Es el proceso voluntario multipartita de toma de decisiones y
solucin de problemas que tiene por objeto llegar a un acuerdo de mutua conformidad y beneficio. Elementos y caractersticas bsicas de la negociacin 1.- Es un proceso voluntario Es un proceso en el que ambas partes deciden negociar voluntariamente para obtener un beneficio mutuo. Esta relacin se mantendr mientras exista una actitud, de deseo e inters por continuar y concluir la negociacin, cuando la voluntad de las partes se pierde, el proceso para negociar se rompe y toma otro cause. .- !mplica un costo beneficio "a buena negociacin requiere de un anlisis minucioso de los costos y de inversin como# tiempo, recurso financieros, $umanos y administrativos, los cuales se contrastan con los beneficios que se obtendrn de esa negociacin, como en toda transaccin los intereses y valoraciones de las partes en la negociacin se%alar el grado de satisfaccin y ajuste. &ara que se concluya exitosamente esta relacin. '.- (e maximi)an los resultados *omo en todas las cosas que el ser $umano reali)a en equipo, tambin en la negociacin ya sea persona a persona o de grupo a grupo, los resultados se multiplican y enriquecen, por lo que la maximi)acin de buenos frutos y el dejar la puerta abierta para futuras negociaciones es una caracter+stica y un principio bsico e indispensable en toda buena negociacin. ,.- Establecer un clima de confian)a En toda relacin $umana es indispensable la buena comunicacin y transparencia con la intencin y el propsito de conciliar intereses y lograr de las partes una disposicin cordial, el acercamiento y la empat+a son otra condicin indispensable para que se realice un clima de confian)a y cordialidad para el logro de los objetivos de la negociacin.
-.- (atisfaccin de las necesidades .ueda claro que uno de los propsitos por lo que las partes se acercan a negociar es para satisfacer necesidades que potencialmente se pueden satisfacer mutuamente, por lo que es indispensable en un principio conocer en detalle la magnitud e intensidad de dic$as necesidades para determinar la medida y bajo que condiciones podemos atenderlas, en la manera en la que desarrollemos $abilidades para aumentar la sensibilidad en el conocimiento de dic$as necesidades, se determinar uno de los puntos vitales de la eficacia de la negociacin. /.- 0antener y fortalecer posiciones (i bien los puntos anteriores son indispensables para el establecimiento del primer contacto con la negociacin y el que la negociacin se de beneficio mutuo tambin es muy importante el que mantengamos y fortale)camos nuestras posiciones que si bien no deben ser motivos de rompimiento de las negociaciones, pero si nos permitan incrementar nuestras fortale)as controlando nuestras debilidades y as+ nuestras posiciones se ajustarn sin menoscabo de nuestras metas estratgicas. 1.- "a informacin es un punto clave En la medida en la que cono)camos ms acerca de lo que nosotros vamos a negociar y muc$o ms sobre lo que la otra parte pretende negociar va a determinar la calidad de decisiones y resultados, la cantidad, calidad, de dic$a informacin y sobre todo la objetividad son prioritarios, eso nos ayudar a controlar riesgos y a aumentar certidumbre y seguridad en nuestra actuacin. 2.- Es un ajuste de objetivos y decisiones 3o podemos imaginar una negociacin en donde una parte gane todo y la otra pierda todo, es ms ra)onable pensar que esa relacin es ms bien un ajustar y precisar los puntos de acuerdo y desacuerdo para que las dos partes queden conformes por eso es indispensable al principio del proceso de la negociacin que se cono)can los objetivos que persiguen ambas partes. 4.- 5n enfoque contingente Es ms recomendable utili)ar un enfoque situacional para la utili)acin de las tcnicas de las buenas relaciones para en determinados momentos obtener buenos resultados, y bajo ciertas circunstancias utili)ar la coercin en la contraparte para atemperar o suprimir irracionalidades. 16.- "a utilidad es importante El clima de confian)a y las buenas relaciones son indispensables pero no ms que la obtencin de utilidades en una negociacin profesional, por lo que un buen administrador debe procurar obtener utilidades y avance en sus gestiones de negocios. 11.- Es un tipo de comunicacin 7entro del mundo de las comunicaciones $umanas existen diferentes tipos# familiares, sociales, religiosas, educativas, pol+ticas y otras muy espec+ficas que son las comunicaciones de negocios. "a negociacin es un proceso de comunicacin aplicada a los negocios donde su punto distintivo es el de llegar a una arreglo en un acuerdo dado. 1.- Es un proceso consciente donde todos ganan En una negociacin no se pretende enga%ar a la contraparte, lo que se pretende es que se obtengan beneficios mutuos en un crecimiento armnico porque es la armon+a de la comunidad la que reali)a una sinergia que da como fruto el que todos ganan. Principios bsicos de la negociacin 1.- 7eslindar a las personas de los problemas 7ebido a que son personas y no maquinas las que se estn enfrentando en la negociacin, es fcil que las emociones involucren a los valores objetivos del problema que se negocia. El enmarcar los puntos de negociacin en base a las personalidades involucradas y no los intereses de las partes, puede conducir a una transaccin inefica), la negociacin se deteriora cuando se convierte en prueba de voluntades en ve) de una actividad para resolver un problema conjunto. .- Enfocarse en intereses no en posiciones "a diferencia entre posiciones e intereses es que nuestra posicin es algo que $emos decidido en tanto que nuestros intereses son la causa de que adoptramos nuestra posicin. '.- *rear opciones para beneficio mutuo !nvolucra la b8squeda de un pastel ms grande y no la discusin sobre el tama%o de cada rebanada. "a b8squeda de opciones que ofre)can beneficio mutuo crea las condiciones deseables de la negociacin lado por lado y ayuda a la identificacin de los intereses compartidos. ,.- !nsistir en los criterios objetivos *uando un negociador oponente se muestra intransigente y argumenta su posicin en lugar de sus intereses, una buena estrategia es el insistir en que los criterios deben reflejar algunos objetivos justos independientemente de la posicin de cada parte, as+ ninguna de las partes tiene ventaja sobre la otra sino que ambas logran una solucin justa. Enfoques de la negociacin 1.- 9o gano, t8 pierdes Este modelo se centrar en pasos y componentes que permita a una de las partes combatir con su contraparte. .- :8 ganas, yo pierdo Es una posicin donde se oculta una intencin detrs de una postura de sacrificio o entrega. '.- "os dos pierden Es una posicin en la que al ver perdidas las posibilidades de xito, procuramos por todos los medios de que nadie gane. ,.- 9o gano, t8 ganas Este enfoque permite ver una perspectiva de actitud positiva y optimista para no solamente obtener una transaccin sino una relacin duradera. Elementos del proceso de la negociacin !.- &;E&<;<*!=3 Elementos principales a> ;ecoleccin y seleccin de la informacin b> <nlisis de la informacin c> 7eterminar los elementos estratgicos de la negociacin d> Establecer objetivos !!.- &"<3:E<0!E3:? Elementos principales a> presentacin de propsitos y propuestas b> <nlisis y estudio de los mismos c> Elaboracin de un reporte de resultados !!!.- 7E"!0!:<*!=3 Elementos principales a> (eparar los puntos coincidentes totalmente b> (eparar los puntos de coincidencia parcial c> (eparar los puntos de desacuerdo total d> (e anali)an los segundos y terceros y se cuantifica su impacto en los objetivos del plan !@.- <A5(:E Elementos principales a> <nlisis, costo B beneficio b> *uantificar y cualificar el impacto de las decisiones propuestas c> Evaluar las concesiones de ambas propuestas d> (eleccionar las opciones viables para el acuerdo @.- E" *!E;;E Elementos principales a> Elaborar el documento base b> ;evisin por las partes c> Cirma del documento d> 0anifestar intenciones futuras @!.- E@<"5<*!?3 Elementos principales a> Elaboracin de criterios de evaluacin b> *omparacin con objetivos c> <justar desviaciones Campos de aplicacin de la negociacin 3egociacin (e reali)a !ntrapersonal# *on nosotros mismos. !nterpersonal# *on otras personas. ?rgani)acional# 7entro de una organi)acin. !nterorgani)acional# 7iferentes organi)aciones. !nternacional# 7iferentes pa+ses. ipos de negociacin (eg8n las personas involucradas# - !ndividuos con individuos - !ndividuos con grupos - Drupos con grupos (eg8n la participacin de los involucrados# - 7irectas - !ndirectas (eg8n los asuntos que se negocian# - *omerciales - &ol+ticas - ;eligiosas - :cnicas - <fectivas - ?rgani)acionales - (ociales - 0ilitares - Etc. (eg8n el status relativo de los negociadores# - Eori)ontales - @erticales (eg8n el clima $umano# - <mistosas o polmicas - <biertas y sinceras o manipuladas (eg8n los factores desencadenantes# - "ibres o for)adas - 0orales o legales
Caractersticas del negociador efica! "asgos de la personalidad "a experiencia nos dice que los rasgos que apoyan ms directamente al negociador como tal y pronostican resultados ms felices caen dentro del campo de la madure! psquica. Esta implica un grado de autocontrol y autocr+tica que garantice en todo momento el predominio de la ra)n sobre la pasin. Es muy cierto en la negociacin aquello de que Fel que se enoja pierdeG. Empata# &onerse en el lugar del otro, apertura al otro y superacin del egocentrismo. olerancia a la frustracin# "a ley de la vida $umana nos lleva a aceptar el principio de la realidad y no de los propios deseos, gustos y capric$os. Aserti$idad# *ualidad que nos permite ser afirmativos sin ser agresivos, y que nos mantiene due%os de la situacin en forma natural y fcil. %onestidad& sinceridad& lealtad& legalidad# ;espeto a los derec$os de los otros y consideracin a sus valores. "a negociacin es un asunto tico y psicolgico no meramente tcnico. Apertura a los dems# *onfian)a y fe en la gente, aceptacin de los dems como personas y no defensa ante ellos como obstculos ni manipulacin como objetos. 'le(ibilidad# Es un elemento de la madure) y adems uno de los signos inequ+vocos de la salud mental. Claridad de ideas# ?bservacin cuidadosa y objetiva, comprensin adecuada de las situaciones, fruto de atinados anlisis y s+ntesis, $abito de proceder con objetivos bien definidos y jerarqui)ados. Creati$idad# @irtud que libera del peligro de cerrarse y abre al mximo el abanico de las alternativas posibles. Conductas durante la negociacin 1.- (e centra en los intereses, no en las posiciones. .- 7istingue bien entre las personas y los problemas. '.- (abe manifestar las emociones. ,.- Evita el dogmatismo# "as afirmaciones muy categricas generan resistencias cuando los temas son polmicos. -.- ;etroalimenta. /.- ?bserva muc$o y objetivamente. 1.- Escuc$a activamente. 2.- ®unta. 4.- ;ecurre al dramatismo. 16.- 5tili)a muc$o el mtodo de la lluvia de ideas. 11.- Es persistente y tena) sin obstinacin. )a comunicacin en la negociacin )a comunicacin $erbal y no $erbal Es evidente que no solo nos comunicamos por medio de la palabra $ablada. En todas nuestras interacciones, pero sobre todo en el contexto de la negociacin, la comunicacin no verbal juega un papel preponderante. Comunicacin no $erbal 0ensajes transmitidos a travs de los movimientos del cuerpo, las entonaciones o el nfasis que damos a las palabras, las expresiones faciales y la distancia f+sica entre el emisor y el receptor. "asgos de la comunicacin no $erbal <tuendo *ontacto corporal y proximidad *ontacto visual &ostura Corma de caminar Corma de sentarse ;ostro *abe)a 0anos @o) <ctitud durante los silencios El conflicto# marco de la negociacin Conflicto 5n proceso que empie)a cuando una parte percibe que otra parte $a afectado, o est por afectar negativamente, algo que le importa. Puntos de $ista sobre el conflicto Punto de $ista tradicional :iene la creencia de que todo conflicto es da%ino y debe evitarse. Punto de $ista de las relaciones *umanas :iene la creencia de que el conflicto es consecuencia natural e inevitable en cualquier grupo. Punto de $ista interaccionista :iene la creencia de que el conflicto no es solamente una fuer)a positiva en un grupo sino que es absolutamente necesario para que un grupo se desempe%e con eficacia. Conflicto funcional# es el que sustenta las metas del grupo y mejora su desempe%o. Conflicto disfuncional# el que obstaculi)a el desempe%o del grupo. 'actores Psicolgicos In*erentes a un Conflicto Percepcin: 0anera personal de dar significado a lo captado por los sentidos. Conciencia. 0omento en que somos capaces de sintoni)ar con la realidad presente. Inteligencia. *apacidad global de entender, comprender y resolver situaciones nuevas. Pensamiento. <ccin y efecto de la mente $umana Emocin. Estado afectivo intenso y breve Hvisible> Sentimiento. Estado afectivo intenso y duradero Hno siempre visible>. Actitud. :endencia emotiva de enfrentarse en determinadas formas, situaciones y cosas. Comunicacin. *ompartir lo que somos, ms que lo que tenemos o parecemos. Conducta. <ctividad $umana visible con significado. ipos de Conflictos IPO+ 7E(*;!&*!=3 *oncienti)ado. - (e sabe que existe. *ontingente. - <ccidental.. 7espla)ado. - (e sabe pero se evita, ubicndolo en otra parte. "atente - se intuye pero se encubre Calso - (e percibe aparentemente Hrumor>. &ero al confrontarse se clarifica y desaparece. cticas de negociacin El salami (e utili)a para lograr un poquito de un objetivo y paso a paso Hrebanada a rebanada> lograr el gran objetivo Hobtener todo el salami>. A la ba,a &roponer el precio mas bajo posible. -i$idir la diferencia (e utili)a para lograr un acuerdo cuando la diferencia entre las posturas no es muy distante. Costumbres establecidas (e utili)a para convencer a otros de $acer o no $acer algo debido a estas. &or lo general funciona muy bien porque se infiere que es la mejor manera de $acer lo que se necesita y que es probablemente una medida segura. %ec*os consumados *onsiste en actuar para llevar acabo el objetivo arriesgando la aprobacin del $ec$o porque no se desea perder tiempo, dinero ni esfuer)o al observar los principios establecidos. )imite de tiempo *on gran frecuencia estamos conscientes de la presin de tiempo sobre nosotros mismos, pero suponemos que la otra persona dispone de muc$o. *uando otras personas intentan obligarnos a que nos sujetemos a su tiempo, no deber+amos dudar en ponerlas a prueba. 'ingir Cingir da la impresin de que se desea algo mientras que el objetivo principal es en realidad otra cosa. .uen c*ico / mal c*ico 5n miembro del equipo se pone en una posicin dif+cil mientras que otro es amigable y se puede negociar con el. "etirada aparente &uede incluir cierta decepcin, postergar las cosas y fingir. &retende $acer que el otro negociante crea que se $a dejado de pensar en el asunto cuando realmente no es as+. Autoridad limitada Es un intento para que se acepte una posicin alegando que cualquier otra cosa requerir+a autori)acin de ms alto nivel. Es dif+cil negociar con individuos que alegan tener autoridad limitada. Oc*o errores crticos 012 Preparacin inadecuada1 "a preparacin proporciona un buen panorama de las opciones y permite tener una flexibilidad planeada en en los momentos cruciales. 312 Ignorar el principio dar y recibir1 *ada una de las partes necesita terminar la negociacin sintiendo que gano algo. 412 5ue su conducta intimide a los dems1 *uanto ms agresivas sean las tcticas mayor ser la resistencia. "a persuasin y no el dominio es lo que nos da un resultado mas efectivo. 612 Impaciencia1 7ar tiempo a que funcionen las ideas y propuestas. 3o apresurar las cosas. "a paciencia redit8a. 712 Perder la compostura1 "os arrebatos negativos frenan el desarrollo de un ambiente de cooperacin. 812 %ablar demasiado y escuc*ar muy poco1 .uien escuc$a obtendr conocimientos y quien escuc$a con comprensin se volver sabio. 912 -iscutir en lugar de influir1 (e puede explicar una posicin adecuadamente, no con terquedad ni obstinacin. :12 Ignorar el conflicto1 El conflicto es la esencia de la negociacin. Es necesario aprender a aceptarlo y resolverlo, no a evitarlo. "ecomendaciones para el ;(ito de la negociacin "a negociacin no es una competencia, se puede lograr un mejor resultado para ambas partes. 5sted tiene ms poder del que piensa, busque los l+mites del poder de su oponente. 3unca tema negociar, no importa que tan grande llegue a ser la diferencia. 3unca inicie una negociacin importante sin entrenamiento, ning8n plan es completo si no se $a considerado como se defender de los argumentos. &ngase a trabajar en obtener informacin faltante antes de comen)ar a negociar. 3o negocie con quien no tenga autoridad para decidir. 3o $able demasiado, escuc$e sin ser cr+tico. 3o se intimide por los $ec$os, porcentajes o estad+sticas. 3o se intimide por el status o la autoridad. 7ispngase a confrontar a quien sea y para esto es que $ay que prepararse. 3o se intimide por la ultima oferta, precio o tmalo o djalo, todo es negociable. 3egocie profundamente, la otra persona no puede decir que si a menos que usted le ayude a obtener esa respuesta dentro de su organi)acin. ;ecuerde que las utilidades son una ganancia en satisfaccin. Iusque donde estn los satisfactores. <prenda a retirarse y regresar ms tarde. 5na negociacin dif+cil involucra conflictos, quien tiene una gran necesidad de ser agradable esta expuesto a ceder demasiado. <prenda tanto como pueda acerca de las tcticas de la negociacin, mientras ms sepa mejor negociara.