ENSAYO NEGOCIACIN

INTRODUCCIN

Durante los ltimos aos, investigaciones relacionadas con el tema de gerencia, han arrojado que
los empresarios ms que planificar y controlar todo lo que tiene que ver con la organizacin,
invierten la mayor parte de su tiempo negociando.
La globalizacin y el desarrollo del impacto tecnolgico han desarrollado una nueva forma y ciclo
de vida en las relaciones econmicas y comerciales de las empresas.

La palabra "negociacin" ha sido muy utilizada a lo largo de la historia, para resolver conflictos o
para establecer alianzas mediadoras entre pases. Sin embargo, qu significado adquiere este
trmino en el mbito empresarial?

LA NEGOCIACIN

En el tema gerencial, podemos decir que la negociacin es el proceso mediante el cual dos, o ms
partes, se renen para discutir o establecer un contrato, definir las pautas de una relacin laboral,
comprar o vender un producto o servicio, resolver diferencias, establecer costos, estructurar un
plan de trabajo, formular un cronograma, entre otras actividades.

El objeto que se persigue con la negociacin es que finalmente se concrete un compromiso formal
entre las partes, donde ambasHABILIDADES GERENCIALES

[pic]

Presentado por:

Mayor. Nelson Daro Aragn Caycedo

Presentado a:

Docente: Diego Guzmn

ENSAYO NEGOCIACIN

Universidad Militar Nueva Granada
Facultad De Relaciones Internacionales. Proteccin y seguridad
Administracin De La Seguridad Integral
15 de marzo de2010
Bogot D.C.

INTRODUCCIN

LA NEGOCIACIN

Durante los ltimos aos, investigaciones relacionadas con el tema de gerencia, han arrojado que
los empresarios ms que planificar y controlar todo lo que tiene que ver con la organizacin,
invierten la mayor parte de su tiempo negociando. La globalizacin y el desarrollo del impacto
tecnolgico han desarrollado una nueva forma y ciclo de vida en las relaciones econmicas y
comerciales de las empresas.

La palabra "negociacin" ha sido muy utilizada a lo largo de la historia, para resolver conflictos o
para establecer alianzas mediadoras entre pases. Sin embargo, qu significado adquiere este
trmino en el mbito empresarial?

DESARROLLO DEL TEMA

En el tema gerencial, podemos decir que la negociacin es el proceso mediante el cual dos, o ms
partes, se renen para discutir o establecer un contrato, definir las pautas de una relacin laboral,
comprar o vender un producto o servicio, resolver diferencias, establecer costos, estructurar un
plan de trabajo, formular un cronograma, entre otras actividades.

El objeto que se persigue con la negociacin es que finalmente se concrete un compromiso formal
entre las partes, donde ambas
puedan obtener resultados beneficiosos y favorables en pro de su bienestar (econmico, personal,
comercial, etc.). La mayora de las veces, cuando un empresario negocia con el otro es porque,
posiblemente, el segundo tenga algo que el primero no posea, y viceversa.Ambos necesitan uno
del otro, por tanto, el proceso de negociacin contribuir a definir un acuerdo para que cada uno
pueda "dar lo que tenga".

La idea de este proceso es que pueda llevarse a cabo una relacin ganar-ganar en lugar de ganar-
perder. La finalidad de negociar es que las partes queden satisfechas entre s y puedan solventarse
los intereses opuestos. Es muy probable que durante el proceso de discusin surjan diatribas que
opaquen la negociacin, sin embargo, las partes deben dialogar para poder obtener lo que desean.

Recomendaciones para realizar una negociacin exitosa:

Conocer bien y con exactitud el asunto a negociar.

Estar al tanto de las polticas y regulaciones que puedan afectar el objeto de negociacin.

Cooperar en lo posible con la otra parte.

Ser flexibles, aceptar los cambios y puntos de vista opuestos.

Solucionar conflictos y utilizar el dilogo como alternativa.

Ser comprensibles al negociar cara a cara.

TIPOS DE NEGOCIACIONES

Se podran determinar algunos conceptos bsicos antes de entrar en las tcnicas de negociacin.

a) GANA-GANA
b)
c)
d)
e)
f)
g)
h)
i)
j)
k)
l)

Supongamos que A est negociando la compra de una alfombra con el vendedor ambulante B. La
rebaja que consiga A ser a costa de B. Este tipode negociaciones en las que la ganancia de una
parte es a costa de una prdida para la otra, se llaman de gana-pierde o de suma constante. Hay
otro tipo de negociaciones llamadas de gana-gana o de suma variable. Son aqullas en las que hay
posibilidades de que ambas partes salgan ganando. Es, por ejemplo, el caso de un convenio
colectivo; los empleados pueden conseguir incrementos salariales y la empresa aumentos de
productividad.

A.
B.
C.
D.
E.
F.
G.
H.
I.

b)
GANA-PIERDE

Esta es la tctica recomendable cuando, sin descuidar las buenas relaciones con la otra parte,
estamos dispuestos a maximizar nuestros intereses o a defenderlos de la voracidad del contrario.

Si logramos convencer al contrario de que nosotros no necesitamos llegar a un acuerdo porque
tenemos otras soluciones alternativas, lo pondremos automticamente a la defensiva. Si, adems,
le hacemos ver que es l quien necesita llegar a un acuerdo con nosotros a cualquier precio, ya
tendremos ganada la negociacin. Por eso toda la tctica negociadora se debe basar en ese
objetivo: el de hacer ver al contrario que el acuerdo es mucho ms importante para l que para
nosotros y que para superar nuestro desinters tiene que realizar grandes concesiones.

No es un objetivo que siempre se pueda alcanzar, especialmente cuando queremos vender algo,
pero siempre se puede avanzar en esa direccin, HABILIDADES GERENCIALES

[pic]Presentado por:

Mayor. Nelson Daro Aragn Caycedo

Presentado a:

Docente: Diego Guzmn

ENSAYO NEGOCIACIN

Universidad Militar Nueva Granada
Facultad De Relaciones Internacionales. Proteccin y seguridad
Administracin De La Seguridad Integral
15 de marzo de 2010
Bogot D.C.

INTRODUCCIN

LA NEGOCIACIN

Durante los ltimos aos, investigaciones relacionadas con el tema de gerencia, han arrojado que
los empresarios ms que planificar y controlar todo lo que tiene que ver con la organizacin,
invierten la mayor parte de su tiempo negociando. La globalizacin y el desarrollo del impacto
tecnolgico han desarrollado una nueva forma y ciclo de vida en las relaciones econmicas y
comerciales de las empresas.

La palabra "negociacin" ha sido muy utilizada a lo largo de la historia, para resolver conflictos o
para establecer alianzas mediadoras entre pases. Sin embargo, qu significado adquiere este
trmino en el mbito empresarial?

DESARROLLO DEL TEMA

En el tema gerencial, podemos decir que la negociacin es el proceso mediante el cual dos, o ms
partes, se renen para discutir o establecer un contrato, definir las pautas de una relacin laboral,
comprar o vender un producto o servicio, resolver diferencias, establecer costos, estructurar un
plan de trabajo, formular un cronograma, entre otras actividades.

El objeto que se persigue con la negociacin es que finalmente se concrete un compromiso formal
entre las partes, donde ambaspuedan obtener resultados beneficiosos y favorables en pro de su
bienestar (econmico, personal, comercial, etc.). La mayora de las veces, cuando un empresario
negocia con el otro es porque, posiblemente, el segundo tenga algo que el primero no posea, y
viceversa. Ambos necesitan uno del otro, por tanto, el proceso de negociacin contribuir a definir
un acuerdo para que cada uno pueda "dar lo que tenga".

La idea de este proceso es que pueda llevarse a cabo una relacin ganar-ganar en lugar de ganar-
perder. La finalidad de negociar es que las partes queden satisfechas entre s y puedan solventarse
los intereses opuestos. Es muy probable que durante el proceso de discusin surjan diatribas que
opaquen la negociacin, sin embargo, las partes deben dialogar para poder obtener lo que desean.

Recomendaciones para realizar una negociacin exitosa:

Conocer bien y con exactitud el asunto a negociar.

Estar al tanto de las polticas y regulaciones que puedan afectar el objeto de negociacin.

Cooperar en lo posible con la otra parte.

Ser flexibles, aceptar los cambios y puntos de vista opuestos.

Solucionar conflictos y utilizar el dilogo como alternativa.

Ser comprensibles al negociar cara a cara.

Conocer la matriz DOFA que pueda afectar o favorecer a la negociacin: fortalezas,
oportunidades, debilidades y amenazas.

COMPLEMENTOS

TIPOS DE NEGOCIACIONES
Se podran determinar algunosconceptos bsicos antes de entrar en las tcnicas
de negociacin.

GANA-GANA
Supongamos que A est negociando la compra de una alfombra con el vendedor ambulante B. La
rebaja que consiga A ser a costa de B. Este tipo de negociaciones en las que la ganancia de una
parte es a costa de una prdida para la otra, se llaman de gana-pierde o de suma constante. Hay
otro tipo de negociaciones llamadas de gana-gana o de suma variable. Son aqullas en las que hay
posibilidades de que ambas partes salgan ganando. Es, por ejemplo, el caso de un convenio
colectivo; los empleados pueden conseguir incrementos salariales y la empresa aumentos de
productividad.

GANA-PIERDE
Esta es la tctica recomendable cuando, sin descuidar las buenas relaciones con la otra parte,
estamos dispuestos a maximizar nuestros intereses o a defenderlos de la voracidad del contrario.

Si logramos convencer al contrario de que nosotros no necesitamos llegar a un acuerdo porque
tenemos otras soluciones alternativas, lo pondremos automticamente a la defensiva. Si, adems,
le hacemos ver que es l quien necesita llegar a un acuerdo con nosotros a cualquier precio, ya
tendremos ganada la negociacin. Por eso toda la tctica negociadora se debe basar en ese
objetivo: el de hacer ver al contrario que el acuerdo es mucho ms importante para l que para
nosotros y que para superar nuestro desinters tiene que realizar grandes concesiones.

No es un objetivo que siempre se pueda alcanzar,especialmente cuando queremos vender algo,
pero siempre se puede avanzar en esa direccin,
En algunos casos tambin hay que utilizar la tctica de agotar al contrario, porque as siempre
ceder ms que si est descansado y relajado.

CONCLUSIONES

A medida que se acerca a un acuerdo, compruebe que todas las partes interpreten los temas del
mismo modo, confirme lo acordado. Entonces podr dar por concluida la negociacin. Hay varias
maneras de hacerlo: elija la ms adecuada para su equipo.

Consejos para una ptima conclusin de una negociacin:

Antes de concluir una negociacin, tiene que asegurarse de que uno se ha centrado en los
temas pertinentes y que haya impedido que sus sentimientos acerca de las tcticas negociadoras
de la otra parte hayan afectado su juicio y sus decisiones.

Al tener ya claro como concluir registre todos los acuerdos ultimados al cierre de una
negociacin.

Discuta y redefina cualquier palabra en el escrito que podra resultar ambigua.

No haga caso omiso de ciertos temas para acelerar la negociacin.


Una vez elegido el mtodo para concluir, ahora puede llevarlo acabo, pero tenga en cuenta
cualquier cambio en el estado de nimo de la otra parte. Presente su oferta final concediendo con
una fase positiva de la negociacin: puede afectar el resultado.

BIBLIOGRAFA

ALEXIS CODINA ,(2006). El poder de negociacin. Como manejarlo

CAMPOS ALEX (1998). Administracin de la