HSM Management 72 janeiro-fevereiro 2009 14

para denir seu foco estra-

tgico e, portanto, todo sim
importante pode exigir um
milhar de nos.
Eu aprendi a ver que
talvez o principal obstculo
para chegar ao sim seja
aprender a dizer no corre-
tamente. Costumamos no
conseguir dizer no quan-
do queremos e sabemos
que deveramos. Ou real-
mente dizemos no, mas o
fazemos de uma forma que
impede o acordo e destri
o relacionamento. Ns nos
submetemos a demandas
imprprias, injustia, at
abuso ou nos envolvemos
em lutas destrutivas nas
quais todos saem perdendo.
A maneira de fugir dessa
armadilha o que chamo de
no positivo. Ao contrrio de
um no normal, que comea
com no e termina com no,
um no positivo comea
com sim e termina com sim.
do, apareceu uma charge
no jornal The Boston Glo-
be. Um homem de terno e
gravata perguntava biblio-
tecria sobre um bom livro
sobre negociao. Este
aqui bastante popular,
respondeu a bibliotecria,
entregando-lhe uma cpia
de Getting to Yes. O que
eu tinha em mente no era
um sim, replicou o homem.
A importncia do no foi
reforada para mim em uma
conversa que tive com o
conhecido investidor e es-
pecialista em nanas War-
ren Buffett. Durante o caf
da manh, ele me disse:
Eu no entendo toda essa
coisa do sim. Em meu ramo
de negcio, a palavra mais
importante no. Eu sento
l o dia inteiro e olho para
as propostas de investimen-
to e digo no, no, no,
no, at ver exatamente o
que estou procurando. A
eu digo sim. Tudo o que eu
tenho a fazer dizer sim
algumas vezes na vida, e foi
desse modo que z minha
fortuna. O no o segredo
diretoaoponto
[COLUNISTA CONVIDADO: WILLIAM URY]
Dizer no de forma po-
sitiva signica, primeiramen-
te, dizer sim a si prprio
e a suas mais profundas
necessidades e valores.
Quando um executivo de
uma empresa familiar que
conheo teve de dizer no
ao pedido de seu pai e
chefe para cuidar da rma
durante as festas de m de
ano pela ensima vez segui-
da, ele recorreu a um sim
subjacente mais profundo
para sua famlia e para seu
amor-prprio. Ele disse a
seu pai: Papai, minha fam-
lia precisa de mim, e preten-
do passar as festas de m
de ano com eles.
John, o executivo, em tom
respeitoso, estabeleceu um
limite claro: No vou tra-
balhar neste Natal. Ele no
terminou com um no, mas
com um sim, uma proposta
positiva. Aqui est minha
proposta para ns conse-
V
inte e sete anos atrs,
Roger Fisher e eu
fomos coautores de
um livro chamado Getting to
Yes [Como Chegar ao Sim,
no Brasil], que aborda como
chegar a um acordo que
seja benco para ambas
as partes. O livro se tornou
best-seller internacional,
creio eu, porque lembra as
pessoas dos princpios do
bom senso que elas talvez
j conheam, mas que fre-
quentemente esquecem de
aplicar.
Contudo, com o passar
dos anos, percebo que
chegar ao sim apenas
metade da histria e essa,
se for, a metade mais fcil.
Como disse um amigo meu,
presidente de uma empresa,
meu pessoal sabe como
chegar ao sim esse no
o problema. O difcil para
eles dizer no. Ou, como
dizia o ex-primeiro-ministro
ingls Tony Blair, a arte da
liderana no dizer sim;
dizer no.
De fato, pouco depois de
Getting to Yes ser publica-
O PODER
DE UM NO
POSITIVO
O especialista em negociao William Ury
ensina que entre o no e o sim existe
uma terceira via, que nos ajuda a escapar de
demandas imprprias, injustias e abuso, e evita
que entremos em lutas destrutivas. A seguir, ele
escreve com exclusividade sobre essa mensagem
D
i
v
u
l
g
a

o
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guirmos que as coisas an-
dem no escritrio enquanto
eu passo o tempo que pre-
ciso com minha famlia.
Um no positivo, em
suma, um sim-no-sim.
O primeiro sim expressa
suas necessidades e valo-
res, o no arma seu poder,
e o segundo sim aprofunda
mais o relacionamento. O
segredo o respeito por
voc mesmo e pela outra
pessoa.
O no positivo represen-
ta um casamento das duas
palavras mais fundamentais
de um idioma: sim e no.
O grande problema hoje
que divorciamos nossos
sins de nossos nos. Um
sim sem no conciliao,
ao passo que um no sem
sim guerra.
O sim sem no destri
a prpria satisfao da
pessoa, enquanto o no
sem sim destri o relacio-
namento da pessoa com os
outros. Precisamos tanto
do sim como do no juntos,
pois sim a palavra-chave
de comunidade, e no a
palavra-chave da individua-
lidade. Sim a palavra-
-chave da conexo, e no
a palavra-chave da prote-
o. Sim a palavra-chave
da paz, e no a palavra-
-chave da justia.
A grande arte aprender
a integrar os dois casar
o sim com o no. Esse o
segredo de se levantar por
si prprio e fazer o que pre-
cisar sem destruir acordos
valiosos e relacionamentos
preciosos.
A forma de dizermos
no s vezes parece uma
coisa de nada, mas com o
tempo pode fazer enorme
diferena em nossa vida,
na vida dos outros a nossa
volta e no mundo como um
todo.
Ao dizermos no bem,
estamos nos dando um
presente. Estamos prote-
gendo algum ou algo que
prezamos. Estamos criando
tempo e espao para algo
que queremos. Estamos
mudando a situao para
melhor e, nesse nterim,
conservando nossos ami-
gos, colegas e clientes.
Em suma, estamos sendo
verdadeiros com ns mes-
mos. Com a simples prtica
diria de dizermos no
positivamente, estamos
contribuindo para a quali-
dade de nossa vida, nosso
sucesso no trabalho e nos-
sa felicidade em casa. um
presente que damos para
ns mesmos.
Dizer no pode tambm
ser um presente para os
outros. Diga-me sim, diga-
-me no, mas diga agora
um refro que tenho ouvido
dos que esto do outro
lado. O outro frequente-
mente prefere uma resposta
clara, mesmo se for um no,
indeciso e enrolao
continuadas. Um no lhe
permite prosseguir e tomar
as prprias decises.
De fato, um no positivo
pode unir-nos ao outro, num
relacionamento mais autn-
tico. Se no falarmos nossa
verdade nosso no para
o outro, isso pode nos dis-
tanciar dele, j que sempre
h algo importante no
pronunciado que se coloca
entre ns.
Dizer no um pre-
sente no s para ns mes-
mos e para o outro, como
tambm para o todo maior.
Imagine por um momento
um mundo em que os nos
positivos fossem a norma,
no a exceo.
Em casa, os pais que
soubessem como dizer
no de forma respeitosa
a seus lhos veriam muito
menos brigas destrutivas,
e seus lhos seriam menos
mimados e mais felizes,
como as crianas so
quando criadas com limites
rmes e respeitosos. Os
que estivessem em rela-
cionamentos estremecidos
veriam que seu casamento
e suas amizades teriam pro-
babilidade muito maior de
sucesso.
No trabalho, os gerentes
e lderes que soubessem
dizer no se sairiam muito
melhor em manter suas or-
ganizaes estrategicamen-
te focadas. As pessoas nos
departamentos nanceiro,
jurdico, de tecnologia da
informao e de recursos
humanos, que normalmente
tm de dizer no a clientes
internos, poderiam contri-
buir mais ecientemente
para os objetivos estrat-
gicos da organizao. O
pessoal de vendas saberia
quando e como dizer no
aos clientes e se sentiria
apoiado ao faz-lo. E todos
teriam mais poder para con-
trabalanar trabalho e vida
pessoal.
No mundo em geral, se
os lderes e as naes sou-
bessem como dizer no
positivamente, as pessoas
lutariam pelo que certo
de formas produtivas que
levassem a solues cons-
trutivas. O resultado seria
mais conito, sem dvida,
mas muito menos guerra e
muito mais justia.
Finalmente, a Me Ter-
ra seria ela prpria uma
importante beneciria,
medida que seus lhos
aprendessem a dizer no
a excessos descontrolados
que ameaam o ambiente
natural do qual ns e as
futuras geraes depen-
demos.
Em suma, a vida seria
muito mais feliz, mais saud-
vel e mais s.
No h dvida de que di-
zer no positivamente exi-
ge coragem, viso, empatia,
fora, pacincia e persistn-
cia. Mudar velhos padres
requer prtica. Felizmente,
cada um de ns depara com
muitas oportunidades todos
os dias para praticar o dizer
no. Pense nisso como
um exerccio. Voc est
fortalecendo seu msculo
do no positivo. Com exer-
ccios dirios, esse msculo
car cada vez mais forte.
Com a prtica e a reexo,
qualquer um pode melhorar
muito a arte de dizer no.
Desejo a vocs o tipo de
sucesso que pode surgir
somente de ser verdadeiro
consigo mesmo e respeito-
so para com os outros!

Mediador de importantes
negociaes de paz em con-
itos nos Blcs e na ex-Unio
Sovitica nos ltimos 25 anos,
William Ury cofundador do
programa de negociao de
Harvard e dirige o projeto
Negociao Global, que
rene pesquisa e produo
de contedo, ensino e trei-
namento em negociaes de
paz, alm do planejamento e
implementao de projetos
de paz propriamente ditos.
Entre seus livros publicados
no Brasil esto O Poder do
No Positivo, Supere o No
e Como Chegar ao Sim (to-
dos, ed. Campus/Elsevier).
Ele tambm um dos princi-
pais responsveis pela cria-
o do Caminho de Abrao
(Abrahams Path), roteiro nos
moldes do europeu Caminho
de Santiago que atravessa a
regio de conitos do Oriente
Mdio. Ury estar no Brasil
em setembro de 2009, no F-
rum Mundial de Negociao
promovido pela HSM.