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PREMISSA

Esta apostila foi elaborada para aqueles que desejam abrir ou já possuem um
negócio. Ela tem com objetivo orientar na elaboração de ações detalhadas e
direcionadas ao seu mercado de atuação que possibilitem dentre outros itens, a
capitação de clientes, o aumento de vendas e a lucratividade do seu negócio.
É uma ferramenta de gestão que bem utiliada permite analisar o mercado.
!daptando"se as suas constantes mudanças e identificando as tend#ncias.
!traves desta pode"se projetar resultados a serem alcançados e formular
estrat$gias e ações que venha aumentar a sua competitividade perante seus
concorrentes.
%onhecendo bem o seu mercado voc# será capa de traçar um perfil apro&imado
do seu consumidor, tomar decisões com relação a objetivos e metas, implantar a
melhor ação para divulgação e comunicação do seu produto ou serviço, bem
como conhecer seu posicionamento de preço em relação ao seu principal
concorrente, avaliar seus pontos de vendas e canais de distribuição mais
adequados para satisfaer seu cliente e obter sucesso no seu negócio.
Esta apostila com o modelo de 'lano de (ar)eting pode ser *tili para os
empresários, bem como promotores e representantes de vendas, vendedores que
desejam vender mais e melhor, gerentes e supervisores de vendas que desejam
obter informações sobre o mercado com o intuito de aumentar a participação de
vendas, profissionais que desejam+ identificar as falhas e as vantagens
competitivas do seu negócio, garantir um relacionamento constante com seus
clientes, aumentar a lucratividade da empresa dentre outros itens ligados ao
crescimento tanto pessoal como profissional.
,espertar o interesse e participar desta capacitação já $ um grnade passo para
obtenção dos seus objetivos e ideais. Espero e torço para que este material
contribua em muito para ajudá"lo a obter grandes conquistas e sucessos.
INTRODUÇÃO
-ma das ferramentas mais importantes no processo de gestão de mar)eting $ o
desenvolvimento de um 'lano de (ar)eting. .n*meros profissionais e a
maioria das empresas, de diversos tamanhos e setores, ficam literalmente
perdidas por não possu/rem um guia que oriente sua atuação no mercado.
E&istem vários modelos de plano de mar)eting e $ imposs/vel dier que um *nico
formato possa atender as necessidades de todo tipo de empresa. 'eculiaridades
do mercado de atuação e da própria organiação devem ser consideradas na
escolha ou construção do modelo de planejamento de cada empresa. 0 mais
importante, no entanto, $ adotar um modelo que seja adequado 1s suas
necessidades e crie a cultura do planejamento e ações baseadas no mesmo.
APRENDA A UTILIZAR ESTA APOSTILA
'ara facilitar o trabalho e tamb$m aos participantes que nunca tiveram a
oportunidade de conhecer um planejamento ou não conhece o que $ mar)eting e
suas funções, esta apostila foi elaborada da seguinte forma+
2este item estaremos apresentando um conceito de cada etapa a ser seguida em
um 'lano de (ar)eting. %omo proceder para preenchimento dos dados e nos
itens de ativação, como implementar as ações escolhidas.
Em alguns itens listados serão acrescentadas dicas, tabelas e informações de
material e&tra a ser pesquisado para uma melhor acimilação do tema e mais
informações.
Caso
'ara facilitar melhor a compreensão dos temas, será apresentando um e&emplo
de um 'lano de (ar)eting de uma empresa fict/cia, criada para este e&erc/cio,
contudo os dados apresentados são baseados em realidade e situações atuais de
uma pequena empresa. 34odos os dados e&emplos, tabelas e infamações
apresentadas aqui que possuam qualquer semelhança com nomes reais será a
mera coincid#ncia5.
2este item, iremos colocar em prática tudo assimilado nos
itens anteriores, e o preenchimento será de acordo com o seu negócio ou id$ia. É
nesta hora que voc# irá testar seus conhecimentos quanto o que aprendeu. 2ão
tenha medo de perguntar a hora para esclarecer as d*vidas $ agora. 2ão perca
esta oportunidade.

ESTRUTURA DE UM PLANO DE MARKETING
2o diagrama abai&o apresentamos a estrutura do 'lano de (ar)eting a ser
desenvolvido durante o curso.
Este diagrama mostra uma estrutura geral passo a passo para a realiação do
'lano de negócios, devemos lembrar que ele deve ser seguido de acordo com a
seq6#ncia que se apresenta, com e&ceção do 7umário E&ecutivo.
0 plano está dividido em tr#s macros etapas distintas+ 'lanejamento,
.mplementação e !valiação e %ontrole. 2ele tamb$m e&ploramos os 8 !s,
tamb$m divididos em etapas. ,evemos lembrar que as fases de !nálise e
!valiação são funções de apoio. E as fases de adaptação e implantação são
funções de linha, e&ercidas por pessoas e equipes de produção e vendas, a partir
de metas preestabelecidas. ! combinação destas duas fases $ denominada de
(ar)eting (i& 3produto, praça, preço, promoção e pessoas5.
2osso trabalho começa aqui no planejamento, vamos chegar alguns dados como+
Qual é o seu negócio? Quais são os produtos e serviços que nossa empresa
oferece? Por que os clientes optam por comprar de nossa empresa? O que
distingue nosso negócio de nossos concorrentes? Quem são nossos
concorrentes, como eles atuam. Quem é meu publico capaz de adquirir meu
produto? O que meus clientes deseam atualmente? !omo eles preferem ser
trabal"ados?
SUMÁRIO EXECULTIVO
É o resumo do 'lano de (ar)eting, deve constar as caracter/sticas principais do
negócio ou id$ia, incluindo a situação presente, os objetivos e estrat$gias a
alcançar, principais definições e esforços necessários para a realiação. 4rata"se
tamb$m de uma declaração de posicionamento para mostrar a todas as pessoas
que devem compreender, agir ou aprovar seu 'lano de (ar)eting em que lugar
e&atamente se coloca sua empresa.
a. 9ual $ o seu negócio:
b. 9uais os produtos;serviços que oferece:
c. 9uais as necessidades do cliente $ capa de satisfaer:
E&emplos+
<. 4rabalhamos no controle ambiental, produindo instrumentos de alta
precisão para medir e analisar os poluentes do ar e da água.
=. 4rabalhamos com brinquedos educativos para crianças de um a seis anos
de idade e jogos sem tabuleiros para crianças mais velhas e adultos.
>. 7omos varejistas de roupas esportivas, equipamentos e acessórios para
jovens, homens e mulheres, dispon/veis aos nossos clientes, em nossas
lojas especialiadas ou atrav$s de mala direta de catálogos saonais.
0 sumário E&ecutivo $ um resumo e como tal somente será inserido ao final do
seu trabalho pronto.
%omo e&emplo vamos citar a empresa da !manda e do ?omeu, que possuem
uma !cademia de ginástica, tomando com refer#ncia o planejamento da total
@itness, !cademia de ginástica, voc#s deverão preencher os e&erc/cios propostos
no item AGORA É A SUA VEZ como seria aplicado no seu negócio ou id$ia.
#rabal"amos com sa$de e cobiça para pessoas que deseam estar em forma e procuram por uma
vida mais saud%vel. & #otal 'itiness est% instalada em uma casa de ()** m+ localizada , avenida
das &méricas n-. (**, em frente a pista de cooper recém implantada pela prefeitura, em um bairro
de classe média alta residencial, com uma boa infra.estrutura, sala de musculação completa com
aparel"os de ultima geração, duas piscinas aquecidas para a pr%tica de natação e "idrogin%stica,
vesti%rios completos com c"uveiros e guarda volumes. Possui acesso f%cil por estar localizada na
avenida principal da cidade com um flu/o constante de ve0culos e pedestres, tendo em frente um
ponto de 1nibus que atende a 2 lin"as urbanas, 3 escolas, sendo 4 particulares e ( p$blica, uma
banca de ornal, um posto de combust0vel, 4 centros comerciais, ( s"opping !enter, com 4) loas,
restaurantes e um "ipermercado e 4 academias de gin%stica.
!om a implantação da pista de !ooper e o aumento da concorr5ncia, a academia sentiu uma
redução de 4)6 no numero de inscritos, o que provocou uma queda de 26 no faturamento da
empresa.
Preocupados com esta situação os sócios resolveram realizar um analise do de mercado e estudo
das tend5ncias e oportunidades para o negócio através de uma pesquisa encomendada a um
profissional. 7e posse dos dados percebeu uma enorme oportunidade no mercado em ampliar os
serviços prestados, como implantação de um consultório de ficoterapia, com personal traineer, e
uma nutricionista, além de e/plorar o mercado ainda não utilizado que é o de idosos, e segmentar
para um p$blico mais espec0fico, oferecendo "or%rios mais convenientes para clientes 8vip9s: com
todo o conforto que as outras academias não oferecem.
;sta estrutura funcionar% no mesmo local uma vez que o espaço comporta estas implementaç<es,
o "or%rio de funcionamento ser% e/pandido de segunda a se/ta.feira de =>**" até as 43>**" e aos
s%bados de ?>** ,s (=>**".
!om esta implementação do negócio os sócios pretendem neutralizar a concorr5ncia e também
oferecer serviços adicionais aos praticantes de camin"adas, aumentando assim seu faturamento
em 3*6 , recuperando os 26 perdidos e agregando mais 436, das novas atividades e dos novos
serviços oferecidos @lanc"onete, loa de material esportivo e fisioterap5uticoA. #ornando.se na
região centro de refer5ncia a sa$de e lazer com atendimento especializado garantindo a satisfação
dos clientes.

,epois que construir seu plano faça um resumo com as
principais caracter/sticas do seu negócio ou id$ia, procurando descrever todos os
itens de relevAncia. Bembre"se de ser objetivo. 3caso o espaço seja pequeno
utilie o verso da folha5.
ANÁLISE DO AMBIENTE
É o primeiro passo do 'lano de (ar)eting, ele resume"se em todas as
informações necessárias e pertinentes ao negócio ou a id$ia. Está dividido em
dois ambientes, o que chamamos de (acro !mbiente e o (icro !mbiente.
MACROAMBIENTE
7ão as forças sociais maiores que afetam o micro ambiente, e que afetam
mutuamente demografia, economia, tecnologia, pol/tica e cultura ambiente f/sico.
Demoga!"a+ população humana, tamanho, densidade, localiação, idade, se&o,
etc.
E#o$om"a+ @atores que afetam o poder de compra e padrões de gastos+ renda,
preços, poupança, juros, dólar, etc.
Te#$o%og"a+ %riação de novos produtos e oportunidades de mercado, a partir de
avanços no conhecimento e na aplicação do conhecimento. Celocidade da
mudança tecnológica, erros e acertos.
Po%&'"#a+ leis e órgãos governamentais, regulamentação.
C(%'(a) .nstituições e forças que afetam os valores básicos, percepções, crenças,
prefer#ncias e comportamentos.
Am*"e$'e $a'(a%) !mbiente f/sico, mat$rias primas, energia, poluição, recursos
naturais, naturea.
MICROAMBIENTE
7ão as forças pró&imas 1 empresa, e que afetam mais diretamente os
fornecedores, a empresa os concorrentes, os intermediários os clientes e os
p*blicos.
Em+esa+ afeta o ambiente interno, suas estruturas e seus órgãos.
,o$e#e-oes e "$-".&-(os que prov#em recursos para a empresa
I$'eme-"/"os) !judam a empresa a promover, vender e distribuir seus produtos
para os compradores finais.
− !tacadistas e varejistas
− Empresas de distribuição+ 3arma$m, depósitos e transportadoras5
− !g#ncias de serviços de mar)eting 3pesquisa, propaganda, m/dia,
consultoria5
− .ntermediários financeiros 3bancos, financeiras, administradoras de cr$dito,
factoring5.
Co$#oe$'es) empresas que desejam ou disputam o mesmo mercado 3não
necessariamente produem a mesma mercadoria, mas conseguem satisfaer 1
mesma necessidade5.
P0*%"#os) 9ualquer grupo formal ou informal que tenha interesse real ou
potencial, ou que cause ou possa causar impacto na capacidade da empresa de
alcançar seus objetivos.
− 'ublico financeiro 3bancos, acionistas, etc5.
− Doverno+ elabora leis e regulamenta
− Ergão de defesa do consumidor+ 'rocon, grupos de pais, ambientalistas,
etc.
− %omunidade local+ Ciinhos, associações de bairro, etc.
− .mprensa+ todas as m/dias e órgãos de comunicação
− 'ublico interno+ funcionários da empresa
− 'ublico geral
@igura+ modelo de avaliação do diagnóstico ambiental
& #otal 'itiness est% instalada em uma casa de ()** m+ localizada , avenida das &méricas n- (**,
em frente a pista de cooper recém implantada pela prefeitura, em um bairro de classe média alta
residencial, com uma boa infra.estrutura, sala de musculação completa com aparel"os de ultima
geração, duas piscinas aquecidas para a pr%tica de natação e "idrogin%stica, vesti%rios completos
com c"uveiros e guarda volumes. Possui acesso f%cil por estar localizada na avenida principal da
cidade com um flu/o constante de ve0culos e pedestres, tendo em frente um ponto de 1nibus que
atende a 2 lin"as urbanas, 3 escolas, sendo 4 particulares e ( p$blica, uma banca de ornal, um
posto de combust0vel, 4 centros comerciais, ( B"opping !enter, com 4) loas, restaurantes e um
"ipermercado e 4 academias de gin%stica.
!om a implantação da pista de cooper e o aumento da concorr5ncia, a academia sentiu uma
redução de 4)6 no numero de inscritos, o que provocou uma queda de 26 no faturamento da
empresa.
Preocupados com esta situação os sócios resolveram realizar um analise do de mercado e estudo
das tend5ncias e oportunidades iniciaram pelo ambiente interno, procuraram saber quem eram os
clientes, foram até o computador e imprimiram um relatório de cada aluno, com dados de data de
nascimento, endereço , planos , quantas vezes freqCentavam a academia, qual turno, que
modalidades faziam. ;m seguida fizeram uma pesquisa unto aos seus concorrentes, para avaliar
e comparar os serviços prestados e os preços praticados. !"egaram a ficar um dia inteiro na porta
dos concorrentes avaliando o movimento de alunos. Dos órgãos governamentais e em pesquisa
em sides conseguiram levantar o n$mero de moradores dos bairros pró/imos, para isto levaram
em consideração um raio de 2 Em o que englobava ) bairros sendo 3 deles de classe média, ( de
classe média alta e ( de classe alta.&valiaram também o n$mero de pessoas que passavam em
frente a academia fazendo camin"adas.
O sócio Fomeu ficou respons%vel, por levantar as informaç<es internas unto aos atuais clientes,
foi implantada uma pesquisa inicialmente unto aos funcion%rios, solicitando informaç<es sobre a
academia, as modalidades a estrutura e os sócios. !ol"idas estas informaç<es foi realizada uma
pesquisa unto ao publico interno, alunos, que foi entregue a cada um solicitando que
preenc"essem o question%rio, para aqueles que preenc"essem e entregassem até uma data
estipulada foi oferecido como brinde uma camiseta da academia, @muito procurada pelos alunosA.
7os (32 question%rios entregues (4? foram devolvidos dentro do prazo, e a academia entregou a
estes uma camiseta com a logomarca da empresa.
Para a pista de !ooper, a total fitiness notou uma tenda com um enfermeiro e um fisioterapeuta e
realizou uma campan"a para aferir a pressão, dicas de alongamento e Gndice de Hassa !orporal
com isto conseguiu realizar uma pesquisa como os participantes. Que trou/e e/celentes respostas.
#erminada esta fase os propriet%rios fizeram um estudo do macro ambiente analisando os fatores
e as tend5ncias conforme os seguintes itens>
Fatores Econômicos> & partir das pesquisas em ornais, revistas e sites de informaç<es verificou.
se que a população est% um pouco mais otimista em relaçIo a economia, e que os atuais
acontecimentos, na pol0tica brasileira não tem afetado diretamente a a economia, as ta/as de
inflação tem ca0do e o órgão do governo respons%vel pela ta/a de uros, sinalizou uma redução
depois de 4 anos elevando as ta/as.
Fatores Sócio-culturais: foi constatado nas pesquisas que os consumidores atuais estão com o
tempo muito escasso, e também mais preocupados com a sa$de, f0sica e mental, em busca de
uma mel"or qualidade de vida. Jm segmento crescente é o dos idosos. Percebeu.se que a região
pró/ima a academia possui uma concentração muito boa deste publico, com concentração de
fam0lias de classe média, média alta e alta. Begundo o !enso, a importIncia dos idosos para o
pais não se resume , crescente participação no total da população. Koa parte deles "oe é c"efe
de fam0lia e nestas fam0lias a renda média é superior ,quelas c"efiadas por adultos não.idosos.
Hais informaç<es sobre o censo, temos que> o aumento da população em média de 26 ao ano, o
n$mero de pessoas que procuram um "ospital ou um centro de sa$de aumentou nos $ltimos dois
anos em 3)6 e a tend5ncia é que cresça mais. Dos pró/imos anos. Das pesquisas realizadas na
pista de !ooper os sócios identificaram um publico potencial capaz de pagar mais por serviços
mel"ores e mais personalizados.
Fatores Políticos Legais e Tecnológicos> Os sócios perceberam que em termos de fatores
pol0ticos e legislação a questão do implemento não afetaria em nada na academia, uma vez que
estavam com todos os documentos e e/ig5ncias em dia, o os itens necess%rios estavam ao
alcance da academia seu aumentar muito o custo para os novos serviços. Quanto ao item de
tecnologia, a academia sempre atuou com equipamentos de primeira lin"a, e a cada lançamento
ou atualização a empresa est% sempre tentando se manter atual.
Concorrência> o maior concorrente da academia não são as outras duas academias localizadas
pró/imas a #otal 'itness, mas sim a recente pista de !ooper inaugurada pela prefeitura em frente
a academia.
Fatores Internos> a infra.estrutura da academia é de ()**m+ com salas de musculação, vesti%rio,
guarda volumes, escritórios, sala de gin%stica, e piscinas, como ponto forte os sócios são formados
em educação f0sica e administração de empresas, todos os preofdissionais que trabal"am
atualmente na academia possuem cursos de especialização e como conv5nio com as
universidades a academia est% sempre contratando estagi%rios para aperfeiçoamento do curso.
Quadro resumo da situação
,ATORES EXTERNOS
Oportunidades &meaças
- &umento do n$mero de pessoas que
interessam em mel"orar a sa$de e
buscam mel"or qualidade de vida
- &umento do crescimento da população
- 7emanda por serviços especializados
na %rea de sa$de e prevenção.
- !oncorr5ncia com abertura de uma
pista de cooper em frente a academia.
- Queda no faturamento.
- 7emanda por serviços de alta
qualidade.
- &umento nos gastos com sa$de.
,ATORES EXTERNOS
Pontos fortes Pontos 'racos
- 'acilidade no acesso
- Koa localização
- ;quipe estruturada
- ;spaço f0sico amplo
- Lmagem da empresa
- Bócios gostam do negócio
- !lima agrad%vel de trabal"o
- Produtos inovadores
- ;quipamentos de $ltima geração
- Fecursos financeiros limitados
- ;spaço ocioso
A$/%"se -e Ce$/"os
Está na hora de analisar os fatores que influenciam o seu negócio ou id$ia. 2ão
esqueça de fundamentar a análise a partir da realiação de uma pesquisa s$ria,
atrav$s de fonte de dados e&istentes 3jornais, revistas, .FDE, %enso, órgãos
Dovernamentais, associações, etc.5 ou não.
,a'oes E#o$1m"#os)
,a'oes S2#"o3#(%'(a"s)
,a'oes Po%&'"#o3Lega"s)
,a'oes Te#$o%2g"#os)
Co$#o4$#"a)
,a'oes I$'e$os)
!nalise agora as ameaças e oportunidades, forças e
fraqueas. Bembre"se que as oportunidades e ameaças diem respeito aos fatores
e&ternos e as forças e fraqueas, aos fatores internos da empresa.
,ATORES EXTERNOS
Oportunidades &meaças
.
,ATORES EXTERNOS
Pontos fortes Pontos 'racos
De!"$"56o -o P0*%"#o3A%.o
É o p*blico ou segmento da população na qual deseja"se trabalhar e que tenham
condições de adquirir seu produto ou serviço. 0 mercado consiste em muitos tipos
de clientes, produtos e necessidades. É preciso determinar que segmentos
ofereçem as melhores oportunidades para o seu negócio ou id$ia. 0s
consumidores podem ser agrupados de acordo com vários fatores+
GEOGRA,ICA
?egiões 2, 2E, 70, 7, %
(etropolitanas .nterior ; BitorAnea
Estados (D,?7, 7%, '!, 7', etc
(unic/pios 0s G GHH I munic/pios por potencial de compras
relativo, tamanho, localiação etc.
,ensidade J urbana, suburbana, rural.
%idades !cima de G m, entre > e 8,K m , etc.
%lima Lndice de precipitação
DEMOGRÁ,ICA
4amanho da população !bai&o 3e acima5 de idades M limites
7e&o (asculino, feminino e unisse&.
7tatus familiar 7em vinculo, %asado 3a5, separado 3a5, desquitado 3a5,
divorciado 3a5, Ci*vo 3a5.
2*mero de dependentes @ilhos e outros dependentes.
?aça Franco, negro, mulato, /ndio.
0cupação ; 'rofissão Engenheiro, e&ecutivo, secretária, professor, operário
etc.
2/vel de instrução !nalfabeto at$ instrução superior
SOCIAL
%lasse social ,e ! at$ E
Calores sociais Drau de depend#ncia, $tica, religião, associação
pol/tica, teatro, cinema, v/deo, etc.
PSICOGRÁ,ICA
'ersonalidade .ntrovertido, e&trovertido, autoconfiança, motivação e
ambição, crenças, valores, atitudes, etc.
%omportamento Escolha entre alternativas, compra; não compra,
lealdade 1 marca, quantidade de compras etc.
.ntensidade de compra 2unca comprou, usou e abandonou, comprador
esporádico, irregular, freq6ente, viciado.
0bjetivos de compra 7atisfaer necessidades, auto"estima, status social,
auto"realiação, fam/lia, segurança, etc.
ESTILOS DE VIDA)
!tividades 4rabalho, turismo, ficar em casa, 4C, m*sica, clube,
esportes, igreja, shopping, ajudar etc.
0piniões !ssuntos pessoais, sociais, comunitários, pol/ticos,
econNmicos, financeiros, educação, empresa, produtos,
cultura, futuro, etc.
.nteresses @am/lia, casa, emprego, comunidade, "obbM, drogas,
comida, recreação, mais divertimento, leitura etc.
B7 PARA BENS INDUSTRIAIS
'or tipo de cliente !utomóveis resid#ncias, equipamentos agr/colas.
'or tamanho do cliente Drande, m$dio e pequeno.
'or volume de encomenda Drande, m$dio e pequeno.
'or finalidade Economia de custo, para aumentar resist#ncia ;belea.
'ar uso 34rator como e&emplo5 %onstrução de estrada; casa pontes rural
'or setor 3Embalagem, por e&emplo5 !limentação, cosm$ticos, limpea.
'or tipo de 0rganiação Fancos, mineração, editoras.
'or motivação 'reço, escala, vaidade.
'or grau de lealdade 1 marca !lta, m$dia, bai&a, inclassificável.
0 'rocesso de classificação de acordo com esses fatores chama"se
segmentação.
0 mercado nada mais $ do que a soma de diferentes segmentos. 9uanto mais se
conhece o mercado e seus clientes, mais fácil será a oferta de produtos e serviços
adequados a segmentos distintos. 0 lançamento de novos produtos pode ser
resultado de segmentação de mercado. E&istem, por e&emplo, diversos tipos de
embalagem de sabão em pó para p*blicos distintos, como solteiros, casais sem
filhos, familias. !ssim como e&iste segmentação de acordo com necessidades
distintas dos p*blicos+ sabão em pó que lava mais branco, para máquina, para
roupa colorida, sabão l/quido.
Do caso da #otal 'itiness a segmentação de mercado foi a seguinte, a empresa percebeu que
possu0a um serviço de e/celente qualidade e que poderia oferecer a diversos tipos de clientes,
assim selecionados>
GEOGRA,ICA
Fairros @oi selecionada uma área de raio de G)m o que
acrescentou G bairros de classe m$dia, m$dia alta e alta.
DEMOGRÁ,ICA
7e&o 'essoas de ambos os se&os , casadas ou não com
ousem filhos , de qualquer raça, sendo profissionais
liberais ,ou empregados assalariados, filhos etc.
SOCIAL
%lasse social ($dia, m$dia alta e alta.
PSICOGRÁ,ICA
.ntensidade de compra 'ara p*blicos que praticam atividades esportivca sna
academia e fora da academia, sem nenhuma
orientação espec/fica.
0bjetivos de compra 7atisfaer necessidades, auto"estima, status social e
auto"realiação dos clientes potenciais.
ESTILOS DE VIDA)
!tividades 'essoas que trabalham e que já não trabalham mais
3aposentados5

0piniões %ostumam ler jornais e assistir 4C.
.nteresses (anter a forma f/sica e buscar a sa*de plena.
,efina seu p*blico"alvo de acordo com as suas variáveis para o seu negócio ou
id$ia.
GEOGRA,ICA
?egiões, Estados, (unic/pios, ,ensidade,
%idades, clima, bairros
DEMOGRÁ,ICA
4amanho da população, 7e&o, 7tatus
familiar, 2*mero de dependentes, ?aça,
0cupação ; 'rofissão, 2/vel de instrução
SOCIAL
%lasse social, Calores sociais
PSICOGRÁ,ICA
'ersonalidade, %omportamento,
.ntensidade de compra, 0bjetivos de
compra
ESTILOS DE VIDA)
!tividades, 0piniões, .nteresses
!pós conseguir identificar seu p*blico"alvo voc# será capa de decidir como se
posicionar em relação aos seus concorrentes e sobre tudo atender as e&pectativas
e necessidades dos seus clientes.
Pos"#"o$ame$'o -e Me#a-o
É a caracter/stica de desenvolver um produto e uma imagem da empresa, capa
de ocupar uma posição competitiva e significativa no inconsciente dos
consumidores alvo. 4oda e qualquer empresa ou produto pode ser diferenciado,
entretanto, essas diferenças não são relevantes.
O0 posicionamento começa com um produto, serviço, uma empresa ou at$
mesmo uma pessoa... (as o posicionamento não $ o que voc# fa com o
produto. 'osicionamento $ o que voc# $ capa de faer com a mente do
consumidor potencial. .sso $ voc# posiciona o produto na mente do consumidor
potencialP.
-ma empresa deve selecionar cuidadosamente as maneiras pelas quais se
distinguirá de seus concorrentes+
'odem"se adotar posicionamentos por+
− .mportAncia do produto ou serviço oferecido, isto $ seu produto t#m de ser
capa de obter um benef/cio muito significativo para o cliente.
− 'articularidade ou distintividade+ ou seja, somente voc# $ capa de
oferecer este produto ou serviço, seja por e&clusividade ou por patente.
− 7uperioridade+ o produto ou serviço $ muito superior aos demais
concorrentes, dependendo este pode ser classificado como
particularidade.
− 'or comunicação+ pode se muito comunicável e de fácil percepção pelos
clientesQ
− .mprevisibilidade+ não pode ser facilmente copiada pelos concorrentesQ
aqui tamb$m ele pode ser considerado de superioridade e particularidade.
− 'or custo e disponibilidade para compra+ o cliente tem recursos e aceita
para pagar pela diferença,
− 'or ?entabilidade+ 0 produto ou serviço $ capa de oferecer uma
rentabilidade ao cliente ou $ muito fácil de se trocar futuramente.
− !tributos espec/ficos+ O2ovo Rol)sSagen Dol 4otal @le&, voc# abastece
com álcool ou gasolinaP.
− 2ecessidades ou benef/cios+ O%olgate M redu as cáriesP, O7ignal M combate
a placa bacterianaP.
− 7aonais+ OTibon, gostoso at$ no frioP, OFrahma+ refresca at$ pensamentoP.
− %ontra concorrente+ ODuaraná !ntarctica M o guaraná da nossa seleçãoP
%omo os produtos são posicionados pelos profissionais de mar)eting atrav$s de
campanhas publicitárias e an*ncios que conferem aos produtos e serviços o tipo
de imagem desejada. ! própria escolha da imagem depende diretamente do
conhecimento do consumidor.
&pós a coleta de dados levantada pelos sócios, através das observaç<es, pesquisas e visitas aos
concorrentes, a #otal 'itness elaborou um quadro comparativo dos itens mais relevantes que os
clientes alegam ser indispens%veis para uma academia.
To'a% ,"'$ess Ag(a 'o'a% ,o#os ,"'$ess
QUALIAE - ;quipe treinada
- !apacitação
constante
- Nigienização
- Lnformatização
- Hanutenção
preventiva
- ;quipe
#reinada
- Piscina
ol0mpica
. não "% limpeza
constante dos
aparel"os
P!"LIC# - O)6 adolescentes
- )(6 adultos
- *O6 idosos
- 3)6
adolescentes
- )(6 adultos
- (O6 idosos
- 4)6 adolescentes
- O(6 adultos
- 3O6 idosos
P!"LIC#-AL$#
P%ETE&I#
- 4)6 adolescentes
- =(6 adultos
. (O6 idosos
- 3)6
adolescentes
- )(6 adultos
- (O6 idosos
- 4)6 adolescentes
- O(6 adultos
- 3O6 idosos
P%E'# H0mino> FP 2Q,**
H%/imo FP QQ,**
H0mino> FP 2),**
H%/imo FP Q*,**
Rnico> FP ?),**
C#&I'(ES E
PA)A*E&T#
Bempre 3* dias da data
do inicio, fle/ibilidade
de pagamento.
Sencimento )- dia
util
Sencimento )- dia util
L#CALI+A',# ;/celente localização Koa localização H% localização
ATE&I*E&T# Precisa mel"orar, 7ei/a a desear
muitos alunos
para poucos
instrutores
Fuim, um instrutor por
turno e 3
estagi%rios.
To'a% ,"'$ess Ag(a 'o'a% ,o#os ,"'$ess
SE%$I'#S A#S
CLIE&TES
- ;stacionamento
- Piscina aquecida
- Sesti%rio com
c"uveiros
. Tuarda volume
- Piscina aquecida
- Sesti%rio e
c"uveiros
- Tuarda volume
- Sesti%rio e
c"uveiros
- Tuarda volume
)A%A&TIAS
#FE%ECIAS
- Profissionais
qualificados,
estacionamento
monitorado
- Portaria com acesso
restrito.
- Portaria com
acesso restrito
- Dão N%
&pós esta coleta de dados a empresa resolveu mensur%.los através das indicaç<es dos clientes e
avaliar como ela era vista no mercado em relação a concorr5ncia. Para sim descobrir qual era o
seu diferencial que a tornasse competitiva no mercado @vantagem competitivaA.
Para esta comparação foi adotada uma escala de * a ) sendo>
2ão 'ossui ?uim ?aoável Fom Etimo E&celente
8 9 : ; < =
$antagem com-etiti.a
Total
Fitness
Concorrentes
Ag(a
To'a%
,o#os
,"'$ess
P"s'a -e
#oo+e
QUALIAE G > H G
P!"LIC# > 8 G 8
P%E'# > 8 G H
C#&I'(ES E PA)A*E&T# G 8 8 H
L#CALI+A',# G > < G
ATE&I*E&T# G = < H
SE%$I'#S A#S CLIE&TES G 8 > H
)A%A&TIAS #FE%ECIAS G 8 H H
Total /e -ontos 01 23 14 15
& mel"or empresa ser% aquela que ao final somar mais pontos o que quer dizer que ela possui
vantagens sobre as outras na qual o consumidor possa perceber.
Jtilizando o modelo acima como refer5ncia, realize agora a comparação dos seus concorrentes
ativos ou futuros.
To'a% ,"'$ess Ag(a 'o'a% ,o#os ,"'$ess
QUALIAE
P!"LIC#
P!"LIC#-AL$#
P%ETE&I#
P%E'#
C#&I'(ES E
PA)A*E&T#
L#CALI+A',#
ATE&I*E&T#
SE%$I'#S A#S
CLIE&TES
)A%A&TIAS
#FE%ECIAS
2ão 'ossui ?uim ?aoável Fom Etimo E&celente
8 9 : ; < =
$antagem com-etiti.a
Total
Fitness
Concorrentes
Ag(a
To'a%
,o#os
,"'$ess
P"s'a -e
#oo+e
QUALIAE
P!"LIC#
P%E'#
C#&I'(ES E PA)A*E&T#
L#CALI+A',#
ATE&I*E&T#
SE%$I'#S A#S CLIE&TES
)A%A&TIAS #FE%ECIAS
Total /e -ontos
A MARCA
2os negócios vencedores, as marcas v#m cada ve mais se revelando como
grande patrimNnio, capaes de transferir valores ao que $ oferecido ao p*blico.
! marca $ um nome, normalmente representado por um desenho 3logotipo e;ou
s/mbolo5, que, com o tempo, devido 1s e&peri#ncias reais ou virtuais, objetivas ou
subjetivas que vamos relacionando a ela, passa a ter valor espec/fico. 9uando nos
referimos a marcas, quase sempre nos lembramos de empresas seus produtos ou
serviços, mas elas são igualmente importantes para designar, religiões, partidos
pol/ticos, instituições, clubes esportivos e at$ pessoas 3Uu&a, 'el$5, alem de uma
afinidade de outras atividades humanas.
(arca $ a soma intang/vel dos atributos de produto+ 7eu nome, embalagem e
preço, sua história, reputação e a maneira como ele $ promovido. ! marca $
tamb$m definida pelas impressões dos consumidores sobre as pessoas que a
usamQ assim como pela sua própria e&peri#ncia pessoal.
'ara se tornar um proprietário de uma marca no Frasil, $ necessário registrá"la no
.2'. M .nstituto 2acional de 'ropriedade .ndustrial, segundo o que está
regulamentado no %ódigo da propriedade .ndustrial 3Bei G.VV=, de =< de deembro
de <KV<5. 'ara consultar nomes de marcas voc# pode recorrer diretamente ao site
do .2'. 3SSS.inipi.gov.br5 e visualiar, na hora suas possibilidades. (as para
registrá"la recomendamos contratar um profissional especialiado, uma ve que o
processo $ demorado e cheio de especialidades. 'ara o dominio da internet deve"
se procurar no site da @!'E7', aqui no brasil no seguinte endereço+
SSS.registro.com.br .
& #otal 'itiness optou por manter o mesmo nome sem alter%.lo, contudo eles não possu0am uma
marca prórpia que poderia se tornar forte, a $nica identidade visual da empresa era o nome e
mesmo assim escrito de forma muito simples. 'oi contratado um profissional através de uma
ag5ncia para recriar e renovar a identidade visual da empresa. &través de um briefing @relatório de
coleta de dadosA, a empresa levantou todos os pontos, caracter0sticas relevantes ao negócio para
elaborar uma identidade.
Dome> #otal 'itness U Os sócios resolveram manter o mesmo nome, uma vez que o incremento de
novas atividades vai ao encontro da palavra> #otal.
B0mbolo>
Blogan> 8!uidando de voc5: os sócios resolveram adotar este slogan por sugestão da ag5ncia uma
vez que ele é obetivo e resume o novo posicionamento da academia.
'ara voc# que possui uma marca $ a hora de revisá"la e adaptá"la ao seu
posicionamento de mercado. 2ão se preocupe com a apresentação final faça
apenas um esboço do que deseja. %aso não tenha ainda uma marca $ a
oportunidade de criar.
2ome+
7/mbolo+
7logam
DE,INIÇÃO DOS OB>ETIVOS E METAS
0s objetivos e metas são resultados que a empresa espera alcançar. Eles estão
relacionados 1 missão e posicionamento da empresa, orientando as ações a
serem implementadas.
O*?e'".os) são declarações amplas e simples do que deve ser realiado pela
estrat$gia de mar)eting. Me'as) são mais espec/ficas e essenciais para o plano.
7empre que trabalhar com metas e objetivos seja claro e objetivo, estes devem
ser qualitativos, valores de vendas, participação de vendas no mercado, numero
de clientes novos,etc. 9ualitativos, melhorar a imagem da empresa, propaganda
institucional, participara de eventos ligados a sa*de como feiras, etc. (as lembre"
se caso as metas sejam muito fáceis corre o risco do plano falhar pois devido a
facilidade encontrada não e&igirá esforço para atingi"la e caso as metas sejam
muito grandes haverá um desanimo em começar a atingi"las.
Os sócios estabeleceram alguns obetivos e metas para a academia % para o primeiro ano de
atuação com as novas implementaç<es.
#"6ETI$#S *ETAS
%enta7ili/a/e:
• Hel"orar a produtividade pelo n$mero
de metros+ constru0do.
• &umento do volume de matriculas por
funcion%rios.
• &umentar a produtividade de FP),=)
para FP=,2? por m+ até o dezembro de
4**=.
• &umentar o volume de matr0culas por
funcion%rios que "oe é de 4,33 para
3,O? alunos por funcion%rios, até un"o
de 4**=, crescer )*6 e mais )*6 até
dezembro de 4**=.
*erca/o
• &umento da participação de mercado
na região e na cidade
• ;scol"er novos segmentos de
mercado
• Be tornar a mel"or e mais completa
academia da cidade.
• &umentar a participação no mercado
reginal que "oe é de 3)6 para )(6
até dezembro de 4**=.
• &tuar nos novos segmentos
detectados, clientes SLP até março de
4**=, idosos até un"o de 4**=,
atendimento domiciliar até dezembro
de 4**=.
• Lmplantar novas modalidades até
dezembro de 4**) e terminar obra de
reforma nas salas adequando.as até
novembro de 4**).
Pro/utos e ser.i8os
• &umentar o n$mero de alunos por
modalidades oferecidas
• 7ecidir quanto o abandono de
modalidades espec0ficas em "or%rios
ociosos, adaptando.os ou lançando
novas modalidades.
• 7iversificação de modalidades de
acordo com o benéfico para no
segmento ou novo publico alvo.
• !riar uma retenção de consumidores.
• &umentar o n$mero de alunos
matriculados em média 3O6 para
modalidades espec0ficas, até aneiro de
4**=, atingir O*6, até março> 3*6 e
até un"o atingir mais 3*6.
• ;liminar os "or%rios das modalidades
ociosas em "or%rios de pouca
produtividade, reorganiz%.las em novos
"or%rios até novembro de 4**). Vançar
uma modalidade de personal 'itness,
• Lnserção de novos serviços ligados ao
setor de sa$de.
com "or%rios espec0ficos para clientes
vips, com no m%/imo (* anos por "ora.
• Lmplantar promoção de metas, a cada
meta atingida pelo aluno ele gan"a um
percentual de desconto ou uma
bonificação, até aneiro de 4**=.
• Lmplantar um consultório de
fisioterapia, de geriatria, de nutrição até
aneiro de 4**=. e uma lanc"onete e
um mini mercado de produtos
orgInicos, Vg"t e 7iet, até março de
4**=.
istri7ui89o
• 7esenvolver novos canais de atuação
para modalidades espec0ficas ao
segmento selecionado.
• Lnserir o serviço de acompan"amento
residencial aos pacientes idosos e vips
até ul"o de 4**=.
For8a /e .en/as e aten/imento
• #reinar equipe constantemente de
acordo com metas, obetivo e
posicionamento divulgado.
• Lmplantar uma estrutura de vendas e
atendimento ao cliente matriculado,
como acompan"amento dos obetivos
pessoais.
• Fealizar em dezembro de 4**) um
encontro com toda a equipe, um
passeio ecológico com
confraternização e treinamento para
apresentar os resultados do ano de
4**) e as novas propostas para 4**=.
• !ontratar uma profissional de vendas
com con"ecimento em educação f0sica
e benef0cios das atividades esportivas
para visitar poss0veis clientes
potenciais @ participantes da pesquisa
realizada na pista de cooperA,até
aneiro de 4**=.
Comunica89o
• Lmplantar ciclo de palestras ligadas ,
sa$de.
• Hel"orar a cobertura geogr%fica de
comunicação.
• 7esenvolver uma pol0tica de
comunicação interna.
• Fealizar palestras em parceria com
profissionais de sa$de e ligados a
atividade esportiva na academia ou
não para clientes atuais e publico
potencial, até un"o de 4**=, dever%
ter realizado = palestras.
• 7ivulgar estas aç<es de marEeting e
marEeting institucional através do
mel"or canal de comunicação
detectado para o publico alvo apartei
de novembro de 4**) , fevereiro de
4**=, @ (W etapaAmensurar resultados.
• !riar um ornal impresso e outro
eletr1nico a ser entregue aos atuais
clientes e funcion%rios, inicio dezembro
de 4**).
,escreva seus objetivos e metas desejadas.
#"6ETI$#S *ETAS
%enta7ili/a/e:
*erca/o
Pro/utos e ser.i8os
istri7ui89o
For8a /e .en/as e aten/imento
Comunica89o
ESTRATÉGIAS DE MARKETING
Estrat$gia de mar)eting $ o esforço no sentido de divulgar a imagem desejada
junto ao mercado e ao p*blico alvo, desenvolvendo ou adaptando produtos, a
praça ou o ponto de venda, o preço praticado e as promoções ideais. 2a verdade
podemos chamar as estrat$gias com táticas de atuação.
0 mar)eting mi& $ um componente estrat$gico que acrescenta eficácia 1
empresa e a ajuda a atingir seus objetivos a m$dio ou longo prao da maneira
mais racional poss/vel. %onv$m que se defina primeiro a estrat$gia para depois
ajustar o mi& a ela, porque, dependendo da escolha estrat$gica, o composto
deverá ser diferente.
!s atividades denominadas mar)eting mi& ou composto de mar)eting foram
agrupados em cinco grupos, são eles+
<. 0 +o-('o o( se."5o $ desenvolvido para atender necessidades e
desejos do mercado consumidor, incluem+ variedade, qualidade, design ou
estilo, caracter/sticas, marca, embalagem, tamanhos, garantias e retornos.
=. ! +a5a $ estabelecida para levar produtos e serviços at$ o mercado
consumidor, e inclui+ os canais de distribuição e venda, cobertura,
localiação, estoque e a entrega f/sica " por meio de transporte e
armaenagem.
>. ! +omo56o inclui a propaganda, o merchandising, as relações p*blicas, a
promoção de vendas.
8. 0 +e5o $ determinado visando atender a demanda e ma&imiar a oferta
de bens e serviços.
G. !s +essoas são aquelas que tornam poss/vel este mi& funcionar, tanto em
relação 1quelas que vendem quanto aquelas que adquirem e questionam
sobre os produtos, serviços, preços e promoções quanto 1 localiação.
-m produto OdissecadoP apresentará uma s$rie de fatores, como+
• 9ualidade
• ,esign
• (arca 3nominal, registrada5
• Embalagem
• ?ótulo
• Darantias
• !ssist#ncia 4$cnica
• 7erviços 3pós"venda, cobrança, recall, recomendações de uso5.
C"#%o -e ."-a -o Po-('o
É uma ferramenta muito utiliada pelos estrategistas de mar)eting, nad amais $
que uma análise de faturamento em relaçao a um per/odo de tempo. 'ode ser
considerado na análise um tipo de produto, uma marca espec/fica ou uma
categoria do produto.
Em termos de produtos podemos destacar as mais importantes+
Es'a'@g"as seg($-o a +os"56o $o me#a-oA
'ara desenvolver uma estrat$gia adequada, deve"se considerar a posição da
empresa, produto ou serviço em relação ao mercado e aos concorrentes. -ma
empresa l/der de mercado deve ficar atenta ao ataque dos concorrentes incluindo
produtos novos ou novos nichos de mercados ainda ine&plorados.
7endo uma empresa que procura a liderança no mercado deve"se atacar
inicialmente pelos pontos fracos e falhos do concorrente l/der.
Es'a'@g"a seg($-o a segme$'a56o geog/!"#a
'ara desenvolver esta estrat$gia visando novos mercados,deve"se prestar
bastante atenção e realiar pesquisas e colher informações sobre os aspectos
relevantes do local a ser desenvolvido, como cultura, costumes, localiação,
legislação local. Em se tratar de produtos comuns indica"se entrada no mercado
com preços iguais ou inferiores em relação 1 concorr#ncia. 9uando falamos de
produtos de tecnologia agregada o valor deve ser sempre superior com o intuito
de gerar credibilidade ao produto ou serviço.
Es'a'@g"a -o 'em+o
Esta estrat$gia deve"se preocupar com a $poca do lançamento do produto,
evitando assim investimentos em per/odos errados onde a demanda pode ser
bai&a na $poca do lançamento.
Es'a'@g"a seg($-o a e%a56o +o-('oBme#a-o
!s estrat$gias podem ser consideradas segundo a relação de produtos e
mercados para aumentar o faturamento da empresa. !ssim pode"se pensar em
táticas do mesmo produto para o mesmo mercado.
Os sócios sabiam que a estratégia deveria se concentrar na fase de introdução para novos
serviços que dispun"am porem iriam adotar um novo segmento. &s estratégias seriam focadas na
divulgação e visitas para garantir o con"ecimento desse novo serviço unto ao p$blico alvo. &s
atividades seriam implantar serviços personalizados para publico vip e idosos.
,escreva suas estrat$gias em relação ao seu produto ou serviço.
'ara ajudá"lo responda as seguintes questões+
- 9ual a fase atual do seu produto ou serviço:
- 9uais seriam as melhores ações a serem adotadas na atual fase em que
se encontra seu produto ou serviço.
- 9ue estrat$gias poderão ser adotadas:
'roduto
PREÇOS
0 preço $ o *nico que, ao inv$s de representar um custo para a empresa,
representa um potencial de retorno. Entretanto, uma parcela significativa das
empresas não lida bem com esta variável. ! falta de uma pol/tica formal de preços
baseada no ambiente competitivo $ o principal fator de perda de lucratividade das
empresas.
'ara se definir uma pol/tica de preços $ importante sabermos em primeiro lugar a
importAncia desta variável e como qualquer mudança no preço irá afetar o
resultado estrat$gico e financeiro da empresa. Em seguida saber quais os fatores
podem afetá"las e quais os m$todos utiliados para se definir um preço.
PREÇO PERCEBIDO PELOS CONSUMIDORES
'ara ser um formador de preços pró"ativo são necessários+
<. 7aber como o preço afeta no ambiente, na relação com os clientes,
concorr#ncia, alteração da demanda, etc.
=. %omo os clientes percebem o preço e as variações de preço
0s fatores que interferem na percepção dos consumidores na compra de um
produto.
Pe5o O*?e'".o $ aquele que está na etiqueta do produto. 0 consumidor
percebe o preço de maneiras diferentes, dependendo da forma de apresentação,
vantagens e desvantagens no processo de compra.
A%'ea56o -e Pe5os
'odemos alterar de V formas o preço objetivo+
<. !lterar a quantidade de dinheiro.
=. ! quantidade de produtos e serviços 'or e&emplo, uma cai&a de
bombom de GHH g era oferecida a ?W >,HH, passa"se a ofertar uma
cai&a de bombons de 8HH g ao mesmo preço.
>. ! qualidade de produtos e serviços. 2o mesmo e&emplo anterior, seria
vender a cai&a de bombons com qualidade superior 3por e&emplo,
especialidades5 ao mesmo preço.
8. 0s bNnus " descontos oferecidos " 0ferecer descontos pela compra de
maiores quantidades. 'or e&emplo+ > cai&as de bombons por ?W X,HH.
G. Bocal e o per/odo de fornecimento " ! loja 40T Y 740T oferece
descontos para quem levar a mercadoria no carro , ao inv$s de receber
em casa.
Z. 'rao de pagamento, despesa financeira " !s lojas de eletrodom$sticos
alteram sensivelmente os preços dependendo da ta&a de juros
cobrada.
V. ! forma de pagamento " 'odem ser aceitos, dinheiro em esp$cie,
cheques , cartões de cr$dito , vales , etc. .
E!e"'os Ps"#o%2g"#os
− Pe5os $6o "$'e"os " 0s preços não inteiros, principalmente
n*meros primos, parecem comunicar uma imagem de bai&o preço e
bai&a qualidade.
− Pe5os sem a#ess2"os " 'or e&emplo, na compra de um carro este
pode ter vários acessórios ou estar [pelado[ , e isto influencia na
maneira como o comprador percebe o preço .
− Pe5os eC(".a%e$'es " !lguns produtos o consumidor tem na mente
a fai&a de preços raoável, 'or e&emplo, camisas poderão ter >
linhas + na fai&a de ?W <G,HH a ?W =G,HH , ?W =G,HH a ?W >G,HH e ?W
>G,HH a ?W 8G,HH . 7e vendermos uma camisa da fai&a intermediária
a ?W =Z,HH ou a ?W >>,HH para o consumidor, os preços serão
equivalentes.
− @amiliaridade com produtos ; serviços " Cárias pessoas preferem
colocar gasolina no mesmo posto, de forma a ter a mesma qualidade
e o atendimento diferenciado !lguns preferem comprar somente
produtos de uma marca forte, apesar do preço ser ligeiramente
superior.
Pe5o $6o mo$e'/" o
É aquele preço que pagamos por dificuldades de achar o produto, mal
atendimento , filas , falta de informação , perda de tempo , custos no ciclo de
vida , etc
! partir do preço percebido, o consumidor julga para a tomada de decisão de
compra, baseado na sua refer#ncia de preços e no seu conceito de valor.
Va%o Pe#e*"-o
É o valor que o consumidor atribui a certos diferenciais de cada produto. Caria de
acordo com o consumidor ; segmento ; se&o ; região.
− %usto total " custos ao longo da vida do produto, custos de manutenção,
assist#ncia t$cnica, peças de reposição etc.
− (arca, imagem, empresa, local da loja " um produto comprado no
centro da cidade tem um valor percebido mais bai&o, do que o mesmo
produto comprado no shopping.
− 'ropriedades ; atrativas do produto"embalagem, cores, formato, etc..
4odos estes itens ajudam a ampliar o valor do produto na mente do
consumidor.
− -tilidade do produto " dependendo do uso desejado, facilidade de uso, o
valor de determinados produtos aumenta.
Pe5o *asea-o $a -ema$-a
! determinação dos preços leva em conta a demanda, ou seja, o preço $ mais
alto quando a demanda aumenta e mais bai&o quando há um desaquecimento
da mesma. Este m$todo diferencia tamb$m os segmentos ou clientes e a região
geográfica do mercado para se colocarem preços. !ssim, um determinado
cliente para quem o custo do produto não $ significativo para o seu negócio,
pode pagar mais caro. 0 que não podemos permitir que aconteça $ que
compradores do segmento de preço mais bai&o revendam o produto ao
segmento de preço mais alto.
Pe5o *asea-o $a +e#e+56o -os #o$s(m"-oes
-tilia somente a percepção que os consumidores tem do valor do produto.
E&emplos t/picos são os restaurantes, hot$is e produtos de status perfumes,
roupas, etc 5, que atingem a nata dos consumidores e que cobram um valor bem
acima dos seus custos. 9uando não se tem uma dimensão correta do
posicionamento do próprio produto no mercado, pode"se perder muito dinheiro .
-m e&emplo clássico $ o (.!4! , carro esportivo que foi lançado nos E-! com
um preço bem aqu$m da percepção dos compradores . ?esultado+ houve uma
demanda muito maior que a oferta e o carro passou a ser vendido nas revendas
com um ágio enorme.
Pe5os *asea-os $a #o$#o4$#"a
! definição do preço baseada na concorr#ncia usa o baliamento dos preços
com os do concorrente, ou seja, não precisa colocar o mesmo preço, mas a
qualquer movimento do competidor há uma mudança proporcional nos seus
preços. %aso haja um movimento de preços de um competidor, os outros
fatalmente o seguirão ou perderão mar)et share . 'or isso os principais desafios
que estas empresas enfrentam são+ o bom controle dos custos, de modo a
ficarem mais competitivas e suportarem uma agressividade de preços da
concorr#ncia e a capacidade de diferenciar os produtos agregando serviços, de
modo a fugir da guerra de preços.
2ormalmente o competidor que tem a maior parcela de mercado e&erce a
liderança de preço, sendo que os outros são seguidores. 0 que permite ao l/der
direcionar preços $ o maior conhecimento do mercado e conseq6entemente do
comportamento dos clientes sobre qualquer variação no composto de
mar)eting.
0 importante $ que o preço seja alto o suficiente para dar lucros e bai&o
bastante para criar barreiras de entrada.
Es'a'@g"as -e Pe5os
-ma empresa não define simplesmente um preço, mas sim uma estrutura de
preços, que cobre diferentes itens de sua linha. 'or isso, antes de se formular a
estrat$gia de preços, $ importante segmentar o mercado, verificar o estágio do
ciclo de vida dos seus produtos, definir o posicionamento do produto e definir os
mercados que se quer atingir.
,e uma forma geral, as empresas utiliam uma estrat$gia de preços com grande
#nfase em custos e lucros e pouca #nfase em alavancagem de vendas e
satisfação dos seus clientes. 0 enfoque de apro&imação com o cliente permite
perceber os valores mais importantes e agregar serviços que transformem o preço
em um fator de menor relevAncia.
!lgumas estrat$gias de preço são+
L"$Da -e +o-('os " !lguns produtos faem parte de um composto. ! estrat$gia
mais efica deve ser aquela que consiga escalonar os diversos produtos da linha
em n/veis diferenciados de preço e qualidade. 7e o produto de maior qualidade
fica com o preço muito maior ou muito menor do que o produto seguinte da linha
pode haver a canibaliação de um dos produtos
A#ess2"os o+#"o$a"s " por e&emplo, as montadoras devem decidir quais os
produtos devem ser tratados como opcionais e quais deverão estar embutidos no
preço do carro.
Po-('o #a'".o " ! D.BE44E usa uma estrat$gia de produto cativo para o sensor,
isto $ o refil $ caro m relação ao produto final.
Pe5o +a#o'e " pacotes de viagem envolvendo passagem e hospedagem. -m
outro e&emplo $ o (cdonalds que usa esta estrat$gia para estimular o consumo
de batatas fritas.
Pe5o eg"o$a% " deve ser levado em conta custo do transporte e a estrat$gia da
empresa naquela região 3concorr#ncia5
Pe5o -"!ee$#"a-o " ocorre quando a empresa vende os seus produtos a
preços diferentes a segmento diferentes. 'ode ser
− 'or versão+ computadores, automóveis.
− 'or segmento+ meio entrada dos cinemas, desconto para idosos.
− 'or localiação+ " lugar em teatro, cinemas em sub*rbio ou shopping.
− 'or per/odo " hot$is em alta temporada, linhas a$reas.
− 'or imagem " embalagens diferenciadas.
− 'reço promocional+ são t$cnicas para estimular o consumo, tais como
preço isca " marcas reduidas com preços atraentes.
− 'reço de ocasião+ liquidação, fora de estação.
− !lteração de preços+ prao, juros.
− 7erviços adicionais+ maior garantia assist#ncia t$cnica gratuita.
− ,esconto psicológico " n*meros não inteiros.
& empresa decidiu adotar preços diferenciados para cada tipo de atividade, as mais comuns isto é
os mesmos serviços que a concorrencia possuia ela manteve seu preço original. !ontudo para os
serviços vips, e residenciais os preço spraticados seriam superiores, uma vez que a concorr5ncia
não dispun"a deste serviço.
,escreva suas estrat$gias em relação ao preço do seu produto ou serviço.
'reço
PRAÇA
0 ponto de venda ou distribuição pode ser entendido como a combinação de
agentes atrav$s dos quais o produto flui, desde o vendedor inicial 3geralmente o
fabricante5 at$ o consumidor final.
-ma empresa pode, a depender da log/stica planejada, utiliar"se do atacadista,
do distribuidor, do varejista, do correio, de loja própria, ou de qualquer outro canal
para distribuir seus produtos na praça.
!s opções de escolha levam em consideração, notadamente, os custos, as
caracter/sticas dos produtos, a área geográfica que se quer atingir, a promoção
que determinados canais podem oferecer para os produtos, a concorr#ncia e a
tradição.
,ecidir qual ou quais canais de distribuição se deve usar visando uma colocação
eficiente dos produtos leva em conta fatores como+ valor do produtoQ freq6#ncia de
compraQ prefer#ncias dos consumidoresQ e caracter/sticas do produto.
& localização da academia era muito previlegiada, para mel"or localização resolver unto a
prefeitura patrocinar as placas de sinalização unto a pista de cooper indicando a localização da
academia.
,escreva suas estrat$gias em relação a praça ou canais de distribuição do seu
produto ou serviço.
'raça
Po+aga$-a e Pomo56o -e Ve$-as
! propaganda tem por missão integrar o esforço promocional, operando no sentido
de atingir o subconsciente do consumidor com a penetração do apelo,
influenciando sua decisão de compra.
É atrav$s da repetição de um conceito que ele se infunde e difunde, faendo variar
a opinião do mercado, mas $ preciso e&istir persist#ncia para que ela se
mantenha.
-m fator preponderante $ a seleção adequada dos ve/culos de divulgação do
esforço promocional.
\rdua e delicada $ a decisão entre jornais, revistas, rádios, canais de televisão,
cinemas, mala"direta, outdoor, etc.
2os tempos atuais, de notório amadurecimento dos avanços tecnológicos nos
meios de comunicação 3obtidos atrav$s de maciços investimentos em pesquisas
nas duas *ltimas d$cadas5, al$m da tv aberta e das rádios, contamos com a tv por
sat$lite, a tv a cabo e suas deenas ou centenas de canais, os jornais cada ve
mais atualiados no seu formato e apresentação, as revistas com novos e
dinAmicos formatos, o acesso a informações via internet e muitos outros por vir
ainda.
! relação com os consumidores, no Ambito do esforço promocional, $ voltada a
intensificar o tráfego nos pontos de vendas e assim estimular a demanda.
'ara tal, a promoção utilia"se de um vasto ferramental, que vai de brindes,
amostras, concursos, passando por ofertas, embalagens de m*ltipla utilidade, indo
at$ a demonstrações nos pontos de vendas, participação em feiras e e&posições.
Deralmente as organiações ordenam suas atividades promocionais focando tr#s
pontos básicos, a saber+
& promoção adotada pela academia foi de untamente com a prefeitura sinalizar a pista de cooper,
buscar através de banco de dados adquirido de uma empresa especializada, enviar mala direta ao
p$blico alvo e em seguida realizar uma visita de vendas como o intuito de convidar o consumidor a
ir con"ecer a estrutura da academia e realizar uma aula gratuita a ser marcada dento do mel"or
"or%rio do cliente.
,escreva suas estrat$gias em relação a praça ou canais de distribuição do seu
produto ou serviço.
'romoção
PLANO DE AÇÃO
É a definição das ações, responsáveis, praos para e&ecução e principalmente o
valor orçado para desenvolvimento das estrat$gias.
2este item pode"se avaliar o valor projetado e a melhor maneira de viabiliar sua
estrat$gia.
A'"."-a-es
EO C(e7
Res+$s/.e%
EC(em7
O5ame$'o
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Pe&o-o
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;laboração
de material
publicit%rio
&g5ncia de
publicidade
FP 4.)**,** /
7ivulgação
da academia
novas
modalidades
;mpresa
especializada
e vendedor
FP O.***,** / / /
Total %: ;<=>>?>>
,e acordo com suas estrat$gias elabore seu plano de ação para o seu negócio ou
serviço.
A'"."-a-es
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Res+$s/.e%
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Pe&o-o
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&g Be Ou Do 7e Xa 'e Ha &b Ha
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Total
AUDITORIA DE MARKETING
-ma auditoria de mar)eting $ um e&ame abrangente, sistemático, independente
e periódico do ambiente, dos objetivos, das estrat$gias e das atividades de
uma empresa " ou de uma unidade de negócios " para determinar áreas
problemáticas e oportunidades e recomendar um plano de ação para melhorar
o desempenho do mar)eting da empresa.
0 questionário apresentado $ um roteiro prático de perguntas que podem ser
formuladas para o levantamento de dados sobre uma auditoria de mar)eting. 2ão
pretendo aqui criar uma regra para essa ação, cada empresa utiliará de maneira
mais adequada 1s suas necessidades.
Ma#o am*"e$'e
Demog/!"#o
<. 9ue importantes acontecimentos e tend#ncias demográficas traem
oportunidades ou ameaças:
=. 9ue atitudes a empresa deve tomar cm resposta:
E#o$1m"#o
<. 9ue importantes alterações em renda, preços, poupança e cr$dito afetarão
a empresa:
=. 9ue atitudes a empresa está tomando em resposta:
Am*"e$'a%
<. 9uais são as perspectivas em termos de custos e disponibilidade dos
recursos naturais e de energia necessários 1 empresa:
=. 9ual o papel da empresa em teimais de poluição e preservação ambiental:
9ue medidas a empresa tomou:
Te#$o%2g"#o
<. 9uais são as principais mudanças na tecnologia de processo e de
produção:
=. 9ual $ a posição da empresa nessas tecnologias:
Po%&'"#o
<. 9ue mudanças em leis e regulamentações poderiam afetar a estrat$gia e a
tática de mar)eting:
=. 0 que está acontecendo nessas áreas que afeta a estrat$gia de mar)eting:
C(%'(a%
<. 9ual $ a atitude do p*blico em relação ao negócio e em relação aos
produtos da empresa:
=. 9ue mudanças nos estilos de vida e nos valores dos clientes poderiam
afetar a empresa:
Am*"e$'e
Me#a-os
<. 0 que está acontecendo com o mercado em termos de tamanho,
crescimento, distribuição geográfica e lucros:
=. 9uais os principais segmentos de mercado:
C%"e$'es
<. 9uais são as necessidades e os processos de compra dos clientes:
=. %omo os clientes e os clientes potenciais avaliam a empresa e seus
concorrentes quanto a reputação, qualidade de produtos, serviços, força de
vendas e preços:
>. %omo os diferentes seguimentos de clientes tomam suas decisões de
compra:
Co$#oe$'es
<. 9uem são os principais concorrentes:
=. 9uais são seus objetivos, estrat$gias, pontos fortes e fracos, porte e
participação de mercado:
>. 9ue tend#ncias afetarão a concorr#ncia e os produtos substitutos para os
produtos da empresa:
D"s'"*("56o e e.e$-e-oes
<. 9uais são os principais canais comerciais para levar os produtos aos
clientes:
=. 9uais são os n/veis de efici#ncia e o potencial de crescimento dos
diferentes canais:
,o$e#e-oes
<. 9uais são as perspectivas da disponibilidade dos principais recursos:
=. 9uais são as tend#ncias entre os fornecedores:
,a#"%"'a-oes e em+esas -e maFe'"$g
<. 9uais são as perspectivas para os serviços de transporte, os arma$ns e
os recursos financeiros:
=. 9ual $ a eficácia das ag#ncias de propaganda e das empresas de pesquisa
de mar)eting utiliadas pela empresa:
P0*%"#os
<. 9ue p*blicos representam oportunidades ou problemas espec/ficos:
=. 9ue medidas a empresa tornou para lidar eficamente com cada p*blico:
A(-"'o"a -a es'a'@g"a -e maFe'"$g
M"ss6o em+esa"a%
<. ! missão empresarial está claramente definida em termos de orientação
para o mercado:
=. É viável:
O*?e'".os e me'as -e maFe'"$g
<. 0s objetivos e metas de mar)eting e da empresa estão definidos com
clarea suficiente para orientar o planejamento de mar)eting e a avaliação
de desempenho:
=. 0s objetivos de mar)eting são adequados:
Es'a'@g"a
<. ! ger#ncia articulou uma estrat$gia de mar)eting clara para atingir seus
objetivos:
=. Essa estrat$gia $ convincente:
>. E apropriada ao estágio do ciclo de vida do produto, ás estrat$gias dos
concorrentes e ao estado atual da economia:
8. ! empresa está utiliando as melhores bases para a segmentação do
mercado:
G. 4em crit$rios claros para classificar seguimentos e selecionar os melhores:
Z. ! empresa desenvolveu perfis precisos de cada segmento"alvo:
V. ,esenvolveu um posicionamento e um mi& de mar)eting eficaes para cada
segmento"alvo: 0s recursos de mar)eting estão alocados de maneira ideal
aos principais elementos do mi& de mar)eting:
A(-"'o"a -a oga$"Ga56o -e maFe'"$g
Es'('(a !oma%
<. 0 diretor de mar)eting tem a autoridade e a responsabilidade adequadas
para as atividades da empresa que afeiam a satisfação do cliente:
=. !s atividades de mar)eting estão adequadamente estruturadas por linhas
funcionais, por produtos, por segmentos, por usuários finais e
geograficamente:
E!"#"4$#"a !($#"o$a%
<. ]á boas relações de trabalho e comunicação entre o mar)eting e as
vendas:
=. 0 sistema de gerenciamento de produtosQ funciona de maneira efica:
>. 0s gerentes de produto são capaes de planejar os lucros ou apenas os
volumes de vendas:
8. ]á !lgum grupo na área de mar)eting que precise de mais treinamento,
motivação, supervisão ou avaliação:
E!"#"4$#"a -as "$'e!a#es
<. ]á problemas entre o mar)eting e as áreas de produção, de 'Y,, de
compras, financeira, contábil ou jur/dica que mereçam atenção:
A(-"'o"a -os s"s'emas -e maFe'"$g
S"s'ema -e "$!oma5Hes -e maFe'"$g
=. 0 sistema de intelig#ncia de mar)eting está produindo informações
precisas, suficientes e oportunas:
>. 0s profissionais que tomam as decisões na empresa estão solicitando
pesquisa de mar)eting suficiente e estão utiliando os resultados:
8. ! empresa está empregando os melhores m$todos para a avaliação do
mercado e para a previsão de vendas:
S"s'ema -e +%a$e?ame$'o -e maFe'"$g
<. 0 sistema de planejamento de mar)eting $ bem concebido e usado com
eficácia:
=. 0s profissionais de mar)eting tem 1 disposição sistemas de apoio a
decisões:
>. 0 sistema de planejamento resulta em metas e cotas aceitáveis de vendas:
S"s'ema -e #o$'o%e -e maFe'"$g
<. 0s procedimentos de controle são adequados para garantir que os
objetivos do plano anual sejam atingidos:
=. ! ger#ncia analisa periodicamente a rentabilidade dos produtos, mercados,
territórios e canais de distribuição:
>. 0s custos e a produtividade do mar)eting são e&aminados periodicamente:
S"s'ema -e -ese$.o%."me$'o -e $o.os +o-('os
<. ! empresa está bem organiada para reunir, gerar e selecionar id$ias de
novos produtos:
=. ! empresa fa pesquisas e análises adequadas antes de investirem novas
id$ias:
>. ?ealia testes de mercado e de produto adequados:
A(-"'o"a -a +o-('"."-a-e -e maFe'"$g
A$/%"se -a %(#a'"."-a-e
<. 9ual $ a lucratividade dos diferentes produtos, mercados, territórios e
canais de distribuição da empresa:
=. ! empresa deveria entrar em algum segmento de mercado:
>. ,everia retirar"se de algum:
8. ]á a necessidade de e&pandir ou reduir segmentos de mercado:
A$/%"se -e #(s'oB*e$e!&#"o
<. !lguma atividade de mar)eting parece ter custos e&cessivos:
=. ]á medidas de redução de custos que possam ser tomadas:
A(-"'o"a -a !($56o -e maFe'"$g
Po-('os
<. 9uais são os objetivos da linha de produtos da empresa:
=. ! atual linha de produtos está atendendo a esses objetivos:
>. Ela deveria ser ampliada ou reduida:
8. 9uais produtos deveriam ser abandonados:
G. 9uais deveriam ser acrescentados:
Z. 9uais são o conhecimento e as atitudes dos compradores em relação 1
qualidade, 1s caracter/sticas, aos estilos, 1s marcas comerciais etc. dos
produtos da empresa e dos concorrentes:
V. 9ue áreas da estrat$gia de produtos e de marcas precisam de melhorias:
Pe5o
<. 9uais são os objetivos, pol/ticas, estrat$gias e procedimentos de
determinação de preços da empresa:
=. Em que medida os preços são estabelecidos com base nos custos, na
demanda e em crit$rios de competitividade:
>. 'ara os clientes, os preços da empresa são coerentes com o valor dos
produtos:
8. 0 que a ger#ncia sabe a respeito da elasticidade de preços em relação 1
demanda, aos efeitos da curva de e&peri#ncia e aos preços e pol/ticas de
determinação de preços dos concorrentes:
G. Em que e&tensão as pol/ticas de preços são compat/veis com as
necessidades dos distribuidores e revendedores, os fornecedores e as
regulamentações governamentais:
D"s'"*("56o
<. 9uais são os objetivos e estrat$gias de distribuição da empresa:
=. ! cobertura de mercado e os serviços são adequados:
>. 9ual $ a eficácia dos distribuidores, revendedores, representantes dos
fabricantes, corretores, agentes fite:
8. ! empresa deveria pensar em alterar seus canais de distribuição:
Po+aga$-aI Pomo56o -e .e$-asI +(*%"#"-a-e e maFe'"$g -"e'oA
<. 9uais são os objetivos de propaganda da empresa:
=. Está sendo gasta a quantia certa em propaganda:
>. 0 que os clientes e o p*blico pensam sobre a propaganda:
8. ! m/dia foi bem escolhida:
G. ! equipe interna de propaganda $ adequada:
Z. 0 orçamento para promoção de vendas $ adequado:
V. ]á um uso efica e suficiente das ferramentas de promoção de vendas,
como amostras, cupons, displa^s e concursos de vendas:
X. ! empresa está faendo uso suficiente do mar)eting direto, do mar)eting
on"line e da database mar)eting:
,o5a -e Ve$-as
<. 9uais são os objetivos da força de vendas:
=. ! força de vendas $ grande o suficiente para realiar os objetivos da
empresa:
>. Está organiada para alcançar esses objetivos:
8. ]a gerentes de vendas em quantidade suficiente para orientar os
representantes de vendas de campo:
G. ! força de vendas apresenta alto moral, capacidade e esforço:
Z. 0s procedimentos para o estabelecimento de quotas e avaliação de
desempenho são adequados: %omo $ a torça de vendas da empresa em
comparação com a força de vendas dos concorrentes:
MaFe'"$g Pessoa%
,iferente do que comumente se imagina, mar)eting pessoal não $ divulgar uma
melhor imagem de nós mesmos, mas sim nos tornarmos pessoas melhores.
?econhecermos nossas defici#ncias e investirmos fortemente em nossas
qualidades.
Qualquer pessoa sabe que para progredir profissionalmente, é preciso ter
8marEeting pessoal:.
0 que $ necessário para um profissional progredir e ter sucesso na sua carreira:
Ja*"%"-a-eI #om+e'4$#"aI es#o%a"-a-esI "-"omasI eK+e"4$#"aI %"-ea$5aI
+os'(aI @'"#aAAA
0 conjunto dessas caracter/sticas $ chamado de @marAeting PessoalB<
!ssim como o produto, voc# precisa estar bem vis/vel. 'roduto que não $ visto
não $ comprado. -m profissional para ser promovido ou lembrado precisa estar
constantemente em evid#ncia. %abe a ele provar, todos os dias, que $ diferente,
melhor e mais efica que seus concorrentes. E se não conseguir vira uma marca
de segunda ou terceira linha que só $ comprado por engano, e depois vai haver
reclamação por parte do consumidor.
!ssim como as empresas faem seu plano de mar)eting, o profissional tamb$m
tem que faer o seu plano de mar)eting pessoal.
OUVIR É O PRIMEIRO PASSO
0 primeiro elemento para um diagnóstico efetivo de nossa imagem $ o feedbac),
ou seja, estar aberto a cr/ticas, elogios e sugestões de melhoria. ,e um modo
geral somos muito refratários a ouvir sobre atitudes e comportamentos que
precisamos alterar.
,evemos faer algumas perguntas, antes de iniciar um plano.
1< # Cue os outros tem Cue eu n9o tenDoE
2< Quais as atitu/es a serem toma/as -ara sanar issoE
0< # Cue -osso FaGer -ara /estacar /os /emaisE
5< # Cue tenDo Feito -ara issoE
Es'a*e%e5a se(s o*?e'".os
Estabeleça seus objetivos iniciais, o que voc# pretende alcançar, ou almeja.
Bembre"se seja realista com seus objetivos, não d# um passo maior do que voc#
consegue. Coc# pode chegar a onde quer, mas vá passo a passo.
Rea%"Ge (ma +esC("sa "$'e$a Ea('o-"ag$2s'"#o5
− @aça um diagnóstico profundo sobre sua vida. %oloque no papel as
situações marcantes e análise tudo, desde as dificuldades que voc#
enfrentou e os problemas que resolveu, at$ as vitórias que conquistou.
− Estabeleça as caracter/sticas pelas quais voc# $ conhecido.
− 'ara um per/odo de um ano, planeje mais duas caracter/sticas a
acrescentar 1 sua imagem p*blica.
− Estabeleça itens chave, e que representem desafios em seu plano de vida.
− 0rdene, pelo grau de importAncia, tr#s itens de novos aprendiados que
voc# assimilou no *ltimo ano.
− !valie a sua capacidade de comunicação.
− ?elacione seus defeitos e suas virtudes, que voc# tem conhecimento.
− ?elacione as caracter/sticas 3boas e ruins5 de como voc# acha que as
pessoas o v#m.
Rea%"Ge (ma +esC("sa eK'e$a
− %onverse com profissionais da área que voc# tem interesse ou gosta.
− Beia bastante.
− (antenha"se atualiado.
− Fusque informações sobre os assuntos que lhe interessam e que possuem
relevAncia para o desenvolvimento do seu plano.
− @aça uma refle&ão sobre+ @# Cue os outros tem Cue eu n9o tenDoB
− 7e inspire em algu$m que voc# julga vencedor, e tente avaliar todo o
processo que este passou at$ chegar aonde chegou.
,a5a (ma a$/%"se ('"%"Ga$-o o C(a-o -e P,OA)
'ontos @ortes @raqueas
0portunidade !meaças
Es'a*e%e5a se(s o*?e'".os e es'"m(%e os es(%'a-os
− ,iante do diagnóstico, reveja seus objetivos e ajuste"os se necessário.
− %rie modelos de incentivo, para que voc# possa estar se motivando sempre
e não desista, por mais dif/ceis e comple&os que possam ser. 3busque a
inspiração no seu vencedor...5

Dese$.o%.a s(as Es'a'@g"as
'repare sua estrat$gia e seu plano de ação, seja realista e com os p$s no
chão. Beve em consideração o te&to 3!valie suas habilidades5 e adote os itens
do [mar)eting mi&[, adaptados 1 voc#+
− Estrat$gias referentes ao produto voc#.
− Estrat$gias referentes ao preço 3qual $ o seu valor5
− Estrat$gias referentes a sua propaganda 3cartão de visita, boa
apresentação, polide,etc5.
− Estrat$gias referentes a praça de atuação. 3onde pretende atuar,
espec/fico ou total5.
P%a$e?e se(s +aGosI #(s'os e es+o$sa*"%"-a-es LC(a$-oI C(a$'oI C(emMA
− Elabore uma tabela que mostra o planejamento para a implementação
do seu plano de ação. 2ão esqueça de acrescentar o responsável por
cada ação a ser desenvolvida+ %em*e3se esse es+o$s/.e% -e.e/ se
sem+e .o#4.
− 4enha um orçamento profissional. !valie os pontos a melhorar e os custos
disso. 2ão espere que a empresa invista em voc#. !ssuma a
responsabilidade pelo seu crescimento cont/nuo.
− ?elacione os praos na qual pretende cumprir seus objetivos.
U'"%"Ge s"s'ema -e #o$'o%e
!dote ou crie um sistema onde voc# possa controlar seu plano e sua evolução.
Calorie"se sempre que alcançar os resultados desejados. %aso não consiga
esses resultados, não desanime, lembre"se que um planejamento, sempre sofre
alterações e nem sempre segue o que desejamos.
Re.e?a e a'(a%"Ge o +%a$o
?eveja e atualie o plano sempre que sentir necessidade, ou desvios percebidos,
acompanhe as mudanças, mas não fuja dos seus objetivos iniciais.
BIBLIOGRA,IA
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%obra, (arcos. !dministração de Cendas. Ed. !tlas.