UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

ESCUELA ACADMICO PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN
GERENCIA DE VENTAS
CLASE N 15
Pronsticos*
Lic. Sergio Podest Cuadros
Adaptado Administracin de ventas de
M. W. Johnston y G. W. Marshall
Saber cunto vamos a vender en un periodo y
cunta ser la cuota para cada nivel de la
empresa es un trabajo de capital importancia.
Un pronstico debe reflejar la real posibilidad
de logro de una organizacin.
Lic. Sergio Podest Cuadros
Lic. Sergio Podest Cuadros
Evaluar el marco
econmico
Estimar el mercado y
el potencial de ventas
Preparar un
pronstico de ventas
Comparar el
pronstico con los
objetivos
Redisear el
programa de
mrketing
Establecer las
cuotas de ventas
Concuerdan?
Proceso del potencial
del mercado potencial
de las ventas y
pronstico de las ventas
Mtodos para
pronosticar las ventas
A) Mtodos subjetivos
A.1) Expectativas del
usuario
A.2) Compuesto mixto
de la fuerza de ventas
A.3) Opinin de jurado
de ejecutivos
A.4) Tcnica Delfos
Clasificacin de
los mtodos
para pronosticar
las ventas
B) Mtodos objetivos
B.1) Prueba de mercado
B.2)Anlisis de series
temporales
B.2.1 Promedio movedizos
B.2.2 Uniformidad exponencial
B.2.3 Desglosar
B.3) Anlisis estadstico
de la demanda
A.1) Expectativas del usuario.- tambin
llamado como mtodos de las intenciones de
los compradores porque depende de las
respuestas que los consumidores den en
cuanto al consumo o las compras que
esperan realizar del producto.
A.2) Compuesto mixto de la fuerza de
ventas.- en este mtodo cada vendedor
presenta un estimado que puede ser a ms o
a menos- y se ajusta con la opinin de los
directivos.
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A.3) Opinin de un jurado de ejecutivos.-
promedia los estimados de los ejecutivos del
rea apoyada en anlisis de la informacin
que manejan del mercado.
A.4) Tcnica Delfos.- emplea el enfoque
iterativo con medidas que se repiten y
retroalimentan de manera annima
controlada en lugar de la confrontacin
directa y discusin de los expertos que
preparan el pronstico.
Lic. Sergio Podest Cuadros
B.1) Prueba de mercado.- llamado tambin
mercado de prueba propone usa
localizaciones geogrficas representativas del
segmento escogido para observar el
desempeo del producto.
Como aspecto negativo se puede mencionar
que descubre a los competidores la estrategia
de la empresa.
Lic. Sergio Podest Cuadros
B.2) Anlisis de series temporales.- se basa
en anlisis histricos de ventas, teniendo que
considerarse que es ms sencillo cuando se
trata de industrias o servicios maduros cuyo
consumo no tiene variaciones significativas
en el tiempo.
B.2.1) Promedio movedizo.- se obtiene un
promedio de un periodo determinado, por ejemplo
de los dos, tres o cuatro ltimos aos.
B.2.2) Uniformidad exponencial.- en esta mtodo
se concede mayor peso a las observaciones ms
recientes.
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B.2) Anlisis de series temporales.- se basa
en anlisis histricos de ventas, teniendo que
considerarse que es ms sencillo cuando se
trata de industrias o servicios maduros cuyo
consumo no tiene variaciones significativas
en el tiempo.
B.2.1) Promedio movedizo.- se obtiene un
promedio de un periodo determinado, por ejemplo
de los dos, tres o cuatro ltimos aos.
B.2.2) Uniformidad exponencial.- en esta mtodo
se concede mayor peso a las observaciones ms
recientes.
B.2.3) Desglosar.-considera datos mensuales o
trimestrales teniendo en cuenta tendencias de largo
plazo, factores cclicos, estacionalidad o
aleatoriedad, tomado un mtodo y excluyendo en
los otros.
B.3) Anlisis estadstico de la demanda.- trata de
establecer la relacin entre las ventas y algunos
factores importantes que la afectan. No asila todos
los factores que afectan las ventas sino que
identifica aquellos que repercuten ms en ellas y, a
partir de all, estimar la magnitud del efectos. Las
variables del pronstico de anlisis estadstico de
la demanda suelen ser ndices histricos. Por
ejemplo para una compaa de productos
madereros se puede emplear los datos de
construccin de casas nuevas, tasas de inters y
cambios estacionales de la demanda en los meses
de verano para pronosticar sus ventas.
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