POSICIN COMPETITIVA DE LA ACTIVIDAD ECONMICA DEL SECTOR

CONFECCIN EN BUCARAMANGA.
WILFREN ALBERTO ORTEGA JAIME
Administrador de Empresas-UCC
Especialista En Alta Gerencia-UIS
Especialista en Docencia Universitaria-UCC
Homologacin Estudios Profesionales EE-UU
SENA- Centro de Servicios Empresariales y Tursticos
Grupo de Investigacin EINSTEIN
wilfrenortega@gmail.com-wortega@sena.edu.co

Resumen
Las empresas hoy en da tienen como desafo no solo cautivar a sus clientes sino posicionar
los beneficios en ellos de manera permanente y continua adaptndose a los caminos
emergentes que se presenten. Es por esto que los temas como ventas, mercado y estrategias
se hacen fundamentales para la sobrevivencia de ellas.
Este artculo presenta los resultados que forman parte del proyecto de investigacin
Nombre del Proyecto, que pretende disear un sistema de ventas para las pymes de
confeccin en Bucaramanga y su rea Metropolitana de Bucaramanga (AMB). Para ello, se
realiz un diagnostico en 50 empresas y se proponen opciones estratgicas que propenden
por contribuir al mejoramiento de la posicin competitiva de las mismas.

Palabras claves: Venta, Mercado, Productividad, Competitividad, Estrategias
ABSTRACT

KEYWORDS: Sales, Markets, Productivity, Competitiveness, Strategy.










INTRODUCCIN

Las micro, pequeas y medianas empresas (Mipymes)
1
, constituyen un fenmeno social y
econmico en constante expansin, no solo en nmero sino tambin en diversidad, hacen
de las microempresas un fenmeno complejo desde la doble perspectiva econmica y
social. La proliferacin de unidades productivas y su naturaleza tan diversa, hacen de la
microempresa un fenmeno digno de anlisis y de ser tenido en cuenta en cualquier plan
de desarrollo.

Alrededor del mundo la temtica de las Mipymes es objeto de investigacin por parte de la
comunidad cientfica, que consideran que estas unidades empresariales comparten casi
siempre las mismas caractersticas; sin embargo, habra que diferenciar el comportamiento
de las Mipymes en el continente Europeo, y de algunos pases como Japn, China, Estados
Unidos, y Canad, entre otros, que tienen una estructura organizativa, productiva y
competitiva en la que predominan las pequeas y medianas unidades, con tecnologa
avanzada; e igualmente son representativas en estos pases en la generacin de empleo,
productividad, y participacin en el producto interno bruto; adems tienen apoyo
institucional del sector privado, pblico y gubernamental, con sistemas de financiacin que
garantizan su crecimiento y desarrollo.

En Amrica Latina, para el caso de Colombia y en especial el departamento de Santander
especficamente Bucaramanga, las caractersticas comunes que comparten son:
1. Estn dominadas numricamente por micro y pequeas empresas, las cuales carecen
de condiciones para insertarse de manera competitiva en el nuevo mercado
globalizado, por causas tecnolgicas, crediticias y administrativas, entre otras;
2. El capital es aportado por una o dos personas que establecen una sociedad.
3. Los dueos dirigen la dinmica de la marcha de la empresa, su administracin.
4. El nmero de trabajadores generalmente es de 1 hasta 250.
5. Presentan debilidades en las reas administrativa, produccin, mercadeo, ventas y
financiera.
6. Falta de anlisis de mercados y estrategias de marketing.
7. Los directivos y el personal de ventas y publicidad tienen poca o ninguna formacin
en cuanto a polticas y estrategias de mercadeo y ventas que le permitan mejorar los
ingresos por las ventas de los productos.
8. Inexistencia de bases de datos para el registro y seguimiento a los clientes
potenciales.
9. Preferencia de la estrategia de precios bajos, para ganar por volumen de para
dedicarse a ganar por volumen de ventas, dejando a un lado la inversin planificada
en el mercadeo y el desarrollo de nuevas lneas, este aspecto que quizs constituye
una de las causas fundamentales de la problemtica objeto de estudio.
10. El rea financiera se caracteriza por la tramitologa y cantidad de requisitos para el
acceso a los crditos, la carencia de capital de trabajo y el manejo inadecuado de
recursos, debido a que el empresario administra el dinero del negocio para cubrir
gastos personales, familiares y de la organizacin.

1
http://www.camaradirecta.com
Los principales problemas que enfrentan las Mipymes de produccin y en particular las del
sector de la industria de la confeccin, se centran en el mercadeo, dado que carecen de
polticas de administracin de ventas, lo que les dificulta el acceso a nuevos mercados. De
igual forma sus incipientes estrategias de ventas y publicidad, les impiden destacarse dentro
del gran volumen de empresas que compiten en variedad de productos, precios, y en
muchos casos competencia desleal entre las empresas debidamente legalizadas y las
informales. Otro factor desventajoso radica la demora en el pago por parte de los clientes.

Para establecer un programa local, orientado a atenuar la problemtica planteada, es
necesario partir del conocimiento de la dinmica y del potencial de cada subsector
econmico, con el propsito de planear las estrategias, teniendo en cuenta las prioridades
de la comunidad empresarial. Tal conocimiento real no existe plasmado en ninguna parte,
excepto el que tiene parcialmente cada empresario en su cabeza y que se evidencia en el
momento de requerir un insumo, una mquina, o al menos de vender su produccin. Por
tanto es necesario recoger, directamente de los empresarios, estos conocimientos parciales,
sistematizarlos e interpretarlos presentndolos como un todo, como una realidad
empresarial ntegra y actual, que permita detectar en forma general la situacin que
enfrentan las PYMES del Sector de la Confeccin en el mbito local. Para tal fin es
necesario diagnosticar la realidad actual del estamento micro empresarial, la dinmica del
intercambio comercial y de los procesos de transformacin, as como el potencial de la
infraestructura industrial existente, frente al desafo de la globalizacin, que demanda
niveles de productividad muy por encima de los actuales.
.

Conocer y analizar la condicin actual de esta rama de produccin permite el planteamiento
de acciones que promuevan su desarrollo, que tomen ms en cuenta esta heterogeneidad
existente, y por tanto que tengan mayores posibilidades de lograr resultados positivos en su
crecimiento.

MTODO

Esta investigacin es de tipo descriptivo, por cuanto busca caracterizar el sector confeccin
en trminos de productividad y competitividad.

PARTICIPANTES

Poblacin. Est compuesta por las empresas productoras y comercializadoras del Sector de
la Confeccin, registradas legalmente en la Cmara de Comercio, al ao 2012, que operan
en la ciudad de Bucaramanga y su rea Metropolitana [AMB].

Seleccin de la muestra: La muestra fue seleccionada de acuerdo con el mtodo de
muestreo no aleatorio por juicio, conveniencia y cabe aclarar que dadas las particularidades
de este tipo de muestreo, las afirmaciones de este documento nicamente se hacen vlidas
para este estudio y no para la poblacin de empresas de confeccin del AMB. Los
parmetros de seleccin fueron:
Tamao en activos y nmero de empleados segn la ley Mipyme: Este parmetro
enmarca la dinmica y estructura del sector confeccin.
Localizacin geogrfica de la muestra: la investigacin se realiz en el rea
metropolitana de Bucaramanga, debido a que presenta mayor desarrollo industrial
de la confeccin, en relacin con las zonas municipales de Santander. Los
municipios seleccionados como muestra fueron: Girn, Florida y Piedecuesta

Tamao de la Muestra?
Anlisis de la informacin. La tabulacin de la informacin se realiz mediante la
herramienta Statgraphics y las variables principales que se tomaron en cuenta fueron ventas
y mercados; las cuales en su conjunto agruparon 25 tems de anlisis.
Operacionalizacin de las variables. A continuacin se expresa las intenciones de medicin
de las dos variables principales que soportan este documento:
Ventas. Las ventas se convierten en una de las fuentes principales de ingreso para una
organizacin y a su vez es una medicin de su productividad y competitividad. Para el
sector confeccin se hace relevante porque se convierte en una situacin problmica para
ellos y por lo tanto es objeto de estudio de este documento.
Mercados. Se convierten en la principal fuente de comercializacin tanto local, nacional e
internacional. Para el sector confeccin se hace fundamental estudiar esta variable por la
carencia de una gestin formal de mercadeo que contribuya a su sostenibilidad en el largo
plazo.


RESULTADOS DE LA INVESTIGACIN


El tpico de venta se aborda bajo la concepcin de flujos dinmicos en el tiempo como la
velocidad con que el sistema genera dinero a travs del intercambio de bienes y productos
tangibles e intangibles y junto con las estrategias hacen su aparicin en un momento en que
el entorno del mercadeo est experimentado profundos cambios. Los acuerdos comerciales
con Europa, Asia y Estados Unidos facilitan la venta de productos y servicios; los nuevos
acontecimientos que se producen en la tecnologa de las comunicaciones y la informacin
estn cambiando la existencia diaria y las prcticas empresariales, los clientes piden mejor
calidad y mayores niveles de servicio. Las empresas se ven obligadas a orientarse ms
hacia el mercado y a responder a las demandas del cliente, producto de las presiones
econmicas y competitivas, as como de los cambios sociales y culturales. La crisis
econmica mundial de finales de la dcada de 1920 (comnmente conocida como la gran
depresin) Stanton, Buskirk y Spiro (1997), cambi la forma de ver las cosas. A medida
que los pases salieron de la depresin, se hizo evidente que el problema econmico
principal, ya no era como fabricar con eficiencia, sino ms bien como vender la produccin.
Ofrecer simplemente un producto de calidad no aseguraba el xito. Los dueos y gerentes
de empresas empezaban a darse cuenta de que, para vender sus productos en un ambiente
en el que los consumidores tenan recursos y numerosas opciones, se requera un
considerable esfuerzo de posventa. De esta manera, la orientacin a las ventas se
caracteriz por una gran confianza en la actividad promocional para vender los productos
que la empresa deseaba fabricar.

La venta Stanton, Richard y Rosann (1997 se refiere a una de las actividades ms
pretendidas por empresas, o personas que ofrecen algo (productos, servicios y dems.), en
un mercado meta, debido a que su xito depende directamente de la cantidad de veces que
realicen esta actividad, de lo bien que lo hagan y lo rentable que resulte hacerlo. Entender la
importancia y las implicaciones de este proceso constituyen el pilar que sostiene todo
negocio, adems del compromiso la dedicacin y el arduo trabajo que se dedique a tan
importante labor.

Las MIPYMES del sector confeccin estudiadas presentan problemas para vincularse al
sector externo por su baja capacidad administrativa y por la falta de informacin sobre
oportunidades de nuevos mercados competitivos y sostenibles, resultado de una mnima
capacitacin, gestin gerencial y de su limitado acceso a tecnologas. No obstante, los
mayores obstculos de las MIPYMES del sector confeccin se refieren a factores
relacionados con el marketing, como son la adecuacin del producto a los requerimientos
del mercado externo, la falta de informacin (conocimiento) de los mercados, el acceso a
adecuados canales de distribucin y la falta de capacitacin en marketing nacional e
internacional. Sin superar estas falencias, es poco probable que las MIPYMES del sector
confeccin consideren o aprovechen agresivamente las grandes oportunidades que ofrece el
mercado nacional y mundial.

Como se puede observar en la Figura 1, se detect que el 39% del mercado de estas
empresas se desarrolla en el Municipio de San Gil, a travs de puntos de venta ubicados en
lugares estratgicos, especialmente en el centro de la ciudad, en donde coexisten
dinmicamente almacenes y puntos de venta. Se encontr que las empresas de confeccin
estudiadas no le dan suficiente importancia a los mercados que circundan a Bucaramanga,
porque no son representativos en ventas. En el mercado local tambin se destaca
Barrancabermeja con 33% y Socorro con 6%. Tomando en cuenta la variable
administracin analizada anteriormente, se evidencia que estas empresas no realizan
planeacin, crendose lmites en el mercado, manteniendo nicamente a sus clientes
actuales, lo cual genera una miopa estratgica por no tener el mapa global del negocio de
confeccin para buscar crecimiento y desarrollo organizacional; esto se confirm con los
resultados expuestos en el presente documento enfocados en la variable ventas y mercado.



Figura 1. Mercado local de las MIPYMES de confeccin.

Fuente: Autor.

Como se observa en la Figura 2, con un 23% la zona de la costa presenta mayor demanda
de prendas de vestir en el territorio nacional, esto obedece a la calidad, diseos, ubicacin,
y precio; factores que hacen atractivo el producto para los turistas extranjeros que visitan
esta parte del territorio. El mercado de la zona central andina conformado por
Cundinamarca y Boyac, con un 19%, constituye el segundo lugar de demanda por la
participacin de los empresarios en eventos o en ferias; le sigue Valle del Cauca el 12%,
Santanderes 11%, el eje Cafetero 10%, los Llanos 7%, Nor-Occidente (Antioquia), 6%, el
corredor del Pacfico con 5% y Tolima-Huila con un 4%.

Figura 2. Mercado Nacional de las MIPYMES de confeccin.

Fuente: Autor.

0% 20% 40%
San Gil
Socorro
Barranca
Otros
39%
6%
33%
22%
MERCADO LOCAL
San Gil
Socorro
Barranca
Otros
0%
5%
10%
15%
20%
25%
23%
19%
6%
10%
12%
11%
4%
3%
5%
7%
MERCADO NACIONAL
Costa
Central
Nor-occidente
Caf
Valle-cauca
Santanderes
Tolima-Huila
Otros
Corredor pacfico
Llanos
Con relacin al mercado internacional el nivel de las empresas exportadoras se refleja de
acuerdo a los mercados en los cuales ofrecen sus productos en el exterior; tienen mercados
exigentes donde la mayor demanda se da con Estados Unidos en un 29%, Ecuador 26%,
Venezuela 15%, Europa 9%, Caribe 4%, Puerto Rico 4%, Centroamrica 4% y otros 9%,
como se observa en la Figura 3. Lo anterior se produce por estar la mayora de las
actividades de las empresas representadas en promociones para exportar, entre las que se
destacan: las visitas al exterior, las ruedas de negocios patrocinadas por la Alcalda de
Bucaramanga e invitaciones de potenciales clientes a visitar a Colombia y la asistencia a
ferias.


Figura 3. Demanda del mercado Internacional sector confeccin

Fuente: Autor


Con relacin al nmero de clientes, el 78% de los representantes de las empresas
encuestadas manifest tener 8 o ms clientes, como se aprecia en la Figura 4. Las empresas
encuestadas manifestaron que de acuerdo al sistema tradicional de venta (pedido-entrega)
por lo general sus clientes siempre son los mismos, ya que carecen de estrategias de
mercadeo y ventas para la consecucin de nuevos mercados que los lleve a incrementar el
nmero de clientes potenciales.






0% 10% 20% 30%
Venezuela
Ecuador
Otros
Norteamrica
Centroamrica
Puerto Rico
Europa
Caribe
15%
26%
9%
29%
4%
4%
9%
4%
MERCADO INTERNACIONAL
Venezuela
Ecuador
Otros
Norteamrica
Centroamrica
Puerto Rico
Europa
Caribe
Figura 4. Nmero de clientes de las MIPYMES de confeccin.

Fuente: Autor.

En aspectos relacionados con los clientes de las MIPYMES del sector confeccin se detect
que en un 70% los principales clientes son los mayoristas, los almacenes de cadena con
40%, con un 39% los pequeos almacenes, minoristas y particulares cada uno con 21%,
como se observa en la Figura 5. Es de anotar, segn los entrevistados, que sus clientes son
muy estables manteniendo una relacin duradera en el tiempo, ya que por tradicin el
sector del confeccin siempre vende en cantidades iguales y a los mismos clientes, prctica
que perjudica notablemente a los empresarios, quienes por no estar capacitados para abrir
nuevos mercados y cuando sus clientes por diferentes razones deciden no comprar la
produccin, se ven obligados a vender sus productos al costo.

Figura 5. Principales clientes de las MIPYMES del sector confeccin.

Fuente: Autor.

0.00%
20.00%
40.00%
60.00%
80.00%
(1-2) (3-4) 4 o ms
10.00%
12.00%
78.00%
NMERO DE CLIENTES
(1-2)
(3-4)
4 o ms
0%
50%
100%
21%
39% 40%
21%
70%
PRINCIPALES CLIENTES
Particulares
Pequeos
almacenes
Almacenes
de cadena
Minoristas
Mayoristas
El sector confeccin en el rea Metropolitana de Bucaramanga est conformado por las
empresas que fabrican, importan, comercializan y exportan los diferentes tipos de prendas
de vestir, entre las que se destacan las siguientes lneas de produccin, con base en los datos
registrados en la Figura 6. La lnea de produccin de prendas de vestir, para la lnea infantil
representa la de mayor demanda y produccin con un 50%, la lnea dama 23%, la lnea de
produccin para caballero 10%; le sigue lnea de dotacin con 9% y deportiva 8%. La
demanda de prendas de vestir infantil obedece a la variedad de diseos, calidad, hormas y
precios que los hacen atractivos, as como al factor cultural, la moda y la concepcin de las
mujeres quienes consideran la moda como parte complementaria del buen vestir,
presentacin y la imagen misma de la mujer.


Figura 6. Lneas de produccin de las MIPYMES de confeccin.

Fuente: Autor.

Como se observa en la Figura 7, se observa que el 46% de las empresas estudiadas
disminuy el nivel de ventas debido a problemticas con nuestros pases vecinos, e
internamente al menor poder adquisitivo y al alto desempleo que existe en el pas; tambin
se suma a esta problemtica que las MIPYMES del sector confeccin no cuentan con
estrategias bien definidas de mercadeo que les permita abrir nuevos mercados.





50.00%
10.00%
9.00%
23.00%
8%
LNEA DE PRODUCCIN
Infantil
Caballero
Dotacin
Dama
Deportiva
Figura 7. Nivel de ventas de las MIPYMES de confeccin.

Fuente: Autor

Otros aspectos encontrados en las MIPYMES del sector confeccin estudiadas fueron los
siguientes: segn la Figura 8, todas las empresas producen su propia marca y el 39%
manejan el sistema de maquila; esto obedece que existen talleres satlites dedicados a la
produccin por maquila. El 51% exporta marca propia y un 10% otra marca. De las que
exportan el 21% utiliza el FOB como sistema de exportacin. Las exportaciones por lo
general se hacen a travs de comercializadoras debido a que la mayora de MIPYMES de
confeccin desconocen todos los trmites de exportacin, ocasionando que las mayores
utilidades sean aprovechadas por estas comercializadoras, informacin que debe ser
analizada por las entidades de apoyo al sector.

Figura 8. Descripcin de aspectos relacionados con marca y exportacin de las
MIPYMES de confeccin.

Fuente: Autor.
30%
46%
24%
NIVEL DE VENTAS
Increment
Disminuy
Estable
0%
20%
40%
60%
80%
100%
Marca
Propia
Otra marca Maquila Marca y
Exportacin
100%
10%
39%
51%
MARCAS Y EXPORTACION
Marca Propia
Otra marca
Maquila
Marca y
Exportacin
En aspectos relativos a la asociatividad, se encontr que el 56% de los empresarios del
sector confeccin manifestaron estar vinculados a la Cmara de Comercio, Buconsa el
24%; le siguen las agremiaciones como ACOPI con un 17%. Adems se observ que los
encuestados afirmaron que vincularse a la cadena productiva es una buena estrategia, como
lo muestra la Figura 9. Los temas de asociatividad son de inters para las empresas y
contemplan la posibilidad de asociarse con terceros para crecer como empresa, incursionar
en nuevos mercados y desarrollarse estratgicamente.

Figura 9. Asociatividad de las MIPYMES del sector confeccin.

Fuente: Autor.

Como se observa en la Figura 10, la variable fuerza de ventas profesional no se da
plenamente en la prctica empresarial de la industria de la confeccin, esta actividad es
realizada por los mismos propietarios, gerentes y familiares de forma emprica en un 61%.
Igualmente muestra que el 39% de la llamada fuerza de ventas est constituida entre 1 y 5
vendedores.

Por consiguiente se puede afirmar que no existe en el sector de confeccin, objeto de
estudio, una fuerza de ventas profesional, entrenada y capacitada para abrir nuevos
mercados que puedan garantizar una produccin continua y permanente, capaz de superar
la produccin y comercializacin por temporadas. Los propietarios se perciben muy ajenos
al desarrollo de estrategias de negociacin con proveedores y clientes, puesto que dependen
de intermediarios, la capacidad de negociacin es de los terceros y no de las empresas de
confeccin. Las empresas no cuentan con polticas claras de negociacin y ello incide en
los resultados de ventas.

0% 20% 40% 60%
COLEMPRESA
ACOPI
BUCONSA
CAMARA COMERCIO
3%
17%
24.00%
56%
ASOCIATIVIDAD
COLEMPRESA ACOPI BUCONSA CAMARA COMERCIO
Figura 10. Fuerza de ventas de las MIPYMES de confeccin.

Fuente: Autor.

De acuerdo con la Figura 11, al observar la modalidad de la fuerza de ventas emprica que
actualmente manejan las MIPYMES del sector confeccin, con un 62% se ubica la de
vendedor viajero, punto de venta con un 22%, cliente empresarial 11% y puerta a puerta
con un 5%. Es importante resaltar que por lo general es el mismo dueo o un familiar, que
se limita a solicitar pedidos y entregar produccin porque no toman conciencia respecto a
que la venta es una profesin y por ello ejercerla en forma improvisada conlleva a
prdidas de oportunidades de ventas y baja produccin de resultados permanentes. Adems
la modalidad de ventas es por temporada y al no manejar las empresas planes de
contingencia ni contar con sistemas de informacin que soportan la gestin de ventas, se
incumplen los presupuestos de las mismas.

Por otra parte se estableci que un 66% de las MIPYMES de confeccin no realizan
capacitacin alguna, como se muestra en la Figura 12, consideran que la experiencia y
prctica emprica a travs de los aos es suficiente para realizar las diferentes tareas. Se
observ adems que la capacitacin que reciben es mnima en relacin a temas importantes
como habilidades de negociacin con 7%, tcnicas de venta 3% y servicio al cliente con
5%. Los dueos de las MIPYMES olvidan que la capacitacin y entrenamiento proporciona
a la empresa recursos humanos altamente calificados en trminos de conocimiento,
habilidades y actitudes para un mejor desempeo en el trabajo, desarrollando el sentido de
responsabilidad hacia la empresa y por ende una mayor competitividad.

El perfeccionamiento de los empleados mejora su desempeo y los mantiene
permanentemente actualizados frente a los cambios que se generan, proporcionndoles
entre otras informacin sobre la aplicacin de nuevas tecnologas.


0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
1
61%
39%
REPRESENTANTES
Ninguno
(1 a 5)
Figura 11. Modalidad de la Fuerza de ventas de las MIPYMES de confeccin

Fuente: Autor.


Figura 12. Capacitacin de la Fuerza de ventas de las MIPYMES de confeccin

Fuente: Autor.

Entre las entidades ms representativas que ofrecen formacin para las MIPYMES, de
confeccin se encuentra la Cmara de Comercio con un 62% ya que manejan un programa
llamado ncleos de confeccin y el SENA con 27%, como se observa en la Figura 13. De
esta manera, se refleja una apata total por parte de los empresarios del sector confeccin a
participar en procesos de formacin que beneficien a sus trabajadores.



5%
62%
11%
22%
MODALIDAD DE LA FUERZA DE VENTA
Puerta-puerta Viajero Cliente empresarial Punto de venta
66%
3%
7%
5%
19%
CAPACITACIN FUERZA VENTA
No capacitan
Tcnica de venta
Habilidades de negociacin
Servicio al cliente
Otra
Figura 13. Entidades de formacin de las MIPYMES de confeccin

Fuente: Autor.

A partir de analizar las variables, mercado y ventas surgen las siguientes opciones
estratgicas que contribuyen al mejoramiento de la posicin competitiva de las empresas en
el largo plazo. Es importante que las MIPYMES del sector confeccin se apropien de
herramientas como la Inteligencia Comercial, la cual incluye toda la informacin que la
empresa necesita para tomar decisiones sobre sus procesos de venta porque est orientado a
capturar, clasificar, analizar, evaluar y distribuir informacin pertinente, oportuna y precisa.

Trabajar con un enfoque de inteligencia comercial adquiere una gran importancia en la
medida en que aumenta la competencia, las innovaciones son cada vez ms rpidas y las
tendencias de los mercados y de los consumidores son altamente cambiantes, se exigen
decisiones cada vez ms precisas y en menos tiempo. El marketing est convirtindose en
una batalla basada ms en la informacin que en el poder de las ventas Kotler (2008), la
informacin se transforma en un activo estratgico.

La Inteligencia Comercial le es til a las empresas del sector confeccin si renen las
siguientes caractersticas: calidad, disponibilidad, claridad, facilidad de interpretacin,
actualizada y completa. Las empresas del sector confeccin requieren saber que
Inteligencia Comercial no es sinnimo de investigacin de mercado, integra las fuentes
de informacin propias y externas de la empresa, por otro lado la investigacin de
mercados es slo una de las herramientas de las que se sirve la inteligencia comercial para
obtener la informacin que necesita y que no se la suministran otras fuentes.

Actualmente existen herramientas tecnolgicas que permiten estructurar de forma amigable
la informacin relevante en un nico entorno. En consecuencia la propuesta que se desea
exponer consiste en desarrollar un espacio ciberntico (como un portal) de tipo dinmico,
en el que se pueda incorporar todos los aspectos que hay que tener en cuenta para una
adecuada gestin comercial en las empresas del sector confeccin en Bucaramanga.

0%
50%
100%
27%
4%
62%
2% 3% 2%
ENTIDADES DE FORMACION
Sena
Fenalco
Cmara
Comercio
Asociacin
Inter-gremial
Asesores
externos
Institutos
educativos
En el rea de clientes uno de los principales retos de las empresas del sector confeccin
para alcanzar sus objetivos de negocio, es conseguir una verdadera orientacin al cliente de
todos sus procesos. Los propietarios o gerentes de estas empresas suelen pensar que
conocen detalladamente a sus clientes. Sin embargo, al momento de tomar decisiones con
el fin de identificar nuevas oportunidades de negocio, la informacin no siempre est
disponible o es inexacta. La informacin que se podra incluir en el portal sera la siguiente:
Qu tipo de clientes tengo?, Estn o no satisfechos?, Qu esperan? Cmo me perciben?
Estn vinculados? Son fieles? Qu clientes puedo perder? Con qu otras empresas de la
competencia los comparto? Por qu no me compran?

En cuanto al rea de canales es de suma importancia que las empresas del sector confeccin
controlen el funcionamiento de los canales de venta para establecer planes de mejora, que
faciliten su ubicacin y expansin, requiriendo una informacin detallada de cada punto de
venta. En esta rea se podran incluir las siguientes informaciones: nivel de ventas,
incrementos respecto a perodos anteriores, tipologa de clientes segn valor por punto de
venta, el grado de vinculacin de los clientes de cada punto de venta, ranking de los puntos
de venta ms exitosos, competencia que tiene cada punto de venta, en el caso de ventas por
parte de la competencia se puede tener informacin de la actividad comercial.

Cada da la informacin es accesible por la rapidez en la que se extienden las herramientas
de difusin y gestin de la misma, teniendo en cuenta si se habla de informacin til para el
sector industrial de desarrollo de productos. Por esta razn, las empresas del sector
confeccin deben reaccionar y asimilar nuevos mtodos y formas de utilizar la informacin
para aplicarla de manera efectiva; la utilizacin de la informacin que se ha hecho de
manera habitual y clsica, ahora aplica tcnicas, herramientas, mtodos, sistemas, entre
otros, que les permiten ser ms eficaces y obtener ventajas competitivas sostenibles en
bsqueda de la excelencia. De ah que las MIPYMES del sector confeccin deben
implementar la Inteligencia Competitiva como parte de un proceso ptimo de toma de
decisiones.

La Inteligencia Competitiva tambin es definida como un programa sistemtico para
recoger y analizar informacin sobre las actividades competitivas de las dems empresas
del entorno y de las tendencias de los negocios en general para poder hacer que tu propia
empresa sea la mejor Kahaner (1989). La Inteligencia Competitiva, es una herramienta
empresarial, que le permite al sector confeccin conocer el entorno y la situacin interna de
la empresa, ya que identifica y selecciona la informacin adecuada y la somete a un
tratamiento y anlisis especfico para aplicar los resultados de las MIPYMES del sector
confeccin.

Para que la marca y calidad del sector confeccin fabricado en Bucaramanga pueda
proyectarse nacional e internacionalmente es necesario crear un Centro de Innovacin e
Inteligencia Competitiva, que monitoree, recopile, sintetice e interprete la informacin para
transformarla en conocimiento de valor estratgico, convirtindose en un articulador de
esfuerzos relacionados con el sector; al igual que en una herramienta orientada a generar
oportunidades para el sector confeccin y en un instrumento para el desarrollo de una nueva
cultura empresarial en materia de tecnologa, innovacin, procesos productivos, moda,
diseo y comercializacin. Este Centro de Innovacin e Inteligencia Competitiva debe ser
el punto de convergencia donde se logren esfuerzos y colaboracin de empresarios,
instituciones acadmicas, organizaciones y gobierno, con el objetivo de alcanzar niveles de
competitividad de clase nacional y mundial que compartan una misma visin, puesto que
hoy en da mejorar la calidad, productividad y competitividad son exigencias crecientes
para las organizaciones en un mundo cada da ms globalizado Gutirrez (2010).

Entre los productos y servicios que puede ofrecer el centro de innovacin e inteligencia
competitiva para el sector confeccin estaran un portal de Inteligencia, que abarque
informacin de mercados, moda y tecnologa; boletines de inteligencia, donde se
transforme informacin en conocimiento estratgico; informacin del sector con acceso a
informacin de manera presencial, revistas, noticias, tendencias de mercado; estudios sobre
anlisis relacionados con el sector confeccin; eventos ferias, foros, conferencias, talleres,
seminarios, exposiciones y encuentros de negocios; ventanilla de atencin para informacin
de servicios como estudios de mercado, planes de negocios, anlisis de la competencia,
deteccin de oportunidades de mercado, clientes potenciales, identificacin de modelos de
negocios; un business center para centro de atencin empresarial, espacio destinado a
reuniones de trabajo diseado de acuerdo a las necesidades de los empresarios del sector
confeccin y una sala de diseo y desarrollo de nuevos productos.


El Centro de Innovacin e Inteligencia competitiva aportar productividad y competitividad
a las empresas que exportan en los actuales mercados globalizados y permite tener acceso a
toda una serie de actividades sobre los nuevos mercados y los competidores que en ellos
operan, para adaptar los productos a las necesidades particulares de los consumidores de un
determinado mercado, desarrollar y difundir una adecuada imagen de la marca. Los
aspectos a tener en cuenta en el proceso de inteligencia competitiva aplicado a la
exportacin en relacin con el desarrollo de producto son: Investigacin y seleccin de
mercados internacionales para indagar por nuevos mercados y elegir el mercado objetivo,
en el cual colocar los productos del sector confeccin considerando la cercana geogrfica,
cultural y el nivel de riesgo del pas; los requisitos de ingreso a mercados internacionales
para sondear y conocer las barreras arancelarias y no arancelarias que impidan el ingreso
del producto en ese mercado, se debe conocer respecto al producto la documentacin
requerida, certificados sanitarios, certificados de origen, certificados especiales, y otros
relacionados a la carga especfica; Investigacin de proveedores y compradores extranjeros
para que una empresa de confeccin posea una ventaja competitiva sostenible en el tiempo
y est siempre informada sobre los productos que se exportan o importan en su sector
comercial, los pases con tratados de libre comercio o empresas demandantes por tipo de
producto, informacin actualizada sobre precios, informacin de proveedores, entre otros.




CONCLUSIONES.


En las MIPYMES del sector confeccin estudiadas no existe una continuidad de trabajo
con todos sus empleados, varan segn las pocas del ao, especialmente en momentos de
ferias y temporadas que caracterizan el proceso de produccin en este sector, ya que no
cuentan con mercados permanentes.

En la demanda del mercado nacional se encontr que la Costa Atlntica es la regin de
mayor aceptacin, por la calidad, los diseos, la ubicacin, conocimiento y el precio de los
productos. La demanda del mercado internacional se da con EE-UU, Ecuador y en tercer
lugar Venezuela, resultado de las actividades que realizan la mayora de las empresas,
representadas en promociones para exportar, entre las que se destacan: las visitas al
exterior, las invitaciones de potenciales clientes a visitar a Colombia, las ruedas de
negocios y la asistencia a ferias.

En la Planeacin Estratgica se observa el desconocimiento de las implicaciones y de las
bondades de la herramienta administrativa, ello conlleva a ratificar el bajo nivel gerencial y
administrativo de los propietarios de las empresas de confeccin estudiadas, las cuales
reflejan bajos conocimiento en ventas y tcnicas administrativas. La lnea de produccin de
prendas de vestir para la lnea infantil representa la de mayor demanda y produccin, esto
obedece al factor cultural, a la moda y a la concepcin de las mujeres quienes consideran la
moda como parte complementaria del buen vestir, presentacin y su imagen. Para
comercializar los productos del sector confeccin la principal estrategia de mercadeo que
utilizan los propietarios son las ferias, ya que consideran como la opcin ms viables de
comercializacin de sus productos al no contar con mercados totalmente segmentados
donde puedan ofrecer las caractersticas, ventajas y beneficios de las prendas de vestir.

Por lo general las exportaciones se hacen a travs de comercializadoras debido a que la
mayora de MIPYMES desconocen todos los trmites de exportacin, lo que ocasiona que
las mayores utilidades sean aprovechadas por estas comercializadoras, dato que debe ser
analizado por las entidades de apoyo al sector. La asociatividad es de inters para las
MIPYMES de confeccin quienes deben contemplar la posibilidad de asociarse con
terceros para crecer como empresa, incursionar en nuevos mercados y desarrollarse
estratgicamente.

La variable fuerza de ventas profesional no se da plenamente en la prctica empresarial de
la industria de la confeccin en las empresas estudiadas, sta actividad es realizada de
forma emprica por los propietarios, gerentes y familiares, con lo cual se confirma que no
existe en este sector una fuerza de ventas profesional, entrenada y capacitada para abrir
nuevos mercados que puedan garantizar una produccin continua y permanente, superando
la produccin y comercializacin por temporadas. Los propietarios no dimensionan la
importancia de contar con estrategias de negociacin con proveedores y clientes, dependen
de intermediarios y dejan la capacidad de negociacin a terceros y no a las empresas
productoras de calzado, afectando los resultados de ventas.

Es claro que las empresas estudiadas del sector confeccin deben apostarle a una serie de
factores claves como la Inteligencia Comercial, que incluye toda la informacin que la
empresa necesita para tomar decisiones sobre cada una de las etapas del proceso de
marketing. Su objetivo principal es canalizar el flujo de informacin desde las fuentes hacia
los usuarios, intentando optimizar recursos y tiempos, contribuyendo de esta manera al
proceso de toma de decisiones. Trabajar con un enfoque de inteligencia comercial
adquiere una gran importancia en la medida en que aumenta la competencia, las
innovaciones son cada vez ms rpidas y las tendencias de los mercados y de los
consumidores son altamente cambiantes, lo que exige decisiones cada vez ms precisas y
en menos tiempo.

Es importante que las MIPYMES del sector confeccin estudiadas implementen la
Inteligencia Competitiva como parte de un proceso ptimo de toma de decisiones, puesto
que le permite conocer el entorno y la situacin interna de la empresa para adoptar
estrategias. Se basa en saber en dnde y cmo buscar, identificar y seleccionar la
informacin adecuada, someterla a un tratamiento y anlisis especfico, para poder aplicar
los resultados en beneficio de las micro, pequeas y medianas empresas del sector
confeccin.



REFERENCIAS

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microempresa en el nororiente colombiano, Bucaramanga, Cmara de Comercio.

Gutirrez, P. H. (2010), Calidad total y productividad, 3a ed., Mxico, McGraw-Hill.

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Investigacin, 5 ed., Mxico, McGraw-Hill.

Kotler, P. (2008), Principios de marketing, 1 ed., Madrid, Prentice-Hall.

Kahaner, L. (1989), Inteligencia competitiva, Madrid, Prentice-Hall.

Porter. M. E. (2006), Estrategia competitiva. Tcnicas para el anlisis de los sectores
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Stanton, W.; Buskirk, R. y Rosann, L. S. (1997), Ventas, conceptos, planificacin y
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Stanton, W.; Michael, J. M. y Bruce, J. W. (2007), Fundamentos de marketing, 14 ed.,
Mxico, McGraw-Hill.


NOTAS BIBLIOGRAFICAS.

[1]. Se entiende la concepcin de flujos dinmicos en el tiempo como la velocidad con que
el sistema genera dinero a travs del intercambio de bienes y productos tangibles e
intangibles.