Oswaldjr@ufpa.br Cel.: 9941-8627 Com adpataes do material produzido pelo prof Herbert Cutrin O que um consultor? o profissional que oferece conselhos e orientao a um indivduo ou indivduo ou empresa, sem, contundo, exercer poder de linha aquele que trabalha direto com a alta gerncia de uma empresa, buscando melhorara a lucratividade do negcio. O que um consultor? um expert em encontrar os problemas da empresa e encontra solues para eles. aquele que percebe uma oportunidade onde ningum conseguiu. Diferenas: Consultor X Auditor X Assessor Consultor = Conselho Auditor = Verificao Auditor = Verificao Assessor = Assistncia/ajuda Na prtica, o que acontece? acontece? O consultor, comumente, exerce o papel dos trs profissionais Habilidades necessrias para se tornar um consultor Tcnicas Interpessoais Interpessoais Consultoria Consultor X Executivo Executivo Vantagens de ser consultor Mesmo sendo executivo, atuar como consultor da sua prpria empresa ou empresa em que empresa ou empresa em que trabalha Vantagens de ser consultor Maior embasamento terico com prticas orientadas a processos processos Vantagens de ser consultor Melhorar a empregabilidade: a) Ganhar dinheiro nas horas livres; b) Estar preparado para demisses; b) Estar preparado para demisses; c) Menor dependncia de empregos; formais; d) Possibilidade de trabalhar como autnomo/home office Vantagens de ser consultor Maior experincia e aprendizado, em funo da oportunidade de se envolver oportunidade de se envolver com diversas empresas e situaes de mercado Esteja preparado para se tornar Mdico; Juiz; Advogado; Psiclogo; Psiclogo; Padre; General. Tipos de Consultoria A consultoria pode ser dividida de quatro formas diferentes: - de acordo com o servio ou produto oferecido; oferecido; - de acordo com sua estrutura; - de acordo com sua abrangncia, ou ainda; - de acordo com a forma de relacionamento adotada. O que necessrio para se tornar um consultor? se tornar um consultor? O que necessrio? tica profissional e cortesia. Estabilidade de comportamento e ao. ao. Autoconfiana. O que necessrio? Eficcia pessoal (Resultados). Gesto no esforo, resultado Clemente Nbrega O que necessrio? Bom discernimento (capacidade de aplicar o bom senso sempre) Habilidade analtica (capacidade de simplificar a complexidade do problema). O que necessrio? Percia em relaes interpessoais: a) Orientao para o aspecto humano dos problemas. b) Receptividade aos pontos de vista de outras b) Receptividade aos pontos de vista de outras pessoas. c) Habilidade para ganhar a confiana e o respeito. d) Habilidade em conquistar a colaborao do cliente. e) Habilidade em transferir conhecimento. Cobrando por seus servios de consultoria servios de consultoria Informao importante tanto para quem presta consultoria quanto para quem contrata Dirimindo as dvidas sobre Como chegar ao preo justo pelos servios de consultoria? Como cobrar por esses servios? Em que momento efetuar a cobrana? Comentrio sobre custos Custos fixos na consultoria Custos variveis na consultoria Descobrindo o valor da sua hora de consultoria sua hora de consultoria Etapa 1: Identifique qual a remunerao mensal (incluindo benefcios, frias, 13, FGTS etc) que voc poderia estar ganhando como executivo ou , pelo menos, que como executivo ou , pelo menos, que voc acredite ou deseje receber. Digamos que como executivo a sua remunerao, de acordo com as suas qualificaes fosse R$7.040,00. Etapa 2: Divida pela quantidade de dias teis mensais (normalmente, 22 dias); Dividindo pela quantidade de dias teis no ms (22 dias), chegamos a R$320,00 por dia de trabalho; Etapa 3: At aqui voc encontrou o seu salrio por dia. Divida por 8 horas, que a quantidade de horas por dia. Pronto, conhecida a hora de trabalho que estaria conhecida a hora de trabalho que estaria recebendo, caso fosse um executivo Dividindo R$320,00 por 8 horas/dia, chegamos a R$40,00 a hora que voc receberia como executivo; Etapa 4: hora de incluir os custos fixos. Rateie os custos fixos mensais, seguindo as mesmas etapas anteriores (1 a 3), dividindo-o por 22 dias, depois por 8 horas e some este resultado a sua hora horas e some este resultado a sua hora de consultoria. Bem, neste momento, voc j sabe quanto deve custar sua hora base de trabalho que servir como parmetro para as atividades a serem desenvolvidas. Vamos supor que o custo fixo da consultoria seja de R$528/ms. Dividimos ento esse valor por 22 dias, que seria a mdia efetivamente trabalhada no perodo, chegamos a R$ 24/dia. Para chegarmos ao chegamos a R$ 24/dia. Para chegarmos ao valor por hora, basta dividir o custo fixo/dia por 8 e chegamos a R$3,00. Valor do custo fixo por hora. Neste momento, deve-se somar a hora base de salrio equivalente a um executivo, com a hora do custo fixo rateado que deve dar R$43,00; Etapa 5 Inclua 50%, em mdia, a fim de equilibrar os momentos e horas em que voc no tem trabalhos de consultoria a desempenhar. desempenhar. Os 50% uma espcie de taxa de segurana e compensao Incluindo os 50% de taxa de segurana e compensao para perodos no trabalhados, chegamos ao valor final de R$64,50 que a hora base que servir R$64,50 que a hora base que servir como parmetro para a cobrana dos servios de consultoria Cobrando por ser servios Multiplicar a hora/consultoria pela quantidade de horas que sero utilizadas no projeto, incluindo, deslocamento etc; Incluir os custos variveis Atividade de aula Voc, finalmente, tomou uma deciso importante que vinha postergando h pelo menos 1 ano: largar a carreira de executivo de uma empresa de grande porte, para se tornar consultor de porte, para se tornar consultor de empresas. E o seu primeiro passo, na nova carreira, descobrir a hora base de consultoria que voc ir utilizar para identificar o valor que cobrar pelos seus servios de consultor. Os dados so os seguintes: O seu slario mensal, incluindo frias, benefcios e 13 salrio de R$14.080,00; Para montar o seu prprio escritrio de consultoria, a fim de ter um espao reservado para trabalhar e atender os clientes, voc ir para trabalhar e atender os clientes, voc ir alugar um ponto no valor de R$500,00 mensais, o seu custo com internet e telefone (fixo) ficar em torno de R$200,00/ms e, ainda, ter R$356,00 de outros custos fixos; Quanto deve ser o valor da sua hora/consultoria? Resposta Hora/Executivo = 80,00 Hora custo fixo = 6,00 Total = 86,00 +50% = 129,00 +50% = 129,00 Logo, a hora/consultoria de 129,00 Exerccio 2 Descrio dos custos Valor Salrio de executivo, incluindo benefcios 8800 Aluguel do novo escritrio 400 gua, luz e telefone do escritrio 150 Secretria a ser contratada, incluindo todos os tributos e contribuies 950 Outros custos fixos 260 Recomendaes Recomendaes Os dias/horas parado Tome cuidado para calcular o valor do seu servio levando em conta os dias e horas de ociosidade, o tempo de deslocamento, de preparao etc. de preparao etc. Pesquise os concorrentes Mesmo diante da dificuldade de se descobrir o preo de mercado, conveniente que, antes de estabelecer os valores dos seus servios, voc tente valores dos seus servios, voc tente levantar quais os praticados pela concorrncia no seu nicho de atuao Use bom senso No importa quem voc , mas sim o que voc pode. Comece por baixo. Descubra qual a mdia ponderada entre o razovel e o legtimo de se cobrar razovel e o legtimo de se cobrar Mantenha uma reserva financeira Ela vai permitir que voc caminhe pela trilha da racionalidade. Se ficar merc do Caixa, acabar se vendendo muito barato ou caro demais. Tudo por causa do barato ou caro demais. Tudo por causa do desespero de fazer dinheiro rapidamente. preciso vender com tranqilidade Depende Se possvel, evite cair nessa armadilha que pode levar ao excesso de flexibilidade, afetando a imagem da consultoria consultoria Fatores a considerar Estabilidade Aprendizado Indicaes Modalidades de Cobrana dos Servios de dos Servios de Consultoria Preo fechado Fechar um valor nico por todo o projeto de consultoria; Gera tranquilidade p/ o cliente, pois no Gera tranquilidade p/ o cliente, pois no haver sobressalto; modalidade de cobrana que gera mais lucros p/ o consultor. Cobrana por hora Empecilho: quando o projeto feito com base no valor/hora do consultor, o cliente no sabe exatamente quanto aquilo vai lhe custar e surge a insegurana. Acaba lhe custar e surge a insegurana. Acaba pressionando o consultor. Participao O consultor cobra um valor sobre os resultados alcanados Contrato de longo prazo a contratao de um consultor como um prestador de servio por tempo indeterminado. Ex. Profissionais de informtica, advogados, contadores etc. Recomendaes Recomendaes Modalidades de cobrana Evite acordos verbais Isto elimina os mal-entendidos e permite maior segurana para ambas as partes Cobre no auge do seu prestgio O consultor enfrenta um ciclo natural de crescimento e decrscimo na sua "cotao" junto ao cliente. Por isto, cobre quando seu prestgio estiver em alta; quando seu prestgio estiver em alta; No deixe para faturar no fim do projeto Pulverize a cobrana Cobre quinzenalmente. Assim o cliente no se assusta tanto quando assina cheques de menor valor Evite, enquanto possvel, o diagnstico grtis Alguns consultores utilizam-se desse artifcio como instrumento de vendas, mas perigoso. grande o risco de dar esse diagnstico em troca de nada. diagnstico em troca de nada. Quando um consultor necessrio? necessrio? Quando um consultor necessrio? O mercado em que a empresa atua sofre alteraes significativas e seus executivos precisam de ajuda externa para melhor interpret-las interpret-las Quando um consultor necessrio? Os acionistas tm projetos de expanso, diversificao, introduo de novas tecnologias, novos mtodos de produo, mas no contam com pessoal capaz de mas no contam com pessoal capaz de desencade-los Quando um consultor necessrio? A equipe de vendas est desmotivada e o perfil de liderana da rea fraco Quando um consultor necessrio? O Contas a Receber no consegue lidar com o alto nvel de inadimplncia e requer uma reestruturao; A organizao precisa de modernizao em A organizao precisa de modernizao em seus sistemas de informatizao para acompanhar a velocidade da concorrncia; A organizao precisa terceirizar boa parte dos servios essenciais, mas seus executivos no sabem como fazer esta transio; Regra geral: Sempre que h problemas/oportunidades. A Quando um consultor necessrio? problemas/oportunidades. A questo quando no h problemas/oportunidades? Contratando um servio de consultoria A empresa, ao decidir pela contratao de um servio de consultoria externa deve realizar cuidadosa seleo dentre as alternativas do mercado.. alternativas do mercado.. A empresa deve considerar diversos aspectos Aspectos a Considerar 1. Qual a especialidade que necessito para meu problema? 2. Vamos contratar consultores da nossa cidade, da regio, ou de outras regies? cidade, da regio, ou de outras regies? 3. Contratar um consultor pessoa fsica, ou uma empresa estabelecida? 4. Contratar um especialista no assunto, ou um generalista?