-PLAN DE EMPRESA

HIERBAS DEL CAMPO S.A.S.

MARA ISABEL BLANCO RESTREPO









INSTITUCIN UNIVERSITARIA CEIPA
ESPECIALIZACIN GERENCIA FINANCIERA
SABANETA-ANTIOQUIA
2011
PLAN DE EMPRESA
HIERBAS DEL CAMPO S.A.S.




MARA ISABEL BLANCO RESTREPO


Trabajo de grado como requisito para optar al ttulo de
Especialista en Gerencia Financiera


Asesor:
Walter Ruiz Castaeda





INSTITUCIN UNIVERSITARIA CEIPA
ESPECIALIZACIN GERENCIA FINANCIERA
SABANETA-ANTIOQUIA
2011
TABLA DE CONTENIDO
Pg.
Resumen Ejecutivo 9
Introduccin 14
1. Definicin del Negocio 16
2. Estudios del Mercado 18
2.1 Anlisis de la Industria 18
2.1.1 Cadena productiva. 21
2.1.2 Entorno productivo en Colombia. 24
2.2 Definicin del Producto o Servicio 31
2.3 Definicin del Mercado 34
2.4 Perfil del Cliente 35
2.5 Competidores 37
2.6 Investigacin o Estudio de Mercado 41
2.6.1 Planeacin del estudio del Mercado. 41
2.6.2 Resultados generales de la encuesta. 50
2.6.3 Resultados particulares de la encuesta. 53
2.7 Estrategias 53
2.7.1 Fijacin de precios. 53
2.7.2 Distribucin. 55
2.7.3 Producto. 66
2.7.4 Publicidad y Promocin. 68
2.7.5 Comercializacin. 70
2.7.6 Polticas de Servicio. 72
2.7.7 Proyeccin de ventas- presupuesto de ventas. 73
2.7.8 Plan Tctico. 75
3. Estudio Tcnico Operativo 77
3.1 Instalaciones 77
3.1.1 Distribucin de Planta. 77
3.1.2 Necesidad de maquinaria y equipo. 78
3.1.3 Tamao de la planta. 79
3.2 Localizacin 79
3.3 Capacidad de Produccin 79
3.4 Procesos de produccin 80
3.4.1 Definicin y mapas de proceso. 80
3.4.2 Costos de Produccin. 84
4. Estudio Administrativo 85
4.1 Planeacin Estratgica 85
4.1.1 Misin. 85
4.1.2 Visin. 85
4.1.3 Objetivos a largo plazo, mediano y corto plazo. 85
4.1.4 Estrategias y tcticas. 86
4.2 Definicin de Estructura Administrativa 87
4.3 Mecanismos de control 95
5. Gestin Humana 97
5.1 Subsistema de Ingreso 97
5.1.1 Reclutamiento 97
5.1.2 Seleccin 97
5.2 Subsistema de Desarrollo 99
5.2.1 Proceso de Induccin 99
5.2.2 Proceso de formacin 100
5.3 Subsistema de Mantenimiento 100
5.4 Subsistema de Control 101
5.5 Retiro 103
6. Estudio Social, Legal y Ambiental 104
6.1 Estudio Legal 104
6.1.1 Tipo de Sociedad 104
6.2 Estudio Social 108
6.2.1 Responsabilidad Social Empresarial 108
6.3.1 Impacto Ambiental 109
7. Anlisis de Riesgos 112
7.1 Definicin de Riesgos 112
8. Estudio Econmico 115
8.1 Supuestos Econmicos 116
8.2 Flujo de Inversiones y Depreciaciones 116
8.3 Flujo de Egresos 118
8.4 Flujo de Ingresos 119
8.5 Fuentes de Financiacin y servicio de la deuda 119
8.6 Estado de Resultados 120
8.7 Balance General 120
8.8 Flujo de Caja y Evaluacin Financiera del Proyecto 122
8.9 Punto de Equilibrio 123
8.10 ndices Financieros 123
9. Conclusiones Finales 126
Referencias 128


LISTA DE FIGURAS
Pg.
Figura 1. Estructura por actividad econmica 20
Figura 2. Cadena de plantas aromticas, medicinales, condimentaras y afines 24
Figura 3. Modelo de las Cinco Fuerzas de Porter 29
Figura 4. Resultado de la encuesta de mercado hierbas del campo 43
Figura 5. Distribucin de planta 78
Figura 6. Mapa de Procesos 81
Figura 7. Diagramas de flujo de venta, compra, entrega y seguimiento 82
Figura 8. Organigrama de la Estructura Administrativa 88


LISTA DE TABLAS
Pg.
Tabla 1. rea cosechada en hectreas y volumen de cosecha en toneladas de
hierbas aromticas en Colombia. 25
Tabla 2. rea sembrada de hierbas aromticas en hectreas por Departamento 25
Tabla 3. Poblacin estratos 4,5 y 6 entre los 30 y 60 aos de edad 35
Tabla 4. Poblacin estratos 4,5 y 6 entre los 30 y 60 aos de edad 35
Tabla 5. Competidores 39
Tabla 6. Ciclo de vida del producto 74
Tabla 7. Proyeccin de ventas anuales a 5 aos 75
Tabla 8. Estrategias competitivas 76
Tabla 9. Dotacin Maquinaria y Equipo 78
Tabla 10. Costos de produccin 84
Tabla 11. Matriz DOFA 86
Tabal 12. Estrategias a desarrollar 87
Tabla 13. Salario por cargo 88
Tabal 14. Perfil del Gerente 89
Tabla 15. Perfil del Coordinador Comercial 89
Tabla 16. Perfil del Vendedor 91
Tabla 17. Perfil del Administrador punto de venta 92
Tabla 18. Perfil del Supervisor 92
Tabla 19. Perfil Auxiliar Oficina 94
Tabla 20. Indicadores 95
Tabla 21. Identificacin de Riesgos 112
Tabla 22. Variables econmicas 116
Tabla 23. Flujo de inversiones y depreciaciones 117
Tabla 24. Flujo de Egresos 118
Tabla 25. Flujo de ingresos 119
Tabla 26. Plan de amortizacin 119
Tabla 27. Estado de resultados 120
Tabla 28. Balance General 121
Tabla 29. Flujo de Caja 122
Tabla 30. Punto de Equilibrio 123
Tabla 31. Indicadores de liquidez 124
Tabla 32. Indicadores de rentabilidad 124
Tabla 33. Indicadores de endeudamiento 125
Tabla 34 Indicadores de Valor 125




Resumen Ejecutivo
Hierbas del Campo, es una empresa que se dedicar a la comercializacin de
hierbas aromticas y culinarias como planta viva, para uso culinario, preparacin de
bebidas aromticas y medicinales en los hogares colombianos.
El producto de Hierbas del Campo busca llegar a crearle a los clientes una
necesidad que tal vez no tenan muy latente porque actualmente no hay un producto
desarrollado con el enfoque nuestro, pero que por el gusto por la gastronoma, la cocina
gourmet donde se combinan productos totalmente frescos con deliciosos sabores y
aromas, por la tendencia actual en la preparacin de aromticas naturales con una
mezcla de deliciosas frutas y hierbas aromticas, por el aumento permanente en el uso
de productos medicinales naturales y por la tendencia a rescatar de nuestros ancestros
costumbres que no se quieren dejar perder, va a generar en los clientas un inters
inmenso por adquirir el producto.
Con el lema De la huerta a su casa pretendemos llegar directamente a la cocina
del consumidor con un producto duradero y fresco para el momento de su preparacin,
que por su presentacin en matera se puede conservar fcilmente en las cocinas,
balcones, jardines de los hogares y que cuenta con unos accesorios que permiten un
mejor cuidado y mantenimiento del producto.
Las plantas se presentaran muy frescas, frondosas, sanas y naturales. Ofreciendo
una variedad importante de especies, como son la albahaca, organo, tomillo, romero,
hierbabuena, cebollino, calndula, estragn, toronjil, menta, eneldo, salvia, mejorana,
hinojo, entre otros. Se innovar permanentemente con nuevas especies que permitan
incrementar cada vez nuestro portafolio de productos, buscando satisfacer
permanentemente las diferentes necesidades, preferencias y gustos de nuestros
consumidores.
La matera contar con un adhesivo con su nombre, adems una etiqueta con la
descripcin de la planta, origen, usos y propiedades, cuidados entre los cuales
destacaramos la luz, riego, temperatura, fertilizacin y unas deliciosas recetas que le
permitan al cliente experimentar los atributos de la planta. Adicional a lo anterior la
planta llevar una pequea bolsa con abono orgnico para el cuidado casero de las
plantas.
De acuerdo a la preferencia de nuestros clientes frente a materas, ofreceremos las
plantas con las siguientes materas:
Matera plstica redonda color negro con capacidad para una planta, con un
dimetro de 14.5 cms (mediana).
Matera plstica redonda color ladrillo o verde con capacidad para una planta,
con un dimetro de 14.5 cms (mediana).
Como elementos accesorios:
Plato individual para matera de 14.5 cms.
Base redonda verde 28 cm (para 3 P 14-5 redondas)

Nuestros canales de distribucin sern lugares de fcil acceso y frecuentados por
los consumidores, como son los supermercados y un sitio especializado de plantas y
hierbas aromticas con una buena ubicacin.
Siendo un negocio familiar el equipo emprendedor esta constituido de la siguiente
forma:
Mara Isabel Blanco Restrepo, CC 42.893.585 de Envigado, Contadora Pblica,
Estudiante de la Especializacin Gerencia Financiera, Institucin Universitaria CEIPA.
Correo electrnico miblanco24@hotmail.com. Con fortalezas en las reas
administrativas, financieras y administracin de riesgos.
Hctor Mario Bustamante Henao, CC 70.083.803 de Medelln. Administrador de
Empresas. Correo electrnico hmbtte@hotmail.com. Con fortalezas en las reas
administrativas, financieras y comerciales.
Nuestro mercado objetivo se defini de acuerdo al estudio del mercado, teniendo
en cuenta el grupo de personas que le da mayor valor al producto, el cual est
conformado por las mujeres y hombres de Medelln y Envigado entre 30 y 60 aos de
edad de estratos 4, 5 y 6, amantes de la cocina gourmet, la gastronoma y la medicina
natural.
En Medelln este grupo est conformado por 225.452 personas y en Envigado este
grupo est conformado por 28.615, proyectando as el tamao del mercado en 254.067
personas.

Como ventajas competitivas tenemos las siguientes:
El producto se ofrece en un sitio en que nunca se haba ofrecido, supermercados
y sitio especializado.
Producto novedoso y atractivo para el consumidor final
Producto con hermoso follaje, fresco, natural, rico en aroma y sabor
Variedad en las especies que se ofrecen
Producto prctico presentado en maceta y con su correspondiente kit de cuidado
Producto duradero
De acuerdo al estudio financiero, el proyecto requerir una inversin de $112
millones, dentro de los cuales se contempla la inversin en activos fijos por $ 49
millones y en capital de trabajo a su inicio, por $63 millones.
Las proyecciones de ventas para el primer ao son de $181 millones,
incrementndose sucesivamente hasta obtener en el quinto ao unas ventas de $1.700
millones.
A partir del segundo ao el flujo de caja es positivo, y se va incrementando cada
ao de manera proporcional. El rendimiento del proyecto es de 73.22%, el cual supera
el costo del capital. La TIR del inversionista es de 103.13%, la cual supera la tasa
mnima esperada por el inversionista. Conforme a las TIR y al VPN podemos concluir
que el proyecto es viable financieramente.
Los indicadores de valor del proyecto empiezan a obtener mejores resultados a
partir del tercer ao.
De acuerdo al desarrollo del proyecto y a los resultados presentados en los
diferentes estudios realizados incluyendo el financiero, consideramos que es un
proyecto viable y que cuenta con un importante nicho del mercado por ser un producto
que cautiva fcilmente a las personas que buscan lo natural, saludable, fresco y se
inclinan por la cocina gourmet.



14

Introduccin
La tendencia mundial por los productos naturales, mercados orgnicos y la cocina
gourmet nos ha motivado para crear una empresa mediante la cual llevamos al
mercado un producto muy atractivo para nuestros consumidores.
En Colombia, el cultivo de plantas aromticas, medicinales, condimentaras y
aceites esenciales se ha convertido en un importante componente del ingreso de la
poblacin rural, especialmente de pequeos y medianos productores y grupos de
mujeres, por lo tanto, su cadena productiva sirve como escenario para disear
estrategias encaminadas a proteger ste subsector productivo naciente y lo prepara
para insertarse en los nuevos escenarios de comercializacin tanto nacionales como
internacionales.
Por este motivo nuestra empresa, Hierbas del campo, se dedicar a la
comercializacin de una amplia variedad de hierbas aromticas y culinarias como
planta viva, para uso en la cocina, preparacin de bebidas aromticas y medicinales en
los hogares colombianos. Buscamos llegar directamente a la cocina del consumidor con
un producto duradero y fresco para el momento de su preparacin, con un producto que
por su presentacin en matera se pueda conservar fcilmente en las cocinas, balcones,
jardines de los hogares y que cuenta con unos accesorios que permiten un mejor
cuidado y mantenimiento del producto.
Nuestro mayor reto es poder generar un mayor empleo en nuestro pas y apoyar
simultneamente el desarrollo del sector agrcola en Colombia.
15

Justificacin
El plan de empresa es un requisito que deben desarrollar los estudiantes
aspirantes a los ttulos de especializacin del CEIPA, y tiene como objetivo fomentar el
espritu empresarial y el desarrollo de sus estudiantes en el marco de proyecto de vida.
Igualmente busca entregarnos herramientas, instrumentos y medios que nos aproximen
con mayor eficiencia y eficacia a la realidad de la organizacin, reduciendo el riesgo
que se puede afrontar cuando se piensa en poner en marcha una idea de negocio. A la
vez busca contribuir al desarrollo de las competencias empresariales y gerenciales de
los profesionales, empresarios y gerentes que tienen la responsabilidad de dirigir una
empresa, ya sea en su fase de gestacin y puesta en marcha, en su operacin o
mediante la estructura de su plan de negocio.
Con su desarrollo se inicia un proceso de sensibilizacin y crecimiento para la
generacin de una mentalidad independiente, generadora de ideas de negocio y que
propenda por la consolidacin de un mejor pas, que logre suplir los nuevos negocios o
productos necesarios para mejorar el aparato productivo en la economa.
Apoyada en esta propuesta de la Universidad, decid trabajar sobre un negocio
familiar que empezamos a desarrollar en el ao 2010 y actualmente seguimos
trabajando, mi esposo Hctor Mario y yo. El plan de empresa ha sido una herramienta
importantsima para poder conocer ms de cerca la realidad del negocio, analizar su
viabilidad, desarrollar todas las estrategias necesarias y convertir la oportunidad de
negocio en una realidad.
16

1. Definicin del Negocio
Empresa cuyo objetivo ser la comercializacin de una amplia variedad de hierbas
aromticas y culinarias como planta viva, para uso culinario, preparacin de bebidas
aromticas y medicinales en los hogares colombianos. Buscamos llegar directamente a
la cocina del consumidor con un producto duradero y fresco para el momento de su
preparacin, con un producto que por su presentacin en matera se pueda tener a la
mano, se puede conservar fcilmente en las cocinas, balcones, jardines de los hogares
y que cuenta con unos accesorios que permiten un mejor cuidado y mantenimiento del
producto.
El proyecto es realizado por:
Mara Isabel Blanco Restrepo, CC 42.893.585 de Envigado, Contadora Pblica,
Estudiante de la Especializacin Gerencia Financiera. Correo electrnico
miblanco24@hotmail.com.
Hctor Mario Bustamante Henao, CC 70.083.803 de Medelln. Administrador de
Empresas. Correo electrnico hmbtte@hotmail.com
El elemento diferenciador de la empresa radica en que actualmente se venden las
plantas de hierbas aromticas y culinarias directamente en los viveros, por lo tanto debe
existir una necesidad muy clara para ir a buscarlas. Con nuestra propuesta queremos
estar cerca del consumidor, en los sitios que este frecuenta al hacer sus compras, en
un lugar donde las pueda ver y se le genere la necesidad de adquirirlas, las incluya
como un producto dentro de su canasta y las vea como una excelente alternativa para
17

suplir otros productos que normalmente se encuentran en los supermercados y tiendas,
como son los condimentos, salsas, hierbas secas, hierbas en fresco y bebidas
aromticas, entre otros.
Su presentacin ser un elemento importante para hacer atractivo el producto:
Variedad de especies ofrecidas
Hermoso follaje, fresco, natural, rico en aroma y sabor
Presentacin de la planta en matera
Adhesivo con el nombre de la especie
Etiqueta con el nombre de la planta, su descripcin, origen, usos, propiedades,
cuidados y recetas

18

2. Estudios del Mercado
2.1 Anlisis de la Industria
Hierbas del Campo de acuerdo a la actividad que desarrolla se encuentra dentro
del sector real y a su vez en el sector primario o agropecuario. El sector real se puede
definir como una agrupacin de actividades econmicas dentro de las cuales se
encuentran las actividades del sector primario, secundario y algunas actividades del
sector terciario. El sector primario o agropecuario es el sector que obtiene el producto
directamente de la naturaleza, sin ningn proceso de transformacin. Dentro de este
sector se encuentran la agricultura, la ganadera, la silvicultura, la caza y la pesca.
Antes de entrar a mirar las cifras y nmero de empresas que hacen parte de esta
actividad econmica es importante tambin conocer que en Colombia existen diferentes
tipos de empresas que de acuerdo con la definicin de la ley 590 de 2000 y la ley 905
de 2004 se clasifican de la siguiente forma, la microempresa es toda unidad de
explotacin econmica realizada por persona natural o jurdica, en actividades
empresariales, agropecuarias, industriales, comerciales o de servicio, rural o urbana
con planta de personal hasta 10 trabajadores y activos de menos de 501 salarios
mnimos legales mensuales vigentes. La pequea empresa es aquella con una planta
de personal entre 11 y 50 trabajadores o activos entre 501 y 5.000 salarios mnimos
legales mensuales vigentes; y por ltimo la mediana empresa es aquella que cuenta
con una planta de personal entre 51 y 200 trabajadores o activos totales entre 5.001 y
30.000 salarios mnimos legales mensuales vigentes.
19

Segn el Censo General de 2005, la estructura empresarial colombiana est
conformada principalmente por microempresas y pymes, las cuales en su conjunto son
la principal fuente de empleo del pas.
De acuerdo con las cifras del Dane (2005), las microempresas conforman el
96,4% de los establecimientos, las pequeas el 3,0%, las medianas el 0,5%, y las
grandes 0,1%. Por personal ocupado, las micro representan el 50,3% del empleo, las
pequeas el 17,6%, las medianas el 12,9%, y las grandes el 19,2%.
Pasando a mirar las cifras relacionadas con las diferentes actividades econmicas
y a la vez para conocer un poco ms de la actividad econmica que nos interesa, la
agricultura, podemos ver que en la base de datos de la Cmara de Comercio de
Medelln estn registrados 75.884 comerciantes matriculados a 31 de diciembre de
2009, de los cuales ms de 56 mil empresas estn localizadas en Medelln y ms de 18
mil se encuentran registradas en los cinco Centros Empresariales de la Cmara de
Comercio de Medelln y otros municipios.






20

Figura 1. Estructura por actividad econmica

Fuente: Cmara de Comercio de Medelln.2011
Dentro de la actividad agrcola, se encuentra el cultivo de hierbas aromticas,
condimentaras o culinarias y medicinales al cual est dedicada Hierbas del Campo.
Donde es importante definir cada una de ellas:
Las plantas aromticas son aquellas que tienen hojas o flores que desprenden un
aroma ms o menos intenso. Puede ser un rbol (Naranjo amargo por sus flores), un
arbusto (rosal) o una planta herbcea (Lavanda).
Las plantas culinarias o condimentaras son aquellas que se usan en la cocina,
para condimentar guisos, sopas, ensaladas, postres y salsas. Las Hierbas ms
habituales para esto son: Albahaca, Laurel (no es una Hierba, es un arbusto), Menta,
21

Organo, Perejil, Romero (es otro arbusto), Salvia, Tomillo, etc. La mayora de plantas
condimentaras son tambin Plantas Aromticas.
Plantas medicinales son aquellas que tienen propiedades curativas en alguna de
sus partes (hojas, flores, semillas, races, etc.) y sirven para calmar, combatir o, incluso,
curar enfermedades. Hay miles de especies que se pueden considerar medicinales,
tanto rboles, arbustos como herbceas. Hay quien dice, que todas las plantas tienen
propiedades medicinales por alguna razn u otra. Se usan en forma de infusiones,
cataplasmas, etc.
Hay especies que pueden pertenecer a los 3 grupos a la vez (por Ej. la Menta), o
a dos de ellos.
Segn la Organizacin Mundial de la Salud (OMS) y la Organizacin de las
Naciones Unidas para la Alimentacin (FAO), se calcula que las 2/3 partes de la
poblacin de nuestro planeta 4 mil millones de personas- recurre a las hierbas
aromticas y medicinales para su alimentacin y para curar sus dolencias sicofsicas
(Castro Surez Consultores E.U., 2010).
2.1.1 Cadena productiva.
El cultivo de plantas aromticas, medicinales, condimentaras y aceites
esenciales se ha convertido en un importante componente del ingreso de la
poblacin rural en Colombia, especialmente de pequeos y medianos productores
y grupos de mujeres, por lo tanto, su cadena productiva sirve como escenario para
disear estrategias encaminadas a proteger ste subsector productivo naciente y
22

lo prepara para insertarse en los nuevos escenarios de comercializacin, los
cuales se estn generando bajo las expectativas de una potencial exportacin a
pases de economas desarrolladas.
Esta insercin se deber hacer dentro del concepto de competitividad y de
mejoramiento de sus componentes como calidad, volumen y continuidad, en una
tarea que implica el movimiento de las voluntades, en cada uno de los actores que
dan vida al eslabonamiento de la cadena productiva de las plantas aromticas,
medicinales, condimentaras y aceites esenciales en Colombia
La cadena inici formalmente con la Declaracin de Voluntades, firmada el
20 de abril de 2004, como resultado de la primera fase de concertacin y se ha
venido concretando en el pas inicialmente con la firma de los Acuerdos
Sectoriales de Competitividad suscritos con el Departamento de Cundinamarca en
mayo de 2006 y con el Departamento del Valle en octubre de 2006.
Colombia lleva varios aos incursionando en el mercado agrcola, teniendo
miles de hectreas dedicadas a productos ecolgicos, de manera que muchos de
los productos exportados a otros pases tienen una ventaja comparativa con
respecto a los otros, por el hecho de ser ecolgicos, y por la tendencia actual de
buscar productos que no daen el medio ambiente y por la no ausencia de
procesos qumicos. Estos productos tienen tanta demanda que a veces la oferta
del pas no alcanza como pasa con el caso de las hierbas aromticas las cuales
no tienen una exportacin adecuada debido a la limitada produccin y oferta de
este producto.
23

Los principales productores de hierbas aromticas se encuentran en
Antioquia, Boyac, Cundinamarca, Risaralda, Norte de Santander, Tolima y Valle
del cauca, adems de los siguientes Albn, La Vega y San francisco de la
Provincia de Oriente; Caqueza, Chipaque, Fomeque y Ubaque de la provincia de
Oriente; Arbelez, Fusagasuga, Granada, Pasca, San Bernardo y Silvana en la
Provincia de Sumapaz.
La hierbabuena, la albahaca, la limonaria, la manzanilla, el tomillo, el cidrn,
la calndula, el romero y el toronjil son en orden de importancia las hierbas de
mayor venta. En un segundo grupo en importancia por venta encontramos la
mejorana, el organo, la ruda, el ans, la ortiga, el hinojo, la sbila y la canela.
(Lozano y Trujillo, 2010).

24

Figura 2. Cadena de plantas aromticas, medicinales, condimentaras y afines




Fuente: Documento Cadena Productiva de Aromticas, Medicinales, Condimentarias y Afines (PAMC)



2.1.2 Entorno productivo en Colombia.
En Colombia se presenta una condicin de alta heterogeneidad en la siembra de
especies de plantas aromticas, tanto en diversidad biolgica como en dispersin
25

geogrfica (ver tablas 1 y 2), siendo geogrficamente Cundinamarca el departamento
con las ms grandes reas de siembra y siendo el tomillo y el romero las especies con
las mayores reas sembradas.
Tabla 1. rea cosechada en hectreas y volumen de cosecha en toneladas de
hierbas aromticas en Colombia.
CULTIVO REA COSECHADA (has) VOLUMEN (tons)
Poleo 94 567
Tomillo 184 553
Manzanilla 91 341
Albahaca 61 150
Mafafa 12 135
Organo 94 132
Pimienta negra 18 130
Salvia 14 61
Ruda 3 54
Limonaria 16 39
Romero 182 37
Achiote 80 28
Hinojo 1 25
Hierbabuena N.D N.D
Jojoba N.D N.D
Toronjil N.D N.D
Vainilla N.D N.D
TOTAL 849 2253
Fuente: Ministerio de Agricultura. 2007
Tabla 2. rea sembrada de hierbas aromticas en hectreas por Departamento
DEPTO 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Boyac 5 15 15 18
Cauca 28 30 60 160
Cundinamarca 142 140 170 190 280 289 316 331 354
Norte d Santander 16 15 10 10 10 10 10 16 16
Risaralda 8 8 8 8 11 17 15 23
Valle del Cauca 23 107 116 120 103 116 120 114 165
TOTAL 194 285 347 358 404 492 461 484 713
Fuente: Ministerio de Agricultura. 2007
Agronegocio en Colombia (Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, 2009)
En Colombia, el sector de las plantas medicinales y aromticas es naciente, y se
presenta ausencia de informacin. Es as como no existen datos consolidados sobre las
26

especies comercializadas a nivel nacional o internacional (por lo menos no para la
mayora de especies medicinales nativas colombianas), los volmenes transados, o la
distribucin y el estado de conservacin de las mismas. Nada de esto se conoce ni se
encuentra registrado en la literatura de una forma sistematizada (Daz, J.A. 2006).
El tamao del mercado de los productos de la cadena de Plantas Aromticas
Medicinales y Condimentarias - PAMC es difcil de cuantificar dado el gran nmero de
productos que componen este mercado; sin embargo, segn estudios del Instituto de
Investigacin de Recursos Biolgicos Alexander Von Humboldt - IAvH, en los ltimos
seis aos se ha pasado de un consumo nacional de 7 millones de dlares en 2002 a 23
millones de dlares en 2007.
En Bogot, la plaza de mercado mayorista de plantas medicinales (plaza Samper
Mendoza) moviliza aproximadamente 800 toneladas mensuales de plantas de todos los
municipios de la regin andina. All, las plantas se venden por atado (500 a 800 gr.), sin
ningn estndar de calidad, y muchas veces confundiendo el uso o las plantas (Daz,
J.A. 2006). La otra fuente de materia prima importante corresponde a la extraccin de
plantas medicinales y aromticas de su medio natural; de acuerdo con el estudio
realizado por Daz (2003), el 14% de las plantas que se comercializan en Colombia
corresponden a plantas obtenidas por recoleccin silvestre y el 16,7% a plantas
obtenidas mediante extraccin y/o cultivo, mostrndose un dato significativo si se tiene
en cuenta el potencial de biodiversidad del pas y por otro lado los pocos estudios
existentes sobre la procedencia de materia prima y las cantidades utilizadas por los
diferentes mercados.
27

En cuanto al consumo de planta aromticas, medicinales y condimentarias, se
debe mencionar que a pesar de las acciones desarrolladas en el pas en torno a la
caracterizacin del comercio nacional de plantas medicinales y aromticas, se
presentan an enormes vacos en este sentido. Si bien los resultados obtenidos brindan
algunas cifras en cuanto a comercializacin nacional e internacional, y se han hecho
consideraciones pertinentes sobre algunos laboratorios naturistas que procesan y
comercializan plantas medicinales, no ha sido implementado un instrumento que brinde
informacin detallada sobre el total de especies involucradas en el sistema de mercado,
origen de la materia prima y consumo aproximado.
Segn la investigacin del Instituto Humboldt, Informe tcnico. Caracterizacin del
mercado colombiano de plantas medicinales y aromticas (2003), de 100 a 243
especies medicinales y aromticas son vendidas en las plazas de mercado de la ciudad
de Bogot; de ellas, entre un 50 y 60% corresponde a especies nativas (no se tiene
conocimiento si son de origen silvestre o cultivadas), mientras que entre el 20 y el 40%
son naturalizadas.
En general, se pueden distinguir claramente dos mercados. Primero, el interno en
el que en su orden de importancia involucran especies como manzanilla, hierbabuena,
cilantro, limonaria, cidrn, albahaca y tomillo. Segundo, el de exportacin en el que se
destacan albahaca (23%), romero (16%), menta (14%), tomillo (11%), estragn (7%),
mejorana (7%), laurel (6%) y eneldo (5%), sin contar en este grupo con el cardamomo
que representa un porcentaje significativo de las exportaciones.
28

En Colombia existen cerca de 6.000 especies de flora con algn tipo de
caracterstica medicinal, sin embargo se comercializan 156 especies de PAMC en el
pas. Las especies que presentan ms demanda son la calndula, seguida por la
alcachofa, la valeriana y el ajo; tambin se destacan el diente de len y la ortiga.
Se estima que el 41% de las especies demandadas son de carcter nativo, el 50%
son forneas y el 9% son naturalizadas.
Debido en parte al mercado informal que se desarrolla en las plazas de mercado,
no existen clculos oficiales acerca de volumen del mercado nacional de plantas
medicinales. Sin embargo, segn informacin del Instituto Alexander Von Humboldt
acerca del mercado nacional, se calcula que las ventas totales de productos naturales
de la biodiversidad del ao 2002 fueron de 25 millones de dlares.
A continuacin presento el anlisis de la industria de las plantas aromticas y
culinarias, a travs del modelo de Porter, que identifica las cinco fuerzas que
determinan las consecuencias de la rentabilidad a largo plazo.




29

Figura 3. Modelo de las Cinco Fuerzas de Porter






















Fuente: Autor
Las barreras que pueden usarse para crearle a la Empresa una ventaja
competitiva, seran:
AMENAZA DE NUEVOS
COMPETIDORES
Determinantes de la amenaza de nuevos
competidores
Crecimiento del nmero de cultivadores y
plantuladores.
Proveedores pueden desarrollar canales
de comercializacin propios.
Comercializadores con grandes recursos
y capacidades.
Clientes poco conocedores del tema.
Determinantes de la rivalidad
Pocos competidores.
Competidores poco posicionados.
Crecimiento del mercado informal.
Costos fijos bajos.
RIVALIDAD ENTRE
COMPETIDORES EXISTENTES
AMENAZA DE PRODUCTOS
SUSTITUTOS
Determinantes de la amenaza de
sustitucin
Existencia de productos sustitutos reales.
Baja amenaza de canales.
Cambio en los hbitos de consumo.
Mayor sensibilizacin sobre el tema.

PODER DE NEGOCIACIN
DE LOS COMPRADORES
Determinantes del poder del
comprador
Producto con muchos
sustitutos.
Consumidor dispone de muchas
opciones y lugares de compra.
Producto diferenciado para el
cliente comprador.
Producto de bajo costo para el
cliente.

PODER DE NEGOCIACIN
DE LOS PROVEEDORES

Determinantes del poder del
proveedor
Proveedores poco organizados.
Pocos proveedores con poder.
Proveedores con baja propuesta
de valor.
Valor de los insumos que
suministran es bajo.
30

Economas de escala
- El poder de los grandes comercializadores en detrimento de los pequeos
productores.
Diferenciacin del producto
- Plantas ofertadas que cumplan con estndares de calidad.
- Disponibilidad de semillas registradas o plntulas para el establecimiento de
cultivos de plantas nativas.
Inversiones de capital
- Disponibilidad y aplicacin de tecnologas para mejorar rendimientos y eficiencia
en cultivos de plantas nativas.
Desventajas de costos independientes de la escala
- Determinacin de costos de produccin competitivos
Acceso a canales de distribucin
- Eficiencia en los canales de distribucin y comercializacin.
- Integracin en la cadena
- El tamao del mercado fresco es pequeo
Polticas gubernamentales
- Acceso a certificaciones y normas de calidad.
31

- Disponibilidad de informacin de mercados.
- Cambios en polticas
- Armonizacin de normas con estndares internacionales.
2.2 Definicin del Producto o Servicio
La cadena productiva de las plantas aromticas en Colombia, est conformada
fundamentalmente por las plantas en fresco provenientes directamente de su
recoleccin en los cultivos y que son vendidas directamente en plazas de mercado o
comercializadas por intermediarios que manejan grandes volmenes, parte de stas
son vendidas por acopiadores que las deshidratan a travs de un proceso tecnificado
para posteriormente venderlas a laboratorios u otras industrias para la elaboracin de
productos terminados o ingredientes naturales tales como extractos y aceites
esenciales para a su vez ser exportados y vendidos a grandes laboratorios naturistas,
otra parte se destina para ser vendido en los mercados como condimentos secos o en
fresco empacadas en pequeas bolsas plsticas. De aqu que las prioridades para la
implementacin de las estrategias de este tipo de productos en el pas, en relacin con
su desarrollo, mercado e investigacin, no contemplan los productos para ser
comercializados como plantas vivas en maceta con el enfoque de Hierbas del Campo.
El producto que hierbas del campo est ofreciendo es un producto para el
consumo. Es natural, fresco, saludable, con mucho sabor y aroma, duradero, fcil de
preparar, tenindolo siempre a la mano y tambin encontrndolo donde nunca lo ha
podido conseguir:
32

Variedad de plantas de hierbas aromticas y culinarias con hermosos follajes,
presentadas en materas de tamao regular, para uso culinario, preparacin de bebidas
aromticas y medicinales
Caractersticas: Plantas vivas de hierbas aromticas, culinarias y medicinales.
Con caractersticas muy especiales:
Sabor
Aroma
Natural
Fresco
Saludable
Fcil de preparar
Al alcance de sus manos para solucionar inmediatamente sus necesidades
Dura en promedio 3 meses conservando siempre los anteriores atributos
Tradicional
Tamao: Entre 11 y 20 cms (mediano).
Follaje: Frondoso, fresco y sano.
33

Variedades: Albahaca, organo, tomillo, romero, hierbabuena, cebollino,
calndula, estragn, toronjil, menta, eneldo, salvia, mejorana, hinojo, entre otros. Las
cinco variedades mencionadas inicialmente son las preferidas por los consumidores.
Uso: Culinarios, preparacin de bebidas aromticas y medicinales para consumo
en hogares, restaurantes, negocios donde la comida gourmet, lo fresco y lo natural se
impone.
Presentacin:
Planta aromtica en matera plstica con capacidad para una planta, con un
dimetro de 14 cms (mediana).
Las plantas se acompaan con una etiqueta que registra el nombre de la especie,
descripcin, usos y cuidados de riego, sol, temperatura y fertilizacin y poda.
Ubicacin en el hogar: Cocinas, Balcones, Jardines, Ventanas y Terrazas.
Ciclo de vida: La literatura al respecto habla en general de plantas que en
condiciones ideales y con cuidados muy especiales tienen una duracin de vida anual,
bianual y perenne dependiendo la variedad. Sin embargo en relacin con nuestro
producto, el ciclo de vida en condiciones normales y en espacios no tan apropiados
puede ser de 3 meses.
Precio: Dependiendo de su presentacin, los precios unitarios al consumidor final
pueden oscilar entre $7.000 y $9.000.
34

Lugar de compra: Supermercado ubicados en la seccin de legumbres y/o
verduras al lado de las hierbas frescas empacadas en bolsas plsticas y/o tienda
especializada de plantas culinarias, aromticas y medicinales.
Tiempo de cultivo: En general se puede afirmar que independientemente de la
variedad, el tiempo de cultivo y desarrollo para su venta en condiciones ideales, oscila
entre 45 y 60 das. Son cultivadas con sustratos orgnicos y desarrolladas en
condiciones agrcolas.
Actualmente este producto ya se viene ofreciendo a travs de viveros y
directamente al consumidor y ha sido de un producto de gran aceptacin.
2.3 Definicin del Mercado
Nuestro mercado objetivo se defini teniendo en cuenta el grupo de personas que
le da mayor valor al producto, el cual est conformado por los hombres y mujeres de
Medelln y Envigado entre 30 y 60 aos de edad de estratos 4, 5 y 6, amantes de la
cocina gourmet, la gastronoma y la medicina natural.
En Medelln este grupo est conformado por 225.452 personas distribuidas en la
siguiente forma:




35

Encuesta Calidad de Vida de Medelln 2010
Tabla 3. Poblacin estratos 4,5 y 6 entre los 30 y 60 aos de edad
EDAD ESTRATO 4 ESTRATO 5 ESTRATO 6 TOTAL
30-34 16.504 11.331 6.074 33.909
35-39 13.566 8.232 6.012 27.810
40-44 15.474 11.617 7.430 34.521
45-49 20.619 15.205 10.119 45.943
50-54 20.236 15.666 9.448 45.350
55-59 17.175 13.873 6.871 37.919
TOTAL 103.574 75.924 45.954 225.452
4.59
Fuente: Encuesta Calidad de Vida de Medelln 2010
En Envigado este grupo est conformado por 28.615 personas distribuidas en la
siguiente forma:
Censo Dane 2005 Envigado
Tabla 4. Poblacin estratos 4,5 y 6 entre los 30 y 60 aos de edad
EDAD ESTRATO 4 ESTRATO 5 ESTRATO 6 TOTAL
30-60 15.332 12.082 1.201 28.615
TOTAL 15.332 12.082 1.201 28.615

Fuente: Censo Dane 2005 Envigado
De acuerdo con lo anterior, proyectamos el mercado objetivo en 254.067
personas.
2.4 Perfil del Cliente
El perfil de nuestros clientes son hombres y mujeres que se encuentran entre los
30 y 60 aos de edad, de las cuales un 73% trabajan. El 80% tiene un nivel educativo
36

de pregrado o de posgrado. El 65% del grupo son casados, un 22% son solteros y un
14% presentan otro estado civil. El 33% pertenecen al estrato 6, el 29% al 5 y el 24% al
estrato 4. El 60% viven en Medelln y el 30% en Envigado.
El 84% estn dispuestos a comprar las plantas. De las hierbas aromticas
prefieren en el siguiente orden, la albahaca, el organo, tomillo, hierbabuena, romero,
cebollino, calndula, menta, toronjil, estragn y eneldo. El uso que le dan a estas
hierbas es culinario, para bebidas aromticas y para regalo. Este grupo de personas
prefiere el producto especialmente por su frescura, porque les gusta consumirlas,
porque el producto es novedoso, por su aroma y sabor, porque lo considera prctico,
las tiene a la mano, siempre disponibles.
El 27% de nuestros clientes quisieran tener sus plantas en la cocina, el 23% en el
jardn, y el 19% en el balcn. El 29% en matera plstica y el 29% en matera de barro,
de tamao mediano, color ladrillo o negro. Al momento de comprar las plantas, el 38%
comprara una planta con su matera, el 27% varias plantas con su respectiva matera, y
el 30% comprara una matera con varias plantas. Estn dispuestos a pagar entre
$7.000 y $9.000 por planta y matera. A la mayora les gustara adquirir las plantas en un
supermercado o como segunda opcin en un sitio especializado de plantas aromticas
y culinarias. La frecuencia con que compraran las plantas sera de 3 a 6 meses.


37

Los clientes se muestran interesados en conocer ms acerca del tema para poder
ampliar los conocimientos y as conocer sus beneficios y su uso, adems para poder
cuidarlas.
El medio en que quisieran que se ofreciera el producto sera por Internet, pgina,
web, volantes y prensa.
2.5 Competidores
El anlisis de la competencia permite establecer que existen competidores
directos que ofrecen productos que satisfacen necesidades idnticas y similares a los
de Hierbas del Campo, pero tambin existen competidores indirectos que ofrecen
productos que solo en parte cumplen las mismas funciones. Nuestros mayores
competidores son aquellas empresas dedicadas a la comercializacin de hierbas
aromticas y culinarias en fresco y deshidratadas empacadas en bolsas y envases
segn su variedad y que venden sus productos en los almacenes de cadena,
supermercados, tiendas y charcuteras. Entre estos podemos citar:
Kiska
Productor y comercializador en el mercado de las hierbas frescas, medicinales,
deshidratadas, aceites esenciales. Es el lder de toda forma de comercializacin de
estas plantas, con presencia en las principales cadenas de supermercados del pas.


38

Delacesta
Comercializador de hierbas aromticas en fresco, empacadas individualmente en
bolsas de polietileno y que se comercializan en las principales tiendas y
supermercados.
Naturomar
Productor y comercializador de hierbas aromticas frescas que comercializa en las
principales tiendas y supermercados.
Dentro de los competidores indirectos se tienen los viveros, sitios dedicados a la
produccin, propagacin y comercializacin de plantas de todo tipo y de otra clase de
productos, dentro de este tipo de competidores, bien vale la pena destacar a Tierra
Negra, uno de los ms grandes viveros en Medelln, teniendo en cuenta que dentro de
su variedad de plantas ofrece las plantas aromticas en presentaciones diferentes que
si bien no alcanzan a llenar la expectativa del cliente por su escasa variedad y poca
informacin, representan una sustitucin importante a la hora de elegir.
Para el efecto del anlisis de nuestros competidores, nos basamos de acuerdo al
protocolo del manual para la creacin del plan de empresa establecido por el CEIPA, en
el que se evaluaron los factores internos a los que pudimos acceder a travs de la
observacin, la evaluacin de los factores externos de acuerdo al conocimiento de su
mercado y el perfil competitivo para identificar a aquellos ms importantes mediante sus
puntos dbiles y fuertes. Ello se hizo con la ayuda de algunas listas de chequeo de los
39

aspectos ms factibles que a la postre nos permiti calificarlos dentro de la matriz
competitiva que se presenta a continuacin.
Tabla 5. Competidores
NOSOTROS
LDER DEL
MERCADO
RETADOR SEGUIDOR NICHERO

HIERBAS DEL
CAMPO
(PLANTAS VIVAS)
KISKA
(FRESCAS Y
SECAS)
VEGETALES
DELACESTA
(FRESCAS Y
SECAS)
VIVERO TIERRA
NEGRA
(PLANTAS VIVAS)
NATUROMAR
(FRESCAS)

TAMAO DE
LA EMPRESA


2
Empresa nueva sin
una estructura

8
Empresa
comercializadora
grande con cultivos
propios y gran
cobertura

7
Empresa
comercializadora
mediana

7
Empresa
comercializadora
mediana

5
Empresa
comercializadora
pequea

IMAGEN



2
Empresa an no
reconocida en el
mercado local


8
Empresa reconocida
en el mercado a
nivel nacional

8
Empresa reconocida
en el mercado a
nivel nacional

7
Empresa reconocida
ms a nivel local

9
Empresa reconocida
a nivel nacional y
con mejor imagen
de producto

PRECIO



4
Precio nico para
todas las
variedades


8
Precios flexibles de
acuerdo a la
presentacin de sus
productos

8
Precios flexibles de
acuerdo a la
presentacin de sus
productos

4
Precios de nivel alto
de acuerdo con las
diferentes
presentaciones

4
Precios de nivel alto
de acuerdo con las
diferentes
presentaciones

PROYECCIN DE
CRECIMIENTO



8
Empresa con gran
proyeccin de
crecimiento

8
Empresa con gran
proyeccin de
crecimiento

8
Empresa con gran
proyeccin de
crecimiento

8
Empresa con gran
proyeccin de
crecimiento

8
Empresa con gran
proyeccin de
crecimiento
40


MERCADOS METAS



8
Empresa con alto
potencial de
mercado

8
Empresa con alto
potencial de
mercado y
ampliacin de
cobertura

8
Empresa con alto
potencial de
mercado y
ampliacin de
cobertura

8
Empresa con alto
potencial de
mercado y
ampliacin de
cobertura

5
Empresa con
mediano potencial
de mercado por
estar dirigida a un
nicho ms
especifico


FORTALEZAS







DEBILIDADES




5
- Producto novedoso
y atractivo.
- Variedad en
especies.
- Materias primas
orgnicas.





- Canales de venta
sin desarrollar.
- Proveedores sin
estndares de
calidad.
- Empresa nueva sin
experiencia.
- Poco tiempo en el
mercado.

9
- Gran Variedad en
especies.
- Cultivos propios.
- Innovacin en
presentacin de
producto.
- Cobertura nacional.
- Capacidad y
solvencia.
-Cuentan con
estndares de
calidad.
- Alta posicin de
marca



- No posee punto de
venta propio.

8
- Innovacin en
presentacin de
producto.
- Cobertura
nacional.
- Capacidad y
solvencia.
-Cuenta con
estndares de
calidad.




- No posee punto de
venta propio
- Poca variedad de
especies

6
- Buena posicin de
marca.
- Capacidad y
solvencia.
- Cuenta con
estndares de
calidad.





- Poca variedad de
especies.
- No resalta
bondades de
producto.
- Cobertura local.


6
- Buena posicin de
marca.
- Capacidad y
solvencia.
- Cuenta con
estndares de
calidad.
- Cobertura
nacional.





- Poca variedad de
especies.



Total calificacin


29

49

47

40

37
Fuente: Autor
La calificacin se hizo en una escala de 1 a 10, donde 10 la mejor calificacin y 1
la mas baja.
El competidor mejor calificado fue Kiska por su trayectoria, imagen, fortaleza, por
su variedad de especies, por su presentacin en fresco y seco, y porque sus precios
son favorables.
41

A manera de conclusin frente al tema de competidores, es importante resaltar
que contrario a lo que se podra creer, y siendo consecuentes con el modelo de negocio
de Hierbas del Campo, se incluye en ste anlisis empresas que no son de matas,
porque indiscutiblemente nuestra empresa no vende matas, que es lo que nos
diferencia definitivamente de los viveros y quizs en este aspecto es que se encuentra
la ventaja competitiva con stos. Hierbas del Campo vende hierbas aromticas y
culinarias para un propsito ms all de una planta ornamental, pues lo que se quiere
es que sus partes, en la mayora de los casos sus hojas y flores, se puedan utilizar
directamente de la planta por parte del consumidor final y a la vez continuar con un
proceso de productividad propia en el tiempo que le garantice su abastecimiento sin
necesidad de recurrir a compras frecuentes.
Hierbas del Campo se quiere comparar con los lderes del mercado porque un
proceso de Benchmarking en el que se tenga en cuenta las mejores prcticas del
mercado, es el activador que se requiere para lograr superar las barreras impuestas por
el mercado con miras a lograr una participacin en el mismo que asegure su
sostenibilidad en el tiempo.

2.6 Investigacin o Estudio de Mercado
2.6.1 Planeacin del estudio del Mercado.
La investigacin del mercado se realiz mediante una encuesta. La encuesta es
una tcnica de recogida de informacin que consiste en la formulacin de una serie de
preguntas que deben responder un grupo de personas sobre la base de un
42

cuestionario, adems de ser la tcnica cuantitativa ms utilizada para la obtencin de
informacin primaria.
No obstante ser considerada la entrevista como uno de los mtodos mas
importantes junto con la encuesta, entre los motivos fundamentales que analizamos
para decidir utilizar el cuestionario y no la entrevista como mtodo de recoleccin de
datos para la investigacin, podemos citar aquellos de tipo econmico, la falta de
personal que se requiere para desarrollar esta actividad y finalmente por lograr una
mayor rapidez en recoger los datos y presentar lo resultados.
El objetivo definido en la investigacin de mercado fue establecer el potencial de la
poblacin en relacin con la utilizacin y consumo de las hierbas aromticas y
culinarias, y su inters por adquirir la planta viva para su uso, consumo u otra
destinacin.
El cuestionario fue elaborado teniendo en cuenta las cuatro P producto, precio,
plaza y promocin, con el fin de lograr conocer aquellas variables de mercado que
tengan un verdadero efecto en el consumidor.





43

Figura 4. Resultado de la encuesta de mercado hierbas del campo



44



45




46




47




48



Para la captura de los resultados de la encuesta me apoye en la herramienta web
Encuestafacil.com, herramienta que me facilit obtener los resultados de la encuesta.

El tamao de la muestra es el nmero de sujetos que componen la muestra
extrada de una poblacin, necesarios para que los datos obtenidos sean
representativos. El tamao de la muestra en nuestro caso fue de 79 encuestas y se
obtuvo utilizando la frmula universal de poblacin finita, partiendo entonces del total de
49

la poblacin para llegar a saber cuantas personas del total de la poblacin debamos
estudiar. Los parmetros utilizados se determinaron a criterio del encuestador y del
asesor basados en su conocimiento, de acuerdo a los valores utilizados normalmente al
aplicar este mtodo estadstico y tambin teniendo en cuenta un tamao de muestra de
la cual se pudieran obtener los resultados segn el tiempo estimado para el desarrollo
del trabajo:


Donde,
N= Nmero de elementos de la poblacin = 367.413. La poblacin se determin
de acuerdo a la encuesta Calidad de Vida Medelln realizada en 2006, de donde
tomamos las personas de 20 a 70 aos de los estratos 4 (172.770), estrato 5 (136.256),
estrato 6 (58.387), para una poblacin total de 367.413.
P/Q= Probabilidades de acierto y desacierto = 0.5
z= Nivel de confianza o seguridad. En este caso el nivel de confianza elegido es
z=95%, lo que da un coeficiente de 1.96 segn la tabla normal para el nivel de
confianza.
E= Precisin que deseamos para el estudio. Margen de error permitido que
estimamos por observar la muestra en lugar de la poblacin completa, en nuestro caso
es 11%.
50

n = Nmero de elementos de la muestra = 79 de acuerdo a los parmetros
establecidos
Es importante anotar que mientras mas pequeo sea el margen de error, mayor
ser el tamao de la muestra y mayor ser la precisin para el estudio y por el
contrario, mientras mas grande sea el margen de error, menor ser el tamao de la
muestra y menor ser la precisin para el estudio.
Por este motivo si se quiere obtener una mayor precisin en el resultado para
Hierbas del Campo, teniendo en cuenta que es un negocio real y lo que queremos es
garantizar su viabilidad, se recomienda complementar el estudio ampliando la muestra.
2.6.2 Resultados generales de la encuesta.
La encuesta fue realizada a 79 personas, de las cuales el 22% pertenecen al
gnero masculino y el 78% al femenino. El 68% de los encuestados tienen ms de 41
aos, el 19% entre 31 y 40 aos y el 14% entre 20 y 30 aos. El 73% trabaja, el 18%
son amas de casa y el 5% jubilados. El 80% cuentan con pregrado o posgrado. El 65%
son casados, el 22% solteros y el 14% presentan otro estado civil. El 33% de los
encuestados pertenecen a estrato 6, el 29% al 5% el 24% al 4 y el resto al 2 y 3.
Las variedades de hierbas aromticas y culinarias ms conocidas por los
encuestados son la albahaca y el organo, el 98,72% las eligieron, le siguen la
hierbabuena, tomillo, romero, menta, calndula, toronjil, cebollino y estragn. Aunque
todas en general resultaron conocidas por las personas. Adicional a las enunciadas
51

tambin reconocen el cilantro, perejil, manzanilla, limoncillo, laurel, espinaca, hierbas de
Provenza, diente de len, clavo de olor, canela, estevia y cidrn.
Entre las hierbas de su preferencia el 93.59% eligieron la albahaca y el organo.
Les siguen el tomillo, el romero, el cebollino, la calndula, el estragn, toronjil, la menta
y el eneldo. Adicional a las hierbas relacionadas tambin prefieren, el cilantro, la
manzanilla, el laurel, u el limoncillo.
El 94% usa o le gustara usar las hierbas para uso culinario, el 85% para bebidas
aromticas, el 18% para regalo, y el 13% ornamental.
El 83.54% estn interesados en adquirir las hierbas aromticas y culinarias como
planta viva en matera para uso, consumo o cualquier otra destinacin. El 12.65% no
estn interesados. Las personas que dijeron si, las prefieren por su frescura, olor,
sabor, facilidad de preparacin, conveniencia, novedoso, interesante, naturales,
disponibles cuando se necesite, consumo inmediato, bonitas, decorativas, porque son
ms duraderas y para darles un mayor uso. Las personas que no estn interesados
dijeron que las prefieren secas en frascos como condimento, las compra listas en el
mercado, falta de tiempo para cuidar las matas y utiliza poco estas hierbas.
El 27% prefiere tener las plantas en la cocina, el 23% en el jardn, el 19% en el
balcn, el 11% en la terraza y el 8% en la ventana.
El 44% prefiere las plantas en un tamao mediano y el 37% pequeo.
Un 29% prefiere las plantas en matera plstica, otro 29% matera de barro, y un
17% en matera de cermica.
52

Al momento de comprar las plantas el 38% prefiere comprar una planta con su
matera, el 30% una matera con varias plantas, y el 27% varias plantas con su
respectiva matera.
El 58% de los encuestados prefieren una matera mediana y un 38% pequea.
El color preferido es el color ladrillo por un 41%, el negro en un 16% y decorada en
un 13%.
El precio que estara dispuesto a pagar el 24% es de $5.100 a $7.000, el 20% de
$3.100 a $5.000, el 18% de $7.100 a $10.000, el 15% de $10.100 a $15.000.
El 82.27% de los encuestados le interesa el servicio a domicilio, por comodidad. Al
resto no le interesa especialmente porque prefiere escoger lo que compra.
El 49% de las personas prefiere comprar las plantas en el supermercado, en
segundo lugar un 36% en un sitio especializado de plantas aromticas y culinarias, y en
tercer lugar un 23% en los viveros.
El 32% estara dispuesto a comprar las plantas cada 3 meses, el 30% cada 6
meses y el 20% cada 2 meses.
El 89.87% de las personas estn interesadas en conocer informacin sobre las
plantas aromticas y culinarias, por conocimiento, para usarlas mejor, por salud,
mejorar la calidad de los alimentos, beneficios, sobre su cuidado, cultivo, abonos entre
otros.
53

Los medios en que les gustara encontrar publicidad sobre el producto, segn los
encuestados son el 43% pgina Web, el 41% Internet, el 34% en volantes, el 27% en
prensa, el 22% en marketing electrnico y el 20% redes sociales.
2.6.3 Resultados particulares de la encuesta.
De las 62 mujeres que contestaron la encuesta, 55 estn interesadas en adquirir
las plantas, 7 no estn interesadas. 26 estn entre 41 y 60 aos, 12 entre 31 y 40 aos,
10 entre 20 y 30 y 10 entre 51 y 60 aos. 40 son casadas, 40 son del estrato 5 y 6,
prefieren la albahaca, el organo, tomillo, hierbabuena, romero y cebollino. Las
prefieren para uso culinario. La mayora las ubicaran la cocina, balcn y en el jardn.
Pagaran entre $3.100 y $10.000. Les gusta en las tres presentaciones. Las prefieren
de colores 51 personas de las cuales 25 de color ladrillo y negras 11. Las compraran
en un supermercado, sitio especializado o vivero. Cada 3 meses. 55 estaran a comprar
las plantas, o sea el 88.70% de los encuestados. Prefieren que sean ofrecidas por
Internet, Web, volantes y prensa.
2.7 Estrategias
2.7.1 Fijacin de precios.
La poltica de fijacin de precios definida para los productos de Hierbas del Campo
se hizo teniendo en cuenta los precios de la competencia, el valor promedio ponderado
que estn dispuestos a pagar los clientes de acuerdo a la investigacin de mercado y
el valor agregado que se les va a dar al producto.
54

El producto con el cual nos podemos comparar porque tiene unas caractersticas
similares es con las plantas de hierbas aromticas y culinarias que ofrecen en los
viveros, producto que se ofrece en bolsas plsticas por $5.000, pero que a la vez el
vivero le da la posibilidad de trasplantarla a una matera adicionndole el costo de esta
de acuerdo al estilo ofrecido.
Nuestro portafolio contar con una variedad amplia de especies donde se destaca
su frescura, frondosidad, sabor y aroma, se ofrecern en una matera plstica que les
permita conservarla hasta que cumpla su ciclo de vida, con un adhesivo con su nombre,
una etiqueta con el nombre de la planta, su descripcin, origen, usos y propiedades,
cuidados entre los cuales destacaramos la luz, riego, temperatura, fertilizacin y unas
deliciosas recetas que le permitan al cliente experimentar los atributos de la planta.
Adicional a esto una pequea bolsa con abono orgnico para el cuidado casero de la
planta. Para facilitar el traslado de la planta, la matera se entregar en una bolsa
plstica con el logo de la empresa. A la matera se le adaptar una base de cartn que
le permita tener estabilidad dentro del empaque y que a la vez proteja la planta para
que no se dae desde el lugar de compra hasta el hogar. El cliente tendr tambin la
opcin de adquirir unos platos individuales para poner en ellos la matera y evitar que se
riegue el agua o una bandeja redonda con capacidad para tres materas que le dar una
sofisticada presentacin al producto.
De acuerdo al nicho en que se va a ofrecer el producto que son mujeres de
estratos 4,5 y 6 se va a trabajar con un precio ms alto que el de la competencia porque
de acuerdo a la propuesta que tenemos queremos mostrarlo como un producto con
55

categora y estatus, donde quien lo compre sienta que se lleva un artculo muy especial,
con una importante diferenciacin.
Los precios para los productos que vamos a ofrecer sern los siguientes:
Planta aromtica en matera plstica redonda color negro con un dimetro de
14.5 cms (mediana). $7.000
Planta aromtica en matera plstica redonda color ladrillo o verde con un
dimetro de 14.5 cms (mediana). $9.000
Plato individual para matera de 14.5 cms. $1.000
Base redonda verde 28 cm (para 3 P 14-5 redondas) $5.000
2.7.2 Distribucin.
De acuerdo a las preferencias de los clientes en la investigacin de mercado, la
distribucin del producto la haremos en sitios cntricos y de fcil acceso como son los
supermercados y un sitio especializado, ubicados en el Poblado y Envigado. Por ser las
plantas delicadas y necesitar un cuidado permanente y un seguimiento muy continuo,
debemos en primera instancia buscar su distribucin en un mismo sector para facilitar el
proceso de reparto, revisin y a la vez garantizar que mantengamos el producto
disponible al momento en que el cliente lo quiera comprar cumpliendo con nuestra
promesa de servicio.


56

Nos apoyaremos de los siguientes canales de distribucin:
Canales ajenos:
Supermercados donde lo natural y lo fresco sea su prioridad, tipo Carulla y
Pomona. Este canal nos permitir competir con nuestro producto cerca de los actuales
productos sustitutos como son los condimentos, salsas, hierbas secas, hierbas en
fresco y bebidas aromticas, entre otros. Los clientes podrn escoger entre llevarse uno
de los anteriores productos o preferir nuestro producto por su frescura, aroma, sabor y
durabilidad.
Sitios en donde ofrezcan clases de cocina gourmet como escuelas de
gastronoma. Este canal nos garantiza que las personas que se encuentran all son
amantes de la cocina por lo tanto las plantas sern muy atractivas y los cautivaran para
hacer de ellas parte de sus preparaciones culinarias y a la vez promocionarlas.
Ferias gastronmicas. Este canal es una forma de que los clientes nos
conozcan, se sensibilicen frente a nuestros productos y cuando nos vean en los
diferentes puntos de venta nos prefieran.
Canal propio:
Sitio especializado de plantas aromticas y culinarias. Este canal a diferencia
de los viveros, es un sitio que no vende nicamente la mata como lo hacen los viveros
sin interesarles su uso final, sino que vende un producto para que cubra una necesidad
especfica que es servir de condimento, de complemento o de ingrediente en las
preparaciones culinarias, aromticas y medicinales. Por este motivo al tener un sitio
57

especializado en plantas aromticas y culinarias, ofreceremos una amplia variedad en
las plantas, asesoraremos a nuestros clientes sobre sus usos, beneficios y cuidados,
innovaremos permanentemente en nuevas variedades, adems que ofreceremos un
espacio agradable para sensibilizar a nuestros clientes sobre los productos, dictando
charlas sobre sus utilidades, haciendo degustaciones y clases de cocina gourmet.
Adems de las plantas, se vendern a nuestros clientes diferentes exhibidores para que
puedan contar con varias especies simultneamente en espacios pequeos.
Teniendo en cuenta que las plantas son delicadas y necesitan un cuidado
permanente y un seguimiento muy continuo del producto, debemos en primera instancia
buscar su distribucin en un mismo sector para facilitar el proceso de distribucin,
revisin y a la vez garantizar que mantengamos el producto disponible al momento en
que el cliente lo quiera comprar cumpliendo con nuestra promesa de servicio: frescas,
frondosas, sanas, naturales, y en una amplia variedad de especies.
Para el transporte de las plantas es necesario adquirir un camin que nos permita
hacer el seguimiento, mantenimiento, surtido y transporte de las plantas.
La investigacin de mercados nos arroj la preferencia de los consumidores frente
a adquirir nuestros productos en los supermercados y su viabilidad se analiz a travs
de las siguientes fuentes:
Pgina Web Grupo Exito sobre requisitos de codificacin de proveedores y
productos:

58


Requisitos generales del proveedor:
Ser persona natural o jurdica que tenga la condicin de comerciante, de
conformidad con la legislacin vigente.
Carta de presentacin con los respectivos datos generales del proveedor,
entre los cuales se encuentran el Nit, la Razn Social, el tipo de
proveedor, la cobertura, direccin, ciudad, telfono, fax, Apartado Areo,
E-Mail, representante legal, representante de ventas as como todos
los datos financieros, datos logsticos, de mercadeo y condiciones
comerciales propuestas para el negocio, as como presupuesto de ventas
para los respectivos productos para seis (6) meses.
Matrcula y/o registro mercantil y certificado de existencia y representacin
legal expedido por la Cmara de Comercio respectiva, con no ms de tres
meses de antigedad.
Registro nico Tributario RUT o documento que haga sus veces
Acreditar el rgimen de IVA al cual pertenece de conformidad con las
normas tributarias vigentes (Comn o simplificado)
Informacin razonable que le permita a la cadena de almacenes verificar la
moralidad comercial y la capacidad e idoneidad financiera, comercial,
operativa, de produccin y suministro.
59

Requisitos internos del proveedor:
Estar vinculado a los sistemas tecnolgicos de informacin que se emplean
por la cadena, en los eventos en que su registro o inscripcin sea
requerido. Para el caso de Almacenes xito los sistemas tecnolgicos que
se requieren actualmente son: Estar vinculado al sistema EDI, Cdigo de
productor en el IAC, Cdigo EAN o su equivalente, Identificacin de la
mercanca con cdigo de barras, tanto en la unidad de venta o consumo,
como en la de empaque.

Requisitos del producto:
Para la codificacin de productos se verificar el cumplimiento de los siguientes
requisitos, los cuales deben observarse estrictamente por parte del proveedor durante
toda la vigencia del Acuerdo Comercial en caso de que haya lugar a su celebracin:
En relacin con su comercializacin:
Que su comercializacin ofrezca el nivel mnimo de rentabilidad
determinado por la cadena para la respectiva categora.
Que pertenezca al portafolio de productos que la compaa tiene definido
dentro de su surtido. O en su defecto, que la compaa este buscando
ampliar su portafolio de categoras y el producto ofrecido se enmarque
dentro de tales expectativas.
60

Que exista disponibilidad de espacio en las gndolas y/o dems
modalidades de exhibicin de los almacenes. En caso de no existir espacio
disponible, se evaluar en su conjunto la propuesta del proveedor, y si se
considera que le da valor agregado al surtido, presenta buen nivel de
rentabilidad y responde a las necesidades de los consumidores, el producto
se codificar. Para efectos de la seleccin del producto a retirar, la cadena
emplear fundamentalmente los siguientes parmetros: rotacin,
rentabilidad, participacin de mercado, oferta completa, plazo de pago,
estacionalidad e innovacin. El peso relativo de cada uno de esos
parmetros ser informado al proveedor cuyo producto ser retirado.
Que sus condiciones de comercializacin sean competitivas en el mercado,
con respecto a productos de su misma categora que posean similares
caractersticas de calidad.
Que cumpla con los estndares de calidad para el tipo de producto,
ofreciendo al cliente como mnimo las garantas establecidas por la ley.
Que se acredite una estructura de produccin slida y/o importacin que le
permita cumplir con los niveles mnimos de entrega del producto.
En los casos en que el producto lo requiera, se deber anexar un anlisis
microbiolgico y fsico - qumico del producto que se pretende codificar.


61

En relacin con exigencias legales:
El producto debe cumplir la totalidad de obligaciones legales vigentes que sean
exigibles para la produccin y comercializacin del mismo, y en especial se verificarn
las siguientes:
Cumplir con las condiciones higinico-sanitarias establecidas en la
legislacin vigente, incluyendo Registro Sanitario (cuando la mercanca lo
amerite) por cada producto, caso en el cual deber encontrarse vigente
durante toda la relacin de suministro.
Cumplir con las normas y medidas del Sistema Internacional de Unidades
(cuando corresponda), y establecer dentro de las negociaciones las
acciones que sean necesarias para el cumplimiento de las obligaciones
sobre Precio por Unidad de Medida PUM- que sean exigibles en la
comercializacin del producto.
Cumplir con las exigencias legales sobre contenido neto y rotulado;
debiendo indicarse en ste cuando menos la siguiente informacin: nombre
del producto, ingredientes, contenido neto y masa escurrida conforme al
sistema internacional de unidades, nombre del fabricante y direccin, pas
de origen, identificacin del lote, marcado de fecha e instrucciones para
conservacin, instrucciones para uso, nmero registro sanitario, menciones
obligatorias para productos nocivos para la salud y fecha de vencimiento si
hubiere lugar a ello. En todo caso, deber observarse estrictamente lo
62

establecido en materia de informacin en rotulado en las normas o
reglamentos obligatorios vigentes.
Cumplir con las condiciones legales relativas a seguridad de la vida e
integridad personal, calidad e idoneidad de los productos, incluyendo las
disposiciones concretas establecidas en estas materias por las autoridades
competentes. En todo caso, los proveedores debern responder por la
garanta mnima presunta establecida en la ley, as como con la garanta de
repuestos y servicio postventa para los productos que dispongan las
normas legales. En caso de que el proveedor ofrezca garantas adicionales
a la mnima legal, deber cumplir estrictamente con lo anunciado.
Cumplir con los requisitos legales sobre embalaje y empaque de los
productos.
Contar con Certificado de conformidad con reglamento tcnico y/o norma
tcnica oficial obligatoria (Si hubiere lugar).
Aportar copia de la Declaracin de Importacin para mercancas
importadas. Adicionalmente, aportar la relacin de seriales y dems
requisitos exigidos por las autoridades (particularmente, Superintendencia
de Industria y Comercio y DIAN).
Cumplir con normas especiales sobre leyendas e informacin al consumidor
como en el caso de tabaco y licores.
63

Contar con todas las estampillas y sellos necesarios para su
comercializacin como en el caso de productos sometidos a impuesto de
rentas departamentales.
En relacin con exigencias internas:
Identificacin de la mercanca con un solo cdigo de barras por EAN o su
equivalente, tanto en la unidad de venta o consumo, como en la de
empaque.
Propender por la elaboracin de un plan que contenga la estrategia para el
lanzamiento del producto y su posicionamiento en la correspondiente
cadena.
Contar con una adecuada presentacin para ser exhibido en la gndola.
Contar con TAG de seguridad si es requerido por la cadena.
Cumplir con las condiciones de empaque y subempaque acordadas con la
cadena.
Que cumpla con las condiciones necesarias para que su manipulacin
pueda realizarse segn los parmetros de manejo logstico definidos por la
cadena.
Los requisitos para la codificacin sern aplicables de manera general a todos los
productores y productos. En casos excepcionales que atiendan la proveedura
social o la naturaleza del producto, la cadena podr variar y/o abstenerse de exigir
64

algunos requisitos sealados para su codificacin, pero el producto deber cumplir
con el lleno de los requisitos para su exhibicin en gndola.
Procedimiento para llevar a cabo la codificacin:
La persona natural o jurdica que desee comercializar sus productos a travs de la
cadena, deber dirigirse al Administrador de Negocio respectivo y solicitarle una cita
con el fin de presentar su propuesta comercial.
Cada mes se rene el denominado Comit de Incorporacin el cual se encuentra
integrado por el Director de Negocio, el Subdirector de Negocio y el Administrador de
Negocio respectivo, con el fin de evaluar las propuestas presentadas segn los
parmetros objetivos dispuestos anteriormente. Finalmente ser este comit quien
decida sobre la codificacin.
Es responsabilidad del Administrador de Negocio respectivo, comunicarse con el
proveedor proponente para informarle la decisin del comit, y las razones que
fundamentaron dicha decisin. En caso de que el producto no fuera aceptado y el
proponente no quede satisfecho con las razones de esta decisin, podr dirigirse al
Subdirector respectivo y plantear nuevas alternativas, cuya aprobacin igualmente
estar sujeta a la aprobacin del Comit de Incorporacin.
El Administrador de Negocio, de acuerdo con las definiciones dadas por la
Gerencia Logstica de Almacenes Exito, negociar con el proveedor los empaques,
subempaques, frecuencias, mtodos de compra, tiempos y sitios de entrega para los
productos nuevos, de manera que faciliten el manejo del inventario, las actividades de
65

resurtido, favorezcan la rotacin de la mercanca en el punto de venta y en general
satisfagan las expectativas de los clientes.
Entrevista realizada a Yormas Bermdez del Departamento de Compras de Frutas
y Verduras de Almacenes xito, Simn Villa Coordinador de Tiendas y Supermercados
de Propatec proveedor de flores, donde nos explicaron la modalidad utilizada con los
proveedores para este tipo de producto el cual se realiza a travs del sistema VMI-
Vendor Manager Inventory (Inventario manejado por el proveedor), en el que el
Almacn se encarga de suministrar informacin sobre las ventas e inventarios al
proveedor y el proveedor se responsabiliza de todo lo relacionado con el producto,
inventario, logstica, transporte, recurso humano, tcnico, punto de venta, y averas
entre otros.
En este tipo de negocio, el proveedor debe pagar a la Cadena un % por concepto
de comisin que se establece con base en las ventas netas del mes. La liquidacin se
hace mediante cortes mensuales y el pago de las mismas, una vez exista un flujo de
caja normal, se realiza quincenalmente.
Deben tener una Mercaderista dedicada exclusivamente al negocio, sin embargo
teniendo en cuenta sus costos, en la negociacin puede acordarse no manejar una por
cada punto de venta, sino una para varios puntos de ventas de tal manera que rote por
cada uno de ellos. Se pueden generar otros costos por conceptos relacionados con
eventos y publicaciones que de todas maneras no estn en obligacin de asumir.
66

Simn Villa, concluye que el sistema es viable, pero el proveedor tiene que ser
muy organizado y con capacidad para asumir toda la operacin del negocio para los
puntos de venta que le sean asignados por la Cadena Comercial.
2.7.3 Producto.
El producto de Hierbas del Campo busca llegar a crearle a los clientes una
necesidad que tal vez no tenan muy latente porque actualmente no hay un producto
desarrollado con el enfoque nuestro, pero que por el gusto por la gastronoma, la cocina
gourmet donde se combinan productos totalmente frescos con deliciosos sabores y
aromas, por la tendencia actual en la preparacin de aromticas naturales con una
mezcla de deliciosas frutas y hierbas aromticas, por el aumento permanente en el uso
de productos medicinales naturales y por la tendencia a rescatar de nuestros ancestros
costumbres que no se quieren dejar perder, va a llegar a crearle a los clientas un
inters inmenso por adquirir el producto.
Para que las plantas sean usadas por nuestros clientes deben presentarse muy
frescas, frondosas, sanas y naturales.
Ofrecer una variedad importante de especies, como son la albahaca, organo,
tomillo, romero, hierbabuena, cebollino, calndula, estragn, toronjil, menta, eneldo,
salvia, mejorana, hinojo, entre otros. Sin dejar de mantener dentro del inventario la
albahaca, organo, tomillo, romero, hierbabuena que son las cinco especies preferidas
por nuestros consumidores.
67

Ofrecer permanentemente nuevas especies que permitan incrementar cada vez
nuestro portafolio de productos buscando satisfacer permanentemente las diferentes
necesidades, preferencias y gustos de nuestros consumidores. Y de igual forma traer
nuevos sabores y aromas originarios de diferentes regiones y/o pases. Esta estrategia
se podr desarrollar inicialmente visitando ferias locales y nacionales, posteriormente
participando en proyectos de investigacin liderados por Universidades y otras
entidades como puede ser Colciencias, con el fin de innovar en nuevas especies que le
permitan a la empresa ofrecer productos atractivos.
Permitirle al consumidor identificar las plantas, adjuntndole a la matera un
adhesivo con su nombre, una etiqueta con el nombre de la planta, su descripcin,
origen, usos y propiedades, cuidados entre los cuales destacaramos la luz, riego,
temperatura, fertilizacin y unas deliciosas recetas que le permitan al cliente
experimentar los atributos de la planta.
Adicional a lo anterior la planta debe llevar una pequea bolsa con abono orgnico
para el cuidado casero de las plantas.
De acuerdo a la preferencia de nuestros clientes frente a materas, ofreceremos las
plantas con las siguientes materas:
Matera plstica redonda color negro con capacidad para una planta, con un
dimetro de 14.5 cms (mediana).
Matera plstica redonda color ladrillo o verde con capacidad para una planta,
con un dimetro de 14.5 cms (mediana).
68

Como elementos accesorios:
Plato individual para matera de 14.5 cms.
Base redonda verde 28 cm (para 3 P 14-5 redondas)
Ofrecer los productos en sitios de fcil acceso y frecuentados por los
consumidores como son los supermercados o en un sitio especializado de plantas y
hierbas aromticas con una buena ubicacin.
En el momento de la venta se debe entregar la matera en una bolsa plstica con el
logo de la empresa para facilitar el traslado de la planta. A la matera se le debe adaptar
una base de cartn que le permita tener estabilidad dentro del empaque y que a la vez
proteja la planta para que no se dae desde el lugar de compra hasta el hogar.
La marca debe estar registrada con el fin de proteger la empresa contra un posible
fraude.
2.7.4 Publicidad y Promocin.
Las estrategias de comunicacin a utilizar con el fin de influenciar en el
consumidor la iniciativa por el uso del producto se definieron de acuerdo a las
preferencias de nuestros consumidores de acuerdo a la investigacin de mercado sobre
donde quisieran conocer del producto. Se implementarn las siguientes estrategias:
Estrategias de comunicacin a travs de Internet como recurso de marketing,
con el fin de comercializar los productos para satisfacer las necesidades de los clientes
y que a travs de las campaas on line se consiga a traer clientes potenciales hacia la
69

pgina web corporativa, redes sociales entre otros. Por lo tanto crearemos la pgina
Web de Hierbas del Campo con un buen diseo para que los usuarios puedan localizar
fcilmente la oferta de productos y servicios, naveguen fcilmente por los diferentes
temas contenidos en la web, y puedan ponerse en contacto con la empresa.
Ofreceremos el producto por facebook, a travs de redes sociales, chats y nos
vincularemos en algunas promociones que se ofrezcan en las diferentes pginas
especializadas en ofertas.
Realizar en el punto de venta propio en el momento de su apertura, dos eventos
de lanzamiento de la empresa invitando a un grupo de personas relacionadas
directamente con las escuelas de gastronoma como son directivos, profesores y
alumnos destacados.
Hacer alianzas en los supermercados con los proveedores que promocionan su
producto realizando preparaciones culinarias, para que nos incluyan en la preparacin.
Vincularnos a la Escuela de Cocina Carulla para hacer parte de los
patrocinadores de los eventos.
Vincularnos en la revista Carulla especializada en la cocina gourmet.
Vincularnos a revistas corporativas, comunales y medicinales, donde se
puedan publicar artculos que incentiven la comida sana y natural, recetas de cocina,
beneficios de las hierbas aromticas entre otros.
Elaborar los volantes de Hierbas del Campo, para entregar en los eventos en
que participemos.
70

Realizar alianzas con escuelas de gastronoma de Medelln, entre ellas el
Colegio Mayor y La Colegiatura para que conozcan el producto, lo consuman, lo
promuevan entre las personas amantes de la cocina gourmet y para acompaarlos y
patrocinarlos en las diferentes presentaciones que realicen.
Patrocinar ciertos hoteles, sitios de convenciones, reuniones de seoras donde
se ofrece el agua aromtica preparada con productos totalmente naturales como frutas
y hierbas tales como fresas, manzanas, durazno, hierbabuena, menta y albahaca entre
otros, con el fin de que nos permitan tener un espacio donde ofrecer nuestros
productos.
Participar en la feria gastronmica realizada en el Jardn Botnico de Medelln
con el fin de promocionar nuestros productos
2.7.5 Comercializacin.
Para la estrategia de comercializacin la empresa contar con el Gerente que
apoyar la gestin comercial de la entidad y con un vendedor permanente que se
encargarn de gestionar los canales de distribucin garantizando un adecuado
posicionamiento y comercializacin de nuestros productos. En el caso en que se
participe en varios eventos simultneamente, es necesario contratar un impulsador en
forma temporal para soportar la operacin.
La gestin comercial consistir en establecer un nexo entre el cliente y la empresa
comunicando adecuadamente a los clientes la informacin que la empresa prepar
acerca de los productos y/o servicios que comercializa, como mensajes promocinales,
71

slogan, informacin tcnica, etc, asesorando a los clientes acerca de cmo los
productos o servicios que ofrece pueden satisfacer sus necesidades, deseos y cmo
utilizarlos apropiadamente para que tengan un ptimo beneficio de ellos,
retroalimentando a la empresa informando a los canales adecuados todo lo que sucede
en el mercado, como: inquietudes de los clientes (requerimientos, quejas, reclamos,
agradecimientos, sugerencias, y otros de relevancia); actividades de la competencia
(introduccin de nuevos productos, cambios de precio, bonificaciones, entre otros).
Debe contribuir activamente a la solucin de problemas, conociendo por una parte,
los problemas que tiene en el mercado la empresa (por ejemplo: prdida de clientes
actuales, baja captacin de nuevos clientes, baja participacin en el mercado,
crecimiento por debajo de lo esperado, bajos volmenes de venta, utilidades negativas)
y por otra, los problemas por los que atraviesan los clientes (necesidades y deseos
insatisfechos, falta de asesoramiento para la correcta utilizacin del producto, falta de
una adecuada informacin acerca de lo que el producto o servicio puede hacer por ellos
y el cmo se va a satisfacer sus necesidades y deseos, falta de servicios post-venta.
Adems participar activamente en la bsqueda de soluciones que resuelvan los
problemas de ambos, de los clientes y de la empresa; por ejemplo, cuando por un lado,
los clientes quieren un mayor descuento y la empresa pretende obtener un mayor
margen de utilidad por venta.
Administrar su territorio de ventas, para ello, planificando es decir fijar objetivos,
disear estrategias y decidir con anticipacin las actividades que realizar y los
recursos que utilizar, implementar su plan y controlar los resultados que vaya
72

obteniendo en funcin de las actividades que va implementando. Todo esto, teniendo
en mente la satisfaccin del cliente, pero de una forma que sea al mismo tiempo
rentable o beneficioso para la empresa.
Integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresa, participar
activamente en la tarea de planear, predecir, establecer procedimientos y programas,
fijar distribuciones de tiempo y, por ltimo, coordinar todas stas actividades para lograr
la satisfaccin del cliente a cambio de un determinado beneficio o utilidad para la
empresa (Allan, 2006).
2.7.6 Polticas de Servicio.
La empresa debe contar con estrategias que le permitan brindar solidez al producto en
cuanto al servicio postventa, en este sentido se implementarn las siguientes estrategias que
as lo garantice:
Buzn de quejas y reclamos en punto de venta.
Implementacin de un sistema de cliente frecuente con el fin de contar con las
bases de datos de nuestros consumidores y poder acceder a ellos con el fin de
establecer sus necesidades e inquietudes en relacin con el producto adquirido y el
servicio prestado.
Programacin y realizacin de visitas a los clientes, con su respectivo
seguimiento y control.
Servicio personalizado enfocado a llenar una necesidad especial del cliente de
acuerdo con los compromisos, intereses, gustos y capacidades
73

Prestacin de Servicio a travs de personas idneas formadas y capacitadas en
relaciones pblicas y tcnicas apropiadas en ventas y el manejo, cuidados, propiedades
y usos de las Plantas Aromticas y Culinarias. En este sentido, la Gerencia como
responsable de la Direccin y Desarrollo de personal se asegurar del cumplimiento y
certificacin de estos procesos.
Servicio de asesora personalizada a los clientes reales en temas relacionados
con el mantenimiento y cuidado de las Plantas de Hierbas Aromticas y Culinarias.
Dadas las caractersticas y naturaleza de nuestros productos y teniendo en
cuenta que su desarrollo y productividad depende del manejo y cuidado directos del
cliente, nuestra Empresa no emitir garantas sobre el mismo una vez salga de sus
instalaciones. Para lograr lo anterior si deber contar con procesos certificados de
calidad para vender productos que cumplan con las especificaciones de calidad que
garanticen que este sea vendido en excelentes condiciones en cuanto a maceta,
frescura, follaje y en estado libres de plagas, tal y como queda establecido en la
etiqueta que lo acompaa. Los casos especiales que se presenten en este sentido se
manejarn directamente por la Coordinacin Comercial quien conjuntamente con la
Gerencia debern tomar las soluciones del caso para garantizar una debida atencin al
cliente.

2.7.7 Proyeccin de ventas- presupuesto de ventas.
De acuerdo al estudio del mercado realizado se tuvieron en cuenta las siguientes
variables para determinar el presupuesto de ventas:
74


El tamao del mercado objetivo son los hombres y las mujeres entre 30 y 60 aos
de edad de Medelln y Envigado es de 254.067 personas. Sin embargo para el ejercicio
y con el objeto de ser mas conservadores en nuestros clculos, trabajamos nicamente
con la poblacin que representa las mujeres entre 30 y 60 aos de edad de Medelln y
Envigado que es de 139.770 personas.
De acuerdo a la investigacin de mercado, de las 62 mujeres encuestadas el 89%
se mostraron interesadas por adquirir las plantas, por lo tanto en la proyeccin de
ventas partimos de este nuevo valor 124.395, contando adems que compraran 2
plantas, 3 veces al ao y en el primero nos comprara el 2.5%. Para el primer ao el
nmero de plantas que se vender ser de 18.660.
Para determinar las ventas por cada ao me base en el ciclo de vida del producto
de acuerdo al autor Rogers Everet en su libro Difussion of Innovations:
Tabla 6. Ciclo de vida del producto
Ciclo de vida del producto Ao % Mercado
Innovadores 1 2,50%
Adaptadores tempranos 2 5,00%
Adaptadores tempranos 3 8,00%
Mayora temprana 4 14,00%
Mayora temprana 5 20,00%
Mayora tarda 6-9 34,00%
Adaptadores tardos 10 13,00%
Fuente: Libro Difussin of Innovations


75

Tabla 7. Proyeccin de ventas anuales a 5 aos
INGRESOS OPERATIVOS (Producto
o servicio) AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5
2012 2013 2014 2015 2016

FACTOR CRECIMIENTO
UNIDADES 100,00% 59,90% 75,00% 42,80%

FACTOR INCREMENTO
PRECIOS 3,50% 3,50% 3,50% 3,50%

PLANTA EN MATERA
COLOR LADRILLO O
VERDE Cantidades 15.349 30.698 49.086 85.901 122.666

Precio
unitario 9.000 9.315 9.641 9.978 10.328
138.141.000 285.951.870 473.240.337 857.156.560 1.266.860.252

PLANTA EN MATERA
COLOR NEGRO Cantidades 3.311 6.622 10.589 18.530 26.461

Precio
unitario 7.000 7.245 7.499 7.761 8.033
23.177.000 47.976.390 79.399.246 143.811.885 212.551.090

PLATO INDIVIDUAL Cantidades 7.675 15.350 24.545 42.953 61.337

Precio
unitario 1.000 1.035 1.071 1.109 1.148
7.675.000 15.887.250 26.292.843 47.622.911 70.385.710

BASE REDONDA Cantidades 2.558 5.116 8.180 14.316 20.443

Precio
unitario 5.000 5.175 5.356 5.544 5.738
12.790.000 26.475.300 43.815.695 79.361.177 117.294.233

TOTAL INGRESOS
PROYECTADOS 181.783.000 376.290.810 622.748.120 1.127.952.533 1.667.091.285
Fuente: Autor
2.7.8 Plan Tctico.
Para poner en prctica las estrategias de mercado establecidas se tendrn en
cuenta las siguientes actividades que generan costos:



76

Tabla 8. Estrategias competitivas
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS


CANTIDAD
AO
COSTO
UNIDAD
COSTO
MES
COSTO PRIMER
AO
PRODUCTO
Invest.nuevas variedades
especies $ 3.000.000
Registro de la marca $ 1.700.000
PUBLICIDAD Y PROMOCIN
Creacin pagina web $ 1.300.000
Mantenimiento pagina web $ 50.000 $ 600.000
Elaboracin de volantes 5.000 $ 172 $ 860.000
Patrocinio eventos cocina
gourmet 50 $ 21.000 $ 1.050.000
Participacin en ferias 10 $ 200.000 $ 2.000.000
TOTAL $ 10.510.000
Fuente: Autor
77

3. Estudio Tcnico Operativo
3.1 Instalaciones
3.1.1 Distribucin de Planta.
Para el punto de venta propio, vamos a contar con un local donde se pueda utilizar
la parte externa para exhibir las plantas, un espacio abierto, fresco, aireado, que reciba
sol a determinadas horas del da y a la vez amplio, que sirva como lugar de almacenaje
transitorio cuando no se alcancen a distribuir las plantas en los otros puntos de
distribucin.
En el local estar la oficina de Hierbas del Campo y se contar con una cocineta
para poder organizar ciertos eventos con el fin de promocionar los productos, por
ejemplo clases de cocina gourmet, degustacin de bebidas calientes o fras, de salsas o
aderezos, entradas y otros. A la vez ser un espacio donde se puedan vender
productos naturales relacionados con nuestro portafolio.
En la parte externa al lado de las plantas tendremos unas mesitas donde los
clientes se puedan sentar a escoger sus hierbas culinarias y aromticas tranquilamente,
reciban las clases de cocina, o disfruten las degustaciones.
Los otros sitios donde distribuiremos nuestros productos sern los supermercados,
que contarn con un exhibidor por almacn.


78

Figura 5. Distribucin de planta.
5

M
T
S
5 MTS
OFICINA Y COCINETA

Exhibidor metlico tipo rbol para plantas
Exhibidor metlico en escalones para plantas
Mesa
Fuente: Autor

3.1.2 Necesidad de maquinaria y equipo.
Para habilitar el punto de venta es necesario contar con la siguiente dotacin:
Tabla 9. Dotacin Maquinaria y Equipo
MAQUINARIA Y EQUIPO CANTIDAD
COSTO
TOTAL
Exhibidores metlico en escalones (capacidad 15 plantas) (74L*60A cm) punto
de venta propio
7 $ 490.000
Exhibidores metlico tipo rbol (capacidad 10 plantas) (1.15 mt A) punto de
venta propio
5 $ 125.000
Juego de utensilios para el regado y cuidado de las plantas (punto de venta
propio)
1 $ 200.000
Mesas 3 $ 600.000
Sillas 12 $ 360.000
Cocineta 1 $ 1.000.000
Dotacin de la cocineta 1 $ 300.000
Nevera pequea 1 $ 400.000
Adecuacin de local $ 1.000.000
Exhibidores metlico en escalones (capacidad 80 plantas) supermercados 3 $ 999.999
Juego de utensilios para el regado y cuidado de las plantas (supermercado) 3 $ 300.000
Dotacin oficina $ 5.000.000
Vehculo 1 $ 35.000.000
TOTAL $ 45.774.999
Fuente: Autor
79

3.1.3 Tamao de la planta.
El punto de venta propio contar con un rea de 25m2, rea que nos permitir
contar con el espacio para la oficina, el espacio para ubicar las mesas y las sillas, y el
espacio para la exhibicin de las plantas el cual tendr una capacidad para 230 plantas.
En los supermercados, que son los otros puntos de venta con que vamos a contar
tendremos un exhibidor con una capacidad para 80 plantas en cada almacn. Nuestro
objetivo es llegar a 3 almacenes entre ellos Pomona de Oviedo, xito del Este, Carulla
de Oviedo.
3.2 Localizacin
El punto de venta directo estar ubicado en un centro comercial de alta circulacin
ubicado en el Poblado, que sea de fcil acceso para las personas que viven tanto en el
Poblado como en Envigado. Los proveedores tienen sus instalaciones en Rionegro,
zona de fcil acceso a Medelln, porque cuenta con varias vas de acceso como son la
va Las Palmas, Autopista Medelln-Bogot, va Santa Elena y el Escobero.
3.3 Capacidad de Produccin
Teniendo en cuenta que el proceso de produccin lo vamos a tener tercerizado,
para contar con la produccin que necesitamos requerimos inicialmente dos
proveedores de plantas que cuenten con la experiencia, capacitacin necesaria en el
cultivo de plantas aromticas y culinarias y con la capacidad para soportar las ventas
proyectadas.
80

Deben estar ubicados en un sitio cercano a Medelln para facilitar el transporte de
las plantas, en un clima apropiado para contar con la calidad fsica, qumica y ecolgica
que las plantas necesitan, que utilicen tierra frtil, con los minerales y elementos
orgnicos requeridos y que sus instalaciones sean sitios soleados, aireados, protegidos
de vientos fuertes y a salvo de las heladas de invierno.
3.4 Procesos de produccin
3.4.1 Definicin y mapas de proceso.
Mediante el mapa de procesos podemos tener una visin global de la
organizacin, ubicando en ella todos sus procesos estratgicos, operativos y de
soporte.
Los procesos estratgicos son aquellos establecidos por la alta direccin y definen
como opera el negocio y como se crea valor para el cliente y para la organizacin.
Soportan la toma de decisiones sobre planificacin, estrategias y mejoras en la
organizacin. Proporcionan directrices, lmites de actuacin al resto de los procesos.
Los procesos operativos son aquellos directamente ligados a los servicios que se
prestan, y por tanto, orientados al cliente y a requisitos. Como consecuencia, su
resultado es percibido directamente por el cliente y se centran en aportarle valor.
Los procesos de apoyo son los que sirven de soporte a los procesos operativos.
Sin ellos no seran posibles los procesos claves ni los estratgicos. Estos procesos son,
en muchos casos, determinantes para que puedan conseguirse los objetivos de los
procesos dirigidos a cubrir las necesidades y expectativas de los clientes.
81

Figura 6. Mapa de Procesos
ESTRATGICOS
OPERATIVOS
APOYO
PLANEACIN
ESTRATEGICA
INVESTIGACIN
Y DESARROLLO
MERCADEO
VENTAS COMPRAS ENTREGA
SEGUIMIENTO
PTO DE VENTA
PROPIO
CLIENTE
CLIENTE
GESTION
FINANCIERA Y
ADMINISTRATIVA
TECNOLOGA

Fuente: Autor
Los diagramas de flujo presentados a continuacin, nos permiten ver de una forma
grfica los procesos operativos o misionales de la entidad, buscando as contar con una
visn ms detallada de ellos.






82

Figura 7. Diagramas de flujo de venta, compra, entrega y seguimiento
NO
SI
NO
SI
VENTA
I ni cio
Contacto con el
cl i ente
Ofrece el
producto
Esta interesado
en comprar?
Negocian
condiciones
Hay acuerdo de
condiciones?
El comprador
el abora orden
de compra
Fi n
NO
SI
NO
SI
COMPRA
I ni cio
El abora el pedido
de acuerdo a
necesidades
Contacta al
proveedor para
hacerle el pedido
El proveedor esta en
capacidad de atender
el pedido?
Negocian
condiciones
Hay acuerdo de
condiciones?
Hi erbas elabora
orden de pedido
Fi n



83

SI
NO
NO
SI
ENTREGA
I ni cio
Hi erbas del Campo se
desplaza donde el
proveedor
Revi sa el pedido
El pedido cumple con
las condiciones
requeridas?
Sol icita el
cambio de las
pl antas
El pedido cumple
con las condiciones
requeridas?
Traslada las
pl antas al punto
de distribucin
Fi n
Hace la entrega del
producto y de la
factura al cliente
SI
NO
SEGUIMIENTO
I ni cio
Hi erbas del Campo vi sita
cada 2 dias las
i nstalaciones del cliente
Ri ega y revisa el
producto
El producto cumple
con las condiciones
requeridas?
Cambia el
producto
Realiza i nforme
de l a visita
Fi n
Conti nua el recorrido
por l os otrso puntos
de distribucin

Fuente: Autor


84

3.4.2 Costos de Produccin.
Los siguientes son los costos relacionados directamente con el producto:
Tabla 10. Costos de produccin
COSTOS DE PRODUCCIN
CANTIDAD AO COSTO UNIDAD COSTO MES
COSTO PRIMER
AO
MATERIALES DIRECTOS
Produccin de plantas
(tercerizacin) 19.000 $ 1.000 $ 19.000.000
Matera plst. negra 14p. 3.311 $ 500 $ 1.655.500
Matera plst. verde o ladrillo 14p. 15.349 $ 1.500 $ 23.023.500
Plato individual para matera 14p. 7.675 $ 500 $ 3.837.250
Base plstica para 3 materas 14p. 2.558 $ 3.000 $ 7.674.500
Abono para las plantas 18.660 $ 125 $ 2.332.500
Bolsas para abono, etiq. y
recetario 19.000 $ 50 $ 950.000
Adhesivos nombres de las plantas 19.000 $ 50 $ 950.000
Etiqueta con descr., usos y receta 19.000 $ 172 $ 3.268.000
Empaque para las plantas 3.110 $ 500 $ 1.555.000
CIF
Alquiler del local $1.500.000 $ 18.000.000
Servicios pblicos $ 500.000 $ 6.000.000
Combustible transporte $ 800.000 $ 9.600.000
Empleado punto venta directo $ 878.545 $ 10.542.540
Empleado transporte y
seguimiento $ 878.545 $ 10.542.540

TOTAL $ 118.931.330
Fuente: Autor
Actualmente la produccin de las plantas se realiza a travs de un tercero por un
valor de $1.000 por cada planta, este costo incluye la plntula, el sustrato en el que se
siembra la planta, los abonos orgnicos y el mantenimiento de la planta desde su
siembra hasta que est apta para ofrecerla al cliente. La matera actualmente la
suministra Hierbas del Campo al proveedor. El tercero con el cual estamos trabajando
se encuentra ubicado en el municipio de Rionegro y se viene haciendo actualmente
otros contactos para poder contar con varios proveedores.
85

4. Estudio Administrativo
4.1 Planeacin Estratgica
4.1.1 Misin.
Hierbas del campo es una empresa dedicada a la comercializacin de hierbas
aromticas y culinarias como planta viva, para el uso culinario, preparacin de bebidas
aromticas y medicinales en los hogares, con el fin de tenerlas siempre a la mano en
forma natural y fresca.
4.1.2 Visin.
En el 2016 Hierbas del Campo ser reconocida en el mercado local como una
empresa lder en la comercializacin de hierbas aromticas y culinarias como planta
viva, convirtindose en un producto indispensable para los amantes a la cocina gourmet
y la comida sana por la innovacin y variedad en especies, frescura , sabor y aroma.
4.1.3 Objetivos a largo plazo, mediano y corto plazo.
Contar con un modelo de comercializacin que nos permita penetrar y aumentar
la participacin en el mercado de acuerdo a nuestras proyecciones de ventas.
Contar con proveedores que cumplan con unos estndares de calidad
definidos, con el fin de ofrecer productos que cumplan las expectativas de nuestros
clientes.
Fortalecer los procesos de distribucin y seguimiento con el fin de ser cada vez
ms eficientes en el manejo de los productos.
86

4.1.4 Estrategias y tcticas.
4.1.4.1 Anlisis DOFA.
Para la construccin de la matriz DOFA definiremos los factores internos que son
los que dependen de la organizacin y estn bajo su control, fortalezas y debilidades y
los factores externos que no tienen control por parte de la empresa, oportunidades y
estrategias.
Tabla 11. Matriz DOFA.
FORTALEZAS DEBILIDADES
Producto novedoso y atractivo para el
consumidor final
Producto duradero
El producto se ofrece en el sitio donde
se origina la necesidad de usarlo
Variedad en las especies que se
ofrecen
Sensibilidad por la produccin de las
hierbas aromticas y culinarias
Producto con hermoso follaje, fresco,
natural, rico en aroma y sabor
Producto en maceta y con su
correspondiente kit, muy practico
Canales sin desarrollar
Proveedores que cumplan con
estndares de calidad
Empresa nueva con poca
experiencia en la comercializacin
de los productos
Poco tiempo en el mercado

OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS (FO) (ATAQUE)
ESTRATEGIAS (DO)
(MEJORAMIENTO)
Tendencias actuales hacia la cocina
gourmet, la comida sana, natural y las huertas
caseras
Utilizar un canal diferente de distribucin
Sinergias y alianzas con canales
Ofrecer una mayor variedad de especies
que se conocen pero que no se encuentran
fcilmente en el mercado
Explorar nuevas especies a nivel nacional
y mundial


Visibilidad



Desarrollar alianzas y canales

AMENAZAS ESTRATEGIAS (FA) (DEFENSIVAS) ESTRATEGIAS (DA) (RETIRADA)
Hay productores grandes que pueden
reaccionar fcilmente para ofrecer un
producto similar
La competencia en productos similares o
sustitutos que se ofrecen en otras
presentaciones
Competidores con procesos logsticos de
distribucin debidamente implementados
Condiciones climticos
El cuidado o trato que le den a las plantas
en los puntos de distribucin
Regulacin legal
Plagas e insectos

I+D+i (Innovacin)
Impulso y Sensibilizacin


Tercerizar la produccin


Fuente: Autor

87

Las estrategias se desarrollaran a travs de las siguientes actividades:
Tabla 12. Estrategias a desarrollar.
ESTRATEGIA ACTIVIDADES
VISIBILIDAD

Realizar eventos donde se invite a las personas amantes de la gastronoma y la
comida sana y natural para promocionar nuestros productos
El producto se debe mostrar en una forma muy innovadora y atractiva para el
cliente con los insumos necesarios para su cuidado y su uso en el hogar
Resaltar en los productos sus caractersticas esenciales: frescura, sabor, aroma,
durabilidad, natural.
Participar en ferias agropecuarias, ferias gastronmicas

DESARROLLAR
ALIANZAS Y
CANALES

Hacer alianzas con sitios y profesionales especializados en gastronoma como
escuelas, ferias, almacenes de utensilios de cocina y electrodomsticos, chef
proveedores de los supermercados, entre otros
Participar en ferias nacionales e internacionales donde se puedan compartir
experiencias con otros competidores, proveedores y posibles clientes
Distribuir los productos a travs de supermercados con el fin de que los clientes
encuentren los productos en el sitio donde se le est generando la necesidad de
utilizarlo y que se convierta en un artculo ms del mercado
I+D+i
(INNOVACIN)
IMPULSO Y
SENSIBILIZACIN

El producto debe ser innovador con caractersticas que no sean fciles de imitar
Hacer investigaciones sobre otras especies a ofrecer
Ser el primero en entrar a travs de supermercados
Resaltar los atributos de las plantas para poder competir con los otros productos
sustitutos: adobos, hierbas en rama, hierbas deshidratadas, condimentos, salsas
Sensibilizar a los clientes, empleados de los almacenes por el buen trato y
cuidado por las plantas
Registro de marca
TERCERIZAR
LA
PRODUCCIN
Hacer alianzas con grandes proveedores que cumplan con estndares de calidad
Contar con productores especializados y ubicados en diferentes regiones para
evitar los riesgos climticos y plagas
Fuente: el autor


4.2 Definicin de Estructura Administrativa
La siguiente es la estructura administrativa para Hierbas del Campo:




88

Figura 8. Organigrama de la Estructura Administrativa.
Fuente: Autor
Los salarios para los diferentes cargos sern:
Tabla 13. Salario por cargo.
CARGO SALARIO
SALARIO Y
PRESTACIONES
MES
SALARIO Y
PRESTACIONES
AO
Gerente $ 1.500.000 $ 2.282.400 $ 27.388.800
Vendedor $ 700.000 $ 1.065.120 $ 12.781.440
Administrador punto de venta $ 535.600 $ 878.545 $ 10.542.536
Auxiliar oficina $ 535.600 $ 878.545 $ 10.542.536
Supervisor $ 535.600 $ 878.545 $ 10.542.536
Total $ 3.806.800 $ 5.983.154 $ 71.797.848
Fuente: Autor
De acuerdo a lo anterior seran 5 personas de planta.
La asesora contable - tributaria y la seleccin de personal sern realizados por
una persona externa.
Los siguientes sern los perfiles de los integrantes de la empresa:

89

Tabla 14. Perfil del Gerente.
Cargo Gerente
Objetivo general
Implementar, coordinar y desarrollar polticas enfocadas hacia la correcta marcha de la
empresa
Especificaciones
del cargo
Cargo del superior inmediato: Accionistas
Nmero de personas a cargo: Directas: 2
Tipo de vinculacin: Termino indefinido
Educacin: Profesional en administracin de empresa con especializacin en mercadeo.
Experiencia: Dos aos de experiencia en cargos similares.
Conocimientos especficos: Slidos conocimientos de planeacin, mercadeo, negociacin,
comercializacin, atencin al cliente y en general, manejo de todas las funciones de una
organizacin.
Competencias:
Desarrollo y direccin de personal
Trabajo en equipo
Liderazgo
Pensamiento analtico y conceptual
Autocontrol
Confianza en s mismo
Comportamiento ante fracasos
Compromiso con la organizacin
Motivacin al logro
Iniciativa
Orientacin de servicio al cliente
Habilidades:
Dirigir personal de alto nivel
Visin estratgica de negocios
Capacidad para promover y gerenciar proyectos, orientados al logro de los resultados
proactivos
Poder de negociacin
Capacidad de interrelacionarse y comunicarse con todos los niveles de la organizacin
Destrezas:
Manejo de herramientas de office
Funciones,
actividades y/o
tareas
Planificar, organizar, integrar, dirigir y controlar las polticas de la empresa con el fin de
cumplir los objetivos preestablecidos
Establecer, cumplir y hacer cumplir los objetivos, normas y procedimientos y polticas de
la empresa
Manejo de dinero
Representar a la empresa frente a los trabajadores, clientes, proveedores, entidades
estatales
Desarrollar, aprobar y controlar los planes de la organizacin interna y hacer seguimiento
de su cumplimiento
Contactar nuevos proveedores con el fin de soportar el crecimiento y la rentabilidad de la
empresa
Escoger la mejor estrategia para implementar los planes de trabajo en todos los niveles
de la organizacin
Aplicar las evaluaciones de desempeo del personal a su cargo
Cooperar en la seleccin de personal
Cualquier otra funcin que se le asigne inherente al cargo
Fuente: Autor
90

Tabla 15. Perfil del Coordinador Comercial.
Cargo Coordinador comercial
Objetivo general
Planificar, coordinar y controlar las funciones de mercadeo y ventas e identificar las
necesidades de los clientes para brindar un servicio de calidad
Especificaciones
del cargo
Cargo del superior inmediato: Gerente
Nmero de personas a cargo: Directas: 3
Tipo de vinculacin: Termino indefinido
Educacin: Profesional en Mercadeo, Comercializacin o carreras afines.
Experiencia: Dos aos de experiencia en cargos similares.
Conocimientos especficos: Estrategias comerciales, anlisis de costos,
presupuestos, investigacin y desarrollo de mercados, control de inventarios.
Competencias:
Desarrollo y direccin de personal
Trabajo en equipo
Liderazgo
Pensamiento analtico y conceptual
Autocontrol
Confianza en si mismo
Comportamiento ante fracasos
Compromiso con la organizacin
Motivacin al logro
Iniciativa
Orientacin de servicio al cliente
Habilidades:
Cumplir presupuestos de ventas, metas y objetivos fijados por la entidad
Liderar y supervisar equipos de trabajo
Poder de negociacin
Buen nivel de relacionamiento
Capacidad de interrelacionarse y comunicarse con todos los niveles de la
organizacin
Destrezas:
Manejo de herramientas de office

Funciones,
actividades y/o
tareas
Elaborar, ejecutar y supervisar el cumplimiento de los presupuestos de ventas
Proyectar nuevos canales de distribucin
Preparar y controlar estadsticas de ventas
Planificar en compaa del vendedor campaas de venta y participacin en
eventos
Planificar y ejecutar las visitas a los clientes, con su respectivo seguimiento y
control
Seleccionar y entrenar al equipo de ventas
Buscar nuevas oportunidades de negocios para la empresa
Promocionar y vender los productos de acuerdo a las estrategias de mercadeo
Evaluar nuevos usos o necesidades de consumo de los clientes activos.
Elaborar las estrategias de precios de la empresa y polticas de implementacin
de las mismas
Cualquier otra funcin que se le asigne inherente al cargo
Fuente: Autor
91

Tabla 16. Perfil del Vendedor.
Cargo Vendedor
Objetivo general
Ofrecer y promocionar los productos de la entidad e identificar las necesidades de
los clientes para brindar un servicio de calidad
Especificaciones
del cargo
Cargo del superior inmediato: Coordinador comercial
Nmero de personas a cargo: Directas: 0
Tipo de vinculacin: Termino definido
Educacin: Tecnlogo en Mercadeo, Comercializacin o carreras afines.
Experiencia: Dos aos de experiencia en cargos similares.
Conocimientos especficos: conocer la empresa, conocer los productos y sus
caractersticas, conocimiento del mercado.
Competencias:
Trabajo en equipo
Liderazgo
Autocontrol
Confianza en si mismo
Comportamiento ante fracasos
Compromiso con la organizacin
Motivacin al logro
Iniciativa
Orientacin de servicio al cliente
Habilidades:
Para las ventas (encontrar clientes, generar y cultivar relaciones con los clientes,
para determinar necesidades y deseos de los clientes, hacer presentaciones de
venta eficaces, cerrar ventas, servicio postventa, para retroalimentar la empresa de
lo que sucede en el mercado)
Saber escuchar
Buena memoria
Ser creativo
Autodisciplina
Tener tacto
Facilidad de palabra
Empata
Destrezas:
Manejo de herramientas de office
Funciones,
actividades y/o
tareas
Mantener relacin con los clientes, estar pendiente de nuevos pedidos y cualquier
tipo de situaciones
Cumplir con los presupuestos de ventas acordados con el Coordinador Comercial
Generar los espacios necesarios en los supermercados y en el canal directo para
la promocin de productos de acuerdo a las estrategias de mercado y encargarse
de todo la activacin
Preparar informes de ventas peridicos frente a presupuestos asignados
Visitar a todos los clientes (activos y/o potenciales) de acuerdo a la zona o cartera
establecida.
Concurrir a las reuniones de trabajo a que fuera convocado.
Realizar permanentemente tareas de Relaciones Pblicas y manejo de
invitaciones a eventos.
Llevar un control detallado de las operaciones de cada cliente.
Analizar e informar a la empresa sobre como operan comercialmente sus
clientes.
Programar semanalmente las actividades de visitas a realizar diariamente.
Informar diariamente a la Empresa los resultados de sus visitas.
Elaborar informes peridicos sobre novedades de la competencia en su zona.
92

Elaborar informes sobre reclamos y novedades de sus clientes.
Colaborar con la administracin de la Empresa gestionando la documentacin del
cliente, necesaria para concretar el vnculo comercial.
Apoyar y capacitar al cliente con demostraciones de productos y servicios.
Actuar como instructor de otros vendedores cuando la Empresa se lo solicite.
Cualquier otra funcin que se le asigne inherente al cargo
Fuente: Autor
Tabla 17. Perfil del Administrador punto de venta.
Cargo Administrador punto de venta
Objetivo general
Atender el punto de venta directo garantizando un excelente servicio a los clientes e
identificando sus necesidades
Especificaciones
del cargo
Cargo del superior inmediato: Coordinador comercial
Nmero de personas a cargo: Directas: 0
Tipo de vinculacin: Termino definido
Educacin: Tecnlogo en Mercadeo, Comercializacin o carreras afines.
Experiencia: Dos aos de experiencia en cargos similares.
Conocimientos especficos: conocer la empresa, conocer los productos y sus
caractersticas
Competencias:
Trabajo en equipo
Autocontrol
Confianza en si mismo
Compromiso con la organizacin
Motivacin al logro
Iniciativa
Orientacin de servicio al cliente
Habilidades:
Servicio al cliente
Para las ventas
Saber escuchar
Buena memoria
Ser recursivo
Tener tacto
Facilidad de palabra
Empata
Destrezas:
Manejo de caja registradora
Funciones,
actividades y/o
tareas
Atender los clientes en el punto de venta
Tener buenas relaciones con los clientes, estar pendiente de nuevos pedidos y
cualquier tipo de situaciones
Cumplir con los presupuestos de ventas acordados con el Coordinador Comercial
Preparar informes de ventas peridicos frente a presupuestos asignados
Colaborar en la distribucin y/o colocacin de material promocional en el punto de
venta
Participar en la organizacin de los diferentes eventos en el punto de venta
Elaborar informes sobre reclamos y novedades de sus clientes.
Hacer los pedidos necesarios con el fin de tener el punto de venta surtido
Realizar cuadre de caja diariamente
Concurrir a las reuniones de trabajo a que fuera convocado
Cualquier otra funcin que se le asigne inherente al cargo
Fuente: Autor
93

Tabla 18. Perfil del Supervisor.
Cargo Supervisor
Objetivo general
Garantizar el traslado y seguimiento de las plantas hacia el cliente o punto de venta
directo y viceversa
Especificaciones
del cargo
Cargo del superior inmediato: Coordinador comercial
Nmero de personas a cargo: Directas: 0
Tipo de vinculacin: Termino definido
Educacin: Tecnlogo agropecuario
Experiencia: Un ao de experiencia en cargos similares.
Conocimientos especficos: procesos logsticos, conocimiento agrcola

Competencias:
Trabajo en equipo
Autocontrol
Confianza en si mismo
Compromiso con la organizacin
Responsabilidad
Iniciativa

Habilidades:
Buenas relaciones
Saber escuchar
Ser recursivo
Tener tacto

Destrezas:
Manejo de automvil

Funciones,
actividades y/o
tareas
Visitar los proveedores para recoger los productos
Tener buenas relaciones con los proveedores y con el fin de garantizar que se
reciban los productos en buena calidad
Garantizar la recepcin de productos en excelente calidad
Revisar las plantas con el fin de evitar garantizar la no existencia de plagas
Cambiar las plantas que los clientes tengan en condiciones no adecuadas
Preparar informes de recepcin y entrega de productos
Entrega de facturacin a clientes y de proveedores
Elaborar informes sobre reclamos y novedades de sus clientes.
Cualquier otra funcin que se le asigne inherente al cargo
Fuente: Autor



94

Tabla 19. Perfil Auxiliar Oficina.
Cargo Auxiliar oficina
Objetivo general Garantizar el adecuado desarrollo de las labores de oficina y administrativas
Especificaciones
del cargo
Cargo del superior inmediato: Gerente
Nmero de personas a cargo: Directas: 0
Tipo de vinculacin: Termino definido
Educacin: Secretariado contable
Experiencia: Un ao de experiencia en cargos similares.

Competencias:
Trabajo en equipo
Autocontrol
Confianza en si mismo
Compromiso con la organizacin
Responsabilidad
Iniciativa

Habilidades:
Discrecin
Proactiva
Organizada
Buenas relaciones
Saber escuchar
Ser recursivo
Tener tacto

Destrezas:
Manejo de office

Funciones,
actividades y/o
tareas
Llevar los asuntos secretariales, archivos, cartas, registros, entregas, cheques,
agenda del jefe etc.
Estar pendiente de los compromisos de la entidad con clientes, proveedores,
terceros.
Velar porque todo este en orden, y que la empresa se vea bien cuidada y
dirigida, iluminacin, decoracin y otros.
Atender el conmutador de la empresa
Elaborar la facturacin de la empresa
Recepcin y envo de documentos
Hacer pedidos al proveedor
Hacer los registros contables
Atender las llamadas de los clientes cuando no se encuentre la persona que se
debe encargar del tema
Apoyar el cobro de cartera
Manejo de la nmina de la entidad
Canalizar informacin entre con el asesor y entidades de soporte
Cualquier otra funcin que se le asigne inherente al cargo

Fuente: Autor

95

4.3 Mecanismos de Control
A travs de los siguientes indicadores en la empresa se controlar el cumplimiento
de las diferentes estrategias:
Tabla 20. Indicadores
ESTRATEGIA ACTIVIDADES INDICADOR FRECUENCIA
VISIBILIDAD

Realizar eventos donde se invite a las
personas amantes de la gastronoma y
la comida sana y natural para
promocionar nuestros productos
El producto se debe mostrar en una
forma muy innovadora y atractiva para
el cliente con los insumos necesarios
para su cuidado y su uso en el hogar
Resaltar en los productos sus
caractersticas esenciales: frescura,
sabor, aroma, durabilidad, natural.
Participar en ferias agropecuarias,
ferias gastronmicas
No de ferias en que se
particip
No. de eventos
realizados a nivel local

No. de eventos
organizados por la
empresa
No. de eventos
presupuestados

No. de alianzas
realizadas
No. de entidades
contactadas


Trimestral

DESARROLLAR
ALIANZAS Y
CANALES

Hacer alianzas con sitios y
profesionales especializados en
gastronoma como escuelas, ferias,
almacenes de utensilios de cocina y
electrodomsticos, chef proveedores
de los supermercados, entre otros
Participar en ferias nacionales e
internacionales donde se puedan
compartir experiencias con otros
competidores, proveedores y posibles
clientes
Distribuir los productos a travs de
supermercados con el fin de que los
clientes encuentren los productos en el
sitio donde se le est generando la
necesidad de utilizarlo y que se
convierta en un artculo ms del
mercado
Ventas a travs de
supermercados
Ventas totales

Mensual
I+D+i
(INNOVACIN)
IMPULSO Y
SENSIBILIZACIN

El producto debe ser innovador con
caractersticas que no sean fciles de
imitar
Hacer investigaciones sobre otras
especies a ofrecer
Ser el primero en entrar a travs de
Nuevas especies en el
portafolio
Total especies del
portafolio

Ventas generadas por
Trimestral
96

ESTRATEGIA ACTIVIDADES INDICADOR FRECUENCIA
supermercados
Resaltar los atributos de las plantas
para poder competir con los otros
productos sustitutos: adobos, hierbas
en rama, hierbas deshidratadas,
condimentos, salsas
Sensibilizar a los clientes, empleados
de los almacenes por el buen trato y
cuidado por las plantas
Registro de marca
nuevas especies
Ventas totales

No de plantas
averiadas en
almacenes
Total plantas
entregadas en
almacenes

No. de pedidos no
cumplidos
No. de pedidos
recibidos
TERCERIZAR LA
PRODUCCIN

Hacer alianzas con grandes
proveedores que cumplan con
estndares de calidad
Contar con productores especializados
y ubicados en diferentes regiones para
evitar los riesgos climticos y plagas
No de reclamos
hechos por los clientes
No. de clientes

Trimestral
Fuente: Autor
97

5. Gestin Humana
5.1 Subsistema de Ingreso
Los procesos de seleccin de personal de la sociedad, ser realizado por una
compaa especializada en estos procesos.
La contratacin de la compaa se har de acuerdo a los requisitos legales del
cdigo sustantivo del trabajo. No contar con beneficios extralegales para los
empleados, debido a que la empresa se encuentra en una fase de implementacin y
por lo tanto se dar prioridad al crecimiento de la organizacin.
5.1.1 Reclutamiento
Aunque el proceso de seleccin ser realizado por una empresa externa, en el
momento que se tenga una vacante, si la empresa tiene posibles candidatos internos le
enva las hojas de vida a los encargados del proceso para que sean evaluadas y en
caso de ajustarse al perfil del cargo, empiecen el proceso junto con las otras personas
seleccionadas, el objetivo es poder motivar a los empleados con posibles ascensos
dentro de la empresa.
5.1.2 Seleccin
Para la seleccin del personal se tendrn en cuenta las siguientes polticas, las
cuales debe cumplir la empresa que se delegue para el proceso:
Revisin del perfil del cargo
98

Realizar pruebas psicotcnicas
Realizar pruebas de conocimiento
Realizar entrevista con la psicloga
Verificar referencias laborales y personales
Presentar mnimo tres hojas de vida por cargo solicitado
Realizar entrevista por el Gerente
Retroalimentacin con la persona encargada del proceso
Informe del proceso
De acuerdo al informe de esta empresa se identifica la persona seleccionada para
solicitarle los exmenes mdicos y documentacin para la vinculacin, carta informando
qu EPS y qu fondo de pensiones y cesantas va a escoger, si es casado y/o con
hijos, el registro civil del matrimonio y el registro civil de los hijos para afiliarlos a la Caja
de Compensacin Familiar, si son solteros y viven en unin libre, una declaracin
extrajuicio de la unin, en Notara, registro civil de hijos reconocidos, que estn por
fuera del matrimonio, pasado judicial y certificados de Estudio. Una verificados los
anteriores requisitos, se procede con la elaboracin del contrato de trabajo, la
vinculacin a la seguridad social, ARP, a la caja de compensacin familiar, fondo de
pensiones y vinculacin a la nmina de la empresa.

99

5.2 Subsistema de Desarrollo
5.2.1 Proceso de Induccin
Las experiencias iniciales que vive un trabajador en la empresa van a influir en su
rendimiento y adaptacin, la importancia en el proceso de induccin es el de adaptar al
empleado a su nuevo puesto de trabajo, a sus nuevos compaeros, a sus nuevas
obligaciones, derechos, cultura y poltica de la empresa.
Hierbas del Campo, pretende ayudar con la induccin, a que los nuevos
empleados que tengan un comienzo productivo y establezcan actitudes favorables
hacia la empresa, sus polticas y su personal en general, as como ayudar a desarrollar
un sentimiento de pertenencia y aceptacin para generar entusiasmo y motivacin. Este
proceso es necesario para que el empleado se adapte rpido y eficazmente al nuevo
ambiente de trabajo.
El proceso de induccin incluye:
1. Induccin a la organizacin: Se le ofrece una conferencia sobre la parte
estratgica de la empresa y una visita por la empresa. Esta induccin ser realizada por
el gerente y su jefe inmediato.
2. Induccin al puesto de trabajo: Se presenta el nuevo empleado en toda la
empresa, se le informa la descripcin del puesto a desarrollar, se le informa sobre el
objetos social de la empresa y las diferentes responsabilidades y funciones dentro de
su puesto de trabajo. Esta induccin ser realizada por su jefe inmediato.
100

Con la induccin se pretende motivar su rendimiento, obtener una adaptacin
positiva al nuevo ambiente de trabajo, lograr estabilidad y lealtad. De igual forma, se
pretende acompaar permanentemente al empleado para sostener un excelente
ambiente laboral, integrando al personal que inicial al desarrollo del sentido de
pertenencia por la empresa.
En el xito de una buena induccin parte de un acompaamiento y compromiso
por parte de todas las directivas de la empresa.
5.2.2 Proceso de formacin
La empresa organizar peridicamente capacitaciones corporativas, por reas o
roles orientados hacia la consecucin de las metas organizacionales.
El programa de capacitacin implica brindar conocimientos que luego permitan al
trabajador desarrollar su labor y sea capaz de resolver los problemas que se le
presenten durante su desempeo. A la vez que eleva su productividad.
La capacitacin en la empresa, debe brindarse al individuo en la medida
necesaria, haciendo nfasis en los puntos especficos y necesarios para que pueda
desempearse eficazmente en su puesto.
5.3 Subsistema de Mantenimiento
El Gerente de la empresa realizar actividades que permitan que sus empleados
cuenten con un ambiente de trabajo adecuado y agradable para la realizacin de sus
actividades, adems buscar mediar, apoyar y atender los requerimientos y
necesidades de los empleados, de acuerdo a los criterios institucionales.
101

Se buscar mantener una adecuada comunicacin con los empleados con el fin
que se encuentren permanentemente enterados de las diferentes situaciones de la
empresa y a la vez se tendr una comunicacin en doble va para contar con la
participacin de los empleados y lograr los objetivos y metas de la empresa.
5.4 Subsistema de Control
Dentro de los controles que se implementarn ser la evaluacin del desempeo,
en busca del mejoramiento continuo y con el fin de hacerle un seguimiento a la persona
en el desarrollo de sus actividades. De acuerdo a la evaluacin del Jefe se establece si
la persona cuenta con las competencias establecidas para el cargo. Si existen falencias
el jefe determina las acciones para suplirlas, en caso de necesitar entrenamiento se
hace de acuerdo a la necesidad.
La metodologa para la evaluacin de desempeo ser la siguiente: se realiza
anualmente, se entrega a cada empleado una auto evaluacin y a los jefes la
evaluacin de sus subordinados, se tabulan los resultados de las evaluaciones y hace
un anlisis que se entrega a Gerencia y a cada jefe, cada jefe de rea se rene con sus
subalternos y hacen una apreciacin de desempeo, segn los resultados arrojados, se
realiza una evaluacin de seguimiento y se toman acciones pertinentes al caso de cada
empleado.
Las competencias corporativas para Hierbas del campo o sea las competencias
requeridas para responder a las necesidades actuales o futuras para satisfacer a todas
las partes interesadas son:
102

Visin estratgica. Visualizacin de tendencias del medio, con una habilidad
positiva y optimista, orientando sus acciones sobre la base de las metas estratgicas,
logrando convertirla en objetivos concretos y realizables para la organizacin.
Comunicacin asertiva. Es la capacidad de tener una activa escucha, hacer
preguntas y expresar en forma verbal, escrita o corporal, conceptos e ideas en forma
efectiva y oportuna para llevar adelante un propsito.
Orientacin al logro. Capacidad de fijar metas y alcanzar retos, haciendo
esfuerzos adicionales para hacer ms de lo que se requiere en cumplimiento de los
objetivos, aplicando la originalidad con planteamientos novedosos.
Liderazgo. Conducta permanente para influir, apoyar y convocar la energa de las
personas, generando compromiso y visin compartida orientada al logro.
Trabajo en equipo. Capacidad de trabajar como miembro integrado de un grupo,
identificando claramente los objetivos colectivos y orientando el trabajo a la
consecucin de los mismos.
Adaptacin al cambio. Capacidad de modificar los comportamientos y
pensamientos rpida y adecuadamente, para alcanzar objetivos cuando surgen
dificultades o cuando se presentan situaciones nuevas o variables, de acuerdo a las
condiciones del mercado.
Innovacin. Interpretar al cliente, consumidor y competencia, generando
tendencias que agreguen valor al producto y mejorar los procesos productivos,
logsticos y administrativos.
103

Planificacin y organizacin. Capacidad de anticipar situaciones y establecer
eficazmente un orden, con el objetivo de alcanzar los resultados esperados. Incluye la
instrumentacin de mecanismos de seguimiento y verificacin de la informacin.
5.5 Retiro
En el caso de retiro de un empleado nos acogeremos a la legislacin laboral con el
fin de garantizar un adecuado proceso de liquidacin del personal, adicional a esto se
realizar el proceso de entrega a su jefe inmediato y a la persona que va a ocupar su
cargo soportada con la correspondiente acta de entrega.

104

6. Estudio Social, Legal y Ambiental
6.1 Estudio Legal
6.1.1 Tipo de Sociedad
La empresa se va a constituir como una sociedad por acciones simplificada. La
sociedad por acciones simplificada es una sociedad de capitales cuya naturaleza ser
siempre comercial., independientemente de las actividades previstas en su objeto
social. Para efectos tributarios la sociedad por acciones simplificada se regir por las
reglas aplicables a las sociedades annimas.
Se debe aprovechar esta oportunidad que brinda el estado, creando esta nueva
figura con la Ley 1258 del 5 de diciembre de 2008, que permite crear empresa a bajo
costo y con poca formalidad, que no requiere escritura pblica. Las SAS fomentan a los
emprendedores colombianos para que puedan tomar riesgos limitados sin poner en
peligro su futuro econmico, ya que los socios solo entran a responder por el monto
respectivo de sus aportes.
Para las SAS no es necesario tener Revisor Fiscal y Junta Directiva.
Esta sociedad es un vehculo jurdico para la realizacin de cualquier actividad
empresarial que puede ser constituida por una o varias personas naturales o jurdicas,
cuyos accionistas limitan su responsabilidad hasta el monto de sus aportes, que una
vez inscrita en el registro mercantil, forma una persona jurdica distinta de sus
accionistas y que cuenta con mltiples ventajas que facilitan la iniciacin y desarrollo de
la actividad empresarial.
105

Los beneficios y ventajas de las SAS son los siguientes:
Es posible fijar las reglas que van a regir el funcionamiento de la sociedad
El proceso de constitucin y reforma es ms fcil y eficiente
La responsabilidad de los socios se limita a sus aportes, sin requerir la
estructura de una sociedad annima
Es posible crear diversas clases y series de acciones
Es un buen vehculo de negocios que facilita el desarrollo de inversiones
extranjeras
No se requiere establecer una duracin determinada para la SAS
El objeto social puede ser indeterminado
El pago del capital puede diferirse hasta por dos aos
Se permiten los acuerdos de accionistas sobre cualquier asunto lcito
Por regla general no se exige revisor fiscal
Se establecen disposiciones que facilitan la operacin y administracin de las
SAS
Mayor flexibilidad en la regulacin de los Derechos patrimoniales y polticos de
los accionistas en las SAS
El trmite de liquidacin de la SAS es ms gil
106

Mayor agilidad para la resolucin de conflictos en las SAS
Se establece un mayor tiempo para enervar la causal de disolucin por prdidas
SAS
Se consagra un reproche expreso a conductas abusivas por parte de los socios
de las SAS
Para la constitucin de la SAS se deben realizar los siguientes pasos:
Redactar el contrato o acto unilateral constitutivo de la SAS. Este documento
privado debe contener al menos la siguiente informacin:
Nombre, documento de identidad y domicilio de los accionistas
Razn social o denominacin de la sociedad, seguida de las palabras "sociedad
por acciones simplificada", o de las letras S.A.S.
El domicilio principal de la sociedad y el de las distintas sucursales que se
establezcan en el mismo acto de constitucin
El trmino de duracin, si ste no fuere indefinido. Si nada se expresa en el
acto de constitucin, se entender que la sociedad se ha constituido por trmino
indefinido.
Una enunciacin clara y completa de las actividades principales, a menos que
se exprese que la sociedad podr realizar cualquier actividad comercial o civil, lcita. Si
nada se expresa en el acto de constitucin, se entender que la sociedad podr realizar
cualquier actividad lcita.
107

El capital autorizado, suscrito y pagado, la clase, nmero y valor nominal de las
acciones representativas del capital y la forma y trminos en que stas debern
pagarse. El capital se pagara en un trmino no mayor de dos aos.
La forma de administracin y el nombre, documento de identidad y facultades
de sus administradores. En todo caso, deber designarse cuando menos un
representante legal.
Las personas que suscriben el documento de constitucin debern autenticar sus
firmas antes que este sea inscrito en el registro mercantil. Esta autenticacin podr
hacerse directa o a travs de apoderado en la Cmara de Comercio del lugar en que la
sociedad establezca su domicilio principal.
El documento privado debe ser inscrito en el registro mercantil de la Cmara de
Comercio del lugar en que la sociedad establezca su domicilio principal. Adicionalmente
ante la Cmara de Comercio se diligencian los formularios del Registro nico
Empresarial (RUE), el formulario de inscripcin en el RUT y se lleva a cabo el pago de
lo atinente a matrcula mercantil, impuesto de registro y derechos de inscripcin. En el
caso que se aporten bienes inmuebles a la sociedad, la constitucin de la sociedad se
debe hacer con escritura pblica.
Para la constitucin se debe cancelar el valor de los derechos de inscripcin por el
documento de constitucin y por la matrcula mercantil de la sociedad, con base en el
capital suscrito. Adems la inscripcin del documento de constitucin causa un
impuesto de registro a favor del departamento, en una tarifa del 0.7% sobre el valor del
capital suscrito.
108

La empresa estar constituida por dos que tendrn igual porcentaje de
participacin en la sociedad.
6.2 Estudio Social
6.2.1 Responsabilidad Social Empresarial
Para la empresa el componente social ser una herramienta de gran soporte
estratgico. La gerencia de la organizacin, ha detectado dentro de su devenir laboral,
profesional y de relaciones con el entorno de las actuales formas de administracin, que
el individuo, como recurso humano y como componente de la estructura social, es el
eslabn para generar recursos a su organizacin, a travs de unas connotadas
prcticas implementadas para que adems de lo valioso que es como recurso, sea
tambin un recurso inserto en la estructura de la gestin humana y organizacional.
Se generan inicialmente 5 empleos directos, pero en la medida que la empresa se
fortalezca y comience su intervencin en el mercado, este nmero tiende a crecer. En
forma indirecta nuestros proveedores que son los agricultores, tambin se vern
beneficiados con el crecimiento de la empresa porque sern nuestros principales
aliados. A la vez buscaremos para ellos capacitaciones permanentes que les ayudar a
mejor tcnicamente su produccin.
Nuestra contribucin se centra en crear nuevos mercados para que las regiones
donde se van a cultivar las plantas se vean beneficiadas con nuevos empleos y con
nuevas posibilidades de productos, puesto que en estas regiones se cultivan
especialmente flores, hortalizas y verduras.
109

Igualmente los procesos de investigacin en que se va a vincular la empresa
tambin permitir el cultivo de nuevas especies que generarn para ellos mayores
ingresos y empleos.
A nuestros empleados directos les ofreceremos estabilidad laboral con el tipo de
contratos que manejaremos y contribuiremos con su desarrollo personal y familiar.
Nuestro compromiso y responsabilidad se enmarca en la tica de nuestras
actuaciones frente a la comunidad de forma voluntaria y contribucin activa con el
desarrollo social, econmico y ambiental de nuestra comunidad.
6.3 Estudio Ambiental
6.3.1 Impacto Ambiental
Colombia es uno de los pases con la mayor abundancia de flora nativa en el
mundo. Las selvas, bosques, y pramos de Colombia pueden promover a la humanidad
no solo con nuevas especies vegetales con principios medicinales, sino tambin
aromtica se pueden convertir en una rentable alternativa agroindustrial que
reemplazara los cultivos ilcitos y diversificara los tradicionales en los trpicos.
Actualmente el Instituto Humboldt, a travs de su programa de Biocomercio, est
promoviendo los cultivos de aromticas, para aprovechar la biodiversidad del pas, pues
se tienen identificadas 256 plantas que se producen bien en Colombia. En el Invima
estn aprobadas cerca de 100, pero muchas de ellas no son nativas, sino que se
importan las semillas. Lo que se necesita es desarrollar mercados para las hierbas
locales y eso no es fcil porque son plantas no muy conocidas.
110

Segn la investigacin del Instituto Humboldt, Informe tcnico. Caracterizacin del
mercado colombiano de plantas medicinales y aromticas (2003), de 100 a 243
especies medicinales y aromticas son vendidas en las plazas de mercado de la ciudad
de Bogot; de ellas, entre un 50 y 60% corresponde a especies nativas (no se tiene
conocimiento si son de origen silvestre o cultivadas), mientras que entre el 20 y el 40%
son naturalizadas.
Teniendo en cuenta lo anterior la empresa est apoyando un proyecto aprobado
por el Gobierno Nacional y otras empresas relacionadas directamente con el sector
agrcola, en la bsqueda de alternativas para el aprovechamiento de las especies.
Lideraremos el proyecto buscando siempre una mayor tecnificacin de los cultivos,
el uso de productos naturales para la fertilizacin y control de plagas con el fin de
proteger la salud de nuestros clientes, de los agricultores y sus familias y vecinos, la
proteccin de la naturaleza.
La empresa entiende la declaratoria de una poltica ambiental corporativa, como
una reafirmacin del compromiso ambiental asociado a su quehacer, en cuanto al
adecuado manejo de los recursos naturales e impactos que estos desarrollos generen,
y al afianzamiento de relaciones armnicas con sus clientes, los empleados, la
comunidad, proveedores y dems actores involucrados en su gestin empresarial y
ambiental. As mismos se constituye en una respuesta de competitividad frente a los
retos que imponen las tendencias mundiales para lograr desarrollo empresarial
sostenible.
111

Asumimos el compromiso del mejoramiento continuo de la gestin ambiental
mediante la planeacin, implementacin, revisin y actualizacin de los procesos y
acciones que interacten con el ambiente, para integrar y dar coherencia a la gestin
realizada por la organizacin con el entorno.
Afianzamos la integridad tcnica-econmica y ambiental en todos nuestros
procesos y mantenemos el compromiso de que la gestin ambiental debe estar
asociada a la innovacin, al fomento de la investigacin, al desarrollo tecnolgico, y del
talento humano, a la optimizacin de los recursos en la bsqueda del mejoramiento de
la productividad, la eficiencia y racionalizacin de los costos ambientales, con el fin de
fortalecer la competitividad de la compaa.
Nuestra empresa implementara un adecuado manejo de los desechos o residuos
generados al interior y su entorno cercano, lo mismo que el uso de materiales
degradables, siempre con un respeto por su entorno natural ambiental.

112

7. Anlisis de Riesgos
7.1 Definicin de Riesgos
Desde el punto de vista empresarial existen innumerables riesgos, generados
tanto por el entorno que influye sobre la empresa, como para el desarrollo normal de
actividades.
A continuacin presentamos los riesgos que pueden afectar a Hierbas del Campo
con el fin de administrarlos. Esta actividad consiste en identificar un conjunto de
acciones llevadas a cabo en forma estructurada e integral, que permite a la
organizacin identificar y evaluar los riesgos que pueden afectar el cumplimiento de sus
objetivos, con el fin de emprender en forma efectiva las medidas necesarias para
responder ante ellos. Igualmente busca maximizar las oportunidades y minimizar las
prdidas asociadas a los riesgos, es decir buscar un equilibrio entre el riesgo y
oportunidad, de acuerdo con la tolerancia al riesgo en la organizacin.
Tabla 21. Identificacin de Riesgos
PROCESO
FACTOR DE
RIESGO
DESCRIPCIN
AGENTE
GENERADOR
DEL RIESGO
CAUSA EFECTO CONTROLES
ESTRATGICOS Inexactitud
Tomar
decisiones con
base en datos o
estimaciones
equivocadas
Directivos
Estudios
tcnicos
imprecisos y
bases de datos
incompletas y
desactualizadas
Decisiones
erradas
Verificar que la
informacin se
encuentre
actualizada, sea
confiable
Exclusin
No tener en
cuenta todos
los elementos
necesarios para
una adecuada
planeacin
estratgica
Directivos
Falta de
conocimiento o
preparacin
Limitacin de
tiempo y
recurso humano
El plan no
cumple con
la
informacin
necesaria
lograr los
objetivos de
la empresa
Capacitacin en
planeacin
estratgica
Recoger la
informacin
necesaria para
poder desarrollar
una correcta
planeacin
VENTAS
Competencia
agresiva
Posibilidad de
que los
competidores
Competencia
Mayores
recursos
financieros
Prdida de
mercado
Prdida
Innovar
permanentemente
Posicionar cada
113

PROCESO
FACTOR DE
RIESGO
DESCRIPCIN
AGENTE
GENERADOR
DEL RIESGO
CAUSA EFECTO CONTROLES
apliquen
estrategias de
mercadeo mas
atractivas para
los clientes
Mayor
conocimiento
del sector y del
mercado
Infraestructura
fsica mas fuerte
Mejores
sistemas de
informacin
econmica vez mas la marca
Mantenerse
atentos al
mercado
Incumplimiento
Posibilidad de
no cumplir con
los
presupuestos
de ventas
Coordinador
comercial
Vendedor
Personal no
efectivo en las
ventas
Ausencia de un
plan comercial
Prdida de
mercado
Prdida
econmica
Diseo de un plan
comercial
Seguimiento
permanente a su
cumplimiento
Manejo de
indicadores de
ventas
COMPRAS Incumplimiento
Posibilidad de
no estar en
capacidad de
cumplir con los
pedidos
solicitados por
los clientes
Proveedor
Limitada
capacidad de
produccin de
los proveedores
Pocos
proveedores
Proveedores
ubicados en la
misma regin
Regiones
afectadas por
cambios
climticos
Prdida de
mercado
Prdida
econmica
Contar con
distintos ubicados
en diferentes
regiones y
capacitados para
la produccin de
hierbas
aromticas
Contar con
informacin del
comportamiento
del negocio para
poder tener un
presupuesto de
compras
ENTREGA Demora
Posibilidad de
retrasos en la
entrega de los
productos
Supervisor
Alta demanda
del producto
Prdida de
mercado
Prdida de
imagen
Prdida
econmica
Realizar
convenios con
proveedores de
transporte para
utilizarlos en el
momento
necesario para la
distribucin de los
productos
SEGUIMIENTO Mala calidad
Posibilidad que
las plantas
presenten
deterioro por
plagas o otros
aspectos
inherentes al
desarrollo de la
planta
Proveedor
Supervisor
Mala
supervisin de
las plantas al
momento de
entrega por el
proveedor
Falta de
seguimiento en
los puntos de
venta
Ausencia de
abonos durante
su crecimiento
Prdida de
mercado
Prdida de
imagen
Prdida
econmica
Exigir a los
proveedores
estndares de
calidad
Capacitacin a los
proveedores
Capacitacin al
supervisor
GESTIN
FINANCIERA Y
ADMINISTRATIVA
Error
Posibilidad de
equivocaciones
en los procesos
financieros y
administrativos
Auxiliar oficina
Falta de
capacitacin
Exceso de
trabajo
Perfil
inadecuado del
cargo
Ausencia de
controles de
verificacin
Falla
Prdida
econmica
Prdida y/o
dao de
informacin
Sanciones

Capacitacin al
auxiliar de oficina
Revisin y
seguimiento a la
informacin
Actualizacin de
software y
hardware
114

PROCESO
FACTOR DE
RIESGO
DESCRIPCIN
AGENTE
GENERADOR
DEL RIESGO
CAUSA EFECTO CONTROLES
tecnolgica
Hurto y/o robo
Posibilidad de
que alguien se
apodere
ilegalmente del
dinero
Auxiliar oficina
Delincuencia
comn
Deficiencia en la
seleccin de
personal
Falta de
controles de
supervisin
Deficiencia en la
seguridad
Fallas de
controles de
ingreso
Prdida
econmica
Instalacin de
alarmas
Realizacin de
auditorias
Firmas
autorizadas
Documentos
preimpresos y
numerados
Claves de acceso
Segregacin de
funciones

Mal uso de la
informacin
financiera
Posibilidad de
que no se use
la informacin
financiera de
forma
adecuada
Gerencia
Coordinador
comercial
Falta de
capacitacin
para la
interpretacin
de la
informacin
financiera
No uso de la
informacin
financiera para
diagnosticar el
comportamiento
de la empresa
Prdida
econmica
Capacitacin
anlisis financiero
Soportarse en el
asesor

TECNOLOGA Deterioro
Posibilidad de
dao en los
equipos
tecnolgicos
Gerencia
Mal uso de los
equipos
Falta de
capacitacin
sobre el uso de
los equipos
Falta de
mantenimiento
preventivo
Prdida
econmica
Interrupcin
del servicio
Capacitacin en el
uso de los equipos
Realizar
mantenimiento
preventivo
Contar con un
plan de
renovacin de
equipo tecnolgico
Fuente: Autor

115

8. Estudio Econmico
El anlisis financiero del proyecto est elaborado con base en la informacin del
plan de mercadeo, operativo, administrativo, legal, social y ambiental para poder
establecer las necesidades de recursos financieros para poner en marcha el proyecto.
Igualmente el estudio permite conocer las proyecciones de ingreso para la empresa, en
un horizonte de tiempo que mida la viabilidad del proyecto, as como el anlisis
financiero de los resultados.
Los principales aspectos tenidos en cuenta para la proyeccin fueron los
siguientes:
El ao base para la proyeccin realizada fue el 2012
Se proyectaron algunas variables econmicas como el IPC, Tasa de inters y
el PIB de acuerdo a proyecciones econmicas realizadas por especialistas en este
tema
Se trabajo con los cuatro productos que se desean ofrecer: Planta en matera
color ladrillo o verde, Planta en matera color negro, Plato individual y Base redonda
El crecimiento en unidades depende de la estrategia
El crecimiento en precios depende del IPC
El crecimiento en costos variables depende del IPC
El crecimiento en costos y gastos depende del IPC
116

Los activos fijos corresponden a los activos necesarios para poner en puesta
en marcha el negocio
Los salarios incluyen el factor prestacional
El incremento en salarios anualmente se trabaja con base en la inflacin
Adicionalmente se definen otras variables como son valor del crdito
($72.240.344), tasa del crdito (20%), plazo de das cartera (60) , plazo de das de pago
a proveedores (30), la tasa mnima requerida de retorno por los accionistas (25%), tasa
de inversin (6.27%), la tasa de impuestos (33%) y el saldo mnimo en caja
($1.000.000).
8.1 Supuestos Econmicos
A continuacin se relacionan las variables econmicas que afectan el proyecto:
Tabla 22. Variables econmicas
Ao 2012 Ao 2013 Ao 2014 Ao 2015 Ao 2016
IPC 3,8% 3,5% 3,5% 3,5% 3,5%
Tasa de inters 6,3% 7,0% 7,0% 7,0% 7,0%
PIB 4,0% 4,5% 4,5% 4,5% 4,5%
Fuente: Investigaciones Econmicas Grupo Bancolombia
8.2 Flujo de Inversiones y Depreciaciones
Corresponde a las inversiones que se deben realizar para poner en marcha la
entidad.

117

Tabla 23. Flujo de inversiones y depreciaciones
INVERSIN ACTIVOS


Valor total
del activo
Aos de
vida til
Depreciacin
y amortizacin

MUEBLES Y ENSERES Y EQUIPO DE OFICINA

Exhibidores metlicos 1.614.999 5
Juego de utensilios 500.000
Mesas y sillas 2.960.000 5
Cocineta y dotacin 1.700.000 5
SUBTOTAL 6.774.999 1.355.000

VEHICULOS

Camioneta 35.000.000 5 7.000.000
SUBTOTAL 35.000.000 7.000.000

EDIFICACIONES

Adecuacin del local 1.000.000 20 50.000
SUBTOTAL 1.000.000 50.000

EQUIPO DE COMPUTO

2 Computadores 3.000.000 5
1 Impresora multifuncional 400.000 5
1 Telfono 60.000 5
SUBTOTAL 3.460.000 692.000

SOFTWARE

Software contable 1.300.000 3 900.000
2 Microsoft Office 1.400.000 3
SUBTOTAL 2.700.000 900.000

TOTALES 48.934.999 9.997.000


INVERSIN CAPITAL DE TRABAJO

Capital de trabajo 62.800.392

Inventarios 504.953

TOTAL INVERSIN INICIAL 112.240.344
Fuente: Autor
118

8.3 Flujo de Egresos
Corresponde a los egresos que se tienen que realizar para soportar el proceso
productivo de la entidad.
Tabla 24. Flujo de Egresos
EGRESOS
2012 2013 2014 2015 2016

Costos variables 71.588.520 148.188.236 245.246.345 444.202.442 656.522.325

Costos fijos 44.142.540 45.687.529 47.286.592 48.941.623 50.654.580
Alquiler de local 18.000.000 18.630.000 19.282.050 19.956.922 20.655.414
Servicios pblicos 6.000.000 6.210.000 6.427.350 6.652.307 6.885.138
Combustible transporte 9.600.000 9.936.000 10.283.760 10.643.692 11.016.221
Supervisor 10.542.540 10.911.529 11.293.432 11.688.703 12.097.807
TOTAL COSTOS 115.731.060 193.875.765 292.532.937 493.144.065 707.176.905

Gastos operativos 91.455.244 104.439.573 121.472.992 151.134.290 183.875.904
Papelera 2.400.000 2.484.000 2.570.940 2.660.923 2.754.055
Implementos de aseo 2.400.000 2.484.000 2.570.940 2.660.923 2.754.055
Seguros 2.400.000 2.484.000 2.570.940 2.660.923 2.754.055
Gasto por depreciacin 9.097.000 9.097.000 9.097.000 9.097.000 9.097.000
Gasto por amortizacin 900.000 900.000 900.000 0 0
Gasto por impuestos 492.924 2.260.817 4.212.595 6.987.823 11.886.754
Gasto por publicidad 12.210.000 21.020.000 33.610.980 58.819.215 83.993.839
Gasto por salarios 61.255.320 63.399.256 65.618.230 67.914.868 70.291.889

Gastos financieros 12.481.027 10.539.500 8.209.667 5.413.868 2.058.909

TOTAL GASTOS 103.936.271 114.979.073 129.682.660 156.548.158 185.934.813

TOTAL EGRESOS 219.667.331 308.854.838 422.215.597 649.692.223 893.111.717
Fuente: Autor
Los costos variables corresponden al 33% del total de los egresos, los costos fijos
al 20%, los gastos administrativos al 42%, y los gastos financieros al 6%.
119

8.4 Flujo de Ingresos
Los ingresos de la empresa estn representados por los cuatro productos a
ofrecer:
Tabla 25. Flujo de ingresos
INGRESOS
2012 2013 2014 2015 2016

PLANTA EN MATERA COLOR
LADRILLO O VERDE 138.141.000 285.951.870 473.240.337 857.156.560 1.266.860.252
PLANTA EN MATERA COLOR
NEGRO 23.177.000 47.976.390 79.399.246 143.811.885 212.551.090
PLATO INDIVIDUAL 7.675.000 15.887.250 26.292.843 47.622.911 70.385.710
BASE REDONDA 12.790.000 26.475.300 43.815.695 79.361.177 117.294.233
TOTAL INGRESOS
OPERATIVOS 181.783.000 376.290.810 622.748.120 1.127.952.533 1.667.091.285

INGRESOS FINANCIEROS 0 11.290 2.490.928 11.490.022 33.240.720

TOTAL INGRESOS 181.783.000 376.302.100 625.239.049 1.139.442.555 1.700.332.004
Fuente: Autor
8.5 Fuentes de Financiacin y servicio de la deuda
La empresa se financiara en un 36% con recursos propios y en un 64% ser
financiado con un crdito bancario a 5 aos. A continuacin se proyecta el plan de
amortizacin:
Tabla 26. Plan de amortizacin.
PLAN DE AMORTIZACIN

VALOR PRSTAMO 72.240.344
PLAZO 60
TASA 1,531%
CUOTA MES 1.849.055

CUOTA INICIAL INTERS CAPITAL SALDO
ao 1 12.481.027 9.707.636
Ao 2 10.539.500 11.649.163
Ao 3 8.209.667 13.978.996
Ao 4 5.413.868 16.774.795
Ao 5 2.058.909 20.129.754
Fuente: Autor
120

8.6 Estado de Resultados
Con la proyeccin de ingresos y egresos se realiz la proyeccin del estado de
resultados para los prximos 5 aos que se presenta a continuacin:
Tabla 27. Estado de resultados
ESTADO DE RESULTADOS

Concepto 2012 2013 2014 2015 2016


Ventas 181.783.000 376.290.810 622.748.120
1.127.952.53
3
1.667.091.28
5
Costos 115.731.060 193.875.765 292.532.937 493.144.065 707.176.905

Utilidad Bruta 66.051.940 182.415.045 330.215.183 634.808.468 959.914.380

Gastos operativos 91.455.244 104.439.573 121.472.992 151.134.290 183.875.904

Utilidad antes impuestos e
intereses -25.403.304 77.975.472 208.742.191 483.674.178 776.038.476

Gastos financieros 12.481.027 10.539.500 8.209.667 5.413.868 2.058.909
Ingresos financieros 0 11.290 2.490.928 11.490.022 33.240.720

Utilidad antes de
impuestos -37.884.331 67.447.262 203.023.452 489.750.332 807.220.287

Impuestos 0 22.257.596 66.997.739 161.617.610 266.382.695

Utilidad neta -37.884.331 45.189.665 136.025.713 328.132.723 540.837.592
Fuente: Autor
El primer ao se genera para Hierbas del Campo una prdida, pero en los
siguientes aos los resultados son muy favorables.
8.7 Balance General
El balance general muestra que la empresa logra excedentes de tesorera durante
los ltimos aos que debern ser reinvertidos para buscar un rendimiento mnimo o
121

podr optarse por el crecimiento del negocio o la distribucin de dividendos. Estos
elementos no fueron tenidos en cuenta en la proyeccin financiera pero sern
considerados sobre el proyecto en marcha.
Tabla 28. Balance General
BALANCE GENERAL
2011 2012 2013 2014 2015 2016
Activos corrientes
Disponible 62.800.392 1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000
Inversiones temporales 180.064 39.727.727 183.253.938 530.155.019 1.091.972.030
Deudores (cuentas por cobrar) 30.297.167 62.715.135 103.791.353 187.992.089 277.848.547
Inventarios 504.953 198.857 411.634 681.240 1.233.896 1.823.673
Otros activos
Total activo corriente 63.305.345 31.676.088 103.854.496 288.726.531 720.381.004 1.372.644.251
Activos de largo plazo
Muebles y enseres 6.774.999 6.774.999 6.774.999 6.774.999 6.774.999 6.774.999
Maquinaria y equipo 0 0 0 0 0 0
Vehculos 35.000.000 35.000.000 35.000.000 35.000.000 35.000.000 35.000.000
Terrenos 0 0 0 0 0 0
Edificaciones 1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000
Equipo de computacin 3.460.000 3.460.000 3.460.000 3.460.000 3.460.000 3.460.000
Depreciacin acumulada 0 (9.097.000) (18.194.000) (27.290.999) (36.387.999) (45.484.999)
Software e intangibles 2.700.000 2.700.000 2.700.000 2.700.000 2.700.000 2.700.000
Amortizacin acumulada 0 (900.000) (1.800.000) (2.700.000) (2.700.000) (2.700.000)
Total activos no corrientes 48.934.999 38.937.999 28.940.999 18.944.000 9.847.000 750.000
Total activos 112.240.344 70.614.087 132.795.495 307.670.531 730.228.004 1.373.394.251
-37% 88% 132% 137% 88%
Pasivos corrientes
Proveedores 0 5.965.710 12.349.020 20.437.195 37.016.870 54.710.194
Impuesto por pagar 0 22.257.596 66.997.739 161.617.610 266.382.695
Obligaciones financieras corrientes 9.707.636 11.649.163 13.978.996 16.774.795 20.129.754 0
Total pasivos corrientes 9.707.636 17.614.873 48.585.612 104.209.730 218.764.234 321.092.888
Pasivos no corrientes
Obligaciones financieras no corrientes 62.532.708 50.883.545 36.904.549 20.129.754 (0) (0)
Total pasivos no corrientes 62.532.708 50.883.545 36.904.549 20.129.754 (0) (0)
Total pasivos 72.240.344 68.498.418 85.490.161 124.339.484 218.764.234 321.092.888
Patrimonio
Capital 40.000.000 40.000.000 40.000.000 40.000.000 40.000.000 40.000.000
Reserva Legal 0 0 0 4.518.967 18.121.538 50.934.810
Utilidades retenidas 0 0 (37.884.331) 2.786.368 125.209.510 420.528.960
Utilidad del periodo 0 (37.884.331) 45.189.665 136.025.713 328.132.723 540.837.592
Total patrimonio 40.000.000 2.115.669 47.305.334 183.331.047 511.463.770 1.052.301.362
Total pasivo y patrimonio 112.240.344 70.614.087 132.795.495 307.670.531 730.228.004 1.373.394.251
Fuente: Autor


122

8.8 Flujo de Caja y Evaluacin Financiera del Proyecto
El flujo de caja nos permite mostrar el efectivo generado en la empresa por cada
periodo y las actividades de operacin, inversin y financiacin en las que se est
utilizando. Este estado financiero nos permite determinar la viabilidad financiera del
proyecto, teniendo en cuenta la tasa interna de retorno y el valor presente neto.
Tabla 29. Flujo de Caja
FLUJO DE CAJA DEL PROYECTO

Concepto 2012 2013 2014 2015 2016

Ventas 181.783.000 376.290.810 622.748.120
1.127.952.53
3
1.667.091.28
5
Costos 115.731.060 193.875.765 292.532.937 493.144.065 707.176.905
Gastos operativos 91.455.244 104.439.573 121.472.992 151.134.290 183.875.904

Utilidad operativa -25.403.304 77.975.472 208.742.191 483.674.178 776.038.476

Impuesto de renta
operativo -8.383.090 25.731.906 68.884.923 159.612.479 256.092.697
Beneficio fiscal financiero 8.383.090 -3.474.309 -1.887.184 2.005.131 10.289.998

Utilidad operativa
despus de impuestos -25.403.304 55.717.875 141.744.452 322.056.569 509.655.782

Depreciacin y
amortizacin 9.997.000 9.997.000 9.997.000 9.097.000 9.097.000

Flujo de caja bruto
operativo -15.406.304 65.714.875 151.741.451 331.153.568 518.752.781

TIR DEL PROYECTO 73,22%
VPN DEL PROYECTO 449.622.457

Servicio de la deuda 9.707.636 11.649.163 13.978.996 16.774.795 20.129.754
Gastos financieros 12.481.027 10.539.500 8.209.667 5.413.868 2.058.909
Flujo de caja libre del
inversionista -37.594.967 43.526.212 129.552.788 308.964.905 496.564.119

TIR DEL
INVERSIONISTA 103,13%
VPN 313.377.985
Fuente: Autor
123

Se observa que a partir del segundo ao el flujo de caja es positivo, y se va
incrementando cada ao de manera proporcional. El rendimiento del proyecto es de
73.22%, el cual supera el costo del capital. La TIR del inversionista es de 103.13%, la
cual supera la tasa mnima esperada por el inversionista. De acuerdo a las TIR y al
VPN podemos concluir que el proyecto es viable financieramente.
8.9 Punto de Equilibrio
Mediante este anlisis pudimos identificar cual es el nmero de unidades a vender
para alcanzar a cubrir todos los costos fijos y variables del proyecto.
Tabla 30. Punto de Equilibrio
PUNTO DE EQUILIBRIO - PRIMER AO
COSTOS FIJOS: 2012 PRECIO DE VENTA 2012
Precio de venta promedio 6.292
Costos fijos 44.142.540
Gastos operativos 91.455.244 PRECIO DE VENTA UNITARIO 6.292
Gastos financieros 12.481.027
Impuestos 0 PUNTO DE EQUILIBRIO 2012
TOTAL COSTOS
FIJOS 148.078.811 EN UNIDADES ANUAL 38.826
COSTOS
VARIABLES 2012 EN UNIDADES MENSUAL 3.236
Costo variable
promedio 2.478 EN PESOS ANUAL 244.279.119
TOTAL COSTOS
VARIABLES 2.478 EN PESOS MENSUAL 20.356.593
Fuente: Autor
8.10 ndices Financieros
Para la evaluacin financiera nos apoyamos en los indicadores de liquidez que
nos permiten medir la capacidad de la empresa para atender los compromisos de corto
plazo, es decir la facilidad o dificultad que presenta la empresa para pagar sus pasivos
corrientes con la realizacin de los activos corrientes.
124

Tabla 31. Indicadores de liquidez
LIQUIDEZ 2012 2013 2014 2015 2016

RAZN CORRIENTE 1,80 2,14 2,77 3,29 4,27
SOLIDEZ 1,03 1,55 2,47 3,34 4,28
CAPITAL DE TRABAJO 14.061.215 55.268.884 184.516.802 501.616.770 1.051.551.362
Fuente: Autor
Los indicadores de liquidez presentan un buen comportamiento, reflejando una
buena capacidad para atender la operacin de la empresa.
A continuacin se presentan los indicadores de rentabilidad, los cuales miden la
productividad de los fondos de la empresa provenientes de las ventas y el control de
gastos y costos.
Tabla 32. Indicadores de rentabilidad
INDICADORES DE RENTABILIDAD 2012 2013 2014 2015 2016
MARGEN BRUTO 36% 48% 53% 56% 58%
MARGEN OPERACIONAL -14% 21% 34% 43% 47%
MARGEN NETO DE UTILIDAD -21% 12% 22% 29% 32%
RENDIMIENTO DEL PATRIMONIO -1791% 96% 74% 64% 51%
RENDIMIENTO DEL ACTIVO -34% 64% 102% 107% 74%
Fuente: Autor
Podemos concluir que estos indicadores presentan un buen comportamiento a
partir del segundo ao del proyecto.
Los indicadores de endeudamiento, miden la forma como la empresa combina las
fuentes internas y externas de financiacin de la empresa, es decir la medida en que
estn relacionados los acreedores con la propiedad de la empresa. En el primer ao se
125

refleja un alto ndice de endeudamiento, dado especialmente por la prdida obtenida
pero el indicador se va recuperando rpidamente ao tras ao.
Tabla 33. Indicadores de endeudamiento
ENDEUDAMIENTO 2012 2013 2014 2015 2016
INDICE DE ENDEUDAMIENTO 97,00% 64,38% 40,41% 29,96% 23,38%
ENDEUDAMIENTO A CORTO PLAZO 25,72% 56,83% 83,81% 100,00% 100,00%
PATRIMONIO A PASIVOS 0,03 0,55 1,47 2,34 3,28
Fuente: Autor
Los indicadores de valor permiten determinar el uso de recursos para la
generacin de valor en la empresa medidos a partir del costo de capital frente a la
inversin y la generacin de utilidades operativas, adems de la generacin de caja
operativa.
De acuerdo a los indicadores de valor el proyecto empieza a obtener mejores
resultados a partir del tercer ao. Por lo tanto se recomiendo desde el primer ao
buscar aumentar el UODI soportados en una mejor eficiencia operativa con el fin de que
la empresa genere valor desde los primeros aos.
Tabla 34 Indicadores de Valor
INDICADORES DE VALOR 2012 2013 2014 2015 2016
MARGEN EBITDA -13,97% 20,72% 33,52% 42,88% 46,55%
COSTO PROMEDIO PONDERADO 12,62% 14,04% 16,50% 17,88% 19,16%
RAN -24,51% 56,74% 113,32% 162,79% 185,42%
EVA -25.779.643 39.317.084 119.488.583 288.467.842 466.230.561
% EVA -14,18% 10,45% 19,19% 25,57% 27,97%
Fuente: Autor
126

9. Conclusiones Finales
El estudio de mercados para Hierbas del Campo, determina la existencia de un
mercado potencial para la compra de hierbas aromticas y culinarias como planta viva.
Este nicho de mercado desea que lleguemos directamente a su hogar con un
producto duradero y fresco para el momento de su preparacin, con un producto que
por su presentacin en matera se puede conservar fcilmente en las cocinas, balcones,
jardines de los hogares y que cuenta con unos accesorios que permitan un mejor
cuidado y mantenimiento del producto.
Con referencia a los estudios operativo, administrativo, legal, social y ambiental no
se observa dificultad.
Los procesos operativos han sido diseados respetando criterios de eficiencia y
rentabilidad.
La estructura de la organizacin es limitada pero responde a las necesidades
iniciales de la organizacin, y debe ser revisada y controlada permanentemente.
La empresa no tiene impacto negativo sobre el ambiente, por lo contrario nos
apoyaremos de los beneficios que tiene la naturaleza para su aprovechamiento.
Incentivando cada vez ms el uso de productos naturales y saludables.
Inicialmente se generarn cinco empleos directos, pero a su vez contaremos con
otro tanto de agricultores como proveedores de nuestros productos.
127

Nuestro proyecto busca contribuir con el objetivo de una poltica de desarrollo
sostenible agropecuario y rural, como fruto del desarrollo de las actividades agrcolas,
pecuarias, forestales, ambientales y agroindustrial.
Consideramos que de acuerdo con el comportamiento y la dinmica que tiene el
sector agropecuario se convierte en una oportunidad para el desarrollo a mediano
plazo.
De acuerdo al desarrollo del proyecto y a los resultados presentados en los
diferentes aspectos evaluados incluyendo el financiero, consideramos que es un
proyecto viable y que cuenta con un importante nicho del mercado por ser un producto
que cautiva fcilmente a las personas que buscan lo natural, saludable, fresco y se
inclinan por la cocina gourmet.


128

Referencias

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