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UNIVERSIDADE FEDERAL DO RIO GRANDE DO SUL

ESCOLA DE ADMINISTRAO
ADM01197 - ESTGIO FINAL EM MARKETING



Vanessa Medeiros dos Anjos



PLANO DE MARKETING DA ROUPARIA BABY







Porto Alegre
2007

Vanessa Medeiros dos Anjos




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PLANO DE MARKETING DA ROUPARIA BABY

Trabalho de concluso de curso de graduao
apresentado ao Departamento de Cincias
Administrativas da Universidade Federal do Rio
Grande do Sul, como requisito parcial para a
obteno do grau de Bacharel em
Administrao.

Orientador: Prof. Luiz Carlos Ritter Lund







Porto Alegre
2007

FOLHA DE APROVAO





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Vanessa Medeiros dos Anjos
Erro!


PLANO DE MARKETING DA ROUPARIA BABY


Conceito final:
Aprovado em ....... de .........................................de ................


BANCA EXAMINADORA:

Professor Doutor.........................................................Instituio: ..........................


Professor Doutor.........................................................Instituio: ..........................


Orientador Prof. Doutor...............................................Instituio: ..........................






4






















DEDICATRIA

Dedico este trabalho aos inspiradores
da minha vida: meus pais.



5



AGRADECIMENTOS

Agradeo a todas as pessoas que me auxiliaram na realizao deste
projeto, em especial ao professor Luiz Carlos Ritter Lund, pela total
disponibilidade e ateno, e aos meus amigos queridos.
Agradeo em especial s scias da Rouparia Baby, Tnia e Naira, pela
boa vontade e interesse que dispensaram no auxilio realizao deste trabalho.

















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RESUMO

O trabalho teve como objetivo a realizao de um plano de marketing
para a Rouparia Baby, empresa de confeco de acessrios para bebs. Foi
realizada uma anlise situacional da empresa e do mercado em que est
inserida, a fim de que fosse detectado o principal problema enfrentado pela
mesma. Com base nestas informaes e no referencial terico indicado no
trabalho, foi possvel propor algumas aes para que a Rouparia consiga
contornar essas dificuldades de forma simples e barata, exigncias da atual
situao financeira da empresa.
Palavras-chave: Plano de marketing, anlise SWOT, micro-empresa.

























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SUMRIO

1 INTRODUO................................................................................................ 9
2 CARACTERIZAO DA EMPRESA.............................................................11
3 DEFINIO DO PROBLEMA........................................................................12
4 JUSTIFICATIVA.............................................................................................15
5 REVISO TERICA.......................................................................................16
5.1 PLANO DE MARKETING ............................................................................16
5.2 ANLISE SWOT..........................................................................................18
5.3 VENDAS......................................................................................................20
5.4 A RELAO ENTRE VENDAS E MARKETING..........................................25
5.5 PROMOO................................................................................................26
5.6 A INTERNET COMO FERRAMENTA DE MARKETING..............................30
6 OBJETIVOS ...................................................................................................33
6.1 GERAL.........................................................................................................33
6.2 ESPECFICOS.............................................................................................33
7 METODO........................................................................................................34
8 PLANO DE MARKETING...............................................................................36
8.1 FORNECEDORES.......................................................................................36
8.2 CONCORRNCIA .......................................................................................37
8.3 CLIENTES ...................................................................................................38
8.4 OPORTUNIDADES......................................................................................39
8.5 AMEAAS ...................................................................................................40



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8.6 PONTOS FORTES......................................................................................40
8.7 PONTOS FRACOS......................................................................................40
8.8 PROPOSTAS...............................................................................................41
9 CONSIDERAES FINAIS ...........................................................................48
REFERNCIAS.................................................................................................49
ANEXO A ..........................................................................................................50
ANEXO B ..........................................................................................................52
ANEXO C ..........................................................................................................53
ANEXO D ..........................................................................................................54
ANEXO E...........................................................................................................55




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1 INTRODUO

O mercado de confeco para artigos destinados a bebs bastante
competitivo e exigente. Os detalhes e a qualidade dos produtos podem ser um
grande diferencial no momento da compra. O nascimento de uma criana
acarreta renovao do armrio, decorao do quarto do beb, alm da compra
do enxoval. Estes clientes esto passando por uma experincia nica e querem
adquirir produtos que possam satisfazer essas necessidades.
A Rouparia Baby pensa em todos estes desafios no momento da criao
de seus produtos. Oferece acessrios de alta qualidade e beleza. Porm
encontra uma grande dificuldade em divulgar seus produtos, pois no tem
condies de investir em marketing.
Com base nestas dificuldades, o trabalho prope estabelecer um Plano
de Marketing no intuito de indicar algumas aes que possibilitem o aumento do
nmero de clientes, tornando a empresa e seus produtos mais conhecidos no
mercado.
Estruturalmente o trabalho apresenta inicialmente a Rouparia e suas
caractersticas, onde a mesma contextualizada. Aps definido o problema
em questo e a justificativa para tal.
Posteriormente descrito o referencial terico relativo sobre conceitos e
consideraes de autores pertinentes realizao do plano de marketing. Todo
as idias e proposies so embasadas nestas referncias.
Em seguida so estabelecidos os objetivos geral e especficos, alm da
especificao do mtodo utilizado para a concepo do trabalho.
Logo aps analisadas a situao interna e externa empresa no intuito
de indicar solues Rouparia, na forma de aes. Estas aes so propostas
logo aps a anlise e so estabelecidas de forma que se adapte s atuais
condies da empresa.


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Por fim so realizadas as consideraes finais onde so relacionados os
resultados do trabalho.
























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2 CARACTERIZAO DA EMPRESA

As proprietrias da Rouparia Baby trabalharam por muitos anos no setor
de confeco, como costureiras, adquirindo larga experincia neste ramo. Em
2001 abriram o prprio negcio e mais especificamente no ano passado
aderiram aos acessrios para bebs, adaptando o nome da empresa para
Rouparia Baby, onde antes era apenas Rouparia.
A empresa foi criada para atender unicamente a loja da irm de uma das
scias. Esse estabelecimento estava aumentando seu nmero de vendas e
necessitando de produtos de qualidade. Como as scias tinham experincia e
alguns materiais, elas resolveram sair de seus respectivos empregos e abrir a
Rouparia. Com o tempo, perceberam que era muito perigoso ficar restrito
apenas um cliente e comearam a vender para outras lojas. Apenas em 2006,
as scias sentiram necessidade de se especificar em um nico um tipo de
produto: acessrios para bebs, onde foi criada a Rouparia Baby.
A empresa, atualmente, est localizada no bairro Bom fim, na Rua Vasco
da Gama, n 461, em Porto Alegre.
Os produtos fabricados so de qualidade elevada e so diferenciados
pelo material utilizado e pelo acabamento das peas, alm das estampas e
bordados. Estes produtos se destinam, portanto, ao mercado com maior poder
aquisitivo.








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3 DEFINIO DO PROBLEMA

O setor txtil tem importncia significativa na economia e no comrcio
mundial de manufaturas, sendo tambm um dos maiores empregadores em
termos mundiais deste setor industrial, de acordo com dados do SEBRAE. No
Brasil, sua importncia no diferente. Pode-se dizer, conforme informaes do
BNDES, que a cadeia txtil-confeco, a qual respondeu por 14% dos empregos
gerados na indstria brasileira em 1999, apresentou elevados investimentos em
modernizao e expanso da capacidade produtiva durante toda a dcada de
90, conforme estudo realizado em dezembro de 2002.
Este trabalho trata de uma organizao do ramo de confeco de
acessrios para bebs. A Rouparia Baby uma pequena micro-empresa que
est no mercado h cinco anos, conta com 5 funcionrias e possui duas scias.
No incio, as scias trabalhavam com todo o tipo de produto: desde artigos para
cozinha, como toalhas e jogos de mesa, at artigos para bebs.
Com a experincia foi possvel notar a perda excessiva de tempo no
desenvolvimento dos produtos, sem cobrar o suficiente pela exclusividade no
projeto em que elas realizavam, j que, praticamente se dedicavam a tudo e no
se especializavam em quase nada. Assim, aps uma anlise da situao,
decidiram se fixar apenas na rea de confeco para crianas de zero a trs
anos. Alguns dos motivos que as levaram a essa escolha foi a margem de lucro
proveniente da venda deste produto, o maior nmero de pedidos, a larga
experincia na produo desse tipo de artigo e a falta de sazonalidade da
demanda. Aqui, necessrio deixar claro que esta margem de lucro supra
mencionada apenas uma sensao das scias, pois elas no possuem at
este momento, na empresa, nenhum dado financeiro especificado, tanto menos
naquela poca.


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muito importante ressaltar que desde o incio da concepo da idia de
fabricar apenas acessrios dedicados para este segmento, foi decidido tambm
que a empresa iria ofertar produtos de elevada qualidade e esteticamente
diferenciados. Portanto, foi estabelecido desde o incio, mesmo que,
instintivamente, a segmentao de mercado. Para COUGHLAN, ANDERSON,
STERN e El-ANSARY (2002), segmentar o mercado dividi-lo em grupos de
usurios finais que so maximamente semelhantes dentro de cada grupo e
maximamente diferentes entre os grupos.
Os tecidos e acabamentos da Rouparia Baby so de qualidade muito
superior ao encontrado em boa parte do mercado, ou seja, seus produtos se
destinam a um pblico que esteja disposto a pagar por esse diferencial.
A partir de 2005, as scias conseguiram trabalhar quase que
exclusivamente com a linha de produto para bebs, como por exemplo, toalhas,
babadores, mosquiteiros e acessrios em geral que compem os enxovais e
kits fabricados pela Rouparia.
A empresa confia nos seus produtos e sabe que tem grande potencial de
criao. A cada venda novas idias surgem e a capacidade criativa das scias,
responsveis por esta tarefa, sempre foi o diferencial da empresa. O principal
problema encontrado, atualmente, o desconhecimento, por parte de seus
clientes, tanto da empresa quanto dos produtos oferecidos pela Rouparia Baby,
ou seja, necessrio encontrar uma forma de mostrar esse potencial ao
mercado, atravs da divulgao de seus produtos.
A propaganda uma das formas que podem ser utilizadas pela empresa
a fim de que os clientes percebam esse valor. Para KOTLER (2000), a
propaganda qualquer forma paga de apresentao impessoal e promoo de
idias, por um patrocinador identificado, cujos objetivos so informar, persuadir
ou lembrar, por meio de impressos, anncios falados e outdoors, podendo ser
utilizada com o intuito de construir a lealdade de marca ou atingir objetivos a
curto e longo prazos.


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Como a Rouparia vende seus produtos para representantes ou lojistas,
no interagindo diretamente com o consumidor final, este processo de marketing
pode ser um pouco mais difcil, pois nem sempre o representante se
compromete plenamente com a marca que est representando. Para ele o que
importa se est vendendo ou no, ou seja, o representante no tem tanto
compromisso quanto uma equipe de vendas teria, se esta fosse adotada.
A empresa, como foi mencionado anteriormente, no possui
documentado nenhum relatrio gerencial de clientes, to pouco a quantidade de
pedidos realizados por perodos, ou qualquer tipo de controle sobre o cliente.
Esta constatao se baseia em entrevista realizada com as scias.
A concluso de que a Rouparia Baby est com um crtico problema de
captao de clientes consenso na empresa, apesar de no estar baseada em
relatrios ou papis. Segundo a scia, esta constatao se deve ao fato de que
a empresa pode crescer muito mais e ela sente isso. No h capacidade
ociosa, mas h muita capacidade de crescimento e nesse ponto as scias esto
muito dispostas. Com base nisso, este estudo tem como propsito propor um
plano de marketing visando atender racionalmente o mercado e, de maneira
mais especfica, responder seguinte questo: Como fazer para aumentar o
nmero de clientes da Rouparia Baby?











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4 JUSTIFICATIVA

Com um plano para aumentar o nmero de clientes da empresa Rouparia
Baby possvel implementar um aumento na produo, juntamente com um
aumento nos lucros.
A empresa vai precisar administrar uma demanda crescente, realizando
previso de vendas, se adequando quanto ao nmero de funcionrios e toda a
estrutura necessria. A organizao tende a crescer e se desenvolver, o que
exige maior controle e planejamento, por parte das scias, instrumentos de
administrao que hoje no vm sendo empregados no empreendimento.
Espera-se que a partir de um plano de marketing estabelecido e o
comprometimento de sua realizao, possa ser possvel aumentar o nmero de
clientes da Rouparia, pois ainda no foi realizado algum tipo de trabalho, nesse
sentido, anteriormente na empresa.
Os resultados devem estar disponveis para as scias e suas funcionrias
de acordo com desejo das primeiras. Considerando que a empresa pequena,
os efeitos devem ser difundidos de forma informal sem que ocorram maiores
problemas para as scias dentro da organizao.
importante salientar que os resultados deste estudo devem ser fruto de
outro trabalho: o do planejamento e controle administrativos constantes.
Conhecer seus clientes, saber suas necessidades, de forma gerencial, a fim de
que, em um determinado instante no tempo, possa-se obter alguma informao
de qualquer rea da empresa e esta informao esteja disponvel.






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5 REVISO TERICA

5.1 PLANO DE MARKETING

Antes de conceituar plano de marketing, muito importante que o prrpio
marketing seja contextualizado. Segundo KOTKER (1994, p. 34):

O conceito de marketing assume que a chave para atingir as metas
organizacionais consiste em determinar as necessidades e desejos dos
mercados-alvo e oferecer as satisfaes desejadas de forma mais
eficaz e eficiente do que os concorrentes, fundamentando-se em quatro
pilares principais: mercado alvo, necessidades dos consumidores,
marketing coordenado e rentabilidade. O conceito de marketing parte
de uma perspectiva de fora para dentro. Comea com um mercado
bem definido, foca as necessidades dos consumidores, coordena todas
as atividades que afetaro estes consumidores e produz lucros atravs
da obteno de satisfao dos mesmos.

De acordo com COBRA (1994) o plano de marketing identifica as
oportunidades que podem gerar bons resultados para a organizao, mostrando
como penetrar com sucesso para obter as posies desejadas nos mercados.
Para LAS CASAS (2002), o plano de marketing estabelece objetivos,
metas e estratgias do composto de marketing em sintonia com o plano
estratgico geral da empresa.
J no novidade que o marketing extremamente essencial para que a
empresa tenha sucesso. A busca incessante pela satisfao de necessidades e
desejos tem levado as empresas a cada vez mais tentar entender o cliente, os
seus anseios, sendo que a ferramenta necessria para tal o marketing. Da a
grande importncia de se realizar um plano de marketing, ou seja, concentrar


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todos os esforos para observar e tirar o melhor proveito das oportunidades no
mercado.
Na prtica, existem diferentes tipos de planos de marketing, cada um para
um propsito especfico e no apenas um plano de marketing geral, que podem
ser detalhados, de acordo com WESTWOOD(1996):
- Plano completo: apropriado para o plano global de marketing da
empresa e outros planos de marketing mais importantes.
- Plano bsico: este se enquadra em mercados mais bem
delimitados e pode ser mais til ao tratar de um nico produto. No inclui a
informao sobre oramento e o demonstrativo de resultados.
- Plano histrico: uma avaliao da posio atual. Pode ser usado
como a primeira etapa de um plano global ou ser utilizado para uma srie de
produtos diferentes a fim de se decidir qual dele tem o maior potencial.
Geralmente engloba somente at o diagnstico.
- Plano para novos produtos: no existem dados histricos de venda,
mas sim do produto que ele vai substituir ou de concorrentes. Caso seja um
produto completamente novo, retm-se apenas na anlise de mercado e
concorrncia O oramento muito importante neste tipo de plano.
Para que o plano de marketing seja bem realizado importante seguir
uma metodologia. Normalmente os autores em geral, nesta etapa, concordam
que a melhor maneira de realizar um plano seguindo alguns passos
especficos, detalhados de acordo com a idia de KOTLER (2000), onde diz que
o plano de marketing possui as seguintes etapas para a formulao:
- Misso do negcio
- Anlise do ambiente externo (oportunidades e ameaas)
- Anlise do ambiente interno (pontos fortes e fraquezas)
- Formulao de metas
- Formulao de estratgias


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- Formulao de programas
- Implementao
- Feedback e controle.
O plano de marketing se faz necessrio, mesmo quando a empresa
considerada de pequeno porte. um grande erro imaginar que empresa
pequena no deva investir em marketing. Normalmente as empresas esto to
preocupadas em sobreviver, que no observam o mercado externo ao da
organizao. Mesmo que a empresa no necessite de um departamento
especfico de marketing, j que o tamanho no comporta, muito importante
estar sempre focado no cliente.
Pode-se destacar muitos problemas que levam as pequenas empresas a
fechar as suas portas, tais como: inexperincia no ramo de negcio,
desconhecimento dos instrumentos de administrao, falta de recursos
financeiros, dificuldades para obteno de crditos e financiamentos, falta de
resistncia aos momentos de instabilidade econmica, concorrncia,
desentendimento entre scios, etc...
Porm pode-se estabelecer, tambm, como causas da falta de sucesso
das pequenas empresas as dificuldades relacionadas prtica de
marketing/vendas e os aspectos de mercado, como por exemplo, o
desconhecimento das normas bsicas de marketing, a falta de orientao para o
mercado, a ausncia de nveis competitivos de qualidade, a falta de acesso
informao, os choques econmicos e as crises de mercado.

5.2 ANLISE SWOT

Anlise SWOT uma ferramenta utilizada para fazer anlise de cenrio
(ou anlise de ambiente), sendo usada como base para gesto e planejamento
estratgico da empresa podendo, devido a sua simplicidade, ser utilizada para
qualquer tipo de anlise de cenrio. A tcnica - em ingls SWOT (strengths,


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weakness, opportunities, threats) - foi criada por dois professores da Harvard
Business School chamados Kenneth Andrews e Roland Christensen.
As foras e as fraquezas so fatores internos. As oportunidades e as
ameaas so fatores externos.
Depois de identificados os pontos fortes e pontos fracos e analisadas as
oportunidades e ameaas, pode-se obter a matriz SWOT, onde traada uma
anlise da situao atual do negcio.
Essa anlise deve ser refeita regularmente, dependendo da velocidade
do mercado em que a empresa se encontra, alm do ritmo de mudanas dentro
da prpria organizao para que as informaes sejam condizentes com a atual
situao da empresa.
Para WESTWOOD (1996) se a tcnica for executada adequadamente, a
anlise dos dados internos e externos permite uma maior ateno nas reas-
chave do negcio, nas quais a organizao tem mais conhecimento, podendo
fazer suposies sobre reas que seu conhecimento falho.
Ainda segundo o autor, a anlise SWOT permite que possa ser realizadas
perguntas a fim de determinar se a empresa e o produto realmente so capazes
de satisfazer o plano e quais as limitaes.
Por este motivo muito importante que a matriz seja realizada de forma
completamente honesta. Se houver a inteno de mascarar algum problema, o
resultado ser alterado.
Para a realizao propriamente dita da matriz, pode-se apenas listar os
pontos fortes e fracos e oportunidades e ameaas de forma aleatria ou
ordenada. No importa a forma e sim o resultado. Uma forma bastante utilizada
de alocar os itens pode ser observada abaixo.





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Figura I. Possvel forma de apresentao da Anlise SWOT.

Figura 1 - Possvel forma de apresentao da Anlise SWOT

5.3 VENDAS

Em geral, as empresas que procuram ampliar mercado tm como objetivo
aumentar a base de clientes em segmentos-alvo. O indicador de captao de
clientes acompanha, em termos absolutos ou relativos, a velocidade com que
uma unidade de negcios conquista novos clientes ou negcios, podendo ser
mensurado pelo nmero de novos clientes ou pelo volume total de vendas para
novos clientes nesses segmentos.
O processo de vendas se inicia com a identificao dos clientes
potenciais. Os vendedores podem qualificar os clientes potenciais por meio do
exame de sua situao financeira, volume de negcios, exigncias especiais e
em termos de sua probabilidade de continuidade no mercado.


Oportunidades Ameaas


Pontos
Fortes

POSTURA


Pontos
Fracos




DESENVOLVIMENTO MANUTENO





CRESCIMENTO SOBREVIVNCIA



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O processo de vendas baseia-se em criar a satisfao e o valor para o
consumidor, de forma que ele adquira o produto e se torne um cliente da
empresa. Para isso, so desenvolvidos oito passos, de acordo com SPIRO
(2000):
Prospeco
Pr-aproximao preparao da venda
Abordagem
Avaliao de necessidades
Apresentao
Respondendo s objees
Conquistando compromisso
Acompanhamento
A captao de clientes a etapa do processo de vendas onde se busca
identificar possveis compradores ou o cliente potencial. Para SPIRO (2000), a
prospeco o mtodo ou sistema pela qual os vendedores aprendem os
nomes das pessoas que precisam do produto e dispem de recursos para
compr-lo. Estas pessoas podem ser chamadas de clientes potenciais e clientes
qualificados.
Para ser um cliente em potencial, uma pessoa ou uma organizao deve
ter uma necessidade que pode ser satisfeita com o produto da empresa, e um
cliente qualificado algum que precisa do produto e capaz de compr-lo.
Ainda, de acordo com o autor, possvel identificar clientes de vrias formas:
atravs de indicao dos atuais clientes, aquisio de listagens e de cadastros
de clientes, visita porta-a-porta, feiras, exposies, anncios classificados,
entidades de classe, entre outros. Qualquer que seja a fonte importante que a
indicao seja qualificada.
Segundo COBRA (1994), o sistema de vendas da empresa definido
atravs da viso das funes bsicas da administrao de empresas; o


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planejamento, a organizao, a direo, atravs de metas e estratgias e o
controle, como seguem:
- Planejamento: a administrao da fora de vendas deve ser apoiada
numa avaliao das oportunidades de mercado, ou seja, na estimativa da
demanda de mercado para os produtos ou servios da empresa.
- Organizao: a organizao do sistema de vendas, partindo do
planejamento, constituda de administrao de vendas, zoneamento de
vendas, do roteiro de visitao, recrutamento e seleo de vendedores,
treinamento e sistemas de incentivos e remunerao, avaliao de desempenho,
plano de carreira, e por fim, pela superviso de Vendas.
- Direo: Metas e estratgias: a direo dos esforos de vendas
traada por quotas de vendas, de atividades e de lucro. Essas quotas partem
das estratgias gerais de marketing e de vendas e seus respectivos programas
de ao.
- Controle: o controle do esforo de vendas exercido atravs de
instrumentos tais como: a anlise de vendas por produto, por cliente e por
regio; a auditoria de vendas; a anlise de desempenho financeiro; a anlise de
participao de mercado; e avaliao quantitativa de desempenho de vendas
por vendedor.
Ainda segundo Cobra (1994), a estrutura da fora de vendas deve
atender a duas prerrogativas bsicas:
- Fora de vendas direta a empresa utiliza com exclusividade os
vendedores prprios que devero visitar diretamente os clientes da empresa.
- Fora de vendas indireta a empresa utiliza os vendedores de seus
representantes ou distribuidores ou, ainda, os chamados vendedores
autnomos, isto , os chamados vendedores sem vnculo trabalhista com a
empresa.
Quanto estrutura de canal, de acordo com COBRA (1994), as empresas
de vendas diretas podem desenvolver canais com muitos ou poucos nveis,


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podendo produzir o que comercializa ou terceirizar esta produo; sendo normal
que este tipo de empresa contrate intermedirios que so independentes, ou
seja, sem vnculo empregatcio com a empresa. Para decidir qual dos dois
modelos de estrutura de vendas a empresa deve adotar, necessrio analisar
uma srie de fatores. Estes fatores foram reproduzidos no quadro abaixo
baseados na opinio de COBRA (1994):
Figura 2 - Representantes X Equipe de Vendas

Baseado nestas informaes, a empresa, ainda segundo o autor, deve
escolher, para estruturar a sua equipe de vendas, entre:
- Equipe prpria de vendas
- Representantes
- Equipe mista: representantes em algumas reas e vendedores prprios
em outras.

Vantagens de adotar
representantes de vendas so:

Vantagens de adotar equipe prpria de
vendas so:
Tamanho da empresa relao
custo/benefcio para a empresa. As
empresas menores tendem a ter vantagem.
A empresa ou os produtos podem no ser
interessantes para os representantes.
Os produtos de vendas sazonal tero custos
sazonais, de acordo com as vendas da
empresa.
Os vendedores da empresa so mais
facilmente controlados e motivados
Pagamento base de comisso. No
havendo venda no h custo para a
empresa
Tende a ser mais barata quando h venda
a grandes clientes.


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O tipo de fora de vendas a ser adotado pela empresa, de acordo com
COBRA (1994), depende do tipo de venda a ser realizado:
- Venda porta a porta X venda por cobertura: o vendedor que realiza as
visitas sem roteiro e sem conhecimento prvio das necessidades dos
consumidores estar conduzindo uma venda do tipo porta a porta. A venda por
cobertura realiza-se somente atravs de visitas a clientes em prospeco j
conhecidos ou com suspeita de interesse pelos produtos ou servios da
empresa. Pode ser atravs da visita a compradores potenciais que responderam
a um anncio de oferta de recebimento de catlogo ou de informaes
adicionais ou atravs da visita a pessoas que tiveram seus nomes citados por
outros compradores como possveis interessados. Esse ltimo mtodo de
prospeco, visa levantar, junto a cada comprador, uma lista de dois ou trs
compradores potenciais que possam ser visitados.
- Visita planejada X visita enlatada: As vendas sem planejamento prvio
tendem a ser atividades desperdiadas. Todas as apresentaes de vendas so
de alguma forma planejveis. O caso extremo ao planejamento a visita com
uma apresentao de venda enlatada. preciso, no entanto, que um supervisor
ajude o vendedor a adaptar a sua apresentao enlatada s circunstncias. Em
contraste com essa situao, vendedores experientes preferem utilizar uma
abordagem mais flexvel. De qualquer maneira, um planejamento de visita e de
venda precisa ser usado.
- Venda missionria x tomada de pedidos: o vendedor normalmente no
aceita pedido.O seu objetivo estimular a demanda e assistir ao programa de
vendas. Ao contrrio, o tomador de pedidos um vendedor que concentra o seu
esforo no talo de pedidos. O vendedor missionrio muito utilizado no
marketing industrial como vendedor tcnico. O tomador de pedidos orientado
para incrementar a venda mdia por pedido e por item de pedido.
- Pr-venda X servios de ps-venda: o trabalho de pr-venda
necessrio para desenvolver a venda de novos produtos ou servios. o
trabalho de especificao do produto ou servio; muito utilizado quando a fase


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do projeto pode determinar o tipo de produto ou servio a ser utilizado
posteriormente. Outro tipo de pr-venda utilizado visando racionalizao do
itinerrio da entrega, a partir do pedido de quantidades bsicas. O servio de
ps-venda normalmente desenvolvido para satisfazer s necessidades dos
clientes. O objetivo a satisfao do cliente para que ele se transforme em
gerador de negcios. Na pr-venda, o objetivo condicionar a venda futura, a
partir de uma especificao.

5.4 A RELAO ENTRE VENDAS E MARKETING

Apesar de o marketing estar ligado com toda a empresa, a rea de
vendas deve estar especialmente ligado ao marketing, pois desta que ter o
feed back dos clientes.
Para LAS CASAS ( 2002, p. 13):

Entender vendas sem ter conhecimentos bsicos de marketing seria o
mesmo que entender as condies especiais de algum seguro sem
conhecer as suas condies gerais. Um assunto est relacionado com
outro e o seu perfeito entendimento somente ser possvel com uma
viso global da matria.

essencial que o marketing e as vendas estejam perfeitamente
integrados. A fora de vendas uma fonte valiosa de informaes com que o
marketing deve contar ao projetar estratgias de produtos e de comercializao.
Ainda sobre a estreita relao do marketing com as vendas, COBRA
(1994) diz que, mais que exclusivamente vender, o homem de vendas passa a
intuir marketing, sendo este, tambm, o seu grande desafio: como utilizar o
marketing como um brao para a consecuo da sua venda? Diz, ainda, que o
papel do vendedor, no uma panacia ou que ele deva, agora, realizar sozinho


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todo o esforo de marketing, mas sim que precisa conhecer algumas funes
bsicas do marketing e, efetivamente, utiliz-las em suas vendas, desde a
realizao de uma anlise de seu mercado at a adaptao do seu produto s
necessidades de seus clientes.
O composto de marketing, tambm conhecido como marketing mix, um
conjunto de estratgias usadas desde a concepo do produto at a sua
colocao no mercado para criar valor para o cliente e atinge os objetivos de
marketing da organizao, segundo CHURCHILL & PETER (2000). De acordo
com MOREIRA (2001), explica-se a relao do setor de vendas com cada um
dos quatro elementos do composto da seguinte forma:
- Produto refere-se ao que os profissionais de marketing oferecem aos
seus clientes. Nesta idia encontra-se, alm do produto em si, os servios que
so prestados em funo de sua aquisio, formando o que se chama de
benefcio.
- Preo representa o custo e para o profissional de vendas o preo
permite expressar o valor do produto e gerar receita.
- Praa a palavra pode assumir dois sentidos logstica e canais de
distribuio - neste caso considerado a questo de logstica. Todas as
decises tomadas na rea de logstica devem levar em considerao os
impactos futuros, buscando o menos custo no menos espao de tempo.
- Promoo refere-se a informar, persuadir e influenciar as pessoas na
escolha de produtos, conceitos ou idias.

5.5 PROMOO

Segundo KOTLER (2000), toda e qualquer forma de comunicao que a
empresa realiza com seus diversos pblicos chamada de promoo, ou
composto promocional, alm de todos os estmulos orientados para que estes
pblicos multipliquem a comunicao. De acordo com o autor, as ferramentas do


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composto promocional so: venda pessoal, propaganda, promoo de vendas,
publicidade, relaes pblicas, marketing direto (mala direta, telemarketing) etc.
Para KOTLER (2000) a venda pessoal a comunicao feita de pessoa a
pessoa, gerando resposta imediata, ou seja, o processo de informar os clientes
atuais e potenciais e persuadi-los a comprar produtos e servios atravs da
comunicao pessoal em uma situao de intercmbio ou troca.
De acordo com LAS CASAS (2002), a venda pessoal uma das mais
eficientes ferramentas de comunicao em marketing, pois consiste na
comunicao direta da empresa com seus clientes atravs dos vendedores.
Exatamente por ser pessoal, ainda segundo o autor, esta forma de
comunicao apresenta muitas vantagens, entre elas, a capacidade do
vendedor adaptar a mensagem ou a apresentao de vendas de acordo com a
necessidade da situao, alm de receber imediata realimentao do processo e
corrigi-lo ainda a tempo, se necessrio.
Para ele, na venda pessoal as dvidas e dificuldades podem ser
esclarecidas no momento em que aparecem, ajudando assim, a despertar no
consumidor o desejo pela compra do produto.
A conversa direta com opinies, sugestes e possibilidade de analisar as
reaes outro fator propiciador ao fechamento das vendas. Apesar das
vantagens, o autor destaca que a venda pessoal uma das formas mais caras
de comunicao, uma vez que a manuteno de uma equipe de vendas exige
treinamento, controle, gasto em transportes, tempo de espera, etc.
KOTLER (2000) define a propaganda como qualquer forma paga de
apresentao e promoo no-pessoal de idias, produtos ou servios,
realizada por um patrocinador identificado. uma forma de comunicao
impessoal, unilateral, paga e assumida pelo anunciante que assina suas
mensagens, podendo atingir grande volume de pessoas no pblico visado, em
grandes extenses geogrficas, permitindo que um produto possa, rapidamente,
tornar-se conhecido e aceito.


28


KOTLER (2000) lembra que a propaganda no capaz de agir
isoladamente. Se o consumidor compra ou no depende tambm do produto,
do preo, da embalagem, da venda pessoal, dos servios, do financiamento e de
outros aspectos do processo de marketing.
Ainda, segundo o autor, a promoo de vendas trata-se de uma forma de
comunicao usada, com o objetivo de chamar a ateno dos consumidores,
tendo como objetivos o aumento das vendas em curto prazo ou a obteno de
participao de mercado em longo prazo, como tambm o incentivo aos clientes
a experimentarem um novo produto.
BOONE & KURTZ (1998) argumentam que a propaganda tenta
condicionar o consumidor a adotar um ponto de vista favorvel em relao
mensagem promocional.
O objetivo aumentar a probabilidade de o consumidor comprar um
determinado produto ou servio. J a promoo de vendas na viso dos
mesmos autores so as atividades de marketing que no constituam venda
pessoal, propaganda e publicidade, e que incremental a compra pelo
consumidor e a eficcia do distribuidor.
Para KOTLER (2000) ao usar a promoo de vendas, a empresa dever
definir seus objetivos, selecionar as ferramentas, desenvolver o programa, pr-
test-lo, implement-lo, control-lo e avaliar seus resultados. Portanto, o
planejador de promoes deve levar em conta o tipo de mercado, os objetivos
da promoo de vendas, as condies de competitividade e a eficcia em
termos de custo de cada ferramenta. Pode-se distinguir entre promoes do
fabricante e promoes do varejista, os fabricantes geralmente trabalham com
uma faixa de descontos enquanto os varejistas reduzem seus preos,
geralmente utilizam propaganda, cupons de desconto ou prmios. Para KOTLER
(2000, p. 616):

A promoo de vendas consiste em um conjunto diversificado de
ferramentas de incentivo, a maioria de curto prazo, projetadas para


29


estimular a compra mais rpida ou em maior quantidade de produtos
ou servios especficos, pelo consumidor ou pelo comrcio.

Ainda segundo KOTLER (2000), as ferramentas de promoo de vendas
incluem: pacotes de desconto, prmios no relacionados ao produto, concursos
e sorteios, ofertas de reembolso ao consumidor e compensaes comerciais,
tais como: amostras, cupons, ofertas de reembolso ps-vendas, pacotes com
preos promocionais, brindes, prmios, recompensa por comprar o produto,
experimentao gratuita, garantias do produto, promoes combinadas,
promoes cruzadas, displays e demonstraes no ponto de venda.
Para BOONE & KURTZ (1997), a publicidade pode ser definida como
estmulo no pessoal demanda por um bem, servio, pessoa, causa ou
organizao, atravs de notcias significativas nos meios de comunicao escrita
ou de apresentaes favorveis em rdio, televiso ou palco, que no so pagas
por um patrocinador identificado.
Segundo COSTA (1991), a publicidade considerada a estratgia que
explora o carter informativo da comunicao, a criao de fatos e provocao
de notcias, desenvolvendo um trabalho de formao e fortalecimento da
imagem corporativa da empresa e de informao do lanamento, modificaes e
de caractersticas especficas de produtos.
Para BOONE & KURTZ (1998), as relaes pblicas representam o
relacionamento e a comunicao entre a empresa e seus vrios pblicos, que
incluem consumidores, fornecedores, acionistas, empregados, governo, o
pblico em geral e a sociedade na qual a empresa opera.
Na opinio dos autores, as relaes pblicas so vantajosas pela
capacidade de criar uma atitude positiva em relao a um produto ou empresa e
por acentuar a credibilidade deles. Suas desvantagens so no permitir uma
avaliao precisa dos seus efeitos nas vendas e envolver muitos esforos
direcionados a metas no orientadas para o marketing.


30


No conceito de KOTLER (2000), o marketing direto qualquer meio de
comunicao ou propaganda, interativos que possibilite a gerao de uma
resposta mensurvel, possuindo os seguintes objetivos:
- Divulgao da marca ao pblico alvo definido;
- Diminuio da dispero da verba publicitria;
- Obteno de resultados mensurveis;
- Maximizao da lucratividade.

O marketing direto uma importante ferramenta de comunicao com
o mercado, seja para venda direta ao consumidor, seja para estmulo
s vendas ao consumidor atravs dos canais tradicionais, seja como
canal alternativo. um instrumento de apoio eficiente para os negcios
de qualquer empresa. (DANTAS, 2000, p. 30).

Conforme DANTAS (2000), o marketing direto possui diversas utilidades e
oferece empresa a oportunidade de potencializar e rentabilizar qualquer
esforo de marketing, permitindo medir os resultados com grande preciso. Para
isso, as organizaes precisam realizar um planejamento prvio, no sentido de
otimizar os resultados.

5.6 A INTERNET COMO FERRAMENTA DE MARKETING

DRUCKER (2000) afirma que a era da informao aliada revoluo
tecnolgica tem aberto inmeros canais para a obteno do conhecimento.
Considerando a rapidez com que o volume de informaes aumenta, o
diferencial buscado pelas empresas entre seus concorrentes est no
conhecimento acumulado pelas pessoas que a integram e sua adequada


31


aplicao; este passa a ser o principal recurso e ativo para a empresa que busca
melhorar seus resultados organizacionais, mantendo-se competitiva.
Este enfoque em conhecimento dos clientes mostra como as estratgias
contemporneas de marketing no podem negligenciar a importncia e o
potencial das novas mdias disponveis (internet, call center, tv digital interativa,
telefonia mvel, etc.), para o aumento da rentabilidade, sobrevivncia e
crescimentos das organizaes.
A internet um conjunto de redes interligadas usada como meio de
comunicao entre pessoas de todo o mundo, podendo ser utilizada pelas
organizaes como uma grande ferramenta para a promoo de produtos e
servios.
De forma similar propaganda tradicional, a Internet pode alcanar
objetivos de marketing como aumento do conhecimento da empresa e da marca
de um produto, tornando-se muito importante durante as vrias fases do
processo de marketing.
Ao analisar o processo de venda, a internet pode visar muitas coisas alm
da simples venda, pois milhares de clientes potenciais podem ser contatados e
conduzidos at o fechamento de negcios pelas diversas fases do processo de
venda, do estmulo ao interesse at o desejo e a ao.
Neste sentido, importante conceituar o que seja comrcio eletrnico.
Conforme TURBAN e KING (2004), por comrcio eletrnico entende-se o
processo de compra e venda ou de troca de produtos, servios e informaes
por redes de computadores ou pela Internet.
J KALAKOTA & WHINSTON (1997) definem comrcio eletrnico
tambm como a compra e venda de informaes, produtos e servios atravs de
redes de computadores, no entanto, complementa de forma crucial, que, o
comrcio eletrnico envolve mais do que comprar e vender inclui todos os
tipos de esforos de pr e ps-venda.


32


No comrcio eletrnico no existem, segundo DRUCKER (2000),
empresas locais nem geografias distintas. Onde produzir, onde vender e como
vender vo continuar sendo decises importantes para as empresas. Mas
possvel que, dentro de algum tempo, elas no mais determinem o que a
empresa faz, nem como ou onde faz.
Para KOTLER (2000), os canais eletrnicos desviaro os negcios dos
canais baseados em lojas tradicionais em muitos setores de bens e servios,
apesar de as empresas hoje em dia enfrentam o desafio de eliminar a grande
diferena que existe entre a administrao tradicional e a forma como os
negcios so gerenciados na tica do comrcio eletrnico.


















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6 OBJETIVOS

6.1 GERAL

Elaborar um plano de Marketing para a Rouparia Baby.

6.2 ESPECFICOS

- Analisar o ambiente interno e externo empresa;
- Fazer a anlise SWOT;
- Identificar aes cabveis realidade da empresa a fim de realizar o
objetivo proposto.













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7 MTODO

Para a realizao do plano de marketing proposto para a empresa
Rouparia Baby foram utilizadas a pesquisa terica e a pesquisa exploratria,
atravs do estudo de caso.
Para Gil (2002) pode-se definir pesquisa como o procedimento racional e
sistemtico que tem como objetivo proporcionar respostas aos problemas que
so propostos.
A pesquisa terica trata-se da anlise dedicada a conceitos, idias,
ideologias, polmicas, tendo em vista, em termos imediatos, aprimorar
fundamentos tericos (DEMO, 2000).
Ainda segundo o autor, esse tipo de pesquisa orientado no sentido de
reconstruir teorias, quadros de referncia, condies explicativas da realidade,
polmicas e discusses pertinentes, acarretando rigor conceitual, anlise
acurada, desempenho lgico, argumentao diversificada e capacidade
explicativa.
Para MALHOTRA (2001) a pesquisa exploratria caracterizada pela
flexibilidade e versatilidade com respeito aos mtodos, tendo como objetivo
principal aumentar o conhecimento sobre o tema pesquisado, tornando claros
conceitos e fornecendo subsdios para a resoluo de problemas. Ainda
segundo o autor, a pesquisa exploratria aquela que visa prover o pesquisador
de um maior conhecimento sobre o tema ou problema de pesquisa em
perspectiva.
Foi utilizado, como base para a pesquisa, um roteiro de entrevista com as
duas scias, constante no Anexo A. A empresa possibilitou total acesso s
dependncias e s informaes necessrias, fazendo com que houvesse uma
percepo bastante clara da rotina da mesma, alm de possibilitar o estudo de
caso de forma plena, sem restries.


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Segundo Yin (1994), o estudo de caso uma investigao emprica que
investiga um fenmeno contemporneo dentro de seu contexto da vida real,
especialmente quando os limites entre os fenmenos e o contexto no esto
claramente definidos.
A observao foi muito importante para que pudessem ser apontados os
pontos fortes e fracos da empresa, sendo essencial para a definio do
problema.
A conversa se baseou na total informalidade. Essa possibilidade advm
do fato de conhecer previamente as duas proprietrias e ter relaes de
amizade.
Houve vrias visitas empresa, alm da comunicao via telefone.
Foram ouvidas ambas as scias, bem como os funcionrios, e os
questionamentos foram feitos ao decorrer das conversas, onde eram expostos
os problema pelas scias. As solues foram dialogadas de acordo com a
realidade da empresa.
As idias foram surgindo de todo parte da empresa, sempre havendo a
preocupao de que as solues propostas fossem verdadeiramente realistas, a
fim de que pudessem ser postas em prtica, de acordo com a possibilidade de
recursos humanos, fsicos e financeiros da empresa.
As visitas ocorreram nos perodos de abril a junho e outubro a dezembro
do corrente ano.









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8 PLANO DE MARKETING

O trabalho almejou a proposio de solues para alguns problemas
detectados na empresa atravs de observao, alm da anlise realizada por
meio da tcnica SWOT, onde so observados diversos pontos dentro e fora da
empresa. Aps esse exame, foi possvel propor algumas solues simples,
eficientes e compatveis com as possibilidades da empresa.
No ser possvel implementar todas as sugestes at a realizao deste
trabalho. As scias, considerando o grande interesse na resoluo do problema
exposto, esto completamente engajadas no plano proposto e pretendem
continuar na prtica e controle do mesmo. Todo o subsdio necessrio que as
scias necessitarem, aps o final deste trabalho, ser atendido por parte da
autora, no somente por existir laos de amizade entre as partes, mas tambm
pelo desejo de que o plano de marketing seja concretizado da melhor forma
possvel.
Atualmente, a maior barreira de implementao do projeto financeira.
Apesar de o plano atender completamente as possibilidades da empresa, no
momento as scias no dispem de recursos financeiros para tal. Com o plano
realizado, e com os recursos disponveis, as scias se comprometeram a
colocar em prtica os objetivos propostos at a metade do ano de 2008.
A seguir so analisados os ambientes externo e interno da empresa
atravs de seus fornecedores, concorrncia que a empresa enfrenta, os seus
clientes, alm da indicao de suas oportunidades, ameaas, pontos fortes e
pontos fracos.

8.1 FORNECEDORES



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A Rouparia se relaciona com um nmero considervel de fornecedores,
pois seus produtos so muito diversificados.
Os fornecedores da empresa so normalmente os mesmos utilizados h
muito tempo. So empresas que foram indicadas por pessoas do ramo e que
oferecem produtos da qualidade exigida pela empresa.
A maioria dos fornecedores de Porto Alegre e do Interior do RGS. A
empresa utiliza, tambm, os produtos fornecidos por uma empresa de Minas
Gerais, por se tratar de itens de algodo no fornecidos no sul do pas na
qualidade exigida para tal.
A matria-prima, normalmente, comprada por telefone ou por
representante comercial. Este ltimo utilizado quando a empresa est
comprando um produto novo ou textura e cor ainda no utilizados, exigindo a
verificao fsica pessoalmente.
As scias adquirem, tambm, os produtos no atacado. Esta maneira de
compra acarreta um aumento no preo da matria-prima, considerando o
nmero de atravessadores no caminho da venda, porm se torna a nica
forma de compra, quando a empresa no necessita de um nmero muito grande
de produtos. As empresas que vendem diretamente realizam vendas em
grandes quantidades e nem sempre a Rouparia necessita deste volume de
material.

8.2 CONCORRNCIA

As concorrentes da Rouparia Baby so empresas de confeco de todo o
pas que vendem produtos de alta qualidade como, por exemplo, a Mini-Griffe,
Classic Baby e a Briss Confeces, empresas destacadas pelas scias, por
ofereceram produtos de caracterstica comparvel a oferecida pela Rouparia.
A empresa Mini-Griffe possui um site na internet (www.minigriffe.com.br)
onde so indicados os produtos da empresa atravs de imagens divididos em


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conjuntos de coleo de cada ano. A empresa no disponibiliza os preos via
internet, somente via e-mail, telefone ou fax e realiza a venda somente para
lojistas.
J a empresa Briss confeces, apesar de no trabalhar somente com a
linha beb, pode ser considerada uma forte concorrente da Rouparia. A Briss em
seu site (www.briss.com.br) oferece imagens dos produtos, relao de preos,
cadastro de clientes, alm de uma rea especfica para promoo de vendas.
Os site mais completo se comparado ao da Mini-Griffe.
As grandes empresas de confeco tambm so consideradas
concorrentes. Apesar de no ofertarem produtos fabricados de forma artesanal,
ou at de qualidade compatvel, concorrem atravs do preo que podem
vendem seus produtos. Neste caso so includos os produtos provenientes da
sia e que por diversos motivos so vendidos a um preo bastante abaixo do
praticado no Brasil, normalmente obtidos em grandes lojas populares.

8.3 CLIENTES

A empresa vende seus produtos especificamente para lojistas, atravs de
compra direta na loja ou de representantes. As compras diretas na loja so total
minoria e se realizam atravs de indicao de outros compradores ou de
conhecidos da Rouparia. Dois clientes antigos e fiis da empresa podem ser
destacados: Sonho de Beb localizada no Shopping Interlar Aricanduva, So
Paulo e a Kassulla Baby, em Porto Alegre. Foi possvel estabelecer contato com
a Sra. Ktia da Kassula Baby e com a Sra. Luciana da Sonho de Beb, por
email, a fim de que aplicar um pequeno questionrio sobre a fornecedora
Rouparia Baby.
A maioria absoluta dos clientes da loja intermediada por representantes.
A Rouparia tem parceira com alguns representantes que possuem uma rea de
atuao bastante grande, atingindo quase todo o territrio nacional. Existe um


39


representante em Porto Alegre, que atua tambm em alguns lugares do interior,
tais como, Caxias do Sul, Gramado, Garibaldi e intermediaes. Possui tambm
um representante em So Paulo e um na Bahia.
A representao realizada atravs de parceria, ou seja, so pessoas
indicadas que as scias confiam. O nmero limitado de representantes se d
pelo fato de que o mostrurio necessrio para que seja realizada a
representao muito caro (em torno de R$ 500,00).
Considerando o ritmo acelerado de mudana nos produtos, o mostrurio
necessitaria de atualizao constante, encarecendo ainda mais este processo.
Alguns clientes tambm so conquistados atravs do site atual que a
empresa possui na Web. Porm, como o site no est atualizado, alm de no
possuir as ferramentas desejadas pelas scias, o cliente necessita se dirigir at
Porto Alegre para conhecer os produtos, se o local no for representado pela
empresa.
As scias participam, tambm, de muitos Show Rooms e de feiras de
confeco, que acontecem no pas, fazendo com que a empresa aparea
diretamente para os clientes da Rouparia Baby.

8.4 OPORTUNIDADES

Considerando relatos e observaes realizadas na empresa possvel
relacionar algumas oportunidades em relao ao mercado:
- Mercado vido por novidades;
- A possibilidade do uso da Internet em favor da empresa;
- Aumento no nmero de clientes;
- No sazonalidade do produto;
- Possibilidade de expanso de vendas;


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8.5 AMEAAS

A ameaas do mercado que podem afetar a Rouparia Baby, so listadas
em:
- Crise financeira;
- Concorrncia de produtos estrangeiros de qualidade inferior e preo
abaixo do ofertado pela empresa;
- Problema de comunicao com o cliente;

8.6 PONTOS FORTES

A empresa possui pontos fortes visveis. Atravs da observao foi
possvel relacionar as caractersticas positivas que se destacam:
- Conhecimento tcnico, adquirido atravs de anos de experincia no
setor;
- Criatividade;
- Grande capacidade de criao;
- Empenho das scias;

8.7 PONTOS FRACOS

Os pontos fracos detectados na empresa so:
- Falta de capital de giro;
- Carncia de conhecimentos relacionados Administrao;
- Desconhecimento da clientela;


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8.8 PROPOSTAS

Aps realizar a anlise de vrios pontos da empresa e de seu ambiente
externo, foi possvel indicar algumas aes a fim de implementar o plano de
marketing proposto.
a) Ao 1: Atualizao e melhoramento do site da empresa.
O site da empresa (www.roupariababy.com.br) est no ar desde 2006 e
dispe de fotos de alguns produtos j lanados, porm no utilizado como
mecanismo de divulgao. Na verdade o site foi feito, mas praticamente
esquecido, no sendo til no dia a dia da empresa.
A Rouparia trabalha com produtos que, de tempos em tempos, so
renovados ou at mesmo substitudos por outros no intuito de promover a
diferenciao. O site no atualizado de acordo com as mudanas ocorridas
nos enxovais ofertados, ou seja, no proporciona aos clientes informaes
atualizadas.
Alm disso, o cliente no tem como adquirir informaes de valores ou
relao de produtos ofertados em cada coleo ou kit.
Os produtos da Rouparia podem ser divididos em Colees e Kits de
bero. Os Kits so artigos mais caros, trazendo maior retorno para a empresa.
Os Kits de bero so compostos de acessrios que tornam o bero do beb
mais confortvel e bonito, tais como, almofadas e cobertores, recebendo um
nome especfico de acordo com o motivo dos bordados e cores.
As colees so artigos diversos como capuz, toalha, fralda, regurgitador,
babeiro, vira xale, rolo de apoio, manta, trocador porttil, entre outros, que so
agrupados e chamados tambm de acordo com um motivo escolhido pela
empresa. No anexo podem ser visualizados exemplos destes produtos. Cada
tipo de coleo ou kit de bero oferecido em vrias cores.


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A proposta apresentar ao cliente o mximo de informao possvel,
alm de indicar atravs do layout, a beleza e qualidade que ir encontrar ao
adquirir o produto.
A scias fizeram um oramento para que o site seja colocado em
funcionamento e se comprometeram a implementar o mesmo no incio do ano
de 2008, atravs da utilizao dos servios de um profissional da rea. Ser
necessria, tambm, a contratao de uma pessoa especializada em tirar e
editar as inmeras fotos que sero colocadas no site, considerando que as
imagens devem ser de tima qualidade, j que do contrrio, a comunicao
visual ficaria muito comprometida. O prestador de servio de informtica que ir
realizar o site no ser o mesmo responsvel pelas fotos.
Normalmente a empresa adquire seus clientes atravs de conhecidos ou
indicaes. As pessoas entram em contato e se dirigem at ao estabelecimento,
ou em outros casos, as scias at disponibilizam um mostrurio. Como relatado
anteriormente, o mostrurio se torna um item caro para que seja oferecido a
todos os clientes. O site, ento, seria uma sada para este problema. Neste
caso, com o site em funcionamento, possvel divulgar todos os produtos, com
suas diferenciaes de cores e tamanhos, tornando on line grande parte da
apresentao dos produtos. Se for o caso de encaminhar um mostrurio, as
scias sabero que o mesmo ter algum retorno, pois o cliente j visualizou os
produtos pelo site e j sabe quase todas as caractersticas necessrias, exceto a
textura, possuindo maior probabilidade na efetivao da compra.
A previso para a concluso desta tarefa de nosso mximo 5 meses, ou
seja, at abril de 2008 o site j estar completamente nos moldes desejados
pelas scias.
b) Ao 2: Formatar um banco de dados.
Esta ao objetiva a identificao dos clientes da empresa que j
compraram produtos da Rouparia, compram habitualmente ou possveis
clientes. Atualmente o cadastro dos clientes at realizado, mas no existe uma
formalizao e esses dados esto dispersos por toda a empresa.


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A scias se comprometeram a agrupar estes dados a fim de que possa
ser includo em um banco de dados. Alm disso, foi realizada uma relao de
possveis clientes retirados de diversas revistas especializadas em artigos para
bebs onde so expostos os lojistas deste setor. Como o cliente da empresa o
prprio lojista, este tipo de revista uma fonte bastante rica de cadastro.
As scias ficaram responsveis por agrupar os dados na empresa e a
autora realizou o cadastro dos possveis clientes. Este banco de dados est
praticamente pronto, restando apenas incluir no programa realizado para tal fim,
os j clientes. A relao de possveis clientes foi realizada e j foi cadastrada no
banco de dados.
O banco de dados proposto muito simples, pois a empresa no
necessita e no pode contar com programas muito sofisticados. Foi realizada no
ACESS da forma mais enxuta possvel, considerando que este banco deve
apenas indicar dados essenciais dos clientes, tais como, por exemplo, nome da
empresa e email.
Dados de produtos comprados ou periodicidade de compra no ser
includo neste banco, mas as scias tm a idia de, a mdio prazo, realizar este
tipo de anlise, necessitando, portanto, da formatao do programa. O nmero
de informaes disponveis no banco de dados suficiente para os objetivos
que so almejados pela empresa no curto prazo, ou seja, realizar a emisso da
mala direta para os clientes e/ou possveis clientes.
Este banco de dados ser dividido em clientes e no clientes, no intuito
de diferenciar o tipo de mala direta para cada um deles. A sugesto realizar
um tipo de divulgao mais voltado a indicao do site para os no clientes e
para os clientes a mala direta estar mais preocupada em informar o usurio de
novidades em produtos, alm de lembr-los da marca. claro que as
divulgaes podem ser enviadas para todos, se assim for conveniente. Essa
diviso apenas tende a facilitar o uso deste instrumento, caso haja necessidade
de comunicao apenas com um tipo de consumidor.
Na figura abaixo demonstrada a tela de cadastramento dos clientes.


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Figura 3 - Banco de Dados

relevante ressalvar a importncia da atualizao constante desses
dados. As scias esto cientes desta necessidade e comprometeram-se a
realizar tal tarefa sempre que houver alguma alterao em algum dos elementos
solicitados pelo banco.
c) Ao 3: Divulgar a empresa via site.
A empresa j realizou algumas promoes em outros meios de
comunicao. Em 2005 a empresa comprou o direito de expor sua marca em
uma grande revista especializada no ramo, a Revista Beb, cuja periodicidade
mensal, onde so divulgados tanto lojistas de roupas e acessrios de bebs
quanto empresas de confeco como a Rouparia. Alm disso, as scias
distribuem em todos os eventos e show rooms que participam, folders
produzidos especialmente para esses eventos, em que mostra a empresa e
seus produtos.


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Apesar de todos os esforos e principalmente do elevado gasto com a
propaganda na revista, a grande maioria dos clientes conhecem a empresa por
indicao, no obtendo xito com as divulgaes at agora implementadas.
O site pode ser uma tima opo para desviar o problema da falta de
recursos para despender em marketing. Essa forma de comunicao ainda no
utilizada pela empresa, apesar de bastante barata, se comparada s j
realizadas, podendo abranger um nmero maior de pessoas.
Depois de formatada a relao, de acordo com a ao 2, possvel
fazer contato com os clientes e possveis clientes, para que a empresa seja
conhecida e lembrada atravs da internet.
As scias pretendem enviar, em um primeiro momento, para todos as
empresas cadastradas, folder via e-mail com informaes do site e da empresa
em geral para que as pessoas tenham conhecimento do endereo eletrnico.
Neste folder ir conter dados referente empresa chamando ateno
principalmente para a utilizao do site, identificando a marca atravs do
logotipo da Rouparia Baby. O mesmo ser realizado por um prestador
especializado, regularmente utilizado pela Rouparia nas suas promoes.
Posteriormente ser encaminhado a mala direta de acordo com as
novidades oferecidas pela empresa ou para apresentar algum evento em que a
a mesma est participando. A idia encaminhar emails de quinze em quinze
dias nos primeiros seis meses de funcionamento do site e posteriormente a mala
direta serviria para indicar alguma novidade ou promoo de vendas. Se houver
a indicao de algum cliente, ou futuramente, for realizado um novo
levantamento de possveis clientes, o procedimento pode ser repetido.
Alm da mala direta o prprio site uma forma de divulgao. Existem
diversos sites de procura como o BuscaP, por exemplo, que a empresa
anuncia por performance, ou seja, mesmo que milhares de consumidores
visualizem o anncio da Rouparia, a empresa pagar somente quando o
consumidor for direcionado a sua empresa. Este tipo de anuncio cabe no
oramento financeiro da empresa e espera-se trazer algum retorno. Alm disso,


46


estar na rede j motivo de uma possvel visualizao at mesmo em sites de
procura no pagos, como o google, por exemplo.
A empresa hospeda seu atual site no provedor Terra, pagando uma
mensalidade para tal. O objetivo manter o site hospedado neste servidor. A
primeira mala direta ser enviada com o auxilio do profissional que ir realizar o
aperfeioamento do site. Com o passar do tempo as scias pretendem absorver
esta tarefa para que no haja necessidade de contratao de um servio
adicional, o que gera mais custos.
Como a empresa no dispe dos servios do Outlook para envio dos
emails, cuja utilizao deve ser paga Microsoft, a empresa enviar suas malas
diretas atravs do novo email (roupariababy@terra.com.br). O email disponvel
no site indica o nome empresarial registrado na JUCERGS, sob a denominao
HAINAT INDUSTRIA E COMERCIO DE CONFECES LTDA. Para que os
clientes vinculem o nome da empresa ao e-mail, as scias iro criar uma conta
nova de e-mail indicando o nome fantasia.
Para que seja possvel enviar a mala direta atravs do email da
Rouparia, ser exportado os dados da coluna email do banco de dados para
um outro sistema que realiza este tipo de tarefa, como, por exemplo, um sistema
web em php, obtido de graa na internet. O responsvel pelo site ir realizar
operacionalmente a primeira mala direta e ao mesmo tempo ir treinar as scias,
para que possam proceder aos prximos envios de mala direta sem a ajuda do
profissional.
Esta ao depende totalmente do pleno funcionamento do site, portanto
somente ser implementado quando for possvel indicar o endereo eletrnico
com as imagens e informaes j colocadas no site da forma desejada pelas
scias.
Ao 4: Atualizar o site constantemente.
A cada nova coleo ser necessrio a atualizao das imagens
alocadas no site, bem como todas as mudanas decorrentes da troca do


47


enxoval. O mesmo profissional ser utilizado. As colees normalmente so
alteradas de 8 em 8 meses, tornando vivel este procedimento. Como a
empresa, de tempos em tempos, participa de alguns eventos como show rooms
e feiras do setor, essa participao deve ser destacada na pgina inicial do
endereo eletrnico. Essa informao ser peridica e de curta durao,
portanto dever ser sempre atualizada ou ento, se ficar muito caro para a
empresa, poder ser relacionado os eventos que a empresa j participou,
fazendo com que no haja a necessidade de retirar a informao do site, apenas
colocar.


















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9 CONSIDERAES FINAIS

O trabalho foi realizado a partir da definio do principal problema da
Rouparia Baby: o desconhecimento da empresa e seus produtos perante o
mercado, estabelecida atravs da anlise SWOT. O plano de marketing props
algumas idias simples que possibilitem uma maior visibilidade da empresa
atravs de uma forma barata de marketing, a internet.
As aes, apesar de no estarem ainda em funcionamento, pois
dependem da atualizao do site, pretendem alcanar um nmero considervel
de possveis clientes para que haja divulgao do produto. Existe
comprometimento das scias para que a implementao das sugestes seja
realizada, pois elas acreditam que possa ter efeito tais proposies.
Espera-se, portanto, que, para a Rouparia Baby, este trabalho tenha sido
to vlido quanto foi para a autora, considerando o conhecimento adquirido no
decorrer da execuo do mesmo.












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10 REFERNCIAS

BOONE, Louis E.; KURTZ, David L., Marketing Contemporneo, Rio de
Janeiro: LTC, 1998.
CHURCHILL & PETER. Marketing Criando Valor para os Clientes. So
Paulo : Editora Saraiva, 2000.
COBRA, Marcos Henrique Noqueira. Administrao de vendas. 4. ed.. So
Paulo : Atlas,1994.
DANTAS, Edmundo Brando. Telemarketing: a chamada para o futuro. So
Paulo: Atlas, 2000.
DEMO, Pedro. Pesquisa e construo do conhecimento: metodologia
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DRUCKER, P. F. O advento da nova organizao. In: Gesto do
Conhecimento, Harvard Business Review. Traduo: Afonso Celso da Cunha
Serra. Rio de Janeiro: Campus, 2000.
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YIN, R. K., Applications of Case Study Research, NewburyPanrk: Sage, 1994


50



ANEXO A - ROTEIRO DA ENTREVISTA COM AS SCIAS

1. Relato sobre a histria da empresa.
2. Quando e como foi decidido trabalhar com acessrios para beb?
3. Como realizada a diviso das tarefas?
4. Que tipos de controle administrativos so realizados pela empresa?
5. Qual o maior problema atualmente enfrentado pela empresa?
6. Como o relacionamento entre a empresa e os fornecedores?
7. Quem so seus concorrentes?
8. realizado algum tipo de divulgao dos produtos?
9. Se houve divulgao, o retorno foi o esperado?
10. Como os clientes conhecem a empresa?
11. Os atuais clientes da empresa normalmente se tornam fiis ou h grande
rotatividade de clientes?
12. Quais so estes clientes?
13. Qual a experincia de vocs com os representantes de vendas?
14. J foi pensado em formar uma (pequena) equipe de vendas? Por qu?
15. Qual a maior barreira em mostrar a empresa para novos clientes?
16. Como o processo de criao dos novos enxovais?
17. Existe capacidade ociosa?
18. Qual a idia inicial em implementar um site para a empresa?
19. Foi adquirido algum novo cliente atravs do site atual da empresa?
20. Como so adquiridos os produtos e onde ficam estocados?


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21. Existe problema de prazo de entrega tanto de fornecedores quanto dos
produtos ofertados pela empresa?
22. Como o relacionamento ps-venda com o cliente?
23. Qual os principais objetivos a curto prazo da empresa?
24. E a longo prazo?
25. Quais as restries atuais para que a empresa alcance estes objetivos?




















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ANEXO B - ROTEIRO DA ENTREVISTA COM AS CLIENTES (VIA E-MAIL)

1. Como a empresa conheceu a Rouparia Baby?
2. H quanto tempo a empresa cliente da Rouparia?
3. Quais foram os motivos para a realizao da compra?
4. Quais as maiores dificuldades para estabelecer contato com a empresa e
conhecer novos produtos?
5. Um site onde proporcione a imagem de todos os enxovais facilitaria a
compra?
















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ANEXO C MATRIZ SWOT
Fatores Externos OPORTUNIDADES AMEAAS
Mercado vido por novidades Crise financeira
Uso da Internet em favor da empresa Concorrncia de produtos estrangeiros
Aumento no nmero de clientes Problema de comunicao com o cliente
No sazonalidade do produto
Fatores Internos Possibilidade de expanso de vendas
PONTOS FORTES EFEITOS EFEITOS
Conhecimento tcnico Aumento da capacidade de comunicao Manter a diferenciao do produto na qualidade
Criatividade Maior produo Descoberta de um novo meio de comunicao
Grande capacidade de criao Produto cada vez mais diferenciado Utilizao do conhecimento tcnico em prol da
Empenho das scias empresa
PONTOS FRACOS EFEITOS EFEITOS
Falta de capital de giro Aumentar o nmero de vendas Perda de mercado
Carncia de conhecimentos Administrativos Diviso de tarefas Comeo de capacidade ociosa
Desconhecimento da clientela Diminuio do lucro



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ANEXO D LOGOTIPO DA EMPRESA








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ANEXO E ALGUNS PRODUTOS OFERECIDOS PELA EMPRESA






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