Industria Farmacutica

Segn un estudio realizado por la consultora LatinPanel respecto del consumo de hogares
chilenos en el canal farmacias, durante el primer trimestre del 2005 ste fue el tercero ms
utilizado por los consumidores chilenos con una participacin de un 8,! en el gasto total" #s
decir, de cien pesos $ue gasta una due%a de casa en productos de consumo masi&o, 8, pesos los
est de'ando en las farmacias"
(res grandes competidores capturan el 8! de las &entas en el mercado" #stos son las tres
grandes cadenas) *armacias +ruz ,erde, *armacias -humada . *armacias Salco/rand" +on
respecto al nmero de farmacias e0isten 152 farmacias al a%o 2003, de las cuales 00 son
independientes . 844 pertenecen a las tres grandes cadenas del pa5s"
Los principales instrumentos legales $ue regulan el funcionamiento de las farmacias son el
+digo Sanitario, el +digo del (ra6a'o . el +digo Penal" 7entro del +digo Sanitario, las
principales le.es asociadas con las farmacias son) 8e$uisito de 9nstalacin de *armacias,
/oti$uines, etc": 8eglamento de #stupefacientes ;7ecreto 303<: 8eglamento de Psicotrpicos"
;7ecreto 305<: 8eglamento de #0pendio de Productos: 7el e'ercicio de la profesin mdica .
afines"
Para el sector industrial de las farmacias el principal pro&eedor lo constitu.en los la6oratorios
farmacuticos tanto nacionales como internacionales $ue producen los medicamentos"
7entro de los la6oratorios, los $ue mane'an una ma.or &ariedad de productos . poseen un
ma.or tama%o son las de origen e0tran'ero" #ntre los principales la6oratorios e0tran'eros se
encuentran 8oche, =runnthal . /a.er" Los la6oratorios chilenos son ms pe$ue%os, pero
igualmente poseen amplia presencia en el mercado nacional, especialmente en las &entas por
&olumen" #ntre los la6oratorios chilenos de ma.or importancia se encuentran La6oratorios
+hile, Sa&al, -ndrmaco . 8ecalcine" #0isten dos clases de productos, los genricos, $ue
pueden ser producidos por cual$uier la6oratorio, . los de marca, $ue de6en ser ad$uiridos al
la6oratorio $ue los produce" Los la6oratorios son las nicas empresas $ue tienen permitida la
ela6oracin de medicamentos" Las farmacias slo pueden producir medicamentos a tra&s de su
recetario magistral" Las tres grandes cadenas farmacuticas compran directamente a los
la6oratorios consiguiendo descuentos por &olumen de hasta el 0!, lo $ue es inalcanza6le para
las farmacias independientes"
>inguna empresa $ue no sea clasificada como farmacia puede &ender medicamentos de forma
directa al consumidor" -lgunas empresas &enden productos alternati&os a la farmacolog5a
tradicional, especialmente asociados a ?sanar@ pro6lemas masi&os de la po6lacin tales como
o6esidad, estados de nimo, depresin, etc" Auchos de estos productos no presentan los efectos
$ue aseguran al consumidor" Sin em6argo, penetran el mercado a tra&s de fuertes campa%as de
pu6licidad . marBeting, como por e'emplo la tele&enta"
#n cuanto a la presencia de clientes en las distintas cadenas de farmacias, se aprecia $ue las tres
grandes cadenas) -humada, Salco/rand . +ruz ,erde tienen penetraciones 6astante similares
durante el 2003, estando cerca de 52!, lo $ue significa $ue apro0imadamente la mitad de los
hogares de +hile, compr alguna &ez en alguna de estas cadenas durante al a%o m&il analizado"
#n el primer trimestre del a%o 2005, el 0,4! de los hogares, segn el mismo estudio,
compraron productos en farmacias, principalmente medicamentos" #n este estudio se llego
como una de sus conclusiones a $ue el canal farmacias est logrando impactar de me'or manera
a los hogares en relacin a a%os anteriores, . ho. e0isten ms hogares interesados en comprar en
el canal, sin ha6er un crecimiento tan importante"
7entro del mi0 de categor5as de productos $ue ofrece el canal farmacias, durante el 9 (rimestre
del 2005 los medicamentos concentraron el 22,C! de la facturacin total de la cadena: los
art5culos de aseo personal, un 44,3!: ., los alimentos, un 4,!" La participacin de
medicamentos, en tanto, aument respecto de lo registrado en igual per5odo del a%o anterior,
cuando alcanz a 21,5!, lo $ue implica un ma.or crecimiento en el gasto en medicamentos"
#l canal farmacias est orientado principalmente a grupos socioeconmicos altos . medios, tales
como -/+1, +2 . +4: . los segmentos 6a'os ;grupo 7<, tiene una menor rele&ancia en lo $ue
estn aportando respecto de la po6lacin $ue representan" (oda&5a los sectores 7 . # estn
6astante le'os de lo $ue pesa la po6lacin, pero estn siendo cada &ez ms un poco rele&ante"
Las estrategias de descuento utilizadas por las farmacias han permitido $ue el gasto medio de
los consumidores disminu.a, de6ido a $ue ad$uieren la misma cantidad de productos a un
menor precio" -s5, el 2003 esta6an de'ando D1C"200: . ahora estn de'ando D18"800" #s decir, a
pesar de $ue el canal farmacias est logrando llegar a una ma.or cantidad de hogares a ni&el
nacional, los hogares estn in&irtiendo menos en el canal" - esto est relacionada toda la
campa%a . estrategia $ue ho. estn lle&ando a ca6o las cadenas"
#n la distri6ucin del gasto en farmacias por d5a de la semana, se o6ser&a $ue las ofertas
disponi6les de los d5as lunes marcaron la diferencia a la hora de comprar" #sta estrategia de
precios ha sido una estrategia efecti&a para concentrar las &entas . atraer consumidores, pero el
resto de la semana el comportamiento es distinto" #l lunes . martes ha. ms gasto respecto del
2003, pero todo el resto de los d5as &an a la 6a'a"
Luego de este escenario, en los ltimos meses +ruz ,erde ha hecho el anuncio de poner fin a las
re6a'as del 40! los d5as lunes . fi'arla en un 20!" Sin em6argo esto parece ser slo una tregua
. ms temprano $ue tarde, la disputa por el mercado entre las grandes cadenas continuar"
Por su parte *armacias -humada . Salco/rand siguieron los pasos, pero al poco tiempo *asa se
descolg de la propuesta de un d5a con descuentos . &ir su estrategia a Eprecios re6a'ados
todos los d5asE" #sta nue&a estrategia o6edece a una intencin de reducir las prdidas .
comenzar a esta6ilizar los precios $ue hacen insosteni6les en el largo plazo de6ido los escasos
mrgenes de utilidades conseguidas"
La estrategia de precios implic $ue las grandes cadenas no sacaran di&idendos tan positi&os en
trminos de su facturacin, por$ue fue tal la FguerraF $ue en definiti&a repercuti $ue en la gente
termin in&irtiendo menos en la cadena" Sin em6argo las principales afectadas por esta guerra
de precios han sido las pe$ue%as farmacias independientes, incapaces de aplicar la reduccin de
precios, principalmente por la imposi6ilidad de acceder a las econom5as de escala de las grandes
cadenas, tales como la relacin con los pro&eedores $ue les permite o6tener condiciones de
compra inalcanza6les para las pe$ue%as empresas" #sto ha pro&ocado $ue la gran ma.or5a de las
farmacias independientes se encuentre enfrentando gra&es pro6lemas, como lo refle'a $ue de las
00 e0istentes ho. en +hile 400 de ellas se encuentren en $uie6ra tcnica"
Se puede esta6lecer $ue las &entas de las farmacias irn aumentando" (odo esto en la medida
$ue la situacin econmica del pa5s me'ore, .a $ue as5 los consumidores tendrn acceso a
productos de ma.or &alor . dispondrn de ma.or poder ad$uisiti&o para acceder a otros
productos &endidos en las farmacias" -dems, en estas condiciones de pa5s, el gasto en salud
de6iera ir aumentando" Por otro lado el tratamiento de las patolog5as catastrficas es cada &ez
ms costoso, tanto en lo $ue se refiere a los procedimientos como en medicamentos"
Gtro factor de crecimiento ser la transformacin de las farmacias de &enta asistida a self
ser&ice, como tam6in la incorporacin de un ma.or surtido especialmente en alimentos" -s5 se
estima $ue para el 2005 ha6r un crecimiento real de entre un . un 8! para el canal farmacias
. de 2! para el 2002"
#n cuanto a la situacin de las cadenas, stas han &enido aumentando su participacin en
di&ersos formatos" +ruz ,erde est enfocada a la &enta de medicamentos . -humada est con el
formato drugstore, . cada una ha ido aumentando participacin en su l5nea de negocios" La $ue
se ha enfocado fuertemente a otro formato es Salco6rand con los GH AarBet" #s un formato $ue
en +hile nadie ha desarrollado en forma eficiente . ha. un espacio para crecer"
+omo pa5s se puede o6ser&ar $ue a medida $ue se me'ore la distri6ucin del ingreso,
especialmente de los sectores 7 . #, se permitir al 8etail en su con'unto acelerar su
crecimiento, pues se le dar acceso a una importante masa po6lacional $ue ho. tiene un acceso
restringido por sus 6a'os ingresos"
#n el 2002, se espera $ue el enfrentamiento entre las grandes cadenas contine, sin em6argo, las
renta6ilidades, la dura competencia . la entrada de nue&os actores Icomo la cadena azteca del
7r" SimiI, pro&ocarn en el largo plazo, grandes cam6ios"