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FORMAO DE UMA REDE DE INTERMEDIAO DE NEGCIOS DO

PEQUENO E MDIO VAREJO, ATRAVS DO MODELO DE LEILO


REVERSO VIA INTERNET, COM RETORNO PROJETADO DE 86% A.A.
PLANO DE NEGCIOS
UM ESTUDO DE CASO
Data: Setembro de 2001
Adaptado de Dornellas Empreendedorismo
S U M R I O
Pgina
1. Sumrio Executivo 3
2. O Conceito do Negcio (i!!"o e #i!"o$ %
2.1. O negcio Ea!&'u&ing.com.br %
2.2. O (roduto )
3. E*ui(e de +e!t"o ,
%. -n.i!e E!trat/gica (ercado e Com(etidore!$ ,
%.1. -n.i!e Setoria. ,
%.2. ercado0a.vo 10
%.3. 1ro2e3"o de #enda! e ar4et S5are 11
%.%. Nece!!idade! do C.iente 12
%.6. 'ene78cio! do Ea!&'u&ing 13
%.). Com(etidore! 1%
%.9. #antagem Com(etitiva 16
6. ar4eting e #enda! 16
6.1. 1roduto 16
6.2. 1re3o 19
6.3. 1ra3a (Di!tribui3"o$ 19
6.%. 1romo3"o: 7oco no! 7ornecedore! e con!umidore! 19
6.6. E!trat/gia de #enda! 1:
6.). 1arceira! E!trat/gica! 22
). E!trutura e O(era3"o 22
).1. Organograma ;unciona. 22
).2. 1o.8tica de <ecur!o! =umano! 23
).3. 1roce!!o! de Negcio 23
).%. ;ornecedore! de Servi3o! 2%
).6. >ecno.ogia 2%
).). E!trat/gia de Cre!cimento 26
).9. Cronograma de -3?e! 2)
9. 1.ane2amento ;inanceiro (1revi!"o do! <e!u.tado!$ 29
9.1. Evo.u3"o do! <e!u.tado! Econ@mico! (em mi.5?e! de reai!$ 2,
9.2. Com(o!i3"o do! 1rinci(ai! +a!to! (em mi.5?e! de reai!$ 2:
9.3. Evo.u3"o do! <e!u.tado! ;inanceiro! (em mi.5?e! de reai!$ 2:
9.%. Anve!timento! (em <B mi.$ 31
9.6. Andicadore! de <entabi.idade 31
9.). Nece!!idade! de -(orte e Contra(artida 31
9.9. Cenrio! -.ternativo! 32
2
1. SUMARIO EXECUTIVO
Misso/Viso do Negcio
O !ite www.EasyBuying.com.br !urgiu da o(ortunidade identi7icada em !e atuar
como intermedirio no (roce!!o de comercia.iCa3"o de (roduto! eDou !ervi3o! de
(e*uena! e m/dia! em(re!a! (or meio da Anternet. O !ite vi!a a 7aci.itar a
a(roxima3"o entre 7ornecedore! e com(radore! atrav/! da 7orma mai! !im(.e!
(o!!8ve.E via e-mail, (ro(orcionando a *ua.*uer em(re!a *ue ten5a e!te recur!o
e7etuar o com/rcio e.etr@nico. O mode.o de negcio! con5ecido como Fei."o
<ever!oE / dirigido (e.a demanda e n"o (e.a o7ertaE di7erentemente do! !ite!
convencionai! de com/rcio e.etr@nico. O! c.iente! do Ea!&'u&ing !"o c.a!!i7icado!
em: 7ornecedore! G *ue !e cada!tram no !iteE mediante o (agamento de uma taxa
men!a. G e con!umidore! Gu!urio! *ue uti.iCar"o o !ite H (rocura de (roduto!
eDou !ervi3o! o7erecido! (e.o! 7ornecedore! da! vria! categoria! do !ite.
Equipe de Gesto
- e*ui(e de ge!t"o do Ea!&'u&ing / um do! (onto! 7orte! do negcioE !endo
com(o!ta (or *uatro (ro7i!!ionai! *ue (o!!uem !.ida ex(eriIncia em negcio! de
vare2o e tecno.ogiaE atuando 5 mai! de trI! ano! em venda! de (roduto! via
Anternet (ara (e*uena! e m/dia! em(re!a! bra!i.eira!E (o!!uindo tima 7orma3"o
eE !obretudoE motiva3"o (ara en7rentar e !u(erar o! de!a7io! de admini!trarE gerar
re!u.tado! (o!itivo! e con*ui!tar uma (artici(a3"o de mercado ex(re!!iva (ara o
em(reendimento. (curricu.un! vitae em anexo$
Mercado e o!petidores
O !egmento de '2C da -m/rica Fatina / a.tamente (romi!!or e a(re!enta inten!o
cre!cimentoE com (otencia. (ara a.can3ar JSB1E9 bi.5"o em 2003E e!tando aberto a
negcio! inovadore! *ue (romovam o encontro entre con!umidore! e 7ornecedore!
de (roduto! eDou !ervi3o!E ex(erimentando um cre!cimento anua. m/dio de 95%. O
mercado bra!i.eiro corre!(onde H a(roximadamente 50% do mercado da -m/rica
Fatina. Cerca de 20K da (o(u.a3"o bra!i.eira !"o re!(on!vei! (or 65% do! ga!to!
totai!E !igni7icando *ue me!mo com uma (enetra3"o (rxima do! %KE o (a8! 2
atingiu um (atamar de con!umo con!iderve. na Anternet. -! (e*uena! e m/dia!
em(re!a! no 'ra!i. ainda e!t"o em 7a!e de ab!or3"o da cu.tura da Anternet e n"o
e!t"o (ronta! (ara dar grande! !a.to! na rede. - carIncia de (roduto! !im(.e! e
e7icaCe! inibe a (artici(a3"o de!ta! em(re!a! no com/rcio e.etr@nico. - (ro(o!ta do
Ea!&'u&ing (rocura 2u!tamente ocu(ar e!!e e!(a3o e o7erecer uma a.ternativa (ara
a in!er3"o de!!e (Lb.ico0a.vo no com/rcio e.etr@nico.
3
Mar"eting e Vendas
- e!trat/gia de mar4eting do Ea!&'u&ing vi!a a gan5ar mercado de 7orma r(idaE
7ocando (rimeiramente o e!tado de S"o 1au.o e gradativamente o! demai! e!tado!
bra!i.eiro!. O! (rinci(ai! 7undamento! de mar4eting 7oram con!iderado! em um
(.ano *ue tIm a inten3"o de atingir tanto con!umidore! *uanto 7ornecedore! *ue !e
a!!ociar"o ao !ite. -! e!timativa! da carteira de 7ornecedore! indicam um
cre!cimento m/dio de 3)K ao anoE (a!!ando do! 1,.000E no (rimeiro anoE (ara
mai! de )0.000 no *uinto ano de o(era3"o.
Estrutura e Opera#o
- em(re!a (o!!ui uma e!trutura 7unciona. enxutaE com e!ti.o de ge!t"o moderno e
gi.E (revi!"o de (artici(a3"o de 7uncionrio! no! re!u.tado!E e outro! incentivo!
*ue atraem o! me.5ore! (ro7i!!ionai! do mercado.
Pre$is%es dos Resu&tados 'inanceiros e In$esti!entos
- im(.anta3"o do !iteE dentro do! (.ano! e condi3?e! (ree!tabe.ecido!E re!u.tar
num em(reendimento de a.ta rentabi.idade e em retorno ao! acioni!ta!E *uando !e
com(aram a! diver!a! o(ortunidade! 7inanceira! exi!tente! no mercado. -
o(era3"oE *uando adotada a(ena! no 'ra!i.E re!u.tar num va.or (re!ente do Fucro
F8*uidoE de!contado H taxa de A+1 ( 13K ao anoE e*uiva.ente a <B)E) mi.5?e! e
uma taxa interna de retorno de ,)K ao ano. O inve!timento (revi!to (ara
im(.anta3"o de!!e (.ano de negcio!E con!iderando0!e a(ena! o mercado
bra!i.eiroE / de <B1 mi.5"o. 1ara ta. inve!timento a em(re!a di!(onibi.iCa 16
0
D@ de
!ua! a3?e!.
. O CONCEITO DO NEGCIO !M"##$% & V"#$%'
)*+* O Negcio Eas,-u,ing*co!*.r
- cre!cente ex(.o!"o da Anternet no mundo eE mai! recentementeE na -m/rica
FatinaE tem (ro(orcionado o(ortunidade! 2amai! vi!ta! (ara negcio! inovadore! na
MMM. O com/rcio e.etr@nico / o grande 7oco da maioria da! em(re!a! *ue
ingre!!am ne!!e meio eE em (articu.arE de!tacam0!e a*ue.a! 7ocada! em '2'
(business-to-business) e '2C (business-to-consumer). O Ea!&'u&ing / uma nova
7orma de 7aCer com/rcio e.etr@nico '2C.
4
- mi!!"o do Ea!&'u&ing / a de 7aCer 7ornecedore! e con!umidore! !e
comunicarem (or e0mai.E (ro(orcionando condi3?e! nece!!ria! (ara a
concretiCa3"o de negcio! (or interm/dio da Anternet. O mode.o de negcio! /
dirigido (e.a demanda e n"o (e.a o7ertaE di7erentemente do! !ite! de com/rcio
e.etr@nico convenciona..
O! c.iente! do Ea!&'u&ing (odem !er c.a!!i7icado! em: 7ornecedore! G*ue !e
cada!tram no !ite mediante o (agamento de (arce.a 7ixa men!a. Ge con!umidore!
G *ue ace!!ar"o o !ite H (rocura de (roduto! eDou !ervi3o!E o7erecido! (or
7ornecedore! credenciado! (reviamente organiCado! na! diver!a! categoria! do
!ite. O! con!umidore! n"o (agam (ara uti.iCar o! !ervi3o! do Ea!&'u&ing. -!!imE
a! receita! gerada! !"o (roveniente! de men!a.idade! cobrada! do! 7ornecedore!
cada!trado!E bem como da comercia.iCa3"o de banners no !ite e (ub.icidade
contida no! e0mai.! enviado! ao! u!urio!.
O di7erencia. do Ea!&'u&ing / o !eu mode.o de negcio!E *ue !e ba!eia na troca
de e0mai.! entre con!umidore! e 7ornecedore!E e *ue / o meio de comunica3"o
mai! uti.iCado (e.o! u!urio! de .nternet (vide Nuadro 1$. <ecente! (ro2e3?e!
indicam *ue a *uantidade de e0mai. dever u.tra(a!!ar o nLmero de te.e7one! em
trI! ano!E tornando0!eE cada veC mai!E uma 7erramenta indi!(en!ve. na
comunica3"o entre (e!!oa!. Como toda comunica3"o entre con!umidore! e
7ornecedore! / intermediada (e.o Ea!&'u&ing (or meio de e0mai.E e!ta (ode !er
con!iderada uma vantagem com(etitiva em re.a3"o ao! demai! negcio! de
com/rcio e.etr@nico (e0commerce$ '2C.
Quadro 1. Crescimento do uso de e-mail
5
9,
)1
63
%)
3,
2:
10
2
Fazem pesquisa
Buscam informaes definidas
Trocam mensagens eletrnicas (e-mail)
Fazem navegao aleatria
Fazem transaes anc!rias
"isitam sites preferidas
Fazem #c$at%
"endem e compram na &et
1:3
11,
333
23)
%32
6)%
,39
96)
1.1,1
1.20:
+//0 +/// )111 )11+ )11)
Usurios de e-mails, em milhes
e-mails nos '()
e-mails fora do '()
O nmero de e-mails no mundo aumento 83% no ano em 1999,
atingindo 569 milhes no final do ano
Existem 333 milhes de e-mails nos EU e !36 milhes no
restante do mundo
"#% dos ameri$anos usam e-mails
%ora dos E, o uso de e-mail est& na fase ini$ial, mesmo
$onsiderando o $res$imento de mais de 1##% em 1999
Fonte: Nazca Saatch & Satch/AT Keaney, Messain !nline"
Uso que brasileiros fazem da Internet, em %
O (roce!!o de comunica3"o do Ea!&'u&ing / !im(.e! e (re!erva a (rivacidade do
u!urio con!umidor at/ *ue e!te demon!tre intere!!e em contatar o(!$ me.5or(e!$
7ornecedor(e!$E !e.ecionado (e.o (r(rio con!umidorE (ara atender !ua re*ui!i3"o.
E!te (roce!!o con!i!te ba!icamente em:
1. O con!umidor intere!!ado em um (roduto eDou !ervi3o (reenc5e um
7ormu.rio com !eu endere3o de e0mai.E a! caracter8!tica! do (rodutoE 7aixa
de (re3o *ue e!t di!(o!to a (agar e o (raCo (ara receber a! (ro(o!ta!.
2. O Ea!&'u&ing encamin5a o! (edido!E via e0mai.E ao! 7ornecedore! cada!trado! na*ue.a
categoria em *ue!t"oE !em identi7icar o con!umidor.
3. O! 7ornecedore! encamin5am !ua! (ro(o!ta! re!(ondendo ao! e0mai.! recebido!.
%. Ea!&'u&ing remete a! (ro(o!ta! ao con!umidor.
6. =avendo intere!!e (or (arte do con!umidorE o Ea!&'u&ing di!(onibi.iCa a!
in7orma3?e! nece!!ria! (ara *ue o me!mo !e comuni*ue com o(!$
7ornecedor(e!$E a 7im de *ue o negcio !e2a concretiCado.
)*)* O Produto
- (rinci(a. (reocu(a3"o 7oi a obten3"o de um (roduto de 7ci. com(reen!"o e
uti.iCa3"oE tanto (e.o! con!umidore! *uanto (e.o! 7ornecedore!E com e!(ecia.
aten3"o ao! a!(ecto! ve.ocidade de ace!!o e o m8nimo de (a!!o! (o!!8ve.E
vi!ando H economia de tem(o. Ne!!e !entidoE o .a&out do !ite atende a e!!a!
e!(eci7ica3?e! de re*ui!ito!. Exi!te uma ex(.ica3"o c.ara do 7uncionamento do
(roduto e de !ua gratuidade (ara o! u!urio! con!umidore!E *ue !e .oca.iCa em
de!ta*ue na (arte !u(erior do !ite. Outro de!ta*ue / a !e3"o de bu!ca (or (a.avra0
c5aveE *ue (ro(orciona ao u!urio encontrar mai! ra(idamente o (roduto eDou
!ervi3o de!e2ado e a categoria em *ue o me!mo !e en*uadra.
O !ite cont/m *uatro !e3?e!: uma de!tinada H e.abora3"o de (edido! de con!umidore!O uma (ara
o cada!tro de 7ornecedore!O outra (ara a2uda de con!umidore! e 7ornecedore!O e ainda uma outra
contendo in7orma3?e! Ltei! e o7erta! do !ite. >oda! e.a! (odem !er ace!!ada! (e.o menu .atera. ou
(e.o menu .oca.iCado na (arte in7erior do !ite.
e!"o de #edidos$ Encontra0!e na (gina inicia. do !ite e a(re!enta toda! a!
categoria! e !ubcategoria! de (roduto! eDou !ervi3o! exi!tente!. E!!a! categoria!
7oram de7inida! (or meio de uma (ro7unda (e!*ui!a re7erente ao! (rinci(ai!
(roduto! e !ervi3o! com(rado! via Anternet no 'ra!i.. S"o mai! de duCenta!
!ubcategoria! agru(ada! em diver!a! categoria! (ver (gina !eguinte$:
O u!urio encontrar determinado (roduto eDou !ervi3o ra(idamenteE ba!tando !e.ecionar com o
mou!e a categoria de!e2ada. O (edido / 7eito (e.o u!urio em um 7ormu.rio (adr"o com o!
6
!eguinte! cam(o!: endere3o do e0mai. (ara contatoE de!cri3"o do (roduto eDou !ervi3oE 7aixa de
(re3o de!e2ado e (raCo (ara receber a! (ro(o!ta! do! 7ornecedore!.
-rte!E ca!a e cia. An7ormtica
-rtigo! e!(ortivo! An!trumento! mu!icai!
-utomvei! e motocic.eta! Fivro! e revi!ta!
'rin*uedo! 1a(e.aria e materia. de e!critrio
CD! e di!co! <e.gio!E 2ia! e bi2uteria!
Corretora e admini!tradora de !eguro! SaLde e be.eCa
Cur!o! #e!turio
E.etroe.etr@nico! #iagen! e turi!mo
;.ore! e (re!ente!
e!"o de %ornecedores$ O de!ta*ue e!(ecia. / a rea admini!trativa exi!tenteE a
*ua. (oder !er ace!!ada atrav/! de uma !en5a (reviamente cada!trada (e.o
7ornecedorE *ue (ermite ace!!o a vria! e!tat8!tica! Ltei! re7erente! H (artici(a3"o
do 7ornecedor no !iteE tai! como: nLmero de (edido! recebido! (or categoria em
determinado (er8odoO (edido! (endente!O c.a!!i7ica3"o em re.a3"o ao! demai!
7ornecedore! da me!ma categoriaO !aCona.idade do! (edido!O 8ndice de (rodutivi 0
dade em termo! de re!(o!ta!O eE aindaE o 7ornecedor (oder a.terar dado! a
*ua.*uer momentoE re!(onder a (edido! diretamente no !iteE cada!trar0!e em
outra! categoria! ou !ubcategoria!E entre outra! a3?e!.
e!"o de &'uda$ - !e3"o a2uda cont/m uma re.a3"o com(.eta de (ergunta! mai!
7re*Pente!E vi!ando a !anar dLvida! de u!urio! e de 7ornecedore!. Exi!tem dica!
de (e!*ui!aE in7orma3?e! !obre como !e cada!trar no !iteE in7orma3?e! deta.5ada!
de 7uncionamento do Ea!&'u&ingE e0mai.! (ara e!c.arecimento de dLvida!E contatoE
(arceria!E !uge!t?e! e cr8tica!E o7erecendo a!!im um !u(orte ade*uado ao! c.iente!
Ea!&'u&ing.
e!"o de (n)orma!*es$ E de!tinada a tema! como termo! do !ervi3oE (o.8tica de
(rivacidadeE in7orma3?e! !obre a em(re!a re!(on!ve. (e.o Ea!&'u&ingE e (ara
comunicar nova! 7unciona.idade! do !iteE ou me!mo dar dica! !obre o7erta! etc.
=ouve a (reocu(a3"o de !e de!envo.ver uma rea com(.eta de admini!tra3"o do
!iteE tota.mente automatiCada e ace!!8ve. via Qeb (e.a e*ui(e admini!trativa do
Ea!&'u&ing. E!!a rea / contro.ada com !en5a! e (ermite ace!!o tota. ou re!trito a
u!urio! cada!trado! (e.o admini!tradorE (rovendo !u(orte H! deci!?e! da! vria!
rea! da em(re!aE como o de(artamento de ar4eting e ;inanceiro. Como
exem(.oE banners de (ub.icidade (odem !er cada!trado! e in!erido! no !ite (or
uma agIncia terceiriCadaE com ace!!o a(ena! a e!!a rea do !ite. >oda! a! a3?e!
de 7ornecedore! e u!urio! !"o monitorada! e regi!trada! na rea admini!trativaE
*ue (o!!ui e!tat8!tica! e 7i.tro! ainda mai! !o7i!ticado! *ue o! di!(on8vei! ao!
7ornecedore! cada!trado!.
7
(. EQUIPE DE GESTO
- e*ui(e de ge!t"o do Ea!&'u&ing / ec./ticaE com ex(eriIncia e 7orma3"o de a.to
n8ve.E bem como (o!!uidora de grande con5ecimento do ramo de negcio! de
Anternet. 1o!!ui ainda .arga ex(eriIncia em venda! de (roduto! Anternet (ara
(e*uena! e m/dia! em(re!a! bra!i.eira!E !endo com(o!ta (e.o! *uatro !cio!
7undadore! da em(re!aE cu2o! curricu.un! e!t"o em anexo a e!!e 1.ano de
Negcio.
). AN*LISE ESTRATGICA !M&+,-.% & C%/0&1".%+&#'
2*+ 3n&ise Setoria&
1
- indL!tria da Anternet e!t determinando a +er)ormance do mercado de a3?e!E do!
inve!timento! em novo! em(reendimento! e a 7orma como a! em(re!a! 7aCem
negcio! no 'ra!i.. O! 7atore! *ue mai! in7.uenciam o cre!cimento do nLmero de
u!urio! na Anternet !"o: a redu3"o !igni7icativa do! cu!to! de ace!!o a
e*ui(amento! de in7ormticaE o ace!!o grti! H Anternet e a economia re.ativamente
e!tve..
R im(ortante de!tacar o 7orte cre!cimento da ba!e de u!urio! de Anternet no (a8!
*ueE a uma taxa m/dia anua. de 29KE dever atingir a ca!a do! : mi.5?e! em trI!
ano!. Cerca de 20K da (o(u.a3"o bra!i.eira / re!(on!ve. (or 65% do! ga!to!
totai!E !igni7icando *ueE me!mo com uma (enetra3"o de Anternet (rxima do! %KE o
(a8! 2 atingiu um (atamar de con!umo con!iderve. na Anternet. E!te 7ato re7or3a
ainda mai! o (otencia. de '2C no 'ra!i.E onde o com/rcio e.etr@nico (e0commerce$
dever !a.tar do! JSB91 mi.5?e!E atuai!E (ara cerca de JSB,00 mi.5?e!E em
2003.
SSSSSSSSSSSS
1
;onte!: 1e!*ui!a A'O1E 1:::O 1e!*ui!a A'O1EAC-DE 1::,O ADC 'ra!i. no re.atrio ,atin &merica (nternet
a-d E-Commerce trategies, 2unD1:::O >5e CommerceNetEANie!i!en AnternaO .5e 'o!ton Con!u.ting +rou(.
8
Quadro 2. Crescimento do e-commerce no Brasil e usu.rios de (nternet
4iscri!ina#o +/// )111 )11+ )11) )115
ANDAC-DO<ES -C<OECONTACOS
1o(u.a3"o (i.5?e!$
1roduto Anterno 'ruto (JSB 'i..$
1A' (er Ca(ita (JSB$
1)%E2
62)E%
3.20)
1))E3
6%,E3
3.2:9
1),E6
6:3E6
3.622
190E9
)3,E3
3.93:
192E:
),2E2
3.:%)
CO1J>-DO<ES E AN>E<NE> (mi.5?e!$
Com(utadore!
1enetra3"o
J!urio! de Anternet
6E,
3E6K
3E,
)E9
%E0K
6E0
9E9
%E)K
)E6
:E0
6E3K
9E,
10E1
6E,K
:E0
1J'FACAD-DE (mi.5?e!$
ercado +.oba. (JSB$
ercado On.ine (JSB$
1artici(a3"o
)E000
30
0E6K
).:00
):
1E0K
9.)00
1%6
1E:K
,E000
2,3
3E6K
,.6)0
60:
6E:K
E0COE<CE (mi..$
ercado tota. (JSB 0000$
Cre!cimento
211
129K
39:
9:K
,01
111K
1.6%,
:3K
2.901
96K
>EFE;ONES (mi.5?e!$
>ota. de .in5a!
1enetra3"o
36E3
21K
%)E3
2,K
66E3
33K
)1E6
3)K
)%E:
3,K
%onte$ C%B /ec-nology 0rou+, (1C, 2E%&, %orrestier.
Com(arando0!e com outro! mercado! internacionai!E a -m/rica FatinaE e em (articu.ar o 'ra!i.E !er
o mercado em *ue a Anternet cre!cer mai! ra(idamente no! (rximo! ano!. O ace!!o grti!
tran!(@! a.guma! barreira! de ace!!oE gerando mai! o(ortunidade! (ara o! negcio! re.acionado!
direta ou indiretamente com a rede. >amb/m a 7orte cam(an5a do! (ortai! 5oriContai! vem
e!timu.ando ainda mai! o aumento do nLmero de u!urio! *ue com(ramE im(u.!ionando o va.or
m/dio da! com(ra!.
9
2.0%,
2.)63
3.3,9
%.16:
%.:09
1.0::
1.)11
1.:6)
2.2:,
1.2%2
1.622
1.)9:
1.,29
961
1.02)
+/// )111 )11+ )11) )115
resci!ento M6dio +//0 7 )115
<e!idencia. 2,K aa
Em(re!aria. 3%K aa
Educa3"oD+overno 1:K a.a.
8ota& )9: a*a.
5*0);
2*//2
<*;)1
9*9/5
/*15)
1
)11
211
<11
011
+111
+)11
+211
+<11
+011
)111
+//9 +//0 +/// )111 )11+ )11) )115
-F 'ra!i.
2*)* Mercado=a&$o
4.2.1. Consumidores
O (Lb.ico0a.vo do !ite Ea!&'u&ing / o con!umidor *ue !abe o *ue *uer com(rarE
ma! *ue n"o tem tem(o (ara e7etuar (e!*ui!a! na Anternet ou em outro! meio!. O!
executivo! e o! em(re!rio! in!erem0!e ne!!e nic5oE dentre a grande (arce.a do!
bra!i.eiro! *ue uti.iCam a Anternet e e7etuam com(ra! (or meio da Qeb.
Per>i& do usurio de &nternet
,%K da! c.a!!e! - e '
1,K em(re!rio! ou executivo!
9,K uti.iCam e0mai.
)1K bu!cam in7orma3?e! de7inida!
3,K 7aCem (e!*ui!a na .ntemet
26K 7aCem com(ra! na .ntemet
96K tIm intere!!e em 7aCer com(ra!E
!abem o *ue *uerem com(rarE
n"o *uerem ga!tar !eu tem(o (rocurandoE
bu!cam mai! de uma a.ternativa de 7ornecedor
Em milhes
Segundo (e!*ui!a rea.iCada (e.a em(re!a iracu.aE um do! maiore! (ortai! de
com(ra! do 'ra!i.E 35% do! u!urio! de Anternet tIm intere!!e em com(rar (e.a
Anternet. E!te! internauta! !"o o (Lb.ico0a.vo do !ite Ea!&'u&ing. De acordo com a
mai! recente (e!*ui!a do A'O1EE !obre a Anternet no (a8!E de deCembro de 1:::E o
'ra!i. conta atua.mente com 3E, mi.5?e! de u!urio! de Anternet. De!!e!E cerca de
54% !"o con!iderado! u!urio! 7re*Pente! e a(re!entaram um cre!cimento de )K
em re.a3"o H (e!*ui!a anterior. Outra in7orma3"o .evantada (e.a (e!*ui!a reve.a
*ue mai! (e!!oa! e!t"o 7aCendo com+ras +or meio da (nternet. De 11KE a(ontado!
(e.a (e!*ui!a anteriorE e!te nLmero aumentou (ara 55%.
10
5?0
)?/
;
5?0
<?;
2?/
9?0
;?/
/
<?0
+/// )111 )11+ )11) )115
/otal de (nternautas (nternautas interessados em com+rar
4.2.2 Fornecedores
O Ea!&'u&ing e!t in!erido num mercado em *ue atuam em(re!a! comerciai! e de
!ervi3o!E de (e*ueno e m/dio (orte. Da *uantidade tota. de em(re!a! do e!tado de
S"o 1au.oE 7oram con!iderada! como target a*ue.a! com at/ 300 (treCento!$
7uncionrio!E a! *ue uti.iCam AnternetE bem como a*ue.a! *ue comercia.iCam o!
(roduto! eDou !ervi3o! con!tante! da! categoria! o7erecida! (e.o !ite. -!!umiram0
!e como (remi!!a! a! !eguinte! taxa! de cre!cimento de uti.iCa3"o da Anternet.
: 4E EMPRES3S 3@VO
3no + 3no ) 3no 5 3no 2 3no ;
K da (o(u.a3"o *ue (o!!ui Anternet 3E,K 6E0K )E6K 9E,K :E0K
K de em(re!a! *ue (o!!uem Anternet 16E2K 20E0K 2)E0K 31E2K 3)E0K
K de em(re!a! dentro da! categoria! Ea!&'u&ing 60E0K 66E0K )0E0K )6E0K 90E0K
: 4E EMPRES3S 3@VO 9?<1: ++?11: +;?<1: )1?)0: );?)1:
NAMERO 4E ES83-E@EIMEN8OS 4E OMBRIO
3no + 3no ) 3no 5 3no 2 3no ;
E!timativa de evo.u3"o 3E0K 3E0K 3E0K 3E0K 3E0K
>ota. de em(re!a! (e*uena!Dm/dia! :93.):% 1.002.:0% 1.032.::2 1.0)3.:,1 1.0:6.:01
K de em(re!a! a.vo 9E)K 11E0K 16E)K 20E3K 26E2K
EMPRES3S 3@VO 92*11+ ++1*5+/ +<+*+29 )+;*99; )9<*+<9
2*5* ProCe#o de Vendas e Participao de Mercado
Aniciado no e!tado de S"o 1au.oE e!tima0!e *ue ,0K da! em(re!a! c.iente! vir"o
de!te e!tado e a! demai! de outro! e!tado! do (a8!. -! (ro2e3?e! indicam um
dec.8nio na (artici(a3"o ao .ongo do! ano!E dando e!(a3o (ara o ingre!!o de
em(re!a! de outro! e!tado!. Em 200%E e!tima0!e *ue 50% da! em(re!a! c.iente!
(ertencer"o ao e!tado de S"o 1au.o.
Quadro 3. #ro'e!"o de clientes e mar6et s-are
'OO POR ES834O
3no + 3no ) 3no 5 3no 2 3no ;
S"o 1au.o ,0K 90K )0K 60K 60K
<e!tante 20K 30K %0K 60K 60K
PARTICIPA! "# M#RCA"! RE@38IVO 3O NUMERO 4E PEDUEN3S E MB4I3S EMPRES3S
3no + 3no ) 3no 5 3no 2 3no ;
+era. +*0: )*0: 5?9: 2?<: ;?<:
S"o 1au.o 3.,K 6.1K 6E9K ).0K 9.2K
<e!tante do (ai! 0.)K 1E%K
2E%K 3.,K %.6K
11
PARTICIPA! "! M#RCA"!$A%&!
3no + 3no ) 3no 5 3no 2 3no ;
+era. 23.,K 26.)K 23.6K 22.,K 22E1K
S"o 1au.o %:.6K %).6K 3)E9K 2:.)K 2,E9K
<e!tante do (ai! 9E9K 12.6K 16E3K 1,E6K 19E:K
PR!'#! "# &#("A)
3no + 3no ) 3no 5 3no 2 3no ;
>ota. de c.iente! (acumu.ado$ 19.)00 2,.200 39.:00 %:.200 )1.000
S"o 1au.o 1%.0,0 1:.9%0 229%0 2%.)00 30.600
<e!tante 3.620 6.%)0 16.1)0 2%.)00 30.600
Con!iderou0!e *ue a (artici(a3"o do mercado0a.vo reduC ao .ongo do! ano!E 7ato
*ue !e deve ao cre!cimento do nLmero de em(re!a! com ace!!o H Anternet e H
entrada de novo! concorrente!.
2*2* Necessidades do &iente
4.4.1. Consumidores
O con!umidor bra!i.eiro em gera. / muito exigenteE n"o co!tuma com(rar no
(rimeiro .ugar *ue encontra o (roduto eDou !ervi3o *ue .5e intere!!a e *uando
rea.mente decide com(rarE negocia (or um (re3o me.5or. De!!a 7ormaE a
nece!!idade do! u!urio! de Anternet *ue (en!am em com(rar atrav/! da rede !e
re!ume ba!icamente em: comodidade, alternati7as de )ornecedores, otimi8a!"o do
tem+o, de)ini!"o de regras da negocia!"o e +ri7acidade.
4.4.2. Fornecedores
-! (e*uena! e m/dia! em(re!a! no 'ra!i. ainda e!t"o em 7a!e de ab!or3"o da
cu.tura da AnternetE o *ue con!titui uma da! barreira! da entrada de.a! na .nternet.
O! (ro(rietrio! e 7uncionrio! de!ta! em(re!a! ainda con5ecem (ouco !obre o
a!!untoE ma! em raC"o de a Anternet e de o com/rcio e.etr@nico e!tarem em a.ta na
m8diaE e.e! e!t"o rece(tivo! (ara receber (ro(o!ta! de !o.u3?e! *ue (o!!am
auxi.i0.o! a aumentar a! venda!. -o me!mo tem(o *ue (o!!uem intere!!eE de(en0
dendo da com(.exidade do (roduto o7erecidoE (reci!am de in7orma3?e! e o(ini?e!
de terceiro! (ara 7ec5ar a.gum negcioE o *ue torna o (roce!!o de venda! moro!o.
- maioria de!!a! em(re!a! n"o e!t (re(arada (ara dar grande! !a.to! na Anternet.
-! (e*uena! e m/dia! em(re!a! bu!cam !o.u3?e! !im(.e! e com (o!!i bi.idade de
retorno r(ido. O 7ator im(u.!o aumenta muito *uando o cu!to do (roduto / baixo. O
*uadro a !eguir mo!tra *ue dentre o! (roduto! o7erecido! na AnternetE (or uma
grande em(re!a de .i!ta! te.e7@nica!E o! 7ornecedore! (re7eriam a*ue.e! de baixo
12
cu!to e de (o!!ibi.idade de retorno imediato. 1or doi! ano! con!ecutivo!E e!!a
em(re!a manteve a (artici(a3"o de 5% !obre o tota. da receita de (ub.icidade on0
.ine bra!i.eira. O! motivo! do !uce!!o 7oram ba!icamente:
1. Sim(.icidade do (roduto
2. 'aixo cu!to
2. 1o!!ibi.idade de retorno !obre o inve!timento
Participa#o
Produtos Pre#o ERFG
na receita
Fin5a in7ormativa 160
C(ia do anLncio da Fi!ta Am(re!!a 260 ,6K
1gina de An7orma3"o 600
'anner! 600
=ome(age 1.600 16K
=ome(age 1.600
Com/rcio 3.600
2*;* -ene>icios do Eas,-u,ing
Com ba!e na! nece!!idade! identi7icada! do (Lb.ico0a.voE tanto de con!umidore!
*uanto de 7ornecedore!E (odemo! de!tacar o! bene78cio! *ue o Ea!&'u&ing trar a
!eu! c.iente!.
2*;*+* *su+rio ,consumidor-
Economia de tem(o (ara encontrar o *ue de!e2a com(rarO
1ode de7inir uma 7aixa de (re3o (ara o (roduto eDou !ervi3oO
De7ine 7orma de (agamentoO
<ecebe (ro(o!ta! via e0mai.O
1ode negociar com o 7ornecedorO
S (oder !er identi7icado (e.o 7ornecedor *uando aceitar a (ro(o!ta.
2*;*)* Fornecedor
Cu!to men!a. baixoO
N"o nece!!ita inve!tir em (ro(agandaO
S (aga !e receber a.gum (edidoO
S (reci!a ter um endere3o de e0mai.O
N"o (reci!a (o!!uir ou de!envo.ver !ite ou 5ome(age na AnternetO
<ecebe 7erramenta! (ara (roce!!ar (agamento e entregaO
<ecebe 7erramenta! (ara admini!trar !ua! venda! na Anternet.
13
2*<* o!petidores
2*<*+* *su+rio
Do (onto de vi!ta do u!urioE o Ea!&'u&ing n"o !o7re concorrIncia diretaE (oi! /
uma iniciativa (ioneira de .ei."o rever!o na Anternet bra!i.eira. O! concorrente!
indireto! do Ea!&'u&ing !"o o! !ite! *ue co.ocam o! con!umidore! em contato com
uma grande gama de 7ornecedore! e o7erta! de (roduto! e !ervi3o!: !5o((ing!
virtuai!E !ite! de .ei."oE !ite! de com(ara3"o de (roduto! e (re3o! e .o2a! de
com/rcio e.etr@nico.
4...2 Fornecedor
- an.i!e da concorrInciaE (ara e7eito de ca(ta3"o de 7ornecedore!E con!iderou o!
7atore! a !eguir o! *ue mai! a7etam a deci!"o de com(ra do! (ro(rietrio! de
(e*uena! e m/dia! em(re!a!.
1. Cu!to do (rodutoO
2. Am(acto cu.tura. do (roduto (com(.exidade do negcioE nece!!idade de
e!trutura adiciona.E inve!timento em mar4eting etc.$O
3. Antere!!e 2 exi!tenteO
%. <etorno !obre o inve!timento.
ONuadro % com(ara e!!a! caracter8!tica! entre o Ea!&'u&ing e o! (otenciai!
concorrente!.
Duadro 2 = Com+ara!"o do EasyBuying com +otenciais concorrentes
Insta&a#o Manuten#o : so.re as o!p&eHidade Possi.i&idade Necessidade
ERFG ERFG $endas do proCeto de Ro& e MI8
Ea!&'u&ing 0 20 0 baixa !im nen5uma
Fei."o On0.ine 0010 0 0010K m/dia !im nen5uma
Fo2a #irtua. 600 260 0 a.ta !im a.ta
=ome(age 1.000 160 0 m/dia n"o m/dia
1gina! -mare.a! Ne 0 20 0 baixa baixa m/dia
O! de!envo.vedore! de 5ome(age e a! em(re!a! de (gina! amare.a! on0.ine (ro(orcionam baixo
retorno ao 7ornecedorE *ue com(ra o (roduto (or im(u.!oE ma! n"o (ermanece com e!te (or muito
tem(o. -! em(re!a! *ue de!envo.vem .o2a! virtuai! (o!!uem um (roduto caro e com(.exoE o *ue a!
(o!iciona num mercado0a.vo di7erente do mercado do Ea!&'u&ing.
14
O di7erencia. do Ea!&'u&ing em re.a3"o ao! !ite! de com/rcio e.etr@nico do mercado bra!i.eiro
re!(a.da0!e na cre!cente uti.iCa3"o do e0mai.E bem como no 7ato de o! 7ornecedore! cada!trado! no
!ite n"o terem a nece!!idade de (o!!uir um Qeb!iteE ma! !im(.e!mente uma conta de e0mai.
A!to am(.ia o mercado (otencia. (ara o (rodutoE n"o !e re!tringindo a em(re!a!
comerciai! *ue 2 e!te2am na Anternet.
;ina.menteE tIm0!e a! em(re!a! de .ei."o virtua. num (o!icionamento muito
(rximo ao Ea!&'u&ingE com baixo cu!to e com(.exidade m/dia de (roduto. Notam0
!e a.gun! movimento! de .ei."o virtua.E como o Fo4au (www.lo6au.com.br), *ue
(o!!ui um !ervi3o !imi.ar (ara o !egmento de automvei!. -na.i!ando0!e me.5or o
negcio de .ei.?e! virtuai!E (ercebe0!e *ue e!te! 2 inve!tiram muito (ara
de!envo.ver uma comunidade (ara o negcio e *ue o inve!timento a.to em um
mode.o de negcio! (arecido com o do Ea!&'u&ing iria di!(er!ar !ub!tancia.mente
!ua comunidade atua.E co.ocando em ri!co !eu (rinci(a. negcioE o .ei."o.
De!!a 7ormaE (ode0!e conc.uir *ue a grande concorrIncia (ara o Ea!&'u&ing vir de novo! entrante!
ne!te novo mode.o de negcio!E tendo em vi!ta !ua! reai! (o!!ibi.idade! de !uce!!o.
2*9* Vantage! o!petiti$a
O Ea!&'u&ing a(re!enta a.guma! vantagen! com(etitiva! atuai!E *ue !e tornar"o
grande! di7erenciai! do !ite:
1rimeiro a entrar
Ex(eriIncia do! em(reendedore!
2. MAR3ETING E VENDAS
O (.ano de mar4eting do Ea!&'u&ing ex(.icita a e!trat/gia a !er adotada em !eu!
diver!o! a!(ecto!.
;*+* Produto
O tratamento do (roduto !er o me!mo (ara todo! o! 7ornecedore! cada!trado! no
!iteE !em di!tin3"oE O me!mo ocorre (ara o! con!umidore! intere!!ado! em
ad*uirir a.gum (roduto eDou !ervi3o (or meio do Ea!&'u&ingE garantindo a!!im um
(roduto uni7orme e !em varia3?e!E mai! ade*uado H e!trat/gia inicia. de ex(an!"o
r(ida e gan5o de (artici(a3"o de mercado.
;*+*+. Cadastro de /ornecedores no site #as01u0in2
15
-.guma! con!idera3?e! *ue garantem um di7erencia. de mar4eting ao (roduto:
Cada (edido !er enviadoE no mximoE (ara vinte 7ornecedore!O
>odo! o! 7ornecedore! ter"o a me!ma c5ance de 7ec5ar o (edidoO
De7iniu0!e como 8ndice de !ati!7a3"o do 7ornecedor o recebimento m8nimo de
20 (vinte$ (edido! men!ai!. O n"o atendimento do 8ndice im(.ica na
diminui3"o da reten3"o do! c.iente!O
O 7ornecedor ! (aga !e receberE no m8nimoE 01 (um$ (edido.
;*+*). Pu34icidade no )ite
Con!idera3?e!:
Exi!tir um Lnico banner (or (gina. O Ea!&'u&ing (reCa (or re!u.tado! do!
c.iente!O
No .an3amento do !ite o! banner! !er"o comercia.iCado! (or categoria! e
!ubcategoria!O
;*+*5* #$mai4 "ireto
Exi!tir um Lnico banner (or (gina de e0mai. enviado. O! e0mai.! conter"o
in7orma3?e! de (edido! e (ro(o!ta! do Ea!&'u&ing e !er"o enviado! (ara (e!!oa!
78!ica! e 2ur8dica! (dentro do! !egmento! contem(.ado! (e.o (roduto$.
;*+*2 No$os Ser$i#os
E!t (rogramada uma !/rie de me.5oria! no !iteE com a in!er3"o de novo! !ervi3o!E o *ue agregar
maior va.or ao (roduto 2unto ao (Lb.ico0a.vo. -! me.5oria! (.ane2ada! !"o:
Cria3"o de Ututoria.V on0.ine (ara en!inar 7ornecedore! e com(radore! a
com(.etarem o cic.o de venda! ((agamento e entrega$O
Si!tema de (agamento de bo.eto on0.ine (ara o! 7ornecedore!O
Si!tema de c.cu.o de 7rete (ara o! 7ornecedore!O
<egiona.iCa3"o de (edido! e 7ornecedore!O
16
1er!ona.iCa3"o do! 7ormu.rio! de (edido! (or !ubcategoria!O
Cria3"o de rea Ueu Ea!&'u&ingVE onde o u!urio de7ine a! categoria! e !ubcategoria! *ue
a(arecer"o na !ua te.a inicia..
;*)* Pre#o
- e!trat/gia de gan5o de mercado do Ea!&'u&ing im(.ica uma (o.8tica de (re3o!
ace!!8vei! ao (Lb.ico0a.voE *ue !"o a! (e*uena! e m/dia! em(re!a!. Com ba!e na
ex(eriIncia da e*ui(e do Ea!&'u&ing e na (erce(3"o do mercado de AnternetE
de7iniu0!e a !eguinte e!trat/gia de (re3o!:
Pre#o dos Produtos ERFG 3no + 3no ) 3no 5 3no 2 3no ;
Cada!tro de 7ornecedore! do !ite Ea!&'u&ing (mI!$ 20 20 1, 1, 1)
1ub.icidade (cu!to (or mi. im(acto!$ 30 30 30 30 30
E0mai. direto (cu!to .or mi.$ 30 30 30 30 30
No! trI! (rimeiro! me!e! da o(era3"o !er o7erecida ao! 7ornecedore! uma carIncia de trI! me!e!E
ou !e2aE ! e7etuar"o (agamento a (artir do !exto mI! de o(era3"o do !ite.
;*5* Pra#a
Com ba!e na an.i!e do mercado e em con!onWncia com a e!trat/gia de mar4eting
e!ti(u.adaE o mercado0a.vo do Ea!&'u&ing !erE inicia.menteE o e!tado de S"o
1au.oE com am(.ia3"o gradativa em outro! e!tado!.
'OO POR ES834O
3no + 3no ) 3no 5 3no 2 3no ;
S"o 1au.o ,0K 90K )0K 60K 60K
<e!tante do (a8! 20K 30K %0K 60K 60K
;*2* Pro!o#oJ >oco e! >ornecedores e consu!idores
Ser"o uti.iCado! vrio! canai! de (ub.icidade (ara (romover o Ea!&'u&ingE 2unto
ao! u!urio! do !ite (con!umidore!$ e ao! 7ornecedore! de (roduto! e !ervi3o!E
com (o.8tica! de (ub.icidade e (romo3?e! e!(ec87ica! (ara cada ca!o.
17
;*2*+* *su+rio ,consumidor)
#ublicidade inicial$ (er8odo 30 dia!
#9blico-al7o$ 5omen! e mu.5ere!E c.a!!e! !ociai! -E ' e CO 7aixa etria de 20
a :5 ano!
-3?e!:
Anternet
-nLncio 1 (gina G revi!ta 7ami.iar in7ormativa
Busdoor
;utdoor
Am(acto! (retendido! X 2%.%00 mi.
Anternet X 2.000 mi.
<evi!ta X 1.%00 mi.
Busdoor X 12.000 mi.
;utdoor X :.000 mi.
5.4.2. Fornecedores
#ublicidade inicial$ (er8odo 30 dia!
-3?e!:
Anternet
;i.me ># 30V
-nLncio 1 (gina G revi!ta
Envio de e0mai.!
O(era3?e! de te.emar4eting
Am(acto! (retendido! X 11.6:2 mi.
Anternet X 1.000 mi.
Comercia. ># X :.2,0 mi.
Yorna. X )00 mi.
E0mai. X 2 mi.
>e.emar4eting X 10 mi.
;*2*5* Manuteno mensa4
-3?e!:
Anternet
1an7.etagem
Busdoor
18
Banner no! (rinci(ai! !ite!
>e.emar4eting
E0mai.!
Am(acto! (retendido! X 1:.093 mi.
Anternet X 1.000 mi.
1an7.etagem X )0 mi.
'u!door X 1,.000 mi.
>e.emar4eting X 10 mi.
E0mai.! X 3mi.
O re!u.tado da! a3?e! (romocionai!E con!iderando0!e um cre!cimento natura. da
audiIncia de 1K ao mI! e *ue cada user session (navega3"o$ e*uiva.e a 5 (cinco$
+age7iews (vi!ita !im(.e!$, /:
3no + 3no ) 3no 5 3no 2 3no ;
/dia user session<m=s 3,,.9%6 %%6.,36 ).21%.:)% 9.003.199 9.,:1.366
/dia de +age7iews<m=s 1.:%3.926 2.22:.19) 31.09%.,1, 36.016.,,3 3:.%6).993
;*;* Estrat6gia de $endas
O ob2etivo (rinci(a. da! venda! / o cada!tro de 7ornecedore! no !iteE tendo como e!trat/gia a
uti.iCa3"o do! canai! a !eguir.
;*;*+* Te4emar6etin2
; telemar6eting ser. o +rinci+al canal de 7endas. & estrutura de telemar6eting ser. terceiri8ada, mas
ter. um )uncion.rio do EasyBuying, coordenador de telemar6eting, )i>o no local +ara controlar de
+erto todo o +rocesso.
5?0
)?/
;
5?0
<?;
2?/
9?0
;?/
/
<?0
+/// )111 )11+ )11) )115
5?0
)?/
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<?;
2?/
9?0
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/
<?0
+/// )111 )11+ )11) )115
19
;;
2/
2; 22
2+
3no + 3no ) 3no 5 3no 2 3no ;
E$o&u#o do usto de apta#o de
'ornecedores ERFG
No! (rimeiro! 0) (!ei!$ me!e! de venda!E con!iderou0!e uma carIncia de 03 (trI!$ me!e!E ao 7ina.
de!te (er8odo o 7ornecedor receber um bo.eto bancrioE *ue !er (ago !omente !e 5ouver intere!!e
na continuidade do !ervi3oE O gr7ico anterior a(re!enta a evo.u3"o do cu!to de ca(ta3"o de
7ornecedore!. Con!ideraram0!e a.guma! (remi!!a! no (roce!!o de ade!"o de c.iente!:
30K da! .iga3?e! terminam com contato ade*uadoO
,0K do! contato! e!tabe.ecido! (o!!uem AnternetO
,0K do! contato! *ue (o!!uem Anternet !e intere!!ar"o em 7icar
gratuitamenteE durante 03 (trI!$ me!e!E uti.iCando o (roduto.
Com e!!a! (remi!!a! de7inida!E a!!umiu0!e a taxa de ade!"o de 1:K. Ou !e2aE
(ara cada 100 (cem$ .iga3?e!E o te.emar4eting e7etuar 1: (deCenove$ negcio!.
1ara e!te! ,0K de 7ornecedore! *ue e!tar"o aderindo ao (ro2etoE a!!umiram0!e a!
!eguinte! taxa! de reten3"o:
;*;*)* #$mai4 "ireto
Envio de ,.000 e0mai.! (or mI! (ara em(re!a!E con!iderando taxa de conver!"o de
0E6K.
20
<;:
0;:
91:
51:
Kndices de Reten#o do Mercado
Revista
Carto de Crdito Lista Telefnica Comprafacil
51:
<1:
01:
01:
01:
3no + 3no ) 3no 5 3no 2 3no ;
E$o&u#o da 8aHa de Reten#o de
&iente o!pra>aci&
;*;*5* Cadastramento por meio do site
Con!iderou0!e uma taxa de retorno de 0E06K de ade!"o !obre user session.
;*;*2. &endas pessoais
O 7oco !er o e!tabe.ecimento de (arceria! com em(re!a! *ue 2 vendem (roduto!
(ara o mercado0a.vo do Ea!&'u&ing. 1retende0!e 7ec5ar acordo com em(re!a! de
veri7ica3"o de c5e*ueE !ervi3o! de (ager etc. Comi!!ionamento: a (rimeira
men!a.idade !er (aga ao vendedor e 10K da men!a.idade (ara a em(re!a *ue
gerencia a e*ui(e de venda!.
;*;*;. Comparati7o de 7endas por cana4
51:
<1:
01:
01:
01:
3no + 3no ) 3no 5 3no 2 3no ;
E$o&u#o da 8aHa de Reten#o de
&iente o!pra>aci&
51:
<1:
01:
01:
01:
3no + 3no ) 3no 5 3no 2 3no ;
E$o&u#o da 8aHa de Reten#o de
&iente o!pra>aci&
21
1:
)1:
21:
<1:
01:
+11:
)111 )11+ )11) )115
: Vendas por ana&
Telemarketing E-mail direto
Cadastramento atravs do site Vendas pessoais
+0?+
)0?;
50?+
2/?2
<+?+
3no + 3no ) 3no 5 3no 2 3no ;
E$o&u#o da arteira de 'ornecedores
EH !i&G
;*<* Parcerias Estrat6gicas
- Anternet aumenta ainda mai! a nece!!idade de 7orma3"o de (arceria! (ara
con!o.ida3"o de um (o!icionamento .8der. Exi!tem ba!icamente trI! raC?e! (ara !e
(rocurar (arceiro! e!trat/gico!:
1. Diminui3"o de cu!to de mar4eting
2. Ca(ta3"o de novo! 7ornecedore!
3. Ca(ita.iCa3"o da em(re!a
E!t"o *ua.i7icado! como (otenciai! (arceiro! e!trat/gico!: inve!tidore!E grande! (ortai!E !ite! de
.ei."o e em(re!a! de te.ecomunica3?e!.
6. ESTRUTURA E OPERAO
<*+* Organogra!a 'unciona&
- e!trutura 7unciona. 7oi de7inida com ba!e na! trI! rea!0c5ave da em(re!aE
ocu(ada! (e.o! !cio! 7undadore!. ;oram con!iderada! tamb/m a (revi!"o de
cre!cimento da em(re!a e a corre!(ondente demanda (or aumento do *uadro
7unciona.. O Nuadro ) a(re!enta a e!trutura b!ica.
Duadro < 7 Organograma 7unciona.
22
*+',-.'&T'
.ir/
Tecnologia
.iretoria
)dm/ Financeira
.iretoria
01T2"endas
'e$ret&ria
nalista 'ist( 'r(
! )essoas
nalista 'ist( *r(
3 )essoas
nalista %inan+as
1 )essoa
ux( dminist(
1 )essoa
,er( de -rodutos
1 )essoa
'u)er( ./01.
1 )essoa
nalista 01.
1 )essoa
Estagi&rios
3 )essoa
#aros a serem preenchidos
<*)* Po&Ltica de Recursos Mu!anos
- (o.8tica de recur!o! 5umano! vi!a a uma ge!t"o (artici(ativaE tanto no *ue !e
re7ere H de.ega3"o de tare7a! e H de!centra.iCa3"oE *uanto na (artici(a3"o do!
re!u.tado!. O ob2etivo / con!tituir uma e*ui(e com(etente e com(rometida com o
negcio. 1ara i!!oE (retende0!e im(.antar !i!tema! de recom(en!a!E (remia3"o (or
(rodutividade e !i!tema de (artici(a3"o no! re!u.tado! em todo! o! n8vei! da
organiCa3"o. >reinamento! cont8nuo! tamb/m 7aCem (arte da e!trat/gia de
recur!o! 5umano!.
<*5* Processos de Negcio
O! (roce!!o! de negcio da em(re!a 7oram de7inido! tendo como ba!e a cadeia de
va.ore! de 1orter. - !eguir o! (rinci(ai! (roce!!o! de negcio identi7icado!:
<= 0 <ecrutamento e treinamento
De!envo.vimento de tecno.ogia
Si!tema automtico de ba.anceamento de 7ornecedore!
1rocedimento! de te!te!E gerenciamento de (ro2etoO documenta3"o
De!envo.vimento de: bo.eto on0.ineO c.cu.o de 7rete!O cobran3a
De!envo.vimento de: re.atrio! gerenciai!O medi3"o de retorno de
cam(an5a!O novo! (roduto!
Fog8!tica interna
#eri7icar (edido! !em (ro(o!ta!O bu!car 7orma! a.ternativa! de
re!(onder e!te! (edido!
O(era3?e!
De!envo.vimento do !o7tMare o(eraciona.
>e!teE manuten3"oE o(era3"oE u(grade
Fog8!tica externa
;ornecimento da! 7erramenta! o(eracionai! ao 7ornecedor
ar4eting e #enda!
1ub.icidadeE (romo3?e!E te.emar4etingE novo! canai!E nova!
(arceria!
Servi3o
C.a!!i7icar com(radore! e 7ornecedore!
Si!tema 5e.(
Su(orte ao com(rador e 7ornecedor
23
<*2* 'ornecedores de Ser$i#os
1ara *ue a e!trat/gia de negcio do Ea!&'u&ing !e2a im(.ementada com IxitoE 7aC0!e nece!!rio um
(er7eito entendimento da em(re!a com !eu! 7ornecedore!E (rinci(a.mente no *ue !e re7ere ao
!i!tema de te.emar4etingE *ue !er terceiriCado e do *ua. (rov/m uma grande (arte da ca(ta3"o de
7ornecedore! de (roduto! e !ervi3o! (ara !erem cada!trado! no !ite. 1or e!!e motivoE (retende0!e
e!tabe.ecer (arceria! duradoura! com 7ornecedore! *ua.i7icado!E !endo (revi!ta a co.oca3"o de
7uncionrio! do Ea!&'u&ing na! in!ta.a3?e! do 7ornecedor (ara garantir a me.5or intera3"o entre a!
(arte!. Outra! rea! *ue e!t"o (revi!ta! (ara terceiriCa3ao !"o a a!!e!!oria contbi.E 2ur8dica e o
!i!tema de cobran3a do! 7ornecedore! cada!trado! no !ite.
<*;* 8ecno&ogia
O (.ano de tecno.ogia do Ea!&'u&ing 7oi cuidado!amente e.aborado tendo em vi!ta a! (ro2e3?e! de
ace!!o cre!cente ao !ite e a nece!!idade de uma e!trutura tecno.gica *ue dI !u!tenta3"o ao!
re*ui!ito! de ve.ocidade de ace!!oE con7iabi.idade e !eguran3a.
-! con7igura3?e! de 5ardMare uti.iCada! (ara o !ervidor !"o:
1entium AA G 333 =C
)% b de memria <-
)E% +b de di!co r8gido
;s so)twares utili8ados no mesmo s"o$
QindoM! N> Server %.0 (Sevice 1ac4 ).Oa$
Anternet An7ormation Server %.0
icro!o7t SNF Sever ).6
%erramentas de desen7ol7imento$
icro!o7t #i!ua. Anterdev
acromedia DreamMeaver
icro!o7t #i!ua. 'a!ic
24
<*<* Estrat6gia de resci!ento
Nuando !e e!tabe.eceram o! ob2etivo! de cre!cimento da em(re!aE 5ouve um rigoro!o (roce!!o de
an.i!e da! o(ortunidade! e do! ri!co! inerente! ao negcio e a identi7ica3"o do! 7atore! cr8tico! de
!uce!!o atrav/! da identi7ica3"o do! (onto! 7orte! e (onto! 7raco!E (ara ent"o !e de!envo.ver um
cronograma de a3?e! no! diver!o! n8vei! da organiCa3"o e !e e!tabe.ecer marco! *ue !ervir"o de
re7erIncia (ara ava.ia3"o da! meta! (.ane2ada! e dar !u(orte H! deci!?e! 7utura!.
>endo como ba!e a an.i!e SQO>E 7oi (o!!8ve. determinar o! 7atore! cr8tico! (ara o
!uce!!o do negcio Ea!&'u&ing.
1. 1ioneiri!mo
2. Con5ecimento do negcio e do mercado
3. E*ui(e
%. Ca(ita.iCa3"o da em(re!a
O Ea!&'u&ing tem como vantagem com(etitiva o 7ato de !er o (rimeiro a entrar.
Ne!te mode.o de negcio! e a e>+ertise do! em(reendedore!.
Devido H !im(.icidade do (rodutoE / im(ortante de7inir e!trat/gia! de manuten3"o
da vantagem com(etitiva. O negcioE di7erentemente de a.gun! *ue (odem !er
incubado!E n"o (ermite um cre!cimento .ento e tem como (rinci(a. ob2etivo o gan5o
de (artici(a3"o no mercado.
25
<*9* ronogra!a de 3#%es
Com ba!e na an.i!e SQO>E onde !e de7iniram o! 7atore! cr8tico! de !uce!!oE e.aborou0!e o
cronograma de a3?e! a !erem de!envo.vida! e o! re!(ectivo! marco! (ara !e medir e contro.ar tai!
a3?e!.
3no +
+ ) 5 2 ; < 9 0 / +1 ++ +)
4esen$o&$i!ento
#er!"o 1.0 do Ea!&'u&ing
Con7igura3"o e o(era3"o do! !ervidore!
Si!tema de c.a!!i7ica3"o de .o2a!
Si!tema de 7ide.iCa3"o de c.iente
>utoria.
Si!tema de bo.eto on.ine
Si!tema de c.cu.o de 7rete
<egiona.iCa3"o do (edido
1er!ona.iCa3"o do! 7ormu.rio!
De!envo.vimento do a& Ea!&'u&ing
Mar"eting
Cada!tramento gratuito de 300 .o2a!
Envio de e0mai.!
O(era3"o de te.emar4eting
O(era3"o de venda! (e!!oai!
Cria3"o de cam(an5a de mar4eting
An8cio da cam(an5a de mar4eting
3d!inistra#o
;unda3"o da em(re!a Ea!&'u&ing
;orma3"o da e*ui(e
1rimeira rodada de inve!timento!
De7ini3"o de .oca. de in!ta.a3"o
Com(ra de mvei! e e*ui(amento!
<ecrutamento de novo! 7uncionrio!
Marcos + ) 5 2 ;
1 Z An8cio da! o(era3?e!
2 Z 1.000 7ornecedore! cada!trado!
3 Z O(era3"o e!truturada
% Z Am(.anta3"o com(.etada
6 Z ).000 7ornecedore!
26
4. PLANEJAMENTO FINANCEIRO !P+&5"#$% .%# R&#671-.%#'
?a elabora!"o deste +lano de neg@cios le7aram-se em considera!"o as seguintes +remissas$
Po&Ltica o!ercia&
en!a.idade: <B20E00 no! -NOS 1 e 2O <B1,E00 no! -NOS 3 e %O <B1)E00 no -NO 6O
1rimeiro Seme!tre da O(era3"o: carIncia de 3 me!e!O
De(oi! do !exto mI! de o(era3"o: carIncia de 1 mI!O
>axa! de reten3"o: 1
o
ano 30KO 2
o
ano )0KO e 3
o
D6
o
ano! ,0K.
ustos de adastra!ento $ia 8e&e!ar"eting
-*ui!i3"o de cada!tro de 7ornecedore! <B100E00Dmi.5eiroO
Cu!to (or .iga3"o <B1E00 e degrau tari7rio .oca. at/ 6 minuto!.
Gastos 3d!inistrati$os e de Pessoa&
Andexado! (e.a in7.a3"oE e!timada em 10K ao ano.
Pro$iso para 4e$edores 4u$idosos
16K do 7aturamento.
ustos de co.ran#a .ancria
<B1E,0 (or bo.eto.
usto do apita& de Giro
%,K ao ano.
3p&ica#%es 'inanceiras
:0K do CDAE e!timado em 19K ao ano bruto.
27
9*+* E$o&u#o dos Resu&tados EconN!icos Ee! !i&O%es de ReaisG
4iscri!ina#o 3no + 3no ) 3no 5 3no 2 3no ;
<eceita .8*uida 1.6,9E0 %.:,3E3 ).%6)E% ,.62)E0 :.6::E,
Cu!to! .%11E, 2.)93E% 3.%%,E) %.%%6E% 6.202E3
argem de contribui3"o 196E2 2.30:E: 3.009E, %.0,0E) %.3:9E%
De!(e!a! admini!trativa! ),:E% :3)E9 1.032E) 1.13,E% 1.266E3
Mar2em !peraciona4 E;+2?+G +*595?) +*/9;?5 )*/2)?) 5*+2)?+
De!(e!a!D(<eceita!$ ;inanceira! 320E1 233E0 ():E0$ (2:%E,$ (6:3E2$
Mar2em %89uida I E052?)G +*+21?) )*122?5 5*)59?1 5*95;?5
A<DCSFF (2,3E)$ 3,9E9 ):6E1 1.100E) 1.290E0
Mar2em %89uida II
: Renta3i4idade
E;;1?<G
=5;:
9;)?;
+;:
+*52/?)
)+:
)*+5<?2
);:
)*2<;?5
)<:
#1TI"A
: )o3re Receita
E;15?1G
=5):
+*5//?;
)0:
)*1+2?5
5+:
)*//5?)
5;:
5*)12?0
55:
A EB(/1&, do ingl=s$ Earings Be)ore (nterest, /a>es, 1e+reciation and &morti8ation (tambBm con-ecido como o lucro o+erador
antes da de+recia!"o).
28
+?<
)?+
=1?;
;
5?<
+?2
<?;
2?;
)
0?;
;?<
5
/?<
<?;
5?)
Receita Custos Ebitda
5+: 5;: 55:
)0:
=5):
9*)* o!posi#o dos principais gastos Ee! !i&O%es de ReaisG
9*5* E$o&u#o dos Resu&tados 'inanceiros Ee! !i&O%es de ReaisG
29
37%
33%
12%
7%
1%
1%
3%
2!%
22%
13%
"%
1%
31%
23%
23%
1#%
7%
1%
31%
2%
2$%
1!%
"%
1%
31%
1%%
23%
17%
"%
2%
3no + 3no ) 3no 5 3no 2 3no ;
&ropaganda 'esp( )dm( &''
Cobran*a Telemarketing +utros
)?+ 5?< 2?; ;?< <?;
A #11$ #erda com de7edores du7idosos (inadim+l=ncia).
1?9
+?5 +?5
)
)?+
)?/
)?2
5?)
Ger* @Lquida de caiHa Ger* Oper* aiHa
(1E0$
(0E)$
-NO 1 -NO 2 -NO 3 -NO % -NO 6
9*5*+* Duadro Gera& Ee! !i&O%es de ReaisG
4iscri!ina#o 3NO + 3NO ) 3NO 5 3NO 2 3NO ;
C-A[- ANACA-F 0 (1.002E6$ (3%,E3$ :33E9 2.:,%E:
EN><-D-S O1E<-CAON-AS 1.21,E0 %.130E2 6.%0%E3 9.120E: ,.0)6E,
S-\D-S O1E<-CAON-AS 1.9:0E6 2.9,3E6 3.%22E9 %.1:0E: %.,,2E0
GER3PQO OPER* 4E 3IR3 E;9)?;G +*52<?9 +*/0+?< )*/51?1 5*+05?0
YJ<OS DE E1<RS>AOS (320E9$ (312E0$ (22E3$ 0 0
YJ<OS DE -1FAC-]^ES 0 0 30E6 20%E% %%6E3
AN#ES>AEN>OS 96E0 )0E0 )0E0 )0E0 )0E0
-1O<>E DE C-1A>-F 0 0 0 0 0
A1. <END-DCSFF %3E2 320E) )%9E9 1.023E3 1.202E:
3IR3 'IN3@ E+*11)?;G E520?5G /55?9 )*/02?/ ;*5;+?+
9*5*)* E$o&u#o da EHposi#o de aiHa Ee! RF !i&G
30
=+;11
=;11
;11
+;11
);11
5;11
2;11
;;11
<;11
3NO + 3NO ) 3NO 5 3NO 2 3NO ;
Maior e$posi%&o nono m's ( )")**
! cai$a torna+se positi,o no -.
o
m's
9*2* In$esti!entos Ee! RF !i&G
Com(utadore!
vei! de e!critrio
Fin5a! te.e7@nica!
9*;* Indicadores de Renta.i&idade
MB8O4OS
83R3S 4E 4ESON8O : 3*3*
)1: );:
#.1.F. (<B i.5?e!$ )E) %E9
1-_'-C` (e!e!$ 32 3%
>-[- DE <E>O<NO ,)K -.-.
9*<* Necessidasde de 3porte e ontrapartida
-! (ro2e3?e! e7etuada! indicam uma nece!!idade de a(orte de <B1 mi.5"o no (rimeiro ano. -
contra(artida o7erecida corre!(onde a uma (artici(a3"o de 16K do ca+ital acion.rio da
em+resa.
31
Investimentos
96
)0 )0 )0 )0
-no 1 -no 2 -no 3 -no % -no 6
9*9* enrios 3&ternati$os
9*9*+* Indicadores de Renta.i&idade dos enrios Oti!ista e Pessi!ista
+entailidade do 'mpreendimento
2ers3o Otimista
MB8O4OS
83R3S 4E 4ESON8O : 3*3*
)1: );:
#.1.F. (<B i.5?e!$ 13E: 10E19
1-_'-C` (e!e!$ 22 23
>-[- DE <E>O<NO 1)%K -.-.
+entailidade do 'mpreendimento
2ers3o -essimista
MB8O4OS
83R3S 4E 4ESON8O : 3*3*
)1: );:
#.1.F. (<B i.5?e!$ 3E) 2E)
1-_'-C` (e!e!$ %1 %2
>-[- DE <E>O<NO 63K -.-.
32