1.

Determinar la necesidad de la investigacin

El primer paso consiste en determinar la necesidad de la investigacin; es decir, la razn por la cual se hace necesario
realizarla. Las razones para realizar una investigacin de mercados son diversas y surgen siempre que se necesite
recolectar determinada informacin procedente del mercado para ser analizada y, en base a dicho anlisis, poder tomar
decisiones o disear estrategias.
Entre las principales razones para realizar una investigacin de mercados estn:
encontrar una idea u oportunidad de negocio.
hallar la causa y solucin de un problema.
conocer la factibilidad de iniciar un nuevo negocio o lanzar un nuevo producto al mercado.
medir la eficacia de una campaa publicitaria.
medir la satisfaccin del cliente.
comprobar una hiptesis de mercado.

2. Establecer los objetivos de la investigacin
Una vez que hemos determinado la necesidad de realizar una investigacin de mercados, el siguiente paso consiste en
establecer los objetivos que tendr la investigacin. Los objetivos de una investigacin deben surgir como consecuencia
de la necesidad de realizarla.
Por ejemplo, si la necesidad de nuestra investigacin es la de conocer la factibilidad de iniciar un nuevo negocio, los
objetivos de nuestra investigacin podran ser conocer la situacin en la que se encuentra la industria o el sector al que
pertenece nuestro negocio, conocer la aceptacin que podra tener nuestro producto, pronosticar nuestra futura demanda,
conocer las principales estrategias, fortalezas y debilidades de nuestra futura competencia, etc.
3. Identificar la informacin que se va a recolectar
Una vez que hemos determinado la necesidad y los objetivos de la investigacin, el siguiente paso consiste en identificar
la informacin que vamos a necesitar y, por tanto, recolectar.
La informacin a recolectar debe ser la que nos permita, una vez analizada, cumplir con la necesidad y los objetivos de la
investigacin.
Por ejemplo, si la necesidad de nuestra investigacin es la de encontrar una idea de negocio, la informacin a recolectar
podra estar conformada por las necesidades insatisfechas de los consumidores, los nuevos gustos y preferencias, las
nuevas modas, las tendencias de consumo, los nichos de mercados no atendidos, etc.
O, por ejemplo, si uno de los objetivos de nuestra investigacin es el de conocer la factibilidad de exportar nuestros
productos a determinado pas, la informacin a recolectar podra estar conformada por los tratados o acuerdos
comerciales, los aranceles, la situacin econmica de dicho pas, etc.
4. Determinar las fuentes de informacin
Una vez que hemos identificado la informacin que vamos a recolectar para la investigacin, el siguiente paso consiste en
determinar las fuentes de donde vamos a obtener dicha informacin.
Las fuentes de informacin se suelen clasificar en fuentes primaras y secundarias:
Fuentes primarias: son fuentes que brindan informacin de primera mano que es utilizada exclusivamente para la
investigacin actual. Ejemplos de fuentes primarias son los consumidores, la competencia, los registros de la
empresa, etc.
Fuentes secundarias: son fuentes que brindan informacin que ya ha sido recolectada y utilizada para propsitos
diferentes a la investigacin actual. Ejemplos de fuentes secundarias son las bases de datos de la empresa, las
entidades gubernamentales, las universidades, etc.
Por ejemplo, si la informacin que vamos a recolectar es la que nos permita conocer la factibilidad de iniciar un nuevo
negocio, nuestras fuentes primarias podran estar conformadas por los consumidores que conforman nuestro pblico
objetivo, nuestra competencia y otros empresarios; y nuestras fuentes secundarias podran estar conformadas por
publicaciones y estadsticas sobre sector al que pertenece nuestro negocio.
5. Seleccionar y desarrollar las tcnicas de recoleccin de informacin
Una vez que hemos determinado cul ser la informacin que vamos a recolectar, y de dndela vamos a obtener, el
siguiente paso consiste en determinar cmo la vamos a obtener; es decir, seleccionar y desarrollar las tcnicas o mtodos
de recoleccin de informacin que vamos a utilizar.
Entre las principales tcnicas o mtodos de recoleccin de informacin utilizados en una investigacin de mercados,
estn:

La encuesta
La encuesta consiste en una interrogacin verbal o escrita que se le realiza a las personas de las cuales se desea obtener la
informacin necesaria para la investigacin.
Cuando la encuesta es verbal se hace uso de la entrevista, y cuando es escrita se hace uso del cuestionario. Asimismo, una
encuesta puede ser estructurada, cuando est compuesta por listas formales de preguntas que se les formulan a todos por
igual, o no estructurada, cuando permiten al encuestador ir modificando las preguntas en base a las respuestas que vaya
dando el encuestado.
Al momento de desarrollar una encuesta, debemos formular las preguntas que nos permitan obtener la informacin que
necesitamos para nuestra investigacin; por ejemplo, si la informacin que necesitamos es la que nos permita encontrar
una idea u oportunidad de negocio, algunas de las preguntas que podramos formular en nuestra encuesta son:
qu tipo de producto le gustara que existiera en el mercado?
qu tipo de negocio piensa que hoy en da podra ser rentable?
Si la informacin que necesitamos es la que nos permita conocer la factibilidad de lanzar un nuevo producto al mercado,
algunas de las preguntas que podramos formular en nuestra encuesta son:
estara dispuesto a probar este nuevo producto?
qu opinin le genera productos similares a ste, y qu caractersticas les cambiara o agregara?
Si la informacin que necesitamos es la que nos permita pronosticar nuestra futura demanda, algunas de las preguntas que
podramos formular en nuestra encuesta son:
cunto estara dispuesto a pagar por este producto?
cunto suele gastar en promedio al visitar negocios similares a ste, y con qu frecuencia los visita?

La tcnica de observacin
La tcnica de observacin consiste en observar personas, fenmenos, hechos, casos, objetos, acciones, situaciones, etc., de
los cuales se desea obtener la informacin necesaria para la investigacin.
Por ejemplo, si la informacin que necesitamos es la que nos permita conocer mejor a nuestra competencia, podramos
utilizar la tcnica de observacin y visitar sus locales y observar la atencin brindada, sus procesos y sus principales
productos, o adquirir alguno de sus productos para poder analizarlos mejor.
La prueba de mercado
La prueba de mercado o tcnica de experimentacin consiste en procurar conocer directamente la respuesta de las
personas ante un determinado producto, servicio, idea, publicidad, etc., y as obtener la informacin necesaria para la
investigacin.
Por ejemplo, si la informacin que necesitamos es la que nos permita conocer la acogida que podra tener un nuevo
producto, podramos hacer una prueba de mercado que consista en montar un pequeo stand de degustacin en donde
demos a probar el nuevo producto, y observemos la reaccin del pblico ante ste.
El focus group
El focus group o grupo focal consiste en reunir a un pequeo grupo de personas con el fin de entrevistarlas y generar una
discusin en torno un producto, servicio, idea, publicidad, etc., y as obtener la informacin necesaria para la
investigacin.
Por ejemplo, si la informacin que requerimos es la que nos permita conocer la aceptacin que podra tener un nuevo
producto, podramos hacer un focus group y convocar en nuestra casa a un grupo de personas para que examinen el nuevo
producto y nos den sus impresiones y sugerencias.
6. Recolectar la informacin
Una vez que hemos determinado la informacin que vamos a recolectar, las fuentes de dnde la vamos a obtener, y las
tcnicas o mtodos de recoleccin de informacin que vamos a utilizar, el siguiente paso consiste en hacer efectiva la
recoleccin de la informacin.
Por ejemplo, si como tcnica de recoleccin de informacin hemos decidido utilizar la encuesta, luego de haber diseado
el cuestionario, obtenido una muestra representativa del pblico a encuestar, y determinado cundo empezar y cunto
tiempo durar la encuesta, procedemos a nombrar a los encargados de hacerle las encuestas al pblico, y posteriormente
coordinamos y dirigimos la encuesta.
O, por ejemplo, si como tcnica de recoleccin de informacin para analizar a la competencia hemos decidido utilizar la
tcnica de observacin, luego de haber determinado la informacin que vamos a recolectar al visitar sus locales,
procedemos a acudir a stos y a tomar nota de la informacin que obtengamos.
7. Analizar la informacin
Una vez que hemos recolectado la informacin requerida, el siguiente paso consiste en contabilizarla (conteo de datos),
procesarla (clasificar los datos, tabularlos, codificarlos), interpretarla, analizarla y sacar nuestras conclusiones.
Por ejemplo, luego de haber realizado una encuesta para conocer la factibilidad de abrir un nuevo negocio, y luego de
haber contabilizado, tabulado y analizado los datos, podramos llegar a la conclusin de que los consumidores s estaran
dispuestos a acudir al nuevo negocio, pero siempre y cuando se ofrezca un producto de buena calidad, se brinde una buena
atencin, y se cuente con un ambiente agradable.
O, por ejemplo, luego de haber utilizado la tcnica de observacin para analizar a la competencia, podramos llegar a la
conclusin de que una de sus principales debilidades son los diseos de sus productos y que, por tanto, la mejor manera de
hacerles frente sera aprovechar dicha debilidad y enfocarnos en el buen diseo de los nuestros.
8. Tomar decisiones o disear estrategias
Finalmente, una vez que hemos analizado la informacin recolectada y obtenido nuestras conclusiones, el siguiente paso
consiste en tomar decisiones o disear estrategias.
Por ejemplo, luego haber analizado la informacin recolectada y haber llegado a la conclusin de que lanzar nuestro
producto al mercado es factible, adems de haber conocido ms sobre los gustos y preferencias de los consumidores,
tomamos la decisin de lanzar nuestro producto al mercado, y procedemos a disearlo y producirlo, prestando especial
atencin a las caracterstica que satisfagan dichos gustos y preferencias.
O, por ejemplo, luego de haber analizado la informacin recolectada y haber llegado a la conclusin de que la causa de la
disminucin de nuestras ventas era una mala atencin al cliente por parte de nuestro personal, procedemos a brindarle a
ste una mayor capacitacin en lo que a atencin al cliente se refiere, y a mejorar nuestro proceso de seleccin de
personal.