Você está na página 1de 2

Newsletter

que faz
D’
Franco Gente Inovação em Gestão

Uma publicação quinzenal de Dermeval Franco para clientes e amigos Ano 1 * Número 8 * Novembro de 2009

Editorial - A ajuda que vem de fora


Este é o numero 8 da newsletter que traz até você ideias, práticas e pensamentos. Pessoas que refletem
sobre a realidade e fazem acontecer. Mais de vinte anos de vida corporativa como executivo e consultor, ainda
me surpreendo com clientes e consultorias na difícil relação comercial entre os dois. O namoro é interessante,
causa até paixão irresistível, mas quase sempre acaba com um gostinho de abandono, de quero mais, de
incompreensão de um ou de ambos os lados. O divórcio, com seqüelas, às vezes é inevitável. É preciso
esclarecimento de ambos, para que a relação seja saudável, os olhos brilhem e os trabalhos aconteçam. Não
poderia deixar de escrever, algum dia, sobre esse assunto. Aqui está. Boa leitura e bom proveito.

Comprando serviços de consultoria


os protagonistas • Tenho talentos na empresa pensar o negócio junto com você e
dessas mudan- ou mantenho pessoas medi- ofereçam ideias que possam, de
ças. anas com desempenho imediato, gerar um “estalo” no seu
mediano que geram resul- cérebro: - Putz! Por que eu não
Estamos agora tados medianos? pensei nisso antes?
prestes a iniciar
2010 e todos os
setores de negó-
cios estão em
transformação.
Atenção! O seu
negócio está se
Considero mesmo que as transformando. Sinalizam,
empresas precisam de ajuda há tempos, mudanças que
externa para atuar num cená- modificaram radicalmente o
rio cada vez mais competitivo comportamento do consumi-
e não menos agressivo. Em- dor e as práticas de gestão
presários de pequenas, mé- das empresas. Tivemos o
dias e grandes empresas que movimento da qualidade na
administram seus negócios década de 80, da reengenha-
há dezenas de anos, têm ria na década de 90 e agora -
muitas histórias para contar. século XXI - entramos na era Eu sempre pergunto: Por quê e
Outros, porém, já não podem do valor. Valor como sinôni- Poderíamos explorar mais de
uma dezena de perguntas para quê você, empresário, quer
contar suas histórias. Foram mo de eficácia de gestão e, fazer tal trabalho? Insisto nesta
varridos pelas ondas da infla- conseqüentemente, lucrativi- sobre o seu negócio e fazê-lo
pensar na complexidade de pergunta até você dizer assim: -
ção, da deflação, da hiperin- dade. Bem vindo a era da Poxa, onde você quer chegar? Na
flação, da recessão, de mu- lucratividade sustentável. administrar uma empresa
atualmente. essência ou razão de existir de sua
danças de moeda, de mudan- empresa, o lucro. Sim, porque sem
ças na política, na economia. O advento de uma nova era Se você concorda com tudo
(ou quase tudo!) do que falei ele a sua empresa deixa de existir.
E, pelo lado interno do negó- exige que os velhos paradig- Portanto, o lucro é a razão de exis-
cio, fecharam as suas portas mas dêem lugar a novas anteriormente, então concorda
que precisa de ajuda para tir de sua empresa e é por isso que
por conta da ineficiência de maneiras de pensar e agir você quer contratar alguém para
gestão. com senso de urgência. Sur- pensar o seu negócio visando
a explorar novas oportunida- ajudá-lo a melhorar o desempenho
gem, então, as perguntas: e que leve a obtenção de melhores
O nome do jogo sempre foi e • É possível administrar uma des que gerem resultados
melhores que os obtidos até resultados. Quem não quer ter uma
sempre será a palavra mu- organização baseada nos empresa saudável, lucrativa e feliz?
dança. Uma palavra que gera paradigmas do passado? agora. Portanto, e indo direto
entusiasmo para alguns; ao ponto, apresento algumas
• Como posso criar diferenci- dicas para você selecionar 3 - Obtenha testemunhos de
pânico e medo para outros. ação num mundo domina- clientes da consultoria. Pergunte
Aqueles que viram as mudan- uma ajuda externa para o seu
do pelas commodities? negócio: para quem comprou se a empresa
ças como oportunidades,
prosperaram. Aqueles que as • O que posso fazer para aprendeu e adotou algo que au-
crescer o faturamento com 1 - Defina claramente o que mentou a sua consciência sobre o
viram como ameaças, e não negócio e modificou o seu desem-
fizeram nada, morreram. É lucro? você quer. Sem rodeios. O
• Qual a percepção que os que você quer mesmo é me- penho. Qualitativamente é pouco.
simples assim. Pergunte sobre os resultados quan-
clientes possuem daquilo lhorar a lucratividade de sua
que vendo ou da Marca da empresa. Sem pudor: ganhar titativos. E sobre as dificuldades
Nos últimos vinte anos, tive- também.
mos toda a sorte de ameaças minha empresa? dinheiro.
e oportunidades. A revolução • Como está a minha capaci- 4 - Defina a melhor estratégia
da informação, a globalização dade de inovação? Qual foi 2 - Contrate consultorias e
consultores nexialistas*. para o seu negócio antes de
e a formação de mercados a última vez que a empresa
Descubra consultorias ou con- qualquer coisa. Principalmente em
comuns transnacionais, foram lançou um produto ou
sultores que possa ajudá-lo a trabalhos de planejamento empre-
Página 1 serviço novo no mercado?

© Copyright novembro de 2009. Permitida a reprodução total ou parcial desde que citada a fonte. Contato: franco.adm@uol.com.br Blog: www.capuccinoempresarial.blogspot.com
Newsletter

sarial, atente para o fato de que o 9 - Não crie e não deixe criar dependên- Se este artigo ajudou você a esclarecer melhor
cia da consultoria para com a sua em-
D’ que vai levar a sua empresa ao
futuro planejado não é a Visão, a presa. Isto é péssimo! A consultoria ensi-
o que significa comprar serviços de consultoria,
estou satisfeito. Tenho certeza de que da
Franco Missão e os Valores Empresariais. na você a andar de bicicleta com rodinhas. próxima vez que você conversar com um con-
Eles são apenas balizadores. Mas Após um tempo, a consultoria vai embora sultor, saberá conduzir uma boa conversa e
sim, as capacidades ou competên- e deixa, à própria sorte, que o cliente tire avaliar a capacidade dele entregar aquilo que
cias internas de execução dos as suas próprias rodinhas. Será que ele você precisa. Com o pé no chão e a cabeça
planos de ação. Determinação, consegue andar sem rodinhas de apoio? nas estrelas.
inteligência, coragem, gente energi- Então a consultoria volta e diz assim: -
zada, conhecimento técnico, acom- Bem... Eu lhe ensinei a andar de bicicleta
Sobre o autor: Dermeval Franco é Administra-
panhamento, disciplina e controle. (com rodinhas), agora, se você quiser dor pós-graduado em Marketing. Professor e
Só isso. Só assim você consegue mais algumas aulas para aperfeiçoar seu consultor organizacional em Estratégia, Marketing
mudar algo na sua empresa. aprendizado sem rodinha, vou precisar & Pessoas. Autor do livro “As Pessoas em Pri-
ligar o taxímetro dos meus honorários. meiro Lugar – Como Promover o Alinhamento de
5 - Exija da consultoria clareza Uma medida providencial é você prever no Pessoas, Desempenho e Resultados em Tempos
absoluta sobre os ganhos que projeto, horas de acompanhamento pós- Turbulentos” – Editora Qualitymark – 2003.
terá ao contratá-la. Sabendo que o implantação. Por que? Às vezes o dia a
poder da consultoria é o poder do dia de sua empresa não permite que as * Consultorias e consultores nexialistas são
conhecimento. O seu, como empre- coisas andem do jeito que você gostaria. aqueles que possuem uma visão sistêmica do
sário, é o da caneta para aprovar a Ou, o que é pior, não possui pessoas mundo empresarial e não aceitam as respos-
proposta. Portanto, entenda bem a qualificadas para tocar o projeto. Invista tas comumente aceitas pela maioria. Pergun-
projeto e tente estabelecer um link um pouco mais, mas certifique-se de que tam mais do que respondem. É um termo
entre o trabalho a ser feito e o lucro terá o trabalho completo. Sem surpresas
de sua empresa. Tudo é uma ques- desagradáveis. criado por Walter Longo para caracterizar
tão de causa e efeito. empresas, consultorias e consultores que
10 - Repito mais uma vez. Saiba exata- pensam fora da caixa. Se quiser ler mais sobre
6 - Saiba que o que você está mente o que você quer, porque precisa, esse assunto, veja Newsletter Gente que Faz,
querendo, na maioria dos casos, onde quer chegar e em quanto tempo. numero 5. Se não recebeu, visite o blog
não faz parte de sua realidade. É Isto lhe dará maior conforto e segurança www.capuccinoempresarial.blogspot.com e
algo que está no futuro e que, por durante o desenvolvimento do trabalho.
veja todos os exemplares editados.
isso mesmo, provoca receio, medo
e dúvida. - Será que...? E bate É importante lembrar que a consultoria Em prestação de serviços, uma experiência
aquela incerteza de contratar e não é a solução para todos os problemas negativa é suficiente para criar a crença de
pagar por esse trabalho, que você de sua empresa. Responsabilidades serão que todos os demais prestadores de servi-
não sabe se vai dar resultado. Se sempre divididas, mas as decisões, acer- ços não prestam. É muito difícil convencer
você pensou assim, leia de novo o tadas ou não, sempre será sua. Lembre- do contrário, a não ser acreditando que o
item 1. Avalie se a proposta leva a se também de que a consultoria vai embo- mercado vai de A a Z. De consultorias
sua empresa na direção da lucrati- ra e você continuará com a sua empresa. excelentes a consultorias que não merecem
vidade sustentável. E os seus problemas, porque eles sempre estar no mercado.
existirão. A não ser que a sua empresa
7 - Contratar uma consultoria deixe de existir. Aí, seus problemas toma-
Você pode aplicar as dicas do texto a qualquer
par a aumentar a r eceita rão uma outra direção. tipo de trabalho que queira adquirir. Reorganiza-
“amanhã”, você só consegue se ção da empresa, dar foco no mercado e nos
aumentar os preços. Não precisa Ao longo de vinte e cinco anos de atuação clientes, educar pessoas, selecionar pessoas,
ampliar os negócios, adquirir um software de
de consultoria. E você somente como executivo e consultor, ora compran- gestão, preparar lideranças, fazer planejamento
aumenta a receita ou faturamento do serviços de consultoria, ora vendendo, etc.
se o seu cliente estiver disposto a já vi muitas coisas acontecerem na rela-
pagar mais. Você sabe que isso ção entre empresas e consultorias. Em
não é fácil! Se você errar, quem todos os momentos: de satisfação com o
agradece é a concorrência. Se trabalho bem feito, de insatisfação pelo Divã do Empreendedor
quiser melhorar o resultado do DRE trabalho mal feito ou incompleto, pelo
(Demonstrativo de Resultados), terá abandono da empresa pela consultoria,
que reduzir despesas e, provavel- por insegurança do comprador, por medo
mente, você já fez isso. A não ser de enfrentar a realidade apresentada pela
que queira cortar na carne e assu- consultoria. Vi consultoria apresentar projeto
mir o risco da perda de bons profis- totalmente em desacordo com o que a em-
sionais e queda na qualidade do presa desejava, visivelmente direcionando o
seu negócio.Isso não é bom. projeto para os seus interesses e expertise.
Vi consultorias que ofereciam de um cachor- Aguarde!
8 - Esteja disposto a fazer coisas ro quente a um plano de cargos e salários. Vi
e tomar decisões que talvez nun- consultorias apresentarem belos projetos
ca tenha enfrentado. Coragem que não se sustentaram na prática.
para lidar com uma realidade até
Mas também já vi muitas empresas que
então desconhecida, consciente ou
nunca souberam o que queriam, compra-
inconscientemente. Talvez você
ram mal e ainda reclamaram dos seus
tenha que substituir pessoas que prestadores de serviços. Isto é muito
foram eficazes no passado, mas comum. E há casos de empresas que
que hoje já não agregam e não são contrataram consultorias para manipular a
mais capazes de gerar soluções realidade e encobrir a sua inabilidade de
criativas para o seu negócio. gestão, responsabilizando-as pelo fracas-
so. Quem irá levar a sua empresa para um futuro desejado
serão os talentos de sua empresa. Aposte sua vida nisso.
Página 2

© Copyright novembro de 2009. Permitida a reprodução total ou parcial desde que citada a fonte. Contato: franco.adm@uol.com.br Blog: www.capuccinoempresarial.blogspot.com