Les Métiers Télécoms

ISBN 2 7336 0482-1
Prix: 19,90
Les Rfrentiels des mtiers cadres
Les mtiers des tlcoms (constructeurs et oprateurs).
Association Pour lEmploi des Cadres
51, boulevard Brune 75689 Paris Cedex 14
Tl. : 0810805805 (NAzur, prix dun appel local depuis un poste fixe)
www.apec.fr
LES MTIERS
DES TLCOMS
(constructeurs et oprateurs)
Des
mtiers en
dveloppement
Un domaine
dcouvrir
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Les mtiers des tlcoms (constructeurs et oprateurs)
Cet ouvrage est cr sur linitiative de lApec, Association Pour lEmploi des Cadres, rgie par la loi du 1
er
juillet 1901.
Il sagit dune uvre collective, lApec en a la qualit dauteur.
Ont particip son laboration:
Brigitte Bos, manager du ple tudes, dpartement tudes et Recherche de lApec
Sylvie Delattre, responsable des tudes Mtiers;
Emmanuelle Papiernik, coordination du projet;
Didier Brou, assistant dtudes;
Aster, cabinet-conseil en organisation, RH et management.
Dcembre 2004
Les Rfrentiels des mtiers cadres sont une publication de lApec.
Les Rfrentiels des mtiers cadres sont des outils destins aux tudiants, aux cadres et aux acteurs des ressources humaines.
Ils permettent
de mieux connatre et faire connatre les mtiers cadres dune fonction, dun secteur ou dun domaine en volution au moyen
de fiches mtiers,
didentifier les entreprises o sexercent ces mtiers,
de fournir des informations pratiques permettant au lecteur daller plus loin dans la recherche dun emploi ou pour pourvoir
un poste.
Ils sont raliss partir de lanalyse
des offres demplois confies lApec et parues dans la presse,
dinterviews de recruteurs, de DRH, de responsables oprationnels et de cadres,
de rencontres entre professionnels.
Dans la mme collection:
Les mtiers de limmobilier
Les mtiers de la logistique et du transport
Les mtiers du multimdia
Les mtiers de lenvironnement
Les mtiers de la finance et de la comptabilit
Les mtiers des fonctions commerciale et marketing
Les mtiers de lagroalimentaire
Les mtiers de lassurance
Les mtiers des ressources humaines
LES MTIERS
DES TLCOMS
Des
mtiers en
dveloppement
Un domaine
dcouvrir
rfrentiel tlcoms (1) 23/12/04 11:56 Page I
Sommai re
INTRODUCTION
ENTREPRISES ET CADRES DES TLCOMS
Les acteurs des tlcoms p. 5
Les volutions des tlcoms et de ses mtiers cadres p. 12
LES FICHES MTIERS
Les cartographies
Mtiers par famille p. 20
Mtiers par niveau dexprience p. 21
Normalisation
N1 Ingnieur en normalisation p. 25
N2 Responsable des affaires extrieures et rglementaires p. 29
Innovation et dveloppement
N3 Architecte logiciels tlcoms p. 35
N4 Architecte matriels p. 39
N5 Ingnieur de dveloppement de composants p. 43
N6 Ingnieur de recherche tlcoms p. 47
N7 Ingnieur intgration/validation p. 51
N8 Chef de projet nouveaux services p. 55
Commercial
N9 Ingnieur commercial p. 61
N10 Ingnieur avant-vente p. 65
N11 Ingnieur daffaires p. 69
N12 Ingnieur support technique p. 73
Marketing
N13 Responsable marketing stratgique p. 79
N14 Responsable marketing oprationnel p. 83
N15 Chef de produit p. 87
Oprations/installation/maintenance
N16 Architecte rseau p. 93
N17 Acheteur tlcoms p. 97
N18 Ingnieur maintenance rseau p. 101
N19 Ingnieur de construction rseau p. 105
POUR ALLER PLUS LOIN
Associations et fdrations professionnelles p. 111
tablissements de formation p. 113
Publications p. 117
Sites Internet p. 119
ANNEXES
Abrviations et sigles p. 122
Lexique p. 123

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1 Apec - Rfrentiel des mtiers cadres des tlcoms (constructeurs et oprateurs)
Introduction
E
n lespace de dix ans, le secteur des tlcoms a connu des mutations nombreuses et pro-
fondes : ouverture du march la concurrence, nouveaux modles conomiques, nouveaux
acteurs, innovations technologiques, nouvelles habitudes des consommateurs et des entre-
prises En parallle, la plupart des marchs rglements (secteurs pour lesquels une loi
spcifique fixe les rgles du jeu) sont devenus concurrentiels.
Rares sont les secteurs dactivit qui ont volu avec une telle ampleur en un laps de temps
aussi rduit. Un rapide examen des principaux acteurs franais du secteur en dit long sur
les changements intervenus. Les stratgies ont t redfinies, les organisations adaptes,
les approches commerciales revisites. Pour conduire ces changements, les entreprises ont
d recruter ou dvelopper en interne de nouvelles comptences. De nouveaux mtiers sont
apparus, les coles et les formations ddies se sont multiplies, et les organisations pro-
fessionnelles se sont structures.
Quatre ans aprs lclatement de la bulle Internet en 2000, la conjoncture semble nou-
veau favorable. Certains acteurs ont disparu (rachat ou dpt de bilan), mais ceux qui
demeurent nhsitent pas se montrer optimistes, moyen terme, malgr une concurrence
accrue.
Du ct de lemploi, la tendance est la stabilisation des effectifs, mais les besoins en
comptences demeurent importants dans un secteur o les volutions sont rapides et o la
ractivit est une condition de survie.
Ce rfrentiel des mtiers cadres des tlcoms propose une srie de dix-neuf fiches mtiers
qui permettront aux jeunes diplms, aux cadres et aux acteurs des ressources humaines de
se reprer dans un secteur en mutation.
rfrentiel tlcoms (1) 23/12/04 11:56 Page 1
ENTREPRISES ET CADRES
DES TLCOMS (constructeurs et oprateurs)
LES ACTEURS DES TLCOMS
LES VOLUTIONS DES TLCOMS ET DE SES MTIERS CADRES

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Les acteurs
des tlcoms
Le nombre des acteurs conomiques prsents sur le
march des tlcoms a fortement progress au cours
des dernires annes, et ce pour diffrentes raisons.
- Tout dabord, la drgulation, intervenue en France
au 1
er
janvier 1998, a occasionn louverture la
concurrence et larrive de plusieurs acteurs sur les
mmes segments de march.
- Ensuite, linternationalisation des changes a
entran la globalisation des marchs sur lesquels les
constructeurs vendent des matriels de plus en plus
standard. Cette tendance permet tous les construc-
teurs dtre prsents sur un nombre croissant de mar-
chs.
- Enfin, le fort dveloppement du mobile et dInternet
a produit une rupture technologique et de nouveaux
besoins en services, ce qui favorise lmergence de
nouveaux acteurs spcialiss sur ces services.
Notons nanmoins que la crise qua connue le secteur
au dbut des annes 2000, avec lclatement de
la bulle technologique, a conduit la rationalisa-
tion du nombre dacteurs en prsence, en particulier
parmi les oprateurs et les fournisseurs de services.
lissue de cette crise, dont le secteur semble
commencer sortir, on constate:
- un retour une vision plus raliste du march et
son assainissement (consolidation du march en une
structure plus stable et plus quilibre, donc plus
mre),
- une meilleure satisfaction de la demande client
des cots et des prix plus bas,
- un dveloppement de lactivit, du dynamisme et
de linnovation des entreprises.
Pour le grand public, les acteurs les plus connus sont
les OPRATEURS. Ils construisent, maintiennent et
mettent en uvre les rseaux (fixes et mobiles) de
tlcommunications : France Tlcom, Orange, SFR,
Bouygues Telecom en France, BT (Grande-Bretagne),
Deutsche Telekom (Allemagne), etc.
Au service des oprateurs, des acteurs trs impor-
tants fournissent des quipements (matriels et logi-
ciels), depuis le pylne ou le rpteur de transmis-
sion jusquau portable que chacun emporte avec lui
tous les jours. Ce sont les CONSTRUCTEURS. Ils ont
pour noms Motorola, Ericsson, Nortel, Nokia, Alcatel,
Sagem, etc.
Sous-traitantes de premier ou de second rang, de
trs nombreuses entreprises interviennent dans la
conception, la mise au point et la production des
lments matriels ou des modules logiciels quas-
semblent, mettent en uvre et oprent les quipe-
mentiers et les oprateurs.
La distinction oprateurs/fournisseurs de services
est rcente. En effet, avant la drgulation des mar-
chs et la multiplication conscutive des acteurs,
cette dmarcation tait moins vidente. Avec la
drgulation, de nouveaux acteurs ont merg (et
continuent dmerger) qui offrent des services de
tlcommunications partir de leurs propres infra-
structures mais aussi partir des infrastructures de
loprateur historique, France Tlcom.
Cest lautorit de rgulation des tlcommunications
(ART) qui fixe les conditions techniques et conomi-
ques daccs aux infrastructures de loprateur histo-
rique, France Tlcom. Le monopole garde donc un
sens dans lconomie des tlcommunications (par
exemple, le raccordement des abonns des diffrents
oprateurs prsents sur le march la boucle locale
qui appartient France Tlcom).
Lautorit de rgulation des tlcommunications (ART) est un tablissement public dot
dune personnalit juridique et dune autonomie financire. Cette instance indpendante, cre
en 1997, est place sous lautorit du prsident de la Rpublique.
Sa mission globale de rgulation des tlcommunications peut tre synthtise comme suit.
Mission dordre gnral
Doter le secteur des tlcommunications dun cadre rglementaire efficace et transparent,
favorisant une concurrence loyale au bnfice des utilisateurs des rseaux et services des
tlcommunications.
Mission juridique et pouvoir rglementaire
laborer, la demande du prsident de la Rpublique ou de sa propre initiative, des projets de
textes lgislatifs et rglementaires en matire de tlcoms et de nouvelles technologies de
linformation et de la communication (NTIC).
Prendre des dcisions caractre rglementaire.
Mission administrative
Surveiller la concurrence et rprimer les pratiques anticoncurrentielles, notamment les abus de
position dominante.
Organiser les appels la concurrence pour la slection dexploitants de rseaux de tlcoms
ouverts au public, autoriser les rseaux indpendants et les moyens de cryptologie, agrer les
quipements radiolectriques, recevoir les dclarations des services valeur ajoute.
Mission technique
Assurer la planification, la gestion et le contrle du spectre des frquences.
Assurer la gestion du plan national de numrotation.
Mission conomique
Approuver les tarifs des services de tlcommunications sous le rgime du monopole et les tarifs
du service universel.
Mission dinvestigation, de contrle et de sanction
Veiller aux dispositions contenues dans les licences, les autorisations et les agrments dlivrs
en application du code des tlcoms.
Adresser des mises en demeure aux exploitants qui ne respectent pas les obligations leur
charge et prononcer, le cas chant, des sanctions pcuniaires.
Arbitrer les diffrends entre lAdministration et les exploitants ainsi quentre les exploitants eux-
mmes.
Instruire les plaintes des organisations de consommateurs et suivre leur traitement par les
exploitants.
La boucle locale est le nom donn au segment dun rseau de tlcommunications compris entre la
prise place chez labonn au rseau et le commutateur appartenant un oprateur, commutateur
auquel ce mme abonn est raccord. Le terminal de labonn peut tre un poste tlphonique, un
modem ou une installation complexe.
Le support physique ces raccordements dabonns est dans le cas gnral une paire de fils de cuivre
torsad. Ces dernires annes, cependant, les technologies utilisables dans la boucle locale se sont
multiplies, avec le dveloppement de la fibre optique, des rseaux mobiles, de la boucle locale
radiolectrique Par ailleurs, sont apparues des technologies qui permettent daugmenter les capacits
des boucles locales en cuivre existantes : les technologies xDSL.
En France, le rseau local est la proprit de France Tlcom. Compte tenu du cot dune boucle locale,
il nest pas possible conomiquement, pour un nouvel oprateur, de le recrer intgralement. Il sagit
donc pour les nouveaux entrants sur ce march de bnficier dun accs direct cette boucle locale.
Le dgroupage de la boucle locale, dcid au niveau europen, dsigne la possibilit pour un oprateur
ou un fournisseur de services daccder directement la boucle locale dun abonn du rseau de
France Tlcom afin de fournir ses propres services.
De trs nombreux acteurs sont la fois oprateurs et
fournisseurs de services, comme France Tlcom, mais la
caractristique de la drgulation est davoir fait appa-
ratre dautres acteurs spcialiss sur lune ou lautre de
ces activits.
Au-del des grands acteurs du secteur (constructeurs,
oprateurs et fournisseurs de services), notons quil
existe aussi de nombreux mtiers des tlcoms, gnra-
lement trs proches de ceux qui existent chez les
constructeurs et les oprateurs. Ils sexercent au sein de
diffrentes structures :
- des entreprises dans lesquelles il y a des besoins en
connaissances expertes dans le domaine des rseaux de
transfert de donnes mais aussi de transport de voix et
dimages. Il sagit de toutes les grandes entreprises, en
particulier celles qui disposent de sites multiples lin-
ternational ;
- des SSII dont les collaborateurs interviennent en tant
que prestataires, soit chez les constructeurs, soit chez
les oprateurs ;
- des cabinets de conseil spcialiss dans les tlcom-
munications.
Parmi lensemble des prestations de services du secteur
des tlcommunications, il est important de distinguer :
les prestations de personnel fournies par les SSII qui
dtachent, auprs des constructeurs ou des opra-
teurs, du personnel ayant le mme profil que les sala-
ris de ces entreprises,
les prestations de conseil : il sagit soit de socits de
conseil spcialises dans les tlcoms, soit de ples sp-
cialiss de cabinets de conseil plus gnralistes, qui
offrent aux directions gnrales des entreprises clientes
du conseil en stratgie, en dveloppement dactivits,
etc.
Les mtiers des agrgateurs de contenu et des fournis-
seurs de contenu se rapprochant davantage des mtiers
du multimdia ne sont pas prsents dans ce rfrentiel.
Il en est de mme pour les fournisseurs de composants
qui ne sont pas spcialiss exclusivement sur les tl-
communications, puisquils fournissent aussi de nom-
breux autres secteurs industriels (lectronique grand
public, transports, etc.).
Enfin, nous avons choisi de ne pas aborder les mtiers du
conseil qui recouvrent une grande diversit de situations.
Les technologies
Parmi les activits des constructeurs, on peut distinguer
les gammes de fabrication suivantes :
- les quipements terminaux,
- les quipements de commutation,
- les cbles et les quipements de transmission
(y compris les satellites),
- les accessoires de raccordement,
- les stations radios,
- etc.
Depuis quelques annes, les constructeurs font voluer
leur offre, sorientant de plus en plus vers la vente de
solutions intgres et compltes plutt que celle de par-
ties strictes dquipement (vente de botes ).
Ainsi, au-del de la conception et de la fabrication de
matriel, les constructeurs se voient de plus en plus
confier par les oprateurs des missions de service plus
forte valeur ajoute que la construction de matriel,
comme la maintenance du rseau, le contrle du trafic
et la gestion oprationnelle du rseau, ou lingnierie et
la conception de lvolution du rseau.
Afin de coller au plus prs du march, les constructeurs
ont structur leur offre selon trois segments de march:
les communications fixes, les communications mobiles
et les communications prives.
LES CONSTRUCTEURS ET INTGRATEURS
Deux formes de dgroupage sont possibles.
Laccs totalement dgroup : loprateur entrant fournit la fois le service tlphonique et laccs
Internet.
Le partage de ligne : loprateur entrant fournit laccs Internet, France Tlcom continuant
fournir le service tlphonique.
Le dgroupage total constitue videmment un enjeu primordial pour les oprateurs et les fournisseurs
de services.
Pour France Tlcom, le dgroupage total comporte un risque financier important puisquil permet
un usager de ne plus payer labonnement loprateur historique.
Pour les autres oprateurs et fournisseurs de services, le dgroupage total permet de grer en toute
indpendance le rseau qui les relie leurs clients et de construire des offres diffrencies.
- Les communications fixes comprennent les quipe-
ments de commutation de la voix, les routeurs et autres
quipements pour les rseaux de donnes et Internet,
les quipements pour les rseaux de transmission (opti-
que et radio), les quipements daccs (en particulier les
quipements haut dbit ADSL).
- Les communications mobiles comprennent les termi-
naux, les quipements daccs radio, les quipements de
cur de rseau.
- Les communications prives concernent le march des
entreprises ainsi que des secteurs spcifiques tels que le
spatial, les transports, etc.
Les branches communications fixes et mobiles traitent
avec les oprateurs tlcoms, tandis que la branche
communications prives sert des entreprises aussi diver-
ses que les oprateurs du cble ou du satellite, les
compagnies ptrolires, de gaz, dlectricit ou de
transport.
La concurrence
Alors que, jusquau dbut des
annes 1990, un nombre limit
de constructeurs (Alcatel,
Matra) se partageait le march
franais, de nombreux concur-
rents trangers ont merg
depuis.
Tous ces acteurs se retrouvent videmment sur le mar-
ch international.
Avec 510 millions de tlphones mobiles vendus dans le
monde en 2003 (source Gartner), on comprend aisment
limportance des enjeux conomiques.
En matire de tlphones portables, la concurrence
entre constructeurs porte videmment sur le prix des
quipements, mais galement sur les spcificits. En
effet, la comparaison rapide dun tlphone portable
commercialis en 1998 et dun modle datant de 2004
en dit long sur le chemin parcouru: miniaturisation,
nouvelles fonctionnalits, rsolution de lcran
Comme dans dautres secteurs conomiques (informati-
que, lectronique), les volutions sont frquentes et
progressives afin dinciter le consommateur changer
rgulirement de matriel.
noter galement que des acteurs venus dautres hori-
zons (informatique, lectronique) font leur apparition
sur le march des terminaux et peuvent bouleverser la
rpartition actuelle des parts de march. Cest le cas
notamment de Microsoft (via le Smartphone) et dIntel
qui peuvent, de par leur puissance financire, effacer
rapidement leurs retards en matire de notorit
tlcoms ou de technologies.
En parallle, certains acteurs identifis tlcoms se
lancent galement dans la diversification de leur offre
en misant sur leur notorit. Cest le cas de Nokia via sa
console de jeux (N-Gage) ou dautres constructeurs via
le dveloppement de la photographie numrique de qua-
lit sur mobiles.
Enfin, mme si la vision du grand public du march est
souvent circonscrite aux terminaux, la ralit conomi-
que est tout autre. La concurrence est galement forte
dans les secteurs des rseaux dentreprises, des infra-
structures et accs Internet rapide, des cbles tl-
coms, des terminaux Internet
En effet, depuis lclatement de la bulle Internet, le sec-
teur des tlcoms et, en particulier, les constructeurs
ont d faire face un problme de fond: la valeur ajou-
te. Autrement dit, lorsquon vend des tuyaux, de la
capacit rseau et du dbit, comment faire voluer son
offre vers de la relle valeur ajoute? Les constructeurs
sont confronts une telle maturation de leur march
que certains de leurs produits deviennent des commo-
dits de moins en moins chres et dgageant de moins
en moins de marge.
titre dexemple, le march des commutateurs connat
depuis quelques annes des volutions technologiques
et tarifaires trs importantes. De vritables casseurs de
prix ont boulevers le monde des spcialistes du
rseau. Parmi ces entreprises, on note la prsence de
socits asiatiques en particulier, qui centrent leur stra-
tgie sur les cots serrs. Dans ce contexte, le principal
diffrenciateur demeure la qualit du service.
Principaux Effectifs CA (2003) Nationalit
constructeurs (dans le monde) en milliards deuros
(dans le monde)
Siemens 445100 84 allemande
Nec 146000 38 japonaise
Motorola 97000 22,7 amricaine
Samsung 66000 28 corenne
Alcatel 60486 12,5 franaise
Nokia 51359 29 finlandaise
Ericsson 51000 12,8 sudoise
Lucent 45000 10,2 amricaine
Sagem 14034 3,1 franaise
TABLEAU DES PRINCIPAUX CONSTRUCTEURS
Source:Apec, selon donnes entreprises
Parmi les oprateurs, rares sont ceux qui ne cumulent
pas leur activit initiale avec celles de fournisseurs de
services. Cette tendance des acteurs du secteur largir
leur cur de mtier nous incite voquer concomitam-
ment les oprateurs et les fournisseurs de services.
Certains de ces acteurs sont propritaires et exploitants
de leurs rseaux, donc la fois oprateurs et fournis-
seurs de services, linstar de Noos pour ses rseaux
cbls.
Les oprateurs de rseaux
Les technologies
Les rseaux, qui se composent de lignes terrestres ou
ariennes, doivent tre exploits afin de transporter,
destination des utilisateurs finaux, de linformation
distance. Ce qui correspond la mission principale des
oprateurs.
Techniquement, loprateur intervient sur diffrentes
formes dinfrastructures : rseaux cbls (cuivre, coaxial,
fibres optiques), rseaux hertziens, satellites.
Les missions dorigine des exploitants de rseaux consis-
tent concevoir le rseau, linstaller, le mettre en
place, le faire fonctionner et lentretenir.
On observe cependant un glissement de ces
missions originelles vers des missions plus orientes
vers lenrichissement des contenus des services proposs.
En parallle, des oprateurs virtuels apparaissent
(Debitel, The Phone House). Il sagit de nouveaux acteurs
qui ne disposent pas dun rseau propre mais utilisent
celui dun autre oprateur. Ils nont pas assumer le cot
dune licence ni celui de la construction dun rseau.
La concurrence
Comme Alcatel au niveau des constructeurs, France
Tlcom dtenait le monopole de lactivit sur le march
franais jusquen 1998. Mais, aujourdhui, lunivers des
oprateurs est de plus en plus large, tant en ce qui
concerne leur nombre (une centaine doprateurs coexistent
en France) que la nature des services quils proposent.
Cette forte volution est la fois lie la globalisation
des changes qui oblige les oprateurs dvelopper
sans cesse de nouveaux services et la drgulation du
march.
En France, les oprateurs se rpartissent en fonction de
leurs activits principales (certains se positionnent sur
diffrentes activits).
LES OPRATEURS DE RSEAUX ET LES FOURNISSEURS DE SERVICES
Oprateurs de Oprateurs de Oprateurs de services
tlphonie fixe tlphonie mobile ou fournisseurs de
services
Neuf Telecom Neuf Telecom Neuf Telecom
SFR Cegetel Cegetel SFR Cegetel
Completel Completel Completel
France Tlcom France Tlcom Orange Wanadoo
Groupe Iliad Free Free
Bouygues Telecom Bouygues Telecom
Noos Noos
Tele2 Tele2 Tele2
Debitel Debitel
Source:Apec, novembre 2004
Face la concurrence nationale et internationale, le
challenge que doivent relever les oprateurs consiste
innover de plus en plus dans les services et optimiser
le revenu par abonn afin dassurer une rentabilit.
titre dexemple, Orange proposera prochainement un ser-
vice de navigation GPS sur mobile. Toutes ces initiatives
ont vocation augmenter le montant des revenus par
abonn.
noter galement que depuis la loi sur lconomie
numrique de 2003, les collectivits locales peuvent
tre des oprateurs tlcoms. Le conseil rgional de
lArige va notamment dvelopper laccs Internet
haut dbit partout sur son territoire. Plus prcisment,
le dpartement va devenir un oprateur doprateurs
de tlcommunications, ces derniers venant investir sur
les rseaux de tlcommunications dpartementaux.
Afin notamment de renforcer la concurrence dans le sec-
teur des mobiles, ltat a encourag lapparition dop-
rateurs virtuels. Dj oprateur virtuel dans quatre pays
europens, Debitel est ainsi devenu le premier oprateur
de tlphonie mobile sans rseau. Louant le rseau de
SFR, Debitel peut proposer ses propres services en dis-
posant dune totale libert commerciale et en ayant la
proprit de sa base de clients. Pour se dvelopper, ce
nouvel oprateur vise un march de niches, comme les
personnes ne disposant pas encore dun tlphone
mobile. Cette initiative a t suivie par celle de The
Phone House. Le distributeur, grce un accord avec
Orange, sapprte lancer en Bretagne une offre rgio-
nale quil compte dcliner ensuite dans dautres rgions.
Comme Debitel, il sappuiera sur son propre rseau de
vente, ainsi que sur des rseaux partenaires. Par leur
positionnement, on peut imaginer que ces nouveaux
acteurs russiront, moyen terme, occuper une place
dans ce paysage concurrentiel. Ils seront peut-tre
rejoints par dautres, acteurs de la distribution ou op-
rateurs de tlphonie fixe franais ou internationaux.
De la multiplicit des acteurs
Les socits dautoroutes, qui disposent dimportants rseaux de fibres optiques pour leurs besoins
propres, louent ceux-ci des oprateurs de tlcommunications. Mais parmi ces concessions
autoroutires, la Sanef, elle, dispose dune licence doprateur tlcoms. Elle peut ainsi fournir un accs
Internet haut dbit des entreprises et des collectivits dans des rgions actuellement mal desservies.
Elle trouve, dans cette activit annexe quelle dveloppe sur un march de niches, un relais de
croissance trs rentable.
Principaux oprateurs Effectifs CA (2003) en milliards deuros
France Tlcom 218523 46,1
SFR Cegetel 9756 7,6
Bouygues Telecom 6900 2,9
Neuf Telecom 1900 0,99
Noos 633 0,29
Completel 470 0,12
Groupe Iliad 261 0,16
Tele2 France 40 0,06
PRINCIPAUX OPRATEURS PRSENTS SUR LE MARCH FRANAIS
Source:APEC selon donnes entreprises
Les fournisseurs de services
Leurs offres de services
Ils ont pour vocation de fournir :
soit laccs Internet comme les fournisseurs daccs
Internet (FAI) tels que Wanadoo, groupe Iliad
(Free), AOL, Alice ADSL, Neuf Telecom, Tiscali qui
offrent la connexion au rseau Internet,
soit laccs dautres services comme le tlphone, la
tlvision, la radio et des services interactifs (jeux)
par le cble ou lADSL Tele2, Noos, groupe Iliad
(Free), Numricble
En fournissant des services de communication dis-
tance, ces acteurs ont pour objectif de proposer leurs
clients un ensemble de services permettant de favoriser
linteractivit dans les domaines personnels et/ou pro-
fessionnels.
La concurrence
La concurrence est galement forte sur le march des
fournisseurs de services. Elle est actuellement centre
sur le haut dbit et sur la prise de parts de march. Les
prix de lADSL ont t diviss par deux, voire par trois,
en lespace de deux ans. Pour se diffrencier, les fournis-
seurs de services mettent en avant dautres arguments
que les tarifs tels que le trs haut dbit (jusqu 2 MB),
la fourniture dantivirus, laccs la tlvision, le tl-
phone (voix sur Internet Protocol IP), le dveloppe-
ment du march des communications sans fil (WiFi)
Les nouveaux partenariats entre oprateurs et constructeurs
De nouveaux types de relations semblent sinstaurer entre les constructeurs et les oprateurs de
tlcommunications. titre dexemple, citons lannonce par France Tlcom et Motorola de la signature
dun protocole daccord pour le dveloppement en commun de solutions de mobilit sans
interruption. Les deux socits motivent leur partenariat en se disant convaincues de la ncessit de
mettre au point de nouveaux types de relations entre les oprateurs de tlcommunications et les
fournisseurs dquipements, afin de faire face la concurrence croissante et la convergence des
industries des tlcommunications, des technologies de linformation et du multimdia.
Ce partenariat entre deux acteurs majeurs du secteur illustre bien le fait que les oprateurs et les
constructeurs souhaitent dvelopper leur solidarit face de nouveaux entrants, leaders sur des
mtiers connexes aux tlcoms, qui ambitionnent de prendre des parts de march notamment sur les
services auprs des clients finaux.
Les volutions des
mtiers des tlcoms
Si certaines volutions peuvent tre propres telle
ou telle fonction, en revanche dautres sont commu-
nes lensemble des mtiers des tlcoms, voire
tous les postes cadres quel que soit le secteur dac-
tivit. En effet, le travail en mode projet et les qua-
lits relationnelles quil implique de la part du cadre
concernent de nombreux mtiers. De plus, en tant
que secteur technologique en perptuelle volution
et o la concurrence est trs intense, les tlcoms
requirent une veille elle aussi incessante pour se
tenir au fait des derniers services ou offres proposs.
Limportance du travail en quipe et des qualits
relationnelles. Comme dans bon nombre dautres
secteurs dactivit, le travail en quipe est dsormais
une composante essentielle du fonctionnement des
entreprises du secteur des tlcoms. De nombreux
mtiers sont concerns par le mode de fonctionne-
ment projet, que ce soit dans les mtiers de linno-
vation, du marketing, du commercial ou de la norma-
lisation. Limage de lingnieur de recherche seul face
son sujet dtude na plus lieu dtre: il travaille
dsormais de concert avec les services marketing,
par exemple. Les chefs de projets, et notamment les
chefs de projets nouveaux services qui interviennent
comme de vritables chefs dorchestre, ont mana-
ger une multitude dacteurs, quils viennent des sec-
teurs techniques ou commerciaux.
Cette coopration va mme au-del du cadre de len-
treprise: la mise en place de partenariats entre
constructeurs et oprateurs ainsi que la prise en
compte des technologies des autres intervenants du
secteur pour assurer linteroprabilit des services
reprsentent une relle ouverture du champ dinter-
vention des professionnels du secteur.
Cest pourquoi laccent est de plus en plus mis sur les
qualits relationnelles et lempathie, afin de parvenir
fonctionner efficacement avec des interlocuteurs
divers, de valoriser son travail au sein de lentreprise
et auprs des autres acteurs du secteur, et de favori-
ser une relation client toujours plus importante.
Une veille renouvele. Assurer lactualisation de ses
connaissances est, de nos jours, devenu une nces-
sit pour un grand nombre de salaris appartenant
ou non au secteur des tlcoms. Cette obligation est
dautant plus forte pour les salaris de ce secteur
que ses cycles dvolution se sont considrablement
raccourcis.
Les titulaires des postes techniques, marketing ou
commerciaux, doivent dsormais accomplir sans rel-
che une veille technologique et/ou conomique, afin
de mettre jour leurs comptences. Les cadres doi-
vent tre au fait des nouveaux produits et services
qui apparaissent sans cesse sur le march, comme
des nouvelles normes et rglementations. Cest ainsi,
par exemple, que lingnieur commercial parviendra
constituer une offre rpondant aux besoins du client,
que larchitecte rseau saura faire voluer le rseau
de son entreprise ou que lingnieur de recherche
pourra dvelopper une nouvelle fonctionnalit sur un
quipement.
mergence de nouveaux mtiers en lien avec
lvolution du contexte rglementaire. Louverture
du march la concurrence et la cration de lART
ont conduit les grands acteurs du secteur se doter
de comptences susceptibles de dfendre leurs int-
rts conomiques et technologiques. Comme dans
dautres marchs rglements, la fonction de lob-
bying se dveloppe. Mme si certains tabous demeu-
rent en France, son utilit ne fait plus aucun doute
pour les entreprises.
Les titulaires de ces nouvelles fonctions ont des pro-
fils varis. Certains, les lobbyistes, mettent laccent
sur leur rseau, dautres, les responsables des affai-
res extrieures et rglementaires, sur leur connais-
sance technique du secteur des tlcoms (ils ont
dailleurs frquemment une formation tlcoms).
Quelles que soient les comptences mises en avant,
il est primordial que ces salaris connaissent en
dtail les rgles en vigueur sur le march des tl-
coms.
Nanmoins, le dveloppement de ces fonctions ne
peut tre que restreint. En effet, il sagit de poste
souvent unique dans les entreprises.
Limportance des normes. Dans le cadre de linter-
oprabilit des services et des produits, une nouvelle
fonction se dveloppe, celle dingnieur en normali-
sation. La finalit de ce mtier consiste participer
LES VOLUTIONS RCENTES
LIMPORTANCE STRATGIQUE DE LA NORMALISATION
Cest limportance des bandes passantes et la meilleure
scurit des transactions qui rendent aujourdhui possi-
ble la gnralisation progressive des transmissions
haut dbit. Cest aussi la scurisation progressive des
transactions, la performance accrue des technologies de
compression (MPEG, par exemple) ou linteroprabilit
des rseaux (avec la gnralisation des protocoles IP)
qui permettent dores et dj dimaginer les applications
du futur (avec lvolution considrable des capacits de
mmoire, on pourra probablement dans lavenir disposer
sur son portable dapplications qui ne tournent
aujourdhui que sur de grosses machines). Les volumes
de transmission, les contraintes croissantes de la pro-
tection des informations, tout converge pour que les
mtiers de la conception (architecture, conception
matrielle et logicielle) continuent dtre demandeurs
de comptences pointues.
Laccroissement de la bande passante ouvre la possibilit
dune intensification des changes et dun enrichisse-
ment des contenus. France Tlcom travaille
aujourdhui sur la tltransmission dodeurs ou de par-
fums, et des professionnels dclarent dj leur intrt
sur cette base de recherche a priori surprenante.
Linvention de nouveaux services par les spcialistes
de la R&D. Le dveloppement des usages prcde sou-
vent les besoins exprims et, en ralit, les suscite.
Linnovation est cruciale dans un march aussi concur-
rentiel que les tlcoms o la pression sur les prix est
importante. Elle seule permet doffrir aux clients encore
plus de valeur ajoute et de faire la diffrence face aux
concurrents.
En termes de comptences, les chercheurs ne sont pas
pargns par les volutions. La forte concurrence qui
rgne dans le secteur des tlcoms les conduit axer
leurs travaux sur des applications brevetables pouvant
dboucher court ou moyen terme sur des produits ou
des services commercialisables. Les comptences relati-
ves la recherche pure semblent passer au second plan
pour les chercheurs exerant leurs activits chez des
constructeurs ou des oprateurs.
La convergence informatique/tlcoms. Pour une
majorit de responsables informatiques et tlcoms, il
sagit dune notion familire qui dsigne lassociation de
ces technologies.
Jour aprs jour, le rapprochement se confirme, au point
sans doute que les technologies propres aux tlcommu-
nications se concentreront dans les problmatiques de
transmission et de cryptage. noter que la tlphonie
sur IP est considre, par certains acteurs de linforma-
tique et des tlcoms, comme une tape ultime du rap-
prochement.
Par ailleurs, propos du modle conomique sur lequel
les entreprises pourront se dvelopper, certains experts
font tat du passage dune conomie classique des tl-
coms (tarification la dure) une conomie de
lInternet dans laquelle les oprateurs tireraient leurs
recettes essentiellement des volumes dinformation
changs (tarification au volume).
En ce qui concerne les mtiers, on constate de nombreu-
ses appellations communes aux deux secteurs. Les
points communs dpassent la seule smantique, lexa-
men des activits dun architecte logiciel tlcoms et
dun architecte logiciel informatique dmontrant lam-
pleur du rapprochement.
Cette convergence a dj eu des consquences en
matire dapprentissage. Les formations initiales des
techniciens des tlcoms et de linformatique sont sou-
vent identiques, et ce sont les spcialisations qui per-
mettent de typer les cursus. Mises part les comp-
tences lies aux systmes embarqus, les spcificits
tlcommunications seront de moins en moins visibles.
La convergence multimdia/tlcoms. Il est intres-
sant de noter quil existe de plus en plus de passerelles
entre le secteur des tlcoms et celui du multimdia. Le
dveloppement de nouvelles technologies comme lUMTS
ou le haut dbit favorisent cette tendance, car elles
ncessitent llaboration de contenus spcifiques (jeux,
portail, musique, vido). Le rapprochement des
mtiers du multimdia et des tlcommunications est
ainsi en marche: les tlcommunications permettent
dsormais la mise en ligne de jeux vido, soit sur un
seul tlphone portable, soit en rseau sur plusieurs
mobiles. Ces services devraient conduire les diteurs de
jeux rechercher des dveloppeurs ayant des compten-
ces en tlcommunications. Ces professionnels doivent
en effet bien connatre les supports sur lesquels ils
dveloppent leurs jeux.
La poursuite du dveloppement des mtiers commer-
ciaux. Les activits de front office, organises en call
centers, ont t dveloppes chez lensemble des opra-
teurs pour permettre un suivi optimis des clients. Le
dveloppement de postes chez les constructeurs en
particulier celui dingnieur support technique rpond
LINNOVATION, FACTEUR CLEF DU DVELOPPEMENT
COMMERCIAL: DES MTIERS EN TRANSFORMATION
aux travaux de standardisation chargs de faire voluer
les normes, tout en prservant les intrts de son entre-
prise. Les comptences techniques et relationnelles sont
primordiales pour le bon exercice de cette fonction
stratgique.
cette logique de suivi de proximit des clients, quils
soient des particuliers ou des entreprises. La diffrencia-
tion des offres ne se fera sans doute plus par les inno-
vations technologiques mais bien par la capacit de
lentreprise satisfaire vite et bien les demandes de ses
clients. Lenjeu pour le commercial ntant plus de vendre
tel ou tel produit, mais dapporter lentreprise cliente
la solution tlcoms, produits et services, qui rpond le
mieux ses besoins.
On peut dores et dj noter une demande forte de pro-
fils type cole suprieure de commerce pour des postes
qui taient jusque-l plutt occups par des ingnieurs
tlcommunications. Si, aujourdhui encore, le poste
dingnieur commercial constitue une opportunit de
carrire pour des profils techniques, les recruteurs font
la part belle aux doubles diplms, cole dingnieurs et
cole de commerce.
Le caractre de plus en plus stratgique des services de
tlcommunications au sein des entreprises, en partie
grce aux gains de productivit et de qualit quils
gnrent, ncessite de la part des quipes commerciales
une vraie capacit comprendre le mtier et la strat-
gie de leurs clients, afin de parvenir proposer des solu-
tions intgrant ces stratgies. Si les qualits de vente
sont toujours primordiales, elles ne suffisent plus dsor-
mais : une vraie hauteur de vue et une capacit
comprendre lensemble des problmatiques clients sont
devenues indispensables.
Lvolution des modes de vente. Des oprations de
dlocalisation des centres dappel ont dj eu lieu chez
les oprateurs, et dautres pourraient suivre. Ce sont
principalement les activits de relation clientle qui
sont susceptibles de connatre des changements impor-
tants. En effet, lun des enjeux des oprateurs est din-
dustrialiser la relation clients tout en renforant leffi-
cacit commerciale. Les demandes ne ncessitant pas
une forte valeur ajoute de la part du vendeur sont
rorientes vers des centres dappel parfois bass dans
des pays aux cots salariaux moins levs.
noter galement que linformatisation permet de plus
en plus de confier au client (particulier ou entreprise)
un rle dans lacte de vente: des applications lui per-
mettent de dfinir seul le produit adapt ses besoins
et de le commander en ligne. La plupart des clients des
oprateurs de tlphonie mobile ont dj eu loccasion
dopter pour un service (double appel ou prsentation
du numro) par le biais des touches de leur portable ou
du site de loprateur.
On peut donc penser qu lavenir seules les ventes
complexes et les produits forte valeur relationnelle
ncessiteront lintervention dun vendeur humain aux
comptences pointues et actualises.
La mise au point de nouveaux usages par les spcia-
listes du marketing. Cest le foisonnement technologi-
que qui permet de proposer des solutions de tlcommu-
nications aujourdhui sans demande explicite, mais qui
pourraient susciter demain de trs importants courants
daffaires (par exemple, qui, dans le grand public,
demandait pouvoir graver chez soi des CD partir
dune liaison tlphonique?). Cest paralllement la
mise en place dune connaissance structure et perfor-
mante des consommateurs qui autorise les entreprises
faire preuve dimagination dans les services quelles pro-
posent. Cest enfin le hasard: ainsi, le SMS tait prvu
dans les protocoles de tlcommunications depuis des
annes, or son succs est rcent et foudroyant.
Le comportement des consommateurs. Comme les
mdias le soulignent lenvi, le client (particulier ou
entreprise) est aujourdhui de plus en plus nomade. Mais
une part importante des consommateurs est de plus en
plus mme de comprendre ce que les tlcommunica-
tions peuvent lui apporter. Les entreprises doivent donc
sattendre ce que la clientle soit toujours plus exi-
geante en termes dusages et de services nouveaux.
La poursuite du dveloppement des fonctions marke-
ting. Les fonctions marketing sont devenues particuli-
rement stratgiques depuis louverture la concurrence
du march des tlcoms et en particulier de la tlpho-
nie mobile. Cette prise de pouvoir des fonctions mar-
keting peut sobserver la fois chez les oprateurs et les
constructeurs. Les mtiers marketing sont de plus en
plus segments : responsable marketing stratgique, res-
ponsable marketing oprationnel, chef de produit, dont
les rles sont clairement tablis. Le caractre de plus en
plus stratgique de ces fonctions se vrifie la fois dans
des activits de Business to Consumers (B to C) ou de
Business to Business (B to B).
Lanalyse des besoins et des attentes des clients, relles
ou estimes, apparat cruciale dans un march arriv
maturit en termes dquipements. Le niveau de services
associs galement.
Cest pourquoi, la volont de conqute de nouveaux
clients et de fidlisation des clients existants a permis
MARKETING
Le CRM (Customer Relationship Management)
Le CRM vise donner le bon message, au bon
client, au bon moment, travers le bon canal et au
bon niveau de cot .
La mise en place dun CRM ne se limite pas lins-
tallation dune base de donnes client optimise.
Cest une vritable rvolution au sein des entrepri-
ses qui voient leur organisation sarticuler vritable-
ment autour du client.
la mise en place de mthodes marketing et de travail
novatrices travers :
une connaissance du client organise, immdiatement
actualise et disponible par lensemble des acteurs de
lentreprise,
une offre de services innovante,
une approche clients diffrencie en fonction des
ges, des CSP pour les particuliers, de la taille des
marchs pour les entreprises,
un suivi des ventes et des retombes du marketing,
un partage des informations quasiment en temps rel
entre le marketing et la vente (remonte de linforma-
tion rcolte sur le terrain).
Cette segmentation de la clientle dj en vigueur pour
le tlphone, quil soit fixe ou mobile, se met progressi-
vement en place loccasion du dveloppement rapide
de lInternet haut dbit. Loffre se fait de plus en plus
diffrencie afin de capter et de retenir tel ou tel profil
de clients.
Demain, linnovation marketing pourrait conduire les
entreprises rechercher des professionnels pour renforcer
des partenariats proposant au client un accs facilit
un certain nombre de services : services bancaires,
rservation, etc. Dj le secteur offre des exemples
intressants de partenariats dentreprises voluant
prcdemment dans des environnements concurrentiels
distincts : Havas, American Express et SFR pour informer
les voyageurs daffaires de ltat du trafic arien, ou
Bouygues Telecom et Taxis G7 pour commander une voi-
ture. Cest pourquoi les entreprises demanderont leurs
professionnels du marketing didentifier les entreprises
slectionnables, les complmentarits ventuelles, les
opportunits de dveloppement conjoint de nouveaux
services. Cette mission requiert une vision la fois
long terme et globale pour bien saisir toutes les impli-
cations de ces alliances stratgiques et leur importance
pour le dveloppement de lentreprise.
La rvolution marketing en marche nest pas sans cons-
quence sur le systme des formations initiales, encore
moins sur les profils recherchs. De mme que pour les
mtiers commerciaux, la demande est forte pour des
profils type cole suprieure de commerce des postes
qui taient auparavant occups par des ingnieurs tl-
communications. Si certains postes de chef de produit
constituent encore des opportunits de carrire pour des
profils techniques, les entreprises recherchent de plus
en plus des doubles diplms cole dingnieurs/cole
de commerce. La frontire entre ces deux types dcoles
dingnieurs ou de commerce se rduit galement : les
formations dingnieurs dveloppent des spcialisations
ou 3
es
cycles en marketing ou management, tandis que
les coles suprieures de commerce mettent en place
des filires nouvelles technologies.
Si le marketing a pris une place essentielle dans le dve-
loppement du secteur des tlcoms, cette activit reste
fortement conditionne par les avances technologi-
ques : ainsi, lune des missions majeures des profession-
nels de cette fonction sera dassurer la migration des
clients de la deuxime gnration de mobiles vers la
troisime gnration, et dexpliciter les nouveaux usa-
ges, futurs relais de croissance. Aussi une vritable
connaissance des techniques de tlcommunications, ou
pour le moins une vraie curiosit lgard de ces pro-
duits, sera-t-elle ncessaire pour exercer un mtier mar-
keting dans un tel environnement.
De limportance des tlcoms pour les entreprises. La
disponibilit du service et la qualit des donnes trans-
portes sont vitales pour les entreprises. Le rle de lar-
chitecte rseau au moment de la conception est primor-
dial, car cest de la qualit de larchitecture des rseaux
quil aura dessine que dpendra la qualit optimale du
service rendu au client, que celui-ci soit interne ou
externe. Entre autres, sa capacit savoir anticiper les
besoins et, en consquence, concevoir une solution
volutive est essentielle. Ce service au client, il revient
aussi lingnieur maintenance de lassurer au quoti-
dien, cest--dire faire en sorte que les rseaux restent
oprationnels quelle que soit la charge.
La transmission de donnes reprsente un cot et des
investissements importants pour les entreprises.
Lacheteur tlcoms se doit de matriser ces cots et de
raliser des conomies. Il lui faut savoir valuer les
besoins de son entreprise et sy retrouver au milieu de la
complexit et du foisonnement de loffre, sans jamais
perdre de vue les enjeux financiers. Il ne sagit pas de
rsoudre au mieux cette quation une fois pour toutes,
mais dtre sans cesse la recherche de loptimisation
du service au meilleur cot.
linstar des commerciaux, ces cadres, vritables pres-
tataires de services, doivent savoir valuer les besoins
de leur client et lui fournir la meilleure solution glo-
bale en termes de cots et de services rendus.
Rares taient en France les scnarios prospectifs qui pr-
voyaient un dveloppement du nomadisme dune telle
ampleur et un tel essor dInternet.
La plupart des experts estiment quavec la gnralisation
OPRATIONS/INSTALLATION/MAINTENANCE: LE SERVICE AU CLIENT
LES VOLUTIONS FUTURES
progressive du haut dbit, cest la convergence voix-
donnes-images et la rvolution des usages qui
sannoncent. Il semble se dessiner un monde o
lutilisateur serait connect (ou susceptible de ltre) en
permanence, cest--dire o il pourrait recevoir toutes
sortes de donnes, en tous lieux et par divers moyens.
Le tlphone portable sert dj bien dautres choses
qu la transmission de la voix (envoyer un SMS, acheter
un billet davion ou de train, payer sa place de station-
nement et accder la plupart des services disponibles
sur Internet). De mme, grce au WiFi, Internet est
dsormais accessible via un ordinateur portable. Lenjeu
pour les constructeurs comme pour les oprateurs sera
dassurer linteroprabilit, cest--dire la permanence
des connexions au travers des diffrents moyens et ce
quel que soit lendroit o se trouvera la personne.
Il convient tout dabord de souligner que tous les
mtiers, au-del de ceux qui sont directement lis aux
technologies des tlcommunications, changent ou vont
changer. Mais tous ne connaissent ou ne connatront pas
des transformations de nature ou dampleur identiques :
dans le domaine technique, on pourra peut-tre assister
lmergence de nouveaux mtiers alors que, dans le
domaine commercial, ce sont davantage des volutions
de primtre qui sont prvoir pour faire en sorte que
certaines fonctions intgrent les spcificits dun mar-
ch plantaire.
Les tlcoms, acteur de la mondialisation. La socit
qui souvre est celle du village mondial, o chacun fait
ses courses lchelle de la plante, o lentreprise est
confronte une concurrence gographiquement sou-
vent de plus en plus large. Les effets de cette contrac-
tion de lespace se font dj sentir de multiples mani-
res : modes de consommation, utilisation des langues,
nomadisme des comportements, etc.
La diffusion des technologies Internet touche des
publics de plus en plus nombreux, dans le monde entier.
Cest dire que la communication distance va continuer
de crotre, en raison notamment du nombre des abon-
ns au rseau des rseaux, les internautes.
Si de nombreux problmes techniques existent encore
concernant linterconnexion des rseaux, ils sont de
moins en moins apparents pour les utilisateurs et plus
personne ne smeut de consulter, depuis lEurope, les
archives dune universit australienne ou de rserver des
vacances directement auprs dun tour operator install
au Npal.
La mondialisation, par laccroissement des changes
quelle suscite (et qui en fait la dfinit), favorise la
transmission des donnes. La croissance des changes
par la voie des tlcommunications est plus rapide que
celle des changes physiques, en raison des gains de
temps et de cot.
Le dfi des acteurs des tlcoms sera donc de garantir
les connexions malgr les diffrences de normes utili-
ses travers le monde. La recherche sorientera davan-
tage vers ltude des nouveaux usages et de la mise en
adquation des technologies. Les comptences en
matire de R&D ne seront plus seulement techniques :
les oprateurs ou les constructeurs auront demain peut-
tre tout intrt travailler de concert avec des socio-
logues ou des psychologues.
Dans un march des tlcoms lchelle plantaire, la
fonction achats gagnera encore en importance. Ds lors
que tous les lments, quipements et services peuvent
tre acquis auprs de fournisseurs du monde entier,
lacheteur sera mme dobtenir loffre technologique-
ment la plus avance au meilleur cot. Mais lactivit de
veille et de recherche des fournisseurs de par le monde
deviendra du mme coup plus complexe et accaparera
une part plus grande du temps de lacheteur.
Enfin, pour le cadre des tlcoms, quil travaille au mar-
keting, linnovation comme linstallation de cen-
traux, laptitude fonctionner en quipe multiculturelle
ou avec des quipes multiculturelles deviendra une
ncessit. Si cest dj une ralit chez les construc-
teurs, il en sera de mme chez les oprateurs qui sont
aujourdhui axs sur des marchs nationaux.
Les dlocalisations et leurs consquences sur les
comptences : une nouvelle organisation internatio-
nale du travail. Les acteurs des tlcoms, constructeurs
comme oprateurs, sont aujourdhui bien reprsents en
France en termes deffectifs. Mais des questions se
posent sur la prennit des implantations franaises,
voire europennes.
La dlocalisation des centres de production touche par-
ticulirement les fabrications de trs grandes sries. Les
ressources financires des entreprises conduisant ces
dernires, dans toutes les branches dactivit, se
recentrer sur leur cur de mtier, il est raisonnable de
penser que les constructeurs tablis en France cherche-
ront se concentrer sur de petites sries forte valeur
ajoute, en lien troit avec un bureau dtudes.
Du ct des oprateurs, si le service aprs-vente pourra
tre dlocalis, le marketing et les commerciaux reste-
ront bass en France, de mme que les quipes de R&D
qui continueront dvelopper des services pour le mar-
ch national.
LINTERNATIONALISATION DU MARCH DES TLCOMS
LES EFFETS DES DLOCALISATIONS
Pour les constructeurs, la concurrence des grands de lin-
formatique est un rel danger alors que convergent le
tlphone et linformatique et que se dveloppe le Voice
over Internet Protocol (VoIP). Lenjeu pour les opra-
teurs sera de ne pas devenir de simples transporteurs
dinformations, dune part face la concurrence de
rseaux tels que les rseaux dlectricit, mais aussi
dautre part face des socits productrices de contenus
ou des acteurs du multimdia, comme les portails
Internet, qui reviendrait la valeur ajoute.
Pour ce faire, les acteurs des tlcommunications
devront nouer des partenariats entre eux pour faire
converger les technologies et les rseaux, mais aussi
avec des entreprises dautres secteurs dactivit aussi
varis que linformatique, les mdias, la distribution
Ce dveloppement des partenariats aura pour but aussi
bien de concevoir conjointement des produits que de les
distribuer, voire de les coupler avec une offre de servi-
ces contenu. Ce rle dj dvolu au marketing ne fera
quen renforcer la position stratgique au sein des entre-
prises du secteur. Il incombera au responsable du mar-
keting stratgique ou un responsable des partenariats
dassurer la cohrence de lensemble de ces accords
technologiques et commerciaux entre eux mais aussi, et
surtout, avec la stratgie et limage de lentreprise.
Sil est difficile daffirmer avec certitude quels seront les
impacts des facteurs dvolution sur les mtiers des
tlcoms eux-mmes, on peut nanmoins prvoir le
renforcement de toutes les comptences en lien avec la
relation client. Cette monte en puissance touche bien
videmment en premier lieu les mtiers commerciaux
et marketing, mais galement une fois nest pas
coutume les mtiers techniques. Les titulaires de ces
fonctions devront en effet de plus en plus prendre en
compte les besoins, les mtiers et les stratgies de leurs
clients, pour dmontrer une vritable valeur ajoute sur
un march trs concurrentiel.
LES STRATGIES DALLIANCE DES ACTEURS DES TLCOMS
POUR NE PAS CONCLURE
Dans un march de plus en plus mature, loffre de servi-
ces fera la diffrence pour fidliser ses clients et en
acqurir de nouveaux. Pour que le service soit adapt au
besoin des clients, il sera ncessaire dtudier en dtail
chaque profil, chaque type de clientle. Il faut satten-
dre une prolifration prolonge des offres sur le mar-
ch, loffre standardise ayant tendance cder la place
une offre multiforme destination des clients. Les
tlcoms deviendront un march de niches.
Lhypersegmentation marketing se poursuivra dans le
secteur des tlcoms, aussi bien du ct des construc-
teurs que de celui des oprateurs, avec une stratgie de
plus en plus individualise, jusquau client final qui peut
tre mis contribution dans llaboration du produit,
par exemple pour le design de son portable grce une
interface graphique sur le Web.
Cest grce la multiplicit des donnes clients recueil-
lies que les spcialistes du marketing ont leur disposi-
tion les moyens danalyser finement les types de
consommations selon la dure ou la nature des services
consomms Afin de modliser ces comportements et
de pouvoir adapter leurs offres au plus prs des besoins
des clients, les oprateurs tlcoms pourront faire appel
demain de vritables dataminers. Les comptences en
informatique et en statistiques seront donc de plus en
plus recherches chez les cadres marketing, et lon verra
les entreprises recruter des diplms de mathmatiques
dous dune bonne sensibilit au marketing. Cette
connaissance fine des clients sera utilise par des yield
managers qui il reviendra doptimiser les ventes et la
rentabilit en modulant les tarifs ou en variant les offres
proposes. Ces spcialistes de la vente individualise
devront savoir travailler en troite relation avec les
chefs de produit et les commerciaux, pour concevoir des
offres adaptes aux diffrents types de clientle. Leurs
qualits relationnelles et leur capacit convaincre
seront essentielles dans laccomplissement de leur mis-
sion.
LES VOLUTIONS LIES AU MARKETING

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LES FICHES MTIERS
LES CARTOGRAPHIES
NORMALISATION
INNOVATION ET DVELOPPEMENT
COMMERCIAL
MARKETING
OPRATIONS/INSTALLATION/MAINTENANCE
Cartographie des mtiers
par famille
Source: Apec
Normalisation
N1 Ingnieur en normalisation
N2 Responsable des affaires extrieures
et rglementaires
Commercial
N9 Ingnieur commercial
N10 Ingnieur avant-vente
N11 Ingnieur daffaires
N12 Ingnieur support technique
Innovation et Dveloppement
N3 Architecte logiciels tlcoms
N4 Architecte matriels
N5 Ingnieur de dveloppement de composants
N6 Ingnieur de recherche tlcoms
N7 Ingnieur intgration/validation
N8 Chef de projet nouveaux services
Oprations /Installation/Maintenance
N16 Architecte rseau
N17 Acheteur tlcoms
N18 Ingnieur maintenance rseau
N19 Ingnieur de construction rseau
Marketing
N13 Responsable marketing stratgique
N14 Responsable marketing oprationnel
N15 Chef de produit
Cartographie des mtiers
par dure dexprience
Ouvert aux jeunes Jeunes cadres Cadres confirms
diplms dun cinq ans plus de cinq ans
moins dun an dexprience dexprience
dexprience
N5 Ingnieur de dveloppement
de composants
N7 Ingnieur intgration/validation
N8 Chef de projet nouveaux services
N10 Ingnieur avant-vente
N12 Ingnieur support technique
N17 Acheteur tlcoms
N6 Ingnieur de recherche tlcoms
N18 Ingnieur maintenance rseau
N1 Ingnieur en normalisation
N2 Responsable des affaires
extrieures et rglementaires
N3 Architecte logiciels tlcoms
N4 Architecte matriels
N9 Ingnieur commercial
N11 Ingnieur daffaires
N13 Responsable marketing stratgique
N14 Responsable marketing oprationnel
N15 Chef de produit
N16 Architecte rseau
N19 Ingnieur de construction rseau
Source: Apec
NORMALISATION
N1 INGNIEUR EN NORMALISATION
N2 RESPONSABLE DES AFFAIRES EXTRIEURES ET RGLEMENTAIRES

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Lingnieur en normalisation participe, au nom de son entreprise dont il prserve
les intrts, aux travaux des comits de standardisation chargs de faire voluer
les normes et, ainsi, de faciliter la compatibilit des diffrents rseaux et quipements
tlcoms.
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N1 - Ingnieur en normalisation
Qui recrute ?
Jeune cadre : entre 30 et 55 k
Cadre confirm : entre 55 et 80 k
Rattachement
hirarchique
Directeur gnral Responsable
de la normalisation
Relations
fonctionnelles
En interne
Autres ingnieurs
en normalisation
Dpartement marketing
Dpartement innovation
et dveloppement
En externe
Organismes de normalisation
Constructeurs Oprateurs
Apec - Rfrentiel des mtiers cadres des tlcoms (constructeurs et oprateurs)
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LE POSTE
Activits principales
Assurer la reprsentation de lentreprise et la dfense
de ses intrts lors des comits de standardisation
Prparer sa contribution aux runions des comits.
- Collecter lexpertise technique des solutions dveloppes
par lentreprise auprs des quipes recherche et dve-
loppement et marketing.
- Mettre en forme la prsentation de ces solutions.
- Identifier parmi ces solutions celles qui correspondent
aux priorits stratgiques de lentreprise.
- Dfinir un argumentaire propre chaque solution
prsenter.
Assister aux runions des comits de standardisation
et reprsenter activement lentreprise.
- Prsenter les produits ou services.
- Convaincre les autres participants du bien-fond
des solutions proposes par son entreprise.
Relayer les travaux et les dcisions des comits
de standardisation aux quipes internes
Rdiger des notes et des rapports pour informer les quipes
de dveloppement des choix oprs en matire de norma-
lisation.
Participer la diffusion et la prsentation de ces rapports.
Assurer la cohrence avec les autres comits
de standardisation
Informer les autres ingnieurs en normalisation,
reprsentant lentreprise dans dautres comits, de lavance
des discussions et des choix oprs en matire de normalisa-
tion.
Collecter auprs deux les informations susceptibles davoir
un impact sur ses propres domaines de normalisation.
Assurer une veille technologique
Mettre jour ses connaissances techniques en lisant
les supports spcialiss.
Participer des colloques.
Variabilit des activits
Apporter un clairage et une expertise complmentaire
dans le cadre des rflexions prospectives de lentreprise
Analyser et communiquer les informations recueillies
loccasion des changes avec les ingnieurs en normalisation
appartenant dautres entreprises.
Participer des groupes de travail en charge de
la prospective produits ou services de lentreprise.
Lexercice de cette activit dpend principalement du
positionnement stratgique de lingnieur en normalisation
dans lorganisation de lentreprise. Son niveau dautonomie
et dexprience sera galement dterminant.
I N G N I E U R E N
Exemple doffre
Chef de projet normalisation H/F
Rgion parisienne 45 65 k/an
Groupe de haute technologie aux assises internationales,
fortement implant sur les marchs des tlcommunications,
recherche, dans le cadre du dveloppement de nouveaux
produits, un chef de projet suivi de normalisation
UMTS/GSM. Vous suivez la normalisation des protocoles
3GPP et des changes requests associs ainsi que
la normalisation lie la conformit CE et GCF. Vous
effectuez galement le suivi des tests dfinis pour
dmontrer la conformit aux exigences de la normalisation.
Vous fixez le niveau des exigences respecter pour
les mobiles ou modules Dual mode UMTS/GSM.
Chef de projet expriment, diplm dune cole
dingnieurs, vous avez des connaissances en protocoles
de radiocommunications 2G/2,5G/3G ainsi que
des protocoles rseaux. Anglais courant.
Source : Apec
fiches N01-02 23/12/04 11:56 Page 26
LE PROFIL
Diplmes
cole dingnieurs spcialise en tlcoms (ENST,
Supelec).
Exprience
Quatre cinq ans minimum dexprience sont ncessaires
dans les mtiers du dveloppement ou de larchitecture
tlcoms.
Comptences
Excellentes connaissances des normes techniques
tlcoms.
Matrise de larchitecture tlcoms.
Connaissances en protocoles de radiocommunication
et protocoles rseaux.
Anglais technique courant indispensable : toutes les runions
des comits se tiennent en anglais et les documents
produire sont galement dans cette langue.
Personnalit
Got pour les dplacements, car les comits de standardi-
sation se tiennent en Europe, aux tats-Unis ou en Asie.
Esprit de synthse, pour pouvoir identifier les sujets
stratgiques parmi les solutions proposes par les services
de son entreprise et les interlocuteurs externes, et pouvoir
procder une hirarchisation des informations
communiques.
Rigueur, car les flux importants dinformation requirent
une capacit identifier ce qui est pertinent pour
son domaine.
Aisance relationnelle pour reprsenter lentreprise auprs
des clients et des concurrents.
Got pour les jeux de pouvoir, afin dtre capable
de simpliquer fortement dans une ngociation
et de savoir rebondir en cas dchec.
Force de conviction pour dfendre les intrts
de son entreprise.
LA MOBILIT
Postes prcdents (P-1)
Ingnieur dveloppement
Architecte logiciels tlcoms
Architecte matriels tlcoms
volution professionnelle (P+1)
Chef de produit
Responsable marketing stratgique
Expert technique
N O R M A L I S A T I O N
Exemple doffre
Ingnieur normalisation H/F
Hauts-de-Seine 35 42 k/an
Nous sommes une SSII spcialise sur des crneaux porteurs:
systmes et rseaux, CRM, informatique industrielle,
gestion de systmes dinformations.
Vous participerez aux groupes de normalisation 3G. Vous
serez en charge du groupe de travail qui spcifie les couches
protocoles UMTS 2 et 3 (RAN2). Dans le cadre de ces runions
qui se droulent ltranger, vous suivez les avances
techniques des diffrentes socits intervenantes
et rcoltez les informations ncessaires aux quipes R&D.
De faon ponctuelle, vous assurez le mme rle pour
le projet OFDM.
De formation bac + 5 en tlcoms avec une exprience
de quatre cinq ans en dveloppement logiciel des couches
protocoles 2 et 3 (RRC, MAC, RLC) ; bonne connaissance
du domaine R&D de la tlphonie mobile; une exprience
en normalisation et/ou de lOFDM serait un plus indniable;
sens aigu du relationnel ; anglais courant indispensable.
Source : Apec
fiches N01-02 23/12/04 11:56 Page 27
TMOIGNAGE
Yann Shdic
Ingnieur en normalisation chez Nortel
tre ingnieur en normalisation, cest combiner une
vision arienne en matire darchitecture tlcoms et une
vision microscopique sur les normes les plus pointues.
Lactivit principale de Yann Shdic consiste participer
des comits de normalisation. Lune des difficults est de
trouver le juste quilibre entre la dfense des intrts tech-
nologiques de son entreprise et le souci de parvenir la solu-
tion commune la plus efficace. Cependant, la richesse du
poste dingnieur en normalisation nest pas circonscrite
aux participations aux diffrents comits. Les changes
avec les quipes R&D et marketing permettent non seulement
dactualiser ses connaissances mais aussi de donner sa vision
de lexistant chez les concurrents. De plus, un ingnieur en
normalisation doit limiter sa participation un ou deux
comits. Cela implique la ncessit dassurer la cohrence
avec les participants aux autres comits. Cette fonction est
une source importante dmulation intellectuelle, mais,
pour conserver intacte lenvie de remplir sa mission, il est
primordial de savoir relativiser ses checs. Cest le cas,
prcise notamment Yann Shdic, lorsquune de mes pro-
positions nest pas retenue par le comit de standardisation.
Mais cela fait partie du jeu. Il convient cependant de garder
lesprit les consquences financires des choix des comi-
ts.
Le rle de lingnieur en normalisation est dimension
variable en fonction de lorganisation des processus de dci-
sions des entreprises : Les ingnieurs en normalisation ont
plus ou moins de marges de manuvre : certains doivent
faire valider par la direction gnrale toutes leurs proposi-
tions alors que dautres bnficient dune confiance impor-
tante de leur direction.
Par ailleurs, Yann Shdic insiste sur le fait que cest un
mtier o il peut parfois tre frustrant de voir ses comp-
tences davantage reconnues par ses concurrents que dans sa
propre entreprise. La visibilit du travail accompli par lin-
gnieur en normalisation est souvent rduite en interne. Cest
donc principalement le retour des autres participants aux
comits qui permettra la hirarchie de lingnieur en nor-
malisation de prendre conscience du travail effectu.
Enfin, pour ceux qui voudraient exercer ce mtier, Yann Shdic
attire lattention sur le peu de titulaires en France et dans le
monde. En effet, seuls les grands oprateurs et constructeurs
ont dans leurs effectifs ce type de fonction. Mis part le cot
financier non ngligeable affrent aux quipes ddies la nor-
malisation, lentreprise doit avoir fait le choix stratgique dtre
prsente dans les comits de standardisation.
I NG NI E UR E N NORMALI SAT I ON
28
voir aussi
La fiche Fonctions. Collection Mtiers

N 4-5 Brevets
Consultable aussi sur : www.apec.fr, rubrique march
fiches N01-02 23/12/04 11:56 Page 28
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Le responsable des affaires extrieures et rglementaires a pour mission de veiller
aux intrts de son entreprise et dagir afin doptimiser les conditions dexercice
de la concurrence dans le secteur des tlcoms.
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N2 - Responsable des affaires
extrieures et rglementaires
Ingnieur rglementaire, lobbyiste
Qui recrute ?
Rattachement
hirarchique
Direction gnrale
Direction juridique
Direction des achats
Relations
fonctionnelles
En interne
Service juridique
Dpartement commercial
et dveloppement
En externe
Autorit de rgulation
des tlcommunications (ART)
Commission de la concurrence
Oprateurs
Constructeurs
Organismes de rglementation
Associations professionnelles
Associations de consommateurs
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LE POSTE
Dvelopper et entretenir un rseau parmi les acteurs
conomiques et institutionnels des tlcoms,
pour la mise en place de relais dinformations
et dactions collectives (regroupant notamment
plusieurs oprateurs et/ou constructeurs)
Constituer un rseau dinterlocuteurs nationaux, europens
voire mondiaux occupant des fonctions stratgiques dans
le monde des tlcoms.
Instaurer une relation de confiance avec ses interlocuteurs.
Communiquer auprs de son rseau sur son entreprise
(produits, services, obstacles rencontrs, spcificits).
Rechercher les sujets sur lesquels il est ncessaire
de communiquer et/ou de mener une offensive
concurrentielle
Rencontrer frquemment les membres de son rseau pour
collecter auprs deux les sujets tlcoms sensibles et/ou
majeurs.
changer en interne avec les quipes marketing
et commerciales pour identifier les thmes sur lesquels
lentreprise rencontre des obstacles, doit faire valoir
ses droits ou doit se positionner en tant quacteur.
Vrifier que les obstacles rencontrs ne sont pas dus
des dysfonctionnements internes.
Assurer une veille conomique, technologique et juridique
sur le secteur des tlcoms afin de maintenir jour
ses connaissances et de pouvoir apprhender les probl-
matiques et les enjeux. Cette activit de veille doit ga-
lement prendre en compte le respect de la rglementation
par les concurrents de son entreprise.
laborer des dossiers de fond sur les sujets identi-
fis prcdemment
Effectuer une analyse conomique, juridique et technique.
Prendre contact avec les interlocuteurs rfrents.
Rassembler la documentation rcente.
Construire un argumentaire.
Raliser une prsentation claire et convaincante en direction:
- de sa hirarchie pour attirer son attention sur le sujet
identifi comme stratgique,
- ou dautres services de lentreprise (marketing, commer-
cial) pour les mobiliser ou leur proposer des pistes
damlioration,
- ou de partenaires afin de dfinir les modalits dune
action collective,
- ou dinterlocuteurs institutionnels (ministres, autori-
ts de rgulation ou de la concurrence).
Prendre en charge des obligations affrentes
aux rgles en vigueur sur le march des tlcoms
En fonction de la taille de lentreprise, le responsable
des affaires extrieures et rglementaires peut tre amen
raliser des tches connexes son cur de mtier.
Effectuer les dclarations trimestrielles de trafic.
Assurer les obligations relatives au service universel
(service qui garantit tous les Franais le mme droit
laccs au tlphone et quelques services de base).
Dans ce cadre, il est notamment en relation avec les auto-
rits de rgulation des tlcoms pour la mise en conformit
de son entreprise avec les rgles en vigueur.
R E S P O N S A B L E D E S A F F A I R E S
Exemple doffre
Responsable des relations extrieures H/F
Toulouse (31) 60 80 k/an
Parmi les leaders en France et en Europe sur les marchs
de la tlphonie fixe et mobile, ce grand groupe recher-
che un responsable des relations extrieures pour sa
direction rgionale.
En synergie avec les directions de lagence, vous tes en
charge de la communication et des actions de lobbying
vis--vis principalement des collectivits locales, des
bailleurs institutionnels et du monde associatif local.
Vous justifiez dune exprience significative en tant que
conseiller NTIC ou attach parlementaire, idalement
acquise au sein dune instance de type conseil gnral ou
rgional, ou encore vous avez fait vos preuves par des
actions similaires au sein dun groupe priv intervenant
sur des sujets sensibles. De temprament proactif, vous
tes laise dans les milieux politiques.
Source : Apec
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LE PROFIL
Diplmes
cole dingnieurs en tlcoms.
Troisime cycle spcialis en droit de la concurrence
ou des tlcoms.
Troisime cycle en conomie.
Diplmes gnralistes : IEP ou coles suprieures
de commerce.
Exprience
Ce poste est ouvert des personnes ayant une bonne exp-
rience (cinq dix ans) dans le secteur des tlcoms ou chez
des institutionnels en charge des NTIC.
Comptences
Notions approfondies en techniques tlcoms (produits
et services).
Bonnes connaissances en droit de la concurrence
et des tlcoms.
Connaissances des institutions en charge des questions
de tlcommunications (conseils rgionaux, conseils
gnraux, etc.).
La matrise de langlais est ncessaire tant pour la rdaction
de documents que pour les changes avec les acteurs des
tlcoms.
Personnalit
Got pour la multidisciplinarit, car les questions rencon-
tres peuvent toucher aux domaines techniques, commer-
ciaux ou marketing.
Curiosit naturelle pour complter ses connaissances et
comptences sur les multiples facettes de son mtier.
Capacit de synthse pour identifier, parmi les nombreu-
ses mutations en cours dans le secteur des tlcoms, les
sujets susceptibles de constituer des freins la concur-
rence pour son entreprise.
Bon relationnel, car les contacts sont frquents et la qua-
lit des liens tisss est dterminante.
Qualits rdactionnelles ncessaires pour la constitution
des dossiers de fond.
Discrtion, car les enjeux peuvent tre trs importants.
Force de conviction pour dfendre les intrts de son
entreprise.
LA MOBILIT
Acheteur tlcoms spcialis dans les rseaux
Juriste en droit de la concurrence
Conseill NTIC au sein dune institution publique
Ingnieur commercial
Ingnieur daffaires
Ingnieur avant-vente
Consultant tlcoms
E X T R I E U R E S E T R G L E M E N T A I R E S
Exemple doffre
Responsable domaine affaires europennes
H/F
Groupe de tlphonie fixe et mobile recherche un respon-
sable domaine affaires europennes.
Au sein de la direction de la stratgie et de la rglemen-
tation des relations extrieures, vous prenez en charge le
suivi des activits europennes. Vous prparez les posi-
tions du groupe (ex-ante et ex-post) concernant les tra-
vaux communautaires : veille et lobbying auprs des ins-
tances europennes ; relais de nos positions auprs de ces
instances et dans les divers groupes de rflexion; suivi de
nos relations avec nos partenaires trangers.
Titulaire dun bac + 5 en droit, vous connaissez les pro-
cdures communautaires et lenvironnement tlcoms.
Vous avez une exprience au sein des institutions
communautaires ou en relation troite avec elles. Bonne
exprience en lobbying. Sens de la ngociation. Anglais
courant.
Source : Apec
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TMOIGNAGE
Laurent Papiernik
Responsable des affaires extrieures et rglementaires
chez MCI
Un poste qui mle la fois des comptences juridiques,
conomiques et techniques. Quelle que soit la formation
initiale du responsable des affaires extrieures et rgle-
mentaires, la matrise de toutes les facettes du mtier est
primordiale.
Laurent Papiernik est diplm de lcole polytechnique et
de Tlcom Paris. Les responsables des affaires extrieures
et rglementaires sont les principaux canaux dinformation
entre les oprateurs et les autorits de rgulation ou de
concurrence. Leur rle peut sapparenter celui de lob-
byiste. Nanmoins les lobbyistes mettent en avant leur
rseau et leur aisance relationnelle, mais nont pas toujours
une connaissance approfondie des aspects techniques des
dossiers. Les responsables des affaires extrieures et rgle-
mentaires, en revanche, ont une vision claire des lments
prsents notamment grce leur participation active
llaboration des dossiers. Le travail ralis par le respon-
sable des affaires extrieures et rglementaires doit tre visi-
ble et audible en externe.
Dans mon entreprise, je bnficie dune relle indpen-
dance, ncessaire pour remplir ma mission. De plus, je suis
amen avoir en interne des changes frquents avec les dif-
frentes quipes de MCI (marketing, commerciale, techni-
que). Cest partir de ces changes et des informations
que me fournissent ces diffrents interlocuteurs que je peux
me faire une ide prcise de lexistant, identifier les sujets
susceptibles davoir un impact sur la stratgie de lentreprise,
et laborer des argumentaires efficaces vis--vis des interlo-
cuteurs externes. Cest pourquoi ces changes sont placs
naturellement sous le signe de la transparence mme si, en
externe, ces informations sont strictement confidentielles :
Le responsable des affaires extrieures et rglementaires
doit savoir faire preuve de discrtion, car il a accs des
informations stratgiques.
La faon dexercer ce mtier en France est sensiblement dif-
frente de celle en vigueur aux tats-Unis : Nous devons
tre attentifs aux avances de la concurrence. Nous sommes
rellement dans une logique de conqute vis--vis de lopra-
teur historique, compte tenu de louverture rcente du mar-
ch la concurrence. Cette dmarche ne sera pas la mme
aux tats-Unis o le march est plus mature.
Dans chaque pays dEurope, le profil type peut tre diffrent.
En France, cette activit est exerce par des ingnieurs
(spcificit franaise), des juristes ou des conomistes ;
dans le reste de lEurope, cela se passe diffremment :
lAllemagne favorise les profils de juristes, la Grande-
Bretagne ceux dconomistes. Nanmoins, les profils restent
varis : ingnieurs, juristes, conomistes. Il nexiste pas de
formation permettant dacqurir lensemble de ces comptences;
la prise de fonction ncessite donc, de la part du titulaire, un
apprentissage sur le tas des domaines dans lesquels il doit
approfondir ses comptences.
RESPONSABLE DES AFFAI RES EXTRI EURES ET RGLEMENTAI RES
fiches N01-02 23/12/04 11:56 Page 32
INNOVATION ET DVELOPPEMENT
N3 ARCHITECTE LOGICIELS TLCOMS
N4 ARCHITECTE MATRIELS
N5 INGNIEUR DE DVELOPPEMENT DE COMPOSANTS
N6 INGNIEUR DE RECHERCHE TLCOMS
N7 INGNIEUR INTGRATION/VALIDATION
N8 CHEF DE PROJET NOUVEAUX SERVICES

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L'architecte logiciels tlcoms conoit les caractristiques majeures de logiciels de
diffrents niveaux : logiciels de supervision de rseau, logiciels de communication et de
commutation, logiciels de conduite d'un terminal.
Il suit ensuite la phase de dveloppement du logiciel afin d'assurer sa cohrence avec les
autres composants.
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N3 - Architecte logiciels tlcoms
Chef de groupe d'tudes, architecte systme(s)
Qui recrute ?
Jeune cadre: entre 33 et 45 k
Cadre confirm: entre 45 et 60 k
Rattachement
hirarchique
Directeur des tudes Directeur technique
Relations
fonctionnelles
Chef de projet
et dveloppement
Oprateurs
Constructeurs
SSII spcialises
dans les tlcoms
fiches N03-08 23/12/04 12:05 Page 35
LE POSTE
laborer et rdiger le dossier de conception du logiciel
partir du cahier des charges fonctionnel
laborer l'architecture du logiciel.
Rechercher la solution la plus efficiente en matire de
cot, dlais, performance et qualit.
Assurer la conformit de l'architecture dveloppe au
besoin exprim.
Garantir la fiabilit et la prennit de l'architecture
labore, et faire en sorte que cette architecture puisse
tre reprise par un autre architecte.
Raliser des points d'tape avec le client interne ou
externe.
Suivre et conseiller l'quipe technique en charge de la
ralisation du logiciel
Participer la conduite de projet.
Rpartir les blocs fonctionnels aux membres de l'quipe
de dveloppement.
Mettre en place et suivre le planning des dveloppements.
Veiller la concordance entre l'architecture dcrite et les
dveloppements raliss.
Assurer un appui technique l'quipe de dveloppement.
Raliser des points d'tape avec l'quipe de dveloppement.
Accompagner le transfert des dveloppements vers
l'quipe en charge de l'intgration du logiciel
Coordonner l'intgration progressive des divers constituants
du produit.
Superviser les essais d'ensemble raliss par l'quipe
d'intgration.
Vrifier et assurer la cohrence et le fonctionnement
d'ensemble des diffrents dveloppements.
Dfinir et mettre en place les ventuelles actions correctrices.
Activits secondaires
Participer l'laboration du dossier de spcification
logiciel
Recueillir les besoins du marketing ou du commercial.
Participer la rdaction du cahier des charges.
Faire valider le dossier de spcification par le client
interne ou externe.
Chez les oprateurs, les architectes logiciels ont parfois
en charge la configuration des grands logiciels de supervi-
sion, alors que, chez les constructeurs, ils ont en charge
des systmes lis aux matriels commercialiss.
Dans les SSII prestataires, il est frquent que les dossiers
de conception confis aux prestataires soient davantage
cibls que ceux qui sont transmis aux architectes internes
des oprateurs ou des constructeurs. Cette diffrence
peut s'expliquer par le souci de ces derniers de conserver
une vision globale de l'architecture logicielle et de moins
contrler les dveloppements de modules spcifiques.
A R C H I T E C T E
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LE PROFIL
Diplmes
DESS en lectronique ou en informatique.
Diplme d'ingnieur en lectronique ou en informatique.
Les titulaires de cette fonction ont parfois suivi une forma-
tion spcifique l'informatique embarque.
Exprience
Trois cinq annes d'exprience dans les mtiers des tudes
et dveloppement en logiciels tlcoms sont ncessaires.
Comptences
Matrise du langage de programmation (Java, C, Unix, etc.).
Matrise des architectures logicielles.
Matrise des protocoles Ethernet, IP, etc.
Connaissance des techniques de conduite de projet.
Connaissance des contraintes de l'informatique embar-
que (pour certains architectes).
Une bonne matrise de l'anglais technique est ncessaire,
car la plupart des dossiers de conception sont rdiger
dans cette langue, et ce mme chez les constructeurs ou
les oprateurs bass en France.
Personnalit
Capacits rdactionnelles, car de la qualit des documents
qu'il labore dpendra celle du travail des dveloppeurs.
Comptences relationnelles pour convaincre ses interlocu-
teurs commerciaux et marketing de l'adquation entre les
besoins noncs et le dossier de conception. Il doit ga-
lement pouvoir persuader ses interlocuteurs techniques
de la pertinence et de l'efficacit de la structure qu'il a
labore.
Empathie, car la russite d'une architecture logicielle
tlcoms n'est possible que si l'architecte a su retranscrire
les besoins rels exprims par ses interlocuteurs, tant en
amont qu'en aval.
LA MOBILIT
Ingnieur dveloppement logiciels
Ingnieur de recherche
Chef d'quipe projet dveloppement logiciels
Directeur de projet dveloppement logiciels
Ingnieur en normalisation
Architecte rseau
L O G I C I E L S T L C O M S
Exemple doffre
Architecte logiciels temps rel H/F
Nous sommes une socit de conseil et d'ingnierie en
informatique industrielle prsente depuis vingt-cinq ans
dans les tlcoms.
Dans le cadre de la ralisation d'un nouveau produit de bou-
cles locales radio, nous recherchons un architecte logiciel
temps rel embarqu : spcifications des exigences (perfor-
mances, charges), dfinition de l'architecture logicielle
(niveau sous-systme), tude des risques, choix des tech-
nologies, participation au chiffrage du dveloppement.
De formation bac + 5 en informatique, vous avez cinq
sept ans d'exprience, notamment dans la dfinition d'ar-
chitectures logicielles complexes dans les tlcoms. Vous
matrisez les comptences suivantes : conception et ra-
lisation de logiciels temps rel embarqus (VxWorks si
possible), mthodologie UML, et si possible la norme
802.16 et le protocole SNMP. Bon niveau d'anglais indis-
pensable, de nombreux dplacements en Europe sont
prvoir.
Source: Apec
fiches N03-08 23/12/04 12:05 Page 37
TMOIGNAGE
Philippe Bonneau
Architecte logiciels tlcoms chez Mycom
L'architecte logiciels tlcoms, un poste intressant et
bien valoris en France.
Philippe Bonneau est titulaire d'un diplme d'ingnieur en
informatique. Il a exerc des fonctions d'ingnieur systme
puis d'ingnieur en dveloppement dans une entreprise
appartenant au secteur des mdias. Il a ensuite intgr
Mycom comme architecte logiciel.
Pour Philippe Bonneau, il est essentiel que l'architecte soit
associ l'laboration du dossier de spcification logiciel.
Selon lui, la russite du dveloppement d'un logiciel tl-
coms, et plus prcisment de son architecture, dpend
notamment du bon quilibre entre la contribution des qui-
pes de dveloppement et celle de l'architecte. Si l'archi-
tecte est omniprsent, le rsultat risque d'tre trs design
mais peu oprationnel. En revanche, si l'architecte est en
retrait, le logiciel peut se rvler difficile faire voluer. ,
prcise-t-il.
Philippe Bonneau insiste sur l'importance du caractre vo-
lutif de l'architecture. Le monde des tlcoms est toujours en
mouvement et il est primordial qu'un logiciel puisse voluer
pour intgrer de nouvelles spcificits. L'architecte logiciels
tlcoms doit sans cesse avoir l'esprit que les solutions qu'il
dveloppe doivent tre volutives, fiables et durables.
noter que, pour Philippe Bonneau, l'un des intrts de ce
mtier est de prendre part l'volution des produits en
fonction des besoins des clients.
Par ailleurs, l'architecte logiciels doit veiller la forme de
sa communication. Vulgariser son langage est indispensable
pour expliquer ses choix architecturaux et convaincre ses
interlocuteurs de leur bien-fond. Cet effort de communica-
tion est galement important lors de la phase de dfinition
des spcifications, car l'architecte doit expliquer les raisons
techniques pour lesquelles telle ou telle demande du mar-
keting ou des tudes n'est pas ralisable techniquement.
Les principaux interlocuteurs de l'architecte demeurent les
ingnieurs dveloppement qui se trouvent en aval du pro-
cessus d'laboration. Le fait d'avoir exerc la fonction d'in-
gnieur dveloppement est un atout important pour l'archi-
tecte qui peut ainsi davantage cerner les contraintes exis-
tantes et mieux adapter son langage.
ARCHI T E CT E LOGI CI E LS T L COMS
38
voir aussi
Les fiches Fonctions. Collection Mtiers

N 9-3 - Informatique industrielle

N 9-5 - Systmes, rseaux, data
Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique march
Exemple doffre
Responsable architecture logicielle H/F
Val d'Oise 33 55 k/an
Groupe de haute technologie aux assises internationales,
fortement implant sur le march des tlcommunications,
de l'lectronique de dfense et de scurit, recherche dans
le cadre du dveloppement de nouveaux produits, un res-
ponsable architecture logicielle.
Responsable de l'quipe architecture logicielle des mobiles
GSM, vous matrisez l'architecture logicielle des produits
GSM/GPRS. Vous participez tous les choix d'implmenta-
tion logicielle des nouvelles fonctionnalits. Avec l'aide
des quipes mtiers et produits, vous ferez voluer cette
architecture pour qu'elle soit capable de supporter les
futures volutions des produits GSM/GPRS/UMTS.
Diplm d'une cole d'ingnieurs, vous avez une exp-
rience de cinq ans minimum dans le domaine du temps rel
embarqu et de l'encadrement. Vous matrisez l'architec-
ture des systmes informatiques et les langages C et Unix.
Source: Apec
fiches N03-08 23/12/04 12:05 Page 38
39
L'architecte matriels est responsable de la conception, suivant sa spcialit, d'un
matriel ou d'une gamme de matriels destins l'quipement d'une infrastructure de
rseau ou d'une gamme de terminaux de tlcommunications.
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N4 - Architecte matriels
Architecte quipement
Qui recrute ?
Cadre confirm: de 45 60 k
Rattachement
hirarchique
Directeur des tudes Directeur technique
Relations
fonctionnelles
et dveloppement
Dpartement achats
Constructeurs SSII spcialises
dans les tlcoms
fiches N03-08 23/12/04 12:05 Page 39
LE POSTE
laborer le dossier de conception du produit ou de
l'volution du produit
laborer l'architecture du produit ou de l'volution du produit.
Veiller trouver la solution optimale en termes de perfor-
mance, maintenance, encombrement, design, cot et vo-
lution du produit.
Garantir la conformit de l'architecture dveloppe aux
besoins exprims.
Oprer les choix d'architecture, de composants et de logi-
ciels pour le produit, et assumer la responsabilit de ces
choix.
Garantir la compatibilit des volutions proposes en prenant
en compte les contraintes de rutilisation.
Suivre le travail des quipes techniques en charge
de la ralisation, du test et de l'industrialisation du
produit ou de son volution
Veiller au respect de l'architecture labore.
Conseiller les quipes en charge de la dfinition des tests.
Suivre les tests et les rsultats collects.
Apporter des modifications l'architecture si des difficul-
ts apparaissent lors de la phase de ralisation du produit
ou de celle de test.
Assurer une veille technologique et concurrentielle
Dvelopper et entretenir un rseau de fournisseurs de
composants.
Prendre connaissances (sites Web, revues spcialises)
des volutions technologiques qui peuvent apparatre
dans le domaine de l'architecture matrielle.
A R C H I T E C T E
Exemple doffre
Ingnieur systme hardware H/F
Yvelines 38 50 k/an
Groupe franais de haute technologie aux assises interna-
tionales, fortement implant sur le march des tlcom-
munications, de la dfense et de la scurit, recherche un
ingnieur systme hardware dans le cadre du dveloppe-
ment de nouveaux produits.
Diplm d'une grande cole d'ingnieurs, vous tes res-
ponsable du dveloppement matriel de systmes cen-
traux (multiplexeurs-brasseurs). Vous dfinissez et coor-
donnez les actions techniques (architecture spcifique),
assurez l'interface avec les fournisseurs, matrisez les
cots de dveloppement et rendez compte de l'avance-
ment des projets. Vous tes motiv par les challenges
techniques et humains, rejoignez-nous !
Fort d'une solide exprience dans le domaine de l'archi-
tecture de systmes complexes de rseaux, vous matrisez
les normes de communication et les protocoles de trans-
fert de donnes et de diffusion vido. Vous aimez les
dplacements l'tranger et pratiquez un bon anglais.
Source: Apec
fiches N03-08 23/12/04 12:05 Page 40
LE PROFIL
Diplmes
cole d'ingnieurs en lectronique (ENSEEIHT, ECE).
Exprience
Une exprience de cinq dix ans en dveloppement puis
en spcification systme (ralisation de fonctionnalits)
peut permettre d'accder cette fonction.
Une exprience dans l'industrialisation pourra ventuelle-
ment constituer un atout.
Comptences
Trs bonnes connaissances techniques notamment en
lectronique.
Bonne connaissance des interactions entre le logiciel et
le matriel.
Notions de calcul conomique ncessaires pour dfinir
sommairement le cot de l'architecture propose.
Un bon niveau d'anglais technique est indispensable car
la plupart des changes se font dans cette langue (cahier
des charges, spcifications).
Personnalit
Aptitude et got pour le travail en quipe, car l'architecte
est en relations transversales frquentes avec les person-
nes qui se situent en amont et en aval de son travail. Des
relations hirarchiques peuvent galement exister, cer-
tains architectes matriel encadrant une quipe.
Capacit d'coute, afin de bien apprhender les demandes
exprimes par les intervenants sur le projet (marketing,
commercial).
Pouvoir de conviction, car il faut argumenter sur le bien-
fond des solutions architecturales choisies.
Empathie, afin de se mettre la place des ingnieurs de
dveloppement.
LA MOBILIT
Ingnieur systme
Chef de projet matriel
Expert matriel
Ingnieur normalisation
Architecte rseau
M A T R I E L S
fiches N03-08 23/12/04 12:05 Page 41
TMOIGNAGE
Pierre Dupuy
Architecte matriels chez Alcatel
Le mtier d'architecte matriels constitue une sorte
d'aboutissement dans une carrire de technicien.
Pierre Dupuy est ingnieur en lectronique. Il a dbut sa
carrire dans le monde du logiciel au sein duquel il a pass
dix ans avant de prendre un poste relatif aux systmes et
la standardisation. Depuis quelques annes, il occupe le
poste d'architecte matriels.
Comme le chef de projet, l'architecte matriels doit faire en
sorte que le produit dvelopp soit livr temps et respecte
les cots fixs dans le cahier des charges ; mais la responsa-
bilit de l'architecte matriels ne s'arrte pas la date de
livraison, elle se poursuit dans le temps, notamment
lorsqu'une volution du produit est envisage.
Dans son activit, l'architecte doit disposer d'une certaine
libert de parole pour faire entendre ses remarques. En
parallle, il doit veiller ne pas tre trop dirigiste. En effet,
il pourrait tre improductif d'tre trop attach ses solu-
tions et de ne pas prendre en compte les amendements pro-
poss par les autres acteurs du projet. Il est toujours pr-
frable d'accepter des modifications si elles permettent
d'optimiser les dveloppements.
Une bonne architecture doit tre prenne et reprenable.
L'architecte matriels doit toujours avoir l'esprit que le
produit sur lequel il travaille peut voluer court ou moyen
terme. Un architecte matriels est d'ailleurs frquemment
amen travailler sur des volutions de produits, notam-
ment en cas de performances insuffisantes, de composants
obsoltes, d'ajout de fonctionnalits ou de cot trop lev.
L'un des rles de l'architecte matriels est d'assurer la
compatibilit des composants. Cette mission est d'autant
plus dlicate qu'il est soumis des contraintes de rutilisa-
tion, et qu' ce titre il ne dispose pas d'une totale libert
de choix en matire de composants.
En amont et au cours de la phase d'laboration d'une archi-
tecture, l'architecte matriels doit actualiser ses connais-
sances sur les fonctionnalits des composants proposs par
ses fournisseurs. Il contacte donc ces derniers pour leur
faire part de ses besoins et s'informer de leurs propositions.
Les aspects relatifs la ngociation des prix ne sont qu'ef-
fleurs, car ils seront repris par le service achats.
noter que le nombre d'architectes matriels est peu lev.
Ce poste s'adresse aux personnes qui souhaitent effectuer une
partie importante de leur carrire dans un mtier technique.
Selon Pierre Dupuy, la vocation pour ce type de poste vient
progressivement, car il n'est pas possible de l'intgrer juste
aprs l'obtention de son diplme ou en dbut de carrire.
ARCHI T E CT E MAT RI E LS
42
voir aussi
N 4-2 - Recherche, tudes techniques

Consultable aussi sur : www.apec.fr, rubrique march
Exemple doffre
Ingnieur projet de recherche H/F
Socit spcialise dans le domaine de la tlphonie,
modems DSL et dcodeurs IP, recherche pour son quipe
R&D un(e) ingnieur projet de recherche.
Vous participez un projet de recherche europen sur les
architectures des rseaux multiservices (triple play), sur
l'infrastructure rsidentielle (homegateway, homenetwork
et terminaux), vous laborez des spcifications d'archi-
tecture et dveloppez un prototype de terminal tlpho-
nie multimdia sur IP.
Ingnieur ou 3
e
cycle lectronique/informatique, trois
cinq ans d'exprience. en dveloppement soft ou archi-
tecture systme. Connaissances langages C, C++, JAVA,
OS, rseaux et matrise des mthodes de dveloppement
projet. Culture tlcoms, Wireless Lan, access network
sont un plus. Crativit, esprit de recherche et anglais
impratifs.
Source: Apec
fiches N03-08 23/12/04 12:05 Page 42
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L'ingnieur de dveloppement de composants conoit et met au point des circuits
intgrs non standard partir de cahiers des charges. Il intervient de la conception
la mise en production des composants dont il s'occupe.
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N5 - Ingnieur de dveloppement
de composants
Ingnieur composants, ingnieur d'quipements lectroniques, concepteur ASICs
(application specific integrated circuit)
Qui recrute ?
Dbutant : entre 25 et 35 k
Rattachement
hirarchique
Directeur des oprations Directeur recherche
et dveloppement
Relations
fonctionnelles
et dveloppement
Constructeurs
Oprateurs
SSII spcialises
dans les tlcoms
Fabricants de semi-conducteurs
fiches N03-08 23/12/04 12:05 Page 43
LE POSTE
Concevoir les circuits et composants lectroniques
Prendre connaissance des spcifications du cahier des
charges.
Dfinir l'architecture du circuit intgr rpondant aux
spcifications.
Mettre au point le circuit intgr.
Faire raliser les prototypes
Suivre la ralisation de l'empreinte du circuit.
Suivre la ralisation d'une prsrie.
Assurer les simulations et les tests ncessaires, et
procder la validation du circuit intgr
Dfinir avec le responsable des tests les mthodologies de
test en vue d'optimiser les mesures.
Prendre connaissance des rsultats des simulations, iden-
tifier les dysfonctionnements.
Dfinir les actions correctives adaptes et les transmettre
aux quipes en charge du dveloppement.
Valider le produit final.
Compulser les ouvrages, sites et publications relatifs aux
circuits intgrs.
Assister des confrences portant sur les composants.
Activits ventuelles
Participer l'laboration du cahier des charges et des sp-
cifications produit.
Conduire des rflexions prospectives.
Publier des articles dans des revues spcialises.
Certains ingnieurs en dveloppement de composants
poursuivent leur mission au-del des phases de tests en
assistant les quipes qui interviennent aux tapes ult-
rieures.
Chez les oprateurs, l'activit de l'ingnieur de dvelop-
pement de composants sera davantage tourne vers l'va-
luation des composants achets auprs des constructeurs.
I N G N I E U R D E D V E L O P P E M E N T
Exemple doffre
Ingnieur composants lectroniques H/F
Nous sommes un groupe de haute technologie aux assises
internationales. Nous recherchons un ingnieur spcialiste
en composants lectroniques pour qualifier les composants
qui seront utiliss dans les nouvelles applications. Vous
travaillerez au sein d'une petite quipe; prvoir des
dplacements l'tranger (chez les fournisseurs). Vous
conseillerez les utilisateurs sur les technologies de compo-
sants et participerez aux audits process des fabricants.
Vous aurez en charge la qualification de nouveaux
composants lectroniques, de nouvelles technologies.
De formation ingnieur en lectronique, vous avez
imprativement au moins trois ans d'exprience en
lectronique. Vous possdez un bon relationnel et matrisez
parfaitement l'anglais technique.
Source: Apec
fiches N03-08 23/12/04 12:05 Page 44
LE PROFIL
Diplmes
Diplme d'ingnieur en lectronique (ENSEEIHT, ECE).
DEA/ DESS en lectronique.
DESS en informatique.
Doctorat en lectronique.
Exprience
Les jeunes diplms sont accepts sur ce type de poste.
Pour les composants les plus complexes, quatre ans d'ex-
prience dans les mtiers du dveloppement peuvent tre
demands.
Comptences
Trs bonnes connaissances techniques des ASICs.
Matrise des langages de programmation (C, C++).
La matrise de l'anglais semble incontournable car l'ing-
nieur dveloppement de composants est positionn sur
un march mondial.
Personnalit
Bonne facult d'abstraction, notamment dans le cadre des
phases de dveloppement.
Curiosit et got pour les aspects techniques, afin de se
tenir au courant des volutions dans le domaine des
composants.
Importantes facults de concentration, car le dveloppe-
ment de composants ncessite une prcision importante.
LA MOBILIT
Ingnieur d'application
Dveloppeur d'application
Chef de projet
Expert technique
Chef de produit en charge d'une ligne de produits ou d'un
march.
D E C O M P O S A N T S
Exemple doffre
Ingnieurs design ASIC H/F
Hauts-de-Seine/Yvelines 38 43 k/an
Notre socit de services et de conseil en technologies
(tlcommunications, informatique, lectronique) est
ddie aux domaines de l'Internet mobile (GPRS et
UMTS), de la vido sur Internet (MPEG) et des technolo-
gies embarques (automobile et aronautique).
Dans le cadre de l'tude et de la ralisation de terminaux
mobiles et de stations de base, vous aurez en charge les
parties design d'ASIC numrique et VHDL.
De formation ingnieur en lectronique, vous avez de
trois cinq ans d'exprience dans le design d'ASIC ainsi
que dans le dveloppement en langage VHDL. Vous tra-
vaillerez en pleine autonomie dans une quipe ASIC.
Source: Apec
fiches N03-08 23/12/04 12:05 Page 45
TMOIGNAGE
Pierre Rouyer
Ingnieur dveloppement de composants chez
Freescale Semiconductors
Un mtier atypique dans le secteur des tlcommunica-
tions promis un bel avenir.
Pierre Rouyer a obtenu un mastre en science, spcialis en
lectronique, dans une universit amricaine. Il a ainsi pu
trouver, ds la fin de ses tudes, un emploi dans une entreprise
amricaine aux tats-Unis comme ingnieur dveloppement.
Le rle de l'ingnieur dveloppement de composants est
crucial dans les entreprises. Le fort dveloppement des
matriels nomades et la diversification des lments transmis
(voix, images) renforcent l'importance des composants
dans les systmes de tlcommunications. L'ingnieur en
dveloppement de composants prend ainsi de la valeur sur le
march du travail.
Cela tant, le mtier d'ingnieur en dveloppement de
composants compte encore peu de reprsentants: Les
ingnieurs en dveloppement de composants reprsentent
une population peu nombreuse dans le monde des tlcoms.
C'est un mtier relativement rare dans ce secteur d'activit,
dans la mesure o il fait appel des connaissances trs sp-
cialises en lectronique, et plus particulirement dans la
conception des circuits et des transistors, pour des applica-
tions numriques, analogiques ou radiofrquences.
L'activit est galement diffrente selon qu'on l'exerce chez
un quipementier ou chez un fabricant de semi-
conducteurs. Chez un quipementier, la mission principale
de l'ingnieur consiste valuer les composants achets
auprs des constructeurs en vue d'une utilisation dans un systme
de tlcommunications particulier. Chez un fabricant de semi-
conducteurs, il est en charge de nombreux choix technologiques
au niveau du device.
La richesse de ce mtier tient aussi au travail en quipe :
La mise sur le march de nouveaux composants ncessite un
travail d'quipe au sein du groupe fonctionnel de design,
mais aussi avec les autres groupes fonctionnels, notamment
la production, l'application et le marketing.
Enfin, l'ingnieur de dveloppement de composants consacre
une partie de son temps la communication et la publica-
tion de ses tudes. Comme dans beaucoup de mtiers tech-
niquement pointus, il est primordial de faire connatre les nou-
velles technologies mises au point, notamment travers des
articles dans des publications spcialises.
I NG NI E UR DE D VE LOPPE ME NT DE COMPOSANT S
46
voir aussi

La fiche JD - 1er emploi. Collection Mtiers
N B1 - Ingnieur d'tudes
Les fiches Secteurs. Collection Mtiers
N 13 - lectronique, quipements lectriques
N 18 - Ingnierie, R&D
fiches N03-08 23/12/04 12:05 Page 46
47
L'ingnieur de recherche tlcoms conoit ou value, dans le cadre d'un projet de
recherche, des solutions techniques permettant aux industriels de dvelopper de
nouveaux produits ou de nouvelles mthodes.
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N6 - Ingnieur de recherche tlcoms
Ingnieur tlcoms, ingnieur R&D tlcoms, charg de recherche
Qui recrute ?
Jeune diplm: entre 27 et 40 k
Rattachement
hirarchique
Directeur des tudes
Relations
fonctionnelles
et dveloppement (en particulier
les architectes matriels
et logiciels)
Direction scientifique
Constructeurs
Oprateurs
tablissements publics
fiches N03-08 23/12/04 12:05 Page 47
LE POSTE
Participer la dfinition des axes de recherche
et des actions conduire pour les mener bien
Faire merger de nouvelles connaissances et esquisser les
directions d'application qui peuvent en rsulter.
Identifier les technologies de rupture dans le domaine de
recherche concern; il s'agit des volutions technologi-
ques importantes susceptibles d'avoir des consquences
sur les produits existants ou futurs.
Dfinir le planning et la nature des expriences
conduire.
Rdiger des rapports priodiques sur les expriences
conduites et sur les rsultats atteints.
Participer des runions sur l'avancement du projet
avec des ingnieurs de recherche et des experts
techniques
Assurer l'interface entre le centre de recherches et les ser-
vices oprationnels.
Mettre en forme les rsultats des recherches pour les prsen-
ter aux acteurs concerns par les ventuelles applications.
Suivre l'avancement des travaux et apporter si ncessaire
un clairage complmentaire sur les travaux.
Assurer une veille scientifique et technologique sur
les thmes relatifs son projet de recherche
Lister et prendre connaissance des parutions.
Organiser ou participer des projets de recherche inter-
nationaux.
Assister aux confrences organises sur le thme.
Dvelopper des contacts avec d'autres centres de recher-
che travaillant sur les mmes domaines.
Faire remonter, au moyen de notes de synthse, le fruit de
sa veille technologique sa hirarchie ou ses interlocu-
teurs fonctionnels.
Valoriser l'information scientifique et technique de
son laboratoire
Participer l'laboration d'un plan de communication
autour du projet de recherche (contenu du message, cible,
mdia).
Organiser des confrences regroupant les acteurs du secteur.
Cultiver les contacts journalistiques, notamment par le
biais de la direction de la communication de l'entreprise
ou de l'tablissement public.
Rdiger et faire publier des articles dans des revues scien-
tifiques spcialises.
Aprs quelques annes d'exprience et en fonction de la
taille de l'entreprise ou de l'tablissement public, les
ingnieurs de recherche peuvent assurer des fonctions :
- d'encadrement, notamment de personnels techniques,
- de management de projet.
Dans les entreprises dans lesquelles il n'existe pas une
fonction d'ingnieur normalisation ddie, il peut tre
demand l'ingnieur de recherche de dfendre les int-
rts de son entreprise dans des comits de normalisation.
Assurer quelques heures d'enseignement au sein d'coles
ou l'universit paralllement l'activit.
I N G N I E U R D E
Exemple doffre
Ingnieur R&D software embarqu H/F
Vende 40 50 k/an
Notre entreprise, concepteur et fabricant de matriel de
communication et tlcommunication, recherche dans le
cadre de son expansion deux ingnieurs R&D software
embarqu confirms pour renforcer son bureau d'tudes.
Vous serez amen intgrer une quipe de dveloppeurs
travaillant sur des cartes base de microprocesseurs et
contrleurs de la famille Microchip et Fujitsu.
De formation ingnieur en lectronique embarque et
informatique industrielle, vous matrisez le langage C,
l'assembleur et l'architecture des systmes microproces-
seurs. Autonome et rigoureux, vous possdez cinq dix
ans d'exprience. Des connaissances en radiofrquence et
en modem seraient un plus. Salaire + intressement.
Source: Apec
fiches N03-08 23/12/04 12:05 Page 48
LE PROFIL
Diplmes
Diplme d'ingnieur tlcoms : ENST, INT, Supelec
Doctorat en lectronique, physique ou informatique.
Exprience
Un jeune ingnieur ou universitaire peut intgrer ce poste.
Il n'existe donc pas de dure d'exprience minimale requise.
Le recrutement des candidats jeunes diplms tient compte
des travaux de recherche et des stages effectus pendant la
formation.
Comptences
Trs bonne connaissance technique de sa spcialit
(matriels, logiciels).
La plupart des recherches en matire de tlcoms se font
en anglais ainsi que les prsentations aux diffrents
acteurs. Un anglais technique courant est donc ncessaire
dans cette fonction, tant pour prendre connaissance des
travaux mens que pour rdiger ses propres conclusions.
Personnalit
Savoir passer de l'abstrait au concret : en effet, la finalit
des recherches demeure l'laboration de produits ou
d'volutions.
Apprcier le travail en quipe : le travail de l'ingnieur
s'inscrit la plupart du temps dans le cadre d'un projet de
recherche. Il est donc conduit changer frquemment,
non seulement avec d'autres ingnieurs de recherche mais
aussi avec des experts.
tre autonome et force de proposition car, en contrepar-
tie de ses marges de manuvre, les acteurs hirarchiques
et fonctionnels de l'ingnieur de recherche attendent de
lui qu'il fasse les bons choix (en matire de technolo-
gie).
Disposer d'un esprit de synthse, afin de pouvoir discer-
ner les solutions techniques intressantes parmi toutes
les pistes envisageables.
LA MOBILIT
Doctorant
Responsable d'un dpartement de recherche
Responsable d'un projet de recherche
Architecte matriels ou logiciels
Chef de projet nouveaux services
R E C H E R C H E T L C O M S
Exemple doffre
Ingnieur tlcoms H/F
Ille-et-Vilaine 29 k/an
Laboratoire de recherche franais d'un groupe internatio-
nal recherche un ingnieur tlcoms, dans le cadre de son
activit dans le domaine des rseaux mobiles de 3
e
gn-
ration et ses volutions.
Au sein de l'quipe UMTS, vous mnerez des travaux de
recherche en communication numrique sur les volu-
tions de la couche physique du systme de 3
e
gnration
UMTS. Ces travaux vous permettront de participer et de
contribuer aux travaux des groupes de normalisation.
De formation ingnieur grandes coles ou quivalent
(thse), vous disposez de bonnes connaissances (stage
significatif ou quelques annes d'exprience) dans les
domaines suivants : communication numrique applique
aux tlcommunications, conception des systmes mobiles,
UMTS ou CDMA plus gnralement.
Source: Apec
fiches N03-08 23/12/04 12:05 Page 49
TMOIGNAGE
Franck Mamalet
Ingnieur de recherche chez France Tlcom R&D
L'ingnieur de recherche doit conduire ses travaux en ra-
lisant une veille technologique efficace : cela lui permet non
seulement de maintenir jour ses connaissances mais aussi
d'optimiser ses propres projets de recherche.
Franck Mamalet a un diplme d'ingnieur (cole polytechni-
que), il a effectu une spcialisation dans les tlcoms et
est galement titulaire d'un DEA de microlectronique.
Aprs ses tudes, il a intgr France Tlcom R&D en tant
qu'ingnieur de recherche.
Il est indispensable d'avoir l'occasion de prsenter ses ides
et le fruit de ses recherches la communaut scientifique. En
effet, ce sont ces changes qui permettent l'ingnieur
d'ajuster l'orientation de ses travaux et de bnficier d'clai-
rages complmentaires.
Publier un article dans des revues spcialises est un bon
moyen d'obtenir des ractions. L'article est soumis un
comit de lecture compos de scientifiques qui se pronon-
cent sur son intrt et dcident ou pas de le publier.
Il est intressant de noter que les ingnieurs de recherche
qui effectuent leur activit en entreprise doivent prioritai-
rement consacrer leurs recherches des thmes pouvant
donner lieu un dpt de brevet. l'inverse, pour les ing-
nieurs travaillant dans des tablissements publics, l'accent
est mis davantage sur les publications.
Au dbut de son activit professionnelle, Franck Mamalet se
souvient d'avoir t agrablement surpris par la marge de
manuvre dont il disposait. Cette caractristique implique
que le titulaire du poste soit rellement autonome, notam-
ment afin de savoir choisir la direction donner ses tra-
vaux et avoir le courage de les rorienter si une piste sui-
vie se rvle dcevante. La direction technique a galement
un rle important jouer en la matire, en veillant la
cohrence des travaux mens.
Contrairement d'autres fonctions de recherche, Franck
Mamalet estime que son mtier requiert de nombreux
contacts, tant en interne, avec les autres ingnieurs de
recherche et les experts, qu'en externe, avec des acteurs
exerant leur activit dans des tablissements publics ou
chez d'autres acteurs des tlcoms.
Il convient de souligner que le travail de l'ingnieur n'est
pas circonscrit la recherche : il doit galement donner son
avis sur des solutions proposes par des collgues ou d'au-
tres dpartements. En outre, l'activit de valorisation de ses
propres travaux est primordiale pour exposer ses rsultats et
convaincre les quipes en aval des opportunits en matire
de dveloppement de nouveaux produits ou services.
I NG NI E UR DE RE CHE RCHE T L COMS
50
voir aussi

Les fiches JD - 1er emploi. Collection Mtiers
N B1 - Ingnieur d'tudes
N B2 - Ingnieur de recherche
La fiche Secteurs. Collection Mtiers

fiches N03-08 23/12/04 12:05 Page 50
51
L'ingnieur intgration/validation a pour mission principale l'assemblage des
diffrents lments matriels ou logiciels composant un logiciel, un quipement, un
systme ainsi que la vrification de la conformit du produit, systme ou quipement
aux spcifications techniques du cahier des charges.
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N7 - Ingnieur intgration/validation
Intgrateur, ingnieur test composants
Qui recrute ?
Jeune diplm : entre 25 et 35 k
Rattachement
hirarchique
Responsable de service
intgration
Responsable de service
validation
Directeur technique
Directeur des tudes
Responsable du service qualit
Relations
fonctionnelles
et dveloppement
(documentation)
Architectes rseau
(en particulier l'ingnieur
support technique)
Constructeurs
Oprateurs
SSII spcialises
dans les tlcoms
fiches N03-08 23/12/04 12:05 Page 51
LE POSTE
Dfinir une stratgie de tests
Dfinir le systme ou l'application tester.
Dterminer les critres de qualit du systme.
Fixer les objectifs des tests.
Identifier les moyens mettre la disposition des quipes
de tests (plates-formes, outils, etc.).
tablir les modes d'archivage de tests (traces).
Prciser les modes de relation avec les autres quipes
(dveloppement, spcification).
Dfinir un plan de tests pour vrifier la conformit
du systme
Mettre au point un planning de tests ventuellement en
relation avec le client.
Dvelopper les outils de tests et rdiger les procdures de
tests associes.
Vrifier l'exhaustivit du programme de tests.
Raliser les tests ou en coordonner la ralisation
laborer des rapports de validation.
Identifier les erreurs et/ou les lments de non-confor-
mit avec les spcifications techniques ou normes de per-
formance, soit aux interfaces entre les sous-systmes soit
dans les sous-systmes eux-mmes.
Faire remonter les problmes constats aux quipes de
dveloppement ou spcification pour une analyse appro-
fondie.
Assurer le transfert des comptences aux quipes de
production
Participer l'laboration de la documentation technique
et des procdures d'exploitation.
laborer des recommandations concernant l'utilisation des
matriels ou logiciels pour les quipes de production.
Selon la taille des dveloppements, l'intgration et la vali-
dation peuvent tre assures par deux personnes diffrentes.
Par ailleurs, si chez la plupart des oprateurs ces deux mis-
sions (intgration et validation) sont remplies par la mme
personne, chez les constructeurs, cette distinction est
encore oprante.
L'ingnieur intgration/validation peut galement participer
l'volution des systmes, produits ou quipements de tests.
I N G N I E U R
Exemple doffre
Ingnieur test manager H/F
Paris (75) 33 44 k/an
Notre socit internationale de services et produits en
rseaux de tlphonie mobile recherche un ingnieur test
manager.
Au sein d'une quipe de trs haut niveau, vous aurez pour
fonctions de superviser et de coordonner la cration et
l'excution de tous les types de tests. Vous aurez en
charge la cration et la maintenance de tous les mat-
riaux de test (plans, scnarios, rapports, donnes) et
devrez assurer l'interface avec les autres dpartements :
dveloppement, documentation.
De formation bac + 4/5 en ingnierie, vous avez au moins
quatre ans d'exprience dans un environnement test.
Vous matrisez parfaitement Unix et connaissez Perl, Java
et XML. Matrise de l'anglais souhaitable. CDI pourvoir
ds que possible.
Source: Apec
fiches N03-08 23/12/04 12:05 Page 52
LE PROFIL
Diplmes
DESS ou DEA informatique.
Diplme d'ingnieur tlcoms (Tlcom Paris, INT, etc.).
Exprience
Quelques postes peuvent tre ouverts des dbutants sur
des dveloppements peu complexes.
Plus souvent, en moyenne, deux annes d'exprience sont
demandes en dveloppement.
Dans certaines entreprises, trois cinq ans d'exprience
sont exigs.
Comptences
Matrise des outils et mthodes d'intgration et de validation.
Connaissances techniques approfondies sur les produits et
domaines d'intervention (radio, Unix, UMTS, GSM, etc.).
La matrise de l'anglais technique est recommande sur
des projets transnationaux.
Personnalit
Rigueur, car la phase de tests ncessite de l'organisation
dans le suivi des procdures de tests.
Bonne rsistance au stress, car la phase de validation
tant en fin de projet, les dlais de tests peuvent tre
tendus selon les retards pris au cours du dveloppement.
Esprit d'analyse et de synthse, car les activits de l'ing-
nieur intgration/validation intgrent galement un pre-
mier niveau d'analyse des dysfonctionnements constats.
LA MOBILIT
Ingnieur production en lectronique
Ingnieur systme
Ingnieur systme
Ingnieur validation chez les clients
Ingnieur support technique
Ingnieur qualit/mthodes
I N T G R A T I O N / V A L I D A T I O N
Exemple doffre
Ingnieur traitement du signal UMTS H/F
Ille-et-Vilaine 30 50 k/an
Notre socit de conseil spcialise dans les mtiers de
l'informatique industrielle temps rel, lectronique,
microlectronique et tlcoms, recherche un(e) ingnieur
traitement du signal UMTS.
Dans le cadre de projets systmes embarqus tlcoms
orients UMTS : tude globale et analyse de la problma-
tique; rdaction de documentations de test et intgra-
tion logiciel ; rdaction des procdures de test et du
dveloppement ; implmentation et validation.
Ingnieur confirm. Exprience exige: UMTS.
Connaissances requises en dveloppement des couches
basses et traitement du signal. Des notions en RF sont un
plus.
Source: Apec
fiches N03-08 23/12/04 12:05 Page 53
TMOIGNAGE
Pascal Agin
Responsable des tests systme chez Alcatel
Le mtier d'ingnieur intgration/validation : un mtier
sous haute tension, valorisant, et permettant d'voluer vers
un grand nombre de mtiers.
Pascal Agin a suivi ses tudes l'cole polytechnique puis
Tlcom Paris. Il y a six ans, il entre chez Alcatel comme
ingnieur spcifications systme, mtier qu'il exerce pen-
dant cinq ans. Il rejoint ensuite l'quipe intgration/valida-
tion comme responsable des tests systme.
Je me suis dirig vers le secteur des tests car il m'offrait des
opportunits de management oprationnel : en tant que
responsable, je coordonne les tests sur une version des
quipements de rseau mobile Alcatel, ce qui me permet de
dvelopper des comptences de gestion de projet. Par ailleurs,
la complexit et l'intrt du mtier des tests tiennent une
place importante dans son choix de carrire : Les mthodes
de tests, les outils, les quipements tester sont trs varis :
tests d'intgration et de validation pour vrifier le fonction-
nement conjoint des diffrents quipements, tests de charge
pour valider le fonctionnement des quipements avec un
grand nombre d'abonns, tests d'interoprabilit pour vrifier
le comportement des quipements Alcatel avec les mobiles ou
les quipements d'autres constructeurs, etc.
Le mtier d'ingnieur intgration/validation peut parfois
donner l'image d'un mtier rptitif, cela ne reflte pas la
ralit. En effet, les ingnieurs intgration/validation sont
amens travailler sur des activits varies en fonction des
besoins de l'entreprise et se trouvent en contact avec de
nombreuses autres quipes (spcifications systme, dve-
loppement, support client, etc.). Ils ne sont pas seulement
responsables de la prparation et de l'excution des tests,
mais aussi de l'analyse des rsultats et de la validation des
corrections ventuelles pouvant tre apportes aux quipe-
ments. Ce mtier offre ainsi des possibilits de dveloppe-
ment de comptences intressantes.
Les tests permettent galement d'acqurir une trs bonne
connaissance des produits que l'entreprise dveloppe et
vend : L'ingnieur intgration/validation est l'un de ceux
qui les connat le mieux dans l'entreprise. Cette connais-
sance des produits offre des possibilits d'volution varies,
par exemple les mtiers en relation avec les clients.
La qualit des produits ou des services commercialiss par
l'entreprise dpend des tests raliss par les quipes int-
gration/validation. L'intgration/validation est aussi la der-
nire tape avant de pouvoir livrer les produits aux clients,
et chaque jour de retard compte. Par consquent, c'est un
enjeu stratgique pour l'entreprise. Cela ncessite une ges-
tion des dlais et des priorits. Cette pression en fait
aussi l'un des intrts majeurs : Ce qui mes yeux rend ce
mtier passionnant, c'est l'importance des tests pour l'entre-
prise. Il est vrai que cela peut rendre ce mtier parfois stres-
sant tant la responsabilit que portent les quipes d'intgra-
tion/validation est grande. J'apprcie particulirement l'auto-
nomie que permet ce mtier. , conclut Pascal Agin.
I NG NI E UR I NT GRAT I ON/VALI DAT I ON
54
voir aussi

N B3 - Ingnieur d'essais
N 27 - Tlcoms
fiches N03-08 23/12/04 12:05 Page 54
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Le chef de projet nouveaux services, partir d'une prconisation issue de la recherche
ou du marketing, prend en charge et mne bien un projet de dveloppement d'un
nouveau produit ou service.
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N8 - Chef de projet nouveaux services
Qui recrute ?
Rattachement
hirarchique
Directeur recherche
et dveloppement
Directeur marketing
Chef de laboratoire
Relations
fonctionnelles
Dpartement normalisation
DSI
Dpartement communication
Oprateurs Constructeurs
fiches N03-08 23/12/04 12:05 Page 55
LE POSTE
Dfinir le nouveau service
Mettre au point, avec le service demandeur (recherche
et/ou marketing), et partir d'une ide non labore, les
caractristiques fonctionnelles et conomiques d'un nou-
veau service.
Mettre en vidence les lments de nouveaut par rapport
l'existant.
Confirmer les caractristiques d'ergonomie et de prix.
laborer le cahier des charges fonctionnel du nouveau
service.
Commander des tudes auprs d'utilisateurs potentiels sur
la perception du service, son utilit
Coordonner la mise au point des caractristiques
techniques
Solliciter les diffrents experts (marketing, rseau, nor-
malisation) pour la dfinition prcise des diffrents
lments du service (architecte rseaux, ingnieurs syst-
mes, ingnieurs signalisation), et constituer l'quipe
projet.
Superviser le travail des experts (marketing, rseau, nor-
malisation) et veiller la bonne orientation des tra-
vaux. Oprer des rajustements si ncessaire.
Runir les experts et assurer la coordination technique
des diffrentes productions.
Demander des devis aux entreprises sous-traitantes et, en
fonction des rponses, dfinir le prix.
Dfinir une solution rpondant aux caractristiques
du service
Runir les lments de solution et identifier, avec les
experts, les compromis les plus performants (prix, qualit,
dlais).
Prsenter la solution propose et les alternatives envisa-
geables, argumenter les choix retenus.
Piloter les fournisseurs (internes ou externes) et
assembler les lments du service
laborer le cahier des charges dfinitif du nouveau service.
Slectionner et coordonner les prestataires.
Mettre au point avec eux une maquette du service.
Assurer les oprations de recette avant commercialisa-
tion.
Activits ventuelles
Dfinir le plan marketing de lancement et promo-
tion du nouveau service
Mettre au point, avec le marketing et la communication,
l'argumentaire du nouveau service.
laborer le guide d'utilisation.
Former des dmonstrateurs ce nouveau service.
Former les quipes techniques au dploiement et
l'exploitation du nouveau service
Mettre au point la documentation technique
Former des instructeurs pour la diffusion du savoir-faire
dans l'entreprise
L'importance du projet, la taille et l'organisation de l'en-
treprise peuvent avoir un impact sur l'activit du chef de
projet nouveaux services.
Les problmatiques clients peuvent diffrer selon que le
mtier est exerc chez un constructeur ou un oprateur.
C H E F D E P R O J E T
Exemple doffre
Chef de projet tudes messageries mobiles H/F
le-de-France 37 48 k/an
Socit de conseil spcialise dans les tlcommunica-
tions recrute dans le cadre de sa croissance.
Au sein du dpartement R&D de notre partenaire, opra-
teur de tlphonie mobile, vous serez charg de mener des
tudes techniques et fonctionnelles portant sur des appli-
catifs de type messagerie sur les rseaux GPRS et UMTS:
implmentation de nouveaux services, impacts sur les ter-
minaux et la facturation... Vous dpouillerez galement les
appels d'offres et serez l'interlocuteur privilgi des
constructeurs. Vous suivrez enfin la phase de validation.
Ingnieur tlcoms, vous occupez un poste similaire (deux
ans minimum) sur la dfinition de nouveaux services (mise
en service et aspect terminal ). Vous avez de bonnes
connaissances des protocoles GSM, GPRS, UMTS, WAP et
normalisation. Qualits rdactionnelles demandes.
Source: Apec
fiches N03-08 23/12/04 12:05 Page 56
LE PROFIL
Diplmes
Matrise/DESS scientifique (physique, lectronique ou
informatique).
cole d'ingnieurs (avec spcialisation tlcommunications).
Exprience
Premire exprience de deux cinq ans indispensable comme
ingnieur rseau ou ingnieur intgration/validation.
La dure de l'exprience requise varie en fonction du ser-
vice ou du produit dvelopper.
Comptences
Bonne connaissance des rseaux de tlcommunications
et de leurs caractristiques de service (fonctionnalits,
normes, capacits).
Matrise des techniques de gestion de projet.
Comptences managriales.
L'anglais courant et technique est indispensable, car les
changes avec les sous-traitants se font frquemment
dans cette langue.
Personnalit
Sens pdagogique pour pouvoir former les quipes.
Autorit pour coordonner efficacement des intervenants
divers.
Initiative et autonomie pour pouvoir mener bien le projet.
LA MOBILIT
Ingnieur systme
Ingnieur rseaux
Responsable R&D
Ingnieur d'affaires
Chef de produit
N O U V E A U X S E R V I C E S
Exemple doffre
Responsable de projet tlcoms H/F
Caen (14) 30 40 k/an
Nous vous proposons de rejoindre notre entit de recher-
che de Caen au sein d'un laboratoire.
Vous participez la dfinition de projets en commerce
lectronique et paiement. Vous planifiez, coordonnez et
menez terme les projets qui vous sont confis : organi-
sation et gestion du projet, ralisation des objectifs
fixs, suivi, pilotage et reporting. Enfin, vous participez
la dfinition de nouveaux projets ; analyse du besoin,
dfinition des solutions technico-conomiques, spcifi-
cations.
Bac + 5 tlcoms/informatique, vous avez une exprience
professionnelle de quatre cinq ans dans ce domaine,
dont deux ans au moins en conduite de projets. Vous avez
une bonne connaissance du commerce lectronique, de
l'architecture des systmes informatiques et des techno-
logies associs. Aptitude au travail en quipe, initiative,
crativit sont requises.
Source: Apec
fiches N03-08 23/12/04 12:05 Page 57
TMOIGNAGE
Patrick Jousset
Chef de projet nouveaux services la division R&D
de France Tlcom
Le chef de projet nouveaux services ne peut pas fonction-
ner en solitaire. L'une des cls de la russite dans ce poste
est de savoir s'entourer des bonnes personnes au bon
moment.
Patrick Jousset a un DEA en informatique industrielle et un
mastre en tlcoms (ENST Bretagne). Aprs ses tudes, il
a directement intgr la division R&D de France Tlcom
dans un poste d'ingnieur d'tudes.
Patrick Jousset s'occupe actuellement d'un projet de nou-
veaux services intitul Mes contacts . Ce service permet-
tra aux clients du groupe France Tlcom d'enregistrer leurs
contacts non plus sur leur terminal mais directement sur le
rseau de l'oprateur. Ils pourront ainsi appeler vocalement
depuis n'importe quel tlphone fixe ou mobile. De plus, les
clients auront la possibilit de conserver leur rpertoire mme
en changeant de tlphone.
Le dbut de l'intervention du chef de projet nouveaux ser-
vices ne se situe pas toujours au mme stade dans le pro-
cessus de dveloppement. Cela varie en fonction du service
qui initie le projet, recherche et dveloppement ou marke-
ting. Nanmoins, le dveloppement d'un nouveau service
suit en gnral le mme processus : affinage des besoins
exprims par le marketing, spcification du service et des
IHM, dfinition des architectures fonctionnelles et techni-
ques, dveloppement, intgration, validation, exprimenta-
tion technique, mise en place pilote et, enfin, gnralisation
du service.
Pour un chef de projet nouveaux services, les premiers
retours d'utilisateurs (ou clients novices) sont capitaux car ils
permettent de prendre conscience des carences et des dys-
fonctionnements du service. Il est parfois difficile, en effet,
de parvenir prendre du recul lorsqu'on travaille tous les
jours sur le mme projet, ces avis d'utilisateurs sont alors
essentiels pour effectuer les ajustements ncessaires dans les
plus brefs dlais.
Le chef de projet nouveaux services n'a pas ncessairement
la qualit d'expert technique, en particulier sur des projets
importants, souligne Patrick Jousset. Sur des projets de
moindre envergure, on peut nous demander d'apporter notre
expertise sur quelques tapes en particulier. Mais notre vraie
valeur ajoute se trouve dans notre capacit faire appel aux
bons experts aux tapes successives du projet. Le chef de
projet doit alors mettre en avant ses comptences en
matire de conduite de projet et de management d'quipe.
Enfin, les enjeux financiers importants de certains services
donnent un caractre stratgique au rle de chef de projet.
C'est pourquoi une conduite de projet approximative serait
prjudiciable l'entreprise. Le rle du chef de projet nou-
veaux services est de savoir anticiper les risques et/ou grer
les situations de crise.
CHE F DE PROJ E T NOUVE AUX S E RVI CE S
58
voir aussi

N 13 - lectronique,
quipements lectriques
Exemple doffre
Chef de projet H/F
Indre-et-Loire 45 50 k/an
Notre groupe est un acteur mondial de la connectique, il
conoit, dveloppe et fabrique des composants lectroni-
ques pour les domaines des tlcommunications, des
quipements aronautiques, militaires et automobiles.
Intgr dans une quipe R&D en charge des produits
nouveaux, vous prenez la responsabilit de projets de
dveloppement sur des produits et technologies nouvel-
les, en liaison troite avec le client. Vous animez une
quipe pluridisciplinaire de techniciens et d'ingnieurs
pour mener les tudes amont, planifier et dvelopper les
diffrentes tapes d'un projet jusqu' la phase d'indus-
trialisation.
Ingnieur de formation (mcanique, micromcanique)
vous avez acquis une exprience d'au moins sept ans dans
un domaine de gestion de projets industriels.
Source: Apec
fiches N03-08 23/12/04 12:05 Page 58
COMMERCIAL
N9 INGNIEUR COMMERCIAL
N10 INGNIEUR AVANT-VENTE
N11 INGNIEUR D'AFFAIRES
N12 INGNIEUR SUPPORT TECHNIQUE

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fiches N09-12 23/12/04 12:08 Page 60
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Lingnieur commercial est responsable du dveloppement du chiffre daffaires de son
entreprise sur une zone gographique ou un march donn. Il commercialise des produits
grand public, des services tlcoms ou des quipements aux professionnels.
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N9 - Ingnieur commercial
Ingnieur commercial grands comptes, ingnieur commercial grandes entreprises
Qui recrute ?
Une partie variable significative compose cette rmunration. Elle est calcule en fonction
des objectifs fixs (CA total, ouverture de nouveaux comptes, marge dgage).
Rattachement
hirarchique
Responsable dun
dpartement commercial
Directeur commercial
Relations
fonctionnelles
Dpartement commercial :
- ingnieurs daffaires
- ingnieurs avant-vente
Service administration
des ventes
et dveloppement
Service financier
Service juridique
Oprateurs
Constructeurs
SSII spcialises
dans les tlcoms
fiches N09-12 23/12/04 12:08 Page 61
LE POSTE
laborer le plan daction commercial
Dcliner le plan stratgique de lentreprise en objectifs
commerciaux: objectif global de vente, objectifs de CA
par segment de march, et soumettre la validation du
manager.
laborer le plan daction commercial : nombre de visites
de prospection, actions promotionnelles, etc.
Identifier les entreprises prospecter.
Assurer la prospection commerciale
Organiser et prparer les rendez-vous de prospection
Analyser toutes les informations susceptibles daider
connatre la stratgie des clients, leurs concurrents sur le
march, leurs forces et leurs faiblesses, les possibilits de
collaboration ventuelle.
Raliser les rendez-vous commerciaux avec les dcideurs
des entreprises prospectes et prsenter loffre de
produits ou de services de lentreprise.
Aider les clients identifier et qualifier leurs besoins.
Proposer les solutions adquates.
Ngocier les offres et assurer le suivi de la relation
client
Piloter llaboration des offres commerciales et des
rponses appel doffres :
- prparer et animer les runions de rponse appel
doffres avec les ingnieurs daffaires, les ingnieurs
avant-vente, les fonctions marketing, juridique et
financire;
- conduire le montage de loffre et constituer lquipe la
mieux adapte aux besoins du client ;
- valider loffre avant envoi au prospect.
Ngocier les offres commerciales dans le cadre de rgles
prtablies.
Suivre lexcution du contrat par les parties.
Sassurer de la satisfaction des clients pour permettre leur
fidlisation.
Analyser les checs ou les offres concurrentes pour mettre
en place des actions correctives.
Mettre en uvre des actions de dveloppement
dimage
Participer des salons professionnels.
Organiser des runions dinformation auprs de prospects.
Monter des oprations de prsentation pour des clients en
partenariat avec dautres socits.
Assurer une activit de veille et de remonte
dinformations sur son secteur
Assurer une veille sur son march: concurrence, attentes
des clients, retours clients sur les prestations.
Recueillir toutes les informations susceptibles dorienter
la politique de lentreprise, commerciale et marketing.
Chez les oprateurs, on distinguera les postes dingnieur
commercial auprs des entreprises et ceux qui sont en
charge des relations avec les distributeurs.
Dans ce dernier cas, lingnieur commercial aura en charge
le suivi des relations avec les distributeurs pour dvelopper
le chiffre daffaires auprs du grand public.
Identifier les distributeurs susceptibles de distribuer les
produits et services de lentreprise.
Organiser le processus dagrment des distributeurs
retenus.
Veiller la mise en uvre des engagements contractuels
conclus avec les distributeurs : application de loffre
commerciale, respect des offres commerciales, etc.
Dvelopper la visibilit de la marque auprs des
distributeurs.
Animer le rseau des distributeurs.
I N G N I E U R
Exemple doffre
Ingnieur commercial grandes entreprises H/F
Lille (59) 46 55 k/an
Nous sommes le n 2 europen de la convergence infor-
matique et tlcoms, et filiale dun grand groupe.
Rattach au responsable de notre agence, vous grez et
commercialisez des offres tlcoms forte valeur ajoute
(voix, data, Internet) auprs des grandes entreprises
locales. Chasseur et ngociateur dans lme, vous dtec-
tez les opportunits commerciales, entretenez un rela-
tionnel de haut niveau auprs des clients existants, et
travaillez troitement avec les services support avant-
vente, aprs-vente et marketing.
De formation suprieure (cole de commerce/cole
dingnieurs), vous disposez dune exprience (cinq ans
minimum) russie de la vente de services et solutions
complexes valeur ajoute en environnement high tech
(idalement tlcoms) sur la rgion Nord. Anglais souhait.
Source: Apec
fiches N09-12 23/12/04 12:08 Page 62
LE PROFIL
Diplmes
BTS/DUT commercial.
cole suprieure de commerce.
Une double formation cole dingnieurs et spcialisation
commerciale peut tre un atout.
Exprience
Une premire exprience de deux cinq ans est requise
dans la vente de services contenu technique.
Comptences
Connaissance des aspects techniques de loffre.
Connaissance globale des produits et des services de
lentreprise.
Connaissance des techniques de ngociation, de vente.
Trs bonne connaissance du monde des tlcommunications.
Matrise des pratiques commerciales et culturelles propres
chaque pays.
Langlais, sil nest pas encore indispensable dans toutes
les organisations, est trs fortement recommand pour
bnficier dvolutions professionnelles.
Personnalit
Dtermination, pugnacit, tnacit, pour garder, face au
niveau lev de concurrence, la volont de gagner des
marchs.
Force de conviction, pour mener bien des ngociations.
Aisance relationnelle, pour permettre de tisser des liens
fructueux sur le plan commercial avec les clients
potentiels.
Capacit dautomotivation, pour compenser lisolement
relatif d une trs grande autonomie.
Got pour les dplacements, pour effectuer les visites
chez les clients.
LA MOBILIT
Attach commercial
Assistant marketing
Chef de projet
Ingnieur daffaires
Responsable merchandising
Responsable dquipe commerciale
Chef de produit
Responsable marketing oprationnel
Responsable dagence
C O M M E R C I A L
Exemple doffre
Ingnieur commercial entreprise
Paris (75) 40 50 k/an
Oprateur de tlcommunications europen, acteur de
premier plan sur le march des entreprises.
Vous tes responsable de la commercialisation de notre
gamme des services IP VPN/Accs Internet sur votre
secteur gographique.
Excellent ngociateur, dot dun bon sens relationnel,
dune relle force de conviction et dun esprit de
conqute, vous saurez dvelopper votre secteur gogra-
phique en gagnant des parts de march et en fidlisant
vos clients.
De formation commerciale bac + 3/4, vous justifiez dune
exprience russie de la vente en B to B o vous avez
dvelopp une forte aptitude pour la prospection. Vous
matrisez parfaitement lapproche commerciale: prise de
rendez-vous, ngociation, rponse aux appels doffres. La
matrise de langlais est un plus.
Source: Apec
fiches N09-12 23/12/04 12:08 Page 63
TMOIGNAGE
Guillaume Monnin
Responsable de la division centre dappels chez
Tenovis
La comprhension des enjeux et du mtier des clients
est devenue essentielle pour permettre lingnieur com-
mercial de vendre des solutions de tlcommunications
adaptes leur stratgie.
Guillaume Monnin connat bien le secteur des tlcoms.
Diplm de lIUT de techniques de commercialisation de
Paris V puis dune matrise dconomie et de gestion du
Cnam, il commence sa carrire comme ingnieur commercial
dans un groupe commercialisant des autocoms. Il intgre
ensuite la branche SSII dAlcatel qui le conduit travailler
progressivement sur les rseaux dentreprise dans une
fonction de marketing oprationnel. En 1996, il intgre le
groupe Ericsson, pour la dimension internationale du
groupe, comme responsable grands comptes afin de
commercialiser des rseaux tlphoniques. Aprs un
passage chez Siemens et Avaya (IBM), il rejoint le groupe
Tenovis pour lancer le produit MCC (Media Communication
Center).
Lenjeu pour lingnieur commercial est de bien apprhender
le mtier du client : Il faut tre en mesure de dmontrer au
client que son systme de communication est stratgique et
participe loptimisation de sa production. Cela implique
galement que les interlocuteurs que nous rencontrons ne
soient plus seulement les directeurs des systmes
dinformation mais aussi des directeurs de la communication,
des directeurs financiers ou marketing.
La convergence de linformatique et des tlcoms de mme
que les avances technologiques ont fait voluer le mtier
de lingnieur commercial. Selon Guillaume Monnin, une
connaissance gnrale des produits tlcoms ne suffit plus.
Lenjeu pour lingnieur commercial est de parvenir valoriser
lensemble des services qui compltent linstallation
technique dun centre dappels, comme notamment la
formation aux quipements et lintgration.
Ces connaissances du mtier du client permettent
lingnieur commercial de dployer des comptences grce
au dveloppement de laspect stratgique des
tlcommunications dans lentreprise. Lingnieur
commercial doit dvelopper une capacit dcoute et de
comprhension importante pour intgrer le besoin du client
et le traduire en applications. lingnieur commercial de
construire son Lego. Cette approche globale peut conduire
lingnieur commercial vers une activit forte valeur ajoute
pour le client.
Intgrer le mtier dingnieur commercial ncessite
toujours des connaissances approfondies en technologies
tlcoms, une ouverture desprit aux progrs techniques est
indispensable pour voluer dans ce secteur. Il faut tre prt
saisir les opportunits quoffrent les avances
technologiques. Si des volutions sont logiques vers
linformatique, elles seront galement possibles vers
dautres secteurs dactivit.
I NG NI E UR COMME RCI AL
voir aussi

N 5-7 Ventes

N E2 Commercial

N 13 lectronique, quipements lectriques

N 27 Tlcoms
Le rfrentiel des mtiers cadres

Les mtiers des fonctions commerciale
et marketing
fiches N09-12 23/12/04 12:08 Page 64
65
Lingnieur avant-vente assure, auprs des quipes commerciales ou des clients, un
appui technique llaboration et la ngociation dune offre commerciale de produits
ou de services tlcoms.
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N10 - Ingnieur avant-vente
Ingnieur technico-commercial, ingnieur projet
Qui recrute ?
Rattachement
hirarchique
Directeur technique Responsable commercial
Relations
fonctionnelles
- ingnieurs commerciaux
- ingnieurs daffaires
et dveloppement
Dpartement opration/
installation/maintenance
Constructeurs
Oprateurs
SSII spcialises
dans les tlcoms
fiches N09-12 23/12/04 12:08 Page 65
LE POSTE
Analyser les besoins des clients sur le plan technique
Participer aux rendez-vous en binme avec lingnieur
daffaires ou lingnieur commercial pour dtecter les
besoins des clients.
Analyser lexistant chez le client.
Dfinir ses besoins avec le client.
valuer la faisabilit de laffaire sur le plan technique
Identifier les matriels, les techniques, les protocoles
utiliser.
tudier la capacit de lentreprise prendre en charge ce
projet.
Communiquer les problmatiques clients aux quipes
techniques concernes.
tudier limplmentation des solutions chez les clients et
expliquer les modalits dimplmentation.
Participer llaboration de loffre commerciale
Dfinir, seul ou en collaboration avec dautres acteurs
concerns (architecte, ingnieur support technique), la
solution technique la plus adapte la demande du
client.
Piloter les experts techniques sollicits dans llaboration
de la solution technique.
Participer la ngociation de loffre commerciale en
appui de lingnieur commercial ou de lingnieur
daffaires, en fonction de lorganisation de lentreprise
Rdiger sur le plan technique la prsentation de loffre
commerciale.
Prsenter loffre commerciale, en partenariat avec
lingnieur commercial ou lingnieur daffaires.
Ngocier loffre commerciale et ladapter en fonction des
remarques du client.
Participer au lancement du projet
Lors dune runion de passation du dossier entre lquipe
commerciale et lquipe projet :
organiser, en collaboration avec lingnieur commercial
ou lingnieur daffaires, la runion de lancement du
projet,
exposer la proposition commerciale: demande du client,
objectifs du projet, prsentation de la solution retenue,
planning respecter.
Assurer une veille technologique et concurrentielle
Participer des groupes de travail sur lvolution des
technologies et des produits.
Dtecter les besoins rcurrents auprs des clients.
Informer le marketing des offres concurrentes et des
demandes des clients.
Assurer un suivi des technologies.
La technicit du poste est plus importante dans le domaine
data (rseau). En revanche, le niveau technique des offres
est moins lev dans les mtiers de la voix.
Selon lorganisation de lentreprise, lingnieur avant-vente
peut tre amen suivre le dploiement du projet.
I N G N I E U R
Exemple doffre
Ingnieur support aux offres H/F
Nous sommes lun des tout premiers intgrateurs dans les
tlcommunications (voix/donnes).
Vous assistez les ingnieurs commerciaux dans la dfini-
tion des architectures techniques, assurez le chiffrage
des solutions, la rponse au cahier des charges, le sup-
port en clientle et la soutenance des offres chez le
client.
Ingnieur de formation, vous disposez dune bonne
connaissance des solutions entreprises dans le domaine
de la voix (PABX, serveurs associs - taxation, message-
rie, centre de gestion, etc.) et de la tlphonie sur IP.
Vous avez acquis une premire exprience de lavant-
vente dans le domaine des tlcommunications ou de lin-
formatique. Vous avez des capacits rdactionnelles, vous
tes dot dautonomie et de rsistance face une forte
charge de travail.
Source: Apec
fiches N09-12 23/12/04 12:08 Page 66
LE PROFIL
Diplmes
Matrise, DEA/DESS en sciences.
Ingnieur en tlcommunications et systme dinformation
pour les mtiers data. Cette spcialisation nest pas
ncessaire pour les mtiers de la voix.
Exprience
Les jeunes diplms sont accepts sur ce type de poste.
Sur des produits ou services plus techniques, une
exprience de deux trois annes dans le secteur des
tlcoms est ncessaire, dans une activit de
dveloppement de produits ou de services par exemple.
Comptences
Matrise des technologies tlcommunications et
informatiques pour les ingnieurs avant-vente rseaux.
Bonne connaissance des technologies voix pour les
ingnieurs avant-vente spcialiss sur les mtiers de la
voix.
Comptences rdactionnelles.
Techniques de ngociation.
Langlais technique est recommand, mais il nest pas
obligatoire chez les oprateurs dans la mesure o les
clients sont essentiellement franais.
Personnalit
Adaptabilit et curiosit la technique, pour avoir la
capacit de comprendre et danticiper les volutions des
technologies.
Empathie, pour bien comprendre les attentes des clients.
Got de se dplacer, pour se rendre chez les clients
LA MOBILIT
Chef de projet tlcoms
Attach technico-commercial
Ingnieur dtudes
Mobilit dans le mtier avec largissement du champ de
responsabilit
Ingnieur commercial
Ingnieur daffaires
Chef de produit
Charg dtudes marketing
A V A N T - V E N T E
Exemple doffre
Ingnieur technico-commercial H/F
Boulogne (92) 35 55 k/an
Oprateur alternatif majeur dans les tlcoms fixes (plus
de 2000 collaborateurs sur la France et prs dun milliard
deuros de CA) recrute un ingnieur technico-commercial
au sein de lquipe support avant-vente ddie grands
comptes.
Vous travaillez en binme avec un ingnieur commercial
par affaire, dans la ralisation des rponses techniques
aux projets de nos clients. Vous proposez des architectu-
res tlcoms et rseaux adaptes aux besoins clients et
participez activement aux ngociations clients. Vous tes
garant de la qualit et des possibilits dvolution de cel-
les-ci.
Ingnieur de formation, vous avez dj une exprience
dans le secteur des tlcommunications, de prfrence
dans une fonction avant-vente de solutions complexes
forte valeur ajoute.
Source: Apec
fiches N09-12 23/12/04 12:08 Page 67
TMOIGNAGE
Cyrille Lafage
Ingnieur technico-commercial voix chez France
Tlcom
Un mtier centr sur la demande des clients, ouvert des
profils atypiques sur certaines technologies.
Le parcours de Cyrille Lafage est atypique. Il na pas de
formation initiale classique en tlcommunications mais un
BTS fonderie de moules mtalliques (injection). Il a
complt cette formation par un diplme de 3e cycle en
alternance avec un stage dans un laboratoire du CNRS.
Cette exprience lui permet dintgrer une socit de
prestations de services o il devient ingnieur technico-
commercial. Entre deux postes, il suit une formation la
vente industrielle pour dvelopper et enrichir ses
comptences commerciales et linguistiques. Dans un
premier temps, il saisit une opportunit chez France
Tlcom en 1998 comme ingnieur daffaires sur les mtiers
de la voix, puis devient ingnieur technico-commercial sur
ces mtiers.
Le service dont il dpend travaille avec les 260 plus grandes
entreprises franaises. Son mtier est de vendre des
solutions dappels sortants et dappels entrants . Je vends
mes clients des solutions daccueil tlphonique ou de
relation client incluant des numros spciaux (numros
verts, numros azur), des solutions de communication du
type confrence tlphonique ou des parcs de tlphonie
mobile, des rseaux de tlphonie dentreprises.
Cyrille Lafage, malgr son peu dexprience dans les mtiers
des tlcommunications, na pas eu de difficult
particulire pour matriser les technologies quil vend: Ce
qui est primordial sur ce type de produits, cest la capacit de
lingnieur technico-commercial suivre et comprendre les
innovations technologiques. videmment, il faut savoir
comment fonctionne un rseau de tlphonie fixe ou mobile
pour pouvoir proposer des solutions techniques. Mais la
technologie nest pas tout.
Cest pourquoi, pour Cyrille Lafage, la richesse de la fonction
tient aux techniques de ngociation et la ngociation
elle-mme, aux contacts techniques que lon peut avoir avec
les diffrents interlocuteurs de lentreprise et des clients,
ainsi qu la diversit du mtier. Les contacts sont varis que
ce soit en interne ou en externe. Le mtier dingnieur
technico-commercial permet de toucher de nombreux
domaines et facilite les mobilits vers dautres postes.
I NG NI E UR AVANT- VE NT E
68
voir aussi
N 5.6 Technico-commercial
La fiche JD - 1
er
emploi. Collection Mtiers
N E3 Ingnieur technico-commercial
N 27 Tlcoms

et marketing
fiches N09-12 23/12/04 12:08 Page 68
69
Lingnieur daffaires a pour mission dassurer le bon droulement dun ou plusieurs
projets conduits chez un client. Il en porte la responsabilit technique, financire et
commerciale. Il est linterlocuteur privilgi du client tout au long du projet de
dveloppement de solutions tlcoms.
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N11 - Ingnieur daffaires
Charg daffaires, responsable daffaires, ingnieur daffaires grands comptes
Qui recrute ?
Une partie variable significative compose cette rmunration. Elle est calcule en fonction
des objectifs fixs (CA total, ouverture de nouveaux comptes, marge dgage).
Rattachement
hirarchique
Responsable commercial Directeur technique
Relations
fonctionnelles
- ingnieurs commerciaux
- ingnieurs avant-vente
et dveloppement
Service juridique
fiches N09-12 23/12/04 12:08 Page 69
LE POSTE
Organiser et construire les rponses aux appels doffres
Dtecter les besoins des clients ou recevoir les appels
doffres.
Organiser lanalyse de la demande sur les diffrents points
techniques.
laborer le cahier des charges en relation avec lingnieur
avant-vente.
laborer une proposition commerciale.
Ngocier la proposition commerciale.
Mettre en uvre des projets
Mettre en place des outils de suivi des projets
(notamment outil de dmarche qualit).
laborer des plannings, constituer des quipes projets et
dployer des moyens humains sur les diffrents projets,
en fonction des besoins en comptences du client.
Mettre en place des structures de pilotage des projets :
comit de pilotage, comit de coordination, etc.
Suivre le droulement des projets
Prparer et participer aux comits de pilotage.
Suivre, en coordination avec les chefs de projet, la qualit
des prestations, le respect des normes de production, la
tenue des dlais, le respect des cahiers des charges.
Dfinir et mettre en place des actions correctrices.
Ngocier avec le client dventuels ajustements du
contrat.
Suivre les encaissements.
Manager des quipes
Recruter des quipes projet en collaboration avec les
ingnieurs commerciaux.
Grer les ventuels conflits entre les quipes.
valuer le dveloppement des comptences techniques
des collaborateurs sur les projets.
Activits ventuelles
Superviser la facturation et valider les rajustements de
budget en fonction de lavancement des projets.
Assurer une veille concurrentielle.
I N G N I E U R
Exemple doffre
Ingnieur daffaires grands comptes H/F
Paris/IDF 50 75 k/an
Acteur important de la convergence informatique et tl-
coms.
Au sein de la Business Line Finance, vous qualifiez et
dveloppez des opportunits de projets tlcoms voix,
data, Internet, auprs dun portefeuille de clients et de
prospects grands comptes. Chasseur et fin ngociateur,
vous laborez votre stratgie commerciale de pntration
ou de dveloppement de compte, anticipez les besoins du
client, mettez en place un plan daction et coordonnez
les ressources ncessaires la ralisation des projets.
De formation ESC/ingnieur, vous justifiez dune exp-
rience significative de six huit ans de la vente de ser-
vices complexes en environnement high tech (idalement
chez un oprateur tlcoms) dans le secteur finance.
Anglais indispensable.
Source: Apec
Exemple doffre
Ingnieur daffaires H/F
Paris (75) 35 40 k/an
Premier diffuseur europen de radio et de tlvision,
acteur majeur sur le march des radiocommunications,
recherche pour sa division tlcommunications et servi-
ces, un ingnieur daffaires.
Rattach au responsable du service suivi daffaires, vous
participez la fidlisation des clients de votre porte-
feuille, la mise en production des contrats et leur
suivi en coordonnant les quipes oprationnelles, pour
ltablissement des consignes de production et la filire
commerciale. Vous assurez linterface principale sur tou-
tes les tches relatives lexcution du contrat (plan-
ning, budget, qualit des prestations).
De formation bac + 4/5 avec exprience dans les tl-
coms, capacits de ngociation, gestion de projet,
comprhension du business plan, bon relationnel et bon
niveau danglais.
Source: Apec
fiches N09-12 23/12/04 12:08 Page 70
LE PROFIL
Diplmes
cole dingnieurs en tlcommunications (ENST, INT).
Double diplme cole dingnieurs/cole suprieure de
commerce.
cole suprieure de commerce avec un intrt fort pour le
secteur des tlcoms.
Exprience
Exprience dau moins cinq ans dans une activit
commerciale ou dans le dveloppement de produits ou
services tlcoms.
Comptences
Trs bonne connaissance du secteur et des projets de
tlcommunications.
Expertise dans les mthodes de conduite de projet :
connaissance des diffrentes phases dun projet, outils de
gestion des comptes, etc.
Matrise des techniques de ngociation.
Capacit travailler en transversal et animer des
quipes trs diverses.
Langlais est essentiel car lingnieur daffaires est amen
superviser des projets qui peuvent se drouler en
plusieurs langues ou dvelopper des systmes destins
plusieurs pays.
Personnalit
Trs bon relationnel, car il est le contact privilgi du
client. ce titre, il est amen rencontrer des
interlocuteurs varis appartenant des cultures diverses.
Maturit, car la crdibilit de lingnieur daffaires est une
condition sine qua non de russite. En outre, il est amen
ngocier des contrats risques ou enjeux stratgiques
importants.
coute et empathie, pour dtecter les besoins des clients.
Charisme, pour conduire efficacement les projets chez son
client.
LA MOBILIT
Chef de projet (lvolution vers le poste dingnieur
daffaires permet aux chefs de projets dtendre le
primtre de leur mission, en supervision de plusieurs
projets)
Ingnieur commercial qui se rapproche ainsi de la
dimension technique des projets
Consultant
Ingnieur intgration/validation
Chef de produit
Ingnieur maintenance rseau
Responsable commercial
Responsable dune agence ou dune entit commerciale
Responsable de travaux dans les entreprises utilisatrices
(work package leader)
Responsable dune direction technique
Responsable marketing
D A F F A I R E S
fiches N09-12 23/12/04 12:08 Page 71
TMOIGNAGE
Carlos Mateus
Ingnieur daffaires data chez France Tlcom, au sein
de lagence informatique/technologies/services
Llaboration dune offre commerciale : un travail
dquipe o lingnieur daffaires intervient tel un chef
dorchestre.
Carlos Mateus a un diplme dingnieur systmes
dinformation, option rseaux et tlcoms, de lUniversit
de technologie de Troyes. Dans le cadre de sa formation, il
effectue son stage de fin dtude chez France Tlcom
comme ingnieur technico-commercial. lissue de six mois
de stage, il est embauch en tant quingnieur technico-
commercial, fonction quil occupe pendant deux ans et
demi. Il saisit alors une opportunit dvolution vers un
poste dingnieur daffaires data. Aujourdhui, Carlos Mateus
gre un portefeuille clients qui reprsente un chiffre
daffaires annuel de 15 millions deuros.
Le processus commercial est bien dfini chez FT: lingnieur
grands comptes dtecte les besoins du client et, en fonction
de la demande, le dossier est dispatch soit vers un ingnieur
daffaires data soit vers un ingnieur daffaires voix.
Lingnieur grands comptes est responsable de la stratgie
client, de la dtection des besoins et du lobbying. Lingnieur
daffaires pilote llaboration de loffre commerciale. Selon
lenjeu du projet, la ngociation se fait soit seul, soit en
binme avec lingnieur grands comptes.
Le montage dune affaire est un vritable travail dquipe.
Lingnieur daffaires sollicite de nombreuses ressources :
juristes, ingnieurs technico-commerciaux, financiers,
marketing. Cest un mtier transverse qui ncessite une
capacit animer des quipes trs diverses. Cette tape
peut conduire lingnieur daffaires valoriser auprs du
client les ressources humaines pressenties pour dvelopper
le projet. En fonction de la complexit du projet, nous
devons dterminer les ressources et les qualifications
humaines ncessaires au bon droulement du projet, en
collaboration avec les ingnieurs technico-commerciaux et les
architectes.
Cest tout ce travail dquipe qui motive Carlos Mateus : La
complexit de la demande et lintervention de nombreux
acteurs de lentreprise ncessitent un vritable esprit dquipe
et permettent lingnieur daffaires, qui assure linterface
entre toutes ces personnes, de dvelopper ses comptences
sur tous les aspects de loffre (financier, juridique, ingnieur
daffaires voix, marketing).
Les dbuts peuvent tre dlicats : La premire anne est
trs difficile, la deuxime un peu moins ; au cours de la
troisime, on monte en puissance. Cest pourquoi, quatre
cinq annes comme ingnieur daffaires sont ncessaires pour
prendre la pleine mesure du poste. Un accompagnement par
lentreprise sur tous les aspects de loffre est ncessaire,
notamment pour les personnes de formation technique qui
ont peu ou pas de bases juridiques, financires ou
commerciales. En revanche, la formation technique est un
vritable atout.
Son avenir, Carlos Mateus lenvisage dans le domaine
commercial avec des responsabilits de management
largies. Je ne souhaite pas retourner vers les mtiers
techniques, dautant que le mtier dingnieur daffaires va
devenir de plus en plus intressant : terme, les
responsabilits porteront sur les trois problmatiques
voix/data/images.
Au final, les relations avec les clients, la richesse des
changes, le jeu de la ngociation restent galement un des
intrts principaux de ce mtier. Chaque changement de
client est une nouvelle aventure.
I NG NI E UR D AF FAI RE S
72
voir aussi
N 4.3 Projets, affaires
N 27 Tlcoms

et marketing
fiches N09-12 23/12/04 12:08 Page 72
73
Lingnieur support technique a pour mission principale lappui technique aux clients
dans la rsolution de problmes survenant aprs la mise en place dun produit ou dun
service de tlcoms.
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N12 - Ingnieur support technique
Expert technique
Qui recrute ?
Rattachement
hirarchique
Responsable support technique
Responsable maintenance
Responsable service
aprs-vente
Relations
fonctionnelles
- ingnieur commercial
- ingnieur daffaires
- ingnieur avant-vente
et dveloppement
Dpartement oprations/
fiches N09-12 23/12/04 12:08 Page 73
LE POSTE
Former et appuyer les quipes techniques
Rdiger la documentation technique ncessaire
lutilisation des produits ou des solutions techniques.
Former les quipes techniques du client et en interne sur
le produit ou la solution.
Sensibiliser le client ou les quipes internes aux enjeux
des produits ou de la solution retenue.
Rsoudre les dysfonctionnements
Analyser les dysfonctionnements signals par le client.
Rechercher lorigine des erreurs et laborer des
recommandations de solutions techniques adaptes.
Conduire et mettre en uvre la solution retenue ou
assister le client dans cette opration
Assurer le suivi des oprations, intgrations ou
interventions sensibles.
Coordonner laction des diffrents intervenants (quipes
de dveloppement, architecte, ingnieurs intgration et
validation).
Assurer la validation des nouveaux quipements et
services.
Mettre disposition de lentreprise les informations
ncessaires lvolution des produits ou des
services
Garantir une veille technologique sur son domaine de
comptences.
Assurer une veille de la satisfaction client.
Prconiser les volutions sur les quipements et les
produits proposs par lentreprise.
Collecter et informer tous les services concerns
(commercial, technique, marketing, etc.) sur les
volutions technologiques ayant un impact sur la gamme
de produits ou de services proposs, la qualit et les
performances des prestations de lentreprise.
Contribuer lamlioration des mthodes de travail
Prconiser et laborer les mthodes de travail pour
fiabiliser les quipements, rduire les dysfonctionnements,
amliorer les performances des quipements.
Mettre en uvre et suivre les mthodes de travail et leur
comprhension par les quipes.
Recueillir les pistes damliorations et proposer des
actions correctrices.
I N G N I E U R
Exemple doffre
Ingnieur support technique data H/F
Cet oprateur dentreprises (100 M de CA, 450 person-
nes) offre, grce ses rseaux mtropolitains en fibre
optique, une gamme de services tlcoms et Internet
haut dbit fiables et comptitifs. Il renforce son support
technique.
Au sein dune structure ractive et oriente satisfaction
clients , vous assistez les quipes dexploitation dans la
rsolution des incidents, en sollicitant, au besoin, les
constructeurs tlcoms. Vous implmentez les configura-
tions logicielles adaptes aux services data offerts, sur
les quipements de notre rseau et de nos clients. Vous
participez aux projets dvolution du rseau (faisabilit,
recette des nouveaux lments).
Ingnieur, vous avez deux ou trois ans dexprience tech-
nique en communications de donnes sous IP et, impra-
tivement, une comptence oprationnelle en technologie
VPN-MPLS.
Source: Apec
fiches N09-12 23/12/04 12:08 Page 74
LE PROFIL
Diplmes
Diplme dingnieur en tlcoms ou en lectronique.
Exprience
Au moins deux annes dexprience professionnelle dans
une fonction de dveloppement ou darchitecture sont
requises.
Comptences
Expertise dans son domaine technique (produits ou
services tlcoms dont il a la charge en interne ou auprs
des clients de lentreprise).
Anglais courant indispensable, en particulier pour les
ingnieurs exerant leur fonction chez un constructeur,
car les dplacements chez des clients utilisateurs bass
ltranger sont frquents.
Personnalit
Capacits danalyse et de synthse pour collecter, trier les
dysfonctionnements techniques les plus frquents et
mettre en place les actions correctives adaptes.
Sens du contact pour tablir une relation de confiance
avec le client.
Rsistance au stress car, en cas de dysfonctionnement
gnralis, lingnieur support technique peut tre
submerg par les demandes.
Pdagogie, car les interlocuteurs de lingnieur support
technique nont pas tous une connaissance technique des
produits ou des services tlcoms. Un effort de
vulgarisation du langage technique est donc ncessaire.
Got pour les dplacements, pour se rendre chez les
clients.
LA MOBILIT
Consultant tlcoms
Ingnieur de maintenance
Ingnieur intgration/validation
Acheteur tlcoms
S U P P O R T T E C H N I Q U E
Exemple doffre
Ingnieur support client tlcoms H/F
Sud-Ouest 38 40 k/an
Nous sommes un groupe de haute technologie aux assi-
ses internationales. tablissement bas dans le Sud-
Ouest, nous assurons le service clients des tlphones
mobiles.
Dans le cadre dune gamme de produits base de cartes
lectroniques radio, vous aurez la responsabilit de la
maintenance et du support technique client. Votre chal-
lenge: mettre en place un support technique efficace et
proactif en collaboration avec le responsable commercial
du dpartement service clients.
Ingnieur lectronicien, maturit industrielle, anglais
courant.
Source: Apec
fiches N09-12 23/12/04 12:08 Page 75
TMOIGNAGE
Nadim Boukhaled
Ingnieur support technique chez Tenovis
Un mtier technique gnraliste en contact direct avec le
client.
Nadim Boukhaled a obtenu son diplme dingnieur
tlcoms au Liban o il a connu une premire exprience
avant de rejoindre lentreprise Tenovis, il y a dix ans, au
poste dingnieur dveloppement. Aprs sept ans dans cette
fonction, il volue vers celle dingnieur support technique,
davantage tourne vers le client grce au dveloppement de
lactivit IP.
Le mtier dingnieur support technique est une vritable
opportunit pour un collaborateur qui souhaite voluer vers
un poste en contact avec les clients. La dimension
technologique reste nanmoins prdominante: Cest un
mtier fait pour les personnes qui aiment la technologie et le
travail sur les protocoles. En particulier pour les ingnieurs
dveloppement qui, dans certaines entreprises, ne sont
jamais en contact avec les clients, le poste dingnieur
support technique permet petit petit de dvelopper cette
dimension client.
Les contacts frquents avec les clients internes ou externes
ncessitent de la part de lingnieur support technique un
bon sens relationnel : Il doit tre lcoute des besoins des
clients, savoir analyser les dysfonctionnements, tre force de
proposition pour rsoudre le problme constat. Il doit faire
preuve dun sens pdagogique suffisamment dvelopp pour
expliquer aux clients les solutions retenues. Ce sens
pdagogique est ncessaire galement lors des formations
des techniciens au moment de la mise en uvre des
installations.
La richesse de ce mtier tient la connaissance approfondie
des clients : En tant quingnieur support technique, jai
besoin davoir une vision globale de la problmatique du
client. La fonction dinterface entre les diffrents acteurs
est galement source dintrt : Notre rle est dappuyer
la fois les clients finaux mais aussi les techniciens qui
maintiennent les installations. Nous pouvons intervenir
galement comme experts auprs des ingnieurs avant-
vente.
La veille technologique est un lment important de
lactivit de lingnieur support technique: Il faut tre
lcoute, savoir comprendre les innovations technologiques.
Cette veille est ncessaire pour pouvoir apporter des solutions
techniques pointues aux problmes rencontrs. En outre,
lingnieur support technique doit avoir une vue gnrale de
lensemble des technologies dveloppes, mme sur ce qui ne
relve pas directement de son champ dexpertise.
I NG NI E UR S UPPORT T E CHNI QUE
76
voir aussi
N 27 Tlcoms
fiches N09-12 23/12/04 12:08 Page 76
MARKETING
N13 RESPONSABLE MARKETING STRATGIQUE
N14 RESPONSABLE MARKETING OPRATIONNEL
N15 CHEF DE PRODUIT

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fiches N13-15 23/12/04 12:09 Page 77
fiches N13-15 23/12/04 12:09 Page 78
79
Le responsable marketing stratgique a pour mission de proposer des orientations de
loffre (produits ou services) en fonction des informations quil recueille sur lvolution du
march (attentes des clients), sur la concurrence et compte tenu de la disponibilit des
nouvelles technologies.
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N13 - Responsable marketing stratgique
Responsable des tudes marketing, responsable marketing
Qui recrute ?
Rattachement
hirarchique
Directeur marketing Directeur de la stratgie
Relations
fonctionnelles
Dpartement marketing:
- responsable marketing
oprationnel
- chef de produit
Dpartement juridique
Dpartement normalisation
et dveloppement
fiches N13-15 23/12/04 12:09 Page 79
LE POSTE
Assurer une veille stratgique sur son march ou ses
produits
Mettre en place des outils et des modes de veille sur son
march ou son primtre.
Raliser une veille active sur les pratiques des concur-
rents.
Raliser un benchmark sur les entreprises napparte-
nant pas au secteur des tlcoms mais rencontrant des
problmatiques similaires.
Assurer une veille sur les pratiques des entreprises du sec-
teur sur le plan international.
Concevoir, mettre en place et raliser des tudes
spcifiques sur le march des tlcoms
Dfinir les besoins en tudes : tudes sur la concurrence
(prix, produits, pratiques commerciales, etc.) et sur les
attentes des consommateurs, tudes prospectives sur
lvolution du march des tlcoms.
Commander des tudes portant sur le primtre sous sa res-
ponsabilit auprs de services internes ou de prestataires
externes.
Dfinir la cible de ltude.
Participer llaboration du questionnaire.
Participer la synthse et la conclusion de ltude.
Analyser les donnes march et mettre au point des
recommandations
Analyser les donnes recueillies par la veille march ainsi
que les tudes menes.
Participer la dfinition dune prospective concernant le
march des tlcoms (acteurs, attentes des clients,
volutions technologiques).
laborer des recommandations sur son primtre en termes
de dveloppement produit (fonctionnalits, prsentation,
services associs, etc.) et dveloppement de partenariat ;
en vrifier la cohrence auprs des entits oprationnelles.
Prsenter et vendre ces recommandations auprs de toutes
les instances de dcision (direction de la stratgie,
comit de direction, etc.).
Participer llaboration du marketing mix
(packaging, prix, produit, promotion)
Reprsenter lentreprise lors de manifestations
professionnelles
Participer des groupements runissant les profession-
nels des tlcoms (observatoire des tlcoms, runions
danciens des tlcoms, etc.).
Participer des forums et des salons.
tablir des relations dans le cadre de partenariats sur des
produits conjoints ou des oprations communes.
Activits ventuelles
Participer linitialisation du projet de
dveloppement du produit tlcoms
Participer llaboration du cahier des charges.
Rdiger les objectifs.
Dfinir les livrables et les services attendus.
Dfinir les tapes du projet de dveloppement.
Le rapport linnovation technologique est plus ou moins
fort selon le secteur dont on est responsable marketing
stratgique. La dimension technique est en effet plus forte
dans les produits ou services des constructeurs. Si la
dimension technique nest pas absente dans le marketing
stratgique des oprateurs, les conditions dexercice du
mtier se rapprochent de celles de la grande distribution.
R E S P O N S A B L E
Exemple doffre
Responsable coordination gomarketing H/F
Au sein de lentit rgionale support de la DED, service
MOA du SIR, vous assurez la coordination gomarketing.
Vous grez lensemble des sujets lis au gomarketing:
prconisations, sites lists et tenue dun rfrentiel, repor-
ting, plannings... Vous tes en relation trs troite avec
le SMI pour valider la stratgie marketing trois ans,
avec la DTE pour les tudes dimpact et les sujets ding-
nierie globale, et avec les six rgions pour comprendre
leur problmatique. Des dplacements en rgion sont
donc prvoir. De formation ingnieur tlcoms avec
spcialisation en management de projets, vous avez une
exprience oprationnelle ou terrain de plus de deux ans
dans la gestion de projet.
Source: Apec
fiches N13-15 23/12/04 12:09 Page 80
LE PROFIL
Diplmes
Recrutement chez les constructeurs: diplme dcole
suprieure de commerce ou double diplme cole ding-
nieurs/cole suprieure de commerce.
Recrutement chez les oprateurs: coles suprieures de
commerce (HEC, Essec, Escp-EAP, EM Lyon, Edhec, ESC
Rouen, Audencia, etc.).
Exprience
Exprience requise de trois ans comme chef de produit,
consultant en stratgie ou analyste stratgique.
Comptences
Trs bonne connaissance du march des tlcoms.
Connaissances gnrales sur les technologies tlcoms.
Matrise des techniques marketing et des outils dtude.
Matrise des pratiques commerciales et culturelles propres
chaque pays (cf. la dimension internationale des acteurs
du march).
Anglais courant ncessaire, en particulier chez les
constructeurs compte tenu de la dimension internationale
des acteurs du march.
Personnalit
Esprit de synthse et rigueur, car les flux importants din-
formation requirent une capacit identifier ce qui est
pertinent pour son domaine.
Autonomie, car le responsable marketing stratgique doit
tre sans cesse force de proposition.
Curiosit et ouverture desprit pour permettre une veille
efficace.
Excellent relationnel et got pour les prsentations afin
dassurer la mise en uvre des recommandations au sein
de lentreprise.
LA MOBILIT
Chef de produit
Responsable des partenariats
Ingnieur en normalisation
Responsable marketing avec largissement du primtre
Directeur marketing
M A R K E T I N G S T R A T G I Q U E
Exemple doffre
Charg de march H/F
Hauts-de-Seine 46 k/an
Oprateur de radiocommunications professionnelles en
croissance trs rapide, filiale dun groupe international,
renforce son quipe marketing stratgique.
Dans le cadre du lancement de son offre numrique, vous
identifiez et analysez les segments de march et les
cibles correspondantes dans un but de valorisation et de
qualification. Puis vous construisez la stratgie et les
argumentaires de vente afin de prparer les quipes
commerciales des techniques de vente cibles. Enfin,
vous analysez le rendement de ce plan de segmentation
et remontez les besoins exprims en produits et services.
Idalement, votre double formation cole de commerce et
dingnieurs est complte par quatre sept ans dexp-
rience dans les tlcoms et plus particulirement dans le
monde du mobile. Vous matrisez lanalyse concurrentielle
et les techniques de segmentation, gomarketing et posi-
tionnement. Anglais ncessaire (participation aux grou-
pes de travail europens).
Source: Apec
fiches N13-15 23/12/04 12:09 Page 81
TMOIGNAGE
Mireille Poggi
Responsable marketing moyens de paiement et
mobile commerce chez SFR
Le responsable marketing stratgique, un rle de lob-
byiste en interne, plus quun simple mtier dtudes.
Aprs un DESS relations internationales et un DEA de go-
politique, Mireille Poggi suit un mastre HEC. Elle entre
en 2000 chez SFR en tant que chef de produit. Le domaine
des tlcoms est alors en plein boom et reprsente ses
yeux le secteur dynamique par excellence. Au-del de lat-
traction et de lintrt, la moyenne dge trs jeune des
entreprises du secteur finit par la convaincre. Son poste de
chef de produit marketing offres prpayes et rechargement
la conduit trois ans plus tard postuler un poste de res-
ponsable marketing stratgique.
Laspect pluridisciplinaire lattire particulirement dans
cette fonction responsabilits : La diversit des interlocu-
teurs, la grande varit des disciplines et problmatiques
traiter rend ce poste particulirement intressant. Cest un
mtier tourn vers linnovation, la nouveaut. La compo-
sante dfrichage est galement source de motivation; les
tlcoms sont un secteur en perptuelle volution, les nou-
veauts et les innovations sont constantes avec toujours en
point de mire la satisfaction client par les services offerts.
Llaboration et la prsentation de recommandations en
matire dorientations stratgiques prennent une part impor-
tante du temps dun responsable marketing stratgique. Ses
attributions lui permettent de participer llaboration de la
stratgie sur son domaine dapplication propre et concourent
la cohrence de la stratgie globale de lentreprise.
Nanmoins, mme si les tudes restent une partie essen-
tielle du travail du responsable du marketing stratgique, ce
dernier ne peut rester enferm dans son bureau faire des
tudes ou des projections cinq ans. On a lhabitude de sous-
estimer la dimension relationnelle du poste. Nanmoins, si on
ne parvient pas convaincre les dcideurs en interne des
orientations proposes, quoi auront servi ses tudes ?
Mais son activit de lobbying ne sarrte pas l. La qualit
des informations recueillies auprs des autres directions
ainsi que les orientations du secteur dans son domaine sont
autant de donnes structurantes qui ont des consquences
sur les rsultats et la qualit de son travail : Pour obtenir
la bonne information, au bon niveau et au bon moment, il
faut faire preuve d-propos dans ses interventions, par exem-
ple en sachant se rendre visible en interne, faire savoir que
lon est l et vendre lide de mettre systmatiquement le res-
ponsable marketing stratgique dans les circuits dinforma-
tion. Ainsi, il peut exercer une veille efficace.
Cest donc un poste tourn avant tout vers les autres. Le
niveau des interlocuteurs et le caractre stratgique des
informations que lon manipule rendent ce mtier particu-
lirement intressant. Cest pourquoi il faut avoir le got
du contact, parler en public, aimer ses produits pour les
dfendre efficacement.
RE S PONSABLE MARKE T I NG S T RAT GI QUE
82
voir aussi

N 5-3 Marketing
La fiche JD - 1
er
N E1 Charg dtudes marketing


et marketing
Exemple doffre
Responsable marketing H/F
Mtropole lilloise 50 k/an
Notre agence du Nord-Pas-de-Calais compte plus de 1,1
million de clients sur les marchs grand public et pro-
fessionnels . Le dpartement marketing est majeur dans
le dveloppement du business sur ces deux marchs, dans
lefficacit des actions commerciales et de la communica-
tion commerciale.
Vous dvelopperez le marketing stratgique: connais-
sance marchs, segmentations, veille concurrentielle,
stratgies de vente par canaux de distribution. Vous
dvelopperez le plan marketing de lagence.
De formation suprieure avec une exprience confirme
dans ce domaine dans une entreprise de services, vous
tes force de proposition.
Source: Apec
fiches N13-15 23/12/04 12:09 Page 82
83
Le responsable marketing oprationnel a pour rle de dcliner et de mettre en uvre
les recommandations du marketing stratgique pour maintenir et dvelopper le chiffre
daffaires de lentreprise.
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N14 - Responsable marketing
oprationnel
Qui recrute ?
Rattachement
hirarchique
Directeur marketing
Relations
fonctionnelles
stratgique
- chefs de produit
et dveloppement
fiches N13-15 23/12/04 12:09 Page 83
LE POSTE
Participer lanalyse des tendances du march en
collaboration avec le marketing stratgique
Analyser les diffrents produits concurrents sur le march.
tudier loffre de services disponibles : SMS, produits par
tlphone
Identifier les recommandations du marketing stratgique
mettre en place.
Participer llaboration du marketing mix
Dfinir le prix et le positionnement du produit.
tablir les fonctionnalits du produit.
laborer le packaging du produit.
Identifier et tablir les partenariats par pays et initier
dautres modes de promotion.
laborer le contenu et les supports de communication
relatifs ses produits ou ses marchs
Dcliner les recommandations en termes dimage dfinies
par lentreprise sur les produits ou les marchs.
laborer les outils daide la vente et des supports de
prsentation des produits : packaging, prsentations
interne et externe, prsentation Internet.
Dfinir et suivre des plans dactions marketing
Dfinir des objectifs de pntration des offres par march
et par cible.
Dfinir les moyens mettre en uvre dans le cadre dun
budget.
Suivre le droulement du plan daction.
Dfinir des actions correctives.
Suivre les ventes et coordonner le reporting des
quipes commerciales
Recueillir et centraliser les informations transmises par
les forces de vente ou toute entit de lentreprise.
Vrifier lefficacit des oprations mises en place (taux de
transformation).
Analyser et assurer le suivi des rsultats par rapport aux
objectifs.
laborer des recommandations et mettre en place celles
qui concernent le marketing.
Reprsenter lentreprise auprs de clients,
partenaires, professionnels du secteur
Organiser la reprsentation de lentreprise lors de mani-
festations professionnelles (congrs, forums, salons).
Prparer ou coordonner la prparation des supports de
communication en lien avec la politique de communica-
tion globale de lentreprise.
laborer et suivre les plannings des intervenants au sein
de manifestations professionnelles.
Conseiller les oprationnels (notamment les quipes
de vente ou les entreprises clientes)
Apporter un conseil pour lanimation des forces de vente
sur les produits ou les marchs.
Organiser des oprations commerciales en collaboration
avec les quipes de vente.
La dimension internationale est plus ou moins
importante selon lorganisation de lentreprise,
notamment entre un constructeur et un oprateur, ce
dernier tant centr sur le march national.
La dimension technique peut tre plus ou moins impor-
tante galement selon la complexit des produits. La
technicit des produits est plus importante chez un
constructeur que chez un oprateur.
Selon la taille et lorganisation de lentreprise, le res-
ponsable marketing oprationnel peut avoir des responsa-
bilits de management dquipe.
R E S P O N S A B L E
fiches N13-15 23/12/04 12:09 Page 84
LE PROFIL
Diplmes
Pour les constructeurs : ingnieur tlcoms suivi dun MBA
ou dune spcialisation marketing.
Pour les oprateurs : cole suprieure de commerce,
option marketing.
Exprience
Une exprience de trois cinq ans est requise dans le mar-
keting, dans un poste technique ou de vente.
Comptences
Trs bonnes connaissances du secteur des tlcommunications.
Connaissances des technologies tlcoms.
Matrise des outils et des techniques de communication et
de prsentation.
Connaissance des outils marketing.
Anglais indispensable notamment chez des constructeurs
internationaux.
Personnalit
Esprit dquipe et bon relationnel, car le poste de respon-
sable marketing ncessite un travail en quipe et de nom-
breuses relations au sein de lentreprise.
Esprit critique pour tre en mesure de prendre de la dis-
tance par rapport aux informations reues et dvaluer les
scnarios retenus.
LA MOBILIT
Chef de produit
Ingnieur commercial
Ingnieur dveloppement ayant suivi une formation mar-
keting
Directeur marketing
Responsable du dveloppement dun march
M A R K E T I N G O P R A T I O N N E L
Exemple doffre
Directeurs marketing oprationnel H/F
Normandie 45 60 k/an
Oprateur tlcoms recherche pour chacune de ses deux
agences grand public en Haute et Basse-Normandie (550
personnes/agence) un directeur marketing oprationnel
pour dvelopper la prsence de lentreprise sur son mar-
ch.
Rattach au directeur dagence, vous contribuez au dve-
loppement du CA en dfinissant les actions marketing de
fidlisation et de prospection auprs de nos trois rseaux
de distribution. Vous dirigez une quipe de 30 personnes
et vous avez la responsabilit de la conception, de la
mise en uvre et de lvaluation du plan marketing, en
relation troite avec les clients et les forces de vente.
Vous accompagnez les activits oprationnelles de ventes
par la mise en place dactions commerciales terrain.
Formation commerciale suprieure (type ESC), vous pos-
sdez cinq dix ans dexprience professionnelle en mar-
keting (chef de produit) et/ou commercial (responsable
de vente) dans le secteur de la vente grand public.
Manager, vous avez des capacits danticipation et un
sens de lanalyse et communication.
Source: Apec
fiches N13-15 23/12/04 12:09 Page 85
TMOIGNAGE
Elie Bensaci
Responsable produit marketing, localisation des
mobiles dans les rseaux GSM et UMTS sur la zone
Europe chez Nortel Networks
Le responsable marketing oprationnel, un appui aux
hommes de terrain.
Elie Bensaci, dorigine canadienne et ingnieur de forma-
tion, a commenc sa carrire chez Nortel au Canada comme
ingnieur dveloppement. Trs vite, il est attir par des
postes tourns davantage vers le client. Cest pourquoi,
aprs cinq ans des postes techniques, il entreprend un
MBA orient high tech au Canada temps partiel, financ
par son employeur Nortel Networks. Il achve ce MBA en
France lcole des ponts et chausses, et rejoint la direc-
tion marketing pour prendre en charge la responsabilit de
produits.
Le rle du responsable marketing oprationnel dans ce type
dorganisation internationale est dassurer un relais entre
les oprationnels sur les terrains et le marketing stratgi-
que: En effet, le marketing oprationnel de Nortel est
rparti entre les products managers et les accounts mana-
gers.
Les accounts managers, spcialiss par zone gographique,
sont des sortes de facilitateurs ou de relais des oprations
notamment dans les relations avec les acteurs locaux : leur
rle est la fois commercial et marketing. La mission du res-
ponsable marketing produit est alors dagir comme rfrent
produit pour tous les accounts managers travers le
monde.
Lautonomie dont je dispose ainsi que les contacts directs
avec les clients sont les aspects les plus intressants de mon
poste. Cest un mtier qui permet aux responsables marke-
ting oprationnel daccompagner les accounts managers ou
les commerciaux directement chez les clients. Cest gale-
ment un poste trs ouvert en interne et qui ncessite de
constantes relations avec le reste du groupe: accounts mana-
gers, commerciaux, clients, marketing stratgique, etc.
Un trs bon relationnel et une force de persuasion sont par
consquent ncessaires pour sassurer linformation nces-
saire et le bon niveau dinterlocuteurs en dehors de relations
hirarchiques. Laspect relationnel tient galement une part
importante pour savoir saisir les opportunits de dveloppe-
ment professionnel.
RE S PONSABLE MARKE T I NG OP RAT I ONNE L
86
voir aussi
N 5.3 Marketing

et marketing
Exemple doffre
Chef de projets marketing oprationnel H/F
Seine-et-Marne 32 40 k/an
Premier cblo-oprateur priv en Europe - 700 collabora-
teurs en France.
Au sein de la direction marketing oprationnel, vous tes
en charge de la dfinition, de la mise en uvre et du
suivi dactions et projets marketing. En lien avec les dif-
frents services de la socit, vous ralisez des actions de
communication en vue de la fidlisation des abonns et
du recrutement de prospects.
Formation suprieure en communication ou type ESC avec
une exprience professionnelle similaire de cinq sept
ans, idalement en marketing direct. Vous parlez anglais
couramment et matrisez les outils informatiques.
Dynamique et organis, vous tes autonome et force de
proposition. Dplacements ponctuels en France ou en
Europe.
Source: Apec
fiches N13-15 23/12/04 12:09 Page 86
87
Le chef de produit veille, pour le ou les produits dont il a la charge, ce que
l'entreprise labore et propose ses clients une offre adapte en termes de contenu,
de prix et de disponibilit, tout en conciliant les exigences de l'entreprise et celles de
son march. En outre, il a pour mission d'assurer la croissance de son ou ses produits
en termes de revenus ou de parts de march.
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N15 - Chef de produit (produit/service)
Ingnieur produit, chef de groupe produit, chef de produit marketing industriel
Qui recrute ?
Rattachement
hirarchique
Directeur produit marketing
industriel
Chef de groupe produit
Relations
fonctionnelles
- autres chefs de produit
stratgique
oprationnel
et dveloppement
fiches N13-15 23/12/04 12:09 Page 87
LE POSTE
Analyser le march
Analyser, en collaboration avec le marketing stratgique
et la direction commerciale, les attentes des prospects/
clients (oprateurs), le volume et la segmentation du
march (oprateurs historiques/ nouveaux oprateurs,
normes technologiques applicables selon la rgion du
monde, vivacit de la concurrence sur le march du
client).
Analyser la concurrence, avec le marketing stratgique et
la direction commerciale: forces et faiblesses en termes
de performance technique, de fonctionnalit et de prix.
Surveiller, notamment grce des tudes qualitatives et
quantitatives et en relation avec les directions R&D et
technique, les volutions technologiques ainsi que les
volutions de standardisation.
Dtecter les ruptures technologiques majeures.
Analyser et valuer les diffrentes technologies en termes
de performance technique, de maturit, de prennit, de
compatibilit.
Prvoir l'introduction des volutions technologiques sur le
march et anticiper leur impact.
Dfinir et concevoir une offre
Dfinir une offre de produits (par exemple, rseaux mobi-
les, routeurs, commutateurs) ou de services qui soit
adapte la demande du march et comptitive en termes
de prix, performance, fonctionnalit et prennit.
Packager l'offre produit en lment vendable (configuration,
options : matriel ou logiciel).
Faire raliser par la direction technique des tudes de
faisabilit concernant les produits ou les services.
Btir et suivre un business plan du produit et des servi-
ces associs, partir des lments d'analyse du march
(parts de march, volumes, prix) et des cots de dvelop-
pement.
Analyser et optimiser les produits ou services au regard
des contraintes propres l'entreprise (ressources, cot,
rentabilit: organisation de la production, sous-traitance,
image de l'entreprise), et en fonction de la demande du
march.
Adapter en permanence les produits et services l'volu-
tion et aux opportunits du march.
laborer une stratgie de dveloppement des produits ou
services : prix, promotion, etc.
Dfinir, avec les directions oprationnelles, des services
associs l'offre principale: installation, optimisation et
maintenance des rseaux, formation des oprateurs, etc.
Coordonner la promotion et suivre la vente du
produit ou du service
Dfinir et mettre en uvre, avec la direction de la
communication, tout type d'actions visant promouvoir
le produit ou le service: actions publicitaires, supports
promotionnels, partenariats
laborer un budget de promotion du produit ou du ser-
vice.
Assurer la promotion interne du produit ou du service
ainsi que la formation des forces de vente (offres,
commercial).
Suivre l'volution des ventes et prendre en compte les
remarques des commerciaux.
Activits ventuelles
Assurer la gestion de projet
Assurer l'interface entre les diffrents intervenants pour
dfinir et dvelopper l'offre: quipes techniques, ingnieurs
d'affaires, prestataires.
Organiser et grer les moyens humains ncessaires au
dveloppement et la promotion du produit ou du ser-
vice.
Manager une quipe
Organiser le travail de son quipe et rpartir la charge de
travail entre les collaborateurs.
Former les collaborateurs.
Animer l'quipe.
Assurer la gestion du budget de l'quipe.
En fonction du niveau de technicit des produits ou des ser-
vices vendus par l'entreprise, l'accent peut tre mis soit sur
les activits techniques, soit sur les activits marketing/
commerciales.
Ainsi, plus le produit sera technique, plus cette fonction
se centrera sur la dfinition et la conception de l'offre
(les parties analyses de march et veille technologique
seront alors sous-traites au marketing stratgique, tandis
que la promotion du produit sera ralise par le marke-
ting oprationnel).
Moins le produit sera technique, plus la fonction de chef de
produit prendra en charge l'intgralit des activits dcrites.
C H E F D E P R O D U I T
fiches N13-15 23/12/04 12:09 Page 88
LE PROFIL
Diplmes
Double formation: diplme d'ingnieur tlcoms et troi-
sime cycle d'conomie, de marketing, de gestion ou
cole suprieure de commerce.
Diplme d'cole suprieure de commerce
Exprience
En moyenne, trois cinq ans d'exprience dans la vente ou
en recherche/veille technologique sont ncessaires pour
accder ce mtier. Le type d'exprience requis varie en
fonction du produit ou du service, mais aussi selon que le
poste comporte ou non une mission managriale (chef de
groupe).
Comptences
Trs bonne connaissance du mtier des tlcoms et du
march.
Matrise des techniques de marketing.
Matrise des techniques de gestion de projet.
Anglais courant, afin de ne pas limiter le dveloppement
du produit un march francophone.
Personnalit
Force de persuasion, pour convaincre ses interlocuteurs
de la qualit de l'offre propose.
Qualits relationnelles, afin de jouer un rle d'interface
efficace avec les diffrents intervenants sur le projet.
Analyse, coute et observation, pour comprendre et anti-
ciper les besoins du march.
LA MOBILIT
Ingnieur spcifications techniques
Ingnieur d'affaires
Chef de projet technique
Chef de projet R&D
Charg d'tudes marketing
Ingnieur commercial
Ingnieur dveloppement composants
Chef de groupe produit industriel
Directeur produit marketing industriel
Responsable des offres
Ingnieur d'affaires
Responsable marketing stratgique
Responsable marketing oprationnel
Directeur de recherche et dveloppement
( P R O D U I T / S E R V I C E )
Exemple doffre
Chef de produit junior H/F
Socit high tech en pleine expansion spcialise en
haut dbit.
Vos missions : grer et dvelopper une gamme de produits
au niveau international, recueillir et analyser les informa-
tions des marchs concerns (concurrence, technologie
mergente), proposer et planifier les actions de marke-
ting dans le respect des lgislations en vigueur dans cha-
que pays et des attentes spcifiques de chaque client,
coordonner l'action de l'ensemble des fournisseurs ext-
rieurs (presse spcialise, etc.).
Issu(e) d'une formation suprieure de type cole d'ing-
nieurs ou ESC avec une spcialisation en marketing, vous
avez acquis une exprience de deux trois annes de la
fonction dans le secteur des NTIC sur des produits tech-
niques. La connaissance du secteur des tlcommunica-
tions ou de l'lectronique est souhaite.
Source: Apec
fiches N13-15 23/12/04 12:09 Page 89
TMOIGNAGE
Jrme Andres
Chef de produit marketing industriel chez Alcatel
La fonction de chef de produit marketing chez un
constructeur tlcoms implique d'accepter de travailler quo-
tidiennement dans un environnement forte dimension
internationale et trs incertain.
Aprs des tudes d'ingnieur appliques aux tlcommuni-
cations, Jrme Andres commence sa carrire au sein d'une
socit de prestation de services. Grce ce premier
emploi, il a l'occasion de conduire une mission d'assez lon-
gue dure au sein d'Alcatel, comme dveloppeur logiciel
puis comme chef de projet technique dans la branche sta-
tions terriennes pour rseaux satellite. Aprs plusieurs mois
dans cette fonction, Alcatel l'embauche sur ce mme poste
de chef de projet, il quitte alors son statut de prestataire
pour intgrer Alcatel en tant que salari.
Profitant des opportunits de mobilit interne proposes par
le groupe, j'ai ensuite intgr la branche rseaux radio mobi-
les comme ingnieur systme charg de standardisation et de
veille technologique. Aprs une anne et demie passe dans
cette fonction, j'ai pu nouveau voluer et j'occupe actuelle-
ment un poste de chef de produit marketing industriel.
La russite du produit dpend de nombreux paramtres
externes que le chef de produit ne peut pas directement
matriser. Sans s'inscrire dans une logique pessimiste, il
convient de garder l'esprit que le produit sur lequel on a
travaill pendant plusieurs mois peut ne pas rencontrer pr-
cisment le succs escompt, soit parce qu'une autre techno-
logie est apparue entre-temps, soit parce que la comptition
s'avre plus forte que prvue.
Le chef de produit doit donc savoir accepter les checs et
rebondir en adoptant des stratgies de contournement pour
pouvoir s'adapter aux volutions permanentes d'un march
trs concurrentiel.
Par ailleurs, il doit dvelopper des comptences en commu-
nication car la reconnaissance du produit passe notamment
par les qualits relationnelles et le capital d'image du chef
de produit. Ce dernier doit donc avoir conscience de l'impor-
tance de la communication tout au long de la vie commer-
ciale du produit : ds son dveloppement (en interne afin
de justifier auprs des quipes de dveloppement l'orienta-
tion donne au produit) ; puis l'gard des quipes com-
merciales afin de leur donner l'envie de le vendre; et
enfin, destination des prospects et clients, travers des
oprations de marketing suffisamment pertinentes.
En l'espce, la capacit du chef de produit adapter son
discours en fonction de ses interlocuteurs est primordiale,
notamment lorsqu'il s'adresse des non-initis et qu'il doit
tenter de vulgariser les aspects techniques du produit.
En termes de profil enfin, les amoureux de la technique
pure risquent de ne pas trouver une totale satisfaction dans
ce poste qui ncessite de s'interroger en permanence sur
l'intrt du produit et la satisfaction de ses futurs clients plu-
tt que sur ses dimensions techniques.
CHE F DE PRODUI T (PRODUI T /S E RVI CE )
90
voir aussi
N 5-3 - Marketing
N 27 - Tlcoms

et marketing
Exemple doffre
Chef de produit marketing tlcoms H/F
Socit high tech en pleine expansion spcialise en
haut dbit.
Vos missions : grer et dvelopper une gamme de produits
au niveau international, recueillir et analyser les informa-
tions des marchs concerns (concurrence, technologie
mergente), proposer et planifier les actions de marke-
ting dans le respect des lgislations en vigueur dans cha-
que pays et des attentes spcifiques de chaque client,
coordonner l'action de l'ensemble des fournisseurs ext-
rieurs (presse spcialise, etc.).
Issu(e) d'une formation suprieure de type cole d'ing-
nieurs ou ESC avec une spcialisation en marketing, vous
avez acquis une exprience de deux trois annes de la
fonction dans le secteur des NTIC sur des produits tech-
niques. La connaissance du secteur des tlcommunica-
tions ou de l'lectronique est souhaite.
Source: Apec
fiches N13-15 23/12/04 12:09 Page 90
OPRATIONS/INSTALLATION/
MAINTENANCE
N16 ARCHITECTE RSEAU
N17 ACHETEUR TLCOMS
N18 INGNIEUR MAINTENANCE RSEAU
N19 INGNIEUR DE CONSTRUCTION RSEAU

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L'architecte rseau conoit, adapte et dimensionne les lments du rseau de
tlcommunications d'une entreprise ou d'un oprateur, en fonction des exigences de
service (dbit et scurit notamment) fixes par ses clients (internes ou externes) et
suivant les contraintes de compatibilit des lments de rseau (matriels et logiciels)
dont il peut disposer et des lments terminaux desservir (en voix, donnes, images). Il
doit galement veiller au respect des cots fixs par son entreprise ou son client.
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N16 - Architecte rseau
Concepteur rseau, urbaniste de rseau tlcoms
Qui recrute ?
Rattachement
hirarchique
Direction des systmes
d'information dans les groupes
et les grandes entreprises
Directeur technique
chez les oprateurs
Relations
fonctionnelles
Direction des systmes
d'information
Direction des tudes
informatiques
Directions oprationnelles
utilisatrices des rseaux
Oprateurs
SSII spcialises
dans les tlcoms
Administrations publiques
Grandes entreprises utilisatrices
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LE POSTE
Diagnostiquer la nature et les volumes de communication
assurer. Pronostiquer les besoins futurs
Analyser avec les clients les besoins actuels de tlcom-
munications (natures, volumes, fonctionnalits).
Consolider et synthtiser les besoins exprims.
Dfinir des hypothses de progression du trafic.
laborer un projet d'architecture
Construire une maquette technique, incluant les options
et les volutions en fonction des volumes servir.
Raliser une valuation conomique.
Prsenter le projet accompagn des adaptations (technique,
conomique) aux dcideurs (matres d'ouvrage).
Raliser un appel d'offres et constituer une quipe
projet
Superviser la rdaction d'un appel d'offres, prciser les
caractristiques fonctionnelles et de service du rseau
construire et/ou adapter.
Recevoir, analyser et slectionner des offres.
Constituer l'quipe projet (incluant des ingnieurs systmes
et rseaux ainsi que, le cas chant, des ingnieurs
scurit).
Piloter la construction du rseau
Rpartir les tches entre les intervenants au projet
(quipe systme et rseau, oprateurs et sous-traitants).
Organiser et contrler l'avancement des travaux.
Prendre en compte progressivement les alas techniques
et ajuster des solutions.
Prparer et superviser (avec les clients) des oprations de
rception (recette) fonctionnelle et technique du rseau.
Superviser les performances de service du rseau
laborer et mettre en place des instruments de surveil-
lance du fonctionnement du rseau.
Mettre jour les spcifications fonctionnelles et techniques.
Superviser la maintenance.
L'architecte rseau peut encadrer une quipe d'ingnieurs
rseau.
A R C H I T E C T E
Exemple doffre
Responsable service ingnierie radio H/F
Ouest parisien 60 70 k/an
Cet oprateur tlcoms apporte une offre complte de
services pour les particuliers, entreprises et collectivits
locales.
Vous managez l'quipe ingnierie radio compose de douze
personnes. Vous dfinissez la planification du rseau d'ac-
cs radio, dterminez le plan de dploiement du rseau, le
paramtrage, les modes opratoires et les rgles d'ingnie-
rie et de dimensionnement, et coordonnez l'intgration des
nouvelles fonctionnalits des quipements.
Diplm d'une cole d'ingnieurs en tlcommunications,
vous avez une exprience acquise en ingnierie radio
chez un oprateur, un constructeur d'quipements ou une
socit de conseil. Une exprience oprationnelle en
dploiement ou en optimisation de rseau serait appr-
cie. Connaissance des protocoles et normes GSM, GPRS,
UMTS ou CDMA. Solide exprience du management.
Source: Apec
fiches N16-19 23/12/04 12:09 Page 94
LE PROFIL
Diplmes
cole d'ingnieurs spcialise en tlcoms.
Exprience
Une exprience de cinq annes est ncessaire dans des acti-
vits de systme et de rseau.
Comptences
Connaissances approfondies en ingnierie et dimension-
nement des systmes et des rseaux.
Connaissance tendue d'environnements diversifis de
tlcommunications (protocoles, normes).
Matrise des outils de suivi conomique d'un projet.
Matrise des techniques de conduite de projet.
La matrise de l'anglais est ncessaire chez des
employeurs de dimension internationale. L'architecte
rseau est en effet amen superviser des projets sollici-
tant des rseaux htrognes dont les exploitants travail-
lent dans une autre langue que le franais.
Personnalit
Grande maturit allie un bon discernement des enjeux
lis la construction d'un rseau de tlcommunications.
Pdagogie et autorit, pour la fois convaincre les dci-
deurs et conduire des projets souvent complexes.
Vision et tnacit, l'horizon de l'architecte de rseau
tant souvent moyen ou long terme.
Got prononc pour la veille technologique, car l'archi-
tecte de rseau doit en permanence maintenir sa connais-
sance de l'tat de l'art.
LA MOBILIT
Ingnieur spcialis dans les rseaux ou le systme
Chef de projet sur la mise en place d'un rseau
Architecte logiciel ou matriel
Ingnieur spcialis dans les questions de scurit ayant
une exprience dans la conduite de projet
Ingnieur de construction de rseau
Fonction de direction au sein d'une entit informatique
(DSI)
R S E A U
fiches N16-19 23/12/04 12:09 Page 95
TMOIGNAGE
Pierre Duballet
Architecte rseau l'Unedic, bas Lyon
L'architecte rseau travaille au quotidien en relation
avec les principaux acteurs de la DSI, auprs de laquelle
il est charg d'exprimer les attentes de services tels que
les peroivent ou les anticipent les clients internes. Si son
rle est technique, il doit donc tre au fait des ralits de
l'entreprise ou de l'organisation dont il doit anticiper les
dveloppements informatiques.
Pierre Duballet est ingnieur chimiste de formation et a
poursuivi une thse de docteur ingnieur. Les faibles
dbouchs offerts aux chimistes et, l'inverse, la demande
importante sur des profils d'informaticiens l'ont conduit en
1976 se rorienter. Aprs une rapide formation la pro-
grammation, il a volu de l'assurance (comme analyste-
programmeur dans une compagnie amricaine) la
construction de matriels agricoles (chef de projet chez
International Harvester), et de l'industrie chimique (encore
aux tudes chez Hoechst) la grande distribution (entre
systmes et applicatifs pour Intermarch). Il entre enfin
l'Unedic en 1982 pour prendre en charge une fonction d'in-
gnieur systme sur matriels IBM, puis la responsabilit de
l'exploitation. Aujourd'hui, Pierre Duballet assure la fonc-
tion d'architecte rseau et scurit au sein de la matrise
d'ouvrage architecture la DSI, c'est--dire la reprsenta-
tion des attentes et des intrts des clients dans le domaine
des rseaux, dploys aujourd'hui sur l'ensemble du terri-
toire national, DOM compris.
Le mtier d'architecte rseau requiert une bonne connais-
sance de l'entreprise : Il est certain que la diversit de mes
expriences antrieures m'est un atout tous les jours pour
comprendre les proccupations et les attentes de mes interlo-
cuteurs, qu'il s'agisse de problmes financiers, humains ou
logistiques. Cette large vision de l'entreprise est aussi un
attrait rel de la fonction que j'occupe. Les sollicitations des
clients internes peuvent tre nombreuses. Le rle de l'archi-
tecte rseau est alors d'expliquer, de rassurer, d'couter et de
comprendre.
Il est souvent amen travailler de concert avec le dpar-
tement des tudes pour trouver des solutions aux problmes
techniques soulevs par le client ou par l'volution des
caractristiques techniques du rseau.
L'architecte rseau a en outre un rle de conseil auprs du
directeur des systmes d'information. Ses recommandations
sont la fois d'ordre technique, conomique, stratgique
(l'volution de nos services aux usagers par exemple), fonction-
nels (les proccupations de scurit tant grandissantes).
L'activit de veille et d'tudes est un aspect fondamental du
mtier d'architecte rseau : La veille ne doit pas se rel-
cher. En effet, les volutions sont trs rapides et il est impor-
tant de bien choisir ses sources et de les tudier srieuse-
ment. Je prends mes sources d'tudes auprs des meilleurs
praticiens pour trouver chez eux les bonnes ides pour mon
entreprise. Je peux ventuellement faire appel des
experts.
Le rythme rapide des volutions rend ce mtier parfois difficile,
puisant certains gards, mais c'est ce qui fait que cette fonc-
tion est passionnante et galement trs stimulante.
ARCHI T E CT E R S E AU
96
voir aussi


N 27 - Tlcoms
Exemple doffre
Ingnieur rseaux mobiles H/F
Paris (75) 38 53 k/an
Filiale d'un groupe international de services et produits
en rseaux de tlphonie mobile, nous recherchons un
ingnieur rseaux mobiles.
Vous aurez en charge le RF design et planning, l'tude des
bilans de liaison, le dimensionnement, la slection de
sites, la planification de la frquence et des voisinages,
la planification des scrambling codes, l'analyse des mesu-
res de drive tests et l'optimisation des paramtres RF.
De formation bac + 4/5 en ingnierie tlcoms, vous avez
une exprience significative du RF design, RF planning et
RF optimisation des rseaux GSM, GPRS et UMTS. Bonne
connaissance des outils tels que Planet, NPS/X, Asset,
TEMS et Actix requise. Anglais courant indispensable.
Source: Apec
fiches N16-19 23/12/04 12:09 Page 96
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L'acheteur tlcoms assure la responsabilit des achats en tlcommunications
(matriels et services). ce titre, il garantit l'obtention des meilleures conditions en
matire de qualit, cots, dlais et participe activement la matrise des cots.
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N17 - Acheteur tlcoms
Responsable des achats en tlcoms
Qui recrute ?
Rattachement
hirarchique
Directeur des achats Responsable tlcoms
Relations
fonctionnelles
et dveloppement
Dpartement juridique
Dpartement financier
quipes oprations/
Constructeurs
Oprateurs
Grandes entreprises
utilisatrices
fiches N16-19 23/12/04 12:09 Page 97
LE POSTE
Participer l'laboration de cahiers des charges
Collecter et identifier les besoins de l'entreprise sur un
produit ou un service tlcoms la demande de la direc-
tion gnrale, de la direction des achats ou du marketing:
- avec les quipes techniques,
- partir d'tudes de march ralises notamment par les
quipes marketing.
Traduire avec les quipes techniques ces besoins en sp-
cifications.
Dfinir les modalits de l'appel d'offres.
Slectionner les destinataires de l'appel d'offres
(oprateurs, constructeurs)
Assurer une veille technologique (produits et services) et
conomique (nouveaux acteurs du march, rapproche-
ments).
Constituer et dvelopper un rseau de fournisseurs et de
prestataires dans le domaine des tlcoms.
Rencontrer et changer rgulirement avec les diffrents
acteurs du secteur.
Ngocier les meilleures conditions avec les fournisseurs
tablir des critres de slection du prestataire ou du
fournisseur.
Examiner les rponses parvenues.
Slectionner le meilleur fournisseur la lumire des
critres dtermins.
Dterminer les objectifs de la ngociation et dfinir la
stratgie approprie pour les atteindre.
Entamer les ngociations afin de garantir :
- les meilleures conditions tarifaires,
- la meilleure qualit des produits ou services achets,
- le respect des dlais de livraison ou d'excution des
services.
Participer l'laboration des contrats
Rdiger les contrats avec l'aide du service juridique et du
service achats.
Transcrire fidlement les conditions ngocies en clauses
du contrat.
Assurer le suivi des contrats
Contribuer au traitement des litiges pouvant intervenir au
cours de la dure d'excution du contrat.
Assurer un suivi des stocks (produits) ou des prestations
(services).
Participer la rengociation annuelle des clauses des
contrats de sous-traitance.
A C H E T E U R
Exemple doffre
Acheteur rseaux H/F
Paris (75) 38 55 k/an
Notre groupe de haute technologie aux assises
internationales, fortement implant sur le march des
tlcommunications, de la dfense et de la scurit,
recherche dans le cadre du dveloppement de nouveaux
produits un acheteur rseaux.
Vous suivez en amont les projets comportant un potentiel
d'achats externes auprs de fournisseurs majoritairement
internationaux. Vous ngociez l'achat de systmes afin de
constituer un catalogue commercial ou de rpondre des
appels d'offres ponctuels. Vous veillez aux retombes
industrielles des accords. Vous pilotez la gestion des produits
dont l'achat est dlocalis en centre industriel.
Dot d'une double formation ingnieur/achats, vous avez
trois cinq ans d'exprience de la ngociation et la matrise
des techniques actuelles d'achat. Vous avez des
connaissances en tlcoms et lectronique. Dplacements
l'international. Anglais courant.
Source: Apec
fiches N16-19 23/12/04 12:09 Page 98
LE PROFIL
Diplmes
DESS ou DEA de gestion, cole suprieure de commerce ou
d'ingnieurs complte par une spcialisation achats
(3
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cycle ESSEC, IECS).
ESAP.
Une spcialisation tlcoms permet aux titulaires d'un
diplme d'cole suprieure de commerce de mieux appr-
hender les aspects techniques des produits achets.
Exprience
Ce poste est ouvert aux ingnieurs dbutants (jeunes diplms)
pour des postes d'assistant acheteur et aux jeunes cadres
(trois ans ou plus). L'exprience ncessaire varie en fonc-
tion du type de produits acheter, de la taille de l'entre-
prise et des budgets en jeu.
Comptences
Matrise des techniques de ngociation et d'achat.
Bonne connaissance du monde des tlcoms et bonne
comprhension des produits et des services.
Connaissances juridiques ncessaires l'laboration du
contrat.
Un bon niveau d'anglais est un atout, notamment dans le
cadre des changes avec les sous-traitants trangers, tou-
tefois un acheteur peut encore exercer son mtier en ne
possdant que des bases en anglais.
Personnalit
Capacit de rsistance au stress compte tenu du montant
des investissements.
Qualits relationnelles, car les changes sont frquents et
l'acheteur doit cultiver des relations de confiance avec ses
interlocuteurs.
Capacit d'analyse, car la russite d'une ngociation passe
notamment par la comptence de l'acheteur comprendre
et dcoder les arguments de ses interlocuteurs.
Sens du business, car l'acheteur doit garder l'esprit qu'il
est au service d'un client final.
LA MOBILIT
Acheteur industriel ou de services
Ingnieur matriel (avec spcialisation achats)
Ingnieur logiciel (avec spcialisation achats)
Ingnieur support technique (avec spcialisation achats)
Responsable achats tlcoms
Responsable tlcoms
T L C O M S
Exemple doffre
Acheteur tlcom/telecom procurement
manager H/F
La nouvelle entit de notre groupe vous propose la mis-
sion d'acheteur tlcom/telecom procurement manager.
Dans l'quipe en charge des tudes et appels d'offres tl-
coms, vous pilotez les relations avec les fournisseurs
(oprateurs) tant dans les phases de ngociation et
contractualisation que dans la vie des contrats : contrle
du respect des engagements, application des pnalits.
Vous basez vos actions sur les analyses comparatives
chiffres et fiables des fournisseurs potentiels selon les
zones ou les pays, et dveloppez avec eux un partenariat
actif et vigilant.
Bac + 4/5, cole de commerce ou d'ingnieurs, junior
avec fibre commerciale et exprience achats spcialement
de prestations tlcoms haut niveau. Connaissance des
technologies tlcoms rcentes + mthodologies moder-
nes d'achat. Mobilit gographique requise. Bilingue
anglais impratif.
Source: Apec
fiches N16-19 23/12/04 12:09 Page 99
TMOIGNAGE
Renaud Cazillac
Acheteur tlcoms chez UNET MCI
La fonction d'acheteur tlcoms est encore assez rcente
mais son dveloppement devrait se poursuivre notamment
dans les entreprises utilisatrices compte tenu du souci crois-
sant de rduction de leurs cots.
Le parcours professionnel de Renaud Cazillac est atypique
dans le monde des acheteurs tlcoms. En effet, aprs un
diplme universitaire en informatique, il a travaill chez
France Tlcom pendant douze ans avant d'intgrer UNET
pour y crer la fonction d'acheteur tlcoms.
L'acheteur tlcoms a avant tout un rle de conseil. ce
titre, il doit pouvoir se positionner comme force de propo-
sition notamment vis--vis des ingnieurs tlcoms qu'il ren-
contre. C'est pourquoi il doit disposer d'une culture tlcoms
suffisante pour lui permettre notamment de comparer des
produits ou services et de ngocier des conditions.
L'acheteur tlcoms, selon ses comptences et l'entreprise
qui l'emploie, pourra tre affect soit en back office, soit en
front office. Cette organisation entre ceux qui veillent la
bonne excution des contrats, suivent les divers indicateurs
et traitent les factures d'une part, et ceux qui ngocient les
contrats d'autre part, permet de crer des binmes perfor-
mants d'acheteurs alliant la fois une certaine rigueur admi-
nistrative et un vrai talent de ngociateur. Ces binmes
permettent de pallier l'absence de profils dtenant ces deux
types de qualits.
Le mtier d'acheteur tlcoms peut tre un tremplin pour
les jeunes diplms. On leur confie dans un premier temps
des budgets relativement peu levs afin qu'ils se familiari-
sent avec les techniques du mtier et dveloppent leur
connaissance du secteur (produits et services).
L'apprentissage du mtier comporte aussi la matrise des
rgles d'usage dans le secteur : L'acheteur tlcoms ne doit
pas oublier qu'il exerce son activit sur un march rglement
(licences) et qu' ce titre tout n'est pas ngociable.
L'acquisition d'une culture juridique en droit des contrats
est essentielle pour l'acheteur tlcoms afin de mieux
apprhender les subtilits que ses interlocuteurs pourraient
insrer lors des ngociations. Cette culture est videmment
en grande partie le fruit de l'exprience. Enfin, il convient
de souligner que les acheteurs peuvent parfois rencontrer
des difficults avec les contrats rdigs en langue tran-
gre. Ils seront alors amens travailler de concert avec le
service juridique de leur entreprise.
ACHE T E UR T L COMS
100
voir aussi
N 3-2 - Achats, logistique

N A6 - Acheteur industriel
N 27 - Tlcoms
fiches N16-19 23/12/04 12:09 Page 100
101
L'ingnieur maintenance rseau a pour missions de dtecter les anomalies de
fonctionnement du rseau, de les analyser et les diagnostiquer, de dclencher les
travaux de remise en tat ou de rtablissement des capacits prvues suivant les
standards de fonctionnement de ce rseau (qualit de service trs prcisment
dfinie).
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N18 - Ingnieur maintenance rseau
Ingnieur d'exploitation et maintenance rseau, ingnieur supervision
et analyse de rseau, responsable maintenance rseau
Qui recrute ?
Jeune diplm : entre 24 et 30 k
Rattachement
hirarchique
Direction du rseau Responsable exploitation
Relations
fonctionnelles
En externe
Partenaires et prestataires
externes (quipementiers ou
leurs socits de maintenance)
Autres oprateurs
de tlcommunications
Oprateurs
SSII spcialises
dans les tlcoms
Grandes entreprises exploitant
leur propre rseau
fiches N16-19 23/12/04 12:09 Page 101
LE POSTE
Relever, analyser et diagnostiquer les alarmes rseau
Relever et analyser les avis d'incident.
Analyser les circonstances et diagnostiquer la nature et
l'origine de la panne ou du dlestage.
Informer en retour la supervision de la nature du pro-
blme et des mesures prendre.
Intervenir, le cas chant, par les moyens de la tlmain-
tenance (les consoles de pilotage des quipements et ins-
tallations).
Dfinir les modalits d'une intervention de mainte-
nance (matriel et/ou logiciel)
Dfinir l'urgence et les modalits d'intervention en liaison
avec les prestataires (internes, externes) de la mainte-
nance.
Planifier l'intervention et les moyens.
Fournir les consignes l'quipe d'intervention.
Piloter l'quipe d'intervention et en contrler les
rsultats
Intervenir sur site, si ncessaire, pour diriger les opra-
tions.
Runir les lments d'information relatifs aux travaux
effectus et aux constats oprs sur place.
Contrler les rsultats en liaison avec la supervision.
Tenir jour le livret d'incidents et documenter
le problme identifi et l'intervention ralise,
concevoir le cas chant une approche prventive
du problme
Mettre en forme le procs-verbal d'intervention (date et
dtails de l'intervention) et archiver ( trouble picking ).
Mettre en perspective, une fois par semaine, les lments
du livret d'incident et reprer les problmes rcurrents.
Examiner l'opportunit d'une approche prventive des
problmes constats.
Proposer, le cas chant, une procdure systmatique de
prvention.
Activits ventuelles
De plus en plus souvent, l'ingnieur maintenance rseau
peut coupler cette fonction avec la supervision du rseau,
voire plus rarement avec une fonction d'ingnieur construc-
tion de rseau.
Superviser le rseau
Piloter l'quipe de supervision charge d'assurer en
continu la surveillance des paramtres de fonctionnement
du rseau et de relever les alarmes.
Adapter les outils de la supervision, en fonction des inci-
dents.
Assurer une veille sur l'volution des systmes, en liaison
avec l'quipe systme.
Construire le rseau
Organiser un chantier de construction.
Planifier le chantier.
Superviser les travaux de dploiement du rseau.
Organiser et suivre les oprations de recette.
En fonction de la complexit et de l'htrognit des
rseaux (fixes, mobiles, satellites, etc.), l'ingnieur mainte-
nance sera plus ou moins ddi cette activit, ou au
contraire polyvalent construction et supervision.
I N G N I E U R
fiches N16-19 23/12/04 12:09 Page 102
LE PROFIL
Diplmes
DUT tlcoms ou lectronique.
cole d'ingnieurs avec spcialisation tlcommunications.
cole d'ingnieurs tlcommunications.
Exprience
Le poste d'ingnieur maintenance rseau s'adresse des
cadres dbutants comme des cadres plus expriments.
Comptences
Connaissances pointues en rseaux et tlcommunica-
tions et, plus particulirement, sur ce qui a trait la
transmission.
Connaissances en management des hommes (quipe de
techniciens).
Des bases d'anglais technique sont ncessaires pour
mieux apprhender les termes non traduits que l'ingnieur
peut rencontrer sur les matriels.
Personnalit
Mthode et bonne capacit d'analyse, car l'ingnieur doit
pouvoir interprter rapidement les alarmes.
Rsistance au stress, ractivit et sens du service, pour
fournir une prestation de qualit ses clients internes ou
externes.
Disponibilit, car le travail de nuit ou durant le week-end
est envisageable.
Facilits relationnelles pour rsister la pression des
utilisateurs.
Autorit, afin de coordonner efficacement les interventions.
LA MOBILIT
Ingnieur construction de rseau
Responsable tlcoms
Architecte rseau
Ingnieur d'affaires
M A I N T E N A N C E R S E A U
Exemple doffre
Responsable maintenance H/F
Haute-Savoie 40 45 k/an
Notre entreprise fabrique et commercialise des tubes
lectroniques de puissance pour l'mission radio-tlvi-
sion, la HF industrielle et des tubes gnrateurs de rayons
X pour le contrle non destructif.
Vous avez la responsabilit de la maintenance industrielle
des quipements du site et des rseaux HT/BT et fluides.
Vous assurez l'entretien prventif, curatif et correctif des
quipements et rseaux en vous appuyant sur votre
quipe (quinze personnes) et sur les sous-traitants. Force
de proposition, vous tes garant de la fiabilisation et de
la prennit des quipements et des rseaux dans un
souci permanent d'optimisation des cots.
Ingnieur maintenance dominante lectromcanique,
vous avez une exprience de cinq ans minimum et la
connaissance d'un systme de GMAO. Anglais ncessaire.
Source: Apec
Exemple doffre
Responsable domaine maintenance
tlgestion H/F
Yvelines 30 35 k/an
Premier diffuseur europen de radio et de tlvision.
En charge du systme d'exploitation de tlgestion, vous
serez amen : planifier la maintenance en tenant
compte des contraintes de ressources, de scurit et de
priorit; commander les actions techniques ; intervenir
dans les situations complexes ; apporter un soutien tech-
nique aux quipes ; proposer les actions de fiabilisation
de systmes de tlgestion; garantir la fiabilit du sys-
tme d'information.
De niveau bac + 3/4 en lectronique ou BTS/DUT, avec
une premire exprience, vous avez des connaissances en
tlgestion, capacits d'animation d'quipe, aptitude au
travail en hauteur, disponibilit pour des dplacements
frquents.
Source: Apec
fiches N16-19 23/12/04 12:09 Page 103
TMOIGNAGE
Philippe Trocheris
Responsable maintien en condition oprationnelle
(MCO) des rseaux fixes data chez Cegetel
Le maintien de tout rseau de tlcommunications en
condition oprationnelle est une fonction primordiale qui
garantit aux utilisateurs la qualit de service qu'ils atten-
dent. Cette exigence de qualit suppose une disponibilit de
tous les instants et une organisation en quipe pour un
fonctionnement 24 heures sur 24.
Les rseaux data sont d'une complexit relle, c'est ce
qui justifie que l'activit de supervision des rseaux soit,
dans ce cas particulier, prise en charge par des ingnieurs
diplms.
Ceux qui composent l'quipe de Philippe Trocheris sont tous
issus d'coles d'ingnieurs tlcommunications (INT, Brest,
etc.) et ont accept cette discipline particulire du fonc-
tionnement par quipes successives, 24 heures sur 24 et 7
jours sur 7.
C'est dire combien, suivant Philippe Trocheris, l'esprit de
service doit se manifester en permanence, ainsi que l'es-
prit d'quipe sans lequel le service dans son ensemble peut
rapidement se dgrader.
Au dbut de chaque prise de service, c'est le rituel indispen-
sable de la transmission des consignes qui permet la relve
entre les deux ingnieurs, celui qui commence sa vacation
et celui qui termine la sienne : le status actuel du
rseau, les incidents signals rgls ou en cours de solution.
Chaque vacation est ensuite organise au gr des incidents
signals par des alarmes, qui interrompent le droulement
des autres activits. Il y a des jours, souligne Philippe
Trocheris, o toute une srie d'incidents va introduire un
niveau lev de perturbation dans le rseau. Le premier
devoir de l'ingnieur, dans ces moments-l, c'est de garder
son sang-froid.
Il faut la fois comprendre et diagnostiquer l'origine du
signalement, commencer par dfinir les priorits (toute
alarme n'appelle pas ncessairement une intervention en
urgence), tablir les procdures d'escalade (le reporting
doit toucher des niveaux diffrents de la hirarchie suivant
la gravit des incidents et/ou l'importance des travaux de
remise en ordre), solliciter les quipes d'intervention, lan-
cer les instructions de rparation (matrielle ou logicielle)
aux quipes (internes ou externes, suivant que le problme
concerne des quipements propres au rseau Cegetel ou des
quipements lous des tiers).
Il faut ensuite superviser les interventions, en relation avec
les quipes charges de les conduire. Tout cela pouvant tre
opr en parallle sur plusieurs chantiers en mme temps.
Il y a des jours o les incidents sont rares ou mme inexis-
tants. Dans ce cas, on s'attelle au travail qu'on a d repor-
ter et qui ne manque pas : les rapports sur les incidents gra-
ves, la documentation lire On a rarement le temps de
s'ennuyer.
Un travail passionnant pour ceux que l'oprationnel int-
resse, pour des ingnieurs ayant la fois le sens du service,
aimant le travail en quipe et rsistant bien au stress. Un
excellent dbut de carrire, souligne Philippe Trocheris, car on
y apprend vite dans beaucoup de domaines techniques, sans
oublier le management et les relations humaines.
I NG NI E UR MAI NT E NANCE R S E AU
104
voir aussi
N 3-4 - Maintenance, scurit

Les fiches JD - 1
er
N A5 - Ingnieur maintenance
N D2 - Ingnieur rseau
N 27 - Tlcoms
fiches N16-19 23/12/04 12:09 Page 104
105
L'ingnieur de construction rseau organise, planifie et supervise l'implantation ou
l'extension d'un rseau physique de tlcommunications sur la base d'un cahier des
charges tabli sous la responsabilit d'un architecte rseau.
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N19 - Ingnieur de construction rseau
Ingnieur recherche de site, responsable installation, ingnieur travaux
(stations GSM)
Qui recrute ?
Rattachement
hirarchique
Responsable de projet
ou de programme
Relations
fonctionnelles
quipes oprations/
installation/maintenance :
- architecte rseau
- ingnieurs systmes
Direction des achats
Direction juridique
Oprateurs Constructeurs
(intervenant comme
sous-traitants des oprateurs)
fiches N16-19 23/12/04 12:09 Page 105
LE POSTE
Organiser le chantier de construction
Prendre connaissance du cahier des charges.
Reprer les contraintes techniques, conomiques, voire
juridiques.
Reprer et slectionner les sites potentiels en fonction
des diffrentes contraintes (techniques, conomiques,
juridiques).
Ajuster l'estimation initiale et ngocier les moyens dfi-
nis par le matre d'ouvrage.
Constituer les quipes d'intervention.
Lancer les programmes d'achat des quipements.
Planifier le chantier
Mettre au point la squence des travaux, en relation avec
le matre d'ouvrage, la collectivit concerne, les entre-
prises intervenantes, les fournisseurs d'quipements.
tablir le calendrier d'intervention des diffrentes quipes
(y compris celles charges de la recette des diverses tran-
ches du chantier).
Runir les quipes et organiser les modes de reporting
transverses et hirarchiques.
Mettre jour les plans initiaux et en informer les parties
prenantes.
Superviser les travaux de dploiement du rseau
Diriger les runions de chantier.
Susciter une mise en commun des problmes et des solu-
tions, proposer ou dcider des arbitrages en fonction des
priorits du matre d'ouvrage.
Informer le matre d'ouvrage de l'tat d'avancement du
chantier, des carts par rapport au programme de travail,
des arbitrages dcids ou faire.
Assurer les relations avec les responsables des quipes
d'intervention.
Organiser et suivre les oprations de recette
Ajuster les calendriers de recette pour chacun des lots
livrer en relation avec le matre d'ouvrage et les respon-
sables des quipes d'intervention.
Accompagner les techniciens en charge de la vrification
des installations et de la conformit technique des rsul-
tats au cahier des charges.
Activits ventuelles
Dimensionner le rseau
Effectuer, pour le compte de l'architecte rseau, les cal-
culs de dimensionnement en fonction des charges de tra-
fic assurer.
Dterminer la liste des quipements et estimer les bud-
gets d'investissement (hommes et matriels).
Rdiger le cahier des charges
Dfinir les caractristiques techniques des composants du
rseau partir des caractristiques de service.
Identifier et souligner les contraintes techniques (don-
nes gophysiques), conomiques (prix et short list des
prestataires consulter), juridiques (droit d'mission,
zones non autorises, etc.).
La dimension des responsabilits de l'ingnieur construction
de rseau varie suivant la taille du chantier : pour les
grands chantiers, une quipe d'ingnieurs sera sollicite,
chacun intervenant avec une responsabilit technique et/ou
conomique plus cible.
L'ingnieur de construction rseau peut exercer une activit
managriale ds lors qu'il assure la direction du chantier.
Autre aspect : suivant qu'il est salari d'un constructeur ou
d'un oprateur, son travail se limitera plus ou moins aux
aspects strictement lis la construction.
I N G N I E U R D E
fiches N16-19 23/12/04 12:09 Page 106
LE PROFIL
Diplmes
cole spciale de travaux publics (ESTP).
cole d'ingnieurs tlcommunications.
Exprience
Sans exprience initiale, l'ingnieur de construction de
rseaux interviendra de prfrence, s'il a une formation
tlcommunications, sur les aspects amont : cahier des
charges, dimensionnement.
Plus expriment ou issu d'une cole de TP, il prendra en
charge progressivement la conduite des chantiers.
Comptences
Culture gnrale en transmissions (voire traitement du
signal).
Ingnierie de la construction mtallique.
Exprience du calcul conomique (mthodes de calcul
d'un critre de rentabilit fond sur la recherche du pro-
fit maximum).
Des comptences linguistiques diffrentes sont ncessai-
res en fonction du lieu de travail (dploiement actuel des
rseaux surtout hors d'Europe).
Personnalit
Mthode, car l'ingnieur de construction de rseaux est
notamment un organisateur. Il est aussi souvent un
manager.
Ouverture aux autres pour coordonner des intervenants
parfois nombreux travaillant suivant des logiques spcifi-
ques.
Tnacit, car les mtiers de la construction sont physi-
quement et mentalement durs. De la rsistance est nces-
saire.
Curiosit, car le quotidien est riche de surprises, les solu-
tions exigeant souvent de la rflexion et de la sagacit. Il
faut aimer participer la rsolution de problmes.
LA MOBILIT
Charg d'tudes en bureau d'tudes
Ingnieur rseau (dans le cas d'une mobilit interne)
Ingnieur systme (dans le cas d'une mobilit interne)
Ingnieur de travaux
Architecte rseau (dans le cas d'une mobilit interne)
C O N S T R U C T I O N R S E A U
Exemple doffre
Chef de projet dploiement/VDR H/F
Bas Hauts-de-Seine 35 41 k/an
Groupe spcialis dans l'installation de rseaux tlcoms
et de mise en scurit de sites recherche dans le cadre de
son dveloppement un chef de projet dploiement/vie du
rseau.
Missions : pilotage des tudes techniques dans le cadre
de ralisation de sites, suivi des phases de recherche, de
ngociation et des processus de qualification de sites,
collaboration avec l'quipe de dessinateurs pour constitu-
tion des APS/APD, contrle de ralisation travaux, mana-
gement des quipes, coordination des sous-traitants.
De formation ingnieur btiment, gnraliste ou tl-
coms, vous avez une exprience de deux ans minimum
dans les domaines du dploiement rseaux mobiles et/ou
fibre optique. Exprience dans le domaine ingnierie
btiment/lectricit. Mobilit internationale et matrise
de l'anglais souhaites.
Source: Apec
Exemple doffre
Responsable de projets data/IP H/F
le-de-France 46 53 k/an
Cet oprateur, prsent sur toutes les activits de tlcom-
munications, apporte une offre complte de services
ddis aux particuliers, entreprises et collectivits locales.
Vous tes responsable du dploiement des plates-formes
de services data. Vous conduisez les projets et coordonnez
les quipes internes, les partenaires constructeurs et les
sous-traitants impliqus dans la mise en uvre des nou-
velles fonctionnalits, quipements et paliers. Vous parti-
cipez galement la mise en uvre de l'administration du
GPRS/UMTS au plan du Core Network et du Core Packet.
Diplm d'une cole d'ingnieurs, vous avez six huit ans
d'exprience dont trois ans minimum en conduite de pro-
jets dans le domaine des rseaux IP Expert dans le
domaine de la Data/IP. Vous avez une bonne matrise des
quipements tlcoms et connaissez si possible les
rseaux mobiles.
Source: Apec
fiches N16-19 23/12/04 12:09 Page 107
TMOIGNAGE
Daniel Charrieau
Responsable dploiement rseaux chez Neuf Telecom
Une responsabilit oprationnelle forte, des relations
varies et frquentes (un rel travail d'quipe), mais une
autonomie financire sous contrle qui suppose d'effectuer
de frquents rapports sur le volet financier des projets.
De formation initiale en lectronique (BTS), Daniel
Charrieau a travaill de nombreuses annes chez Motorola,
dans la conception et la mise au point de composants et
d'ensembles lectroniques. l'ge de 36 ans, les circonstan-
ces l'ont conduit orienter sa carrire chez un oprateur,
Unisource (devenu SIRIS), puis Cegetel et SFR avant de
rejoindre LDCom, devenu Neuf Telecom.
Ds son arrive dans le monde des oprateurs, il s'est
orient vers la construction de rseaux, o ses comptences
acquises chez Motorola ont naturellement trouv s'em-
ployer. Pour autant, le contexte humain du mtier consti-
tuait un vrai challenge, compte tenu du nombre et de la
diversit des contacts professionnels que ce poste suppose.
Le mtier de responsable du dploiement des rseaux exige
la fois un haut niveau de comptence technique et une
vraie aptitude l'oprationnel, aux cts des quipes char-
ges d'installer les lments physiques d'un rseau. Car,
pour Daniel Charrieau, sa responsabilit couvre, suivant
l'importance du chantier, l'ensemble ou une partie des activi-
ts diverses qui font un rseau, du gnie civil l'Internet, du
montage de pylnes la pose de cblage en fibre optique, du
rseau hertzien aux quipements des couches suprieures de
tlcommunications.
L'ingnieur de construction rseaux est un chef de projet
(cet intitul existe d'ailleurs dans la profession) qui coordonne
des mtiers diffrents (les professionnels du btiment et
des TP, mais aussi des ingnieurs radio, des spcialistes de
la transmission, de la commutation ou de l'IP), intervenant
souvent dans des sites divers (il est assez naturel qu'un
rseau ait une extension gographique large).
La taille du chantier piloter est un lment essentiel de
diversit, selon Daniel Charrieau : Il arrive que l'ingnieur
dploiement soit responsable de la construction de bout en
bout. Le plus souvent, il sera en charge d'une partie du
rseau, aux cts d'autres intervenants en charge d'autres
parties du rseau. La coordination est alors le fait d'un
super chef de projet.
Les budgets de construction des rseaux sont souvent subs-
tantiels, mais la fourchette est large : couramment de
300000 euros 3 millions. Mais il n'est pas rare que les
montants engags dpassent ces chiffres pour atteindre,
parfois dpasser les 15 20 millions d'euros. Or, le travail
est toujours le mme : la diffrence provient du fait que le
reporting est plus ou moins contraignant. Un budget trs
important suppose ainsi un reporting trs frquent, qui
constitue alors une part substantielle du travail de l'ing-
nieur dploiement.
La journe de travail commence souvent par une tourne
sur site avec les entreprises intervenantes : il peut s'agir de
prparer un devis, de suivre simplement le chantier ou de
constater une dfaillance ou un imprvu. Chaque jour, la
question budgtaire est au cur de l'activit : Il faut tu-
dier et valider les devis prsents ou les refuser, proposer des
engagements de dpense (le responsable dploiement des
rseaux a une forte responsabilit financire mais peu de
marge de manuvre au niveau de l'engagement des dpen-
ses), et btir des argumentaires conomiques pour justifier
de nouveaux investissements.
Les volutions possibles dans ce mtier permettent d'y res-
ter longtemps sans s'ennuyer : ce mtier permet d'aller vers
du management sur des projets de plus en plus importants ou
techniquement plus volus.
I NG NI E UR DE CONS T RUCT I ON R S E AU
108
voir aussi
N 2-7 - Cadre de chantier
N 4-3 - Projets, affaires

N A2 - Ingnieur de chantier
fiches N16-19 23/12/04 12:09 Page 108
POUR ALLER PLUS LOIN
ASSOCIATIONS ET FDRATIONS PROFESSIONNELLES
TABLISSEMENTS DE FORMATION
PUBLICATIONS
SITES INTERNET

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Pour Aller plus loin 23/12/04 12:09 Page 109
Associations et fdrations
professionnelles
AFA (Association des Fournisseurs dAccs
et de services Internet)
chez Yahoo ! France
11, rue Torricelli
75017 Paris
Tl. : 01 70 91 19 60
www.afa-france.com
AFOM (Association Franaise des Oprateurs
Mobiles)
23, rue dArtois
75008 Paris
Tl. : 01 56 88 60 00
www.afom.fr
AFORM (Association Franaise des Oprateur
de Rseaux Multiservices)
17, rue Hamelin
75783 Paris Cedex 16
Tl. : 01 56 28 93 95
www.aform.org
AFORS Tlcom (Association Franaise
des Oprateurs de Rseaux et Services
de Tlcommunications)
165, boulevard Haussmann
75008 Paris
Tl. : 01 56 88 14 00
www.aforstelecom.fr (en construction)
AFUTT (Association Franaise des Utilisateurs
de Tlcommunications)
Bote Postale 1
92430 Marnes-la-Coquette
Tl. : 01 47 41 09 11
www.afutt.org
Alliance TICS (Union professionnelle
des Technologies de lInformation,
de la Communication et des Services associs)
Tour Neptune
20, place de Seine
92086 Paris - La Dfense 1
Tl. : 01 49 00 30 30
www.gitep.fr
Avicam (Association des Villes pour le Cble
et le Multimdia)
11, rue La Fayette
75009 Paris
Tl. : 01 42 81 59 99
www.avicam.org
CEFTEC (Club des Exportateurs Franais en
Technologies de la Communication)
17, rue Pasteur
33110 Le Bouscat
Tl. : 05 56 02 52 88
www.ceftec.com
FIEEC (Fdration des Industries lectriques,
lectroniques et de Communication)
11-17, rue Hamelin
Tl. : 01.45.05.70.70
www.fieec.fr
FICOME (Fdration Interprofessionnelle de la
Communication dEntreprise, ex-Syndicat natio-
nal des installateurs en radiocommunications)
32, rue de Ponthieu
75008 Paris
Tl. : 01 56 43 62 00
www.ficome.fr
IDATE
BP 4167
34092 Montpellier Cedex 5
Tl. : 04 67 14 44 44
www.idate.org
IREST (Institut de Recherches conomiques
et Sociales sur les Tlcommunications)
11-17, rue Hamelin
Tl. : 01 45 05 70 78
www.irest.org
Observatoire des mtiers des tlcommunications
6, rue Crevaux
75116 Paris
Tl. : 01 56 26 58 10
www.metiers-telecoms.org
RNRT (Rseau National de Recherche en
Tlcommunications)
12, rue Villiot
www.telecom.gouv.fr/rnrt
SEE (Socit de llectricit, de llectronique
et des technologies de linformation
et de la communication)
17, rue Hamelin
www.see.asso.fr
Unetel-RST (Union nationale des Entreprises
de Tlcommunications, de Rseaux et de Services
en Tlcommunications)
6, rue Crevaux
75116 Paris
Tl. : 01 56 26 58 01
www.unetel.fr
tablissements
de formation
CPE Lyon (cole Suprieure Chimie Physique
lectronique)
Domaine scientifique de la Doua, bt. 308
43, boulevard du 11 novembre 1918
BP 2077
69616 Villeurbanne Cedex
www.cpe.fr
ECE Paris (cole Centrale dlectronique)
53, rue de Grenelle
75007 Paris
www.ece.fr
EFREI
30-32, avenue de la Rpublique
94815 Villejuif Cedex
www.efrei.fr
ENIB (cole Nationale dIngnieurs de Brest)
Technopole Brest-Iroise
CS 73862
29238 Brest Cedex 3
www.enib.fr
ENIC Tlcom Lille1
Cit scientifique
Rue Guglielmo-Marconi
59658 Villeneuve dAscq Cedex
www.enic.fr
EPMI (cole dlectricit, de Production
et des Mthodes Industrielles)
13, boulevard de lHautil
95092 Cergy-Pontoise Cedex
www.epmi.fr
ESEO Angers
4, rue Merlet-de-la-Boulaye
49000 Angers
www.eseo.fr
ESIEE-Paris (cole Suprieure dIngnieurs
en lectronique et lectrotechnique)
Cit Descartes
2, boulevard Blaise-Pascal
93162 Noisy-le-Grand
www.esiee.fr
ESIGELEC
Technopole du Madrillet
Avenue Galile BP 10024
76801 Saint-tienne-du-Rouvray Cedex
Tl. : 02 32 91 58 58
www.esigelec.fr
ESIGETEL (cole Suprieure dIngnieurs en
Informatique et Gnie des Tlcommunications)
1, rue du Port-de-Valvins
77215 Avon-Fontainebleau Cedex
www.esigetel.fr
ESINSA (cole Suprieure dIngnieurs de Nice
Sophia Antipolis)
1645, route des Lucioles
Parc de Sophia Antipolis
06410 Biot
www.esinsa.unice.fr
ESME Sudria
38, rue Molire
94200 Ivry-sur-Seine
www.esme.fr
INSA (Instituts Nationaux des Sciences
Appliques)
20, avenue Einstein
69628 Villeurbanne Cedex
www.insa-france.fr
www.insa-rennes.fr
www.insa-lyon.fr
www.insa-rouen.fr
www.insa-tlse.fr
www.insa-strasbourg.fr
ISEN (Institut Suprieur de llectronique
et du Numrique)
41, boulevard Vauban
59046 Lille
www.isen.fr
ISEN Brest (Institut Suprieur de llectronique
et du Numrique)
20, rue Cuirass-Bretagne
CS 42807
29228 Brest Cedex 2
www.iseb.fr
Liste des formations ayant une spcialisation tlcoms et/ou lectronique. Il convient dy ajouter toutes les for-
mations gnralistes avec options.
ISEN Toulon (Institut Suprieur de llectronique
et du Numrique)
Place Georges-Pompidou
83000 Toulon
isem.tvt.fr
ISEP (Institut Suprieur dlectronique de Paris)
28, rue Notre-Dame-des-Champs
75006 Paris
www.isep.fr
ENSEA (cole Nationale Suprieure de llectronique
et de ses Applications)
6, avenue du Ponceau
95014 Cergy Cedex
www.ensea.fr
ENSEEIHT (cole Nationale Suprieure dlectrotech-
nique, dlectronique, dInformatique, dHydraulique
et des Tlcommunications)
2, rue Charles-Camichel
BP 122
31071 Toulouse Cedex 7
www.enseeiht.fr
ENSEIRB (cole Normale Suprieure dlectronique,
Informatique et Radiocommunications de Bordeaux)
1, avenue du Docteur-Albert-Schweitzer
BP 99
33402 Talence Cedex
www.enseirb.fr
ENSEM (cole Nationale Suprieure dlectricit
et de Mcanique)
2, avenue de la Fort-de-Haye
54506 Vanduvre-ls-Nancy
www.ensem.inpl-nancy.fr
INPG (Institut National Polytechnique de Grenoble)
Dpartement tlcommunications
ENSERG-ENSIMAG
681, rue de la Passerelle
BP 72
38402 Saint-Martin-DHres Cedex
www-telecoms.inpg.fr
ENSIETA Brest
2, rue Franois-Verny
29806 Brest Cedex 9
www.ensieta.fr
ENSIL (cole Nationale Suprieure dIngnieurs
de Limoges)
16, rue dAtlantis
Parc dEster Technopole
BP 6804
87068 Limoges Cedex
w3.ensil.unilim.fr
ENST-Tlcom Paris (cole Nationale Suprieure
des Tlcommunications)
46, rue Barrault
75013 Paris
www.enst.fr
ENST de Bretagne (cole Nationale Suprieure
Technopole Brest-Iroise - CS 83818
29238 Brest Cedex 3
www.enst-bretagne.fr
ENSTA (cole Nationale Suprieure de Techniques
Avances)
32, boulevard Victor
75015 Paris
www.ensta.fr
cole polytechnique universitaire de Marseille -
PolytechMarseille
Filire Microlectronique et Tlcommunications
IMT-Technopole Chteau Gombert
13451 Marseille Cedex 20
www.polytech-marseille.com
IFSIC Rennes (Institut de Formation Suprieure
en Informatique et Communication)
Campus de Beaulieu
35042 Rennes Cedex
www.ifsic.univ-rennes1.fr
ISIMA (Institut Suprieur dInformatique
de Modlisation et de leurs Applications)
Campus de Clermont-Ferrand/Les Czeaux
BP 10125
63173 Aubire Cedex
www.isima.fr
ISMEA (Ingnieurs Spcialiss en Microlectronique
et Applications)
Centre Microlectronique de Provence
Georges Charpak
Avenue des Anmones
13120 Gardanne
ismea.emse.fr
ENSAE Toulouse (cole Nationale Suprieure
de lAronautique et de lEspace)
10, avenue douard-Belin
BP 4032
31055 Toulouse Cedex
www.supaero.fr
Suplec - ESE (cole Suprieure dlectricit)
Plateau du Moulon
3, rue Joliot-Curie
91192 Gif-sur-Yvette Cedex
www.supelec.fr
Tlcom INT (Institut National
9, rue Charles-Fourier
91011 vry Cedex
www.int-evry.fr
UTC (Universit de Technologie de Compigne)
Rue Personne-de-Roberval
60200 Compigne
www.utc.fr
UTT (Universit de Technologie de Troyes)
12, rue Marie-Curie
BP 2060
10010 Troyes Cedex
www.utt.fr
IST Paris 6 (Institut de Sciences et Technologie)
Universit Pierre et Marie-Curie
4, place Jussieu
75005 Paris
www.ist.jussieu.fr
ISTASE (Institut Suprieur des Techniques Avances
de Saint-tienne)
Universit Jean Monnet
23, rue du Dr Paul-Michelon
42023 Saint-tienne Cedex 2
www.univ-st-etienne.fr/istase
Universit de Marne-la-Valle
Diplme dIngnieur Image, Multimdia, Audiovisuel et
Communication (IMAC)
Btiment Charles Cros
6, cours du Danube 77000 Serris
http://val-europe.univ-mlv.fr
Publications
Les Mtiers de llectronique et des tlcoms
Collection Parcours - Construire son avenir.
Les tlcoms mobiles GSM DCS
Bruno Salgues, Collection Hermes Science
Publications.
Le paradoxe des tlcoms
Grard Eymery, Ignacio Garcia Alves, Loc Tribot La
Spire, ditions Publisud.
OUVRAGES
Rseaux et Tlcoms
5, rue Chantecoq
92808 Puteaux Cedex
www.reseaux-telecoms.com
Le Monde Informatique
5, rue Chantecoq
92808 Puteaux Cedex
www.weblmi.com
01Informatique,
01Rseaux/Internet professionnel
26, rue dOradour-sur-Glane
www.01net.com
Le Journal des Tlcoms
118, rue Legendre
75017 Paris
REVUES
Annuaire des fournisseurs de matriels
et services privs et des services
de tlcommunications
ditions Afutt, annuel.
Guide des tlcoms, du multimdia, du cble
et des satellites
ditions Novamdia, annuel.
ANNUAIRES PROFESSIONNELS
Sites Internet
www.get-telecom.fr
Le GET (Groupe des coles des Tlcommunications)
a pour missions lenseignement suprieur, la recher-
che et la formation continue dans le domaine des
sciences et technologies de linformation et de la
communication. Il est compos de grandes coles
Tlcom Paris, ENST Bretagne, Tlcom INT et INT
Management, au sein de lInstitut National des
Tlcommunications ainsi que de trois filiales
cres en partenariat avec des universits et des
entreprises lENIC-Tlcom Lille 1, linstitut EURE-
COM, lIAAI (Institut des Applications Avances de
lInternet).
wwww.journaldunet.com
Site dinformation sur lactualit de lInternet et
des nouvelles technologies.
www.art-telecom.fr
Site de lAutorit de Rgulation des
Tlcommunications.
http://telecomjob.free.fr
Site emploi spcialis dans les mtiers de la high
tech.
www.erecrut.com
Site doffres demploi dans le secteur high tech,
tant pour des profils techniques que commerciaux
ou managriaux.
www.lesjeudis.com
Site doffres demploi dans les domaines de linfor-
matique, des tlcoms, des NTIC et du conseil.
www.telecom-enligne.com
Site emploi spcialis dans le secteur des tlcoms.
ANNEXES
ABRVIATIONS ET SIGLES
LEXIQUE

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annexes 23/12/04 12:10 Page 121
Abrviations et sigles
3 GPP: 3
rd
Generation Partnership Project
ADSL: Asynchronus Digital Subscriber Line
ART : Agence de Rgulation des Tlcommunications
ASIC: Application Specific Integrated Circuit
ATM: Asynchronus Transfer Mode
CMU: Communication Multiservices Unifie
CRM: Customer Relationship Management
DSP: Digital Signal Processor
DWDM: Dense Wavelength Division Multiplexing
FTP: File Transfer Protocol
GCF: Global Certification Forum
GMAO: Gestion de la Maintenance Assiste par Ordinateur
GPRS: General Packet Radio Services
IP: Internet Protocol
LMDS: Local Multipoint Distribution Services
MVNO: Mobile Virtual Network Operator
NTIC: Nouvelles Technologies de lInformation et de la Communication
PABX: Private Automatic Branch Exchange
RTC: Rseau Tlphonique Commut
SDSL: Symmetric Digital Suscriber Line
SET : Secure Electronic Transaction
UMTS: Universal Mobile Telecommunications System
VoIP: Voice over Internet Protocol
WAP: Wireless Application Protocol
WiFi : Wireless Fidelity
WiMax: Worldwide Interoperability for Microwave Access
Wismo: Wireless Standard Module
xDSL: x-Digital Subscriber Line
annexes 23/12/04 12:10 Page 123
Lexique
Autocommutateur : commutateur automatique (du rseau tlphonique, tlgraphique ou de transmission des
donnes) ; ensemble des quipements qui permettent dtablir une liaison temporaire entre deux lignes qui leur
sont rattaches.
ADSL (Asynchronus Digital Subscriber Line) : technologie qui augmente la capacit des fils de cuivre du rseau
tlphonique classique permettant des transmissions dinformations haut dbit. La connexion est permanente
et ne bloque pas la ligne normale car elle utilise des frquences plus leves.
Analogique/numrique: ce sont les deux technologies existantes pour la transmission de la voix sur un rseau
de tlcommunications.
Le terme analogique dsigne un mode de transmission selon lequel londe acoustique, provoque par la voix
de labonn, est transforme en signal lectrique.
En mode numrique, le signal analogique est reconstitu en donnes binaires (0 ou 1). Le numrique permet
une meilleure qualit.
Annuaire universel : papier ou lectronique, il regroupe les numros de tlphone fixe et les adresses postales,
mais aussi les numros de tlphone mobile et ventuellement les adresses lectroniques des clients qui nont
pas exprim dobjection tre rpertoris. La mise en place de cet annuaire a t officialise par un dcret paru
au Journal officiel de la Rpublique franaise le 6 aot 2003. Ce texte liste les droits des abonns, notamment
celui de sopposer la parution de leur numro.
Antenne relais : pour quun tlphone mobile puisse mettre et recevoir des signaux, il doit tre reli un relais,
appel station de base ou antenne relais. Les rseaux des oprateurs de tlphonie mobile sont constitus
dun maillage de relais qui permettent de couvrir un territoire donn et de tlphoner sans coupure.
Architecture client/serveur : organisation informatique qui relie un ou plusieurs serveurs contenant des bases
de donnes des postes clients quips dapplications ncessaires pour accder aux donnes.
ART (Agence de Rgulation des Tlcommunications) : agence franaise accordant les licences dexploitation
et charge de rgler les litiges entre oprateurs.
ASIC (Application Specific Integrated Circuit) : circuit intgr spcifique, cr la demande, pour accomplir
une tche bien prcise dans un produit dtermin.
ATM (Asynchronus Transfer Mode) : technologie haut dbit qui permet, sans changer son rseau, lachemine-
ment simultan ( haut dbit) de limage, de la voix, du son et des donnes sur les rseaux.
Backphone: pine dorsale dun rseau de tlcommunications. Cest lquivalent, dans le corps humain, de la
moelle pinire qui transmet les influx nerveux (linformation) entre le cerveau et les diffrents organes (le ser-
veur et les clients). Il supporte dimportants trafics, en utilisant les technologies les plus rapides et une grande
bande passante sur des distances importantes. Les rseaux internes une entreprise peuvent se rattacher ce
rseau fdrateur.
Bande passante: notion exprimant la capacit dun rseau transmettre un grand nombre de donnes et ser-
vir simultanment de nombreux utilisateurs. La largeur de bande sexprime gnralement en kilohertz (kHz) ou
en mgahertz (MHz).
Bluetooth: ce terme provient du nom dun monarque nordique qui fonda un royaume en unissant plusieurs pro-
vinces. Il sagit dune technologie sans fil ondes radio courtes, qui permet dtablir une connexion entre appa-
reils lectroniques (ordinateur, tlphone portable, assistant numrique personnel, etc.). Trs proche de celle
des GSM, cette technologie est destine aux communications courte distance dans un rayon denviron 10
mtres (100 mtres avec lquipement adquat).
TLCOMS
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Calcul conomique: mthodes de calcul dun critre de rentabilit fond sur la recherche du profit maximum. Ce cri-
tre de rentabilit est utilis essentiellement dans la dtermination dun niveau optimum de production et comme base
de choix des investissements.
Capteur : dispositif de perception utilis pour dtecter un phnomne physique (dplacement, vitesse, acclrateur,
pression, vibration, magntisme). partir du signal mis par le capteur, le systme dont il fait partie met en uvre
une rponse la situation.
CMU (communication multiservices unifie) : voix-donnes-images.
Commutateur : quipement lectronique mis en place par loprateur de tlcommunications, assurant laiguillage dun
appel vers son destinataire.
Composant : brique lmentaire, lment de base dun produit lectronique qui contribue la ralisation dune fonc-
tion (amplification, transmission) en modifiant les caractristiques dun signal. Les tubes, transistors, circuits intgrs
font partie des composants actifs , tandis que les rsistances et les condensateurs sont des composants passifs.
CRM (Customer Relationship Management) : en franais, gestion de la relation client. Ensemble de mthodes marke-
ting mises en place par une entreprise pour acqurir de nouveaux clients, les fidliser et/ou tendre la relation
commerciale avec eux par une relation personnalise.
DSP (Digital Signal Processor) : circuit lectronique permettant de faire la conversion analogique-numrique, et rci-
proquement, pour le traitement du multimdia.
DWDM (Dense Wavelength Division Multiplexing) : technique permettant daugmenter le nombre de longueurs donde
dans une mme fibre optique.
Edge: volution du GPRS qui permet daugmenter par trois le dbit offert lutilisateur (alternative lUMTS).
lectronique: ensemble des techniques qui utilisent les courants lectriques pour capter, transmettre, stocker ou trai-
ter des informations (voix, image, texte, donnes).
Fibre optique: cble contenant quelques longs filaments de verre qui vhiculent linformation sous forme dimpulsions
de lumire.
Frquence: nombre de vibrations par unit de temps dans un phnomne priodique. Lunit de frquence est le hertz.
La radiofrquence est la frquence dune onde hertzienne utilise en radiocommunication.
FTP (File Transfer Protocol) : protocole de transmission de donnes sur Internet permettant de charger directement
des fichiers de tous formats.
Golocalisation: technique qui permet dtre localis gographiquement par le biais de son tlphone mobile. Ce sys-
tme permet doffrir au client des services personnaliss selon lendroit auquel il se trouve (mto, plan, adresses de
commerces ou de restaurants).
GRPS (General Packet Radio Services) : technologie haut dbit sur GSM (20 50 kb/s), quatre fois plus rapide que le
GSM. Cette technologie permet ainsi Internet, photos, paiement.
Haut dbit : transmission de gros volumes de donnes en instantan.
Java: langage de programmation particulirement appropri pour le Web.
LMDS: boucle locale radio haut dbit.
MVNO (Mobile Virtual Network Operator) : en franais, oprateur mobile virtuel. Le MVNO peut proposer un service
complet de tlphonie mobile sans disposer de spectre de frquence et dinfrastructures de tlcommunication. Il
achte tout simplement des minutes de communication des oprateurs, pour ensuite les revendre ses clients sous
sa propre marque.
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Multiplexage: cela permet aux diffrents organes lectroniques dune voiture ou dun avion, par exemple, dutiliser un
seul et mme cble pour transmettre et recevoir des informations.
NTIC: nouvelles technologies de linformation et de la communication (informatique, tlcommunications, Internet,
commerce lectronique, services en ligne).
Numrisation: opration qui permet de passer du signal analogique au signal numrique correspondant. On parle aussi
de conversion analogique-numrique (CAN). Ces signaux numriques peuvent ensuite tre transforms en fichiers infor-
matiques et intgrs des composants lectroniques. Les signaux de sortie sont ensuite reconvertis en analogique
afin de fournir une information accessible lutilisateur (son, image, texte).
Objets Corba: ce sont des objets tout fait traditionnels implments dans le langage choisi par le dveloppeur (C++,
Java ou encore Smalltalk). Leur seule particularit consiste exporter leur interface sous une forme bien dfinie, ce
qui permet des applications extrieures daccder leurs services.
Optronique (ou optolectronique) : ensemble des techniques utilises pour produire un signal lectrique partir de
la lumire (capteurs) ou encore pour produire des ondes lumineuses partir de composants lectroniques (diodes laser).
Les trs hautes frquences des ondes ainsi obtenues et leur insensibilit aux perturbations lectromagntiques permet-
tent de transporter de grandes quantits dinformations en toute scurit.
PABX (Private Automatic Branch Exchange) : autocommutateur priv, il assure linterface entre le rseau tlphoni-
que priv de lentreprise et celui des oprateurs. La multiplicit des interfaces autorise des raccordements dune grande
diversit: avec des tlphones classiques analogiques ou numriques, avec des postes de travail multimdia, des ter-
minaux informatiques...
Protocole: ensemble de rgles permettant lchange dinformations entre diffrents lments dun rseau.
Rpartiteur : dispositif qui permet la rpartition des fils de cuivre composant les lignes dabonns entre les cbles relis
au commutateur dabonns. Sa fonction est de regrouper plusieurs lignes sur un mme cble.
SDSL (Symmetric Digital Suscriber Line) : la technologie SDSL, comme lADSL, permet daugmenter la capacit des
lignes tlphoniques traditionnelles en offrant des vitesses de transmission jusqu trente fois plus leves quune
connexion classique. Mais, la diffrence de lADSL, elle offre des performances identiques dans les deux sens de la liai-
son (en mission comme en rception).
Service universel : ce service garantit par la loi tous les Franais le mme droit laccs au tlphone et quelques
services de base (publiphonie, annuaire, renseignements). France Tlcom a lobligation de fournir ce service, cofinanc
par les concurrents de loprateur historique.
SET (Secure Electronic Transaction) : norme pour les paiements scuriss.
Signal : courant lectrique porteur dinformations. De manire gnrale, un produit lectronique (tlviseur, tlphone)
transforme des signaux dentre (courants faibles venant de lantenne) en signaux de sortie (sons ou images).
Streaming videos : encodage numrique de limage. Il permet de recevoir sur son ordinateur, via Internet, de la musi-
que ou des images vido.
Switching Ethernet : technologie de communication rapide.
Tlcommunications : ensemble de techniques de transmission dinformations distance, quel quen soit le support
(cbles, fibres optiques, ondes hertziennes).
Tlphonie sur IP: service de communication vocale utilisant le protocole de tlcommunications cr pour Internet
(IP). La voix est numrise et envoye dans le rseau Internet comme nimporte quelle donne.
3 G: troisime gnration de rseau pour mobile (UMTS).
3 DSL: transmission de la tlvision sur fil de cuivre.
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TMT : sur les marchs financiers, ce terme dsigne les valeurs Technologies Mdias Tlcoms.
Transistor : composant lectronique lmentaire qui permet de commander lamplification ou linterruption dun signal
lectrique partir dun autre signal. Un circuit intgr est compos de millions de transistors miniaturiss.
UMTS (Universal Mobile Telecommunications System) : technologie de haut dbit qui sert pour le rseau mobile de
troisime gnration. Elle est quarante fois plus rapide que le GSM.
VDI (voix/donnes/images) : connexion simultane aux tlphone/terminaux informatiques/tlvision.
WAP (Wireless Application Protocole) : permet lextension dInternet vers le mobile et la tlvision par satellite. Ce
protocole acclre dix fois la vitesse des rseaux.
WiFi : nom simplifi dun protocole de communication radio permettant de crer des rseaux sans fil haut dbit dune
porte de quelques centaines de mtres.
WiMax: technologie de transmission par voie hertzienne offrant un accs Internet haut dbit.
Wismo (Wireless Standard Module) : composants de base ncessaires aux communications sans fil.
WMP: acclre dix fois la vitesse des rseaux et autorise Internet sur les mobiles.
xDSL: (x-Digital Subscriber Line) : famille de techniques pour laccs rapide Internet sur les rseaux de tlphonie
classique.
Activit: ensemble de tches accomplir par le salari dans le cadre dune situation de travail et mobilisant des
comptences dtermines. Par exemple, lune des activits du responsable de la communication interne consiste dfi-
nir les actions de communication; une autre de ses activits est de conseiller les cadres dirigeants.
Fiche mtier : elle dcrit un emploi type, cest--dire un modle demploi thorique reconstruit partir dun ensem-
ble de postes rels prsentant des proximits suffisantes (en termes de comptences mobilises et de finalit) pour
tre tudis et traits de faon globale. On peut distinguer plusieurs emplois types (ou mtiers ) au sein dune mme
fonction. Par exemple, au sein de la fonction communication, on distingue les mtiers de directeur de la communica-
tion, responsable de la communication interne, responsable de la communication externe, attach de presse, charg
des relations publiques, journaliste dentreprise.
Finalit (du mtier) : la finalit du mtier est sa raison dtre. Elle permet den comprendre le rle et lutilit dans
lorganisation. Par exemple, la finalit du mtier de responsable de la communication interne est de dvelopper la cul-
ture de lentreprise ou du groupe.
Fonction: ensemble de mtiers qui concourent un mme objectif final ncessaire au bon fonctionnement de lentre-
prise. La plupart des entreprises prsentent un mme dcoupage interne entre grandes fonctions : direction gnrale,
production, comptabilit, ressources humaines, communication, fonction commerciale, etc. Ainsi, lobjectif de la fonc-
tion communication est de construire et promouvoir une image positive et cohrente de lentreprise.
Poste de travail : regroupement dactivits exerces rgulirement par un salari. Le poste de travail est dfini par len-
treprise quant son lieu dexercice, son contenu et ses modalits dexcution.
Secteur (dactivit) : regroupement de lensemble des entreprises ou des tablissements exerant une activit princi-
pale similaire. titre dillustration, on peut citer les secteurs de lhtellerie, des transports, de lindustrie mcanique,
de la construction, de lassurance, etc. Le secteur dfinit lactivit de lentreprise et non celle du salari.
RESSOURCES HUMAINES
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Les mtiers des tlcoms (constructeurs et oprateurs)
Cet ouvrage est cr sur linitiative de lApec, Association Pour lEmploi des Cadres, rgie par la loi du 1
er
juillet 1901.
Il sagit dune uvre collective, lApec en a la qualit dauteur.
Ont particip son laboration:
Brigitte Bos, manager du ple tudes, dpartement tudes et Recherche de lApec
Sylvie Delattre, responsable des tudes Mtiers;
Emmanuelle Papiernik, coordination du projet;
Didier Brou, assistant dtudes;
Aster, cabinet-conseil en organisation, RH et management.
Dcembre 2004
Les Rfrentiels des mtiers cadres sont une publication de lApec.
Les Rfrentiels des mtiers cadres sont des outils destins aux tudiants, aux cadres et aux acteurs des ressources humaines.
Ils permettent
de mieux connatre et faire connatre les mtiers cadres dune fonction, dun secteur ou dun domaine en volution au moyen
de fiches mtiers,
didentifier les entreprises o sexercent ces mtiers,
de fournir des informations pratiques permettant au lecteur daller plus loin dans la recherche dun emploi ou pour pourvoir
un poste.
Ils sont raliss partir de lanalyse
des offres demplois confies lApec et parues dans la presse,
dinterviews de recruteurs, de DRH, de responsables oprationnels et de cadres,
de rencontres entre professionnels.
Dans la mme collection:
Les mtiers de limmobilier
Les mtiers de la logistique et du transport
Les mtiers du multimdia
Les mtiers de lenvironnement
Les mtiers de la finance et de la comptabilit
Les mtiers des fonctions commerciale et marketing
Les mtiers de lagroalimentaire
Les mtiers de lassurance
Les mtiers des ressources humaines
ISBN 2 7336 0482-1
Prix : 19,90
Les mtiers des tlcoms (constructeurs et oprateurs).
Association Pour lEmploi des Cadres
51, boulevard Brune 75689 Paris Cedex 14
Tl. : 0810805805 (NAzur, prix dun appel local depuis un poste fixe)
www.apec.fr
LES MTIERS
DES TLCOMS
Des
mtiers en
dveloppement
Un domaine
dcouvrir
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