Universitatea Valahia Trgovi te

Facultatea De tiin e Economice

Specializarea Finan e si Bncii
Anul II
Abordarea sistematic a managementului organizaiilor
romneti
Proesor coor!onator" #on$ Univ$ Dr$ A$ Duica %ealizatori" Piron #ecilia&Elvira
Voai!e&'egustor Iulian
Vizitiu %emus
Dascalu Bog!an
Trgovi te
&()*+&
Introducere
,n perioa!a !e incertitu!ini -i insta.ilitate economic pe care o traversm /n momentul
actual0 eicientizarea activit1ii irmelor reprezint unul !intre mi2loacele !e prote2are a
aacerii acesteia$ ,n aceast or!ine !e i!ei consi!erm c numai prin restructurarea sistemului
!e management0 a su.sistemelor sale -i a mo!ului !e opera1ionalizare a unc1iilor
managementului se poate o.1ine eicientizarea activit1ii unei irme$
3anagementul mo!ern implic un mare numr !e a.ilit1i -i orientri0 !intre care
multe presupun a.ilit1i legate !e statistic0 utilizarea tehnologiei inorma1iei0 conta.ilitate -i
matematic$ 3anagementul pune accent pe rezolvarea ra1ional a pro.lemelor -i pe gn!irea
logic$ #um managementul implica in mo! necesar oameni0 este !e o mare importanta
!etinerea !e a.ilitati interpersonale & a.ilitatea !e a lucra cu in!ivizii0 !ar si cu echipe !e
lucru$ Pentru a avea succes0 un manager tre.uie sa in!eplineasca mai multe roluri si unctii$
(

Figura 2-Functiile managerului
Domeniul managementului se intersecteaza cu un mare numar !e !iscipline & stiinte
sociale0 logica0 ilozoie0 matematica0 tehnologie inormatica0 relatii internationale0 lingvistica
si cultura$ Pentru a i .ine pregatit0 viitorul manager are nevoie !e un .aga2 .ogat !e
cunostinte !in !omenii variate si !e a.ilitati care sa ii permita sa in!eplineasca o serie !e
unctii4 toate acestea il vor a2uta sa isi im.unatateasca !in punct !e ve!ere calitativ !eciziile si
a.ilitatile$
Perormanta unc1iei manageriale este necesar pentru ca organiza1ia s se !ezvolte 0
s unc1ioneze$ Desigur c amn!ou0 att organiza1iile ct -i managementul0 au ost !estul !e
!ierite !e cea ce noi avem astzi /n via1a noastr curent$ De-i0 managementul ca practic
este oarte vechi0 viziunea managementului ca proesie0 !isciplina -i !omeniul !e instruire
este relativ nou0 astel managementul nu a !evenit !omeniul recunoscut !ect la sr-itul
secolului 5I5 -i /nceputul secolului 55$ #u trecerea anilor0 managementul /n unele
organiza1ii !evine tot mai !istinct -i soisticat0 /n acela-i timp -i organiza1iile !evin mult mai
puternice -i mai !e !urate$
A.or!area sistematic se relect /n !omeniul managementului0 ca e6presie a cerin1ei
!e !ep-ire0 /n egal msura0 a 7pcatului analitic8 9care ignora ansam.lul0 concentrn!u&se
asupra elementelor:0 ca -i a.or!area holistic 9centrat pe /ntreg0 ignorn! pr1ile sale
componente:$
;.iectivul a.or!rii sistematice /n management poate i ormulat prin prisma
/n1elegerii -i controlului structurilor comple6e -i evolutive$ A.or!area sistematic a recentrat
aten1ia !e la pr1i la /ntreg0 propunn! o optic !iametral opus" !e!ucerea propriet1ilor
elementelor !in starea calitativ unc1ional a /ntregului$
<
Capitolul I
Notiuni teoretice
Termenul !e management are un caracter comple60 putn! i !einit ca un proces care
const /n planiicare0 coor!onare -i organizare0 care vizeaz atingerea anumitor o.iective prin
utilizarea !e resurse$
3anagementul ca proces este un tip special !e munc intelectual0 prin care cei care o
practic /i !etermina pe al1ii s ac ceva ce tre.uie cut $
3anagementul este arta -i -tiin1a !e a&i ace pe al1ii s ac1ioneze /n a-a el /nct s se
ating o.iectivele unei organiza1ii4 este procesul !e statuare -i /n!eplinire a o.iectivelor0 prin
realizarea unor unc1ii !e .az0 speciice0 /n !iri2area -i utilizarea resurselor umane0 materiale
-i inanciare$
E6ist numeroase !eini1ii ale organiza1iei care grupeaz acelea-i elemente esen1iale$
Astel organiza1ia este !einit ca un sistem social /n care -i prin care oamenii interac1ioneaz
pentru realizarea unor scopuri comune$ Unul !in elementele esen1iale ale organiza1iei este
entitatea social care este ormat !in oameni /n interac1iune$
;rganiza1iile sunt grupuri mari !e oameni /n care e6ist rela1ii sociale -i psihologice$
Interac1iunile -i inter!epen!en1ele !intre oameni0 !intre grupuri -i chiar !intre
organiza1ii sunt centrate pe realizarea scopurilor comune$ #hiar !ac /n ca!rul organiza1iilor
e6ist sisteme -i su.sisteme !ierite ca natur0 compozi1ie0 structur -i inalitate 9sistemul
tehnologic= !e pro!uc1ie0 sistemul psihologic0 sistemul sociocultural etc$:0 acestea nu pot i
private /n sine0 in!ierent !e oamenii care le populeaz -i le sus1in0 -i mai ales /n aara
comportamentelor umane -i interumane$
>a ora actual0 organiza1iile sunt vzute ca sisteme !eschise0 /n care intrrile 9pro!use0
tehnologie0 resurse: sunt supuse unor procese !e transormare sau conversie pro!ucn!u&se
astel ie-iri 9pro!use0 servicii:0 toate acestea suerin! inluente am.ientale$
Top&managementul organiza1iei tre.uie s se implice /n proiectarea0 implementarea0
certiicarea -i /m.unt1irea Sistemului !e management al calit1ii$
Implementarea unui S3# tre.uie s ie o !ecizie strategic a organiza1iei$
Prin implementarea0 certiicarea -i /m.unt1irea continu a unui S3#0 o organiza1ie !ore-te
s !emonstreze capacitatea sa !e a urniza /n mo! constant pro!use ce satisac cerin1ele
tuturor pr1ilor interesate$
S3#&ul este acea parte a sistemului !e management al organiza1iei orientat spre
realizarea o.iectivelor reeritoare la calitate0 /n scopul satisacerii cerin1elor tuturor pr1ilor
interesate -i !ep-irea a-teptrilor acestora$
Sistemele !e management sunt orientate att ctre grupurile 1int !in interiorul irmei
ct si ctre cele !in e6terior$ Daca ne gn!im la interiorul irmei0 S3# se ocupa !e structura
proceselor !in interiorul irmei0 lu6ul lor0 controlul lor0 caracteristicile care se !oresc a i
msurate0 inclusiv !escrierea !etaliata a iecrei etape !e activitate$
Din punct !e ve!ere al e6teriorului irmei0 S3# are rolul !e a !ove!i capacit1ile
irmei /n privin1a calit1ii0 precum si o !ova!a a /n!eplinirii unui stan!ar! !e reerin10 !aca se
urmre-te un au!it !e certiicare$
'o1iunea !e sistem este una !intre cele mai cuprinztoare i!ei ale gn!irii umane$
Poate tocmai !e aceea teoria general a sistemelor nu a reu-it /nc s !ea o ormulare unanim
recunoscut acestui concept $
+

Sistemul poate i !einit ca un grup !e elemente /ntre care se sta.ile-te un ansam.lu !e
rela1ii$ Se poate spune !eci c structura sistemului este !at att !e numrul elementelor ce
ormeaz sistemul0 ct -i !e cone6iunile respectiv rela1iile !intre acestea$ Elementele sunt
pr1ile consi!erate ca iin! cele mai simple -i care nu se mai analizeaz sau !etaliaz pentru
c nu mai este necesar sau posi.il$ ,n general sunt reprezentate !e in!ivizi0 o.iecte sau alte
unit1i$
Alegerea elementelor ce compun sistemul !epin!e !e optica su. care urmeaz s ie
analizat -i !e inten1iile analistului care va tre.ui s !eineasc grani1ele sistemului pe care -i&l
propune spre stu!iu$ $
Elementele sistemului prezint caracteristici sau stri suscepti.ile a!esea !e a sueri
transormri /n timp$
Pentru prima !ata in *?**0 o!at cu pu.licarea 8Principles o Scientiic 3anagement8
a lui F$@ TaAlor0 apare aceea e6plozie a interesului pentru management ca practic0 activitate
-i este consi!erat toto!at ca punct !e /nceput /n recunoa-terea managementului ca !omeniu
!e inormare -i instruire scolastic$ $
Desigur c no1iunea -i conceptul con!uceri sistematici a organiza1iilor nu a aprut la un
moment /n timp$ Principala or1 care a stimulat interesul pentru management a ost revolu1ia
in!ustrial0 care a /nceput /n Anglia$ Dar i!eea c managementul prin el /nsu-i poate s
contri.uie la perorman1a organiza1ie apare /n America$
A.or!area calit1ilor pro!uselor -i serviciilor /n ca!rul unei organiza1ii0 prin
interme!iul unui S3#0 permite i!entiicarea punctelor tari -i sla.e reeritoare la calitate$
A.or!are sistematica accentueaz imaginea !e sistem a organiza1iei0 astel manageri o va! ca
un numr !e pr1i0 respectiv" oameni0 structuri0 sarcini si tehnologie care interac1ioneaz in
scopul atingeri !iverselor o.iective intr&un me!iu schim.tor$
Daca privim cu aten1ie realitatea /ncon2urtoare0 putem o.serva o similitu!ine
puternic /ntre organiza1ii0 ca sisteme economico&sociale -i sistemele .iologice$ Una !intre
intui1iile&cheie ale a.or!rii sistematice este aceea c re1eaua reprezint un mo!el comun
tuturor ormelor !e maniestare a vie1ii$
,n lumea .usinessului e6ist re1ele sociale0 care ca urmare a interac1iunilor /ntre
mem.ri asigur organiza1iilor caracterul viu$
Prin aceste re1ele0 circul inorma1ia relevant0 se schim. i!ei -i e6perien1e !iverse0 se
mo!iic instruc1iuni -i reguli0 se ac cunoscute tehnologii0 mo!ele !e organizare -i ci !e
!iseminare -i !e stocare a inorma1iei$ Ele sunt a!evrate la.oratoare !e transormare a
cunoa-terii tacite ceea ce -tie iecare in!ivi! /n parte /n cunoa-tere e6plicita0 /mprt-it $
,n era inorma1ional0 /nv1area organiza1ional !evine un imperativ0 iar aten1ia
iecrui manager tre.uie s se !eplaseze !e la optimizarea capitalului0 proprie erei in!ustriale0
spre optimizarea resursei umane$ ;amenii sunt cei care pro!uc cunoa-tere -i prin asta
!etermin schim.area -i progresul$ ,n a.or!area sistematic schim.area este o pro.lem nu !e
energie consumata0 ci !e semniica1ie$ #u alte cuvinte0 !oar mesa2ele semniicative vor reu-i
s /nving rezisten1ele -i s conving ansam.lul organiza1iei s accepte schim.ri structurale$
Dac mesa2ul este convingtor -i !ac sunt implica1i !e la /nceput /n proces0 oamenii vor
opune mai pu1in rezisten1 la schim.are$
De aceea0 sarcina managementului este s !ea un sens schim.rii0 s comunice acest
lucru organiza1iei0 s o.1in participarea oamenilor -i s creeze un me!iu /n care creativitatea
acestora s se airme$
A.or!area sistematic la nivel !e management reprezint i!entiicarea0 /n1elegerea -i
con!ucerea unui sistem !e procese intercorelate pentru un o.iectiv !at0 /m.unt1in! eicien1a
si eicacitatea irmei$
n conceperea i un!amentarea activit1ilor irmelor un rol esen1ial /l au strategiile -i
politicile0 eli.erate !e organismele manageriale$
B
Strategia !esemneaz ansam.lul o.iectivelor ma2ore ale irmei pe termen lung0 principalele
mo!alit1i !e realizare0 /mpreun cu resursele alocate0 /n ve!erea o.1inerii avanta2ului
competitiv potrivit misiunii organiza1iei$
Din aceast !eini1ie a strategiei rezult trsturile sale !einitorii0 astel"
/ntot!eauna strategia are /n ve!ere0 /n mo! e6plicit -i implicit0 realizarea unor scopuri .ine
precizate0 speciicate su. orma !e misiune -i o.iective$ ;.iectivele reprezint un!amentul
motiva1ional -i ac1ional al strategiei0 calitatea lor iin! !eterminat pentru perorman1ele
viitoare ale organiza1iei$
$
#omponentele ma2ore ale strategiei irmei sunt "
&misiunea4
&o.iectivele un!amentale4
&op1iunile strategice4
&resursele4
&avanta2ul competitiv$
A: 3isiunea irmei
3isiunea irmei const /n enun1area cuprinztoare a scopurilor un!amentale -i a
concep1iei privin! evolu1ia -i !es-urarea activit1ilor irmei0 prin care se !ieren1iaz !e
/ntreprin!erile similare -i !in care !ecurge sera sau !omeniul !e activitate si pia1a !eservit$
B: ;.iectivele un!amentale
Prin o.iective un!amentale se !esemneaz acele o.iective ce au /n ve!ere orizonturi
/n!elungate0 !e regul <&B ani0 -i care se reer la ansam.lul activit1ilor irmei sau la
componente ma2ore ale acesteia$
;.iectivele constituie prima component opera1ional a strategiei care se ormuleaz0 pornin!
!e la misiune prin prisma rezultatelor analizei irmei -i me!iului0 /n interac1iunea lor$
Din punct !e ve!ere al con1inutului0 o.iectivele un!amentale se !ivizeaz /n !ou categorii "
economice -i sociale$ ;.iectivele economice sintetizeaz -i cuantiic scopurile avute /n
ve!ere pe termen lung0 !e proprietar0 managementul superior -i alte categorii !e staCehol!eri
ma2ori$ #ele mai recvente o.iective economice se reer la "
&c-tigul pe ac1iune4
&valoarea ac1iunii4
&coeicientul !e eicien1 a capitalului4
&proitul4
&rata proitului4
&cira !e aaceri4
&cota parte !in pia14
&pro!uctivitatea muncii4
&calitatea pro!uselor -i serviciilor$
#: ;p1iunile strategice
;p1iunile strategice !einesc a.or!rile ma2ore0 cu implica1ii asupra con1inutului unei
pr1i aprecia.ile !intre activit1ile irmei0 pe .aza crora se sta.ile-te cum este posi.il -i
ra1ional /n!eplinirea o.iectivelor strategice$
Dintre a.or!rile sau mo!alit1ile strategice0 men1ionm" privatizarea0
retehnologizarea0 reproiectarea sistemului !e management0 !iversiicarea pro!uc1iei0
D

asimilarea !e noi pro!use0 ptrun!erea pe noi pie1e0 ormarea !e societ1i mi6te cu un partener
strin0 specializarea /n pro!uc1ie0 proilarea -i reproilarea irmei0 com.inarea pro!uc1iei0
mo!ernizarea organizrii0 inormatizarea activit1ilor etc$
D: %esursele
,n strategii0 resursele sunt prevzute su. orma on!urilor circulante -i a celor pentru
investi1ii$ Prima categorie !e on!uri asigur resursele necesare !es-urrii activit1ilor
curente$ Este oarte important !imensionarea lor ra1ional !in punct !e ve!ere economic$
Dou sunt pericolele ma2ore care intervin$ Primul -i cel mai recvent0 este su.!imensionarea
acestora0 ceea ce genereaz a.sen1a lichi!it1ilor -i un gra! prea ri!icat !e /n!atorare la .nci$
Al !oilea0 supra!imensionarea on!urilor circulante0 are ca eect o .locare inutil a unor
!isponi.ilit1i0 care pot i utilizate cu o eicacitate sporit0 schim.n!u&le !estina1ia$
E: Avanta2ul competitiv
Prin avanta2 competitiv !esemnm realizarea0 !e ctre o irm0 a unor pro!use sau servicii
superioare !intr&un punct !e ve!ere semniicativ pentru consumatori0 comparativ cu oertele
!e articole similare ale ma2orit1ii concuren1ilor$
Din aceast !einire rezult cele !ou caracteristici ma2ore ale avanta2ului competitiv "
se reer la unul sau mai multe elemente !e importan1 esen1ial pentru consumator0 ceea ce /l
!etermin s cumpere pro!usul sau serviciul respectiv4 parametrii la care irma realizeaz
elementul respectiv tre.uie s ie mai .uni !ect cei realiza1i !e cea mai mare parte a
concuren1ilor0 !eci s se situeze /n partea superioar a ierarhiei pro!uselor sau serviciilor0
urnizate !e in!ustria /n care se /nca!reaz irma$
Potrivit renumitului specialist 3ichael Porter0 avanta2ul competitiv al unei irme se
re!uce0 /n esen10 la asigurarea unui cost re!us sau a unui pro!us sau serviciu0 care se
!ieren1iaz0 prin calit1ile sale0 !e pro!usele similare oerite !e ceilal1i sau ma2oritatea
concuren1ilor$
; alt precizare are /n ve!ere o.1inerea eectiv a avanta2ului competitiv$ Eeneric0
sursa poate i una singur F inovare F ire-te0 /n sensul cel mai larg al no1iunii$ Inovarea se
poate reeri0 !eci0 la /nnoirea pro!usului0 tehnologiei0 echipamentelor0 proprietarului0
managementului0 comercializrii0 inan1rii0 personalului0 inorma1iilor etc$ De apt0 prin
op1iunea strategic se preve!e tocmai mo!alitatea !e inovare0 prin care se realizeaz0 !e acto0
avanta2ul competitiv$
Pentru a i via.il0 avanta2ul competitiv este necesar s ie !ura.il sau Gsustena.le80 s
poat i sus1inut o perioa! /n!elungat$ ,n caz contrar0 practic nu este un avanta2 competitiv
!e tip strategic0 ci un avanta2 temporar0 .azat pe valoriicarea unei oportunit1i trectoare sau
pe o con2unctur avora.il$
Capitolul II
Prezentarea companiei SC. PE!"#. SA
Prezentarea $irmei
Firma poate i !einit ca grup !e persoane0 constituit pe .aza unor criterii economice0
sociale0 tehnice -i tehnologice ce !eruleaz procese !e munc0 concretizate /n o.1inerea !e
.unuri economice /n anumite con!i1ii !e eicien1$ $
;.iectivul un!amental al irmei /l reprezint o.1inerea !e ct mai mult proit0
H
principala mo!alitate !e armonizare a intereselor economice ale participan1ilor !irec1i si
in!irec1i la !es-urarea proceselor !e munca.
Petrom este cea mai mare companie romneasc !e petrol -i gaze0 cu activit1i /n
sectoarele E6plorare -i Pro!uc1ie0 %ainare -i Pro!use Petrochimice0 precum -i
#omercializare$ Petrom are rezerve !e petrol -i gaze estimate la * miliar! .arili echivalent
petrol0 o capacitate anual !e rainare !e I milioane tone -i circa BB) sta1ii !e !istri.u1ie
car.uran1i /n %omnia$
#ompania !e1ine0 !e asemenea0 o re1ea interna1ional !e I( !e .enzinrii0 localizate /n
3ol!ova -i Ungaria$ Aceast re1ea a ost e6tins cu *HI !e sta1ii premium suplimentare /n
%omnia0 Bulgaria0 Ser.ia -i 3untenegru0 achizi1ionate /n ianuarie ())D$
,n anul ())B cira !e aaceri a Petrom a ost !e ($?H) milioane Euro0 EBITDA
9Venituri ,nainte !e Do.nzi0 Ta6e0 Deprecieri -i Amortizri: a ost !e HDD milioane Euro$ In
urma ma2orarii capitalului social0 ;3V0 grupul li!er /n in!ustria !e petrol -i gaze !in Europa
central !e1ine B*0)**J !in ac1iunile Petrom$ ;3V activeaz /n !omeniile %ainare -i
3arCeting0 E6plorare -i Pro!uc1ie0 Distri.u1ie gaze precum -i Pro!use #himice /n (H !e 1ri
pe cinci continente$
Statul %omn !e1ine <)0ID(J !in ac1iunile Petrom0 Fon!ul Proprietatea S$A$ !etine
?0IIHJ0 Banca European pentru %econstruc1ie -i Dezvoltare (0)(DJ iar D0(*+J apar1in
ac1ionarilor minoritari $
Societatea a ini1iat un proces !e mo!ernizare pentru consoli!area pozi1iei !e li!er0
pentru a asigura viitorul companiei -i pentru a re!uce !ieren1ele !e stan!ar!e0 care sunt
competitive la nivel interna1ional$ Acest proces este menit s /m.unat1easc costurile !e
operare -i perorman1a companiei$
Principii strategice
#a mem.ru al Erupului ;3V0 Petrom a /nglo.at /n activit1ile sale strategia 7< plus8$
;.iectul principal !e activitate al companiei este reprezentat !e cele trei segmente ale sale &
E6plorare -i Pro!uc1ie0 %ainare -i 3arCeting0 Eaze -i Energie &0 a cror !ezvoltare !ura.il
este avut permanent /n ve!ere /n !es-urarea activit1ilor !in ca!rul lor$ Pe pozi1ia sa !e
centru regional pentru su!&estul Europei /n ca!rul Erupului ;3V0 Petrom0 prin perorman1a
sa economic0 2oac un rol esen1ial pe una !intre cele trei pie1e !e cre-tere a ;3V0 respectiv
Europa #entral0 Europa !e Su!&Est -i Turcia$ ,n plus0 Petrom se a6eaz pe cele trei valori ale
Erupului ;3V & Pionierat0 Proesionalism -i Parteneriat &0 care coner o not !istinct a1
!e competitorii0 consoli!n!0 toto!at0 avanta2ul competitiv /n activit1ile tehnice -i
comerciale$
,n conormitate cu !irec1iile strategice0 o.iectivul Petrom este !e a cre-te /n
continuare nivelul pro!uctivit1ii -i proita.ilit1ii0 prin realizarea poten1ialului companiei !e
eicientizare -i re!ucere a costurilor$ #oncomitent0 se concentreaz pe ma6imizarea
perorman1ei anga2a1ilor0 /n ve!erea consoli!rii organiza1ionale -i a managementului
companiei $
#isiunea PE!"#. SA
Descoper0 pro!uc -i proceseaz petrol -i gaze -i !istri.uiesc car.uran1i -i alte pro!use
petroliere pentru a oeri energie -i mo.ilitate %omniei -i regiunilor /nvecinate4
#a parte a grupului ;3V0 /m.in CnoK&hoK&ul interna1ional cu puterea locala pentru
a oeri clien1ilor no-tri cele mai .une pro!use -i servicii4
I

>ucrul /n echip0 ini1iativa0 creativitatea0 comportamentul responsa.il -i capacitatea !e
a anticipa -i reac1iona /n mo! eicient la schim.are /i transorm /ntr&un nume !e reerin1 /n
toate !omeniile lor !e activitate4
Dezvoltarea continua -i proita.il a companiei este spre .eneiciul ac1ionarilor0
clien1ilor0 anga2a1ilor si a economiei romane-ti /n general -i tocmai !e aceea constituie -i
motiva1ia tuturor activit1ilor lor4
Prin /m.inarea tra!i1iei /n in!ustria petrolier cu structura0 procesele -i stan!ar!ele
unei companii mo!erne0 se str!uiesc s sta.ileasc -i s !ezvolte pozi1ia companiei Petrom
!rept compania cu cel mai mare succes /n in!ustria !e 1i1ei si gaze4
Fiin! una !intre companiile cu cel mai mare succes !in 1ar0 ac1ioneaz /n mo!
con-tient a1 !e responsa.ilit1ile unei companii mo!erne interna1ionale0 precum -i a1 !e
rolul important /n integrarea %omniei intr&o Europa mai mare$
%alorile companiei
Dinamica" Doresc s ie urnizorul principal pentru nevoile clien1ilor lor /n !omeniul
energiei -i al mo.ilit1ii$ #onsi!er schim.arile o oportunitate0 se concentreaz pe !ezvoltarea
proita.il -i sus1inut a companiei -i contri.uie /n mo! activ la perorman1a economic a
%omniei$
; companie !e succes" Doresc s ie un sim.ol al succesului printre companiile !in
%omnia$ Aceasta /nseamn c ac1ioneaz pentru o !ezvoltare sus1inut -i proita.il0 creaz
valori pentru ac1ionarii lor0 sunt partenerul preerat al clien1ilor lor -i anga2atorul celor mai
.uni$ Pentru a ace toate acestea posi.ile0 !oresc s !evin li!er /n stan!ar!ele corporative0 !e
aaceri0 2u!iciare0 sociale -i !e me!iu /n toate opera1iunile lor$
%esponsa.il" gn!esc -i ac1ioneaza /n mo! con-tient a1 !e responsa.ilitatea
economic -i cea social -i !e me!iu pe termen lung0 a-a cum este numit !e Gtripla !einitie8
a U$'$ Elo.al #ompact$
European" Promoveaz valorile universale i toleran1 /n mo!ul lor !e a ac1iona -i !e
a gn!i$ ,nteleg rolul Petrom /n spri2inirea !ezvoltrii %omniei /n ca!rul unei Europe e6tinse$
Petrom asigur clien1ilor si car.uran1i !e calitate la pre1uri accesi.ile0 /n cele mai
.une con!i1ii$ #a parte a strategiei !e !ezvoltare0 Petrom a intro!us un nou concept !e
.enzinrie0 Petrom V0 care impune noi stan!ar!e /n !omeniu$ #irca (B) !e sta1ii Petrom V
sunt opera.ile pn /n ()*)$ $
#ompania a achizi1ionat sta1iile ;3V !in %omnia0 Bulgaria0 Ser.ia -i 3untenegru0 iar
recent a ost /ncheiat o tranzac1ie cu 3;> pentru preluarea a <) !e noi sta1ii /n %omnia$
$
#ar.uran1ii !isponi.ili /n re1eaua Petrom sunt o.1inu1i /n rainriile proprii$ ,n prezent0
am.ele rainrii pro!uc car.uran1i /n conormitate cu normele europene !e me!iu -i calitate$$
#ele mai importante o.iective ale Petrom /n segmentul !e rainare vizeaz cre-terea
nivelului !e perorman1 al rainriilor0 prin ample procese !e mo!ernizare$
"biecti&ele companiei
#ontinuarea programului !e mo!ernizare a rainriei Petro.razi 4
%ealizarea reviziei la Petro.razi -i pozi1ionarea pentru trecerea la un interval !e B ani
/ntre !ou revizii 4
#re-terea eicien1ei energetice -i re!ucerea emisiilor !e #;(4
;ptimizarea mo!ului !e operare a rainriilor pentru ma6imizarea valorii !e integrare
a companiei4
3en1inerea volumului me!iu al vnzrilor pe sta1ie al Petrom la nivelul !in ())?4
?
;ptimizarea continu a re1elei sta1iilor !e !istri.u1ie4
#onsoli!area activit1ii !in sectorul aviatic prin !elistarea Petrom Aviation S$A$ -i
uziunea sa cu Aviation Petroleum S$%$>$
CAPI"'(' III
S!AE)II 'A S.C. PE!"# S.A.
>i!er /n in!ustria !e petrol -i gaze !in Europa #entral0 ;3V !es-oar activit1i !e
rainare -i marCeting /n *< 1ri$ #u ;3V /n calitate !e ac1ionar ma2oritar0 Petrom ace parte
!in cel mai mare grup !e petrol -i gaze !in Europa #entral0 care are rezerve !ove!ite !e
petrol -i gaze !e circa *0< miliar!e !e .arili echivalent petrol 9.ep:0 o pro!uc1ie zilnic !e
apro6imativ <(+$))) .ep -i o capacitate !e rainare !e (D0+ milioane tone pe an$ In prezent
;3V !etine peste ($B+) !e statii !e !istri.utie in *< tari$
,n ceea ce prive-te activit1ile !e E6plorare -i Pro!uc1ie0 ;3V este prezent /n () 1ri
!e pe cinci continente$ ,n !omeniul gazelor naturale0 ;3V !e1ine !epozite -i un sistem !e
con!ucte !e ($))) !e Cm prin care se transport +H !e miliar!e mL !e gaze naturale pe an in
tari precum Eermania si Italia$
,n iunie ())D0 ;3V a /niin1at ;3V Future EnergA Fun!0 o companie !e1inut /n
/ntregime0 cu scopul !e a spri2ini proiecte !e energie alternativ0 .eneiciin! !e un capital !e
*)) !e milioane !e euro$ ;3V ini1iaz astel trecerea !e la un grup e6clusiv !e petrol -i gaze
la un grup pro!uctor !e energie ce inclu!e /n portooliul sau energia regenera.ila$
In ceea ce priveste responsa.ilitatea social corporatist 9#S%:$ ;3V se implic activ
/n respectarea valorilor sta.ilite /n #o!ul !e #on!uit$ Acestea presupun un puternic sim1 al
responsa.ilit1ii ctre me!iul social -i natural al regiunilor sla. !ezvoltate !in punct !e ve!ere
economic$ ;3V !es-oar activit1i intense /n ceea ce prive-te aspectele !e or!in economic0
social sau care 1in !e protec1ia me!iului legate !e operatiunile sale$
Noutati in&estitori Petrom
Evolutia neavora.ila a preturilor la titei si situatia economica !eteriorata0 ce au
continuat pe parcursul primului trimestru !in ())?0 au e6ercitat presiune asupra rezultatelor$
Petrom va continua programul nostru amplu !e investitii0 chiar !aca la un nivel mai re!us ata
!e ())I0 cu scopul atingerii o.iectivelor !e !ezvoltare pe termen lung ale companiei$
Imprumutul corporativ in valoare !e <)) mil EU%0 o.tinut prin interme!iul BE%D la sarsitul
lunii martie ())?0 ca parte a unui program mai amplu !e inantare agreat in ())I0 contri.uie
la consoli!area pozitiei noastre inanciare si spri2ina eorturile !e a asigura !ezvoltarea
!ura.ila a activitatii Petrom$
>a inceputul lunii ianuarie in mi2locul crizei ruso&ucrainieana a gazelor0 Petrom a
crescut cantitatea !e gaze naturale livrata consumatorilor !in %omania prin suplimentarea
cantitatilor in2ectate in sistemul national !e transport0 provenite !in son!ele noi !e gaze
naturale$
PE!SPECI%A *++,
Pe parcursul anului ())?0 se astepta ca principalii actori !e inluenta 9pretul titeiului0
mar2ele !e rainare si cursul !e schim. EU%&USD: sa ie in continuare caracterizati !e o
*)

volatilitate crescuta$ In poi!a sca!erii accentuate inregistrate la sarsitul anului trecut0 se
astepta ca pretul titeiului sa se re!reseze pe parcursul anului ())?0 !esi e !e asteptat sa se
situeze cu mult su. nivelul !in ())I$
Pentru ())? se estimeaza o volatilitate crescuta a cursului !e schim. me!iu EU%&
USD0 !ar in general se astepta la o !epreciere a mone!ei euro comparativ cu valoarea me!ie a
anului ())I$
#onorm estimarilor F3I0 se preconizeaza ca economia %omaniei va inregistra o
sca!ere !e +0*J in ())?$ Acest lucru ar insemna sca!erea veniturilor si ar !etermina o
a2ustare in minus a consumului privat$
#a parte a unui program !e inantare mai amplu agreat in iunie ())I0 Petrom va
continua sa atraga inantare e6terna pentru a spri2ini o.iectivele !e !ezvoltare ale companiei$
Astel0 Petrom a semnat0 asa cum a anuntat la inceputul anului ())?0 contractul pentru
o.tinerea unei linii !e inantare !e tip revolving !e la ;3V$
Investitiile planiicate ale Petrom au ost monitorizate si prioritizate in ve!erea
re!ucerii lor la un nivel a!ecvat posi.ilitatilor inanciare actuale si me!iului economic
pro.lematic$ Se va continua amplul program investitional0 !ar la un nivel consi!era.il re!us
ata !e cel !in ())I0 avan! in ve!ere con!itiile economice neavora.ile !in %omania si !in
in!ustria titeiului0 in general$ Astel0 .ugetul !e investitii alocat pentru ())? se ri!ica la
nivelul !e +0H ml! lei$ In ve!erea prote2arii partiale a lu6ului !e numerar al companiei
impotriva potentialului impact negativ al sca!erii pretului la titei0 s&a apelat la instrumente !e
acoperire a riscului pentru a asigura veniturile !in segmentul EMP0 pentru apro6imativ +)$)))
..l=zi in ())?$ In eventualitatea mentinerii trimestriale a pretului su. nivelul !e DB USD=..l
in ())?0 prin instrumentul !e acoperire a riscului Petrom va primi o suma !e *B USD=..l
peste pretul curent$
E-plorare si Productie
In segmentul !e E6plorare si Pro!uctie 9EMP:0 Petrom se va concentra pe continuarea
proiectelor strategice !emarate in ())I0 pe cre-terea portooliului !e rezerve0 stoparea
!eclinului natural0 asigurarea pro!uc1iei pe termen lung0 precum -i pe /m.unt1irea eicien1ei$
Programul !e investi1ii /n EMP va continua /n ())?0 cu accent pe programul intensive !e ora2
si !ezvoltarea celor mai promitatoare zacaminte$
Dezvoltarea zcmntului !e gaze 3amu -i a zcmntului maritim !e 1i1ei0 Delta0 vor
contri.ui consi!era.il la pro!uc1ia anual$ Una !intre activit1ile cheie va i cre-terea
eicien1ei activit1ii !e servicii petroliere a Petromservice0 achizi1ionate /n e.ruarie ())I si
!e2a integrate$
Accentul se va pune /n continuare pe controlul strict al costurilor -i prioritizarea
proiectelor in segmentul EMP0 pentru a ace ata me!iului economic volatil$
!a$inare si #ar.eting
Vor i continuate programele !e restructurare ale activit1ii0 cu accent pe cre-terea
eicien1ei opera1ionale$
In %ainare0 se urmareste im.unatatirea continua a eicientei energetice si a mi6ului !e
pro!use$ %ata !e utilizare a capacitatii !e rainare va i optimizata tinan! seama !e con!itiile
actuale !e piata pentru a raspun!e cererii !e pro!use$ Se urmareste in continuare strategia pe
termen me!iu a6ata pe transormarea titeiului romanesc in com.usti.ili !e inalta calitate
pentru transport0 !estinati pietei su!&est europene$
**
)aze si Energie
Petrom se va concentra /n continuare pe e6tin!erea lan1ului valoric al gazului0 intrn!
pe pia1a energetic$ Ten!in1a !e sc!ere a consumului intern !e gaze se preconizeaza ca va
continua in ())? ca urmare a cererii in!ustriale mai re!use$
Petrom e /n cutarea unui partener caliicat care s preia Petrom Distri.u1ie Eaze S%>0
/n ve!erea continurii !ezvoltrii companiei$ ,n prezent0 acest proces este /n plin !es-urare
-i se a-tept s ie inalizat /n cursul anului ())?$
!ezultate trimestrul I *++,
Explorare si Productie (E&P)
& In T*=)?0 proitul operational a inregistrat o valoare pozitiva0 in poi!a preturilor la
titei scazute4 aprecierea USD a re!us partial eectul negativ al preturilor la titei
& Pro!uctia !e gaze naturale in usoara crestere ata !e T+=)I0 ramane inca !epen!enta
!e presiunea !in reteaua !e transport a gazelor
Pretul intern realizat la titei a scazut cu B+J ata !e T*=)I0 a2ungan! la valoarea !e
<I0?+ USD=..l0 urman! sca!erea pre!ominanta a preturilor internationale ale titeiului$ Pretul
intern realizat la titei e6primat in %;' a scazut cu numai <?J comparative cu aceeasi
perioa!a a anului anterior0 !atorita aprecierii USD ata !e %;'$
Profitul operational (EBIT) inregistrat in T*=)? a scazut semniicativ ata !e perioa!a
similara a anului anterior$ Acest lucru a ost !eterminat !e sca!erea cu peste B)J a preturilor
la titei N ata !e aceeasi perioa!a a anului ())I0 cotatia me!ia a pretului la titeiul tip Urals
e6primat in USD a scazut cu B<J$
In /aza0stan0 continua !ezvoltarea zacamintelor companiei Tas.ulat ;il #orporation
9T;#: cu inceperea ora2ului la son!a B+ TurmenoA si cu un program !e interventii la son!a
cu scopul mentinerii nivelului !e pro!uctie la B$))) ..l=zi$ Pro!uctia !in Oazahstan va creste
semniicativ la sarsitul celui !e&al !oilea trimestru !in ())?0 can! zacamantul
OomsomolsCoe va incepe pro!uctia !e 1i1ei prin interme!iul instala1iilor permanente$
Rafinare si Marketing (R&M1
& In 3arCeting0 nivelul vanzarilor a crescut !atorita eectelor pozitive ale programului
!e restructurare si a con!itiilor !e piata avora.ile" comparativ cu T*=)I vanzarile cu
amanuntul au crescut cu (DJ0 iar vanzarile comerciale interne cu <+J
&Volumele !e pacura van!ute pe piata interna au crescut cu (H(J comparativ cu
T*=)I0 !atorita crizei ruso&ucrainene a gazului !in luna ianuarie ())?
Cantitatea totala de titei procesat in T*=)? a ost !e *$<*< mii tone 9cu *)J mai mica
comparativ to T*=)I:0 !in care *?J a ost titei importat$
Gaze si Energie (G&E)
& Vanzari consoli!ate !e gaze mai scazute comparativ cu T*=)I !in cauza cererii
scazute si a limitarilor !in reteaua !e transport
& Inchi!ere temporara a instalatiei !e metanol a Dol2chim0 !in cauza nivelului scazut al
cererii
& #onstructia centralei electrice !e la Brazi progreseaza conorm planului
In T*=)?0 vanzarile consoli!ate !e gaze naturale ale Petrom au scazut cu DJ ata !e
T*=)I0 in special !in cauza re!ucerii cu *DJ a consumului total !e gaze naturale !in
%omania0 comparativ cu aceeasi perioa!a a anului trecut0 re!ucere cauzata in principal !e
*(

inchi!erea partiala a marilor pro!ucatori !e ingrasaminte chimice si !e o sca!ere generalizata
a pro!uctiei in!ustriale$
S!AE)IA 2E PIA34 A N!EP!IN2E!II S.C. PE!"# S.A.
Strategia Petrom SA este .azata pe criterii !e eicienta si proita.ilitate$ Un rol
!einitoriu in implementarea acestei strategii il are actorul uman0 resursa primor!iala in
ca!rul organizatiei$
A.or!area sistemica a activitatii care se !esasoara in ca!rul organizatiei implica planiicarea
resurselor umane in stransa inter!epen!enta cu reursele inanciare si materiale$
Principii de baz 5n acti&itatea $irmei
Planiicarea strategic la nivelul superior al organiza1iei -i implicit la nivelul unit1ilor
strategice !e activitate -i al unc1iilor /ntreprin!erii tre.uie s se !es-oare /n !eplin
concor!an1 cu viziunea /ntreprin!erii$ 3isiunea !eine-te liniile !irectoare0 conorm crora
/ntreprin!erea va selecta ocaziile avora.ile0 pornin! !e la nevoile clien1ilor poten1iali0
ac1iunile concuren1ilor0 resursele -i e6perien1a organiza1iei0 precum -i !e la mo!iicrile
actorilor me!iului e6tern$ #ercetrile eectuate /n acest !omeniu au !emonstrat c irmele
care au ormulat o misiune superioare celor ce nu au o viziune clar asupra activit1ii lor$
iziunea fir!ei "
,n ()*) Petrom va i cea mai important companie integrat !e petrol -i gaze !in Su!
Estul Europei$
Misiunea fir!ei "
3isiunea S'P PET%;3 este" 7Transormarea prin integrarea cu succes a tuturor
activit1ilor !in componen1a sa0 /ntr&o companie via.il0 mo!ern -i eicient0 compara.il cu
cele mai mari irme petroliere occi!entale0 care s satisac /n orice moment !ezi!eratele
strategice ale 1rii /n !omeniul aprovizionrii cu 1i1ei0 com.usti.ili0 car.uranti0 in conormitate
cu cerintele minime impuse !e siguranta nationala8$
& Descoperirea0 pro!ucerea0 procesarea !e petrol -i gaze0 !istri.uirea car.uran1ilor -i a
altor pro!use petroliere pentru a oeri energie -i mo.ilitate %omniei -i regiunilor /nvecinate4
& #a parte a grupului ;3V0 S#$ Petrom SA im.in CnoK&hoK&ul interna1ional cu
puterea local pentru a oeri clien1ilor cele mai .une pro!use -i servicii4
& >ucrul in echipa0 initiativa0 creativitatea0 comportamentul responsa.il si capacitatea
!e a anticipa -i reac1iona /n mo! eicient la schim.are ii transorm /ntr&un nume !e reerin1
/n toate !omeniile !e activitate4
& Dezvoltarea continu -i proita.il a companiei este spre .eneiciul ac1ionarilor0
clien1ilor0 anga2a1ilor -i a economiei romne-ti /n general -i tocmai !e aceea constituie -i
motiva1ia tuturor activit1ilor lor4
& Prin /m.inarea tra!i1iei /n in!ustria petrolier cu structura0 procesele -i stan!ar!ele
unei companii mo!erne0 societatea se str!uie s sta.ileasc -i s !ezvolte pozi1ia companiei
Petrom !rept compania cu cel mai mare succes /n in!ustria !e 1i1ei -i gaze$
alorile Petro!"
De success" Dorim sa im etalonul !e success al companiilor !in %omania si !in
regiune$
Responsabil: Ean!im si actionam !eplin constienti !e responsa.ilitatile noastre pe
termen lung0 economice0 sociale si !e protectia me!iului$
European" Promovam valori universale si toleranta atat in gan!ire cat si in actiune$
Intelegem rolul companiei Petrom in sustinerea !ezvoltarii %omaniei intr&o Europa e6tinsa$
*<
Calitate" Suntem hotarati sa o.tinem calitate prin tot ceea ce acem$ #alitatea ace
parte !in atitu!inea -i mo!ul /n care acem aaceri -i se regse-te /n toate pro!usele -i
serviciile Petrom0 /n toate proce!urile !e .usiness0 in tehnicile !e management si in elul in
care isi gestioneaza relatiile$
Stabilirea a&anta6ului competiti&
Unul !intre o.iectivele ma2ore ale ela.orrii -i implementrii strategiei S$#$ PET%;3
S$A$ este !e a o.1ine un avanta2 competitiv /n me!iul concuren1ial$ Se urmre-te astel
consoli!area pozi1iei !e li!er a societ1ii /n activitatea integrat !e petrol -i gaze -i Europa !e
Su! Est$ De asemenea0 prin /n!eplinirea o.iectivelor /n activitatea !e marCeting se !ore-te
atingerea unei cote !e pia1 /n %omnia !e <)J pentru pro!usele petroliere -i !e <BJ pentru
gazele naturale$
,n acest sens0 sunt recoman!ate cteva ac1iuni principale"
P #!$un%t%&irea raportului cost'pre&0 care se poate o.1ine prin re!ucerea
costurilor !e pro!uc1ie -i care se poate realiza prin"
Q centralizarea sistemului pentru achizi1ii -i mentenan14
Q inormarea /n timp real asupra pro!uc1iei pe tipuri !e 1i1ei4
Q gestionarea rainriilor Petro.razi -i Arpechim ca una singur 9calitate0 proit0
volum !e pro!uc1ie0 mentenan1 -i schim.ul !e pro!use semi&inite /ntre rainrii:4
Q management centralizat al opera1iunilor4
Q reorganizarea -i mo!ernizarea opera1iunilor0
Q reorganizarea activit1ilor !e a!ministrare -i mentenan1 a instala1iilor$
P o$&inerea (i co!ercializarea unor produse diferite de cele ale concuren&ei
/n ceea ce prive-te unii parametrii constructivi0 unc1ionali0 calitativi0 prin ac1ionarea /n
!irec1ia /m.unt1irii calit1ii pro!uselor0 att prin mo!ernizri tehnologice0 ct -i prin
promovarea -i utilizarea unui sistem a!ecvat !e gestiune a calit1ii4
P sus&inerea unor proiecte pentru protec&ia !ediului (i a s%n%t%&ii
salaria&ilor (i a consu!atorilor)
Stabilirea obiecti&elor strategice
,n ceea ce prive-te principalii in!icatori economico&inanciari0 o.iectivele strategice
pentru urmtorii + ani sunt prezentate in urmtorul ta.el"
Indicator *++7 *++, *+8+ *+88
#ira !e aaceri *H?(
(
*I<D
)
()ID
H
(<B)I
Proit +I)) D*)? H?+( ?<*D
'umr salaria1i <B+I
)
<D))
)
<BIH
*
<B?B)
Proitul -i cira !e aaceri sunt e6primate /n milioane %;'$
Pe lng aceste o.iective0 societatea a ormulat -i alte o.iective strategice0 pentru
iecare ramur !e activitate /n care aceasta activeaz$
Pentru sec1ia !e explorare (i produc&ie0 o.iectivele avute /n ve!ere sunt"
P sta.ilizarea pro!uc1iei la un nivel !e (*I$))) .ep=zi /n %omnia pn
/n anul ()**0 astel"
*+

())I ())? ()*) ()**
Pro!uc1ia zilnic 9.ep: *?I*?
*
()<+B
)
(*)))
)
(*I)))
P !ezvoltarea activit1ilor /n %egiunea #aspic
P re!ucerea costurilor !e pro!uc1ie
,n ceea ce prive-te activitatea !e rafinare0 se au /n ve!ere urmtoarele"
P cre-terea capacit1ii !e utilizare a instala1iilor !e rainare pn la ?BJ -i
/m.unt1irea pozi1iei costurilor /n rainare
P un program amplu !e transormare pentru /m.unt1irea eicien1ei
economice0 /n ve!erea alinierii la stan!ar!ele Uniunii Europene /n ceea ce prive-te pro!usele
-i protec1ia me!iului
,n segmentul !e rainare s&au ormulat o.iective -i /n ceea ce prive-te activitatea celor
!ou mari rainrii0 Petro.razi -i Arpechim$
>a rainria Petro.razi se urmre-te"
P cre-terea capacit1ii !e procesare a instala1iei !e Distilare Atmoseric /n Vi!
9DAV: pn la D0B mil$ t=an4 toto!at0 au ost prevzute mo!ernizarea -i cre-terea capacit1ii
!e prelucrare a altor instala1ii legate /n lu6ul tehnologic !e instala1ia DAV
())
I
())
?
()*
)
()**
#apacitatea !e procesare
a instala1iei DAV 9mil$ t=an: +0D B0+ D D0B
P !ezvoltarea instala1iei !e #ocsare
P punerea /n unc1iune0 pentru prima !at /n %omnia0 a unei instala1ii !e
Ri!rocracare0 concomitent cu noua instala1ie !e Ri!rogen
Si rainria Arpechim are !e /n!eplinit anumite o.iective strategice0 cum ar i"
P /m.unt1irea eicien1ei energetice
P optimizarea ran!amentelor !e pro!use
P !ezvoltarea unui nou #entru !e Proit Petrochimic0 lun! /n consi!erare0 ca
parte integrant0 instala1ia !e Piroliz0 instala1ia !e Aromate -i celelalte instala1ii petrochimice
Societatea mai are in ve!ere un alt o.iectiv /n ceea ce prive-te activitatea !e rainare -i
anume unirea celor !ou rainrii printr&o nou re1ea !e con!ucte$
,n activitatea !e !arketing se au /n ve!ere /n!eplinirea urmtoarelor o.iective"
P cre-terea volumul !e vnzri pn la <0( milioane litr=an=.enzinrie
())
I
())
?
()*
)
()**
Vnzri 9mil$ litri=an=.enzinrie: ( (0B (0? <0(
P e6tin!erea pie1ei !e e6port -i alte 1ri 9Bulgaria0 Ser.ia:
Pentru activitatea !e gaze naturale se urmre-te atingerea urmtoarelor o.iective
strategice"
P cre-terea volumului !e vnzri !e gaze naturale /n %omnia la peste H
miliar!e metri cu.i
()) ()) ()* ()**
*B
I ? )
Vnzri gaze naturale 9ml!$ mL: <0<? +0B B0I H
P e6tin!erea activit1ii pe pia1a interna1ional 9Bulgaria0 Ser.ia0 Ungaria:
P asigurarea aprovizionrii /n siguran1 /n perioa!a rece a anului
P cre-terea competitivit1ii
Pentru activitatea !es-urat !e /ntreprin!erea Dol2chim 9produse c*i!ice:0 s&au
ormulat urmtoarele o.iective strategice"
P cre-terea eicien1ei tuturor proceselor !es-urate /n interiorul Dol2chim
P cre-terea cotei pe pia1a intern a pro!uselor /ntreprin!erii
Societatea PET%;3 S$A$ a ormulat !e asemenea o strategie /n !omeniul IT avn! ca
principal o.iectiv inormatizarea companiei0 !ar -i una privin! managementul companiei0
avn!u&se /n ve!ere0 /n principal0 proiectarea unui sistem !e management perormant0 care sa
se a6eze pe managementul prin o.iective -i pe managementul prin .ugete$
Conturarea principalelor opiuni strategice
%ealizarea o.iectivelor strategice necesit conceperea -i opera1ionalizarea unor
mo!alit1i speciice0 /ntre care cele mai importante sunt"
Rete*nologizarea societ1ii este una !intre cele mai importante op1iuni strategice0 care
a2ut la /n!eplinirea ma2orit1ii o.iectivelor strategice$ Aceasta se concretizeaz /n"
P !ezaectarea son!elor nerenta.ile -i a celor vechi4
P implementarea unui sistem seismic eicient4
P implementarea -i olosirea pe scar larg a unor noi tehnologii0 /n special a
tehnologiei <D0 /n activitatea !e e6plorare$
Re!odelarea !anagerial%$ Punctele sla.e -i cele reprezint suportul pentru
ormularea unor recoman!ri strategico&tactice prin care se urmre-te cre-terea poten1ialului
managerial al societ1ii PET%;3 S$A$$ #ele mai importante sunt"
P reproiectarea sistemului !e management al irmei0 /n special a su.sistemului
organizatoric4
P aplicarea unui instrumentar !e management evoluat0 care s se .azeze pe
managementul prin o.iective -i managementul prin .ugete
P asigurarea unui ca!ru -i a unui climat organizatoric le6i.il -i eicient printr&
o a!ministrare mo!ern a resurselor umane0 concretizat /n"
Q corelarea salariilor cu perorman1ele -i responsa.ilit1ile anga2a1ilor4
Q olosirea unor sisteme !e specializare -i perec1ionare eiciente -i mo!erne4
Q impunerea unui nivel ri!icat !e responsa.ilitate social -i cultural4
Q cooperarea constant -i eicient cu partenerii !in !omeniu 9sin!icate0
Euvern0 universit1i:4
Q /m.unt1irea continu a culturii organiza1ionale4
P organizarea centralizat a Departamentului !e Finan1e pentru asigurarea unor
procese transparente -i rapi!e4
P ela.orarea unor strategii -i politici realiste /n !omeniul managementului0 care
s ie corelate cu ten!in1ele pe plan mon!ial !in !omeniu$
Infor!atizarea societ%&ii st la .aza atingerii o.iectivelor privin! strategia IT a
companiei0 care se a!reseaz att nivelului management=guvernan10 ct -i nivelului
urnizri=spri2in0 incluzn! organizarea0 aplica1iile -i inrastructura$ Inormatizarea companiei
se concretizeaz /n"
*D

P implementarea sistemului SAP0 sistemul central !e spri2in pentru viitorul
ca!ru !e procese integrate0 /n ca!rul PET%;30 /n ve!erea /n!eplinirii cerin1elor pie1ei !e
capital0 !eservit !e un centru unic4
P re/nnoirea inrastructurii IT a cl!irilor !e .irouri4
P /m.unt1irea -i e6tin!erea inrastructurii !e comunicare0 incluzn! re1eaua
!e !ate0 teleonia mo.il -i i64
P construirea unui centru !e !ate central4
P !ezvoltarea !e aplica1ii mo!erne pentru unit1ile opera1ionale$
2imensionarea resurselor alocate
,n !erularea procesului strategic sunt atrase urmtoarele resurse"
9 resurse materiale4
P resurse inanciare4
P resurse umane4
P resurse inorma1ionale$
Resursele !ateriale inclu! echipamentele !e pro!uc1ie0 materiile prime0 materialele0
resursele energetice ce urmeaz a i !imensionate /n unc1ie !e volumul0 comple6itatea -i
!iversitatea o.iectivelor strategice -i tactice0 precum -i !e natura -i comple6itatea
mo!alit1ilor strategice !e realizare a acestora$
Resursele financiare totale 9/n valoare !e apro6imativ < miliar!e euro: sunt alocate
pentru o perioa! !e + ani -i sunt !ealcate pe ramuri !e activitate0 conorm o.iectivelor
urmrite0 astel"
P pentru activitatea !e e6plorare -i prelucrare F *0B miliar!e euro4
P pentru activitatea !e rainare F * miliar! !e euro4
P pentru activitatea !e marCeting F B)) milioane euro$
Resursele u!ane pot i asigurate astel"
9 cantitativ0 printr&o cre-tere -i o sta.ilizare a numrului !e salaria1i4
P calitativ0 prin /m.unt1irea nivelului !e pregtire proesional /n urma unor
cursuri !e perec1ionare$ Sunt necesare schim.ri /n structura personalului0 prin cre-terea
pon!erii personalului cu pregtire superioar 9cre-terea pon!erii economi-tilor0 2uri-tilor0
ampliicarea personalului !e specialitate0 ampliicarea competen1ei proesionale -i
manageriale a managerilor situa1i la !ierite niveluri ierarhice0 !ar -i a e6ecutan1ilor !in
compartimentele unc1ionale -i opera1ionale:$
Resursele infor!a&ionale sunt oarte importante /n conte6tul actuale revolu1ii
inorma1ionale$ Acestea pot i asigurate att prin sistemul !e ormare -i perec1ionare continu
a salaria1ilor0 ct -i !e cooperarea cu irme !e consultan1 economic -i managerial
romne-ti -i strine$
,n ansam.lul su0 strategia acoper o perioa! !e + ani0 /n intervalul ())I&()**$
%etehnologizarea /ntreprin!erilor este o op1iune strategic prioritar -i tre.uie s se
!es-oare /ntr&un timp ct mai scurt cu putin10 pentru a u-ura procesele !e munc -i pentru a
asigura calitatea superioar a pro!uselor societ1ii$ Astel0 retehnologizarea va avea ca termen
!e /ncepere anul ())I0 urmn! a se termina pn cel trziu anul ())?$
#E"2E :I E;N"'")II #"2E!NE 2E 2IS!I<(3IE

*H
#omer1ul electronic0 !etermin cre-terea pro!uctivit1ii muncii /n toate sectoarele
economiei0 /ncura2eaz comer1ul !e .unuri -i servicii0 investi1iile poate crea noi sectoare !e
activitate0 noi orme !e marCeting -i vnzare0 noi lu6uri !e venituri -i noi locuri !e munc$
Petrosot Bucure-ti sucursala !e specialitate ITM# a S'P PET%;3 are atri.u1ii
privin!"
Proiectarea0 !ezvoltarea0 integrarea0 personalizarea -i implementarea !e pro!use
inormatice4
Asisten1a tehnic pentru pro!use proprii sau preluate4
Eestioneaz -i !ezvolt re1eaua e6tins 9@A': !e calculatoare a S'P PET%;3 -i
urnizarea !e servicii speciice 9e&mail0 tp0 Ke.: pentru toate sucursalele -i se!iul
central4
Instaleaz0 !epaneaz -i e6ecut up&gra!area echipamentelor !in !otarea proprie -i a
se!iului S'P PET%;34
Ela.oreaz stu!ii -i proiecte privin! utilizarea tehnicii !e calcul0 !otarea
corespunztoare a sucursalelor0 pregtirea personalului !in inormatic -i a
personalului utilizator4
Speciali-ti Petrosot au realizat site&ul !e Internet al S'P PET%;30
KKK$PET%;3$ro$ Prin interme!iul paginii @EB0 PET%;3 /-i ace cunoscute pro!usele -i
serviciile sale0 /ntr&o manier care /i permite prezentarea /n !etaliu a tuturor caracteristicilor
acestora$ De asemenea0 este prezentat o hart interactiv a re1elei !e !istri.u1ie a pro!uselor
petroliere0 pe care oricare utilizator poate ala localizarea celei mai apropiate sta1ii !e
!istri.u1ie0 pro!usele -i pre1urile !e vnzare$
PE!"# inten1ioneaz ca pe lng sistemele !e plat !enumerarizate e6istente
9car!uri .ancare0 .onuri valorice: s intro!uc -i un sistem propriu .azat pe Smart Card=uri
cu valoarea prepltit$ Acest sistem oer clien1ilor si controlul total -i operativ privin!
momentul alimentrii 9!ata=or:0 cantitatea -i tipul !e car.urant0 locul -i suma pltit pe
iecare autovehicul$
Pentru acesta Petroso$t <ucureti a realizat seria !e aplica1ii PetroSmart ()))
tehnologia 3icrosot$ Setul !e aplica1ii realizeaz"

*$ Personalizarea=Emiterea Smart#ar!&urilor proprietatea PET%;3
($ Implimenteaz serviciul !e vnzare=rencrcare a Smart#ar!&urilor client /n
punctele !e !istri.u1ie #ar!&uri autorizate !e sursele PE#;$
<$ Eestiunea vnzrilor=rencrcrilor !e Smart#ar!&uri0 cu posi.ilit1i !e raportare
-i .acCup$
+$ ;erta clien1ilor posi.ilitatea !e schim.are a co!ului PI' -i !e veriicare a
Turnalului !e Tranzac1ii stocat pe #ar!$
B$ Vnzarea !e car.uran1i /n instala1iile PE#; pe .aza !e Smart#ar!&uri -i /n
con!i1ii !e ma6im securitate 9veriicare PI'0 criptare etc$:
D$ Eenerarea -i stocarea criptat a Tranzac1iilor aerente vnzrilor cu Smart#ar!$
H$ Eestiunea vnzrilor pe .az !e Smart#ar!0 generare !e rapoarte !etaliate$
I$ Aplica1ia server monitorizeaz permanent starea P;S&urilor !e la sta1iile PE#;4
permite !iagnosticarea rapi! a eventualelor .loca2e /n sistem$
?$ Asigur transerul securizat al tranzac1iilor cu Smart#ar!&uri !e la sta1iile PE#;
-i punctele !e vnzare=re/ncrcare ctre sucursalele PE#; -i centrul !e /ncre!ere
PET%;3 $
*)$ ,ntre1inerea -i transerul >istei 'egre 9#ar!uri invali!e:
**$ Permite realizarea operativ a !econtrilor /ntre sucursalele PE#;$
Strategia de internaionalizare
*I

Ultimul !eceniu se caracterizeaz prin ten!in1a puternic !e interna1ionalizare a
pie1elor0 avn! ca eect !ezvoltarea structurilor !e !istri.u1ie transna1ionale$ ,n aceste con!i1ii0
managementul !e !istri.u1ie al unei /ntreprin!eri nu tre.uie s se limiteze numai la pia1a
intern$
Pentru pro!uctori se pune pro.lema care tip !e interna1ionalizare0 !in punct !e ve!ere
regional0 !e timp -i !e o.iect !e activitate0 tre.uie selectat -i ce componente institu1ionale !e
!istri.u1ie sunt in!icate pentru realizarea acestui concept$
,n o.iectivele strategice ale S'P PET%;3 este inclus ptrun!erea pe pie1ele !e
!istri.u1ie a car.uran1ilor !in 1rile vecine 9Ungaria0 %epu.lica 3ol!ova0 Uugoslavia0
Bulgaria:$ PET%;3 este !e2a prezent pe pia1a !e !istri.u1ie a pro!uselor petroliere !in
Ungaria0 3ol!ova -i Uugoslavia$
Repu$lica Moldo+a" PET%;3 a !eschis o reprezentan1 /n *??I avn! inten1ia !e a
pune .azele unei re1ele !e !istri.u1ie$ ,ncepn! cu aprilie ()))0 reprezentan1a s&a transormat
/ntr&o societate pe ac1iuni /n propor1ie !e *)) J !e PET%;3 $ #a prim az0 a ost
cumprat -i mo!ernizat o sta1ie !e .enzin -i s&a construit un comple6 !e !istri.u1ie0
am.ele /n #hi-inu$ PET%;3 inten1ioneaz s investeasc /n continuare pentru a
achizi1iona=construi noi sta1ii !e !istri.u1ie -i !epozite$ PET%;3 inten1ioneaz s ating o
cot !e pia1 !e *)&*BJ /n urmtorii cinci ani$
,ngaria" ,n *??I PET%;3 a !eschis o sucursal /n Ungaria /n ve!erea !ezvoltrii
unei re1ele !e !istri.u1ie$ Prima sta1ie a ost !eschis /n *??? la BeCescsa.a /n apropierea
grani1ei romno F ungar0 /ncasrile o.1inute !in activitatea !e comer1 -i prestri servicii
ri!icn!u&se0 /n ()))0 la circa *0H< mil$ USD$ ,n anul ())) a ost construit sta1ia !e
!istri.u1ie -i spltoria auto !e la 'agAlaC -i s&au eectuat lucrri !e repara1ii0 realizare
inrastructur cale erat in!ustrial -i punere /n unc1iune a !epozitului !e pro!use petroliere
!e la TeleCgeren!as$ PET%;3 inten1ioneaz s construiasc !ou sta1ii !e !istri.u1ie la
Szege! -i Bu!apesta0 cu o investe-te !e B milioane !e USD$ PET%;3 vizeaz atingerea unei
cote !e pia1 !e <J /n urmtorii cinci ani$
-ugosla+ia" ,n iulie *??? PET%;3 a !eschis o societate cu rspun!ere limitat0
!e1inut integral !e S'P0 avn! ca o.iect !e activitate comercializarea pro!uselor petroliere
/n vrac -i cu amnuntul$
Obiectivele strategiei de distribuie n cadrul obiectivelor strategice ale SN
E!RO" :
.$iecti+ele sectorului de distri$u&ie a pro!uselor petroliere pe termen scurt me!iu
sunt corelate cu o.iectivele strategice !e rec-tigare a segmentului pe pia1 pier!ut -i !e
cre-tere a acestuia$
Principalele msuri ce se vor /ntreprin!e /n ve!erea atingerii o.iectivelor propuse vor
i"
cre-terea volumului veniturilor !in activitatea vnzrilor !e pro!use
petroliere0 att prin !epozite 9vnzri en gross:0ct -i prin sta1iile !e !istri.u1ie 9vnzrile cu
amnuntul:0 /n special a vnzrilor !e car.uran1i4
!iversiicarea gamei !e pro!use petroliere0 conorm normelor !e calitate
europene0 comercializate prin sta1iile !e !istri.u1ie4
intensiicarea0 preocuprilor pentru promovarea car.uran1ilor conorm
normelor EU%; < -i EU%; + -i monitorizarea calit1ii acestor pro!use4
cre-terea volumului veniturilor !in activitatea vnzrilor !e pro!use
complementare ca urmare a mo!ernizrii re1elei !e !istri.u1ie -i a !iversiicrii gamei !e
pro!use4
re!ucerea cheltuielilor !e e6ploatare !in activitatea !e transport -i
!istri.u1ie a pro!uselor petroliere4
*?
cre-terea segmentului !in pia1a !istri.u1iei car.uran1ilor !in %omnia
pin aplicarea unor strategii /n curs !e !einitivare4
aplicarea unor strategii /n !omeniul pre1urilor4
S!AE)IA 2E #A!/EIN) P!I%IN2 PIA3A C( A#4N(N('
PET%;3 are o strategie de !arketing# prin care inten1ioneaz s consoli!eze -i s&
-i mreasc segmentul su !e pia10 precum -i s creasc interesul clien1ilor /n ceea ce
prive-te sectorul cu amnuntul$
Strategia de mar$eting a SN privind piaa cu am%nuntul se a&ea'% pe trei
direcii"
/trategia de !arketing a /0P pri+ind pia&a cu a!%nuntul se a6eaz pe trei !irec1ii"
de'voltarea (i moderni'area reelei de staii de distribuie
e&istente# /n ve!erea rec-tigrii segmentului !e pia10 pier!ut /n urma intrrii / competi1ie a
unor irme petroliere"SRE>>0 AEIP0 3;> etc$ Se are /n ve!ere"
personalizarea sta1iilor4
!otarea cu echipamente tehnologice compati.ile normelor U$E$4
servicii !iversiicate pentru clien1i$
Construirea unor sta&ii noi de distri$u&ie1 /n zone !e interes ma2or -i
eicien1 ma6im 9zone turistice0 autostrzi0 zone li.ere0 puncte !e trecere a rontierei etc:$
2ez+oltarea pie&ei de afacere GP3 prin ini1ierea -i !ezvoltarea activit1ii
!e 7micvrac80 /niin1area !e puncte i6e !e !istri.u1ie /n toate localit1ile rurale0 a!aptarea
unor recipiente tip pentru manipularea -i !istri.u1ia EP> /n ca!rul S'P$ ,n conte6tul unei
pie1e !inamice a pro!uselor petroliere !in %omnia -i a accenturii climatului concuren1ial0
pentru pstrarea -i eventual cre-terea cotei !e pia1 a S'P PET%;30 va tre.ui pus un accent
!eose.it pe promovarea unor ac1iuni !e marCeting agresiv0 a!aptat cerin1elor pie1ei interne -i
care s 1in pasul cu ac1iunile promo1ionale !es-urate !e cerin1ele pie1ei interne -i care s
1in pasul cu ac1iunile promo1ionale !es-urate !e concuren1$
#ompania -i&a programat s mo!ernizeze cte <) sta1ii pe an /n urmtorii c1iva ani0 /n
scopul /m.unt1irii re1elei -i mo!ernizrii sta1iilor e6istente"
%enovarea -i asigurarea unei noi personalizri a tuturor sta1iilor !e
!istri.u1ie4 acest lucru va inclu!e -i sta.ilirea unui logo .ine recunoscut0 servicii !e !istri.u1ie
cu amnuntul0 servicii pentru repara1ii !e .az0 servicii pentru autovehicule -i moteluri$
Analizarea permanent a re1elei e6istente -i /nchi!erea sta1iilor !in
zonele cu consum re!us4
E6tin!erea re1elei !e !istri.u1ie /n zonele cu consum ri!icat4
%ec-tigarea -i consoli!area0 prin realizarea !e investi1ii suplimentare0 a
segmentului !e pia1 pentru EP>$
()
S!AE)II
S!AE)II
Dezvoltarea -i
mo!ernizarea re1elei !e
sta1ii !e !istri.u1ie
e6istente
Dezvoltarea -i
mo!ernizarea re1elei !e
sta1ii !e !istri.u1ie
e6istente
#onstruirea !e noii sta1ii
!e !istri.u1ie
#onstruirea !e noii sta1ii
!e !istri.u1ie
Dezvoltarea pie1ei !e
!esacere EP>
Dezvoltarea pie1ei !e
!esacere EP>

PET%;3 inten1ioneaz0 !e asemenea0 s construiasc noi sta1ii !e !istri.u1ie cu
amnuntul$
Sectorul !e !istri.u1ie cu amnuntul are nevoie !e investi1ii su.stan1iale$ ,n
con2unctura /n care on!urile sunt limitate0 PET%;3 tre.uie s evalueze investi1iile$ Aceast
activitate se conrunt cu concuren1 serioas !in partea celorlalte irme$ Prin urmare0
PET%;3 va tre.ui s&-i prioritizeze timpul -i on!urile pentru a&-i prote2a -i mri segmentul
!e pia1 !e1inut$
Este -tiut aptul c0 /n ca!rul rela1iei societ1ii cu me!iul su e6tern0 politica
pro!o&ional% !e1ine un loc !eose.it -i eicient pentru promovarea imaginii sale$ De aceea0
orice eveniment care poate i valoriicat /n acest sens tre.uie luat /n seam0 in!ierent !ac
acesta este propriu PET%;3 9!e e6emplu0 7 Viua Petrolistului8: sau este un eveniment
!eose.it pentru toat lumea 9e6$ venirea primverii0 sr.torile !e Pa-ti -i !e #rciun :$
,n cazul S'P PET%;3 0 scopul ac&iunilor pro!o&ionale /l reprezint"
Sus1inerea vnzrilor !e pro!use petroliere4
Sus1inerea vnzrilor !e pro!use complementare0
Promovarea imaginii companiei4
Fi!elizarea clien1ilor$
Strategia avut /n ve!ere este aceea !e a /m.ina ac1iunile promo1ionale consacrate cu
i!eile inovatoare care pot s atrag aten1ia clien1ilor$ Astel0 pe lng i!eea !e continuitate -i
sta.ilitate0 se !ore-te -i crearea unei imagini !e societate puternic inanciar -i cu preocupare
constant pentru rela1ia cu clien1ii actuali -i poten1iali$
,n aara activit1ilor promo1ionale cu caracter punctual0 se !es-oara o serie !e ac1iuni
promo1ionale cu caracter permanent"
Pliante !e popularizare a noilor pro!use S'P PET%;3 4
Sponsorizri !e !ierite evenimente cu caracter social0 cultural0 sportiv0 etc4
#arnete promo1ionale !e i!elitate4
Tom.ole cu premii4
%e!uceri !e pre1uri pentru pro!usele complementare pe stoc$
;!at cu mo!ernizarea -i personalizarea sistemului !e !istri.u1ie /n propor1ie !e
apro6imativ B)J0 programul !e pu.licitate tre.uie s promoveze urmtoarele mesa2e"
Imaginea S'P PET%;3 ca iin! cea mai mare companie petrolier !in
%omnia4
Aten1ia acor!at !e S'P PET%;3 clien1ilor si0
;ert atractiv nu numai !e pro!use petroliere0 !ar -i !e pro!use
complementare -i servicii !e calitate4
3a2oritatea car.uran1ilor prezen1i pe pia1 sunt pro!u-i la rainriile S'P
PET%;3 $
#oncuren1a accentuat e6istent /n !omeniul comercializrii pro!uselor petroliere
impune trecerea !e la o pu.licitate static a imaginii PET%;30 la un sistem !e promovare
prin pu.licitate mo!ern !inamic$ ,n principal0 este necesar s se realizeze o pu.licitate cu
caracter permanent a sistemului !e !istri.u1ie0 !ar -i cu caracter agresiv atunci cn! este vor.a
!espre anumite evenimente !eose.ite 9sr.tori generale -i=sau evenimente legate !e
activitatea companiei:$

S!AE)IA PE!"# *+8+
,n ()*)0 Petrom va i li!erul in!ustriei !e petrol -i gaze !in Su!&estul Europei$ Printr&o
!ezvoltare sustinuta si proita.ila in toate !omeniile !e activitate va"
(*
& pro!uce (*)$))) .ep=zi cu o rat !e /nlocuire a rezervelor !e H)J /n E6plorare -i
Pro!uc1ie4
& atinge o cota !e piata !e <) J printr&o utilizare a rainariilor !e ?B J in %ainarie si
3arCeting4
& atinge o cota !e piata mai mare !e <B J in activitatea !e Eaze naturale4
E-plorare si Productie
;.iective strategice pentru ()*)>
;.iectivele Petrom pn /n ()*) /n activitatea !e e6plorare -i pro!uc1ie vizeaz
sta.ilizarea pro!uc1iei zilnice la (*)$))) .ep /n %omnia0 cre-terea ratei !e /nlocuire a
rezervelor la H)J0 e6tin!erea opera1iunilor /n %egiunea #aspic0 cre-terea pro!uc1iei
interna1ionale la H)$))) .ep=zi -i re!ucerea costurilor !e pro!uc1ie$ Investi1iile pentru
e6plorare -i pro!uc1ie se vor ri!ica la circa *0B miliar!e euro0 pn /n ()*)$ 'umai /n
activitatea !e e6plorare se vor investi cca *)) milioane euro=an$
Pentru zcmntul OomsomolsCoe Petrom a apro.at planul !e !ezvoltare iar
investi1iile /n acest proiect se ri!ic la *?) milioane USD$ Dezvoltarea zcmntului va
con!uce la o pro!uctie zilnica !e *) ))) .ep$
,n conormitate cu strategia sa !e !ezvoltare interna1ional0 Petrom a ptruns pe pia1a
!in %usia prin achizi1ionarea unui pachet !e H+0?J !in actiunile unei companii care !e1ine0 /n
regiunile Saratov si Tieman&Pechora0 opt licen1e !e e6plorare -i una !e e6plorare si pro!uctie$
!a$inare
;.iective strategice pentru ()*)>
& cresterea gra!ului !e utilizare la ?BJ4
& cresterea intervalului intre ( revizii programate la B ani4
& re!ucerea consumului intern !e com.usti.ili !e la *(J la IJ4
& toti com.usti.ilii pro!usi conorm normelor UE"
& re!ucerea ran!amentului !e pacura grea !e la *BJ la (J4
Petrom opereaza cu !oua rainarii situate in zonele in!ustriale strategice !in regiunea
su!ic -i central a %omniei$ #ele !ou rainrii0 Arpechim -i Petro.razi
reprezinta impreuna circa +)!in capacitatea totala !e rainare a titeiului !in %omania$
#apacitatea opera1ional a rainriei Petro.razi este !e +0B milioane !e tone=an iar cea a
Arpechim !e <0B milioane tone=an$ Wi1eiul este transportat ctre rainrii printr&o re1ea !e
con!ucte sau garnituri !e tren$ >ivrarea pro!uselor este realizata prin sistemul !e transport
eroviar sau prin camioane$
)aze naturale
;.iective strategice pentru ()*)"
& cresterea volumului !e vanzari !e gaze naturale in %omania la peste H miliar!e metri
cu.i si o cota !e piata !e peste <B J4
& e6tin!erea activitatilor in noi segmente !e piata4
& cresterea competitivitatii prin evaluarea atenta a posi.ilitatilor !e stocare si acces la
importurile !e gaze naturale4
Divizia Eaze 'aturale !in ca!rul Petrom !eserve-te segmentul clien1ilor mari -i al
companiilor !e !istri.u1ie a gazelor$ Filiala Petrom Eas S%>0 !e1inut !e Petrom /n propor1ie
!e *))J0 /-i concentreaz activitatea pe pia1a eligi.il$ Petrom este pregtit pentru a&-i /ntri
((

pozi1ia pe pia1a !e gaze naturale -i pentru a .eneicia !e oportunitatile a!use !e li.eralizarea
acesteia0 in urma a!erarii la UE$
Strategia !epartamentului !e comercializare a Eazelor 'aturale vizeaz consoli!area
pozi1iei companiei pe pia1a gazelor naturale !in %omnia0 oerirea unor servicii !e calitate
pentru clienti si asigurarea aprovizionarii pentru perioa!a critica0 !e iarna$
Securizarea urnizrii !e gaze naturale este una !intre priorit1ile companiei$ ,n iecare
an0 /n perioa!a !e var0 Petrom /nmagazineaz gaze naturale /n !epozitele su.terane ale
operatorului roman %omgaz0 pentru a asigura aprovizionarea populatiei in perioa!a rece a
anului$
Toto!at0 pentru a rspun!e mai .ine cererii !e energie0 Petrom investe-te /n
e6tin!erea activit1ii /n !omeniul gazelor naturale$ De asemenea0 compania va intra pe piata
!e energie electrica prin construirea unei centrale electrice pe gaze$
Petrom va contri.ui la cre-terea continu a activit1ii !e gaze /n %omnia0 gazele
naturale reprezentn! resursa !e energie primar pre!ominanta0 si va .eneicia !e
oportunitatile create prin li.eralizarea acestei piete$
Energie
;.iective si strategie
;.iectivul pe termen lung este sa !evina un 2ucator important in sectorul !e energie
!in %omania$
Petrom urmre-te capitalizarea complementarit1ii gazelor naturale -i a energiei
electrice prin construirea unei centrale electrice pe gaz cu o capacitate !e ID) 3K pentru a
raspun!e necesitatilor interne ale Petrom cat si pentru pro!ucerea energiei electrice pentru
piata !in %omania$
De asemenea0 Petrom urmre-te -i ini1ierea unor proiecte care s acopere !ierite tipuri
!e energie precum hi!ro0 eoliana$
#ar.eting
;.iective strategice pentru ()*)
& mentinerea volumului me!iu !e com.ustri.il procesat !e statiile !e .enzina la +
milioane litri pe an4
& noile locatii recventate oarte !es0 noul !esign si calitatea im.unatatita a serviciilor
reprezinta suportul pentru acoperirea !e <IJ a pietei totale4
& conceptul Full AgencA vizeaza un nivel al serviciilor mai ri!icat0 atat in aacerile
petroliere0 cat si in cele non&petroliere4
>i!er al pie1ei romne-ti !e !istri.u1ie a car.uran1ilor0 Petrom !e1ine cea mai e6tins
re1ea !e !istri.u1ie /n %omnia cu apro6imativ B)) !e .enzinrii0 situate /n toate 2u!e1ele 1rii$
#ompania -i&a consoli!at pozi1ia pe pia1a regional un!e0 /n prezent0 !e1ine apro6imativ (H)
!e .enzinrii /n 3ol!ova0 Bulgaria -i Ser.ia 9inclusiv .enzinriile ;3V:$ Prin investi1ii
semniicative in activitatea !e marCeting0 !e cca +B) milioane euro pn /n anul ()*)0 Petrom
se pregte-te pentru sta.ilirea unor noi stan!ar!e !e calitate0 siguran10 /ncre!ere -i conort
pentru clien1i$ #onceptul !e sta1ie PET%;3V0 inaugurat /n ())B0 reprezint e6presia
orientrii ctre client a companiei$ Facilit1ile pe care le oer sunt ine!ite pentru segmentul
!e !istri.u1ie0 variin! !e la serviciile !e .az ale unei .enzinrii la servicii suplimentare
9restaurant0 terasa0 loc !e 2oac pentru copii etc$:0 precum -i un amplu portooliu !e pro!use$
Toto!at0 a ost !einitivat -i intro!us sistemul !e a!ministrare a .enzinriilor0 !enumit Full
AgencA0 care preve!e gestionarea .enzinriilor !e ctre parteneri !esemnati in .aza unor
criterii o.iective0 apt ce a!uce im.unatatirea serviciilor$
(<
Intro!ucerea noilor sisteme !e a!ministrare0 /m.unt1irea -i !iversiicarea pro!uselor
-i serviciilor0 intro!ucerea sistemul !e pl1i Petrom#ar!0 construirea unor noi .enzinrii -i
mo!ernizarea celor e6istente au con!us la o.1inerea !e rezultate pozitive /n marCeting$ ,n
())?0 Petrom a lansat o nou gam !e car.uran1i$ Ace-tia sunt pro!u-i /n rainriile Petrom0
au un con1inut re!us !e sul !e *) ppm -i /n!eplinesc stan!ar!ele !e calitate ale UE pentru
anul ())?$
,m.unt1irea pro!uselor -i a serviciilor -i alinierea la stan!ar!ele interna1ionale a
activit1ilor !e marCeting reprezint o preocupare permanent0 compania continun! astel s
satisac e6igen1ele clien1ilor si -i s !epun toate eorturile pentru in!eplinirea o.iectivelor
asumate$
C"NC'(?II SI P!"P(NE!I
Petrom este cel mai important operator integrat /n !omeniul petrolier !in %omnia -i
!in Su! Estul Europei4 !es-oar activit1i !e e6ploatare a zcmintelor -i pro!uc1ie !e 1i1ei
-i gaze naturale0 rainare -i petrochimie0 precum -i comercializare !e car.uran1i -i pro!use
complementare$
E6perien1a /n !omeniu0 acumulat !e&a lungul celor *B) !e ani0 va ace !in Petrom un
li!er al economiei romne-ti0 prin /m.inarea tra!i1iei !in in!ustria petrolier cu organizarea
mo!ern a unei companii integrate$
Datorit aportului !e capital0 Petrom este pregtit pentru o !ezvoltarea corporativ$
Programul !e investi1ii pentru ()*)0 a crui valoare total se ri!ic la circa < miliar!e Euro0
va sus1ine atingerea o.iectivelor !e !ezvoltare asumate pentru iecare segment !e activitate$
#re-terea perorman1elor -i /m.unt1irea pozi1iei costurilor /n toate segmentele !e activitate
vor asigura proita.ilitatea !ura.il a societ1ii4 procesul !e mo!ernizare ini1iat /n ())B0 noile
tehnologii0 e6perien1a -i CnoK&hoK&ul ;3V0 precum -i capitalul necesar investi1iilor
constituie calea spre succes a Petrom$
Este recunoscut /n lumea /ntreag !e ctre clien1i0 concuren10 investitori -i pu.lic$ A
!evenit o societate !inamic0 !e succes0 responsa.il0 european0 iar sloganul 7esen1a
mi-crii8 este promisiunea societ1ii !e a ac1iona /n .eneiciul societ1ii -i al clien1ilor$
Activitatea !e pia1 a societ1ii este marcat !e prezen1a unui numr varia.il !e
/ntreprin!eri concurente4 ac1ionn! /n ca!rul acelora-i pie1e0 ele intr /n competi1ie0 /-i !isput
oportunit1ile pe care le oer pia1a$ Pentru a ace a1 concuren1ei0 Petrom a trecut !e la
ilozoia .azat pe pro!us -i vnzri0 la una .azat pe client -i marCeting$
#onsumatorii au posi.ilitatea s aleag !intr&o gam larg !e pro!use0 astel c Petrom este
o.ligat s oere pro!use !e calitate pentru a nu&-i arunca rapi! clien1ii /n .ra1ele concuren1ei$
Succesul apar1ine societ1ii !eoarece a pus /n centrul activit1ii clientul0 oerin!u&i o valoare
superioar$
Pentru a&si mentine clientii Petrom tre.uie s caute avanta2e competitive -i !incolo !e
propriul su lan1 !e valori0 a!ic /n lan1urile !e valori ale urnizorilor0 !istri.uitorilor -i
clien1ilor si$
Petrom acor! o aten1ie sporit in!icelui !e ini!elitate a clien1ilor -i a cautat meto!e
!e a re!uce nivelul acestuia$ Sunt patru etape ce tre.uie !e !e parcurs /n acest sens" /n primul
rn!0 Petrom tre.uie s !eineasc -i s msoare in!icele !e pstrare a clien1ilor4 /n al !oilea
(+

rn!0 tre.uie s i!entiice cauzele care !uc la pier!erea clien1ilor -i s gaseasc mi2loace !e
com.atere a acesteia$ ,n al treilea rn!0 Petrom tre.uie s calculeze proitul nerealizat prin
pier!erea clien1ilor$ Si /n al patrulea rn!0 Petrom tre.uie s evalueze costurile legate !e
re!ucerea in!icelui !e ini!elitate$
Petrom tre.uie s cunoasc mo!ul /n care consumatorii percep calitatea -i ce calitate
se a-teapt ei s primeasc$
De asemenea Petrom poate opta pentru urmatoarele posi.ilit1i !e !ezvoltare"
*$ Dezvoltarea intensiv" primul pas const /n analiza !e ctre con!ucerea societ1ii a
posi.ilit1ilor !e /m.unt1ire a rezultatelor activit1ilor curente$
& Petrom poate /ncerca s&-i stimuleze clien1ii actuali prin cumprarea unor cantit1i
mai mari !e pro!use speciice societ1ii /ntr&un interval !e timp4
& poate /ncerca s atrag clien1ii concuren1ei !ac se constat sl.iciuni ale pro!uselor
concuren1ilor sau ale programelor lor !e marCeting4
& poate /ncerca s&i conving pe cei care nu utilizeaz pro!usele sale s /nceap s le
oloseasc$
Al !oilea pas este cel !e analiz a posi.ilit1ilor !e i!entiicare sau creare !e noi pie1e
pentru pro!usele curente 9strategia !e e6tin!ere a pie1ei:4 aceasta se poate realiza prin"
& i!entiicarea unor grupuri !e utilizatori poten1iali crora s le stimuleze interesul
pentru car.uran1ii !e calitate ct mai superioar4
& ar putea s gseasc -i alte canale !e !istri.u1ie specializate /n comercializarea
pro!uselor petroliere4
& ar putea /ncerca s vn! -i /n alte zone geograice$
Al treilea pas este cel !e analiz a posi.ilit1ilor !e creare a unor pro!use noi pentru
pie1e noi 9strategia !e !iversiicare:4 societatea ar realiza car.uran1i cu caracteristici !e
calitate !ierite0 !estinate unor categorii !iverse !e utilizatori$
($ Dezvoltarea prin integrare" vnzrile -i proiturile societ1ii sunt sporite printr&o
integrare /n amonte 9prin achizi1ionarea urnizorilor si:0 integrare /n aval 9prin achizi1ionarea
!istri.uitorilor si: -i prin integrare pe orizontal 9prin achizi1ionarea unei irme concurente
sau a mai multora:$
<$ Dezvoltarea prin !iversiicare" societatea poate i!entiica noi posi.ilit1i !e aaceri
cutn! /nti mo!alit1i !e consoli!are a pozi1iei pe pie1ele curente0 iar apoi mo!alit1i !e
integrare /n amonte0 /n aval sau pe orizontal a activit1ilor sale curente -i analizn!
posi.ilit1ile !e !iversiicare proita.il /n aara serei curente !e activitate$
Petrom tre.uie s cunoasc nevoile -i !orin1ele consumatorilor0 pentru c vnzrile
societ1ii !epin! !e ace-tia4 astzi0 principalul o.iectiv const /n /m.unt1irea calit1ii
pro!uselor -i serviciilor societ1ii$ Un nivel mai ri!icat al calit1ii atrage un nivel mai ri!icat
al satisac1iei clientului0 ceea ce implic pre1uri mai mari -i uneori costuri mai re!use$
Petrom0 !ac vrea s c-tige -i s&-i men1in locul !e runte ocupat pe pia1 tre.uie s
analizeze a-teptrile clien1ilor si0 mo!ul in care sunt percepute perormantele proprii -i
gra!ul !e satisac1ie al clientelei$ Tre.uie s ac acela-i lucru -i /n ceea ce&i prive-te pe
concuren1ii si$
Petrom are succes pentru c /-i gestioneaz .ine activitatea0 /-i cunoa-te clien1ii -i
realizeaz permanent pro!use mai .une$ I!entiic continuu noi avanta2e poten1iale -i le
ructiic cu scopul !e a /mpie!ica concuren1a s sta.ileasc un echili.ru0 prin acest lucru
Petrom o.1inn! un avanta2 ma2or -i o cot !e pia1 semniicativ$
(B
<I<'I")!A@IE
*$ 3anolescu A$0 "anagementul resurselor umane0 E!$ Economic0
Bucure-ti0 ())*$
($ 'icolescu0 ;$0 Ver.oncu I$ "anagement0 E!$ Economic0
Bucure-ti0 ()))$
<$ ;$ 'icolescu0 I$ Ver.oncu0 Fundamentele managementului organi'aiei# E!$ Tri.una
Economic0 Bucure-ti0 ())($
+$ V$ #ornescu 9coor!$: 0 "anagementul organi'aiei ) g*id practic0 E!$ All BecC0 Bucure-ti0
())+
(D