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FACULTAD DE PSICOLOGA - UBA / SECRETARA DE INVESTIGACIONES / ANUARIO DE INVESTIGACIONES / VOLUMEN XVI

DE LA PGINA 117 A LA 125
FACTORES DE PERSONALIDAD PREDICTORES
DE LA DISPOSICIN PARA LA VENTA. UN ESTUDIO
EXPLORATORIO CON POSTULANTES LABORALES
PERSONALITY FACTORS THAT PREDICT SALE READINESS.
AN EXPLORATORY STUDY WITH INDUSTRIAL APPLICANTS
Blum, G. Diego
1
; Lozzia, Gabriela
2
; Abal, Facundo
3
; Picn Janeiro, Jimena
4
; Attorresi, Horacio
5
RESUMEN
La presente investigacin tuvo por objetivo detectar va-
riables predictoras de la Disposicin General para la
Venta (DGV) y de los Estilos Receptivo y Agresivo de
Venta partiendo del anlisis de las correlaciones entre
variables de personalidad del vendedor y otros factores
de personalidad, factores sociodemogrcos y Cociente
Intelectual (CI). Se tom una muestra de 33 postulantes
a vendedor con edades entre 23 y 57, 94% hombres, a
los que se administr el Inventario de Personalidad para
Vendedores (IPV), el Cuestionario de 16 Factores de
Personalidad (16 Personality Factor, PF) versin 5 y el
Test de Factor General (G). Los resultados principales
arrojan correlaciones signicativas entre DGV e Inde-
pendencia (r = .39, p = .02) y entre Estilo Receptivo de
Venta y Dureza (r = -.48, p < .01). Tanto la DGV como
los estilos de venta del IPV no varan signicativamente
con Edad, Nivel de Estudios o CI. Estos hallazgos son
aplicables a la seleccin a corto plazo de personal co-
mercial calicado.
Palabras clave:
Inventario de Personalidad para Vendedores - Venta -
Personalidad - CI
ABSTRACT
The goal of the present research was to nd predictive
variables for the General Sale Readiness (GSR) and the
Receptive and Aggressive Sale Styles by making corre-
lational analysis among salesmen personality variables
and other personality factors, sotiodemographic factors
and Intelligence Quotient (IQ). A sample of 33 applicants
for sales jobs aged 23 to 57 with 94% of men was taken
and evaluated with the Salesmen Personality Inventory
(SPI), the 16 Personality Factor 5th version Question-
naire and the General (G) Factor Test. Main results show
signicant correlations between GSR and Independ-
ence (r = .39, p = .02) and between Receptive Sale Style
and Tough-Mindedness (r = -.48, p < .01). The GSR and
the Sale Styles of the SPI do not vary signicantly with
Age, Studies Level or IQ. These ndings are applicable
to the short term selection of qualied commercial per-
sonnel.
Key words:
Salesmen Personality Inventory - Sale - Personality -
IQ
1
Blum, G. Diego; Lic. en Psicologa. Becario de Doctorado UBACyT P043. E-mail: blumworx@gmail.com
2
Lozzia, Gabriela; Lic. y Prof. en Psicologa. Becaria de Doctorada CONICET.
3
Abal, Facundo; Lic. en Psicologa. Becario de Doctorado UBACyT P020.
4
Picn Janeiro, Jimena; Lic. en Psicologia. Becaria de Doctorado PICT 20909, ANPCYT.
5
Attorresi, Horacio: Lic. en Ciencias Matemticas. Profesor Regular Titular de la Ctedra II de Estadstica, Facultad de Psicologa, UBA. Direc-
tor de Proyecto UBACyT P020 y PICT 20909, ANPCYT. E-mail: horacioattorresi@bertel.com.ar
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FACTORES DE PERSONALIDAD PREDICTORES DE LA DISPOSICIN PARA LA VENTA. UN ESTUDIO EXPLORATORIO CON POSTULANTES LABORALES
PERSONALITY FACTORS THAT PREDICT SALE READINESS. AN EXPLORATORY STUDY WITH INDUSTRIAL APPLICANTS
Blum, G. Diego; Lozzia, Gabriela; Abal, Facundo; Picn Janeiro, Jimena; Attorresi, Horacio
DE LA PGINA 117 A LA 125
La venta puede ser entendida, en esencia, como aque-
lla situacin de intercambio entre una entidad (individuo,
grupo, etc.) que desea una mercanca, y otra entidad
que la ofrece a cambio de alguna retribucin, dentro de
un contexto que propicia esta interaccin. La parte de-
seante adopta el rol de consumidor o cliente mientras la
otra juega el papel de vendedor. En diversas circunstan-
cias el vendedor debe convencer al cliente acerca de
las bondades del producto ofrecido para justicar su
retribucin, y por eso el despliegue de la personalidad
se torna esencial en este punto, razn por la cual es
posible hablar de una psicologa de la venta. En lo suce-
sivo se har referencia con estos trminos al estudio de
la personalidad del vendedor tomado como individuo.
La misma, segn el Centre de Psychologie Applique
(1977), condiciona la naturaleza del vnculo que se de-
sarrolla entre el vendedor y el cliente durante las cir-
cunstancias de intercambio antedichas.
No debera concebirse la psicologa de la venta como el
estudio de la aptitud para la venta, sino de los rasgos de
personalidad que propician una inclinacin a favor de la
misma. Al respecto, Mendoza y Cuadrado (2005), pro-
pusieron diferenciar los conceptos de aptitud y actitud,
en tanto que el primero se asocia mejor con cuestiones
como la experiencia y las tcnicas, mientras que el se-
gundo se relaciona con la personalidad y las competen-
cias psicolgicas. En este sentido, Tracy (2007) sugiri
que las manifestaciones de personalidad del vendedor
son ms relevantes para su xito que la habilidad de
vender o el conocimiento acerca del producto, determi-
nando la personalidad nada menos que el 80% del triun-
fo en la venta.
Por otra parte, segn Braidot (2006, p. 4), ninguna ac-
cin de ventas (por muy sencilla que sea) puede llevar-
se adelante si no se analizan previamente los complejos
mecanismos del cerebro humano. Los psiclogos de
empresa deben prestar atencin a los componentes
subjetivos puestos en juego en la interaccin vendedor-
cliente, que no slo deberan facilitar la adquisicin de
un producto por parte del consumidor, sino que adems
ste quede convencido de que aquello por lo que ha
pagado le va a ser til, le proporciona un benecio y le
satisface alguna de sus necesidades (Forteza, 1985, p.
13). Por eso, para los psiclogos la multiplicidad de
especicaciones o categoras del hecho de la venta im-
plica la dicultad de denir al buen vendedor, incluso si
existe acuerdo en reconocer que la prediccin de esta
cualidad debe basarse sobre un estudio de la persona-
lidad (Seisdedos & Cordero, 1996, p. 5).
Mendoza y Cuadrado (2005) consideraron que la empa-
ta, es decir, la disposicin para captar los intereses del
cliente y acomodar la estrategia de venta propia a las
necesidades del mismo, es un componente esencial del
xito en la venta. Esta postura condice con la de Braidot
(2006, p. 8), quien arm que vender es el arte y la
capacidad de sentir y pensar en forma emptica junto al
cliente. En otras palabras, el vendedor emptico
puede dilucidar los mecanismos mentales del consumi-
dor, lo cual le permite adaptar su estilo de comunicacin
hacindolo ms efectivo. En relacin con esta ltima
idea, Braidot (2006, p. 6) adems sugiri que un vende-
dor debe ser creativo y abierto al cambio para rede-
nir su gestin sobre la marcha creando frmulas a me-
dida de cada cliente.
Sin embargo, segn Mendoza y Cuadrado, cuando la
empata es excesiva, la desmedida preocupacin por el
consumidor contribuye al descuido de las necesidades
de la empresa. Una idea similar plante Tracy (2007),
cuando se reri al interjuego de equilibrio que debe
realizar la empata con la ambicin, siendo ambas cua-
lidades esenciales para vender. Este autor destac que
el uso extremo de la empata puede generar un inters
marcado por el bienestar del cliente y la prdida de vista
de la negociacin con el mismo, mientras que un desvo
importante de ambicin tiende a lograr el efecto contra-
rio, ya que el vendedor le restar importancia al cliente
y se preocupar en mayor medida por el negocio.
Otra caracterstica de personalidad que destacaron
Mendoza y Cuadrado (2005) en el vendedor eciente es
la dependencia del campo de trabajo, en el sentido de
saber ajustar la propia conducta a la exibilidad que
proporciona el entorno donde sta se realiza. Finalmen-
te, segn los mismos autores, el vendedor debe aportar
sus propias herramientas de accin y de solucin de
conictos sin esperarlas de su medio, lo cual supone
hacerse cargo de los fracasos personales sin externali-
zar la culpa. Esta postura es consistente con la de Tracy
(2007, p. 4), quien arm que cada vendedor es una
empresa independiente con un solo empleado y que
los mejores vendedores aceptan el ciento por ciento de
la responsabilidad por s mismos y por todo lo que ha-
cen. Tanto Tracy (2007) como Braidot (2006) se rerie-
ron adems a la autoestima como cualidad esencial del
vendedor, en el sentido de la fortaleza de la autoimagen
que contribuye a la conanza en la actividad de venta y
al ptimo cierre de la misma.
Vale aclarar que no se descarta el importante rol que
juegan ciertas habilidades tcnicas como la experiencia y
la formacin en la venta. En muchos contextos el vende-
dor las utiliza para que su cliente se sienta cmodamente
atendido y bien informado sobre el producto. Entre otras
cualidades, el vendedor debe aprender a argumentar y
contraargumentar para mantener la atencin del cliente,
lo que involucra vencer objeciones y resistencias as
como ganar su conanza (Forteza, 1985). Pero sin una
personalidad que brinde apoyo y facilite este intercambio
oneroso, las habilidades tcnicas del vendedor sufren
estragos cuando son aplicadas.
Es notable la escasez mundial de investigaciones ver-
daderamente cientcas sobre la psicologa del vende-
dor y adems, es sabido entre los selectores de perso-
nal que este perl es uno de los ms solicitados y uno
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de los menos encontrados. Dada la dicultad de prede-
cir a ojo el desempeo futuro de un individuo en cual-
quier puesto laboral cuando la demanda de personal se
establece a muy corto plazo, profesionales del mbito
empresarial se han abastecido, con el paso de los aos,
de distintas fuentes del conocimiento con el n de en-
contrar mtodos ms sistemticos y ecaces de bs-
queda de individuos calicados. En parte, la construc-
cin, validacin y aplicacin de tests de personalidad,
por ejemplo el Inventario de Personalidad para Vende-
dores (IPV) creado en Pars por el Centre de Psycholo-
gie Applique (1977), represent un paso adelante en la
objetivacin del proceso, aunque como consecuencia
inevitable lentic el mismo. Con lo cual los psiclogos
de empresa poseen actualmente dos alternativas: guiar-
se slo por evaluaciones sin rigurosidad objetiva aun-
que de tiempo breve, o aadir tests u otras tcnicas
formales para establecer un sistema objetivo con pero-
dos ms extensos de anlisis de datos.
El presente trabajo describe una investigacin en evalua-
cin psicolgica que tuvo por propsito detectar correla-
ciones entre variables de personalidad del vendedor y
otros factores de personalidad, factores sociodemogr-
cos y el Cociente Intelectual. Se estima que algunos
rasgos psicolgicos puntuales del vendedor o de cual-
quier trabajador de atencin al cliente brindan un ndice
probable de su xito frente al consumidor, siendo posi-
ble dilucidar dichos rasgos durante la primera entrevista
con el individuo. El presente material pretende no slo
dar cuenta de los mismos, sino adems brindar una
ayuda mnima a profesionales que deben seleccionar
en tiempo breve personal de ventas y/o perles relacio-
nados. Tambin intenta ampliar la bibliografa cientca
sobre la psicologa de la venta.
MTODO
Participantes
Colaboraron 33 aspirantes al puesto de vendedor resi-
dentes en el Gran Buenos Aires, la mayora hombres
(94%), con edades distribuidas entre los 23 y los 57
aos, de los cuales 10 (30%) posean edades entre 23
y 29, 7 (21%) entre 30 y 39, 11 (33%) entre 40 y 49 y 5
(15%) entre 50 y 57. Todos ellos, en el momento de ser
evaluados, fueron candidatos a la actividad de venta
ambulatoria para empresas de rubro comercial, con lo
cual el muestreo de los individuos fue de carcter inci-
dental.
En cuanto al nivel de estudios, en el instante de la eva-
luacin slo 2 (6,1%) no haban terminado el secunda-
rio, 12 (36,4%) posean nivel secundario completo, 7
(21,2%) nivel terciario no universitario completo, 5
(15,1%) an cursaban en la universidad y 3 (9,1%) ter-
minaron los estudios universitarios. Las 4 (12,1%) per-
sonas restantes no brindaron informacin sobre su nivel
de estudios. Ningn individuo manifest poseer un nivel
primario o terciario no universitario incompleto.
Procedimiento y anlisis de datos
Los participantes fueron evaluados en grupos reducidos
(entre tres y cinco personas). Se administr a los indivi-
duos la batera psicotcnica 16 PF 5, IPV y Factor G
escala 2 A que se describir a continuacin. Este ltimo
test fue administrado de acuerdo con las instrucciones
provistas para dicha escala (Cattell & Cattell, 1973,
adaptacin de Cordero, De la Cruz, Gonzlez & Seisde-
dos, 1997), mientras que los dos primeros son autoad-
ministrables. Si bien se cont con una muestra inicial de
38 personas, en orden de depurar los datos de la misma
se decidi no incluir en el presente estudio los protoco-
los de cinco individuos quienes en la escala 16 PF 5
puntuaron un nivel de Infrecuencia de 9 o 10, indicando
de este modo una tendencia elevada a contestar tems
por azar.
El anlisis de los datos de las 33 personas restantes,
basados sobre correlaciones y regresiones, se realiz
mediante el programa Statistix versin 8. Se obtuvieron
correlaciones de Spearman (en adelante: r) dado que no
todos los valores de las variables analizadas se distribu-
yen normalmente (ver Tabla 1). Se aludir a las magnitu-
des de r como pequeas, moderadas o altas siguiendo
las orientaciones de Cohen (1988), quien teniendo en
cuenta lo que tpicamente suele darse en el mbito de las
ciencias sociales, sugiere considerar, respectivamente,
los intervalos de .1 a .23, .24 a .36 y .37 a 1.
Adems se hicieron regresiones mltiples para detectar
posibles variables predictoras de la DGV, del Estilo Re-
ceptivo y del Estilo Agresivo de Venta y estimar su con-
tribucin conjunta a la explicacin de la varianza (ver
Tabla 2). Para la seleccin del mejor modelo de regre-
sin en cada caso se utiliz como criterio el estadstico
Cp de Mallows. El supuesto de normalidad se veric
mediante el diagrama de residuos estandarizados vs.
rangos (Normal Probability Plot), y su correspondiente
test de Wilk Schapiro y el de homoscedasticidad se che-
que mediante los diagramas de residuos vs. predichos.
La potencial multicolinealidad se analiz a travs de sus
efectos sobre el factor de inacin de la varianza (VIF) y
se mantuvieron en los modelos aqullas con un VIF
aceptable, esto es, inferior a 10 (Myers, 1990). Como
medidas de ajuste y de tamao del efecto de la regre-
sin mltiple se utilizaron respectivamente los coecien-
tes de determinacin y f
2
de Cohen (R
2
/1-R
2
), y para
valorar la contribucin individual de cada variable regre-
sora, los coecientes de determinacin parcial.
Herramientas
Las tcnicas de evaluacin psicolgica utilizadas son
las siguientes:
Inventario de Personalidad para Vendedores - IPV (Cen-
tre de Psychologie Applique, 1977, adaptacin de
Seisdedos & Cordero, 1996). Este test posee 87 tems
que presentan situaciones profesionales y de la vida
corriente (familiares, de ocio, etc.), sean stas sencillas
o difciles de resolver, en las que el individuo puede pro-
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FACTORES DE PERSONALIDAD PREDICTORES DE LA DISPOSICIN PARA LA VENTA. UN ESTUDIO EXPLORATORIO CON POSTULANTES LABORALES
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yectarse eligiendo la que le parece ms adaptada. Las
opciones de respuesta son en su mayora tres. El test
mide nueve dimensiones de personalidad primarias
ms la Disposicin General para la Venta (DGV), cuyos
puntajes convertidos se expresan en decatipos, es de-
cir, nmeros del 1 al 10, donde los valores medios (5 y
6) representan niveles aceptables en el rasgo medido y
los valores extremos una inclinacin signicativa a favor
de la disminucin (1 o 2) o del aumento (9 o 10) del ras-
go. Puntajes altos tanto en la variable DGV como en
alguna de las variables de segundo orden que la acom-
paan son ndice de presencia de caractersticas de
personalidad esperables en cuanto al desempeo en
actividades de venta u otras relacionadas. A continua-
cin se denirn de manera sinttica las variables medi-
das por el IPV:
Comprensin: empata, objetividad e intuicin. Posibi- 1.
lidad de integrar dentro del contexto propio un suceso
cualquiera.
Adaptabilidad: ajuste rpido a personas y situaciones 2.
diferentes. Flexibilidad y facilidad para actuar con mi-
metismo.
Control de s mismo: administracin regulada del pro- 3.
pio potencial intelectual, psicolgico o fsico. Posibili-
dad de ocultar los sentimientos personales de mane-
ra eciente.
Tolerancia a la frustracin: disposicin para soportar y 4.
despersonalizar las acciones frustrantes, as como
comprender los fracasos.
Combatividad: tendencia a entrar en conicto y sopor- 5.
tar desacuerdos.
Dominancia: voluntad de manipulacin de los dems. 6.
Persuasin del entorno.
Seguridad: autoconanza, inters por situaciones nue- 7.
vas e inesperadas y por asumir riesgos elevados.
Actividad: dinamismo fsico. Inclinacin por el depor- 8.
te. Puntajes bajos slo dan cuenta de un individuo
poco deportivo.
Sociabilidad: facilidad para crear nuevos contactos, 9.
preferencia por estar acompaado, sensibilidad a la
importancia de las relaciones humanas.
Estas variables se agrupan en dos factores de orden
superior, a saber, Estilo Receptivo y Estilo Agresivo de
Venta:
Estilo Receptivo de Venta: empata y adaptacin a 1.
situaciones y/o personas diferentes, control de s mis-
mo y resistencia a la frustracin. Se compone de las
variables 1, 2, 3 y 4 de primer orden mencionadas.
Estilo Agresivo de Venta: sin connotacin negativa, 2.
da cuenta del manejo eciente de situaciones conic-
tivas y la bsqueda de la competencia, as como la
actitud dominante y segura de s. Se compone de las
variables 5, 6, 7 y 8 (no de la 9) de primer orden men-
cionadas.
Adems encontramos la variable DGV: ndice que brin-
da un estimativo general acerca de la disposicin que
posee el individuo para desarrollar una venta.
Cuestionario de 16 Factores de Personalidad -16 Per-
sonality Factor, PF- Quinta Versin (Cattell, Cattell &
Cattell, 1993, adaptacin de Russell & Karol, 1995). El
16 PF 5 es un test autoadministrable que posee 185
tems. Los primeros 170 contienen una serie de frases
con posibilidades de respuesta verdadero, falso o ?. El
signo de pregunta corresponde a una respuesta indeci-
sa entre las dos anteriores, y se pidi explcitamente a
todos los individuos que la utilicen lo menos posible. Los
valores convertidos de cada variable son decatpicos,
es decir, nmeros del 1 al 10, adoptando los mismos
criterios de anlisis explicados para el IPV. A continua-
cin se detallan las caractersticas fundamentales de
algunas variables medidas por este test.
Caractersticas de las escalas globales (de segundo
orden):
Extraversin: puntajes altos indican tendencia social / 1.
participativa, y puntajes bajos sugieren inhibicin in-
terpersonal.
Ansiedad: puntajes altos indican perturbaciones emo- 2.
cionales. Puntajes bajos sugieren escasa perturbabi-
lidad o minimizacin de afectos negativos.
Dureza: puntajes altos indican inexibilidad, frialdad y 3.
objetividad. Puntajes bajos sugieren receptividad, in-
tuicin, apertura y exibilidad de criterio.
Independencia: niveles altos indican tendencia a ac- 4.
tuar enrgicamente bajo la determinacin de las pro-
pias acciones y pensamientos; puntajes bajos sugie-
ren timidez, tendencia sedentaria y arraigo a lo
tradicional.
Autocontrol: niveles altos indican control de impulsos, 5.
mientras que niveles bajos sugieren espontaneidad,
exibilidad y desorganizacin.
Caractersticas de algunas escalas primarias (de primer
orden):
Animacin: puntajes altos indican entusiasmo, activi- 1.
dad y espontaneidad, y contribuyen al aumento de
Extraversin. Puntajes bajos sugieren represin y falta
de espontaneidad, y contribuyen al aumento de Auto-
control.
Atrevimiento: niveles altos dan cuenta de la bsqueda 2.
de la aventura, de conversacin con todo tipo de gen-
te y de ser el centro pblico de atencin, y contribu-
yen tanto al aumento de Extraversin como de Inde-
pendencia. Puntajes bajos indican timidez y cohibicin
interpersonal.
Sensibilidad: puntajes altos indican mayor apoyatura 3.
sobre los sentimientos que sobre el pensamiento para
tomar decisiones. Puntajes bajos sugieren tendencia
ms utilitaria que sentimental, y contribuyen al au-
mento de Dureza.
Apertura al Cambio: puntajes altos sugieren inters 4.
por las experiencias nuevas y contribuyen al aumento
de Independencia. Puntajes bajos indican apego a lo
tradicional y contribuyen al aumento de Dureza.
Autosuciencia: puntajes altos indican preferencia por 5.
tomar decisiones en forma autnoma y tendencia indi-
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vidualista. Puntajes bajos sugieren tendencia a inte-
grarse con la gente y preferencia por las decisiones
grupales, y por lo tanto contribuyen al aumento de Ex-
traversin.
Tensin: puntajes altos indican energa y nerviosis- 6.
mo, contribuyendo al aumento de la escala de Ansie-
dad. Puntajes bajos sugieren paciencia, relajacin y
baja frustracin espontnea.
Test de Factor General (G) (Cattell & Cattell, 1973,
adaptacin de Cordero, De la Cruz, Gonzlez & Seisde-
dos, 1997). La inteligencia se relaciona con la capaci-
dad potencial para adquirir determinadas habilidades y
resolver problemas. Dichas habilidades son aplicables
en mbitos como el educacional y el laboral. Cada esca-
la del Test de Factor G contiene cuatro sub-pruebas no
verbales (series, clasicacin, matrices y condiciones)
que permiten obtener el Cociente Intelectual (CI) del in-
dividuo estudiado. Este CI es el puntaje que reeja su
capacidad intelectual promedio denominada G. Dicho
puntaje ronda, para la poblacin amplia, en una media
de 100 y un desvo de 16. En las escalas 2 y 3 el indivi-
duo debe detectar la posible relacin entre guras y
formas. La Escala 2 est integrada por 46 tems. Exis-
ten dos formas paralelas de dicha escala; en la presente
investigacin se administr la forma A a los postulantes.
Igual que la escala 3, este sub-test y particularmente la
forma A demanda del evaluado operar con relaciones
de identicacin, semejanzas, seriacin, clasicacin,
analogas y comparaciones.
RESULTADOS
La Tabla 1 muestra las correlaciones obtenidas con el
coeciente r de Spearman. Se detect una correlacin
negativa y alta entre CI y Edad (r = -.72, p < .001) to-
mando en cuenta, como se ha dicho, que el rango etario
de los individuos vari entre 23 y 57 aos. La Edad tam-
bin correlacion de manera signicativa con los si-
guientes factores: Autocontrol evaluado a travs del 16
PF 5 (r = .39, p = .03), y Seguridad evaluado a travs del
IPV (r = .35, p = .04). No se encontraron otras correla-
ciones signicativas entre Edad y las variables del 16
PF o del IPV, ni entre CI o Nivel de Estudios y dichas
variables.
En lo referente a la relacin entre las variables de perso-
nalidad y las de venta, se encontraron correlaciones al-
tas entre Independencia y DGV (r = .39, p = .02) y entre
Dureza y Estilo Receptivo de Venta (r = -.48, p < .01).
Variables de primer orden que en el test 16 PF 5 expli-
can mejor la varianza de Independencia fueron a su vez
correlacionadas con la variable DGV, obteniendo resul-
tados signicativos para los pares Atrevimiento-DGV (r
= .43, p = .01) y Apertura al Cambio-DGV (r = .37, p =
.04). Se hallaron adems correlaciones altas y signica-
tivas entre Dureza y la variable de primer orden Com-
prensin que corresponde al Estilo Receptivo de Venta
(r = -.43, p = .01) y entre Dureza y la variable de primer
orden Seguridad que corresponde al Estilo Agresivo de
Venta (r = -.41, p = .02).
La Tabla 2 muestra los resultados de dos regresiones
mltiples, la primera de las cuales se ajust sobre la
variable respuesta DGV mientras que la segunda lo hizo
sobre el Estilo Receptivo de Venta. En el primer caso de
regresin, las variables predictoras que en la bsqueda
del mejor modelo minimizan el valor Cp de Mallows (Cp
= 4) son Autocontrol, Dureza e Independencia; las dos
ltimas signicativas al 5% y la primera, aunque no llega
a serlo, contribuye al ajuste del modelo. Conjuntamente
explican el 37.76% de la varianza, lo que equivale a un
tamao de efecto de .6067. Cada una de ellas, dejando
jas a las dems, contribuye individualmente a la varia-
bilidad en un 12.13%, 19.73% y 14.68% segn expre-
san sus respectivos coecientes de determinacin par-
ciales.
Cuando el modelo de regresin se ajusta sobre la varia-
ble Estilo Receptivo de Venta, las variables predictoras
seleccionadas son Animacin, Autosuciencia, Sensibi-
lidad y Tensin, todas ellas signicativas al 5%. En este
modelo, la constante se j en 0 despus de haber com-
probado que no era signicativa; su exclusin mejor el
ajuste y la precisin de las dems estimaciones. El mo-
delo seleccionado (Cp = 5) explica el 38.40% de la va-
rianza, lo que implica un tamao de efecto de .6234. Los
porcentajes individuales de varianza explicada son:
15.22%, 13.98%, 26.02% y 24.30%. Todos los valores
VIF en ambos modelos de regresin son muy acepta-
bles, ya que no superan un puntaje 1.3, valor sensible-
mente menor a 10 considerado como lmite.
DISCUSIN
El objetivo propuesto para la presente investigacin ha
sido encontrar variables predictoras de la DGV o de los
Estilos de Venta, evaluados a travs del IPV. En relacin
con dicho objetivo, se arm de manera tentativa que
algunos rasgos psicolgicos puntuales del vendedor o
de cualquier trabajador de atencin al cliente brindan un
ndice probable de su xito frente al consumidor. Sabe-
mos en base a los resultados y a los postulados tericos
que se citan en este artculo, que dichos rasgos seran
las variables de personalidad de segundo orden Inde-
pendencia, Dureza y Autocontrol, y las variables de pri-
mer orden Atrevimiento, Apertura al Cambio, Animacin,
Sensibilidad, Autosuciencia y Tensin. A continuacin
se discuten con minuciosidad los resultados del estudio
y se proponen alternativas de anlisis de los rasgos
mencionados en entrevistas de seleccin cortas.
La Disposicin General para la Venta es probablemen-
te mayor cuando la puntuacin de la variable Indepen-
dencia es alta, es decir, cuando existe tendencia al di-
namismo y a estar enrgicamente determinado por las
acciones propias. En coincidencia con las posturas de
Mendoza y Cuadrado (2005) y de Tracy (2007) ya citadas
en la introduccin, un buen vendedor debe aportar herra-
mientas personales de accin y enfrentar al cliente acep-
tando la responsabilidad por s mismo y por su funcin.
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Los resultados revelan adems que el aumento de la
Independencia en individuos con una elevada DGV tien-
de a acompaarse del incremento del Atrevimiento y de
la Apertura al Cambio. En otros trminos, la Indepen-
dencia de los individuos con DGV alta estara siendo
mejor explicada por una personalidad aventurera y da-
ble a entablar conversaciones con personas conocidas
e incluso con completos extraos, siendo la exibilidad
de apertura a situaciones y personas nuevas, a su vez,
la que facilitara el despliegue de dicho espritu de aven-
tura, sin olvidar que el individuo suele realizar todas
estas acciones bajo la determinacin de los criterios
propios. Dentro del campo de ventas, dichas cualidades
de exibilidad y dinamismo ante diferentes contextos y
personas son las que permiten aquello que Braidot
(2006, p. 6) concibi como la posibilidad de redenicin
de la gestin de la venta creando frmulas a medida
de cada cliente. Por el contrario, una baja Disposi-
cin General para la Venta se corrobora probablemente
con tendencias de personalidad contrarias a las de un
individuo independiente, es decir, sedentarias y tmidas,
marcadas en este caso por la falta de Atrevimiento y de
Apertura al Cambio, es decir, por la vergenza social, la
baja autoestima, la inexibilidad ante la novedad y el
apego a la rutina.
Segn el Centre de Psychologie Aplique (1977) el Es-
tilo Receptivo de Venta en niveles altos da cuenta de
cualidades empticas, exibilidad de adaptacin a si-
tuaciones y personas diversas, control de los impulsos y
tolerancia a la frustracin. Los datos revelan que el Es-
tilo Receptivo tiende a ser ms marcado cuando el pun-
taje de la variable Dureza es bajo. Niveles bajos en esta
ltima variable caracterizan a personas con sentimiento
de apertura a la experiencia contrarios a los de la reser-
va y la objetividad. El individuo con Dureza baja posee
criterios subjetivos flexibles, es decir, se abre hacia
otros puntos de vista con facilidad, lo cual estara rela-
cionado en forma directa con la inclinacin por la empa-
ta y el ajuste a diferentes individuos y contextos, ambos
rasgos propios de un Estilo Receptivo de Venta. Estos
resultados son consistentes con lo expresado por Men-
doza y Cuadrado (2005), Braidot (2006) y Tracy (2007),
quienes otorgaron a la empata un rol imprescindible en
la actividad del vendedor.
Los hallazgos anteriores se condicen adems con aqu-
llos que revelan que la Dureza correlaciona de manera
negativa con la variable de primer orden Comprensin
perteneciente al Estilo Receptivo, y con la variable Se-
guridad perteneciente al Estilo Agresivo. En cuanto a
Comprensin, segn el Centre de Psychologie Appli-
que (1977), no es nada menos que la empata y la
objetividad frente a las relaciones humanas, as como la
intuicin y capacidad de integrar dentro del contexto per-
sonal un suceso cualquiera. La Seguridad, por su parte,
est determinada por los rasgos de apreciacin por la
propia individualidad y por las situaciones inesperadas,
que conllevan a afrontar los riesgos que acarrea la labor
de vendedor. Debe recordarse en este punto que tanto
Tracy (2007) como Braidot (2006) armaron que la au-
toimagen fortalecida contribuye al mejor desempeo en
la venta. En sntesis, una personalidad permeable a
mltiples sensaciones y puntos de vista detenta proba-
blemente buenas cualidades para la venta receptiva en
el sentido de la intuicin, la empata y la objetividad, as
como la seguridad del propio ser y la apertura a lo ines-
perado y diferente. Por el contrario, es posible que per-
sonas inexibles e invariantes no adopten un Estilo Re-
ceptivo de Venta.
Segn los anlisis de regresin mltiple, la disminucin
de la Dureza y del Autocontrol junto con el aumento de
la Independencia tienden a predecir una ptima DGV.
Por lo tanto, la exibilidad y espontaneidad en la apertu-
ra a la experiencia y a puntos de vista diferentes, as
como la habilidad de administrar dichas cualidades so-
bre la base de las decisiones y acciones propias, esta-
ran generando conjuntamente una DGV alta. Por el
contrario, es probable que individuos que se acomodan
con frecuencia a los criterios ajenos, pautados y estric-
tos consigo mismos, reservados y tmidos, sin posibili-
dad de evaluar las mltiples alternativas de solucin de
una situacin-problema sobre la base de los pensa-
mientos y acciones personales, posean poca disposi-
cin para vender de manera eciente.
Las regresiones tambin muestran que individuos ani-
mados, sensibles y autosucientes, as como bajos en
niveles de Tensin, suelen adoptar un Estilo Receptivo
de Venta. En este sentido, las personas con un elevado
Estilo Receptivo seran sobre todo aqullas que toman
decisiones en forma autnoma, que son entusiastas en
la manera de manejar sus decisiones y sus acciones y
que utilizan sus emociones como herramienta funda-
mental de decisin, con un grado bajo de Tensin que
les ayuda muy posiblemente a realizar con xito la ven-
ta. En cambio, es probable que individuos ansiosos y
poco emocionales, que dependen de las decisiones de
otros gracias al pesimismo que sienten sobre las accio-
nes y pensamientos propios, no concreten una venta
valindose de sus cualidades receptivas.
La DGV o los Estilos no correlacionan con CI, con Nivel
de Estudios ni con Edad. Podra entenderse este hallaz-
go en cuanto al CI en el sentido planteado por Goleman
(1996) en Inteligencia emocional, en tanto el Cociente
Intelectual importa menos que el Cociente Emocional
para el xito personal, incluyendo este ltimo caracte-
rsticas como las mencionadas con anterioridad: entu-
siasmo, empata, etc. Los datos revelan adems que a
medida que la Edad avanza, el puntaje de la variable
Seguridad, que dene el grado de inters por las situa-
ciones nuevas e inesperadas y la capacidad para asu-
mir riesgos elevados, es proclive a aumentar, lo cual no
implica necesariamente un buen desempeo general
como vendedor o un estilo de venta constituido de ma-
nera ptima. Por otra parte, un resultado aislado que se
basa en una correlacin alta revela que a medida que
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FACULTAD DE PSICOLOGA - UBA / SECRETARA DE INVESTIGACIONES / ANUARIO DE INVESTIGACIONES / VOLUMEN XVI
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aumenta la Edad, decrece el CI. Dicho resultado podra
ser tomado en cuenta para puestos que demanden re-
solucin de problemas intelectuales o de razonamiento,
pero no para ventas. Por ltimo, conforme la Edad avan-
za, es probable que suceda lo mismo con el Autocontrol,
lo cual se relaciona tal vez con la maduracin de las
personas en funcin del tiempo.
Sintetizando todo lo expuesto en este apartado, los indi-
viduos con DGV alta tienden a poseer una personalidad
independiente, en el sentido de acciones autodetermi-
nadas y caracterizadas por la energa y el dinamismo, la
exibilidad y la apertura a contextos y personas diferen-
tes. Por otro lado, los individuos con un Estilo Receptivo
de Venta marcado por la empata, la intuicin y la obje-
tividad frente a las relaciones humanas, as como segu-
ros de s mismos, son propensos a exhibir una persona-
lidad abierta y exible ante distintos puntos de vista.
Adems, suelen ser entusiastas, activos y deseosos de
concretar sus decisiones sin gastar excesiva tensin, la
mayora de las veces guiados por sus emociones antes
que por sus pensamientos. Por ltimo, la DGV o los
Estilos no varan de manera signicativa con la Edad, el
Nivel de Estudios o el CI.
En relacin con la seleccin a corto plazo de vendedo-
res o trabajadores de atencin al pblico calicados,
todos los rasgos descritos podran identicarse en un
solo encuentro con el postulante, y ayudar, por lo tanto,
a una toma de decisin inmediata y funcional a los re-
querimientos de la organizacin. Con este n, es posi-
ble que una herramienta ecaz de evaluacin sea la
Entrevista por Incidentes Crticos (Behavioral Event In-
terview, BEI). La misma fue perfeccionada dentro del
mbito laboral por diferentes autores entre los que se
destacan McClelland y Dayley (citados por Prieto, 2007)
a partir de las ideas de Flanagan (1954) y de las inves-
tigaciones con el Test de Apercepcin Temtica. Esta
entrevista ayuda a prever determinadas conductas es-
perables de los individuos a partir del anlisis de su
comportamiento, restringido este ltimo a un contexto o
situacin-problema puntual. En otros trminos, se esta-
blece foco sobre una situacin-problema que obliga (u
oblig) a la persona a responder con un repertorio espe-
cco de actitudes, permitindole al profesional consta-
tar la efectividad o inefectividad del individuo frente a
una tarea concreta que demande un repertorio similar,
por ejemplo una situacin de venta. En una Entrevista
por Incidentes Crticos, las situaciones-problema suelen
corresponder a vivencias que aporta el entrevistado. Sin
embargo, la simulacin por parte del entrevistador de
situaciones-problema no vividas tambin podra servir a
los mismos nes.
Por ende, para indagar la Disposicin General para la
Venta sera recomendable ubicar al postulante frente a
una situacin-problema actual o vivenciada, que para
su solucin requiera un comportamiento de bsqueda
de criterios autnomos de evaluacin y accin (inde-
pendencia). Es esperable que dicho comportamiento
lleve implcita la indagacin de varias alternativas de
solucin en lugar de unas pocas (dinamismo y exibili-
dad) y la necesidad de negociacin con diferentes per-
sonas, en contextos distintos (apertura). Es aconsejable
que esta situacin-problema posea suciente compleji-
dad como para demandar una respuesta completa y
permitir as la deteccin de los rasgos de personalidad
mencionados. La carencia de alguna de dichas caracte-
rsticas no brinda probablemente un buen pronstico en
cuanto a la presencia de la DGV.
Para indagar el Estilo Receptivo de Venta, en especial
las cualidades de empata, intuicin y objetividad inter-
personal inherentes al mismo, as como la autoconan-
za y la tendencia a asumir riesgos, sera esperable que
la situacin-problema detente respuestas que supon-
gan actitudes de exibilidad ante los criterios de cada
cliente y la adopcin de un rol activo y dinmico en las
decisiones, a la par de la tendencia a utilizar las emocio-
nes con ms frecuencia que los pensamientos para de-
cidir. La deteccin de rasgos de venta receptiva podra
requerir adems del anlisis del desempeo del indivi-
duo frente a la entrevista misma entendida como situa-
cin-problema, ya que el postulante debe poder resol-
verla sin un gasto excesivo de estrs (bajo en tensin),
y tal vez con cierta satisfaccin (entusiasmo). La pre-
sencia de estas dos ltimas caractersticas (en especial
de la primera) junto con las anteriores contribuira al
despliegue ptimo de las cualidades receptivas de per-
sonalidad, permitindole al individuo desenvolverse con
soltura.
Por ltimo, es conveniente sealar las posibles limita-
ciones que posee el presente estudio. El factor principal
factible de generar desventaja en cuanto a la validez
externa de los resultados es el carcter exploratorio de
la investigacin. En este sentido, la muestra de indivi-
duos, al ser reducida y no aleatoria, puede tener un im-
portante sesgo de seleccin. Otro factor contaminante
podra ser el desnivel de la distribucin de los valores de
la variable Sexo (94% hombres). Sin embargo y en pri-
mer lugar, los resultados revelaron correlaciones que
son generalmente esperables dentro de un proceso de
seleccin de vendedores. En segundo lugar, la propor-
cin de vendedores hombres y mujeres tomada podra
estar reejando la proporcin usualmente encontrada
en la poblacin amplia de aspirantes argentinos a pues-
tos dentro del rubro, aunque este ltimo dato no ha sido
conrmado de manera directa ni a travs de otras inves-
tigaciones.
Adems, es til advertir a todo profesional que desee
aplicar estos hallazgos a su campo de trabajo, que los
factores subjetivos que condicionan la venta nunca son
por s solos determinantes y absolutamente predictivos-
del xito en la misma. Cada rasgo evaluado no cobra
importancia de manera aislada sino en relacin con el
puesto, la estructura organizacional, el equipo de ven-
tas donde se incorpora el candidato, el producto y la
conguracin del mercado al que apunta.
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FACTORES DE PERSONALIDAD PREDICTORES DE LA DISPOSICIN PARA LA VENTA. UN ESTUDIO EXPLORATORIO CON POSTULANTES LABORALES
PERSONALITY FACTORS THAT PREDICT SALE READINESS. AN EXPLORATORY STUDY WITH INDUSTRIAL APPLICANTS
Blum, G. Diego; Lozzia, Gabriela; Abal, Facundo; Picn Janeiro, Jimena; Attorresi, Horacio
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Tabla 1. Correlaciones
Variable predictora Variable respuesta r de Spearman r
2
Signicacin
Edad C. I. (Factor G) -.7238 .5239 .0000*
Edad Autocontrol (16 PF) .3861 .1491 .0271*
Edad Seguridad (IPV) .3545 .1257 .0435*
Independencia DGV .3936 .1549 .0240*
Atrevimiento DGV .4296 .1846 .0132*
Apertura al cambio DGV .3664 .1342 .0365*
Dureza Estilo Receptivo -.4841 .2344 .0047*
Dureza Comprensin -.4273 .1826 .0138*
Dureza Seguridad -.4090 .1673 .0188*
*Signicativos al nivel de .05
Tabla 2. Regresiones mltiples
Rta. Predictores Coec.
Error
estndar
T Signif. VIF
Coef. de
regresin
parciales
Cp r
2
r
2
ajustado
F Signif.
DGV Autocontrol -.2906 .1453 -2.00 .0548 1.3 -.3483 4 .3776 .3132 5.86 .0029*
Dureza -.3164 .1185 -2.67 .0123* 1.2 -.4442
Independ. .3079 .1378 2.23 .0334* 1.1 .3832
Constante 7.3847 1.4372 5.14 .0000*
Recep. Animacin .4281 .1356 3.16 .0038* 0.9 .3901 5 .3840 .3203 4.36 .0072*
Autosuc. .5480 .1609 3.41 .0020* 0.7 .3739
Sensibilidad .5184 .1184 4.38 .0002* 0.6 .5101
Tensin -.6812 .2295 -2.97 .0061* 1.2 -.4930
*Signicativos al nivel de .05
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DE LA PGINA 117 A LA 125
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Fecha de recepcin: 13 de febrero de 2009
Fecha de aceptacin: 26 de octubre de 2009