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Comisso

Europeia
A MULHER NA EMPRESA
O
Rede Europeia de Iniciativas
Locais de Emprego de Mulheres
Coordenada por BREAKTHROUGH para a
Comisso das Comunidades Europeias
DG V Unidade Igualdade de Oportunidades
Guia da Exportadora
A MULHER NA EMPRESA
C
El WS.
Uma ficha bibliogrfica encontra-se no fim desta obra.
Luxemburgo: Servio das Publicaes Oficiais das Comunidades Europeias, 1994
ISBN 92-826-6965-3
CECA-CE-CEEA, Bruxelas Luxemburgo, 1994
Reproduo autorizada, excepto para fins comerciais, mediante indicao da fonte.
Printed in Italy
A MULHER NA EMPRESA GUIA DA EXPORTADORA
Indice
4 Carta-prefcio
Agns Hubert,
Chefe da Unidade Igualdade de Oportunidades,
da Comisso da CE (DG V)
5 Introduo
11 Seco 1
Optar pela exportao
19 Seco 2
Por onde comear?
27 Seco 3
Devo exportar?
39 Seco 4
Como exportar?
49 Seco 5
J sou exportadora?
57 Seco 6
A etapa seguinte
60 Anexo
Endereos teis
A MULHER NA EMPRESA GUIA DA EXPORTADORA
Carta-prefcio
Cara empresria,
E com o maior prazer que lhe apresento o primeiro de uma srie de guias prticos
A Mulher na Empresa, preparados peia Rede Europeia de Iniciativas Lo-
cais de Emprego das Mulheres (ILE). A rede foi lanada pela Comisso da CE
em 1987, com o objectivo de ajudaras mulheres a criar e a dirigiras suas prprias
empresas e iniciativas de emprego.
Este Guia da Exportadora um exemplo concreto desse trabalho que visa aju-
d-la a respondero desafio do mercado nico e a explorara opo exportao.
Trata-se de um instrumento de trabalho para a ajudar a:
tomar conscincia dos mecanismos de exportao;
compreender as implicaes da exportao;
ponderarse a exportao a melhor opo para si e para a sua empresa;
escolher a via mais adequada para exportar;
identificar pessoas e organismos que a podero apoiar nesse processo.
No Guia ir encontrar casos de empresrias que j optaram pela exportao. Par-
tilhando consigo a experincia adquirida, vo ajud-la a evitar os obstculos e,
sobretudo, provam que a tarefa possvel.
Espero que o Guia seja uma fonte de informao til para si. Envie-nos a sua
opinio.
Boa sorte!
Agns Hubert, Chefe da Unidade
Igualdade de Oportunidades,
de Comisso da CE (DG V)
4
A MULHER NA EMPRESA GUIA DA EXPORTADORA
Introduo
D Porqu pensar em exportar?
A dcada de 90 essencialmente marcada pela exportao. Todos os dias se ouve falar
de 1992, mercado nico, internacionalizao, supresso de entraves comerciais, merca-
do europeu integrado, etc. Muitos peritos comerciais insistem na ideia de que todas as
empresas deviam desenvolver uma estratgia de exportaono mnimo para no se
deixarem ultrapassar pelos concorrentes estrangeiros... mas, como empresria, que
significa isso para si?
Sendo dirigente da sua prpria empresa, com dois ou trs empregados ou, no mximo
dez, quer exera a sua actividade no Norte da Esccia ou na Grcia, no Sul da Itlia ou em
Portugal, numa ilha ao largo da Dinamarca ou de Espanha, porqu pensar em exportar
e por onde comear?
Abundam informaes e conselhos sobre a exportao e o mercado europeu integrado,
mas na maioria no se adaptam s suas necessidades. De um modo geral, so concebi-
dos e destinados a grandes empresas que operam em larga escala no mercado e quase
sempre geridas por homens.
No admira portanto que as mulheres empresriasmesmo as de grande sucessose
sintam com frequncia pouco preparadas para a ideia de exportar. A maior parte ignora
por onde comear o processo de penetrao num mercado estrangeiro. Alguns empre-
srios sentem essa mesma dificuldade. Mas, com uma experincia limitada e consideran-
do nao possuir conhecimentos e formao suficientes factores que muitas vezes minam a
sua autoconfiana, h mulheres que se sentem em particular desvantagem.
Apesar de tudo, sabemos que muitas empresrias tm conscincia das oportunidades
comerciais oferecidas pela realizao do mercado interno e das transformaes em curso
na Europa Central e de Leste. Muitas pensam ou comearam j a estudar a possibilidade
de exportar e desenvolver actividades comerciais no estrangeiro. Este Guia foi elabo-
rado precisamente com essa inteno: ajud-la a explorar a opo exportao da sua
empresa.
A Rede Europeia de Iniciativas Locais de Emprego das Mulheres (ILE) (') tem por
misso promover e assistiras mulheres no arranque e desenvolvimento das suas empre-
sas. Um modo de desenvolver a sua empresa pode ser transaccionar os seus produtos e
servios alm das fronteiras do seu pas.
(') A Rede Europeia de Iniciativas Locais de Emprego das Mulheres (ILE) uma iniciativa da Comisso Europeia
(DG VUnidade Igualdade de Oportunidades). Foi lanada em 1987 e tem por objectivo apoiar as mulheres
que pretendem criar as suas prprias empresas e outras iniciativas de emprego.
A MULHER NA EMPRESA GUIA DA EXPORTADORA
A Rede ILE contactou mais de 150 empresrias. Descobriu que quase todas tinham
pensado em exportar, mas que se consideravam mal informadas sobre as vantagens
efectivas e os desafios da exportao e no tinham conhecimento suficiente dos mecanis
mos e dos apoios sua disposio. Interrogadas sobre oque lhes faltava saber, a maioria
respondeu: Tudo! Mesmo assim, sobressaram algumas questes essenciais:
como procurar mercados
regulamentao da exportao
processos administrativos
comercializao no contexto da exportao
gesto do processo
Talvez acontea o mesmo consigo: est interessada em exportar, ciente de que pode ser
uma forma importante de desenvolver a sua empresa, mas sentese intimidada pela pers
pectiva do que isso pode implicar.
A consulta deste Guia vai permitirlhe adquirir um conhecimento prtico do processo de
exportao e aprender a avaliar se exportar a via mais acertada para si e para a sua
empresa.
O mercado europeu integrado oferece s empresrias oportunidades interessantes. Este
Guia pretende ajudla a prepararse para responder ao desafio e a colher benefcios
para a sua empresa.
Objectivos do Guia
O Guia foi concebido e realizado para a apoiar enquanto empresria. Ao terminar a sua
leitura, ter:
aumentado o seu conhecimento da opo exportao
compreendido o que o processo de exportao efectivamente exige
avaliado se a exportao a via adequada para si e para a sua empresa, no pre
sente ou no futuro
desenvolvido um quadro de referncia que a ajudar a decidir se deve exportar e
qual a via a seguir
identificado as pessoas e organismos mais indicados para a ajudarem a concreti
zar as suas ideias de exportao.
Como utilizar o Guia
O Guia destinase a ser consultado seco por seco.
Mas nada a impede de escolher o captulo que mais lhe interessar. Com o resumo de
cada uma das seces, pretendemos ajudla a utilizar o Guia do modo mais eficaz para si
e para a sua empresa.
A MULHER NA EMPRESA GUIA DA EXPORTADORA
Seco 1 : Optar pela exportao
Que significa o termo exportar? Esta seco aborda questes como: Oque
um mercado interno e um mercado no interno? Como se exporta
concretamente? Haver mais de um modo de exportar? Nesse caso, qual o
melhor? Aborda ainda os porqus: Porqu pensar na opo exportao? Quais
os benefcios para si e para a sua empresa?
Seco 2: Por onde comear?
Se est interessada em exportar, por onde comear a explorar essa opo
para a sua empresa? Como em qualquer outro empreendimento novo, h que
examinar a sua situao actual. Esta seco ajuda-a a avaliar se e em que
momento voc e a sua empresa esto preparadas para exportar.
Seco 3: Devo exportar?
Esta seco revela o processo da exportao. Percorre as questes iniciais
a considerar e investiga se os seus produtos ou servios devem ser
transaccionados fora do mercado nacional.
Seco 4: Como exportar?
Esta seco explica como se explora a opo exportao. Descreve os vrios
meios e vias para a exportao e o modo de descobrir os que melhor se
adaptam sua empresa. Indica tambm como actuar nesse domnio.
Seco 5: J sou exportadora!
Esta seco contm informaes prticas sobre a exportao e as transaces
com o estrangeiro: regras e regulamentos, contratos, o direito e as vrias
jurisdies, prazos de entrega e de pagamento, financiamento, seguros,
documentao e embalagem.
Seco 6: A etapa seguinte
Ajuda-a a reflectir sobre o que aprendeu no Guia e a aplic-lo sua empresa.
Ser a exportao uma via apropriada para desenvolver a sua empresa? Em
caso afirmativo, que fazer para a explorar melhor? Se de momento no parecer
adequada ao seu caso, poder vir a ser uma opo no futuro?
Anexo
Seleco de contactos em cada Estado-Membro para apoio exportao
A MULHER NA EMPRESA GUIA DA EXPORTADORA
Neste Guia apresentamos-lhe empresrias de toda a Comunidade. So mulheres que
dirigem empresas de diferentes tipos e dimenses e desenvolvem a respectiva actividade
a partir de vrias localidades em diversos pases europeus. Contudo, todas evidenciam
um elemento comum escolheram a exportao como forma de desenvolver as suas
empresas. Partilham consigo as suas experincias de exportao e, o que talvez mais
importante, demonstram que possvel.
A exportao um desafio em que todas as empresrias deveriam pensar a srio.
Esperamos que este Guia a possa interessar e informar. Seja qual for a sua deciso, boa
sorte!
Rede ILE
PS: Temos o maior interesse em conhecer novas empresrias. Se desejar contar-nos a
sua experincia de exportao, contacte-nos para o endereo:
BREAKTHROUGH
Unidade de Coordenao da Rede ILE
36 Vas. Georgiou st,
GR-54640 Thessaloniki
Tel. +30 31 840625
Fax. +30 31 861100
/// ws.
8
A MULHER NA EMPRESA GUIA DA EXPORTADORA
PASES BAI XOS
Betteke de Gaay Fortman &
Imke Grijpma
A agncia SERVICIO presta servios
comerciais em espanhol: cursos de
lnguas, interpretao, traduo e outra
assistncia a actividades de import-
-export. Com dois empregados a tempo
inteiro e oito a tempo parcial, a empresa
exporta os seus servios para Espanha.
IRLANDA
Deirdre McCurtin
ALLIHIES FOLKLORE,
cooperativa de artesanato criada
em 1989, produz malhas originais,
bijuteria de bronze, T-shirts, livros e
cartes ilustrados. Exportando j
para os EUA, Canad e Alemanha,
est a desenvolver novos
mercados em Frana,
Espanha, Rssia
e Japo.
ESCOCIA
Rosemary Eribe
ERIBE KNITWEAR, empresa com
trs pessoas, cria malhas de alta
qualidade utilizando ls escocesas
locais. Exporta para o Japo,
Alemanha e EUA.
INGLATERRA
Elizabeth Hall
LIZZY HALL FASHION DESIGNS,
empregando quatro pessoas, cria e
produz fatos de malha de algodo de
alta qualidade e exporta para a
Austrlia, Japo, Alemanha,
EUA, Irlanda, Sua e Itlia.
ITALIA
Adriana di Fiore Settani
ADRIAN'S FASHION, Made in
Capri, especializada em pronto-
-a-vestir de luxo. As suas duas
fbricas empregam 35 pessoas.
Exporta para a Alemanha, EUA e
Japo. Foi fundada em 1970.
GRECIA
Stella Kizou
KIZOU CERAMICS, com sede no
Norte da Grcia, cria, fabrica e vende
cermica de qualidade no mercado
interno e externo (Alemanha). A
exportao representa hoje 90%
das suas vendas.
BELGICA
Dominique Ruelle-Charlez
COMINTRADE, empresa de
import-export com trs pessoas,
oferece produtos e servios no
sector da agricultura e do
ambiente. Exporta para o
Senegal.
ALEMANHA
Pauline Georgiades
MARKETING and TELEMATIK,
empresa situada em Berlim e
empregando quatro pessoas, presta
servios de marketing e gesto a
empresas nacionais e multinacionais.
Tem clientes e parceiros em Frana, nos
Pases Baixos, na Blgica e na
Alemanha e coopera com parceiros
comerciais em Frana, no Reino Unido,
na ustria, Sua, Alemanha, Itlia e
Espanha.
FRANA
Sylvie Marie Scipion
A agncia IFRI SCIPION
especializada na concepo de
museus etnolgicos. Desde a sua
fundao, h trs anos, tem
desenvolvido a importao-
-exportao de know-how cultural
com os Pases Baixos.
ESPANHA
Sandra Pamies e
Esperanza Pamies
PUNTERES
COMPLEMENTOS, fundada
em Barcelona h oito anos,
emprega quatro pessoas.
Fabrica cintos de senhora e
exporta para Frana e Itlia.
Seco
Optar pela
exportao
JtBi;:
O que a exportao?
Que significa exactamente o termo
exportar? A exportao surge
muitas vezes associada a
expresses como comrcio
transfronteirio, vendas no
estrangeiro ou
internacionalizao de um
produto. Todas estas expresses
podem significar coisas ligeiramente
diferentes. Neste Guia, adoptamos
uma definio muito simples de
exportao:
vender fora do mercado
nacional.
'
11
A MULHER NA EMPRESA GUIA DA EXPORTADORA
D Exportar o qu?
Quando se fala em exportao, muitas pessoas pensam em empresas transformadoras
que vendem os seus produtos num mercado estrangeiro. Mas exportar no consiste ape
nas em vender os produtos de fabricao prpria: inclui tambm a venda de produtos
fabricados por outros, a prestao de um servio e respectivamente no estrangeiro, ven
da de know-howe servios especializados a outrem. Assim, pode considerarse que ex
portar desenvolver uma actividade comercial com um pas estrangeiro.
O


c
o

t
o
t

Stella Kizou (GR)
era desenhadora numa fbrica de cermica antes de se lanar como independente, h dez anos. Desenha,
fabrica e vende os seus artigos de cermica. A exportao fazia parte do seu plano comercial inicial. Aps ter
consolidado a sua posio no mercado nacional, sentiu-se preparada para exportar. Hoje, cerca de 90% da
sua facturao provm da exportao, sobretudo para a Alemanha.
Rosemary Eribe (UK)
lanou as malhas Eribe em 1987 e actualmente emprega trs pessoas. Os seus produtos inserem-se na
tradio da Escciaconcepo e produo de malhas de alta qualidade utilizando algodo e l (caxemira,
merino e lambswool). Trabalha em estreita colaborao com as fbricas escocesas locais para produzir as
suas malhas, na maioria exportadas para o Japo.
Dominique Ruelle-Charlez (B)
presidente da Comintrade, empresa de import-export e produtos e servios no sector da agricultura e do
ambiente, incluindo material pedaggico e estudos de mercado. Antes de fundar a sua empresa, Dominique
tinha adquirido larga experincia num trabalho internacional que a ajudou a reconhecer as oportunidades
comerciais de exportao. Criou a Comintrade em 1985 como uma cooperativa de dez membros, quase
todos antigos empregados bancrios. Hoje a empresa propriedade de trs accionistas principais.
Betteke de Gaay Fortman & Imke Grijpma (NL)
so ambas licenciadas em espanhol. Servido uma agncia que oferece servios em espanholcursos de
Espanhol Comercial, interpretao, traduo e assistncia a actividades de import-export, incluindo
assistncia a viagens de negcios.
Pauline Georgiades (D)
saiu de Frana para Berlim e, utilizando a especializao adquirida ao longo de mais de 18 anos de trabalho
no sector da telemtica e das telecomunicaes, criou a sua prpria empresa. Marketing and Telematik
surgiu em 1987 com servios de comercializao e gesto para empresas nacionais e multinacionais e
especializao em investigao telemtica e consultoria de gesto, incluindo ensaios de novos produtos,
desenvolvimento de estratgias de comunicao e recrutamento de parceiros/concessionrios em
actividades de exportao.
Sandra e Esperanza Pamies (E)
criaram a sua empresa transformadora em Barcelona h oito anos. Produzem cintos de senhora de vrios
modelos, estilos e qualidade. Utilizam as feiras comerciais internacionais como principal veculo de
promoo e venda dos seus artigos no estrangeiro e exportam com xito h mais de um ano para Itlia e
Frana, por intermdio de representantes que vendem directamente s lojas.
12
A MULHER NA EMPRESA GUIA DA EXPORTADORA
D Exportar para onde?
O que e onde se encontra um mercado de exportao relacionado com a localizao
da sua empresa e os seus actuais mercados?
Mercado de exportao uma expresso relativa que depende do modo de encarar o
mercado nacional. Tradicionalmente, a exportao referese venda num pas que no
o nosso, num mercado externo ao nosso. Por exemplo, vender dos Pases Baixos para
Espanha, como SERVICIO; do Reino Unido para o Japo, como Eribe Knitwear; da
Grcia para a Alemanha, como Kizou Ceramics.
No entanto, se o seu actual mercado se concentra na regio onde a sua empresa est
situada, pode considerar que exportar vender para fora dessa regio, embora ainda
dentro das fronteiras nacionais. Por exemplo, vender para Atenas artesanato produzido
no Norte da Grcia, vender servios de uma empresa na Siclia a um cliente de Milo,
vender produtos escoceses a um cliente de Inglaterra. O comrcio com outra regio do
seu prprio pas pode ser um primeiro passo para exportar. Porm, no presente Guia,
limitamonos a considerar a exportao como actividade comercial, venda de bens ou
servios para l das fronteiras nacionais.
Como exportar?
No existe uma forma nica ou ptima para exportar os seus produtos ou servios. Pelo
contrrio, podem utilizarse mtodos alternativos ou complementares de vender a
clientes de outro pas. Algumas dessas diversas vias so aqui exemplificadas:
VIAS PARA A
directas
joint-ventures
filiais noutro pas
concessionrios noutro
pas
venda directa e porgrosso a
clientes estrangeiros, feiras
comerciais
representantes/agentes
noutro pas
concesso de pontos de
venda noutro pas
concesso de licena a
uma empresa de outro pas
EXPORTAO
^ indirectas
empresa de exportao ou
concessionrio com sede no
seu pas
empresas ou organizaes
estrangeiras com sede no
seu pas
agentes/representantes
estabelecidos no seu pas
uma empresa estabelecida
no pas ligada a uma
sociedade exportadora
13
A MULHER NA EMPRESA GUIA DA EXPORTADORA
Pode utilizar simultaneamente uma ou vrias vias. possvel aplicar solues diferentes
em pases diferentes. Pode comear a exportar por uma via e mudar medida que o seu
negcio se desenvolve ou penetra em novos mercados. As opes so vrias h que
escolher a mais adaptada s suas necessidades e que melhor corresponda a
um determinado mercado de exportao. A seco 5 do Guia apresenta mais em
pormenor essas diferentes vias, indicando os aspectos positivos e negativos de cada
uma.
G Como comear a exportar?
Tal como no existe s um moda ideal para vender noutro pas, tambm no h ape-
nas um nico mtodo correcto de comear a exportar. O diagrama seguinte mostra
de que modo as nossas empresrias se lanaram na exportao dos seus bens e
servios.
encontraram a quem
conceder uma licena
no estrangeiro
fizeram estudos de mercado no
estrangeiro e contactaram
directamente empresas ou
representantes
anunciaram numa revista de
comrcio externo e receberam
encomendas
activos
pontos de partida
um cliente estrangeiro durante
uma visita ao sou pas viu o seu
produto e fez uma encomenda"
um cliente estrangeiro ouviu
falar do seu produto e fez uma
encomenda
uma empresa estrangeira
solicitou uma licena para
vender o seu produto no
estrangeiro
passivos
visitaram feiras comerciais no
estrangeiro e angariaram
clientes
visitaram um pas
estrangeiro e encontraram
futuros clientes
criaram pontos de venda
noutro pas
outra empresa do seu pas
pediu para exportar o seu
produto em conjunto com
outros
um cliente estrangeiro visitou
uma feira comercial no sou
pas e fez a encomenda
um representante/agente
nacional ou estrangeiro
contactou-a para vender o seu
produto no estrangeiro
14
A MULHER NA EMPRESA GUIA DA EXPORTADORA
Algumas empresas comeam a exportar quase por acaso. Por exemplo, recebem uma
encomenda ou um pedido de fornecimento de bens ou servios para um cliente de outro
pas. Fala-se ento de exportao passiva, isto , de uma resposta procura do
cliente. Inversamente, muitas empresas investigam activamente e procuram exportar,
dedicando algumas bastante tempo, dinheiro e esforo a avaliar o mercado antes de se
decidirem por essa opo. Essa actuao designa-se habitualmente por exportao
activa. s empresas podem modificar a natureza das suas relaes de exportao
medida que se desenvolvem ou em funo das circunstncias. Os exportadores passivos
podem passar a exportadores activos e vice-versa, podendo ainda haver uma combina-
o destas duas modalidades.
O presente Guia aborda a exportao activa: uma deciso consciente de explorar a opo
da exportao. No necessrio ter recebido uma encomenda ou o pedido de um cliente
no estrangeiro. voc mesma que inicia o processo.
Resumindo, o nosso Guia centra-se na
Exportao
Vender fora do
mercado nacional
Vender
bens,
servios
ou know-how
Vender
alm das
fronteiras
nacionais
Vender
atravs
de diversas
vias
possveis
Comear
a exportar
a partir
de diferentes
pontos de partida
15
A MULHER NA EMPRESA GUIA DA EXPORTADORA
Porqu exportar?
Por que hde pensar em exportar? Para qu preocuparse em descobrir o que a expor
tao quando pode continuar a concentrarse no seu mercado nacional?
Fizemos esta pergunta a cerca de 150 empresrias, incluindo as dez j apresentadas
neste Guia. Vejamos as respostas:
Se for bem
aconselhada e tudo
correr bem, a
exportao aumentar
o meu volume de
negcios e os meus
lucros
E um desafio pessoal:
o xito aumentar o
meu amor prprio e a
minha autoconfiana
Significar fazer parte de
uma importante esfera do
mundo comercial
geralmente reservada
aos homens
No s torna a minha
empresa conhecida fora
do pas como pode
aumentar a sua
capacidade de
concorrncia
O xito com a exportao
melhorou a minha imagem
no mercado nacional
profissional, o mesmo
acontecendo da minha
empresa
Para manter o meu mercado
externo tive de melhorar o
meu produto e desenvolver
novos produtos e servios
Exportar libertame da
dependncia dos
meus actuais
mercados nacionais,
que so cada vez mais
competitivos
Ao exportar,
apreendo melhor o
ciclo de vida real do
meu produto e as
tendncias da
procura do meu
produto/sen/io
E uma motivao para
reorganizar a minha empresa,
planear melhor a minha
produo, melhorar o servio
de entregas
Motivarme para
melhorar a qualidade dos
meus produtos e servios
Terei mais informao sobre
mercados, estratgias de
crescimento, mudana de
gesto, etc. Exportar
permitirme definir
melhores estratgias de
desenvolvimento para a
minha empresa
16
A MULHER NA EMPRESA GUIA DA EXPORTADORA
Muitas das nossas empresrias j preparadas para exportar, ou que pensam nessa hip-
tese, sentem que podem obter grandes vantagens, mas s com uma boa preparao
prvia.
Exportar pode ser arriscado e dispendioso. A explorao da opo exportao exige mui-
to tempo e dinheiro e um grande esforo pessoal, sobretudo a uma empresa pequena de
recursos limitados. necessrio pesar os custos e os lucros. As seces que se seguem
vo ajud-la nesse trabalho e dar-lhe uma slida base de conhecimentos, caso decida
lanar-se na exportao.
Elizabeth Hall, 27 anos de idade, criou a sua empresa de concepo de malhas Lizzy Hall
Fashion Designs h dois anos e tem actualmente trs empregadas que confeccionam no
domiclio as suas malhas de algodo de grande qualidade. Cerca de 80% do volume de
negcios de Lizzy Hall provm das suas exportaes para todo o mundo.
As vendas de Lizzy no estrangeiro so quase todas efectuadas directamente s lojas, embora
as encomendas para a Amrica provenham de uma agncia em Londres. Para algumas
encomendas, dirige ela prpria o processo de entrega, utilizando os servios postais
cobrana. Mas algumas lojas de maiores dimenses, que recebem fornecimentos de vrios
pequenos criadores, encarregam-se do processo de distribuio. Lizzy limita-se nesse caso a
entregar a encomenda a um despachante do Reino Unido, numa data determinada.
Todo o vesturio de malha de Lizzy especialmente concebido por encomenda. Lizzy
verificou que os pases diferem profundamente quanto a exigncias de estilo, modelo e cores.
Por exemplo, as encomendas americanas requerem tamanhos maiores, as japonesas
tamanhos mais pequenos, enquanto o mercado alemo exige uma combinao de cores
completamente diferente.
Ao contrrio de outras empresrias, Lizzy comeou logo pela exportao e est agora a
procurar consolidar o seu mercado no Reino Unido, sentindo que a sua experincia e know-
-howde exportao a iro ajudar. As vendas no estrangeiro conferiram tambm um cunho
especial sua empresa e melhoraram a sua imagem de marca no mercado nacional.
17
A MULHER NA EMPRESA GUIA DA EXPORTADORA
Caso decida que a exportao no lhe convm, sempre ter beneficiado com a explora
o da opo exportao. Ter efectuado uma anlise aprofundada da sua empresa
em que situao se encontra actualmente e qual o caminho a seguir, o que s ir benefi
ciar a sua compreenso da empresa que dirige e das suas possibilidades de desenvolvi
mento. Por outro lado, depois de ter explorado a opo exportao, ficar preparada para
o futuro. Poder apreciar, compreender e estar pronta a enfrentar empresas estrangeiras
concorrentes que vendam no mercado nacional!
Assim, recapitulemos: Porqu exportar? Para qu? Para qu consultar o Guia?

o

3
(0
O
C
A deciso
de exportar
A deciso de
no exportar
* implicar benefcios
directos para si e para a
sua empresa
^ no mnimo, vai tornla
mais apta a concorrer
com os que exportam
para o seu mercado e a
manter a opo
exportao em aberto
para a sua empresa, caso
se decida mais tarde. Vai
tambm ajudla a
defenderse de certas
armadilhas.
18
Seco
:;:,
Por onde
comear?
Quando se tem em vista um novo
empreendimento, um bom
princpio comear por analisar a
situao do momento faa uma
auditoria a si prpria.
'tua*.
* ??P3 S' S* vSCC v K;
SM
.
M
/,<
i.
... ,.
19
A MULHER NA EMPRESA GUIA DA EXPORTADORA
Essa atitude igualmente importante quando se pensa em exportar. A exportao impli-
ca transformao para si prpriaactuar num novo ambiente, vender para novos mer-
cados, ser influenciada por novos factores, evoluir ou modificar o seu produto/servio,
praticar novas lnguas e contactar com costumes diferentes.
Essas transformaes traro novas exigncias e obrigaes sua empresa, por exem-
plo em termos de qualificaes, de espao, de capacidade, de concepo de produto/ser-
vio, de financiamento, etc. Poder adaptar-se para satisfazer essas novas exigncias?
Valer a pena?
O

c
o

(
o
ce
O
Para Rosemary Eribe, exportar significou um maior volume de negcios e de encomendas, o
que lhe permitiu expandir e desenvolver a empresa. Deu-me tambm oportunidade de explorar
e conhecer novas culturas e de viajar, diz ela, embora as viagens e as exigncias de
comunicao relacionadas com o comrcio internacional possam ser muito fatigantes.
Stella Kizou lanou-se na exportao aps ter consolidado a sua empresa nos mercados
nacionais durante cinco anos. Essa deciso implicou um certo nmero de transformaes. Tive
de reorganizar e aumentar a minha capacidade de produo, obter mais equipamento e pessoal,
aprender a controlar rigorosamente os custos e os preos, melhorar a qualidade e a concepo
dos meus produtos, compreender os processos administrativos e comerciais da exportao e
manter um dilogo permanente com os importadores, para seguir de perto as tendncias do
mercado. Embora considere que, em termos de tempo e de viagens, lhe exigido mais do que o
previsto, a exportao ajudou-a a optimizar a organizao comercial e a qualidade do produto,
aumentou as suas aptides e know-how e melhorou a sua imagem nos circuitos comerciais
nacionais.
Para Pauline Georgiadis, o desenvolvimento do comrcio de exportao trouxe-lhe novas
oportunidades de mercado e a possibilidade de expandir a empresa. Mas nem tudo foi fcil, diz
ela, tive de superar problemas financeiros devido a condies de pagamento diferentes de pas
para pas bem como dificuldades em recrutar pessoal qualificado para a minha empresa, que
altamente especializada.
Para responder a esta pergunta, dever primeiro avaliar dois factores:
Qual a sua situao actualmente?
Em que situao se encontra actualmente a sua empresa?
Analise a sua empresa em todos os aspectos: pessoal, equipamento, produto/servio,
finanas.
20
A MULHER NA EMPRESA GUIA DA EXPORTADORA
D Qual a sua situao actualmente?
A deciso de se lanar na exportao pode implicar benefcios para si e para a sua empre
sa, mas envolve tambm novas responsabilidades, mais trabalho, maiores exigncias de
produo, mais pessoal, mais viagens, melhor know-how. Tudo isso ir ter consequn
cias na sua vida pessoal, profissional e familiar, e afectar tambm a sua empresa.
Tem de examinar cuidadosamente a suasituao actual, os seus objectivos pessoais e os
seus valores, motivaes e limites. Pondere de que modo a deciso de fazer algo de novo
pode vira afectar o equilbrio entre a sua empresa e a sua vida particular, a curto e a longo
prazo.
Voc e os seus objectivos
A sua empresa
AGORA
A sua empresa
NO FUTURO
. .
A
u
d
i
t
o
r
i
a

Examine atentamente as suas motivaes e as compensaes que espera obter da sua
empresa:
Gosta de desafios?
Entusiasmaa lanarse num empreendimento novo?
Reage de modo positivo e activo em circunstncias competitivas ou consi
deraas uma ameaa?
Desanima rapidamente perante as dificuldades?
Tem facilidade em definir objectivos realistas?
Leva normalmente os seus projectos at ao fim?
flexvel? Adaptase rapidamente s mudanas?
Agora pergunte a si mesma:
Estarei a gerir bem o meu actual volume de trabalho?
Interessame um novo desafio?
Terei tempo e energia para um empreendimento novo?
Possuo recursos para um empreendimento novo?
Agradame fazer qualquer coisa de diferente?
Quero trabalhar com mais/outras pessoas?
Importome de viajar mais?
Pretendo novos rumos, tanto para mim como para a minha empresa?
O que poder significar uma nova actividade para o equilbrio entre a minha
vida privada e profissional?
21
A MULHER NA EMPRESA GUIA DA EXPORTADORA
CONFIRME:
Depois de ter reflectido, pergunte a si prpria:
Quero mudar?
Estou apta e pronta para mudar?
Mudar de que modo?
Em que situao se encontra actualmente
a sua empresa?
Aps a anlise de si prpria e do que pretende como empresria, pense na sua empresa.
Em que situao se encontra? slida e est preparada para seguir um novo rumo?
Examine a sua empresa e faa uma simples avaliao, destacando dois aspectos dife
rentes:
A SUA EMPRESA
AGORA
Pontos fortes e fracos
Observe todos os
aspectos essenciais da
sua empresa e avalie
se so fortes ou fracos
produto/servio
mercado/
/concorrncia
recursos humanos
equipamento
e instalaes
financiamento
gesto
e organizao
A SUA EMPRESA
NO FUTURO
Planos e objectivos
Para onde vai a
empresa?
Como ser a sua
empresa dentro de
doze meses, dois anos,
cinco anos?
Que rumo quer dar
sua empresa?
Observe minuciosamente a sua empresa a partir das reas a seguir indicadas. Tratase
apenas de uma orientao para si. Talvez nem todas sejam igualmente relevantes no seu
caso, mas algumas podem ser importantes.
Avalie as capacidades da sua empresa em cada uma das reas. Aporte os aspectos da
sua empresa que considera eficazes aqueles que contribuem para o seu desenvolvi
mento (pontos fortes)e os aspectos que considera menos eficazesaqueles que no
a deixam progredir (pontos fracos).
22
A MULHER NA EMPRESA GUIA DA EXPORTADORA
Lembre-se que, enquanto vai observando basicamente a empresa e o seu funcionamen-
to interno, deve estar sempre atenta ao que se passa sua volta. Como reage a sua
empresa face ao ambiente externo? De que modo as transformaes externas afectam a
sade da sua empresa?
Produto/servio
Qual o seu sector de actividade?
* Que produtos/servios vende actualmente?
* Quais as suas caractersticas especiais?
Produz os seus prprios produtos/servios ou recorre subcontratao?
A qualidade dos seus produtos/servios corresponde s exigncias do seu actual
mercado? Poder adaptar a qualidade para satisfazer outros mercados?
J pensou em desenvolver um novo produto/servio?
Tem capacidade (de concepo, ideias, recursos) para produzir mais e diferentes
produtos/servios?
Como so os seus mtodos de produo/entrega em comparao com outros?
Esto actualizados?
A evoluo tecnolgica afectar a sua empresa? De que maneira?
Mercado Clientes e concorrncia
Quem so e onde se encontram os seus principais clientes?
Depende de um nico grupo de clientes?
A sua actual clientela difere da prevista inicialmente?
A sua clientela aumentou ou diminuiu com o tempo?
O mercado do seu produto/servio conhece flutuaes peridicas?
O seu mercado mantm-se estvel, acusa progresso ou declnio? Que factores
demogrficos, econmicos, polticos ou socioculturais podero afectar a sua em-
presa num futuro prximo?
Utiliza o complexo de comercializao certo : a sua combinao produto/servio,
entrega/distribuio e promoo vai ao encontro das necessidades da clientela vi-
sada?
Quem so os seus principais concorrentes?
Tm uma posio de mercado mais forte do que a sua?
Oque diferencia o seu produto/servio e a sua empresa em geral (proposta original
de venda)?
Recursos humanos
Qual a sua capacidade em termos de pessoal? Como est organizado o tempo de
trabalho (tempo inteiro/parcial, permanente/temporrio, horrio flexvel)?
Que qualificaes tem? So complementares? Esto actualizadas?
O pessoal atingiu a capacidade mxima de trabalho ou h margem para crescimen-
to sem aumento de pessoal? Optimiza o pessoal? Coloca a pessoa certa no cargo
certo?
H quanto tempo o pessoal est ao seu servio? leal?
Pensa que se manter nos prximos anos? Mostra-se motivado? Acha-o capaz de
responder mudana?
23
A MULHER NA EMPRESA GUIA DA EXPORTADORA
A sua empresa vulnervel em termos de pessoal
mo da reforma, etc.?
Mantm o dilogo com o seu pessoal?
por exemplo, pessoal prxi
Equipamento e instalaes
Quais os equipamentos e instalaes de que dispe?
So utilizados na sua capacidade mxima ou h margem para crescimento? O seu
uso pode ser racionalizado?
So flexveis? Poderiam ser utilizados para fornecer diferentes produtos ou servi
os?
So antigos ou recentes? Encontramse em bom estado?
Esto tecnologicamente actualizados e oferecem segurana?
Recursos financeiros
Tem a contabilidade actualizada? A sua tesouraria slida?
Tem reserva de capital para investir num novo projecto ou a sua empresa deve
muito dinheiro a bancos/investidores?
Que relaes tem com os seus bancos/investidores?
As suas vendas tm aumentado, diminudo, ou tmse mantido estveis nos lti
mos cinco anos?
Cr que o seu volume de negcios ir aumentar nos prximos dois anos? vulne
rvel a certos factores do mercado como, por exemplo, moda, alteraes demogr
ficas, factores sociais?
Sabe se est a ter lucros? Em caso afirmativo, qual o montante?
Sabe quais so as suas linhas de produo mais/menos rentveis?
Gesto e organizao
A sua empresa bem gerida?
Quais as capacidades de organizao do seu pessoal? So boas ou fracas?
O pessoal conhece bem os objectivos das suas tarefas?
Tm os efectivos capacidade para desenvolver e utilizar novos sistemas adminis
trativos e de organizao?
Ajuda o seu pessoal a promover as suas prprias aptides e talentos?
Existem processos e formas de comunicao directa e clara entre todos os elemen
tos da empresa?
Poderia abandonar a empresa durante uma semana, com a certeza de que seria
bem gerida na sua ausncia?
CONFIRME:
Acha que a sua empresa tem mais pontos fortes do que pontos fracos?
Est apta e pronta para mudar?
24
A MULHER NA EMPRESA GUIA DA EXPORTADORA
O futuro: projectos e objectivos
para a empresa
Ao avaliar os objectivos e projectos para o futuro da sua empresa, lembrese sempre de
que estes podem ser afectados por alteraes do exterior.
Agora pergunte a si prpria:
Tenho uma estratgia a longo prazo para o desenvolvimento da minha empresa?
Como imagino a minha empresa nos prximos doze meses, dois anos, cinco anos?
Pretendo alargla ou modificla? De que maneira?
Que caractersticas poder ter dentro de cinco anos?
Satisfazme a actual gama de produtos/servios?
Existem alteraes demogrficas, econmicas/de mercado, polticas, sociais e
culturais que ofeream minha empresa novas oportunidades?
Podero essas alteraes ameaar o futuro crescimento ou a futura estabilidade
da minha empresa?
CONFIRME:
Tendo examinado a situao actual da sua empresa, consideraa apta a
uma transformao importante?
25
A MULHER NA EMPRESA GUIA DA EXPORTADORA
O

3

O
CC
Nesta seco, pedimoslhe que se analisasse como empresria e examinasse a
sua empresa. Esto ambas aptas e prontas a mudar?
Se a resposta for
SIM
Se cr que ambas esto aptas para a mudana, para um novo desafio: poder
esse desafio ser a exportao?
NO SEI
Talvez precise de mais tempo para se examinar a si e sua empresa ou talvez
necessite de consolidar a sua posio actual antes de encarar uma transformao
importante como a exportao.
NO
Pergunte a si mesma por que motivo no se sente apta. Poder pensar em expor
tar mais tarde? De que necessita para se preparar?
Reflita de novo nos planos e objectivos para o futuro da sua empresa. A exporta
o integrase bem nesses planos de futuro? Poder atingir os seus objectivos
atravs da exportao?
Talvez de momento lhe seja difcil responder a estas perguntas ainda no tem
informao suficiente. Na seco 4 vamos conduzila atravs do prprio processo
de exportao, o que a ajudar a decidir se exportar importante e qual a melhor
opo para a sua empresa.
26
A MULHER NA EMPRESA GUIA DA EXPORTADORA
Seco
Devo exportar?
Na seco 2 examinou as suas
possibilidades e as da sua empresa,
avaliou as suas motivaes e
valores, os actuais pontos fortes e
fracos da sua empresa, os seus
planos e objectivos para o futuro.
Considere agora a exportao como
uma opo no plano de
desenvolvimento da sua empresa. A
exportao convmlhe? Tem
possibilidades de exportar? Que
fazer para preparar o terreno?
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27
A MULHER NA EMPRESA GUIA DA EXPORTADORA
So muitas as vias para a exportao no existe uma prefervel habitual ou melhor,
nem uma receita de sucesso garantido. H, contudo um determinado nmero de reas
bsicas que deve apreciar e que so descritas nesta seco do Guia. Esta informaes
ajudlao a decidir se a exportao conveniente para si e para a sua empresa.
So explorados quatro aspectoschave:
o perfil do seu produto;
a prospeco de mercado;
a correspondncia entre o mercado e o produto;
os recursos.
Examine o seu produto
Analise a rea do seu produto/servio. Est a pensar penetrar nos mercados de exporta
o. Entrar em concorrncia com outras empresas que oferecem produtos/servios se
melhantes aos seus. Considere a sua linha de produto/serviocaractersticas, concep
o, preo, servio, qualidade, entrega, etc. Verifique se tem alguma diferena a ofere
cer. O que que a poderia colocar em vantagem nesse mercado (proposta original de
venda)? Pode ser um aspecto que normalmente outros no ofeream ou um elemento
melhor do que os existentes no mercado (por exemplo, em termos de qualidade, preo
ou prazos de entrega).
Dominique RuelleCharlez escolheu o modo mais difcil de oferecer qualquer coisa de originai
que desafiasse a concorrncia, mas foi recompensada pela sua determinao.
Como presidente da Comintrade, procurou aumentar a sua exportao atravs de contactos
pessoais com empresas belgas. Mas no foi fcil. A estrutura cooperativa da empresa constitui
tambm um obstculo para a definio de metas financeiras comuns. A empresa foi reorganizada
em 1988 e pertence hoje a trs accionistas principais.
Dominique redobrou os seus esforos para exportar, escolhendo um parceiro no Senegal. A
Comintrade participou em concursos pblicos (alfaias agrcolas, veculos), contando com as suas
boas relaes com as autoridades locais do Senegal e as actividades de acompanhamento do
parceiro residente naquele pas. Mas essa iniciativa fracassou, devido concorrncia de grandes
empresas estabelecidas no pas e com sede em Frana. Outro motivo de desnimo foi o insucesso
da participao em concursos da CE.
S com a especializao a empresa comeou a singrar. Sobretudo quando obteve uma licena
especial de venda de um tipo de produto especfico (produtos fitossanitrios). Os produtos foram
adaptados com xito s necessidades e regulamentao exigida pelo mercado de exportao.
Hoje, a empresa possui um leque de parceiros em vrios pases e aufere lucros apreciveis.
A vontade de vencer e a especializao do produto foram os ingredientes que ajudaram a
Comintrade a conhecer melhor o seu mercado e a exportar com xito.
28
A MULHER NA EMPRESA GUIA DA EXPORTADORA
Perfil de produto
Que oferece o seu produto/servio? Lembre-se de que tem de oferecer
mais do que o simples produto/servio, ou seja, a apresentao e a embala-
gem, o servio, a entrega, o servio ps-venda, etc.
Qual a qualidade do seu produto/servio em relao a design, preo,
entrega, servio ps-venda, concorrncia? Em que aspectos a quali-
dade superior da concorrncia?
Defina as caractersticas do seu produto/servio (por exemplo, concep-
o, originalidade, embalagem). adquirido pelos seus clientes uma nica
vez, sazonalmente, regularmente?
Qual o preo ou a faixa de preos do seu produto final? {NB: No se
esquea de adicionar os custos extraordinrios imputveis exportao:
prospeco, adaptao do produto, aumento da produo, transporte, en-
trega, formao/recrutamento, alfndega, seguros, etc.)
At que ponto pretende e possui recursos para alterar o seu produto/
/servio para o adaptar ao mercado de exportao (por exemplo,
concepo, caractersticas, materiais, apresentao/embalagem, servio,
nome, etc.)?
A sua empresa pode especializar-se em determinados produtos/servi-
os ou oferecer uma vasta gama para exportao? Tem capacidade
para efectuar os necessrios ajustamentos?
Para responder a estas perguntas vai necessitar de uma profunda reflexo e
de proceder a clculos logsticos.
CONFIRME:
O seu produto exportvel?
29
A MULHER NA EMPRESA GUIA DA EXPORTADORA
D Anlise do mercado
Estude o panorama comercial ou o pas para onde pensa exportar. Avalie:
factores polticos,
tais como:
poltica de importao e restries
direitos e pautas
estabilidade e flutuaes da moeda,
controlo de cmbios
estabilidade poltica mudanas de
Governo, greves, guerras
factores econmicos,
tais como:
produto nacional bruto
rendimento per capita, poder de compra
inflao, taxa de desemprego
crescimento e desenvolvimento,
tendncias do sector
incentivo ao investimento e programas de
apoio ao comrcio
factores do mercado (cinco anos
anteriores),
tais como:
dimenso, crescimento, tendncia do
mercado total (valor/volume)
caractersticas do mercado (segmentos,
produtos/servios, escala de preos, canais
de distribuio, fornecedores,
clientes/consumidores, evoluo da procura
e dos gostos)
concorrncia dos fornecedores nacionais
e outros exportadores para o mesmo
mercado. Observe o volume do sector do
mercado, nvel/imagem, capacidade,
mtodos de marketing, principais pontos
fortes/fracos
factores socioculturais,
tais como:
atitudes e hbitos, evoluo de
gostos e de valores
evoluo das despesas, do
tempo de trabalho e dos tempos
livres
religio/filosofia
minorias/grupos tnicos
arte/cultura/civilizao
localizao e acessibilidade
factores demogrficos,
tais como:
dimenso e distribuio da
populao
composio da populao
(idade, sexo)
composio das famlias
evoluo dos tipos de famlias
evoluo da populao
(crescimento, declnio,
composio, distribuio)
comunicaes, tecnologia,
infra-estrutura, incluindo
infra-estrutura fsica
redes de comunicao e de
telecomunicaes
automatizao dos processos
de produo
CONFIRME:
Existe um mercado potencial?
30
A MULHER NA EMPRESA GUIA DA EXPORTADORA
Adaptao do produto ao mercado
Uma vez estudado o ambiente geral do mercado de um pas e se pensa estar apta a
vender a o seu produto , examine agora esse mercado relacionandoo com o seu
produto. Ser assim mais fcil determinar se o seu produto se adapta ao mercado,
na medida dos recursos que est disposta a aplicar.
Dever elaborar um estudo de mercado pormenorizado que lhe permita identificar as
caractersticas e tendncias da procura desse mercado em relao ao seu produto/servi
o:
Que aspectos/caractersticas procuram os potenciais clientes do mercado de ex
portao no seu produto/servio?
Que preo esto dispostos a pagar? (estude os concorrentes, mas lembrese de
que o preo a pagar pelo cliente depender da qualidade oferecida).
Onde existe uma adequada concentrao de potenciais clientes para o seu produ
to/servio?
Como projecta organizar a entrega/distribuio potencial clientela prevista?
Como vai informla da existncia e das vantagens do seu produto/servio?
S depois de ter respondido a questes deste tipo estar apta a avaliar a sua capacidade
de resposta a essa procura, com o produto/servio certo, no local certo e a um preo
certo em termos de concorrncia. H inmeras formas de obter a informao de que
necessita para responder a estas perguntas. Algumas so exemplificadas no esquema
seguinte:
consultar
fornecedores e
concessionrios
listas, anurios e
catlogos profissionais
associaes
profissionais
consultar
colegas e
contactos
profissionais
jornais e revistas da
especialidade
fazer os seus
prprios inquritos
estatsticas
por sector
estudar os
concorrentes
Estudo de mercado
analisar as vendas
internas, os lucros e a
documentao da
empresa
visitar feiras
comerciais
servios pblicos do
comrcio externo
resultados de
inquritos ao
estatsticas e dados
do mercado
eurogabi
netes
cmaras de comrcio
mistas
embaixadas
estrangeiras/
/adidos
comerciais
delegaes
comerciais de
pases
estrangeiros
31
A MULHER NA EMPRESA GUIA DA EXPORTADORA

LEMBRE-SEQUE
As regies com elevada concentrao de clientes-alvo podem ter interesse
devido ao seu elevado potencial de vendas. Mas ateno! Os seus
concorrentes no devem andar muito longe e poder ser difcil entrar no
mercado e conquistar uma parte satisfatria. Ter de ser fortemente
competitiva, inovadora e manter um elevado nvel de qualidade. A sua
campanha de promoo dever estar um furo acima dos outros.
Pode ter necessidade de visitar o pas, a fim de observar o mercado em primeira mo,
falar com outros fornecedores e distribuidores, avaliar a infra-estrutura, os gostos do
consumidor, etc.
Deve assegurar-se de que o seu produto/servio obedece s normas e regras do merca-
do de exportao tanto do ponto de vista jurdico como cultural.
As prticas e o funcionamento da distribuio/entrega e os meios de promoo
diferem de pas para pas. Convm avaliaras possibilidades oferecidas localmente e deci-
dir se so adequadas ao seu produto/servio ou se ser melhor criar os seus prprios
mecanismos de promoo e entrega.
Deve analisar os recursos de que dispe pessoas, equipamento, dinheiro. So sufi-
cientes para cobrir as necessidades do esforo de exportao para o mercado especfico
que seleccionou?

LEMBRE-SE QUE
Cada uma das fases implica despesase algumas imprevistas. Estabelea
cuidadosamente o seu oramento!
32
A MULHER NA EMPRESA GUIA DA EXPORTADORA
Anlise rigorosa e completamente a procura potencial, os concorrentes, os circuitos de
distribuio, a promoo e a poltica de preos. Siga a lista de controlo que elaboramos a
seguir; ajudla a encontrar respostas adequadas.
Procura
Sabe quem so os seus clientes? Sabe onde se encontram?
Conhece as necessidades, gostos, hbitos de compra e rendimentos desses
clientes? O seu produto/servio corresponde a essas realidades?
E quanto aos preos do seu produto/servio: so compatveis com o poder de
compra dos potenciais clientes, facturao/lucros previstos, os preos da
concorrncia?
Precisa de adaptar o seu produto/servio ao mercado de exportao (por
exemplo, mudar a designao/marca, a qualidade, o estilo, o design, a
apresentao, as caractersticas tcnicas)?
Necessita de criar embalagens diferentes, uma nova apresentao, notas
explicativas (considere lngua e cultura)?
Distribuio/entrega
De que modo pensa organizar a distribuio/entrega do seu produto/servio?
adequado utilizar distribuidores, agentes, pessoal prprio, nacionais ou
estrangeiros?
H certas regies ou segmentos do mercado que deva anotar como prioritrios
(em termos de acessibilidade e concentrao do mercadoalvo)?
Tem necessidades especficas de distribuio/entrega para o seu
produto/servio? As possibilidades existentes no pas em causa so adequadas e
suficientes?
Se tenciona introduzir novos circuitos ou promover a sua prpria distribuio,
calculou esses custos?
Previu um servio psvenda e de assistncia? Pode assegurlo no mercado de
exportao? Como?
Pense nos meios de transporte e respectivos custos. Foram tidos em conta no seu
oramento?
Preo
Considerou todos os factores (presentes e futuros) que afectaro o preo do seu
produto: custos suplementares de produo (alteraes do produto, aumento
do nvel de produo), recrutamento/formao, traduo e documentao,
entrega, transporte, despacho de alfndega, etc.?
Que pode fazer para reduzir os custos? possvel limitar os custos de
produo/servio de entrega atravs de inovaes tecnolgicas,
racionalizao, cooperao com outras empresas (fornecedores,
distribuidores)?
Ser mais rentvel criar servios/parcerias comerciais no estrangeiro (por
exemplo, filiais, subcontratos, concesses, licenas, acordos de associao,
etc.)?
o



ICO
On
JS

o
o
o
o

33
A MULHER NA EMPRESA GUIA DA EXPORTADORA
Promoo
Quais so os meios de promoo disponveis e mais utilizados no mercado de
exportao para o seu produto/servio? Satisfazem as suas necessidades?
Conseguem transmitir ao seu mercado-alvo a mensagem que pretende?
J planificou asua campanha de promoo? Oque pretende dizer e de que modo
o far? Definiu os objectivos da promoo, seleccionou as mensagens, os meios
de comunicao social e calculou os custos?
Se no previu alteraes essenciais aos seus actuais meios e mensagens de
promoo, acha que sero apropriados e eficazes no mercado de exportao (por
exemplo utilizao dos media, relaes pblicas, material publicitrio e de
promoo)?
Est familiarizada com os media do mercado de exportao? Sabe como entrar
em contacto com eles?
Concorrentes
Existem produtos semelhantes no mercado em que pretende investir?
Sabe quem so os seus concorrentes e que parte de mercado possuem?
Conhece a gama de produtos e a capacidade dos seus concorrentes? Quais
so?
Conhece os principais pontos fortes e fracos dos seus concorrentes? Quais so?
Pode vencer a concorrncia? Como?
CONFIRME:
O seu produto adapta-se ao mercado?
Em caso negativo, possvel adapt-lo?

LEMBRE-SE QUE
Pode haver interesse em observar mais de um mercado de exportao, para
poder comparar a relao produto/mercado e os custos envolvidos. Assim
ser mais fcil decidir qual o mercado que apresenta a opo de exportao
mais vantajosa para a sua empresa.
34
A MULHER NA EMPRESA GUIA DA EXPORTADORA
Para Adriana di Fiore Settani, as vendas para o mercado americano exigiam rigor em termos
de qualidade e prazos de entrega, bem como adaptaes do estilo das suas criaes. Ao
satisfazer esses requisitos, Adriana conseguiu vender uma linha dos seus produtos a
Veniziano, uma das melhores boutiquese Madison Avenue, em Nova Iorque.
Rosemary Eribe sentia que o Reino Unido no era o mercado adequado para os seus
dispendiosos produtos e criaes de luxo. Comeou ento a pensar no estrangeiro. Em 1987,
fez prospeces de mercado nos EUA e exps numa feira comercial em Nova Iorque. Em
consequncia, obteve dois ptimos anos de transaces com os EUA. Mas, como a recesso
comeou a atingir a Amrica do Norte, Rosemary decidiu voltarse para novos horizontes.
Informouse e estudou outros mercados. Consultou ainda vrias agncias consultoras de
exportao. Finalmente, decidiuse pelo Japo. Visitou o pas, para onde comeou a exportar.
Hoje, o Japo o seu maior cliente. Rosemary tambm recebe encomendas da Formosa e da
China.
Stella Kizou, como estratgia para encontraro mercado de exportao mais adequado ao seu
produto, comeou por contactar importadores estrangeiros nos primeiros anos da sua
actividade. Em 1986 visitou a Espanha para indagar sobre preos, concepo de produto e
qualidade da cermica semelhante sua. A pesquisa revelou que a sua gama de criaes no
teria grande procura e que os seus preos eram muito elevados para o mercado espanhol.
Voltouse para outros mercados e visitou a feira de Francoforte, na Alemanha, em 1987,
conseguindo obter a sua primeira encomenda de exportao. Hoje exporta para aquele pas a
maior parte da sua produo.
O

c
o

Ui
o
(
(
O
Recursos
J sublinhmos que a opo exportao implica grandes esforos. A exportao exige
dedicao, motivao, um estudo exaustivo do mercado, o desenvolvimento de uma es
tratgia e de um plano de mar/cef/ngadequados, mas sobretudo recursos suficientes: pes
soal, capital, equipamento e capacidade tcnica.
Sandra e Esperanza Pamies (Puntotres Complementos) concluram que as feiras comerciais
eram o melhor mtodo para atingir uma clientela real e potencial e promover a empresa. Mas,
avisam: A participao em feiras internacionais no estrangeiro extremamente complexa.
Cientes disso, recorreram aos servios de um perito internacional que as ajudou a tirar o melhor
partido do mercado de Paris e nas ligaes com possveis fontes de financiamento e de apoio
institucional. O perito encarregouse de todo o trabalho relacionado com a participao em
feiras comerciais (burocracia, concepo do stand, traduo, interpretao, recepcionistas,
catlogos e entrega da mercadoria). O recurso a um perito poupa tempo empresa e evita
erros, mas bvio que esses servios tm de ser pagos. Geralmente um bom investimento
custa dinheiro.
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35
A MULHER NA EMPRESA GUIA DA EXPORTADORA
Deve assim reflectir nos seus recursos actuais e na capacidade de criar recursos su-
plementares para fazer face ao esforo de exportao.
Necessita principalmente de considerar os seguintes recursos: pessoal, tempo, equipa-
mento e dinheiro.
As pessoas da sua empresa (voc, os seus scios e os/as empregados/as respondem
s exigncias da exportao? Atente no know-how e nas qualificaes que possuem
em matria de marketing, vendas, promoo, gesto, pessoal, tcnica, produo e
lnguas.
SIM NAO. Ento considere:
formao na empresa
formao externa
recrutamento
visitas ao local
NAO SEI
Pense bem nas qualifi-
caes necessrias
para poder exportar
A sua empresa dispe delas?
LEMBRE-SE QUE tem de fazer a distino entre a sua pessoa como empresria e as
pessoas que trabalham para si.
Preparar o terreno para exportar exige tempo. A sua empresa est preparada para a
carga de trabalho adicional?
SIM NAO. Ento considere:
mudanas de organizao
recrutamento
NAO SEI
Calcule o tempo exigido
para cada fase da
exportao.
Dispe desse tempo?
LEMBRE-SE QUE necessrio ter em conta o tempo suplementar exigido tanto
para a gesto como para a produo/entrega.
Pode necessitar de equipamento, maquinaria, ferramentas suplementares.
Consegue dar resposta a essas necessidades?
SIM NAO. Ento considere:
compra de equipamento novo
subcontratao, concesso de
licenas
fornecedores
NAO SEI
Calcule as necessidades
suplementares.
A sua empresa pode enfrent-
-las?
Cada uma das fases do esforo de exportao implicar despesase muito antes da
sua primeira venda como exportadora (prospeco, desenvolvimento do produto,
recrutamento, estabelecimento de canais de promoo e distribuio, transporte e
seguro, etc.). Ter tambm de compenser dfice financeiro entre a encomenda e o
pagamento pelo seu cliente. Tem recursos financeiros e flexibilidade para enfrentar
tudo isto?
SIM NAO. Ento considere:
incentivos exportao/programas de apoio
facilidades de crdito
consulta de especialistas
36
A MULHER NA EMPRESA GUIA DA EXPORTADORA
CONFIRME:
Dispe de tudo o que vai ser necessrio?
ATENO!
Se est a projectar expandir a sua empresa atravs da exportao, antes de
se lanar experimente o terreno. Adquira uma certa experincia de venda
nos mercados estrangeiros antes de iniciar a actividade principal (por
exemplo, testes de comercializao, ensaios, amostras). Ver que os
riscos se reduziro.
!
LEMBRESE QUE
Exportar exige empenho, persistncia, tempo e dinheiro suplementares.
Se espera resultados positivos e compensadores, conte com um
compromisso a longo prazo.

Depois de ter analisado atentamente o seu produto/servio, estudado o mercado
de exportao, de os ter confrontado para obter a relao produto/servio com o
mercado, ter agora uma ideia do que significa, em termos de recursos para a
sua empresa, o facto de exportar se no for para o mercado preciso que
estudou, talvez para outro.
0)

CC
37
Seco
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H.# I M * * !
Como
exportar
J ponderou se deve ou no
exportar. Se acha que quer ir para a
frente, vejamos o que h a fazer.
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39
A MULHER NA EMPRESA GUIA DA EXPORTADORA
Qual o caminho? Quais as vias possveis para exportar? O que requer/exige cada
uma? Prs e contras de cada caso?
Verifique o grau de adequao. Qual a via que mais convm ao seu produto?
Qual a mais apropriada/operacional no pas em questo? Procura de contactos
controle a via adoptada e procure potenciais parceiros/pessoas com quem traba
lhar. Estabelecimento de contactos reunies, comunicao, cooperao.
Formalidades. Regras e regulamentao, processo de contrato, jurisdio e direi
to, condies de entrega e pagamento, financiamento e seguro, documentao.
O Qual o caminho?
Alternativas
No existe uma via certa ou errada para exportar. As possibilidades so inmeras. Percor
rer esta seco do Guia ajudla a decidir e planificar a melhor via de exportao para o
seu produto/servio no mercado escolhido. Vejamos algumas das vias exploradas pelas
nossas empresrias.
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Sandra e Esperanza Pamies, criadoras de Puntotres Complementos, uma empresa de Barcelona que
fabrica cintos, estabeleceramse no mercado espanhol antes de pensar na exportao. Primeiro,
expuseram nas principais feiras internacionais realizadas em Espanha, o que lhes permitiu contactar
com compradores estrangeiros e receber as primeiras encomendas. Em 1991, exportaram os seus
cintos para Frana e Itlia atravs de representantes que vendem directamente s lojas. Deste modo, a
empresa mantm uma relao directa com os seus clientes no estrangeiro, adaptandose facilmente a
qualquer mudana da procura, dos gostos e da moda. A sua coleco anual inclui assim produtos
especialmente concebidos para o mercado externo.
Sylvie Marie Scipion, fundadora de FRI SCIPION e especializada na concepo de museus
etnolgicos, optou pelos Pases Baixos para exportar, visto ser um pas de vanguarda no domnio dos
museus a cu aberto. Primeiro, Sylvie organizou uma visita de estudo aos Pases Baixos para 30
muselogos franceses, despertando assim o interesse pelo modelo neerlands. Sylvie utilizou depois a
sua rede profissional para seleccionar os parceiros neerlandeses adequados. Contactou nos Pases
Baixos um agente que se encarrega de todos os aspectos da actividade nesse pas. Os problemas
com que deparou foram cmbios e divisas, transportes, distncia geogrfica e, sobretudo, a lngua.
Para os resolver, a aco do seu agente neerlands revelouse inestimvel.
Adriana di Fiore Settani, fundadora de Adrian's Fashion Made in Capri, especializouse em
prontoavestir de luxo. O xito obtido no pas levoua a pensar em novos mercados no estrangeiro.
Participou em Pitti Donna, a mais importante feira comercial italiana no sector do vesturio feminino, o
que lhe ofereceu novas possibilidades de escoamento. Hoje, Adriana exporta para a Alemanha, os EUA
e o Japo. Utiliza exclusivamente o sistema de vendas directas.
A Cooperativa de Artesanato Allihies Folklore, situada numa rea isolada da Irlanda Ocidental,
combina formao, criao de emprego e desenvolvimento local com a sua produo de artigos de
artesanato originais (malhas, T-shirts, bijuteria de bronze, livros e cartes lustrados). Trs anos aps a
sua fundao e consolidada a sua posio no mercado nacional, a cooperativa decidiu expandirse.
Participou na Feira do Artesanato de Dublim. Apesar dos custos, essa participao teve como resultado
duas possibilidades de venda nos EUA, uma no Canad e uma na Alemanha, onde mais tarde os seus
produtos foram exibidos na Feira do Artesanato de Francoforte. Alm disso, a empresa tem contactos
directos com a Frana (Folclore Breto), a Espanha e a Rssia. Bons conhecimentos de lnguas
facilitaram estes contactos. A Allihies publica actualmente um catlogo dos seus artigos em francs,
espanhol, russo, japons e alemo.
40
A MULHER NA EMPRESA GUIA DA EXPORTADORA
Na seco 1 do Guia, inclumos um mapa de itinerrios possveis da exportao direc
tos e indirectos. Examinemos agora em pormenor essas opes, relacionandoas com o
seu produto.
^ Exportao directa
Por exemplo, vendas
directas ao cliente:
vendas a grossistas/retalhistas
estabelecidos no seu mercado de
exportao
em feiras comerciais
atravs de concessionrios no
mercado de exportao
atravs de representantes/agentes
seus nesse mercado
atravs da sua participao em
empresas mistas (joint-ventures)
atravs das suas prprias filiais no
mercado estrangeiro
atravs de concesso de licenas a
empresas desse mercado
atravs de acordos relativos a produtos
de venda autorizados
* Exportao
indirecta
Por exemplo, vendas
atravs de uma firma de import/export
ou de uma distribuidora com sede no
seu pas
atravs de empresas estrangeiras com
sede no seu pas (servios comerciais,
etc.)
atravs de agentes de import/export ou
de representantes estabelecidos no seu
pas
a outra empresa exportadora com sede
no seu pas.
atravs da participao em grupos e
consrcios de exportao
LEMBRESE QUE
A melhor via para um mercado pode no ser a melhor para outro. Experimente
combinara soluo que mais convm ao seu produto com a que melhor
funciona em determinado pas.
41
A MULHER NA EMPRESA GUIA DA EXPORTADORA
Prs e contras
A exportao directa
+ oferece a vantagem do contacto estreito e directo com o seu mercado
+ permite-lhe estar atenta s flutuaes do mercado
+ ajuda-a a adaptar-se rapidamente aos ajustamentos que se venham a revelar ne-
cessrios
- exige um avultado investimento em infra-estruturas de distribuio e promoo
- envolve riscos, uma vez que a vai confrontar com uma nova cultura e com dife-
rentes normas, sistemas econmicos e gostos.
A exportao indirecta
+ significa que pode tirar partido das qualificaes, especializao e conhecimento
do mercado a partir de agentes e empresas exportadoras com sede no seu pas
+ se decidir trabalhar em cooperao com outros, atravs de grupos ou consrcios
de exportao, ter oportunidade de partilhar know-how, efectuar estudos conjun-
tos de mercado, distribuio e promoo, e ter acesso a infra-estruras tcnicas
comuns
+ deste modo, economizar tempo e dinheiro
a exportao indirecta afasta-a do contacto directo com o seu mercado e das
tendncias da procura
aumenta a dependncia
reduz a sua capacidade de reagir rapidamente s flutuaes do mercado.
!
ATENO!
Verifique sempre as referncias de um agente/concessionrio com quem
pretenda trabalhar, falando com os respectivos clientes e fornecedores.
CONFIRME:
Pode optar por uma dada via?
Qual lhe parece sera melhor opo para si/o seu produto?
Qual a via mais adequada/operacional em determinado pas ?

LEMBRE-SE QUE
A via mais adequada para o seu produto num pas pode no ser igualmente
adequada noutro.
42
A MULHER NA EMPRESA GUIA DA EXPORTADORA
Requisitos
Considere as exigncias de cada uma das vias de exportao no que se refere a:
instalaes
Precisa de investir em instalaes no mercado de exportao? Precisa de ampliar
as suas prprias instalaes?
pessoal da sua empresa capacidade e qualificaes
Precisa de fornecer formao especifica ao seu pessoal? Precisa de admitir mais
pessoal na sua empresa ou no mercado estrangeiro? Precisa de recrutar ou
formar mais pessoal no estrangeiro?
infra-estruturas tcnicas e de comunicaes na empresa
Possui as necessrias infra-estruturas tcnicas e de comunicaes? (fax, telex,
equipamento/programas informticos)?
exigncias em termos de deslocaes e lnguas
Pode viajar? E o seu pessoal? A sua empresa possui recursos em matria de
lnguas e comunicao? Em caso negativo, que pode fazer nesse sentido?
anlise de mercado, estratgia e plano de marketing
De que informaes necessita? Como as poder obter e utilizar para desenvolver o
seu plano e estratgia de marketing de exportao?
circuitos de distribuio
At que ponto vai precisar de investir para criar/desenvolver/utilizar os canais de
distribuio/entrega?
meios de promoo
At que ponto vai precisar de criar os seus prprios meios e materiais de promo-
o?
investimento
Qual serocusto total, em termos de financiamento, equipamento, recursos huma-
nos, tempo?
LEMBRE-SE QUE
As respostas a estas questes esto directamente relacionadas com a via
ou vias de exportao concretas que tenha escolhido.

43
A MULHER NA EMPRESA GUIA DA EXPORTADORA
Verifique o grau de adequao
Depois de ter estudado uma srie de vias possveis para exportar, identificou a opo que
mais lhe agrada. Tratase agora de verificar se a mais adequada. Ser essa a melhor via
para o seu produto? uma via apropriada e funcional no pas em causa?
Faamos a experincia em cinco fases:
A. Encontrar os contactos
B. Perfil do parceiro
C. Estabelecer contactos
D. Modos de comunicao
E. Cooperao
A. Encontrar os contactos
Quem pode ajudla a procurar contactos e a experimentar a via escolhida?
Observe este esquema:
cmaras de comrcio
e artesanato
embaixadas
estrangeiras
organizaes
para o
desenvol
vimento
bancos de
dados
s:
cmaras estrangeiras de
comrcio e indstria
feiras internacionais e
exposies no seu pas
seminarios e
conferncias
anncios e artigos
em jornais
misses
comerciais,
consulados
organizaes
internacionais
organismos pblicos
(departamentos de promoo da
exportao)
transitrios
Modo de encontrar
os contactos
cmaras de comrcio e
indstria
organizaes e
associaes profissionais
publicidade
directa
embaixadas do
seu pas no
estrangeiro
7
consultores e
peritos
concursos
pblicos contactos
pessoais
eurogabinetes
44
A MULHER NA EMPRESA GUIA DA EXPORTADORA
Para vencer a resistncia que encontrou nos clientes do mercado nacional, devido as caractersticas
inovadoras da sua empresa e ao facto de ser mulher num mundo predominantemente masculino,
Pauline Georgiadis resolveu lanar-se na exportao. Para tanto, valeu-se dos seus anteriores
contactos comerciais em Frana. Hoje, a empresa possui clientes e parceiros em Frana, nos Pases
Baixos, na Blgica e na Alemanha e coopera tambm com o Reino Unido, ustria, Sua, Itlia e
Espanha.
Betteke e Imke, de SERVICIO, criaram desde o incio uma slida rede de contactos em organizaes-
-chave, como por exemplo nas seces comerciais da Embaixada de Espanha nos Pases Baixos e da
Embaixada dos Pases Baixos em Espanha, bem como com as cmaras de comrcio neerlandesa e
espanhola. Desta forma, ficaram a par das sesses informativas e misses comerciais e puderam
contactar com empresas espanholas. Recorreram tambm com frequncia Agncia Neerlandesa de
Informao da Exportao (EVD), a ligao fundamental ao seu mercado-alvo. A agnciafornece-lhes
uma listade endereos das empresas neerlandesas que efectuam transaces com Espanha, alm de
informaes sobre reunies e misses.
B. Perfil do parceiro
Ao procurar contactos comerciais e parceiros que possam ajud-la a ensaiar a via escolhi-
da e a lanar os alicerces da exportao, lembre-se de definir prioridades em relao
ao que espera do seu potencial parceiro. Ao traar esse perfil, considere:
o tipo de cooperao que pretende
os pontos fortes do seu potencial parceiro em relao ao tipo de cooperao que
pretende
a dimenso/capacidade da empresa
a localizao da empresa
a experincia de exportao/transaces internacionais
imagem e credibilidade
outros factores, como lnguas utilizadas e estatuto legal
LEMBRE-SE QUE
necessrio tentar compensar os pontos fracos da sua empresa com os
pontos fortes dos seus parceiros.
45
A MULHER NA EMPRESA GUIA DA EXPORTADORA
C. Estabelecer contactos
Fase
Primeiro contacto
Preparao das negociaes
e apresentao da sua empresa
Preparativos para a reunio
Reunio
Acompanhamento
Aco
Obter informaes
Verifique a sua credibilidade
Traduo da documentao da
empresa (do potencial parceiro)
Anlise do material
Prepare um projecto da sua
proposta, incluindo condies de
pagamento
Traduo da sua proposta
Traduo da documentao da sua
empresa
Preveja questes que possam surgir
durante as negociaes e prepare as
respostas
Se for ao estrangeiro e pretende
levar amostras, contacte as
autoridades aduaneiras
Utilize os servios de intrpretes (se
necessrio)
Pense nos argumentos de venda
Prepare a contra-argumentao
Prepare-se bem e mostre que est
bem preparada: inspire confiana
Prepare-se para responder a todos
os pedidos de informao
Apresente-se profissionalmente (a si
e sua proposta)
Fixe o limite at onde pode ir
Analise a reunio
Mantenha o contacto
Anote os pontos da discusso
Prepare aces de
acompanhamento jurdico, fiscal e
financeiro
Utilize uma declarao de princpios.
A finalidade definir se o potencial
corresponde ao perfil traado.
46
A MULHER NA EMPRESA GUIA DA EXPORTADORA
D. Modos de comunicao
A comunicao pode ser verbal e no verbal. A comunicao verbal tudo o que se diz e a
linguagem que se utiliza. A comunicao no verbal tudo o que se faz, a impresso que
se causagestos, olhar, expresso facial, conceitos de distncia e de tempo. 50% a 70%
da comunicao no verbal. Para comunicar eficazmente no mundo dos negocios, im-
porta compreender tanto a lngua como os cdigos no verbais do comportamento cultu-
ral.
SERVICIO (NL), empresa dirigida por Betteke e Imke, para conseguir xito na exportao, teve
que ter em conta as diferenas culturais, como, por exemplo, o ritmo de trabalho em Espanha e
nos Pases Baixos. O parceiro neerlands pode ter de abandonar uma reunio de negcios para
cumprir o compromisso seguinte do seu programa, quando para o parceiro espanhol ela ainda
mal comeou. As atitudes em matria de preo e qualidade so tambm muito diferentes. Os
neerlandeses so negociadores de preos. Os espanhis tm tendncia para realar a qualidade
dos seus produtos.
O
-

c
o
o
O
w
CD

. Cooperao
Em qualquer acordo de cooperao com um parceiro, procure responder a quatro exign
cias bsicas: os quatro C
Compatibilidade:
Capacidade:
Compromisso:
Comunicao:
Voc e os seus parceiros entendemse em termos de estrutu
ras empresariais e de estratgias
Completamse em termos de capacidades, possibilidades,
pontos fortes e fracos
Ambos esto convencidos da importncia da cooperao
Tm a mesma percepo da situao e esto no mesmo
comprimento de onda
LEMBRESE QUE
No deve desaminarse os primeiros contactos no resultarem num
acordo. Encare o facto como uma experincia para o futuro.

Nesta seco aprendeu a avaliar as vias para a exportao, estabeleceu
contactos, avaliou e comparou diferentes vias e parceiros.
Agora, ao trabalho.
O

3
(0

CC
47
Seco
SmM
,
""i5
:
.M'W*&&&$%
J sou
exportadora!
Agora que definiu as suas vias para a
exportao e encontrou parceiros,
tempo de se lanar no comrcio.
-
Mimma] .,.-A;'M
...... ,.
\(,r:;m-mmiii
49
A MULHER NA EMPRESA GUIA DA EXPORTADORA
Examinemos a parte prtica do processo de exportao:
1 Regras e regulamentos
2 O contrato
3 Jurisdio e direito
4 Condies de entrega
5 Condies de pagamento, de financiamento e de seguro
6 Documentao
7 Embalagem
G Regras e regulamentos
importante informar-se e compreender perfeitamente as regras e regulamentos relati-
vos exportao do seu pas e importao do pas com que efectua transaces.
Informe-se sobre:
regras e proibies em matria de exportao
normas e restries
crdito e processos de pagamento
autorizaes e licenas exigidas
convenes de transporte e acordos aduaneiros
direitos de exportao
proibies e quotas de importao
normas de qualidade
licenas de importao e procedimentos aduaneiros
licenas
pautas de importao
Para mais informaes, poder dirigir-se s organizaes constantes do anexo ao pre-
sente Guia.

LEMBRE-SE QUE
necessrio certificarse de que o seu produto tem que ser exportado
de acordo com os regulamentos do seu pas e importado de acordo com os
regulamentos dopais importador.
!
ATENO!
Os regulamentos de importao diferem de pas para pas. Verifiqese
compreendeu bem a regulamentao do pas que lhe interessa.
Os direitos de importao, se os houver, podem constituir um encargo
significativo. No se esquea de os incluirnos seus clculos.
50
A MULHER NA EMPRESA GUIA DA EXPORTADORA
O contrato
Examinemos o processo de celebrao de contrato em trs fases:
Proposta
Negociao Chegar a acordo
Contrato
Proposta
utiliza um modelo de contrato-
-tipo
descreve os bens/servios a
exportar (valor, volume)
define condies de
pagamento e de entrega
prope processos de
transporte e de export/import
Negociao, chegar a acordo
termos da transaco,
incluindo:
condies de pagamento e
entrega, inclusive a moeda
processos de export/import
Contrato
redaco definitiva do
contrato
assinatura do contrato por
ambas as partes
O contrato o documento que materializa o acordo escrito entre si, na qualidade de expor
tadora e o comprador/importador. Estabelece as obrigaes e responsabilidades de cada
urna das partes e o fundamento jurdico do acordo. importante que compreenda e
concorde com o contedo do contrato e respectivas implicaes. Por isso, aconselhese
juridicamente antes de redigir um contrato.
LEMBRESE QUE
Deve utilizar sempre um modelo de contrato/acordo de venda. Em caso de
litgio, os acordos verbais so difceis de provar.
A escolha de uma lngua comum a utilizar em reunies, correspondncia e
documentos ajuda a evitar malentendidos.

Jurisdio e direito
Em quase todos os pases, existe a possibilidade de determinar qual a lei que rege os
contratos de venda entre si e o importador. Alternativas possveis:
o direito do seu pas
o direito do pas para onde exporta
o direito de pases neutros (por exemplo, Sua, ustria)
o direito civil internacional (isto , Unictral)
Nota: O direito Unictral foi introduzido pelas Naes Unidas. j largamente utilizado e vai desempenhar um
importante papel no futuro. At agora, aprovaram e reconhecem esse direito mais de 30 pases. Existem formu
lrios em muitas lnguas, o que facilita a sua utilizao.
51
A MULHER NA EMPRESA GUIA DA EXPORTADORA
Nas legislaes da maioria dos pases, a localizao do foro facultativatanto pode ser
o seu pas como o seu parceiro/cliente do mercado de exportao. Em caso de litgio,
nitidamente mais vantajoso para si, em termos de tempo e dinheiro, que seja o foro do seu
pas. Como alternativa, voc e o seu parceiro comercial podem acordar numa arbitragem
internacional (adhocou institucional). Convm fazer uma consulta jurdica que a ajude a
encontrar a melhor soluo para a sua empresa.

LEMBRESE QUE
sempre mais seguro obter o parecer de um advogado sobre os
documentos legais que vai utilizar.
Condies de entrega
No contrato comercial, tenha em especial ateno as condies de entrega e de paga
mento. Considere tanto os riscos como os custos. Ambos podem ser extremamente ele
vados, embora tudo dependa do seu produto/servio.
Condies de entrega
Ao estabelecer as condies de entrega, deve fixar e definir:
os dias de entrega
os requisitos de embalagem
a devoluo da mercadoria (identificar os produtos)
a aceitao (a mercadoria corresponde s normas e descrio constantes do
contrato?)
Naturalmente, no seu contrato ir utilizar Incoterms (condies internacionais de entre
ga), que definiro a responsabilidade de cada uma das partes em matria de riscos e
custos. As Incoterms esto divididas em grupos:
Grupo E referese ao ponto de entrega
Grupo F se o transporte principal pago pelo importador
Grupo C se o transporte principal pago pelo exportador
As condies habitualmente utilizadas so:
EXW, ex factory/works: CIF, cost, insurance and freight:
isto , o importador/comprador toma posse da isto , o exportador paga os custos do embarque, do
mercadoria sada da fbrica do exportador transporte e do seguro
FOB, entregue free on board: CFR. cost and freight:
isto , o exportadora responsvel pela mercadoria at isto , o exportador paga os custos do embarque e do
ao embarque desta. O importador/comprador paga tranporte
em conformidade.
CPT, carriage paid to...:
FCA, entregue free on carrier: isto , o exportador paga o transporte at um local
isto , a responsabilidade do exportador acaba no acordado
momento da entrega dos bens ao transportador
CIP, carriage and insurance paid to...:
FAS, entregue free alongside the vessel: isto , o exportador paga o transporte e o seguro at
isto , a responsabilidade do exportador acaba com a um local acordado,
colocao da mercadoria a exportar no ponto de
embarque
52
A MULHER NA EMPRESA GUIA DA EXPORTADORA
Condies de pagamento:
Um dos principais problemas da exportao a garantia de boa cobrana. Informese dos
hbitos e regras relativos a condies de pagamento do pas para onde exporta. Um advo
gado local pode ajudla nessa questo.
A cobrana pode constituir um problema no comrcio de exportao. Rosemary Eribe
teve de enfrentar crditos mal parados, embora tivesse recorrido auma empresa da espe
cialidade. Nem sempre os meios de pagamento so de confiana. SERVICIO passou a
exigir que os seus servios de interpretao fossem pagos em dinheiro. A exportao
no oferece s vantagens, afirma Lizzy Hall, especialmente quando surgem proble
mas de crditos mal parados cuja recuperao envolve muito tempo e muitas energias.
Dever comparar as normas do pas de exportao em matria de condies de paga
mento com as necessidades da sua empresa. Por exemplo, se um pas costume pagar
aps 90 dias e voc tem necessidade de liquidao contra a entrega, talvez seja melhor
pensar em exportar para outro lado.
No quadro seguinte, retomamos alguns casostipo mais relevantes:
Condies
de pagamento
Prpagamento
Prestaes
Documentos contra
pagamento
Letras de crdito (LC)
irrevogveis
Pagamento livre
Facturao
Significado
Pagamento adiantado pelo
importador
Muitas vezes pago um sinal ao
exportador no incio do contrato e o
restante no final
O importador recebe a remessa e a
documentao aps pagamento
O banco assegura o pagamento em
nome do importador, enviando uma
LC ao exportador
Entrega dos bens sem qualquer
garantia bancria
Pagamento por cheque,
transferncia ou promissria
0 exportador vende os direitos de
pagamento a uma empresa de
facturao
Aplicao/Implicao
pouco corrente
risco mnimo para o exportador
aconselhvel, se no tiver confiana no seu parceiro e/ou
se trabalhar com empresas de pases econmica ou
politicamente instveis
muito corrente
risco de perda do sinal se o importador/comprador desistir
da transaco
utilizado com frequncia para o transporte ferrovirio e
rodovirio
aconselhvel, se no tiver confiana no seu parceiro
comercial (isto , em acordos comerciais recentes) e/ou
se trabalhar com empresas de pases poltica ou
economicamente instveis
muito comum no comrcio continental
aconselhvel nas primeiras transaces comerciais
extremamente seguro
elevado risco para o exportador
o importador deve merecer credibilidade
baixo custo
boas condies de cobrana para o importador
certas garantias podem reduzir os riscos
segurana
vantagens de custos
pagamento rpido
53
A MULHER NA EMPRESA GUIA DA EXPORTADORA
boa prtica recorrer a um consultor ou a um advogado que a ajude a compreender as
implicaes, os riscos e as vantagens para a sua empresa de cada modo de pagamento.
I
ATENO!
A moeda do pagamento pode e deve constar das clusulas do contrato. Se a
moeda dopais importador for particularmente instvel, pode haver vantagem
em acordar uma moeda independente mais estvel.
O Financiar a exportao
O financiamento talvez o aspecto mais crtico da exportao. Necessita de os riscos e os
custos da exportao no planeamento dos recursos financeiros de que ir precisar e desi-
gnadamente:
facilidades de crdito exportao
garantias
seguro
curto, mdio e longo prazo

LEMBRE-SE QUE
Convm estar informada sobre os incentivos e os programas de apoio
exportao (pblicos e privados) de que pode beneficiar.
Facilidades de crdito
No quadro seguinte damos exemplos de diversos tipos de crdito para ajudar a financiar
o seu esforo de exportao.
Crditos internacionais
Letra de cmbio
isto , o importador combina
pagar ao exportador um
determinado montante dentro de
um dado prazo, normalmente
trs meses
Emprstimos bancrios
Pagamento adiantado
Facturao de exportao
Vrias possibilidades, como:
o banco da sua empresa
o banco do importador
o importador
baixo custo
segurana reduzida
Podem ser teis para:
dilatar o perodo de tempo entre a produo e o pagamento
financiar o processo de produo
O financiamento recai sobre o importador
0 facturador compra a dvida do exportador e paga uma elevada
percentagem facial (80%). 0 exportador recebe o pagamento
final depois de o importador ter pago o montante total ao
facturador
Tende a originar custos elevados
54
A MULHER NA EMPRESA GUIA DA EXPORTADORA
Garantias e seguro
frequente os exportadores e os bancos que os financiam disporem de garantias esta-
tais que ajudam a cobrir os riscos por exemplo nafase de produo, durante o transporte,
ou entre a entrega e a cobrana. Informe-se sobre o que existe ao seu dispor.
A cobertura pelo seguro assume trs formas principais:
Seguro contra crditos mal parados. Pode fazer um seguro que a proteja contra a falta
de pagamento dos seus bens pelo importador/comprador.
Seguro contra danos sofridos pela mercadoria no transporte. Se os custos de trans-
porte so cobertos por si (Incoterms Grupo C), deve fazer um seguro contra perdas e
danos das suas mercadorias durante o transporte.
Seguro de cobertura de riscos cambiais. Pode fazer um seguro contra perdas decor-
rentes das flutuaes das moedas.
D Documentao
Ao contratar um transportador para efectuar a entrega, no deve atender apenas ao pre-
o. H que ter em conta a capacidade, a experincia, o servio e a reputao do transpor-
tador. De acordo com o tipo de produto que vende e a regulamentao de import/ex-
port, ir precisar de uma srie de documentos. O quadro seguinte indica os documentos
geralmente exigidos:
0 exportador pode ter de apresentar:
Confirmao da encomenda
Factura
Regulamentao aduaneira
Nota de embalagem
Boletim de exportao
Certificado de qualidade
Conhecimento de embarque para exportao
Certificado de seguro de transporte
Certificado de fiscalizao prvia
e boa conformidade
Ordem de expedio para o transportador
Certificado de origem
Declarao do fabricante
Cheque ordem, letra de cmbio, ordem de
pagamento
0 importador pode ter de apresentar:
Boletim de expedio
Atestado de boas referncias
dos seguradores
Aviso de remessa
Nota de frete
Licena de exportao
Nota de confirmao do transportador
Algumas organizaes podem ajud-la a obter a documentao necessria para o co-
mrcio de exportao: cmaras de comrcio, organismos de exportao, servios pbli-
cos do comrcio e da indstria, transportadores, etc. Pea-lhes ajuda.
55
A MULHER NA EMPRESA GUIA DA EXPORTADORA
Embalagem
Deve obedecer aos regulamentos do pas importador (por exemplo, exign
cias no que respeita a reciclagem).
Deve utilizar materiais adequados para evitar danos nas mercadorias du
rante o transporte.
O tipo de embalagem que lhe convm depende de vrios factores, como, por exemplo:
as caractersticas dos seus produtos (fragilidade, dimenso, contedo)
o peso e o volume
a estao do ano
os meios de transporte (rodovirio, ferrovirio, martimo, areo)
a logstica do pas importador (descarga manual, etc.)
Aconselhese sobre a embalagem e o transporte com os transportadores/empresas de
transportes: so experientes e podem ajudla.
o

3


tr
Quando chegar fase de iniciar a actividade de exportao, tenha em especial
ateno:
regras, regulamentos e contrato
condies de pagamento
condies de entrega
financiamento
seguro e garantias
documentao
Faa uma planificao rigorosa a fim de evitar erros que lhe custem dinheiro e
reputao.
Preveja custos adicionais ao custo normal do seu produto/servio em cada
fase do processo de exportao: custos iniciais de prospeco, adaptao
do produto, aumento da produo, transporte, desalfandegamento, pautas,
seguro e de despesas ocasionado pelo prazo decorrido entre a entrega e o
pagamento.
56
Seco
:
A etapa
seguinte
: :
Recorde agora novamente a
Introduo do Guia. Oobjectivofoi
sensibiliz-la para a opo
exportao, bem como aumentar a
sua informao relativamente
exportao. A ttulo de ilustrao,
mostrmos-lhe como outras
empresrias se lanaram na
exportao os seus xitos e as
suas dificuldades. consigo decidir-
-se por esta possibilidade. O nosso
objectivo foi apenas ajud-la a
decidir-se.
57
A MULHER NA EMPRESA GUIA DA EXPORTADORA
AVALIAO DO SEU INTERESSE
Est pronta para exportar?
A sua empresa est pronta para
exportar?
Conhece as necessidades do seu poten
cial mercado de exportao?
Pode adaptar o seu produto/servio para
responder a essa procura?
Tem tempo, energia e empenho
suficientes?
Possui os recursos necessrios?
Sentese capaz de gerir o processo?
Acha que vale a pena?
SIM
SIM
SIM
SIM
SIM
SIM
SIM
SIM
NO
NO
NAO
NO
NO
NO
NO
NO
NO SEI
NO SEI
NAO SEI
NO SEI
NO SEI
NO SEI
NO SEI
NO SEI
Verifique quantos pontos obteve.
RESULTADOS
5 ou mais
NO. A sua pontuao sugere que provavelmente, por agora, no est interessada na exportao. Talvez no
seja o momento oportuno para si ou para a sua empresa. Poderia pensar em exportar para fora da sua regio,
para um novo mercado nacional.
De qualquer modo, com a leitura deste Guia, passou a conhecer melhor a sua empresa e o que significa exportar!
4 SIM e 4 NO
NO SEI. No tem a certeza se quer exportar. Quais so as suas dvidas? No sabe bem quais so os seus
objectivos pessoais? Os seus objectivos comerciais? Duvida que a exportao a ajude a atingilos? Ou talvez
pense que no consegue. Preocupamna os riscos financeiros? Ou so as novas capacidades que a exportao
exige? Talvez precise de trabalhar um pouco mais antes de encarar de novo a opo exportao.
5 SIM ou mais
SIM. Quer descobrir o comrcio de exportao. Sente que tem um produto/servio vendvel fora do seu actual
mercado nacional. MAS, tem de se preparar bem...
D Qual o prximo passo?
A leitura do Guia permitiulhe compreender os elementos do processo de exportao e
qual a preparao necessria para si e para a sua empresa. Mas por certo ir precisar de
ajuda.
58
Essa ajuda est ao seu alcance. Em todos os pases da CE encontra uma vasta gama de
organizaes que oferecem servios variados. Mas, antes de entrar em contacto com
esses ou outros organismos, tem de decidir o que pretende saber.
A MULHER NA EMPRESA GUIA DA EXPORTADORA
O que pretendo saber?
D Quem pode ajudarme?
Existem diferentes tipos de servios que oferecem a mais variada assistncia exporta
o conselhos e informaes gerais, financiamento, contactos comerciais, assistncia
por peritos. Alguns destes servios so pblicos, outros privados. Outros ainda so exclu
sivamente destinados aos membros. Uns oferecem apoio gratuito, outros mediante paga
mento. Todos podem ser teis. Consulte os quadros das pginas 31 e 44.
No Anexo encontrar alguns endereos teis de organismos que, no seu pas, a podero
auxiliar desde o incio.
D E, agora, uma ltima mensagem das
nossas empresrias exportadoras:
Seja organizada, tanto na produo como nas transaces comerciais
Preparese para reorganizar a sua empresa, se tal por necessrio para res
ponder procura da exportao
Mantenha constante a qualidade dos seus produtos
Fixe o preo certo (justo para o comprador, competitivo, lucrativo para a
sua empresa)
A confiana e a credibilidade so prioritrias.
Crie relaes comerciais slidas e fiveis
Procure sempre o mximo de informao sobre o mercado
Estude exaustivamente o mercado antes de se lanar na exportao
Esteja pronta para adaptar ou mudar o seu produto em funo do mercado
de exportao
No menospreze as oportunidades do seu prprio pas. Compareas com as
dos mercados de exportao, pondere os custos e lucros relativos
Utilize ao mximo a rede de contactos da sua empresa
Recorra a peritos para as tarefas que requerem especializao como, por
exemplo, advogados, concessionrios, representantes de vendas
Continue a procurar novos mercados. No descanse sombra dos louros
conquistados
Mantenhase na vanguarda do mercado. No espere pelo dia de amanh.
BOA SORTE!
59
A MULHER NA EMPRESA GUIA DA EXPORTADORA
O
X

c
<
BELGICA
General Advice
L'Office Belge du
Commerce Extrieur (OBCE)
WTC Boulevard Emile Jacqmain
162
1000 Bruxelles
Tel. 2 2093511
Dbouchs Agricoles et Horticoles
(ONDAH)
place de Louvain 4 btes 6 et 7
1000 Bruxelles
Tel. 2 2176220
Secrtariats d'Intendance a
l'Exportation
Clubs d'exportateurs
FINANCE
Fonds du Commerce Exterieur
Office National du Ducroire
square de Meeus 40
1040 Bruxelles
Tel. 2 5094211
Copromex
Promotion des Exportations de
Biens
d'Equipement
Ministre des Affaires trangre et
du Commerce extrieur
rue des QuatreBras 2
1000 Bruxelles
Tel. 2 5168111
Creditexport
rue du Commerce 78
1040 Bruxelles
Tel. 2 5117330
DINAMARCA
General Advice
Export Promotion Council
Eksportfremmerdet
Industri og Handelsstyrelsen
Tagensvej 137
2200 Kbenhavn .
Tel. 31817068
Industries Board of Trade Fairs
Denmark
Erhvervenes Udstillingsudvaig
Lderstrde 3234
1201 Kbenhavn
Tel. 33-144346
The Danish Chamber of Commerce
Det Danske Handelskammer
Brsen
1217 Kbenhavn
Tel. 33-912323
Ministry of Foreign Affairs
Udenrigsministeriets
Handelsafdeling
Eksportoplysning
Asiatisk Plads 2
1148 Kbenhavn K.
Tel. 33-920500
Guarantee Scheme
Garantiordningen
Eksportfremmerdet
Industri og Handelsstyrelsen
Tagensvej 137
2200 Kbenhavn N.
Tel. 31-817068
Ministry of Industry, Board of
Industry
Industri og Handelsstyrelsen,
eksportstipendiater
Tagensvej 135
2200 Kbenhavn N.
Tel. 31-851066
Export network program
Eksportnetvrksprogrammet
Industri og Handelsstyrelsen,
eksportstipendiater
Tagensvej 135
2200 Kbenhavn N.
Tel. 31851066
Export managers for rent
Hndvrksrdets Eksportafdeling
LI. Sankt Hansgade 20
8800 Viborg
Tel. 86627711
or
Hndvrksrdet
Amaliegade 15
1256 Kbenhavn
Tel. 33932000
Danish Export Financing
Dansk Eksportfinansieringsfond
Finansieringsinstituttet for Industri
og Hndvrk A/S
La Coursvej 7
2000 Frederiksberg
Tel. 38331888
Export Credit Council
Eksportkreditrdet
GI. Kongevej 60
1850 Frederiksberg C
Tel. 31313825
Loans for Export Promotion
EMln til eksportfremme
Finansieringsinstituttet for Industri
og Hndvrk A/S
La Coursvej 7
2000 Frederiksberg
Tel. 38331888
ALEMANHA
Ministry of Economics
Bundesministerium fr Wirtschaft
(BMW)
Villemombler Str. 76
5300 Bonn 1
Tel. 2 28/6 15-1
Fax 2 28/6 1544 36
Central Office for Information
on Foreign Trade
Bundesstelle fr
Aussenhandelsinformation (BfAI)
Agrippastr. 8793
5000 Kln 1
Tel. 2 21/20 570
Fax 2 21/20 572 12
Chambers of Industry and
Commerce
Industri und Handelskammern
(IHK)
Contact:
German Industry and Trade
Association
Deutscher Industrie und
Handelstag (DIHT)
Adenauerallee 148
5300 Bonn 1
Tel. 2 28/1 040
Fax 2 28/10 41 58
Chambers of Craft and Trades
Handwerkskammern (HK)
Contact
German Chamber of Craft
and Trades Association
Deutscher Handwerkskammertag
(DHKT)
Johanniterstr. 1
5300 Bonn 1
Tel. 2 28/5 540
Fax 2 28/54 52 05
German Foreign Chambers
of Industry and Commerce
Deutsche
Auslandshandelskammern
German Industry and Trade
Association
Deutscher Industrie und
Handelstag (DIHT)
Adenauerallee 148
5300 Bonn 1
Tel. 2 28/1 040
Fax 2 28/10 41 58
EuroInfo Centers
EGBeratungsstellen fr
Unternehmen
Contact:
Kommission der EG
Vertretung in der Bundesrepublik
Deutschland
Zitelmannstr. 22
5300 Bonn 1
Tel. 2 28/5 30 090
Fax 2 28/5 30 09 50
Central Office for Economics
Bundesamt fr Wirtschaft (BAW)
Frankfurter Strasse 2931
6236 Eschborn 1
Tel. 61 96/4 040
Fax 61 96/40 42 12
Central Statistical Office
Statistisches Bundesamtt (SIBA)
Gustav StresemannRing 11
6200 Wiesbaden 1
Tel. 6 11/751
Fax 6 11/7534 25
Company for Credits on External
Trade
AusfuhrkreditGesellschaft mbH
(AKA)
Grosse Gallusstr. 17
6000 Frankfurt 1
Tel. 69/2 98 9100
Fax 69/2 98 912 00
HERMES Loan Insurance Compa
ny
HERMES KreditversicherungsAG
Friedensallee 254
2000 Hamburg 50
Tel. 40/8 770
Fax 40/8 7777 44
Exhibition and trade Fair Committee
of the German Association for Eco
nomics
Ausstellungs und Messe
Ausschuss
der Deutschen Wirtschaft e.V.
(AUMA)
Lindenstr, 8
5000 Kln 1
Tel. 2 21/20 90 70
Fax 2 21/2 09 07 12
German Embassies in other
countries
Contact
Foreign Office
Auswrtiges Amt (AA)
Adenauerallee 99103
5300 Bonn 1
Tel. 2 28/170
Fax 2 28/1734 0
GRECIA
General Advice
EOMMEX
State body to support SMEs and
crafts
Xenias 16
11528 Athens
Tel. 1 7715025
60
A MULHER NA EMPRESA GUIA DA EXPORTADORA
Vas. Irakliou 24
54624 Thessaloniki
Tel. 31 226366
OPE
Public Organization for
the promotion of export
Metropoleos 1
10557 Athens
Tel. 1 3247010-4
I. Dragoumi 20
54624 Thessaloniki
Tel. 31 262 120/262122
IEES
Greek Export Association
PI. Morihovou 1
54625 Thessaloniki
Tel. 31 546102
ESPANHA
General Advice
Institute of Foreign Commerce
(ICEX) in:
Barcelona, San Sebastian, Madrid,
Oviedo, Santander, Sevilla,
Valencia
COPA (Consorci de Promocio
Comercial de Catalunya)
Av. Diagonal, 550 pral 1a.
08021 Barcelona
Patronat Catala Pro-Europa
c. Bruc, 50 2n.
08010 Barcelona
FRANA
General Advice
C.F.C.E.
10 ave. d'Ina
75783 Paris cdex 16
Tel. 45 05 30 00
A.C.T.I.M.
64 rue Pierre Charron
75008 Paris
Tel. 43 59 97 41
A.F.N.O.R.
tout Europe
92080 Paris la Dfense cdex 07
Tel. 42 91 55 55
A.F.T.R.I.
6 rue Paul Valry
75016 Paris
Tel. 45 53 92 88
B.F.C.E.
21 BD Haussman
75009 Paris
Tel. 45 47 47 47
Chambre de Commerce
International
38 cours Albert 1er
75008 Paris
Tel. 45 62 34 56
Bibliothque de la Chambre de
Commerce International
8 rue de Chateaubriand
75008 Paris
C.E.T.E.C.
11 -13 ave Georges Putzer
78190 Trappes
Tel. 30 51 10 09
C.O.E.
27 ave de Friedland
75382 Paris cdex 08
Tel. 42 89 70 77
D.R.I.
2 rue de Viarmes
75001 Paris
Tel. 45 08 36 00
D.R.E.E.
41 qual Branly
75007 Paris
Tel. 45 50 71 11
N.O.R.E.X.
tout Europe
92080 Paris la Dfense cdex 07
Tel. 42 91 56 47
IRLANDA
General Advice
Liam Kelleher
An Bord Trachtala
The Irish Export Board
Strand Roas
Sandymount
Dublin 4
Tel. 016 2695011
Fax 016 2695820
TEAGASC
Department Authority
Sandymount Avenue
Dublin 4
Tel. 016 688185
Fax 016 688023
SFA
Small Firms Association
Confederation House
Kildare Street
Dublin 2
Tel. 016 779801
Fax 016 777823
The Industrial Development
Authority
Wilton Park House
Wilton Place
Dublin 2
Tel. 016 686633/688444
Fax 016 605095
Jim Dolan
Project Executive Irish Industry
Shannon Development
Connolly Street
Nenagh
Co. Tipperary
Cathal MacSuibne
Regional Manager
The Irish Speaking Development
Industry
Industrial Estate
Derrybeg
Co. Donegal
Tel. 075 831200/831479
Fax 075 831319
Innovation Centres
Cork - Southwest Business and
Technology Centre
Enterprise Centre
North Mail
Cork
Tel. 0218 397711
Fax 0218 395393
Des Fahy
Dublin Business Innovation Centre
Enterprise Centre
Pearse Street
Dublin 2
Tel. 016 775655
Fax 016 713330
Galway - IMC
Innovation and
Management Centre
Hynes Buldings
St. Augustine Street
Galway
Tel. 0618 338177
Fax 0618 338065
Co Operation North
37 Upper Fitzwilliam St.
Dublin 2
Tel. 01 6610588
Acumen Program (EC)
Consultants responsible:
Stokes Kennedy Crowley
1 Stokes Place
St. Stephen Green
Dublin 2
Tel. 01 6708100
Fax 01 6708112
Finance
The International
Fund for Ireland
PO Box 2000
Dublin 2
Tel. 16 780655
Fax16712116
Ireland Funds
Gainsboro House
24 Suffolk St.
Dublin 2
Tel. 16 679274
Fax 16 771850
ITALIA
General Advice
Chambers of Commerce
(Foreign Trade Bureaux)
Via S. Aspreno 2
Napoli
Dott. Gilenti
Tel. 81/7607111
Euro-Info-Centers
Eurosportello
Corso Meridionale 58
80143 Napoli
Dott. Furgiuele
Tel. 81/284217
ICE
Foreign Trade National Institute
C.so Meridionale 58
80143 Napoli
Dott. Volino
Tel. 81/283411/283374
Mondoimpressa
Network of regional centers aimed
to support interchanges,
transnational cooperation, export
Via di Porta Pinciana 36
00187 Roma
Tel. 6/4742365
LUXEMBURGO
General Advice
Euro-Info Center
Mtiers/Services
Chambre des Mtiers
2, Circuit de la Foire Internationale
BP1604
1016 Luxembourg
Tel. 352-42 67 67-1
Fax 352-42 67 87
Euro-lnto Centre/Euroguichet
a la Chambre de Commerce
7, rue Alcide de Gasperi
2981 Luxembourg
Tel. 352-43 58 53
PASES BAI XOS
General Advice
Export Promotion and
Export Information Service
EVD
Bezuidenhoutseweg 151
2594 AG Den Haag
Tel. 070-3798933
Trade Information Center
BUVOHA
World Trade Center
Strawinskylaan 7
1077 XW Amsterdam
Tel. 020-5753150
61
A MULHER NA EMPRESA GUIA DA EXPORTADORA
EuroInfo Centers for SME's
Euro Info Centre Diemen
Dalsteindreef 9
P.O. Box 112
1110 AC Diemen
Tel. 020690 1071
EC Advice Centre Helmond
P.O. Box 211
5700 AE Helmond
Tel. 0492048468
International Chamber
of Commerce
Dutch Office
Prinsess Beatrixlaan 5
2595 AC Den Haag
Tel. 0703836646
Institute of Standardization
NNI
Nederlands Normalisatie Instituut
P.O. Box 5059
2600 GB Delft
Tel. 015690390
PORTUGAL
General Advice
Obra Kolping de Portugal
Largo da S
16 5100 Lamego
Tel. 351 54 62679
Fax 351 54 64434
Associao dos Apicultores do
Parque Natural de Montesinho
Quinta das Fontainhas (casa do
mel)
Apt. 90
5300 Bragana
Tel. 351 73 26480
Agencia de Desenvolvimento do
Baixo Tmega
Rua Dr. Miguel Pinto Martins
Tel. 351 55 425491
ICA
Rua Central, 45
Mezio
3600 Castro Daire
Tel. 351 54 68246
Comisso de Coordenao
da Regio Centro
Rua Bernardim Ribeiro, 80
3000 Coimbra
Tel. 351 39 721921
Fax 351 39 723757
CIDM
Rua Ferreira Borges, 69 2.C
4000 Porto
Tel. 351 2 2004396
Fax 3512 2003848
Cmara Municipal de Portalegre
Praa do Municpio
7300 Portalegre
Tel. 351 45 216616
Fax 351 45 24235
ADPMERTOLA
Rua da Republica n. 2
7750 Mrtola
Tel. 351 86 65503
Instituto do Comrcio Externo
Portugus ICEP
Direco de Servios de
Desenvolvimento da Exportao
Av. 5 de Outubro, 101
1016 Lisboa Codex
Tel. 351 1 730 103
Fax 351 1 770186
Associao Portuguesa dos
Profissionais em Comrcio Externo
Rua 5 de Outubro, 35820.=
4100 Porto
Tel. 351 2 6002633
Fax 351 2 6004544
REINO UNIDO
General Advice
ENGLAND and WALES
Training Enterprise Councils
(TEC'S)
To find your local TEC contact:
The Employment Department
Moorfoot
Sheffield
SH4PQ
SCOTLAND
Local Enterprise Companies
(LEC's)
To find your local LEC contact:
Scottish Enterprise
120 Bothwell Street
Glasgow
G2 7GP
or
Highlands and
Islands Enterprise
Bridge House
20 Bridge Street
Inverness
IV1 1QR
NORTHERN IRELAND
Local Enterprise
Development Unit (HQ)
2527 Franklin Street
Belfast
BT2 8DT
N Ireland
ENGLAND and WALES
Business in the Community
227A City Road
London GAV 1 LX
SCOTLAND
Scottish Business
in the Community
Romano House
43 Station Road
Corstorphine
Edinburgh EH 12
The Department of
Trade and Industry (DTI)
Overseas Trade Services
Phone the DTI's Single Market
Hotline
Tel. 081 2001992
Export House
64 Clifton Street
London EC2A 4HB
Fairs and Promotions
Branch (DTI)
Dean Bradley House
Horseferry Road
London SW1 2AG
Tel. 071 276 2414
Export Documentation
SITPRO (the Simpler
Trade Procedures Board)
Venture House
29 Glasshouse Street
London W1R5RG
Tel. 071 287 3525
Export Licences
The Enquiry Unit
Export Control Organisation
6th Floor
Kingsgate House
6674 Victoria Street
London SW1E6SW
Tel. 071 215 8070
Chambers of Commerce
Contact:
The Association of
British Chambers of Commerce
Sovereign House
212A Shaftesbury Ave.
London WC211 8EW
or
Their Export Market Research
Scheme
4 Westwood House
Westwood Business Park
Coventry CV4 SHS
British Exporters Association
16 Dartmouth Street
London SW1H 9BL
The Institut of Export
62
Comisso Europeia
Guida da Exportadora
Luxemburgo: Servio das Publicaes Oficiais das Comunidades Europeias
1994 62 p. 21 29,7 cm
ISBN 9282669653
A MULHER NA EMPRESA GUIA DA EXPORTADORA
Rete ILO
Coordenadora Europeia
Caroline Turner
Breakthrough Consultants
36 Vas. Georgiou Street
GR 54640 Thessaloniki
Tel. (30-31) 84 06 25
Fax (30-31) 86 11 00
Boulevard Clvis, 12
1040 Bruxelles
Tel. (32-2) 732 51 19
Fax. (32-2) 735 12 09
BELGICA
Dominique Ruelle-Charlez
Bernadette Vincke
Ceraction ASBL
BP 87 Etterbeek 1
1040 Bruxelles
Tel. (32-2) 646 55 31/32
Fax (32-2) 646 55 32
DINAMARCA
Leslie Larsen
Kvinfo
Nyhan 22
DK1051 Kobenhavn
Tel. (45-33) 93 32 77
Fax (45-33) 14 11 56
FRANA
Vronique Vallee
Chambre rgionale des mtiers Midi-Pyrnes
28, rue de Metz
F 31000 Toulouse
Tel. (33) 61 53 17 74
Fax (33) 61 25 38 96
ALEMANHA
Angelika Dierkes
REA
Hermannstrasse 229
D 1000 Berlin 44
Tel. (49-30) 621 88 62
Fax (49-30) 621 86 40
GRECIA
Vassiliki Kazana
Edipag
PO Box 16017
GR 54410 Thessaloniki
Tel. (30-31) 84 04 96
Fax (30-31) 86 1100
IRLANDA
Patricia Brand
Contact International
1 Westland Square
Dublin 2
Ireland
Tel. (353-1) 677 91 99
Fax (353-1) 677 93 55
ITALIA
Maria Pia Ponticelli
Associazione Donna & Sviluppo
C/so Umberto I, 284
1 80138 Napoli
Tel. (39-81) 553 67 96
Fax (39-81) 553 67 96
Fax (39-81) 744 47 62
LUXEMBURGO
Angelika Gebhardt-Berg
24, rue de Mersch
L 8293 Keispelt
Tel. (352) 30 70 06
Fax (352) 40 61 11
PASES BAIXOS
Engelien Hengeveld
STEW (Steunpunt Elgen Werk)
Gebouw Oostenburg
Oostenburgervoorstraat, 172
1018 MR Amsterdam
Netherlands
Tel. (31-20) 623 93 69
Fax (31-20) 420 08 04
PORTUGAL
Heloisa Perista
CESIS
Apartado 1159
1040 Lisboa Codex
Tel. (351-1) 386 36 99
Fax (351-1) 386 36 99
ESPANHA
Anna Mercade
CTD
Rda Sant Pere, 68
E 08010 Barcelona
Tel. (34-3) 268 12 55
Fax (34-3) 268 16 78
REINO UNIDO
Patricia Richardson
Women's Enterprise Unit
Scottish Enterprise
University of Stirling
Stirling
FK9 4LA Scotland
UK
Tel. (44-786) 46 73 53/48
Fax (44-786) 45 02 01
Consultante
Monique Halpern
Rue Duvergier, 1
F 75019 Paris
Tel. (33-1)40 34 01 19
Fax (33-1)42 05 35 47
Coordenao
Caroline Turner
Breakthrough Consultants
Sede central
36 Vas. Georgiou Street
GR-54640 Thessaloniki
Tel. (30-31)84 06 25
Fax (30-31)8611 00
Este guia, A mulher na empresa,
foi realizado por Breakthrough, para a
Comisso Europeia
Unidade Igualdade de Oportunidades
Comisso CE (DG V)
rue de la Loi 200
B-1049 Bruxelles
Responsvel pela edio
Caroline Turner
Breakthrough Consultants
Coordenao do projecto
Leslie Larsen
Patricia Richardson
Colaborao
Angelika Dierkes
Monique Halpern
Engelien Hengeveld
Anna Mercade
O contedo do Guia no reflecte necessariamente
as opinies das instituies das
Comunidades Europeias
o
m

o
cb
s
s
o
/// \w
Rede Europeia de Iniciativas
Locais de Emprego de Mulheres
Coordenada por BREAKTHROUGH para a
Comisso das Comunidades Europeias
DG V Unidade "Igualdade de Oportunidades
SERVIO DAS PUBLICAES OFICIAIS
DAS COMUNIDADES EUROPEIAS
it cum it
* OP *
ir . ir L-2985 Luxembourg
ISBN TE-Eb-bTbS-a
9 '789282"669655 >