UNIDAD 1.

FORMULACION DE UN PROGRAMA DE
VENTAS

ACTIVIDAD 2. ESTRATEGIA INTEGRAL

NOMBRE: JANET RIOS BARROSO

MATRICULA AL12536806

FACILITADOR: ALEJANDRO GONZALEZ ARAGON
ESCUDERO

















Unidad 1. Formulacin de un programa de ventas

Actividad 2. Estrategia integral



Para el desarrollo de esta actividad, se detallan las instrucciones a continuacin:

1) Identifica la siguiente informacin.

a) Nombre de la organizacin

Comercializador la perla

b) Descripcin del negocio

Empresa dedicada a la distribucin de bebidas embotelladas en la
regin.

c) Misin, visin, metas y objetivos organizacionales (general y especficos)

Misin. Comercializadora LA PERLA es la empresa encargada de
brindar una solucin estratgica en cuanto a la comercializacin
de productos de consumo como bebidas y dulces enfocados a las
necesidades de las pequeas y medianas empresas comerciales,
colocndonos de esta manera como preferentes en el mercado.

Visin. Ser una empresa que se desarrolle de forma honesta,
positiva, slida y rentable, innovando la forma de la
comercializacin de productos de consumo, principalmente las
bebidas, con la audacia y calidad humana de los integrantes de la
empresa, con una administracin que se anticipe y adapte al
cambio.

Metas. Posicionarse como la comercializadora nmero uno a nivel
estatal, as como tener un margen mayor de utilidades alto
rendimiento y poder, tener ms utilidades, ampliando el nivel de
demanda en el principal mercado que atiende. Aumentar la
cartera de clientes en un 5% en los prximos 12 meses en las
nuevas zonas que est abarcando. Capacitar a su fuerza de
ventas durante los prximos 2 aos para aumentar la
productividad de los vendedores.

objetivos Corto plazo Ampliar los mercados comenzando en
municipios aledaos a la capital; para poder aumentar las ventas
aproximadas en medio ao y ampliar la cartera de clientes a 10
ms.
Largo plazo Considerando el crecimiento en la industria
comercial de bebidas durante los aos de vida de la empresa se
quiere incrementar sus ventas en un 3% semestral. Se busca
lograr que en cinco aos su posicionamiento crezca y se
establezca en los estados de Quertaro y Puebla de la misma
manera o mayor que en la Ciudad de Pachuca.










d)
Organigrama











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Actividad 2. Estrategia integral





e) Tipo de estructura que tiene el rea de ventas para organizar a
su personal

Seleccionar al personal adecuado para los puestos adecuados mediante la
aplicacin del proceso de seleccin definido por la empresa.

La contratacin del personal de ventas estar sujeta a pruebas de
desempeo, para lo que en el proceso de seleccin se pondrn a prueba los
candidatos a vendedores.

Todo el personal estar informado del desempeo y funcionamiento de la
empresa mediante mecanismos de comunicacin formal de forma
ascendente y descendente.

Los gerentes de ventas y fuerza de ventas ms experimentados debern
compartir su experiencia y conocimiento mediante un proceso de
capacitacin constante a toda la fuerza de ventas y as buscar un mejor
desempeo y un aumento en la productividad con beneficios para toda la
organizacin.

La gerencia de ventas promueve la descentralizacin en la toma de
decisiones de sus vendedores para solucionar problemas que se les susciten
en el campo laboral, buscando siempre beneficios para toda la organizacin.

Todo el personal tiene el derecho y obligacin de participar activamente en
la innovacin de productos, as como en los procesos, formas de ventas,
administracin, entre otros.

Promover constantemente la capacitacin tanto con personal interno como
personal externo a la empresa, para buscar mayor productividad en el rea
de ventas en cuanto a tcnicas de ventas, tecnologa de apoyo a las ventas,
elaboracin de informacin para la alta gerencia, servicio al cliente, etc.


f) rea de ventas y sus funciones

Entre las funciones de los vendedores y el porcentaje que representa cada
una de ellas en su jornada de trabajo; considerando 40 horas por semana
efectivas de trabajo.

Labores de venta: 40%

Prospeccin

Contacto

Evaluacin de los clientes

Visitas a clientes

Facturacin

Cobranza

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Elaboracin de
informes: 20%
Viajes: 25%
Capacitacin 15%


g) Objetivos y/o metas del departamento de ventas y mercadotecnia

Posicionarse como la comercializadora nmero uno a nivel estatal, as como tener
un margen mayor de utilidades alto rendimiento y poder, tener ms utilidades,
ampliando el nivel de demanda en el principal mercado que atiende.

Aumentar la cartera de clientes en un 5% en los prximos 12 meses en las nuevas
zonas que est abarcando.

Capacitar a su fuerza de ventas durante los prximos 2 aos para aumentar la
productividad de los vendedores.

Corto plazo

Ampliar los mercados comenzando en municipios aledaos a la capital; para poder
aumentar las ventas aproximadas en medio ao y ampliar la cartera de clientes a
10 ms.

Largo plazo

Considerando el crecimiento en la industria comercial de bebidas durante los aos
de vida de la empresa se quiere incrementar sus ventas en un 3% semestral. Se
busca lograr que en cinco aos su posicionamiento crezca y se establezca en los
estados de Quertaro y Puebla de la misma manera o mayor que en la Ciudad de
Pachuca.



Una vez establecida la informacin bsica de la empresa, realiza la segunda parte
que a continuacin se detalla.

h) Identifica informacin incompleta y realiza tus propuestas de
acuerdo al contexto de la empresa.

La implementacin de bonos o recompensas a los empleados para
mejorar la calidad del trabajo e incrementar las ventas. Sugerir a los
clientes estrategias para que en punto de venta puedan tener menor
ndice de productos caducados.

i) Compara la misin, visin, objetivos y metas organizacionales
con los objetivos especficos del rea de ventas y mercadotecnia


i) Explica como contribuyen los objetivos especficos del rea de
ventas y mercadotecnia al logro de la misin, visin, metas y
objetivos organizacionales; se te sugiere apoyarte de un cuadro
comparativo.

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Misin Visin Metas Objetivos
La misin que tiene La empresa
Definitivamente
las Para lograr los
la empresa es ser confa mucho en metas de la objetivos de la
una el potencial del empresa se empresa el rea
comercializadora factor humano, reflejan de ventas, planea
que pueda ofrecer apuestan al directamente en la tambin la
el servicio a ms trabajo fuerte de del rea de ventas expansin de
negocios, para el cada una de las
que es aumentar
la
clientes primero
de
rea de ventas es reas en especial cantidad de manera estatal, y
prioridad el poder de la de ventas, clientes, y superar posteriormente
extender en un innovar en las las proyecciones llegar a otros
territorio ms estrategias de de ventas. estados.
amplio a los mercado.
clientes y por lo
tanto incrementar
el volumen de
ventas.

j) Identifica los elementos que componen el proceso administrativo del
rea de ventas.

Planeacin. Para brindar una solucin estratgica en cuanto a la
comercializacin de productos de consumo como bebidas y
dulces enfocados a las necesidades de las pequeas y medianas
empresas comerciales, colocndonos de esta manera como
preferentes en el mercado. Aumentar la cartera de clientes en un
5% en los prximos 12 meses en las nuevas zonas que est
abarcando. Capacitar a su fuerza de ventas durante los prximos
2 aos para aumentar la productividad de los vendedores.
Ampliar los mercados comenzando en municipios aledaos a la
capital; para poder aumentar las ventas aproximadas en medio
ao y ampliar la cartera de clientes a 10 ms.


Direccin. La gerencia general en conjunto con sus subgerencias
dirigir todo lo planeado para cumplir los objetivos buscados por
la empresa entre una de sus funciones se encuentra el
Seleccionar al personal adecuado para los puestos adecuados
mediante la aplicacin del proceso de seleccin definido por la
empresa.







k) Investiga las tendencias de mercado en la industria de bebidas
refrescantes e intgralas en un cuadro sinptico
l) Compara las estrategias aplicadas por la empresa y las tendencias de
mercado en el negocio de bebidas, resultado de la investigacin que
realizaste.

m) Sugiere algunos ajustes para el plan del prximo ao y reflexiona sobre
el plan anterior, los datos de la industria y tus propuestas para el nuevo
plan.





















































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Actividad 2. Estrategia integral





Antecedentes


Tomando en cuenta que la Cd. de Pachuca tiene una excelente ubicacin y es un
punto estratgico para el crecimiento econmico-comercial, el licenciado Juan
Carlos Hernndez Vite decidi fundar en el ao 1980 la distribuidora de bebidas:
jugos y gaseosas La Perla, ya que no exista otra comercializadora propia de
la regin, viendo esa una gran oportunidad de expandirse y poder posicionarse.

En sus inicios La Perla estaba ubicada en la calle de Ferrocarril Central # 300
Colonia Aplicacin Santa Julia, Pachuca, Hidalgo, en una bodega de 250 metros
cuadrados; contando con solo 4 empleados y su fundador; para empezar sus
ventas utilizaron 3 vehculos con un nico producto que fue Juix de la Sociedad
Cooperativa Hervix en las presentaciones de: 250 ml retornable, tetra pack,
triangulo, con dos sabores que eran Mandarina y Mango.

Tiempo despus para su crecimiento decide trabajar para marcas bien
posicionadas en el mercado e introduce nuevos productos tales como: variedad de
sabores en jugos y nctares y agua embotellada, entre otros ms.

Con el crecimiento de la distribuidora su planilla de trabajadores tambin aumento
hasta tener un total de 35 personas y un parque vehicular de 15 camionetas, 8
motos y 5 autos tipo sedn, que se utilizan para su venta y distribucin de la amplia
gama de productos, cubriendo un alto rango de ciudades y poblados aledaos a
Pachuca, sobre todo una gran venta en la ciudad lo que le permiti posicionarse
como uno de los ms grandes distribuidores de la capital del estado.

El nombre de La Perla fue elegido pues tiene una gran importancia en la
mente del consumidor, es percibida como smbolo de riqueza.

La empresa est finalizando el ao y desea hacer su plan de ventas para el ao
ms prximo, por lo que se presenta informacin referente al plan de ventas
ejercido en el ao en curso.

Misin

Comercializadora LA PERLA es la empresa encargada de brindar una solucin
estratgica en cuanto a la comercializacin de productos de consumo como
bebidas y dulces enfocados a las necesidades de las pequeas y medianas
empresas comerciales, colocndonos de esta manera como preferentes en el
mercado.

Visin

Ser una empresa que se desarrolle de forma honesta, positiva, slida y rentable,
innovando la forma de la comercializacin de productos de consumo,
principalmente las

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Actividad 2. Estrategia integral



bebidas, con la audacia y calidad humana de los integrantes de la empresa,
con una administracin que se anticipe y adapte al cambio.

Valores

Compromiso: bsqueda constante de la mejora de la calidad.

Calidez: calidad humana.

Pasin: por el servicio al cliente

Respeto: a la naturaleza y a la sociedad en general

Organigrama

La estructura organizacional se compone de la siguiente manera:






























Metas

Posicionarse como la comercializadora nmero uno a nivel estatal, as como
tener un margen mayor de utilidades alto rendimiento y poder, tener ms
utilidades, ampliando el nivel de demanda en el principal mercado que atiende.

Aumentar la cartera de clientes en un 5% en los prximos 12 meses en las nuevas
zonas que est abarcando.

Capacitar a su fuerza de ventas durante los prximos 2 aos para
aumentar la productividad de los vendedores.

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Unidad 1. Formulacin de un programa de ventas

Actividad 2. Estrategia integral



Dentro de la comercializadora LA PERLA se encuentran establecidos los
objetivos comerciales al igual que las estrategias enfocadas a la venta; a
continuacin se sealan los objetivos que la empresa ya tiene establecidos:

Objetivos

Corto plazo

Ampliar los mercados comenzando en municipios aledaos a la capital; para poder
aumentar las ventas aproximadas en medio ao y ampliar la cartera de clientes a
10 ms.

Largo plazo

Considerando el crecimiento en la industria comercial de bebidas durante los aos
de vida de la empresa se quiere incrementar sus ventas en un 3% semestral. Se
busca lograr que en cinco aos su posicionamiento crezca y se establezca en los
estados de Quertaro y Puebla de la misma manera o mayor que en la Ciudad de
Pachuca.

Polticas de ventas

Seleccionar al personal adecuado para los puestos adecuados mediante la
aplicacin del proceso de seleccin definido por la empresa.

La contratacin del personal de ventas estar sujeta a pruebas de desempeo,
para lo que en el proceso de seleccin se pondrn a prueba los candidatos a
vendedores.

Todo el personal estar informado del desempeo y funcionamiento de la
empresa mediante mecanismos de comunicacin formal de forma ascendente
y descendente.

Los gerentes de ventas y fuerza de ventas ms experimentados debern
compartir su experiencia y conocimiento mediante un proceso de capacitacin
constante a toda la fuerza de ventas y as buscar un mejor desempeo y un
aumento en la productividad con beneficios para toda la organizacin.

La gerencia de ventas promueve la descentralizacin en la toma de decisiones de
sus vendedores para solucionar problemas que se les susciten en el campo laboral,
buscando siempre beneficios para toda la organizacin.

Todo el personal tiene el derecho y obligacin de participar activamente en la
innovacin de productos, as como en los procesos, formas de ventas,
administracin, entre otros.

Promover constantemente la capacitacin tanto con personal interno como
personal externo a la empresa, para buscar mayor productividad en el rea de
ventas en cuanto a tcnicas de ventas, tecnologa de apoyo a las ventas,
elaboracin de informacin para la alta gerencia, servicio al cliente, etc.




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Procedimientos

Para comprar un producto a proveedores en la comercializadora La perla,
requiere realizar lo siguiente:

1. Revisin de inventario

2. Cotejar inventario con pedidos de los clientes

3. Solicitar mediante la hoja de requisicin al proveedor del producto

4. Una vez llegado el pedido recibir, cotejando y revisando tanto lote,
calidad, cantidad, estado, tiempo, segn lo establecido en la hoja de
requisicin.

5. Entregar al proveedor el producto a caducar

6. Marcar el producto a acomodar

7. Trasladar el producto con montacargas a los espacios designados.

8. Realizar el pago en los prximos 20 das (tiempo de crdito del
proveedor) Cambio del producto prximo a caducar

1. Identificacin previa del producto a caducar ya sea por el cliente o
agente de ventas

2. Notificar al rea de ventas que el producto est cercano a caducar

3. El agente de ventas que atiende al punto de venta, visita al cliente y junto
con l revisan el producto a caducar

4. El agente de ventas realizar el vale para que le sea cambiada la
mercanca al cliente

5. Se le notifica al proveedor del producto prximo a caducar

6. En mximo dos das se est entregando el nuevo producto al cliente.
















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Matriz BCG

En cuanto a sus productos La Perla comercializa las siguientes lneas; y de
acuerdo a las utilidades que representa cada producto para la empresa se indica el
porcentaje

Bebidas: (70%)

Jugos (60%)

Nctares (15)

Agua (25%)



Dulces: (30%)

Confitados (30%)

Semillas (20%)

Botanas (50%)



Estrategias

Para lograr sus objetivos La Perla ha implementado la estrategia de
penetracin en el mercado, lo cual le ha permitido no invertir tanto en nuevos
productos o nuevos mercados, si no que con los recursos humanos con los que
cuenta, se ha buscado que los clientes actuales demanden ms el producto con
esfuerzos de distribucin ms intensos, con la intensin de consolidar y afianzar
el negocio principalmente de las bebidas.

En apoyo a la estrategia han aplicado herramientas como la promocin de
ventas con producto extra por volumen; es decir a los intermediarios les
ofrecen una cantidad de producto gratis si adquieren ms de X cantidad de
cajas.

Promocin vlida en los meses de julio, agosto y septiembre.

Producto Promocin
Jugos En la compra de 35 cajas en una sola

exhibicin y pago de contado; gratis 2
cajas
del mismo tamao del producto comprado
Nctares
En la compra de 10 cajas de nctares;
gratis
una caja ms del mismo o diferentes
sabores. En pago de contado.


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Agua
En la compra de 10 cajas de agua, gratis
una
caja de nctares sabor pia. Solo una
promocin por cliente en pago de contado




Ventas reales

Las ventas registradas del ao en curso hasta la tercera semana de diciembre se
pueden observar en la siguiente tabla:

Mes Ventas reales
Enero 565,600
Febrero 554,600
Marzo 550,500
Abril 569,100
Mayo 587,900
Junio 590,600
Julio 721,200
Agosto 753,500
Septiembre 745,400
Octubre 570,800
Noviembre 565,200
Diciembre 509,300

Analizando los resultados en cuanto al cumplimiento de metas y objetivos cabe
destacar que estos se pueden lograr en un estimado de 66%, considerando las
ventas registradas hasta principios de diciembre.

Cuota de ventas y asignacin de territorios

En cuanto a la asignacin de territorios, La Perla cuenta con la siguiente
informacin:

Vendedor

Territorio Da de visita
Cuota anual
Zona asignada



Pachuca (Norte de la

Juan Paredes Ortega Local ciudad, partiendo del
Lunes a
sbado 2,985,000
Boulevard Colosio)

Pachuca (Sur de la
ciudad
Pedro lvarez
Quiroz Local
partiendo del
Boulevard
Lunes a
sbado 2,550,000
Colosio)
Gonzalo Saavedra
Fornea
Zempoala
Lunes a
viernes 1,240,700

Vzquez

Ciudad Sahagn





Ricardo Lpez
Martnez Fornea
Mineral del Chico Lunes a
viernes 1,226,300

Actopan



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Actividad 2. Estrategia integral



Gerardo Cadena
Fornea
Pachuquilla Lunes a
sbado 1,170,000

Serratos Tulancingo


Alberto Rodrguez
Ruiz Fornea
Mineral del Monte
Lunes a
viernes 1,028,000

Omitln de Jurez


Jos Hernndez
Robles Fornea
San Agustn Tlaxiaca Lunes a
viernes 800,000

Acayuca




Para ver detalles del mapa, consulta la siguiente liga:

http://maps.google.com.mx/maps?
hl=es&sugexp=frgbld&cp=8&gs_id=u&xhr=t&bav=on.2,or.r_gc.r_pw.r_qf.,cf.o
sb&biw=1280&bih=705&wrapid=tljp1334028647417014&q=mapa+pachuca&
um=1&ie=UTF-
8&hq=&hnear=0x85d1a7716f1e038b:0xd7e12cf76a5b7e31,Pachuca,
+HGO&gl=mx&ei=bqmDT6XtMsK-2gX-
wuiECQ&sa=X&oi=geocode_result&ct=image&resnum=1&sqi=2&ved=0CDQQ
8gEwAA



Entre las funciones de los vendedores y el porcentaje que representa cada una
de ellas en su jornada de trabajo; considerando 40 horas por semana efectivas
de trabajo.

Labores de venta: 40%

Prospeccin

Contacto

Evaluacin de los clientes

Visitas a clientes

Facturacin

Cobranza

Elaboracin de informes: 20%
Viajes: 25%
Capacitacin 15%











Ciencias Sociales y Administrativas | Licenciatura en Mercadotecnia
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