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INTRODUCCIN
CAPTULO I
1. ORGANIZACIN DE UNA PROMOCIN DE VENTAS INTEGRAL
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D
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A
S
D
I
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C
C
I
N
D
E
V
E
N
T
A
S
AO DE LA PROMOCIN DE LA
INDUSTRIA RESPONSABLE Y DEL
COMPROMISO CLIMTICO
INTEGRANTES: INTEGRANTES:
PILLACA GIRON, Katherine
ROS RAMIREZ, Miluska
SALINAS PEREZ Nataly
TUCTO A!UE"ANO, Ser#i$ G$n%al$
GONZALES RA&AEL, 'i((y Luis
ADMINISTRACIN DE EMPRESAS ADMINISTRACIN DE EMPRESAS
DOCENTE: DOCENTE:
Li)* Mi#uel +n#el Sala%ar ,i-al#$
- - ORGANIZACI.N "E ORGANIZACI.N "E
UNA PROMOCI.N* UNA PROMOCI.N*
- - PLANEACI.N "E LAS PLANEACI.N "E LAS
ACTI/I"A"ES "E ACTI/I"A"ES "E
PROMOCI.N* PROMOCI.N*
2
F.C.E. E.A.P. ADMINISTRACIN UNSM
1.1. Definicin.04
1.2. Importancia.......05
1.3. Caractersticas...05
1.4. Objetivo de a !romocin de "entas0#
1.4.1. Objeti!" #e $%" P&!'!(i!)e" F%b&i(%)te C!'*&%#!&
1.4.+. Objeti!" #e $%" P&!'!(i!)e" F%b&i(%)te I)te&'e#i%&i!"
1.4.,. Objeti!" #e $%" P&!'!(i!)e" Di&i-i#%" % $% F.e&/% #e
0e)t%"
1.5. !rincipaes $erramientas de a !romocin de "entas..0%
1.1.1. 2e&&%'ie)t%" #e P&!'!(i3) #e 0e)t%" *%&% $!"
C!)".'i#!&e"
1.1.+. 2e&&%'ie)t%" #e P&!'!(i3) #e 0e)t%" *%&% C!'e&(i%)te"
4 Di"t&ib.i#!&e".
1.#. &actores para 'na !romocin (fica)12
1.*. +ipos de !romocin de "entas.12
1.,. &actores -'e Inf'.en en 'na !romocin de "entas13
1.%. Determinar !res'p'estos para 'na !romocin de "entas....13
1.10. Or/ani)acin de 0rea de !romocin de "entas...13
1.11. 1ctividades de !romocin de "entas....14
1.12. (va'acin de a (fectividad de a !romocin de "entas..15
1.13. (va'acin de a !romocin de "entas..1#
1.14. (strate/ias de !romocin de "entas..1*
1.15. 2ecomendaciones para 'na !romocin (3itosa....1%
II. CAPITULO
0*PLANEACI.N "E LAS ACTI/I"A"ES "E PROMOCI.N
2.1. !anificacin de a !romocin de "entas.....21
2.2. 4idiendo a (fectividad...21
2.3. !asos en a !aneacin de a !romocin...21
2.4. !an de !romocin....23
2.5. +5cnicas de !romocin diri/idas a Cons'midor.....24
+.1.1. P&!'!(i!)e" B%"%#%" e) I)(e)ti!" M!)et%&i!" 5I6
+.1.+. P&!'!(i!)e" B%"%#%" e) I)(e)ti!" M!)et%&i!" 5II6
CASO PRCTICO77777777777777777777.
7777777777777..77.+8
CONCLUSIONES777777777777777777777777777
.777777777.+9
RECOMENDACIONES7777777777777.
777777777777777777..7..,:
BIBLIOGRAFA777777777777777777777777777
77.777777..7,1
ANEXOS7777777777777777777777777777777
77777777.7..,+
DIRECCIN DE 0ENTAS
3
F.C.E. E.A.P. ADMINISTRACIN UNSM
INTRO"UCCI.N
En la actualidad en un mundo comercial tan voluble y con tantas variables
involucradas en el acto de la comercializacin en donde la nica constante es
el cambio, debemos estar preparados para afrontar esta situacin logrando
transformar todas las amenazas en oportunidades y todas las debilidades en
fortalezas y la mejor manera de hacerlo sin duda es teniendo una buena
planeacin.
En los organigramas de la mayor parte de las empresas, el departamento de
ventas tiene una ubicacin independiente del departamento de ar!eting, sin
embargo, en las ense"anzas de ar!eting a nivel profesional y acad#mico la
fuerza de ventas cada vez tiene una mayor protagonismo, configur$ndose
como un eslabn imprescindible en el desarrollo estrat#gico de la organizacin.
%onocer la forma de implementar las promociones y diversos sistemas
publicitarios para los productos o servicios, es una de las tareas &ue debemos
tener en cuenta diariamente en nuestra formacin profesional, por eso es muy
importante conocer cmo, cu$ndo, dnde y por&ue se debe implementar una
estrategia de promocin o una estrategia publicitaria para nuestros productos
tangibles o intangibles, ya sea en nuestros trabajos o en nuestra propia unidad
de negocio.
En definitiva el trabajo de los vendedores y del director de venta a la cabeza, es
uno de los primordiales de la empresa.
CAPITULO I
ORGANIZACI.N "E UNA PROMOCI.N "E /ENTAS INTEGRAL
DIRECCIN DE 0ENTAS
'
F.C.E. E.A.P. ADMINISTRACIN UNSM
1*1* "e2ini)i3n
/entas
El concepto de venta es considerado como una forma de acceso al
mercado &ue es practicada por la mayor parte de las empresas &ue tiene
una saturacin en su produccin y cuyo objetivo es vender lo &ue
producen, en lugar de producir lo &ue el mercado desea.
Pr$($)i3n -e /entas
(a )*romocin de +entas, es una herramienta de la mezcla o mi- de
promocin &ue se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas
personales. de tal manera, &ue la mezcla comunicacional resulte mucho
m$s efectiva. Es decir, &ue mientras la publicidad y las ventas personales
dan las razones por las &ue se debe comprar un producto o servicio, la
promocin de ventas da los motivos por los &ue se debe comprar lo m$s
antes posible.
(a promocin de ventas siempre presenta al producto rodeado de un
mundo imaginario /regalos, viajes, sorteos0 &ue despiertan el inter#s,
avivan la curiosidad y provocan la adhesin del comprador hacia el
producto o la marca &ue le hace participar en el juego del &ue obtiene
satisfacciones f1sicas y ps1&uicas, tambi#n implican a"adir un incentivo,
mejorar la percepcin del producto por parte del consumidor.
(a eficacia de la promocin, reside sobre todo en2
; C$n$)i-a 4$r el 456li)$. (as investigaciones demuestran la
importancia de coordinar las promociones con la publicidad para de
forma conjunta incrementar la eficacia.
; C$(4ren-i-a. (as promociones complicadas &ue los consumidores no
comprender bien su funcionamiento no suelen ser eficaces.
; In)enti7ante* El consumidor debe percibir la oferta como valiosa y
suficientemente significativa como para influir en su decisin.
DIRECCIN DE 0ENTAS
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F.C.E. E.A.P. ADMINISTRACIN UNSM
; Al)an%a6le* (as promociones son m$s eficaces cuando el consumidor
las perciben como cre1bles y con suficientes garant1as para obtener el
resultado esperado.
1*0* I(4$rtan)ia
Es importante por&ue es un conjunto de comunicaciones &ue pretende
informar y persuadir a las personas &ue forman los mercados objetivos de
una empresa, sus organizaciones de canales y el pblico en general. (os
administradores de mercado encuentran &ue es redituable formar una
estrategia integrada de promocin para comunicarse con los compradores
y otras personas &ue participan en las decisiones de compra. *uesto &ue
cada componente de las promociones tiene *.)t!" <.e&te" 4
#e"e)t%j%"= $% e"t&%te-i% >.e "e %#!*te #ebe %*&!e(?%& $%"
e)t%j%" #e (%#% .)! #e $!" componentes al momento de dar forma a
una mezcla de comunicaciones efectiva en t#rminos de costos. Este
punto es importante debido a &ue estimula la demanda dise"ada para
completar la publicidad y facilitar las ventas personales.
*ara comprender la importancia de la promocin de ventas es necesario
hacer una comparacin con los montos &ue las empresas dedican a la
promocin y a la publicidad.
Es importante debido a &ue estimula al consumidor para &ue escojan un
producto espec1fico y lograr con ello una demanda imperante de nuestro
producto.
1*8* Cara)ter9sti)as
E-isten tres caracter1sticas &ue distinguen las actividades de promocin
de ventas2
a0 Sele)ti7i-a-: (a promocin de ventas suele tener l1mites y objetivos
muy claros, por ejemplo2
; 4ncrementar la demanda de un producto en particular /una marca, una
presentacin, etc.0.
; 5poyar la publicidad y la venta personal en una determinada regin
/un pa1s, una ciudad, una zona, etc.0.
DIRECCIN DE 0ENTAS
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F.C.E. E.A.P. ADMINISTRACIN UNSM
; 5umentar la presencia de marca en determinados tipos de
establecimientos /supermercados, tiendas especializadas, etc.0.
; 7btener resultados en periodos de tiempo espec1ficos /8 mes, 8
semana, etc.0.
b0 Intensi-a- y -ura)i3n2 (a efectividad de la promocin de ventas se
pone de manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante
un corto periodo de tiempo.
*or ejemplo, las famosas promociones de pague por dos y lleve tres, por
lo general, son fuertemente anunciadas en medios masivos como la
televisin, la radio y9o los peridicos, y adem$s, son apoyadas con la
venta personal.
c0 Resulta-$s a )$rt$ 4la%$2 (a promocin de ventas se caracteriza por
incitar a una respuesta r$pida mediante la promesa de otorgar una
recompensa /cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros0.
*or ello, sus resultados son inmediatos pero ef1meros. por lo cual, se
usan generalmente para revertir disminuciones inesperadas en las
ventas, responder a una accin de la competencia y9o para introducir
m$s r$pidamente una nueva marca o presentacin.
1*;* O6<eti7$s
(os objetivos de la promocin de ventas segn la audiencia meta hacia la
cual van dirigidas:
a* O6<eti7$s -e 4r$($)i3n -e 7entas 4ara )$nsu(i-$res:
; Estimular las ventas de productos establecidos.
; 5traer nuevos mercados.
; 5yudar en la etapa de lanzamiento del producto.
; :ar a conocer los cambios en los productos e-istentes.
; 5umentar las ventas en las #pocas cr1ticas.
; 5tacar a la competencia.
; 5umentar ventas m$s r$pidas de productos en etapa de declinacin
y de los &ue se tiene todav1a mucha e-istencia.
DIRECCIN DE 0ENTAS
;
F.C.E. E.A.P. ADMINISTRACIN UNSM
6* O6<eti7$s -e 4r$($)i3n -e 7entas 4ara )$(er)iantes y
-istri6ui-$res*
; 7btener la distribucin inicial.
; 4ncrementar el nmero y tama"o de los pedidos.
; <omentar la participacin del canal en las promociones al
consumidor.
; 4ncrementar el tr$fico en el establecimiento.
1*;*1* O6<eti7$s -e las 4r$($)i$nes 2a6ri)ante = )$(4ra-$r
DIRECCIN DE 0ENTAS
&162IC17+(
&162IC17+(
:iseminar la
informacin
5traer nuevos
compradores
E-pandir los
usos
5nimar a la
prueba
Evitar
estacionalidade
s
ecanismo
de
proteccin
5ctuar como
gancho
=ivel de
competencia
CONSUMI"OR
CONSUMI"OR
>
F.C.E. E.A.P. ADMINISTRACIN UNSM
1*;*0* O6<eti7$s -e las Pr$($)i$nes &a6ri)ante > Inter(e-iari$s
1*;*8* O6<eti7$s -e las Pr$($)i$nes "etallista > C$nsu(i-$r
DIRECCIN DE 0ENTAS
&162IC17+(
&162IC17+(
4ncrementar los
niveles de
stoc!s
4ncrementar o
mejorar la
posicin en las
estanterias
(anzamientos de
nuevos
productos
Evitar la
estacionalidad
en las ventas
=ivel de
competencia
INTERME"IARIOS
INTERME"IARIOS
"ETALLISTA
"ETALLISTA
4ncrementar el
tr$fico
4ncidir sobre la
frecuencia y
cantidad comprada
4ncrementar las
ventas de marcas
propias
Evitar la
estacionalidad
en las ventas
4ncrementar la
fidelidad al
establecimiento
CONSUMI"OR
CONSUMI"OR
?
F.C.E. E.A.P. ADMINISTRACIN UNSM
1*;*;* O6<eti7$s -e las Pr$($)i$nes "iri#i-as a la &uer%a -e /entas
1*?* Prin)i4ales ,erra(ientas -e la Pr$($)i3n -e /entas
@e pueden emplear muchas herramientas para alcanzar los objetivos de
promocin de ventas. (as principales herramientas son2 para
consumidores, para comercio y para las industrias.
1*?*1* ,erra(ientas -e Pr$($)i3n -e /entas 4ara l$s C$nsu(i-$res
Cu4$nes2 @on certificados &ue otorgan a los compradores un
ahorro cuando compran los productos especificados. uchos
cupones se distribuyen como inserciones independientes en
peridicos, pero tambi#n son distribuidos mediante el correo
directo, revistas, etc. Altimamente, tambi#n est$n siendo
distribuidos en internet mediante sitios Beb y correos electrnicos.
DIRECCIN DE 0ENTAS
4ncrementar las
ventas de un
producto
5yuda a
perfeccionar las
tareas del vendedor
4ncrementar las
ventas a ciertos
clientes o territorios
5umentar la posibilidad
de intervencin del
vendedor en la
planificacin comercial
de la empresa.
&UERZA "E /ENTAS
&UERZA "E /ENTAS
EMPRESA
EMPRESA
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F.C.E. E.A.P. ADMINISTRACIN UNSM
"es)uent$s2 @on una reduccin /por lo general moment$nea0 al
precio regular del producto. por lo cual, los consumidores logran un
ahorro con respecto al precio normal del producto.
DIRECCIN DE 0ENTAS
88
F.C.E. E.A.P. ADMINISTRACIN UNSM
Es4e)iali-a-es 4u6li)itarias: @on art1culos tiles grabados con el
nombre del anunciante y &ue se obse&uian a los consumidores. (os
art1culos m$s comunes de este tipo son2 plumas, calendarios,
llaveros, cerillos, bolsas para compras, camisetas, gorras, tazas para
caf#, etc.
1*?*0* ,erra(ientas -e Pr$($)i3n -e /entas 4ara C$(er)iantes y
"istri6ui-$res:
E@hi6i-$res en 4unt$s -e 7enta: @on esfuerzos &ue se realizan en
el punto de venta, como e-hibicin de productos y hojas de
informacin &ue sirven directamente a los detallistas a la vez &ue
apoyan la marca.
C$n)urs$s 4ara 7en-e-$res: @on a&uellas actividades &ue le dan
a los vendedores del intermediario, la oportunidad de ganar algo
/dinero, viajes u otros0 por recomendar el producto &ue se est$
promocionando.
"e($stra)i$nes -el Pr$-u)t$: @on un medio, considerado por los
comerciantes, como importante para atraer la atencin hacia un
producto, mediante la demostracin del cmo se usa.
"es)uent$s es4e)iales2 @on reducciones al precio regular del
producto por compras mayores o pa&uetes preestablecidos. Estas
reducciones pueden beneficiar nicamente al comerciante y9o a sus
clientes.
$ni2i)a)i$nes2 @on art1culos &ue se ofrecen gratuitamente a
cambio de una compra mayor.