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Eu no deveria
estar trabalhando
agora?
Afie os machados:
cortando mais rvores com menos
esforo
garantindo hoje o sucesso de amanh
a questo do tempo
o aperfeioamento pessoal e profissional
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A MAGIA DOS GRANDES NEGOCIADORES
Ao iniciar a leitura deste primeiro captulo, pare um
instante e reflita: por que, afinal de contas, voc est lendo
este livro? Voc j pensou na quantidade de profissionais que
trabalham durante o dia e estudam noite? Tentou calcular
o tamanho dos investimentos das empresas em programas
de treinamento, convenes de vendas e outras iniciativas
semelhantes? Por que fazem isso? Para qu? Aonde querem
chegar?
A resposta a essas questes se encontra em uma peque-
na fbula, contada em verses ligeiramente diferentes ao re-
dor do mundo inclusive na Internet , que ficou famosa
no livro Os 7 Hbitos das Pessoas Altamente Eficazes, do guru
Stephen Covey.
Nas montanhas do Canad, havia um mestre lenhador.
Certo dia, ele foi procurado por um rapaz de preparo fsico
notvel, que lhe disse: Quero aprender a cortar rvores, quero
me tornar lenhador como o senhor. O mestre aceitou, de
pronto: Volte amanh e vou lhe ensinar meu ofcio.
L pelo terceiro ms de aprendizado, para o espanto do
mestre lenhador, o jovem lhe disse: Aprendi o que tinha de
aprender. J sou um lenhador, um bom lenhador. Na verdade,
acho que sou o melhor lenhador do Canad. Diante do olhar
incrdulo do mestre, foi mais longe, lanando-lhe um desafio.
Vamos delimitar duas glebas de terra, com a mesma quantida-
de de rvores cada, e cortar. Quem primeiro derrubar a ltima
rvore o mais rpido e, portanto, o melhor, props. E assim
aconteceu.
No incio, o jovem, com mais disposio e uma veloci-
dade incrvel, abriu vantagem sobre o mestre. De vez em
quando, lanava um olhar para a gleba vizinha e observava
intrigado que este fazia pequenas paradas para descansar.
Moleza. Vai ser fcil, pensava consigo.
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AFIE OS MACHADOS
No entanto, o sol nem havia se posto por completo no
horizonte e o mestre derrubava sua ltima rvore, enquanto
o rapaz ainda tinha algumas pela frente. Surpreso, ele correu
at o mestre: Como o senhor cortou mais rpido do que
eu!?! impossvel, no consigo entender. No parei um s
minuto e vi que o mestre parava toda hora para descansar!!!.
Ento, o lenhador mais velho olhou nos olhos do jo-
vem e lhe transmitiu sua derradeira, e talvez mais importan-
te, lio: Cada vez que eu parava para descansar, aproveitava
para afiar os machados.
Regra de Ouro n
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Do velho lenhador do Canad vem nossa primeira regra de ouro:
Afie os machados enquanto descansa.
Respondendo pergunta que lhe fiz no incio do cap-
tulo: por isso que voc est lendo meu livro, para afiar seus
machados e cortar mais rvores com menor esforo. Na ver-
dade, esse um dos principais objetivos de qualquer profis-
sional e empresa: obter maior produtividade, alcanar nveis
mais altos de competividade.
Sei que se aperfeioar continuamente parece algo tra-
balhoso e cansativo. Embora a necessidade de ganhar produ-
tividade seja premente e amplamente reconhecida, a tendncia
que as pessoas mergulhem no trabalho como fez o jovem
lenhador e se esqueam de tomar as medidas necessrias para
garantir o mesmo desempenho por um prazo mais longo.
Presses, problemas e desafios de curto prazo fazem pare-
cer uma temeridade pensar longe, ou em descansar e afiar
machados. No caia na mesma armadilha do jovem lenhador.
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A MAGIA DOS GRANDES NEGOCIADORES
Cuidado para a vantagem de hoje no se transformar no atraso
de amanh. A chave no considerar esse intervalo um luxo
e sim uma arma para enfrentar a concorrncia desenfreada.
Quem j foi a uma conveno de vendas certamente
viu esta cena. Um vendedor respira fundo, faz cara de tdio
e comenta com o colega ao lado: O pessoal no percebe
que, enquanto estamos aqui, estamos deixando de vender.
uma total falta de viso, o fim da picada. A miopia dele.
O que esse vendedor no v que a moa sentada no lado
oposto, concentrada na palestra, talvez saia dali e na manh
seguinte, na volta ao batente, feche uma venda que superar as
expectativas.
Da mesma forma, encontramos inmeras empresas que
se dedicam incansavelmente produo e a pequenas me-
lhorias em seus processos sem criar as condies para inova-
es radicais que, estas sim, poderiam lhes garantir significativa
vantagem competitiva.
Voc investe em atividades de mdio e longo pra-
zos, para desenvolver suas habilidades?
AUTO-AVALIAO
Voc se permite momentos de cio criativo, ou acha que isso
perda de tempo?
Como voc lida com as presses do dia-a-dia? Tem a sensao
de estar sempre apagando incndios?
Que importncia voc d sua sade fsica e mental no planeja-
mento de sua semana?
Como voc distribui seu tempo entre trabalho, lazer e relacio-
namento com famlia e amigos? Com que freqncia voc sacri-
fica frias e fins de semana em nome do trabalho?
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AFIE OS MACHADOS
Tempo para criar
O guru Peter Senge apontou certa vez um dos princi-
pais males das empresas modernas: As pessoas simplesmen-
te no tm tempo para fazer coisas que exijam imaginao e
pacincia, que no produzam resultados imediatos. Em ou-
tras palavras, no lhes dado tempo para afiar os machados.
Para Senge, preciso perguntar por que isso ocorre.
No h tempo para no fazer nada, relaxar, jogar conversa
fora. Com esse modo de pensar mecanicista, vemos tudo
isso como momentos improdutivos, diz.
Portanto, a raiz da falta de tempo, na viso de Senge,
est no modelo de produtividade dominante, cuja mxima
todo mundo deve estar produzindo alguma coisa o tempo
todo. No nos permitimos parar para afiar os machados
ou para aprender (captulo 4), para investir na mudana (cap-
tulo 2), para analisar o que o cliente realmente quer (captulo
3) e assim por diante. E o triste fato que isso nos torna
menos produtivos a longo prazo.
O profissional e o pessoal
preciso investir no aperfeioamento tanto profissio-
nal como pessoal. Sim, o aspecto pessoal tambm pesa muito.
Eu particularmente no conheo profissionais de primeira
linha que no sejam tambm pessoas de primeira linha.
Peo licena para citar novamente Stephen Covey, que
tem dado uma importante contribuio ao mundo dos ne-
gcios no campo do desenvolvimento pessoal. Ele prope
que as pessoas se dediquem a um processo de auto-renova-
o em quatro frentes:
Fsica: cuidados com o corpo e com a sade.
Mental: inclui leitura, estudo, planejamento e organi-
zao.
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A MAGIA DOS GRANDES NEGOCIADORES
Espiritual: pode passar pela literatura e pela msica, pela
prtica da meditao ou pela religio, ou ainda pelo con-
tato com a natureza.
Social: baseia-se nos princpios de liderana interpessoal,
comunicao emptica e cooperao criativa.
Covey destaca que essa renovao faz parte das tarefas
que chama de importantes e no-urgentes; nessa categoria
esto ainda planejamento, lazer e identificao de novas opor-
tunidades. O desafio est em no se deixar arrastar pelas ques-
tes urgentes e importantes, como as crises e trabalhos
Quando eu era vice-presidente responsvel pela
rea comercial da Voko, empresa que fabrica m-
A TEORIA, NA PRTICA, FUNCIONA
veis de escritrio, introduzi arquitetos no processo de venda, para
oferecer ao cliente mais do que mveis; queria vender planeja-
mento de espao, ergonomia, decorao de interiores e, acima
de tudo, produtividade administrativa.
Na poca, nosso produto chegava a ser duas vezes mais caro que
o da concorrncia. O caminho foi provar que o layout do escrit-
rio era capaz de influenciar positivamente a produtividade da
rea administrativa e, conseqentemente, de toda a empresa e
que nosso produto era a melhor soluo para isso. Nossos ven-
dedores, portanto, tinham de conhecer um pouco de todos os
elementos do escritrio, inclusive iluminao, ar-condicionado,
cortinas etc.
Essa era a mensagem que tentava passar para minha equipe. A
recompensa veio num sbado de manh, quando encontrei um
vendedor comprando revistas de arquitetura. Isso afiar os ma-
chados enquanto descansa. O resultado da atitude desse vende-
dor logo apareceu em melhor relacionamento com os clientes e
mais pedidos tirados.
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AFIE OS MACHADOS
para ontem, ou se desviar pelas no-importantes, sejam
elas urgentes ou no.
Quando se trata do aperfeioamento profissional, o cam-
po est aberto e quase ilimitado. Os machados, neste caso,
so suas habilidades, seus conhecimentos, sua capacidade de
adaptao aos diferentes ambientes de negcios etc. Vamos
tratar disso tudo nos prximos captulos.
Por fim, vale dizer que, como muitas tarefas na vida, o
aperfeioamento pessoal e profissional exige compro-
metimento. Assim, voltando mais uma vez questo propos-
ta no incio deste captulo, arrisco-me a dizer que voc s
deve continuar a ler este livro se quiser:
Tempo uma palavra-chave. Multiplique seu tem-
po administrando-o com eficincia.
FAZEJAMENTO
Por exemplo, comece toda segunda-feira com uma hora dedica-
da ao planejamento da semana, durante a qual nada poder in-
terromp-lo, nem telefonemas, e-mails ou colegas.
Assim, reserve tempo para tarefas que possam garantir seu su-
cesso no futuro, mesmo que no gerem nenhum resultado ime-
diato. Futuro outra palavra-chave.
No deixe de fazer atividades fsicas, de preferncia diariamente
ou dia sim, dia no.
Tente preservar noites e finais de semana para o lazer e dedique
pelo menos 25% de seu tempo total para o convvio social, com
famlia e amigos.
Viaje com alguma freqncia, explore locais desconhecidos, re-
cicle-se.
Cuide da alma, seja pela meditao, msica, literatura, contato
com a natureza etc.
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A MAGIA DOS GRANDES NEGOCIADORES
Ser mais produtivo.
Ser mais que um bom negociador e mais que um bom
vendedor para seus clientes.
Conquistar seus clientes e estabelecer com eles relaes
de longo prazo.
Ser visto com consultor por seus clientes algo que
detalharei adiante.
Ser a primeira opo de seus clientes em produtos e/ou
servios no setor em que atua.
Ser um lder em sua empresa.
Que sua empresa seja lder em seu mercado.
Mudar.