Plan de Negocios Texto

SISTEMA DE UNIVERSIDAD
ABIERTA
PLAN DE NEGOCIOS I
Escuela Profesional de Administracin
Ciclo V
DOCENTE : Dr. Fernando Rubio Cabrera
E-MAIL : ernandorubio!abrera"#o$%ai&.!o%
Edicin:
Lic. Mariadhela Aguilar Minchn
Uni'er(idad Ca$)&i!a Lo( *n+e&e( de C#i%bo$e
Leoncio Prado 453
Chimbote (Per) www.uladech.edu.pe
editorial@uladech.edu.pe
Re(er'ado( $odo( &o( dere!#o(. No (e ,er%i$e re,rodu!ir-
a&%a!enar en &o( (i($e%a( de re!u,era!i)n de &a
inor%a!i)n ni $ra(%i$ir a&+una ,ar$e de e($a ,ub&i!a!i)n-
!ua&.uiera .ue (ea e& %edio e%,&eado -o$o!o,ia- +raba!i)n-
e$!.-- (in e& ,er%i(o ,re'io de &o( $i$u&are( de &o( dere!#o(
de &a ,ro,iedad in$e&e!$ua&.
Rubio Cabrera- Fernando. P&an de Ne+o!io( I. Uni'er(idad
Ca$)&i!a Lo( *n+e&e( de C#i%bo$e. C#i%bo$e- /001. 12 ,.
Fernando Rubio Cabrera Plan de Negocios I
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3NDICE
Presentacin 7
CAP3TULO I
ASPECTOS GENERALES DEL PLAN DE NEGOCIOS
Definicin de Plan de Negocios 9
Otras definiciones 10
Plan de negocios: Aspectos Generales 15
Ventajas de la utilizacin de un plan de negocios 16
Creacin de negocios 18
CAP3TULO II
ORIENTACIONES PARA LA ELABORACI4N DE UN PLAN DE NEGOCIOS
Componentes bsicos de un Plan de Negocios 20
Objetivos del proyecto 21
Marketing de plan de negocios 23
CAP3TULO III
EL PRODUCTO
Determinacin del precio de venta 27
Los competidores 29
Los clientes de la empresa 31
CAP3TULO IV
CANALES DE DISTRIBUCI4N
Forma de distribucin 35
Publicidad y promocin 36
Ventas 38
Actividad productiva 39
Produccin 41
________________________________________________________________________________ 3
Universidad Catlica Los ngeles de Chimbote / Sistema de Universidad Abierta
___________________________________________________________________________________
CAP3TULO V
INGENIER3A DEL PRO5ECTO
nversiones 45
nstalaciones y servicios 46
Localizacion de la empresa 47
CAP3TULO VI
ORGANI6ACI4N EMPRESARIAL
1. Marco jurdico 49
2. Diseo de un Organigrama 50
3. dentificacin del Recurso Humano 50
Con$abi&idad 7 Finan8a( 9i: 51
Costos 51
Registros y controles 52
Flujo de Efectivo (ingresos-egresos) 52
Balance General nicial 52
Programa de inversin 53
Con$abi&idad 7 inan8a( 9ii: ;<
El Plan de Trabajo 57
Resumen esquemtico 59
Plan de negocios y marketing 60
Componentes basicos del plan de negocios 60
dea sobre negocios 62
Criterio de Evaluacin de deas 62
El Concepto del Negocio 63
Factores legales 63
Factores medioambientales 63
Ventaja competitiva 64
La definicin del productos y servicio 65
El mercado consumidor 65
El Plan de Comercializacin 66
________________________________________________________________________________ 4
___________________________________________________________________________________
El mercado competidor 66
El mercado proveedor 66
El canal de distribucin 66
El proceso operativo 67
Las nversiones y Financiamiento del Negocio 67
Listado de Verificacin de un Plan de Negocios 69
1. Un Modelo de Plan de Negocios 69
2. Proceso de Planificacin de Negocios 73
CAP3TULO VII
INDICADORES DE EVALUACI4N
Componentes bsicos 76
Cadena de Valor nterna 77
Sistemas tradicionales 77
Balanced Score Card 78
Perspectivas del modelo 79
Visiones compartidas en empresas existosas 79
Visin Compartida 80
Capital: Evaluacin de un concepto 80
Sistema de nformacin 81
Plan operativo 81
CAP3TULO VIII
EVALUACI4N FINANCIERA DE LA EMPRESA
Balance general 83
Estado de ganancias y prdidas 84
Desarrollo del Caso Prctico 85
Bib&io+ra=a 91
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___________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________ !
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PRESENTACI4N
Con motivo de la crisis financiera internacional, originada en los Estados Unidos de
Norteamrica, bsicamente por la desrregulacin del mercado al incrementarse el
consumo de bienes y servicios de la poblacin en forma desmedida por pagar con
tarjetas de crdito sus respectivas compras; y, como quiera que los bancos han tenido
que honrar los sobregiros bancarios de aproximadamente 250 millones de clientes, se dio
origen a la quiebra de importantes bancos en esta parte del mundo. Fenmeno de
carcter internacional que ha tenido una gran influencia en la economa de los paises de
Amrica Latina y el Caribe.
Como consecuencia de la referida crisis, el Producto Bruto nterno (PB) de Per ha
bajado del 9% en el ao 2008, y se estima que para el 2009 ser de 3%; asimismo, la
Balanza Comercial ha decrecido por la disminucin de la demanda de productos
tradicionales como los minerales, el algodn, la ropa confeccionada, etc. y entre los no
tradicionales tenemos los esprragos, las frutas, la artesana, entre otros.
Actualmente, esta situacin obliga a los empresarios y microempresarios formular planes
de negocios realistas y usteros para poder conseguir crditos en el sistema financiero.
Por eso, es urgente la necesidad de establecer teoras, mtodos, tcnicas y nuevos
sistemas de financiamiento, para ello se ha decidido que los alumnos de la Escuela de
Administracin de la Universidad Catlica Los ngeles de Chimbote lleven el curso de
Plan de Negocios y Plan de Negocios .
En el texto Plan de Negocios se presenta la teora y tcnicas para la formulacin y
evaluacin de un plan de negocios que tanta falta hace para mejorar la administracin
actual.
Chimbote, 26 de octubre de 2009.
Dr. Fernando Rubio Cabrera
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CAP3TULO I
ASPECTOS GENERALES DEL PLAN DE NEGOCIOS
DEFINICI4N DE UN PLAN DE NEGOCIOS
>?u@ e( un ,&an de ne+o!io(A
El valor principal de su ,&an de ne+o!io( ser la creacin de un proyecto escrito que
evale todos los aspectos de la factibilidad econmica de su iniciativa comercial con una
descripcin y anlisis de sus perspectivas empresariales.
El plan de negocios es un paso esencial que debe tomar cualquier empresario prudente,
independientemente de la magnitud del negocio.
A menudo este paso se omite, pero nosotros se lo facilitamos al proporcionarle un
formato para estructurar su plan a medida que avanza en este curso.
Los planes de negocios pueden variar considerablemente. En bibliotecas y libreras
puede encontrar libros dedicados a formatos de planes de negocios. Sin embargo, este
curso es un punto para comenzar. Puede basarse en l para disear un plan que sea
ideal para su empresa en particular.
Debe e($ar !on(!ien$e de .ue &o( e%,re(ario( nue'o( e($Bn rea!io( a reda!$ar (u
,&an de ne+o!io(.
>Por .u@ (e debe e&aborar un ,&an de ne+o!io(A
Su plan de negocios ser til en varios sentidos. Le damos algunas de las razones por
las cuales no debe pasar por alto esta valiosa herramienta.
En primer lugar, definir y enfocar su objetivo haciendo uso de informacin y
anlisis adecuados.
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Puede usarlo como una herramienta de venta para enfrentar importantes
relaciones, incluidas aquellas con sus prestamistas, inversionistas y bancos.
Puede utilizar el plan para solicitar opiniones y consejos a otras personas,
incluidos aquellos que se desenvuelven en el campo comercial que le interesa,
quienes le brindarn un consejo inestimable. Con demasiada frecuencia, los
empresarios lo estructuran "A mi manera! sin beneficiarse del aporte de
expertos, lo que les podra ahorrar bastante desgaste. "A mi manera es una gran
cancin, pero en la prctica puede tener como consecuencia complicaciones
innecesarias.
Su plan de negocios puede dejar al descubierto omisiones y/o debilidades de su
proceso de planificacin.
EL PLAN DE NEGOCIOS: OTRAS DEFINICIONES
Un plan de negocios es un documento en donde el empresario detalla la informacin
relacionada con su empresa. El plan de negocio organiza la informacin y supone la
plasmacin en un documento escrito de las estrategias, polticas, objetivos y acciones
que la empresa desarrollar en el futuro.
Supone por tanto utilizar informacin del pasado para decidir hoy lo que vamos a realizar
en el futuro. Cuando analizo qu puedo hacer en las vacaciones con la familia estoy
haciendo planes. Para una empresa seria lo mismo slo que en otro mbito y con mayor
grado de sistematizacin.
Puede ser conciso y breve o extenso y detallado. Un plan muy bien acabado no garantiza
el xito de la empresa, aunque lo contrario tampoco es cierto. El plan debe incluir metas
para la empresa, tanto a corto como a largo plazo, una descripcin de los productos o
servicios a ofrecer y de las oportunidades de mercado que anticipa para ellos.
________________________________________________________________________________ %&
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Algunos autores, tambin sealan que un "Plan de Negocios (Business Plan, en ingls)
debe entenderse como un estudio que, de una parte, incluye un anlisis del mercado del
sector y de la competencia, y de otra, el plan desarrollado por la empresa para
incursionar en el mercado con un producto y/o servicio, una estrategia, y un tipo de
organizacin, proyectando esta visin de conjunto a corto plazo, a travs de la
cuantificacin de las cifras que permitan determinar el nivel de atractivo econmico del
negocio, y la factibilidad financiera de la iniciativa; y a largo plazo, mediante la definicin
de una visin empresarial clara y coherente.
Lo .ue debe e'i$ar en (u ,&an de ne+o!io(. Limite sus proyecciones futuras, a largo
plazo (largo plazo significa ms de un ao). Es mejor establecer objetivos a corto plazo y
modificar el plan a medida que avanza su negocio. A menudo la planificacin a largo
plazo se torna insignificante debido a al realidad de su negocio, que puede ser diferente a
su concepto inicial.
Evite el optimismo. Para ello, sea extremadamente conservador al predecir los requisitos
de capital, plazos, ventas y utilidades. Pocos planes de negocios anticipan correctamente
cunto dinero y tiempo se requerir.
No se olvide determinar cules sern sus estrategias en caso de adversidades
comerciales.
Utilice un lenguaje simple al explicar los problemas. Elabralo de modo que sea fcil de
leer y comprender.
No depende completamente de la exclusividad de su negocio ni de un invento patentado.
El xito toca a quienes comienzan un negocio con una gran economa y no
necesariamente con grandes inventos.
For%a$o de& ,&an de ne+o!io(: una e'a&ua!i)n (i($e%B$i!a de $odo( &o( a!$ore(
e(en!ia&e( ,ara &o( ine( 7 obCe$i'o( de (u ne+o!io.
________________________________________________________________________________ %%
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Estos son algunos de los temas recomendados que se pueden adecuar a su plan:
Declaracin de la visin: es un bosquejo conciso de los fines y objetivos de su
negocio.
Las personas: sin lugar a dudas, el ingrediente ms importante para su xito es
usted mismo.
Analice de qu forma se aplicarn sus experiencias previas a su nuevo negocio. Elabore
un currculo suyo y de cada persona que participar en el inicio del negocio. Sea objetivo
y evite exagerar. Esta parte de su plan de negocios ser leda con mucho cuidado por
quienes se relacionarn con usted, incluidos prestamistas, inversionistas y proveedores.
Las plantillas para redactar currculos se encuentran disponibles en su biblioteca, Kinko's,
libreras e nternet al buscar "currculum.
Sin embargo, no puede pretender ser alguien que no es. Si no posee la habilidad para
realizar una funcin clave, incluya esta informacin en su plan de negocios. Por ejemplo,
si no posee la aptitud para capacitar personal, explica cmo compensar esta deficiencia.
Puede agregar un socio a su plan (lo que analiza en la Seccin 4) o planificar la
contratacin de personas clave que posean las aptitudes que usted no tiene. ncluya
biografas de todos los posibles administradores.
Su perfil del negocio: defina y describa el negocio que tiene en mente y cmo
pretende realizarlo exactamente. ntente mantenerse concentrado en el mercado
especializado al que desea servir.
Test econmico: proporcione una evaluacin completa del entorno econmico en
el que participar su negocio. Explique de qu forma su negocio ser apropiado
para las agencias reguladoras y la poblacin con la que tratar. Si corresponde,
suministre estudios demogrficos y datos del flujo de trfico comercial que
normalmente estn disponibles en los departamentos de planificacin locales.
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Test del flujo de caja: incluya un flujo de caja de un ao que incorpore sus
requisitos de capital.
ncluya una evaluacin de lo que podra salir mal y de qu manera manejara los
problemas.
ncluya su plan de marketing y expansin.
Consulte sitios web gubernamentales tiles, como el de la Administracin de la
Pequea Empresa (SBA). Consulte la seccin "Recursos en la pgina principal
de este sitio web.
Sei( ,a(o( ,ara un eD!e&en$e ,&an de ne+o!io(:
Los empresarios nuevos a menudo tienen dificultades para redactar planes de negocios.
Esta disciplina le ayudar en muchos aspectos, de modo que Eno (e ,a(e ,or a&$o e($a
#erra%ien$a de ,&anii!a!i)nF Para facilitrselo, aqu van cinco pasos que lo guiarn en
la estructuracin de un plan til:
1. Escriba su concepto bsico del negocio.
2. Rena todos los datos que pueda sobre la factibilidad y los puntos especficos de
su concepto del negocio.
3. Focalice y afine su concepto en base a los datos que ha recopilado.
4. Destaque las materias especificadas de su negocio. El uso de un enfoque "qu,
dnde, por qu, cmo puede ser de utilidad.
5. D a su plan una forma convincente para que no slo le d perspectivas y
direccin, sino que al mismo tiempo se convierta en una valiosa herramienta para
manejar las relaciones comerciales que sern muy importantes para su edad.
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Verii.ue (i (u ,&an in!&u7e &o( (i+uien$e( a!$ore( ne!e(ario( .ue darBn ori+en a
un ne+o!io eDi$o(o.
Un !on!e,$o ()&ido de& ne+o!io. El error ms frecuente que cometen los
empresarios es no elegir el negocio correcto desde un principio. La mejor forma
para aprender acerca de su posible negocio es trabajar para otra persona en ese
negocio antes de comenzar uno propio. Puede existir una gran diferencia entre su
concepto de un buen negocio y la realidad.
Co%,render (u %er!ado. Una buena manera de comprobar que conoce el
mercado es comercializar a modo de prueba su producto o servicio antes de
comenzar. Piensa que tiene una gran cometa que cautivar la imaginacin de
quienes juegan con cometas en el mundo?
Entonces, fabrique algunos ejemplares a mano e intente venderlos primero.
Indu($ria ()&ida- !re!ien$e 7 e($ab&e. Recuerde que algunos de los grandes
inventos de todos los tiempos, como los aviones y los automviles, no dieron
frutos econmicos a muchos que intentaron explotar estos grandes avances. Por
ejemplo, las ganancias acumuladas de las aerolneas desde que Wilber Wright
vol ese primer avin son menos que cero (las prdidas de las aerolneas han
sido mayores que sus utilidades). El xito proviene de aquellos que encuentran
negocios con una gran economa y no necesariamente con grandes inventos o
avances para la humanidad.
Ad%ini($ra!i)n !a,a8. Busque gente que le agrade y a la cual admire, que tenga
valores ticos, aptitudes suplementarias y que le agrade y a la cual admire, que
tenga valores ticos, aptitudes suplementarias y que sea ms inteligente que
usted. Planifique contratar gente que posea aptitudes que usted no tenga. Defina
su habilidad nica y busque a otros que conviertan sus debilidades en fortalezas.
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Con$ro& inan!iero ade!uado. Posteriormente, aprender la importancia de
capacitarse en contabilidad, software computacional y administracin del flujo de
caja. La mayora de los empresarios no tiene conocimientos previos de
contabilidad y debe regresar a la escuela para adquirir este tipo de conocimiento.
Apostara sus ahorros en un juego donde no sabe cmo ganar puntos? Las
personas cometen constantemente este error en los negocios.
Eno.ue !o%er!ia& !on(e!uen$e. Si piensa en productos o servicios
especficos, descubrir que los especialistas superan a aquellos que no son
especialistas. Concntrese en algo que pueda hacer tan bien que no estar sujeto
a competir con alguien con un precio menor.
EL PLAN DE NEGOCIOS: A(,e!$o( Genera&e(
En un %undo en .ue ,re'a&e!e &a in!er$idu%bre- !on e!ono%=a( 7 %er!ado( en
!on($an$e !a%bio- &a a!$i'idad de& e%,re(ario a!$ua& debe e($ar !ada 'e8 %B(
(i($e%a$i8ada 7 ba(ada en ade!uado( in($ru%en$o( de !on$ro& de +e($i)n. Es decir,
es necesaria una verdadera actividad de anlisis dinmico de los cambios del macro
entorno y micro entorno empresarial, cuya eficacia consiste en reducir la probabilidad de
que ocurran hechos fortuitos dentro del proceso de planificacin y organizacin de la
empresa, los cuales, en trminos generales, son causa del aumento del nivel de riesgo
en esta rea.
Todo esto nos lleva a obrar con la plena conviccin de que la sola intuicin empresarial
ya no es un requisito suficiente para crear una empresa firme y estable en el largo plazo.
Este curso pretende constituirse en una gua para los empresarios y gerentes que tienen
sobre sus hombros la responsabilidad de dirigir una empresa, ya sea en la fase de
gestacin y puesta en marcha, ya en la fase de operacin corriente, mediante el empleo
de un instrumento como lo es el plan de negocios.
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En general, el empresario, a partir del momento en que engendra la idea del negocio,
tiene claro hacia dnde desea llegar y mediante qu medios. En otras palabras, tiene
aquello que se denomina "visin empresarial.
La 'i(i)n e%,re(aria& +u=a a &a ,er(ona en (u( a!$o(- aun.ue $iene una ,er(,e!$i'a
e($ra$@+i!a 7 no o,era$i'a. E( una !&a(e de +u=a in'i(ib&eG e& ba(a%en$o de &a
%o$i'a!i)n e%,re(aria&- 7 e($ab&e!e &a &=nea 7 i&o(o=a de !ondu!$a #a!ia e& &o+ro
de de$er%inado obCe$i'o.
Dentro de un entorno competitivo y de mercado en extremo complejo y evolucionado,
gestar y desarrollar con xito una idea empresarial requiere la adopcin de un enfoque
racional, de cara al estudio de las variables internas y externas del juego econmico de la
empresa, que permite seguir de cerca la evolucin del mercado.
Para obtener tal resultado, el proceso de planificacin adquiere un lugar preponderante,
enfocando la visin empresarial, no slo como una estrategia, sino como un instrumento
operativo. El Plan de Negocios es un instrumento justo de esta conducta gerencial.
VENTAHAS DE LA UTILI6ACI4N DE UN PLAN DE NEGOCIOS
Ob&i+a a& e%,rendedor a bu(!ar inor%a!i)n que puede ser estadstica o de la
experiencia de la gente para detallar datos.
A7uda a !ono!er e& dinero .ue &a e%,re(a ne!e(i$a para sus diversas
actividades.
Establece por tanto, las necesidades y prioridades financieras:
A7uda a .ue &a( e%,re(a( ,uedan a&!an8ar (u( %e$a(. Los errores se
cometen en el papel, eso permite reducir los fracasos.
________________________________________________________________________________ %!
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E( una #erra%ien$a de di(eIo. E& e%,rendedor 'a dando or%a %en$a& a (u
e%,re(a an$e( de dar&e or%a rea&. Los detalles, ideas y los nmeros empiezan
a tomar en un documento escrito.
Jerra%ien$a de re&eDi)n. E& $ener .ue ,oner ,or e(!ri$o de una or%a
or+ani8ada 7 !o#eren$e- &a( e($ra$e+ia( e%,re(aria&e( 7 &a or%a de a'an8ar
&a( %e$a( no( ob&i+a a re&eDionar. Cuando se ha empezado a desarrollar el
proyecto, la realidad se presenta con toda su crudeza. Surgen sorpresas que no
habamos previsto, se descubren aspectos del negocio que n conocamos. El plan
de negocios ayuda a reflexionar sobre el impacto de estas novedades en el
negocio. Dado que en el plan se expresan las previsiones de cmo debe
evolucionar el negocio, a los pocos meses podremos ver como vara la realidad
sobre lo previsto, analizar las posibles causas y si conviene tomar las decisiones
oportunas.
Jerra%ien$a de !o%uni!a!i)n. Sirve para poner por escrito en forma clara. Los
distintos aspectos del negocio y discutirlos de una manera objetiva y
despersonalizada: es muy til para poner sobre la mesa temas difciles de abordar
como por ejemplo quien asume responsabilidades. El plan facilita la necesaria
coordinacin entre ls diferentes departamentos y personas de la empresa.
Jerra%ien$a de marketing. ya que a veces el empresario no dispone de todos
los recursos necesarios para empezar un negocio o desarrollar un nuevo producto
y/o servicio, debe buscar financiacin externa y el plan puede ayudar a mostrar a
los posible inversores o prestatarios.
Jerra%ien$a de Ge($i)n de Re!ur(o( Ju%ano(. El Plan de Negocios sirve de
gua para planificar las necesidades de personal, de formacin y para establecer
el reparto de responsabilidades. El plasmar nuestras metas y la forma de
conseguirlas nos debe servir tambin de instrumento de motivacin el personal
puede estar ms motivado cuando sabe que la empresa tiene un plan que le
permitir alcanzar las metas propuestas.
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CREACI4N DE NEGOCIOS
El Plan de Negocios es una herramienta til a todo empresario que ya tiene su empresa o
para aquellos que desean crear una empresa.
Para los primeros, en cuanto que le permite ordenar una idea nueva para su negocio, lo
cual le permitir innovar en productos o servicios, con la seguridad de invertir
adecuadamente.
Para los segundos, crear una empresa, les posibilita medir el riesgo en su inversin
considerando todos los elementos, factores internos y externos a la empresa.
Para formalizar la iniciacin de una empresa, el futuro empresario necesita relacionarse y
conocer bien las instituciones que regulan el funcionamiento de las empresas y que
ejercen influencia o interfieren en el proceso de desarrollo de la misma; por lo tanto, es
importante conocer los trmites que deben seguirse ante las siguientes entidades:
Ministerio de Hacienda, Tributacin o mpuestos nternos.
Seguridad Social.
Derecho laboral, etc.
Debe superar las presiones que cada da sufre en su negocio; sobre todo a nivel familiar,
en muchas ocasiones la misma familia trata de desanimar al empresario a que no siga en
el negocio por lo improductivo que parece. En este caso la "madera de empresario y la
visin clara en los objetivos y metas a cumplir inciden positivamente con la finalidad de
tener una empresa exitosa.
La experiencia muestra, salvo algunas excepciones, que la familia o las amistades tratan
de disuadir al posible empresario, exagerando el riesgo y mirando negativamente el
asunto; ms bien lo motivan para que invierta en certificados rentables o para que busque
empleo seguro.
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CAP3TULO II
ORIENTACIONES PARA LA ELABORACI4N
DE UN PLAN DE NEGOCIOS
Rigurosidad en la elaboracin. El documento a crear debe estar bien desarrollado,
significa datos exactos, proyecciones objetivas y ajustarse a los pasos de su
elaboracin. No implica saber adaptarlos a la realidad de la empresa.
Buscar nformacin. Significa que los datos a proporcionar deben ser lo ms
precisos posible, ya sea de estadsticas del Ministerio de Economa o de cualquier
investigacin realizada como de datos que manejan empricamente los
empresarios y empresarias, que sirven mucho para las proyecciones del negocio.
Formacin/Superacin. El empresario debe pensar en aprender ms, es
importante recalcar en base a resultados reales la necesidad de que el nivel de
estudio de ellos se eleve en beneficio de su negocio y familia.
Buscar el desarrollo del mercado. Es tratar de sacarle el mximo provecho al
mercado, no significa abusar de el sino que saber aprovechar las oportunidades al
satisfacer necesidades.
Analizar el mercado. Debemos conocerlo bien: quin compra, cunto, qu poder
adquisitivo tiene, con qu frecuencia compra, quin o quines son nuestros
competidores, etc.
dentificar fuentes de financiamiento. Conocer qu programas crediticios existen, a
qu tasa prestan, plazos, reglamentos, asesora y capacitacin.
Mejorar su administracin. mplica que el empresario debe capacitarse para
mejorar procesos, llevar controles de ventas, compras, crditos, rendimiento,
pagos, etc. Para ordenar su negocio y saber cunto gana o pierde y qu medidas
tomar ante ello.
________________________________________________________________________________ %$
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Detectar sus puntos dbiles y fuertes. Se debe analizar la empresa o el producto
de manera objetiva. Qu hacemos bien y qu hacemos mal, porqu nos prefieren
a nosotros o porqu gana ms la tienda del vecino.
Fijar un cronograma. Si vamos a entrar a un negocio o ampliar el ya existente, es
necesario fijarse cuando se va a empezar y los pasos a efectuar en que tiempo se
harn y quin o quines sern los responsables.
Separar el capital. El de la empresa y el de la familia, se tiene que poder
diferenciar para tener una buena administracin y no castigar al negocio con
gastos personales. Diferenciar patrimonios. Cul es el de la empresa y cul no.
Recordemos que en la mayora de casos el patrimonio familiar sirve para el
negocio, pero debemos tener cuidado que el del negocio no sirva para la familia
en detrimento del negocio.
COMPONENTES B*SICOS DE UN PLAN DE NEGOCIO
E& (i+uien$e e(.ue%a re&eCa bre'e%en$e &o( !o%,onen$e( bB(i!o( .ue debe
!o%,render un ,&an de ne+o!io(:
1 Antecedente.
1.1 Origen
1.2 Justificacin
1.3 Objetivos
2 Mercadeo
2.1 Precio
2.2 Plaza
2.3 Producto
2.4 Promocin
2.5 Competencia
2.6 Clientes
2.7 Proveedores
________________________________________________________________________________ '&
___________________________________________________________________________________
3 ngeniera del proyecto
4 La organizacin
5 Contabilidad
5.1 Finanzas
5.2 Proyecciones y evaluacin
6 El plan de trabajo.
OBHETIVOS DEL PRO5ECTO
El objetivo es presentar brevemente el negocio a posibles socios, inversores o entidades
de apoyo al sector. Ser fundamental la coherencia de lo que se presente para que
despierte el inters del lector y de paso al anlisis del documento en su totalidad. Si el
resumen convence con claridad y es conciso en qu es lo que queremos y cmo lo
vamos a lograr, entonces tomarn en serio la propuesta que estamos presentando. Se
debe evitar el lenguaje excesivamente especializado y las generalidades.
En &a reda!!i)n debe%o( #ab&ar (obre:
>C)%o !on!ibi) &a ideaA
Debe establecer cules fueron &a( %o$i'a!ione( que le llevaron a gestar esta empresa.
>?u@ !ono!i%ien$o( o eD,erien!ia $iene e& ,ro7e!$o .ue ,re$ende rea&i8arA
Debe describir las eD,erien!ia( an$eriore( 7 !ono!i%ien$o( que se poseen
relacionados con la empresa que se pondr en marcha.
>?u@ ra8one( Cu($ii!an (u ,&an de e%,re(aA
Se refiere a las razones que motivan el aparecimiento de nuestra empresa en esta regin
del pas, o en esta rea de la provincia.
Se debe incluir, cuales son las necesidades que se van a resolver por parte de la
poblacin, con los productos y/o servicios de nuestra empresa.
________________________________________________________________________________ '%
___________________________________________________________________________________
>En .u@ !on(i($e e& ne+o!ioA
Cules son los objetivos principales a medio y largo plazo
Qu estrategias vamos a implementar para conseguir esos objetivos.
Cules son los productos o servicios que vamos a ofrecer a nuestros clientes.
>EDi($e %er!ado ,ara e($e ne+o!ioA
Debemos convencer que la empresa va a situarse en un mercado con suficiente
demanda para nuestro producto o servicio y que esa misma demanda nos asegure el
futuro y el crecimiento del negocio.
Para convencer de esto, es necesario utilizar datos reales basados en algn estudio
previo, estadsticas o informacin secundaria.
Si es posible hay que dispones de una lista de clientes a atender para demostrar que si
va a haber venta.
>?u@ dieren!ia a nue($ra e%,re(a de &a !o%,e$en!iaA
Debe existir algn factor que nos haga diferentes, por ejemplo, en calidad, en
envoltura, en precio, en presentacin , etc, para que decidan invertir en nuestra
iniciativa y no en otra.
ndicar cmo vamos a mantener esa diferencia, estrategias de producto, precio,
atencin. Un aspecto fundamental sera definir en qu somos mejores que los
competidores. Con qu ,un$o( uer$e( o fortalezas contamos que nos permitan
superar a los competidores en la conquista de los clientes.
Con qu recursos humanos y financieros contamos y si se dispone de licencias o
patentes. Esto le da seguridad al inversor de que su dinero estar seguro.
>?u@ u$uro &e e(,era a &a e%,re(aA
Cul es el rendimiento a mediano y largo plazo de la empresa y compararlo con
los costos de oportunidad para demostrar porqu somos una inversin segura.
Mostrar las previsiones de crecimiento sustentndolas con datos de la firma ms
objetiva posible.
Cmo se va a financiar ese crecimiento, de donde saldr el dinero.
________________________________________________________________________________ ''
___________________________________________________________________________________
>Rie(+o( a aron$arA
Cules se van a asumir, indicando su alcance y cmo le vamos a hacer frente.
Posibles debilidades o peligros a los que nos enfrentamos. Que tendencias de los
mercados nos pueden afectar negativamente.
Por ejemplo si estn disminuyendo los nacimientos de nios en nuestro mercado y el
producto que vendemos es infantil.
MARKETING DE UN PLAN DE NEGOCIOS
La mercadotecnia es la encargada del proceso de planificar las actividades de la
organizacin con relacin al precio, la promocin, distribucin y venta de bienes y/o
servicios de la empresa, as como en la definicin del producto o servicio con base en las
preferencias del consumidor, de manera que permitan crear un intercambio (entre
empresa y consumidor) que satisfaga los propsitos de los clientes y de la propia
empresa.
Debe establecer una perfecta coherencia entre los objetivos comerciales y los objetivos
globales de la empresa y cmo se pretende alcanzarlos. Habr que conocer bien a los
clientes y a la competencia identificando cul ser la tctica que se utilizar con ellos.
Los principales elementos que se deben tomar en cuenta para la realizacin de todo plan
de mercadeo son las conocidas 4 P's:
Produ!$o: Se realiza una breve descripcin de la actividad desarrollada por la
empresa, en trminos de productos (y servicios, entendindolos como productos
intangibles). Y ste se refiere a los bienes que la empresa proporcionar a los
consumidores para satisfacer sus necesidades.
Pre!io: Se refiere al anlisis que debe efectuarse para el establecimiento de un
adecuado costo del producto, a qu precio estar disponible el producto en el
mercado.
________________________________________________________________________________ '3
___________________________________________________________________________________
P&a8a: Se refiere a la ubicacin que tendr el producto dentro de una regin o un
pas. Tambin se incluyen los canales de distribucin a travs de los cuales el
producto llegar hasta el consumidor.
Pro%o!i)n: incluye todas las actividades y elementos necesarios para dar a
conocer el producto al consumidor.
Adems de estos elementos, se deben tomar en consideracin la competencia, los
proveedores, y el estudio de los clientes, quienes sern los receptores de nuestros
productos y/o servicios.
________________________________________________________________________________ '4
___________________________________________________________________________________
CAP3TULO III
EL PRODUCTO
Se trata de definir los productos con los que vamos a contar y sus cualidades, a efectos
de hacer una valoracin justa y objetiva que permita visualizar sus efectivas posibilidades
en el mercado, frente a otros productos.
No se deben definir nicamente las buenas cualidades, tambin si encontramos en
nuestro producto alguna cualidad no tan buena, esa debe expresarse, y desde luego,
buscar como resolver para mejorar la cualidad.
Describa las principales caractersticas de su producto de tal manera que se entienda
claramente qu es y para qu sirve. Describa fsicamente sus caractersticas tcnicas, de
utilizacin y de necesidades que satisface.
La descripcin de cada producto debe incluir elementos generales en cuanto a:
Nombre del producto
Utilizacin
Materiales con los que est elaborado.
Caractersticas fsicas (peso, color, tamao, etc.)
Empaque
Tiempo de duracin
Ventajas y beneficios.
Este ejercicio puede hacerse a travs de una lluvia de ideas, y se puede utilizar una
matriz como la siguiente para efectos de comparacin, clasificacin, seleccin y eleccin
del o los productos a desarrollar:
Producto / Caractersticas / Necesidad que satisface / Tiempo de duracin / Ventajas y
beneficios.
________________________________________________________________________________ '
___________________________________________________________________________________
Segmento de Mercado. En ocasiones cunado es un segmento muy concreto o pequeo
hablamos del ni!#o de %er!ado. Definir el grupo poblacional al que nos enfocamos.
ncluso definir el tipo de uso que deseamos para nuestro producto. Por ejemplo: si
nuestra bebida de naranja la posicionamos para desayunar, para otro momento del da o
para mezclar con otras bebidas.
Se debe establecer con claridad a quienes estamos dirigiendo nuestro producto.
Afirmaciones vagas como: "las seoras de la ciudad x, "los habitantes de este lugar y
otras del estilo no definen exactamente cmo vamos a manejar la promocin, publicidad,
y otras formas de comunicacin para llegar a nuestros clientes.
Una manera ms completa puede ser:
"Nuestro zapato es fabricado para ser consumido por las nias escolares, de 8 a 12 aos,
cuyos padres tengan ingresos bajos, y que vivan en nuestra misma provincia.
En cuanto al mercado, se debe realizar un anlisis que permita conocer los siguientes
aspectos:
Caractersticas (bien industrial, bien de consumo)
Estratificacin. Segmento concreto del mercado al que nos dirigimos. Es decir, si
por ejemplo vendemos zapatos de deporte o por el contrario zapatos para vestir
ms formal.
Localizacin (nacional, departamental, municipal, zonal, regional).
________________________________________________________________________________ '!
___________________________________________________________________________________
DETERMINACI4N DEL PRECIO DE VENTA
Los consumidores entregan algo de valor econmico al vendedor, a cambio de los bienes
y/o servicios que recibe. La cantidad de dinero que se paga por los bienes y/o servicios
constituye su precio.
La iCa!i)n de ,re!io( re'i($e +ran i%,or$an!ia- ,ue( e& ,re!io de un ,rodu!$o
in&u7e en &a ,er!e,!i)n .ue $iene e& !on(u%idor ina& (obre e& ,rodu!$o 7Ko
(er'i!io .ue re!ibe.
No debe obviarse el tipo tipo de mercado al que se est enfocando el producto, debe
conocerse si lo que buscar el cliente ser calidad, sin importar mucho el precio, o si el
precio ser una de las variables de decisin ms importantes. En varias ocasiones, una
errnea fijacin del precio es la causa responsable de la escasa demanda de un
producto.
Pre!io de 'en$a
En la determinacin del precio nos podemos guiar por varios factores fundamentales:
E& !o($o de nue($ro ,rodu!$o
Lo( ,re!io( de &a !o%,e$en!ia en e& %er!ado.
Nue($ro ,or!en$aCe e(,erado de +anan!ia, por determinado nmero de
unidades o volmenes.
Y un aspecto importante es el anlisis del consumidor. Qu renta est dispuesto a gastar.
Desde la percepcin del consumidor que valor tiene nuestro producto y cuanto est
dispuesto a pagar el cliente.
Algunas preguntas que pueden ser de utilidad para esclarecer aspectos referentes al
precio del producto son:
Cmo se ha decidido establecer el precio del producto?
Qu criterios utilizarn para hacerlo?
________________________________________________________________________________ '"
___________________________________________________________________________________
La sugerencia es que elabore un listado correspondiente con todos los materiales y
elementos que necesite para producir. Tambin elabore un listado con los gastos que
tendr que efectuar para producirlo.
Luego, asgnele un valor a las listas y totalice las cantidades, al total agrguele un
porcentaje que usted considere como ganancia que quiera obtener con la venta del
producto.
Adems, establezca el precio de su producto, tomando en cuenta el precio de los
productos de la competencia, por lo que debe averiguar los precios de productos
similares o parecidos y comprelo con el que se determin para su producto.
La siguiente matriz puede serle de utilidad para el establecimiento del precio de su
producto.
COSTOS FIHOS
GASTOS
VARIOS
PRODUCCI4N COSTOS
VARIABLES
BENEFICIO:
UTILIDAD
PRECIO
$ $ $ $ $
$ $ $ $ $
$ $ $ $ $
En trminos sencillos, la relacin es la siguiente:
Precio de Venta = C. Fijos + C. Variables + Gastos + Ganancia esperada.
(Todo debe ir expresado en valores unitarios, por ejemplo: Costo Fijo Unitario, Gastos
Unitarios, etc.)
Si una empresa elabora el producto "X, fcilmente puede determinar si su precio est por
encima o por debajo de la competencia, y analizar las razones de dicho hallazgo,
verbigracia, menores costos, mayor utilidad, etc.
________________________________________________________________________________ '#
___________________________________________________________________________________
LOS COMPETIDORES
Los competidores de una empresa existente o nueva pueden ser directos o indirectos.
Esta clasificacin est enfocada al mercado de referencia, ya que algunas empresas
pueden, y de hecho ofrecen, productos y/o servicios capaces de satisfacer las mismas
necesidades del consumidor, y tales productos pueden ser completamente diferentes.
Los competidores directos ofrecen productos que satisfacen necesidades idnticas o muy
similares, por ejemplo, el transporte terrestre, puede un consumidor elegir una compaa
ferroviaria o una compaa de autobuses para transportarse hacia su lugar de destino.
Otro ejemplo muy interesante es el de los servicios de telefona celular.
Forman parte de la categora de competidores indirectos aquellas empresas que s
dirigen, as sea parcialmente, al mismo mercado de referencia, pero en el cual el grado
de sustitucin de la oferta no es significativo. Verbigracia, los libros y las revistas cumplen
la misma funcin de informar y actualizar a los lectores, con regularidad las motivaciones
bsicas de sus decisiones de compra son diferentes y, por tanto, una agresiva accin
comercial realizada sobre los libros incidir, con seguridad, el ,mercado de las revistas,
pero indirectamente.
Ven$aCa( (obre &o( !o%,e$idore(
Se debe hacer una lista de nuestro anlisis acerca de cuales son las cosas que nos
distinguen para bien, de nuestros competidores que llegan a nuestro mismo nicho de
mercado, algunas ventajas pueden ser:
"Compramos materiales y materia prima de la mejor calidad, al mismo precio que ellos
compran el suyo de menor calidad.
"Contamos con un medio de transporte que puede desplazarse para lograr una mas fcil
distribucin.
"Tenemos los contactos fuera del pas, que nos pueden apoyar con la distribucin.
________________________________________________________________________________ '$
___________________________________________________________________________________
"Poseemos un mejor control de calidad y nos exigimos a nosotros, realizar las cosas bien
hechas. etc.
De('en$aCa( ren$e a &o( !o%,e$idore(
Para ser muy francos, no siempre podemos contar con ventajas, a veces tambin
tenemos desventajas, que debemos hacer concientes, analizndolas y escribindolas.
Unas posibles desventajas pueden ser:
"No tenemos un conocimiento preciso del lugar donde comprar el insumo ms barato
"No contamos con la moderna maquinaria que ellos usan, para ser ms rpidos
"No hemos logrado crdito de los proveedores, en la forma que ellos han logrado.
Continuando con su plan de empresa, en este aspecto, identifique los principales
competidores y determine los siguientes elementos:
Ubicacin
Tamao
Cobertura del mercado (urbano, municipal, regional, zonal, nacional,
internacional).
Capacidad de produccin
Caractersticas del producto (materia, diseo, calidad, marca, precio, etc.).
Canales de distribucin
Poltica comercial (plazo, descuentos, forma de pago)
Estrategia publicitaria.
________________________________________________________________________________ 3&
___________________________________________________________________________________
LOS CLIENTES DE LA EMPRESA
Para e%,re(a( nue'a(:
La definicin que se encuentra en cualquier diccionario de la lengua espaola, se refiere
a cliente como "quien compra a un comerciante, especialmente el que lo hace
habitualmente.
Por tal motivo, la validez esencial de un proyecto, en trminos de potencialidad y
perspectivas, puede comprenderse solamente despus de un atento estudio del mercado
de referencia. La atencin debe orientarse, en un principio, hacia el mercado, hacia
nuestros futuros clientes.
Uno de los mtodos ms eficaces para identificar y analizar el mercado de los bienes de
consumo se establece en cuatro niveles:
a) Geogrfico.- La subdivisin del mercado se presenta en reas geogrficas como
regiones, zonas, provincias, continentes. Sin embargo, tambin se puede aplicar
el concepto al tipo de clima de una zona determinada, verbigracia, reas
tropicales, reas templadas, etc.
b) Demogrfico.- El mercado puede ser dividido por caractersticas demogrficas,
como poblacin, edad, raza, sexo, nmero de individuos por familia, etc.
c) Socioeconmico.- Algunas de las variables que se toman en cuenta en este caso
son educacin, ingreso monetario, clases social, ocupacin, etc.
d) Psicogrfico.- Tiene que ver con el campo de la psicologa, tales como
necesidades, la motivacin de compra, valores, gustos e intereses, etc.
Al interior del mercado, la empresa se orienta generalmente a un grupo especfico de
consumidores. Es esto lo que se define como mercado de referencia o target market. El
target de los consumidores es este segmento peculiar que identifica a un grupo de
latentes compradores que tienen caractersticas similares.
________________________________________________________________________________ 3%
___________________________________________________________________________________
La empresa necesita comprender, ante todo, el mercado en su conjunto y, por tanto,
detenerse a examinar las principales caractersticas geogrficas y demogrficas. De esto,
el diagnstico se orienta a la identificacin de los segmentos de consumidores para
donde los productos y/o servicios se dirigen; este proceso se establece como
segmentacin de la demanda.
El anlisis de las necesidades y de las actitudes referentes al consumo de un grupo
homogneo de consumidores confirma la utilidad de este enfoque. El estudio en esta
fase, orienta su atencin, ms que todo, a las variables psicogrficas y socioeconmicas,
en lo que respecta a los bienes de consumo, y hacia las caractersticas de compra,
financieras y operativas de bienes industriales.
Algunos autores van ms all, y afirman lo siguiente:el cliente no es el que compra sino
el que determina la decisin de comprar.
Tomando como referencia lo que se ha mencionado en esta leccin, se le pide que
identifique para su empresa:
Quin es su cliente? (caractersticas, estratificacin)
Qu necesidades tiene? (nacional, internacional)
Qu compra? (marca, color, empaque, calidad, diseo, etc.)
Motivaciones de compra (Por qu compra)
Hbitos de compra (en dnde, cunto y con qu frecuencia compra)
Para e%,re(a( eDi($en$e(:
Como ya se mencion anteriormente, conocer a nuestros clientes, saber sus deseos y
tendencias es para el empresario una herramienta trascendental, para asegurar el xito
de su negocio. En el pasado las ventas no buscaban tener relaciones de largo plazo con
los clientes. Hoy lo ms importante es que el cliente se transforme en el socio principal
del negocio. La mercadotecnia tiene bsicamente que ver con las necesidades, deseos y
tendencias del consumidor, con el propsito de satisfacerlas. Pero la nueva realidad
exige enfocar la mercadotecnia como una filosofa orientada hacia el cliente.
________________________________________________________________________________ 3'
___________________________________________________________________________________
El mercado sugestiona las tendencias de acuerdo a las necesidades, aunque estas son
cambiantes. La observacin y el conocimiento del mercado potencial dan pie a la
gestacin de productos que realmente satisfacen las necesidades del consumidor. En
consecuencia, la pregunta es Cmo conocer el mercado?. La solucin obligada podra
ser un estudio especializado, aunque siempre se deben mantener las reservas del caso,
debido a los resultados que afloren como los elevados costos que conlleva un estudio de
este tipo.
Existen algunas actividades que los pequeos y medianos empresarios pueden llevar a
cabo para conocer lo que piensan sus clientes. Son mtodos y tcnicas sencillas y
econmicas que realizan algunas de las funciones de un estudio especializado de
mercado. A saber:
Consulte en su empresa sobre el trato permanente y diario que el personal tiene
con el cliente; ya que la atencin a las quejas y reclamos del cliente permite saber
con precisin qu se espera de la empresa y cules las reas o departamentos
problemticos.
Compile y estudie las quejas o reclamos de los clientes. En lugar de rechazarlas,
ocultarlas o dejarlas sin prestarles atencin, fomente la presentacin de quejas,
para sistematizar el esquema.
Consiga y analice investigaciones y estudios que existan, y que traten sectores
parecidos al que usted se encuentra operando.
Establezca como referencia a sus clientes de mayor importancia. Asista a
reuniones con ellos, vistelos y conslteles sobre los problemas que tienen con los
productos y/o servicios que brinda la empresa.
Elabore un cuestionario de salida a los trabajadores que estn prximos a dejar la
empresa. Sus contestaciones sern ms sinceras y sern de gran utilidad para
encontrar fallas en la empresa.
________________________________________________________________________________ 33
___________________________________________________________________________________
Finalmente, coloque un buzn de sugerencias, lo cual constituye una forma
econmica de conocer lo que opinan los clientes del negocio.
Conocer al cliente resulta muy laborioso, ya que ante todo es un ser humano, una
persona, compleja y cambiante. Por ello si quiere conocerlo, transfrmelo en su mejor
aliado.
________________________________________________________________________________ 34
___________________________________________________________________________________
CAP3TULO IV
CANALES DE DISTRIBUCI4N
Despus de conocer las necesidades del cliente o consumidor y desarrollar un bien y/o
servicios que las satisfagan, es necesario disponer cmo hacer llegar los productos al
mercado. Para ello se deben elegir rutas mediante las cuales se transporte el producto
desde el centro de produccin hasta el consumidor final, de la manera ms efectiva que
sea posible.
Tericamente se conocen cuatro canales de distribucin para hacer llegar los bienes del
productor al consumidor:
Cada etapa del proceso de distribucin, hace posible incrementar la distribucin a un
mayor nmero de clientes potenciales; sin embargo, cada paso tambin provoca una
prdida de control y contacto directo con el mercado.
FORMA DE DISTRIBUCI4N
Debe describirse las formas, rutas, periodicidad, y manejo de volmenes en los que
estaremos distribuyendo el producto. Si se piensa necesario, puede hacerse una
proyeccin de distribucin del producto por meses, para un ao, considerando la
estacionalidad del producto, es decir, analizando los meses del ao en que nuestro
producto se vender ms o menos.
Entre las preguntas bsicas que deben responderse en este aspecto se encuentran las
siguientes:
Qu medios de comercializacin (canales de distribucin) utilizar para la
venta de su producto? (venta directa al consumidor final, intermediarios,
mayoristas, minoristas, punto de venta propio, etc.).
Qu medios de transporte se utilizar para la distribucin de su producto?
________________________________________________________________________________ 3
___________________________________________________________________________________
Cules son los costos? y Cul el costo de su transporte?
Cunto tiempo demora el transporte de los productos?
Necesita bodegaje o algn tipo de almacenamiento especial?
Cules son los costos del bodegaje o almacenamiento?
Para facilitarle en la eleccin del canal de distribucin, puede complementar el siguiente
formato tipo matriz:
Sistema de distribucin a emplear
Motivos para elegir este sistema
Breve descripcin del proceso
Diagrama del proceso
PUBLICIDAD 5 PROMOCI4N
Otro aspecto que puede causar gran incidencia en el mercado meta es el sistema de
promocin de ventas, el cual comprende actividades que dejan presentar al cliente con el
producto o servicio de la empresa. La promocin de ventas debe desarrollarse para que
el cliente ubique al producto o servicio de la empresa en el mercado, verbigracia de estas
actividades son: muestras gratis, ofertas de lanzamiento, participacin en actividades o
eventos sociales, culturales, educativos, deportivos, etc.
Adems, no debe olvidarse la importancia que reviste el poseer una marca definida, que
el producto lleve etiqueta y empaque apropiado, para que el consumidor se sienta
alentado a adquirir el producto.
Existen varias formas de promover el producto:
Pub&i!idad.- Consiste en anunciar el producto en medios de comunicacin, ya
sea radio, televisin, prensa escrita, etc.
________________________________________________________________________________ 3!
___________________________________________________________________________________
Pro%o!i)n.- Es obsequiar muestras del producto al pblico para que ste lo
pueda conocer y utilizar o participar con el producto en ferias, exposiciones, etc.
Ven$a( ,er(ona&e(.- Este sistema se da cuando un vendedor de su empresa o
usted realiza visitas personales al pblico, ya sea en su casa o en sus empresas
para ofrecerle directamente el producto.
Re&a!ione( PLb&i!a(.- La gestin de la imagen de la empresa y las apariciones
en los medios de comunicacin.
Con referencia a lo anterior, debe tenerse en cuenta que al elegir una manera de dar a
conocer el producto se tome en cuenta el costo de hacerlo, as como cundo? y
dnde? comenzar a hacerlo.
No siempre se cuenta con un fondo destinado a promover el producto, sin embargo,
muchas veces la publicidad, puede hacerse con acciones de bajo costo, de forma que
siempre se permanezca en la mente de nuestros consumidores. Actividades posibles de
promocin y publicidad son:
Docena de trece
Despus de diez, regale uno
Calcomanas
Calendarios de bolsillo
Anuncio en la pared
Bolsas de plstico con el nombre de la empresa, etc.
Desde luego, si sus fondos son suficientes, y su mercado es masivo, use ese tipo de
medios, no tiene sentido que usted se anuncie en los principales peridicos del pas, si su
produccin y nicho de mercado es limitado geogrficamente.
A manera de ejercicio y teniendo en cuenta la clase de producto y las caractersticas de
la clientela potencial, determine los medios que planea utilizar para dar a conocer su
________________________________________________________________________________ 3"
___________________________________________________________________________________
producto (catlogos, muestra fsica, visita directa, folletos, participacin en eventos, otros)
y si ha previsto el mensaje que quiere hacer llegar.
VENTAS
Las ventas conforman una de las funciones bsicas de la empresa. El mejor sistema
financiero, la mejor publicidad y los mejores mtodos y sistemas de produccin no podrn
contribuir en nada si las ventas no suceden, nada ocurre en la empresa hasta que alguien
vende.
Con respecto a la organizacin de ventas las preguntas bsicas a responder son:
Contratar vendedores? Cuntos? Con qu experiencia? Cul ser su
remuneracin? (suelo fijo, comisin por ventas, por cobros, etc.)
Tipo de contrato con los vendedores (trmino fijo, indefinido).
Fijar cuota de ventas para los vendedores?
Qu sistemas de supervisin y control de ventas utilizar?
Flujo de ventas esperado por mes
Haga una proyeccin de cuales son sus ventas esperada por mes, durante un ao, trate
de hacer esta valoracin de manera objetiva, considerando el monto de su inversin, la
planta instalada, el tamao de su produccin, la recepcin de su nicho demarcado, y su
competencia.
Pro7e!!i)n de 'en$a(
Estime las ventas (en unidades) mensuales, durante el premier ao de operacin.
________________________________________________________________________________ 3#
___________________________________________________________________________________
ACTIVIDAD PRODUCTIVA
En este mbito se trabaja la descripcin genrica de la actividad productiva de la
empresa, ilustrando brevemente las diversas fases del proceso, sus caractersticas
propias, y tambin las competencias distintivas de la empresa.
ncluso para las actividades ms exigentes, en las cuales los procesos sean de alguna
complejidad y posean, por tanto, una fuerte capacidad tcnica, es del todo intil
detenerse en la descripcin tcnica del proceso. No debe olvidarse que el grupo de
inters al que se le presenta el plan no ir nunca ms all de la simple comprensin de la
naturaleza de la actividad desarrollada, salvo algunas excepciones.
E& ,ro!e(o de ,rodu!!i)n
ndiferentemente si va a producir, maquillar o comprar en un principio, es necesario
conocer el proceso produccin de su empresa.
El proceso de produccin es el conjunto de actividades que se llevan a cabo para
elaborar un producto o prestar un servicio. En este, se conjugan la maquinaria los
insumos (materiales, materia prima) y el personal de la empresa necesarios para realizar
el proceso.
Es necesario que el proceso de produccin quede determinado claramente, a manera
que permita a los empleados obtener el producto deseado con un uso eficiente de los
recursos necesarios.
In+enier=a de& Pro7e!$o 92:
Recurdese tambin que en la actualidad existe una marcada tendencia por utilizar
sistemas, procesos y productos amigables con el medio ambiente, por lo que debe
considerarse que se evite cualquier dao a la naturaleza.
Las preguntas fundamentales que usted debe responder para establecer su proceso de
produccin son:
Establezca todas las actividades necesarias para elaborar el producto.
________________________________________________________________________________ 3$
___________________________________________________________________________________
Ordene las actividades de una manera lgica y en secuencia.
Determine los tiempos requeridos para desarrollar cada actividad.
Elabore un flujo de su proceso de produccin, y establezca aspectos de control de
calidad en ese flujo, identificando los pasos ms problemticos del proceso.
Dia+ra%a de ,ro!edi%ien$o
El diagrama para el procedimiento es el orden y combinacin de las diferentes
actividades de produccin, es una secuencia de operaciones expresada en forma grfica.
Tambin es una forma de detallar y estudiar el proceso de produccin, a travs de la
utilizacin de un diagrama de flujo, cuya simbologa bsica es la siguiente:
SIMBOLOG3A SIGNIFICADO DESCRIPCI4N
OPERACN
Hace referencia a cualquier
actividad cuyo resultado sea
una transformacin fsica o
qumica en un producto o
componente del mismo.
DEMORA
Cualquier lapso en el que un
componente del producto se
encuentre esperando por
alguna operacin, revisin o
traslado.
ARCHVO O
ALMACENAMENTO
Custodiar un producto o
insumo en el almacn, hasta
que se necesite para su
utilizacin o venta.
NSPECCN
Se refiere a efectuar
comparaciones o
verificaciones de las
caractersticas
comparndolas con los
estndares de calidad, as
como la cantidad
determinada para el mismo.
________________________________________________________________________________ 4&
___________________________________________________________________________________
TRANSPORTE
Cualquier movimiento que no
forme parte de una operacin
o de una inspeccin.
DOCUMENTO
Generalmente se utiliza para
designar cheques,
requisiciones, cotizaciones,
etc. Todo aquello que sea
necesario para un efectivo
desarrollo del proceso
productivo.
Elabore un diagrama de flujo del procedimiento de manufactura de su producto y/o
servicio, desde la llegada del insumo necesario para la produccin, hasta que se obtenga
el producto final, empacado y dispuesto para la venta.
PRODUCCI4N
Ma.uinaria 7 e.ui,o(
En esta seccin no es necesario distender mucho; ya que es suficiente un listado de las
actividades materiales (y no materiales) que se llevan a cabo en el nuevo proyecto.
El proceso productivo permite establecer las actividades a realizar, as como el equipo,
herramientas e instalaciones necesarias para llevar acabo la elaboracin del productos y/
o prestacin de servicios de la empresa.
Para esto se debe realizar:
Desglosar el proceso en actividades especficas.
Hacer un listado de todo el equipo/maquinaria requerido para cada actividad.
Elaborar un listado de las herramientas que se necesitan en cada actividad.
Determinar los insumos requeridos en el proceso.
Establecer el espacio necesario para llevar a cabo cada actividad.
________________________________________________________________________________ 4%
___________________________________________________________________________________
Determinar cualquier otro requerimiento especial de instalaciones que viabilicen el
desarrollo de cada actividad.
No olvidar las especificaciones tcnicas del proceso productivo.
La siguiente matriz puede serle de mucha utilidad para este apartado:
MA?UINARIA
5 E?UIPO
CANTIDAD
ESPECIFICACIONES
TMCNICAS
CANTIDAD DE
PRODUCCI4N
PRECIO
MERCADO
TOTALES
Mueb&e( 7 en(ere(
Aqu debe citar la cantidad y clase de muebles y enseres necesarios para el
funcionamiento de su empresa. Puede emplear el siguiente cuadro:
MUEBLES 5
ENSERES
CANTIDAD CLASE PRECIO
MERCADO
TOTALES
Ma$eria( ,ri%a(
Para cada uno de los productos que se van a elaborar enumerar las materias primas
necesarias, indicado proveedor, plazo de entrega, unidad de medida, precio, plazo, plazo
de pago y disponibilidad en el mercado.
Esto puede realizarlo a travs de la siguiente matriz:
PRODUCTO
MATERIA
PRIMA
PROVEEDOR
PLA6O
DE
ENTREGA
UNIDAD
MEDIDA
PRECIO
PLA6O
PAGO
DISPONIB.
________________________________________________________________________________ 4'
___________________________________________________________________________________
Te!no&o+=a de ,rodu!!i)n
Es necesario determinar la tecnologa disponible para realizar el producto. Debe de
especificarse, ya que por medio de ella es posible:
Determinar que el nivel de tecnologa que se est utilizando es el adecuado de
acuerdo al tipo de proyecto y a la regin donde se desarrollar.
Considerar todas las alternativas de tecnologa, no dejar ninguna fuera del
proceso de seleccin.
Disponibilidad para obtener la tecnologa.
Cualquier tipo de estipulaciones especiales para hacer uso de la tecnologa, tales
como convenios, acuerdos, etc.
Posibilidad de copiado (bsqueda de proteccin en cuanto a Propiedad ntelectual
si la tecnologa es original).
Lo que se le sugiere es que describa cules sern los mtodos de produccin, y los
equipos y tcnicas particulares que usted tendr para producir en su empresa, eso le
ayudar a ver de mejor manera y ms claro, donde debe poner ms atencin a este
aspecto de la empresa.
Produ!!i)n e(,erada
De acuerdo a lo que ha elaborado anteriormente, usted est en muy buena posicin para
definir su capacidad de produccin, y en qu porcentaje va a utilizar esta capacidad.
Este porcentaje debe traducirse a unidades y volmenes.
En este aspecto debe tomarse en cuenta la capacidad instalada, y sta se refiere al nivel
mximo de produccin que puede conseguir una empresa con base en los recursos con
los que cuenta, refirindose primordialmente a maquinaria e instalaciones fsicas.
Puede realizarse siguiendo el formato del siguiente cuadro:
PERIODO CANTIDAD DE PRODUCTO COMENTARIOS
El periodo puede ser 1 da, 1 semana, 1 mes, etc.
________________________________________________________________________________ 43
___________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________ 44
___________________________________________________________________________________
CAP3TULO V
INGENIER3A DEL PRO5ECTO
INVERSIONES
In'er(i)n en e($ru!$ura(
Haga un inventario de cunto ha sido su inversin en edificacin, y luego cunto y
cundo prev usted que deber invertir posteriormente, de acuerdo al crecimiento en el
mercado.
Man$eni%ien$o 7 de,re!ia!i)n
El mantenimiento se refiere al conjunto de acciones efectuadas para conservar una
mquina, vehculo, etc. en sus condiciones ptimas. En este sentido, todo el equipo y
maquinaria con que cuenta la empresa deber ser revisado constantemente, a fin de que
siempre se encuentre funcionando en perfectas condiciones.
Depreciacin se define como la reduccin del precio o valor de un activo a travs del
deterioro por el uso.
Una forma sencilla de calcular la depreciacin es con el mtodo de la "lnea recta, por el
cual el valor residual (valor del activo cuando ha finalizado su vida til) calculado de un
activo se resta de su costo original y la diferencia se divide entre el nmero de aos de
vida estimada para llegar a una merma por depreciacin anual.
Por ejemplo, suponemos que se ha adquirido una mquina por un valor de $ 12,000.00
dlares, a la que se le considera una vida til de 5 aos, y cuyo valor residual se calcula
de $ 2,000.00 dlares. Entonces, la depreciacin anual de esa mquina se determinara
as:
Depreciacin = (Coste original del Activo Valor residual) / Vida til del Proyecto.
Sustituyendo valores tenemos:
Depreciacin = ($ 12,000 2,000) / 5
________________________________________________________________________________ 4
___________________________________________________________________________________
Depreciacin = $ 2,000 dlares al ao.
Ahora corresponde a usted calcular la depreciacin de su equipo, de acuerdo a la vida til
que ste tiene.
Tambin haga un plan de mantenimiento y describa cada cuanto se har este, y cunto
costar.
INSTALACIONES 5 SERVICIOS
Haga un clculo de cunto deber pagar por las instalaciones fsicas, si son propias
defina cuanto costara si tuviera que alquilarlas, y cunto pagar por los servicios de
agua, luz, correo, telfono, nternet, etc.
Di($ribu!i)n de ,&an$a
Consiste en la forma en que se dispondrn las herramientas, equipo, mquinas y los
flujos de produccin, lo cual permitir ordenar el trabajo eficientemente.
Para disear la distribucin de la planta se debe tomar en cuenta el diagrama de flujo del
proceso elaborado anteriormente, ya que a travs de ste ser posible determinar el
orden de las actividades y, de esta manera, evaluar cul es la sucesin ptima del equipo
y el lugar ms apropiado para las herramientas.
Aqu le corresponde a usted elaborar un plano a escala, sealando la ubicacin de la
maquinaria teniendo en cuenta la secuencia de la produccin, los tiempos mnimos de
recorrido, el aprovechamiento de espacios, las condiciones de iluminacin y ventilacin y
la disposicin de los puestos de trabajo.
Adicionalmente determinar las necesidades de adecuacin de la planta en cuanto a:
- Montaje de maquinaria.
- nstalaciones elctricas, de alumbrado, agua y alcantarillado.
- Vas de acceso, etc.
________________________________________________________________________________ 4!
___________________________________________________________________________________
LOCALI6ACI4N DE LA EMPRESA
Para seleccionar la ubicacin geogrfica de la empresa tenga en cuenta los siguientes
aspectos:
- Producto: de acuerdo con las caractersticas del producto determine si la
localizacin conviene hacerse en zona industrial, comercial o residencial.
- Costos: de transporte, arriendo, servicios pblicos.
- Vas de acceso: cercana a los puntos de comercializacin del producto y
proveedura de materias primas.
- Servicios industriales: disponibilidad en cantidad y calidad de energa elctrica,
telfono, agua y otros.
________________________________________________________________________________ 4"
___________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________ 4#
___________________________________________________________________________________
CAP3TULO VI
ORGANI6ACI4N EMPRESARIAL
Revise particular importancia la organizacin de la estructura de la empresa, y en su
interior, la del personal con que se contar. Se sabe que el recurso humano es el activo
ms importante de toda empresa, y los xitos se obran ante todo con personas, y slo en
un segundo momento con las ideas.
La organizacin es la forma en que se dispone y determina el trabajo entre el personal de
la empresa, para lograr eficaz y eficientemente los propsitos establecidos para la misma.
Las etapas por las cuales pasa el establecimiento del sistema-empresa son las
siguientes:
2. Mar!o Cur=di!o
Cuando se pretende estructurar legalmente una empresa, es conveniente tomar en
cuenta los siguientes aspectos:
- El nmero de personas (socios) que iniciarn la empresa.
- Las aportaciones de cada uno de los socios.
- La responsabilidad de los socios ante terceros
- Los gastos en que se incurrirn para la constitucin de la empresa.
- Los trmites formales necesarios para inscribirla legalmente.
- Las obligaciones que se adquieren con el fisco.
- Las obligaciones laborales que se estn contrayendo.
En cuanto a la conformacin de la empresa, legalmente, existen diversas figuras, tales
como Sociedad Annima, Cooperativa, etc. Depender del marco legal de cada pas para
determinar cul es la mejor figura legal para ser adoptada.
________________________________________________________________________________ 4$
___________________________________________________________________________________
/. Di(eIo de un or+ani+ra%a
Un organigrama es "la representacin grfica de la estructura orgnica de una institucin
o de una de sus reas o unidades administrativas, en la que se muestran las relaciones
que guardan entre s los rganos que la componen.
El objeto de los organigramas es que construyen el instrumento idneo para plasmar y
transmitir en forma grfica y objetiva la composicin de una organizacin.
Lo( or+ani+ra%a( (on L$i&e( ,or.ue:
- Proporcionan una figura formal de la organizacin.
- Constituyen una fuente de consulta oficial.
- Facilitan el conocimiento de una empresa, as como de sus relaciones de
jerarqua.
- Constituyen un elemento tcnico valioso par el anlisis organizacional.
N. Iden$ii!a!i)n de& re!ur(o #u%ano:
Definido el organigrama de la empresa, es posible detectar la cantidad y perfil de los
empleados que debern ser contratados por la organizacin. Ellos debern pasar un
proceso de reclutamiento, seleccin, contratacin e induccin de personal al interior de la
empresa, donde se elegirn a los candidatos que renan los requisitos exigidos encada
puesto de trabajo, para que su desempeo en el mismo sea eficiente y eficaz.
Las interrogantes que usted debe responder entonces son: Qu estructura legal dar a
su empresa?
(Persona natural, sociedad limitada, sociedad de hecho, etc.)
Cuntos socios conformarn la empresa? Cul es el aporte de cada uno?
Por medio de un organigrama indicar la estructura administrativa que se dar a la
empresa y, para cada uno de los cargos, determinar las funciones y experiencias
necesarias para su desempeo.
________________________________________________________________________________ &
___________________________________________________________________________________
CONTABILIDAD 5 FINAN6AS 9I:
A continuacin se presentan las herramientas bsicas que le facilitarn el manejo de la
parte contable y financiera del proyecto, y que le permitir:
Cuantificar el proyecto en trminos de inversin, presupuestos, balance, costo y
rentabilidad.
Evaluar la viabilidad del proyecto.
Estimar los costos que intervienen en el proceso productivo, con el fin de calcular
el precio de venta de los productos que se van a fabricar.
Efectuar una comparacin entre lo presupuestado y lo ejecutado para hacer los
correctivos oportunamente, una vez haya transcurrido algn tiempo.
Con$abi&idad
El sistema contable de la organizacin es un instrumento muy til y prctico que facilita la
toma de decisiones del empresario y mantiene un seguimiento constante de las
operaciones y estado financiero de la empresa.
El sistema contable lo podemos definir como el proceso de llevar, en forma ordenada, las
cuentas de la organizacin, permanecer informados de la situacin de la misma y la
bsqueda de alternativas atractivas que posibiliten el ahorro en cuanto a costos y gastos,
para incrementar las expectativas de rendimiento.
Ahora bien, debe hacerse una diferenciacin en cuanto a costos y gastos. Cuando se
elabora un plan de negocios, costo es la cantidad de dinero que se debe erogar para
cancelar lo que se requiere en la operacin de la empresa, y no tiene como fin generar
ganancias, en tanto que el gasto s es erogado con el propsito de obtener utilidades,
verbigracia, el pago de la luz es un costo, mientras que un spot publicitario en la radio es
un gasto.
Co($o(
EDi($en do( $i,o( de !o($o(:
Variables: son los que se realizan proporcionalmente al nivel de produccin, y
forman parte bsica del producto (insumos, materiales, etc.), por ejemplo, compra
________________________________________________________________________________ %
___________________________________________________________________________________
de papelera, la cual aumentar o disminuir dependiendo de la cantidad o
volumen que se consuma.
Fijos: son los que se dan con una misma frecuencia y que no pueden identificarse
especficamente con el producto o servicio, ya que no cambian con el volumen de
los mismos. Verbigracia, pago mensual de la luz, telfono, etc.
Re+i($ro( 7 !on$ro&e(
Defina el tipo de registros y los formatos que usar, as como los controles contables de
los que se auxiliar. El nmero de registros es variable de empresa, de acuerdo a sus
necesidades de contar con informacin. Los controles contables mnimos que deben
llevarse son: Un libro diario y un libro por cuenta. En algunas empresas de pequeo
tamao tambin se lleva un libro mayor que rene todos los datos de los libros de
cuentas, y que permite tomar mejores decisiones empresariales.
La contabilidad no es para que otros la vean, la contabilidad es un instrumento de toma
de decisiones.
F&uCo de ee!$i'o 9in+re(o(-e+re(o(:
El flujo de efectivos es un estado financiero que muestra el total de efectivo que entr o
sali de la empresa, durante un lapso de tiempo determinado.
El flujo de efectivo habilita proyectar, de manera precisa y segura, la situacin econmica
de la organizacin en tiempos futuros, viabilizando a la vez, tanto la estimacin de las
cantidades de dinero que se necesitarn en fechas ulteriores, ya sea para compra de
herramientas o maquinaria, insumos, pago de deudas, pago de salarios, etc., como de las
cantidades de dinero que entrarn a la empresa, en concepto de ventas, intereses, etc.
Es conveniente elaborar un sencillo flujo de ingresos y egresos que nos d la idea de
cmo estaremos en la empresa financiera y econmicamente.
Ba&an!e Genera& ini!ia&
El balance general es un instrumento que muestra, a una fecha determinada, cuales son
los activos, pasivos y capital con que cuenta la empresa. Muestra la situacin financiera
________________________________________________________________________________ '
___________________________________________________________________________________
de la empresa, o sea, qu se posee, qu se deba y qu se ha pagado. Trminos bsicos
que se manejan en todo balance general:
a) Activos: Constituyen todos los recursos econmicos con que cuenta la empresa,
verbigracia, dinero, terrenos, edificios, cuentas por cobrar, inventarios, etc.
b) Pasivos: Son todas las deudas o compromisos que han sido contrados por la
empresa, con el propsito de acrecentar el dinero para adquirir ms activos o para
brindarles mantenimiento a los que ya se poseen. En este rubro se consideran
cuentas como proveedores, cuentas por pagar, hipotecas por pagar, etc.
c) Capital: Es lo que cada uno de los socios ha aportado en dinero para la creacin
de la empresa, adicionndole las utilidades que se han obtenido en perodos
anteriores.
En contabilidad se maneja la ecuacin contable, la cual manifiesta lo siguiente:
ACTIVO O PASIVOS EPIGIBLES Q CAPITAL
Es conveniente hacer un balance general inicial de nuestra empresa, que nos permita
hacer comparaciones posteriores para saber cul es nuestra situacin de empresa luego
de transcurrido un lapso de tiempo.
Pro+ra%a de in'er(i)n
El programa de inversin es un instrumento administrativo que permite planear, en un
periodo de tiempo, las diferentes actividades que se van a desarrollar para crear la
empresa los requerimientos de liquidez econmica para la compra de los activos fijos,
gastos preoperativos y capital de trabajo, y el tipo de financiamiento del proyecto con
recursos propios y/o recursos crediticios.
Todo programa de inversin debe tomar en cuenta los siguientes instrumentos: un
cronograma de inversin, un breve presupuesto, el Balance General, el Estado de
Resultados y un Flujo de Efectivo.
________________________________________________________________________________ 3
___________________________________________________________________________________
CONTABILIDAD 5 FINAN6AS 9II:
Costos
Co($o( FiCo(
Calcule los costos fijos mensuales de su empresa de acuerdo con los siguientes
rubros:
Alquiler
Servicios Mano de obra (sueldo fijo)
Prestaciones Sociales
Depreciacin de Maquinaria
Mantenimiento de maquinaria
Sueldo administracin
Seguros
Honorarios (Contador y Abogado)
Papelera
tiles de aseo
Gastos d venta
Gastos Financieros
otros
mporte $
Total Gastos Fijos
Co($o( 'ariab&e( uni$ario(
En el siguiente cuadro estime el costo variable unitario para cada uno de los
productos que elabora e su empresa.
Ma$eria(
Pri%a(
Unidad de
Medida
Pre!io
Uni$ario
Can$idad
U$i&i8ada
Co($e
To$a&
To$a& M.P.
________________________________________________________________________________ 4
___________________________________________________________________________________
Otros costos variables
Mano de Obra temporal
Empaque
Otros
$
$
$
TOTAL COSTOS VARABLES $
TOTAL COSTOS UNTAROS $
Co($o( To$a&e(
Para cada uno de los productos, estime el costo total unitario, as:
Pre!io de Ven$a
Para cada uno de sus productos, calcule el precio de venta utilizando la
siguiente frmula:
Donde:
% Utilidad en Ventas: es el porcentaje que se pretende obtener como beneficio
para la empresa. Debe escribir la cantidad en valores brutos, por ejemplo, si es
20%, no escriba 0.20, debe escribir 20.
% Descuentos: representa el mximo de porcentaje en descuentos que se
brindarn por producto y debe escribirse en valores brutos, y no en porcentajes.
Comisiones: cuando el producto requiera de vendedores expertos para distribuirlo
y venderlo, debe asignarse una cantidad en concepto de pago de comisiones
para dichos vendedores.
________________________________________________________________________________
Co($o To$a& Uni$ario O Co($o FiCo Uni$ario Q Co($o Variab&e
Precio de Venta =
x 100
Costo Total
100 - % Utilidades Ventas + %
Descuentos + Comisin
___________________________________________________________________________________
Pun$o de e.ui&ibrio
Una informacin financiera ulterior que se puede obtener de las proyecciones
econmicas efectuadas, se refiere al periodo de tiempo justo (punto de equilibrio
temporal. En este caso "financiero) para que el proyecto cubra los recursos (en
valores nominales) invertidos a partir del inicio de operaciones. Se busca un
punto de equilibrio entre:
El total de los recursos consumidos en el tiempo (egresos de capital):
El total de los recursos generados por la actividad empresarial.
Por lo tanto, ser necesario que ustedes calculen cunto van a producir y cunto
deben vender para recuperar al menos lo que se ha invertido en la elaboracin del
producto. Esta manera es bastante conveniente, ya que les brinda una visin
precisa de dnde deben partir (cunto vender) para que su resultado sea cero, o
sea, sin ganancias y sin prdidas. Si ustedes quieren cualquier cantidad de
ganancia, deben hacer un impulso por vender ms unidades de las calculadas en
el punto de equilibrio, o unidades de equilibrio. A esto se le denomina anlisis del
punto de equilibrio.
________________________________________________________________________________ !
___________________________________________________________________________________
EL PLAN DE TRABAHO
>?u@ e( un P&an de TrabaCoA
El Plan de Trabajo consiste bsicamente en asignar tiempos, responsables, objetivos o
metas y recursos disponibles para cada actividad de la organizacin, de tal forma que
faculte cumplir con los propsitos que la empresa se ha planteado.
Un plan de trabajo es fundamentalmente la expresin precisa, clara y particular de la
planificacin que se ha realizado en cada una de las reas de la empresa.
a) Mer!ado$e!nia: ac las actividades a desarrollar son las relacionadas con los
clientes, promocin y publicidad, precios, distribucin, empaque del producto,
anlisis de competencia, etc.
b) Produ!!i)n: las principales actividades a tomar en cuenta en este tem son
diseo del producto, sistemas de calidad, instalaciones, acondicionamiento,
procesos de compras, obtencin de la maquinaria y equipo, tecnologa,
requerimientos de mano de obra, ubicacin fsica de las instalaciones, proceso
productivo, etc.
c) Or+ani8a!i)n: entre las principales actividades a considerar dentro del plan de
trabajo de la organizacin tenemos definicin de las funciones de la empresa,
recurso humano necesarios, diseo de la estructura orgnica, definicin de las
funciones del personal, procesos de integracin de recursos humanos, desarrollo
de personal, establecimiento de salarios, definicin de instrumentos y
procedimientos de evaluacin del desempeo, establecimiento de polticas y
reglas que regirn el entorno laboral, etc.
d) Finan8a(: las actividades primordiales que debemos considerar en este rubro son
elaboracin de proyecciones financieras, evaluacin financiera, sistemas de
contabilidad, formas de financiamiento, trmites para obtener financiamientos, uso
de programas para llevar la contabilidad, etc.
________________________________________________________________________________ "
___________________________________________________________________________________
e) I%,&e%en$a!i)n 7 o,era!i)n: finalmente, existen algunas actividades que por su
relevancia no pueden dejarse fuera, y son las relacionadas con los aspectos
legales para implantar y poner en marcha la empresa. Entre stas tenemos los
aspectos fiscales, laborales, registros, y sobre todo, el establecimiento del
rgimen de constitucin de la empresa.
Ob(er'a!ione( +enera&e(:
Una vez finalizado su plan para la creacin de empresas, solo falta poner en prctica
cada paso analizado y desarrollado.
Es necesario que entre los miembros del grupo se asignen responsabilidades,
asegurndose de cumplirlas a cabalidad.
El Plan de Negocios demanda que exista una persona responsable COMO Coordinador
General y que existan encargados de las reas principales del negocio (produccin,
mercadotecnia, contabilidad o finanzas, y recursos humanos).
En cada rea es requisito indispensable ubicar a la persona que mejorar se desenvuelva,
ya que esta forma es la mejor para trabajar. Para ello deben tomarse en cuenta los
siguientes elementos:
Mucho optimismo (energa).
Hgase de un grupo que realmente quiera trabajar con usted, ya que el equipo
debe identificarse entre s.
Organcense bien dentro de su equipo de trabajo.
Recuerden que todo lo bueno de esta vida cuesta un poco, pero se siente una gran
satisfaccin cuando se logra por los propios medios, de esta manera, ahora est en sus
manos el forjarse un camino en el mundo empresarial, y como dice un autor.
Felicidades y xito en todo lo que emprendan!
________________________________________________________________________________ #
___________________________________________________________________________________
RESUMEN ES?UEM*TICO
Pre(en$a!i)n de &a Idea

1. Presentacin de la idea.
Condicin de la empresa: Existente
Nueva
Si es una empresa existente o en expansin, descrbala:
Fecha de constitucin:
________________________________________________
Productos y/o servicios que elabora:
_____________________________________
Movimiento total de actividades (o productividad) __________________________
Descripcin de la empresa / el producto/ el servicio:
Ramo o sector en la que funciona.
Actividad principal de la empresa.
a) Comercio
b) Servicios
c) ndustria
d) Otros Especifique: _______________________________
Describa brevemente los productos y/o servicios que vender (de preferencia, adjunte
material informativo sobre el producto y/o, servicio):
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
Objetivos (describa las actividades de la organizacin para el prximo ao y para los
prximos dos aos):
________________________________________________________________________________ $
1. Presentacin de la idea.
___________________________________________________________________________________
PLAN DE NEGOCIOS 5 MARKETING
DEFINICI4N:
Es un documento en donde el empresario detalla la informacin relacionada con su
empresa, sealando las estrategias, polticas, objetivos y acciones que la empresa
desarrollar en el futuro.
VENTAHAS:
Obliga al emprendedor a buscar informacin.
Ayuda a conocer el dinero que la empresa necesita, estableciendo las prioridades
financieras.
Ayuda a que las empresas puedan alcanzar sus metas.
Es una herramienta de diseo. El emprendedor va dando forma mental a su
empresa antes de darle forma real.
Es una herramienta de reflexin. El tener que poner por escrito de una forma
organizada y coherente, las estrategias empresariales.
Las formas de alcanzar las metas.
Es una herramienta de comunicacin. Facilita la coordinacin entre los diferentes
departamentos y persona de la empresa.
Es una herramienta de marketing, porque permite buscar financiacin externa. Y
el plan puede ayudar a mostrar a los posibles inversores o prestatarios.
Es una herramienta de gestin de recursos humanos.
COMPONENTES B*SICOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS
1. An$e!eden$e(:
1.1. Origen
1.2. Justificacin
1.3. Objetivos
________________________________________________________________________________ !&
___________________________________________________________________________________
2. Mer!adeo:
2.1. Precio
2.2. Plaza
2.3. Producto
2.4. Promocin
2.5. Competencia
2.6. Clientes
2.7. Proveedores
3. In+enier=a de& Pro7e!$o
4. La Or+ani8a!i)n
5. Con$abi&idad
5.1. Finanzas
5.2. Proyecciones y evaluacin
R. EL P&an de TrabaCo
________________________________________________________________________________ !%
___________________________________________________________________________________
IDEAS SOBRE NEGOCIOS
Tor%en$a de Idea(
Discutir ideas diferentes de negocios, luego seleccionar las ms atractivas teniendo en
cuenta los criterios de evaluacin de ideas.
CRITERIOS DE EVALUACI4N DE IDEAS
Buena ubicacin.
Facilidad de conseguir proveedores.
Negocios atractivos en el mercado.
Facilidad de conseguir mano de obra.
Capital de trabajo.
Financiamiento.
Mercado objetivo.
Vas de acceso.
Capacidad de planta, etc.
________________________________________________________________________________ !'
___________________________________________________________________________________
EL CONCEPTO DEL NEGOCIO
En este punto usted deber indicar cul ser la naturaleza de su proyecto, es decir si este
se dedicar a la comercializacin, produccin otros e indicar cuales son los bienes y/o
servicios que desarrollar o comercializar.
FACTORES LEGALES
En este punto se deber tratar sobre la conveniencia e impedimentos de realizar el
proyecto bajo las leyes vigentes en nuestro pas.
FACTORES MEDIOAMBIENTALES
Se deber indicar si se cumple con las normas del Cdigo del Medio Ambiente en el pas.
ncluir aspectos sociales.
________________________________________________________________________________ !3
E&
!on!e,$o
de&
Ne+o!io
A!$i'idade(
Prin!i,a&e(
Se+%en$o
ObCe$i'o
___________________________________________________________________________________
VENTAHA COMPETITIVA
Las ventajas competitivas que presenta su proyecto es lo que hace posible la existencia y
crecimiento de un negocio, por ejemplo: Tecnologa, Capital Humano, Conocimiento del
Mercado, etc.
La deini!i)n de& ,rodu!$o o (er'i!io

________________________________________________________________________________ !4
___________________________________________________________________________________
LA DEFINICI4N DEL PRODUCTO O SERVICIO
dentifique la caracterstica tangible e intangible ms resaltante del producto que ser
ofrecido.
Por ejemplo:
Tan+ib&e(: Diseo, caractersticas del producto.
In$an+ib&e(: Servicio al cliente, servicio posventa.
EL MERCADO CONSUMIDOR
________________________________________________________________________________ !
M e r c a d
o
O b j e t i v
o
Estrategia Comercial
Restricciones Operativas
Restricciones Financieras
___________________________________________________________________________________
EL PLAN DE COMERCIALI6ACI4N
Con relacin a este punto se tendr que mencionar cul es el Plan de Comercializacin,
que herramientas utilizarn: Publicidad, Promocin de ventas, Marketing Directo,
Relaciones Pblicas.
EL MERCADO COMPETIDOR
dentifique quien es su principal competidor y cuales son sus principales caractersticas.
Mencione dos de las ms importantes.
Determine quien es su competencia directa o indirecta; todos los negocios tienen
competencia que, en ocasiones, es de fcil identificacin, sim embargo, en otras no
sucede. En esos casos acudiremos a la competencia indirecta. De cada uno de estos dos
competidores se tendr que identificar caractersticas relevantes que le permitan tener un
conocimiento mayor de cmo funciona ese mercado.
EL MERCADO PROVEEDOR
dentifique como mximo dos de sus principales proveedores de materias primas y
servicios, estos debern ser identificados con el nombre comercial de la empresa e
indicar brevemente cuales son los productos y/o servicios a ofrecer.
EL CANAL DE DISTRIBUCI4N
ndique cual ser el canal de distribucin a emplear para que su negocio llegue hasta el
cliente final.
Estas fases pueden ser mayoristas, minoristas, broker , agente, sucursal, etc. ndique
quienes son sus principales proveedores y mencione qu materia prima o servicio le va a
proveer.
________________________________________________________________________________ !!
___________________________________________________________________________________
EL PROCESO OPERATIVO
ndique las etapas del proceso operativo de su producto y/o servicio.
Especifique las etapas por las que atravesarn los insumos o los servicios hasta
convertirse en un producto o un servicio final.
LAS INVERSIONES 5 FINANCIAMIENTO DEL NEGOCIO
Estos se dividen en:
Activo Tangible
Activo ntangible
Capital de Trabajo
ACTIVO FIHO
________________________________________________________________________________ !"
___________________________________________________________________________________
ACTIVOS INTANGIBLES
CAPITAL DE TRABAHO
LAS INVERSIONES 5 FINANCIAMIENTO DEL NEGOCIO
A C T I V O F I H O
A C T I V O I N T A N G I B L E
C A P I T A L D E T R A B A H O
I N V E R S I 4 N T O T A L
________________________________________________________________________________ !#
+
___________________________________________________________________________________
LISTADO DE VERIFICACI4N DE UN PLAN DE NEGOCIOS
Describe una historia coherente, consecuente y cohesiva, centrada en el cliente.
Define claramente el mercado, sus perspectivas, los clientes, los proveedores y
los competidores.
Contiene una planificacin de negocios con estimaciones y pronsticos crebles.
Describe de qu manera el negocio lograr ventajas competitivas sostenibles.
dentifica las estimaciones que ms puedan afectar el xito del negocio, los
riesgos potenciales y acciones que puedan atenuarlos; cuenta con el apoyo de
aquellos que debern implementarlo; contiene una descripcin de las personas
involucradas en la administracin del negocio.
dentifica el financiamiento requerido para el negocio.
>Para .u@ (e u(anA
- Obtencin del financiamiento
- Gestin operativa y presupuesto
- Otros usos
>A .ui@ne( e($Bn diri+ido(A
- Banqueros y otras fuentes de financiamiento.
- Fuentes de financiamiento de capital.
- El equipo de gestin de grandes empresas en funcionamiento.
2. UN MODELO DE PLAN DE NEGOCIOS
Resumen ejecutivo
Visin, misin y objetivos
Estado actual de la empresa
Productos y servicios
Informacin bsica del negocio
Definicin del negocio actual y su
mercado
Historia de la empresa, hechos ms
________________________________________________________________________________ !$
___________________________________________________________________________________
Estrategia y fuentes de ventaja
competitiva sostenible
Aceptacin por parte del cliente
Resumen del presupuesto financiero
Dinero requerido, escala de tiempo y
negocio ofrecido.
significativos y rendimiento financiero
anterior
Estado actual del negocio y posicin del
mercado
Competencias centrales
Organizacin actual de la empresa y
presentacin de la infraestructura.
Anlisis estratgico
Anlisis poltico, econmico, social y
tecnolgico, y cualidades nicas
Anlisis VRO (valiosos, raro,
imitable, organizacin)
Competencias centrales
Configuracin de recursos
Anlisis de valor agregado
Sistema de valor
Auditoria de recursos
Recursos operativos
Recursos humanos
Recursos organizacionales
Recursos financieros
Ciclo de vida de la industria
Estructura de la industria
Anlisis de la competencia
Anlisis de la matriz FODA.
!lan estratgico
Visin, misin y objetivos
Fuentes de ventaja competitiva
sostenible
Posicin competitiva
Posicionamiento del mercado
Estrategia de marca
Estrategia de cartera
Diseo del negocio.
!lan de comerciali"acin
Segmentos de mercado, tamao y
crecimiento
Descripcin de clientes y sus
necesidades
Segmento de mercado objetivo
#$eraciones%$roduccin
Ubicacin fsica
Consideraciones sobre fabricar o
comprar
El proceso de produccin
nstalaciones, equipamiento y
maquinaria
________________________________________________________________________________ "&
___________________________________________________________________________________
Posicionamiento del producto y
propuesta de valor
Mix de comercializacin
Descripcin de productos y servicios
Precios y descuentos
Publicidad y planes promocionales
Canal y estrategia de distribucin
Cauciones y garantas
Servicio posventa y atencin al
cliente
Comparacin con la competencia
Rendimiento y economa
Proyecciones comerciales.
Escala de las operaciones
Respaldo de ingeniera y diseo
Planes de control de calidad
Requerimientos de personal
Fuentes de aprovisionamiento de
materiales claves.
Investigacin & desarrollo
Objetivos
Organizacin
Planes
Recursos
Gestin & organi"acin
Organigrama
Alta gerencia
Capacidad del equipo de gestin para
producir el plan
Control de la gestin administrativa y
control de los accionistas
Distribucin del personal
Contratacin del personal
Capacitacin del personal
Relaciones laborales
Espacio para la oficina, y comodidades
Contrato de trabajo y costos
relacionados.
!ro&ecciones & datos financieros
Resumen de indicadores de
rentabilidad
Proyecciones de ventas
Estimaciones en las que se basan
las proyecciones financieras
'inanciamiento
Resumen de operaciones previas al
financiamiento
Prstamos corrientes de los actuales
accionistas
Requerimiento de fondos y timing
________________________________________________________________________________ "%
___________________________________________________________________________________
Estado de resultados
Balance general
Evolucin de flujo de fondos
Criterios de evaluacin y
valuaciones
Flujo de fondos descontados
Recupero de la inversin
Punto de equilibrio (BEP)
Parmetros de referencia
Anlisis de sensibilidad.
Uso de los fondos obtenidos
Negocio ofrecido
Nivel de endeudamiento previsto y nivel
de cobertura de los intereses
Caminos de salida para los inversores.
Anlisis de riesgo
Descripcin general del riego
Factores limitantes
Factores crticos para el xito
Escenarios alternativos y respuestas
estratgicas
Riesgos especficos y estrategias de
reduccin de riesgos.
(ontroles del negocio
Tecnologa de la informacin
Financieros
Ventas y comercializacin
Operativos
Otros controles.
A$ndices
Glosario de trminos
Detalles de la investigacin de
mercado
nformes de los consultores
Especificaciones del producto
Material adicional de
comercializacin
rdenes recibidas
Organigramas
Currculo vital
Presupuestos financieros detallados
Datos tcnicos
Detalle de patentes, propiedad
intelectual.
________________________________________________________________________________ "'
___________________________________________________________________________________
/. PROCESO DE PLANIFICACI4N DE NEGOCIOS
/.2. Ma$ri8 de ad%ini($ra!i)n de& $ie%,o
URGENTE NO URGENTE
I%,or$an$e
Cuadran$e I
Crisis
Problemas apremiantes
Fecha lmite del proyecto
Cuadran$e II
Construccin de la relacin
dentificar oportunidades
Planificacin del negocio.
No I%,or$an$e
Cuadran$e III
Algunos informes
Algunas reuniones
Actividades populares.
Cuadran$e IV
Ordenar el escritorio
Parte del correo
Actividades agradables.
'uente: Covey, S., Te Seven !abits of !igly "ffective People
/./. E& Pro!e(o de P&anii!a!i)n de Ne+o!io(
________________________________________________________________________________ "3
Vision y estrategia
Cul es la visin de la
empresa sobre el futuro?
Persp. finaciera
Persp del cliente
Persp. Procesos
Int.
Persp.Aprend/Crec
Qu esperan de nosotros nuestros accionistas?
Qu aspectos de la relacin con
el cliente gobiernan los resultados
financieros?
Cules son los procesos internos
en los ue debemos sobresalir para
satisfacer a nuestros clientes?
Qu debemos !acer para desarrollar
los recursos internos necesarios para
lograr la e"celencia en los procesos clave?
Relaciones de
causa y efecto
___________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________ "4
___________________________________________________________________________________
CAP3TULO VII
INDICADORES DE EVALUACI4N
E!on)%i!o S Finan!iera
Rentabilidad Financiera y
econmica (EVA).
Flujo de caja libre
Retorno de capital empleado
Valor de mercado
Retorno de la nversin (RO)
C&ien$e
Satisfaccin del Cliente
Atencin de reclamos.
Desviacin en acuerdos de servicio
ncorporacin y retencin de clientes.
Mercado
Pro!e(o(
Tiempo ciclo
Costo unitario por actividad
Niveles de produccin
Costos de falla
Costos de calidad
Mejoramiento continuo
Reingeniera
Inno'a!i)n T A,rendi8aCe
Brechas de competencias claves
Desarrollo de competencias claves
Retencin de personal
Ciclo toma de decisiones
Satisfaccin de personal
Clima organizacional
Disponibilidad y uso de informacin
estratgica.
________________________________________________________________________________ "
___________________________________________________________________________________
COMPONENTES B*SICOS
________________________________________________________________________________ "!
___________________________________________________________________________________
CADENA DE VALOR INTERNA
SISTEMAS TRADICIONALES SISTEMAS TRADICIONALES
Diseados por los expertos financieros.
nclinado al control.
Ambiente de pocos cambios.
Era industrial
Enfoque al pasado
Teora P#S! (Empujar)
Se especifican las acciones que se desea hagan los empleados.
________________________________________________________________________________ ""
IDENTIFICA IDENTIFICA
NECECIDADES NECECIDADES
DE DE
CLIENTES CLIENTES

IDENTIFICA IDENTIFICA
EL EL
MERCADO MERCADO
CREA LA CREA LA
OFERTA OFERTA
DE DE
PRODUCT PRODUCT
OS OS
Y Y
SERVICIOS SERVICIOS
CONSTRUY CONSTRUY
E E
LOS LOS

PRODUCT PRODUCT
OS OS
Y Y
SERVICIOS SERVICIOS
ENTREGA ENTREGA
LOS LOS

PRODUCT PRODUCT
OS OS
Y Y
SERVICIOS SERVICIOS
SERVI SERVI
CIO CIO
AL AL
CLIENT CLIENT
E E
NECESIDAD NECESIDAD
ES ES
DEL DEL
CLIENTE CLIENTE
SATISFECA SATISFECA
S S
CICLO DE CICLO DE
INNOVACI!N INNOVACI!N
CICLO DE CICLO DE
OPERACIONES OPERACIONES
CICLO CICLO
SERVICIO SERVICIO
POST"VENTA POST"VENTA
___________________________________________________________________________________
)A*AN(E+ ,(#RE (AR+ )A*AN(E+ ,(#RE (AR+
Diseados por toda la organizacin.
Enfoque a la estrategia.
Ambientes de cambios continuos
Era del Conocimiento
Enfoque presente y futuro
Teora P#$$ (jalar)
Se especifican metas para llevar los empleados a lograr la visin
________________________________________________________________________________ "#
ACCIONISTAS SATISFECHOS
CLIENTES SATISFECHOS
MEJORES PROCESOS
MEJOR DESEMPEO DE LA
GENTE
(MOTIVACION - INNOVACION)
Creacin e !a"#r $ ri%&e'a
Fie"ia
Me(#ra "a
Ca"ia
L#) e*+"ea#)
)#n +ri*er#
, S , S
___________________________________________________________________________________
PERSPECTIVAS DEL MODELO
VISIONES COMPARTIDAS EN EMPRESAS EPITOSAS
ATTT: ENLAZAR AL MUNDO.
FORD MOTOR COMPAN5: DAR LBERTAD DE MOVMENTO A LAS PERSONAS
QUE NO SON RCAS.
APPLE: ACELERAR EL APRENDZAJE A TRAVS DE COMPUTADORAS
PERSONALES.
JERMANN MILLER: SER UN OBSEQUO PARA EL ESPRTU HUMANO
(MUEBLES).
HOJN F. UENNED5: PONER UN HOMBRE EN LA LUNA.
________________________________________________________________________________ "$
A!$i$ude(
Co%,e$en!ia(
Te!no&o+=a
A,rendi8aCe
A!$i'o In$e&e!$ua&
Rie(+o
Pre!io
Ser'i!io
Ca&idad
Re&a!ione(
Mer!ado
Per!e,!i)n
Rie(+o
Tie%,o
Ei!ien!ia
Co($o
Rie(+o
Ri.ue8a
Ren$abi&idad
Cre!i%ien$o
Va&or a& A!!ioni($a
PASADO
FUTURO
Finan!iera - E!on)%i!a
C&ien$e(-Mer!ado Pro!e(o In$erno
Pro'eedore(
In'e($i+a!i)n
T Cre!i%ien$o
Cu%,&i%ien$o
Ca&idad -Co($o
Rie(+o
___________________________________________________________________________________
VISI4N COMPARTIDA
CAPITAL: EVOLUCI4N DE UN CONCEPTO
________________________________________________________________________________ #&
Ca+i-a" Ca+i-a"
e Tra.a(# e Tra.a(#
Ca,i$a& Ca,i$a&
Finan!iero Finan!iero
Ca,i$a& Ca,i$a&
In$e&e!$ua& In$e&e!$ua&
Ca,i$a& Ca,i$a&
E%o!iona& E%o!iona&
?
?
Na'e+ador SVandia 9211;
A
BSC BSC
9211/
GRADO DE PARTICIPACI4N
INFORMACI4N
VENTA
CONSULTA
CREACI4N
CONHUNTA
CAPACIDAD DE
LIDERA6GO 5
DE
APRENDI6AHE
___________________________________________________________________________________
SISTEMA DE INFORMACI4N - INDICADORES - BSC.
PLAN OPERATIVO
En esta etapa del proceso, la empresa debe tener en claro cul es su idea y su tarea
como as tambin algunos de sus objetivos. Se habr llegado a reunir un cierto nmero
de alternativas estratgicas, diseadas para lograr estas metas, y las estrategias estarn
soportadas por un conjunto de tcticas. Las tcticas podrn a su vez subdividirse en
planes operativos, los cuales explicarn en detalle cmo se ejecutarn las tcticas.
Cuando el proceso de planificacin de negocios ha alcanzado la etapa de planificacin
operativa, se deber desarrollar el modelo financiero.
________________________________________________________________________________ #%
Ni!e" $/rea
P"ane)
Per)+ec-i!a)
O.(e-i!#)
Inicia-i!a)
(P"an e Accin)
P"aneacin E)-ra-01ica
Si)-e*a) +ara "a
O+eracin
Se1&i*ien-# 2 C#n-r#"
,a)a# en
Pr#ce)#)
,a)a# en
Inica#re)
,a)a#
en
O.(e-i!#)
,a)a# en
Pr#3ec-#)
A*ini)-racin e Inica#re)
Sistema de Informacin
Ejecutivo Detallado
,a"ance Sc#recar ,a"ance Sc#recar
An4"i)i) M&"-ii*en)i#na"
/rea)
Cr5-ica)
INDICADORES
___________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________ #'
___________________________________________________________________________________
CAP3TULO VIII
EVALUACI4N FINANCIERA DE UNA EMPRESA
Los datos se tomaron de la empresa Distribuidora S.A., mayorista de productos qumicos
de la localidad. Las normas que se presentan a continuacin, son los promedios para ese
tipo de actividad econmica.
DISTRIBUIDORA S.A.
BALANCE GENERAL AL N2.2/./00W
9E-$resado en Nuevos ,oles:
________________________________________________________________________________ #3
Caja y Bancos S/. 2'000,000 Ctas. Por Pagar Com. S/. 5'000,000
Ctas. Por Cob. Com. 8'000,000 Otras Ctas. Por Pagar 3'000,000
Existencias 6'000,000 To$a& Pa(i'o C$e. 8'000,000
To$a& A!$i'o C$e. 16'000,000 Deudas a Largo Plazo 6'000,000
nm. Maq. Y Equipos 6'000,000 To$a& Pa(i'o 14'000,000
PATRIMONIO
Capital Social 5'000,000
Reservas 2'000,000
Result. Acum. 1'000,000
8'000,000

TOTAL ACTIVO SK. 22'000,000 TOTAL PAS. 5 PAT. SK. 22'000,000
=========== ==========
ACTIVO PASIVO 5 PATRIMONIO
ACTIVO CORRIENTE PASIVO CORRIENTE
___________________________________________________________________________________
DISTRIBUIDORA S.A.
ESTADO DE GANANCIAS 5 PMRDIDAS AL N2.2/./00W
%"&presado en 'uevos Soles(
________________________________________________________________________________ #4
Al contado S/. 5000,000
Al crdito S/. 30000,000
35000,000
Ra#$% Fi%a%ciera Nor&a
Pro&edio
de 'a
Actividad
. !i"#ide$ Corriente .%
&. 'r#e(a )cida .5
3. 'r#e(a *e+ensiva 0.,0
,. Rotaci-n de Co(ros .0 d/as
5. 0nmovili$aci-n de 0nventario .0 d/as
.. Rotaci-n de 'agos .0 d/as
1. Rotaci-n de Activo 2otal 3 veces
3. Ende#damiento 'atrimonial 03 4
%. Ende#damiento del Activo ,%4
0. Renta(ilidad 5eta del 'atrimonio %4
. Renta(ilidad de 6entas 5etas 34
&. 7argen 8r#to 304
3. Costo de 6entas .04
,. 9astos Operacionales 04
5. 9astos Financieros so(re 9astos 2otales 54
6entas 5etas S/.
,0000,000
:;< Costo de 6entas
:3,000,000<
=tilidad 8r#ta
.000,000
:;< 9astos de 6entas
:&500,000<
:;< 9astos de Administraci-n
:&000,000<
Re()'tado de O*eraci$%
500,000
Otros 0ngresos > Egresos
9astos Financieros
:300,000<
Uti'idad A%t+ Part+ I&*to+ Re%ta
100,000
:;< 0mp#esto a la Renta
:&0,000<
Uti'idad de' Ejercicio S,+
-./0///
????
???????
INFORMACI!N ADICIONAL
!os saldos del 8alance al 3.&.01 +#eron@
Ctas. 'or Co(rar Comerciales S/.
1000,000
EAistencias
5000,000
Ctas. 'or 'agar Comerciales
,000,000
!as ventas al Crdito de
%A3 ascendieron a@ S/.
30000,000
!as compras correspondientes al eBercicio
% A &, t#vieron el sig#iente comportamiento@
___________________________________________________________________________________
DESARROLLO DEL CASO PR*CTICO
FLUHO DE CAHA
________________________________________________________________________________ #

Bueno R0
d=a(
;X;00- D NR0
N<X000-
;. In%o'i&i8a!i)n de
In'en$ario(
In'en$ario Pro%edio D NR0
Co($o de Ven$a(
Ma&o
R0
d=a(
YX;00- D NR0
N0X000-
<. Ro$a!i)n de Cobro(
C$a(. D Cob. Co%.Pro%. D NR0
Ven$a( Cr@di$o
Ma&o
0.<0
/X000-
WX000-
N. Prueba Deen(i'a
CaCa 7 Ban!o( Q Va&.Ne+.
Pa(i'o C$e.

Bueno 2.2;

2RX000- - RX000-
WX000-
/. Prueba *!ida
A!$i'o C$e. - EDi($en!ia(
Pa(i'o C$e.

Bueno 2.1
2RX000-
WX000-
2. Li.uide8 C$e.
A!$i'o C$e.
Pa(i'o C$e.
E'a&ua!i
)n
Nor%a de
&a
A!$i'idad
CB&!u&o
AnB&i(i( de &a( Ra8one(
F)r%u&a ,ara e& CB&!u&o
= /
2./;
=
= 0./;
10
d=a(
=
=
;W
d=a(
___________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________ #!
Ma&o
1Z
<10-
WX000-
Ma&o
------
<1Z
------
2<X000-
//X000-
WX000-
//X000-
Ma&o 20WZ
2<X000-
WX000-
Ma&o
N 'e!e(
<0X000-
//X000-

Bueno R0
d=a(
<X;00- D NR0
N0X000-
E'a&ua!i
)n
Nor%a de
&a
A!$i'idad
CB&!u&o
20. Ren$abi&idad Ne$a de&
Pa$ri%onio
U$i&idad Ne$a
Pa$ri%onio
1. Endeuda%ien$o de&
A!$i'o
Pa(i'o To$a&
A!$i'o To$a&

Pa$ri%onio
A!$i'o To$a&
W. Endeuda%ien$o
Pa$ri%onia&
Pa(i'o To$a&
Pa$ri%onio
Y. Ro$a!i)n de& A!$i'o To$a&
Ven$a( Ne$a(
A!$i'o To$a&
R. Per=odo de Pa+o
C$a(. P Pa+ar Co%. Pro%. D NR0
Co%,ra(a& Cr@di$o
AnB&i(i( de &a( Ra8one(
F)r%u&a ,ara e& CB&!u&o
=
1-
d2a(
=
=
=
=
=
3+45
vece(
361
7
8-
7
98
7
8+39
7
=
___________________________________________________________________________________
FLUHO DE CAHA
REF. CONCEPTO ENERO FEBREROMAR6O ABRIL MA5O HUNIO
Enuncia
do
ANEXO
01
ANEXO
02
ANEXO
03
Enuncia
do
Enuncia
do
Enuncia
do
Saldo nicial
(+) Entradas de
Efectivo
Cobza. De Ventas
Efvo. Disponible
(-) Salidas de Efvo.
Pago Compras
Otros rubros
Total Salidas
Saldo antes del Prst.
Prstamo Bancario
Pago del Prstamo
Pago de nters
Sa&do Fina&
S/.
12,000
64,900
YR-100
34,000
32,700
66,700
10,200
------------
------------
------------
S/.
10,200
=======
==
S/.
10,200
66,100
YR-N00
32,000
32,700
64,700
11,600
----------
----------
----------
S/.
11,600
=======
S/.
11,600
70,800
W/-<00
35,000
37,800
72,800
9,600
400
--------
--------
S/.
10,000
=======
S/.
10,000
76,800
WR-W00
34,000
32,700
66,700
20,100
--------
( 400)
( 8)
S/.
19,692
=======
S/.
19,692
84,600
20<-/1/
33,000
62,700
95,700
8,592
1,400
--------
--------
10,000
=======
S/. 10,000
94,500
20<-;00
28,000
62,700
90,700
13,800
--------
(1,400)
( 28)
12,372
=======

________________________________________________________________________________ #"
___________________________________________________________________________________
CLASIFICACI4N DE COSTOS 5 GASTOS :
Con!e,$o FiCo( Variab&e(
Materia Prima ------- 24.00
Mano de Obra 19.00 --------
G. Fabricacin 4.00 22.00
G. Ventas 12.00 --------
G. Administracin 15.00 --------
To$a& SK. ;0.00 SK. <R.00
OOOOOO OOOOOO
Costos Fijos Totales O S/. 50 x 150,000 unidades
Costos Fijos Totales = S/: 7'500,000
Costos Fijos Vivos O S/. 2'250,000
Costos Fijos Extinguibles = S/: 5'250,000
PUNTO DE E?UILIBRIO EN SOLES :
________________________________________________________________________________ ##
Costos Fijos
PE S/. =
Costos Variables
1 -
VENTAS

7'500,000
PE S/. =
6'900,000
1 -
18'750,000

7'500,000
PE S/. =
0.632

22XWRY-0W1
___________________________________________________________________________________
PUNTO DE E?UILIBRIO EN UNIDADES:
Costos Fijos
PEU =
Margen de Contribucin
7'500,000
PEU =
125 - 46
7'500,000
PEU =
79
PEU = unidades
Co%,roba!i)n:
Unidades en equilibrio x precio de venta = PE (S/.)
94,937 x 125 = S/. 11'867,125

________________________________________________________________________________ #$
1<-1NY
___________________________________________________________________________________
PUNTO DE CIERRE:
APROBACI4N DEL PLAN DE NEGOCIOS
Ahora es tiempo de redactar el plan y asegurarse que ste sea serio, creble y
convincente. Una vez redactado deber ser presentado a aquellos que acepten financiar
el proyecto, o a quienes aprueben su implementacin.
________________________________________________________________________________ $&
Costos Fijos Vivos
Pc S/. =
Costos Variables
1 -
Ventas

2'250,000
Pc S/. =
6'900,000
1 -
18'750,000

2'250,000
Pc S/. =
0.632

3'560,127
___________________________________________________________________________________
REFERENCIAS BIBLIOGR*FICAS
1. APA6A- A%ador. Balance Score Card. Edicin 2008.
2. MINISTERIO DE TRABAHO 5 PROMOCI4N DEL EMPLEO. Manual de Plan de
Negocios y Promocin del Empleo.
3. RUBIO CABRERA, Fernando. Gerencia Empresarial. Universidad Catlica Los
ngeles de Chimbote. Chimbote, 2009.
4. RUBIO CABRERA, Fernando; REBA6A ALFARO, Carlos. Marketing Empresarial
. Universidad Catlica Los ngeles de Chimbote. Chimbote, 2009.
5. RUBIO CABRERA, Fernando. Planeamiento Estratgico. Universidad Los
ngeles de Chimbote. Chimbote, 2007.
6. RUBIO CABRERA, Fernando. Administracin . Universidad Los ngeles de
Chimbote. Chimbote, 2005.
________________________________________________________________________________ $%

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