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O que um consultor?

Prof. Oswaldo Junior


Oswaldjr@ufpa.br
Cel.: 9941-8627
Com adpataes do material produzido
pelo prof Herbert Cutrin
O que um consultor?
o profissional que
oferece conselhos
e orientao a um
indivduo ou indivduo ou
empresa, sem,
contundo, exercer
poder de linha
aquele que trabalha direto com a alta
gerncia de uma empresa, buscando
melhorara a lucratividade do negcio.
O que um consultor?
um expert em encontrar os problemas da
empresa e encontra solues para eles.
aquele que percebe uma oportunidade
onde ningum conseguiu.
Diferenas:
Consultor X Auditor X Assessor
Consultor = Conselho
Auditor = Verificao Auditor = Verificao
Assessor = Assistncia/ajuda
Na prtica, o que
acontece? acontece?
O consultor, comumente, exerce o
papel dos trs profissionais
Habilidades necessrias para se
tornar um consultor
Tcnicas
Interpessoais Interpessoais
Consultoria
Consultor
X
Executivo Executivo
Vantagens de ser consultor
Mesmo sendo executivo, atuar
como consultor da sua prpria
empresa ou empresa em que empresa ou empresa em que
trabalha
Vantagens de ser consultor
Maior embasamento terico
com prticas orientadas a
processos processos
Vantagens de ser consultor
Melhorar a empregabilidade:
a) Ganhar dinheiro nas horas livres;
b) Estar preparado para demisses; b) Estar preparado para demisses;
c) Menor dependncia de empregos;
formais;
d) Possibilidade de trabalhar como
autnomo/home office
Vantagens de ser consultor
Maior experincia e
aprendizado, em funo da
oportunidade de se envolver oportunidade de se envolver
com diversas empresas e
situaes de mercado
Esteja preparado para se tornar
Mdico;
Juiz;
Advogado;
Psiclogo; Psiclogo;
Padre;
General.
Tipos de Consultoria
A consultoria pode ser dividida de quatro
formas diferentes:
- de acordo com o servio ou produto
oferecido; oferecido;
- de acordo com sua estrutura;
- de acordo com sua abrangncia, ou ainda;
- de acordo com a forma de relacionamento
adotada.
O que necessrio para
se tornar um consultor? se tornar um consultor?
O que necessrio?
tica profissional e cortesia.
Estabilidade de comportamento e
ao. ao.
Autoconfiana.
O que necessrio?
Eficcia pessoal (Resultados).
Gesto no esforo,
resultado
Clemente Nbrega
O que necessrio?
Bom discernimento (capacidade de aplicar
o bom senso sempre)
Habilidade analtica (capacidade de
simplificar a complexidade do problema).
O que necessrio?
Percia em relaes interpessoais:
a) Orientao para o aspecto humano dos
problemas.
b) Receptividade aos pontos de vista de outras b) Receptividade aos pontos de vista de outras
pessoas.
c) Habilidade para ganhar a confiana e o
respeito.
d) Habilidade em conquistar a colaborao do
cliente.
e) Habilidade em transferir conhecimento.
Cobrando por seus
servios de consultoria servios de consultoria
Informao importante tanto para quem
presta consultoria quanto para quem contrata
Dirimindo as dvidas sobre
Como chegar ao preo
justo pelos servios de
consultoria?
Como cobrar por esses
servios?
Em que momento efetuar
a cobrana?
Comentrio sobre custos
Custos fixos na
consultoria
Custos variveis na
consultoria
Descobrindo o valor da
sua hora de consultoria sua hora de consultoria
Etapa 1:
Identifique qual a remunerao mensal
(incluindo benefcios, frias, 13, FGTS
etc) que voc poderia estar ganhando
como executivo ou , pelo menos, que como executivo ou , pelo menos, que
voc acredite ou deseje receber.
Digamos que como executivo a sua
remunerao, de acordo com as suas
qualificaes fosse R$7.040,00.
Etapa 2:
Divida pela quantidade de dias teis
mensais (normalmente, 22 dias);
Dividindo pela quantidade de dias teis
no ms (22 dias), chegamos a R$320,00
por dia de trabalho;
Etapa 3:
At aqui voc encontrou o seu salrio por
dia. Divida por 8 horas, que a
quantidade de horas por dia. Pronto,
conhecida a hora de trabalho que estaria conhecida a hora de trabalho que estaria
recebendo, caso fosse um executivo
Dividindo R$320,00 por 8 horas/dia,
chegamos a R$40,00 a hora que voc
receberia como executivo;
Etapa 4:
hora de incluir os custos fixos. Rateie
os custos fixos mensais, seguindo as
mesmas etapas anteriores (1 a 3),
dividindo-o por 22 dias, depois por 8
horas e some este resultado a sua hora horas e some este resultado a sua hora
de consultoria. Bem, neste momento,
voc j sabe quanto deve custar sua
hora base de trabalho que servir como
parmetro para as atividades a serem
desenvolvidas.
Vamos supor que o custo fixo da consultoria
seja de R$528/ms. Dividimos ento esse
valor por 22 dias, que seria a mdia
efetivamente trabalhada no perodo,
chegamos a R$ 24/dia. Para chegarmos ao chegamos a R$ 24/dia. Para chegarmos ao
valor por hora, basta dividir o custo fixo/dia por
8 e chegamos a R$3,00. Valor do custo fixo
por hora. Neste momento, deve-se somar a
hora base de salrio equivalente a um
executivo, com a hora do custo fixo rateado
que deve dar R$43,00;
Etapa 5
Inclua 50%, em mdia, a fim de equilibrar
os momentos e horas em que voc no
tem trabalhos de consultoria a
desempenhar. desempenhar.
Os 50% uma espcie de taxa de
segurana e compensao
Incluindo os 50% de taxa de segurana
e compensao para perodos no
trabalhados, chegamos ao valor final de
R$64,50 que a hora base que servir R$64,50 que a hora base que servir
como parmetro para a cobrana dos
servios de consultoria
Cobrando por ser servios
Multiplicar a hora/consultoria pela
quantidade de horas que sero utilizadas
no projeto, incluindo, deslocamento etc;
Incluir os custos variveis
Atividade de aula
Voc, finalmente, tomou uma deciso
importante que vinha postergando h pelo
menos 1 ano: largar a carreira de
executivo de uma empresa de grande
porte, para se tornar consultor de porte, para se tornar consultor de
empresas. E o seu primeiro passo, na
nova carreira, descobrir a hora base de
consultoria que voc ir utilizar para
identificar o valor que cobrar pelos seus
servios de consultor.
Os dados so os seguintes:
O seu slario mensal, incluindo frias,
benefcios e 13 salrio de R$14.080,00;
Para montar o seu prprio escritrio de
consultoria, a fim de ter um espao reservado
para trabalhar e atender os clientes, voc ir para trabalhar e atender os clientes, voc ir
alugar um ponto no valor de R$500,00
mensais, o seu custo com internet e telefone
(fixo) ficar em torno de R$200,00/ms e,
ainda, ter R$356,00 de outros custos fixos;
Quanto deve ser o valor da sua
hora/consultoria?
Resposta
Hora/Executivo = 80,00
Hora custo fixo = 6,00
Total = 86,00
+50% = 129,00 +50% = 129,00
Logo, a hora/consultoria de 129,00
Exerccio 2
Descrio dos custos Valor
Salrio de executivo, incluindo
benefcios 8800
Aluguel do novo escritrio 400
gua, luz e telefone do escritrio 150
Secretria a ser contratada, incluindo
todos os tributos e contribuies 950
Outros custos fixos 260
Recomendaes Recomendaes
Os dias/horas parado
Tome cuidado para calcular o valor do seu
servio levando em conta os dias e horas
de ociosidade, o tempo de deslocamento,
de preparao etc. de preparao etc.
Pesquise os concorrentes
Mesmo diante da dificuldade de se
descobrir o preo de mercado,
conveniente que, antes de estabelecer os
valores dos seus servios, voc tente valores dos seus servios, voc tente
levantar quais os praticados pela
concorrncia no seu nicho de atuao
Use bom senso
No importa quem voc , mas sim o que
voc pode. Comece por baixo. Descubra
qual a mdia ponderada entre o
razovel e o legtimo de se cobrar razovel e o legtimo de se cobrar
Mantenha uma reserva financeira
Ela vai permitir que voc caminhe pela
trilha da racionalidade. Se ficar merc
do Caixa, acabar se vendendo muito
barato ou caro demais. Tudo por causa do barato ou caro demais. Tudo por causa do
desespero de fazer dinheiro rapidamente.
preciso vender com tranqilidade
Depende
Se possvel, evite cair nessa armadilha
que pode levar ao excesso de
flexibilidade, afetando a imagem da
consultoria consultoria
Fatores a considerar
Estabilidade
Aprendizado
Indicaes
Modalidades de Cobrana
dos Servios de dos Servios de
Consultoria
Preo fechado
Fechar um valor nico por todo o projeto
de consultoria;
Gera tranquilidade p/ o cliente, pois no Gera tranquilidade p/ o cliente, pois no
haver sobressalto;
modalidade de cobrana que gera mais
lucros p/ o consultor.
Cobrana por hora
Empecilho: quando o projeto feito com
base no valor/hora do consultor, o cliente
no sabe exatamente quanto aquilo vai
lhe custar e surge a insegurana. Acaba lhe custar e surge a insegurana. Acaba
pressionando o consultor.
Participao
O consultor cobra um valor sobre os
resultados alcanados
Contrato de longo prazo
a contratao de um consultor como um
prestador de servio por tempo
indeterminado.
Ex. Profissionais de informtica,
advogados, contadores etc.
Recomendaes Recomendaes
Modalidades de cobrana
Evite acordos verbais
Isto elimina os mal-entendidos e permite
maior segurana para ambas as partes
Cobre no auge do seu prestgio
O consultor enfrenta um ciclo natural de
crescimento e decrscimo na sua
"cotao" junto ao cliente. Por isto, cobre
quando seu prestgio estiver em alta; quando seu prestgio estiver em alta;
No deixe para faturar no fim do projeto
Pulverize a cobrana
Cobre quinzenalmente. Assim o cliente
no se assusta tanto quando assina
cheques de menor valor
Evite, enquanto possvel, o
diagnstico grtis
Alguns consultores utilizam-se desse
artifcio como instrumento de vendas, mas
perigoso. grande o risco de dar esse
diagnstico em troca de nada. diagnstico em troca de nada.
Quando um consultor
necessrio? necessrio?
Quando um consultor
necessrio?
O mercado em que a empresa atua sofre
alteraes significativas e seus executivos
precisam de ajuda externa para melhor
interpret-las interpret-las
Quando um consultor
necessrio?
Os acionistas tm projetos de expanso,
diversificao, introduo de novas
tecnologias, novos mtodos de produo,
mas no contam com pessoal capaz de mas no contam com pessoal capaz de
desencade-los
Quando um consultor
necessrio?
A equipe de vendas est desmotivada e o
perfil de liderana da rea fraco
Quando um consultor
necessrio?
O Contas a Receber no consegue lidar com o
alto nvel de inadimplncia e requer uma
reestruturao;
A organizao precisa de modernizao em A organizao precisa de modernizao em
seus sistemas de informatizao para
acompanhar a velocidade da concorrncia;
A organizao precisa terceirizar boa parte dos
servios essenciais, mas seus executivos no
sabem como fazer esta transio;
Regra geral:
Sempre que h
problemas/oportunidades. A
Quando um consultor necessrio?
problemas/oportunidades. A
questo quando no h
problemas/oportunidades?
Contratando um servio de
consultoria
A empresa, ao decidir pela contratao de
um servio de consultoria externa deve
realizar cuidadosa seleo dentre as
alternativas do mercado.. alternativas do mercado..
A empresa deve considerar diversos
aspectos
Aspectos a Considerar
1. Qual a especialidade que necessito para meu
problema?
2. Vamos contratar consultores da nossa
cidade, da regio, ou de outras regies? cidade, da regio, ou de outras regies?
3. Contratar um consultor pessoa fsica, ou uma
empresa estabelecida?
4. Contratar um especialista no assunto, ou um
generalista?

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