A continuacin detallo un calendario con
fechas con celebraciones en las que tenemos mayor afluencia.

Semana Santa
Marzo (Ciudad de Oaxaca).
El viernes anterior al Domingo de Ramos comienzan las celebraciones, con
la instalacin y visita de los altares populares que, en honor a Mara en su
advocacin como La Dolorosa, se colocan en diversos domicilios
particulares. Del resto de celebraciones, destaca la presencia, el Domingo de
Ramos, de las palmas tradicionales en la Catedral, las ceremonias del
Martes, Jueves y Viernes Santo, y la solemne Procesin de Psame que
parte, el Viernes Santo, del atrio de la Baslica de la Soledad por las
principales calles del Centro Histrico de la Ciudad de Oaxaca.

Lunes del Cerro
Julio, los dos lunes consecutivos al da 16 (Ciudad de Oaxaca)


39
Se celebra en el Auditorio Guelaguetza, en el Cerro del Fortn. Otras
actividades y festejos concurren en Oaxaca con los das en que se celebra la
Guelaguetza.

Da de Muertos
1 y 2 de Noviembre
En todos los cementerios de la ciudad, las tumbas de los difuntos son
decoradas vistosamente con flores. En las casas se colocan altares con
ofrendas florales, frutas y comidas; no ha de faltar el mezcal, el cigarro o
cualquier otro regalo al gusto del familiar desaparecido, porque se piensa que
el Da de Muertos los espritus de stos rinden visita y toman la esencia de
las ofrendas.

Virgen de Juquila
8 de diciembre (Santa Catarina Juquila)
La Virgen es una pequea imagen que perteneci a Fray Jordn de Santa
Catalina y ste la don a un indgena natural de Amialtepec en donde
comenz el culto a esta imagen de la Virgen. La fiesta que se celebra en
honor a ella es una gran feria popular.

Virgen de Guadalupe
12 de Diciembre
La fiesta de la Virgen de Guadalupe es de carcter religioso nacional y tiene
que ver con la leyenda de la aparicin de la Virgen del Tepeyac, patrona de
los mexicanos. En Oaxaca, esta celebracin empieza con las maanitas a la
Virgen y concluye, en la noche, despus de la misa, con fuegos artificiales y
puestos de antojitos.

Virgen de la Soledad


40
18 de diciembre (Ciudad de Oaxaca)
En los primeros aos de la colonia aparece el culto de Santa Mara de la
Soledad, patrona de la Ciudad de Oaxaca. El 18 de diciembre es da de
mximo jbilo religioso, con fiesta, repiques de campanas, msica,
celebraciones litrgicas y quemas de fuegos artificiales, sin faltar puestos de
empanadas y nieves oaxaqueas.
Noche de Rbanos
23 de diciembre (Zcalo de la Ciudad de Oaxaca)
Autntica verbena, de singular contenido y de fuerte sabor popular, durante
la cual se exponen diversas figuras ingeniosamente elaboradas a base de
rbanos que se cultivan en los alrededores de la ciudad, originalmente en el
barrio de La Trinidad de las Huertas, y actualmente procedentes de San
Antonino Castillo Velasco y otras comunidades.

Calendas
24 de Diciembre (Zcalo de la Ciudad de Oaxaca)
La noche del 24 de diciembre concluye la celebracin de las tradicionales
"posadas", que rememoran los esfuerzos de la Virgen Mara y de San Jos
para encontrar alojamiento en Beln. Esta noche todos los templos catlicos
de la ciudad preparan un carro en el que representan una alegora de la
Navidad o del Santo Patrn del barrio del que procedan. Los carros coinciden
a las once de la noche en la Catedral.

Mundial de Fut-bol
11 Junio al 11 Julio (Incluimos en este punto todos los partidos de futbol)

Da de las Madres
10 de Mayo

Da del Padre


41
Tercer domingo de Junio

Navidad
24 Diciembre

Ao Nuevo
31 Diciembre y 1 Enero

Da del Amor y la Amistad
14 Febrero

6.7. IDENTIFICACION DE LA ZONA CLIMATOLOGICA Y SU
RELACION CON LA MD

En el estado de Oaxaca generalmente la temperatura promedio es de 28 a 34
grados centgrados entre la hora de apertura de BE*OS y las 6:00pm aprox., por
lo que contamos con aire acondicionado que ayuda a tener un ambiente
agradable en un clima cmodo.
De acuerdo al clima o temperatura, realizamos mas promocin de productos
acorde, es decir cuando estn en su etapa de madurez y de esta manera
continuamos con un nivel de calidad elevado en nuestros platillos.


42
6.8. EVALUACION DE LA ACTIVIDAD Y ACTITUD DE MD DE
LA COMPETENCIA.

Nuestra rea de oportunidad radica en la ubicacin de nuestro establecimiento,
ya que se ha convertido en el corazn comercial y de esparcimiento de los
oaxaqueos, donde se destacan los siguientes negocios comerciales,
financieros y de recreacin:
Plaza Soriana Oaxaca
Soriana
Fbricas de Francia
Cinepolis
Banorte
Coppel

Plaza del Valle
Sears
Soriana
MM Cinemas
Banamex
Diversas tiendas de ropa
Agencias de autos
Hotel Fiesta Inn
Sams Club
A pesar de ser un sector altamente competido, la diferenciacin de nuestros
productos y servicios ser la clave para lograr el xito del Restaurante.
Hemos visto que la zona de la Ave. Universidad o Plaza del Valle representa un
alto potencial para hacer negocios con los clientes locales en un 75% y con el
turismo en un 25%, en consecuencia, la mayora de nuestra clientela est
formada por las personas que hacen vida en la ciudad.
Hemos observado que actualmente ninguno de nuestros competidores hace
promocin o tiene estrategias de Mercadotecnia directa por lo que tenemos una
oportunidad directa de atraer a nuestros clientes.


43
6.9. CANALES DE DISTRIBUCION

En nuestro caso no aplica la distribucin ya que es restaurante, y no contamos
con servicio a domicilio.
7. DEFINICION DE NUESTRO PRODUCTO

Somos un restaurante con un concepto novedoso y Diferente donde conjugamos
la tecnologa con los mejores alimentos.
Actualmente somos solo 1 Restaurante aunque tenemos planes de crecimiento
hacia el 2014.
7.1. CARACTERISTICAS TECNICAS
El desarrollo del concepto BE*OS se desarrolla a partir de crear un producto y
servicio diferenciado, es decir, generar algo nico en su categora donde nuestro
cliente pueda estar y ser de acuerdo con la necesidad en especfico que quiera
satisfacer.
Categora primaria: Comida formal, se describe como un restaurante
formal, de precios justos y con una gama completa de servicios que se
enfocan a la comodidad del comensal.

Categora Secundaria: Se hace regencia a los tipos de servicios que se
ofrecen en los establecimientos de comida preparada y ofrece un rango
amplio de formatos.
Self Order service: El cliente ordena su comida desde su
mesa a travs de pantallas tctiles, esto le permite ver de
manera grfica los diversos mens y minutos despus
recibir sus alimentos y bebidas en su mesa, adems
siempre tiene en lnea el costo total de sus alimentos y
desde el mismo ordenar su cuenta.


44
Caf: Ofrece una gran variedad de bebidas donde el
ingrediente principal es el grano de caf con la caracterstica
de ser orgnico, as como bebidas frutales, bocadillos y
postres.

Lounge: Ofrece alimentos y bebidas en un ambiente cmodo
y relajado, ptimo para la conversacin o escuchar msica,
el marco que lo comprende es similar al de la sala de una
casa.

Bar: En esta categora slo se sirven bebidas acompaadas
con platos ligeros tipo botana y carta completa.

7.2. NIVELES DE PRODUCTO
PRODUCTO
BENEFICIO
PRINCIPAL PRODUCTO REAL
PRODUCTO
AUMENTADO
ALIMENTOS
SATISFACCIN DE
ALIMENTARSE
ENTRADAS
SATISFACCION DE
ALIMENTARSE
MOMENTANEAMENTE
ANTOJOS QUE
LOGRAN
SATISFACER DE
MANERA VARIADA Y
RAPIDA LA
SENSACIN DE
HAMBRE
SE PUEDEN SERVIR
EN NUESTRA AREA
DE BAR PARA UN
AMBIENTE MENOS
FORMAL
SOPAS, PASTAS
Y ENSALADAS
SATISFACCION DE
ALIMENTARSE DE
FORMA LIGERA O
COMO
COMPLEMENTO DE
UNA COMIDA
COMPLETA
PORCIONES EN DOS
TAMAOS,
INDIVIDUAL Y PARA
COMPARTIR, CON
DIFERENTES
SALSAS Y
ADEREZOS PARA
ACOMPAAR
ADAPTAMOS
CUALQUIER
ENSALADA A LOS
INGREDIENTES QUE
PREFIERAN, Y
PARA LAS
PERSONAS QUE
DECIDAN.


45

PRODUCTO
BENEFICIO
PRINCIPAL PRODUCTO REAL
PRODUCTO
AUMENTADO
PLATILLOS
FUERTES
SATISFACCION DE
ALIMENTARSE SANA
Y
BALANCEADAMENTE
DIFERENTES TIPOS
DE CARNE Y
MARISCOS,
PREPARADOS CON
ALIMENTOS DE
ALTA CALIDAD Y
FRESCURA.
NUESTRAS
RECETAS
SECRETAS
SERVIDAS POR
NUESTRO
PERSONAL
CAPACITADO PARA
SATISFACER CON
SU
RECOMENDACIN
CUALQUIER
REQUERIMIENTO.
POSTRES
SATISFACCION DE
ALIMENTARSE POR
ANTOJO, PARA
ACOMPAAR UNA
BEBIDA O BIEN
TERMINAR UNA
COMIDA COMPLETA
CON UN SABOR
DULCE
VARIADOS
SABORES
COMBINADOS QUE
SERAN EL PLACER
DE CUALQUIER
PALADAR POR SU
VARIEDAD DE
INGREDIENTES DE
LA MAS ALTA
CALIDAD
CANTIDAD Y
CALIDAD DE SABOR
JUSTA PARA
DELEITARSE SIN
EXCEDERSE
BEBIDAS
SATISFACER
NECESIDAD DE
REHIDRATACION DE
SUS CUERPOS


46

PRODUCTO
BENEFICIO
PRINCIPAL
PRODUCTO
REAL
PRODUCTO
AUMENTADO
CAF
SATISFACER UN
MOMENTO DE RELAX
Y ENERGIZARTE
SABORES
VARIADOS, FRIO
O CALIENTE,
ENDULZADO AL
GUSTO,
DESCAFEINADO,
SERVIDO EN
TARROS
ADECUADOS
PARA
MANTENER LA
TEMPERATURA
MIENTRAS SE
CONSUME
ES UN CAF DE
MARCA PROPIA,
ORGANICO, EN UN
AMBIENTE
ACOGEDOR Y CALIDO,
DE DISEO MODERNO
CON MUSICA SUAVE,
CONEXION
INALAMBRICA A
INTERNET,
PRIVACIDAD AL
TENER NUESTRO
SERVICIO SELF
ORDER.
BEBIDAS FRIAS
SATISFACER
NECESIDAD DE
REHIDRATACION DE
SUS CUERPOS
BEBIDAS PARA
REFRESCARSE,
ACOMPAAR
LOS ALIMENTOS
O PARA
QUIENES NO
GUSTEN DEL
CAF
SIEMPRE HABRA UN
SABOR PARA LA
SATISFACCION DEL
CLIENTE.
BEBIDAS
ALCOHOLICAS
SATISFACCION DE
UN GUSTO O POR
ESPARCIMIENTO
PODEMOS
OFRECER
VINOS PARA
ACOMPAAR
LOS ALIMENTOS
O CERVEZAS Y
BEBIDAS
PREPARADAS,
NACIONALES E
IMPORTADAS
EL AMBIENTE LOUNGE
DE NUESTRA AREA DE
BAR CON PANTALLAS
PARA VER CUALQUIER
EVENTO DEPORTIVO,
MUSICAL O
DOCUMENTAL CON
UN SERVICO DE
PRIMERA QUE NO
PERMITIRA
DISTRAERTE DELA
DIVERSION.


47
7.3. VENTAJA COMPETITIVA

Nuestra ventaja consiste en ofrecer al cliente la comodidad de tomar sus
alimentos en el ambiente ms cmodo para cualquier tipo de reunin.
Reunin familiar: Tenemos el espacio para adecuar a la cantidad de
comensales, ya sea para una familia pequea, como para una grande, en
mesas con sillas o en el rea de lounge en cmodos sillones.
Reunin de trabajo: Contamos con servicio de internet para mayor
comodidad en las reuniones de trabajo.
Reunin de amigos: En las pantallas ubicadas estratgicamente en todo
el restaurante, podemos poner videos al gusto o tambin en las pantallas
tctiles que utilizamos para ordenar, es decir, al finalizar la orden
Reunin de pareja
Proporcionamos un servicio de vanguardia con calidad y honesto, hemos
incorporado a nuestros servicios las pantallas tctiles con las que el cliente
realiza su orden en cualquier momento y la orden se procesa de inmediato,
adems los platillos se pueden seleccionar a partir de una fotografa muy
explcita de cada uno de nuestros platillos.


48
8. CAMPAA DE MERCADOTECNIA DIRECTA.

8.1. JUSTIFICACION DEL MARKETING DIRECTO
Aumentar las ventas
Fidelidad clientes
Retorno de la inversin

8.2. OBJETIVOS DEL MARKETING DIRECTO

Alcanzable: Nuestra meta es obtener mayor afluencia los das de
los partidos del mundial para posteriormente, tener mayor cantidad
de afluencia sin importar si hay mundial o no
Temporal: La campaa solo durar el tiempo del Mundial
Medible: Aumentar nuestra base de datos de los clientes que
participen en la campaa
Representar un reto: Obtener datos de 150 personas al finalizar el
mundial
Rgido: Ser constantes en la solicitud de informacin para la base
de datos

8.3. NOMBRE DE LA CAMPAA
Vive el Vive el Vive el Vive el Mundial Mundial Mundial Mundial
en BEOS en BEOS en BEOS en BEOS


49
8.4. APLICACIONES DE LA MERCADOTECNIA DIRECTA.

Prospeccin: Los clientes recibirn una quiniela en la cual podrn anotar
sus pronsticos de los partidos y por cada acierto recibirn un descuento
en su consumo, pero si gana Mxico el total de tu cuenta va por nuestra
cuenta.
19 COPA DEL MUNDO FIFA
11 de Junio - 11 de Julio de 2010
SUDFRICA
Local = L Visitante = V Empate = E
PRIMERA RONDA
Partido Equipo local Equipo visitante Da Hora L/E/V

1 Sudfrica vs Mxico 11-jun 16:00
2 Uruguay vs Francia 11-jun 20:30
3 Argentina vs Nigeria 12-jun 13:30
4 Rep. Corea vs Grecia 12-jun 16:00
5 Inglaterra vs EEUU 13-jun 20:30
6 Argelia vs Eslovenia 13-jun 13:30
7 Alemania vs Australia 13-jun 16:00
8 Serbia vs Ghana 13-jun 20:30
9 Holanda vs Dinamarca 14-jun 13:30
10 Japn vs Camern 14-jun 16:00
11 Italia vs Paraguay 14-jun 20:30
12 Nueva Zelanda vs Eslovaquia 15-jun 13:30
13 Costa de Marfil vs Portugal 15-jun 20:30
14 Brasil vs RDP de Corea 15-jun 16:00
15 Honduras vs Chile 16-jun 16:00
16 Espaa vs Suiza 16-jun 13:30
17 Sudfrica vs Uruguay 16-jun 20:30
18 Francia vs Mxico 17-jun 13:30
19 Grecia vs Nigeria 17-jun 20:30
20 Argentina vs Rep. Corea 17-jun 16:00
21 Eslovenia vs EEUU 18-jun 16:00


50

22 Inglaterra vs Argelia 18-jun 20:30
23 Alemania vs Serbia 18-jun 13:30
24 Ghana vs Australia 19-jun 13:30
25 Holanda vs Japn 19-jun 16:00
26 Camern vs Dinamarca 19-jun 20:30
27 Eslovaquia vs Paraguay 20-jun 16:00
28 Italia vs Nueva Zelanda 20-jun 13:30
29 Brasil vs Costa de Marfil 20-jun 20:30
30 Portugal vs RDP de Corea 21-jun 13:30
31 Chile vs Suiza 21-jun 20:30
32 Espaa vs Honduras 21-jun 16:00
33 Mxico vs Uruguay 22-jun 16:00
34 Francia vs Sudfrica 22-jun 16:00
35 Nigeria vs Rep. Corea 22-jun 20:30
36 Grecia vs Argentina 22-jun 20:30
37 Eslovenia vs Inglaterra 23-jun 16:00
38 EEUU vs Argelia 23-jun 16:00
39 Ghana vs Alemania 23-jun 20:30
40 Australia vs Serbia 23-jun 20:30
41 Dinamarca vs Japn 24-jun 20:30
42 Camern vs Holanda 24-jun 20:30
43 Eslovaquia vs Italia 24-jun 16:00
44 Paraguay vs Nueva Zelanda 24-jun 16:00
45 Portugal vs Brasil 25-jun 16:00
46 RDP de Corea vs Costa de Marfil 25-jun 16:00
47 Chile vs Espaa 25-jun 20:30
48 Suiza vs Honduras 25-jun 20:30

Elaboracin de perfiles: A travs de nuestra base de datos,
clasificaremos a nuestros consumidores especiales para los das en que
transmitiremos el mundial.
Clasificacin: Familias, grupos de empleados y grupos de amigos.
Venta: Efectuar y cerrar la venta.
Servicio: Frecuentemente se celebrarn eventos


51

8.5. ADMINISTRACION DE LA CAMPAA DE
MERCADOTECNIA DIRECTA INTEGRADA.

8.5.1. Determinacin de los Aspectos estratgicos
La estrategia que utilizamos es la de Desarrollo del Mercado, en donde
buscamos vender los productos actuales en nuevos mercados, es decir, que se
buscarn grupos o segmentos que puedan utilizar el producto adems de los
actuales.
8.5.2. Determinacin de Aspectos Tcticos
La tctica es una actividad especfica, que permite el cumplimiento de una
estrategia, es decir, la definicin de la misma en puntos especficos de accin
determinados. La tctica a diferencia de la Estrategia, no es solamente
enunciativa, debe ser descriptiva.
8.5.3. Fijacin de etapas de la MDI
1. Definicin de Objetivos
2. Seleccin de medios
3. Seleccin de base de datos a utilizar
4. Preparacin del material y documentacin.
5. Seleccionar personal
6. Capacitacin del personal
7. Implementacin de la Campaa de MDI
8. Pruebas y medicin de resultados
9. Correcciones y Adecuaciones del sistema.
10. Implementacin Definitiva.


52
8.6. PLANEACION DE LA CAMPAA DE MERCADOTECNIA
DIRECTA.

8.6.1. Determinar las reas geogrficas.

8.6.2. Adoptar una estrategia
La Estrategia que se aplicara para esta temporada es Estrategia de Desarrollo
de Mercado.
8.6.3. Motivar e incentivar a los canales de distribucin
Nuestro producto se distribuye directamente en el Restaurante por lo que no se
requiere incentivar el canal de distribucin, solo se pondr en marcha la
estrategia, est comprobado que transmitir los partidos de futbol de un mundial
incrementa en un 70% el flujo de visitantes de un establecimiento.


53
8.6.4. Coordinacin estrecha con otros departamentos
Para este caso solo se requiere que estn coordinados nuestro departamento de
Comercializacin, Cocina y Bar, para estar preparados ante el aumento de
comensales.
8.6.5. Sealar tiempos
La campaa se implementara del 11 al 25 de Junio del 2010 mientras se estn
transmitiendo los partidos de Futbol del Mundial.
8.6.6. Obtencin y asignacin de recursos, materiales y humanos
Nuestro Restaurante ya cuenta con las pantallas distribuidas en todo el
establecimiento, por lo que solo se solicito a Direccin el presupuesto necesario
para contratar la temporada de Futbol, misma que ya fue aprobada.
As mismo ya tenemos instalado el sistema y los canales para la transmisin de
los partidos.
En cuanto a Recursos humanos nuestro personal ya se encuentra capacitado y
debidamente informado, no se requiere contratacin de personal adicional para
esta campaa.
8.6.7. Realizar una evaluacin y establecer un estricto control
Se tendr un registro puntual de todas las personas que ingresan al restaurante
durante la temporada de partidos del mundial, se les entregara a cada comensal
la quiniela con la que obtendremos la informacin necesaria para completar
nuestra base de datos.
8.6.8. Elaboracin del informe final
El Informe Final ser elaborado con la informacin obtenida de nuestra base de
datos.


54
8.6.9. Anlisis de la MD
Esta Estrategia Vive el Mundial en Beos nos ayudara a Incrementar las ventas
pero tambin nos ayudara a completar nuestra base de datos para poder
incrementar estrategias de Mailing Comercial.
8.6.10. Anlisis conjunto del mercado
Se han determinado Zonas de Influencia divididas en 4 Zonas: Alta, Media Alta,
Media Baja y Baja Influencia, tenemos algunos competidores, sin embargo no
hay un restaurante en nuestra zona de influencia que tenga un concepto similar.
8.6.11. Obtencin de las cifras del mercado en la zona
Empresa Localizacin Precio (1 consumo)
Italian Coffee Plaza Paseo V $114.00
La Bartola Plaza del Valle $258.00
El Porton Ave. Universidad $280.00
Fiesta Inn Ave. Universidad $320.00
Casa Oaxaca Centro Histrico $260.00
Trastevere Centro Histrico $290.00
Asador Vasco Centro Histrico $280.00
Los Danzantes Centro Histrico $220.00
La Toscana Jalatlaco $260.00
Deja Vu Col. Reforma $320.00
Los Chavales Col. Reforma $240.00
El Che Col. Reforma $290.00
8.6.12. Sealamiento de la zona para la MD
Se han delimitado zonas de Influencia de Nuestro Restaurante se han dividido
en 4 zonas de Influencia Principales Zona Alta, Media Alta, Media Baja y Baja,
se repartirn en estas Zonas


55
8.6.13. Sealamiento de los medios a utilizar
Identificacin de los medios promocionales susceptibles de
emplearse.
Los medios seleccionados para dar a Conocer nuestra estrategia de Vive el
Mundial en BEOS son:
1. E- mailing a nuestros clientes.
2. Envo de Correspondencia en la Zona de Influencia.
3. Publicacin en nuestra pgina WEB.
4. Publicacin en pginas de Ocio.
5. Publicacin de la campaa en Display en las principales avenidas.
6. Publicacin en revistas sociales
Sealamiento de medios adecuados poca y circunstancia as como
las posibilidades de la empresa y conveniencia del producto y/o
servicio
La empresa se encuentra con la capacidad para iniciar esta campaa, como lo
muestran nuestros estados de resultados, nuestro flujo de capitales nos permite
desarrollar estas estrategias sin ningn problema.
Seleccin de los materiales y recursos humanos a aplicar
Para esta estrategia se mandaron producir 1000 piezas de los formatos de
quiniela, para ser entregados a nuestros comensales durante la temporada del
mundial de futbol.
No se requiere contratar ms recursos humanos ya que estas actividades se
llevaran a cabo por nuestro personal actual.
Sealamiento de los medios de distribucin
Nuestro Restaurante no cuenta con un canal de distribucin ya que nosotros
mismos somos productores y vendedores de nuestros productos, adems
contamos con nuestro propio punto de venta.


56
Formacin, integracin y ubicacin existentes en el producto y/o
servicio para la MDI y para la demanda provocada.
Actualmente nuestros productos y Servicios estn ubicados nicamente en el
Estado de Oaxaca y no se producen para ser distribuidos en otras localidades,
nuestro Restaurante tiene la capacidad de adaptarse segn sea necesario ya
sea por temporada o por moda.


57
9. EVALUACION Y CONTROL DE CONTINGENCIAS

9.1. MONITOREO DEL DESEMPEO DE LAS ACTIVIDADES DE
MERCADOTECNIA
Durante la ejecucin de la campaa el Proceso de Control es crucial para
el xito de la misma, el correcto control de la campaa nos permitir
identificar desviaciones oportunamente para ofrecer alternativas de
solucin que nos permita lograr los objetivos planteados. Consideraremos
las siguientes fases:

9.2. CONTROL DE ETAPAS
Nuestro plan de marketing tiene que ser monitoreado y controlado de
manera continua, debemos establecer los sistemas de monitoreo que nos
permitan la retroalimentacin de los planes establecidos, adems se debe
establecer y facultar a los responsables de realizar el control en las
diferentes reas del plan diseado, este control se realizar para


58
satisfacer los objetivos de rentabilidad, la eficiencia y estratgico y de
ventas. Con el fin de llevar un control adecuando hemos planteado el
proyecto cronolgicamente de la siguiente manera:

Decidir campaa y estrategia. La campaa elegida fue Vive el Mundial en be.os.
La estrategia que utilizamos es la de Desarrollo del Mercado, en donde
buscamos vender los productos actuales en nuevos mercados, es decir, que se
buscarn grupos o segmentos que puedan utilizar el producto adems de los
actuales.

Elaboracin y solicitud de presupuesto. El presupuesto fue elaborado y
entregado a Finanzas un mes antes de implementar la campaa y el proyecto
fue aceptado exitosamente.
Capacitacin al personal, elaboracin impresos. El personal fue capacitado para
entender la campaa y seguir correctamente los puntos crticos que definirn
buen funcionamiento de la campaa tales como:
Tener listos las hojas a entregar a cada cliente para que anote sus
pronsticos del partido y colocar la hoja con los datos correctos en la urna
asignada.
Explicar la dinmica de la quiniela a los comensales
Contabilizar correctamente los datos de todos los participantes para
agilizar el resultado al final del partido.
Plan de contingencia. Entre los planes de contingencia podemos mencionar:


59
Debemos tener como respaldo el contrato con 2 compaas de televisin
que transmitan el Mundial. Tenemos TV abierta y Sky
Tener un respaldo en el servidor central de los datos capturados. Una
persona ha sido asignada para realizar un respaldo en Red y otro en
disco duro.
Apoyarnos en la encuesta que se hace despus de capturar la quiniela
para mejorar el servicio.
Monitoreo de la campaa
Despus de cada quiniela la base de datos se actualizar para realizar un
anlisis de nuestros clientes, los das de mayor afluencia, edades, consumos
promedio en esta promocin, tipo de consumo, comparar con los gastos de la
campaa para saber si los resultados van resultando como se ha esperado o si
es necesario reactivar la campaa o incentivar de alguna otra forma etc.
Se revisar diariamente el buzn de sugerencias con la finalidad de encontrar
algn comentario relacionado con la campaa.
Administrar e implementar controles. Consistir en poner en marcha los
siguientes controles, de calidad, presupuestal, de actividades, eficiencia,
organizacin.
Fin de la campaa. Aseguraremos que la campaa termine exitosamente el 11
de julio.
Evaluacin de resultados. Consistir en analizar la base de datos para
determinar que hemos logrado con los resultado mercadolgicos y econmicos
esperados.
Retroalimentacin. Se deber realizar un reporte para la retroalimentacin a la
Direccin, Finanzas y Mercadotecnia.


60
9.3. CONTROL PRESUPUESTAL

A continuacin se muestra el presupuesto presentado a Finanzas para la
aprobacin de la campaa junto con el anlisis de variaciones vs los gastos
reales:

9.4. CONTROL DE CALIDAD

En RESTAURANTE BE*OS creemos en la posibilidad de ofrecer a nuestros
clientes, el mejor servicio en cuanto a las actividades de BAR-RESTAURANTE
llevadas a cabo por el establecimiento, por ello ha establecido en su


61
organizacin un Sistema de Gestin que cumple las Normas ISO 9001 de
Gestin de la Calidad e ISO 14001 de Gestin Ambiental. Adoptamos el
concepto de mejora continua. Aunque siempre tenemos a la mano del cliente un
formato de evaluacin de servicio, para la campaa Vive el Mundial con be.os
hemos elaborado el siguiente formato:


62
9.5. CONTROL DE ACTIVIDADES

Durante la campaa debemos asegurar la ejecucin de las siguientes
actividades para garantizar el xito de la campaa:

Corroborar que no existan en el sistema 2 quinielas con el mismo
nombre de cliente, ya que sern electrnicas (en las pantallas tctiles).
La captura de la quiniela y de los datos personales del cliente.
Revisar que las pantallas y sistema de sonido estn funcionando
debidamente.
Tener suficiente inventario en almacn. (Alimentos y bebidas)
Calendario de asistencias y horarios.

9.6. CONTROL DE EFICIENCIA

Realizando auditorias de cumplimiento de los procedimientos por parte de la
gerencia, y de excelencia del servicio con la formacin y capacitacin del
personal as como la revisin de la responsabilidad social de la misma,
manteniendo los controles de calidad. Esto se ir monitoreando con la lectura
diaria de los formatos de evaluacin diseados exclusivamente para esta
campaa.

9.7. CONTROL DE LA ORGANIZACION

Para mantener la correcta organizacin de la campaa se decidi dividir a los
empleados del restaurante en las diferentes actividades a realizar para la CMDI.
Director comercial: se encarga de la parte del diseo, y contratacin de
servicios.
Hostess: Se encarga de entregar las papeletas a los clientes.


63
Meseros: Se encargan de recoger la papeleta a los clientes.
Gerente de Restaurant: Se encarga de revisar que todo funcione correctamente.

10. ANALISIS Y EVALUACION DE RESULTADOS

Se har una evaluacin diaria de clientes que ingresan al restaurante y su
consumo diario para estimar el xito de la campaa as como un anlisis de
venta diario que arrojara si es que la estrategia est teniendo xito. Al final de la
campaa se har una evolucin de los costos y utilidades durante el periodo, as
como un anlisis de venta. Esto est a cargo de Ventas, Contabilidad y
Finanzas.

10.1. INDICADORES

Para evaluar los resultados se han definido como indicadores los siguientes
conceptos:
1. Efectividad de Medios.
2. Flujo de clientes.
3. Ventas Diarias
4. Propinas
5. No. De Platillos
6. Consumo del bar.

Planes de Contingencia:

1.- Ampliar nuestro horario de servicio abriendo 2 hrs. Antes para coincidir con
los horarios de los partidos.
2.- Contratacin de personal de medio tiempo para atender una mayor cantidad
de personas.


64
3.- Incrementar en un 10% nuestros inventarios de productos perecederos y
consumibles.
4.- Acuerdos con Cerveceras que nos puedan facilitar edecanes durante los
partidos.
5.- Asegurarse de que se puedan sintonizar los canales de televisin abierta sin
cable en caso de lluvia, ya que suele irse la seal.


65
BIBLIOGRAFIA.
http://es.answers.yahoo.com
http://www.uoc.edu/web
http://www.wikipedia.org
http://www.monografias.com
http://www.pangea.org
http://pyme.com.mx
http://www.universopyme.com.mx
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http://www.economia.gob.mx
http://www.fondopyme.gob.mx
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http://www.redactando.com
http://html.rincondelvago.com
http://www.acus.com.mx
www.ideasparapymes.com.mx
http://www.gestiopolis.com
http://www.crm-software.com.ar
http://www.informaticamilenium.com.mx
http://www.rgpymes.net
http://www.ingenieriasimple.com
http://www.cibernarium.tamk.fi
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http://www.profes.net
http://www.mailxmail.com
http://defecito.com
http://www.netmedia.info
http://www.infomipyme.com
http://2.bp.blogspot.com
http://letty220.tripod.com
http://www.joseacontreras.net
http://www.materiabiz.com
http://wwwdi.ujaen.es


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http://www.3w3search.com
http://web.educastur.princast.es
http://www.contenidoweb.info
http://www.sappiens.com
http://www.microsoft.com
http://www.robertexto.com
http://books.google.com.mx
http://www.ittakus.com/jornada/ponencias/Ponencia_Esteban_Balague.pdf
http://empleo.trovit.es/ofertas-empleo/dise%C3%B1ar-politica-comercial
http://www.bansefi.gob.mx/bansefi/normateca/Manuales/MAN_AREA_CO
M_DGABC.pdf
Fundamentos de Administracin y Gestin , ECIR SA., Valencia 2004
Manual para elaborar un Plan de Mercadotecnia, Ricardo Fernandez
Valias, Editorial ECAFSA

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