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Plan estratgico Centro Agrcola Cantonal de Gucimo (Costa Rica)
Ivn Mauricio Porras Badilla- ivanmporras@yahoo.com
1. Introduccin
2. Estrategias
. Anlisis del Entorno
!. Clientes
". Com#etencia
$. Condiciones Climticas
%. &#ortunidades ' Amena(as
). Anlisis del *istema Interno
+. ,ortale(as ' de-ilidades internas de la em#resa
1.. Estrategias de acuerdo con la matri( ,&/A
11. *eleccin de estrategias #ara el anlisis
12. 0enta1as ' des2enta1as de las estrategias alternati2as
1. Recomendaciones
1!. Com#aracin de las recomendaciones con las estrategias reales de la em#resa
1". Im#lementacin
1.1 Introduccin
Antecedentes.
La creacin del !entro Agr"cola !antonal de #ucimo aparece pu$licado en la !aseta del %& de 'unio de
()*%+ pero desde muy antes ya se reali,a$an gestiones para dar respuestas a grandes necesidades por las
-ue pasa$an los agricultores de la .poca/ especialmente en el a$astecimiento de fertili,antes y
agro-u"micos para el cultivo del ma", -ue era el cultivo de mayor importancia en la ,ona/ adems de la yuca
-ue tam$i.n tenia el segundo lugar en importancia en la econom"a de las familias productoras del !antn.
Las Primeras ideas para la creacin del !.A.!. de #ucimo fueron conversaciones entre agricultores
interesados en organi,arse y representantes de instituciones agr"colas 0MA#1/ educativas 0!olegio1 y
financiera 0B2!31. 4a en conversaciones ms profundas sostenidas por el agente de e5tensin agr"cola del
MA# el se6or Alfonso 7argas y el director del colegio el se6or 8a$io 9nche, y en $ase al gran inter.s del
m5imo 'erarca del colegio de formar una organi,acin del productores/ se da el impulso para la creacin de
la organi,acin con la participacin tam$i.n de la municipalidad por medio del e'ecutivo municipal de
entonces el se6or Ale5is Madrigal.
9e iniciaron reuniones entre los interesados: estas reuniones se reali,a$an en la escuela/ en el colegio o en
cual-uier lugar con el espacio necesario. La primer cede fue una oficina -ue cedi la municipalidad para
-ue se reali,a$an las gestiones pertinentes. La primera $odega fue en el colegio ya -ue este conta$a con la
infraestructura necesario y donde los agricultores retira$an el a$ono una ve, cancelado en el Banco
2acional.
;n la actualidad el !.A.!. #uacimo esta luchando por proyectos productivos con mercados seguros para los
productores -ue los e'ecuten y as" asegurarse un ingreso -ue les permita seguir siendo productores.
La primera <unta =irectiva del !A!# fue:
Presidente: Prof. 8a$io 9nche, 9ala,ar
7icepresidente: 9r. <uan <im.ne,
9ecretario: Prof. <orge !amacho 7.
>esorero: ;rasmo Marchena #.
8iscal: 9r. Miguel #on,le, M.
7ocales: Prof. 3afael >re'os M.
9r. Manuel 3ui, M.
9r. #erman Brenes.
9r. Marco >. 3eyes
La Actual <unta =irectiva est integrada por los siguientes miem$ros:
Presidente: Prof. <aime Antonio Pomares 4oung.
7icepresidente: 8ran?lin @ittinghan
9ecretario: !laudio Molina !amacho.
>esorero: 9r. 3odolfo Arti, =urn
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8iscal: 9r. 3odolfo Len #u,mn
7ocales: 9r. Berminio =over.
9r. <os. Mart"n !havarr"a
9r. Arlando 3o'as !arran,a
9uplentes: 9r. #erardo Mes.n 9nche,
9ra. ;rlinda Cuesada
9r. Arlando 7ega
9r. Marcos 7argas
;n la actualidad el !entro Agr"cola cuenta con unos )DD afiliados de los cuales el EDF se afilian a la
organi,acin Gnicamente por el $eneficio del convenio con la !!99 y el otro HDF se afilia para asuntos de
vivienda y clientes del almac.n.
<ustificacin e Importancia.
9ituacin ;strat.gica Actual de la ;mpresa.
7isin.
!onstituirse en un impulsor del desarrollo agropecuario y 9ocial del !antn de #ucimo/ me'orando el nivel
y la calidad de vida de sus ha$itantes.
Misin.
8omentar la participacin de los productores y la po$lacin local para el me'oramiento de las actividades
agropecuarias/ agroforestales/ pes-ueras y de conservacin de los recursos naturales/ as" como para el
ofrecimiento de la de$ida capacitacin/ cr.ditos/ transferencia tecnolgica y otros $eneficios -ue contri$uyan
para el desempe6o de su actividad productiva.
A$'etivos.
A$'etivo #eneral.
Me'orar el nivel y la calidad de vida de las familias dedicadas a la produccin agropecuaria/ esta$ili,ando
sus ingresos econmicos/ a trav.s de proyectos productivos y de $ien social.
A$'etivos ;spec"ficos.
9uplir de insumos y servicios agropecuarios a los asociados/ a un precio ms accesi$le -ue en los
otros comercios.
;sta$lecer convenios con instituciones a partir de los cuales se me'ore el acceso de los asociados a
programas sociales de salud y vivienda.
=esarrollar un programa de comerciali,acin de productos agropecuarios -ue permita me'orar el
acceso a mercados y o$tencin de me'ores precios para los productores agropecuarios Asociados
al !entro Agr"cola !antonal de #ucimo.
1.2 Estrategias
A$'etivo ;spec"fico (.
!on el fin de esta$ili,ar los precios de los insumos agropecuarios en el cantn de #ucimo/ se suplirn a los
productores/ a un precio ms accesi$le con respecto a los dems e5pendios del cantn. ;sto mediante la
implementacin de un e5pendio de dichos productos/ -ue son ad-uiridos por la organi,acin a precio de
distri$uidor/ en ra,n de los volGmenes de compra/ permiti.ndole ofrecer un margen de utilidad al productor
asociado.
Brindar asesor"a veterinaria/ as" como venta de medicamentos/ -ue permitan me'orar la sanidad del
componente pecuario de las fincas de los asociados/ con la finalidad de me'orar la productividad de dicho
componente/ aumentando la renta$ilidad de actividades asociadas/ tales como la cr"a y engorde de ganado
$ovino y porcino/ el engorde de pollos/ la produccin de huevos entre otros. ;sto mediante la contratacin
de un regente veterinario -ue $rinde el servicio de asesor"a/ as" como el e5pendio de los medicamentos
veterinarios respectivos.
=ar servicios de mecani,acin agr"cola tales como arado/ rastra y alomillado/ para la preparacin de
terreno/ con el fin de $a'ar los costos y me'orar la produccin/ facilitando las prcticas de siem$ra/ mane'o y
cosecha de los cultivos. Lo anterior a trav.s de la ad-uisicin de ma-uinaria agr"cola -ue pueda ser
arrendada a los asociados a precios menores -ue los e5istentes en la ,ona.
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=ar asesor"a t.cnica a los productores con la finalidad de actuali,ar los sistemas productivos/
implementando prcticas de cultivo ms eficientes/ -ue permitan o$tener mayor produccin/ con menores
costos/ -ue se refle'en en un me'or ingreso para las familias productoras. ;sto a trav.s de convenios con
instituciones como el Ministerio de Agricultura y #anader"a/ el !onse'o 2acional de Produccin/ as" como
personal t.cnico contratado por el !entro Agr"cola.
A$'etivo ;spec"fico %.
Poner a disposicin de los afiliados los servicios $sicos de salud/ a un precio ms cmodo y accesi$le/
mediante la suscripcin de un convenio con la !a'a !ostarricense de 9eguro 9ocial mediante el cual los
asociados del centro agr"cola se pueden asegurar a trav.s de dicha organi,acin/ pagando cuotas ms
$a'as -ue el pG$lico en general/ teniendo acceso en condiciones de igualdad a todos los servicios -ue
$rinda la Institucin. Adicionalmente/ el !entro Agr"cola interviene en la reali,acin de trmites adicionales
como inscripcin de asegurados indirectos y trmite de incapacidades. ;sto permite -ue los agricultores
asociados al centro agr"cola no re-uieran $uscar empleos adicionales al tra$a'o en sus fincas para poder
contar con los $eneficios de salud -ue la !a'a !ostarricense de 9eguro 9ocial $rinda a sus asegurados.
Mediante el esta$lecimiento de convenios con instituciones dedicadas al desarrollo de programas de
vivienda/ el !entro Agr"cola !antonal de #ucimo facilita los trmites/ para -ue los afiliados y dems
po$ladores del !antn puedan disfrutar de los $eneficios del $ono de vivienda y prestamos a $a'os
intereses/ -ue les permitan tener posi$ilidad de dignificar su modus vivendi. ;sta alternativa le garanti,a al
afiliado el acceso a una vivienda/ lo cual constituye un atractivo para el centro agr"cola/ en la medida -ue
puede ser visuali,ado como una venta'a de ser afiliado a esta organi,acin por parte de la po$lacin a la
cual van dirigidas sus actividades.
A$'etivo ;spec"fico H.
;l !entro Agr"cola promovi la reali,acin de una feria del agricultor haciendo uso de parte de las
instalaciones de la antigua planta secadora de ma", del !onse'o 2acional de produccin/ esta$leciendo el
re-uisito de -ue los vendedores demuestren su pertenencia a algGn centro agr"cola/ as" como -ue los
productos -ue lleven a vender correspondan a los -ue se generan en sus propias fincas.
!on la finalidad de permitirles a los productores asociados el acceso a ferias del agricultor -ue se reali,an
en otros cantones del pa"s/ el centro agr"cola e5tiende un carn./ en el cual se especifican los productos con
los cuales sus afiliados pueden participar/ esto de acuerdo con una inspeccin -ue reali,a su personal a las
fincas para determinar tanto la composicin como el volumen de produccin de los diferentes art"culos
agropecuarios -ue cada asociado pretende comerciali,ar por esta v"a.
9e esta$leci un centro de acopio/ orientado a alcan,ar cantidades e5porta$les de ciertos productos/ de
forma -ue los asociados o$tuvieran mayores ingresos por la venta de sus productos/ as" como generar un
ingreso para la organi,acin.
;sta opcin no funcion por -ue no fue posi$le -ue los productores se pusieran de acuerdo en lo referente a
cuales productos cultivar y las reas -ue se de$"an dedicar a la produccin de cada uno de ellos/
provocando so$reproduccin en algunos casos/ y produccin insuficiente en otros/ lo -ue no permiti
cumplir con el o$'etivo propuesto.
1.3 Anlisis del Entorno
8actores Pol"ticos I Legales.
Mediante Ley E)H% se reforma la Ley JK%( para el esta$lecimiento de los !A!s/ modificndose la
integracin de sus 'untas directivas y su o$'etivo como sigue:
L8omentar la participacin de los productores y la po$lacin local para el me'oramiento de las actividades
agropecuarias/ agroforestales/ pes-ueras y de conservacin de los recursos naturales/ as" como para el
ofrecimiento de la de$ida capacitacin/ cr.ditos/ transferencia tecnolgicaM/ etc.
;n el a6o %DD% 9e pu$lica el reglamento de 8erias del Agricultor/ -ue modifica el anterior pu$licado en la
gaceta %JH/ del (* de =iciem$re de ()*&.
=e este anlisis se desprende de -ue este tipo de organi,aciones ha tenido y tiene un mismo o$'etivo/ el de
velar por el adelanto socioeconmico de las respectivas ,onas/ Gnicamente ha variado sus sistema
organi,ativo/ el mismo -ue ha estado de acuerdo con el r.gimen pol"tico administrativo del pa"s pero
siempre tratando de darles mayor respaldo y fortalecimiento/ para -ue puedan cumplir en me'or forma con
sus o$'etivos y metas.
Actividades Productivas 3elacionadas.
=entro de las actividades de produccin agropecuaria -ue presentan cierta relevancia en el cantn de
#ucimo tenemos la ganader"a de carne/ la produccin de pi6a/ $anano y plantas ornamentales/ como
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actividades reali,adas por grandes propietarios/ aun-ue tam$i.n hay pe-ue6as fincas involucradas en la
produccin ganadera.
;ntre las actividades agr"colas reali,adas por productores medianos y pe-ue6os tenemos el cultivo de la
papaya/ el palmito/ la guan$ana y el pltano/ as" como ra"ces y tu$.rculos como el 6ame/ la yuca y el
chamol. =entro de las actividades pecuarias tenemos pe-ue6as fincas ganaderas y proyectos de
produccin porcina y de pollos de engorde.
Atros 9ectores Productivos.
A pesar de -ue el !antn de #ucimo continGa siendo esencialmente rural/ en el cual la produccin
agropecuaria es aGn la principal actividad productiva/ se ha ido dando el desarrollo paulatino de actividades
correspondientes a otros sectores/ como el de vivienda/ -ue entra a competir con el sector agropecuario por
el acceso a terrenos/ as" como el sector de servicios de diversa "ndole/ generando presin so$re los
diversos recursos disponi$les/ como capital de inversin/ recurso humano y recursos financieros.
Instituciones del 9ector Agropecuario.
;n el cantn de #ucimo e5isten oficinas de instituciones del sector agropecuario/ tales como el Ministerio
de Agricultura y #anader"a y el !onse'o 2acional de Produccin/ -ue tienen la misin de $rindar asesor"a
t.cnica a los productores agropecuarios/ en asuntos relacionados con la produccin y comerciali,acin de
sus productos/ as" como de impulsar la adopcin de nuevas tecnolog"as -ue permitan me'orar la produccin
en t.rminos de productividad y eficiencia financiera.
Adems/ e5isten instituciones como el MI2A;/ -ue puede canali,ar a trav.s de los centros agr"colas los
recursos destinados al pago de servicios am$ientales por reforestacin/ mane'o y conservacin de $os-ues.
>am$i.n se encuentra !ABA=;9/ -ue canali,a recursos para el desarrollo de actividades agroecolgicas.
Instituciones del 9ector 8inanciero.
;n el cantn de #ucimo funciona solamente una 9ucursal del Banco 2acional de !osta 3ica/ aun-ue
adicionalmente una oficina del Banco de 9an <os./ esta se u$ica dentro de las instalaciones de la ;scuela
de Agricultura de la 3egin >ropical hGmeda y est orientada $sicamente a prestar servicios financieros a
la comunidad estudiantil y personal docente de dicha institucin.
1.4 Clientes
La importancia de las actividades agropecuarias reali,adas por pe-ue6os y medianos propietarios/ consiste
en -ue este es el mercado meta hacia el -ue va dirigido el componente comercial del centro agr"cola/
de$ido a -ue los cultivos de pi6a/ $anano y plantas ornamentales/ estn en manos de grandes compa6"as/
las cuales tienen convenios de prestacin de servicios agr"colas con el #rupo !olono.
;n el caso de los productores ganaderos/ no e5iste la separacin mencionada para las actividades
agr"colas/ sin em$argo/ en la mayor"a de los casos estos productores tienen relacin directa con las casas
distri$uidoras de productos veterinarios/ aun-ue en algunos casos ad-uieran otro tipo de insumos agr"colas
en el !entro Agr"cola !antonal de #ucimo.
Proveedores.
Los proveedores corresponden a empresas como Bayer/ Lapisa/ Monsanto/ 8ertica/ La-uinsa/ =os Pinos y
otras. ;stos proveedores son/ en todos los casos/ empresas sumamente fuertes/ lo cual limita el poder de
negociacin del !entro Agr"cola/ dificultando la o$tencin de condiciones favora$les en negociaciones
correspondientes a aspectos tales como precios/ descuentos/ cr.dito/ suministro de insumos/ cola$oracin
con signos e5ternos y otros.
;ste escaso poder de negociacin/ se de$e a -ue la participacin del centro agr"cola en el mercado de
insumos agropecuarios no alcan,a cifras significativas/ lo cual lo hace poco atractivo para las casas
comerciales -ue distri$uyen los insumos agropecuarios -ue se venden en el e5pendio de dicha
organi,acin.
1.5 Competencia
La competencia ms fuerte/ principalmente por su alto poder de negociacin/ posicin financiera y contratos
cele$rados con los grandes productores agr"colas de la ,ona corresponde al #rupo !olono/
espec"ficamente el denominado L!olono AgropecuarioM.
;l principal aspecto a partir del cual el !olono Agropecuario se convierte en el competidor ms fuerte/ se
de$e a la relacin -ue mantiene con las grandes empresas productoras de pi6a y $anano/ a las cuales
suple la totalidad de insumos y servicios agr"colas/ con lo -ue si se toma en cuenta la actual tendencia a
ocupar terrenos -ue antes fueran propiedad de pe-ue6os y medianos productores por parte de las grandes
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empresas agr"colas/ esto constituye una disminucin gradual de la cartera de clientes del !entro Agr"cola
!antonal de #ucimo.
1.6 Condiciones Climticas
;l !antn de #ucimo presenta un clima tropical hGmedo a muy hGmedo/ con un Gnico mes seco al a6o
entre los meses de mar,o y a$ril/ sin una distri$ucin estacional de la precipitacin -ue permita pronosticar
las .pocas ms adecuadas para el desarrollo de determinadas actividades agropecuarias altamente
dependientes del comportamiento del clima.
1.7 Oportunidades Amena!as
Aportunidades.
;l !entro Agr"cola !antonal podr"a esta$lecer convenios de cooperacin con instituciones como el MA# y el
I2A/ para $rindar capacitacin y asistencia t.cnica a los productores agropecuarios -ue sean clientes del
!entro Agr"cola/ aprovechando esta opcin como un valor agregado a la venta de productos.
;l !entro Agr"cola puede impulsar el desarrollo de proyectos de produccin intensiva/ -ue demanden mayor
cantidad de insumos agropecuarios por rea de produccin/ como medio para aumentar la demanda de
agroinsumos en general y su participacin en el mercado en particular.
;l !entro Agr"cola puede esta$lecer los mecanismos t.cnicos y legales -ue le permitan canali,ar los
recursos -ue destinan instituciones como el MI2A; al desarrollo de proyectos forestales/ o los destinados
por el MA# para el desarrollo de 9istemas de Produccin Agr"cola -ue contemplen prcticas de mane'o y
conservacin de suelos/ captando los porcenta'es esta$lecidos por ley 0(*F del monto total asignado1 por la
administracin y distri$ucin de tales recursos.
;l !entro Agr"cola puede reali,ar la coordinacin con la unidad de ferias del agricultor de la =ireccin
#eneral de Mercadeo Agropecuario del !onse'o 2acional de la Produccin y del Programa Integral de
Mercadeo Agropecuario para administrar eficientemente la feria del agricultor -ue se reali,a en el cantn de
#ucimo/ de forma -ue constituya para los productores/ un est"mulo efectivo para estar asociados al !entro
Agr"cola.
;l !entro Agr"cola puede gestionar/ en coordinacin con otros centros agr"colas de la provincia y la regin/
la conformacin de confederaciones de centros agr"colas/ a partir de lo cual puedan me'orar su capacidad
de negociacin con proveedores y esta$lecer redes ms amplias para la distri$ucin de los productos.
;l !entro Agr"cola puede desarrollar un programa de !oordinacin con los centros educativos y las
empresas del cantn/ para la incorporacin de estudiantes/ egresados y profesores/ en el planeamiento
anual y estrat.gico de la organi,acin.
Amena,as.
Perdida de clientes -ue se pasan a comprar en esta$lecimientos competidores. / considerando -ue e5isten
dos esta$lecimientos comerciales -ue venden las mismas l"neas de productos -ue el e5pendio del !entro
Agr"cola. Adems e5iste un esta$lecimiento -ue compite en la l"nea de productos veterinarios y dos en las
l"neas de herramientas agr"colas.
La e5pansin de plantaciones de pi6a en manos de compa6"as transnacionales/ -ue no son clientes del
centro agr"cola/ -ue compran las fincas de los actuales asociados y clientes de la organi,acin/ ponen en
peligro la esta$ilidad comercial del e5pendio de insumos agropecuarios.
La contraccin del sector productivo agropecuario/ como consecuencia de las $a'as utilidades o$tenidas/
ocasionadas por las dificultades para la comerciali,acin/ desconocimiento de programas de incentivos para
el productor/ poco acceso al cr.dito y seguros/ podr"a provocar una disminucin en la demanda de insumos
agropecuarios.
La tendencia a desarrollar proyectos de vivienda generar"a la ocupacin de terrenos -ue en la actualidad se
dedican a la agricultura/ esta situacin en afiliados al !entro Agr"cola se convierte en un agente provocador
de disminucin de la demanda de la organi,acin.
La percepcin desfavora$le -ue tiene la comunidad so$re la operacin y el funcionamiento de !entro
Agr"cola/ lo -ue constituye una limitante al crecimiento de la organi,acin.
La inesta$ilidad climtica de la ,ona/ adems de los eventos atmosf.ricos como inundaciones y vientos
fuertes/ -ue se dan cada ve, con mayor frecuencia afectando directamente los cultivos.
La tendencia de las personas de la ,ona por orientarse hacia la rama de servicios en detrimento del sector
productivo agropecuaria/ disminuyendo y encareciendo la produccin/ lo -ue conlleva a una menor
demanda de insumos.
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MA>3IN =;L P;38IL !AMP;>I>I7A 0MP!1.
8actores importantes para el
.5ito
!A! #ucimo Agroserv. el !olono ;l Agropecuario
Listado 7alor !lasificacin Punta'
e
!lasificacin Punta'e !lasificacin Punta'e
Pu$licidad. D.DK % D.( J D.% ( D.DK
Precios $a'os. D.(K H D.JK H D.JK % D.H
=istri$ucin de
productos.
D.DK ( D.DK J D.% ( D.DK
Asesor"a >.cnica. D.(K H D.JK % D.H J D.&
=ireccin. D.(D % D.% % D.% H D.H
3ecurso humano. D.DK % D.( % D.( % D.(
9ervicio al cliente. D.(K H D.JK H D.JK J D.&
Posicin 8inanciera. D.DK % D.( J D.% ( D.DK
!artera de clientes. D.D* H D.%J H D.%J % D.(&
Lealtad de clientes. D.D* % D.(& % D.(& % D.(&
Particip. en el mercado. D.D) H D.%E J D.H& ( D.D)
>otal (.DD OO %.KE OO %.*& OO %.J&
MA>3IN =;L 8A!>A3 ;P>;32A 0;8;1.
8actores ;5ternos !lave 7alor !lasificacin 7alor ponderado
&P&R345I/A/E*.
Aumentar la capacidad de consumo de sus
asociados mediante el impulso de sistemas de
produccin intensiva.
D.(D % D.%D
!anali,acin de 3ecursos #irados por instituciones
hacia sus asociados.
D.DK ( D.DK
Asumir la rector"a de la feria del Agricultor. D.DK % D.(D
Me'orar su poder de negociacin mediante la
participacin en confederaciones de centros
agr"colas.
D.HD H D.)D
A6E5A7A*. D.DD
Perdida de clientes -ue se pasan a comprar en
esta$lecimientos competidores.
D.%D J D.*
P.rdida de participacin en el mercado por
reduccin de reas productivas de los clientes
actuales del !entro Agr"cola.
D.(K H D.JK
Percepcin desfavora$le de la po$lacin con
respecto al !entro Agr"cola.
D.(D % D.%D
;l efecto climtico adverso/ desestimula la
produccin disminuyendo la demanda de insumos.
D.DK ( D.DK
>otal. (.DD OO %.EK
1." Anlisis del #istema Interno
Qreas 8uncionales.
=e acuerdo con el tama6o del Qrea 8uncional dedicada a la venta de insumos agropecuarios/ no e5iste una
separacin -ue identifi-ue claramente cada uno de los su$sistemas como departamentos/ sino -ue
corresponden a funciones asumidas por el administrador/ con la cola$oracin del personal de planta/ as"
como/ en algunos casos/ de miem$ros de la <unta =irectiva.
Mercadeo y 9ervicio al !liente.
;l !entro Agr"cola !antonal de #ucimo hace .nfasis en las factores LProductoM y LPrecioM. ;l .nfasis en el
factor LproductoM se refiere a -ue el e5pendio trata de ofrecer principalmente/ los insumos -ue presentan
mayor demanda/ determinados a partir de las rotaciones -ue tienen tales productos en los inventarios.
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!on respecto al factor LprecioM/ el !entro Agr"cola !antonal de #ucimo tiene como pol"tica ofrecer precios
menores/ o al menos similares a los ofrecidos por las casas comerciales competidoras/ siempre -ue esto no
le genere p.rdidas.
;l servicio al cliente/ el cual se desarrolla por medio de la atencin directa y personali,ada tanto en el
e5pendio/ como en las fincas de los productores/ as" como el ofrecimiento de servicios adicionales/
corresponde a la principal actividad de mercadeo/ a partir de la cual la organi,acin $usca conservar a sus
clientes actuales y ganar nuevos clientes.
!on respecto a la pu$licidad/ esta se limita a los signos e5ternos presentes en el e5pendio/ el cual ni
si-uiera cuenta con un rtulo visi$le/ careciendo de pautas en medios de prensa/ radio y televisin/ lo cual
limita el crecimiento de la cartera de clientes de la organi,acin.
Proveedur"a.
La funcin de proveedur"a/ -ue corresponde $sicamente a la compra de los insumos para ser ofrecidos en
el e5pendio/ se da de acuerdo con la capacidad econmica y la demanda perci$ida/ tanto por el
administrador como por el personal de planta. ;sta funcin es asumida por el Administrador del !entro
Agr"cola/ sin -ue para la toma de decisiones cuente con el apoyo -ue le de$er"a suministrar el sistema de
informacin con el -ue cuenta la organi,acin.
7entas.
La funcin de ventas corresponde a los empleados del e5pendio/ as" como al 3egente 7eterinario en el caso
espec"fico de los medicamentos veterinarios -ue se venden en el esta$lecimiento. 2o e5isten agentes
vendedores -ue promuevan la colocacin de los productos y servicios ofrecidos por el centro agr"cola a la
comunidad.
8inanciero.
;l mane'o financiero le corresponde al administrador/ con la cola$oracin de un empleado del rea de
ventas/ -ue eventualmente cola$ora con el administrador en la digitacin de informacin conta$le/ de modo
-ue en este caso su funcin se limita/ $sicamente al registro de movimientos conta$les en el sistema de
informacin.
!on respecto a esta rea/ es importante mencionar la carencia de pol"ticas claramente esta$lecidas en
cuanto al control interno/ $sicamente en aspectos como el mane'o del cr.dito y de las cuentas por co$rar/
as" como de las o$ligaciones con los proveedores/ lo cual limita la capacidad/ tanto de compra/ como de
pago. Lo anterior de$ido a la escase, de capital de tra$a'o y a las $a'as utilidades generadas por la
actividad comercial desarrollada.
3ecursos humanos.
;n cuanto a la contratacin del recurso humano/ esta funcin le compete directamente a la <unta =irectiva
con la recomendacin del administrador de la organi,acin -uien reali,a todas las funciones inherentes a
su cargo en todas las reas.
2o e5iste un sistema de reclutamiento del recurso humano -ue genere un perfil de acuerdo al re-uerimiento
especifico de este recurso/ por recomendacin y de acuerdo al criterio del administrador y la 'unta directiva
se llenan alguna pla,a vacante -ue se sienta la necesidad por el e5cesivo recargo y acumulacin de
funciones.
;l recurso humano esta integrado por:
Rn Administrador #eneral
Rna secretaria de <unta =irectiva
Rn vendedor y ca'ero
Rn vendedor
Rna 9ecretaria de vivienda
Rna secretaria de 9ervicios 9ociales
Rn 3egente 7eterinario
;l contador es contratado por honorarios profesionales
9ervicios Adicionales a los Asociados.
A partir del proceso de afiliacin de asociados/ el !entro Agr"cola ofrece un pa-uete de servicios
adicionales/ tales como la incorporacin a otros proyectos como vivienda y acceso al seguro de la !!99 a
precios cmodos. Adicionalmente impulsa la incorporacin de sus afiliados a proyectos productivos
financiados por el Programa de 3econversin Productiva del 9ector Agropecuario.
9ervicios de Informacin.
1.8.1.1 Informacin interna.
La organi,acin no cuenta con un departamento formal -ue tenga como funcin $rindar dichos servicios.
Adems/ el mane'o de la informacin se limita al registro de informacin conta$le a partir de la cual se
ela$oran los estados financieros -ue se de$en presentar a tri$utacin directa/ sin -ue se de el uso de dicha
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informacin para la toma de decisiones. Incluso/ actualmente/ el administrador no tiene acceso a los
archivos informticos -ue contienen la informacin conta$le de la organi,acin.
1.8.1.2 Informacin externa.
La informacin e5terna se limita a los estados financieros -ue la organi,acin de$e presentar a las
entidades oficiales/ as" como a la presentacin de esos mismos estados financieros a los asociados del
!entro Agr"cola durante la cele$racin de Asam$leas.
8uncionamiento 8inanciero
=eterminacin de 7entas.
La determinacin de ventas es uno de los indicadores ms importantes de cual-uier empresa -ue se
dedi-ue a la comerciali,acin de $ienes de cual-uier naturale,a/ pues es a partir de esta/ con respecto al
margen -ue la actividad genera/ -ue se define tanto el ingreso como la utilidad $ruta/ a partir de los cuales
se sufragan todos los costos de operacin del esta$lecimiento.
;s importante mane'ar informacin en forma continua so$re el comportamiento de las ventas/ de modo -ue
se pueda determinar oportunamente si dicho comportamiento es acorde con las ventas proyectas para el
per"odo determinado/ sea este semanal/ mensual/ trimestral/ semestral o anual.
Actualmente/ el Almac.n de Insumos Agropecuarios presenta ventas medias mensuales por ((/E(K/(H%.DD
tal como lo muestra el cuadro S.
Cuadro 1. !lasificacin de las ventas medias mensuales del !entro Agr"cola !antonal/ para el per"odo
del D(T(DT%DDJ al H(TDHT%DDK.
7entas Per"odo Mensual
Agro-uimicos UKJ/*JH/D*K U)/(JD/K(J
8ertili,antes U(K/JJE/EDK U%/KEJ/&(E
>otal ventas UED/%)D/E)D U((/E(K/(H%
!lculo de Rtilidades.
La generacin de utilidades es/ desde el punto de vista comercial/ el o$'etivo primordial de cual-uier
actividad -ue se realice con fines de lucro/ puesto -ue corresponde a la retri$ucin econmica -ue reci$en
los inversionistas/ socios o asociados/ a cam$io de comprometer cierta suma de dinero/ sea este de su
propiedad/ o este $a'o su tutela.
Cuadro 2.1 3esumen de ra,ones de utilidad del !entro Agr"cola !antonal/ para el per"odo del D(T(DT%DDJ
al H(TDHT%DDK.
3a,n 8inanciera 7alor
3a,n de Rtilidad Bruta so$re 7entas (&.KF
3a,n de Rtilidad 2eta so$re 7entas J.EHF
;s de suma importancia/ la posi$ilidad de o$tener informacin -ue permita proyectar las utilidades -ue
ha$r de generar la actividad comercial/ con $ase en el comportamiento de los ingresos y las estructuras de
costos de las unidades comerciales/ de forma -ue se puedan reali,ar a'ustes tendientes al logro de las
metas propuestas inicialmente/ en el momento en -ue se empiecen a dar resultados adversos al respecto.
;s importante esta$lecer un mecanismo -ue/ adems de indicar el comportamiento de las utilidades
generadas a partir del cual se puedan esta$lecer proyecciones para per"odos mayores/ permita definir la
relacin de dichas utilidades como funcin de las ventas y gastos de la organi,acin/ determinando
previamente tanto la utilidad esperada/ como los gastos -ue se 'ustifi-uen de acuerdo con los ingresos por
ventas.
Cuadro 2.2 !lculo de utilidades del !entro Agr"cola !antonal/ para el per"odo del D(T(DT%DDJ al
H(TDHT%DDK.
Per"odo Mensual
7entas UED/%)D/E)D.(& U((/E(K/(H(.&)
!osto de 7entas UK*/&E&/&DD.JK U)/EE)/JHH.J(
Rtilidad $ruta en ventas U((/&(J/(*).E( U(/)HK/&)*.%)
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#astos de operacin U*/K%(/&().DK U(/J%D/%&).*J
Rtilidad del periodo UH/D)%/KED.&& UK(K/J%*.JJ
Atros ingresos UH/(EE/D&&.DD UK%)/K((.DD
Rtilidad neta del periodo U&/%&)/&H&.&& U(/DJJ/)H).JJ
#astos de organi,acin U%/)JJ/D&E.)* UJ)D/&E*.DD
R>ILI=A= 2;>A UH/H%K/K&*.&* UKKJ/%&(.JK
!ontrol de Proyectos
La organi,acin invierte gran cantidad de recursos impulsando la insercin de sus asociados en proyectos
productivos/ a partir de cuyo desarrollo se espera incrementar las necesidades de consumo de insumos
agropecuarios por parte de dichos asociados/ de modo -ue el impulso de tales proyectos genere finalmente
una me'ora en las ventas de los insumos relacionados al desarrollo de dichas actividades por parte de la
organi,acin.
!on respecto a lo anterior/ es importante determinar/ por parte de la organi,acin/ el impacto real -ue tiene
so$re la actividad comercial de la organi,acin/ espec"ficamente lo referente a las ventas/ el impulso de
tales proyectos productivos para ser desarrollados por sus asociados/ con la finalidad de poder determinar
la conveniencia de continuar invirtiendo recursos en dichas actividades.
Participacin de mercado.
A pesar de -ue no se cuenta con informacin correspondiente al tama6o del mercado/ a partir de la cual se
pueda esta$lecer el porcenta'e e5acto de dicha participacin/ si se puede determinar su comportamiento/
considerando -ue el cantn de #ucimo/ -ue constituye el rea de influencia del !entro Agr"cola/ tiene un
rea de produccin agropecuaria definida -ue no va a sufrir variaciones importantes en el corto pla,o.
=e acuerdo con lo anterior/ se puede anali,ar la participacin en el mercado de insumos agropecuarios/
como una funcin de los volGmenes de venta de los diferentes productos/ considerando -ue la demanda de
dichos productos guarda una relacin directa con el tama6o del mercado.
=e tal forma/ aun-ue no se pueda determinar el valor e5acto de la participacin en el mercado/ se puede
sa$er si dicha participacin/ indiferentemente al valor -ue tenga/ esta en ascenso o descenso/ a partir del
comportamiento de las ventas en lo referente a volGmenes por producto.
!ontrol de la 3otacin de Inventarios.
La rotacin de los inventarios mide comGnmente la actividad o li-uide, del inventario de una empresa y
permite determinar el per"odo promedio -ue permanece un producto en el inventario. ;s importante -ue la
rotacin del inventario sea alta/ con la finalidad de no comprometer la li-uide, de la organi,acin.
=e acuerdo con lo anterior/ es necesario identificar los factores espec"ficos -ue generan $a'as rotaciones en
el inventario/ e incluso/ reali,ar una clasificacin por productos/ a partir de la cual se pueda determinar cual
de$e ser el comportamiento con respecto al suministro de dichos productos/ -ue permita me'orar en
t.rminos generales la rotacin de inventarios del almac.n.
;n el caso del !entro Agr"cola !antonal de #ucimo/ para el per"odo del (V de octu$re de %DDJ al H( de
mar,o de %DDK/ la rotacin de inventario es la siguiente:
25 . 4
515 , 815 , 13
600 , 676 , 58
_ = = =
Inventario
s CostoVenta
Inventario Rotacin
La rotacin de los inventarios de J.%K veces al a6o es relativamente normal/ por-ue al tratarse de productos
-ue de$en tener una alta rotacin esta no se da/ pero el inventario al aplicarle el anlisis vertical representa
un %HF del activo total y del activo circulante un &(F/ esta situacin lo convierte en la cuenta mas
importante del activo circulante por lo -ue es necesario dedicarle mucho tiempo y atencin.
!ontrol de Li-uide,.
La importancia de mantener una li-uide, acepta$le consiste en la capacidad de la empresa para afrontar
sus o$ligaciones en el corto pla,o/ por lo -ue se re-uiere -ue las ra,ones financieras a partir de las cuales
se determina la li-uide,/ tales como la ra,n circulante/ la prue$a del cido/ y la rotacin de cuentas por
co$rar/ presenten valores satisfactorios de acuerdo con la actividad -ue se reali,a.
A continuacin se presenta el clculo de las ra,ones financieras a partir de las cuales se determina la
li-uide, de la empresa.
72 . 1
571 , 187 , 13
798 , 712 , 22
_ _
_
_ = = =
Plazo Corto Pasivo
Circulante Activo
Circulante Razn
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La empresa es capa, de hacer frente a sus deudas en el corto pla,o por mas de una ve,/ lo -ue refle'a -ue
en caso de li-uide, si e5iste solvencia.
67 . 0
571 , 187 , 13
515 , 815 , 13 798 , 712 , 22
_ _
_
_ Pr =

=
Plazo Corto Pasivo
Inventario Circulante Activo
Acido ueba
;n esta ra,on se refle'a la poca capacidad en el corto pla,o -ue tiene la organi,acin/ al tener invertido en
su inventario mas de un (DDF del capital de tra$a'o. ;l inventario es sumamente alto y si no se incrementan
las ventas/ la falta de li-uide, podr"a generar situaciones graves.
Per"odo medio de co$ro
22
504 , 390
458 , 773 , 8
/
/
= = =
da Ventas
cobrar Cuentas
d"as.
1.$ %ortale!as de&ilidades internas de la empresa
8ortale,as.
;l !entro Agr"cola de acuerdo con su orientacin de servicio a los asociados/ ofrece los productos
agropecuarios a precios ms $a'os -ue los de sus competidores.
;l !entro Agr"cola $rinda asesor"a t.cnica a los compradores/ tanto en el e5pendio de productos
agropecuarios/ como en las fincas.
A partir del proceso de afiliacin de asociados/ el !entro Agr"cola ofrece un pa-uete de servicios adicionales
a la venta de productos/ lo cual le permite mane'ar una cartera de clientes importante.
=e$ido a -ue la mayor"a de los productores -ue re-uieren ad-uirir insumos agropecuarios son asociados al
!entro Agr"cola/ esto le permite al e5pendio de la organi,acin tener la mayor participacin en el mercado
de estos productos en el !antn de #ucimo.
La condicin de asociados -ue ostenta un alto porcenta'e de los clientes del !entro Agr"cola/ genera en
estos un sentido de pertenencia/ a partir del cual prefieren reali,ar sus compras en el e5pendio de dicha
organi,acin.
La posi$ilidad de captar y canali,ar recursos provenientes de instituciones pG$licas/ para el desarrollo de
proyectos productivos/ por parte del !entro Agr"cola como de sus asociados/ le permite contar con recursos
financieros adicionales a las utilidades generadas.
;l centro agr"cola/ adems de la atencin de los clientes en el e5pendio/ les $rinda asesor"a en las fincas/
servicios de mecani,acin agr"cola e inscripcin de productores para participar en ferias del agricultor/ as"
como la incorporacin a otros proyectos como vivienda y acceso al seguro de la !!99 a precios cmodos/
lo cual redunda en un me'or servicio al cliente.
=e$ilidades.
La pu$licidad del !entro Agr"cola se limita a los signos e5ternos informativos/ alusivos a algunas marcas
comerciales/ -ue se encuentran u$icados en las paredes de las instalaciones.
;l centro agr"cola no cuenta con un sistema de distri$ucin de productos/ -ue resulte atractivo para a-uellos
clientes -ue no cuentan con veh"culos para el transporte de los mismos/ adems de no tener una parada de
ta5is de carga cerca de sus instalaciones.
La direccin de la organi,acin recae en una persona -ue adicionalmente de$e encargarse de $rindar
asistencia t.cnica a los productores en sus fincas y reali,ar trmites administrativos de segundo orden/
adems de la coordinacin con la <unta =irectiva/ lo cual le resta posi$ilidades de cumplir satisfactoriamente
con gran parte de sus funciones.
2o se ha esta$lecido un perfil acorde a las e5igencias de los diferentes puestos/ lo cual da como
consecuencia -ue las funciones reali,adas por los empleados se den de acuerdo con sus capacidades con
lo cual no satisface en un (DDF las necesidades espec"ficas de la organi,acin.
MA>3IN =; ;7ALRA!IW2 =;L 8A!>A3 I2>;32A 0;8I1.
,AC3&RE* I53ER5&* C8A0E 7alor !lasificacin 7alor ponderado
,&R3A8E7A*.
Productos ofrecidos a precios ms $aratos D.(K H D.JK
!apacidad para $rindar Asesor"a >.cnica a los
!lientes.
D.(K H D.JK
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Aferta de servicios adicionales -ue permiten
atraer clientes al esta$lecimiento.
D.(D H D.HD
Posi$ilidad de !aptar recursos econmicos a
partir de la prestacn de servicios adicionales.
D.(D H D.HD
/E9I8I/A/E*.
;l !entro Agr"cola reali,a muy poca pu$licidad. D.DK % D.(D
2o cuenta con sistema de distri$ucin de
productos.
D.(K ( D.(K
2o se cuenta con agentes vendedores -ue
promocionen los insumos entre los productores.
D.%D ( D.%D
;5ceso de funciones del Administrador/ -ue le
impide desarrollar el control operativo.
D.(D % D.%D
>otal (.DD OO %.(K
A2QLI9I9
MA>3IN =; AM;2ANA9/ APA3>R2I=A=;9/ =;BILI=A=;9 4 8A3>AL;NA9 08A=A1.
8A3>AL;NA9: ,
!apacidad de Brindar asesor"a
t.cnica a clientes.
Aferta de precios ms $a'os.
=;BILI=A=;9: /
8alta de 9istema de distri$ucin
de productos.
2o se cuenta con agentes
vendedores.
APA3>R2I=A=;9: &
Impulso de Proyectos de
Produccin Intensiva.
!anali,acin de 3ecursos de
Instituciones del 9ector.
;9>3A>;#IA9 ,&
Brindar asesor"a t.cnica para
-ue los productores desarrollen
sistemas de produccin
intensiva/ comprando los
insumos al !entro Agr"cola.
;9>3A>;#IA9 /&.
Implementar sistema de ventas
y distri$ucin de insumos/
orientados a los productores
-ue se involucren en el
desarrollo de sistemas de
produccin intensiva.
AM;2ANA9: A
P.rdida de !lientes -ue se
pasan a la competencia.
3educcin del mercado meta
por e5pansin de otras
actividades.
;9>3A#;#IA9 ,A.
Promocionar los precios ms
$a'os -ue tiene el centro
agr"cola para evitar -ue los
clientes se pasen a la
competencia.
;9>3A>;#IA9 /A.
;sta$lecer un sistema de
ventas directas/ con la finalidad
de captar clientes en reposicin
de los -ue se pierden por la
competencia. As" como de
evitar la p.rdida de clientes -ue
se pasan a la competencia.
1.1'Estrategias de acuerdo con la matri! %O(A
Estrategia 1: Brindar asesora tcnica para que los productores desarrollen sistemas de produccin
intensiva, comprando los insumos al Centro Arcola. ;sta estrategia pretende aprovechar la capacidad
legal del centro agr"cola de canali,ar recursos de instituciones del sector agropecuario/ hacia el desarrollo
de proyectos del Programa de reconversin productiva/ los cuales son ms intensivos -ue los tradicionales/
por lo -ue demandan mayor cantidad de insumos agropecuarios por unidad de rea/ lo -ue permite ampliar
el mercado del centro agr"cola/ sin variar el rea.
Estrategia 2: Implementar sistema de ventas ! distri"ucin de insumos, orientados a los productores
que se involucren en el desarrollo de sistemas de produccin intensiva. Mediante esta estrategia se
pretende aprovechar el desarrollo de proyectos de produccin intensiva para implementar sistemas de
ventas y distri$ucin de insumos/ los cuales actualmente son ine5istentes y constituyen una de las
de$ilidades ms serias. La importancia de esta estrategia es -ue pretende e5plotar la mayor demanda de
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agroinsumos -ue generan estos sistemas de produccin para 'ustificar los costos -ue implica el
esta$lecimiento de estas actividades de comerciali,acin.
Estrategia : #romocionar los precios m$s "a%os que tiene el centro arcola para evitar que los
clientes se pasen a la competencia. ;sta estrategia pretende compensar las deficiencias -ue presenta la
organi,acin en aspectos como distri$ucin de productos y ventas directas/ mediante el ofrecimiento de
precios ms $a'os. ;sto se considera de suma importancia considerando -ue el !entro Agr"cola/ por su
naturale,a 'ur"dica est orientado a atender el cantn de #ucimo/ lo cual limita la posi$ilidad de penetrar
otros mercados/ de modo -ue la conservacin de los clientes actuales es de suman importancia.
Estrategia !: &sta"lecer un sistema de ventas directas, con la finalidad de captar clientes en
reposicin de los que se pierden por la competencia, as como evitar la perdida de clientes que se
pasan a la competencia'
;sta estrategia en particular/ pretende responder a la limitacin de -ue el mercado meta tiene un tama6o
definido y es relativamente pe-ue6o/ con lo -ue la cantidad de clientes es $a'a por lo -ue la conservacin
de los clientes actuales es fundamental para el funcionamiento del negocio/ del mismo modo -ue la opcin
de ganar nuevos clientes es el medio ms importante para me'orar el desempe6o de la empresa.
MA>3IN =;L BA9>A2 !A29RL>I2# #3ARP 0B!#1.
=e acuerdo con esta matri,/ considerando -ue tanto para las ventas de fertili,ante como para las de
agro-u"micos/ la participacin en el mercado es menor al KDF por efecto de la competencia/ y -ue el
comportamiento de las ventas/ tal como se muestra en los estados financieros en el ane5o (/ permanece
constante durante el a6o/ am$os productos entrar"an en la clasificacin I7 denominada LPerrosM
MA>3IN =; LA ;9>3A>;#IA P3I2!IPAL.
=e acuerdo con la matri, de la estrategia principal/ considerando -ue la evaluacin del factor interno dio un
valor de %.(K y la evaluacin del factor e5terno dio un valor de %.EK/ la empresa se clasifica en el nivel 7/ por
lo -ue para esta organi,acin lo -ue se recomienda es conservar y mantener las actividades comerciales
actuales y me'orarlas en la medida de lo posi$le.
1.11#eleccin de estrategias para el anlisis
!onsiderando -ue los resultados de las evaluaciones de los factores interno y e5terno no $rindaron
resultados satisfactorios/ se considera de gran importancia prestar especial atencin a las amena,as y
de$ilidades de la empresa.
!on respecto a tal situacin/ se considera -ue el aprovechamiento de las fortale,as de la organi,acin
ofrece la me'or opcin para afrontar las amena,as del entorno/ a partir de la estrategia denominada L8AM.
=el mismo modo/ se considera -ue la forma ms efica, de solventar las principales de$ilidades de la
organi,acin consiste en aprovechar las oportunidades -ue $rinda el entorno/ -ue permitan la
implementacin eficiente de medidas tendientes a superar dichas de$ilidades.
A pesar de -ue de acuerdo con los resultados de las matrices B!# y la Matri, de la ;strategia Principal/ se
recomienda la adopcin de estrategias conservadoras/ se considera importante la adopcin de estrategias
-ue impulsen el crecimiento de la empresa/ puesto -ue en caso contrario nunca podr superar sus
de$ilidades y amena,as actuales.
=e acuerdo con lo anterior se considera importante la adopcin de la estrategia L8AM a partir de la cual se
pretende impulsar el desarrollo de proyectos de produccin intensiva -ue aumenten la demanda de insumos
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agropecuarios/ so$re todo si se considera -ue es la v"a ms via$le para aumentar la capacidad de venta del
!entro Agr"cola/ considerando las limitaciones -ue dicha organi,acin presenta con respecto al tama6o del
mercado.
Adems/ es importante tomar en cuenta -ue las limitaciones en cuanto al tama6o del mercado antes
mencionadas son las -ue generan -ue algunos indicadores presenten valores $a'os/ como la tasa de
crecimiento de las ventas/ donde dicho crecimiento no se da de$ido a -ue el mercado tiene un tama6o
prcticamente invaria$le/ lo cual limita el crecimiento de las ventas/ a pesar de los esfuer,os -ue pueda
reali,ar la organi,acin.
=e acuerdo con lo anterior/ se reali,a el anlisis con $ase en las estrategias identificadas como estrategia
8A 0nX (1/ estrategia =A 0nX %1 y estrategia 8A 0nVH1.
MA>3IN =; LA PLA2;A!IW2 ;9>3A>Y#I!A.
7alor
;strategia (. ;strategia % ;strategia H.
8A!>A3;9 ;P>;32A9 !LA7;
!lasif. 7alor
pond
!lasif. 7alor
pond
!lasif. 7alor
pond
Aumentar la capacidad de consumo de sus
asociados mediante el impulso de sistemas de
produccin intensiva.
D.(D J D.JD J D.JD H D.HD
!anali,acin de 3ecursos #irados por instituciones
hacia sus asociados.
D.DK J D.%D J D.%D H D.(K
Asumir la rector"a de la feria del Agricultor. D.DK H D.(K H D.(K H D.(K
Me'orar su poder de negociacin mediante la
participacin en confederaciones de centros
agr"colas.
D.HD H D.)D H D.)D H D.)D
Perdida de clientes -ue se pasan a comprar en
esta$lecimientos competidores.
D.%D ( D.%D ( D.%D ( D.%D
P.rdida de participacin en el mercado por
reduccin de reas productivas de los clientes
actuales del !entro Agr"cola.
D.(K % D.HD ( D.(K % D.HD
Percepcin desfavora$le de la po$lacin con
respecto al !entro Agr"cola.
D.(D ( D.(D % D.%D ( D.(D
;l efecto climtico adverso/ desestimula la
produccin disminuyendo la demanda de insumos.
D.DK % D.(D % D.(D ( D.DK
,AC3&RE* I53ER5&* C8A0E ;; ;; ;; ;; ;; ;; ;;
Productos ofrecidos a precios ms $aratos D.(K H D.JK H D.JK J D.&D
!apacidad para $rindar Asesor"a >.cnica a los
!lientes.
D.(K J D.&D J D.&D H D.JK
Aferta de servicios adicionales -ue permiten atraer
clientes al esta$lecimiento.
D.(D H D.HD H D.HD H D.HD
Posi$ilidad de !aptar recursos econmicos a partir
de la prestacn de servicios adicionales.
D.(D J D.JD J D.JD H D.HD
;l !entro Agr"cola reali,a muy poca pu$licidad. D.DK ( D.DK ( D.DK ( D.DK
2o cuenta con sistema de distri$ucin de
productos.
D.(K ( D.(K % D.HD % D.HD
2o se cuenta con agentes vendedores -ue
promocionen los insumos entre los productores.
D.%D ( D.%D % D.JD ( D.%D
;5ceso de funciones del Administrador/ -ue le
impide desarrollar el control operativo.
D.(D ( D.(D % D.%D ( D.(D
>otal (.DD OO J.&D OO K.DD OO J.JK
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1.12)enta*as des+enta*as de las estrategias alternati+as
;strategia (:
(Brindar asesora tcnica para que los productores desarrollen sistemas de
produccin intensiva, comprando los insumos al Centro Arcola).
1.12.1.1 *enta%as.
Permite canali,ar recursos/ tanto econmicos como log"sticos/ de otras instituciones/ para el
desarrollo de proyectos intensivos de produccin agropecuaria/ con lo cual se logra aumentar la
demanda de agroinsumos/ sin necesidad de aumentar el rea de produccin agropecuaria/ -ue
constituye una de las principales limitantes al crecimiento de la organi,acin.
;sta estrategia permite adems -ue parte de las funciones correspondientes a la organi,acin/
como lo son la asistencia t.cnica y el impulso de proyectos productivos sean asumidas/ al menos en
parte/ por otras instituciones/ con lo cual se pueden orientar los recursos disponi$les a la atencin
de otras funciones -ue normalmente no se logran atender adecuadamente.
La implementacin de esta estrategia permite estrechar la relacin de la organi,acin con los
clientes/ a partir de lo cual se pueden me'orar las relaciones comerciales e5istentes y aumentar la
participacin en el mercado de los productos e5pendidos y me'orar la lealtad de los clientes.
Adems/ la canali,acin de recursos para el desarrollo de los proyectos/ le permite al !entro
Agr"cola captar un margen de utilidad/ por concepto de administracin de recursos/ el cual en la
mayor"a de los casos corresponde a valores cercanos al (*F de los montos girados por las
instituciones del sector agropecuario.
1.12.1.2 +esventa%as.
2o e5isten mecanismos -ue garanticen -ue una ve, -ue los productores esta$le,can sus
proyectos/ ad-uieran los insumos necesarios para el desarrollo de la actividad en el almac.n del
!entro Agr"cola/ siendo est una de las principales de$ilidades -ue ha presentado la organi,acin
en ese aspecto.
La implementacin de esta estrategia re-uiere -ue la organi,acin incurra en gastos
correspondientes a la coordinacin de los proyectos -ue pretenda impulsar/ sin -ue e5ista ninguna
garant"a de -ue el desarrollo de dichos proyectos le generen un retorno econmico/ de acuerdo con
las ra,ones e5puestas en el punto anterior.
Los $eneficios -ue aportar"a la implementacin de esta estrategia/ en caso de -ue se den/ ocurrirn
en un pla,o de mediano a largo/ por cuanto se de$e dar toda una etapa de negociacin anterior al
esta$lecimiento de los proyectos y/ solamente en el momento en -ue inicie el desarrollo efectivo de
las actividades productivas ser cuando se genere la demanda de insumos/ lo cual provoca -ue el
pla,o de recuperacin de la inversin reali,ada sea largo y demande un flu'o de efectivo adicional/
con el cual la organi,acin no cuenta en el momento en -ue se desarrolla la estrategia.
;strategia %.
(Implementar sistema de ventas ! distri"ucin de insumos, orientados a los
productores que se involucren en el desarrollo de sistemas de produccin intensiva).
1.12.1., *enta%as.
;sta estrategia presenta las venta'as de la estrategia anterior/ por cuanto todas ellas estn dadas
$sicamente por las oportunidades -ue se pretenden e5plotar/ -ue son las mismas en am$os casos/
adicionalmente presenta las siguientes venta'as:
Pretende implementar un sistema de distri$ucin de productos/ del cual adolece la organi,acin/
constituyendo una de las principales de$ilidades actuales. =e esta forma/ se podr dar un me'or
servicio tanto a los clientes -ue se generar"an a partir del desarrollo de proyectos antes
mencionados/ como a los clientes actuales de la organi,acin.
La implementacin de un programa de ventas/ permitir"a $rindar una me'or atencin a a-uellos
clientes actuales y potenciales -ue desconocen la e5istencia del centro agr"cola o no estn
familiari,ados con los servicios -ue presta/ permitiendo me'orar las ventas de insumos y por
consiguiente las utilidades de la organi,acin.
1.12.1.- +esventa%as.
La implementacin de los programas de ventas y distri$ucin de insumos re-uiere -ue la
organi,acin realice al menos la inversin correspondiente a la compra de un veh"culo para la
distri$ucin de los insumos/ as" como a un aumento en los costos de mano de o$ra/ ante la
necesidad de contratar personal -ue se encargue de reali,ar tales funciones.
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9e corre el riesgo de -ue las inversiones reali,adas no generen los resultados previstos/ lo cual
agravar"a la situacin financiera actual de la organi,acin/ ante la necesidad de afrontar gastos ms
altos -ue no generan efectos directos so$re los ingresos.
Los competidores/ con mayor solvencia econmica/ podr"an asumir la estrategia de esperar el
desarrollo de los proyectos para desarrollar estrategias agresivas de comerciali,acin/ tendientes a
captar estos clientes/ lo cual provocar"a -ue el !entro Agr"cola no o$tenga los resultados
proyectados.
;strategia H.
(#romocionar los precios m$s "a%os que tiene el centro arcola para evitar que los
clientes se pasen a la competencia).
1.12.1.. *enta%as.
;sta estrategia permitir"a conservar a a-uellos clientes -ue por la u$icacin de sus fincas/ el precio
de los productos es el factor ms importante en la determinacin del esta$lecimiento comercial en el
-ue realice sus compras/ as" como para a-uellos -ue cuenten con los medios necesarios para el
transporte de los insumos comprados.
La adopcin de esta estrategia podr"a me'orar la percepcin de la comunidad con respecto al centro
agr"cola/ permitiendo me'orar su participacin principalmente en la comerciali,acin de insumos
agr"colas para 'ardiner"a y medicamentos veterinarios para mascotas.
1.12.1./ +esventa%as.
;l precio por si solo no es suficiente para evitar la p.rdida de clientes por efecto de la competencia/
de$ido a -ue e5isten otros factores de mayor peso/ como el transporte de los insumos y la venta de
los mismos directamente en las fincas/ los cuales no se estar"an atendiendo con la implementacin
de esta estrategia.
9e corre el riesgo de entrar en una Lguerra de preciosM con competidores econmicamente ms
fuertes/ -ue podr"a provocarle mayores da6os en aspectos relacionados con la cartera de clientes/
volGmenes de ventas y mrgenes de utilidad/ afectando la posicin financiera de la organi,acin.
1.13,ecomendaciones
;9>3A>;#IA9 ;9P;!Z8I!A9.
Las recomendaciones adoptadas tienen como elemento principal el me'oramiento del flu'o de efectivo en
t.rminos de li-uide,/ el fortalecimiento econmico de la organi,acin/ la proyeccin hacia la comunidad por
parte del !entro Agr"cola y el incremento de la participacin en el mercado/ de una organi,acin -ue se
creo con el fin de solventar las necesidades del sector agropecuario del cantn de #ucimo.
9in em$argo estas estrategias por si solas/ sin -ue se les de un seguimiento con gu"as/ lineamientos y
parmetros de control esta$lecidos/ no garanti,an el me'oramiento de los o$'etivos propuesto en el tra$a'o
desarrollado-
;strategia espec"fica (.
(Implementar sistema de ventas ! distri"ucin de insumos, orientados a los
productores que se involucren en el desarrollo de sistemas de produccin intensiva).
Para desarrollar esta estrategia es necesario incurrir en una reestructuracin interna del personal e5istente
-ue permita en un primer plano la contratacin de un t.cnico en conta$ilidad a fin de me'orar la informacin
interna para -ue esta sea oportuna y confia$le para tomar decisiones so$re una $ase slida/ me'orando el
control -ue la organi,acin tiene actualmente so$re este aspecto tan importante para el cumplimiento de los
o$'etivos propuestos.
La recomendacin anterior desencadena en forma directa en la li$eracin de funciones del actual
administrador/ -uien est desarrollando la$ores administrativas y desaprovechando su fuerte -ue es la
agronom"a/ lo -ue lo vincula al desarrollo de los proyectos del !entro Agr"cola y -ue en un principio fue la
ra,n de su contratacin/ el cual adems de$er tra$a'ar en la promocin de ventas.
Adicionalmente se de$er contratar un empleado -ue se dedi-ue a la distri$ucin de los productos/ as"
como cola$orar en la promocin de ventas con el administrador.
;strategia ;spec"fica %.
(Brindar asesora tcnica para que los productores desarrollen sistemas de produccin intensiva,
comprando los insumos al Centro Arcola).
La implementacin de esta estrategia/ re-uiere al igual -ue la anterior/ la reestructuracin de la estructura
administrativa de la organi,acin/ por cuanto se re-uiere -ue el administrador realice las la$ores de
coordinacin con las instituciones del sector agropecuario/ tales como el MA# y el !2P/ para -ue estas
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$rinden tanto la asistencia t.cnica/ como los recursos financieros para el desarrollo de los proyectos
correspondientes al programa de reconversin productiva/ por parte de los asociados del centro agr"cola.
Adicionalmente/ re-uiere el esta$lecimiento de normas y pol"ticas -ue regulen y condicionen la participacin
de los asociados en los proyectos impulsados por el !entro Agr"cola/ de modo -ue se garantice -ue una ve,
-ue los productores reci$en el financiamiento para el desarrollo de los proyectos/ los recursos de$an ser
canali,ados a trav.s de la organi,acin/ as" como -ue se esta$le,ca -ue el !entro Agr"cola de$er ser el
proveedor de los insumos agropecuarios -ue se consuman en el proyecto/ am.n de ha$er sido la institucin
a partir de la cual los productores han tenido acceso a los recursos girados por el 9ector Agropecuario.
8inalmente/ se considera importante la implementacin de un sistema de informacin -ue permita reali,ar el
seguimiento de los proyectos desarrollados a trav.s del centro agr"cola/ con la finalidad de determinar el
cumplimiento de los aspectos mencionados anteriormente.
>odo esto tiene como finalidad garanti,ar -ue las inversiones -ue el !entro Agr"cola realice para fomentar la
participacin de sus asociados en proyectos de reconversin productiva/ repercutan positivamente en las
ventas y funcionamiento general del almac.n de agro insumos/ en lo referente a los aspectos financieros.
;strategia H.
(#romocionar los precios m$s "a%os que tiene el centro arcola para evitar que los
clientes se pasen a la competencia).
!omo un complemento al desarrollo de esta estrategia y para -ue cumpla con su o$'etivo se de$e lan,ar
una campa6a de divulgacin/ para -ue llegue a la comunidad garanti,ando -ue los clientes sern los
primeros en enterarse so$re la nueva pol"tica de precios/ lo -ue podr"a garanti,ar -ue si estos han sido
fieles a la organi,acin/ lo ms pro$a$le es -ue sigan ad-uiriendo sus insumos en el !entro Agr"cola so$re
todo si adicionalmente se estn desarrollando los primeras dos estrategias -ue van encaminadas a
$eneficiar a los clientes.
Adicionalmente a los clientes/ la estrategia est dirigida al resto de la po$lacin/ -uienes actualmente solo
sa$en de la e5istencia de un !entro Agr"cola en la comunidad/ y -ue en la mayor"a de los casos solo han
escuchado algunos $eneficios de $ien social/ sin contar con informacin suficiente so$re cuales son los
productos -ue ofrece. Por esta ra,n se de$e lan,ar pu$licidad so$re la venta de productos veterinarios
de uso dom.stico/ utensilios para la parte agr"cola y otros.
AB<;>I7A9 A LA3#A PLANA.
Me'orar el ingreso por ventas anualmente hasta ocupar el primer lugar en el mercado del
cantn.
Alcan,ar una participacin en el mercado de al menos el KDF para los insumos
agropecuarios.
Lograr un aumento constante de la cartera de clientes a traves del tiempo.
Me'orar la li-uide, general de la organi,acin y mantener indicadores favora$les.
=isminuir el tama6o de los inventarios hasta la cantidad m"nima necesaria para garanti,ar la
disponi$ilidad oportuna de mercader"as para la venta.
!A9>A9 =; LA9 3;!AM;2=A!IA2;9.
Para la implementacin de las estrategias recomendadas/ la organi,acin de$e incurrir en una serie de
inversiones/ tales como la ad-uisicin de un veh"culo para la distri$ucin de los agro insumos/ el
me'oramiento del sistema de informacin para incorporar las necesidades de mane'o de informacin -ue se
desprendan de la implementacin de las estrategias y los costos de pu$licidad/ relacionados particularmente
con la tercera estrategia recomendada.
Adems/ se aumentarn los costos de operacin/ espec"ficamente en lo referente al costo de mano de o$ra/
ante la necesidad de contratar al menos dos empleados ms de los -ue actualmente la$oran. A
continuacin se presenta un resumen del costo de implementacin de las estrategias.
3esumen de Inversiones y #astos de ;fectivo.
Inversiones y #astos de ;fectivo Monto 7ida [til !osto Anual
!ompra de veh"culo. UJ/KDD/DDD.DD (D a6os UJKD/DDD.DD
Me'ora del 9istema de Informacin UKDD/DDD.DD K a6os U(DD/DDD.DD
Pu$licidad UKDD/DDD.DD ( a6os UKDD/DDD.DD
>otal UK/KDD/DDD.DD U(/DKD/DDD.DD
!ostos Aperativos.
!ostos de Mano de A$ra Adicionales Mensual Anual
Asistente de !onta$ilidad U(J&/DDD.DD U(/EK%/DDD.DD
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;ncargado de 7entas y =istri$ucin. U(J&/DDD.DD U(/EK%/DDD.DD
>otal U%)%/DDD.DD UH/KDJ/DDD.DD
>al como se muestra en las dos ta$las anteriores/ la implementacin de las estrategias recomendadas
genera un costo anual adicional de UJ/KKJ/DDD.DD+ correspondientes a gastos e inversiones de efectivo/
como a incrementos en el costo de mano de o$ra.
1.14Comparacin de las recomendaciones con las
estrategias reales de la empresa
Las recomendaciones estn orientadas a me'orar el desempe6o del centro agr"cola/ con $ase en el anlisis
de los factores internos y e5ternos de la organi,acin/ mientras -ue las estrategias actuales de la
organi,acin estn orientadas al cumplimiento de ciertos o$'etivos/ los cuales no o$stante/ no estn
claramente definidos y no contemplan la necesidad de -ue la operacin del centro agr"cola sea
autosuficiente.
=e acuerdo con lo anterior/ a pesar de -ue las estrategias reales/ pretenden cumplir con el mandato de ley
-ue se esta$lece para los centros agr"colas y -ue se encuentra plasmado en la declaracin de la Misin de
la organi,acin/ se consider necesario desarrollar nuevas estrategias/ orientadas a me'orar el panorama
financiero de la organi,acin/ de forma -ue le sea posi$le seguir cumpliendo con los o$'etivos planteados
inicialmente/ puesto -ue el funcionamiento actual no garanti,a la perdura$ilidad del sistema productivo.
Las estrategias actuales de la empresa pretenden cumplir con o$'etivos tales como Lesta$ili,ar los precios
de los insumos agropecuarios en el cantn de #ucimo/ poner a disposicin de los afiliados los servicios
$sicos de salud a un precio ms cmodo y permitir -ue los agricultores del cantn tengan acceso a
mercados en los cuales o$tengan me'ores precios por sus productosM.
;s importante notar/ -ue las estrategias actuales tienen una orientacin eminetemente social/ sin
contemplar la necesidad de -ue el funcionamiento de la organi,acin sea capa, de generar los recursos
financieros necesarios para garanti,ar el sost.n de las actividades orientadas al logro de los o$'etivos antes
se6alados/ haci.ndola altamente suscepti$le a la competencia.
Las estrategias recomendadas/ en cam$io/ se han esta$lecido desde una perspectiva de negocios/ en la
cual se reconoce la necesidad de -ue el !entro Agr"cola/ adems de su proyeccin social/ sea
econmicamente eficiente/ como Gnico medio para garanti,ar su permanencia y por tanto/ la continuidad en
el cumplimiento de las funciones sociales esta$lecidas por Ley.
1.15Implementacin
IMPL;M;2>A!IW2 =; LA9 3;!AM;2=A!IA2;9. -!3A2A#3AMA.
3;9PA29ABL;/ 8;!BA =; I2I!IA 4 8;!BA =; 8I2ALINA!IW2.
1.1..1.1 0eestructuracin del 1istema Administrativo.
;sta la$or es funcin de la <unta =irectiva y de$er ser reali,ada durante el presente a6o/ iniciando en el
mes de 'unio/ para finali,ar a ms tardar al mes de noviem$re.
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1.1..1.2 Contratacin de nuevo personal.
Al igual -ue en el caso anterior/ esta funcin le corresponde a la <unta =irectiva y se de$er reali,ar en
forma secuencial a la reestructuracin del sistema administrativo/ iniciando en el mes de octu$re/ para
finali,ar en el mes de diciem$re.
1.1..1., Coordinacin ! 1euimiento de #ro!ectos de 0econversin #roductiva.
;stas funciones sern responsa$ilidad del administrador/ y corresponder a una la$or continua/ de modo
-ue de$er iniciar en el momento mismo en -ue se adopten las recomendaciones y e'ecutarse durante el
pla,o inicial esta$lecido de K a6os.
1.1..1.- Compra de ve2culo para +istri"ucin ! *entas.
;sta accin de$er ser emprendida por la <unta =irectiva/ a partir del segundo a6o/ cuando ya se hayan
implementado las acciones mencionadas anteriormente/ de modo -ue se haya generado la necesidad de
contar con dicho activo.
1.1..1.. Complementacin del 1istema de Informacin.
;sta accin de$er ser reali,ada por la <unta =irectiva en !oordinacin con la Administracin/ a partir del
momento -ue se inicie el funcionamiento de los proyectos coordinados por la organi,acin/ generando la
necesidad de mane'o de informacin.
1.1..1./ &sta"lecimiento de normas ! polticas de participacin.
;sta la$or es sumamente importante y se de$er reali,ar antes de la coordinacin de los proyectos de
reconversin productiva/ de modo -ue los productores involucrados cono,can previamente los lineamientos
$a'o los cuales se regular su participacin en dichos proyectos. =e acuerdo con lo anterior/ esta la$or se
de$er iniciar en forma inmediata/ a ms tardar en el mes de 'ulio y no prolongarse por ms de dos meses.
La responsa$ilidad de la e'ecucin de esta accin corresponder a la <unta =irectiva/ en coordinacin con la
Administracin.
1.1..1.3 4an5amiento de campa6as pu"licitarias.
;sta accin de$er llevarse a ca$o a partir del segundo a6o y hasta el a6o K/ $a'o la responsa$ilidad del
administrador del !entro Agr"cola.
3;9RL>A=A9 ;9P;3A=A9.
Implementar un sistema administrativo ms eficiente a partir del cual se me'ore el desempe6o financiero
y el funcionamiento en general de la organi,acin.
Me'orar la participacin en el mercado de insumos agropecuarios/ mediante la coordinacin de
proyectos de produccin intensiva -ue aumenten la capacidad de compra y la demanda de dichos
productos por parte de los productores.
;sta$lecer mecanismos -ue garanticen el retorno de las inversiones reali,adas por el centro agr"cola/
particularmente las relacionadas con el impulso de proyectos de reconversin productiva.
!aptar nuevos segmentos del mercado a partir de las campa6as pu$licitarias/ as" como retener a los
clientes actuales del Almac.n.
Me'orar el perfil del personal/ de forma -ue se logre optimi,ar el funcionamiento interno de las
actividades comerciales de la organi,acin.
P3A4;!!IW2 =; ;9>A=A9 =; 3;9RL>A=A9.
7entas Actual A6o % A6o H A6o J A6o K
Agro-uimicos (D)&*&(ED (H(&%HJDJ (KE)J*D*K (*)KHEED% %%EJJK%JH
8ertili,antes HD*)KJ(D HEDEJJ)% JJJ*)H)D.
H
KHH*E%&*.
J
&JD&JE%%.
(
>otal ventas (JD/K*(/K*
D
(&*/&)E/*)
&
%D%/JHE/JE
&
%J%/)%J/)E
(
%)(/KD)/)&
K
!osto de lo vendido
Inventario inicial (D/%EH/*(& (H/*(K/K(K */EEH/JK* )/&KD/*DJ (D/&(K/**J
!ompra (%D/*)J/)D
D
((*/%HJ/*&
*
(KD/K&J/HJ
E
(*%/K()/&J
H
%%(/DKD/%J
D
Mercaderia disponi$le para la
venta
(H(/(&*/E(
&
(H%/DKD/H*
H
(K)/HHE/*D
K
()%/(ED/JJ
E
%H(/&&&/(%
K
Inventario final -
(H/*(K/K(K
-*/EEH/JK* -)/&KD/*DJ -
(D/&(K/**J
-
((/&EE/JEH
>otal costo de lo vendido ((E/HKH/%D
(
(JD/*%H/*J
(
(&*/)**/&D
)
%D%/E*&/HH
(
%JH/HJH/K)
E
Rtilidad $ruta en ventas %H/%%*/HE) %E/*EJ/DKK HH/JJ*/*&& JD/(H*/&JD J*/(&&/H&*
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#astos de operacin (EDJH%H*.
(
%D/KJE/%H* %D/KJE/%H* %D/KJE/%H* %D/KJE/%H*
utilidad del periodo &/(*K/(J( E/H%&/*(E (%/)D(/&%* ()/K)(/JD% %E/&()/(%)
Mas otros ingresos
Afiliaciones %/)(&/DDD %/)(&/DDD %/)(&/DDD %/)(&/DDD %/)(&/DDD
8erias %&(/D&& %&(/D&& %&(/D&& %&(/D&& %&(/D&&
>otal otros ingresos H/(EE/D&& H/(EE/D&& H/(EE/D&& H/(EE/D&& H/(EE/D&&
Rtilidad neta del periodo )/H&%/%DE (D/KDH/**H (&/DE*/&)J %%/E&*/J&* HD/E)&/()K
#astos de organi,acin %/)JJ/D&* %/)JJ/D&* %/)JJ/D&* %/)JJ/D&* %/)JJ/D&*
R>ILI=A= 2;>A H/H%K/K&) E/KK)/*(K (H/(HJ/&%& ()/*%J/JDD %E/*K%/(%E
P3A#3AMA A A#;2=A PA3A LL;7A3 A !ABA LA A!!IW2.
A partir del primer a6o se reali,arn las siguientes acciones:
3eali,ar la reestructuracin del 9istema Administrativo.
!ontratar el nuevo personal de acuerdo con la reestructuracin antes mencionada.
;sta$lecer las normas y pol"ticas -ue regulen la participacin de los asociados en los
proyectos de 3econversin Productiva impulsados por el !entro Agr"cola.
3eali,ar la coordinacin con las instituciones del sector agropecuario/ de los proyectos de
reconversin productiva a desarrollar con los asociados del !entro Agr"cola.
!omplementar el sistema de informacin con los componentes adicionales necesarios para
el mane'o de los proyectos de reconversin productiva impulsados por el !entro Agr"cola.
=ar el seguimiento al desarrollo de los proyectos de 3econversin Productiva
implementados por los asociados a trav.s del !entro Agr"cola.
3eali,ar el lan,amiento de campa6as pu$licitarias orientadas a me'orar la participacin del
!entro Agr"cola en el mercado de agro insumos.
!omprar un veh"culo para ser utili,ado en la distri$ucin de productos y la promocin de
ventas.
AB<;>I7A9 4 PALZ>I!A9 A2RAL;9.
A$'etivos.
A$tener ingresos por ventas aumenten en al menos un %DF anual durante los pr5imos K
a6os.
Lograr -ue los volGmenes de ventas por productos aumenten en al menos un %DF anual
durante los pr5imos K a6os.
Alcan,ar un crecimiento de la cartera de clientes de al menos un (DF anual durante los
pr5imos K a6os.
Me'orar las ra,ones de li-uide, de forma -ue presenten valores adecuados a la actividad
comercial/ en un pla,o m5imo de % a6os y se conserven dentro de tales parmetros
durante los pr5imos cinco a6os.
Cue el inventario final de cada a6o no aumente en ms de un (DF.
Pol"ticas.
3eestructurar el sistema administrativo/ permitiendo aprovechar al m5imo los recursos
disponi$les/ tanto materiales como humanos.
!ontratar el personal necesario para cumplir con las nuevas funciones recomendadas.
;sta$lecer normas -ue regulen la participacin de los asociados del centro agr"cola en los
proyectos de reconversin productiva.
Autor:
I2n 6auricio Porras 9adilla
ivanmporras@yahoo.com
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