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LA AGENCIA COMERCIAL EN E.A.U.

1.- Introduccin: El Agente Comercial
2.- Agencias Comerciales Registradas
3.- Agencias Comerciales no Registradas
4.- Qu ley se aplica a cada contrato?
5.- Resolucin de conflictos
6.- Recomendaciones a la hora de firmar un contrato de agencia

1.- El Agente Comercial


Un agente comercial, es una persona fsica o jurdica que lleva a cabo
funciones de promocin y negociacin de contratos en nombre del comerciante
exportador. Esta definicin que puede parecer obvia en cualquier pas europeo,
no lo es tanto en EAU, ya que segn la legislacin local, por agencia comercial
se entiende representacin para la distribucin, venta o promocin de un
producto o servicio a cambio de una comisin o beneficio equiparando, por
tanto, los trminos agente y distribuidor a efectos jurdicos.

Aunque en general no es necesario nombrar a un agente comercial para
realizar operaciones comerciales con empresas privadas emirates (en el sector
pblico es necesario nombrar a algn agente para poder acceder a licitaciones
oficiales), la demanda creada o potencial sobre un determinado producto puede
justificar el nombramiento de este agente.

El sistema legal de EAU distingue entre dos tipos de agencia comercial, la
registrada y la no registrada, cada uno de ellos con un tipo de regulacin y
grado de proteccin diferente

Siempre es recomendable el asesoramiento a la hora de la eleccin de un
determinado agente, y la firma del correspondiente contrato de agencia, ya que
cada una de las clusulas del mismo son determinantes, y es al contrato y sus
clusulas a las que se recurrir en caso de problemas.


2.- Agencias comerciales registradas
(Trade Agency Law. Federal Act n 18 de 1981 modificado por el Federal Act
N 14de 1988)

El contrato de agencia bajo la ley agencias comerciales es un contrato
proteccionista que beneficia claramente a la empresa local . El agente
comercial debe ser un nacional de EAU, o una empresa 100% propiedad de
nacionales de EAU. A su vez, deben inscribirse en el Registro de Agencias
Comerciales del Ministerio de Economa y Comercio.

La ley no distingue entre agente comercial y distribuidor, de forma que
en cuanto haya un contrato firmado y registrado, ambos conceptos son
equivalentes.

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El contrato de agencia debe incluir los productos y territorios que sern
cubiertos por el contrato, e implica la exclusividad del agente con los mismos.
Debe estar firmado por ambas partes, y hacerse pblico ante notario, para
posteriormente ser traducido al rabe por uno de los traductores con licencia en
EAU.

Exclusividad
La exclusividad es fundamental en este contrato, el Ministerio no
aprobar un contrato en el que se pacte no-exclusividad, y la dar por supuesta
en caso de que no se haga mencin a ella en el contrato.

Con carcter general las partes pueden pactar lo que quieran en este acuerdo,
pero el Ministerio de Economa y Comercio slo garantizar la proteccin
(exclusividad) a aquellos contratos que cumplan con el clausulado de la citada
ley y hayan sido registrados a tal efecto en dicho Ministerio y desde el
momento en que este registro se haya producido.

Es claro que esta exclusividad afecta al proveedor extranjero y no a la
empresa local, aunque la ley aceptar clusulas de exclusividad mutua que
impida al distribuidor comerciar productos de la competencia.

A raz de esta exclusividad el agente tiene derecho a percibir comisiones
por las ventas que haya realizado el principal en su territorio.

Limitacin territorial

El Ministerio admite restricciones territoriales a la exclusividad, as en
caso de no mencin expresa se entender que el contrato es de aplicacin en
el territorio de EAU, pero en el contrato se podrn incluir las siguientes
restricciones a la exclusividad:
Se podr limitar el carcter exclusivo a uno o ms emiratos. EAU
cuenta con siete emiratos, de lo que se desprende que una
empresa extranjera puede contar con un mximo de siete
agentes.

El emirato de Abu Dhabi es el ms rico de la federacin debido a sus
reservas petrolferas, por esta misma razn presenta unas caractersticas
comerciales diferentes que justifican el nombramiento de un agente particular
para este emirato y otro para Dubai y los emiratos del norte.

Tambin se admitirn restricciones de exclusividad a uno o ms
productos o servicios dentro de la gama que ofrece el exportador





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Limitacin temporal



Un contrato de agencia puede firmarse por un perodo de tiempo
determinado, pero no es posible terminar un contrato de agencia sin la
correspondiente aprobacin del agente, excepto por mutuo acuerdo o motivos
declarados como vlidos por los Tribunales o el Comit de Agencias
Comerciales del Ministerio de Economa y Comercio. De hacerlo sin un motivo
justificado, y no renovar el contrato, cabra una compensacin al agente, por lo
que se hace fundamental y decisiva la correcta eleccin inicial del agente
comercial para evitar futuros problemas. No se podr registrar un nuevo
contrato con otro agente hasta que la disolucin del anterior haya sido
aceptada por las autoridades.

A pesar de que la Ley de Agencias no define los motivos que son
justificables, recientes juicios indican que los siguientes actos u omisiones,
podran serlo:

- Gran negligencia sin la subsecuente rectificacin, despus de haber
recibido suficientes notificaciones de la misma.
- Estar distribuyendo productos competidores cuando este punto est
contemplado en el contrato de agencia.
- Asignar la agencia de los productos a terceras partes, bajo acuerdos
de direccin.
- Al infringirse las condiciones legales que hacen referencia a los
agentes, por ejemplo cuando la agencia deja de ser de propiedad 100% de
nacionales de EAU.
- Cuando no se alcanzan los objetivos marcados acordados.

Todo esto no hace sino reflejar la importancia de la correcta formulacin
de las clusulas del contrato. Para la eleccin del agente y del territorio
asignado deben tenerse en cuenta factores como el conocimiento tcnico que
pueda tener el agente, grado de implantacin territorial, accesibilidad a la
clientela, su capacidad financiera, si ste dispone de la logstica adecuada para
cubrir el territorio que se pretende, posibles economas de escala, etc

En el caso de las agencias comerciales registradas, la legislacin tiende a
proteger al agente, que siempre encuentra alegacin para exigir una
indemnizacin cuando el representado quiere finalizar el contrato de agencia

Aprobacin y Registro del Contrato de Agencia

Por tratarse simplemente de un contrato entre empresas que no requiere la
presencia fsica de una empresa extranjera en EAU, este procedimiento es
mucho ms simple que el anterior al implicar nicamente al Ministry of
Economy and Comerce aparte de las autoridades competentes encargadas de
la validadacin del contrato en el pas de origen (la embajada de EAU en
Madrid deber notarizar este contrato). Por esta razn no existe conflicto a la

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hora de determinar el mbito territorial de aplicacin del contrato que por otro
lado esta pactado en el mismo.


Este procedimiento est contenido en la ley de agencia en sus artculos 10 al
22.

Una vez obtenida la aprobacin del Contrato por el Ministerio de Economa y
Comercio se proceder a incluir este contrato en el registro comercial de la
Cmara de Comercio e Industria.

3. - Agencias comerciales no registradas.
(Marco legal: Ley de transacciones comerciales y civiles)

Las agencias comerciales no registradas (aquellas de 51% capital local y
49% capital extranjero) no estn sujetas a la Ley de Agencia, sino que quedan
sujetas al Cdigo de Comercio y al Cdigo Civil, por lo que al ser reconocida
como contratos comerciales vlidos, las partes estarn sujetas a las
condiciones que hayan acordado, es decir, sujetas a la Ley de Contratos.

Estas fuentes legales son en general ms permisivas y permiten al
exportador extranjero un mayor margen de actuacin. Las principales ventajas
frente a la frmula de Agencia Comercial registrada son:

1.- No imponen ser nacional de EAU para poder ser agente, aunque si ser
necesaria una licencia para comerciar en EAU.

2.- Segn el artculo 954 del Cdigo Civil, s est permitido terminar un contrato
de agencia bajo determinadas circunstancias, incluyendo el caso del la
expiracin del perodo acordado en el contrato de agencia (ms difcil y/o con
indemnizaciones en el caso de agencias comerciales registradas).

3.- . La clusula de exclusividad para el agente no ser tampoco obligatoria, lo
que supone mayor flexibilidad para el exportador.

4.- De acuerdo con el artculo 214 del Commercial Code, el contrato caducar
cuando se cumplan las condiciones que hayan sido pactadas entre las partes,
o cuando ocurra la muerte o cese de actividad de alguna de ellas, siempre que
no surjan interesas de terceras partes que puedan verse perjudicadas por esta
cancelacin


Hay tres tipos de agencias comerciales que pueden ser creadas segn el
Cdigo de Comercio: agencias de contrato, agencias a comisin y
representaciones comerciales. Adems de regular cada uno de los tipos, el
cdigo de comercio contempla otros supuestos como la responsabilidad de un
agente sustituto, y el perodo lmite aplicable para iniciar un procedimiento legal
referente a agencias comerciales.



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Las agencias comerciales no registradas evitan una regulacin demasiado
estricta y favorable al agente local por parte de la Ley de Agencias, pero en


caso de discrepancias entre las partes habra que remitirse al texto del
contrato.

Se recomienda en cualquier caso, que el exportador sea especialmente
cuidadoso en la redaccin del contrato, evitando ambigedades y precisando
todos los poderes del agente. Las precauciones que se pueden tomar son:

Limitar el contrato a un solo producto.
Delimitar el territorio sobre el que opera el agente: es habitual nombrar
un agente para Abu Dhabi y otro para Dubai y los emiratos del norte, por
ejemplo.
Agencia por proyecto u obra: el contrato se acaba cuando se completa la
obra. Especialmente til para empresas que optan a proyectos
especficos a medida que se licitan.
Fijar compensacin a la que tendra derecho el agente a la terminacin
del contrato. Esto puede ser de ayuda en caso de que se quisiese
romper el contrato, aunque en ltima instancia sera el tribunal local el
que decidiese.
Establecer objetivos de ventas, que puedan servir de base (aunque no
vinculante para el tribunal) para romper el contrato en caso de
incumplimiento por parte del agente.

Una alternativa muy habitual, a la firma de un contrato formal de
agencia, son los acuerdos verbales, en los que toda la operativa es de palabra.
En este tipo de acuerdos la confianza y la fidelidad entre las partes juegan un
papel fundamental. Normalmente los agentes exigen un compromiso de
exclusividad por parte del principal. Despus de trabajar para hacerse con una
cartera de clientes no quisieran encontrarse con que hay otras empresas
vendiendo el mismo producto con la misma marca. Esta competencia no sera
beneficiosa ni para el agente ni para el principal, que podra ver expulsado el
producto a un segmento de mercado inferior a causa de rebajas en el precio.

Lo ms aconsejable para una empresa que desea exportar a este pas
es, efectivamente, empezar a trabajar simplemente dando su palabra ("agencia
de hecho"). Dado el alto grado de competencia existente, el exportador tiene
inters en respetar su palabra. De no hacerlo, el agente no tendra muchas
dificultades en encontrar otro suministrador. Por otro lado, de no resultar
satisfactoria la colaboracin, el exportador es libre para buscar a otro
distribuidor.

Las comisiones que se pagan a los agentes suelen oscilar entre el 5% y
el 10%, pero en todo caso este porcentaje debera fijarse claramente en el
contrato. Algunos agentes cargan tambin una pequea cuota peridica para
cubrir ciertos gastos de gestin (llamadas de telfono, fax).



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4.- Que ley se aplica a cada contrato?

En principio para que la ley de agencias comerciales pueda aplicarse a un
contrato, este deber cumplir con una serie de requisitos y deber ser
registrado en el Ministerio de Economa y Comercio. De lo contrario se
aplicaran las leyes de transacciones comerciales y civiles.

Sin embargo, en la prctica esto no es tan sencillo ya que en general los
tribunales de EAU, en caso de conflicto, suelen aplicar la ley de agencias
comerciales con preferencia a las leyes anteriores, independientemente de que
este est o no registrado dando lugar a una situacin que podramos llamar de
inseguridad jurdica.

5.- Resolucin de conflictos

En el caso de que surjan conflictos entre las partes habr que distinguir claro
est si el contrato est registrado o no. En el primero de los casos, The
Committee for Commercial Agencies es el tribunal autorizado para decidir, sus
decisiones pueden ser apeladas mediante un procedimiento largo y costoso,
aunque existen algunos precedentes en los que se ha favorecido al principal.

En caso de que el contrato no est registrado, el principal, en previsin de esta
situacin puede optar por la jurisdiccin de otro pas (el propio, o aquel donde
el agente mantenga propiedades) si as se ha especificado previamente en el
contrato. Si el agente no tiene propiedades en el extranjero sobre las que se
pueda actuar directamente, establecer la aplicabilidad de una legislacin
extranjera ser de poca utilidad, ya que en el caso de disputas sobre agencias
comerciales los tribunales de EAU no reconocen las decisiones adoptadas por
otros tribunales y estas sern inaplicables en la prctica.

Otra posibilidad, que es por otro lado la ms utilizada, es establecer en el
contrato que el arbitraje en caso de disputas se har de acuerdo a las leyes
internacionales de la Cmara de Comercio Internacional


6.- Recomendaciones a la hora de firmar un contrato de
agencia.

De la lectura de lo anterior se desprende que el principal puede tener inters en
que el contrato no sea registrado, sin embargo en algunos casos por razones
comerciales este registro puede hacerse inevitable, ya que esta operacin
concede grandes ventajas al agente, y por lo tanto este puede estar muy
interesado en obtener estos beneficios.

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En el caso de que no existan estas razones comerciales, si se quiere evitar el
registro del contrato ser de utilidad incluir clusulas que hagan que este
contrato no sea aceptado por el Ministerio de Economa y Comercio, como por
ejemplo:

Reservarse el derecho de nombrar agentes comerciales dentro del territorio
ya concedido.

Mencionar que el agente no tendr derecho a comisiones fruto de las
ventas que el principal realice directamente en el territorio bajo la agencia.

Mencionar que el contrato podr resolverse mediante notificacin previa.

Finalmente mencionar expresamente que el agente no ha sido nombrado
como agente comercial bajo la ley de agencias comerciales N 18 /1981
modificada por la ley 14/1988.

Con carcter general, ser necesario tomar las siguientes precauciones a la
hora de firmar un contrato de agencia comercial:

Una vez que se ha decidido designar a un agente en la zona, y antes de
firmar un contrato, es de vital importancia emplear el tiempo y el esfuerzo
necesario en elegir una empresa con capacidad para realizar esta funcin.

En pases como EAU donde el sistema jurdico aplicable no est claramente
definido y donde existe por otro lado un claro favoritismo hacia las empresas
locales, el nombramiento de un agente se convierte en una cuestin donde
priman los aspectos comerciales sobre los legales.

Mantener una relacin comercial fluida con el agente evita muchos
problemas de difcil solucin a posteriori. Por lo tanto la eleccin del
agente es clave, para ello la empresa extranjera deber obtener los datos
necesarios y realizar las visitas necesarias que le permitan determinar si el
agente tiene la capacidad para cumplir los objetivos que esta se haya
propuesto.


Establecer en el contrato un periodo de duracin del contrato inicial corto
(este siempre se podr ampliar). Este ser un periodo de prueba que
permitir evaluar las capacidades del agente. Llegada la fecha lmite del
contrato si se desea rescindir contra la voluntad del agente es posible que
este tenga derecho a una compensacin lo que casos ser preferible a la
prdida de negocios potenciales que un mal agente puede ocasionar.

Restringir la exclusividad a alguno de los productos dentro de la gama e
incluir clusulas de no-competencia obligando al agente a comprar
nicamente los productos del principal.

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Con esto se consigue por un lado incentivar al agente a realizar mayores
esfuerzos en la promocin y venta de los productos del principal y por otro
lado se mantiene la posibilidad de nombrar otros agentes en el mismo
territorio para los productos que estn fuera de la exclusividad inicial.

Siempre es til establecer las causas que pueden dar lugar a la terminacin
del contrato, incluso en un contrato registrado donde estos argumentos
pueden actuar a favor del principal ante un tribunal. Especialmente si se
pactan compensaciones para el agente en caso de que esto ocurra.

Confidencialidad e imposibilidad de nombrar sub-agentes puede ser
impuesta por el principal.

Se podr conceder al agente el derecho de utilizar la marca comercial del
principal dejando claro que es un derecho no exclusivo y que el agente no
est autorizado a modificar ni a registrar en su nombre esta marca.

Establecer claramente los medios y el momento en que se realizarn los
pagos. En general la comisin del agente puede establecerse en relacin a
unos precios de referencia sobre los cuales el principal se reserva el
derecho de actuar.

Pactar sobre los medios y plazos de entrega. El principal deber limitar su
responsabilidad lo mximo posible sobre entregas defectuosas, etc.

Como norma general es posible imponer otras obligaciones sobre el agente
como: mnimo de ventas anuales, mnimo de stock necesario, esfuerzos
promocionales. Permitir al principal inspeccionar sus datos contables, ser
responsable del despacho y pago de las deudas aduaneras, asistir en la
obtencin de visados y avisar sobre la legislacin existente que deba ser
considerada.

Por ltimo mencionar que existen diferencias significativas entre los siete
emiratos integrantes de la federacin, esto hace que los canales de
distribucin y la forma de acceder a contratos difiera de unos emiratos a
otros.

Por esta razn en general se reconoce la conveniencia de nombrar al
menos dos agentes, Uno para el emirato de Abu Dhabi, y otro para el resto.
Dependiendo de cada caso particular, puede ser tambin de utilidad
diferenciar los emiratos del siguiente modo:

Abu Dhabi
Dubai
Sharjah y resto de emiratos


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Notas finales

Como hemos visto el contrato de agencia comercial puede imponer al agente
toda una serie de condiciones que son difciles de comprobar mediante visitas
peridicas, pero que sin embargo su cumplimiento es de gran importancia para
la empresa extranjera. Por esta razn, en la prctica algunas empresas optan
por nombrar un agente comercial ms una sucursal u oficina de representacin
con el objetivo de apoyar las actividades de promocin por un lado, y tener
controlado al agente por el otro.