Manual de Uso:

Cotizaciones segn INCOTERMS.

Tema Pgina
I. Objetivo 1
II. Limitaciones de la herramienta 1
III. Presentacin de la herramienta 2
IV. Uso de la herramienta 4
V. Tips para realizar na cotizacin internacional !
I. Obeti!o.
"alclar de manera precisa la cotizacin #e debo darle a n cliente
internacional$ sando correctamente los distintos Incoterms.
II. "imitaciones de la #e$$amienta.
Para #e esta plantilla %era lo m&s %le'ible posible$ mchos de los datos deben
ser introdcidos por el sario. (s) mismo$ no %e posible atomatizar al*nas
secciones de la misma$ especialmente las re%erentes al n+mero de tarimas #e
se peden acomodar dentro de n contenedor , la cantidad de cajas #e
peden acomodarse en na tarimas. -sto se debe a #e mchas en mchas
ocasiones$ la mercanc)a e'i*e por ss caracter)sticas n acomodo especial #e
es imposible prever en esta herramienta. Por lo tanto$ los valores #e se
o%recen en los rbros de .tarimas por contenedor/$ .capacidad en cajas
m&'ima/ , .peso de car*a/ son las capacidades m&'imas tericas , debe ser
tilizadas como na primer apro'imacin al acomodo de la mercanc)a , no
como valores pr&cticos reales.
(dem&s$ se spso #e las cajas #e se transportar)an ser)an de menores
dimensiones #e las tarimas$ , por lo tanto no se pede ase*rar #e la
herramienta %ncionar& adecadamente en el caso de #e las dimensiones del
empa#e de los prodctos e'cedan a los de las tarimas #e se tilizan.
Tambi0n$ se tilizaron al*nos datos %icticios. 1ichos datos se han mantenido
con %ines did&cticos pes han servido para ilstrar como debe operarse la
herramienta en na sitacin ideal. -stos datos se encentran en la seccin de
lo*)stica internacional , el sario centa con total libertad de modi%icarlos.
1ebido a la enorme variedad de contenedores$ la herramienta calclar la estiva
m&'ima de cajas #e peden enviarse en cada contendor , tiliza ese valor
para calclar las cajas totales a enviar. 2in embar*o$ es posible #e en la
pr&ctica sea imposible estivar el n+mero s*erido debido a la natraleza de la
mercanc)a. 2*iero tilizar el valor calclado solo como na re%erencia ,
adecar la estiva m&'ima de cajas se*+n lo demande cada sitacin.
1
III. P$esentaci%n de la #e$$amienta:
La herramienta consiste de na hoja de c&lclo con dos p&*inas. La primera$
denominada ."ostos e'portacin/ es en la #e se captra toda la in%ormacin
re%erente a la e'portacin. -n la se*nda p&*ina ."otizaciones/ se presenta los
montos #e se deben cotizar se*+n cada Incoterm , se*+n la rta.
( simple vista se identi%icar& #e en la primer p&*ina e'isten celdas en con
%ondo color blanco , celdas en color verde. "a int$oducci%n de in&o$maci%n
se #ace e'clusi!amente en las celdas de colo$ !e$de. Las celdas con
valores , #e tienen %ondo blanco son celdas #e contienen %rmlas , por lo
tanto no deben ser modi%icadas.
() Int$oducci%n de datos del *$oducto. -n esta seccin$ #e comprende las
colmnas ($ 3 , " de la hoja de c&lclo se introdce la si*iente in%ormacin4
- el tipo de cambio$
- el precio de e'portacin$
- la clave de la moneda en la #e se desea cotizar$ por ejemplo US+
para indicar 1lares (mericanos.
- la clave de la moneda local$ por ejemplo M,P para indicar Pesos
5e'icanos.
- la in%ormacin re%erente al empa#e del prodcto 6medidas de la
caja7$
- las caracter)sticas de la tarima 6si es #e se sar&7 , $
- las caracter)sticas de los contenedores #e transportar&n la
mercanc)a.
- Las rtas #e tomar& cada medio de transporte 6la plantilla permite
tilizarse dos rtas terrestres$ na mar)tima , na a0rea7.
(l*nos campos como4 n+mero m&'imo de cajas #e peden car*arse en el
contenedor , el peso #e resltar)a de car*ar el contenedor al m&'imo$ son
atom&ticos.
-sta in%ormacin permitir& al sario determinar la cantidad de mercanc)a #e
se enviar& en n contenedor al e'tranjero. Una vez #e el sario determine
esto , lo introdzca en la seccin .-nvi/$ la cal comienza en la celda (!8 de
la hoja de c&lclo$ la herramienta calclar& total de cajas a enviar$ el peso de
las mismas$ el "bicaje del env)o , el valor %actra de la venta.
-) Int$oducci%n de in&o$maci%n de la log.stica. -n esta seccin se
introdce la in%ormacin re%erente a la lo*)stica de e'portacin , comprende de
las colmnas -$ 9$ , : de la hoja de c&lclo. -sta in%ormacin es la #e otor*a
el transportista. La colmna - enncia cada no de los costos derivados de
realizar el env)o de la mercanc)a. Los costos son4
/lete 6terrestre$ mar)timo$ a0reo7. -ste rbro corresponde al
transporte principal #e se sar& para enviar la mercanc)a.
2
/lete a destino. 2e tiliza especialmente en los casos #e se realice
transporte intermodal. 2in embar*o pede tilizarse en cal#ier
caso en el cal el medio de transporte #e llevar& la mercanc)a a s
destino %inal di%iera del primero en medio o solamente en costo.
0/lete a &$onte$a 1+2/)3. -n el caso de los env)os terrestres se sa
la opcin adicional de pes es posible #e en al*nas cotizaciones se
tilice solamente na entre*a en la %rontera , el costo del %lete
di%erir& de los dem&s.
Maniob$as en o$igen. "onsiste en el costo de las maniobras de
car*ar el transporte #e llevar& la mercanc)a al pnto en donde ser&
embarcada o bien para car*ar el %lete.
2$$ast$e en o$igen. -'isten ocasiones en las cales es imposible
#e el %lete sea car*ado directamente en el pnto de ori*en 6p. -j. La
%&brica del vendedor7 , la mercanc)a tiene #e ser transportada a
otro pnto para poder ser car*ada. ( esta maniobra se le conoce
como arrastre en ori*en.
Maniob$as *a$a ca$ga$ &lete. ;epresenta el costo de trasladar la
car*a del veh)clo de arrastre al %lete. -n el caso de #e el %lete sea
car*ado en el pnto de ori*en se debe dejar en blanco.
+es*ac#o aduanal de e'*o$taci%n. "onsiste en todos los tr&mites
de e'portacin$ as) como en el pa*o de derechos #e deben
realizarse para #e la mercanc)a peda dejar el pa)s.
Maniob$as en &$onte$a. -n al*nas ocasiones es necesario realizar
al*nas maniobras en la %rontera$ por ejemplo el reen*anche de la
caja de trailer o bien el pasar la mercanc)a de n contenedor a otro.
2$$ast$e en destino. (l lle*ar a la cidad o pa)s destino$ es
necesario llevar la mercanc)a al pnto e'acto donde debe ser
entre*ada$ sin embar*o$ en al*nas ocasiones esto re#erir& de
transporte especializado o bien ser& necesario sar n medio de
transporte distinto al %lete.
Maniob$as en el *unto destino. "onsiste en las maniobras de
descar*ar la mercanc)a en el pnto donde ser& entre*ada.
Segu$o. "onsiste en el se*ro de la mercanc)a. La cobertra del
mismo ser& al menos por los ries*os contemplados por el Incoterm
tilizado en la transaccin.
+es*ac#o aduanal de im*o$taci%n. ;epresenta la realizacin de
los tr&mites necesarios as) como el pa*o de aranceles e impestos.
2e debe tener en consideracin #e el cmplimiento de las normas
3
no arancelarias debe realizarse antes comenzar el proceso de
e'portacin.
Las colmnas 9 , : se manejan tanto en la moneda local como en la moneda
del pa)s de destino$ esto se ha hecho as) para evitar la necesidad de realizar
conversiones de moneda. -n estas colmnas solamente debe introdcirse el
valor #e se ten*a$ en la moneda en la #e se ten*a. 1ado #e de e'istir dos
valores$ la herramienta atom&ticamente tomar& el primero.
Pede #e sea necesario estimar al*nos datos 6como las maniobras en perto
destino7 si es la primera vez #e se realiza na e'portacin.
4) Inte$*$etaci%n de tablas de cotizaciones. Las tablas de cotizaciones se
encentran en la hoja denominada ."otizaciones/ del libro de -'cel. -'isten <
tablas de cotizaciones. Una por cada na de las rtas disponibles. Las tablas
contienen los precios a cotizar tilizando todos los Incoterms disponibles para
es tipo de rta. -sta in%ormacin se tiliza en la redaccin de la o%erta
comercial %inal.
(dicionalmente$ las tablas comparativas indican el pnto de e#ilibrio. -ste
pnto de e#ilibrio es indica el n+mero de cajas #e se necesita enviar para
solventar los *astos del env)o. 2i el env)o centa con n n+mero de cajas
menor al del pnto de e#ilibrio se perder& dinero con la transaccin. 2i el
n+mero de cajas #e se e'portan es ma,or al pnto de e#ilibrio se estar&
*anando na tilidad. La %rmla tilizada para calclar el pnto de e#ilibrio
es la si*iente4
Pnto de e#ilibrio = "ostos de env)o
1
> Precio de e'portacin
Las *r&%icas comparativas permiten comparar r&pidamente las di%erentes
cotizaciones. 1ebemos recordar #e no por#e el precio de venta sea ma,or
obtendremos los mejores rendimientos.
Las primeras dos son rtas terrestres$ la tercera a0rea , la +ltima mar)tima. -l
Incoterm -'?or@s se ha cotizado solamente en las rtas a0reas an#e podr)a
colocarse en todas las rtas. 2e ha omitido pesto #e el precio a cotizar
representa el valor %actra de la mercanc)a
2
$ sin aAadirle los costos de la
lo*)stica de transporte , por lo tanto ser)a irrelevante colocarlo en todas las
tablas.
I5. Uso de la #e$$amienta:
- .Un cliente en el pa)s B se ha interesado por nestros prodctos ,
desea #e le enviemos na cotizacin. -ste cliente tiene instalaciones
1
Los costos de envo son aquellos que apliquen segn cada Incoterm. Si el Incoterm as lo requiere, se
considerarn los seguros y los despacos aduaneros como parte de los costos de envo.
2
Segn las de!iniciones de los Incoterms esta"lecidas por la #mara de #omercio Internacional, el Incoterm
$%&or's indica la entrega de la mercanca en las instalaciones del !a"ricante y, por lo tanto, no se involucran
costos de logstica de ningn tipo.
(
en tres pntos$ , desea #e le coticemos el env)o a cada na de esas
instalaciones. 1e la misma %orma$ nos ha solicitado #e le
indi#emos claramente los distintos precios de nestros prodctos
se*+n los Incoterm #e tilicemos/.
- Las instalaciones de nestro cliente potencial se encentran na en
-stados Unidos , 2 en -ropa. Cemos decidido cotizar v)a terrestre el
env)o a -stados Unidos , saremos transporte tanto mar)timo como
a0reo para realizar los env)os a -ropa.
- Para poder realizar la cotizacin adecadamente$ necesitamos
responder las si*ientes pre*ntas4
o D-n #0 moneda vo, a cotizar , c&l es el tipo de cambioE
o D"mo va empacado , embalado mi prodctoE
o D"&les son las dimensiones de los contenedores a tilizarE
o D"antas nidades de nestro prodcto podemos enviar en
cada contenedorE
o D"&l ser& el valor de la mercanc)a enviadaE
o D"&nto nos costar& realizar el env)oE
- Fa #e contemos con la in%ormacin para responder a estas
pre*ntas podemos comenzar a trabajar en la realizacin de la
cotizacin.
- (hora se pede empezar a sar la herramienta. La primera seccin
de introdccin pede dejarse tal como esta pes ,a centa con la
in%ormacin correcta sobre las dimensiones de las tarimas$ , las
caracter)sticas de los contenedores. 2e debe tener especial atencin
en el n+mero de tarimas por contenedor #e la herramienta s*iere
pesto #e es na capacidad terica , pede di%erir del m&'imo real
se*+n el acomodo de la mercanc)a.
- ( continacin se debe llenar la tabla de ."ostos de transporte/
6"elda -<7. La primera seccin es para el env)o terrestre. La se*nda
seccin se tiliza para la lo*)stica a0rea. La tercera seccin es para la
rta mar)tima. -n esta tabla se incl,en los costos del transporte
jnto con los de se*ros de mercanc)a , a#ellos derivados de los
tr&mites de e'portacin e importacin.
- Una vez #e se han introdcido todos los datos se debe pasar a la
p&*ina ."otizaciones/ para ver las cotizaciones des*losadas.
5. Ti*s *a$a $ealiza$ una cotizaci%n inte$nacional:
- Una cotizacin #e simplemente dice .el precio de e'portacin es G1H
dlares.../ en realidad no sirve de mcho a nestra contra parte. -s de
vital importancia #e especi%i#emos claramente en base a #0 t0rminos
estamos realizando la cotizacin.
)
- "ando nos re%iramos a t0rminos de comercio internacional$ lo mejor es
sar no de los Incoterms establecidos por la "&mara de "omercio
Internacional.
- Inca debemos de cotizar en nestra moneda local a menos de #e
nestro cliente a si lo ha,a pedido. 2e recomienda cotizar en la moneda
de nestro cliente.
- 2iempre debemos inclir el tipo de cambio #e se tiliz para realizar la
cotizacin.
- Las cotizaciones deben acompaAarse con n periodo de validez$ para
prevenir %lctaciones de tipo de cambio otros %actores #e pedan
alterar los precios de venta de la mercanc)a.
- 2e recomienda ne*ociar #e el despacho adanal de importacin se
realice por el comprador$ pesto #e el tendr& mejor conocimiento del
manejo de las le,es adaneras de s pa)s.
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