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B O L E T I M D A A S S O C I A O E C R B R A S I L S O B R E E F I C I N C I A E M P R E S A R I A L

Ano I - N 1 - Agosto 2001 Ano I - N 1 - Agosto 2001 Ano I - N 1 - Agosto 2001 Ano I - N 1 - Agosto 2001 Ano I - N 1 - Agosto 2001
O gerenciamento por categorias trans-
formou-se na principal ferramenta de ven-
das do varejo. Quem primeiro vislumbrou
a oportunidade e investiu, hoje desfruta de
uma posio privilegiada diante da concor-
rncia. No s por aumentar o giro dos pro-
dutos e a rentabilidade das categorias da
sua loja, mas sobretudo por ter adquirido
uma viso mais completa sobre o perfil e
os hbitos de compra dos consumidores.
esse o fator-chave que permite empresa,
seja supermercado, loja de materiais de
construo ou farmcia, aumentar o desem-
penho das vendas, atrair novos clientes e
manter os atuais com ofertas e mix corre-
tos de produtos, preo e layout sintoniza-
dos com os desejos dos consumidores.
Para orientar o nmero cada vez mai-
or de empresas interessadas em adotar a
metodologia, assim como acompanhar os
trabalhos j em andamento, o Comit de
Gerenciamento por Categorias do ECR,
pioneiro na introduo da metodologia
no Brasil, dividiu os trabalhos em trs
reas: estruturao, demanda e abasteci-
mento e inovao.
De acordo com o coordenador do co-
mit, Simone Cioccolani, o time de estru-
turao voltado para empresas que esto
iniciando o processo. No momento, esto
sendo desenvolvidos projetos-piloto de in-
tegrao entre as diversas reas da inds-
tria e do varejo no gerenciamento por cate-
gorias, diagnstico sobre as prticas da
metodologia nas empresas e utilizao do
scorecard, destaca.
O time de demanda e abastecimento
composto por empresas que j esto de-
senvolvendo o gerenciamento e buscam
solues logsticas para garantir o sortimen-
to e o mix definido pelos consumidores nas
gndolas. Com um estudo para relacionar
o gerenciamento por categorias aos pontos
de ruptura, o time trabalha com uma pro-
posta de integrar o gerenciamento por cate-
gorias com o ABCosting e o EDI, para re-
duzir a falta de produtos nas prateleiras.
J o time de inovao rene as empre-
sas em um estgio mais avanado, em que
o objetivo trabalhar o gerenciamento por
categorias com foco na ambientao de se-
o e nas promoes. No momento, os par-
ticipantes esto buscando identificar os pro-
blemas, oportunidades e pontos crticos para
o desenvolvimento de ambientao e intro-
duo de promoo eficiente.
Os times esto abertos s empresas de
varejo interessadas, qu podero contar com
o apoio da indstria e de consultorias espe-
cializadas, salienta Cioccolani. At o fim
do ano, a expectativa apresentar resulta-
dos de todos os projetos.
Mais informaes na pgina 2
Gerenciamento por categorias
aumenta desempenho do varejo
cada vez maior o nmero de empresas interessadas na metodologia
Simone:
ECR
aberto s
empresas
de varejo
Colaborao entre
varejo e indstria
reduz perdas em at 50%
Pgina 4
Padronizao Padronizao Padronizao Padronizao Padronizao
Romeu-e-julieta vs.
carreta: qual o
mais eficiente?
Pgina 3
Internacional Internacional Internacional Internacional Internacional
www.ecrbrasil.com.br www.ecrbrasil.com.br www.ecrbrasil.com.br www.ecrbrasil.com.br www.ecrbrasil.com.br
Com o interesse cada vez
maior das empresas em
metodologias capazes de
reduzir custos e elevar o
desempenho de vendas e
atendimento ao consumi-
dor, a Associao ECR
Brasil, em parceria com a
consultoria Integration, ir
promover uma srie de
cursos bsicos sobre
suas principais ferramen-
tas (gerenciamento por ca-
tegorias, reposio efici-
ente e ABCosting, entre
outros), a partir de setem-
bro. A programao com-
pleta com temas, conte-
do e datas estar, em bre-
ve, disponvel no site da
associao.
Cursos ECR Cursos ECR Cursos ECR Cursos ECR Cursos ECR
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Uma arma de vendas essencial
para o grande e pequeno varejo
Por Gilberto Meirelles Xand Baptista*
O gerenciamento por categorias
hoje uma ferramenta fundamental para
o varejo, seja ele de grande, mdio ou
pequeno porte. Alm de estimular as
vendas e tornar a categoria mais ren-
tvel, a metodologia um verdadeiro
raio X da loja, permitindo conhecer
com mais profundidade o comporta-
mento de compra do consumidor, lu-
cratividade de cada fornecedor e de
cada item de produto.
No caso do mdio e pequeno vare-
jo, some-se a essas vantagens a possi-
bilidade de aumentar o espao para ali-
mentos perecveis e adequar os nveis
de estoque de forma proporcional ao
giro, reduzindo as perdas por excesso
ou falta de produtos na rea de vendas.
So por esses motivos que desde
1998 desenvolvemos projetos de ge-
renciamento por categorias com vari-
ados perfis de clientes, que dividem
nossos servios em dois tipos:
Completo destinado ao varejo que
2
Gerenciamento por Categorias
Com o gerenciamento por
categorias, o faturamento
aumenta na mesma
proporo que a satisfao
dos consumidores
possui uma base de informaes estru-
turada (histrico de vendas de todos os
produtos da categoria nos ltimos 12 me-
ses). Com esses dados, a Sadia analisa o
desempenho da categoria e prope aes
especficas para ajustar o mix de produ-
tos e posicionar preos.
Simplificado dirigido ao peque-
no varejo que ainda no possui um his-
trico das vendas da categoria. Nesse
caso, utilizamos uma metodologia sim-
plificada que analisa a rentabilidade
atual das gndolas de perecveis, su-
gere a exposio de produtos adequa-
Eficincia Latina Eficincia Latina Eficincia Latina Eficincia Latina Eficincia Latina
Mostrar os ganhos em eficincia
e em atendimento ao
consumidor obtidos por
fabricantes e supermercados no
continente o tema do 1
Congresso Latino-Americano de
ECR, que ser realizado em
Santiago do Chile entre os dias 5
e 6 de setembro. No evento
sero apresentados casos
Eficincia Europia Eficincia Europia Eficincia Europia Eficincia Europia Eficincia Europia
J na Esccia, durante o 6
Congresso ECR Europa, foram
apresentadas as principais
tendncias e tecnologias que
estaro sendo adotadas pelas
empresas nos prximos anos.
Entre elas o CPFR Planejamento
Colaborativo de Previso, Vendas e
Abastecimento (veja matria nesta
edio) e a etiqueta inteligente, um
da e um mix ideal de acordo com o
perfil da loja.
Os resultados obtidos at agora so
bastante compensadores. Em um pe-
queno varejo do interior de So Pau-
lo, por exemplo, aps a Sadia introdu-
zir o projeto, as categorias envolvidas
tiveram um crescimento de 33% no fa-
turamento.
Para a empresa interessada em ini-
ciar um trabalho de gerenciamento por
categorias, a principal recomendao
analisar todas as sees da loja (pe-
recveis, bazar etc) e fazer um ranking
por importncia. Em segundo lugar,
definir quais as categorias que sero o
foco inicial do trabalho e convidar o
lder de mercado de cada categoria, ou
o fornecedor que estiver mais prepa-
rado, para um trabalho conjunto.
A maneira mais prtica de conhe-
cer o processo participar do comit
da Associao ECR Brasil, que atual-
mente desenvolve trabalhos em diver-
sos nveis. Alm de ter contato com
fabricantes que j desenvolvem proje-
tos de gerenciamento por categorias,
o varejo pode conhecer resultados e
contar com a estrutura tcnica da pr-
pria associao.
*Gilberto Meirelles Xand Baptista
gerente de Trade Marketing da Sadia.
Metodologia permite
ao varejo conhecer a
lucratividade de cada
fornecedor e produto
prticos realizados no Chile,
Colmbia, Argentina e Brasil,
que ir participar com projetos
nas reas de reposio eficiente
(Sonae/Unilever), gerenciamento
por categorias/ABCosting (Coca-
Cola Andina/Zona Sul) e Global
Scorecard (Unilever/Po de
Acar). Mais informaes no
site: www.ecrchile.cl.
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O CPFR consiste em um conjunto
de normas e procedimentos com os
quais possvel a fornecedores e va-
rejistas estabelecer objetivos co-
muns, trabalhando em conjunto no
planejamento e atualizao de previ-
ses de venda ressuprimento. As-
sim, possvel a diminuio dos
estoques, ao longo da cadeia de
abastecimento e reduo da falta de
produtos nas gndolas, aumentando
os nveis de servio e vendas.
Para se chegar a esses resultados,
necessrio cumprir um programa que
envolve nove etapas:
1 Elaborao de acordo entre indus-
tra e varejo
2 Definio de um plano de negci-
os conjunto
3 Desenvolvimento de previses de
venda individuais de cada empre-
sa
4 Identificao das excees atra-
vs da comparao entre as pre-
vises do fabricante e do varejis-
ta
5 Anlise das excees
6 Elaborao de uma previso das
ordens de ressuprimento
7 Busca por excees para a previ-
so de ordens
8 Excees identificadas so anali-
sadas conjuntamente
9 Transformao das ordens em pe-
didos
O que o CPFR
Por sua capacidade, o conjunto ca-
valo-mecnico com semi-reboque, ou
carreta, era considerado por transpor-
tadoras e operadores logsticos a alter-
nativa mais vivel para o transporte pe-
sado. Graas aos trabalhos de padroni-
zao de unidades de carga (paletes) e
veculos realizados pelo ECR ao longo
dos ltimos anos, porm, descobriu-se
que o caminho com reboque, o popu-
lar romeu-e-julieta, pode ser uma al-
ternativa no s mais eficiente como
mais econmica em vrios casos.
As vantagens do romeu-e-julieta co-
meam com uma comparao entre os
dois conjuntos, realizada pelo subcomit
de padronizao de veculos (envolven-
do fabricantes de caminhes e carroceri-
as, transportadoras, indstria e varejo). O
trabalho utilizou o caminho com ba de
6,230 m (6,080 m interno) de compri-
mento x 2,5 m de altura e reboque de
10,3 m (10,13 interno) de comprimento
x 2,5 m de altura. J o semi-reboque uti-
lizado tinha 15,5 m (15,250 m interno)
de comprimento x 2,5 m de altura.
A primeira vantagem do romeu-e-ju-
lieta em relao carreta est na capaci-
dade de carga: 32 paletes (padro PBR
1) contra 30. Em termos de custos para a
cadeia de abastecimento, s fazer os cl-
culos: para cada 15 viagens executadas
pelo caminho com reboque (totalmente
carregado) so necessrias 16 viagens do
semi-reboque para transportar a mesma
quantidade de carga (no exemplo, 480
paletes). Ou seja, um ganho de 6%.
A maior capacidade de acondicio-
namento de paletes no ba se reflete
na capacidade de carga do caminho
com reboque: 31 toneladas (968 kg/
palete), para 26,4 toneladas do semi-
reboque (880 kg/palete), uma diferen-
a de 4,6 toneladas, ou 20%.
O romeu-e-julieta apresenta como
vantagem adicional a flexibilidade lo-
gstica, pois permite ao motorista dei-
xar o reboque em um cliente e seguir
viagem at outro cliente. Esse procedi-
mento simples capaz de proporcio-
nar grandes economias, pois torna pos-
svel substituir quatro caminhes tru-
cados por dois veculos com reboque.
Justamente por esse motivo, o veculo
indicado para os setores de indstria,
atacado e varejo cujos caminhes ne-
cessitem fazer paradas pr-determina-
das ao longo do percurso.
Caminho com reboque proporciona
maior economia e mais agilidade
Maior capacidade de
carga e flexibilidade
logstica transforma o
romeu-e-julieta em
alternativa s carretas
Na avaliao dos alunos da
Universidade do Vale de Itaja
(Univali), de Santa Catarina, o nico
supermercado da regio a utilizar o
ECR deixou para trs os
concorrentes em termos de layout
de loja, controle de estoque e
atendimento aos consumidores.
Eles ficaram impressionados com
os resultados prticos das
Eficincia na prtica Eficincia na prtica Eficincia na prtica Eficincia na prtica Eficincia na prtica
Padronizao
metodologias, que trouxeram
melhorias visveis, como sees
bem organizadas, maior sortimento
e at reduo das filas nos caixas,
afirma Nicolau Andr de Miguel, da
Fundao Getlio Vargas (FGV),
responsvel pelo curso. O objetivo
realizar o curso em universidades de
todo o Pas, para mostrar os
resultados prticos do ECR.
chip acionado por radiofreqncia
e que dever substituir os cdigos
de barras. Uma de suas principais
vantagens a de permitir o
monitoramento do produto em
toda a cadeia, da produo casa
do consumidor. Apresentaes
sobre os temas esto disponveis
na biblioteca do site da ECR Brasil
(www.ecrbrasil.com.br).
Reboque (romeu-e-julieta) x semi-reboque (carreta)
Tipo de Tipo de Tipo de Tipo de Tipo de N de N de N de N de N de Carga Carga Carga Carga Carga P PP PPeso/ eso/ eso/ eso/ eso/ Comprimento Comprimento Comprimento Comprimento Comprimento
carroceria carroceria carroceria carroceria carroceria paletes paletes paletes paletes paletes til til til til til palete palete palete palete palete interno livre interno livre interno livre interno livre interno livre
Caminho com reboque 32 PBR 1 31,0 t 968 kg 16,21 m
Semi-reboque 30 PBR 1 26,4 t 880 kg 15,25 m
Utilizao mais indicada
Caminho com reboque Rotas com paradas pr-determinadas. Por sua flexi-
bilidade logstica, permite ao motorista deixar o rebo-
que em uma das paradas e seguir viagem at o pr-
ximo destino.
Semi-reboque Rotas de abastecimento contnuo de curtas e mdi-
as distncias
Fonte: Livro ECR Padronizao I (1998)
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Indstria e varejo perdem at
50% das vendas em razo dos
pontos de ruptura (falta de produ-
tos nas gndolas) e devolues de
mercadorias pelos consumidores.
A principal causa desse grave pro-
blema a falta de sincronia dos
fabricantes e varejistas na previ-
so de produo, vendas e abas-
tecimento das lojas.
Mesmo as tcnicas modernas,
como o VMI (controle de estoque
gerenciado pela indstria) tem
como base no passado o giro dos
produtos e no a demanda futu-
ra, alerta Joe Andraski, vice-pre-
sidente da OMI International e
com 25 anos de experincia no
gerenciamento da cadeia de abas-
tecimento como executivo snior
da Nabisco nos Estados Unidos.
Planejamento Colaborativo na Previso de Vendas e
Reabastecimento (CPFR) chega a reduzir entre 10% a
100% falta de produtos nas gndolas
O conceito CPFR Collabo-
rative Planning, Forecasting and
Replenishment (Planejamento
Colaborativo na Previso de Ven-
das e Reabastecimento) prope
que s as previses realizadas em
conjunto entre a indstria e o va-
rejo so capazes de acabar com
o problema e aumentar a produ-
tividade. No caso de uma pro-
moo, por exemplo, possvel
ao fabricante e ao supermercado
que trabalhem sob o conceito do
CPFR estabelecer um plano de
produo e abastecimento das
lojas com quatro meses de ante-
cedncia. Se durante o perodo o
fabricante se der conta de que no
poder cumprir o acordo, pode se
antecipar e entrar em contato com
o supermercado para redimensi-
Nova metodologia
permite diminuir em at
50% perdas nas vendas
Joe Andraski: colaborao o caminho
para aumentar resultados
Internacional
onar a promoo, evitando per-
das e desgaste no relacionamen-
to, salienta. Nos EUA, o conceito
j est sendo utilizado por cerca
de 300 das maiores empresas,
que vm obtendo aumento nas
vendas de 10% a at 100% e re-
duo dos pontos de ruptura en-
tre 25% e 50%.
Mais informaes sobre o CPFR,
no site www.cpfr.org. A apresenta-
o de Joe Andraski est dispon-
vel na biblioteca do site do ECR:
www.ecrbrasil.com.br/biblioteca.
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trimestral da Associao ECR Brasil
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BDT Planej. Comunicao Ltda.
O CPFR consiste em um con-
junto de normas e procedimentos
com os quais possvel a fornece-
dores e varejistas estabelecer obje-
tivos comuns, trabalhando em con-
junto no planejamento e atualiza-
o de previses de venda e ressu-
primento. Para se chegar a esses re-
sultados, necessrio cumprir um
programa que envolve nove etapas:
1 Elaborao de acordo entre in-
dstria e varejo
2 Definio de um plano de ne-
gcios conjunto
O que CPFR
3 Desenvolvimento de previses
de venda individuais, por empresa
4 Identificao das excees por
meio da comparao entre as pre-
vises do fabricante e do varejista
5 Anlise das excees
6 Elaborao de uma previso
das ordens de ressuprimento
7 Busca por excees para a pre-
viso de ordens
8 Excees identif icadas so
analisadas conjuntamente
9 Transformao das ordens em
pedidos
Palavra-chave colaborao
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