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Como Duplicar Suas Vendas

Como Duplicar
Suas Vendas
Uma Aula Avanada e Definitiva Sobre Como Vender
Qualquer Coisa para Qualquer Um
Bruce King
Rio de Janeiro, 2011
Para minha esposa Stephanie, minhas filhas Gemma
e Natasha, meu genro Ari e meu neto Asher.
E para todos na rea de vendas, sem os quais
todo comrcio cessaria.
Mais elogios para
Como Duplicar Suas Vendas
Em Como Duplicar Suas Vendas, Bruce King d os conselhos mais prticos e
eficazes que j li em anos sobre como impulsionar rapidamente as vendas.
Toda e qualquer pessoa na rea de vendas deveria ter um exemplar.
Ivan R. Misner PhD, autor best-seller do New York Times e fundador da BNI
Este o melhor livro sobre vendas que j li. muito inspirador! prtico,
fcil de seguir e eu ficaria muito surpreso se voc no duplicasse suas
vendas de uma forma muito rpida.
Thomas Power, Presidente da Ecademy
Bruce King realmente provocante porque transmite uma mgica de
vendas que realmente funciona e se atreve a cham-la de bom-senso! Voc
vai querer implementar todas as suas estratgias e ele faz com que o processo
seja muito fcil. Ento, sirva-se de uma poro de bom-senso do Bruce.
John Donnelly, ex-Vice-Presidente do Institute of Directors e
autor de Weapons Grade Business Tools
Se voc novo na rea ou um profissional experiente em vendas, este
livro se tornar sua ferramenta pessoal para ajud-lo a duplicar suas
vendas de forma rpida. Certifique-se de que todos em sua empresa
recebam um exemplar.
Reg Athwal, autoridade renomada em gesto de capital humano e
autor de Wake Up and Live the Life You Love
Uma abordagem detalhada e prtica que com certeza ir aumentar seu
desempenho em vendas. Isso no algo para ser guardado e arquivado,
deve ser uma ferramenta para acompanhar o aumento de sucesso nas
vendas e refocaliz-lo de forma contnua.
Andy Lopata, coautor do best-seller do Amazon And Death Came
Third The Definitive Guide to Networking
viii Como Duplicar Suas Vendas
Este o livro de vendas para todo mundo, especialmente para
aqueles que passam tempo demais olhando para fora de si mesmos e
negligenciam sua fora pessoal natural! Foco especialmente bom e dicas
prticas sobre como colocar o vendedor que h em ns para funcionar e
maneiras simples para a finalizao da tarefa. Muito obrigado Bruce por
ter me trazido de volta para o caminho certo.
Pauline Crawford, Diretora de Gesto da Corporate Heart, colocando a
vida de volta aos negcios mapeando comportamentos profissionais
para impulsionar os negcios de volta vida!
Este um livro de negcios essencial para comerciantes autnomos,
empresrios em crescimento e vendedores comprometidos. Eles se
beneficiaro muito atravs da compreenso e aplicao desses excelentes
mtodos e sistemas. Testado e comprovado, simples e pragmtico a
sabedoria de anos relacionada ao sucesso para os dias atuais. Mantenha-o
distante de seus competidores.
Steve McNulty, Presidente do The Board, o Prestigioso
Clube Executivo de Negcios do Reino Unido
Bem fundamentado o livro de Bruce King desafia a mentalidade atual
quanto maneira mais rpida de fechar uma venda. Sua estratgia
comprovada e eficientes tticas de venda ensinam como fazer todos os
dias da semana se tornarem rentveis para voc e seus clientes.
Carole Spiers, autoridade internacional em Corporate Stress (Estresse
Corporativo), Comentarista da BBC e . autora dos best-sellers Tolleys
Managing Stress in the Workplace e Turn Your Passion into Profit.
Uau! me senti jovem e animado novamente e me lembrou repetidas
vezes por que eu amo vender. Definitivamente vale a pena ler e
implementar as lies valiosas de Como Duplicar Suas Vendas.
Abhi Naha, Vice-Presidente de Vendas Mundiais para Idem e Presidente
da Beatbullying Charity
Este livro ao mesmo tempo cativante e extremamente rico! O autor
faz um trabalho maravilhoso em todos os nveis. Eu o recomendo
veementemente para qualquer executivo em vendas que queira se afiar!
Craig Goldblatt, autor de The Oscar Principles
Mais elogios para Como Duplicar Suas Vendas ix
Grande parte de vender est em como voc aborda a venda e na
compreenso real do impacto que voc est causando. Bruce conseguiu
capturar a essncia do melhor e oferece esta informao de uma maneira
simples de entender que inspira e motiva o leitor. Bruce inicia com o
final em mente, ajusta o gerenciamemento do tempo de vendas e mostra
como superar os outros bloqueios de venda que costumamos sentir.
Bruce assegura resultados desde o primeiro dia.
William Buist, Presidente da Abelard Management Services
Como um professional business coach
*
, posso-lhe assegurar que no h
qualquer desperdcio neste ltimo livro de Bruce King. Ele no s contm
dicas de vendas importantes, mas tambm como se voc tivesse o seu
prprio coach, acompanhando-o todo momento!
Frankie Picasso, autor de The Unstoppable Coach, turning Impossible
Goals into Unstoppable Outcomes
* Algo como treinador de empresrios profissional; no Brasil, a pessoa que frequentou um curso de
coaching, termo sem correspondente em portugus para definir exatamente essa especializao profissional.
Sumrio
Prlogo / xiii
Prefcio / xvii
Como utilizar este livro / xxi
1
Treine seu crebro para vencer o jogo rpido! Sendo o jogo duplicar as
suas vendas / 1
2
Gesto de tempo Dobre seu tempo de venda e a razo por que as
pessoas compram / 33
3
Prospeco de novos negcios 1 Chamada de captao para
agendamentos: a maneira profissional / 51
4
Prospeco de novos negcios 2 Indicao de clientes em potencial / 95
5
Tcnicas PNL para vendedores 1 Habilidades de comunicao que
faro com que as pessoas queiram comprar de voc / 117
6
Tcnicas PNL para vendedores 2 Habilidades de comunicao
avanadas que faro com que as pessoas queiram comprar ainda mais
de voc / 135
7
O sistema de vendas definitivo Fazendo com que voc tenha o controle
do processo de venda / 153
xii Como Duplicar Suas Vendas
8
Negociao win-win As 16 regras de ouro para negociaes
bem-sucedidas / 175
9
Lidando com objees Transformando objees em oportunidades / 191
10
Finalizando a venda As 10 melhores finalizaes / 209
Palavras fnais / 223
ndice / 225
Prlogo
Todos dentro de uma empresa so, de certa forma, vendedores. Como
um vendedor, voc vende suas ideias, produtos e servios para seus
clientes e para aqueles em posio de maior autoridade em sua orga-
nizao. Se voc um Gerente de Vendas, voc vende para seu time e
seus clientes. Como CEO, Presidente ou Diretor, voc vende sua em-
presa, suas ideias, seus produtos ou servios para seus financiadores,
acionistas, imprensa, equipe e, possivelmente, seus clientes-chave.
Portanto, vender uma habilidade essencial nos negcios, apesar de
haver outras tambm.
Nos ltimos 30 anos ou mais, tive o prazer e o privilgio de trabalhar
com pessoas em todos os nveis dentro de uma organizao. Uma coi-
sa que observei que a maioria das pessoas bem-sucedidas tem quatro
atributos-chave que superam, at certo ponto, a falta de traquejo em
vendas. Combine esses atributos com uma elevada habilidade nessa
rea e qualquer um pode facilmente chegar ao topo na profisso de
vendas. Esses atributos so: viso, comprometimento, determinao e
persistncia. Segue abaixo a histria real de
um senhor chamado Albert Weinstock.
Fui apresentado a Albert quando fui con-
vidado a apresentar uma srie de Aulas
Avanadas em Vendas para os 25 melho-
res vendedores de uma grande empresa de servios financeiros. Eles
eram os 25 melhores entre 3000 vendedores de servios financeiros,
ento voc pode supor que j eram pessoas bem-sucedidas. A dife-
rena de Albert, entretanto, saltava aos olhos. Enquanto os outros 24
vendedores estavam extremamente bem vestidos, em forma, e eram
os quatro atributos-chave
so: viso, comprometimento,
determinao e persistncia
xiv Como Duplicar Suas Vendas
bem articulados, a coisa mais polida que posso dizer em relao ao
Albert que ele era o oposto disso. Ainda assim, baseado em seu regis-
tro de vendas, Albert tinha alcanado seu lugar entre os 25 melhores.
Quando perguntei aos vendedores como eles explicariam em 15 se-
gundos o que faziam por seus clientes, eles tiveram maneiras inte-
ressantes e sofisticadas de se descrever. Um exemplo foi: Eu ajudo as
pessoas a minimizarem os efeitos da tributao no decorrer de suas
vidas e me certifico de que o mximo de seus bens seja passado
famlia em vez de aos cofres do governo. Um outro foi: Eu ajudo
as pessoas a planejarem suas situaes financeiras para que possam
se aposentar dez anos antes do que normalmente o fariam. Em to-
tal contraste foi a resposta de Albert. Ele falou: Eu vendo seguro de
vida, penso e poupana.
Eu estava fascinado por Albert e durante um dos coffee breaks sentei-
-me ao lado dele para descobrir mais. Acontece que Albert tinha
trabalhado nos correios, entregando correspondncias por muitos
anos, at que sua me ficou viva e bastante doente e ele no podia
cuidar dela de maneira adequada com o seu salrio de carteiro. Ele se
inscreveu para outras vagas, sem sucesso, quando ficou sabendo que
podia obter altos rendimentos em servios financeiros. Uma vez que
o salrio era baseado somente em comisso, eles no exigiam muito
das pessoas que contratavam. Ele me contou que depois da entrevista
em que lhe foi oferecida uma posio, e aps descobrir o que poderia
receber se fosse bem-sucedido, tornou-se absolutamente comprome-
tido e determinado a vencer em sua nova carreira. O vendedor tinha
uma viso do que poderia alcanar. Vendeu seu carro e tudo mais sem
o qual ele poderia viver e arrecadou dinheiro
suficiente para sustentar a si e a sua me pe-
los seis meses seguintes enquanto aprendia
sobre sua nova rea de atuao.
Albert tentou vrias das abordagens sofisticadas usadas pelos me-
lhores vendedores de sua empresa, mas no se sentia confortvel ao
utiliz-las e fracassava completamente. Resolveu ento tentar uma
abordagem diferente, uma que ele mesmo inventou. Essa aborda-
O vendedor tinha uma
viso do que ele poderia
alcanar
Prlogo xv
gem rapidamente fez com que ele ganhasse o apelido de Albert dos
Condomnios. Eis o que ele fazia: Albert pegava o nibus ou trem
para a rea de condomnios residenciais mais prxima. Ele pegava o
elevador para o ltimo andar e descia um por um, apertando a cam-
painha de todos os apartamentos. Se atendessem ele falava: Bom
dia senhor (ou senhora). Meu nome Albert Weinstock, represen-
tante da Companhia (XYZ). Vendo seguro de vida e planos de apo-
sentadoria e de investimento. Estou aqui hoje para me apresentar e
marcar consultas para quarta-feira que vem com as pessoas interes-
sadas em comprar qualquer um deles. Voc gostaria de marcar uma
consulta comigo tambm?.
Preciso admitir que estremeci com a sua abordagem. Mas a verdade
que ao chegar ao trreo Albert sempre tinha pelo menos quatro con-
sultas marcadas e, ao voltar, vendia para todos eles. Afinal de contas,
ele j tinha efetuado a pr-venda. Este era o nico mtodo de pros-
peco de novos clientes de Albert. Ele fazia isso dia aps dia, semana
aps semana e ms aps ms. Considero isso um dos exemplos mais
extraordinrios de viso, comprometimento, determinao e persis-
tncia uma lio para ns todos.
Lembre-se de qualquer momento no passado em que voc teve uma
viso e estava absoluta e completamente comprometido em alcanar
algo. Sei que voc alcanou, porque viso e comprometimento abso-
luto em alcanar algo so coisas incompatveis com o fracasso.
Relembre uma ocasio, tempos atrs, em que voc estava firmemen-
te determinado a alcanar uma meta qualquer. Sei que voc alcana,
porque determinao total incompatvel com o fracasso.
Pense novamente em algum momento da sua vida em que voc tra-
balhou para alcanar algum objetivo. Sei que voc alcanou, porque
persistncia absolutamente incompatvel com o fracasso.
Se voc seguir tudo o que eu tenho para compartilhar com voc nes-
sa srie de Aulas Avanadas, e estiver comprometido, determinado e
persistente em aplicar essas tcnicas, voc no tem como fracassar em
duplicar suas vendas rpido!
Prefcio
Este livro representa um desvio radical do estilo e do contedo da
maioria dos livros que afirma poder melhorar seu desempenho em
vendas. A razo de ele ser to diferente porque vai alm das tc-
nicas de venda. Para que voc possa compreender essa diferena e
o porqu dela ser to importante, vou lhe contar um pouco sobre a
minha experincia.
Eu sou mais conhecido pelo meu trabalho em vendas. O que a maioria
das pessoas no sabe o que eu fazia em minha vida antes de iniciar na
profisso de vendas. Pouco depois de sair da universidade eu me envolvi
profundamente no campo da medicina complementar. Naquela poca
chamava-se de medicina alternativa. Estudei nutrio, acupuntura e
vrias outras prticas. Trabalhei com homeopatas, osteopatas, psiclo-
gos e pessoas de vrias disciplinas da medicina alternativa, assim como
com praticantes da medicina tradicional que tinham a mente aberta
para as abordagens alternativas. Um dos assuntos que passei muito
tempo investigando e trabalhando com os meus clientes era como usar
o poder da mente para ajudar as pessoas a atingirem a autocura, uma
srie de tcnicas similares, em vrios sentidos, programao neuro-
lingustica (PNL).
Por causa disso, minha carreira na medicina alternativa foi muito
bem-sucedida. Eu tinha meu prprio programa na Rdio de Londres,
escrevia para algumas revistas e coordenava um centro de medicina
alternativa em Londres, que era um dos primeiros do Reino Unido.
Mas a verdade que naquela poca a medicina alternativa no era to
popular como hoje em dia, e minha renda no era suficiente para ter
uma vida decente. Com uma famlia se expandindo e os gastos asso-
xviii Como Duplicar Suas Vendas
ciados a isso, e aps significativa meditao sobre o assunto, decidi
abandonar o campo da medicina alternativa e encontrar uma carreira
mais satisfatria financeiramente. Poucos meses depois, e aps uma
srie de coincidncias bizarras, comecei a trabalhar com vendas.
Tornei-me bem-sucedido de forma muito rpida e um vendedor top
de algumas empresas. Nos anos seguintes, criei e treinei equipes de
vendas para outras empresas e tornei-me ainda mais bem-sucedido.
Depois abri meu prprio negcio em servios financeiros e criei uma
equipe de vendas para minha empresa. Em um determinado momento
eu estava empregando e gerenciando mais de 70 vendedores, a maioria
dos quais vendia pelo menos duas vezes mais do que a mdia do setor.
A razo de eu ser to bem-sucedido em vendas e em treinar outros
vendedores que eu utilizava as mesmas tcnicas de controlar a men-
te que eu tinha usado para ajudar as pessoas a se curarem, para ajudar
outras pessoas a se tornarem bem-sucedidas em seus negcios e em
suas vendas.
Tenho quase certeza que voc j escutou a frase tudo psicolgico.
Isso est bem mais prximo da verdade do que a maioria das pessoas
acredita. Voc provavelmente tambm j escutou a citao: H dois
tipos de pessoas no mundo: aqueles que pensam que podem e os que
pensam que no podem. E ambos esto certos!. Portanto, para alcan-
ar um rpido e dramtico aumento em vendas, precisamos treinar
nossos crebros para acreditar que podemos, e trabalharemos isso
em nossa primeira Aula Avanada. Segue um
exemplo para ilustrar essa situao.
Richard um vendedor top de um grande
fabricante de mquinas agrcolas. Ele partici-
pou de minha Aula Avanada pelo seguinte,
em suas prprias palavras: Eu quero ser ainda melhor do que sou ago-
ra. Durante um dos intervalos ele me contou como sua empresa ha-
via fechado, como ele estava a ponto de desistir da vida e como, h dez
anos, numa ltima tentativa desesperada, ele se inscreveu para um
trabalho em vendas no escritrio de uma empresa de equipamentos.
Como acontece na maioria dos casos quando a pessoa recrutada pela
primeira vez para trabalhar em vendas, seu futuro chefe o convenceu
das vantagens do trabalho. Sejamos realistas: quando uma empresa
precisamos treinar
nossos crebros para
acreditar que podemos
Prefcio xix
paga um salrio muito baixo, quando paga, e a sua renda depende de
voc sair e vender, eles no tm muito a perder se fizerem uma m
escolha. Richard foi informado de que o trabalho era fcil, que ele fi-
caria rico, que qualquer um poderia fazer e que pouco treinamento
seria necessrio. Ele aceitou o trabalho e, aps trs dias aprendendo
sobre os produtos que iria vender e os sistemas da empresa, foi ento
para o mundo. Todo o entusiasmo engendrado durante os primeiros
dias foi contagiante. Psicologia na prtica! Aps a primeira semana na
estrada ele voltou para o escritrio cheio de pedidos para vrios itens
de equipamento. A vida estava boa novamente mas estava mesmo?
Retornando ao escritrio ele conheceu alguns colegas de vendas e foi
quando a psicologia se voltou contra ele:
Voc teve sorte esta semana, um disse.
A primeira semana sempre boa e depois disso uma descida at
o fim, disse outro.
A competio muito grande, exclamou um terceiro.
Adivinha? Correto. No final da segunda semana ele no tinha
vendido nada.
Felizmente para Richard, ele nunca se esqueceu da animao da
primeira semana, nem do dinheiro que conseguiu ganhar. Ele ju-
rou se tornar bem-sucedido. Melhorou seu conhecimento sobre os
produtos, participou de vrios treinamentos de vendas para aper-
feioar suas tcnicas e estudou de forma vida, sem nunca olhar
para trs. Contudo, aquele encontro com os efeitos no positivos
da psicologia poderia ter acabado com sua carreira em vendas de-
pois de apenas uma semana.
Eu tambm sempre fui fascinado pelos processos mentais envolvidos na
comunicao entre as pessoas e na maneira como as mesmas tomam
decises. Quando embarquei na minha carreira de vendas resolvi in-
vestigar esses processos e me assegurar de que poderia me comunicar
de forma mais eficiente com as pessoas e falar com elas de uma ma-
neira que influenciaria positivamente suas decises. Meus estudos
na rea melhoraram de forma significativa com o desenvolvimento
da programao neurolingustica (PNL), e eu combinei muitas de
suas tcnicas s minhas, as quais dividirei com vocs em algumas das
Aulas Avanadas que viro a seguir.
xx Como Duplicar Suas Vendas
Antes de explicar como utilizar este livro, quero enfatizar que, apesar
de ensinar tcnicas que iro aumentar suas vendas de forma signifi-
cativa, um conhecimento tcnico ineficiente de seu produto ou ser-
vio no substitudo por elas. Se voc no conhece suficientemente
o produto que est tentando vender, melhor
que aprenda logo, e rpido.
Eu escutei vrias vezes gerentes de vendas di-
zerem a seus vendedores que conhecimento
tcnico no importante ou que enquanto
eles conhecerem 5% a mais do que as pessoas para quem esto ven-
dendo eles parecero experts isso no verdade! Se voc realmente
quiser a riqueza que vem quando se um vendedor top, essencial
que voc saiba os aspectos tcnicos do produto ou servio que est
vendendo. Por qu? Primeiramente, e em particular, por causa da
quantidade de informaes disponveis na internet, o cliente media-
no bem mais informado do que ele ou ela poderia ter sido anos atrs.
Eles esto procura de conselhos vindos de uma fonte confivel e es-
pecializada, e nesse mundo competitivo de hoje isso est facilmente
disponvel para eles. Se voc no souber tudo que deveria saber sobre
o que est vendendo, como pode esperar que algum compre de voc?
Alm disso, tambm importante entender que hoje em dia raro
para qualquer pessoa ter um produto ou servio completamente ni-
co. Se voc levar em considerao o que est vendendo atualmente e
comparar com o produto ou o servio da competio, provavelmente
perceber que sua proposta nica de venda (PUV) na verdade pouco
ou nada diferente da do seu competidor. Por isso, na maioria dos casos
voc s tem uma nica PUV e ela VOC!
Finalmente, quero comear as Aulas Avanadas com o que eu espero
ser uma declarao que instigue o pensamento:
Vender no algo que voc faz PARA algum, algo que voc
faz POR algum.
Voc, portanto, deve a si mesmo e a seus clientes ser o melhor que
puder ser, e as Aulas Avanadas o treinaro para isso.
um conhecimento
tcnico ineficiente (...) no
substitudo por tcnicas
de vendas
Como utilizar este livro
um erro tentar enxergar muito frente. A corrente do destino
s pode ser percorrida um elo de cada vez.
Winston Churchill
Num mundo ideal, eu gostaria de ter publicado este livro em dez li-
vros separados. Voc pagaria pelos dez livros de forma antecipada e
receberia, ao fazer a compra o Prlogo, o Prefcio, a Introduo e a
Aula Avanada 1. Voc seria instrudo a se concentrar em aprender
e aplicar o que foi ensinado na primeira Aula Avanada por uma se-
mana antes de receber a prxima Aula Avanada pelo correio, e pos-
teriormente lhe enviaramos as subsequentes Aulas Avanadas com
intervalos de uma semana. Porm, ns no vivemos num mundo per-
feito, e mesmo se pudssemos ter optado por essa abordagem, o pre-
o da compra teria que ser consideravelmente maior e possivelmente
proibitivo para muitas pessoas.
Tambm no sou to inocente para acreditar que se eu lhe pedisse para es-
tudar somente uma Aula Avanada por vez e aplicar o que voc aprendeu
com cada aula por uma semana antes de continuar a ler, voc resistiria
tentao de ler o livro inteiro de uma s vez. Se conseguir, maravilhoso.
Se realmente no conseguir, eu gostaria que voc fizesse o seguinte.
Aps ler o livro inteiro e ter escolhido algumas tcnicas que imediata-
mente o cativaram e que voc queira colocar em prtica o quanto antes,
volte ao incio e comece de novo. Sua curiosidade estar apaziguada e,
por isso, poder estudar cada Aula Avanada com diligncia e aplicar com
maior persistncia as tcnicas que aprender por uma semana antes de se-
guir para a prxima Aula Avanada. Em alguns casos, voc pode querer
demorar um pouco mais para se tornar um expert em alguma habilidade
especfica. Neste caso, no siga em frente para a prxima Aula Avanada
at se sentir preparado para isso. Participe dessas Aulas Avanadas assim e
dentro de uma semana suas vendas aumentaro, e esse aumento ganhar
impulso medida que voc for cumprindo as dez sries.
xxii Como Duplicar Suas Vendas
Uma palavra de cautela...
Uma outra frase que voc provavelmente j escutou : Se voc fizer
tudo como sempre fez, vai colher os resultados que sempre obteve.
Albert Einstein disse que a definio de loucura fazer as coisas como
sempre fez esperando resultados novos.
Se voc quiser dobrar suas vendas de forma rpida, bastante bvio que
ter que fazer alguma coisa diferente. Isso, para a maioria das pessoas,
o verdadeiro desafio, ento irei pedir para que voc faa vrias coisas
com as quais no est acostumado e que, inicialmente, podero lhe tra-
zer desconforto. Para ilustrar meu ponto, faa o seguinte exerccio agora:
Coloque suas mos na sua frente e entrelace todos os dedos.
Agora os separe e, desta vez, entrelace-os de uma maneira que o
seu outro dedo fique por cima.
Como se sente agora? No se sente diferente?
Desconfortvel a maneira como a maioria das pessoas
descreve a sensao quando fazemos esse exerccio em um dos
meus workshops. Mas faa isso com frequncia e logo comear a
se sentir confortvel.
Se voc realmente quiser dobrar suas vendas de forma rpida, ter que sair
de sua zona de conforto e comear a fazer algumas coisas que ensinarei
para que possa chegar aonde ns dois queremos que voc chegue.
Reconhecimento da editora
A editora est grata a Stephanie Gee, Marie Scarves, pela permisso de
reproduzir a carta na pgina 16.
Web sites e informaes adicionais
Alguns web sites listados no decorrer deste livro encontram-se em
ingls e so de total responsabilidade de seus mantenedores. Sendo
assim, a Editora Alta Books no controla ou se responsabiliza por con-
tedos e web sites de terceiros.
Os materiais adicionais que fazem parte deste livro estaro dispon-
veis no web site da editora em (procurar pelo
nome do livro).
aula
avanada
1
Treine seu crebro para
vencer o jogo rpido!
Sendo o jogo duplicar as suas vendas
Tudo o que a mente pode conceber e acreditar, ela pode realizar.
Napoleon Hill, autor de Pense e Enriquea
Como funciona a mente humana
Uma das primeiras coisas que voc precisa fazer para duplicar suas
vendas de forma rpida, ou at mesmo para alcanar qualquer coisa
na vida rapidamente, treinar seu crebro para que ele acredite que
voc pode, e trein-lo para que ele o ajude a alcanar isso. Ento, antes
de qualquer coisa, vamos olhar como funciona o crebro humano.
O crebro humano incrivelmente complicado. Ele constitudo de
pelo menos 100 bilhes de neurnios, que o termo tcnico para c-
lulas nervosas. Para colocar isso em perspectiva, h aproximadamente
100 bilhes de estrelas em nossa galxia. Voc tem a mesma quantidade
de clulas cerebrais em sua cabea que a nossa galxia tem de estrelas!
H cerca de oito bilhes de pessoas vivendo na Terra. Voc tem 14 ve-
zes mais clulas cerebrais em sua cabea do que a quantidade de pes-
soas no planeta Terra!
Expliquei isso para a minha sobrinha de oito anos um tempinho
atrs. A resposta dela foi: Ns realmente usamos todas essas clulas,
Bruce?, para a qual eu respondi que suspeitava que a maioria de ns
tinha muita capacidade sobrando.
Por questo de simplicidade, gosto de comparar o crebro humano
a um computador. Primeiro temos a mente consciente. Eu compa-
2 Como Duplicar Suas Vendas
ro isso tela do seu computador. Refere-se quilo de que voc tem
conscincia a todo o momento. So as palavras e os sons que voc
est escutando (e no apenas ouvindo) e as palavras que voc diz
para si mesmo quando est pensando. para onde voc est olhando
e as imagens que voc cria em sua mente quando pensa e enquanto
as pessoas esto falando com voc. A mente consciente lida com o
que voc est ciente naquele momento e pode lidar somente com
uma quantidade limitada de informao em um perodo de tempo.
A mente consciente ir lidar com a tarefa na qual voc est focado
naquele momento.
Mente superconsciente
Mente
consciente
Mente
subconsciente
Depois temos a mente subconsciente, a qual comparo ao disco rgido
em seu computador. Tudo que aparece na tela de seu computador ou
na mente consciente arquivado na mente subconsciente ou no disco
rgido. Tudo, desde o dia em que voc nasceu. Alguns experts dizem
que isso acontece inclusive enquanto voc est dentro da barriga de
sua me. A nica diferena entre voc e seu computador que voc
no precisa apertar o boto de salvar para armazenar, isso se d au-
tomaticamente e est fora de seu controle.
Dia aps dia, ms aps ms e ano aps ano, tudo que voc vivencia em
sua mente consciente armazenado em sua mente subconsciente e,
com o passar do tempo, criamos conexes automticas entre as men-
tes consciente e inconsciente. Os cientistas denominam isso de vias
neuronais. Dessa maneira, sempre que sua mente consciente percebe
alguma coisa, ela automaticamente liga isso a uma experincia prvia
armazenada em sua mente subconsciente que de alguma maneira
1 Treine seu crebro para vencer o jogo rpido! 3
relacionada quele item particular de informao. De acordo com o
professor Chris Frith, um dos mais renomados experts mundiais so-
bre o crebro humano: a liberdade de ao ilusria na medida que
antes de conscientemente decidirmos fazer algo, nossa mente sub-
consciente j decidiu o que vamos fazer. Na verdade, 99,99% de tudo
que fazemos e pensamos acontece em um nvel subconsciente (em
outras palavras somos todos programados como computadores!).
Isso tambm uma das razes pelas quais algumas pessoas continuam
a cometer os mesmos erros repetidamente enquanto outras alcanam
uma vitria aps a outra.
As principais formas pelas quais criamos estas vias neuronais, ou li-
gaes automticas, so atravs das palavras que ouvimos e falamos,
e por meio das imagens que vemos ao nosso redor ou que criamos
em nossas mentes, combinao essa que resulta em sentimentos. O
problema que temos que, de acordo com os psiclogos comporta-
mentais, para cada experincia positiva, 480 so negativas. Por ser-
mos programados para falhar, sei que, em que pese o sucesso que voc
tenha tido no passado, voc provavelmente no chegou nem perto do
que pode realizar e, por isso, sei que as tcnicas que irei dividir com
voc podem ajud-lo muito. Vamos dar uma olhada na maneira como
algumas dessas programaes negativas ocorrem.
H pouqussimas boas notcias nos jornais, nas revistas, nas rdios
ou na televiso. Boa notcia no vende. Por isso, somos constan-
temente bombardeados com mensagens negativas, ou o que eu
prefiro chamar de no positivas, que so todas armazenadas na
mente subconsciente.
Voc alguma vez j teve as palavras precisa se esforar mais escritas
em algum boletim ou prova? Se sim, voc ento associa a palavra
esforar a fracasso. Dessa forma, quando mais tarde em sua vida
algum lhe disser que se esforar para fazer algo por voc, voc
no esperar que ele o faa. Sua mente subconsciente tambm no o
ajuda quando voc diz que vai se esforar para fazer alguma coisa.
Na maioria das vezes voc no a faz.
Voc alguma vez j teve um pressentimen-
to forte em relao a alguma situao?
claro que j. Isso a mente subconsciente
enviando a voc uma mensagem.
Voc alguma vez j teve
um pressentimento forte?
4 Como Duplicar Suas Vendas
H mais uma parte do crebro da qual voc precisa estar ciente, que a
mente supraconsciente. Eu comparo essa parte radiao que emana
do seu computador. Haver mais informaes sobre o supraconscien-
te mais adiante nesta Aula Avanada.
Vamos agora analisar como as mensagens negativas podem afetar sua
mente subconsciente, seu estado mental e seu desempenho em vendas.
Assim que pegou este livro, voc talvez tenha pensado que no seria
verdadeiramente possvel duplicar suas vendas de forma rpida, mas
que se voc pudesse conseguir um aumento de 5% a 15% no decor-
rer de um perodo razovel, voc ficaria feliz. Se esse foi o caso, voc
acabou de programar sua mente subconsciente para restringir seu au-
mento nas vendas em 10%.
Talvez voc tenha pensado que mesmo assim se esforaria para
duplicar suas vendas. Eu j mencionei a palavra esforar e sua co-
notao negativa. Se voc se esforar para duplicar suas vendas,
muito provvel que no consiga.
Quando algum liga para voc e fala Desculpe-me por incomodar,
mas..., como se sente? provvel que fique menos entusiasmado em
conversar com essa pessoa. A palavra desculpe se conecta em seu
subconsciente como quando algum fez algo de errado. A palavra in-
comodar subconscientemente associada a algum como um inc-
modo. Eles depois dizem mas, que significa que apesar de saberem
que esto fazendo algo de errado e que sero um incmodo, ainda as-
sim iro continuar! Voc usa essa expresso s vezes?
Diversas vezes voc j escutou ou falou as palavras sem problema
quando algum solicitou algo. Pense sobre a palavra problema
e a que ela poderia se associar na mente subconsciente de algum.
Por que algum poderia querer deix-lo pensando, ou voc deixar
algum pensando, sobre um problema?
Que tal No hesite em me ligar? O que a palavra hesite vai conec-
tar ou implantar na mente subconsciente? claro que hesitao!
1 Treine seu crebro para vencer o jogo rpido! 5
Voc alguma vez j falou para outra pessoa: Voc se incomodaria se
eu ligasse para voc amanh? Quando voc faz essa pergunta, ela au-
tomaticamente gera incmodo subconsciente ao que voc sugeriu.
Portanto, as palavras que voc fala e as que voc escuta podem ter um
efeito dramtico e no positivo em sua mente consciente e subcons-
ciente, e na dos outros tambm.
E que tal as imagens que vemos ao nosso redor e as que criamos em nos-
sas mentes? A demonstrao seguinte algo que j realizei centenas de
vezes em conferncias ao redor do mundo. Voc pode fazer isso agora
ou depois em um outro momento, e precisar de algum para ajud-lo.
Fique em p e estenda seu brao mais forte sua frente com a palma
da mo para baixo. Pea pessoa que est ajudando para colocar a
mo sobre seu punho estendido e pressionar para baixo com firme-
za. Ao mesmo tempo, voc precisa resistir a essa presso com toda a
sua fora. Mas tome cuidado isso no uma competio para avaliar
quem mais forte. Vocs esto simplesmente trabalhando juntos para
avaliar a fora que voc sente em seu brao. Ao fazer isso, voc poder
facilmente resistir presso para baixo.
Agora repita o exerccio, mas desta vez faa isso enquanto voc olha
para a imagem abaixo. Trata-se de um desenho de um vendedor cujas
vendas caram dramaticamente e ele no sabe o que fazer em relao a
isso. Eu o chamo de Sr. Negativo.
Vendas
?
6 Como Duplicar Suas Vendas
Tenho certeza que seu brao ficou bem mais fraco desta vez! A ima-
gem negativa que voc estava fitando se conectou com outras situa-
es negativas em sua mente subconsciente e seu corpo enfraqueceu
como resultado disso. As imagens negativas ou no positivas que
vemos ao nosso redor ou em nossas mentes tm um extraordinrio
poder no positivo em nossa disposio. Como disse antes, palavras
e imagens criam sentimentos. E se escutamos palavras no positivas ou
vemos imagens no positivas, sentimo-nos no positivos num nvel sub-
consciente, o que obviamente tambm afeta nossa mente consciente.
Eu j disse antes que nossa mente consciente consegue lidar somente
com pequenas quantidades de informaes de uma nica vez. Portan-
to, bastante bvio que se tentssemos focar conscientemente o dia
inteiro em nosso objetivo principal, no teramos tempo para tratar
de mais nada. Precisamos ento programar a mente subconsciente
para alcanar nossos objetivos, e a parte do crebro que queremos ati-
var chamada de sistema ativador reticular ascendente (SARA
*
).
Assim que o SARA tiver sido programado para saber exatamente os
objetivos que voc quer alcanar, ele far duas coisas por voc. Pri-
meiramente o far ciente das oportunidades ao seu redor e atrair
oportunidades que possam ajud-lo a alcanar seu objetivo. Segun-
do, ir filtrar todas as informaes presentes ao seu redor e vindas
da sua mente subconsciente e permitir que somente as informa-
es necessrias para o alcance de seus objetivos passem.
Aqui est um exemplo prtico de como o SARA funciona. Por um ins-
tante, e onde quer que voc esteja neste momento, pare de ler e olhe ao
seu redor. Durante um minuto eu gostaria que voc pudesse ver quantos
objetos da cor verde voc consegue visualizar. Faa isso agora.
Tenho certeza de que viu vrios. Mas quantos objetos vermelhos voc
percebeu? Duvido que tenha visto algum. O que voc acabou de fazer
foi programar o SARA para procurar objetos de cor verde e, fazendo
isso, ele ignorou todas as outras coisas que no foi programado para
procurar. Quando voc programar seu SARA consciente e subcons-
cientemente para buscar para voc informaes que iro lhe ajudar a
atingir seu objetivo, exatamente isso que ele ir fazer.
* (N.E.) Em ingls, RAS (Reticular Activating System)
1 Treine seu crebro para vencer o jogo rpido! 7
Na prxima seo, irei ensinar algumas tcnicas e exerccios que
iro auxili-lo a programar subconscientemente seu SARA para per-
mitir que voc duplique suas vendas e rpido. Chamo a isso de
processo OAVA. OAVA significa objetivo, afirmao, visualizao e
ao. Desenvolvi o processo OAVA h muitos anos, antes de a pro-
gramao neurolingustica (PNL) aparecer, tornar-se uma cincia e
ficar to popular. Se voc conhece a PNL, ir perceber que existem
algumas similaridades.
Agora vem o ponto mais importante para voc entender. Eu lhe disse
antes que nossos crebros so um pouco como computadores e que
voc programado de maneira similar a um disco rgido. Pois aqui
est o ponto-chave:
Voc no precisa crer nas tcnicas para que elas funcionem para voc.
Elas funcionaro independente de voc acreditar ou no! Cabe-lhe
apenas us-las. No passado voc foi programado de forma aleatria na
maioria das vezes e agora hora de aplicar uma programao planejada
para ajud-lo a duplicar suas vendas e rpido!
Eu j ensinei essas tcnicas para milhares de pessoas e, quase sem ex-
ceo, elas alcanaram muito mais do que jamais acreditaram ser pos-
svel. Use-as todos os dias, com a maior frequncia possvel, preferen-
cialmente em intervalos de poucas horas, e com certeza, em alguns
dias, eu garanto que voc comear a ver mudanas extraordinrias
em sua atitude, nvel de energia, confiana e, claro, em suas vendas.
O OAVA duplica suas vendas processo rpido.
O O no processo OAVA Objetivos
Tenho certeza que voc sabe a importncia de se estabelecer objetivos.
Algumas expresses que se referem a isso e que vm mente so:
Se voc no sabe aonde vai, como vai saber se chegou l?
8 Como Duplicar Suas Vendas
Uma pessoa sem destino como um barco sem leme. Voc
levado sem direo pelos ventos e mars da vida.
Todos ns temos duas escolhas: podemos ganhar a vida ou
projetar uma vida.
Uma das coisas mais poderosas que j me disseram e que teve o maior
impacto em minha vida foi: Bruce, voc tem duas escolhas na vida:
voc pode ser o extra na produo de outra pessoa ou a estrela da
sua. Sem objetivos claramente definidos, voc sempre ser o extra
de outra pessoa.
Do ponto de vista do que estamos fazendo juntos agora, s existe
um objetivo! Quero que voc duplique suas vendas rapidamente
e creio que voc queira o mesmo. Mas j falamos demais! Aqui est
como programar seu SARA para alcanar isso.
Para se preparar para implementar o processo OAVA e alguns dos
exerccios a seguir, importante que voc entenda que ter apenas um
objetivo formulado, como duplicar suas vendas, no o suficiente.
Voc precisa tambm marcar a data em que atingir esse objetivo, pois
um objetivo sem prazo nada mais do que um sonho, ou possivel-
mente at mesmo uma desiluso. Os objetivos precisam de uma data
especfica para serem alcanados.
Seu SARA tambm funcionar com mais velocidade e eficincia quan-
do voc conhecer o mximo de detalhes sobre como ser seu estilo
de vida e como voc se sentir quando tiver alcanado esse objetivo.
Quanto mais clara a imagem, mais facilmente ele poder focar e di-
recionar os seus objetivos. Para se preparar
para isso, eu gostaria que voc tirasse trinta
minutos, ou at mais se precisar, para com-
pletar os exerccios escritos. Assim como
para os outros exerccios que lhe pedirei
para responder no decorrer das Aulas Avanadas. Talvez voc prefira
fazer o exerccio numa folha de papel separada e s depois de estar
satisfeito com as suas respostas transferi-las para este livro.
Nesse primeiro exerccio (Exerccio 1.1 no verso da folha), quero que
voc imagine como ser sua vida quando tiver duplicado suas vendas
at a data especificada. Se duplicar suas vendas lhe possibilitar com-
Quanto mais clara a
imagem, mais fcil ser focar
e direcionar seus objetivos
1 Treine seu crebro para vencer o jogo rpido! 9
prar um carro do ano, ter um escritrio maior, aumentar suas econo-
mias, comprar uma casa nova ou tirar frias de luxo, e isso o que voc
faria, ento escreva com riqueza de detalhes.
Se voc quiser ser dono de um carro esporte novo, seja especfico.
Escreva o fabricante, a cor da pintura e o estofamento. Se for acu-
mular suas economias escreva o valor. Se for uma casa nova, faa
a mesma coisa. Voc precisa saber o estilo da propriedade e o n-
mero de quartos. Se for em frias de luxo, para onde vai, com quem
e onde se hospedar? Quanto mais detalhes sobre o objetivo voc
escrever, maior ser a possibilidade de alcan-lo.
Faa o Exerccio 1.1 agora ou assim que puder. Depois continue com
os Exerccios 1.2 a 1.4 nas pginas seguintes.
10 Como Duplicar Suas Vendas
Imagine...
Como ser minha vida quando eu duplicar minhas vendas
em _______ (data):
Se voc preferir no escrever neste livro, este formulrio e todos os
outros esto disponveis para baixar no site
www.altabooks.com.br (procurar pelo nome do livro).
exerccio 1.1