Arequipe Ejemplo

1
PLAN DE NEGOCIO PARA LA EMPRESA DEDICADA A LA COMERCIALIZACION

DE AREQUIPE MEDIANTE EXPORTACION A ESTADOS UNIDOS

PARA OPTAR POR EL TITULO DE ESPECIALISTA EN GERENCIA COMERCIAL

Presentado por:
MARIA CAROLINA MORALES ROZO
Cdigo: 200512018

Asesor
GERMAN FRACICA NARANJO

UNIVERSIDAD DE LA SABANA
INSTITUTO DE POSTGRADOS
ESPECIALIZACIN EN GERENCIA COMERCIAL
CHA CUNDINAMARCA
Marzo de 2007
2
TABLA DE CONTENIDO

TABLA DE CONTENIDO..............................................................................................................2
CAPITULO I: RESUMEN EJ ECUTIVO DE PLAN DE NEGOCIOS...........................................6
1. DESCRIPCIN DE LA EMPRESA..............................................................................6
1.1. Definicin Del Negocio.................................................................................................6
1.1.1. Matriz De Macro segmentacin: Diagrama de Abell para la exportacin de arequipe a
Estados Unidos.............................................................................................................................7
1.2. Propuesta De Valor ........................................................................................................8
1.3. Factores Claves De xito...............................................................................................8
1.4. Mapa Estratgico............................................................................................................8
1.4.1. Misin.............................................................................................................................8
1.4.2. Visin.............................................................................................................................8
1.5. Objetivos Corporativos..................................................................................................9
1.5.1. Crecimiento....................................................................................................................9
1.5.2. Rentabilidad...................................................................................................................9
1.6. Estrategia......................................................................................................................10
1.7. Equipo Emprendedor....................................................................................................10
1.8. Equipo Gerencial..........................................................................................................10
1.9. Forma J urdica..............................................................................................................10
2. EL ENTORNO.............................................................................................................10
2.1. Debilidades de CMR....................................................................................................11
2.2. Oportunidades de CMR................................................................................................11
2.3. Fortalezas de CMR.......................................................................................................11
2.4. Amenazas para CMR...................................................................................................12
3. EL POTENCIAL DEL MERCADO............................................................................12
3.1. Descripcin del Consumidor........................................................................................12
3.2. Demanda Potencial y Participacin en el Mercado......................................................13
3.3. Competencia.................................................................................................................14
3.4. Mezcla De Mercadeo...................................................................................................17
3.4.1. Producto.......................................................................................................................17
3.4.2. Estrategia de Producto..................................................................................................17
3.4.3. Estrategia de Precio......................................................................................................18
3.4.4. Estrategia de Distribucin............................................................................................18
3.4.5. Estrategia de Promocin Comunicacin...................................................................18
3.5. Pronstico de Ventas Cinco Aos.............................................................................19
4. SISTEMA DE PRODUCCIN...................................................................................20
4.1. Proceso Productivo.......................................................................................................20
4.2. Capacidad de la Planta.................................................................................................21
5. ORGANIZACIN.......................................................................................................21
5.1. Organigrama de la Empresa.........................................................................................21
5.2. Nmero De Cargos Y Trabajadores En La Empresa...................................................22
6. ESTUDIO ECONMICO Y FINANCIERO..............................................................23
6.1. Punto de Equilibrio.......................................................................................................23
6.2. Estado de Perdidas y Ganancias (Recursos Propios). ..................................................23
6.3. Flujo de Caja (Recursos Propios).................................................................................23
6.4. Balance General (Recursos Propios)............................................................................23
3
6.5. Estado de Perdidas y Ganancias (Con Financiacin)...................................................23
6.6. Flujo de Caja (Con Financiacin). ...............................................................................23
6.7. Balance General (Con Financiacin). ..........................................................................23
6.8. Calculo del VPN y TIR................................................................................................23
7. CRONOGRAMA DE ARRANQUE DE OPERACIONES.........Error! Marcador no
definido.
8. CONCLUSIONES.......................................................................................................24
CAPITUL 2: ANLISIS DEL ENTORNO................................................................................25
2.1 DIAGNSTICO DE LA ECONOMA COLOMBIANA. ..........................................25
2.1.1 Variables Macroeconmicas........................................................................................25
2.1.2 Anlisis Variables........................................................................................................25
2.2 DIAGNOSTICO DE LA ECONOMA DE ESTADOS UNIDOS..............................27
2.2.1 Variables Macroeconmicas........................................................................................27
2.2.2 Anlisis Variables........................................................................................................28
2.3 MATRICES DE ANALISIS........................................................................................28
2.3.1 Matriz de Factores Econmicos - Colombia................................................................29
2.3.2 Matriz Factores Polticos - Colombia...........................................................................29
2.3.3 Matriz Factores Culturales y Demogrficos Colombia.............................................30
2.3.4 Matriz de Factores Econmicos USA..........................................................................30
2.3.5 Matriz Factores Polticos USA.....................................................................................31
2.3.6 Matriz Factores Culturales y Demogrficos USA........................................................31
2.4 DIAGNOSTICO DEL SECTOR.................................................................................32
2.4.1 Situacin Actual y Perspectiva Global.........................................................................32
2.4.2 Situacin Actual y Perspectiva Colombia...................................................................35
2.4.3 Situacin Actual y Perspectiva USA............................................................................39
2.5 FACTORES SECTORIALES......................................................................................40
2.6 CONCLUSIONES ENTORNO...................................................................................42
2.6.1 Diamante De Porter......................................................................................................42
2.6.1.1 Ventajas Comparativas:................................................................................................43
2.6.1.2 Demanda.......................................................................................................................44
2.6.1.3 Proveedores: Los principales proveedores del negocio son:........................................44
2.6.1.4 Marco Institucional Gremios.....................................................................................46
2.6.1.5 Rivalidad Entre Empresas............................................................................................46
2.6.1.6 Barreras De Salida........................................................................................................46
2.6.2 Matriz DOFA ...............................................................................................................47
Debilidades.................................................................................................................................47
Oportunidades............................................................................................................................47
Fortalezas...................................................................................................................................47
Amenazas...................................................................................................................................48
CAPITULO 3: PLAN COMERCIAL ............................................................................................49
3.1 EL POTENCIAL DEL MERCADO............................................................................49
3.1.1 Perfil del Consumidor..................................................................................................49
3.1.2 Segmentacin...............................................................................................................49
3.1.3 Geografa......................................................................................................................49
3.1.4 Demografa...................................................................................................................52
3.1.5 Estilos de Vida.............................................................................................................53
3.1.6 Actitudes.......................................................................................................................54
4
3.1.7 Comportamiento en la Compra....................................................................................55
3.2 ANLISIS DE LA DEMANDA POTENCIAL ..........................................................56
3.2.1 Consumo Per Capita de Arequipe................................................................................56
3.2.2 Determinacin de Participacin de Mercado de Productos de Antao en Cadenas de
Supermercado de Bogot...........................................................................................................57
3.2.3 Calculo de Ventas esperadas en Estados Unidos.........................................................58
3.3 ANLISIS DE LA COMPETENCIA..........................................................................60
3.3.1 Debilidades Y Fortalezas De La Competencia............................................................63
Fortalezas...................................................................................................................................63
Debilidades.................................................................................................................................64
3.4 MARKETING MIX.....................................................................................................65
3.4.1 Concepto del Producto.................................................................................................65
3.4.2 Estrategia de Producto..................................................................................................66
3.4.3 Estrategia de Distribucin............................................................................................67
3.4.4 Estrategia de Precios....................................................................................................67
3.4.5 Estrategia de Promocin...............................................................................................68
3.4.6 Costos Estrategia de Promocin...................................................................................69
3.4.7 Estrategia de Servicio...................................................................................................70
3.5 LOGISTICA DE EXPORTACION.............................................................................71
CAPITULO 4: ANLISIS TCNICO - OPERATIVO................................................................76
4.1. ATRIBUTOS Y ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO......................................76
4.2. PROCESO TECNOLGICO......................................................................................77
4.2.1. Diagrama de Flujo........................................................................................................78
4.2.2. Recepcin de Leche Cruda...........................................................................................79
4.2.3. Proceso de Fabricacin de Arequipe............................................................................80
4.2.4. Empaque y Almacenamiento.......................................................................................81
4.2.5. Restricciones................................................................................................................84
4.3. MATERIAS PRIMAS BSICAS, CONDICIONES DE OPERACIN,
MAQUINARIA Y EQUIPO......................................................................................................84
4.4. POLTICA DE INVENTARIOS.................................................................................85
4.5. CAPACIDAD DE PRODUCCION.............................................................................85
4.5.1. Equipos y Maquinaria..................................................................................................86
4.5.2. Personal de Planta........................................................................................................86
4.5.3. Facilidades....................................................................................................................87
4.5.4. Distribucin De Planta.................................................................................................87
CAPITULO 5: ORGANIZACIN................................................................................................93
5.1. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE LA EMPRESA.......................................93
5.1.1. Organigrama.................................................................................................................93
5.2. ESTRUCTURA DIVISIONAL....................................................................................94
5.2.1. Objetivos Del rea.......................................................................................................94
5.2.2. Perfil De Los Cargos Por rea.....................................................................................94
5.2.3. Manuales......................................................................................................................95
5.2.4. Manual De Funciones Y Perfil Deseado......................................................................97
5.3.1. Cuadro Resumen........................................................................................................109
CAPITULO 6: ESTUDIO ECONOMICO - FINANCIERO.......................................................110
CAPITULO 7: ESTUDIO LEGAL..............................................................................................110
REQUISITOS PARA EXPORTAR AREQUIPE A ESTADOS UNIDOS.............................115
5
CONCLUSIONES.......................................................................................................................120
BIBLIOGRAFIA..........................................................................................................................121

6
CAPITULO I: RESUMEN EJECUTIVO DE PLAN DE NEGOCIOS

1. DESCRIPCIN DE LA EMPRESA

CMR ALIMENTOS NATURALES Y NUTRITIVOS E.U., es una empresa que se encuentra
constituida por documento privado del 25 de junio del 2003 e inscrita ante la Cmara de
Comercio de Bogot desde el 10 de julio del mismo ao. Con Objeto Social: la Produccin,
comercializacin, distribucin, importacin y exportacin de materias primas alimentos
procesados, insumos y material de empaque y la asesora tcnica a terceros de las mismas. Se
identifica con el NIT 830.123.714-1, Rgimen Comn. Su forma jurdica es de Empresa
Unipersonal.

CMR Actualmente desarrolla 2 actividades principalmente.

1. La comercializacin de diferentes tipos de arequipe en el canal institucional en el mercado
colombiano, el cual adquiere de un productor local; Productos de Antao.
2. Produccin, comercializacin y distribucin de Muffins Light en el canal T a T.

Sus oficinas se encuentran ubicadas en la Cra. 16 A #18-55 Of. 504 en el barrio El Lago, en la
ciudad de Bogot. Tel: 6114452, 6333504, e-mail: cmralimentosnyn@cable.net.co .

1.1. Definicin Del Negocio

Como resultado del estudio de la Especializacin en Gerencia Comercial con nfasis en
Mercadeo y Comercio Exterior, se pretende explotar el aprendizaje y adems las oportunidades
que abre la firma del Tratado de Libre Comercio con Estado Unidos para exportar Arequipe a
ese pas.

El objetivo General de este proyecto es determinar la viabilidad financiera de esta idea de
negocio para llevarlo a cabo.

Los objetivos especficos son:

7
Establecer el mercado objetivo: Es decir definir que estados, que tipo de poblacin se
pretende atender, tamao del mercado y nivel de consumo esperado para con ello realizar
el anlisis de factibilidad.
Determinar el proceso a seguir en la exportacin.
Determinar los costos logsticos del envo del producto a los diferentes estados, para
constatar el nivel de competitividad de nuestros precios contra productos sustitutos locales o
importaciones de otros pases tambin productores de arequipe.
Concluir respecto al plan de accin que debe tomar la compaa en el corto, mediano y
largo plazo respecto a sus exportaciones de producto, y las posibles penetraciones de
nuevos mercados que puede hacer.

1.1.1. Matriz De Macro segmentacin: Diagrama de Abell para la exportacin de arequipe a
Estados Unidos

QUE NECESIDADES SATISFACE

La necesidad de alimentarse sanamente, con un
producto que a pesar de poderse catalogar como
golosina, cuenta con un alto valor nutritivo y
energtico.

COMO SATISFACE LAS
NECESIDADES
Al ser un producto cuyos principales ingredientes son la
leche y el azcar, cuenta con un alto porcentaje de
contenido de protenas, calcio y poder energtico, que lo
hace una golosina ideal.

A QUIEN SATISFACE
LA NECESIDAD
Consumidor final: Familias con
personas entre 5 y 65 aos.
8

1.2. Propuesta De Valor

Contamos con diferentes tipos de productos en la categora de arequipe, que permiten su
aplicacin en diferentes usos. Por ejemplo en presentaciones para gndola contamos con
sabores como el tradicional, con coco, caf, brevas y Light, apto para el consumo de personas
diabticas. En presentaciones para uso industrial contamos con arequipe para repostera de
diferentes viscosidades, arequipe para horneo, para alfajores, salsa, Light, con coco, caf y
brevas. Los clientes institucionales cuentan con la posibilidad de desarrollo de formulaciones
especiales para su aplicacin.

1.3. Factores Claves De xito

Duracin Sanitaria del producto mayor a 6 meses, sin requerir refrigeracin, lo que
disminuye costos logsticos.
Posibilidad de desarrollo de formulaciones especiales para el canal institucional.
Economas de pases involucrados en crecimiento.
Se firm el Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos y se espera que pase por los
diferentes entes gubernamentales de los diferentes pases, lo que nos garantiza menores
costos el producto puesto en Estados Unidos que nuestros principales competidores de
Argentina y Uruguay.
Contamos con referencias Light, tendencia mundial en consumo lo que nos permite llegar a
otros segmentos.

1.4. Mapa Estratgico

1.4.1. Misin

CMR ALIMENTOS NATURALES Y NUTRITIVOS E.U. suministra alimentos saludables
superando las expectativas de un consumidor exigente y bien informado.

1.4.2. Visin

9
CMR ALIMENTOS NATURALES Y NUTRITIVOS E.U. para el ao 2010 busca ser una empresa
posicionada por producir y comercializar productos saludables e innovadores con altos
estndares de calidad, reconocida en el mercado de Colombia y Estados Unidos, que a su vez
cumple con las reglamentaciones vigentes en la industria alimenticia, gubernamentales y
ambientales; con la colaboracin de un equipo humano profesional y comprometido.

1.5. Objetivos Corporativos

1.5.1. Crecimiento

El objetivo de la empresa es alcanzar exportaciones a Estados Unidos en el 5 ao de trabajo de
1006 toneladas al ao, atacando durante esos 5 aos el mercado de poblacin latina de
estados especficos en Norteamrica. Esas 1006 toneladas se vendern en canal retail y en el
institucional. El siguiente cuadro muestra el crecimiento proyectado por ao y por canal.

Ventas
(Ton/Ao)
Ventas
(Ton/Mes)
Ventas
(Ton/Ao)
Ventas
(Ton/Mes)
Ventas
(Ton/Ao)
Ventas
(Ton/Mes)
Ao 1 181 15 20 2 201 17
Ao 2 362 30 40 3 403 34
Ao 3 543 45 60 5 604 50
Ao 4 725 60 81 7 805 67
Ao 5 906 75 101 8 1.006 84
Ventas Totales
AO /
VENTAS
Canal Retail Canal Institucional

1.5.2. Rentabilidad

CMR Alimentos Naturales y Nutritivos, pretende trabajar con un margen bruto mnimo del 15% y
repartir dividendos inicialmente del 20% de las utilidades y desde cuarto ao del 50%.

10
1.6. Estrategia

CMR, tendr como estrategia vender a un precio justo productos naturales y nutritivos,
innovadores, con formulaciones especificas si se requiere, de excelentes caractersticas
organolpticas, en empaques que garanticen su duracin sanitaria y con un alto nivel de
servicio, el cual estar caracterizado por integridad y respeto a los clientes.

1.7. Equipo Emprendedor

El equipo emprendedor est conformado por una sola persona, CAROLINA MORALES ROZO,
Ingeniera qumica, bilinge, graduada de la Universidad Nacional Autnoma de Mxico, con
maestra en Administracin de Empresas en la Universidad del Rosario y Especializacin en
Mercadeo y Ventas con nfasis en Comercio Exterior de la Universidad de la Sabana. Con
estudios adicionales en finanzas y logstica. 15 aos de experiencia en el sector de alimentos,
en produccin, desarrollo de productos, mercadeo, ventas y logstica en canal tradicional, retail
e institucional.

1.8. Equipo Gerencial

La gerencia de la compaa la desempeara, la socia fundadora, CAROLINA MORALES
ROZO.

1.9. Forma Jurdica

CMR Alimentos Naturales y Nutritivos es una empresa constituida como empresa unipersonal y
continuar de la misma forma hasta alcanzar una frecuencia de exportaciones adecuada para
convertirse en Comercializadora Internacional.

2. EL ENTORNO

Del anlisis de las variables macroeconmicas de las economas involucradas en este negocio
y de la evaluacin de las matrices de factores econmicos, polticos y demogrficos, concluimos
con el siguiente DOFA para CMR.

11

2.1. Debilidades de CMR

Portafolio de productos pequeo, focalizado.
Consumidor americano hasta ahora comienza a conocer este tipo de productos.
Empresas latinoamericanas son competidores muy fuertes por experiencia y tamao.
Penetrar el mercado norteamericano requiere de altas inversiones econmicas y es un
proceso lento a travs de participacin en ferias especializadas y ruedas de negocios.
Desconocimiento del mercado.
Bajas economas de escala comparados con los competidores ms grandes.
2.2. Oportunidades de CMR

Las grandes cadenas de supermercados no compran directamente, lo hacen a travs de
distribuidores.
Atender el mercado institucional ya que la competencia se encuentra focalizada en su
mercado natural.
Contar con conceptos de valor agregado las tener variedades del mismo producto.
Alpina se encuentra abriendo su operacin en dicho pas lo que nos permite aprender a
travs de ellos y que el consumidor norteamericano conozca ms el producto.
Economas implicadas en crecimiento, con ambientes polticos y econmicos estables.
Polticas de crdito y tasas de Inters muy accesibles.
Bajos y controlados los niveles de inflacin en ambas economas.
Se Firm El Tratado de Libre Comercio.

2.3. Fortalezas de CMR

Nuestra operacin permite ser ampliada con relativa facilidad y rapidez.
Somos una empresa especializada lo que nos permite desarrollar formulaciones especiales
cuando se requieran. Las grandes compaas para mantener sus economas de escala no
pueden hacerlo.
Nuestra imagen en el mercado colombiano se encuentra posicionada y hemos logrado
quitarle varios puntos de participacin a Alpina, especialmente en supermercados y canal
institucional.
12
Contamos con variedades del mismo producto, como son tradicional, coco, breva, caf,
light.

2.4. Amenazas para CMR

La tendencia de consumo en alimentos, especialmente en USA, es a productos con menor
aporte calrico y nuestro producto a pesar de no ser comida chatarra sino un alimento
completo, tiene gran valor energtico.
Que la firma del Tratado de Libre comercio no logre pasar los respectivos congresos o que
no se logre librar las barreras arancelarias y/o fitosanitarias.
Que USA cambie sus polticas internas por aumento del bioterrorismo.
La reevaluacin - devaluacin es una de la variables que mas nos puede afectar, pues si el
peso continua su tendencia reevaluacionista es probable que nos saque del mercado,
comparados con la competencia de otros pases latinoamericanos.

3. EL POTENCIAL DEL MERCADO

3.1. Descripcin del Consumidor

El consumidor final de nuestro producto son las familias latinas o de descendencia latina
ubicadas en los estados de New York, Florida, New J ersey, California, Illinois y Texas.

La atencin a este mercado se realizar a travs de negociaciones directas o indirectas en los
siguientes canales:

Retail Mercado tnico: Son cadenas de supermercados, o tiendas de conveniencia
ubicadas estratgicamente donde hay mayor concentracin de consumidores hispanos.
Retail Mercado Norteamericano: Corresponde a las grandes cadenas de Supermercados
existentes en Estados Unidos, como Kmart, Costco, SAM's Club, Target y Wal-Mart.
Mercado Institucional: Son aquellas empresas que utilizan el arequipe como ingrediente en
la produccin de alguno de sus alimentos, por ejemplo grandes pasteleras y heladeras que
atienden el mercado tnico de comunidades hispanas o empresas norteamericanas en el
mismo sector como Hagen Dazz, Krispy Kreme Donuts y por lo tanto se les entrega en
empaques de mayores tamaos.
13
3.2. Demanda Potencial y Participacin en el Mercado

Para cuantificar la demanda potencial de arequipe en Estados Unidos se utilizaron fuentes de
informacin secundarias. Los pasos que se siguieron para determinar la demanda fueron:
Determinar cuales estados tienen mayor cantidad de poblacin hispana y seleccionarlos
como mercados potenciales.
Determinar la cantidad de poblacin hispana en dichos estados.
Investigar el consumo per cpita de arequipe en diferentes pases.
Determinar la participacin de mercado actual alcanzada por Productos de Antao en
Bogot durante sus 14 aos de creacin.
Tomar dos supuestos, basados en los estudios anteriores: El consumo per cpita de
arequipe esperado en los estados elegidos como mercado potencial y la participacin de
mercado que alcanzar la compaa en sus primeros 5 aos de funcionamiento.

De all se concluye que:

El tamao de mercado es de 14 millones de personas
El consumo per cpita esperado es de 0.5 kg / ao
El crecimiento en participacin en el mercado de nuestra compaa ser de 2.8% anual.
Las ventas esperadas se muestran en la siguiente tabla.

Ventas
(Kg/Ao)
Ventas
(Ton/Ao)
Ao 1 2,9% 201.256 201
Ao 2 5,7% 402.511 403
Ao 3 8,6% 603.767 604
Ao 4 11,4% 805.023 805
Ao 5 14,3% 1.006.279 1006
AO Participacin
Si Poblacin Latina

Ventas Esperadas de Arequipe en los Estados de New York, Florida, New J ersey, California, Illinois y Texas,
basadas en consumo per cpita y participacin del mercado

14
3.3. Competencia

Directa: En Latinoamrica existen empresas productoras de arequipe grandes, fuertes y
exportadoras que se encuentran focalizadas en el mercado natural y tnico de los inmigrantes
en Estados Unidos. Dichas empresas son: La Serensima, Sancor, y Gndara de Argentina.
Coronado en Mxico (que aunque es un dulce de leche fabricado con leche de cabra, es un
fuerte competidor en la categora). Alpina y Colanta en Colombia.

Indirecta: En Estados Unidos empresas del sector confitera y lcteo han empezado a
producirlo, tal es el caso de Hershey y Smuckers. En el caso de Hershey y Smuckers, atienden
el mercado americano.

Productos Sustitutos: Como productos sustitutos del arequipe pueden considerarse todos
aquellos que se utilizan como postre o dulce, luego de una comida o como simple merienda; por
ejemplo: Pudines: Ya que su consumo es el mismo que con el arequipe, directo. Nutella: Un tipo
de Spread de chocolate y avellanas que tambin se puede consumir directamente del envase.
Milkyway Spread: Un spread de Chocolate Blanco y Negro que tambin permite un consumo
directo. Mermeladas: En general todas las mermeladas, ya que el arequipe tambin se puede
utilizar como spread.

Precios de Venta al Publico y FOB de la Competencia: Para lograr un mayor conocimiento
de la competencia, se contactaron a las principales empresas productoras de arequipe de
Latinoamrica y se les solicit informacin comercial de sus productos. De igual forma se
visitaron varios supermercados en la Florida para determinar el precio de venta al pblico de los
productos de la competencia y ver el nivel de competitividad que tendramos al poner nuestro
producto en dichas gndolas.
En precios FOB, es evidente que los productos argentinos tienen una competitividad mucho
mayor a la que tenemos los fabricantes en Colombia, por lo tanto la diferencia debe lograrse en
logstica ms eficiente y a menor costo y menor pago de impuestos al firmar el TLC.

Al analizar el cuadro de los precios de venta al pblico comprobamos que nuestro distribuidor
tendra un margen bruto del 97%, que le permite trabajar con mrgenes a las cadenas del 30%,
utilizar 30% en sus gastos de administracin y ventas y dar un mejor precio que el de la
15
competencia. Esto es si se logra firmar el TLC, de lo contrario el margen disminuira al 66% y de
igual forma su margen sera menor, ya que debera mantener el margen de las cadenas.
16
ANALISIS DE COMPETENCIA INTERNACIONAL AREQUIPE
Carolina Morales
Septiembre de 2006
Empresa Pagi na Web Productos Tipo de Arequipe Empaque Experienci a Exportadora Precio FOB US$
Milkaut
Argentina
Espaol/Ingles
Leche, Derivados Dulce
de leche Tradicional y
repostero. Ingredientes
Lacteos
Tradicional y Repostero
Vasos Plasticos , Balde, carton,
bolsa plastica: 250, 500 y 1000
gr. Industrial 0,5, 1, 10, 12 y 25
gr
Exporta a: J apn, Estados Unidos, Brasil,
Croacia, Mxico, Chile, Nigeria, Argelia,
Rusia, Uruguay, Paraguay, Venezuela,
Senegal, Arabia Saudita, Costa de Marfil,
Egipto, Canad, Holanda, El Salvador, Italia,
La Serenisima
Argentina
Espaol/Ingles
Leche, Derivados
Lacteos, 5 tipos de Dulce
de leche: Repostero,
colonial, actual, ser y light
Tradicional
Vaso Plastico blanco impreso:
500 gr
No disponible
La Salamandra
Argentina
Espaol/Ingles
Quesos y Dulce de leche
sin preservativos ni
conservantes. 2 Tipos:
Tradicional y ligero
Tradicional:
Vidrio: 30g; 280g; 450g;
850g
Cartn: 500g y 1K
Plstico: 400g
Liviano
Vidrio 280g
Granel
Lnea de granel en baldes
de 5, 10 y 25 K
Frascos de vidrio elegantes y
presentaciones grandes en
carton
Es una de las empresas exportadoras ms
destacadas segin la fundacin Exportar.
Williner
Argentina
Espaol /
Ingles /
Portugus
Leche, derivados,
postres, dulce de leche. 3
tipos, familiar, heladero y
repostero.
Dulce de Leche Familiar
cont. 1kg. - 400 g - 200 g, 25
gr Dulce de Leche Para
Repostera
cont. 400 g. Industrial 5,
10,12 y 25 kg
Vasos plasticos impresos,
Cilindros de Carton, balde
plastico
En la pagina se encuentran dividido los
formularios de contacto para mercado interno
y externo. Es una de las empresas
exportadoras ms destacadas segin la
fundacin Exportar.
Doa
Magdalena
Argentina
Espaol/Ingles Dulce de Leche Frascos de 50 y 450 gr Frascos de vidrio
No Disponible
La Paila
Argentina
Espaol/Ingles Dulce de Leche
50, 350, 450, 850 gr para
gondola y 5,7, 14 y26 kg
indutrial, Tipos: Familiar, con
Banana, con Coco, Light,
con chocolate, liquido.
Empaques de vidrio, pet
dispensador, cilindros de carton
y balde.
USA, Canada, Europa, Asia. Es una de las
empresas exportadoras ms destacadas
segin la fundacin Exportar.
Conaprole
Uruguay
Espaol/Ingles
Leche, dereivados, dulce
de leche
Tradicional: 440, 970, 250
grs y 500 grs en
presentaciones para retail y
3 kgs, 5 kgs.industrial.
Frasco, vaso plastico y tarrinas
Conaprole es la principal empresa privada de
Uruguay (de todos los rubros, no solamente
de lcteos), es el exportador Nro.1 como
empresa de toda Amrica del Sur. El ao
2005 lass exportaciones se situaron en USD
160.000.000 y los productos llegan a 60
pases desde hace 40 aos.
Nuestros principales rubros de exportacin
son los ingredientes - leche en polvo,
mezclas lcteas, mantequilla, casena,
sueros.
El dulce de leche no es el principal producto
de exportacin y los pedidos se preparan
especialmente para los clientes que lo
soliciten.
De 1,600 a 1,900
Parmalat
Uruguay
Espaol/Ingles
Leche, derivados,
postres, dulce de leche
Bolsa de 1 kg Bolsa
Tiene presencia en plantas en Colombia,
Mxico, Brasil, Italia.
Calcar
Uruguay
Espaol/Ingles
Queso, Yogurt y Dulce de
leche
Dulce de leche tradicional y
repostero.440g, 1000g, 250g.
500g., 1000g, 5kh y 5 kg
Vasos de plastico y vidrio
Exportan a Brasil, Mxico, Usa yu Venezuela,
muy enfocados en quesos
De 1,300 a 1,700
Colanta
Colombia
Espaol
Leche, derivados lacteos,
arequipe, carnes fras,
arroz, refrescos, vinos,
cereales
Arequipe Tradicional, alta
densidad, pastelero,
solucin. Arequipe de Caf
Vasos Plasticos de 50, 250 y
500 gr, presentaciones
industriales en 5 y 10 kg, en
garrafa y bolsa.
Exporta a Estados Unidos, Mexico,
Venezuela, Canada, Guatemala e Islas del
Caribe. Su mayor producto de exportacin es
leche en polvo.
De 1,670 a 3,400
Alpina
Colombia
Espaol
Leche, derivados,
refrescos, postres,
arequipe
Arequipe tradicional
Vasos plasticos y de vidrio de
250 y 500 gr. Y presentaciones
induatriales de 5 y 10 kg
Tiene fabricas en Venezuela y Ecuador y
actualmente se esra estableciendo en
Estados Unidos. Tiene presencia comercial
en USA, Canada, Mexico, Espaa, Italia,
Islas del Caribe y Bolivia. De 2035 a 4,060
Hersey's
USA
Ingles
Confiteria, Chocolates,
Galletas, toppings para
helados
Topping para helado sabor
Caramelo
Frasco y Rcipeinte pet Local
Smuckers. Ingles
Mermeladas, mantequilla
de man, sandwich,
toppingd de helados
dulce de leche.
Empaque de vidrio 12 oz Local
Coronado
Mexico
Espaol/Ingles
Cajetas y dulces
tradicionales mexicanos
Cajeta quemada, envinada,
vainilla, nuez, capuchino,
light, untafacil
Presentacines en pet y
vidrio.310, 370, 640, 660 gr
Pertenece al grupo Barcel, compaa muy
grande con experiencia en todo el sector de
alimentos cn plants en diferentes paises
inculida Colombia con Bimbo. El
principal,destino de exportacin de la cajeta
es Estados Unidos. No Disponible
Arequipe de
Antao
Colombia
Espaol/Ingles
Arequipes de varios tipos,
alfajores, obleas.
Tradicional, con coco, con
breva, con caf, de
repostera, horneo, salsa,
light y formulaciones
especializadas.
Linea en Vidrio: 650g, 450g,
320g, 250g, 45g
Linea Flexible: 500 g, 250 g, 6
x 50 g Display, 250 g Doypack,
650 g Doypack, 1500g Doypack
Linea Industrial: 25 Kg Caneca,
5 Kg en garrafa y bolsa. Para
esta linea se desarrollan los
empaque segn requerimientos
del cliente.
Exportamos actualmente a Ecuador,
Venezuela, Estados Unidos y Europa y
hemos dado inicio al proceso de acreditacin
de planta exigido por Mxico para poder
exportar a dicho pas. A Venezuela y Ecuador
lo hacemos directamente, a USA y Europa lo
hacen nuestros clientes.
Partimicipamos en el plan exportador e
pymes de Proexport, asistimos a ferias y
ruedas de negocios.
Desde 1,850
hasta 3,690
De acuerdo con
un trabajo
presentado por la
Fundacin
Exportar de
Argentina, en los
indicadores
basicos de la
industria indica
que el precio
promedio de
todas las
empresas
Argentinas que
exportan en
presentaciones
menores a 5 kg
de $1,300 y $920
para
presentaciones
industriales. Sin
embargo el
mismo trabajo
informa que en el
ao 2003, exporto
260 ton de
arequipe a USA,
con un valor FOB
de $657,300, lo
que equivale a
que se export a
un precio
promedio por
tonelada a
$2,528.

17
Precios de Venta al Publico de Productos de la Competencia
Marca Envase
Presentacin
(gr)
Precio
($USD)
Precio/kg
(USD)
Alpina Plastico 500 3,59 7,2
Colanta Plastico 250 1,99 8,0
Del Campo Vidrio 450 3,79 8,4
Conchita Vidrio 450 3,39 7,5
Magnolia Vidrio 360 1,99 5,5
Nela Vidrio 425 3,49 8,2
Havanna Plastico 650 5,67 8,7
Promedio 7,7
Precio de Frasco Antao
Precio ExW en Pesos 3.200
Precio ExW en Dolares 1,45
Precio DDP en Dolares si TLC 1,7
Precio DDP en Dolares No TLC 2,1
Precio de Antao al Distribuidor SI tlC
Antao Vidrio 450 1,7 3,9
Margen Bruto para Distribuidor 97%

3.4. Mezcla De Mercadeo

3.4.1. Producto

Arequipe tradicional, con coco, con caf y light en presentaciones para gndola y para uso
industrial en repostera.

3.4.2. Estrategia de Producto

Ofrecer un producto natural, con excelentes caractersticas organolpticas, con empaques de
lujo, resistentes y que garanticen una duracin sanitaria de 1 ao, para las presentaciones de
gndola y un producto natural, con empaque resistente de mayor capacidad para los usos
industriales y la posibilidad de desarrolla de formulaciones especificas acordes con las
necesidades del cliente.

18

3.4.3. Estrategia de Precio

Las caractersticas del producto son las de un Producto Premium, sin embargo no resulta
conveniente fijar un precio igual a mayor al lder del mercado. La estrategia ser fijar un precio
10% por debajo del precio de Alpina y a medida que la empresa se vaya posicionando, dicho
precio se ir acercando mximo hasta el 5% por debajo.

3.4.4. Estrategia de Distribucin

Como se explico en numerales previos, la estrategia que utilizaremos para penetrar el mercado
norteamericano y especficamente los estados de New York, Florida, New J ersey, California,
Illinois, y Texas, ser por intermedio de distribuidores con experiencia en el sector de
comercializacin y distribucin de lcteos y confitera. Que conozcan y tengan contactos tanto
en el canal de supermercados e institucional. En principio tendremos distribuidores exclusivos
para un nmero determinado de condados o la totalidad de un estado, dependiendo de la
cobertura que tenga el distribuidor.

Dentro de nuestra matriz de seleccin se estudiar capacidad instalada, capacidad financiera,
fuerza de ventas, herramientas comerciales, experiencia en el sector, referencias comerciales y
financieras.

La compaa vender exworks, es decir que el producto se pondr en nuestras instalaciones y
el distribuidor se encargar del trasporte hacia cada condado en Estados Unidos.

3.4.5. Estrategia de Promocin Comunicacin

Para la promocin de nuestros productos se realizaran varias actividades:

Degustacin e impulso en punto de venta: Esta es la principal herramienta que
utilizaremos en promocin, dada las fortalezas organolpticas del producto. Adems de
la prueba de producto se les entregar a los clientes un volante informativo del producto.
19
Obsequio de producto en aerolneas que viajan desde Colombia hacia Estados Unidos y
viceversa. Cada frasco entregado tendr un babero con informacin de los sitios en
donde puede conseguir el producto en los Estados Unidos
Participacin en ferias y ruedas especializadas y ruedas de negocios en Estados Unidos
y Colombia.
.

3.5. Pronstico de Ventas Cinco Aos

De acuerdo con los pronsticos de demanda realizados la compaa espera tener las siguientes
ventas por referencia y por canal.

Ventas en Toneladas y Unidades por referencia para cada ao
AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5
Ventas en
Toneladas
120,75 241,51 362,26 483,01 603,77
Ventas en
Unidades
268.341 536.682 805.023 1.073.364 1.341.705
Ventas en
Toneladas
30,19 60,38 90,57 120,75 150,94
Ventas en
Unidades
67.085 134.170 201.256 268.341 335.426
Ventas en
Toneladas
20,13 40,25 60,38 80,50 100,63
Ventas en
Unidades
44.723 89.447 134.170 178.894 223.617
Ventas en
Toneladas
10,06 20,13 30,19 40,25 50,31
Ventas en
Unidades
35.939 71.877 107.816 143.754 179.693
Ventas en
Toneladas
20,13 40,25 60,38 80,50 100,63
Ventas en
Unidades
4.025 8.050 12.075 16.100 20.126
201 403 604 805 1.006
16,8 33,5 50,3 67,1 83,9 Ventas Totales en Toneladas por mes
Frasco x 280 gr - Arequipe Light
5% de las Ventas
Producto 4
Garrafa x 5 kg Arequipe para repostera
10% de las Ventas
Producto 5
PRESENTACION - REFERENCIA
Ventas Totales en Toneladas por Ao
Frasco x 450 gr - Arequipe Tradicional
60% de las Ventas
Producto 1
Frasco x 450 gr - Arequipe con Coco
15% de las Ventas
Producto 2
Frasco x 450 gr - Arequipe con Caf
10% de las Ventas
Producto 3

Ventas por canal
20
Ventas
(Ton/Ao)
Ventas
(Ton/Mes)
Ventas
(Ton/Ao)
Ventas
(Ton/Mes)
Ventas
(Ton/Ao)
Ventas
(Ton/Mes)
Ao 1 181 15 20 2 201 17
Ao 2 362 30 40 3 403 34
Ao 3 543 45 60 5 604 50
Ao 4 725 60 81 7 805 67
Ao 5 906 75 101 8 1.006 84
AO /
VENTAS
Canal Retail Canal Institucional Ventas Totales

4. SISTEMA DE PRODUCCIN

4.1. Proceso Productivo.

CMR no realizar las funciones de produccin de arequipe, sin embargo a continuacin se
muestra el esquema de produccin bsico de produccin de productos de Antao.

El proceso de arequipe se divide en 3 grandes etapas:
1.- Recepcin de leche cruda.
2.- Proceso de fabricacin
3.- Empaque

Flujo de Proceso
21
Evaporadores: Cap 1000 lt
Produccion: 400 kg
Duracin: 3h
Lavado: 30min
Enfriamiento a 70C
Analisis de Leche Pesaje de ingredientes
Filtracin y Enfriamiento Mezclado: 3000 lt/h
Almacenamiento Pasteurizacin a 90C
Capacidad enfriador 5,000 lt/h Enfriamiento a 40C
Capacidad Almacenamiento 10,000 lt Adicion de Enzima Tolva por evaporador
Capacidad 400 kg
Tiempo max: 1,5 h
Empaque manual Capacidad 2400/h
Tiempo: 1 h para 400 kg
Recibo y
Almacenamiento de
leche Cruda
Mezcla de
Ingredientes y
Pasteurizacin de
mezcla
Evaporacin
y Enfriamiento
Control de Brix
y Temperatura
Control de
Temperatura y tiempo
de accin enzima
Control de
caracteristicas
fisicoquimicas de
leche cruda
Almacenamiento
en tolvas de
Empaque
Empaque
linea
Industrial.
Empaque
linea
Gondola.
Bascula para
control de peso
Almacenamiento
de Producto
terminado para
despacho

4.2. Capacidad de la Planta

La planta de productos de Antao actualmente tiene una capacidad de 250 ton/mes y ventas de
190 ton/mes.

5. ORGANIZACIN

5.1. Organigrama de la Empresa

22
En este Organigrama el color verde significa que son funcionarios que empiezan con la
empresa. El color Amarillo corresponde a los funcionarios y entes que se irn agregando a la
empresa como resultado de su crecimiento. El color gris muestra los entes que colaboran con la
empresa de forma externa, como outsourcing.

La empresa inicia labores con un gerente general, una secretaria y asesoras en forma de
outsourcing o prestacin de servicios externos para la parte legal y contable y tributaria.

JUNTA DIRECTIVA
REVISOR FISCAL
GERENTE GENERAL
EJECUTIVO DE CUENTA
1, 2 Y 3
SECRETARIA
ASESOR LEGAL
Externo
MENSAJERO
CONTABILIDAD
Externo

5.2. Nmero De Cargos Y Trabajadores En La Empresa

Gerente General

Profesional en carreras de alimentos o qumica, deseable MBA, con amplia experiencia en
Mercadeo y Ventas, que incluya negociaciones en el exterior. Con estilo de liderazgo que de
importancia a la eficiencia, practicidad y consistencia. Con capacidad de manejar problemas y
situaciones de diferentes tipos, como aquellos que requieran un anlisis cuidadoso, lgico y con
multivariables o aquellos que requieran respuestas rpidas y situaciones cambiantes. Que
disfrute los trabajos que envuelven creatividad, aprendizaje, competitividad. Habilidades en
23
negociacin. Esta persona desempear las funciones de mercadeo y ventas en el inicio de la
compaa.

Secretaria

Persona con por lo menos 2 aos de experiencia como secretaria o asistente de Gerentes de
rea, deseable comerciales. Con estudios de secretariado y comercio a nivel tecnolgico en
curso o finalizado.

Ejecutivo de Cuenta

Profesional en carreras de Comercio Exterior o Relaciones Internacionales, con buen manejo
del ingls. Con experiencia en el rea comercial de empresas de alimentos de por lo menos 3
aos. Con capacidad de manejar problemas y situaciones de diferentes tipos, como aquellos
que requieran un anlisis cuidadoso, lgico y con multivariables o aquellos que requieran
respuestas rpidas y situaciones cambiantes. Habilidades en negociacin. Ingresar en el ao 3
de funcionamiento de la compaa. En el ao 4 ingresara un segundo ejecutivo y en el quinto
ao, un tercer ejecutivo.

6. ESTUDIO ECONMICO Y FINANCIERO

Ver cuadros en el anexo para cada uno de los siguientes clculos.
6.1. Punto de Equilibrio
6.2. Estado de Perdidas y Ganancias (Recursos Propios).
6.3. Flujo de Caja (Recursos Propios).
6.4. Balance General (Recursos Propios).
6.5. Estado de Perdidas y Ganancias (Con Financiacin).

6.6. Flujo de Caja (Con Financiacin).
6.7. Balance General (Con Financiacin).
6.8. Calculo del VPN y TIR

24

7. CONCLUSIONES

Una vez realizados todos los estudios de entorno, mercado, produccin, logstica internacional y
financieros, necesarios para determinar la viabilidad financiera de que CMR Alimentos
Naturales y Nutritivos, inicie una labor de exportacin de arequipe a Estados Unidos podemos
concluir que el negocio tiene un potencial muy interesante, en cuanto a mercado, competitividad
y rentabilidad. La Tasa Interna de Retorno tanto en el ejercicio con recursos propios como con
financiacin son bastante mayores que cualquier tasa de oportunidad.

Dado que los resultados en utilidad neta, son bastante amplios, sera aconsejable contar con
una mayor inversin publicitaria incluyendo pauta en medios especializados, peridicos, revistas
y publicidad en radio y as garantizar el crecimiento en ventas esperado, o reemplazar en
alguno de los aos las ideas de promocin propuestas. De igual forma se podra contar en la
estructura de la compaa con un experto en exportaciones y un vendedor adicional al gerente.

Con respecto al plan de accin que debe seguir la compaa, es en primera instancia
determinar el mejor momento de convertirle en Comercializadora Internacional, conseguir los
recursos financieros para el inicio de la operacin a travs de la banca o inversionistas de
capital.

El estudio muestra que es viable trabajando con mrgenes brutos del 20%, pero tambin
muestra que hay un amplio margen para el distribuidor y la cadena de supermercados, por lo
que podramos ampliar nuestro margen de operacin, es decir vender a un mayor precio.

Es muy claro que el negocio es mucho ms interesante para todas las partes si entra en
vigencia el Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos, esto nos hara muchos ms
competitivos que las empresas argentinas.
25

CAPITUL 2: ANLISIS DEL ENTORNO

2.1 DIAGNSTICO DE LA ECONOMA COLOMBIANA.

2.1.1 Variables Macroeconmicas
AO/VARIABLE 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007py
$ Miles de Millones 84.439 100.711 121.708 140.483 151.565 174.896 188.559 203.451 228.517 257.746 283.848 309.672 336.230
% Crto. Anual 5,20 2,06 3,43 0,57 -4,20 2,92 1,47 1,93 3,86 4,87 5,7% 4,5% 4,1%
PIB/Per Capita ( u.s.$ ) 2.218 2.549 2.348 2.231 1.945 1.854 1.911 1.620 1.845 2.380 3.009 2.827 2.813
Millones hts. 39 39 40 41 42 42 43 44 45 45 41 42 43
% Crto. Anual 2% 2% 2% 2% 2% 2% 2% 2% 2% -9% 2% 2%
Desempleo urb. % 9.2 11.5 11.8 15 19.3 20.1 17.6 17.3 ... 13.7 12 12 11
I.P.C. % Anual 19,46 21,63 17,68 16,70 9,23 8,75 7,65 6,99 6,49 5,50 4,85 4,40 4,30
I.P.P. % Anual 15,40 14,50 17,50 13,50 12,71 11,04 6,93 9,28 5,72 4,64 2,06 1,90 2,60
% Crto. Fin ao 20 17 22 -4 22 30,4 12,1 16,8 19 17 16
D.T.F. 90 Das 32,34 31,14 24,13 32,58 21,33 12,15 12,44 8,94 7,80 7,80 7,01 6,80 7,30
Colocacin 42,06 19,73 19,79 16,92 13,05 13,71 13,43 12,13 14,30 15,00
$ por U.S.$ 988 1.005 1.294 1.542 1.874 2.229 2.291 2.865 2.778 2.390 2.284 2.600 2.782
Devaluacin % 2% 29% 19% 22% 19% 3% 25% -3% -14% -4% 14% 7%
Balanza comercial (US$ Mill) -2.751 -2.144 -2.820 -2.902 1.626 2.160 333 78 103 1.140 1.392 -989 -2.313
Exportaciones (US$ Mill) 10.201 10.648 11.549 10.866 11.617 13.158 12.330 11.975 13.129 16.788 21.190 24.500 25.725
Importaciones (US$ Mill) 12.952 12.792 14.369 13.768 9.991 10.998 11.997 11.897 13.026 15.649 19.799 25.489 28.038
Balanza comercial ( % del PIB) -3% -2% -2% -2% 1% 1% 0% 0% 0% 0% 0% 0% -1%
Reservas Internal (US$ Mi l l) 8.446 9.933 9.905 8.740 8.102 9.004 10.192 10.840 10.916 13.536 14.947 14.100 13.800
Dfi cit Fi scal
1
( % del PIB) -2,2 -2,9 -3,2 -5,0 -5,8 -5,5 -5,8 -5,5 -4,8 -4,4 -4,8
P.I.B.
POBLACION
INFLACION
TASAS DE INTERES (fi n de ao)
TASA DE CAMBIO (fi n de ao)
BALANZA DE PAGOS
MEDIOS DE PAGO

2.1.2 Anlisis Variables

Despus de la fuerte crisis econmica que sufri el pas a finales de los noventa, empez su
recuperacin en el ao 2001 con crecimientos del PIB ao a ao.

En el 2005 la economa colombiana present el mejor desempeo de los ltimos 12 aos con
un crecimiento del 5.7%. De acuerdo con el Banco de la Republica este crecimiento fue dado
principalmente por los sectores de construccin, comercio; transporte, almacenamiento y
comunicaciones en 5.02%.
El mejoramiento contino en materia econmica que viene presentando el pas se ha
alcanzado por los altos niveles de liquidez, bajas tasas de inters (la DTF a finales del 2005 fue
de 6.3%, mientras a comienzos de los noventa alcanzo niveles de hasta 36%), control de la
inflacin anual para mantenerla alrededor del 5%, al mismo tiempo la reactivacin del
26
crecimiento econmico ha generado la disminucin en la tasa de desempleo que pas de
17.8% en marzo del 2003 a 11.5% que es la cifra proyectada para el 2006.

Otros factores, tambin de mucha importancia que han contribuido al buen desempeo de la
economa son; el ingreso de remesas de colombianos empleados en el exterior, mayor
inversin extranjera, gran confianza en el pas, y las mayores exportaciones.

La Tasa Representativa del Mercado (TRM) viene presentando un proceso de reevaluacin (en
marzo del 2003 alcanz su valor mximo de 2.958 y actualmente - enero 2007 - se encuentra
en 2.230), esto genera menores ingresos para los exportadores y les resta competitividad, pero
dado que nuestra balanza es mayor en importaciones, este sector se ha visto favorecido, por
ejemplo el sector automotriz, electrodomsticos de gran valor agregado, equipos industriales,
etc.

Los ingresos del estado en materia tributaria han venido aumentando, por que se han
establecido mejores controles en la evasin y por el aumento de impuestos para trabajadores y
empresarios. Evidentemente estos mayores ingresos se utilizan en gastos del estado,
principalmente en temas de la seguridad nacional.

La balanza comercial a finales del 2005 mostr un supervit US$ 734 millones FOB. Las
exportaciones totales durante el 2005 crecieron con respecto al 2004, pasando de US$ 16.730
millones a US$ 20.646 millones.

El buen desempeo de la economa colombiana en el 2005, hace prever un comportamiento
similar para el 2006 y 2007. Se espera un crecimiento del PIB entre 4% y 4.5%, generado por el
aumento en la demanda interna, a su vez generado por la disminucin en las tasas de inters.
Se espera que este crecimiento sea liderado por la construccin, el comercio, y el transporte.

En cuanto a las tasas de inters, despus de la fuerte disminucin que ha tenido, se esperara
que se estabilizara alrededor del 7% para la DTF. La tasa de cambio es un tema incierto,
consultando varias fuentes, se encuentran diferentes anlisis contradictorios. Los mejor es estar
informado de los acontecimientos del da a da que puedan afectarla.

27
Si bien las exportaciones totales continuaran creciendo para el 2006, lo harn a un ritmo ms
moderado que el presentado en el ao anterior. ANALDEX estima que las exportaciones totales
crecern alrededor de un 20%, debido el ajuste esperado hacia la baja del precio de varios de
los productos primarios de exportacin, y por el menor ritmo de crecimiento de las
exportaciones no tradicionales como consecuencia principalmente del impacto de la continuada
reevaluacin. Por el lado positivo, se espera que la prxima firma del TLC con Estados Unidos
resulte en un mayor inters de los empresarios por dirigir sus ventas hacia este pas y de
ampliar o realizar inversiones con miras a aprovechar dicho mercado.

A pesar de que todas las variables macroeconmicas muestran un buen desempeo de la
economa, los ltimos acontecimientos que se vienen presentando en el congreso donde se han
encontrado a varios congresistas relacionados con los paramilitares, puede ocasionar una
perdida de confianza en el gobierno de Uribe y esto hara que nuevamente la economa
empezara en retroceso, todo depender de cmo se maneje la situacin actual, pero existe un
riesgo latente.

2.2 DIAGNOSTICO DE LA ECONOMA DE ESTADOS UNIDOS

2.2.1 Variables Macroeconmicas

1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007py
US$ Millones 7.397.651 7.816.860 8.304.344 8.746.997 9.268.412 9.816.973 10.127.976 10.469.603 10.960.770 11.712.462 12.455.835
% Crto. Anual 2,0% 4,4% 4,3% 4,5% 4,7% 2,2% 0,2% 1,9% 4,0% 3,8% 3,2%
PIB/Per Capita ( u.s.$ ) 28.128 29.498 30.986 32.396 33.950 34.886 35.812 36.836 38.372 40.800 43.189
Millones hts. 263 265 268 270 273 281 283 284 286 287 288
% Crto. Anual 1% 1% 1% 1% 3% 0% 0% 0% 0% 0%
Desempleo urb. % 5,6% 5,4% 4,9% 4,5% 4,2% 4,0% 4,7% 5,8% 6,0% 5,5% 5,1%
I.P.C. % Anual 3.0 2.3 1.6 2.2 3.4 2.8 1.6 2.3 2.7 3.4
I.P.P. % Anual 2.7 0.4 -0.8 1.8 3.8 2.0 -1.3 3.2 3.6 4.8
D.T.F. 90 Das 5,62 5,44 5,80 5,14 6,05 6,45 1,83 1,34 1,10 2,45 5,46
$ por U.S.$ 988 1.005 1.294 1.542 1.874 2.229 2.291 2.865 2.778 2.390 2.284 2.600 2.782
Devaluacin % 2% 29% 19% 22% 19% 3% 25% -3% -14% -4% 14% 7%
Balanza comercial (US$ Mill) -75.493 -81.747 -95.340 -160.341 -249.398 -356.505 -337.664 -408.859 -458.304 -583.704 -705.436
Exportaciones (US$ Mill) 1.004.631 1.077.731 1.191.257 1.194.993 1.259.809 1.421.515 1.293.147 1.245.373 1.319.158 1.526.855 1.749.892
Importaciones (US$ Mill) 1.080.124 1.159.478 1.286.597 1.355.334 1.509.207 1.778.020 1.630.811 1.654.232 1.777.462 2.110.559 2.455.328
Balanza comercial ( % del PIB) -1% -1% -1% -2% -3% -4% -3% -4% -4% -5% -6%
TASAS DE INTERES (fin de ao)
TASA DE CAMBIO (fin de ao)
BALANZA DE PAGOS
P.I.B.
POBLACION
INFLACION

28
2.2.2 Anlisis Variables
En los primeros meses del 2006, la economa estadounidense ha mostrado crecimiento, as lo
muestra el Producto Interno Bruto (PIB) que creci 5,3% en trminos anuales. Sin embargo este
crecimiento se da como una recuperacin por el bajo nivel del ltimo trimestre de 2005 que fue
del 1.7% originado por los fuertes huracanes vividos en el 2005 y por el incremento del precio
por barril del crudo, que afecta gravemente a ese pas.
En la actualidad la economa estadounidense padece de una fuerte presin inflacionista, para lo
cual la FED se ha visto obligada a subir las tasas de inters constantemente, con estas medidas
se espera que la inflacin disminuya a 2.4%
Se prev un crecimiento del PIB del 3.4%, que es ligeramente superior al del 2005. Se espera
que la tasa de desempleo se mantenga alrededor del 5%.
A finales del 2006 se prevea una disminucin en el crecimiento de la economa
estadounidense, ocasionada por el dficit comercial, la desaceleracin del mercado inmobiliario,
el aumento que la FED esta haciendo de las tasas para controlar la inflacin, y el aumento del
precio del petrleo. La nica variable a favor que se presenta actualmente es que el precio del
petrleo est controlado y ha empezado a bajar notoriamente.
Igual se presentan variables positivas, como por ejemplo que las empresas norteamericanas
han ganado en productividad, gracias a los avances tecnolgicos, a la flexibilidad laboral y a la
apertura de nuevos mercados alrededor del mundo.

2.3 MATRICES DE ANALISIS

29
2.3.1 Matriz de Factores Econmicos - Colombia
Acceso al Crdito 10% 1 0,10
Tasas de Inters 20% 2 0,40
Tasa de Inflacin 10% 1 0,10
Devaluacin 24% -2 -0,48
Dficit Fiscal 3% -1 -0,03
Crecimiento de la Economa
P.I.B.
5% 1 0,05
Desempleo 10% -1 -0,10
Precio del Caf 0% 0 0,00
Exportaciones Menores 5% 1 0,05
Estabilidad Poltica
Econmica
10% 1 0,10
Clima general de los
Negocios
3% 2 0,06
Otros
TOTAL 100% 0,25
FACTOR CLAVE
PONDERACIN
(1)
CLASIFICACION
(2)
RESULTADO

Los factores econmicos de Colombia con mayor incidencia en este plan de negocios, son la
Devaluacin, dado que al disminuir, nos resta gran competitividad con respecto a los otros
pases latinomericanos. La calificacin que le otorgamos es negativa por los aos recurrentes
de reevaluacin que se han presentado. La tasa de inters tambin tiene un peso importante,
ya que la empresa no cuenta con recursos propios suficientes para el inicio de sus operaciones,
pero en este caso la calificacin que le damos en positiva, por que actualmente las tasas estn
en su mejor momento y con la firma del tratado el gobierno ha creado lneas de crdito de hasta
el DTF 2puntos.

2.3.2 Matriz Factores Polticos - Colombia

Estabilidad Poltica 20% 1 0,20
Polticas de Estimulo -
Gobierno
15% 1 0,15
Corrupcin 10% -1 -0,10
Agilidad en los Tramites 20% -2 -0,40
Terrorismo 10% -1 -0,10
Proceso de Paz 15% 2 0,30
Otro (Tratados) 10% 2 0,20
TOTAL 100% 0,25
FACTOR CLAVE
PONDERACIN
(1)
CLASIFICACION
(2)
RESULTADO

Los factores polticos en Colombia ms importantes para nuestro negocio, son la estabilidad
poltica, que para esta poca es positiva y la agilidad en trmites, que es todava una barrera,
30
aunque se puede decir que ha mejorado con la privatizacin de los puertos y disminucin de
requisitos, aunque queda mucho por hacer para lograr una mayor competitividad.

2.3.3 Matriz Factores Culturales y Demogrficos Colombia

Poblacin Total 10% 1 0,10
Tasa de Crecimiento de la
Poblacin
10% 1 0,10
Estructura de la Poblacin-
Edad y Sexo
10% 1 0,10
Estratificacin Socio
Econmica
20% 2 0,40
Ingreso Per cpita 35% -2 -0,70
Esperanza de vida al nacer 5% 1 0,05
Nivel Educativo 5% 1 0,05
Otro (independencia) 5% 1 0,05
TOTAL 100% 0,15
FACTOR CLAVE
PONDERACIN
(1)
CLASIFICACION
(2)
RESULTADO

La variable demogrfica ms importante es que el ingreso per cpita del pas ha crecido
notablemente, lo que nos apoya con un mejor nivel de ventas local, que puede apalancar el
proyecto.

2.3.4 Matriz de Factores Econmicos USA

Acceso al Crdito 5% 1 0,05
Tasas de Inters 20% 2 0,40
Tasa de Inflacin 10% 2 0,20
Devaluacin 20% -2 -0,40
Dficit Fiscal 10% -1 -0,10
Crecimiento de la Economa
P.I.B.
20% 1 0,20
Desempleo 5% -1 -0,05
Precio del Caf 0% 0 0,00
Exportaciones Menores 0% 0 0,00
Estabilidad Poltica
Econmica
5% 1 0,05
Clima general de los
Negocios
5% 1 0,05
Otros
TOTAL 100% 0,40
FACTOR CLAVE
PONDERACIN
(1)
CLASIFICACION
(2)
RESULTADO

31

Igual que para el caso de Colombia, los factores econmicos ms importantes en Estados
Unidos son la tasa de inters y la devaluacin. Es clave para nosotros el crecimiento de la
economa de ese pas, porque eso permitir mayores ingresos a nuestros consumidores
potenciales.

2.3.5 Matriz Factores Polticos USA

Estabilidad Poltica 10% 1 0,10
Polticas de Estimulo -
Gobierno
15% 1 0,15
Corrupcin 0% 2 0,00
Agilidad en los Tramites 25% 2 0,50
Terrorismo 10% -1 -0,10
Precio del Crudo 15% -2 -0,30
Tratados de Comercio 25% 2 0,5
TOTAL 100% 0,85
FACTOR CLAVE
PONDERACIN
(1)
CLASIFICACION
(2)
RESULTADO

Los factores polticos mas importantes para nuestro negocio son que de inicio el TLC y que
logremos superar las barreras fitosanitarias. Ese pas tiene una mayor agilidad en trmites que
el nuestro y se prev un aprendizaje.

2.3.6 Matriz Factores Culturales y Demogrficos USA

Poblacin Total 10% 1 0,10
Tasa de Crecimiento de la
Poblacin
10% 1 0,10
Estructura de la Poblacin-
Edad y Sexo
5% 1 0,05
Estratificacin Socio
Econmica
5% 1 0,05
Ingreso Per cpita 25% 2 0,50
Esperanza de vida al nacer 0% 0 0,00
Nivel Educativo 5% 1 0,05
Otro (independencia) 5% 2 0,10
Otros (Mercados Etnicos) 35% 2 0,70
TOTAL 100% 1,65
FACTOR CLAVE
PONDERACIN
(1)
CLASIFICACION
(2)
RESULTADO

32

La poblacin latina en USA es cada vez mayor y cada vez tiene mayor capacidad de compra,
poder poltico, etc; eso la hace un mercado muy atractivo y que sea el factor ms importante en
esta matriz.

2.4 DIAGNOSTICO DEL SECTOR

2.4.1 Situacin Actual y Perspectiva Global

El mercado de confitera tiene oportunidades en los mercados maduros (EEUU y Europa
Occidental) y en los emergentes, (Asia, Latinoamrica y Europa oriental), aunque en diferentes
medidas y teniendo en cuenta las tendencias especficas de gusto y poder adquisitivo. En los
mercados maduros, el estilo de vida acelerado y preocupado por el bienestar y la practicidad y
el alto nivel de competencia, obliga a que los fabricantes ofrezcan productos innovadores, con
gran duracin sanitaria, en empaques prcticos e individuales, con caractersticas
organolpticas diferentes, con adicin de microingredientes funcionales o light. Cada vez es
mas importante el consumo de alimentos naturales y orgnicos, con sellos que garanticen que
las empresas cumplen con las leyes laborales y de cuidado del medio ambiente

En los mercados emergentes los consumidores ahora cuentan con pequeos excedentes de
recursos econmicos que pueden usar en gustos no prioritarios como la confitera. Aunque
retrasadas y con algunas variaciones o por otras causas las tendencias mundiales tambin
llegan a estos pases.

El siguiente cuadro muestra los crecimientos esperados en las diferentes categoras de
confitera desde el ao 2005 y hasta el 2010. El cuadro se puede ver que se espera un
crecimiento global de todo el sector del 2.5%. De igual forma se puede comprobar que las
categoras de mayor crecimiento esperado son las de productos Premium y funcionales o light.

Ventas Globales de Confitera (Billones de dlares)
1

1
EUROMONITOR Internacional 2006
33
Segmento 2005 2010
2005-2010 (%)
Tasa de
Crecimiento Anual
Chocolate $68.1 $77.5 2.6
* Pastillas (barras) $16.1 $18.9 3.3
* Barras de galletas y/o caramelo cubiertas de chocolate $18.2 $20.4 2.3
* Lneas personales y blandas empacadas $10.1 $11.3 2.3
* Cajas de Surtidos $13.6 $15.6 2.8
* Chocolate de estacin $7.6 $8.5 2.4
* Chocolates con Juguetes $1.9 $2.0 1.7
* Alfajores $0.2 $0.25 2.5
* Otros dulces de Chocolate $0.4 $0.47 1.7
Confitera de Azcar $41.2 $45.8 2.2
* Mentas $5.6 $6.2 2.3
- Mentas Estndar $4.2 $4.6 2.0
- Mentas Fuertes $1.4 $1.6 3.1
* Dulces individuales - gomas $8.1 $8.8 1.7
* Pastillas, chicles, jaleas y caramelos masticables $10.3 $11.5 2.1
* Melcochas (Toffees), caramelos y turrones de almendra $5.6 $6.6 3.5
* Confitera Medicada $4.0 $4.4 1.8
* Chupetas - Colombinas $2.5 $2.8 2.7
* Liquorice $1.2 $1.3 1.2
Otra Confitera de Azcar $3.9 $4.2 1.4
Chicles $17.2 $20.0 3.1
* Chicle Masticable $14.9 $17.5 3.2
- Chicle con azcar $3.6 $3.7 0.8
- Chicle sin azcar $6.9 $8.2 3.5
34
- Chicles Funcionales $4.4 $5.5 4.6
* Chicle bomba $2.3 $2.5 2.0
Total Confitera $126.4 $143.3 2.5%
Fuente: Euromonitor Internacional 2006

El siguiente cuadro muestra el crecimiento esperado por regiones, siendo los ms atractivos en
las regiones emergentes.

Ventas de Confitera por Regin (En billones de dlares)
2

Regin 2005 2010
2005-2010 (%)
Tasa de Crecimiento
Anual
Europa Occidental $49.8 $55.3 2.1
Europa Oriental $11.2 $13.7 4.3
Norte Amrica $28.3 $30.0 1.2
USA $25.9 $27.4 1.1
Latinoamrica $11.0 $13.0 3.3
Asia Pacifico $19.1 $22.6 3.5
Australasia $2.9 $3.4 3.5
Africa y Medio Oriente $4.1 $5.3 5.0
MUNDO $126.4 $143.3 2.5

El siguiente cuadro muestra los crecimientos esperados, en el sector de confitera funcional.
Efectivamente es la categora ms atractiva. Por lo que se hace indispensable para cualquier

2

35
fabricante, que incluya dentro de su portafolio productos de este tipo: Confitera Saludable con
gran valor agregado.

Ventas Globales de Confitera Orgnica/Funcional/Mejor Para Ti (en millones de dlares)
3

Segmento 2002 2005 2010
2005-2010 (%)
Tasa de Crecimiento
Anual
Chocolate Orgnico $171.4 $304.4 $406.6 6
Chocolate Fortificado /Funcional $97.8 $131.2 $281.0 16.5
Chocolate MPT $231.2 $552.3 $847.1 8.9
Con Azcar Reducida $155.5 $363.4 $660.9 12.7
Bajo en Grasa $62.4 $63.2 $80.5 5.0
Chocolate FFI3 $108.2 158.8 $190.3 10.1
Azcar Orgnica $29.8 $57.4 $93.1 10.1
Azcar Fortificada /Funcional $3,214.0 $4,332.2 $4,895.6 2.5
Azcar BFY $3,120.1 $4,252.8 $5533.5 5.4
Azcar FFI $40.5 $36.4 $44.8 4.3
Chicle Fortificado/ Funcional $2,615.1 $4,401.1 $5,519.2 4.6
Chicle BFY $4,68.5 $6,824.6 $8,193.7 3.7
Traduccin artculo Better for you

2.4.2 Situacin Actual y Perspectiva Colombia

El sector azucarero colombiano cuenta con ventajas competitivas en la produccin de confites y
chocolates. Las principales empresas productoras de confites en Colombia son americanas y

3

36
europeas: Mars (americana), Nestl (suiza) y Cadburys (inglesa) dado que ellas tienen
capacidad de realizar altas inversiones de capital en investigacin y desarrollo, publicidad y
lanzamiento de nuevos productos, lo que los hace estar a la vanguardia de las preferencias
cambiantes de los consumidores. Sin embargo, las empresas colombianas no se han quedado
atrs. Con gran visin, desde comienzos de los aos noventa, las empresas colombianas del
sector se han esforzado para mejorar su capacidad exportadora, fortalecer el mercado interno,
alcanzar altos estndares de calidad, implementar en sus procesos avances tecnolgicos para
generar barreras de entrada a nuevos competidores. Hoy muchas de las empresas nacionales
cuentan con certificacin ISO y sellos de calidad. Ejemplo de dichas empresas son Nacional de
Chocolates y en arequipe Alpina y Colanta.

Entre 1993 y 2003, el sector tuvo una participacin promedio de 6,1% en la produccin
industrial. En 2001, el 93,43% de la produccin se lograba con 6 categoras: azcar blanco,
confites sin chocolate, galletas, azcar crudo, chocolate de mesa en pasta dulce y amargo, y
barras de chocolate y chocolates rellenos. Los derivados del cacao representaron 12,6% de la
produccin de la cadena y dentro ellos el eslabn de mayor participacin fue el chocolate de
mesa en pasta dulce y amargo con 5,9%.
4

A continuacin se muestran los valores de importaciones y exportaciones del sector entre 2001
y 2003

Colombia: Comercio Internacional

Eslabn Exportaciones1/ Importaciones1/
Valor
(US$
miles)
Participacin
( % )
Valor
(US$ miles)
Participacin
( % )
Caa de azcar
Azcar crudo
Azcar blanco
Glucosa
1.148
119.180
96.594
5.450
0.29
30.11
24.4
1.38
-
5.283
18.169
2.558
-
8.23
28.30
3.98

4
(2001) Anlisis de competitividad en el sector de azcar-confitera-. chocolatera. Programa de Estudios en Competitividad e
Industria
www.dnp.gov.co/archivos/documentos/DDE_Desarrollo_Emp_Industria/Azucar.pdf -
37
Cacao
Licor y pasta de cacao
Manteca de cacao
Cacao en polvo
Chocolate de mesa en pasta
dulce y amargo
Cobertura de chocolate
Modificadores de leche con
chocolate
Barras de chocolate y chocolates
rellenos
Galletas
Confites sin chocolate
Panela
Miel de caa
1.826
554
6.118
125
8.775
189
5.957
7.832
18.313
114.776
2.948
6.075
0.46
0.14
1.55
0.03
2.22
0.05
1.5
1.98
4.63
28.99
0.74
1.53
6.139
2.539
32
1.964
664
209
1.381
7.116
7.288
10.853
1
7
9.56
3.95
0.05
3.06
1.03
0.33
2.15
11.08
11.35
16.9
0
0.01
Total Cadena 395.859 100 64.203 100
Fuente: Encuesta Anual Manufacturera, Dane - Dian. Clculos DNP - DDE.

El azcar crudo se exporta principalmente hacia Venezuela, Estados Unidos, Rusia y Hait. Los
confites sin chocolate se exportan principalmente a Venezuela, Estados Unidos, Ecuador y
Repblica Dominicana. Las exportaciones de pasta de cacao van a Estados Unidos, Bulgaria,
Estonia y Mxico. Las de manteca de cacao hacia Estados Unidos, Holanda, Reino Unido y
Francia. Las de cacao en polvo hacia Chile, Argentina, Venezuela y Estados Unidos.

En importaciones los confites sin chocolate provienen de Ecuador, Espaa, Mxico y Estados
Unidos.

En el siguiente cuadro se muestran las exportaciones de Colombia por destino y participacin
en el periodo comprendido entre 2001 y 2003.

38

Las categoras con mayor potencial exportador son el azcar, los confites sin chocolate (chicles,
bombones) y las galletas.

Estados Unidos importa este tipo de productos de Canad (28%), Mxico (9%), Reino Unido
(6%) y Brasil (6%). La oferta se concentra en las preparaciones de chocolate y confites sin
chocolate. Brasil y Colombia, son fuertes miel de caa (19%) y azcar crudo (12%).

Hasta ahora Estados Unidos ha mantenido un valor cuota de importacin de 25.000 ton/ao
para este tipo de productos para Colombia. Con la firma del TLC se abre la oportunidad de
desgravacin completa a 10 aos de este tipo de productos y se tendr acceso ilimitado.
39

2.4.3 Situacin Actual y Perspectiva USA

A continuacin se muestra a travs de una serie de tablas la situacin del mercado de confitera
en Estados Unidos:

Mercado de Confitera en USA

Mercado de Confitera en USA $ Change%
Ventas en canal Retail
Envos realizados por fabricantes
Envos de productores domsticos
Importaciones
Exportaciones
$27.9
$18.1
$16.5
$2.1
$0.8
+1.8%
+1.8%
+1.7%
+5.3%
+7.1%
Ventas en Billones de dlares
40
NCA Shipment Data and Global Trade Atlas Import/Export Data

Ventas de Confitera por Categora USA 2005

Categoria Ventas Retail
Ventas de
Productores
Cambio % Ventas (Lb) Cambio %
Total $27.9 Billion $18.2 billion +1.8% 7.2 Billion +2.3%
Chocolate $15.7 Billion $10.2 billion +2.0% 3.5 Billion +2.6%
Non-Chocolate $8.7 Billion $5.7 billion +0.9% 3.2 Billion +3.2%
Gum $3.5 Billion $2.3 billion +4.1% 0.6 Billion +1.4%
NCA Estimates base on 2005 U.S. Dpt. Of Commerce 311D Report and NCA Monthly Shipment Reports

Ventas por Canal USA 2005

Canal $ Sales % Growth
Supermercados $4.3 -1.1%
Wal-Mart * $2.8 +3.8%
Mass X Wal-Mart $1.2 +0.7%
Convenience Stores $3.8 +8.8%
Drug Stores $2.3 +1.0%
Warehouse Clubs* $3.2 +3.6%
Dollar Stores* $.8 Even
Vending $1.2 -1.9%
Bulk* $1.5 -0.5
* Estimados por National Confectioner Association

2.5 FACTORES SECTORIALES

Caractersticas Dominantes en el Sector - Colombia

41
Tamao y Crecimiento del
Mercado
25% 2 0,50
Esfera de Accin Geogrfica
10% 1 0,10
Facilidad de Ingreso y/o
Salida
10% 1 0,10
Cambio Tecnolgico 15% -1 -0,15
Economas de Escala 20% -1 -0,20
Diferenciacin de Productos
15% 1 0,15
Accin del Estado 2,5% 1 0,03
Acceso a la Informacin 2,5% -1 -0,03
TOTAL 100% 0,50
FACTOR CLAVE PONDERACIN
(1)
CLASIFICACION
(2)
RESULTADO

Calificamos el tamao y crecimiento del mercado como factores positivos porque nos permiten
apalancar este plan de negocios. Calificamos como negativo las economas de escala, ya que
para nuestra compaa no es aun una fuente de ventaja.

Anlisis de Competencia - Colombia

Rivalidad entre Empresas 25% -1 -0,25
Productos Sustitutos 15% -2 -0,30
Proveedores 20% 1 0,20
Nuevos Rivales 15% -1 -0,15
Mercado 25% 2 0,50
TOTAL 100% 0,00
(1)
CLASIFICACION
(2)
RESULTADO

Calificamos como negativo la rivalidad entre empresas en el mercado local, ya que existen
empresas que realizan practicas desleales y pueden ofrecer productos a un menor precio. Al
ser Colombia un pas pobre, muchas de las decisiones de compra son por precio, lo que hace
que prefieran en muchos casos dichas empresas. Como factores positivos tenemos que el
mercado esta creciendo y que contamos con un proveedor competitivo.

Caractersticas Dominantes en el Sector - USA

42
Tamao y Crecimiento del
Mercado
25% 2 0,50
Esfera de Accin Geogrfica
5% 1 0,05
Facilidad de Ingreso y/o
Salida
10% 1 0,10
Cambio Tecnolgico 10% -1 -0,10
Economas de Escala 20% -1 -0,20
Diferenciacin de Productos
15% 1 0,15
Accin del Estado 0% 1 0,00
Acceso a la Informacin 15% -1 -0,15
TOTAL 100% 0,35
(1)
CLASIFICACION
(2)
RESULTADO

Calificamos como positivo el crecimiento del mercado tnico en Estados Unidos, pues es
evidente el poder que ha venido adquiriendo en los ltimos aos. Calificamos como negativo,
las economas de escala que nosotros no alcanzamos y que competidores de otros pases
poseen.

Anlisis de Competencia. - USA

Rivalidad entre Empresas 20% -1 -0,20
Productos Sustitutos 25% -2 -0,50
Proveedores 15% 1 0,15
Nuevos Rivales 15% -1 -0,15
Mercado 25% 2 0,50
TOTAL 100% -0,20
(1)
CLASIFICACION
(2)
RESULTADO

La principal desventaja que puede tener nuestro producto, son los sustitutos en Estados Unidos
y lo ms atractivo que tenemos un mercado en crecimiento.

2.6 CONCLUSIONES ENTORNO

2.6.1 Diamante De Porter

43
2.6.1.1 Ventajas Comparativas:

Colombia cuenta con acuerdos preferenciales vigentes y que se prorrogaran con la firma del
TLC, lo que la hace comparativamente mas competitiva que pases como Argentina y Uruguay
que son fuertes en los mismos productos, sin embargo no la tiene con Chile y Mxico que
firmaron acuerdos comerciales con USA mucho tiempo antes que nosotros, por lo que ya
cuentan con mayor experiencia, especialmente Mxico.

Bioterrorismo: Colombia es considerada un pas amigo de los Estados Unidos y dicho pas har
todo lo posible por mantener esta posicin, dado que en Amrica latina cada vez son ms los
presidentes de izquierda. En este momento por las coyunturas de terrorismo en USA y la
presencia de gobiernos de izquierda en Latinoamrica nos dan una ventaja.

Colombia esta ubicada en una mejor posicin geogrfica (3 horas en avin) que los dems
pases competidores de Suramrica y adems cuenta con dos mares lo que le permite llegar al
puerto de destino que la FDA en USA indique, los dems pases se ven obligados al paso por el
canal de Panam ya que los alimentos independientemente del estado al que vayan deben
entrar por la Florida.

Nuestros trabajadores tienen mayor capacidad de trabajo, profesionalismo y compromiso que
los trabajadores de otros pases latinoamericanos
.
En cuanto a las ventajas comparativas de la empresa estn:

Es una empresa focalizada en la produccin de arequipe, lo que le permite desarrollar
formulaciones especiales de acuerdo con la aplicacin y/o uso.

Esta organizada de tal forma que su crecimiento por mayor demanda puede satisfacerse
fcilmente.
Se encuentra ubicada en la sabana de Bogot, que es la regin colombiana que cuenta con una
de las mayores producciones de leche y es la de mejor calidad microbiolgica, dado que los
ganaderos dedicados a esta actividad, obligados por las grandes plantas de la regin, se han
educado en procesos de enfriamiento y reciben pago por calidad.

44
Debemos trabajar con ayuda de los gremios y el gobierno en mejorar y agilizar los tramites de
movimiento de colombianos hacia ese pas. Dado que somos un pas productor, procesador y
comercializador de cocana la obtencin de visas para ese pas es complicado.

2.6.1.2 Demanda

Como vimos en el anlisis del entorno, Estados Unidos contina siendo la economa ms
poderosa del mundo y aunque presenta altibajos el gobierno toma medidas inmediatas cuando
la economa no marcha bien. En cuanto al mercado natural de nuestro producto, que
corresponde a los colombianos residentes en USA, la marca se encuentra muy bien
posicionada. Adicionalmente el mercado tnico que corresponde al resto de inmigrantes
latinoamericanos, son consumidores de este tipo de productos en sus respectivos pases y esto
hace que la posibilidad de mercado sea an mayor.

El otro punto importante es que latinos han mejorado su situacin y su ingreso per cpita ha ido
en aumento. Especialmente los inmigrantes colombianos ya que a finales de la dcada de los
90 hubo una gran migracin de colombianos educados que realizan trabajos profesionales en
USA.

El consumidor norteamericano que es nuestro mercado en segunda etapa ha empezado a
conocer este tipo de producto gracias que en aos recientes Hagen-Dazs introdujo en el
mercado su helado dulce de leche y hoy dicho sabor solo es superado por el de vainilla y
Fudge Ripple.

2.6.1.3 Proveedores: Los principales proveedores del negocio son:

Proveedores Directos:

Productos de Antao Productores de Arequipe: Empresa Colombiana de mediano tamao,
enfocada exclusivamente en la produccin de diferentes tipos de arequipe y otros productos
afines como alfajores y obleas. Socios con amplia experiencia en el sector. Producto de
calidad premium.
45
Empresas Navieras: No hay un poder existente centralizado en estos servicios que prevea
un mayor riesgo.

Proveedores Indirectos:

Ganaderos dedicados a produccin de leche. En Colombia tenemos sobreproduccin de
leche, es decir la produccin supera con creces a la demanda. En su mayora los excedentes
son pulverizados y exportados a otros pases. En la sabana los ganaderos se han tecnificado
lo que ha mejorado la produccin de leche y su calidad. Esto ha hecho que el aumento de
precio de la leche en hato desde finales de la dcada de los 90 se haya incrementado mximo
y en la mayora de los casos por debajo de la inflacin. No existen clusters organizados que
garanticen la mayor competitividad de la cadena. Los ganaderos colombianos en su gran
mayora, y especialmente en la sabana, tienen actividades primarias de lucro diferentes a la
produccin de leche, esto es que sus fincas ganaderas son a la vez lugares de descanso, por
lo que no dedican el 100% de su tiempo a esta actividad. Los ganaderos con mejores
estndares de produccin y calidad prefieren vender su leche a empresas posicionadas de
gran tamao, que les den estabilidad. Ah est nuestra primera debilidad de negociacin con
estos proveedores, aunque esto ha ido mejorando en la medida que la empresa crece y se
posiciona. En trminos generales la leche cruda en el pas es ms econmica que en los
pases centroamericanos, incluido Mxico y es ms costosa que en los pases del sur del
continente como Argentina y Uruguay. En la nueva reforma tributaria se plantea un IVA del
10% para la leche, lo que si llegase a darse generara mayores excedentes en el pas. Tienen
bajo poder.

Azucareros: Este sector si ha estado histricamente bien organizado en cluster y adems
est concentrado en pocos ingenios. El mercado del azcar esta regulado en la mayora de
los pases y existen barreras arancelarias que protegen al sector, lo que los hace ms
poderosos. El incremento del precio del azcar ha sido en los ltimos aos mucho mayor a
la inflacin dado que China ha aumentado la demanda se han encontrado nuevos usos,
como lo es el alcohol combustible, para la produccin de caa. Tienen gran poder.

Material de empaque: Frascos en vidrio: Existe un nico proveedor de nuestro material de
empaque, que es Peldar, su poder es absoluto y en los inicios de la compaa, este era un
taln de Aquiles, que nos oblig a desarrollar una planeacin exhaustiva de
46
aprovisionamiento. En la medida en que la empresa ha crecido y que otros productores de
alimentos, incluso competidores, han empezado a utilizar la misma referencia de frasco, la
produccin se ha estabilizado. Tienen gran poder.

2.6.1.4 Marco Institucional Gremios

Tanto en el sector lcteo como en el azucarero existen gremios organizados. La Asociacin
Nacional de Productores de Leche (Analac) y la Asociacin Nacional de Procesadores de la
Leche (Asoleche), Fedegan, y Asocaa son los gremios que mueven el sector siendo mucho
ms eficiente el azucarero. En el sector de la leche, al no estar bien organizados , las diferentes
asociaciones tienen poco o nulo poder con el gobierno. Sin embargo por ser ambos temas
agropecuarios el gobierno los vigila con cercana.

2.6.1.5 Rivalidad Entre Empresas

En Latinoamrica existen empresas productoras de arequipe grandes, fuertes y exportadoras
que se encuentran focalizadas en el mercado natural y tnico de los inmigrantes en Estados
Unidos. Dichas empresas son: La Serensima y Gndara de Argentina, Conaprole en Uruguay,
Coronado en Mxico (que aunque es un dulce de leche fabricado con leche de cabra, es un
fuerte competidor en la categora). Alpina y Colanta en Colombia. En Estados Unidos empresas
del sector confitera y lctelo han empezado a producirlo, tal es el caso de Hershey y
Smuckers. Las empresas latinas en su totalidad se pelean el mercado tnico, ninguna ha
explorado el canal institucional. En el caso de Hershey y Smuckers, atienden el mercado
americano. La rivalidad existente es sana y no se dan competencias como la de bebidas o
telefona.

2.6.1.6 Barreras De Salida

La principal barrera de salida que puede tener la empresa es perder la inversin financiera que
se haga para penetrar y crecer en el mercado norteamericano.

47
2.6.2 Matriz DOFA

Debilidades

Consumidor americano hasta ahora comienza a conocer este tipo de productos
Empresas latinoamericanas son competidores muy fuertes por experiencia y tamao.
Penetrar el mercado norteamericano requiere de altas inversiones econmicas y es un
proceso lento a travs de participacin en ferias especializadas y ruedas de negocios.
Desconocimiento del mercado

Oportunidades

Las grandes cadenas de supermercados no compran directamente, lo hacen a travs de
distribuidores.
Atender el mercado institucional ya que la competencia se encuentra focalizada en su
mercado natural.
Contar con conceptos de valor agregado las tener variedades del mismo producto.
Alpina se encuentra abriendo su operacin en dicho pas lo que nos permite aprender a
travs de ellos y que el consumidor norteamericano conozca ms el producto.

Fortalezas

Nuestra operacin permite ser ampliada con relativa facilidad y rapidez.
Somos una empresa especializada lo que nos permite desarrollar formulaciones especiales
cuando se requieran. Las grandes compaas para mantener sus economas de escala no
pueden hacerlo.
Nuestra imagen en el mercado colombiano se encuentra posicionada y hemos logrado
quitarle varios puntos de participacin a Alpina, especialmente en supermercados y canal
institucional.
Contamos con variedades del mismo producto, como son tradicional, coco, breva, caf,
light.

48
Amenazas

La tendencia de consumo en alimentos, especialmente en USA, es a productos con menor
aporte calrico y nuestro producto a pesar de no ser comida chatarra sino un alimento
completo, tiene gran valor energtico.
Que no logremos librar las barreras arancelarias y/o fitosanitarias una vez se firme el TLC.
Que USA cambie sus polticas internas por aumento del bioterrorismo.

49
CAPITULO 3: PLAN COMERCIAL

3.1 EL POTENCIAL DEL MERCADO

3.1.1 Perfil del Consumidor

El consumidor final de nuestro producto son los hogares con personas entre 5 y 65 aos,
indistintamente del sexo y nacionalidad que tengan el hbito o disfruten del consumo de dulces.
Dado que la empresa no puede atender directamente a este consumidor final, nuestros clientes
no son los consumidores directos, son los distribuidores que atienden las canales de cadenas
de supermercados e instituciones que puedan utilizar el arequipe como materia prima. El perfil
de estos distribuidores, es: empresas que cuentes por lo menos con 2 aos de experiencia en la
distribucin y comercializacin de productos lcteos y de confitera en los estados de New York,
Florida, New J ersey, California, Illinois, y Texas. Adems debern contar con capacidad
financiera para mantener inventario de producto terminado suficiente que le permita atender de
forma adecuada a los diferentes canales.

3.1.2 Segmentacin

Dependiendo de la forma de atencin que requiere nuestro cliente directo, quienes no son los
consumidores finales, estableceremos 3 segmentos.

Retail Mercado tnico: Son cadenas de supermercados, o tiendas de conveniencia
ubicadas estratgicamente donde hay mayor concentracin de consumidores hispanos.
Retail Mercado Norteamericano: Corresponde a las grandes cadenas de Supermercados
existentes en Estados Unidos, como Kmart, Costco, SAM's Club, Target y Wal-Mart.
Mercado Institucional: Son aquellas empresas que utilizan el arequipe como ingrediente en
la produccin de alguno de sus alimentos, por ejemplo Hagen Dazz, Krispy Kreme Donuts y
por lo tanto se les entrega en empaques de mayores tamaos.

3.1.3 Geografa

50
Los Estados que nos interesan inicialmente para posicionar nuestros productos son aquellos
con ms de 8 millones de habitantes que a su vez tienen ms de 1 milln de hispanos; dichos
estados son: New York, Florida, New J ersey, California, Illinois, y Texas.

A su vez en cada estado hay condados con mayor concentracin de poblacin total, y poblacin
latina, a continuacin se muestran los condados por estado con la cantidad de poblacin total,
hispana y colombiana en los casos que existe, a los que estar dirigido nuestro producto.

Estado de New York

Poblacin % Poblacin % Poblacin %
Kings County New York 2.465.326 13% 213.304 14% 7.489 7%
Queens County New York 2.229.379 12% 385.724 26% 63.462 63%
New York County New York 1.537.195 8% 257.562 17% 5.669 6%
Suffolk County New York 1.419.369 8% 85.384 6% 7.423 7%
Nassau County New York 1.334.544 7% 98.838 7% 775 1%
Bronx County New York 1.332.650 7% 286.214 19% 3.529 4%
Westchester County New York 923.459 5% 79.159 5% 7.521 8%
TOTAL 11.241.922 61% 1.406.185 94% 95.868 96%
Colombian Hispani c or Latino Poblaci on Total
Condado

Estado de La Florida

POBLACION % POBLACION LT % POBLACION CO %
Miami-Dade County Florida 2.253.362 15% 1.291.681 50% 75.009 53%
Broward County Florida 1.623.018 11% 271.523 10% 30.925 22%
Palm Beach County Florida 1.131.184 7% 140.568 5% 9.525 7%
Hillsborough County Florida 998.948 7% 179.637 7% 6.053 4%
Pinellas County Florida 921.482 6% 42.128 2% 1.883 1%
Orange County Florida 896.344 6% 168.191 6% 7.698 5%
Duval County Florida 778.879 5% 31.809 1% 143 0%
Polk County Florida 483.924 3% 4.565 0% 0%
Volusia County Florida 443.343 3% 29.273 1% 677 0%
Lee County Florida 440.888 3% 41.993 2% 1.022 1%
Seminole County Florida 365.196 2% 40.656 2% 2.244 2%
TOTAL 10.336.568 68% 2.242.024 86% 135.179 96%
Poblacion Col ombiana Pobl aci on Hispana Poblaci on Total
CONDADO

Estado de New J ersey
51

Bergen County, New J ersey 884.118 11% 91.466 8% 11.725 22%
Essex County, New J ersey 793.633 10% 122.770 11% 2.899 5%
Middlesex County, New J ersey 750.162 9% 102.116 9% 4.006 7%
Monmouth County, New J ersey 615.301 8% 38.076 3% 1.171 2%
Hudson County, New J ersey 608.975 7% 242.234 22% 13.014 24%
Union County, New J ersey 522.541 6% 102.851 9% 1.192 2%
Ocean County, New J ersey 510.916 6% 25.377 2% 1.069 2%
Camden County, New J ersey 508.932 6% 48.809 4% 0%
Passaic County, New J ersey 489.049 6% 146.679 13% 8.909 16%
Morris County, New J ersey 470.212 6% 36.246 3% 6.677 12%
TOTAL 6.153.839 76% 956.624 86% 50.662 93%
Poblacin Total Poblacin Hispana Poblacin Colombiana
Condado

Estado de California

Los Angeles County California 9.519.338 28% 4.243.487 39% 17.235 53%
Orange County California 2.846.289 8% 876.451 8% 3.649 11%
San Diego County California 2.813.833 8% 750.991 7% 2.768 8%
San Bernardino County California 1.709.434 5% 669.902 6% 1.816 6%
Santa Clara County California 1.682.585 5% 404.012 4% 1.378 4%
Riverside County California 1.545.387 5% 559.328 5% 1.023 3%
Alameda County California 1.443.741 4% 273.887 3% 1.275 4%
Sacramento County California 1.223.499 4% 195.613 2% 462 1%
Contra Costa County California 948.816 3% 168.059 2% 808 2%
TOTAL 23.732.922 71% 8.141.730 75% 30.414 93%
Condado
Poblaci n Total Poblacin Hi spana Poblacin Colombiana

Estado de Illinois

Poblacion % Poblacin %
Cook County Illinois 5.376.741 45% 1.071.241 72%
DuPage County Illinois 904.161 8% 81.055 5%
Lake County Illinois 644.356 5% 93.075 6%
Will County Illinois 502.266 4% 0%
Kane County Illinois 404.119 3% 95.965 6%
TOTAL 7.831.643 65% 1.341.336 90%
Poblacin Total Poblacin Hispana
Condado

Estado de Texas

52
Condado
Dallas 2.218.899 11%
El Paso 679.622 3%
Harrys 3.400.578 16%
Tarrant 1.446.219 7%
Bexar 1.392.931 7%
TOTAL 9.138.249 44%
Poblacin Total

Sumando la poblacin de cada condado en los cuales estamos interesados, obtenemos el
mercado total al que estarn dirigidos nuestros diferentes tipos de arequipe en Estados Unidos.
La siguiente tabla muestra que nuestro mercado sern 68 millones de personas como
consumidores finales. Un mercado 1.6 veces ms grande que la poblacin colombiana. Sin
embargo para el anlisis financiero solo consideraremos la poblacin lanita de dichos estados,
es decir 14 millones de personas que son nuestro mercado natural.

Estado
NY 11.241.922 61% 1.406.185 94% 95.868 96%
FLORIDA 10.336.568 68% 2.242.024 86% 135.179 96%
NREW J ERSEY 6.153.839 76% 956.624 86% 50.662 93%
CALIFORNIA 23.732.922 71% 8.141.730 75% 30.414 93%
ILLINOIS 7.831.643 65% 1.341.336 90%
TEXAS 9.138.249 44%
TOTAL 68.435.143 14.087.899 312.123
Poblacion Total Hispanic or Lati no Colombian

3.1.4 Demografa
La edad media de la poblacin de los estados a los que estar dirigido nuestro producto es de
35 aos, siendo las mujeres de Florida las de mayor promedio con 40 aos y los hombres de
Texas con el menor promedio con 31 aos. El promedio de edad de la poblacin latina en estos
estados es de 28 aos, nuevamente el mayor promedio lo tienen las mujeres de Florida con 34
aos y los hombres de Texas los ms jvenes con 25 aos. Los colombianos tienen en
promedio 34 aos.
El 83% viven en familia, el restante 17% vive con otras personas que no son su familia o solos.
La familias estn compuestas por 2,7 personas y 36% son nios, es decir 67 millones de nios,
el resto son otros familiares como hermanos, abuelos, o personas que no pertenecen a la
familia.
53
Los ingresos promedio al ao de las familias son de US$ 39,000, siendo el mayor ingreso
promedio es de las familias de New J ersey con US$ 47,000. A su vez las familias con edades
promedio entre 35 y 54 aos son las de mayores ingresos.
De la poblacin de estos estados, el 24% de los hombres termino high school, 14% ingres a la
universidad pero no termino, 19% tienen un titulo profesional, 6% maestras y 1% doctorado. De
las mujeres el 24% termin high school, 20% empezaron universidad y no terminaron, 16%
tiene titulo universitario, 5% maestra y 1% doctorado.
El sexo femenino representaba el 50,9% (143,5 millones) del total.
Los hispanos eran 35,2 millones (12,5% del total de la poblacin), constituyndose como la
mayor minora y se proyecta que sern 52.7 millones en 2020, 80,2 millones para el 2040 y
96,5 millones para el 2050 (24,5% de la poblacin total de Estados Unidos). El 58,5% de
hispanos es de origen mexicano; 3,5% puertorriqueos, 4.8% centroamericanos, 3.8%
suramericanos y 2.2% dominicanos.
El 60% de los hispanos naci en Estados Unidos.
El poder de compra de los hispanos se aproxima a los US $630 millones al ao, colocando a la
comunidad hispana como una de las diez mayores economas del mundo.
El 30% de los hogares hispanos cuentan con computador y de ellos 1,2 millones de hogares
tienen acceso a Internet en sus hogares.

3.1.5 Estilos de Vida

El estilo de vida en estos estados es fuertemente influenciado por la educacin superior, uso de
tecnologa moderna, horarios muy apretados, es decir muy ocupados, con diferentes roles y
actividades como laborales, acadmicas, deportivas y de esparcimiento entre otras. Dentro de
sus valores mas importantes est el de ser supremamente independientes desde corta edad;
an las personas con limitaciones fsicas o trastornos mentales son estimulados para ser
independientes.

54
El concepto de familia se entiende y vive de forma diferente a la que estamos acostumbrados
en Colombia. Una familia tpica esta compuesta por pap, mam y 1 a 3 hijos, ambos trabajan
durante jornadas extensas y los nios van al colegio o a alguna facilidad de cuidado si son
menores. Hay una gran cantidad de familias donde solo est uno de los padres. En la mayora
de familias una vez los hijos son adolescentes o terminan el colegio bsico, dejan sus hogares y
solo se renen en fechas especiales. Dado que los das de trabajo son fuertes, los das de
descanso son tomados muy en serio, se desconectan completamente y se realizan actividades
como deportes, cualquier hobby o se comparte con la familia.

E tiempo es muy apreciado, por lo que normalmente tienden a llegar exactamente a la hora que
se les pide o an algunos minutos antes y en caso de estar retrasados siempre informen
telefnicamente.

En cuanto a temas financieros, parecieran coleccionar tarjetas, las tienen para todo, crdito,
debito, de todas las tiendas de departamentos y supermercados, de salud, de telfono, de la
biblioteca, entre muchas otras. Para ellos es muy importante construir una buena historia
crediticia por lo que son rigurosos con sus pagos, a pesar de que todo lo compran a crdito.
Otro tema en el que son extremadamente cuidadosos son con el pago de impuestos, sin
excepciones llenan sus formularios que reportan sus ingresos y pagan sus impuestos si es el
caso anualmente.

Todos los inmigrantes se ajustan a este estilo de vida, aunque generalmente trabajan an ms,
para poder enviar dinero a sus familias, por lo que son aun ms ocupados. Dado que existen
muchos de ellos sin situacin migratoria definida tienen temor de asistir a diferentes sitios. En el
caso de los latinos el 60% de ellos naci all, por lo que han adoptado an mas dicho estilo de
vida, aunque por sus races disfrutan los elementos de la cultura propia o asisten a actividades,
fiestas, festivales, restaurantes que los acerquen a su pas. Generalmente estn en ese pas
porque les brinda mejores oportunidades pero aoran el pas y todas las cosas de su propia
cultura. Son dados a vivir en comunidades donde se sientan cercanos a su pas y consumen
productos regionales.

3.1.6 Actitudes

55
Los habitantes de los estados de nuestro inters son muy amigables y les gusta ayudar. No
hacen sentir a alguien como un extranjero, respetan mucho las diferencias culturales, pues as
crecen. Es fcil llevarse bien con ellos pero no les gusta que se metan mucho en sus asuntos
personales a menos que as lo quieran ellos. Visten casualmente y nadie se fija ni le importa o
juzga como vista otra persona. Aman disfrutar su tiempo libre. Son francos con sus opiniones.
Respetan los puntos de vista de otras personas, permiten que los expresen. Son muy
disciplinados, pacientes y/o respetuosos, nunca nadie tratar de saltarse en una fila o en un
trancn. En conversaciones, necesitan recibir feedback, de lo contrario sienten que son
aburridos o que uno esta confundido o que esta poco interesado. Son muy orgullosos de su
pas y lo que han logrado y eso debe respetarse.

En el tema empresarial prefieren negociar pedidos, solicitudes y comunicaciones de forma
breve, concisa y puntual.
Cuando se contacta una empresa por primera vez, con frecuencia es ms efectivo una llamada
telefnica que una carta. La comunicacin por correo electrnico es conveniente slo despus
de establecido el primer contacto. Las comunicaciones deben responderse de un da para otro,
si no se muestra falta de inters.
Los desayunos, almuerzos o cenas de negocios son frecuentes. Suelen ser menos formales y
menos reservados en una primera instancia. Es habitual el uso de nombres de pila, an entre
gerentes y subordinados

3.1.7 Comportamiento en la Compra
La compra significa cosas diferentes para cada persona en diferentes momentos.
Frecuentemente compran como terapia, por necesidad, como recompensa, para pasar el
tiempo, como excusa para estar fuera de casa, para diversin, como educacin.
Existen comportamientos de compra diferentes, para hombres, mujeres, nios adolescentes y
adultos mayores. Sin embargo todava en la mayora de los casos, la mujer es la que realiza las
compras, a pesar de que actualmente cuenta con menos tiempo y eso ha hecho que su forma
de compra se parezca cada vez ms a la de los hombres. En la mayora de los casos examina
cuidadosamente la mercanca, compara los productos, pregunta si tiene dudas, compara
precios.
56
Dentro de las diferentes subculturas que existen en estos estados, los blancos-americanos y
negros son el grupo con mayor poder adquisitivo, son conscientes de los precios y son
motivados por la calidad del producto y la posibilidad de elegir. Responden a productos y
mensajes publicitarios que muestren su orgullo y herencia americana.
Los hispanos son el Segundo grupo ms grande, cerca del 50% son inmigrantes, la mayora
con edades alrededor de los 25. El mercadeo hacia ellos es difcil debido a la gran diversidad
que existe, se tiene una barrera de lenguaje. Generalmente gastan ms en comida que los otros
grupos, dado que las familias son de mayor tamao. Acostumbrados a preparar y servir sus
alimentos en casa. Prefieren por frutas y verduras frescas y autenticas, compran en
supermercados. Los hispanos jvenes no necesariamente compran productos tnicos.

3.2 ANLISIS DE LA DEMANDA POTENCIAL

3.2.1 Consumo Per Capita de Arequipe

Para determinar la cantidad de producto que vamos a vender en los estados ya elegidos
previamente, tomamos como base la poblacin hispana que habita en dichos estados, que es
14 millones de personas.

Dado que no contamos con cifras del consumo de arequipe actual en Estado Unidos, para
determinar la demanda potencial utilizaremos cifras de consumo per cpita de diferentes
pases.
Pas Consumo Per cpita
Argentina 2.7 kg / ao
Colombia 1.0 kg / ao
Chile 1.2 kg / ao
Mxico 0.8 kg / ao
Promedio 1.4 kg / ao

Para el calculo de la demanda potencial en Estados Unidos utilizaremos como valor supuesto
un consumo per cpita de 0.5 kg / ao. Que es un valor bastante conservador, teniendo en
57
cuenta que el mercado que atacaremos son precisamente los 14 millones de hispanos que
habitan los estados ya enunciados anteriormente.

3.2.2 Determinacin de Participacin de Mercado de Productos de Antao en Cadenas de
Supermercado de Bogot

De cifras histricas de la compaa y del anlisis del POST, suministrado por algunas cadenas,
pudimos determinar el valor de ventas totales de arequipe en cadenas de supermercados de
Bogot, discriminadas por marcas. De all como se puede observar en la siguiente tabla y
grafica podemos concluir que Productos de Antao tiene una participacin del 40% en el canal
retail. Esta informacin se constat realizando un ejercicio de participacin en gndola,
contando el nmero de caras de la categora y de cada marca en el punto de venta ms
representativo de cada cadena y los valores obtenidos fueron muy cercanos.

Ventas de Arequipe en Cadenas de Supermercados en Bogot

Ventas
Ton/ao
Ventas
Ton/ao
Ventas
Ton/ao
Ventas
Ton/ao
Ventas
Ton/ao
Ventas
kg/ao
1 1700 1.560 153 300 470 4183
2 1790 1.591 160 281 463 4285
3 1600 1.607 168 305 427 4107
4 1650 1.529 172 278 430 4059
5 1500 1.559 170 280 448 3957
6 1400 1.575 169 250 480 3874
7 1400 1.500 180 300 450 3830
8 1430 1.580 187 310 468 3975
9 1300 1.602 180 295 500 3877
10 1290 1.610 200 315 496 3911
11 1300 1.590 205 310 490 3895
12 1250 1.620 195 296 486 3847
Promedio 1468 1577 178 293 467 3983
Participacin 37% 40% 4% 7% 12% 100%
TOTAL
Periodo (Mes)
ALPINA ANTAO COLANTA PROLECHE OTRAS

Fuente: Informacin Histrica de la compaa

58
Ventas de Arequipe en Supermercados de Bogot
0
20
40
60
80
100
120
140
160
Meses
V
e
n
t
a
s

(
T
o
n
/
M
e
s
)
ALPINA 142 149 133 138 125 117 117 119 108 108 108 104
ANTAO 130 133 134 127 130 131 125 132 134 134 133 135
COLANTA 13 13 14 14 14 14 15 16 15 17 17 16
PROLECHE 25 23 25 23 23 21 25 26 25 26 26 25
OTRAS 39 39 36 36 37 40 38 39 42 41 41 41
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Fuente: Informacin Histrica de la compaa

Esta participacin de mercado se ha obtenido tras 14 aos de trabajo, en un pas con una
economa dbil y que presento crecimientos negativos varios aos consecutivos. Sin embargo
para efectos de determinar la demanda potencial asumiremos que el comportamiento ser
similar en los Estados Unidos. Al dividir la participacin del 40% en 14 aos, obtenemos que la
compaa creci en promedio en participacin, a un ritmo de 2.8% ao.

3.2.3 Calculo de Ventas esperadas en Estados Unidos

Las ventas esperadas o mercado total de arequipe en Estados Unidos se determinaron
multiplicando el consumo de arequipe supuesto en USA por la cantidad de personas que tiene
nuestro mercado objetivo, por la participacin esperada desde al ao 1 hasta el 5. Esto nos da
el valor en toneladas al ao. Para definir las ventas por canal y por referencia se eligieron los
productos de mayor rotacin y se contabiliz su participacin porcentual en las ventas totales de
dichos productos. Las siguientes tablas muestran en detalle dichos clculos
59

Calculo de Ventas esperadas en USA
Poblacin
Ventas Esperadas
(Ton/Ao)
Mercado Total
Poblacin Total 68.435.143 34.218
Latina 14.087.899 7.044
Colombiana 312.123 156

Ventas Esperadas de Arequipe de Antao
40%
2,86%
Participacin alcanzada en 14 Aos
Crecimiento de Participacin Anual

Ventas Esperadas basadas en Crecimi ento de Participaci n
Ventas
(Kg/Ao)
Ventas
(Ton/Ao)
Ventas
(Kg/Ao)
Ventas
(Ton/Ao)
Ventas
(Kg/Ao)
Ventas
(Ton/Ao)
Ao 1 2,9% 977.645 978 201.256 201 4.459 4
Ao 2 5,7% 1.955.290 1955 402.511 403 8.918 9
Ao 3 8,6% 2.932.935 2933 603.767 604 13.377 13
Ao 4 11,4% 3.910.580 3911 805.023 805 17.836 18
Ao 5 14,3% 4.888.225 4888 1.006.279 1006 22.295 22
Si Poblacin Colombiana
AO Participaci n
Si Poblaci n Total Si Poblacin Lati na

Porcentaje de Ventas Esperadas de acuerdo con la referencia de producto
% de
Ventas por
Referencia
60%
15%
10%
5%
10%
Presentacin - Referencia

60
Ventas en Toneladas y Unidades por referenci a para cada ao
Ventas en
Toneladas
120,75 241,51 362,26 483,01 603,77
Ventas en
Unidades
268.341 536.682 805.023 1.073.364 1.341.705
Ventas en
Toneladas
30,19 60,38 90,57 120,75 150,94
Ventas en
Unidades
67.085 134.170 201.256 268.341 335.426
Ventas en
Toneladas
20,13 40,25 60,38 80,50 100,63
Ventas en
Unidades
44.723 89.447 134.170 178.894 223.617
Ventas en
Toneladas
10,06 20,13 30,19 40,25 50,31
Ventas en
Unidades
35.939 71.877 107.816 143.754 179.693
Ventas en
Toneladas
20,13 40,25 60,38 80,50 100,63
Ventas en
Unidades
4.025 8.050 12.075 16.100 20.126
201 403 604 805 1.006
16,8 33,5 50,3 67,1 83,9
5% de las Ventas
Producto 4
Garrafa x 5 kg Arequipe para
repostera
10% de las Ventas
Producto 5
Frasco x 450 gr - Arequipe
Tradicional
60% de las Ventas
Producto 1
Frasco x 450 gr - Arequipe con
Coco
15% de las Ventas
Producto 2
10% de las Ventas
Producto 3
Ventas Total es en Tonel adas por mes

Ventas
(Ton/Ao)
Ventas
(Ton/Mes)
Ventas
(Ton/Ao)
Ventas
(Ton/Mes)
Ventas
(Ton/Ao)
Ventas
(Ton/Mes)
Ao 1 181 15 20 2 201 17
Ao 2 362 30 40 3 403 34
Ao 3 543 45 60 5 604 50
Ao 4 725 60 81 7 805 67
Ao 5 906 75 101 8 1.006 84
Ventas Totales
AO /
VENTAS

3.3 ANLISIS DE LA COMPETENCIA

En Latinoamrica existen empresas productoras de arequipe grandes, fuertes y exportadoras
que se encuentran focalizadas en el mercado natural y tnico de los inmigrantes en Estados
Unidos. Dichas empresas son: La Serensima, Sancor, y Gndara de Argentina. En 2003
Argentina export 260 toneladas con un precio FOB de US$2.530. Conaprole y Calcar en
Uruguay, con precios FOB desde US$1.300 a US$1.700, Coronado en Mxico (que aunque es
un dulce de leche fabricado con leche de cabra, es un fuerte competidor en la categora). Alpina
y Colanta en Colombia. En Estados Unidos empresas del sector confitera y lcteo han
61
empezado a producirlo, tal es el caso de Hershey y Smuckers. En el caso de Hershey y
Smuckers, atienden el mercado americano.

A continuacin se muestra la evolucin de las importaciones de la posicin arancelaria
1901.90.42 a Estados Unidos y la procedencia por pas

2000 2001 2002 2003
Enero-Julio Pas
En dlares Porcentaje
En dlares
Total Imp $810.300 $614.100 $703.600 100.0% $656.100 $788.100
Italia $195.100 $238.800 $366.500 52.1% $366.500 $414.200
Indonesia $0.0 $2.000 $136.500 19.4% $136.500 $0.0
Venezuela $0.0 $127.100 $81.000 11.5% $81.000 $58.700
Argentina $29.100 $62.200 $47.200 6.7% $41.300 $32.200
Francia $0.0 $0.0 $30.400 4.3% $0.0 $0.0
Per $0.0 $0.0 $11.300 1.6% $11.300 $18.400
Colombia $41.000 $0.0 $11.100 1.6% $0.0 $7.600
Fuente: Fundacin Exportar Argentina

Se debe tener en cuenta que esta posicin arancelaria no es especfica para arequipe, el
descriptor es: 19.01.90.42: Extracto de malta; preparaciones alimenticias de harina, graones,
smola, almidn, fcula o extracto de malta, que no contengan cacao o con un contenido de
cacao inferior al 40% en peso calculado sobre una base totalmente desgrasada, no expresadas
ni comprendidas en otra parte; preparaciones alimenticias de productos de las partidas 04.01 a
04.04 que no contengan cacao o con un contenido de cacao inferior al 5% en peso
calculado sobre una base totalmente desgrasada, no expresadas ni comprendidas en otra
parte.

Las siguientes tablas muestran un anlisis detallado de la competencia potencial y actual de
arequipe en Estados Unidos, en precios FOB y en precios en punto de venta. De all podemos
concluir que nuestro producto es competitivo en precio.

62
ANALISIS DE COMPETENCIA INTERNACIONAL AREQUIPE
Carolina Morales
Septiembre de 2006
Empresa Pagina Web Productos Tipo de Arequipe Empaque Experiencia Exportadora Precio FOB US$
Milkaut
Argentina
Espaol/Ingles
Leche, Derivados Dulce
de leche Tradicional y
repostero. Ingredientes
Lacteos
Tradicional y Repostero
Vasos Plasticos , Balde, carton,
bolsa plastica: 250, 500 y 1000
gr. Industrial 0,5, 1, 10, 12 y 25
gr
Exporta a: J apn, Estados Unidos, Brasil,
Croacia, Mxico, Chile, Nigeria, Argelia,
Rusia, Uruguay, Paraguay, Venezuela,
Senegal, Arabia Saudita, Costa de Marfil,
Egipto, Canad, Holanda, El Salvador, Italia,
La Serenisima
Argentina
Espaol/Ingles
Leche, Derivados
Lacteos, 5 tipos de Dulce
de leche: Repostero,
colonial, actual, ser y light
Tradicional
Vaso Plastico blanco impreso:
500 gr
No disponible
La Salamandra
Argentina
Espaol/Ingles
Quesos y Dulce de leche
sin preservativos ni
conservantes. 2 Tipos:
Tradicional y ligero
Tradicional:
Vidrio: 30g; 280g; 450g;
850g
Cartn: 500g y 1K
Plstico: 400g
Liviano
Vidrio 280g
Granel
Lnea de granel en baldes
de 5, 10 y 25 K
Frascos de vidrio elegantes y
presentaciones grandes en
carton
Es una de las empresas exportadoras ms
destacadas segin la fundacin Exportar.
Williner
Argentina
Espaol /
Ingles /
Portugus
Leche, derivados,
postres, dulce de leche. 3
tipos, familiar, heladero y
repostero.
Dulce de Leche Familiar
cont. 1kg. - 400 g - 200 g, 25
gr Dulce de Leche Para
Repostera
cont. 400 g. Industrial 5,
10,12 y 25 kg
Vasos plasticos impresos,
Cilindros de Carton, balde
plastico
En la pagina se encuentran dividido los
formularios de contacto para mercado interno
y externo. Es una de las empresas
exportadoras ms destacadas segin la
fundacin Exportar.
Doa
Magdalena
Argentina
Espaol/Ingles Dulce de Leche Frascos de 50 y 450 gr Frascos de vidrio
No Disponible
La Paila
Argentina
Espaol/Ingles Dulce de Leche
50, 350, 450, 850 gr para
gondola y 5,7, 14 y26 kg
indutrial, Tipos: Familiar, con
Banana, con Coco, Light,
con chocolate, liquido.
Empaques de vidrio, pet
dispensador, cilindros de carton
y balde.
USA, Canada, Europa, Asia. Es una de las
empresas exportadoras ms destacadas
segin la fundacin Exportar.
Conaprole
Uruguay
Espaol/Ingles
Leche, dereivados, dulce
de leche
Tradicional: 440, 970, 250
grs y 500 grs en
presentaciones para retail y
3 kgs, 5 kgs.industrial.
Frasco, vaso plastico y tarrinas
Conaprole es la principal empresa privada de
Uruguay (de todos los rubros, no solamente
de lcteos), es el exportador Nro.1 como
empresa de toda Amrica del Sur. El ao
2005 lass exportaciones se situaron en USD
160.000.000 y los productos llegan a 60
pases desde hace 40 aos.
Nuestros principales rubros de exportacin
son los ingredientes - leche en polvo,
mezclas lcteas, mantequilla, casena,
sueros.
El dulce de leche no es el principal producto
de exportacin y los pedidos se preparan
especialmente para los clientes que lo
soliciten.
De 1,600 a 1,900
Parmalat
Uruguay
Espaol/Ingles
Leche, derivados,
postres, dulce de leche
Bolsa de 1 kg Bolsa
Tiene presencia en plantas en Colombia,
Mxico, Brasil, Italia.
Calcar
Uruguay
Espaol/Ingles
Queso, Yogurt y Dulce de
leche
Dulce de leche tradicional y
repostero.440g, 1000g, 250g.
500g., 1000g, 5kh y 5 kg
Vasos de plastico y vidrio
Exportan a Brasil, Mxico, Usa yu Venezuela,
muy enfocados en quesos
De 1,300 a 1,700
Colanta
Colombia
Espaol
Leche, derivados lacteos,
arequipe, carnes fras,
arroz, refrescos, vinos,
cereales
Arequipe Tradicional, alta
densidad, pastelero,
solucin. Arequipe de Caf
Vasos Plasticos de 50, 250 y
500 gr, presentaciones
industriales en 5 y 10 kg, en
garrafa y bolsa.
Exporta a Estados Unidos, Mexico,
Venezuela, Canada, Guatemala e Islas del
Caribe. Su mayor producto de exportacin es
leche en polvo.
De 1,670 a 3,400
Alpina
Colombia
Espaol
Leche, derivados,
refrescos, postres,
arequipe
Arequipe tradicional
Vasos plasticos y de vidrio de
250 y 500 gr. Y presentaciones
induatriales de 5 y 10 kg
Tiene fabricas en Venezuela y Ecuador y
actualmente se esra estableciendo en
Estados Unidos. Tiene presencia comercial
en USA, Canada, Mexico, Espaa, Italia,
Islas del Caribe y Bolivia. De 2035 a 4,060
Hersey's
USA
Ingles
Confiteria, Chocolates,
Galletas, toppings para
helados
Caramelo
Frasco y Rcipeinte pet Local
Smuckers. Ingles
Mermeladas, mantequilla
de man, sandwich,
toppingd de helados
dulce de leche.
Empaque de vidrio 12 oz Local
Coronado
Mexico
Espaol/Ingles
Cajetas y dulces
tradicionales mexicanos
Cajeta quemada, envinada,
vainilla, nuez, capuchino,
light, untafacil
Presentacines en pet y
vidrio.310, 370, 640, 660 gr
Pertenece al grupo Barcel, compaa muy
grande con experiencia en todo el sector de
alimentos cn plants en diferentes paises
inculida Colombia con Bimbo. El
principal,destino de exportacin de la cajeta
es Estados Unidos. No Disponible
Arequipe de
Antao
Colombia
Espaol/Ingles
Arequipes de varios tipos,
alfajores, obleas.
Tradicional, con coco, con
breva, con caf, de
repostera, horneo, salsa,
light y formulaciones
especializadas.
Linea en Vidrio: 650g, 450g,
320g, 250g, 45g
Linea Flexible: 500 g, 250 g, 6
x 50 g Display, 250 g Doypack,
650 g Doypack, 1500g Doypack
Linea Industrial: 25 Kg Caneca,
5 Kg en garrafa y bolsa. Para
esta linea se desarrollan los
empaque segn requerimientos
del cliente.
Exportamos actualmente a Ecuador,
Venezuela, Estados Unidos y Europa y
hemos dado inicio al proceso de acreditacin
de planta exigido por Mxico para poder
exportar a dicho pas. A Venezuela y Ecuador
lo hacemos directamente, a USA y Europa lo
hacen nuestros clientes.
Partimicipamos en el plan exportador e
pymes de Proexport, asistimos a ferias y
ruedas de negocios.
Desde 1,850
hasta 3,690
De acuerdo con
un trabajo
presentado por la
Fundacin
Exportar de
Argentina, en los
indicadores
basicos de la
industria indica
que el precio
promedio de
todas las
empresas
Argentinas que
exportan en
presentaciones
menores a 5 kg
de $1,300 y $920
para
presentaciones
industriales. Sin
embargo el
mismo trabajo
informa que en el
ao 2003, exporto
260 ton de
arequipe a USA,
con un valor FOB
de $657,300, lo
que equivale a
que se export a
un precio
promedio por
tonelada a
$2,528.

63
Precios de Venta al Publico de Productos de la Competencia
Marca Envase
Presentacin
(gr)
Precio
($USD)
Precio/kg
(USD)
Promedio 7,7
Precio de Frasco Antao
Precio ExW en Pesos 3.200
Precio ExW en Dolares 1,45
Precio DDP en Dolares si TLC 1,7
Precio DDP en Dolares No TLC 2,1

3.3.1 Debilidades Y Fortalezas De La Competencia
Fortalezas
Argentina y Uruguay, que son los pases con mayor cantidad de empresas productoras de
arequipe, son regiones mundiales con amplia tradicin productiva de leche y sus derivados
como lo es el arequipe. Cuentan con favorables condiciones agroecolgicas. Cuentan con
reconocimiento internacional de la calidad de sus productos lcteos. Son muy eficientes en
sus procesos productivos. Tienen alta capacidad de produccin con volumen excedente
para la oferta exportable. En dichos pases existen instituciones de Investigacin, desarrollo,
educacin y gestin en el sector. Su materia prima principal que es la leche, es excelente en
calidad. Gran cantidad de las empresas competencia nuestra son cooperativas lecheras y
esa figura genera grandes ventajas competitivas.
En el caso de las empresas competencia en Mxico, su mayor fortaleza radica en que
tienen gran experiencia en exportacin a Estados Unidos por su cercana y porque tienen
TLC desde hace ms de 10 aos. Adicionalmente su cercana permite la distribucin con
transporte terrestre lo que hace ms econmico el transporte del producto.
64
En el caso de Colanta y Alpina, ambas compaas son grandes, con amplia experiencia
exportadora. En el caso de Colanta, es una cooperativa que procesa ms de un milln y
medio de litros de leche al da lo que hace que tenga grandes economas de escala que le
permiten dar precios muy econmicos.

Debilidades

1. Para Argentina y Uruguay las economas que alcanzan por su excelente capacidad
productiva y experiencia, se pierden en la colocacin del producto en Estados Unidos por su
lejana comparada con nuestra ubicacin.
2. En el caso de las empresas mexicanas, el producto que fabrican es cajeta cuyo ingrediente
principal es la leche de cabra, lo que lo hace ms costoso que el arequipe tradicional.
3. Para todas las empresas de la competencia, su actividad principal es la produccin de leche
y todo tipo de derivados, como quesos, yogures leche en polvo, etc, lo que hace que se
enfoquen en sus productos principales antes del arequipe. El tener un portafolio de
productos tan amplio puede a su vez ser una fortaleza ya que puede ofrecer para
exportacin toda su gama, completando ms fcilmente contenedores completos, lo que
hace que sen ms eficientes en la distribucin.
4. Para todas las empresas, dado que sus procesos productivos son tan grandes,
generalmente no tienen la capacidad de hacer desarrollos o formulaciones especficas para
los clientes que as lo requieren, venden el mismo producto a todos los clientes.
5. La mayora de estas empresas cuentan con solo 2 tipos de arequipe, tradicional y para
repostera.
6. Para las presentaciones de gndola, con muy pocas excepciones, la competencia utiliza
empaques en vasos plsticos blancos con impresin sobre ellos de sus respectivos logos.
Estos empaques aparentan ser de mala calidad y durante el proceso de transporte sufren
maltratos.
7. Igual que para nuestra compaa, el producto arequipe no es conocido por el consumidor
norteamericano. No existe identidad de marca, ni diferenciacin de producto.

65
3.4 MARKETING MIX

3.4.1 Concepto del Producto

Arequipe de Atao es un producto natural, cuyos principales ingredientes son leche, azcar y
bicarbonato de sodio. El producto que se obtiene de la mezcla de estos ingredientes, despus
de procesado es de color caramelo, de textura suave y brillante, sabor lcteo dulce.

Sus caractersticas Fisicoqumicas principales son: PH 6.0 6.3, Grados Brix 66 75,
Humedad Mxima 70%.

Se tienen diferentes tipos de arequipe de acuerdo con las necesidades y gustos de los
consumidores. Dichos arequipes son: Tradicional (el de mayor rotacin), con Coco, con breva,
de caf, light, para repostera, para horneo, para alfajores y salsa.

El arequipe tiene varias bondades: se consume directamente como postre, solo o acompaado
con otros alimentos afines como queso, galletas - obleas o leche. Tambin se utiliza como
ingrediente de otras preparaciones alimenticias como pasteles, flan, helados, donas, dentro de
dulces rellenos y como salsa sobre helados, entre muchas otras.

El arequipe tiene una duracin sanitaria de 6 meses y para garantizar dicha duracin debe
almacenarse en un lugar fresco, protegido de la luz directa del sol, alejado de detergentes u
otros alimentos o qumicos con olores fuertes. Se recomienda mantenerlo bajo refrigeracin una
vez es abierto.

A continuacin se presenta una tabla de la composicin nutricional del producto tpico por 100
gramos del mismo. Los valores que se presentan se expresan en porcentaje peso a peso.

MXIMA MNIMA
Slidos Totales 70
Humedad 30
Materia Grasa 7.33
Protenas 5.66
66
Carbohidratos 54.66
Caloras x 100 gr. 307
Brix 68

La siguiente tabla muestra en forma detallada el portafolio de productos e indica sus
caractersticas fisicoqumicas y empaques.
TIPO DE
PRODUCTO
DESCRIPCIN
INGREDIENTES
PRINCIPALES
CARACTERSTICAS FISICOQUMICAS EMPAQUE
Arequipe
Tradicional
Leche y Azcar
Slidos Totales: 74 - 72 Materia Grasa: 8,4
Protena: 7 BRIX: 67+/- 1
Carbohidratos: 58 Slidos Lcteos: 28
Canecas x 25 Kg, Garrafas x 5
Kg, Bolsas x 5 Kg, Frasco de
vidrio 450 g, Vaso plstico 250
g, Vaso plstico 500 g, Vaso 50
g
Arequipe con
Coco
Leche, Azcar y
Coco
Slidos Totales: 64 - 63 Materia Grasa: 9
Garrafas x 5 Kg, Frasco de
g, Vaso 50 g.
Arequipe con
Caf
Leche, Azcar y
esencia de Caf
g.
Arequipe con
Brevas
Leche, Azcar y
Brevas
Brevas 6%
g.
Arequipe Light
Leche Descremada,
Polidextrosa,
Sucralosa, Suero
Deslactosado
Slidos Tot: 68% Carbohidratos Tot: 60 %
Materia Grasa: 3 % Protena: 9 %
Slidos Lcteos: 22 % Caloras: 190 Kcal./100gr
% BRIX 65 +/- 1 Azucares: 0
vidrio 280 g,
Arequipe
Repostera
Leche y Azcar
Protena: 7 BRIX: 67 a 70
Kg, Bolsas x 5 Kg.
Arequipe
Horneo
Leche y Azcar
Protena: 7 BRIX: 75 +/-1
Kg.
Arequipe Alfajor Leche y Azcar
Slidos Totales: 74+/-1 Materia Grasa: 7
Protena: 6,5 BRIX: 74
Kg, Bolsas x 5 Kg.
Arequipe Salsa Leche y Azcar
Kg, Bolsas x 5 Kg.
Formulaciones
Especiales
Producto
higienizado
obtenido por la
concentracin
trmica de una
mezcla de leche
y azcar. El
light tiene el
mismo proceso
pero no
contiene
azcar.
Dentro de nuestro portafolio de productos se ofrece la posibilidad de desarrollar formulaciones especiales de arequipe de
acuerdo con la necesidad del cliente. Para ello se requiere que el volumen sea por lo menos 1 tonelada al mes.

3.4.2 Estrategia de Producto

Ofrecer un producto natural, con excelentes caractersticas organolpticas, con empaques de
lujo, resistentes y que garanticen una duracin sanitaria de 1 ao, para las presentaciones de
gndola y un producto natural, con empaque resistente de mayor capacidad para los usos
67
industriales y la posibilidad de desarrolla de formulaciones especificas acordes con las
necesidades del cliente.
Se trabajar con la marca Productos de Antao, pero tendremos la posibilidad de trabajar
marcas blancas o propias.

3.4.3 Estrategia de Distribucin

Como se explico en numerales previos, la estrategia que utilizaremos para penetrar el mercado
norteamericano y especficamente los estados de New York, Florida, New J ersey, California,
Illinois, y Texas, ser por intermedio de distribuidores con experiencia en el sector de
comercializacin y distribucin de lcteos y confitera. Que conozcan y tengan contactos tanto
en el canal de supermercados e institucional. En principio tendremos distribuidores exclusivos
para un nmero determinado de condados o la totalidad de un estado, dependiendo de la
cobertura que tenga el distribuidor.

Dentro de nuestra matriz de seleccin se estudiar capacidad instalada, capacidad financiera,
fuerza de ventas, herramientas comerciales, experiencia en el sector, referencias comerciales y
financieras.

La compaa vender exworks, es decir que el producto se pondr en nuestras instalaciones y
el distribuidor se encargar del trasporte hacia cada condado en Estados Unidos. Sin embargo
a continuacin realizamos la evaluacin DDP (Entrega en Destino con Derechos Pagados) para
restablecer el posible precio de venta y por ende la competitividad de nuestro producto en el
mercado estadounidense.

Adicionalmente le daremos al distribuidor el 3% de las ventas en producto para degustacin y
catlogos promocinales.

3.4.4 Estrategia de Precios

La estrategia de precio que se utilizar es ofrecer el producto a un precio promedio, comparado
con las empresas competidoras internacionales que tengan productos similares, con el mismo
68
uso. A largo plazo la compaa se ubicar ligeramente por encima del promedio de mercado
dado que consideramos que el producto cuenta con la calidad necesaria para hacerlo.

3.4.5 Estrategia de Promocin

Posibilidad de asociarse con productores de otras categoras afines e identificables con
productos colombianos como el caf.
Hacer conocer la empresa en el mercado norteamericano, pues nadie adquiere productos
de una empresa desconocida.
Elegir el mercado objetivo primario, precisamente en los lugares geogrficos con mayor
poblacin latina, ya que los colombianos conocen la marca y el resto de latinos conocen el
concepto de producto.
Dar a conocer el producto al consumidor americano mediante la codificacin del producto en
aerolneas que tengan vuelos desde y hacia Estados Unidos y Colombia, especialmente
aquellas aerolneas que sean norteamericanas como American Airlines, Continental, United
y Avianca. En primera instancia se podra ofrecer el producto como degustacin, o como un
obsequio de la aerolnea, en una canastita con caf para que se genere asociacin y
recordacin del producto y posteriormente dentro de los mens ofrecidos durante los vuelos.
Realizar un fuerte plan de degustacin en las cadenas de supermercados y almacenes.
Este plan ir atado a la codificacin en cada cadena. De igual forma para estas
degustaciones se pueden hacer asociaciones con los fabricantes de helados, donas,
pastelera, etc.
Hacer alianzas con las escuelas de gastronoma especializadas en repostera, confitera y
heladera, de tal forma que dentro de sus recetas incluyan formulaciones con arequipe, por
ejemplo Le Cordon Blue que tiene 13 sedes, incluyendo los estados a los que est dirigido
el producto, en su Baking & Pastry Program.
Participar en las ferias y ruedas de negocio mas reconocidas en Estados Unidos. Como la
American Food & Beverages Fair, Dallas National Gourmet Food Show, American Bakery
Expo, Natural Products Expo West.
Disear y producir folletos con en ingls con el perfil de la compaa, sus productos,
aplicaciones de producto, embalajes, normas de calidad. Utilizar fotos del proceso
productivo y productos llamativas.
Participar en macroruedas organizadas por Proexport.

69

3.4.6 Costos Estrategia de Promocin

Muestra de Producto en Aerolneas
AA
Frecuencia Mes 8
Cantidad de Pasajeros 632
Duracin de Promocin (Meses) 3
Cantidad de Frascos Obsequidos 15.168
Costo de Frascos Obsequidos 7.584.000
Continetal
Frecuencia Mes 4
Avianca
Frecuencia Mes 16
Total Costo Plan Aerolineas 26.544.000

AO
Cantidad en
Ton
Cantidad en
US$
Ao 1 0,39 1.116
Ao 2 0,79 2.231
Ao 3 1,18 3.347
Ao 4 1,58 4.463
Ao 5 1,97 5.578
Precio promedio Ton US$2825

Elaboracin y Diseo de Catalogos
Produccin 5000 catalogos 6.500.000

70
Macroruedas
Macrorueda Estado Unidos y Canada
Cartagena
Costo Evento 1.500.000
Viaje y Estadia 1 Noche 926.620
Subtotal 2.426.620
Macrorueda Americas Food & Beverage
Miami
Viaje y Estadia 5 Noches 2.436.000
Subtotal 5.436.000
TOTAL MACRORUEDAS 7.862.620

Participacin en Ferias
American Food & Beverages Fair Chicago
Pago Espacio 100 ft2 6.037.500
Stand 6.000.000
Fechas: Mayo 21-26 de 2007
Vuelo 1.423.300
Estadia Hotel 724.500
Viaticos 1.150.000
Subtotal 15.335.300
American Bakery Expo Atlantic City NJ
Pago Espacio 100 ft2, 10 x 10 en Esquina 6.152.500
Stand 5.000.000
Fechas: Octubre 21 al 23 de 2007
Vuelo 2.278.000
Viaticos 920.000
Subtotal 15.178.408
TOTAL PARTICIPACION EN FERIAS 30.513.708

GRAN TOTAL DE INVERSIN 71.420.328

3.4.7 Estrategia de Servicio

Comunicacin: CMR Alimentos Naturales y Nutritivos contar con los siguientes medios de
Comunicacin para facilitar el contacto con los clientes: Contaremos con Pagina Web, correos
electrnicos, skype, telfono y fax.

Devoluciones: A los distribuidores les daremos el 3% adicional para manejo de producto para
degustacin, promocin y devoluciones, de tal forma que puedan participar en actividades en
el canal retail con miras al posicionamiento del producto y puedan realizar los cambios mano a
mano del producto que llega a su fecha de vencimiento y no alcanz a ser vendido.
71

Asesora: Les daremos asesora en cuanto a la rotacin del producto para evitar que se
presenten devoluciones y el consumidor final siempre adquiera un producto lo ms fresco
posible. De igual forma los acompaaremos en negociaciones con clientes especiales a nivel
industria que requieran recomendaciones de uso o formulaciones especiales.

Formas de Pago: Al inicio de operaciones de la compaa se tiene establecido que el pago
para el despacho de la mercanca deber ser anticipado, sin embargo los clientes podrn
optar por un cupo de crdito despus del tercer pedido. Para otorgar dicho cupo de crdito se
realizaran estudios del cliente, tendientes a establecer su capacidad financiera, cartera,
cultura de pago, etc. Se otorgaran cupos de crdito de 30 das. Se pueden estudiar otras
opciones de pago, como letras avaladas por Bancoldex y Cartas de Credito.

3.5 LOGISTICA DE EXPORTACION

Los pasos que se llevaran a cabo para realizar la exportacin de arequipe seran los siguientes:

Envi de cotizacin internacional a nuestro cliente especificando referencias, embalajes
(unidades por cajas), pesos bruto / caja Kg., dimensiones, precios unitarios USD FOB
Cartagena, precio / caja USD FOB Cartagena, Palletizacin (dimensiones de estibas, nmero
de cajas/por piso, nmero de pisos, total de cajas/pallet, peso bruto de la mercanca y altura del
pallet) condiciones de embalaje, condiciones comerciales, medio de transporte, tiempo de
entrega y formas de pago.

Las estibas que se utilicen con destino a los Estados Unidos deben ser certificadas
segn Norma Internacional de Medida Fitosanitaria NIMF 15.

El cliente acepta nuestra cotizacin y emite una Ficha de Proveedores que ayuda en el
proceso de conocimiento mutuo, desarrollo y crecimiento del negocio.

La ficha de proveedores solicita la siguiente informacin:
- Nombre de la empresa
- Direccin
72
- Telfono
- Fax
- E-mail
- Contacto
- Fecha de inicio del negocio

Datos del producto
- Referencia del producto (marcas)
- Presentacin
- Vida til
- Medidas del pallet (largo x ancho x alto)
- Medidas de la caja
- Cdigos de barras (UPC).

Se anexan Fichas Tcnicas de Producto, fotografas de alta resolucin y material P.O.P.

El cliente genera la orden de compra especificando referencias, cantidades, embalaje *
caja, precios unitarios, precios totales, fecha de entrega.

CMR ALIMENTOS NATURALES Y NUTRITIVOS emite una Factura Pro Forma
especifica la Orden de compra, partida Arancelaria Arequipe 19.01.90.90.00 , partida
Arancelaria Obleas: 19.05.32.00.00, fecha de despacho, total de unidades, total de cajas, peso
neto, peso bruto, cubicaje, cantidad de pallets.

Cuando sale el pedido palletizado deben enviarse muestras a parte de cada referencia
para inspeccin en Puerto Cartagena o Buenaventura.

Posteriormente se envan los siguientes documentos a la Sociedad de Intermediacin
Aduanera para que se aceptada la empresa como cliente de la SIA:
- Original Actualizacin Informacin Circular Externa No. 0170 de Octubre 10/2002 DIAN.
- Fotocopia de la cedula del Representante Legal
- Tres Originales de Cmara y Comercio con vigencia no mayor a 1 mes
- (2) Referencias comerciales y (2) Referencias bancarias.
- Fotocopia del RUT
73
Los documentos relacionados con la exportacin son los siguientes:
- Original y copia de la Factura de Venta
- Original Lista de empaque
- Certificado de calidad
- Instrucciones Bill of Lading
- Mandato dirigido a la DIAN (autenticado)
- Mandato a CONTECAR (autenticado)
- Mandatos Muelles del Bosque
- Mandato Sociedad Portuaria de Cartagena
- Carta de Polica Antinarcticos

Se procede a despachar la mercanca por va terrestre hasta puerto en Cartagena y se
emite el B/L
La sociedad de Intermediacin Aduanera emite La Declaracin de Exportacin definitiva
despus de 5 a 10 das hbiles.
Cuando el cliente enva el pago se presenta ante el Banco el formulario No. 2
Declaracin de cambio por concepto de exportacin de bienes y carta dirigida al banco
autorizando monetizar el valor total de la factura.

A continuacin se muestra un ejemplo de liquidacin de una exportacin a New York.

De la pgina Web de Proexport utilizamos el siguiente simulador para calcular los costos de
envo de un contenedor de 20 ft al estado de new York. De igual forma se puede hacer para
cada uno de los estados involucrados en este plan de negocios.
Trabajamos con la agencia naviera Planet Cargo Internacional Freight Forwarders para realizar
las cotizaciones de transporte internacional y con Redetrans para transporte terrestre dentro de
Colombia.
El costo en dlares de envo de contenedores de diferentes capacidades a cada puerto es:

Puerto 20 ft 40 ft
New York 1.700 2.100
Houston 1.300 1.600
Miami 1.100 1.400
74

Una vez entre en vigencia el TLC no se pagaran impuestos, por lo que la liquidacin se har sin
dichos impuestos.

De estos clculos podemos concluir que el sobre costo que se genera en el producto al llevarlo
a Estados Unidos es del 20%, siempre y cuando entre en vigencia el TLC. De no entrar en
vigencia el sobre costo que se genera es del 43%, dado que el impuesto por importacin de
arequipe en USA es de USD $ 1.035 por cada kilo. Para el ejercicio de envo de un contenedor
mensual en el primer ao, esto equivale a 32 millones de pesos para cada envo.

Gastos en Origen y Destino

ORIGEN DESTINO
Uso de Instalaciones Portuarias 85
Cargue y descargue 30
Movilizacin para inspeccin 100
Sello de seguridad 10
Vaciado y llenado 150
Bodegajes 0
TOTAL (USD) 375
TOTAL (PESOS) 825.000
Customs Entry Processing 135
Messenger Fee 35
US Customs Bond 960
Merchandise Procesing Fee 25
FDA Processing 65
Customs Examination 100
Harbor Maintenance Fee 100
TOTAL (USD) 1.420
TOTAL (PESOS) 3.124.000

75
Costo
Unitario
Costo Total
A VALOR EXW 4.195 146.866.367
Costos Directos
2 EMBALAJ E 30.000 300.000
3 UNITARIZACIN 25.000 250.000
4 MANIPULEO LOCAL EXPORTADOR 0 0
5 DOCUMENTACIN 200.000 160.000
6 TRANSPORTE (HASTA PUNTO DE EMBARQUE) 55 1.920.000
8 MANIPUELO PREEMBARQUE 120.000 825.000
10 SEGURO 215 7.516.068
11 BANCARIO 45 1.578.374
COSTO DE LA DFI PAS EXPORTADOR 358 12.549.443
B VALOR : FCA.No Incluye Embarque 4.554 159.415.809
C VALOR :DAF N/A
D VALOR : FAS No Incluye Embarque 4.554 159.415.809
E VALOR : FOB 4.554
159.415.809
1 TRANSPORTE INTERNACIONAL 2.860.000 2.860.000
F VALOR CFR 4.635 162.275.809
G VALOR CPT 4.635 162.275.809
1 SEGURO INTERNACIONAL 14 486.827
H VALOR CIF 4.649 162.762.637
I VALOR CIP 4.649 162.762.637
1
MANIPUELO, DOCUMENTACION Y OTROS TRAMITES DE
DESEMBARQUE 89
3.124.000
Costos indirectos
2 CAPITAL-INVENTARIO 0 0
COSTO DE LA DFI EN TRANSITO INTERNACIONAL 454 15.896.270
J VALOR DES No Incluye Desembarque 4.649 162.762.637
K VALOR DEQ 4.738
165.886.637
1 TRANSPORTE LUGAR CONVENIDO COMPRADOR 40 1.408.000
3 SEGURO 46 1.627.626
I VALOR DDU. 4.825 168.922.263
2 ADUANEROS (IMPUESTOS) 0 0
4 BANCARIO 0 0
Costos indirectos
5 CAPITAL-INVENTARIO 0 0
COSTO DE LA DFI PAS IMPORTADOR 630 22.055.896
J VALOR DDP TOTAL 4.825
168.922.263
MARTIMO
CONCEPTO COSTOS EXPORTACIN
P
A
I
S

E
X
P
O
R
T
A
D
O
R
T
R
N
S
I
T
O

I
N
T
E
R
N
A
C
I
O
N
A
L
P
A
I
S

I
M
P
O
R
T
A
D
O
R

MATRIZ DE COSTOS DE D.F.I. POR MODALIDAD DE TRANSPORTE
I PRODUCTO: Nombre Tcnico o Comercial
POSICIN ARANCELARIA (PAS EXPORTADOR)
POSICIN ARANCELARIA (PAS IMPORTADOR)
III UNIDAD COMERCIAL DE VENTA
IV VALOR EX-WORKS POR UNIDAD COMERCIAL
EMPAQUE
DIMENSIONES (cm)
VI
ORIGEN: / PAS - PUNTO DE CARGUE - PUERTO DE
EMBARQUE
DESTINO / PAS - PUERTO DE DESEMBARQUE - ENTREGA
Puertos en Pases de Destino
VIII PESO TOTAL KG/TON
IX UNIDAD DE CARGA
GRAVAMEN 38.709.000
X UNIDADES COMERCIALES POR UNIDAD DE CARGA
IVA 0
XI VOLUMEN TOTAL EMBARQUE CM3 - M3
OTROS IMPUESTOS
XII TERMINO DE VENTA (INCOTERM)
OTROS
XIII FORMA DE PAGO Y TIEMPO
SUMATORIA IMPUESTOS 38.709.000
XIV TIPO DE CAMBIO UTILIZADO
Campos Modifi cables
Campos Con Informacin Vincul ada
Campos con Formulas
V
Caja de Carton Corrujado
por 24 ud
4195,05
MENU INICIO SIMULADOR DE COSTOS
INFORMACIN BSICA
DEL PRODUCTO
Caramel Spread
19.019.042
19.019.042
Frasco
II
OTRA INFORMACIN DE
IMPORTANCIA
INFORMACIN BSICA
DEL EMBARQUE
VII
35.009
20
Pall ets
IMPUESTOS EN DESTINO
Info Aranceles 2.200
Cartagena /Colombia
NY
LISTA DE CHEQUEO
44 x 30 x 14
2
FOB
Giro Antici pado
COP $ COP $

Derechos Reservados del Simulador de Proexport - Colombia
76
CAPITULO 4: ANLISIS TCNICO - OPERATIVO

4.1. ATRIBUTOS Y ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO

Arequipe de Atao es un producto natural, cuyos principales ingredientes son leche, azcar y
bicarbonato de sodio. El producto que se obtiene de la mezcla de estos ingredientes, despus
de procesado es de color caramelo, de textura suave y brillante, sabor lcteo dulce.

Sus caractersticas Fisicoqumicas principales son: PH 6.0 6.3, Grados Brix 66 75,
Humedad Mxima 70%.

Se tienen diferentes tipos de arequipe de acuerdo con las necesidades y gustos de los
consumidores. Dichos arequipes son: Tradicional (el de mayor rotacin), con Coco, con breva,
de caf, light, para repostera, para horneo, para alfajores y salsa.

El arequipe tiene varias bondades: se consume directamente como postre, solo o acompaado
con otros alimentos afines como queso, galletas - obleas o leche. Tambin se utiliza como
ingrediente de otras preparaciones alimenticias como pasteles, flan, helados, donas, dentro de
dulces rellenos y como salsa sobre helados, entre muchas otras.

El arequipe tiene una duracin sanitaria de 6 meses y para garantizar dicha duracin debe
almacenarse en un lugar fresco, protegido de la luz directa del sol, alejado de detergentes u
otros alimentos o qumicos con olores fuertes. Se recomienda mantenerlo bajo refrigeracin una
vez es abierto.

A continuacin se presenta una tabla de la composicin nutricional del producto tpico por 100
gramos del mismo. Los valores que se presentan se expresan en porcentaje peso a peso.

MXIMA MNIMA
Slidos Totales 70
Humedad 30
Materia Grasa 7.33
Protenas 5.66
77
Carbohidratos 54.66
Caloras x 100 gr. 307
Brix 68

La siguiente tabla muestra en forma detallada el portafolio de productos e indica sus
caractersticas fisicoqumicas y empaques.
TIPO DE
PRODUCTO
DESCRIPCIN
INGREDIENTES
PRINCIPALES
CARACTERSTICAS FISICOQUMICAS EMPAQUE
Arequipe
Tradicional
Leche y Azcar
g, Vaso plstico 500 g, Vaso 50
g
Arequipe con
Coco
Leche, Azcar y
Coco
Slidos Totales: 64 - 63 Materia Grasa: 9
g, Vaso 50 g.
Arequipe con
Caf
Leche, Azcar y
esencia de Caf
g.
Arequipe con
Brevas
Leche, Azcar y
Brevas
Brevas 6%
g.
Arequipe Light
Leche Descremada,
Polidextrosa,
Sucralosa, Suero
Deslactosado
Slidos Tot: 68% Carbohidratos Tot: 60 %
Materia Grasa: 3 % Protena: 9 %
Slidos Lcteos: 22 % Caloras: 190 Kcal./100gr
% BRIX 65 +/- 1 Azucares: 0
vidrio 280 g,
Arequipe
Repostera
Leche y Azcar
Protena: 7 BRIX: 67 a 70
Kg, Bolsas x 5 Kg.
Arequipe
Horneo
Leche y Azcar
Kg.
Arequipe Alfajor Leche y Azcar
Slidos Totales: 74+/-1 Materia Grasa: 7
Protena: 6,5 BRIX: 74
Kg, Bolsas x 5 Kg.
Arequipe Salsa Leche y Azcar
Kg, Bolsas x 5 Kg.
Formulaciones
Especiales
Producto
higienizado
obtenido por la
concentracin
trmica de una
mezcla de leche
y azcar. El
light tiene el
mismo proceso
pero no
contiene
azcar.
Dentro de nuestro portafolio de productos se ofrece la posibilidad de desarrollar formulaciones especiales de arequipe de
acuerdo con la necesidad del cliente. Para ello se requiere que el volumen sea por lo menos 1 tonelada al mes.

4.2. PROCESO TECNOLGICO

El Arequipe se fabrica mediante la evaporacin controlada de una mezcla de leche, azcar,
bicarbonato de sodio y lactasa. La funcin del bicarbonato es estabilizar la protena de la leche
para que no se desnaturalice durante el calentamiento a 105C para la evaporacin. La lactasa
tiene como propsito descomponer la lactosa (azcar de la leche) para evitar que forme
78
cristales una vez terminado el proceso. Una vez se obtiene la concentracin deseada se enfra
y empaca el producto.

4.2.1. Diagrama de Flujo

El proceso de arequipe se divide en 3 grandes etapas que enumeramos a continuacin:
1.- Recepcin de leche cruda.
2.- Proceso de fabricacin
3.- Empaque

A continuacin se muestra el diagrama de flujo del proceso y una explicacin detallada de cada
etapa.

79
Evaporadores: Cap 1000 lt
Produccion: 400 kg
Duracin: 3h
Lavado: 30min
Enfriamiento a 70C
Analisis de Leche Pesaje de ingredientes
Filtracin y Enfriamiento Mezclado: 3000 lt/h
Almacenamiento Pasteurizacin a 90C
Capacidad enfriador 5,000 lt/h Enfriamiento a 40C
Capacidad Almacenamiento 10,000 lt Adicion de Enzima Tolva por evaporador
Capacidad 400 kg
Tiempo max: 1,5 h
Empaque manual Capacidad 2400/h
Tiempo: 1 h para 400 kg
Recibo y
Almacenamiento de
leche Cruda
Mezcla de
Ingredientes y
Pasteurizacin de
mezcla
Evaporacin
y Enfriamiento
Control de Brix
y Temperatura
Control de
Temperatura y tiempo
de accin enzima
Control de
caracteristicas
fisicoquimicas de
leche cruda
Almacenamiento
en tolvas de
Empaque
Empaque
linea
Industrial.
Empaque
linea
Gondola.
Bascula para
control de peso
Almacenamiento
de Producto
terminado para
despacho

4.2.2. Recepcin de Leche Cruda

La leche cruda llega a la planta en 3 carrotanques con capacidades de 5.000 lt. Diariamente se
reciben entre 10 mil litros de leche. La leche llega en diferentes horarios, 7:30 am, 10:00 am y
12:00 m. Una vez llega cada carrotanque se procede a tomar 2 muestras, las cuales se analizan
en el laboratorio de calidad. La planta cuenta con equipos electrnicos que determinan, las
principales caractersticas fisicoqumicas de la leche, haciendo el proceso muy rpido, pues no
toma ms de 10 min. Si la leche esta en buenas condiciones, de acuerdo con las
especificaciones, se procede al recibo de la misma. Para ello se conecta el carrotanque a una
bomba centrifuga que pasa la leche por un filtro y por un enfriador de placas que deja la leche a
4C y la lleva hasta el tanque de almacenamiento. El enfriador y bomba centrifuga tienen una
80
capacidad de 5000 lt/h, por lo que el recibo de leche toma 2 horas del da, El analista de
laboratorio es la persona encargada de tomar las muestras, hacer el anlisis y realizar las
conexiones de recibo.

Toda la leche que se recibe en el da es procesada, lo que facilita el proceso de limpieza del
tanque de almacenamiento.

4.2.3. Proceso de Fabricacin de Arequipe

Este proceso tiene varias subetapas, que se describen a continuacin:

1. Pesaje de Ingredientes: El analista de laboratorio es responsable del pesaje de todas las
formulaciones de arequipe y de etiquetar adecuadamente cada ingrediente para que sea
identificado por el fabricante. Para iniciar el pesaje, el supervisor de produccin le hace
entrega de la planilla de programacin de produccin del da y el analista procede a pesar
los ingredientes y llevarlos a la zona de mezcla. Dependiendo del tipo de arequipe que se
vaya a fabricar, debe pesar entre 3 y 7 ingredientes por batch, lo que no le toma mayor
tiempo. En el da invierte 1 h realizando el pesaje de todos los ingredientes para todos los
batch que se fabrican durante ese da. Es importante aclarar que en el caso del azcar solo
se pesa alguna parte proporcional dado que viene empacada en bolsas de 50 kg lo que
facilita el proceso. La leche se mide por nivel en el tanque de pasteurizacin.

2. Mezcla de Ingredientes y Pasteurizacin: El tanque de almacenamiento de leche cruda se
conecta a travs de tubera a un triblender y a una bomba centrifuga, que mezclan los
ingredientes que se van adicionando lentamente y transporta la mezcla al tanque de
pasteurizacin. Una vez se complete la cantidad de leche, se procede a iniciar la
pasteurizacin, la cual consiste en calentar la mezcla a 90c durante 3 min. Posteriormente
se enfra esta mezcla y se le adiciona la enzima que previene la cristalizacin del producto
terminado. Dicha enzima se deja actuar hasta 1 hora dependiendo del tipo de arequipe que
se vaya a fabricar. Este proceso tiene una duracin total de 3 horas. Esta duracin esta
dada principalmente por las capacidades del triblender y la bomba, 3000 lt/h y el tiempo que
toma en calentarse la mezcla y el tiempo de trabajo de la enzima. Un solo operario es
responsable de la realizacin de esta etapa. Una vez termina, alimenta los evaporadores,
lava el tanque e inicia un nuevo proceso. Durante los tiempos de espera del proceso, realiza
81
las conexiones de tubera para llevar la mezcla a los evaporadores y realiza los controles de
calidad necesarios para garantizar un proceso adecuado. En este punto es importante
resaltar que la mezcla es diferente de acuerdo con el tipo de arequipe que se vaya a
procesar, por lo que no siempre se puede utilizar la capacidad al 100%, especialmente con
la fabricacin de productos recin introducidos en el mercado o formulaciones especiales
desarrolladas exclusivamente para algn cliente. El tanque pasteurizador tiene una
capacidad de 3000 litros, lo que implica en el da 8 procesos completos. Sin embargo, en la
prctica se pierden casi un proceso y medio, en tiempos de espera, para poder alimentar los
evaporadores.
3. Evaporacin y Enfriamiento: Contamos con 4 evaporadores con capacidad de procesar
1.000 lt de mezcla, es decir que un batch de pasteurizacin alimenta 3 batch de
evaporacin. Con el segundo batch de pasterizacin se alimenta el 4. Generalmente, en el
da a da ese 4 evaporador tiene producto terminado listo para empacar en el inicio del turno
El arequipe que se obtiene de cada batch es, en promedio, el 40% de la mezcla, es decir
que cada evaporador produce 400 kg de arequipe. Cada evaporador inicia proceso con 10
minutos de diferencia que le dan tiempo a un solo operario de concluir el proceso sin
contratiempos. Una vez concluida la evaporacin se procede a enfriar el arequipe
ligeramente, hasta una temperatura que sea soportada por los materiales de empaque
plsticos. Este proceso toma 3.5 horas.

4.2.4. Empaque y Almacenamiento

Una vez ha concluido la etapa previa, el arequipe es transportado por gravedad a la tolva de
almacenamiento de cada evaporador. Dicha tolva se conecta a travs de tuberas con la
empacadora de referencias de gndola e industrial.

La empacadora de referencias de gndola cuenta con 1 operario y su trabajo consiste en
alimentar y desocupar la mesa de acumulacin de material de empaque vaco y producto
empacado. El producto empacado es colocado en el mismo momento en las cajas de embalaje.
En el caso de las referencias de plstico, el empaque es alimentado automticamente a la
maquina y el operario solo debe desocupar la mesa de acumulacin, llenando las cajas de
embalaje. La empacadora de referencias industriales solo requiere de un operario, dado que el
empaque consiste en pesar la cantidad de arequipe que va llenando los diferentes recipientes,
se tapan manualmente y se acumulan en estiba para luego ser llevados a almacenamiento.
82

Los operarios de estas maquinas, inician turno a las 6 de la maana, y su funcin mientras
empieza el empaque es la de etiquetado de material de vidrio, proceso que se hace
manualmente.

La capacidad terica de la empacadora de referencias de gndola es de 2.400 golpes por hora,
es decir que ese es el nmero de envases que llena sin importar la referencia. Los tiempos de
empaque de 400 kg para cada referencia se muestran a continuacin.

Referencia
FCO.550
Gramos
FCO.450
Gramos
VASO 500
Gramos
VASO 250
Gramos
VASO 180
Gramos
Lote de Producto (Kg.) 400 400 400 400 400
Golpes Requeridos 727 889 800 1600 2222
Golpes x Hora Teorico 2400 2400 2400 2400 2400
Tiempo Teorico de Operacin (min) 18 22 20 40 56
Golpes x Hora Real 1800 1800 1800 1800 1800
Tiempo Requerido Real (min.) 24 30 27 53 74
Eficiencia 75% 75% 75% 75% 75%

Tabla de Tiempos del Proceso de un Da

A continuacin se muestra un da de proceso ideal con las condiciones y equipos actuales.
Dichos tiempos nos dan una capacidad terica total de 7 toneladas de arequipe por da, La
capacidad real es de 5.4 ton/da. La diferencia, radica en restricciones del proceso y a que no
todos los tipos de arequipe se producen en las capacidades totales de los equipos. Se trata de
balancear el inventario de producto terminado con la capacidad, ya que inventarios de productos
de ms de 10 das tambin son ineficientes financieramente y a pesar de que la duracin
sanitaria del producto es de 6 meses, es poltica de la compaa, tener producto en gndola
recin fabricado.

83
HORA
Pasterurizacion Evaporacion 1 Evaporador 2 Evaporador 3 Evaporador 4 Empaque
Hora Inicio Proceso Proceso Proceso Proceso Proceso Proceso
06:00 Pasteurizacion Tiempo Muerto Tiempo Muerto Tiempo Muerto Tiempo Muerto Alistamiento
06:30 Pasteurizacion Tiempo Muerto Tiempo Muerto Tiempo Muerto Tiempo Muerto Empacando
08:30 Lavado Evaporacion 1 Evaporacion 2 Evaporacion 3 Tiempo Muerto Empacando
09:00 Pasteurizacion Evaporacion 1 Evaporacion 2 Evaporacion 3 Tiempo Muerto Alistamiento Et
11:30 Almacenando 2 Evaporacion 1 Evaporacion 2 Evaporacion 3 Evaporacion 4 Alistamiento Et
12:00 Almacenando 2 Lavado Lavado Lavado Evaporacion 4 Empacando
12:30 Lavado Evaporacion 1 Evaporacion 2 Tiempo Muerto Evaporacion 4 Empacando
13:00 Pasteurizacion Evaporacion 1 Evaporacion 2 Tiempo Muerto Evaporacion 4 Empacando
13:30 Pasteurizacion Evaporacion 1 Evaporacion 2 Tiempo Muerto Evaporacion 4 Alistamiento Et
15:00 Pasteurizacion Evaporacion 1 Evaporacion 2 Tiempo Muerto Lavado Empacando
15:30 Almacenando 1 Evaporacion 1 Evaporacion 2 Evaporacion 3 Evaporacion 4 Alistamiento
16:00 Almacenando 1 Lavado Lavado Evaporacion 3 Evaporacion 4 Empacando
16:30 Lavado Evaporacion 1 Tiempo Muerto Evaporacion 3 Evaporacion 4 Empacando
17:00 Pasteurizacion Evaporacion 1 Tiempo Muerto Evaporacion 3 Evaporacion 4 Alistamiento Et
19:00 Pasteurizacion Evaporacion 1 Tiempo Muerto Lavado Lavado Empacando
19:30 Lavado Evaporacion 1 Evaporacion 2 Evaporacion 3 Evaporacion 4 Empacando
20:00 Pasteurizacion Lavado Evaporacion 2 Evaporacion 3 Evaporacion 4 Empacando
20:30 Pasteurizacion Tiempo Muerto Evaporacion 2 Evaporacion 3 Evaporacion 4 Alistamiento Et
22:30 Almacenando 2 Evaporacion 1 Evaporacion 2 Evaporacion 3 Evaporacion 4 Alistamiento Et
23:00 Almacenando 2 Evaporacion 1 Lavado Lavado Lavado Empacando
23:30 Lavado Evaporacion 1 Evaporacion 2 Evaporacion 3 Tiempo Muerto Empacando
00:00 Pasteurizacion Evaporacion 1 Evaporacion 2 Evaporacion 3 Tiempo Muerto Empacando
00:30 Pasteurizacion Evaporacion 1 Evaporacion 2 Evaporacion 3 Tiempo Muerto No hay turno
02:00 Pasteurizacion Lavado Evaporacion 2 Evaporacion 3 Tiempo Muerto No hay turno
02:30 Almacenando 1 Evaporacion 1 Evaporacion 2 Evaporacion 3 Evaporacion 4 No hay turno
03:00 Almacenando 1 Evaporacion 1 Lavado Lavado Evaporacion 4 No hay turno
03:30 Pasteurizacion Evaporacion 1 Evaporacion 2 Tiempo Muerto Evaporacion 4 No hay turno
06:00 Almacenando 3 Lavado Evaporacion 2 Tiempo Muerto Lavado No hay turno
06:30 INICIA PROCESO DIA SIGUIENTE Evaporacion 2 Tiempo Muerto
Actividades - Equi pos

84

De esta tabla podemos calcular la participacin porcentual de los diferentes tiempos de la parte
del proceso principal. A continuacin se muestra:

H/dia %
Tiempos de Proceso 85 59%
Tiempos de Alistamiento 21 15%
Tiempos Improductivos 38 26%
Total Horas dia 144 100%

4.2.5. Restricciones

Tiempos muertos en evaporacin, porque los procesos tienen tiempos de duracin diferentes
y adems porque se tiene menor capacidad de pasteurizacin que de evaporacin. El cuello
de botella lo tiene el pasteurizador, por lo que se sugiere contar con un segundo pasteurizador
que como se ver en el siguiente punto ayudara tambin con inventario de mezcla lista.

Tiempos muertos por disponibilidad de leche cruda. Dado que la leche es un insumo
altamente perecedero y es el principal ingrediente del arequipe, requiere que el suministro y
trabajo del mismo sea diario. En la logstica de recoleccin de leche se presentan varios
contratiempos, dados principalmente por dificultades en mantenimiento de carrotanques,
incumplimiento de ganaderos en el horario de entrega de la leche, dificultades de trfico en los
recorridos, que aunque no es comn se presenta, rechazo de viajes de leche por calidad, que
tan poco es muy comn pero se presenta y accidentes. En el da a da el proceso de
recoleccin de lecha es muy estandarizado pero cualquier contratiempo ocasiona grandes
trastornos en todo el proceso. Una posible salida para evitar dificultades de este tipo sera
contar con un segundo pasteurizador que nos permitiera tener almacenamiento de por lo
menos 4000 lt de mezcla, para iniciar el proceso de evaporacin a la llegada del primer turno.

4.3. MATERIAS PRIMAS BSICAS, CONDICIONES DE OPERACIN, MAQUINARIA Y
EQUIPO

85
En la siguiente tabla mostramos las materias primas bsicas del proceso, los equipos, las
condiciones de operacin y los puntos crticos de control.
Proceso Materias Primas Maquinaria y Equipo Condiciones Puntos Crticos de Control
Recibo de leche
cruda
Leche Entera
Cruda
Bomba de Recibo, Filtro.
Equipos de laboratorio:
Dairy Scan, densmetro,
phmetro, alcoholmetro.
La temperatura
mxima de recibo
permitida es 10C
Se realizan pruebas de laboratorio para determinar la
calidad de la leche antes del recibo: Acidez, densidad,
materias grasa, slidos totales, slidos lcteos,
peroxidasa, antibiticos, neutralizantes.
Enfriamiento
Leche Entera
Cruda
Enfriador de placas, tanque
de Enfriamiento con unidad
condensadora
Disminucin y
conservacin de la
temperatura de la
leche a 4 C
A travs de una bomba la leche se pasa a travs de un
enfriador y se almacena en tanque con chaqueta de
enfriamiento. Registro de la temperatura de la leche
almacenada cada hora
Pesaje de
Microingredientes
Balanzas electrnicas,
recipientes de pesaje
Temperatura
ambiente
Se realiza inspeccin fsica de las materias primas antes
de su utilizacin para detectar presencia de impurezas.
Una vez se pesan se registra en un sticker el N del
ingrediente, la fecha, responsable y cantidad en gramos
del ingrediente.
Mezcla de
Ingredientes
Triblender, bomba de
recirculacin
Temperatura
ambiente
Se realiza inspeccin fsica para garantizar la disolucin
de ingredientes.
Pasteurizacin
Mezcla de
Ingredientes
Pasteurizador
Se calienta la
mezcla a 90C 3
min. y
posteriormente se
enfra a 25C
Se mide y registra la temperatura, tiempo de
pasteurizacin y temperatura de enfriamiento
Evaporacin
Mezcla de
Ingredientes
Evaporadores, Caldera 105 C
Se tiene especificado el tiempo de evaporacin de cada
producto y cada hora se mide y se registran los Brix que
varan dependiente del tipo de producto que se vaya a
fabricar. Ver tabla especificaciones de producto.
Enfriamiento y
Empaque
Arequipe
Evaporadores,
empacadoras de
presentaciones
industriales, frascos,
vasos, tubos colapsibles y
sachet.
50 C
El arequipe ya listo se enfra y se empaca a dicha
temperatura.
Almacenamiento Arequipe
Sala de Almacenamiento
de Producto Terminado,
estanteras
Temperatura
Ambiente
El producto se almacena utilizando la metodologa
primeros en entrar, primeros en salir, cada estantera
tiene una placa en la que se indica el tipo de producto,
fecha de fabricacin y Vencimiento del producto.
Leche, Azcar,
bicarbonato de
sodio, brevas,
coco, esencia de
caf, sucralosa,
polidextrosa.

4.4. POLTICA DE INVENTARIOS

La compaa tiene como poltica mantener por lo menos un mes de de inventario de las
materias primas y material de empaque. La leche solo tiene un da de inventario, dada su
perecebilidad. En cuanto a servicios solo contamos con almacenamiento de agua para 3 das y
ACPM para una semana.

4.5. CAPACIDAD DE PRODUCCION

86
Actualmente la planta cuenta con una capacidad instalada de 250 ton/mes y sus ventas son de
190 ton/mes, por lo que cuenta con una capacidad ocupada del 76%, 60 ton/mes de exceso. La
planta est diseada para permitir expansiones adicionando 2 evaporadores ms que aumentan
la capacidad en 70 ton/mes. La capacidad de pasteurizacin y empaque sobrepasa con creces
lo que se produce actualmente.

4.5.1. Equipos y Maquinaria

Proceso Maquinaria y Equipo Capacidad Duracin del proceso
Bomba de Recibo de leche cruda 5000 lt/h
Filtro
Enfriador 5000 lt/h
Tanque de Almacenamiento de leche Cruda 7500 lt
Pesaje de
Ingredientes
Bascula 20 kg
Triblender
Bomba de recirculacin mezcla de productos 5000 lt/h
Pasteurizador 2500 lt
Bomba de producto Crudo 5000 lt/h
Evaporacin 4 Evaporadores
650 lt de leche
200 kg de Arequipe
4 h as: 3 h de evaporacin y 1
h de enfriamiento y lavado
Tolva de Almacenamiento 400 kg
Empacadora de referencias de gndola 2400 envases / h
Empacadora de Tubos Colapsibles 1800 tubos / hora
Empacadora de Sachet
Pesa para empaque de presentaciones Industriales 30 kg
1,5 h
Envase
Depende de las referencias
que se vayan a empacar de
acuerdo con el plan de
produccin
Recibo y
Almacenamiento de
leche Cruda
Premezclado y
pasteurizacin

4.5.2. Personal de Planta

Gerente de Produccin
J efe de Calidad J efe de Produccin
Operarios de
Fabricacin
2 / turno
Operarios de
Etiquetado y
Empaque
3 / turno
Analista de Laboratorio

87

4.5.3. Facilidades

La planta de proceso se encuentra ubicada en el municipio de Chia, Cundinamarca. Excelente
ubicacin por su cercana a Bogot, donde se encuentran sus principales clientes y por su
cercana a los proveedores tanto de leche, material de empaque y dems insumos.

Dada su cercana con Bogot, Cha es un municipio que cuenta con todos los servicios pblicos
requeridos para el buen funcionamiento de la planta.

4.5.4. Distribucin De Planta

Diagrama de Flujo de Produccin

T
a
n
q
u
e

d
e

A
l
m
a
c
e
n
a
m
i
e
n
t
o
D
e

l
e
c
h
e

C
r
u
d
a
.
Enfriador
Recibo
de
Leche
Empacadoras
Presentaciones de
Gndola e Industriales Almacenamiento
Evaporadores
Cadena de Transporte
Triblender
Pasterizador

88
A continuacin se muestran los planos de distribucin fsica de la planta y una de las vistas
frontales para explicar el ordenamiento de los evaporadores.
89

PLANO DE DISTRIBUCIN
Primer Piso
rea de Servicios
Pasteurizacin
Almacenamiento
Producto
Terminado
Z
o
n
a

d
e

C
a
r
g
u
e
Z
o
n
a

d
e

D
e
s
c
a
r
g
u
e
Almacenamiento LC
Envasado
Frascos, Vasos y
Tubos Colapsibles
Envasado
Presentaciones
Industriales
Cobertura de Chocolate
Y Empaque de Alfajores
Embalaje
Produccin y
Empaque de Obleas
Puerta de Acceso
Cuarto de Basuras
Zona de Lavado y Armado de Tuberas Evaporadores
Banda Transportadora
Parq. Bicicletas
Zona de
Alistamiento
Material
de Empaque
Laboratorio
Oficina
Calidad
Almacenamiento
De Azcar y
Microingredientes
90
PLANO DE DISTRIBUCIN
Segundo Piso
Z
o
n
a

d
e

D
e
s
c
a
r
g
u
e
Almacenamiento LC
Pesaje de Microingredientes
rea de Produccin Arequipe
Zona de Oficinas:
Ventas,
Contabilidad, Administracin
Gerencia de
Produccin
91
Vista de Frente
Tanque de
Almacenamiento
De leche
Cruda
Evaporadores
Plataforma de Pesaje
De Microingredientes
y Proceso de
Arequipe
Empaque
Proceso
Obleas
Pasteurizador
92
93
CAPITULO 5: ORGANIZACIN

5.1. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE LA EMPRESA

5.1.1. Organigrama

JUNTA DIRECTIVA
REVISOR FISCAL
GERENTE GENERAL
EJECUTIVO DE CUENTA
1, 2 Y 3
SECRETARIA
ASESOR LEGAL
Externo
MENSAJERO
CONTABILIDAD
Externo

En este Organigrama el color verde significa que son funcionarios que empiezan con la
empresa. El color Amarillo corresponde a los funcionarios y entes que se irn agregando a la
empresa como resultado de su crecimiento, de hecho como se puede ver en la razn social
actualmente la empresa es Unipersonal, por lo que la J unta y el Revisor Fiscal no aplican.
El color gris muestra los entes que colaboran con la empresa de forma externa, como
prestacin de servicios.

La empresa inicia labores con un gerente general, una secretaria y asesoras en forma de
outsourcing o prestacin de servicios externos para la parte legal y contable y tributaria.
Tambin se buscar el apoyo en la parte externa de Proexport . El Gerente General por lo tanto
desempeara las tareas administrativas, comerciales y logsticas en los primeros aos, y se
espera que para el ao 3 ya podamos contar con uno o dos ejecutivos de cuenta adicionales.

94
5.2. ESTRUCTURA DIVISIONAL

5.2.1. Objetivos Del rea

REA ADMINISTRATIVA

Formada por Gerencia General, que en un comienzo realizar prcticamente todas las
funciones estratgicas de la empresa.
Gestin de Compras.
Gestin de Relacin con Clientes.
Gestin de logstica internacional.
Gestin Financiera
Gestin Administrativa
Coordina las actividades con los entes externos.

REA COMERCIAL

Gestin de Mercadeo y Ventas
Abre Mercado.
Planea y Desarrolla la asistencia a Ferias y macroruedas de negocios.
Gestin de Cartera.

5.2.2. Perfil De Los Cargos Por rea

Gerente General

Profesional en carreras de alimentos o qumica, deseable MBA, con amplia experiencia en
Mercadeo y Ventas, que incluya negociaciones en el exterior. Con estilo de liderazgo que de
importancia a la eficiencia, practicidad y consistencia. Con capacidad de manejar problemas y
situaciones de diferentes tipos, como aquellos que requieran un anlisis cuidadoso, lgico y con
multivariables o aquellos que requieran respuestas rpidas y situaciones cambiantes. Que
disfrute los trabajos que envuelven creatividad, aprendizaje, competitividad. Habilidades en
negociacin
95

Secretaria

Persona con por lo menos 2 aos de experiencia como secretaria o asistente de Gerentes de
rea, deseable comerciales. Con estudios de secretariado y comercio a nivel tecnolgico en
curso o finalizado.

Ejecutivo de Cuenta

Profesional en carreras de Comercio Exterior o Relaciones Internacionales, con buen manejo
del ingls. Con experiencia en el rea comercial de empresas de alimentos de por lo menos 3
aos. Con capacidad de manejar problemas y situaciones de diferentes tipos, como aquellos
que requieran un anlisis cuidadoso, lgico y con multivariables o aquellos que requieran
respuestas rpidas y situaciones cambiantes. Habilidades en negociacin

5.2.3. Manuales

Instructivos de Exportacin: CMR ALIMENTOS NATURALES Y NUTRITIVOS E.U
implementar un manual escrito en el cual se describa en detalle, todos los pasos y
documentacin necesaria para la exportacin de sus productos. Este instructivo se puede ver
en detalle en el numeral de Requisitos para exportar Arequipe a Estados Unidos ms adelante.

Instructivos de Monetizacin: CMR ALIMENTOS NATURALES Y NUTRITIVOS E.U, contar
con instructivos en los cuales se describa en forma detallada las polticas y procedimientos para
realizar la monetizacin de los recursos procedentes de las ventas del exterior. Los
lineamientos generales sern:
Se enviaran al cliente las instrucciones de transferencia desde el exterior y se le
solicitar que enve por fax o e-mail copia de la orden de transferencia. Las instrucciones
deben indicar: Banco Corresponsal, Numero De Cuenta Del Banco, colombiano En El
Corresponsal, Direccin Swift Banco Colombiano, Nmero De Cuenta Del Beneficiario
CMR, Nombre Del Beneficiario, Registro De Contribuyente
El proceso de monetizacin debe efectuarse mximo en los siguientes 5 das hbiles.
96
La negociacin de la tasa de cambio y la firma de la declaracin de cambio solo podrn
realizadas por la Gerencia General o a la persona que la Gerencia apodere.
Los documentos relacionados con estas declaraciones deben mantenerse en archivo 3
aos, que es el tiempo en que caducan.
Las divisas se ingresan con la declaracin de cambio por exportaciones N 2, numeral
cambiario 1050: Anticipo por exportaciones de bienes diferentes al caf, carbn

Reglamentos: CMR ALIMENTOS NATURALES Y NUTRITIVOS EU, contar con su respectivo
reglamento interno de trabajo, instalado en un sitio visible, de transito frecuente en sus
instalaciones. Los lineamientos generales sern:
Fijar las condiciones de admisin de funcionarios
Fijar los periodos de prueba de acuerdo con el tipo de contrato.
Fijar el horario de trabajo de 7:30 am a 5:30 pm de lunes a viernes, con tiempo para
almuerzo de 1 a 2. Se trabajarn algunos sbados de ser necesario, previa solicitud de
jefe directo.
Se fijar el manejo de trabajo en horas extras, nocturnos, dominicales y festivos de ser
necesario.
Forma de pago, lugar y fechas de pago de salarios.
Prescripciones de orden y seguridad industrial.
Prohibiciones Especiales.

Manual de Funciones: CMR ALIMENTOS NATURALES Y NUTRITIVOS E.U contar con un
manual que especifique las responsabilidades de cada empleado e indique su lnea jerrquica,
el cual se utilizar como herramienta de administracin y evaluacin del personal. Indicar las
competencias y perfiles requeridos en cada cargo, las responsabilidades y personal al que
reporta.

Polticas Comerciales: CMR ALIMENTOS NATURALES Y NUTRITIVOS E.U contar con un
documento que resuma las polticas comerciales que se deben aplicar en las diferentes
negociaciones, con temas referentes a descuentos, formas de pago, apoyo promocional, etc.
Las polticas principales sern.

97
Forma de Pago: Los clientes de CMR en el exterior debern pagar los pedidos con giro
anticipado principalmente. Sin embargo dependiendo del cliente se podrn estudiar
alternativas de pago propuestas por ellos, precio visto bueno de la Gerencia General.
Descuentos Financieros: Solo se otorgarn descuentos financieros por pagos
anticipados mayores a un mes. Estos descuentos se calcularan calculando el VPN del
dinero a una tasa de DTF +1.
Descuentos Comerciales: Se otorgaran descuentos comerciales del 3%, solo para ser
utilizados en temas promocinales, de degustacin e impulso y para manejo de
devoluciones por averas y fecha de vencimiento.
Despachos: El alistamiento y despacho de la mercanca inicia un da hbil despus de
que el cliente nos enve va fax o e-mail copia de la orden de transferencia bancaria para
el pago del pedido.
Entrega: La mercanca ser entregada 20 das despus de que el cliente nos enve va
fax o e-mail copia de la orden de transferencia bancaria para el pago del pedido.
Desarrollos especiales: Si un cliente requiere una formulacin especial de arequipe, para
que pueda ser utilizado como ingrediente en alguno de sus productos, el volumen
mnimo necesario que debe consumir el cliente, es una tonelada al mes. Si el cliente
requiere empaques o presentaciones diferentes, la cantidad mnima mensual se
determinar dependiendo de las cantidades mnimas de materiales que puedan hacer
nuestros proveedores.
Polticas no definidas deben ser consultadas con la Gerencia General.
.

5.2.4. Manual De Funciones Y Perfil Deseado

GERENTE GENERAL

1. IDENTIFICACION DEL CARGO.
NOMBRE DEL CARGO. Gerente General
UNIDAD A LA QUE PERTENECE: Administrativa
REA FUNCIONAL: Gerencia
2. SITUACIN.
NIVEL: Estratgico
RELACIONES J ERRQUICAS.
98
SUPERIOR INMEDIATO: J unta Directiva
PERSONAS A CARGO 1, 2, 3, 4, 5
SALARIO MENSUAL $1.500.000 +Comisiones (aplica al comienzo)

FUNCIONES
Responsable del direccionamiento estratgico de la compaa para alcanzar los objetivos, misin y visin
propuestos.
Representacin legal de la compaa ante todos los entes gubernamentales.
Al inicio del funcionamiento de la compaa ser responsable de todas las funciones de la empresa, a saber,
comercial, administrativa, logstica, logstica internacional.

3. EVALUACIN DE LA GESTIN DEL CARGO
Informa El Resultado De Su Gestin A: J unta Directiva cuando aplique

Indicadores de gestin del cargo

Margen Neto:
Utilidades
Ventas

REQUISITOS
PERFIL DEL CARGO
NOMBRE DEL CARGO. Gerente General

REQUISITOS PARA EL DESEMPEO DEL TRABAJ O

1. RESPONSABILIDAD
Sobre Mxima Normal Mnima Sin
Efectivo
PC-Comunicaciones
Mquinas
Herramientas
Materiales
Documentos Pblicos
Documentos Confidenciales
Cliente Interno
Seguridad del CI
Cooperacin con el CI
Instruccin del CI
Disciplina y Control del CI
99
Cliente Externo
Contactar
Atender
Mantenimiento Preventivo - Correctivo

2. CONOCIMIENTOS DEL TRABAJO
Marco Legal : X

Planeacin Estratgica: X Tcnicas de Organizacin y Gestin: X
Mercadeo X Finanzas X Administracin X
Polticas, Normas del
Cargo X
Funciones del Cargo
X
Procesos Globales X

3. IDIOMAS
IDIOMAS Mxima Normal Mnima Sin
Espaol L E C L E C L E C L E C
Ingls L E C L E C L E C L E C
L =Lectura. E =Escritura. C =Conversacin
4. INFORMATICA
Software Mximo Normal Mnimo No
Microsoft Office

5. EXPERIENCIA: Mayor a 3 aos en cargos similares y 3 aos en gerencias comerciales.

CARACTERISTICAS REQUERIDAS DEL TRABAJ ADOR:
CARACTERISTICA MAX. MED. MIN. NO
Memoria para detalles o cosas
Memoria para ideas (abstracto)
Memoria para rdenes verbales
Memoria para rdenes escritas
Memoria de nombres y personas
Clculo aritmtico
Inteligencia Racional
Inteligencia Emocional
Iniciativa
Adaptabilidad
Estabilidad
Estabilidad Emocional
Concentracin entre distracciones
Atencin a muchos detalles
Habilidad para tomar decisiones
Destreza en expresin escrita
Claridad en expresin oral
Tacto para tratar con la gente
100
Apariencia personal
TIPO DE SALARIO: Bsico
NUMERO DE HORAS LABORABLES Al da: 8 A la semana: 48 Al mes: 192
SEXO : REQUERIDO: Masculino ( x) Femenino ( x) PREFERIDO: Masculino (x ) Femenino (x )
FACTORES:
FACTOR EXCELENTE BUENO NORMAL REGULAR DEFICIENTE
Cantidad de Trabajo
Calidad de Trabajo
Puntualidad y Asistencia
Capacidad para planear y organizar
Iniciativa
Aptitud para coordinar grupos o individuos
Capacidad para resumir y expresar ideas
NIVEL: Estratgico: (x) Tctico: Operativo: ( )

EJECUTIVO DE CUENTA

1.1. NOMBRE DEL CARGO. Ejecutivo de Cuenta
1.2. UNIDAD A LA QUE PERTENECE: Gerencia
1.3. REA FUNCIONAL: Administrativa Comercial en ao 3

2. SITUACIN.
2.1. NIVEL:
2.2. RELACIONES J ERRQUICAS.
2.2.1. SUPERIOR INMEDIATO: Gerente General
2.2.2. PERSONAS A CARGO 0
2.3. SALARIO MENSUAL Flexible
2.4. HORARIO Personal de Manejo y Confianza
2.5. J ORNADA DE TRABAJ O 8 Horas

3. ACTIVIDADES ESPECFICAS DEL CARGO.
3.1. OBJ ETIVOS
Lograr ventas de 600 millones de pesos al ao.
Lograr relaciones comerciales estables, de largo plazo y gana-gana
Mantener margen de rentabilidad
101

3.2. FUNCIONES
Responsable de la consecucin y mantenimiento de clientes en Estados Unidos, especficamente en los estados de
inters.
Responsable de hacer seguimiento a la logstica de envo de producto a los clientes.
Responsable de la organizacin y participacin en ferias internacionales y ruedas de negocios.
Responsable de levantamiento de competencia.
4.1. INFORMA EL RESULTADO DE SU GESTIN A: Gerente General
4.2. INDICADORES DE GESTION DEL CARGO

Ventas en ton/mes/ao
Crecimiento con respecto al mes anterior y al mismo
mes del ao anterior.
Cumplimiento del PPTO de ventas
Cartera
Margen

5. SELECCIN Y PLAN DE DESARROLLO
5.1. SELECCIN: Entrevista con Gerente General
5.2. PLAN DE DESARROLLO No aplica
REQUISITOS
PROFESIOGRAMA (PERFIL DEL CARGO).
NOMBRE DEL CARGO. Gerente Comercial
REQUISITOS PARA EL DESEMPEO DEL TRABAJO
1. RESPONSABILIDAD
Efectivo
PC-Comunicaciones
Mquinas
Herramientas
Materiales
Documentos Pblicos
Cliente Interno
Seguridad del CI
Instruccin del CI
Cliente Externo
Contactar
102
Atender

2. CONOCIMIENTOS DEL TRABAJ O

Marco Legal X Planeacin Estratgica X Tcnicas de Organizacin y
Gestin X
Mercadeo X Finanzas X Administracin X
Polticas, Normas del
Cargo X
Funciones del Cargo
X
Procesos Globales X

3. APLICACIN MENTAL

Mxima Normal Mnima Sin
Iniciativa
Adaptabilidad
Criterio
Agilidad Mental

4. DESTREZA Y PRECISION

Velocidad
Precisin
Destreza
Exactitud
Coordinacin
Cuidado
Pericia

5. IDIOMAS



6. INFORMATICA
103

Sistema Operativo Windows 95 -98 2000 - me - XP
Suite de Oficina Office
Excel

Word

Power Point

Publisher Corel

Suite de Oficina Star Office
Outlook

EXPERIENCIA
NO SE REQUIERE ( ) SE REQUIERE (x) TIEMPO ESTIMADO: 5 AOS
APRENDIZAJ E
FORMAL: (x) INFORMAL: DURACION:
ENTRENAMIENTO: Comercio Exterior
Trabajadores sin experiencia: Trabajadores experimentados: 1 mes
EDUCACION:
Primaria ( ) Bachillerato
Acadmico ( )
Bachillerato Comercial ( ) Bachillerato Tcnico ( )
Universitaria ( X ) Especializacin (x) Otros ( ) ___
PROFESIONES:
Administracin de Empresas x Ingeniera Industrial x Finanzas
Economa Comercio Internacional X

DEMANDAS FSICAS:
Caminar: ( x) Digitar: ( x) Hablar: (x) Observar: (x) Or: (x)

CONDICIONES DEL MEDIO AMBIENTE Y RIESGOS PROPIOS DEL TRABAJ O:
El trabajo se realiza en: Recinto
Cerrado: ( )
Recinto Abierto: ( ) En los dos: (x)
La luz es: Solar: (x) Artificial: (x) Directa: (x) Indirecta:()
El aire es: Puro: (x) Impuro: ( ) Hay polvo: ( )
El ambiente es: Calido: ( ) Medio: (x) Fro: ( ) Variable:()
Los ruidos son: Muchos: ( ) Regulares: ( ) Pocos: (x) Molestos:
El puesto de trabajo es: Cmodo: (x) Aceptable: ( ) Incomodo: ( )
El peligro en el trabajo es: Mucho: ( ) Alguno: ( ) Poco: () Ninguno: (x)
Las enfermedades de
trabajo son:
Muchos: ( ) Pocos: (x) Ninguno: ( )
Los olores desagradables
son:
Mucho: ( ) Alguno: ( ) Poco: () Ninguno: (x)
104
La ventilacin es: Suficiente:(x) Regular: ( ) Deficiente: ( )

Clculo aritmtico
Iniciativa
Adaptabilidad
Estabilidad
Apariencia personal
TIPO DE SALARIO: Variable: Basico +Comisiones
NUMERO DE HORAS LABORABLES Al da: 8 A la semana: 48 Al mes: 192
SEXO : REQUERIDO: Masculino (x ) Femenino (x ) PREFERIDO: Masculino (x ) Femenino ( x
)
FACTORES:
FACTOR EXCELENTE BUENO NORMAL REGULAR DEFICIENTE
Cantidad de Trabajo
Calidad de Trabajo
Iniciativa
Aptitud para coordinar grupos o
individuos

NIVEL: Estratgico: (x) Tctico: (x) Operativo: ( )

105
SECRETARIA
1.1. NOMBRE DEL CARGO. Secretaria
1.2. UNIDAD A LA QUE PERTENECE: Administrativo
1.3. REA FUNCIONAL: Gerencia General
2. SITUACIN.
2.1. NIVEL:
2.2. RELACIONES J ERRQUICAS.
2.2.3. SUPERIOR INMEDIATO: Gerente General
2.2.4. PERSONAS A CARGO No aplica
2.3. SALARIO MENSUAL $500.000
2.4. HORARIO 8 Horas
2.5. J ORNADA DE TRABAJ O Diurna
3. ACTIVIDADES ESPECFICAS DEL CARGO.
3.1. OBJ ETIVOS
Brindar soporte en las funciones administrativas, comerciales y de logstica del negocio
3.2. FUNCIONES
Realizar informes de ventas
Realizar cartas a fin con la logstica de exportacin
Realizacin de cheques para pagos a proveedores.
Dems actividades delegadas por la gerencia general.

4.1. Informa el resultado de su gestin a: Gerente General
4.2. Indicadores de gestin del cargo

Aunque no tiene indicadores directos, su desempeo
se medir en trminos de eficiencia y se revisara cada
ao.
4. SELECCIN Y PLAN DE DESARROLLO
5.1. SELECCIN. Entrevista de Gerente General, se tendr en cuenta experiencia previa y aspiraciones.
5.2. PLAN DE DESARROLLO. NA
1.3.2.2. REQUISITOS

PROFESIOGRAMA (PERFIL DEL CARGO).
NOMBRE DEL CARGO. Aprendiz del Sena
REQUISITOS PARA EL DESEMPEO DEL TRABAJO
1. RESPONSABILIDAD
Efectivo
PC-Comunicaciones
106
Mquinas
Herramientas
Materiales
Documentos Pblicos
Cliente Interno
Seguridad del CI
Instruccin del CI
Cliente Externo
Contactar
Atender

2. CONOCIMIENTOS DEL TRABAJ O

Marco Legal Planeacin Estratgica Tcnicas de Organizacin y
Gestin
Mercadeo Finanzas Administracin X
Polticas, Normas del Cargo X Funciones del Cargo X Procesos Globales X

3. APLICACIN MENTAL
Iniciativa
Adaptabilidad
Criterio
Agilidad Mental

4. DESTREZA Y PRECISION
Velocidad
Precisin
Destreza
Exactitud
Coordinacin
Cuidado
Pericia

5. IDIOMAS
107

6. INFORMATICA
Sistema Operativo Windows 95 -98 2000 - me - XP
Suite de Oficina Office
Excel

Word

Power Point

Publisher Corel

Suite de Oficina Star Office
Outlook

EXPERIENCIA
NO SE REQUIERE ( ) SE REQUIERE (x) TIEMPO ESTIMADO: 2 AOS
APRENDIZAJ E
FORMAL: (x) INFORMAL: DURACION:
ENTRENAMIENTO: (1 mes)
Trabajadores sin experiencia: Trabajadores experimentados: 1 mes
EDUCACION:
Primaria ( ) Bachillerato
Acadmico ( )
Bachillerato Comercial ( ) Bachillerato Tcnico (X )
Universitaria ( ) Especializacin () Otros ( x) Ingls
PROFESIONES: No aplica
Administracin de Empresas Ingeniera Industrial Finanzas
Economa Comercio Internacional

DEMANDAS FSICAS:
Caminar: ( x) Digitar: ( x) Hablar: (x) Observar: (x) Or: (x)

CONDICIONES DEL MEDIO AMBIENTE Y RIESGOS PROPIOS DEL TRABAJ O:
El trabajo se realiza en: Recinto Cerrado: (
)
Recinto Abierto: ( ) En los dos: (x)
La luz es: Solar: (x) Artificial: (x) Directa: (x) Indirecta: ( )
El aire es: Puro: (x) Impuro: ( ) Hay polvo: ( )
El ambiente es: Calido: ( ) Medio: (x) Fro: ( ) Variable: ( )
Los ruidos son: Muchos: ( ) Regulares: ( ) Pocos: (x) Molestos: ( )
El puesto de trabajo es: Cmodo: (x) Aceptable: ( ) Incomodo: ( )
108
El peligro en el trabajo es: Mucho: ( ) Alguno: ( ) Poco: () Ninguno: (x)
Las enfermedades de
trabajo son:
Muchos: ( ) Pocos: (x) Ninguno: ( )
Los olores desagradables
son:
Mucho: ( ) Alguno: ( ) Poco: () Ninguno: (x)
La ventilacin es: Suficiente:(x) Regular: ( ) Deficiente: ( )

Clculo aritmtico
Iniciativa
Adaptabilidad
Estabilidad
Apariencia personal
TIPO DE SALARIO: Normal - Fijo Con prestaciones de ley
NUMERO DE HORAS
LABORABLES
Al da: 8 A la semana: 48 Al mes: 192
SEXO : REQUERIDO: Masculino ( )
Femenino ( x)
PREFERIDO: Masculino ( ) Femenino (x )
FACTORES:
FACTOR EXCELENTE BUENO NORMAL REGULAR DEFICIENT
E
Cantidad de Trabajo
Calidad de Trabajo
109
Iniciativa
Aptitud para coordinar grupos o individuos
NIVEL: Estratgico: () Tctico: () Operativo: (x )

5.3.1. Cuadro Resumen
N PERSONAS
AREA
Administracin 2 2 2 2 2
Produccin 0 0 0 0 0
Ventas 0 0 1 2 3
Total 2 2 3 4 5

110

CAPITULO 6: ESTUDIO ECONOMICO - FINANCIERO

En los captulos anteriores se describieron en detalle el nivel de ventas de cada ao, por
referencia y por canal que pretende alcanzar la compaa.

Dentro del analisis es importante tener en cuenta que se defini una rebaja para los
distribuidores del 3%, entregado en producto para invertir en degustaciones, impulso y para
hacer cambios de producto por fecha de vencimiento y averas.

COSTO DE PRODUCTO

CMR Alimentos Naturales y Nutritivos es solamente comercializador de alimentos, no tiene
procesos operativos, por esta razn en los formatos financieros, el costo de unitario de materia
prima corresponde al precio al que le facturan el producto y por esa misma razn no se incluyen
los costos Unitarios Mano de Obra, Costos Variables Unitarios, Otros Costos de Fabricacin,
Costos Produccin Inventariables.

Los precios de Compra son:

1 2 3 4 5
Arequipe Tradicional Frasco x 450 gr 3.000 $ 3.200 $ 3.400 $ 3.600 $ 3.800 $
Arequipe Coco Frasco x 450 gr 3.000 $ 3.200 $ 3.400 $ 3.600 $ 3.800 $
Arequipe Cafe Frasco x 450 gr 3.100 $ 3.300 $ 3.500 $ 3.700 $ 3.900 $
Arequipe Light Frasco x 280 gr 3.100 $ 3.300 $ 3.500 $ 3.700 $ 3.900 $
Arequipe Repostera Garrafa x 5 kg 20.100 $ 21.100 $ 22.200 $ 23.300 $ 24.500 $
CONCEPTO
AOS

111
Las variables macroeconmicas con las que se trabajaron los estados financieros proyectados
son:

Variables Macroeconmicas
Inflacin 4,50% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00%
Devaluacin 4,00% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00%
PAGG 4,50% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00%
IPP 2,60% 3,00% 3,00% 3,00% 3,00%
Crecimiento PIB 4,00% 3,50% 3,00% 2,00% 2,00%
DTF T.A. 7,00% 7,00% 7,00% 7,00% 7,00%
Tasa Credito 5,00% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00%

En esta tabla y para los clculos con financiacin, se eligi un crdito con Bancoldex a 5 aos,
pagaderos desde el primer ao, con tasa de DTF 2%

Los activos fijos en los que invertir la compaa son:

1. ACTIVOS FIJOS
1.1. EQUIPO DE OFICINA
ESCRITORIOS
SILLAS
MESAS
ARCHIVADORES
REGLAS
TELEFONOS
COMPUTADORES
IMPRESORAS - FAX
TOTAL E.O.
PRESUPUESTO DE INVERSION INICIAL
PRESUPUESTO DE INVERSION UNIDADES COSTO UNITARIO COSTO TOTAL
3 500.000 1.500.000
3 100.000 300.000
1 200.000 200.000
1 300.000 300.000
3 5.000 15.000
3 100.000 300.000
9.115.000
3 2.000.000 6.000.000
1 500.000 500.000

Los gastos por nmina sern:

112
Incremento Anual 5% 5% 5% 4%
Sueldo Bsico 30.000.000 31.500.000 32.917.500 34.398.788 35.774.739
3.747.000 3.934.350 4.111.396 4.296.409 4.468.265
Cesantias e Intereses 2.799.000 2.938.950 3.071.203 3.209.407 3.337.783
2.700.000 2.835.000 2.962.575 3.095.891 3.219.727
Seguridad Social 5.535.000 5.811.750 6.073.279 6.346.576 6.600.439
Sueldo y Prestaciones 44.781.000 47.020.050 49.135.952 51.347.070 53.400.953
Sueldo Basico 12.000.000 25.320.000 39.879.000
Comisiones Por Ventas 32.820.613 69.057.479 108.710.599 151.811.207 198.382.730
32.820.613 69.057.479 120.710.599 177.131.207 238.261.730
4.099.295 8.625.279 15.076.754 22.123.688 29.758.890
2.953.855 6.215.173 10.863.954 15.941.809 21.443.556
Sueldo Bsico 6.000.000 6.300.000 6.615.000 6.945.750 7.223.580
749.400 786.870 826.214 867.524 902.225
Cesantias e Intereses 559.800 587.790 617.180 648.038 673.960
540.000 567.000 595.350 625.118 650.122
608.400 638.820 670.761 704.299 732.471
RESUMEN TOTAL SUELDOS
NOMINA TOTAL DE LA EMPRESA
ADMINISTRACION AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5
TOTAL SUELDOS 54.844.200 57.062.880 59.680.924 62.419.290 64.916.062
TOTAL SUELDOS 55.046.732 103.082.099 180.184.711 264.403.753 355.653.285
2
3
Secretaria
Sub.Transp
Primas
Parafiscales
AO 3 AO 4 AO 5
1
Primas
Gerente General
Ejerce las funciones de
Ventas
Parafiscales
Sub.Transp
CARGO CONCEPTO AO 1 AO 2
PRESUPUESTO DE PERSONAL
Vendedor
En Comienzo es el mismo
Gerente General
por lo que solo se
calcularan Comisiones.A
partir del ao 3 ingresa
Vendedor
Sueldo Total
VENTAS
SUELDOS POR AREA
Primas
Parafiscales
Sub.Transp

A continuacin se presentan los estados financieros proyectados a 5 aos de la compaa,
trabajando con recursos propios y con financiacin de la banca as:

Punto de Equilibrio
Estado de Perdidas y Ganancias (Recursos Propios).
Flujo de Caja (Recursos Propios).
Balance General (Recursos Propios).
Estado de Perdidas y Ganancias (Con Financiacin).

Flujo de Caja (Con Financiacin).
Balance General (Con Financiacin).
Calculo del VPN y TIR
113

CAPITULO 7: ESTUDIO LEGAL

CMR ALIMENTOS NATURALES Y NUTRITIVOS E.U., se encuentra constituida por documento
privado del 25 de junio del 2003 e inscrita ante la Cmara de Comercio de Bogot desde el 10
de julio del mismo ao. Con Objeto Social: la Produccin, comercializacin, distribucin,
importacin y exportacin de materias primas alimentos, procesados, insumos y material de
empaque y la asesora tcnica a tercero de las mismas. Se identifica con el NIT 830.123.714-1,
Rgimen Comn.

Cumple con sus obligaciones tributarias declarando ante la DIAN, los impuestos de Renta, ICA
e IVA.

De igual forma cuenta con Registro Mercantil, RUT, Autorizacin de Facturacin y cuenta
bancaria.

En cuanto a las regulaciones del INVIMA, todos los productos que comercializa cuentan con su
respectivo Registro Sanitario.

A pesar de que la empresa ya cuenta con algn recorrido, tiene varios puntos pendientes en
cuanto a los aspectos legales, jurdicos y Sanitarios. A continuacin se describen los pasos a
recorrer para robustecer la empresa con miras al desarrollo del Plan de Negocios de
exportacin de Arequipe a Estados Unidos.

1. Cambio de tipo de Sociedad Comercial. Aunque no es imprescindible el cambio, si sera
recomendable que la compaa tuviera un mayor nmero de accionistas. Analizaremos los
pormenores de las sociedades comerciales de responsabilidad limitadas y sociedad
annima para determinar cual se ajusta mejor a la situacin actual de la empresa.

Sociedad Annima:

Capital Social: El capital se divide en acciones de igual valor. Las acciones en circulacin
corresponden al capital pagado por los accionistas. Se pueden emitir acciones privilegiadas,
114
acciones de goce o industria, acciones con dividendo preferencial y sin derecho a voto, y bonos
obligatoriamente convertibles en acciones.

Cantidad de Accionistas: Mnimo 5 accionistas y no hay lmite mximo.

rganos Sociales: Asamblea general de accionistas, J unta de Socios, Representante Legal.
Pago de Capital: Suscribir el 50% del capital parte del capital suscrito, autorizado y pagar la
tercera
5

Sociedad de Responsabilidad Limitada:

Capital Social: El capital se divide en cuotas de igual valor. El aumento o disminucin del capital
social requiere reforma estatutaria.

Cantidad de Accionistas: Mnimo 2 socios y mximo 25.

rganos Sociales: Asamblea de asociados, Representante Legal

Pago de Capital: Pagar la totalidad del capital en el momento de la constitucin de la sociedad

De este estudio, concluimos que en este momento, por los recursos con que cuenta la
empresa, es ms viable transformarla en Sociedad de Responsabilidad Limitada. Para realizar
el cambio es necesario correr una escritura y posteriormente llevarla a la cmara de comercio y
notificar a la DIAN.

En un futuro, una vez contemos con clientes en el exterior y la regularidad de las exportaciones
lo permita, se tendr en cuenta la posibilidad de convertir la empresa en Comercializadora
Internacional y aprovechar los beneficios tributarios que aplican.

2. Registrar marca en Estados Unidos

2
Fuente:Proexport: http://www.proexport.com.co/vbecontent/newsdetail.asp?id=5720&idcompany=20&ItemMenu=2_251

115
3. Registrar la compaa ante la Food and Drug Administration de Estados Unidos (FDA). es
una ley que rige a partir del 12 de diciembre del 2003 y va dirigida a fabricantes,
proveedores, exportadores, intermediarios, importadores y vendedores de alimentos para el
consumo de Estados Unidos de Amrica. El registro debe efectuarse por va electrnica, por
medio de un AGENTE puede ser (persona natural o jurdica) pero que sea residente o
mantenga un centro de actividad comercial en el territorio de Estados Unidos de Amrica.
4. Tramitar Registro como exportador.
5. Realizar subscricin como empleador ante los entes de seguridad Social, AFP, EPS, ARP y
cajas de compensacin.

REQUISITOS PARA EXPORTAR AREQUIPE A ESTADOS UNIDOS

La compaa debe estar registrada ante la Food and Drug Administration de Estados
Unidos (FDA) es una ley que rige a partir del 12 de diciembre del 2003 y va dirigida a
fabricantes, proveedores, exportadores, intermediarios, importadores y vendedores de
alimentos para el consumo de Estados Unidos de Amrica. El registro debe efectuarse por va
electrnica, por medio de un AGENTE puede ser (persona natural o jurdica) pero que sea
residente o mantenga un centro de actividad comercial en el territorio de Estados Unidos de
Amrica. El registro de la FDA se deber renovar anualmente.

Cualquier importacin que ingrese a territorio norteamericano carente de registro, no
ser permitida. En este caso, la FDA incauta y traslada a un recinto seguro y los costos de
transporte deben ser sufragados por el importador.

En cada despacho se debe realizar una Notificacin Previa de Partida de Alimentos
Importados Aviso Previo: Es un formato que se diligencia dando notificacin a las autoridades
de la FDA, en un lapso no mayor de 5 das, ni menor del medioda del da anterior a su arribo a
Estados Unidos. La informacin que se diligencia es la siguiente:

Informacin Remitente:
- Nombre de la compaa
- Registro FDA (11 dgitos)
- Direccin Fsica
116
- Ciudad
- Regin/Provincia
- Cdigo Postal
- Pas
- Nombre Persona contacto
- Telfono
- Fax
- E-mail

Informacin Destinatario:
- Nombre de la compaa
- Registro FDA (11 dgitos)
- Direccin Fsica
- Ciudad
- Cdigo Postal
- Pas
- Nombre contacto
- Telfono
- Fax
- E-mail

Compaa Transportadora:
- Nombre Compaa
- Nmero Factura

Informacin del Producto
- Descripcin
- Nmero de Cajas
- Peso x caja
- Nombre fabricante, direccin, regin & Pas (deje en blanco si es el remitente).

Este Aviso previo, debe ser remitido electrnicamente por el importador o por el transportista si
es mercanca en transito, a las autoridades del FDA quienes remitirn un nmero de
confirmacin.
117

Exigencias en el Etiquetado: Bajo nuevas regulaciones del FDA exigen que las etiquetas de los
alimentos en la parte de los Nutrition Facts lleven los Trans Fat (mal colesterol).
El nmero de Cdigo UPC deber ser utilizado para la marcacin de productos que tengan
como destino al mercado norteamericano.

Pasos a seguir con los posibles clientes

Envi de cotizacin internacional a nuestro cliente especificando referencias, embalajes
(unidades por cajas), pesos bruto / caja Kg., dimensiones, precios unitarios USD FOB
Cartagena, precio / caja USD FOB Cartagena, Palletizacin (dimensiones de estibas, nmero
de cajas/por piso, nmero de pisos, total de cajas/pallet, peso bruto de la mercanca y altura del
pallet) condiciones de embalaje, condiciones comerciales, medio de transporte, tiempo de
entrega y formas de pago.

Las estibas que se utilicen con destino a los Estados Unidos deben ser certificadas
segn Norma Internacional de Medida Fitosanitaria NIMF 15.

El cliente acepta nuestra cotizacin y emite una Ficha de Proveedores que ayuda en el
proceso de conocimiento mutuo, desarrollo y crecimiento del negocio.

La ficha de proveedores solicita la siguiente informacin:
- Nombre de la empresa
- Direccin
- Telfono
- Fax
- E-mail
- Contacto
- Fecha de inicio del negocio

Datos del producto
- Referencia del producto (marcas)
- Presentacin
- Vida til
118
- Medidas del pallet (largo x ancho x alto)
- Medidas de la caja
- Cdigos de barras (UPC).

Se anexan Fichas Tcnicas de Producto, fotografas de alta resolucin y material P.O.P.

El cliente genera la orden de compra especificando referencias, cantidades, embalaje *
caja, precios unitarios, precios totales, fecha de entrega.

CMR ALIMENTOS NATURALES Y NUTRITIVOS emite una Factura Pro Forma
especifica la Orden de compra, partida Arancelaria Arequipe 19.01.90.90.00 , partida
Arancelaria Obleas: 19.05.32.00.00, fecha de despacho, total de unidades, total de cajas, peso
neto, peso bruto, cubicaje, cantidad de pallets.

Cuando sale el pedido palletizado deben enviarse muestras a parte de cada referencia
para inspeccin en Puerto Cartagena o Buenaventura.

Posteriormente se envan los siguientes documentos a la Sociedad de Intermediacin
Aduanera para que se aceptada la empresa como cliente de la SIA:
- Original Actualizacin Informacin Circular Externa No. 0170 de Octubre 10/2002 DIAN.
- Fotocopia de la cedula del Representante Legal
- Tres Originales de Cmara y Comercio con vigencia no mayor a 1 mes
- (2) Referencias comerciales y (2) Referencias bancarias.
- Fotocopia del RUT
Los documentos relacionados con la exportacin son los siguientes:
- Original y copia de la Factura de Venta
- Original Lista de empaque
- Certificado de calidad
- Instrucciones Bill of Lading
- Mandato dirigido a la DIAN (autenticado)
- Mandato a CONTECAR (autenticado)
- Mandatos Muelles del Bosque
- Mandato Sociedad Portuaria de Cartagena
- Carta de Polica Antinarcticos
119

Se procede a despachar la mercanca por va terrestre hasta puerto en Cartagena y se
emite el B/L
La sociedad de Intermediacin Aduanera emite La Declaracin de Exportacin definitiva
despus de 5 a 10 das hbiles.
Cuando el cliente enva el pago se presenta ante el Banco el formulario No. 2
Declaracin de cambio por concepto de exportacin de bienes y carta dirigida al banco
autorizando monetizar el valor total de la factura.
120
CONCLUSIONES

Una vez realizados todos los estudios de entorno, mercado, produccin, logstica internacional y
financieros, necesarios para determinar la viabilidad financiera de que CMR Alimentos
Naturales y Nutritivos, inicie una labor de exportacin de arequipe a Estados Unidos podemos
concluir que el negocio tiene un potencial muy interesante, en cuanto a mercado, competitividad
y rentabilidad.

Dado que los resultados en utilidad neta, son bastante amplios, sera aconsejable contar con
una mayor inversin publicitaria incluyendo pauta en medios especializados, peridicos,
revistas y publicidad en radio y as garantizar el crecimiento en ventas esperado. De igual forma
se podra contar en la estructura de la compaa con un experto en exportaciones y un
vendedor adicional al gerente.

Con respecto al plan de accin que debe seguir la compaa, es en primera instancia
determinar el mejor momento de convertirle en Comercializadora Internacional, conseguir los
recursos financieros para el inicio de la operacin a travs de la banca o inversionistas de
capital.

El estudio muestra que es viable trabajando con mrgenes brutos del 20%, pero tambin
muestra que hay un amplio margen para el distribuidor y la cadena de supermercados, por lo
que podramos ampliar nuestro margen de operacin, es decir vender a un mayor precio.

Es muy claro que el negocio es mucho ms interesante para todas las partes si entra en
vigencia el Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos, esto nos hara muchos ms
competitivos que las empresas argentinas.
121

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Touchstone 2000

1.2. Estado de Perdidas y Ganancias (Recursos Propios).
1.3. Flujo de Caja (Recursos Propios).
1.4. Balance General (Recursos Propios).
1.5. Estado de Perdidas y Ganancias (Con Financiacin).
1.6. Flujo de Caja (Con Financiacin).
1.7. Balance General (Con Financiacin).
Inflacin 4,50% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00%
Devaluacin 4,00% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00%
PAGG 4,50% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00%
IPP 2,60% 3,00% 3,00% 3,00% 3,00%
Crecimiento PIB 4,00% 3,50% 3,00% 2,00% 2,00%
DTF T.A. 7,00% 7,00% 7,00% 7,00% 7,00%
Tasa Credito 5,00% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00%
Periodo (Bimestres)
Ventas Miles
(Litros) /
Bimestre
Ventas
Miles Kg
Ventas
kg/ao
Ventas Miles
(Litros) /
Bimestre
Ventas Miles Kg Ventas kg/ao
Ventas Miles
(Litros) /
Bimestre
Ventas Miles
Kg
Ventas
kg/ao
Ventas Miles
(Litros) /
Bimestre
Ventas
Miles Kg
Ventas
kg/ao
Ventas Miles
(Litros) /
Bimestre
Ventas
Miles Kg
Ventas
kg/ao
1 47 61,1 366.600 19 24,7 148.200 4 5,2 31.200 11 14,3 85.800 6 7,8 46.800
2 53 68,9 413.400 18 23,4 140.400 2 2,6 15.600 10 13 78.000 5 6,5 39.000
3 61 79,3 475.800 13 16,9 101.400 2 2,6 15.600 11 14,3 85.800 4 5,2 31.200
4 47 61,1 366.600 19 24,7 148.200 4 5,2 31.200 11 14,3 85.800 8 10,4 62.400
5 48 62,4 374.400 20 26 156.000 3 3,9 23.400 10 13 78.000 8 10,4 62.400
6 48 62,4 374.400 20 26 156.000 4 5,2 31.200 11 14,3 85.800 7 9,1 54.600
7 52 67,6 405.600 25 32,5 195.000 3 3,9 23.400 8 10,4 62.400 5 6,5 39.000
8 48 62,4 374.400 26 33,8 202.800 3 3,9 23.400 7 9,1 54.600 7 9,1 54.600
9 46 59,8 358.800 25 32,5 195.000 5 6,5 39.000 5 6,5 39.000 9 11,7 70.200
10 43 55,9 335.400 32 41,6 249.600 4 5,2 31.200 8 10,4 62.400 9 11,7 70.200
11 43 55,9 335.400 24 31,2 187.200 4 5,2 31.200 10 13 78.000 12 15,6 93.600
12 46 59,8 358.800 25 32,5 195.000 4 5,2 31.200 8 10,4 62.400 11 14,3 85.800
Promedio 48,5 63,05 378.300 22,17 28,82 172.900 3,5 4,55 27.300 9,17 11,92 71.500 7,58 9,9 59.150
Consumo Percapita de Arequipe en Bogot (Cadenas)
6.776.009
709.150
0,10
2,72
0,500
Poblacin
Ventas
Esperadas
(kg/Ao)
Poblacin Total 68.435.143 34.217.572
OTRAS
Consumo Esperado en USA
Consumo Percapita Kg / ao /
habitante en Cadenas
Consumo Percapita Argentina kg/ao
Poblacin
Ventas kg/Ao
ALPINA ANTAO COLANTA PROLECHE
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
Bimestres
V
e
n
t
a
s

(
k
g
/
B
i
m
e
s
t
r
e
)
ALPINA 61,1 68,9 79,3 61,1 62,4 62,4 67,6 62,4 59,8 55,9 55,9 59,8
ANTAO 24,7 23,4 16,9 24,7 26 26 32,5 33,8 32,5 41,6 31,2 32,5
COLANTA 5,2 2,6 2,6 5,2 3,9 5,2 3,9 3,9 6,5 5,2 5,2 5,2
PROLECHE 14,3 13 14,3 14,3 13 14,3 10,4 9,1 6,5 10,4 13 10,4
OTRAS 7,8 6,5 5,2 10,4 10,4 9,1 6,5 9,1 11,7 11,7 15,6 14,3
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Latina 14.087.899 7.043.950
Colombiana 312.123 156.062
40%
2,86%
Ventas Esperadas basadas en Crecimiento de Participacin
Ventas
(Kg/Ao)
Ventas
(Ton/Ao)
Ventas (Kg/Ao) Ventas (Ton/Ao) Ventas (Kg/Ao)
Ventas
(Ton/Ao)
Ao 1 2,9% 977.645 978 201.256 201 4.459 4 16,77130833
Ao 2 5,7% 1.955.290 1955 402.511 403 8.918 9 33,54261667
Ao 3 8,6% 2.932.935 2933 603.767 604 13.377 13 50,313925
Ao 4 11,4% 3.910.580 3911 805.023 805 17.836 18 67,08523333
Ao 5 14,3% 4.888.225 4888 1.006.279 1006 22.295 22 83,85654167
Arequipe para Degustaciones
AO
Cantidad en
Ton
Cantidad en
US$
Ao 1 6,04 17.056 9579
Ao 2 12,08 34.113 5172,66
Ao 3 18,11 51.169 4406,34
Ao 4 24,15 68.226 766,32
Ao 5 30,19 85.282
Ventas Esperadas basadas en Crecimiento de Participacin Por Referencia
Producto Uso
Producto 1 Gndola
60%
Producto 2 Gndola
15%
Producto 3 Gndola
10%
Producto 4 Gndola
5%
Producto 5: Industrial
10%
100%
% de Ventas por
Referencia
Ventas en
Toneladas
Ventas en
Unidades
60% Frasco x 450 gr
15% Frasco x 450 gr
10% Frasco x 450 gr
5% Frasco x 280 gr
10% Garrafa x 5 kg
Ventas en
Toneladas
120,75 241,51 362,26 483,01 603,77
Ventas en
Unidades
268.341 536.682 805.023 1.073.364 1.341.705
60%de las Ventas
AO Participacin
Si Poblacin Total Si Poblacin Latina
Precio de
Venta
3.800 4.000 4.200 4.400 4.600
Ventas en
pesos
1.019.695.547 2.146.727.467 3.381.095.760 4.722.800.427 6.171.841.467
Ventas en
Toneladas
30,19 60,38 90,57 120,75 150,94
Ventas en
Unidades
67.085 134.170 201.256 268.341 335.426
Precio de
Venta
3.800 4.000 4.200 4.400 4.600
Ventas en
pesos
254.923.887 536.681.867 845.273.940 1.180.700.107 1.542.960.367
Ventas en
Toneladas
20,13 40,25 60,38 80,50 100,63
Ventas en
Unidades
44.723 89.447 134.170 178.894 223.617
Precio de
Venta
3.900 4.100 4.300 4.500 4.700
Ventas en
pesos
174.421.607 366.732.609 576.933.007 805.022.800 1.051.001.989
Ventas en
Toneladas
10,06 20,13 30,19 40,25 50,31
Ventas en
Unidades
35.939 71.877 107.816 143.754 179.693
Precio de
Venta
4.100 4.300 4.500 4.700 4.900
Ventas en
pesos
147.347.923 309.071.254 485.169.991 675.644.136 880.493.688
Ventas en
Toneladas
20,13 40,25 60,38 80,50 100,63
Ventas en
Unidades
4.025 8.050 12.075 16.100 20.126
Precio de
Venta
23.700 24.900 26.100 27.400 28.800
Ventas en
pesos
95.395.202 200.450.677 315.166.426 441.152.494 579.616.416
201 403 604 805 1.006
420.113 840.227 1.260.340 1.680.453 2.100.566
1.691.784.165 3.559.663.873 5.603.639.124 7.825.319.963 10.225.913.926
4.027 4.237 4.446 4.657 4.868
LOGISTICA DE DISTRIBUCION
Toneladas enviadas Mensualmente 17 34 50 67 84
Cantidad de Contenedores de 20 Ft 22 ton 1 2 0 1 1
Valor del Producto Puesto en las instalaciones del Cliente 2.027.067.158 Esto si Tenemos TLC
20% de Sobrecosto
Valor del Producto Puesto en las instalaciones del Cliente 2.415.715.140 Esto si no tenemos TLC
43%
Costo de Envio 1.020 22.362
24.480 5.590
2.448 3.727 42% 14%
2.995 28%
335
Unidades enviadas 35.009
Precio Promedio de Venta
5% de las Ventas
Producto 4
10% de las Ventas
Producto 5
Ventas Totales en Unidades
Ventas Totales en Pesos
Ventas Totales en Toneladas
60% de las Ventas
Producto 1
15% de las Ventas
Producto 2
10% de las Ventas
Producto 3
Ventas Miles
(Litros) /
Bimestre
Ventas
Miles Kg
Ventas
kg/ao
87 113,1 678.600
88 114,4 686.400
91 118,3 709.800
89 115,7 694.200
89 115,7 694.200
90 117 702.000
93 120,9 725.400
91 118,3 709.800
90 117 702.000
96 124,8 748.800
93 120,9 725.400
94 122,2 733.200
90,9 118,2 709.150
TOTAL
COSTOS Y PRECIOS DE VENT ADE PRODUCTOS A EXPORTAR
Precio Por Producto
Frasco x 450 gr - Arequipe Tradicional $ / unid. 3.800 4.000 4.200 4.400 4.600
Frasco x 450 gr - Arequipe con Coco $ / unid. 3.800 4.000 4.200 4.400 4.600
Frasco x 450 gr - Arequipe con Caf $ / unid. 3.900 4.100 4.300 4.500 4.700
Frasco x 280 gr - Arequipe Light $ / unid. 4.100 4.300 4.500 4.700 4.900
Garrafa x 5 kg Arequipe para repostera $ / unid. 23.700 24.900 26.100 27.400 28.800
Costos Unitarios Materia Prima
1. ACTIVOS FIJOS
ESCRITORIOS
SILLAS
MESAS
ARCHIVADORES
REGLAS
TELEFONOS
COMPUTADORES
IMPRESORAS - FAX
TOTAL E.O. 9.115.000
3 2.000.000 6.000.000
1 500.000 500.000
3 5.000 15.000
3 100.000 300.000
1 200.000 200.000
1 300.000 300.000
3 500.000 1.500.000
3 100.000 300.000
Gua acadmica preparada por el profesor GERMAN FRACI CA NARANJ O para sus cursos de PLAN DE NEGOCI OS
CESANTIA 8,33
INT. SOBRE CESANTIA 1,00
PRIMA SEMESTRAL 8,33
VACACIONES 4,16
CAJ A DE COMPENSACION 4,00
I.C.B.F. 3,00
SENA 2,00
SUB. TRANSPORTE $ 50700,00
SEGURIDAD SOCIAL
PENSION 10,13
MEDICINA 8,00
RIESGO PROF 0,32
TOTAL 49,47
Sueldo Bsico 30.000.000 31.500.000 32.917.500 34.398.788 35.774.739
3.747.000 3.934.350 4.111.396 4.296.409 4.468.265
2.700.000 2.835.000 2.962.575 3.095.891 3.219.727
Sueldo Basico 12.000.000 25.320.000 39.879.000
Comisiones Por Ventas 32.820.613 69.057.479 108.710.599 151.811.207 198.382.730 12.000.000 25.320.000 39.879.000
32.820.613 69.057.479 120.710.599 177.131.207 238.261.730 12.000.000 25.320.000 39.879.000
4.099.295 8.625.279 15.076.754 22.123.688 29.758.890 1.498.800 3.162.468 4.980.887
Cesantias e Intereses 3.062.163 6.443.063 11.262.299 16.526.342 22.229.819 1.119.600 2.362.356 3.720.711
2.953.855 6.215.173 10.863.954 15.941.809 21.443.556 1.080.000 2.278.800 3.589.110
Seguridad Social 6.055.403 12.741.105 22.271.106 32.680.708 43.959.289 2.214.000 4.671.540 7.357.676
Sueldo y Prestaciones 55.046.732 103.082.099 180.184.711 264.403.753 355.653.285 17.912.400 37.795.164 59.527.383
Sueldo Bsico 6.000.000 6.300.000 6.615.000 6.945.750 7.223.580
749.400 786.870 826.214 867.524 902.225
540.000 567.000 595.350 625.118 650.122
608.400 638.820 670.761 704.299 732.471
2
3
Secretaria
Sub.Transp
Primas
Parafiscales
Vendedor
Gerente General
por lo que solo se
Vendedor
Sueldo Total
AO 3 AO 4 AO 5
1
Primas
Gerente General
Ventas
Parafiscales
Sub.Transp
PRESTACIONES SOCIALES Y PARAFISCALES
CONCEPTO PORCENTAJ E
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS
PROYECTO EMPRESARIAL
EXPORTACION DE AREQUIPE A ESTADOS UNIDOS
Primas
Parafiscales
Sub.Transp
NOMINA TOTAL DE LA EMPRESA
TOTAL SUELDOS 54.844.200 57.062.880 59.680.924 62.419.290 64.916.062
TOTAL SUELDOS 55.046.732 103.082.099 180.184.711 264.403.753 355.653.285
VENTAS
SUELDOS POR AREA
AA
Frecuencia Mes 8
Continetal
Frecuencia Mes 4
Avianca
Frecuencia Mes 16
Degustacin en Cadenas de Supermercados
AO Cantidad en Ton
Cantidad en
US$
Ao 1 6,0 5.420
Ao 2 12,1 10.839
Ao 3 18,1 16.259
Ao 4 24,2 21.678
Ao 5 30,2 27.098
Stand 6.000.000
Vuelo 1.423.300
Viaticos 1.150.000
Subtotal 15.335.300
Stand 5.000.000
Vuelo 2.278.000
Viaticos 920.000
Subtotal 15.178.408
Macroruedas
Cartagena
Subtotal 2.426.620
Miami
Subtotal 5.436.000
1 2 3 4 5
COSTOS FIJOS
Gastos de Personal 54.844.200 $ 57.062.880 $ 77.593.324 $ 100.214.454 $ 124.443.445 $
Arrendamiento 7.200.000 $ 7.560.000 $ 7.938.000 $ 8.334.900 $ 8.751.645 $
Servicios Contables 2.400.000 $ 2.520.000 $ 2.646.000 $ 2.778.300 $ 2.917.215 $
Servicios Legales 6.000.000 $ 6.300.000 $ 6.615.000 $ 6.945.750 $ 7.293.038 $
Depreciaciones 1.823.000 $ 1.823.000 $ 1.823.000 $ 1.823.000 $ 1.823.000 $
Servicios Pblicos 9.240.000 $ 9.702.000 $ 10.187.100 $ 10.696.455 $ 11.231.278 $
Utiles y Papeleria 1.200.000 $ 1.260.000 $ 1.323.000 $ 1.389.150 $ 1.458.608 $
Plan Promocional a 5 aos 71.420.328 $ 74.634.243 $ 78.365.955 $ 82.284.253 $ 86.398.465 $
Costos Financieros Credito 5.000.000 $ 4.000.000 $ 3.000.000 $ 2.000.000 $ 1.000.000 $
TOTAL COSTOS FIJOS 159.127.528 $ 164.862.123 $ 189.491.379 $ 216.466.262 $ 245.316.693 $
Costo de Producto
Ventas UD Tradicional 268.341 536.682 805.023 1.073.364 1.341.705
Ventas UD Coco 67.085 134.170 201.256 268.341 335.426
Ventas UD Caf 44.723 89.447 134.170 178.894 223.617
Ventas UD Light 35.939 71.877 107.816 143.754 179.693
Ventas UD Reposteria 4.025 8.050 12.075 16.100 20.126
Total Costo de Producto 1.469.208.139 $ 3.113.706.798 $ 4.933.495.977 $ 6.822.849.349 $ 8.912.896.183 $
Impuesto de Industria y Comercio (0,966%) 16.342.635 $ 34.386.353 $ 54.131.154 $ 75.592.591 $ 98.782.329 $
Comisiones por Ventas 55.046.732 $ 103.082.099 $ 162.272.311 $ 226.608.589 $ 296.125.901 $
Producto Para Degustacin y Promocion 50.753.525 $ 106.789.916 $ 168.109.174 $ 234.759.599 $ 306.777.418 $
Viajes 16.917.842 $ 35.596.639 $ 56.036.391 $ 78.253.200 $ 102.259.139 $
TOTAL COSTOS VARIABLES 1.608.268.872 $ 3.393.561.805 $ 5.374.045.007 $ 7.438.063.328 $ 9.716.840.970 $
TOTAL COSTOS (F + V) 1.767.396.400 $ 3.558.423.928 $ 5.563.536.386 $ 7.654.529.589 $ 9.962.157.663 $
INGRESOS - VENTAS 1.691.784.165 $ 3.559.663.873 $ 5.603.639.124 $ 7.825.319.963 $ 10.225.913.926 $
PUNTO DE EQUILIBRIO (Ventas para PE $) 3.223.474.691 $ 3.533.091.128 $ 4.624.862.862 $ 4.374.147.795 $ 4.927.756.145 $
PUNTO DE EQUILIBRIO (Unidades) 800.471 833.954 1.040.199 939.329 1.012.240
Ventas Proyectadas en Toneladas 201 403 604 805 1.006
Costo Promedio por unidad 4.207 $ 4.235 $ 4.414 $ 4.555 $ 4.743 $
Precio Promedio de Venta 4.027 $ 4.237 $ 4.446 $ 4.657 $ 4.868 $
Margen de Contribucin -180 $ 1 $ 32 $ 102 $ 126 $
Indice de Contribucin
CALCULO DE PUNTO DE EQUILIBRIO CMR
Exportacion de Arequipe a USA con Credito Financiero
Marzo 2007
CONCEPTO
COSTOS VARIABLES
AOS
1 2 3 4 5
INGRESOS
OPERACIONALES
VENTAS 1.691.784.165 $ 3.559.663.873 $ 5.603.639.124 $ 7.825.319.963 $ 10.225.913.926 $
Devoluciones 25.376.762 $ 53.394.958 $ 84.054.587 $ 117.379.799 $ 153.388.709 $
COSTO DE VENTAS 1.469.208.139 $ 3.113.706.798 $ 4.933.495.977 $ 6.822.849.349 $ 8.912.896.183 $
UTILIDAD BRUTA 197.199.264 $ 392.562.117 $ 586.088.560 $ 885.090.815 $ 1.159.629.034 $
GASTOS OPERACIONALES
ADMINISTRACION
Arrendamiento 7.200.000 $ 7.560.000 $ 7.938.000 $ 8.334.900 $ 8.751.645 $
Depreciaciones 1.823.000 $ 1.823.000 $ 1.823.000 $ 1.823.000 $ 1.823.000 $
TOTAL ADMINISTRACION 82.707.200 $ 86.227.880 $ 90.213.024 $ 94.386.845 $ 98.390.845 $
VENTAS
Gastos de Personal - $ - $ 17.912.400 $ 37.795.164 $ 59.527.383 $
Impuesto de Industria y Comerio 16.342.635 $ 34.386.353 $ 54.131.154 $ 75.592.591 $ 98.782.329 $
Viajes 16.917.842 $ 35.596.639 $ 56.036.391 $ 78.253.200 $ 102.259.139 $
TOTAL VENTAS 185.104.299 $ 301.094.292 $ 434.860.398 $ 580.118.432 $ 736.954.543 $
TOTAL GASTOS OPERACIONALES 267.811.499 $ 387.322.172 $ 525.073.422 $ 674.505.277 $ 835.345.388 $
UTILIDAD OPERACIONAL -70.612.235 $ 5.239.945 $ 61.015.138 $ 210.585.538 $ 324.283.646 $
OTROS INGRESOS - $ - $ - $ - $ - $
Financieros
OTROS EGRESOS
Financieros 5.000.000 $ 4.000.000 $ 3.000.000 $ 2.000.000 $ 1.000.000 $
Otros Egresos - $ - $ - $ - $ - $
TOTAL OTROS EGRESOS 5.000.000 $ 4.000.000 $ 3.000.000 $ 2.000.000 $ 1.000.000 $
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS -75.612.235 $ 1.239.945 $ 58.015.138 $ 208.585.538 $ 323.283.646 $
IMPUESTO DE RENTA (34%, 33% Ao 2) - $ 409.182 $ 19.144.996 $ 68.833.228 $ 106.683.603 $
UTILIDAD DEL EJERCICIO -75.612.235 $ 830.763 $ 38.870.142 $ 139.752.310 $ 216.600.043 $
Dividendos 0% 0% 50% 50% 50%
DIVIDENDOS - $ - $ 19.435.071 $ 69.876.155 $ 108.300.022 $
ESTADO DE RESULTADOS PARA CMR
Exportacion de Arequipe a USA - Con Credito Financiero
Marzo 2007
AOS
CONCEPTO
0 1 2 3 4 5
INGRESOS
Saldo en Caja - $ 90.885.000 $ 319.260 $ -13.208.164 $ 29.857.727 $ 185.635.810 $
Ingresos Por Ventas - $ 1.691.784.165 $ 3.559.663.873 $ 5.603.639.124 $ 7.825.319.963 $ 10.225.913.926 $
Recursos Finanieros 100.000.000 $ - $ - $ - $ - $ - $
Sobregiro - $
Otros Ingresos Financieros - $ - $ - $ - $
TOTAL DISPONIBLE 100.000.000 $ 1.782.669.165 $ 3.559.983.133 $ 5.590.430.960 $ 7.855.177.690 $ 10.411.549.736 $
EGRESOS
Compras de Productos 1.469.208.139 $ 3.113.706.798 $ 4.933.495.977 $ 6.822.849.349 $ 8.912.896.183 $
Adquisicin de Activos 9.115.000 $ - $ - $ - $ - $ - $
Credito Financiero - $ 25.000.000 $ 24.000.000 $ 23.000.000 $ 22.000.000 $ 21.000.000 $
Gastos de Personal - $ 54.844.200 $ 57.062.880 $ 77.593.324 $ 100.214.454 $ 124.443.445 $
Arrendamiento - $ 6.948.000 $ 7.295.400 $ 7.660.170 $ 8.043.179 $ 8.445.337 $
Servicios Contables - $ 2.160.000 $ 2.268.000 $ 2.381.400 $ 2.500.470 $ 2.625.494 $
Servicios Legales - $ 6.000.000 $ 6.300.000 $ 6.615.000 $ 6.945.750 $ 7.293.038 $
Servicios Pblicos - $ 9.240.000 $ 9.702.000 $ 10.187.100 $ 10.696.455 $ 11.231.278 $
Utiles y Papeleria - $ 1.200.000 $ 1.260.000 $ 1.323.000 $ 1.389.150 $ 1.458.608 $
Plan Promocional a 5 aos - $ 71.420.328 $ 74.634.243 $ 78.365.955 $ 82.284.253 $ 86.398.465 $
Comisiones por Ventas - $ 49.542.059 $ 92.773.889 $ 129.923.920 $ 169.932.083 $ 212.938.666 $
Producto Para Degustacin y Promocion - $ 50.753.525 $ 106.789.916 $ 168.109.174 $ 234.759.599 $ 306.777.418 $
Viajes - $ 16.917.842 $ 35.596.639 $ 56.036.391 $ 78.253.200 $ 102.259.139 $
Impuesto de Renta - $ - $ - $ 409.182 $ 19.144.996 $ 68.833.228 $
Retencin en la Fuente 5.496.950 10.422.465 $ 14.632.287 $ 19.078.188 $ 23.857.299 $
Distribucin de Dividendos - $ - $ - $ - $ 19.435.071 $ 69.876.155 $
TOTAL EGRESOS 9.115.000 $ 1.782.349.905 $ 3.573.191.297 $ 5.560.573.234 $ 7.669.541.880 $ 10.055.251.124 $
SALDO FINAL EN CAJA 90.885.000 $ 319.260 $ -13.208.164 $ 29.857.727 $ 185.635.810 $ 356.298.612 $
Inversiones Temporales
-100.000.000 $ 319.260 $ -13.208.164 $ 29.857.727 $ 185.635.810 $ 356.298.612 $
TIR 45%
VNA $ 117.570.295
TIO 20%
Anexo 1
Para liquidar Rte/Fte
Honorarios 10% 240.000 252.000 264.600 277.830 291.722
Comisiones 10% 5.504.673 10.308.210 14.435.991 18.881.343 23.659.852
Arriendos 3,50% 252.000 264.600 277.830 291.722 306.308
Total del Ao 5.996.673 10.824.810 14.978.421 19.450.894 24.257.881
Ultimo mes pendiente de pago 499.723 902.067 1.248.202 1.620.908 2.021.490
FLUJO DE CAJA PARA CMR
Exportacion de Arequipe a USA - Con Credito Finaniero
Marzo 2007
AOS
CONCEPTO

Anexo 2
Para liquidar Finaniacin
Saldo Inicial 100.000.000 100.000.000 80.000.000 60.000.000 40.000.000 20.000.000
Intereses 5% 5.000.000 4.000.000 3.000.000 2.000.000 1.000.000
Valor Cuota Anual 20.000.000 25.000.000 24.000.000 23.000.000 22.000.000 21.000.000
Saldo Final 80.000.000 60.000.000 40.000.000 20.000.000 -
1 2 3 4 5
ACTIVO CORRIENTE
Disponible Caja y Bancos 319.260 $ -13.208.164 $ 29.857.727 $ 185.635.810 $ 356.298.612 $
Inversiones Temporales - $ - $ - $ - $ - $
Clientes - $ - $ - $ - $ - $
Deudores - $ - $ - $ - $ - $
Inventarios - $ - $ - $ - $ - $
Diferidos - $ - $ - $ - $ - $
Otros Activos - $ - $ - $ - $ - $
TOTAL ACTIVO CORRIENTE 319.260 $ -13.208.164 $ 29.857.727 $ 185.635.810 $ 356.298.612 $
ACTIVO NO CORRIENTE
Inversiones - $ - $ - $ - $ - $
Deudores - $ - $ - $ - $ - $
Propiedad, Planta y Equipo 9.115.000 $ 9.115.000 $ 9.115.000 $ 9.115.000 $ 9.115.000 $
Depreciacin Acumulada 1.823.000 $ 3.646.000 $ 5.469.000 $ 7.292.000 $ 9.115.000 $
Diferidos - $ - $ - $ - $ - $
Otros Activos - $ - $ - $ - $ - $
TOTAL ACTIVO NO CORRIENTE 7.292.000 $ 5.469.000 $ 3.646.000 $ 1.823.000 $ - $
VALORIZACIONES - $ - $ - $ - $ - $
TOTAL DEL ACTIVO 7.611.260 $ -7.739.164 $ 33.503.727 $ 187.458.810 $ 356.298.612 $
PASIVO CORRIENTE
Obligaciones Financieras - $ - $ - $ - $ - $
Proveedores - $ - $ - $ - $ - $
Cuentas por Pagar (Rte/Fte) 499.723 $ 902.067 $ 1.248.202 $ 1.620.908 $ 2.021.490 $
Impuestos, Gravamenes y Tasas 2.723.773 $ 6.140.241 $ 28.166.854 $ 81.431.993 $ 123.147.325 $
Impuesto de Renta y Complementar - $ 409.182 $ 19.144.996 $ 68.833.228 $ 106.683.603 $
Obligaciones Laborales - $ - $ - $ - $ - $
Pasivos estimados y Provisiones - $ - $ - $ - $ - $
Dividendos por Pagar - $ - $ - $ - $ - $
Otros pasivos - $ - $ - $ - $
Bonos y Papeles Comerciales - $ - $ - $ - $ - $
TOTAL PASIVO CORRIENTE 3.223.495 $ 7.042.308 $ 29.415.056 $ 83.052.901 $ 125.168.815 $
PASIVO NO CORRIENTE
Obligaciones Financieras 80.000.000 $ 60.000.000 $ 40.000.000 $ 20.000.000 $ - $
Cuentas por Pagar - $ - $ - $ - $ - $
Obligaciones Laborales - $ - $ - $ - $ - $
Pasivos estimados y Provisiones - $ - $ - $ - $ - $
Diferidos - $ - $ - $ - $ - $
Bonos y Papeles Comerciales - $ - $ - $ - $ - $
TOTAL PASIVO NO CORRIENTE 80.000.000 $ 60.000.000 $ 40.000.000 $ 20.000.000 $ - $
TOTAL PASIVO 83.223.495 $ 67.042.308 $ 69.415.056 $ 103.052.901 $ 125.168.815 $
PATRIMONIO
Capital Suscrito y Pagado - $ - $ - $ - $ - $
Superavit de Capital - $ - $ - $ - $ - $
Reservas 10% - $ - $ 83.076 $ 3.970.091 $ 17.945.322 $
Revalorizacin del Patrimonio - $ - $ - $ - $ - $
Utilidades Acumuladas - $ -75.612.235 $ -74.864.548 $ -59.316.491 $ -3.415.567 $
Utilidad del Ejercicio -75.612.235 $ 830.763 $ 38.870.142 $ 139.752.310 $ 216.600.043 $
Superavit por Valorizaciones - $ - $ - $ - $ - $
TOTAL PATRIMONIO -75.612.235 $ -74.781.472 $ -35.911.330 $ 84.405.910 $ 231.129.797 $
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 7.611.260 $ -7.739.164 $ 33.503.727 $ 187.458.810 $ 356.298.612 $
Dif 0 $ -0 $ -0 $ 0 $ -0 $

CONCEPTO
AOS
BALANCE GENERAL PARA CMR
Exportacion de Arequipe a USA - Con Credito Financiero
Marzo 2007
1.2. Estado de Perdidas y Ganancias (Recursos Propios)
1.3. Flujo de Caja (Recursos Propios)
1.4. Balance General (Recursos Propios)
1.5. Estado de Perdidas y Ganancias (Con Financiacin)
1.6. Flujo de Caja (Con Financiacin)
1.7. Balance General (Con Financiacin)
Inflacin 4,50% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00%
Devaluacin 4,00% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00%
PAGG 4,50% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00%
IPP 2,60% 3,00% 3,00% 3,00% 3,00%
Crecimiento PIB 4,00% 3,50% 3,00% 2,00% 2,00%
DTF T.A. 7,00% 7,00% 7,00% 7,00% 7,00%
Tasa Credito 5,00% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00%
Periodo (Bimestres)
Ventas Miles
(Litros) /
Bimestre
Ventas
Miles Kg
Ventas
kg/ao
Ventas Miles
(Litros) /
Bimestre
Ventas Miles Kg Ventas kg/ao
Ventas Miles
(Litros) /
Bimestre
Ventas Miles
Kg
Ventas
kg/ao
Ventas Miles
(Litros) /
Bimestre
Ventas
Miles Kg
Ventas
kg/ao
Ventas Miles
(Litros) /
Bimestre
Ventas
Miles Kg
Ventas
kg/ao
Ventas Miles
(Litros) /
Bimestre
1 47 61,1 366.600 19 24,7 148.200 4 5,2 31.200 11 14,3 85.800 6 7,8 46.800 87
2 53 68,9 413.400 18 23,4 140.400 2 2,6 15.600 10 13 78.000 5 6,5 39.000 88
3 61 79,3 475.800 13 16,9 101.400 2 2,6 15.600 11 14,3 85.800 4 5,2 31.200 91
4 47 61,1 366.600 19 24,7 148.200 4 5,2 31.200 11 14,3 85.800 8 10,4 62.400 89
5 48 62,4 374.400 20 26 156.000 3 3,9 23.400 10 13 78.000 8 10,4 62.400 89
6 48 62,4 374.400 20 26 156.000 4 5,2 31.200 11 14,3 85.800 7 9,1 54.600 90
7 52 67,6 405.600 25 32,5 195.000 3 3,9 23.400 8 10,4 62.400 5 6,5 39.000 93
8 48 62,4 374.400 26 33,8 202.800 3 3,9 23.400 7 9,1 54.600 7 9,1 54.600 91
9 46 59,8 358.800 25 32,5 195.000 5 6,5 39.000 5 6,5 39.000 9 11,7 70.200 90
10 43 55,9 335.400 32 41,6 249.600 4 5,2 31.200 8 10,4 62.400 9 11,7 70.200 96
11 43 55,9 335.400 24 31,2 187.200 4 5,2 31.200 10 13 78.000 12 15,6 93.600 93
12 46 59,8 358.800 25 32,5 195.000 4 5,2 31.200 8 10,4 62.400 11 14,3 85.800 94
Promedio 48,5 63,05 378.300 22,17 28,82 172.900 3,5 4,55 27.300 9,17 11,92 71.500 7,58 9,9 59.150 90,9
Consumo Percapita de Arequipe en Bogot (Cadenas)
6.776.009
709.150
0,10
2,72
0,500
Poblacin
Ventas
Esperadas
(kg/Ao)
Poblacin Total 68.435.143 34.217.572
Latina 14.087.899 7.043.950
Colombiana 312.123 156.062
OTRAS
Consumo Esperado en USA
Consumo Percapita Kg / ao /
habitante en Cadenas
Consumo Percapita Argentina kg/ao
Poblacin
Ventas kg/Ao
ALPINA ANTAO COLANTA PROLECHE
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
Bimestres
V
e
n
t
a
s

(
k
g
/
B
i
m
e
s
t
r
e
)
ALPINA 61,1 68,9 79,3 61,1 62,4 62,4 67,6 62,4 59,8 55,9 55,9 59,8
ANTAO 24,7 23,4 16,9 24,7 26 26 32,5 33,8 32,5 41,6 31,2 32,5
COLANTA 5,2 2,6 2,6 5,2 3,9 5,2 3,9 3,9 6,5 5,2 5,2 5,2
PROLECHE 14,3 13 14,3 14,3 13 14,3 10,4 9,1 6,5 10,4 13 10,4
OTRAS 7,8 6,5 5,2 10,4 10,4 9,1 6,5 9,1 11,7 11,7 15,6 14,3
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
40%
2,86%
Ventas Esperadas basadas en Crecimiento de Participacin
Ventas
(Kg/Ao)
Ventas
(Ton/Ao)
Ventas
(Ton/Ao)
Ao 1 2,9% 977.645 978 201.256 201 4.459 4 16,77130833
Ao 2 5,7% 1.955.290 1955 402.511 403 8.918 9 33,54261667
Ao 3 8,6% 2.932.935 2933 603.767 604 13.377 13 50,313925
Ao 4 11,4% 3.910.580 3911 805.023 805 17.836 18 67,08523333
Ao 5 14,3% 4.888.225 4888 1.006.279 1006 22.295 22 83,85654167
Arequipe para Degustaciones
AO
Cantidad en
Ton
Cantidad en
US$
Ao 1 6,04 17.056 9579
Ao 2 12,08 34.113 5172,66
Ao 3 18,11 51.169 4406,34
Ao 4 24,15 68.226 766,32
Ao 5 30,19 85.282
Ventas Esperadas basadas en Crecimiento de Participacin Por Referencia
Producto Uso
Producto 1 Gndola
60%
Producto 2 Gndola
15%
Producto 3 Gndola
10%
Producto 4 Gndola
5%
Producto 5: Industrial
10%
100%
% de Ventas por
Referencia
Ventas en
Toneladas
Ventas en
Unidades
60% Frasco x 450
15% Frasco x 450
10% Frasco x 450
5% Frasco x 280
10% Garrafa x 5 kg
Ventas en
Toneladas
120,75 241,51 362,26 483,01 603,77
Ventas en
Unidades
268.341 536.682 805.023 1.073.364 1.341.705
Precio de
Venta
3.800 4.000 4.200 4.400 4.600
Ventas en
pesos
1.019.695.547 2.146.727.467 3.381.095.760 4.722.800.427 6.171.841.467
Ventas en
Toneladas
30,19 60,38 90,57 120,75 150,94
Ventas en
Unidades
67.085 134.170 201.256 268.341 335.426
Precio de
Venta
3.800 4.000 4.200 4.400 4.600
60% de las Ventas
Producto 1
15% de las Ventas
Producto 2
AO Participacin
Si Poblacin Total Si Poblacin Latina
Ventas en
pesos
254.923.887 536.681.867 845.273.940 1.180.700.107 1.542.960.367
Ventas en
Toneladas
20,13 40,25 60,38 80,50 100,63
Ventas en
Unidades
44.723 89.447 134.170 178.894 223.617
Precio de
Venta
3.900 4.100 4.300 4.500 4.700
Ventas en
pesos
174.421.607 366.732.609 576.933.007 805.022.800 1.051.001.989
Ventas en
Toneladas
10,06 20,13 30,19 40,25 50,31
Ventas en
Unidades
35.939 71.877 107.816 143.754 179.693
Precio de
Venta
4.100 4.300 4.500 4.700 4.900
Ventas en
pesos
147.347.923 309.071.254 485.169.991 675.644.136 880.493.688
Ventas en
Toneladas
20,13 40,25 60,38 80,50 100,63
Ventas en
Unidades
4.025 8.050 12.075 16.100 20.126
Precio de
Venta
23.700 24.900 26.100 27.400 28.800
Ventas en
pesos
95.395.202 200.450.677 315.166.426 441.152.494 579.616.416
201 403 604 805 1.006
420.113 840.227 1.260.340 1.680.453 2.100.566
1.691.784.165 3.559.663.873 5.603.639.124 7.825.319.963 10.225.913.926
4.027 4.237 4.446 4.657 4.868
LOGISTICA DE DISTRIBUCION
Toneladas enviadas Mensualmente 17 34 50 67 84
Valor del Producto Puesto en las instalaciones del Cliente 2.027.067.158 Esto si Tenemos TLC
20% de Sobrecosto
Valor del Producto Puesto en las instalaciones del Cliente 2.415.715.140 Esto si no tenemos TLC
43%
Costo de Envio 1.020 22.362
24.480 5.590
2.448 3.727 42% 14%
2.995 28%
335
Unidades enviadas 35.009
Precio Promedio de Venta
5% de las Ventas
Producto 4
10% de las Ventas
Producto 5
Ventas Totales en Unidades
Ventas Totales en Pesos
Ventas Totales en Toneladas
10% de las Ventas
Producto 3
Ventas
Miles Kg
Ventas
kg/ao
113,1 678.600
114,4 686.400
118,3 709.800
115,7 694.200
115,7 694.200
117 702.000
120,9 725.400
118,3 709.800
117 702.000
124,8 748.800
120,9 725.400
122,2 733.200
118,2 709.150
TOTAL
COSTOS Y PRECIOS DE VENT ADE PRODUCTOS A EXPORTAR
Precio Por Producto
Costos Unitarios Materia Prima
1. ACTIVOS FIJOS
ESCRITORIOS
SILLAS
MESAS
ARCHIVADORES
REGLAS
TELEFONOS
COMPUTADORES
IMPRESORAS - FAX
TOTAL E.O. 9.115.000
3 2.000.000 6.000.000
1 500.000 500.000
3 5.000 15.000
3 100.000 300.000
1 200.000 200.000
1 300.000 300.000
3 500.000 1.500.000
3 100.000 300.000
Gua acadmica preparada por el profesor GERMAN FRACI CA NARANJ O para sus cursos de PLAN DE NEGOCI OS
CESANTIA 8,33
INT. SOBRE CESANTIA 1,00
PRIMA SEMESTRAL 8,33
VACACIONES 4,16
CAJ A DE COMPENSACION 4,00
I.C.B.F. 3,00
SENA 2,00
SUB. TRANSPORTE $ 50.700 $
SEGURIDAD SOCIAL
PENSION 10,13
MEDICINA 8,00
RIESGO PROF 0,32
TOTAL 49,47
Sueldo Bsico 30.000.000 31.500.000 32.917.500 34.398.788 35.774.739
3.747.000 3.934.350 4.111.396 4.296.409 4.468.265
2.700.000 2.835.000 2.962.575 3.095.891 3.219.727
Sueldo Basico 12.000.000 25.320.000 39.879.000
Comisiones Por Ventas 32.820.613 69.057.479 108.710.599 151.811.207 198.382.730 12.000.000 25.320.000 39.879.000
32.820.613 69.057.479 120.710.599 177.131.207 238.261.730 12.000.000 25.320.000 39.879.000
4.099.295 8.625.279 15.076.754 22.123.688 29.758.890 1.498.800 3.162.468 4.980.887
Cesantias e Intereses 3.062.163 6.443.063 11.262.299 16.526.342 22.229.819 1.119.600 2.362.356 3.720.711
2.953.855 6.215.173 10.863.954 15.941.809 21.443.556 1.080.000 2.278.800 3.589.110
Seguridad Social 6.055.403 12.741.105 22.271.106 32.680.708 43.959.289 2.214.000 4.671.540 7.357.676
Sueldo y Prestaciones 55.046.732 103.082.099 180.184.711 264.403.753 355.653.285 17.912.400 37.795.164 59.527.383
Sueldo Bsico 6.000.000 6.300.000 6.615.000 6.945.750 7.223.580
749.400 786.870 826.214 867.524 902.225
540.000 567.000 595.350 625.118 650.122
608.400 638.820 670.761 704.299 732.471
TOTAL SUELDOS 54.844.200 57.062.880 59.680.924 62.419.290 64.916.062
TOTAL SUELDOS 55.046.732 103.082.099 180.184.711 264.403.753 355.653.285
2
3
Secretaria
Sub.Transp
Primas
Parafiscales
Vendedor
Gerente General
por lo que solo se
Vendedor
Sueldo Total
AO 3 AO 4 AO 5
1
Primas
Gerente General
Ventas
Parafiscales
Sub.Transp
PRESTACIONES SOCIALES Y PARAFISCALES
CONCEPTO PORCENTAJ E
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS
PROYECTO EMPRESARIAL
EXPORTACION DE AREQUIPE A ESTADOS UNIDOS
VENTAS
SUELDOS POR AREA
Primas
Parafiscales
Sub.Transp
AA
Frecuencia Mes 8
Continetal
Frecuencia Mes 4
Avianca
Frecuencia Mes 16
Degustacin en Cadenas de Supermercados
AO Cantidad en Ton
Cantidad en
US$
Ao 1 6,0 5.420
Ao 2 12,1 10.839
Ao 3 18,1 16.259
Ao 4 24,2 21.678
Ao 5 30,2 27.098
Stand 6.000.000
Vuelo 1.423.300
Viaticos 1.150.000
Subtotal 15.335.300
Stand 5.000.000
Vuelo 2.278.000
Viaticos 920.000
Subtotal 15.178.408
Macroruedas
Cartagena
Subtotal 2.426.620
Miami
Subtotal 5.436.000
1 2 3 4 5
COSTOS FIJOS
Arrendamiento 7.200.000 $ 7.560.000 $ 7.938.000 $ 8.334.900 $ 8.751.645 $
Depreciaciones 1.823.000 $ 1.823.000 $ 1.823.000 $ 1.823.000 $ 1.823.000 $
TOTAL COSTOS FIJOS 154.127.528 $ 160.862.123 $ 186.491.379 $ 214.466.262 $ 244.316.693 $
Costo de Producto
Ventas UD Tradicional 268.341 536.682 805.023 1.073.364 1.341.705
Ventas UD Coco 67.085 134.170 201.256 268.341 335.426
Ventas UD Caf 44.723 89.447 134.170 178.894 223.617
Ventas UD Light 35.939 71.877 107.816 143.754 179.693
Ventas UD Reposteria 4.025 8.050 12.075 16.100 20.126
Total Costo de Producto 1.469.208.139 $ 3.113.706.798 $ 4.933.495.977 $ 6.822.849.349 $ 8.912.896.183 $
Impuesto de Industria y Comercio (0,966%) 16.342.635 $ 34.386.353 $ 54.131.154 $ 75.592.591 $ 98.782.329 $
Viajes 16.917.842 $ 35.596.639 $ 56.036.391 $ 78.253.200 $ 102.259.139 $
TOTAL COSTOS VARIABLES 1.608.268.872 $ 3.393.561.805 $ 5.374.045.007 $ 7.438.063.328 $ 9.716.840.970 $
TOTAL COSTOS (F + V) 1.762.396.400 $ 3.554.423.928 $ 5.560.536.386 $ 7.652.529.589 $ 9.961.157.663 $
INGRESOS - VENTAS 1.691.784.165 $ 3.559.663.873 $ 5.603.639.124 $ 7.825.319.963 $ 10.225.913.926 $
PUNTO DE EQUILIBRIO (Ventas para PE $) 3.122.188.800 $ 3.447.368.803 $ 4.551.642.705 $ 4.333.733.666 $ 4.907.668.820 $
PUNTO DE EQUILIBRIO (Unidades) 775.319 813.720 1.023.731 930.650 1.008.114
Ventas Proyectadas en Toneladas 201 403 604 805 1.006
Costo Promedio por unidad 4.195 $ 4.230 $ 4.412 $ 4.554 $ 4.742 $
Precio Promedio de Venta 4.027 $ 4.237 $ 4.446 $ 4.657 $ 4.868 $
Margen de Contribucin -168 $ 6 $ 34 $ 103 $ 126 $
CALCULO DE PUNTO DE EQUILIBRIO CMR
Exportacion de Arequipe a USA con Recursos Propios
Marzo 2007
CONCEPTO
COSTOS VARIABLES
AOS
1 2 3 4 5
INGRESOS
OPERACIONALES
VENTAS 1.691.784.165 $ 3.559.663.873 $ 5.603.639.124 $ 7.825.319.963 $ 10.225.913.926 $
Devoluciones 25.376.762 $ 53.394.958 $ 84.054.587 $ 117.379.799 $ 153.388.709 $
COSTO DE VENTAS 1.469.208.139 $ 3.113.706.798 $ 4.933.495.977 $ 6.822.849.349 $ 8.912.896.183 $
UTILIDAD BRUTA 197.199.264 $ 392.562.117 $ 586.088.560 $ 885.090.815 $ 1.159.629.034 $
GASTOS OPERACIONALES
ADMINISTRACION
Arrendamiento 7.200.000 $ 7.560.000 $ 7.938.000 $ 8.334.900 $ 8.751.645 $
Depreciaciones 1.823.000 $ 1.823.000 $ 1.823.000 $ 1.823.000 $ 1.823.000 $
TOTAL ADMINISTRACION 82.707.200 $ 86.227.880 $ 90.213.024 $ 94.386.845 $ 98.390.845 $
VENTAS
Gastos de Personal - $ - $ 17.912.400 $ 37.795.164 $ 59.527.383 $
Viajes 16.917.842 $ 35.596.639 $ 56.036.391 $ 78.253.200 $ 102.259.139 $
TOTAL VENTAS 185.104.299 $ 301.094.292 $ 434.860.398 $ 580.118.432 $ 736.954.543 $
TOTAL GASTOS OPERACIONALES 267.811.499 $ 387.322.172 $ 525.073.422 $ 674.505.277 $ 835.345.388 $
UTILIDAD OPERACIONAL -70.612.235 $ 5.239.945 $ 61.015.138 $ 210.585.538 $ 324.283.646 $
OTROS INGRESOS - $ - $ - $ - $ - $
Financieros - $ - $ - $
OTROS EGRESOS
Financieros - $ - $ - $ - $ - $
Otros Egresos - $ - $ - $ - $ - $
TOTAL OTROS EGRESOS - $ - $ - $ - $ - $
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS -70.612.235 $ 5.239.945 $ 61.015.138 $ 210.585.538 $ 324.283.646 $
IMPUESTO DE RENTA (34%, 33% Ao 2) - $ 1.729.182 $ 20.134.996 $ 69.493.228 $ 107.013.603 $
UTILIDAD DEL EJERCICIO -70.612.235 $ 3.510.763 $ 40.880.142 $ 141.092.310 $ 217.270.043 $
Dividendos 0% 0% 50% 50% 50%
DIVIDENDOS - $ - $ 20.440.071 $ 70.546.155 $ 108.635.022 $
ESTADO DE RESULTADOS PARA CMR
Exportacion de Arequipe a USA - Con Recursos Propios
Marzo 2007
AOS
CONCEPTO
PLAN DE NEGOCIO
PARA LA EMPRESA DEDICADA A LA
COMERCIALIZACION DE AREQUIPE
MEDIANTE EXPORTACION A ESTADOS
UNIDOS
Carolina Morales
Gerencia Comercial
Universidad de la Sabana
Mayo 2007
DESCRIPCIN DE LA EMPRESA
CMR ALIMENTOS NATURALES Y NUTRITIVOS E.U., es una
empresa que se encuentra constituida por documento privado del
25 de junio del 2003 e inscrita ante la Cmara de Comercio de
Bogot desde el 10 de julio del mismo ao. Con Objeto Social: la
Produccin, comercializacin, distribucin, importacin y
exportacin de materias primas alimentos procesados, insumos y
material de empaque y la asesora tcnica a terceros de las
mismas. Se identifica con el NIT 830.123.714-1, Rgimen Comn.
Su forma jurdica es de Empresa Unipersonal.
CMR Actualmente desarrolla 2 actividades principalmente.
La comercializacin de diferentes tipos de arequipe en el canal
institucional en el mercado colombiano, el cual adquiere de un
productor local; Productos de Antao.
Produccin, comercializacin y distribucin de Muffins Light en
el canal T a T.
DEFINICIN DEL NEGOCIO
El objetivo General de este proyecto es determinar la viabilidad
financiera de que la empresa exporte arequipe a Estados Unidos.
Los objetivos especficos son:
Establecer el mercado objetivo: Es decir definir que estados, que
tipo de poblacin se pretende atender, tamao del mercado y nivel
de consumo esperado para con ello realizar el anlisis de
factibilidad.
Determinar el proceso a seguir en la exportacin.
Determinar los costos logsticos del envo del producto a los
diferentes estados, para constatar el nivel de competitividad de
nuestros precios contra productos sustitutos locales o
importaciones de otros pases tambin productores de arequipe.
Concluir respecto al plan de accin que debe tomar la compaa
en el corto, mediano y largo plazo respecto a sus exportaciones
de producto, y las posibles penetraciones de nuevos mercados
que puede hacer.
PORTAFOLIO DE PRODUCTOS
PORTAFOLIO DE PRODUCTOS
MATRIZ DE MACRO SEGMENTACIN
QUE NECESIDADES SATISFACE
La necesidad de alimentarse sanamente,
con un producto que a pesar de poderse
catalogar como golosina, cuenta con un
alto valor nutritivo y energtico
COMO SATISFACE LAS NECESIDADES
Al ser un producto cuyos principales
ingredientes son la leche y el azcar,
cuenta con un alto porcentaje de contenido
de protenas, calcio y poder energtico, que
lo hace una golosina ideal.
A QUIEN SATISFACE
LA NECESIDAD
Consumidor final: Familias con
personas entre 5 y 65 aos.
PROPUESTA DE VALOR
Contamos con diferentes tipos de productos en la
categora de arequipe, que permiten su aplicacin en
diferentes usos. Por ejemplo en presentaciones para
gndola contamos con sabores como el tradicional, con
coco, caf, brevas y Light, apto para el consumo de
personas diabticas. En presentaciones para uso
industrial contamos con arequipe para repostera de
diferentes viscosidades, arequipe para horneo, para
alfajores, salsa, Light, con coco, caf y brevas. Los
clientes institucionales cuentan con la posibilidad de
desarrollo de formulaciones especiales para su
aplicacin.
FACTORES CLAVES DE XITO
Duracin Sanitaria del producto mayor a 6 meses, sin
requerir refrigeracin, lo que disminuye costos logsticos.
Posibilidad de desarrollo de formulaciones especiales
para el canal institucional.
Economas de pases involucrados en crecimiento.
Se firm el Tratado de Libre Comercio con Estados
Unidos y se espera que pase por los diferentes entes
gubernamentales de los diferentes pases, lo que nos
garantiza menores costos el producto puesto en Estados
Unidos que nuestros principales competidores de
Argentina y Uruguay.
Contamos con referencias Light, tendencia mundial en
consumo lo que nos permite llegar a otros segmentos.
OBJETIVOS CORPORATIVOS
Crecimiento
Ventas
(Ton/Ao)
Ventas
(Ton/Mes)
Ventas
(Ton/Ao)
Ventas
(Ton/Mes)
Ventas
(Ton/Ao)
Ventas
(Ton/Mes)
Ao 1 181 15 20 2 201 17
Ao 2 362 30 40 3 403 34
Ao 3 543 45 60 5 604 50
Ao 4 725 60 81 7 805 67
Ao 5 906 75 101 8 1.006 84
Ventas Totales
AO /
VENTAS
El objetivo de la empresa es alcanzar exportaciones a Estados Unidos en el 5 ao de trabajo
de 1006 toneladas al ao, atacando durante esos 5 aos el mercado de poblacin latina de
estados especficos en Norteamrica. Esas 1006 toneladas se vendern en canal retail y en el
institucional. El siguiente cuadro muestra el crecimiento proyectado por ao y por canal.
OBJETIVOS CORPORATIVOS
Rentabilidad
CMR Alimentos Naturales y Nutritivos,
pretende trabajar con un margen bruto
mnimo del 15% y repartir dividendos
inicialmente del 20% de las utilidades y
desde cuarto ao del 50%.
ESTRATEGIA
CMR, tendr como estrategia vender a un
precio justo productos naturales y nutritivos,
innovadores, con formulaciones especificas
si se requiere, de excelentes caractersticas
organolpticas, en empaques que
garanticen su duracin sanitaria y con un
alto nivel de servicio, el cual estar
caracterizado por integridad y respeto a los
clientes.
ANALISIS DOFA CMR
Debilidades
Consumidor americano hasta ahora comienza a conocer este tipo
de productos.
Empresas latinoamericanas son competidores muy fuertes por
experiencia y tamao.
Penetrar el mercado norteamericano requiere de altas inversiones
econmicas y es un proceso lento a travs de participacin en ferias
especializadas y ruedas de negocios.
Desconocimiento del mercado.
Bajas economas de escala comparados con los competidores ms
grandes
ANALISIS DOFA CMR
Oportunidades
Atender el mercado institucional ya que la competencia se
encuentra focalizada en su mercado natural.
Contar con conceptos de valor agregado al tener variedades del
mismo producto.
Alpina se encuentra abriendo su operacin en dicho pas lo que nos
permite aprender a travs de ellos y que el consumidor
norteamericano conozca ms el producto.
Economas implicadas en crecimiento, con ambientes polticos y
econmicos estables.
Polticas de crdito y tasas de Inters muy accesibles.
Bajos y controlados los niveles de inflacin en ambas economas.
Se Firm El Tratado de Libre Comercio.
ANALISIS DOFA CMR
Fortalezas
Nuestra operacin permite ser ampliada con relativa facilidad y
rapidez.
Somos una empresa especializada lo que nos permite desarrollar
formulaciones especiales cuando se requieran. Las grandes
compaas para mantener sus economas de escala no pueden
hacerlo.
Nuestra imagen en el mercado colombiano se encuentra
posicionada y hemos logrado quitarle varios puntos de participacin
a Alpina, especialmente en supermercados y canal institucional.
Contamos con variedades del mismo producto, como son
tradicional, coco, breva, caf, light.
ANALISIS DOFA CMR
Amenazas
La tendencia de consumo en alimentos, especialmente en USA, es
a productos con menor aporte calrico y nuestro producto a pesar
de no ser comida chatarra sino un alimento completo, tiene gran
valor energtico.
Que la firma del Tratado de Libre comercio no logre pasar los
respectivos congresos o que no se logre librar las barreras
arancelarias y/o fitosanitarias.
Que USA cambie sus polticas internas por aumento del
bioterrorismo.
La reevaluacin - devaluacin es una de la variables que mas nos
puede afectar, pues si el peso continua su tendencia revaluacionista
es probable que nos saque del mercado, comparados con la
competencia de otros pases latinoamericanos.
COMPETENCIA
Directa:
Arequipes de Argentina, Uruguayas, Mexicanas y Colombianas.
La Serensima, Sancor, Gndara, Coronado, Alpina y Colanta.
Indirecta:
Hershey y Smuckers.
Productos Sustitutos:
Como productos sustitutos del arequipe pueden considerarse
todos aquellos que se utilizan como postre o dulce, luego de una
comida o como simple merienda: Pudines, Nutella, Milkyway
Spread, Mermeladas.
COMPETENCIA DIRECTA
Tipos de Arequipe
Empaques
Experiencia Exportadora
Productos
Pagina Web
Precios FOB: Desde US$1.300 hasta
US$4.000, por tonelada. Antao desde
US$1.850 hasta US$3.300
COMPETENCIA DIRECTA
Precios de Venta al Publico
Marca Envase
Presentacin
(gr)
Precio
($USD)
Precio/kg
(USD)
Promedio 7,7
COMPETENCIA DIRECTA
Precios de Venta al Publico
Presentacin
(gr)
Precio
($USD)
Precio/kg
(USD)
Margen Bruto para Di stri buidor 97%
Presentacin
(gr)
Precio
($USD)
Precio/kg
(USD)
Margen Bruto para Di stri buidor 66%
Precio de Antao al
Distribuidor SI TLC
Precio de Antao al
Distribuidor NO TLC
DETERMINACION DE LA
DEMANDA
Mercado
Estado
NY 11.241.922 61% 1.406.185 94% 95.868 96%
FLORIDA 10.336.568 68% 2.242.024 86% 135.179 96%
NREW J ERSEY 6.153.839 76% 956.624 86% 50.662 93%
CALIFORNIA 23.732.922 71% 8.141.730 75% 30.414 93%
ILLINOIS 7.831.643 65% 1.341.336 90%
TEXAS 9.138.249 44%
TOTAL 68.435.143 14.087.899 312.123
Poblacion Total Hispanic or Latino Colombian
Los Estados que nos interesan inicialmente para posicionar nuestros productos son
aquellos con ms de 8 millones de habitantes que a su vez tienen ms de 1 milln
de hispanos; dichos estados son: New York, Florida, New J ersey, California,
Illinois, y Texas.
DETERMINACION DE LA
DEMANDA
Consumo Per Capita de Arequipe
Pas Consumo Per cpita
Argentina 2.7 kg / ao
Colombia 1.0 kg / ao
Chile 1.2 kg / ao
Mxico 0.8 kg / ao
Promedio 1.4 kg / ao
Para el calculo de la demanda potencial en Estados
Unidos utilizaremos como valor supuesto un consumo
per cpita de 0.5 kg / ao.
DETERMINACION DE LA
DEMANDA
Ventas Esperadas Totales
Poblacin
Ventas
Esperadas
(kg/Ao)
Poblacin Total 68.435.143 34.217.572
Latina 14.087.899 7.043.950
Colombiana 312.123 156.062
Participacin en el mercado de Arequipe de Antao
40%
2,86%
PRONOSTICO DE VENTAS
Ventas Esperadas basadas en Creci miento de Participacin
Ventas
(Kg/Ao)
Ventas
(Ton/Ao)
Ventas
(Ton/Ao)
Ao 1 2,9% 977.645 978 201.256 201 4.459 4
Ao 2 5,7% 1.955.290 1955 402.511 403 8.918 9
Ao 3 8,6% 2.932.935 2933 603.767 604 13.377 13
Ao 4 11,4% 3.910.580 3911 805.023 805 17.836 18
Ao 5 14,3% 4.888.225 4888 1.006.279 1006 22.295 22
AO Participacin
Si Pobl acin Total Si Poblacin Lati na
Ventas en
Toneladas
120,75 241,51 362,26 483,01 603,77
Ventas en
Unidades
268.341 536.682 805.023 1.073.364 1.341.705
Ventas en
Toneladas
30,19 60,38 90,57 120,75 150,94
Ventas en
Unidades
67.085 134.170 201.256 268.341 335.426
Ventas en
Toneladas
20,13 40,25 60,38 80,50 100,63
Ventas en
Unidades
44.723 89.447 134.170 178.894 223.617
Ventas en
Toneladas
10,06 20,13 30,19 40,25 50,31
Ventas en
Unidades
35.939 71.877 107.816 143.754 179.693
Ventas en
Toneladas
20,13 40,25 60,38 80,50 100,63
Ventas en
Unidades
4.025 8.050 12.075 16.100 20.126
201 403 604 805 1.006
16,8 33,5 50,3 67,1 83,9 Ventas Totales en Toneladas por mes
5% de las Ventas
Producto 4
10% de las Ventas
Producto 5
60% de las Ventas
Producto 1
15% de las Ventas
Producto 2
10% de las Ventas
Producto 3
Ventas
(Ton/Ao)
Ventas
(Ton/Mes)
Ventas
(Ton/Ao)
Ventas
(Ton/Mes)
Ventas
(Ton/Ao)
Ventas
(Ton/Mes)
Ao 1 181 15 20 2 201 17
Ao 2 362 30 40 3 403 34
Ao 3 543 45 60 5 604 50
Ao 4 725 60 81 7 805 67
Ao 5 906 75 101 8 1.006 84
AO /
VENTAS
Canal Retail Canal Institucional Ventas Totales
Ventas Por Canal
COSTOS LOGISTICOS
ORGANIZACIN DE LA EMPRESA
JUNTA DIRECTIVA
REVISOR FISCAL
GERENTE GENERAL
EJECUTIVO DE CUENTA
1, 2 Y 3
SECRETARIA
ASESOR LEGAL
Externo
MENSAJERO
CONTABILIDAD
Externo

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