Insero da pequena agricultura familiar no mercado de nichos: o caso da
AGRECO no Estado de Santa Catarina- BR
Ana Paula de Oliveira Souza Rosane L. C. Alcntara
Resumo: O objetivo deste trabalho abordar a singularidade de uma associao de agricultores familiares situada na regio leste do Estado de Santa Catarina, no processo de insero da pequena agricultura familiar em nichos de mercados de produtos diferenciados, como os orgnicos certificados, possibilitando alternativas de gerao de emprego e renda no meio rural. A preservao da identidade e autonomia dos agricultores, aliada a necessidade de adaptao a regras de mercado exigentes o principal desafio da organizao. A ao de instituies pblicas do estado, empenhadas no processo de preservao da agricultura familiar so de certa foram imprescindveis para o processo de estruturao da atividade da entidade. Alm disso, a gesto eficiente dos canais de distribuio utilizados pela associao tem se mostrado fundamental para a manuteno e conquista desses novos mercados.
Palavras-chaves: agricultura familiar, produtos alimentares orgnicos, gesto da distribuio
1. INTRODUO
A reestruturao do sistema agroalimentar que assistimos atualmente passa pelas recentes crises alimentares em alguns pases como na Europa, com a doena da vaca louca, e a contaminao dos alimentos por dioxinas, a genrica utilizao de antibiticos e hormnios de crescimento nas raes animais, a polmica com os transgnicos, e os resduos qumicos presentes nos alimentos, problemas presentes em quase todos os pases industrializados. Essas crises vm provocando alteraes drsticas nos hbitos alimentares dos consumidores e tornando a escolha por alimentos seguros e saudveis exponencialmente mais importante. Alm da valorizao por alimentos que possam ser mais seguros, a crescente preocupao com a preservao do meio ambiente atravs da utilizao sustentvel dos recursos naturais, e relaes comerciais socialmente justas, vm levando ao questionamento do modelo agrcola fundamentado na Revoluo Verde, baseado na utilizao intensiva de produtos qumicos, adensamento de criaes animais e industrializao da produo. Essas preocupaes tem ampliado a demanda da sociedade por produtos diferenciados, que apresentem atributos de qualidade especficos como ausncia de resduos qumicos, alm de atributos ambientais e sociais, definidos partir do seu processo produtivo. As possibilidades de diferenciao e segmentao de mercados que surgem a partir dessas novas demandas tem possibilitado a incluso de pequenos produtores familiares, excludos do avano tecnolgico da agricultura convencional e produo de commodities agrcolas. Os nichos de mercado devido presena de atributos de qualidade especficos so potenciais espaos a serem ocupados por esses produtores, que tem a caracterstica de participar ativamente com a famlia de todo o processo produtivo, podendo obter dessa forma, um produto diferenciado e de melhor qualidade. (Souza et al., 2002). No entanto, para o atendimento desses nichos de mercado, exigentes de alta qualidade, necessrio a flexibilizao dos sistemas de distribuio, conhecer as necessidades dos clientes e ter acesso a canais restritos e sofisticados de comercializao. 2 Essas condies demandam conhecimento de mercado, gesto eficiente, formao de capital humano e tcnicas e investimentos para a logstica de distribuio dos produtos, principalmente para os perecveis como as hortcolas. So barreiras que o agricultor pode superar atravs da obteno de crditos voltados para a produo familiar e principalmente atravs da organizao em cooperativas ou associaes. A opo pela agricultura orgnica tem se mostrado uma alternativa favorvel para o pequeno agricultor familiar, na medida em que essa tcnica de cultivo proporciona produtos com atributos de qualidade bastante valorizados pelos consumidores, como ausncia de resduos qumicos e ausncia de externalidades negativas ao meio ambiente no processo produtivo. Alm disso, esse sistema de produo se adapta s caractersticas da propriedade agrcola familiar, sobretudo para o cultivo de hortalias, como a utilizao intensiva de recursos humanos e no utilizao de insumos qumicos, requisitos bsicos dos sistemas orgnicos de produo. Este estudo faz parte de uma anlise ampla sobre estratgias de distribuio de legumes e verduras orgnicos nos estados de So Paulo, Paran e Santa Catarina. Tem como principal objetivo analisar a dinmica da conformao e desenvolvimento dos canais de distribuio para produtos orgnicos em cada um dos estados citados. Esse artigo resultado do estudo de caso em uma organizao de agricultores, pequenos produtores familiares do estado de Santa Catarina a AGRECO. Escolheu-se esta situao em especial para ser descrita no presente trabalho por julgar-se um caso singular de recuperao da dinmica de produo agrcola familiar, aliada busca de sustentabilidade econmica e ambiental da atividade, atravs da produo orgnica de alimentos e do aprimoramento da gesto dos seus canais de comercializao, contribuindo ainda para o desenvolvimento regional.
2.AGRICULTURA FAMILIAR O processo de modernizao da agricultura brasileira, com a incorporao de pacotes tecnolgicos, monocultura extensiva e mecanizao para ganhos de escala e aumento da produtividade no atingiu a totalidade das propriedades ou produtores rurais. Ao contrrio, apresentou-se como um fator de desagregao da produo de uma grande parcela de produtores rurais, menos capitalizados, com maiores dificuldades de acesso a crditos rurais, sobretudo os chamados agricultores familiares. Como poltica compensatria da fragilidade de manuteno da atividade, agravada pelos impactos do processo de globalizao, que exigiu rapidamente a modernizao das estruturas produtivas, o Governo Federal criou o Programa de Fortalecimento da Agricultura Familiar (PRONAF) em 1996, que define a poltica agrcola federal voltada aos agricultores familiares. O PRONAF busca fortalecer as condies tcnicas e econmicas que favoream a insero da agricultura familiar no desenvolvimento local ( Carvalho e Kuhn , 1999). Segundo Ortega e Cardoso ( 2002:266 ), entre as principais respostas ao processo de excluso e desagregao da agricultura familiar visualiza-se: as cooperativas de crdito de agricultores familiares, que buscam criar um vnculo de solidariedade entre captao e emprstimos; as associaes de produtores , que organizam a compra conjunta de matria prima ou a venda de seus produtos; a negociao com o poder pblico local e com instituies bancrias visando constituio de fundos de aval que viabilizem o acesso ao financiamento, que de outra forma , estariam excludos do mesmo crdito; busca por maior diversificao da produo voltada para a explorao de nichos de mercado de produtos e servios ; e crescimento da ocupao da parte do tempo da famlia em atividades no- agrcolas, no campo ou na cidade. 3 Algumas dessas respostas esto calcadas na organizao dos prprios produtores ou de entidades de representao como as Ongs que buscam fortalecer a agricultura familiar devido a sua importncia na gerao de emprego e renda. Iniciativas autnomas dos produtores de agregao de valor aos produtos agropecurios atravs da elaborao ou processamento da matria prima de forma individual ou associativa so bastante importantes nesse processo (Maluf, 2002). A valorizao dos produtos com atributos diferenciados de qualidade cria novas oportunidades de mercado para os agricultores de pequeno e mdio porte, entre eles os agricultores familiares. As novas oportunidades incluem a insero destes agricultores em nichos de mercado nacionais e internacionais como se verifica nos produtos artesanais, nos produtos com denominao de origem e nos orgnicos, at o aprimoramento dos circuitos regionais de distribuio e consumo. ( Maluf, 2002). No sentido da distribuio regional, ( Meirelles, 2002), ressalta que o atendimento a instituies pblicas como prefeituras, grandes compradoras de produtos alimentares, atravs de merenda escolar e alimentao servida em hospitais pblicos, pode ser realizado por agricultores familiares locais desde que a estrutura de produo e distribuio sejam compatveis s necessidades das instituies. Essas iniciativas podem contribuir para elevar a renda e estimular o desenvolvimento local, alm de reduzir os custos de compras na aquisio desses produtos, encarecidos pelos altos custos de transportes de regies distantes. Segundo Carmo (1999), a agricultura familiar apresenta um grande potencial para atender mercados exigentes em termos de diversificao e qualidade, pela possibilidade de flexibilidade da produo e maior intensidade de trabalho. No entanto sugerem as autoras que essas possibilidades exigem conhecimentos alm da esfera da produo: gesto eficiente da propriedade e estratgias inovadoras de marketing e comercializao.
3. AGRICULTURA ORGNICA A agricultura orgnica um sistema de produo agrcola que procura melhorar a sade do solo e das plantas, atravs de prticas como a reciclagem dos nutrientes da matria orgnica, tais como compostos ou resduos de plantas, rotao de culturas e manejo adequado do solo. Utiliza-se tambm de tecnologias complementares como controle biolgico de pragas e doenas visando intervenes monos agressivas ao meio ambiente. A base emprica para a evoluo das idias que resultaram em sistemas alternativos de produo surgiu na dcada de 20, ao lado do amplo desenvolvimento cientfico e tecnolgico da agricultura convencional, com o objetivo de contrapor o modelo agrcola que j se estabelecia de forma predominante, hoje denominado agricultura convencional ou moderna. A agricultura orgnica da atualidade representa a fuso de diferentes correntes de pensamento. Basicamente, segundo Ehlers (1996), podemos agrupar o movimento orgnico em quatro grandes vertentes: agricultura biodinmica, biolgica, orgnica e natural. Alimentos orgnicos certificados so assim denominados quando obtidos sob o sistema orgnico de produo, ocorre quando o produtor rural se submete a regras e normas de produo institudas por certificadoras e rgos governamentais, responsveis pelo controle e monitoramento da produo. Quando industrializados, no podem sofrer adio de nenhum produto qumico sinttico nas etapas de processamento. Essas caractersticas, que resultam num produto final livre de quaisquer resduos sintticos, esto sendo amplamente valorizadas pelos consumidores, preocupados com a sade e o meio ambiente. 4 Os selos de certificao orgnica representam a garantia de que a tecnologia de produo utilizada no apresenta riscos de contaminao para o alimento produzido, sade do consumidor ou meio ambiente, de acordo com as normas da agricultura orgnica, atendendo s expectativas dos consumidores. Estes selos so a forma de identificao do produto orgnico pelo consumidor, j que os seus atributos de qualidade como a iseno de resduos txicos, e as externalidades positivas ao meio ambiente do seu processo produtivo no so passveis de serem observados no momento da compra. Segundo dados de certificadoras brasileiras, atualmente estima-se a existncia de 7063 produtores certificados ou em processo de certificao no Brasil. A rea ocupada de aproximadamente 270.000 h, sendo 117.000 para pastagem de gado de corte e o restante destinado ao cultivo de diversos produtos agrcolas. A soja e as hortalias so os produtos que apresentam maior nmero de pequenos produtores envolvidos. (Ormond et al., 2002). O caso das hortalias conseqncia da adequao dos sistemas de produo orgnica s caractersticas de pequenas propriedades com gesto familiar, seja pela diversidade de produtos cultivados em uma mesma rea seja pela menor dependncia de recursos externos, com maior utilizao de mo de obra e menor necessidade de capital . Nos estados de Paran e Rio Grande do Sul h predominncia de pequenos produtores familiares no sistemas orgnicos de produo de hortalias (Darolt, 2001; Schultz et al., 2001). O estado de So Paulo confirma essa tendncia com predominncia de pequenas propriedades rurais na produo de hortcolas orgnicas. ( Duley et.al., 2000)
3.1.Distribuio de alimentos orgnicos: algumas caractersticas
As feiras orgnicas foram os primeiros canais de comercializao de produtos orgnicos, nos estados de So Paulo, Rio Grande do Sul, e Paran, privilegiando o contato direto entre produtores e consumidores. No entanto com o aumento da demanda, houve a expanso dos canais de venda para as cestas a domicilio, lojas especializadas, grandes redes de supermercado e mais recentemente hotis e restaurantes, determinando a entrada de novos agentes novos agentes nos canais de distribuio de vegetais orgnicos. No Estado de So Paulo, foi com a entrada das grandes redes varejistas no mercado de orgnicos em meados de 1990, que se deu o grande salto quantitativo na oferta desses produtos. Atualmente 80% da distribuio de hortcolas orgnicas no estado se d via grandes redes de supermercado ( Souza, 2002) e no Rio de Janeiro este valor gira em torno de 73%( Fonseca e Campos, 2001 ). Do lado do varejo, a oferta de produtos diferenciados feita atravs de mecanismos de coordenao para uma sintonia mais prxima entre aquilo que ele capta do consumidor e o que ele deseja obter do seu fornecedor. Dessa forma surgem os subsistemas estritamente coordenados como no caso das hortcolas convencionais, para a garantia de obteno de produtos com os atributos mais valorizados plos consumidores (Chaddad et al., 1998). Essa coordenao resulta em contratos de fornecimento e o estabelecimento de relaes com poucos fornecedores ou associaes que representem esses fornecedores desde que resultem em contrato nico. No caso das hortcolas orgnicas, ocorre o mesmo. As relaes com os fornecedores, geralmente empresas de grande porte ou associaes de produtores que apresentam o produto certificado, embalado, etiquetado e rotulado, colocado na gndola e em alguns casos pronto para consumo, so na sua maioria contratuais. A eficincia logstica exigida dos seus fornecedores bastante alta na medida em que no se admitem falhas no fornecimento e a qualidade com que o produto chega na gndola um atributo 5 indispensvel. Considera-se ainda que as empresas fornecedoras utilizam a cadeia do frio pois as hortalias minimamente processadas exigem baixas temperaturas. A utilizao de tecnologias de informao como troca eletrnica de dados (EDI) com seus fornecedores para realizao de troca de documentos como notas fiscais, pedidos, entre outros, que buscam agilizar e aprimorar o processo de troca de informaes e mercadorias entre os varejistas e seus fornecedores exige estrutura financeira e investimentos em recursos humanos por parte dos fornecedores. Fornecedores de hortcolas orgnicas no estado de So Paulo j fazem parte dessa realidade apesar da precocidade da presena desse segmento no grande varejo. Dulley et al., (2000) ressaltam que o principal obstculo na comercializao via grandes redes varejistas a dificuldade do produtor em ofertar um mix de produtos de qualidade na quantidade e periodicidade demandadas por esses canais. O suprimento constante e o mix mnimo que deve ser garantido diariamente exige planejamento de produo e sistema logstico aprimorado. Tal capacidade de gesto dificilmente pode ser desenvolvida em produtores isolados, principalmente de pequeno e mdio porte, por isso a agregao dos produtores em associaes ou empresas que gerenciem e comercializem a produo pode viabilizar o atendimento a estes canais (Souza, 2002). A quantidade e variedade de produtos ofertadas depende do gerenciamento do fornecimento dos associados que inclui planejamento conjunto da produo e assistncia tcnica para obteno de produtos com qualidade. Essas caractersticas, aliadas ao aumento da demanda por produtos orgnicos, aumentam a competitividade do segmento de orgnicos no mercado da grande redes varejistas, que representam 10, 3% das vendas totais de hortifrutis nos hipermercados. ( Frutifatos 2002). A possibilidade de atuao no grande varejo e a existncia de contratos de fornecimento trouxe para as empresas e associaes fornecedoras a possibilidade de aumento da produo, ganhos de escala, na medida em que o volume demandado permite a agregao da produo de vrios produtos, especializao e inclusive possibilidades de reinvestimento no desenvolvimento de tecnologias orgnicas de produo, como se sabe ainda embrionria nas universidades e rgos de extenso rural. No entanto, difcil estabelecer negociaes de paridade entre os interesses de ambos os lados, formando o que se chamam de parcerias. Alm disso, como principais deficincias deste canal percebe-se a falta de informaes ao consumidor sobre as caractersticas do produto orgnico. Segundo pesquisa realizada em supermercados, 57% dos entrevistados no conhecem o produto orgnico. Neste sentido canais curtos que ligam produtores e consumidores so um canal importante porque a troca de informaes permite uma compreenso maior daquilo que representa um produto orgnico. Outro aspecto importante a se ressaltar na comercializao via redes de supermercados so as grandes margens de comercializao praticadas pelos supermercados que de certa foram limitam as vendas e so um fator de sobra de produtos no ponto de venda que so repassadas para os produtores. Para Schultz et al., (2001), a perspectiva de produo orgnica inclui a possibilidade de estabelecimento de uma rede de distribuio diferenciada e diversificada, representada pelo comrcio especializado, feiras ecolgicas ou mesmo venda direta (cestas), para que a comercializao via grandes redes varejistas no se torne hegemnica e venha apresentar um grande risco sustentabilidade dessa estratgia de canal. Para o autor, a concentrao do setor varejista e o elevado poder de barganha que exerce com seus fornecedores pode resultar em forte presso na diminuio das margens de comercializao dos produtores.
6 4. APRESENTAO DO CASO
4.1 Caractersticas da Associao A Associao de Agricultores ecolgicos da Encosta da Serra Geral- AGRECO- uma associao de agricultores familiares situada em Santa Rosa de Lima, no estado de Santa Catarina, 140 Km de Florianpolis. Apresenta 50 associados e 27 agroindstrias de processamento de matria prima vegetal e animal, todas de origem orgnica. Os produtores so na sua maior parte possuem descendncia germnica e dedicavam- se antes da criao da AGRECO, agricultura convencional, especialmente no cultivo de fumo. A principal motivao para a criao da Associao foi a decadncia dessa atividade e a busca de alternativas. Neste perodo surgiu a oportunidade de oferecimento de verduras e legumes orgnicos para um supermercado da cidade de Florianpolis. Alguns produtores aceitaram a idia e comearam a se dar bem na atividade, atraindo outros produtores. Em 1998 surgiu o projeto de construir agroindstrias de pequeno porte em rede, expandindo o projeto para 8 municpios da regio, e buscando diversificar a produo. Alm da produo de hortalias iniciou-se a produo de produtos de origem animal, conservas e outros tipos de processamento da matria prima, obtendo uma diversificao bastante grande. Atualmente as 27 agroindstrias esto divididas entre processamento mnimo de hortalias, derivados de cana como acar mascavo e melado, doces de frutas da poca , produo de conservas, 2 agroindstrias de panificados; processamento de leite ;sunos, ovos e mel. As agroindstrias tm como caracterstica serem de pequeno porte por estarem situadas no meio rural. Entende-se que agroindstrias de maior porte demandam maior quantidade de insumos, matrias primas, o que envolve uma estrutura logstica para fazer a matria prima chegar. A idia foi construir pequenas agroindstrias no meio rural para a fixao do homem no campo, pois as agroindstrias esto construdas nas propriedades. O fornecimento da matria prima feito pela famlia associada agroindstria, e pelas famlias associadas s outras agroindstrias que tem a produo complementar. Como exemplo, quem associado de uma agroindstria de abate de frango tem que produzir tambm hortalias, porque a agroecologia, sistema de produo agrcola utilizado pelos agricultores no trabalha com monocultura. Portanto, um grupo de famlias associado de uma agroindstria, mas eventualmente ou regularmente pode oferecer produtos para outras agroindstrias como o caso dos ovos. As agroindstrias esto ligadas entre si pois comercializam em rede, tendo uma nica carteira de clientes, uma carteira de fornecedores e uma articulao via central que busca distribuir os retornos por todas as unidades. Quanto coordenao da rede, existem vrias instncias na AGRECO. Uma assemblia geral ocorre uma vez ao ano, quando se discutem questes essenciais, que envolvem princpios e objetivos da instituio. O conselho deliberativo tem reunies mensais com um representante de cada agroindstria. Para as questes operacionais existe um corpo tcnico que faz com que as deliberaes do conselho sejam encaminhadas. Apesar de a administrao ser centralizada, a gesto de cada uma das agroindstrias descentralizada. Cada grupo de agricultor familiar que compe um agroindstria constitudo na forma de um condomnio, tendo um presidente, um secretrio e um tesoureiro. H um revezamento das atividades entre eles. O controle do fornecimento, quantidade de matria prima, quem forneceu a matria prima, o controle do pagamento repassado pela Central gerenciado em cada agroindstria. Central cabe o desconto dos custos de fretes e despesas variveis de venda (impostos, telefones, etc), dos valores recebidos dos clientes e a elaborao de planilhas detalhadas sobre preo de venda no ponto final, desconto realizado e valor do recebimento 7 por cada produto. Essa uma condio bastante diferenciada em relao outras associaes analisadas revelando grande transparncia no processo de transao comercial.
4.2.Apoio institucional
Vrias instituies pblicas e privadas se solidarizaram com a idia desenvolvida pela AGRECO e passaram a se envolver com o grupo de diferentes formas. O principal fator motivador deste envolvimento institucional com a associao, est baseada no fortalecimento da agricultura familiar no estado de Santa Catarina. Essa idia bastante preconizada no estado e as instituies estaduais ligadas agricultura fazem o trabalho necessrio para o apoio iniciativas que venham a convergir com essa proposta. A necessidade de gerao de renda no meio rural, a fixao do homem no campo, a possibilidade de produo de alimentos diferenciados e saudveis como os orgnicos, alm da utilizao de tcnicas sustentveis, de baixo impacto ambiental e dequadas ao pequeno produtor familiar, como a agroecologia por exemplo, so alguns dos aspectos trabalhos pelo conjunto das instituies. Alm disso, existe a possibilidade real de insero destes produtores no mercado seja local, regional ou de maior abrangncia, graas ao aumento da demanda por produtos diferenciados com atributos sociais (originados da pequena produo familiar) e ambientais, com caractersticas artesanais e com identificao de origem. O papel das instituies em geral visa o fortalecimento da agricultura familiar atravs do acesso ao crdito, (Instituies financeiras); capacitao tcnica (EPAGRI); e gerencial, desenvolvimento do meio rural atravs da metodologia de desenvolvimento desenvolvida pela entidade, (SEBRAE); e capacitao gerencial atravs do acesso e desenvolvimento de tecnologias que facilitam o gerenciamento (UFSC). Essas iniciativas sero comentadas individualmente a seguir: Os agricultores foram financiados pelo BESC ( Banco do Estado de Santa Catarina) e Banco do Brasil atravs do PRONAF. O limite de crdito para cada produtor individual determinou a reunio de pelo menos quatro produtores para cada agroindstria, para a constituio do capital necessrio. A Universidade Federal de Santa Catarina (UFSC) apia a entidade com formao e capacitao no setor primrio e no setor secundrio, estabelecimento de convnios e desenvolvimento de software, atravs da rea de Cincia Agrrias e Informtica. O apoio tambm se d de maneira informal atravs de pessoas que trabalham na Instituio e fazem parte do quadro da diretoria, alunos que vm visitar e trocam experincias e os convnios que so remunerados atravs do SEBRAE O SEBRAE apia a instituio financeiramente atravs do Projeto Vida Rural Sustentvel. Esse projeto visa descrever a metodologia da experincia da AGRECO de agroindstrias modulares ligadas em rede baseadas na agricultura familiar e produo orgnica. A operacionalizao deste projeto ocorre atravs do pagamento pela instituio de tcnicos que fazem a descrio da metodologia desenvolvida pela asssociao e isso passa a ser um produto do Sebrae. Essa metodologia servir de referncia para outros grupos inclusive de outros estados como Mato Grosso e Pernambuco, onde esto sendo aclimatadas de acordo com as caractersticas prprias de cada regio. Em Pernambuco essa metodologia denominada Vida Rural Sustentvel j est sendo implantada, encontrando-se em processo de mobilizao de grupos e estruturao do corpo tcnico. A EPAGRI Empresa de Pesquisa Agrcola do Estado de Santa Catarina tem compreendido bem o papel da agricultura familiar no estado, sendo responsvel pelo suporte tcnico na rea de tecnologias sustentveis de produo agrcola, para o qual a prpria EPAGRI vem se capacitando nos ltimos anos. Em 1998 auxiliou na elaborao do 8 projeto de agroindstrias modulares em rede, junto com a CEPAGRO e tcnicos da AGRECO.
4.3.Crise e reestruturao da AGRECO A comercializao dos produtos da AGRECO se deu inicialmente com a linha exclusiva de legumes e verduras minimamente processados, atravs de uma rede de supermercados da regio, cujo proprietrio era da cidade local No havia concorrncia e praticamente tudo que era produzido era vendido. Duas circunstncias modificaram a situao confortvel da entidade: a falncia do supermercado, principal cliente e a competio gerada por novos agentes no mercado de hortcolas orgnicas. Fez-se ento todo um trabalho de posicionamento estratgico visando a diversificar pontos de venda e produtos. Simultaneamente, a negociao com outras redes de supermercado da regio tambm foram bastante desfavorveis principalmente pela alta devoluo de produtos que chegava a 30, 40%, inviabilizando a produo. Alm disso, a concorrncia aumentou consideravelmente, com novas empresas entrando no mercado de minimamente processados, com melhores condies de atendimento da demanda, estando mais prximas do mercado consumidor. Em funo dessas dificuldades de negociao, ocorreu um grande desgaste na rea de hortalias, gerando uma grave crise na entidade. Esse desgaste determinou a reformulao das atividades de algumas unidades, pois das 27 unidades de agroindstrias, 11 foram projetadas para o processamento mnimo de hortalias, dada a experincia inicial bastante positiva. Algumas dessas unidades foram reformuladas para no se trabalhar com produtos altamente perecveis, evitando justamente o problema de perdas. Um dos grande problemas da AGRECO a dificuldade de transporte na regio. A sede da entidade, local onde ocorre o agrupamento dos pedidos e a expedio de toda a mercadoria, fica situada a 130 km do seu primeiro mercado, alm de percorrer no mnimo 50 Km de estrada de terra em rea extremamente declivosa. Essas condies dificultavam o estabelecimento do binmio preo-qualidade para os vegetais frescos, pois o custo do transporte era elevado e a qualidade com que o produto chegava no ponto de venda no estava adequada. Em funo desses problemas a entidade adotou a estratgia de ampliao da sua linha de produtos no perecveis como molhos de tomate, conservas, melado, acar mascavo e desidratados. Atualmente criaram nova linha de produtos onde se despontam praticamente sozinhos no mercado do estado com queijos , salames, doces, com custos de transporte mais barato e sem perdas.
4.4.Gesto dos canais de distribuio Atualmente seus canais de distribuio esto multiplicados em cestas de produtos entregues em domiclio (10% das vendas), lojas de produtos naturais, em torno de 5%, grande varejo (40%) e mercado institucional (43%). Percebe-se relevncia deste ltimo canal em relao ao total de vendas da associao. Trata-se do Programa Merenda Escolar Orgnica, criado pelo Governo do Estado. A entrada em pequenos e mdios supermercados considerada apenas na possibilidade de otimizar a estrutura de custos, podendo reduzir o preo dos produtos. A opo pelas grandes redes de supermercado ocorre principalmente por que os produtos custam 20% mais caros que o convencional atendendo um pblico mais exigente e com maior poder aquisitivo. Os principais clientes esto localizados em Florianpolis (SC), com distribuio bem pulverizada. Existem clientes em outros estados como Rio Grande do Sul e atualmente esto fazendo uma prospeco do mercado de So Paulo.A associao trabalha com a marca Agreco desde 1996 e nunca encontrou problemas na comercializao em funo do 9 reconhecimento da marca. A certificao, criada atravs do Projeto Desenvolver criado pela EPAGRI encontrou grande aceitao no estado. Com a expanso do raio de distribuio da linha de no perecveis que visa os estados do Rio Grande do Sul, So Paulo e Rio de Janeiro, tornou-se necessrio que outra entidade certifique a produo. A certificao por auditoria est no incio da implantao, tendo sido levantada toda a documentao necessria e o trabalho ser desenvolvido com a certificadora ECOCERT. O produto entregue duas vezes por semana no caso de hortalias e quinzenalmente quando se trata de no perecveis. Todos os produtos so pesados, embalados, etiquetados e atualmente entregues com etiquetas contendo o valor nutricional do alimento (exigncia do varejo). Cada etiqueta contm ainda a nome do produto ou o nome do condomnio de onde saiu o produto, aumentando as possibilidades de rastreamento caso haja algum problema com o produto. Tendo-se a data e o condomnio de onde saiu o produto, pode-se buscar nos registros de entrega de matria prima o produtor responsvel pela entrega daquele produto. O controle de qualidade da matria prima feito na agroindstria, onde o produto descartado caso esteja ruim, pois isso pode comprometer todo o grupo, j que todos trabalham sob a marca AGRECO e so donos da marca. O escritrio central trabalha a questo de embalagens, relacionamento com o cliente, e outros aspectos do marketing da entidade. Para a manuteno da estrutura de comercializao, o escritrio recolhe uma porcentagem sobre o valor do faturamento, para cobrir as despesas de comercializao e manuteno da rede, incluindo riscos, materiais e reinvestimento. Entretanto, essa porcentagem ainda incide sobre um faturamento pequeno. Por esse motivo, a empresa tem um cronograma de metas para ampliar o faturamento atravs de distribuio a outros estados. Segundo o entrevistado, a merenda escolar representou o primeiro grande salto no faturamento da associao. Com a certificao por auditoria para atingir o grande mercado pretende-se dar o segundo salto no faturamento. Uma recente conquista da associao nos supermercados em que trabalha que tambm contribuiu para o aumento do faturamento foi colocao de gndolas exclusivas para produtos no perecveis da marca AGRECO, entre eles as conservas, doces, mel, acar mascavo, todos produzidos nas agroindstrias dos associados. Essa estratgia teve uma repercusso enorme, aumentando a venda em trs a quatro vezes.. A entrega da mercadoria terceirizada, sendo o transporte refrigerado pela necessidade das hortalias. Para a linha de no perecveis no necessrio, sendo inclusive prejudicial a refrigerao. A partir de 2003, devido necessidade de terem repositores no ponto de venda resolveram mudar a sistemtica de vendas, passando a ter representantes que fazem o pedido, e cuidam da reposio da mercadoria garantindo o espao conquistado no ponto de venda, que j bastante disputado. O representante recebe 5% do valor vendido. A relaes no so contratuais com todos os clientes, exceto com a rede Carrefour em Porto Alegre. Mesmo no caso da merendo escolar, o que existe so Programas reconhecidos A estrutura existente hoje nas agroindstrias de processamento consegue suportar um aumento de 5 vezes a demanda atual.
4.5.Uso de tecnologias de informao Como principal ferramenta de informao para a gesto de pedidos, a AGRECO possui um sistema informatizado que supre adequadamente suas necessidades atuais. O sistema apresenta vrios mdulos: de produo, pagamento comercializao e transporte. alimentado com os pedidos dos clientes na semana, e com os dados estimados de produo do produtor para aquela semana e os determinantes so as linhas de mercado. O sistema 10 executa uma espcie de pesquisa operacional, tentando minimizar o nmero de condomnios que atendem determinadas linhas, visando uma reduo de custos de transporte e troca de mercadorias entre os veculo, portanto uma maior eficincia logstica. Alm disso permite um melhor gerenciamento das vendas , pois apresenta como resultados adicionais, relatrios sobre o faturamento de cada condomnio em determinado perodo; quais os produtos mais vendidos em determinados perodos, sendo possvel realizar uma classificao ABC dos produtos; definir quais clientes mais compraram de determinado condomnio, possibilitando ao condomnio fazer uma melhor gesto dos seus clientes.. Este sistema foi desenvolvido pelo Departamento de Informtica da Universidade Federal de Santa Catarina, um custo bastante elevado, tendo sido custeado integralmente pelo Projeto Vida Rural Sustentvel tornando-se portanto um produto SEBRAE.
5. CONSIDERAES FINAIS
Percebe-se que a instituio apresenta uma boa capacidade de gesto da sua distribuio, aliado ao conhecimento das necessidades do seu mercado consumidor, fatores responsveis pelo crescimento da AGRECO no mercado. Essas so caractersticas fundamentais e devem estar presentes na agricultura familiar de forma a conquistar e sustentar seus mercados. No entanto, o papel de instituies que deram apoio para a capacitao tcnica, produtiva e financeira foram fundamentais no seu processo de estruturao. O crdito rural voltado agricultura familiar viabilizou a construo das agroindstrias, apesar das dificuldades dos produtores na sua obteno. Novamente instituies de apoio estiveram presentes para intermediar negociaes. Como o prprio entrevistado comentou so as instituies executando a tarefa que lhes cabe. Nesse sentido pode-se dizer que a preocupao em atender ao pequeno produtor rural atravs do desenvolvimento e incorporao de tecnologias agrcolas sustentveis ecolgica e economicamente, como uma resposta demanda atual de gerao de emprego e renda no meio rural e tambm no meio urbano, pode gerar resultados interessantes. A iniciativa do Programa Merenda Escolar Orgnica envolve diferentes dimenses, no mbito da educao das crianas, resgate da cultura do meio rural, respeito ao meio ambiente e melhoria da renda dos agricultores familiares envolvidos. O Programa foi reforado por um projeto de lei aprovado em 18 de junho de 2002, que dispe sobre o fornecimento da merenda escolar nas unidades educacionais do Estado de Santa Catarina. Espera-se que este caso possa contribuir com a visualizao de uma nova proposta no meio rural, e ao mesmo tempo reforar a credibilidade em um segmento da agricultura at h bem pouco tempo quase que totalmente marginalizado no acesso ao crdito e da conquista de mercados diferenciados atravs da agregao de valor aos seus produtos. Um novo desafio se apresenta para a AGRECO, na medida em que pretende expandir seu mercado alm dos limites do estado de Santa Catarina. A manuteno dos princpios bsicos da entidade,produo de alimentos orgnicos atravs da tica com todos os envolvidos no processo de produo e comercializao, inclusive com o consumidor, nestes novos mercados uma das principais discusses da entidade no momento. A preservao desses princpios dever ser garantida atravs da conciliao entre a capacidade de gesto da associao e a preservao da autonomia dos agricultores.
6.REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS
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