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MARKETING

DIGITAL

PARA
EMPREENDEDORES
INTRODUO
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1
COMO O MARKETING DIGITAL PODE TE AJUDAR A
CONSTRUIR UMA EMPRESA DE ALTO IMPACTO
Criao da posio de autoridade no mercado com investimento acessvel
Canal escalvel, sustentvel e previsvel
Barreira competitiva
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O QUE PRECISO PARA CHEGAR L
Conhecimento
Tecnologia
Tempo investido (pessoas)
Pacincia
SUMRIO
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AS 5 FUNES NECESSRIAS PARA UM MARKETING DIGITAL EFETIVO
ATRAIR
Produzir Contedo
Otimizar Contedo
Comprar Mdia
CONVERTER
Por que gerar Leads
A mecnica da gerao de Leads
Oferta
Landing Page
Promoo
RELACIONAR
Mdias Sociais
Email Marketing
Nutrio de Leads
VENDER
Como qualifcar Inbound Leads
Como fazer o alinhamento entre Marketing e Vendas
Como abordar os Leads
ANALISAR
Com que frequncia analisar os dados
O que buscar em cada tipo de anlise
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COMO COLOCAR TUDO ISSO EM PRTICA
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INTRODUO
O crescimento da Internet e seu impacto em nosso dia-a-dia trouxe para os empreendedores oportuni-
dades muito interessantes para alavancar negcios de todos os tipos.
Antes, criar uma marca do zero que em pouco tempo fcasse conhecida e transmitisse toda a credibili-
dade necessria para uma venda era muito difcil ou, no mnimo, muito custoso.
Se o negcio fosse B2C, era preciso um bombardeio de mdia, comprando anncios em revistas, jor-
nais, rdio e TV. Para os negcios B2B, precisvamos estar presentes em todos os eventos (seja por estandes,
patrocnios ou palestras), comprar espao em publicaes da rea, enviar mala direta, entre outros investi-
mentos pesados.
Do lado de vendas, os desafos tambm no eram muito diferentes. Sem muitos clientes chegando
at a empresa por conta prpria, era comum o alcance dos negcios se limitarem aos contatos prximos do
empreendedor e ao boca-a-boca dos primeiros clientes. Para aqueles que avanavam e estruturavam uma
rea comercial proativa, a receita de bolo era sempre a mesma: levantar (ou comprar) uma lista de clientes
potenciais, fazer a prospeco entrando em contato com todos (muitas vezes de maneira intrusiva), depois
continuar com a venda para aqueles 0,5% a 1% que j estavam ativamente procurando por uma soluo na
sua rea e deram uma ateno mnima para o vendedor j estressado pelo grande volume de nos que
escuta diariamente.
Esse processo de interrupo, tanto do lado do Marketing quanto de Vendas, tem se tornado cada
vez mais caro e menos efciente. Hoje os consumidores e colaboradores das empresas tm acesso a uma
quantidade de informaes enorme, o que mudou completamente a forma como eles descobrem, pesquisam,
aprendem, avaliam e recomendam produtos e servios.
A boa notcia que a Internet permite formas muito mais inteligentes e lucrativas de atrair e guiar o seu
potencial cliente at o momento da compra, e o mais importante, exige mais crebro e menos dinheiro do
que os meios tradicionais. Isso certamente d mais condies aos empreendedores construrem empresas de
alto impacto.
No h frmula mgica. Para dar resultado, o Marketing Digital exige bastante trabalho, disciplina e
consistncia. No entanto permite, mesmo com um investimento fnanceiro pequeno, construir um canal de
vendas escalvel, sustentvel e previsvel.
Com esse eBook vamos mostrar o papel que o Marketing Digital pode assumir no crescimento de uma
mdia ou pequena empresa, apresentar em detalhes como conduzir as 5 funes essenciais para o sucesso
no canal e fechar com um mapa bastante prtico de como colocar tudo isso em prtica.
Boa leitura e bons resultados!
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#
1
COMO O MARKETING DIGITAL PODE TE AJUDAR
A CONSTRUIR UMA EMPRESA DE ALTO IMPACTO
Um dos principais benefcios do Marketing Digital que, mesmo com baixo investimento, possvel trabalhar
com aes muito efetivas, que vo desde trazer mais visitantes para o site at a converter mais desses
visitantes em clientes. Por isso bastante indicado tambm para empresas de mdio e pequeno porte que
querem crescer de forma acelerada.
Confra abaixo algumas das que consideramos grandes vantagens do Marketing Digital para novas empresas:
CRIAO DA POSIO DE AUTORIDADE NO MERCADO
Vamos falar sobre isso mais adiante, mas uma das melhores formas de atrair visitantes e
convert-los em Leads publicando contedo sobre o seu tema de negcio.
Trata-se, basicamente, de ensinar um pouco mais da sua rea ao potencial cliente.
A cada novo contedo que sua empresa publica sobre o seu tema de negcio, demonstra o
quanto conhece do assunto. De forma indireta, ela acaba provando que j possui um histrico
na rea, conhece bem os problemas do cliente em potencial e sabe como resolv-los.
Uma consequncia natural disso conquistar uma posio de autoridade no tema e
tornar-se referncia no mercado, algo que pode facilitar muito a venda, principalmente
para negcios B2B, em que o ciclo de vendas mais longo, o comprador tem mais
responsabilidade e precisa confiar muito na soluo que est comprando.
Outro ponto interessante que bons contedos tem maior chance de se espalhar de forma
viral, ampliando enormemente o alcance da empresa sem que seja necessrio pagar para tal.
CANAL ESCALVEL, SUSTENTVEL E PREVISVEL
Todo modelo de compra de ateno, seja ele em mdia ou eventos, tem algumas limitaes.
A primeira que nem sempre possvel alcanar mais pessoas e, quando isso possvel,
sua empresa necessariamente precisa gastar ainda mais. A segunda que, no dia em que
sua empresa deixa de investir, ela deixa tambm de receber visibilidade e adquirir novos
clientes.
No caso do Marketing Digital a coisa pode ser bem diferente.
O pblico na Internet gigante e, mesmo que o comeo seja embrionrio, se sua empresa
fzer um bom trabalho certamente vai conseguir ganhar escala e alcanar um pblico
relevante.
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Um bnus em relao a isso que esse ganho de escala tambm no costuma vir
acompanhado de crescimentos considerveis de custos. Um blog, eBook ou qualquer
outra coisa que sua empresa oferea pode alcanar 1 ou 1.000.000 de pessoas, com
diferenas de custos mnimas entre os dois casos.
Alm disso, a construo de autoridade do seu arquivo de contedos perante o Google
(que gera mais trfego pelas buscas), o nmero de emails coletados ou os seguidores em
mdias sociais, so todos construdos de forma incremental e, mesmo que sua empresa
deixe de investir nisso em algum momento, continuar contando com o ativo j construdo.
Por fm, o alcance das aes que sua empresa j realiza em Marketing Digital no costuma
sofrer mudanas muito bruscas. Assim, mantendo o esforo ms a ms, sua empresa
consegue ter uma boa previsibilidade de qual vai ser o crescimento e quanto pode contar
com o canal.
BARREIRA COMPETITIVA
No tempo em que, para se comunicar com os consumidores, as marcas precisavam
alugar audincia investindo em mdia tradicional, era comum surgir um concorrente da
noite para o dia e comprar o mesmo espao.
No Marketing Digital as empresas conseguem construir uma audincia prpria,
estabelecendo um canal de relacionamento direto com o cliente, seja via site, blog ou
redes sociais. timo ter essa audincia permanente e poder acess-la a qualquer hora
e praticamente sem custos.
Um outro efeito importante que esse ativo acaba se tornando uma grande barreira
competitiva, difcultando que novas empresas - ou mesmo empresas maiores entrando no
seu mercado - alcancem o mesmo patamar da sua.
relativamente fcil um novo concorrente lanar um produto ou servio equivalente ao
seu, mas difcil uma empresa nova conseguir ter, do dia para a noite, o mesmo alcance e
confana de outra que j tenha investido bastante tempo na construo de sua audincia
e tenha se tornado referncia no mercado em que atua.
Construir um ativo de marketing um processo de mdio e longo prazo, mas muito difcil
de ser copiado e com resultados duradouros.
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O QUE PRECISO PARA CHEGAR L
Agora que voc j sabe quais so as principais vantagens do Marketing Digital e como ele pode ajudar a
construir uma empresa de alto impacto, vamos falar sobre os recursos necessrios para implantar uma boa
estratgia de Marketing Digital.
CONHECIMENTO
Quando falamos de conhecimento, podemos desdobrar em duas frentes diferentes.
Na primeira delas, preciso ter muito conhecimento sobre a rea de negcio em que sua
empresa atua.
Para atrair uma audincia qualifcada e com interesse no que sua empresa tem a dizer,
essencial que voc de fato conhea o tema e saiba do que est falando. Ningum vai se
tornar uma referncia se no tiver capacidade para assumir esse papel.
Outra frente referente aos conhecimentos de Marketing Digital. Conhecer seu tema de
mercado o mais fundamental, mas h conceitos e detalhes tcnicos da parte online que
podem fazer toda a diferena nos resultados.
So diversas as reas em que podemos investir, tais como Blog, SEO, Landing Pages,
Mdias Sociais, Email Marketing, entre outras. Cada uma delas tem suas prprias regrinhas,
prticas que funcionam bem e que no funcionam. No necessrio virar um expert
da rea, mas certamente importante ter um conhecimento bsico e abrangente para
conseguir resultados para sua empresa (conte com esse eBook para isso!)
TECNOLOGIA
A tecnologia essencial para potencializar os resultados obtidos nas aes de Marketing
Digital. Ferramentas adequadas devem possibilitar 3 coisas muito importantes:
Garantir um maior impacto pela correta utilizao de recursos tcnicos;
Aumentar a produtividade na execuo das tarefas;
Fornecer informaes inteligentes para tomada de deciso.
S para exemplifcar alguns cenrios, o envio de Email Marketing tem uma entregabilidade
muito melhor quando a ferramenta escolhida para o envio boa; Os posts em mdias sociais
tm uma efcincia maior caso consigamos mensurar e identifcar os melhores horrios
para envio e tambm deixar as publicaes agendadas; O histrico de um potencial cliente
no CRM pode servir de munio para vendas ou para aes de relacionamento; As Landing
Pages - pginas de captao de contatos - devem ser otimizadas para converso, ter
alta disponibilidade e garantir que nenhum dado seja perdido. Ou seja, escolher uma boa
ferramenta um passo importantssimo.
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H vrias possibilidades, mas em geral sua empresa deve escolher entre ter uma ferramenta
integrada, que junte todas as funes em uma nica plataforma (como o RD Station) ou
ferramentas especfcas - e em alguns casos mais aprofundadas - para cada uma das
funes (monitoramento, anlise, email marketing, etc).
TEMPO INVESTIDO (PESSOAS)
Ainda que uma parte das tarefas de Marketing Digital no exija dinheiro, como por exemplo
produzir contedo para atrair visitantes e manter o relacionamento, necessrio um bom
investimento de tempo dos profssionais envolvidos.
A consistncia chave para os resultados e comum que em alguns casos, quando a
correria do trabalho aperta, as tarefas de Marketing Digital fquem um pouco de lado.
Se sua empresa de fato optar por investir em Marketing Digital, defna um tempo reservado
para isso, seja de si prprio e/ou de algum funcionrio e respeite ao mximo essa
alocao. Da nossa experincia com PMEs, so necessrias no mnimo 5 horas semanais
de envolvimento para extrair resultado.
PACINCIA
Pode parecer estranho, mas outro recurso necessrio para ter sucesso em sua estratgia
de Marketing Digital pacincia. Isso porque os resultados orgnicos (ex. crescimento
de audincia, autoridade frente ao Google, etc.) demoram um pouco a aparecer. O retorno
vem de forma muito mais intensa em mdio e longo prazo, s depois de alguns meses de
investimento.
Mesmo ns, tanto na Endeavor quanto na Resultados Digitais, levamos vrios meses para
conquistar uma audincia signifcativa aps o incio da publicao de contedo em nossos
sites.
Muitos empreendedores acabam desistindo antes desse perodo, pensando que se o
resultado no veio nos primeiros meses isso no vai acontecer. Apesar de ser natural,
recomendamos que se tenha persistncia, pois com um trabalho de marketing por
contedo bem feito os resultados so garantidos. J vimos isso em diversas ocasies.
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AS 5 FUNES NECESSRIAS PARA
UM MARKETING DIGITAL EFETIVO
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Uma empresa tem cinco funes fundamentais dentro do Marketing Digital: ela precisa atrair visitantes
qualifcados, converter potenciais clientes em Leads (oportunidades de negcio), se relacionar com pessoas
em todos os estgios desse funil de vendas, fechar as vendas e, por fm, analisar os dados para otimizar a
performance e garantir maior retorno.
Vamos explicar cada uma destas funes e como as diferentes tcnicas de Marketing Digital ajudam a
realizar cada etapa.
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ATRAIR
Sem uma boa atrao de visitantes para o site, nenhuma outra etapa do funil faz muito
sentido.
Conseguir trfego de qualidade um dos objetivo mais comuns de quem comea a investir
em Marketing Digital e tambm uma das maiores difculdades.
Vamos falar sobre as 3 tarefas que garantem timos resultados nesse objetivo:
Produzir contedo;
Otimizar contedo;
Comprar mdia.
PRODUZIR CONTEDO
Tenha em mente que, quando falamos de produzir contedo, no estamos falando sobre
escrever o quanto seus produtos e servios so milagrosos e representam exatamente o
que seu cliente procura.
A forma ideal de produzir esse contedo prprio falar sobre temas que realmente atraiam
a audincia por sua utilidade. Fale sobre sua rea de atuao e o que ela tem a oferecer
para os clientes, quais as principais novidades, entre outras possibilidades.
Se sua empresa especialista em RH, fale sobre as boas prticas de gesto de pessoas. Se
voc tem uma concessionria, d dicas de manuteno de carros ou de como economizar
combustvel.
esse tipo de contedo que funciona para a nossa estratgia. ele que as pessoas mais
se interessam em ler, compartilhar em mdias sociais, indicar em outros sites atravs de
links e que, pela soma de tudo isso, vai fazer sua empresa ser vista como referncia.
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Confra essas dicas para iniciar sua produo de contedo:
ENSINE SEU POTENCIAL CLIENTE
A principal dica : entenda quais so os problemas de seu cliente relacionados rea de
atuao de sua empresa e ensine o mximo que puder. Muitas vezes seu potencial cliente
at tem uma demanda por determinado tipo de produto ou soluo, mas ainda no se deu
conta disso. Ajude-o a entender que tem um problema e quais so as possveis solues.
O contedo educativo ajuda a perceber diferentes formas de resolver e, invariavelmente,
a forma de resolver vai estar relacionado ao produto ou servio de sua empresa. A ideia
que, fornecendo informaes sobre os assuntos relacionados, sua empresa passe a ter
autoridade sobre o tema.
Essa tcnica, em que voc mostra ao mesmo tempo que genuinamente est interessado
em ajudar e conhece do assunto, muito efetiva para conquistar a confana do potencial
cliente.
COMECE LOGO
Outra dica importante comear logo, j que a consolidao da audincia e da autoridade
perante o Google costuma demorar um pouco para aparecer. Quanto antes voc comear,
melhor: mais cedo sua empresa vai colher os resultados.
ESCOLHA UMA BOA PLATAFORMA
importante tambm ter uma boa plataforma para produo e publicao de contedo e,
em geral, o blog deve ser seu principal aliado.
H vrias plataformas para gesto de um blog e elas so importantes para que o autor ou
o editor do blog consiga publicar os textos sozinho. Ao mesmo tempo, ela precisa ser pr-
otimizada para ferramentas de busca.
Existem vrias no mercado, mas pela diversidade de plugins e estrutura amigvel ao
Google, a mais recomendada o Wordpress.
Obs.: Falamos aqui da plataforma (Wordpress.org) e no do sistema de hospedagem gratuita
(Wordpress.com). imprescindvel que o blog fque no mesmo domnio da sua empresa.
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Para saber mais: confra o eBook Blog para Negcios
SEJA CONSISTENTE
Muitas empresas tm receio de comear pensando que precisar de muitos recursos
para manter um blog. Com a nossa experincia, j vimos que no preciso de muito
para investir. Para deixar mais concreto, sua a empresa j estar bem acima da mdia
se publicar um artigo por semana no blog. Se sua empresa tem, por exemplo, quatro
profssionais aptos a contribuir com artigos, basta que cada um produza um post por ms
para atingir o objetivo acima.
Mais importante do que escrever muito escrever com qualidade, consistncia e uma
periodicidade bem defnida, para que seus leitores saibam com que frequncia recebero
novos contedos.
OTIMIZAR CONTEDO
Publicar contedo uma coisa. Outra bem diferente garantir que esse contedo de fato
alcance as pessoas e seja visualizado pelo seu pblico.
Para isso, preciso otimizar o contedo para ser encontrado em canais onde as pessoas
realmente esto. Nesse caso, vamos falar da otimizao para dois desses canais: as
ferramentas de busca (como o Google) e as mdias sociais.
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SEO
A otimizao para servios de busca chamada de SEO (Search Engine Optimization).
SEO um conjunto de tcnicas que tem como objetivo fazer com que suas pginas
apaream bem posicionadas nas ferramentas de busca quando o seu potencial cliente
buscar por termos relacionados ao seu mercado de atuao. Como o Google detm 90%
do share de mercado, geralmente focamos mais nessa ferramenta, mas boa parte daquilo
que vale para o Google vale tambm para as outras opes.
Para fazer a classifcao dos resultados mais importantes, o Google analisa mais de 200
itens como fatores de rankeamento. Para simplifcar, podemos trabalhar pensando em
dois grandes pilares: o contedo e a autoridade.
Para analisar o contedo, o Google procura por "pistas" lendo as partes mais importantes
de uma pgina. Assim como podemos identifcar o tema de um livro ao olhar sua capa,
sumrio e alguns trechos, o Google consegue identifcar qual o assunto da pgina
olhando, principalmente, para o Page Title (ttulo da pgina no HTML), nmero de vezes
em que a palavra-chave aparece ao longo do texto, texto alternativo das imagens e etc.
muito comum vermos, por exemplo, empresas usando "Home" ou "Pgina inicial" como
Page Title, desperdiando assim a oportunidade de usar os termos procurados pelos
potenciais clientes em uma das partes do site mais valorizadas pelo Google. Todas as
pginas terem o mesmo Page Title outro erro comum.
J a autoridade o fator que faz, entre duas pginas que falam do assunto, uma fcar
frente da outra. O Google mede isso, principalmente, pela quantidade de recomendaes
(links) que uma pgina recebe. As recomendaes em mdias sociais, principalmente o
Google+, tambm vm ganhando peso ao longo do tempo.
Essa a base de um bom trabalho de SEO: pginas orientadas para as palavras-chave
que so importantes para o seu negcio e procuradas pelo seu pblico combinadas com
autoridade conquistada por meio de links recebidos.
Para saber mais, confra este eBook de "Introduo ao SEO"
16
SMO
A Social Media Optimization ou otimizao para mdias sociais tem como objetivo alcanar
um nmero maior de pessoas por meio das interaes realizadas na redes.
Alm de algumas redes sociais atrarem muitos visitantes por si s, o Google vem
valorizando cada vez mais em seu algoritmo o quanto o contedo de determinada pgina
compartilhada nessas mdias.
Incentivar e facilitar o compartilhamento atravs de botes em cada post praticamente
obrigatrio para qualquer blog.
No entanto, possvel ir ainda alm e tentar trazer mais trfego atravs desse canal.
Uma forma de ampliar o poder de alcance utilizar Pagamento Social em seus materiais.
Utilizando esse recurso, voc determina que seu pblicoalvo s consegue acessar o
contedo, se compartilhar o link, em Twitter ou Facebook, por exemplo.
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Tambm possvel ampliar o alcance investindo na Automao de Publicaes, muito til
para extrair mais resultado de contedo que j foi publicado. Utilizando alguma ferramenta,
sua equipe pode agendar a publicao de links nos melhores horrios e frequncia para
o seu pblico.
Para saber mais, confra os diferentes eBooks
Introduo ao Marketing no Facebook
Marketing no Twitter
Webinar Marketing no Linkedin da Resultados Digitais
Workshop da Endeavor Marketing Virtual: o poder das novas mdias
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COMPRAR MDIA
Para que as empresas que esto comeando tenham algum flego no incio de suas
operaes enquanto os resultados orgnicos no aparecem, investir na compra de mdia
online bastante indicado.
Alm de permitir o aumento no nmero de visitantes qualifcados do seu site da noite para
o dia, anunciar nas mdias online tambm uma forma de aprender um pouco melhor
sobre o comportamento dos usurios no canal, mesmo quando sua presena ainda no
muito relevante.
Voc pode ir dosando contedo com anncios e, aos poucos, medida que seu site for
ganhando autoridade e acessos orgnicos, ir diminuindo o investimento.
O QUE FUNCIONA
Atualmente h duas opes de mdia que so as mais recomendadas:
FACEBOOK ADS Os anncios no
Facebook so interessantes para atrair
pessoas no comeo do funil de vendas,
aquelas que ainda no identifcaram
que tm algum problema ou no esto
ativamente procurando uma soluo.
O ponto forte dos anncios na rede
social a segmentao. Podemos
escolher o pblico por sexo, regio,
profsso, interesses (que inclui
as pginas curtidas), entre outras
defnies, aparecendo na tela dos
usurios defnidos como pblico-alvo.
Geralmente so anncios mais baratos,
que permitem a construo de uma
audincia de qualidade rapidamente. No
entanto, precisam ser trabalhados com
bastante contedo ao longo do tempo
para efetivamente realizarem a compra.
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GOOGLE ADWORDS (LINKS PATROCINADOS) Anunciar nos Links Patrocinados do
Google til para atrair quem j busca por solues, pois a chamada para o site aparece
quando o usurio digita algumas das palavras-chaves que a empresa defniu na compra
do anncio. Ou seja, s acha esse contedo quem est buscando por ele.
De forma geral, os visitantes vindos do Adwords esto mais prximos do momento de
compra, o que pode acelerar as vendas para sua empresa. No entanto, essa atratividade
gera uma competio maior e como os anncios funcionam no formato de leilo, o preo
pode ser um pouco maior.
Em geral so essas as duas opes que funcionam muito bem. Tanto o Twitter como o
LinkedIn tambm abriram opes de anncios e podem ser interessantes, mas preciso
identifcar se isso faz sentido para sua empresa, j que variam muito caso a caso.
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CONVERTER
Realizando da forma correta as atividades de atrao, o trfego est resolvido e necessrio
seguir para o prximo desafo. O objetivo sempre fazer com que esses visitantes se
tornem clientes.
Em sites de ecommerce, esse caminho mais curto e evidente: um comportamento
comum as pessoas clicarem no boto de compra e realizarem a converso. Em vendas
um pouco mais complexas, a situao acaba sendo um pouco diferente. So necessrios
passos intermedirios e sobre um desses passos que vamos falar agora: tornar os
visitantes em Leads.
Para saber mais: baixe o eBook Facebook Ads
E assista ao Webinar Introduo ao Google Adwords
O QUE NO FUNCIONA:
Por outro lado, h algumas aes bem conhecidas, mas que no se sustentam ao longo
do tempo.
Os anncios em banners em grandes portais so um exemplo disso. Eles custam muito caro
e os usurios j esto condicionados a no olhar mais pra eles. Na prtica, os resultados
so mnimos para um investimento que certamente pesa para uma empresa nascente.
Existem ainda as prticas nefastas, como comprar seguidores ou comprar listas de email.
Nem pense em fazer isso, no s para evitar manchar a reputao de sua empresa,
como tambm para evitar desperdcios fnanceiros. Essas pessoas nunca demonstraram
interesse na sua empresa e a prtica certamente no vai funcionar.
Se para gastar com mdia, invista no Facebook Ads ou no Google Adwords, que j tm o
funcionamento comprovado. Com as tcnicas certas, eles funcionam muito bem.
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POR QUE GERAR LEADS?
Em uma venda mais complexa, em especial as B2B, os clientes precisam ter muita
segurana em relao ao fornecedor antes de realizar a converso. Os tomadores de
deciso possuem uma grande responsabilidade e devero responder caso a contratao
no resolva de fato o problema.
Por isso, ganhar a confana e permitir que essas pessoas conheam bem sua empresa
um passo essencial para a venda se concretizar.
Uma analogia que costumamos fazer que uma venda complexa como realizar um
casamento. No no primeiro dia que se faz o pedido: preciso conhecer, trocar telefones,
marcar encontros, comear a namorar, conhecer famlia, entre outros passos importantes.
A gerao de Leads o equivalente a trocar telefones: buscamos obter informaes
de contato de algum que demonstrou interesse no seu tema de mercado e usamos a
gesto de Leads (o relacionamento com o potencial cliente) para ganhar confana e gerar
demanda ao longo do tempo. um erro bastante comum de diversas empresas ter um site
s com os produtos e servios.
O autor Chet Holmes, no livro The Ultimate Sales Machine, uma das referncias na rea de
Vendas, explica que, para um mercado qualquer, o momento de compra dos clientes forma
quase que um padro. Segundo ele, apenas 3% do pblico est ativamente buscando
opes e querendo comprar algo e cerca de 7% est aberto a propostas. O restante
apresentado na pirmide abaixo:
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Nesse cenrio, Holmes mostra que se existisse um estdio inteiro com os seus potenciais
clientes e se sua empresa pegasse o microfone para apresentar as caractersticas e
benefcios do seu produto/servio - a venda direta, que a maioria das empresas tende a
fazer em seu site e apresentaes - 90% da audincia se levantaria e iria embora.
preciso ento criar mecanismos para conseguir ter um site interessante e prender
mesmo aqueles que ainda no tm um interesse claro no seu produto ou servio
Para ser efetivo na gerao de Leads, precisamos pensar em iscas que sejam atrativas
para toda a pirmide. S assim seremos atrativos e ganharemos a chance de continuar
com um bom relacionamento com esses potenciais clientes.
A MECNICA DA GERAO DE LEADS
Uma mecnica efetiva de gerao de Leads tem trs pilares importantes: oferta, Landing
Page e promoo. Vamos falar ento sobre cada um desses componentes:
OFERTA
A inteno da oferta servir como uma isca, algo que valha a pena para o visitante deixar
seus dados de contato em troca de um benefcio gratuito.
Entre as ofertas mais comuns esto eBooks, Webinars, Whitepapers, templates e
ferramentas gratuitas.
Esses materiais devem ser interessantes para todo o seu pblico alvo, independente do
momento de compra em que cada pessoa se encontra. Por isso priorize temas educativos
e interessantes.
Na Resultados Digitais, por exemplo, temos uma pgina de materiais educativos com
um Guia de Marketing Digital, eBooks de como fazer Marketing no Facebook, analisar
e mensurar resultados, introduo a SEO, entre muitos outros. H tambm os Webinars
sobre gesto de Leads, marketing no Linkedin, criao de Landing Pages, etc.
Alm de trazerem muito trfego, esses materiais nos garantem milhares de Leads gerados
ms a ms.
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LANDING PAGE:
A Landing Page uma pgina totalmente orientada para converso. essa pgina que
usamos para apresentar a oferta e pedir os dados do visitante em um formulrio
Uma boa Landing Page aquela que no oferece muitas distraes e deixa o potencial
cliente praticamente com duas opes: converter ou sair.
Essa pgina deve tambm destacar objetivamente o que a oferta e os benefcios que a
pessoa vai ter ao converter. O nmero de compartilhamentos em mdias sociais, alm de
incentivar a divulgao, pode funcionar como prova social e gerar mais segurana para
quem for fornecer seus dados.
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PROMOO
Depois de defnida a oferta, hora de estipular como ser a promoo, o que signifca
planejar como os seus visitantes vo tomar conhecimento do contedo (e da Landing Page)
que sua empresa est oferecendo.
Uma forma bastante comum de realizar a promoo ter, no seu site, alguns calls-to-action
(como banners) direcionando o usurio para a Landing Page.
Esse tipo de estratgia funciona no s para as pginas principais, como a Home, mas
tambm ao fnal de cada post no blog, como fazemos na Resultados Digitais.
Se o material tiver uma forte relao com o tema do post, as chances de sucesso so ainda
maiores.
H ainda outras formas de fazer uma promoo efciente, como enviar Email Marketing para
sua base informando a nova oferta, divulgar o link nas mdias sociais ou investir em anncios
(tanto em Adwords quanto em Facebook Ads) que direcionam diretamente para a Landing Page.
Para saber mais: No webinar Como criar Landing Pages efetivas, h vrias dicas prticas
de como utilizar melhor cada elemento na pgina para aumentar a taxa de converso.
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RELACIONAR
Uma vez que sua empresa j tenha realizado as estratgias de oferta + promoo +
Landing Page e, por consequncia, j tenha uma boa base de Leads, est na hora de
gerenciar esses contatos e investir no relacionamento com os clientes em potencial para
"esquent-los" e aproxim-los do momento da compra.
Vemos trs grandes formas de se manter prximos e ter um bom relacionamento com o
potencial cliente:
Email Marketing
Mdias Sociais
Nutrio de Leads
EMAIL MARKETING
Ainda que as interaes via redes sociais tenham se popularizado, o email continua sendo
o principal meio de comunicao empresarial, seja internamente ou com o pblico externo.
E isso vale tanto para empresas B2B como B2C.
Via email o contato mais prximo e, ao abrir sua mensagem, o destinatrio tem sua
ateno voltada exclusivamente para ela, o que no acontece nas redes sociais, com uma
infnidade de outros posts chamando ateno.
Um dos tipos mais comuns de Email Marketing para relacionamento so as newsletters,
que consistem no envio de, em uma mesma mensagem, contedo com notcias, artigos e
novidades de sua empresa e do mercado.
Seu problema justamente o grande nmero de opes que oferece e assim, sem muito
foco, a taxa de cliques acaba sendo um pouco mais baixa que outros formatos de email.
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Sua vantagem ser algo atrativo para toda a base, j que permite conciliar os mais
variados interesses e momentos de compra. Alm disso, algo produzido com materiais
j prontos, o que diminui o custo de produo
O envio recomendado de uma vez por ms ou, dependendo da quantidade de contedo
que sua empresa produz, uma vez a cada 15 dias.
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Os e-mails promocionais, por sua vez, so especfcos sobre uma oferta.
Esse tipo de email, focado, tende a ter muito mais cliques, mas s funciona bem quando a
pessoa que o recebe de certa forma j espera por ele.
Ofertas de Topo de Funil, como novos eBooks, podem ser atrativas para todos. J as
ofertas para quem est mais frente no processo de compra, como estudos de caso ou
testes gratuitos, s vo funcionar se o Lead realmente estiver nessa fase. Nesse caso,
a segmentao da lista em diferentes momentos de compra e grupos de interesse
essencial para obter bons resultados e no depreciar a base.
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NUTRIO DE LEADS
A nutrio de Leads , basicamente, uma forma bem avanada de Email Marketing. Ela se
caracteriza pelo envio de uma sequncia de e-mails de forma espaada e automatizada
para um usurio de um determinado perfl e/ou que tomou alguma ao especfca.
uma tcnica que permite um follow-up efciente e pessoal, j que direcionado para o
interesse e timing correto do Lead e tem a vantagem de deixar para o software o trabalho
de "esquentar" Leads que ainda no esto prontos para a compra.
Voc pode confgurar, por exemplo, para depois que o Lead baixe um eBook sobre o tema
X, que o sistema o envie em dois dias um outro material sobre o mesmo tema, depois
em mais dois dias outro email com dicas diversas sobre o mesmo tema, e depois de mais
trs dias um convite para uma conversa com o seu vendedor para descobrir formas de
trabalhar o tema X com seu produto ou servio.
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MDIAS SOCIAIS
Antigamente, para se comunicar com os consumidores, as marcas precisavam alugar
audincia, investindo em mdia tradicional. Hoje, as empresas conseguem construir
audincia prpria, estabelecendo um canal de relacionamento direto com o cliente por
meio das mdias sociais.
Como falamos, essa inclusive uma possvel barreira contra a entrada de novos
competidores. Uma audincia fel algo que toma tempo e seus competidores no vo
conseguir criar algo semelhante do dia para a noite.
O primeiro passo para conquistar bons resultados em mdias sociais, saber escolher os
canais mais indicados para sua empresa e isso varia de acordo com o pblico que sua
empresa pretende impactar.
A grande sacada estar onde est mais presente seu pblico-alvo ideal. No se deixe
guiar pela rede do momento e procure, ao invs disso, manter um contato prximo com o
seu alvo. Converse com alguns de seus clientes atuais e potenciais e tente descobrir o que
eles esto usando de fato em seu dia a dia.
Independente disso, como ponto de partida, vamos passar um breve resumo das
caractersticas das principais redes para permitir que voc possa avaliar qual se adequa
mais ao perfl do seu negcio e ao do seu pblico de interesse. Conhea as particularidades
de cada uma para ajudar na sua deciso:
FACEBOOK: a rede social com maior nmero de usurios ativos no Brasil e no mundo
e no s tem mais usurios como tambm o tempo que esses usurios gastam ali
impressiona. Por isso uma opo indicada para qualquer tipo de negcio, mesmo os
B2B. S lembre-se de criar pginas, no perfs.
TWITTER: Uma das principais fontes de trfego e Leads, um canal simplifcado de
interao, feedback e atendimento ao consumidor. O compartilhamento de links tambm
o que acontece com maior frequncia por l. Se o seu pblico um grande consumidor
de contedo, a rede perfeita para se comunicar com ele. Outra vantagem que os posts
so pblicos e pesquisveis. Ou seja, uma tima opo para diversas empresas tambm.
LINKEDIN: Muita gente ainda pensa que a nica utilidade desta rede procurar
ou divulgar vagas de emprego. No entanto, ela pode garantir bons resultados em
marketing, principalmente para empresas que realizam vendas corporativas, seja
se relacionando com as pessoas certas, discutindo contedo sobre seu negcio em
fruns, publicando atualizaes de status em nome do funcionrio ou da empresa ou
ainda realizando anncios bem segmentados pelo cargo e tipo de empresa.
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GOOGLE+: Por ser a rede social do Google, tem grande peso para o gigante das buscas.
Mesmo que ainda no tenha uma audincia muito consolidada, pode valer como
investimento para o futuro.
Existem ainda vrias outras redes que podem ser utilizadas: Youtube, Slideshare,
Instagram e etc. Todas elas tm seu valor e podem ser analisadas caso a caso, de
acordo com o perfl da sua empresa. O ponto que fotos, vdeos e slides, por exemplo,
podem ser publicados nessas redes, mas compartilhados no Facebook ou Twitter.
Sendo assim, no preciso construir uma audincia nos diferentes canais. Priorize
seus esforos naquilo que for mais relevante.
O MONITORAMENTO EM REDES SOCIAIS
Apesar de o monitoramento das redes sociais ser praticamente obrigatrio, mdias e
pequenas empresas possuem recursos limitados e, na hora de investir em marketing
digital, preciso garantir que esses recursos sejam alocados de forma que oferea o
maior retorno possvel. Por isso, o mais indicado deixar de lado toda a complexidade de
anlise necessria ao monitoramento de grandes empresas.
Para os mdios e pequenos negcios, no comum que exista um nmero enorme
de menes diariamente. Portanto, no faz muito sentido agrupar essas menes
em diferentes classifcaes, fazer anlise de sentimento ou produzir relatrios que
provavelmente no vo ter nenhuma relevncia estatstica. O objetivo mais importante
responder rapidamente s interaes demandarem resposta e aproveitar as oportunidades
de engajamento que a audincia oferece.
Em grande parte dos casos no preciso contratar um software exclusivo para
monitoramento de redes sociais, mais complexo e cheio de funcionalidades especfcas.
O mais importante condensar as menes e garantir que sejam vistas ao menos uma vez
ao dia. Como no h pessoas exclusivas para esta funo e isto no est no dia-a-dia dos
gestores, uma funcionalidade que ajuda bastante o envio do resumo dessas menes
por email.
Para saber mais: Leia o eBook
Monitoramento de Mdias Sociais para Mdias e Pequenas Empresas
e assista aos workshops
Saiba como atender bem seu cliente nas redes sociais
e Mtricas em Mdias Sociais da Endeavor.
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VENDER
Um passo essencial para o sucesso das converses garantir que os times de vendas e
de marketing estejam trabalhando em harmonia.
O marketing tem um papel muito importante nesse processo, que entregar Leads
qualifcados como oportunidades para o time de vendas. Tambm importante fornecer
informaes sobre o Lead e mostrar o contexto do relacionamento que o potencial cliente
teve com a empresa.
Do outro lado da equao, Vendas deve tratar os Leads gerados no site de forma diferente
como trata nas prospeces ou nos pedidos que a empresa recebe, j que muitas
vezes esses Leads ainda no esto prontos para comprar a soluo. O ideal que os
vendendores mantenham uma postura consultiva e procurem ajudar o Lead a enquadrar
melhor o problema e aos poucos desenhar uma soluo encaixando o produto ou servio
da empresa.
(obs. as tcnicas especfcas de Vendas fogem do escopo desse eBook, mas este
post da Resultados Digitais ajuda a elucidar melhor o perfl de vendedor e abordagem
que funciona melhor neste contexto. Tambm recomendamos o vdeo Workshop da
Endeavor - Defnindo vendas: arte, tecnologia e cincia)
ALINHAMENTO MARKETING E VENDAS
H 6 itens fundamentais para se fazer um bom alinhamento entre essas duas reas:
Concordar na terminologia: defnir o que um Lead qualifcado, ou seja, um Lead
que o Marketing pode passar para Vendas fazer a abordagem. Essa qualifcao
usualmente dada por critrios relacionados tanto ao perfl do Lead (ex. segmento,
cargo, tamanho da empresa, regio, etc.) quanto ao interesse demonstrado por ele
(ex. tipos de converses no site, tempo e nmero de interaes com a empresa,
palavra-chave usada em pesquisas, etc.)
Defnir metas de gerao de Leads qualifcados: Para chegar nesse nmero, basta
fazer o clculo reverso a partir da meta de novas receitas que a empresa espera.
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Quantas novas vendas devo fazer?
Quantas oportunidades devem ser trabalhadas pelos vendedores para se chegar
nesse nmero?
Quantos Leads qualifcados devem ser gerados mensalmente pelo Marketing e
repassados para Vendas para chegar nessas oportunidades?
Defnir um "Acordo de Servio" entre as reas: esse acordo so as regras que cada
rea respeitar no relacionamento com a outra. Os compromissos mais comuns que
o Marketing assume so, alm da meta de Leads qualifcados, uma velocidade de
entrega desses Leads ao longo do ms e formato de notifcao e repasse dos
Leads para Vendas. Enquanto isso, Vendas se compromete com um tempo mximo
de resposta/atendimento a esses Leads, um nmero mnimo e mximo de tentativas
de abordagem e uma forma de devoluo para o Marketing se o Lead ainda no
est preparado.
Combinar Feedback: importante ter conversas frequentes entre as reas
para melhorar a prtica no dia-a-dia e, se for o caso, reavaliar critrios. Exemplo:
vendedores podem realimentar o Marketing com informaes sobre tipos de Leads
que convertem (compram) melhor que outros, enquanto os profssionais deste setor
podem informar sobre tipos de contedo que tm maior sucesso (correlao com
vendas) para os vendedores usarem para educar seus clientes ao longo do processo
de compra.
Setar campanhas de nutrio de Lead automatizadas: identifcando corretamente
os diferentes tipos de Leads e estgios de compra, com o auxlio de uma ferramenta
adequada possvel pr-confgurar diversas campanhas automatizadas de nutrio
dos Leads. Alm de auxiliar o Marketing a "esquentar" os Leads e, assim, gerar
um nmero maior de Leads qualifcados mensalmente (e ento chegar mais fcil
nas metas acordadas), essas campanhas tambm permitem que os vendedores
possam focar nos Leads que esto mais "quentes" e devolver os outros para serem
retrabalhados pelo Marketing sem correr o risco de perder oportunidades.
Para saber mais: assista ao Webinar Gesto de Leads
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ANALISAR
A capacidade de mensurao uma das grandes vantagens do marketing digital.
Para uma empresa com oramento limitado, essencial conseguir entender bem o quanto
cada investimendo tem trazido de resultados. isso que permite uma anlise detalhada
para, ento, maximizar o investimento no que est funcionando bem e otimizar ou cortar
as aes que precisam de ajustes.
As mtricas do funil de vendas - como o nmero de visitantes, Leads e oportunidades
geradas esto entre as mais importantes para analisar exatamente porque mostram de
forma rpida quanto o investimento no Marketing Digital est oferecendo de retorno para
o negcio.
Depois desse primeiro nvel, o ideal entrar em cada fonte de trfego e entender o quanto
cada canal tem contribuido na gerao de Leads. A partir disso podemos olhar mtricas
especfcas das aes mais importantes e encontrar as melhores oportunidades de
otimizaes.
Ferramentas - A ferramenta de Web Analytics mais conhecida e utilizada no mundo o
Google Analytics. No entanto, ao mesmo tempo em que ele fornece dados completos e
profundos, pode ser de difcil compreenso para a maioria dos profssionais.
Existem algumas ferramentas que ajudam a interpretar melhor o Analytics, enviar relatrios
no corpo de emails, entre outras coisas.
Se sua empresa preferir se manter apenas com o Google Analytics, importante no se
perder no mundo de possibilidades oferecidas e focar naquilo que realmente faz diferena.
Se voc quiser se aprofundar um pouco mais seu conhecimento sobre a anlise de
resultados, vale conferir o eBook Web Analytics na prtica.
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COM QUE FREQUNCIA ANALISAR OS DADOS
Costumamos indicar 3 tipos de anlises que devem ser vistas sob diferentes ticas. So
elas:
ANLISE DIRIA - Todos os dias sua empresa est sujeita a algumas atividades
anormais, tanto positivas como uma meno em algum blog ou veculo importante
- quanto negativas - uma crtica em fonte similar ou uma queda acentuada no nmero
de visitantes e Leads gerados. A partir desses sinais, possvel entrar nos detalhes e
entender as causas e, ento, agir de forma adequada.
Por isso, recomendamos que avalie diariamente mtricas mais simples, como o
nmero de visitas, Leads gerados e desempenho das fontes de trfego e pginas
mais acessadas. Essas informaes vo dar uma indicao geral de status, mostrar
se houve algum post com boa repercusso e quais foram os sites/pessoas inuentes
que linkaram para seu site, assim sua empresa pode agradecer e comentar sobre o
contedo.
Isso tudo pode ser feito em uma viso geral rpida. Facilita bastante se os nmeros
vieram por email pela manh.
ANLISE SEMANAL - J para a anlise semanal, avalie essas mesmas mtricas, mas
adicione um julgamento para indicar se as metas do ms esto se encaminhando para
serem batidas ou se ser necessrio algum esforo extra da equipe.
Outra informao que pode ser analisada semanalmente so os testes que sua empresa
zer: por exemplo, se voc tentar otimizar uma pgina para determinada palavra-chave,
pode checar o antes e depois. Geralmente invivel (ou mesmo inconclusivo) fazer e
avaliar esse tipo de experimento diariamente.
ANLISE MENSAL - J para a anlise mensal, indicamos fazer uso de um diagnstico
bem mais aprofundado com dados de diferentes nveis de mtricas: de negcio (Visitas,
Leads, Alcance, etc), a composio das fontes de trfego juntamente com o nmero de
Leads que cada uma delas gerou e, por fm, os detalhes de cada fonte (desempenho
de cada palavra-chave em Adwords, taxas de cliques e abertura em Email Marketing,
sites de referncia que mais te enviaram trfego e a taxa de converso desses sites,
etc).
Esse processo de anlise mensal ser bastante importante para sua empresa e dele
sairo os insights que vo ditar os prximos passos do Marketing Digital de forma
mais estratgica e com maior alavancagem.
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COMO COLOCAR TUDO ISSO EM PRTICA
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Sabemos que para quem est iniciando suas estratgias em Marketing Digital, so infnitas as possibilidades
e no uma tarefa fcil saber por onde comear a implementar aes.
Muitas empresas se deixam levar pelo que mais tm buzz no momento e comum no conseguirem identifcar
o que de fato traz e o que no traz resultados reais para o negcio. Tudo isso pode fazer com que o retorno do
investimento demore ainda mais para se concretizar.
Com o objetivo de ajudar a guiar as decises de mdias e pequenas empresas que comeam a investir em
sua presena digital, a Resultados Digitais disponibilizou gratuitamente um verdadeiro guia passo-a-passo,
refnado a partir da experincia com mais de 200 clientes.
Essa metodologia com trs grandes preocupaes:
Garantir resultados em curto prazo, para dar flego empresa e assegurar a continuidade nos resultados
enquanto so realizadas as aes de longo prazo;
Cobrir toda a base que consideramos essencial em Marketing Digital e responsvel por gerar a maior parte dos
benefcios que apresentamos no incio desse eBook;
Cortar todas as distraes e itens que no contriburem de forma signifcativa para a gerao de resultados.
Essas dicas esto reunidas em trs materiais diferentes que formam o kit Marketing Digital: O guia
completo para Mdias e Pequenas Empresas". O guia composto de Webinar, Infogrfco e PDF, materiais
indispensveis para guiar os primeiros passos de sua empresa e conquistar resultados no momento certo.
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SOBRE A RESULTADOS DIGITAIS
A Resultados Digitais uma empresa especializada em Marketing Digital de resultados.
Atravs do software RD Station, de uma metodologia prpria e servios de consultoria complementares,
ajudamos nossos clientes a gerar mais resultados em trfego, gerao de Leads e vendas para seus negcios,
alm de construir um slido ativo de Marketing Digital.
Conhea nosso blog e nossos materiais educativos gratuitos.
SOBRE A ENDEAVOR
A Endeavor uma organizao de fomento ao empreendedorismo que tem como principal objetivo fortalecer
a cultura empreendedora do Brasil.
Com excelncia na mobilizao de organizaes pblicas e privadas e no compartilhamento do conhecimento
prtico e exemplos de sua rede, a organizao estimula novas geraes de empreendedores, proporcionando
um ambiente de negcios favorvel, inspirao, capacitao e networking.
Conhea o Portal Endeavor para ter acesso a contedos focados nos desafos e na inspirao para
empreendedores.