Jose Antonio Garcia Gonzalez Abogado - socio Director de G2a Advocals

Marketing y Gestion

EI despacho como empresa de servicios juridicos:

Abogacia moderna vs.

Abogacia tradicional

EI titulo de articulo pudiera parecer una lucha. No 10 es, es sOlo una crisis, un cambia, y como tal una oportunidad. La profesion de abogado como se ha entendido hasta hace pocos aiios, ha cambiado, 10 ha hecho el entomo econornco, la propia sociedad en que vivimos y las tecnologfas que se pueden aplicar para desarrollar la profesion.

lCOmo identificar ese cambio y una vez identificado, como adaptarnos a el? Los profesionales del derecho, a pesar del desembarco de despachos anglosajones en nuestro pais, todavfa ignoramos en nuestro propio perjuicio la interesante perspectiva que supone la aplicacion de tecnlcas de gestion empresarial y de marketing en un mercado en el que la oferta se haUa poco desarrollada en rerrninos de profesionalizacion empresarial en comraposcon a una demanda claramente cada vez mas exigente con la calidad del servicio que solicita.

11:"Eidesfi~Il~~!&j(isteporypafa~I·~liente . 1II.-EldlJS~ac:lI~tiJneun~filoSofi~ d~ ·empresa . IV.~Bd~Cibo~unae&1J1lctura empresarial

":-EI·~~~allhll~~~j~~;~d~mas deefica~·; -. ~1."E~6·~~., :del~a~~;d~d· ...

vn:~Reil1~~rsiQ~deIOS benefiC:iQs . . v;II."··Mar~eti~g;nte~o· .....

1l(.-:FaCturaci6njJbjetiva. Politicas de precios·

~

1.- Introducci6n

Evidentemente a los abogados de hoy, ya ejercientes, no se nos puede formar en tiempo record en estas disciplinas, que desconocemas como consecuencia de la deficitaria formacion de nuestras universidades y en algunos casas par el nulo lnteres de nuestras corparaciones profesionales, pera a traves del presente articulo tratare minfmamente de abrir los ojos, de infarmar y formar en relaci6n a un cambia espectacular que se esta produciendo en el munda de los

serviclos juridicos. EI modelo persanalista del servicio juridico se ha agotado; Como ya he esc rita en alguna ooaslon (E&J Julio- Agosto 2001) " ... vivimos en un contexto de rnnusculos despachos caracterizados par el abogada que 10 hace casi todo , (gestion, comercialidad, admlnistracion, cobra, archivo ... etc ... ) y que no lIega con calidad a casi nada",

Un hecho objetivo, ciertamente poco discutible es que la profeslon de abogado ha cambiado. La practica del derecho se ha complica-

Marketing y Gesti6n

do e intemacionalizado, las diferentes rarnas del derecho cada vez estan mas interconectadas y para dar un servicio de calidad acorde can la demanda del cliente, cada vez hay que conocer mas el panorama jurfdico y profundizar mas en el. Han surgido adernas otras profesiones que han ido erosionando una parte del mercado antiguamente del abogado y que se han' ida apropiando de el (Gestores administrativos, Agentes de la propiedad inmobiliaria, graduados sociales, profesores mercantiles, etc ... J. Adernas el personalismo que imperaba en la profesion ya no vende, uno solo no puede a1canzar la productividad necesari a para sobrevivir, el despacho de aboqados necesita cada vez mas nuevas inversiones en tecnologia, (redes lntormaticas, bases de datos, accesos a informacion electronica etc ... ) y en recursos humanos.

En todo este panorama, resulta claro que las antiguas notas y estnicturas que caracterizaban la profesion, (personalis~ mo, abogado~pasante~secretaria),· no es que fuesen buenas 0 malas, es sencilla~ mente que hoy ya no sirven para garantizar la supervivencia. Las leyes de la economfa de mercado no son inmutables, pero se cumplen siempre; la oferta del mercado de servicios juridicos ha empezado lentamente a madurar, y ese proceso de rnacuraclon se caracteriza como todos por un tenomeno de concentraci6n que suele finalizar can el reparto del trozo mas importante del pastel entre cinco 0 seis ofertantes importantes. Pongamos un ejemplo claro que nos permitan anclar esta afirmaci6n:

En el mercado de la alimentacion existfan hace 20 anos una multiplicidad de unidades minimas de venta de alimentos basicos denominadas colmados que se repartfan de forma clara el porcentaje mas importante del mercado de los particulares. En la actualidad el mercado de la Almentacion se halla segmentado en tres grupos: Grandes

EI despacho como empresa de servicios juridicos

superficies, supermercados, y colmados especializados. Los 5 0 6 of ertantes importantes de cada uno de los dos prim eros segmentos estan claramente en la mente de cada lector y ni hace falta nombrarlos y probabJemente tam poco hace talta dar. .dato a1guno sabre las cuotas de mercado que tie-

ublcaclon, 0 su producto, sino la forma de disponerlo para la venta, la forma de atender al cliente, la decoraclon del local, el tipo de servicia post-venta, (devoluci6n, cambio), el tipo de variedades de producto que se dispone, y un largo etcetera de cos as mas que nada tienen que ver can 10 que se vende sino con el como se vende.

Una nota mas: Todos estos negocios, ( y cuando digo todos me refie-

. ro incluso a los pocos colmados especializados que quedan), estan gestionados mediante tecnlcas empresariales modernas basadas en la planiflcaclon de la gesti6n, el marketing, la rentabilidad, el control de los costes, la inversi6n y el analisis del mercado y sus oportunidades. (Vg. EI colmado que loqro sobrevivir, via una oportunidad que el mercado Ie brindaba en una zona donde no existia la venta de producto especiaIizado de alta cocina,- caviar iranf, vino de calidad, champagne frances ... etc ... - optimiz6 su superficie a su oferta y consigui6 vender y sobrevivir aplicando las mismas teonicas que usa ban aquellos que Ie estaban dejando sin mercado).

La principal conclusion que debemos obtener de este ejemplo, es que solo mediante la spllcaclcn de tecnicas de qestion empresarial a nuestros despa-

Solo mediante la aplicacion de tecnicas de gestion empresarial a nuestros despachos conseguiremos sobrevivir en el futuro

nen los dos primeros grupos en relacion al tercero.

Otro dato: tas grandes superficies y los supermercados ofrecen a su consumidor MARGA, no de producto, sino de servtcio, es decir engloban al servicio que dan d~ forma estandarizada, 10 que les hace vender no es su

chos conseguiremos sobrevivir en el futuro, algunos porque su volumen y capacidad les haran ser apetecibles en cuanto a unidades potenciales de concentraclon con otras, mediante fusiones 0 absorciones, otras porque hallaran un pequerto "nicho de mercado" con el que sobrevivir frente a los peces grandes.

Marketing y Gestion

La incidencia de la Nueva Economia ha determinado pues la necesidad de nuevas habilidades para gestionar los despachos: innovacion, flexibilidad, adaptacion a los cambios y rapidez en los tiempos de respuesta, esas nuevas habilidades son las que condicionan las inversiones. De entre elias quiero destacar par su importancia el impacto de las nuevas tecnologias. En los despachos de abogados se trabaja con conocimiento, ese conocimiento ordenado es el que produce la venta del servicio. Compartir la informacion y no retenerla (un gr!in problema). Gestionar la lnforrnaclon requiere unos medios teonoloqlcos costosos, que exigen un esfuerzo inversor que fuerza a la rentabilidad y al crecimiento . Por 10 tanto es necesario un cambio de mentalidad de 10 que en hoy y en el futuro deben ser los despachos de abogados, hay que adaptarse, abandonar el sistema tradicional de gestion y comenzar a pensar como verdaderos empresarios de SERVIGIOS JURfDICOS.

En defini~iva 10 que intento decir es que el abogado de hoy, ya no es' solo un abogado de Toga, eso ya no sirve, nos . movemos en un entomo en que es imprescindible gestionar los propios recursos con criterios de racionalidad empresarial.

Estos criterios de gestion empresarial, no son un etereo inexistente, por 10 que voy a intentar formular algunos de sus principios basloos de forma concreta y adaptados a la dlnarnlca de un despacho de abogados.

~

11.- EI despacho existe por y para el cliente

Satisfaccion del cliente

La satistacclon del cliente, ese debe ser el objetivo principal, porque su satlsfacolon es la que produce el resultado esperado. La fideJidad y la recornpra,

Jose Antonio Garcia Gonzalez

EI cliente es el gran tesoro que tiene cualquier organizaci6n, los despachos de aboqados tarnolen. 0 se Ie cuida 0 ya podemos ir pensando en cerrar 0 en ser absorbidos a medio plazo.

EI cliente que viene a un despacho de abogados, ya supone la excelencia de su profesionalidad, hay que ofrecerle servicio en un sentido mas amplio. Trato, comprensi6n, cornunicaclon, asistencia, atenclon personal. Estos factores, combinados en la manera que cada uno quiera son los que van a marcar en gran medida la acclon de recompra del cliente, su fidelidad.

Si no sabemos porque la gente compra, no podemos venderle nada a nadie. EI cliente de servicio juridico no suele poseer conocimientos jurfdicos, por 10 que nunca nos va a valorar por la calidad tscnlca de nuestro servicio, no puede.asl que parades" pejar su incertidumbre respecto a nuestra capacitaci6n buscara otros andones, And6n es una palabra japonesa que equivale al tsrrnlno tlnterna, as! que el cliente intenta encontrar la certidumbre a traves de sus propios andones, es decir, el mobiliario de nuestro despacho, la amabilidad con que se Ie atienda 31 tslefono par parte de la persona encargada de hacerlo, el modo en que se desarrolla la reunion con el profesional que Ie atiende, etc .. en definitiva valorara mas la aparlencia, la lrnpresion que Ie haya producido el despacho, que el servicio propiamente dicho. Este modo de reflexion del cliente, puede ser considerado ilogico, estoy de acuerdo, pero no tiene otro con el que operar, y en consecuencia es con el que opera

Se trata de conseguir que la combinacion de todos los factores no legales del serslclo, generen una carga emotiva agradable para el cliente que a su vez quede vinculada al SillVicio que se Ie presta. Naturalmente que no trato de decir Que la calidad tscnlca del servi-

cio que se presta no debe corresponderse con las apariencias que describo, solo digo que esa apariencia, esa presentaci6n que hasta ahora hemos descuidado, hoy es esencial, sin elia, no se vende.

La misicin del cliente .

La rnision es un componente esencial a la hora de prestar el servicio, comprenderla de forma clara y determinarla previamente y a poder ser de forma esc rita, en las primeras entrevistas es esencial; nos sirve para dos cuestiones:

• Determinar claramente cual es la expectativa de satistacclon del clienteo

• Establecer ef precio de nuestro servicio. (presupuesto)

La determinacion 'escnta de la miston en un presupuestoprevlo, evltaconf~sicines de, cQI'nuriicacio'n abogadocliente. Tales confusiones pueden lIevar claramente a una frustracion en cuanto al resultado del servicio prestado, bien porque !10 se comprendio la misi6n, bien porque las expectatlvas que se dieron fueron desajustadas en relaclon al resultado final real. La lnsatisfacclon del cliente debe ser el gran defecto a evitar; 8S un terror que nos arruina de forma clara. Un cliente insatisfecho transmite su insatistacclon a una media de 12 personas, mientras que un cliente satistecho, tan solo 10 ccimunica a 2-3 personas.

EI cliente no estara satisfecho si percibe un servicio de peor calidad 0 mas incompleto del que esperaba recibir, 0 si es de mejor calidad y mas completo, sobretodo si repercute en el precio que esperaba pagar

De acuerdo con el grafico, la insatisfaccion (68%) es claramente el problema a evitar, sobretodo porque la satisfacci6n tam poco garantiza de forma automatica la tldelidad (recompra del cliente), hay clientes Que aunaue estan

m

.Q

to .!: 0

l?:o t: E o al <.l <.l

o ..c

g

Q. (IJ (J) "Q

8

"2

'E! (.)

11.11111

Marketing y Gesti6n

cho 0 en nuestra orqaoizacion, aboqado 0 administrativo debe creersela completamente y operar para la buena conseoucion de la rnisma.

EI despacho debe orientarse hacia su rnlslon, escalon a escalon, y cada uno de esos escalones se llama objetivos, 10 esencial en ellos es que estes sean asumibles por los miembros de la orqanlzaclon, conocidos, y factibtes, es decir coherentes con tos medios de que dispone.

V.- EI despacho es eficiente ademas de eficaz

Organizacion centralizada

y profesionalizada de temas administrativos

Et problema basico en relaci6n a esta cuestlon es que el enfoque tradicional de gestion de un despacho de aboqa-

Jose Antonio Garcia Gonzalez

dos. La personalzacion que preside los despachos sobretodo pequefios, condiciona la capacidad de prestar servicio y 1a lImite a productos estandarizados a precios asequibles, (0 mejor antleconornicos y en todo caso no rentables) en despachos caracterlzados por el abogado que 10 hace casi - todo, (gestion, comercializaci6n, admlnlstracion, cobro, archivo ... etc .. ) y que no lIega con caUdad a casi nada.

EI abogado debe hacer su trabajo, que es baslcernente de producclon de servicio juridico, (en sentido amplio, trato con el cliente incluido), debe tener colaboradores dentro y fuera del despacho que sean los que real mente realicen de forma organizada y sistematizada los trabajos de apoyo que se precisan para que el produzca.

Desde el punto de vista del despacho pequeno, no es aceptable el argumen-

to de que no hay dinero para tal 0 cual persona, todas las personas de apoyo a un despacho tienen un coste muy inferior al del salario, sueldo 0 beneficia del abogado, y su figura supone una inversion a rentabilizar de forma inmediata. Los numeros no mienten.

Estructura

En atenclon a todo 10 dicho, hoy la estructura de un despacho se debiera dividir en tres grandes grupos:

• Producci6n == Abogados

• Gestlon y Administracion = Personal administrativo y de apoyo (Gestion del conocimiento)

• Direcclon = socios (Planificacion)

Tal enfoque es mucho mas empresarial y tiende a racionalizar los medios tocnlcos y humanos de cara a dar mayor calidad. Quede claro que el tamano del despacho, no detennina su estructura, la

Marketing y Gestion

estructura viene detenninada por unas funciones que se deben realizar, y 10 esencial es que se realicen. Si somos des abogadps socios, un colaborador y una secretaria, (modelo bastante extendido), bastara con que distribuyamos las funciones de estructura propuestas entre todos y que cada uno se responsabilice de que sus tunciones S8 realicen y que exista coordinaci6n entre todos.

~alidad

La caUdad, es un concepto nuevo al que debemos adaptarnos y que debe presidir el servicio que prestamos, la caUdad la debemos entender como disposicl6n continua a hacer las cosas bien, siempre y desde el primer

. momento. S610 una organizaci6n pensada para prestar servioo al cliente de forma que Ie satisfaga nos llevara a esa calidad, a la fideUdad del cliente y a la recornpra,

Los problemas de caUdad en nuestros despachos, son frecuentes, (archivistica deficiente, ausencia de onlenes escritas, falta de atilncion e informacion al cliente sobre el estado de asunto, tiempo de espera para reunirse con los letrados, ausencia de sistematizacion en la documentacion del expediente, etc ... ) estos problemas suponen un coste altfsimo en tiempo perdido que no nos podemos permitir a la hora de rentabilizar nuestras despachos, par eJlouno de nuestros objetivos de planificaci6n debe ser la detecci6n de la no call dad y la implantaci6n de un sistema de calidad mas simple 0 mas complejo que nos haga eficientes a la hora de prestar nuestro servicio.

La Gestion del Conocimiento (Personas y Medios).

Hemos afirmado y mantenemos que el mercado de servicios juridicos se caracteriza porque baslcarnente todos los agentes ofrecen el mismo tipo de servicios desde una u otra vertiente 0 de forma mas complementaria, especializada 0 general. En marketing se

EI despacho como empresa de servicios juridicos

EI c1iente que vief1e a un despacho de abogados, ya supone la excelencia de su profesionalidad, hay que ofrecerle servieio en un sentido mas amplio: Trato, comprension, comunicaci6n, asisteneia, ateneion personal

denomina a este tipo se servicios como "me toon

dfa a dfa, 10 que nos genera dos necesidades basicas: Personas y medios.

Lo esencial en este tipo de servicios es establecer diferencias, que percibidas en la mente del cliente IEl decanten a favor del servicio que nosotrosofrecemos.

Personas

En cuanto a las personas estan apareciendo dos figuras esenciales en los despachos que se van implantando cada vez mas en estructuras de menor tamario: algunas veces simplemente se establece la tunci6n de estas figuras para que las haga alguien a tiempo parcial, otras existen personas que se dedican de forma exclusiva a estas funciones; estas figuras son: EI documentalista (en algun manual de cali dad ya denominado gestor del conocimiento con funciones superiores a las de un mere documentalista) y EI Prafesional support lawyer, (sin treouccion todavfa al castellano, dada la novedad de la figural

Ese servicio es intangible, pero a diferencia de 10 que sostienen algunos, si es acumulable, no de forma especffica, perc si de forma generica. Es deck, el acervo de experiencia juridica de cad a abogadodeldespacho,su bag~e,no se puede perder, ni quedar acumulado s610 en 131, debe comunicarse y ser accesible para el resto de los abogados del despacho, (1 0 100, pasante 0 socio de cuota), 10 esenciaJ es que fa informacion sea accesible y com partible,

Vivimos en la sociedad de la informa- -=EI Documentalista.- Su funci6n es orga-

ci6n, tenernos INTERNET (que hoy par nizar, sistematizar y preparar para

hoy es la biblioteca del mundo), y por recuperar la informaci6n que entra y se

elio, si hemos de crear marca, y el des- genera en el despacho. Su misi6n es

pacho no puede depender de que al almacenar y difundir la informaci6n.

cliente Jo atienda Pepe 0 Juan, es esen-

cial que la informaci6n de TODO este Para diferenciarlo mas del Gestor de

ffipidamente al alcance de cualquiera. conocimiento, diremos que es alguien .

Para ello hemos de gestionar la infor- que sistematiza informaci6n de todo

maci6n que el despaCho va generando tipo (generica) y que es importante para

Marketing y Gesti6n

el despacho. La figura como tal tiene ya una formaci6n universitaria especffica, (BibHoteconomfa y documentaci6n) y se usa en otros mercados que no son el de servicios jurfdicos.

EI Gestor del conocimiento.- Su funci6n no es tan generica ni. administrativa, como la anterior, es mas especltlca, preclsa de formaci6n juridica y experiencia. EI despacho vende al mercado 10 que sabe, y para realizar su trabajo los abogados diariamente deben manejar numerosas fuentes de informaci6n: novedades legislativas y Jurisprudenciales, novedades editoriales (Ii bros) y revistas jutidicas especial izadas, control de las informaciones relacionadas con los clientes, control selectivo de precedentes de operaciones anteriores que pueden ser relevantes en el futuro, (asuntos nuevas) y un largo etcetera de "know-how" que debe ser sistematizado y puesto a disposicion de la organizaci6n y miembros del despacho para que pueda ser rentabilizada en el menor tiempo posible.

Profesional Support Lawyer (PSL).- EI PSL es una figura ya implantada en los despachos anglosajones, que curiosamente no han importado a sus despachos de Espana. Su funcion es mucho mas especifica que la del gestor del conoclmiento, su funci6n basoa es realizar actuaciones par encargo relativas a la gesti6n y desarrollo de la base de co nocimientos del despacho, comunicaciones tecnlcas con el cliente, charlas 0 reuniones formativas para abogados, etc ... es decir no sistematiza el conocirnlento.isinoque 10 extrae y 10 prepara

'para que sea dadoa los abogados.

En realidad se trata de tres niveles de unamlsma idea, que tienen en cornun; No tratan directamente con el clente, no tienen la presion del asunto, y general mente no tienen la presion del tiempo, y desde el punto de vista de la reritabilidad son muy baratos para 10 producen porque reducen rnucho tiempo de busqueda y preparaclon a

Jose Antonio Garcia Gonzalez

quien tiene que ejecutar el trabajo juridico y 10 hace a un menor coste.

Medios

La ejecucion de los trabajos descritos se puede hacer mediante elementos lnformetloos bastante baslcos, (Word, excel, access, etc ... ) pero 10 optlrno para la realizacion de estos trabajos es

despacho. Existen muchas labores vinculadas aJ campo juridico que tradicionalmente son desechadas par los despachos, por ser poco productivas a par no poseer la estructura necesaria para reelizarlas, (contabilidades, gesti6n de escrituras , etc ... ) La existencia de una red de colaboradores que realicen este trabajo para el des-

La determinacion escrita de la mision en un presupuesto previo, evita confusiones de comunicaci6n abogado-cliente

una buen a red informatica y un sotware adaptado a las funciones descritas, existen ya algunos especfficos en el mercado. Es facil obstar a esta afirmacion que requiere no solo importantes inversiones, (sobretodo en proporcion para los mas modestos), sino tam bien unos costes de mantenimiento. Estoy de acuerdo. Pero lnslsto nuevamente en que el enfoque es em presarial, y por 10 tanto de inversi6n para rentabilizar y producir, porque si nosotros no creemos en nuestro propio negocio, nadie 10 hara, 10 cual incluye a nuestros clientes y financieros.

VI.- Enfoque de la actividad. Huir del localismo

Esta atrrnaclon es de loable ernperio, pero a sequn que niveles mas bien parece un brindis aI sol. No se trata tanto de dar un enfoque naclonal 0 internacibnal al despacho como de no oboecarse con la base local propia del inicio de cualquier empresa. Por descontado queel enfoque nacional sera necesario en una determinada fase del crecimiento, perolo esencial es no cerrar el espectrode clientes a una horquilla local pequeria. Para ello nada mejor que la red de colaboradores.

La red de colaboradores

La red de colaboradores ~ es un elemento esencial para el desarrollo del

pacho, desde fuera del despacho, permite la venta cruzada de productos que se ofrecen como si fuesen propios, (outsourcing) y ademas el crecimiento de clientes a traves de los propios proveedores 0 del propio proveedor (proveedor cliente). Resulta ocioso destacar las ventajas de los clientes que genera la red respecto a los demas, estos seran mas fieles y ten-

I

dran mas anclajes para contlnuar soli-

citando. nuestro servicio.

VII.- Reinversi6n de los beneficios

Ya es importante que entendamos que tiene que haber un presupuesto, que determine nuestros costes, Y' unos objetivos de faoturacion que nos lIeven a unos beneficios. Para ademas hemos de entender que hace falta reinvertir constantemente parte de estos beneficios en nuestra propia ernpresa, a mi entender en cuatro concept os:

• Tecnologia.- La inversion en tecnologfa es esencial, porque agiliza los tiempas de respuesta gracias a una mejor gestion de los datos y conocimientos del despacho, se hace diffcil gestionar la informacion sin unos buenos recursos tecnoloqicos.

• Fonnacion.- Para un correcto crecimiento del despacho, sus miembros deben estar en continua forrnacion,

Marketing y aesnon

10 cual facilita una mayor productividad de los mismos, un incremento de su situaci6n de felicidad dentro de la empresa, una mayor cohesion tecnico - jurfdica, y una excelente tecnlca de retribuci6n en especis y marketing interno.

• Imagen.- La imagen, constituye un elemento esendal de los denominados penterlcos en el marketing de servicios, conviene invertir en elia, como forma de hacer tangible el servlcio para el cliente.

• Investigacion.- Si se dispone de tiempo, es una excelenteinverslon porque el descubrimiento posiciona de forma exclusiva al despacho investigador, obteniendo unos reditos enormes por el tiempo invertido en ella.

~

VIII.- Marketing interno

Las personas en los despachos, son ef activo mas importante. Su felicidad va vinculada directamente a nuestra productividad. La felicidad de los miembros del despacho no se consigue solo con dinero, no se trata sOlo de tener unas generosas politicas retributivas, se trata de que el miembro del despacho visualice toda una serie de intangibles que tambien cobra. Se trata de que cada incorporaclon tenga claro el camino de su evoluclon dentro de esa empresa de servicios jurfdicos, tanto de funciones como de sueldo, ello constituye un aliciente que permite a la persona evolueionar en su trabajo con felicidad y ganas.

Obvio es que la mejora de remuneracion tam bien se puede instrumentar a traves de bonus por cliente 0 facturacion, pero este es solo un elemento mas del marketing interno, existen tam bien otras cuestiones como: prestigio par pertenecer at despacho, buen ambiente de trabajo, torrnacion, dlsposlcion estetioa del mobiliario del despacho, buenos medios tecnol6gicos para el desarrollo del trabajo, etc ...

EI despacho como empresa de servicios juridicos

Seguramente y a pesar de ella, exlstlran experiencias negativas que nos denotaran que escogimos mal el perfil pslcoloqoo de la incorporaci6n, pero se aprende por ensayo y error y los errores no indican que las polfticas de marketing ihterno no sean necesarias, sino que tal vez no escogimos bien a [a persona 0 no la supimos formar bien en cuanto a los principios que identifican a nuestro despacho.

puestadas por la propia evoluclon del asunto, en tal caso hay que parar, reunirse con el cliente, hacerle visualizar los cambios y volver a presupuestar.

Las ventajas del Presupuesto previo son que elimina la incertidumbre del cliente respecto al precio y Ie da un elementa mas de valoraolon de nuestro despacho, adernas determina nuestro trabajo yhace previsible la relaci6n del cliente can nosotros y nuestro servicio.

IX.- Facturaci6n objetiva. Politicas de precios.

Las politicas de retribucion horaria, extendidas entre los gran des despachos, son a mi entender, poco comerciales para la mayorfa de los clientes, y mas propias de clientes ya acostumbrados a este·tipo de retribuclon, y que por su tamario tampoco acuden ya a ningun despacho que facture de otra manera, entre otras razones porque el impacto de las minutas por cuantiosas que sean, en sus cuentas de explotaclon, es mas bien escaso.

Lo esencial es comprender que debemas tener un criteria claro y mas a menos repetitivo a la hora de facturar. EI mejor en todo caso es EL PRESUPUESTO PREVIO. Define la mision, marca que aceiones realizara eI despacho para conseguirla y les pone un precio que generalmente debe determinarse en funcion de nuestro coste y del beneficio que esperamas obtener. Se trata de un criterio claro, que no lIeva a errores, y si se acepta desde el principio por el cliente, (presupuesto mas hoja de enoarpo) casi nunca conlleva problemas.

En cuanto a los honorarios orientativos de los colegios profesionales, cada vez estan mas en desuso, por cuanto no tienen ninguna relacion can el coste del servicio, que para cada despacho es diferente, por 10 que se trata de un criterio de facturaclon que con el tiempo unicamente se empleara para las tasaciones de costas .•

Pudiera suceder en casos mas bien atfpicos que durante el desarrollo del expediente, las acciones previstas, sea insuficientes 0 sencillamente deban aplicarse otras diferentes a las presu-