SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

GUA DE APRENDIZAJE
SISTEMA INTEGRADO DE GESTIN
Proceso Gestin de la Formacin Profesional Integral
Procedimiento Ejecucin de la Formacin Profesional Integral
Versin: 01
Fecha: 01/04/2013
Cdigo: F004-P006-GFPI

GUIA DE ESTUDIO NEGOCIACIN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS II PERIODO

CATLOGO: En trminos generales, un catlogo es la lista ordenada o clasificada que se har sobre
cualquier tipo de objetos (monedas, bienes a la venta, documentos, entre otros) o en su defecto
personas y tambin catlogo ser aquel conjunto de publicaciones u objetos que se encuentran
clasificados normalmente para la venta. En tanto, popularmente, por catlogo se conoce a
aquella publicacin empresarial cuyo fin primero es el de la promocin de aquellos productos o
servicios que una empresa ofrece y sobre la cual en definitiva versar el catlogo.

Aunque normalmente los catlogos se utilizan para presentar todos los productos de una compaa,
tambin pueden usarse nicamente a la hora de presentaciones individuales y detalladas de un
determinado producto que por ejemplo est recin saliendo a la venta.
El catlogo es una comunicacin visual pero tambin es algo as como el punto de encuentro que
tendr la compaa con sus potenciales clientes, por eso casi siempre adems del producto o
servicio presentado a toda pompa visual con sus funciones, apariencia, materiales y especificaciones,
el catlogo es una buena oportunidad para presentar a la empresa, quienes la fundaron, quienes
trabajan all, sus objetivos, sus principales quehaceres, sus instalaciones, sus formas ms
tradicionales de contacto, entre otros datos inherentes a la empresa
Las variedades de catlogos son innumerables, como pueden serlo las caractersticas y puntos de
vista de los documentos que se hallan en una biblioteca o centro de documentacin. Sin embargo, es
corriente establecer una tipologa con las divisiones ms usuales, respondiendo a los siguientes
criterios:

CATALOGO COMERCIAL: En el catlogo tambin se suele reflejar la poltica de la compaa en
cuanto catlogos dirigidos a profesionales (mayoristas, minoristas, etc.) suelen ir acompaados de
una lista de precios sobre la que la compaa aplicar los descuentos negociados con el cliente. Otras
informaciones de orden prctico que se incluyen en el catlogo son: direccin y telfono de contacto,
plazos de entrega, pedidos mnimos, cobertura geogrfica, puntos de suministro, etc.
El catlogo se renueva peridicamente, en muchas ocasiones con periodicidad anual. En la industria
de la confeccin se cambia conforme se van lanzando las colecciones en lo que se llama catlogo de
temporada.
CATLOGO DE PRODUCTO: El catlogo de producto incluye:
Fotografa de los productos que comercializa la compaa.
Breve explicacin de sus caractersticas tcnicas: composicin, ingredientes, proceso de
fabricacin, cumplimiento de la normativa aplicable, etc.
Planos, esquemas o diagramas de su estructura, forma de montaje o funcionamiento.
Grficos sobre las prestaciones tcnicas ms destacadas.
Gama ofertada: formas, medidas, colores, etc. En el caso del sector textil: tallas, colores, tejidos,
estampados.
Fotografa de los accesorios o complementos.
Si se trata de bienes industriales, el catlogo hace especial hincapi en aspectos como instalacin y
montaje, garanta, servicio postventa, atencin de reclamaciones, etc.


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En el caso de bienes de consumo, el diseo grfico del catlogo resulta ms importante.

CATLOGO DE SERVICIOS: El catlogo de servicios muestra la oferta disponible incidiendo en los
beneficios que el cliente puede obtener: atenciones incluidas en la tarifa, rentabilidad, plazo, duracin,
etc.
6 PASOS PARA CREAR UN BUEN CATLOGO EMPRESARIAL

Son muchos los interrogantes que a cualquier empresa le asaltan cuando tiene que enfrentarse a
preparar su catlogo de productos y servicios.
1. Identificar el pblico objetivo y conocer sus pautas de consumo. Lo primero que debemos
plantearnos antes de realizar el catlogo de nuestra empresa es el tipo de pblico (target) al que
nos vamos a dirigir. Tener claro qu vamos ensear, cmo vamos a hacerlo y qu es lo que
buscarn los posibles clientes en su interior. Tambin hemos de ser conscientes de qu producto
o servicio ofrecemos, as como sus aspectos diferenciales sobre la competencia para destacarlo
en los contenidos.
2. Posicionamiento y estilo. Es importante tambin definir el posicionamiento y estilo que
queremos que desprenda nuestro catlogo. De esta forma decidiremos cmo queremos que nos
perciba el pblico al que nos dirigimos. Nuestro estilo ha de ser coherente con el pblico y el
producto que ofertamos: moderno, lujoso, low cost, selecto, ecolgico, joven, alternativo,
underground, tcnico, infantil Cualquier estilo es bueno siempre y cuando est pensado para
dirigirse a nuestro pblico objetivo.
3. Recopilacin de contenidos Antes de ponernos a pensar en el diseo es importante preparar los
contenidos que incluiremos para que podamos maquetar correctamente el catlogo. Cuanto ms
claro tengamos lo que ir en cada pgina menos tiempo dedicaremos despus en su realizacin.
Para ello un buen mtodo es crear un storyboard o un esquema del catlogo con el borrador de
cada pgina. Posteriormente se han de redactar las descripciones de cada producto o servicios
con textos breves, y no nos hemos de olvidar de las fotografas o imgenes, son parte
indispensable de nuestra presentacin y marcan la diferencia entre un catlogo con aspecto
profesional o una publicacin amateur.

4. Inspiracin Busquemos inspiracin en otras publicaciones del mismo sector o de otros sectores,
que nos hayan llamado la atencin. No se trata de copiar lo que vemos si no de tomar ideas que
veamos para coger lo mejor de cada uno y aplicarlo a nuestro estilo de productos y servicios y a la
filosofa de nuestra empresa. Un catlogo atractivo y creativo siempre captar ms la atencin a
nuestros clientes.

5. Diseo lo ms visual posible: Una vez que ya tenemos en mente todos los contenidos: textos,
grficos e imgenes que aparecern en nuestro catlogo, es el momento de pensar en el diseo.
La mejor forma de presentar nuestros servicios es realizarlo de una forma muy visual con un
diseo claro, poco recargado, donde las fotografas tengan un papel protagonista y no haya textos
excesivamente largos. El refrn de una imagen vale ms que mil palabras cobra ms sentido que
nunca cuando nos referimos a la realizacin de un catlogo.

6. CROSS-MEDIA Con la llegada de los smartphones y las tablets muchas empresas han optado por
presentar su catlogo de productos a travs de un formato digital que les permite ahorrar costes.


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Otras entidades sin embargo an consideran que poder palpar y hojear un catlogo es la mejor
forma de darse a conocer ante tanta sobreinformacin que existe en la red. Con plataformas online
como Look and Remember Business no se ha de renunciar a ninguna de las dos opciones y se
puede disponer de ambas por un precio muy econmico imprimiendo solo los ejemplares
necesarios en cada momento. Podr crear las publicaciones una vez y, despus, sin ningn
esfuerzo extra podr pasarlas a formato impreso, digital o incluso convertirlas a vdeo incrustando
msica y vdeos sobre la empresa.

DEGUSTACIONES: es analizar con los sentidos las caractersticas organolpticas de un producto
comestible. Todos los sentidos deben estar en alerta. (Organolpticas Son todas aquellas
descripciones de las caractersticas fsicas que tiene la materia en general, segn las pueden percibir
los sentidos, por ejemplo su sabor, textura, olor, color. Su estudio es importante en las ramas de la
ciencia en que es habitual evaluar inicialmente las caractersticas de la materia sin la ayuda de
instrumentos cientficos.)
DEGUSTADOR: Es la persona, la cual es entrenada y seleccionada para evaluar las caractersticas
organolpticas de un alimento segn los modelos preestablecidos. Los degustadores expresan su
forma (numrica) en funcin de un patrn ideal o escalado, por medio de preguntas. La compilacin
de los datos obtenidos de su anlisis para valorar la certeza en la evaluacin de los productos
comparados.

FUNCIONES DE LA DEGUSTACION:
Clasificar
Ordenar
Describir, Analiza, Integrar

TIPOS DE DEGUSTACION
ANALITICA: Esta tiene por objetivo separar, ordenar y finalmente dentro de lo posible
identificar las impresiones dominantes. Es la interpretacin de un conjunto de sensaciones que
se perciben simultnea o sucesivamente.
TECNICA: Pretende juzgar las cualidades comerciales del producto, siendo exclusiva y
eliminatoria, ya que debe evaluar si tiene o no el nivel de cualidad que se pretende y debe
permitir apreciar los defectos conociendo su causa. Tiende a la objetividad, y el catador debe
llenar un cuestionario punto por punto. El placer o satisfaccin no tiene lugar en ella. Estos dos
tipos de degustacin requieren un nivel de conocimientos especiales, basados en la prctica
de la degustacin, que le permiten al catador percibir las caractersticas totales y parciales del
producto ejemplo en el caso del vino, su bouquet, poder aromtico, cuerpo, etc.
HEDONICA: Tiene como objeto el placer de comer o beber, desea extraer la quinta esencia del
producto. Se trata de comer o beber de forma inteligente que sea aprovechado todo lo que el
producto ofrece al catador

MATERIAL PARA LA DEGUSTACIN: El material necesario para el ejercicio de la degustacin no
debe ser necesariamente complicado ni caro. La calificacin organolptica especializada exige
condiciones ambientales definidas y constantes que incluso estn normalizadas, pero la degustacin
por aficin slo necesita de un lugar (habitacin, bodega, etc. ) exento de ruidos y olores, de
temperatura entre 18 y 22 C, con un nivel suficiente de iluminacin (preferentemente natural), no
excesivamente seco y bien aireado. Para degustaciones normales, en las que el catador opera


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generalmente de pie, basta con una mesa fcil de limpiar, recubierta de un tapete blanco, un
recipiente-escupidera profundo, unas copas apropiadas, y todo ello colocado en lugar bien iluminado
con luz del da o lmpara de halgeno (que reproduce aproximadamente la blancura del espectro
solar), no siendo aconse-jable la iluminacin de lmparas de filamento y fluorescentes por su efecto
de enmascaramien-to de los colores.

SIGNIFICADO DE ANLISIS SENSORIAL
La Evaluacin sensorial se trata del anlisis normalizado de los alimentos que se realiza con los
sentidos. La evaluacin sensorial se emplea en el control de calidad de ciertos productos alimenticios,
en la comparacin de un nuevo producto que sale al mercado, en la tecnologa alimentaria cuando se
intenta evaluar un nuevo producto, etc.. Los resultados de los anlisis afectan la publicidad y el
empacado de los productos para que sean ms atractivos a los consumidores.
TIPOS DE ANLISIS
ANLISIS DESCRIPTIVO Es aquel grupo de 'probadores' en el que se realiza de forma discriminada
una descripcin de las propiedades sensoriales (parte cualitativa) y su medicin (parte cuantitativa).
Se entrena a los evaluadores durante seis a ocho sesiones en el que se intenta elaborar un conjunto
de diez a quince adjetivos y nombres con los que se denominan a las sensaciones. Se suelen emplear
unas diez personas por evaluacin.
ANLISIS DISCRIMINATIVO Se emplea en la industria alimentaria para saber si hay diferencias entre
dos productos, el entrenamiento de los evaluadores es ms rpido que en el anlisis descriptivo. Se
emplean cerca de 30 personas. En algunos casos se llega a consultar a diferentes grupos tnicos:
asiticos, africanos, europeos, americanos, etc.
ANLISIS DEL CONSUMIDOR Se suele denominar tambin prueba hednica y se trata de evaluar si
el producto agrada o no, en este caso trata de evaluadores no entrenados, las pruebas deben ser lo
ms espontneas posibles. Para obtener una respuesta estadstica aceptable se hace una consulta
entre medio centenar, pudiendo llegar a la centena. El anlisis sensorial ha demostrado ser
un instrumento de suma eficacia para el control de calidad y aceptabilidad de un alimento, ya
que cuando ese alimento se quiere comercializar, debe cumplir los requisitos mnimos de higiene,
inocuidad y calidad del producto, para que ste sea aceptado por el consumidor, ms aun cuando se
desea ser protegido por una denominacin de origen los requisitos son mayores, ya que debe poseer
los atributos caractersticos que justifican su calificacin como producto protegido, es decir, que debe
tener las caractersticas de identidad que le hacen ser reconocido por su nombre.

LAS CLINICAS DE VENTAS

A.- Necesidad de las clnicas de ventas o rol playing
En el trabajo diario de los vendedores se dan situaciones que pueden hacer que una venta se
pueda cerrar o no. Estas situaciones son un importante material para poder ensear a otros a
realizarlos o a no hacerlos. Pensemos en un momento en una empresa en donde se
introducen productos nuevos, o bien se est en busca de nuevos clientes, o se est por
inaugurar un nuevo servicio, qu tan importante sera capacitar a los vendedores para lograr
un buen desempeo en ellos?. Esto se convierte en una necesidad constante de las
empresas.


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Es entonces cuando utilizamos como herramientas de capacitacin la realizacin de clnicas
de ventas, tambin conocidas como rol playing (juego de roles).

B.- Objetivos de las clnicas de ventas El propsito de las clnicas de ventas es fortalecer
las capacidades de los vendedores, por medio de dramatizaciones o representaciones de
roles, con el fin de mejorar su desempeo y prepararlo para futuras eventualidades.
C.- Metodologa general de las clnicas de ventas En si, la metodologa es muy
sencilla. Se pretende que dos o ms vendedores participen en una dinmica en donde uno o
varios asumen el papel de vendedor (es) y otro (s) el de cliente (s). Y basado en estos dos
roles se planifican diversas dramatizaciones, de hechos que pueden suceder, y con base en
esto se pueda retroalimentar al vendedor sobre las posibilidades de mejora que puede
tener.
D.- Tipos de clnicas de ventas
Existen diversos tipos de clnicas de ventas, todo va a depender de la necesidad que se
desee reforzar o bien explicar. En trminos generales se pueden ubicar los siguientes tipos
de clnicas:
a) Clnicas para el abordaje de un cliente
b) Clnicas para el cierre de ventas
c) Clnicas para el manejo de objeciones
d) Clnicas para todo el proceso de ventas
e) Clnicas para la atencin telefnica de un cliente
f) Clnica para la presentacin de un producto o servicio
g) Clnica para mejorar el uso del lenguaje (corporal y verbal)
h) Entre otras.
E.- Organizacin de la clnica de ventas
1. Establezca los objetivos o propsitos claros de la clnica que se va a realizar.
2. considere aspectos de logstica, tales como el lugar, la hora, la alimentacin, el equipo
necesario, la forma de evaluar, etc.
3. Planifique los roles. Por ejemplo puede trabajar bajo roles como los siguientes:
a) Cliente difcil
b) Cliente dcil
c) Cliente amigable
d) Cliente crtico
e) Cliente que le cuesta entender.
4. Elabore pequeos guiones de la actuacin para cada rol. Por ejemplo puede hacer un
guion para un cliente difcil en donde se indica: entre sin saludar, hable fuerte, sea cortante,
interrumpa constantemente, diga que no cree en la empresa, que est harto de la situacin,
etc. En este caso lo que se desea evaluar es la reaccin del vendedor ante un cliente as.
5. Cada dramatizacin debe ser de un plazo corto, por ejemplo ms de cinco minutos no es
conveniente, ya que se pierde el inters.
6. Utilice un instrumento para medir el resultado y obtener la retroalimentacin de los que
estn observando el rol play (ver ejemplo)
7. En un grupo deben haber personas que actan y otras que observan con el fin de que se
escuchen ms comentarios. Todos deberan participar.


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8.- Ante un mismo caso el organizador de la actividad puede hacer pasar a varios vendedores
para que vayan demostrando las mejoras que han indicado los observadores. Por ejemplo, si
se esta practicando la presentacin de un nuevo producto se pasa el primer vendedor y con
base en las observaciones que se le hace, el organizador pasa a otro y se esperara que
presente las mejoras indicadas; y as sucesivamente. No es conveniente pasar a muchos
vendedores en un mismo caso, pero si se puede cambiar la situacin o el producto o el tipo
de cliente que va a efectuar la dramatizacin.
Ejemplo de instrumento para medir la clnica de ventas o rol playing:

Clnica de ventas
Producto: _____________________________________________________
Vendedor (es): __________________________________________________

tems Excelente Muy bueno Regular Deficiente
Postura que utiliza el
vendedor

Uso de lenguaje:
muletillas, palabras
populares, etc.

Mira al cliente a los ojos
Calent al cliente
previamente

Hizo el diagnstico del
cliente previamente

Manejo de las
objeciones

Que tal hizo la oferta de
ventas

Como hizo el cierre de
ventas

Otras observaciones
Oportunidades de mejora que se le recomiendan

TCNICAS DE VENTA (BASADAS EN EL MODELO AIDA)

Conozca un valioso conjunto de tcnicas de venta basadas en el modelo AIDA...Por: Ivan Thompson
Para que el vendedor pueda contar o relatar la "historia" del producto que ofrece (ya sea durante una
entrevista de ventas, una llamada telefnica, un correo electrnico o mediante una pgina web),
necesita conocer y utilizar adecuadamente un conjunto de tcnicas de venta que le permitan presentar
su producto mediante un proceso de suave fluidez (de la entrada al cierre) para de esa manera, poder
obtener la respuesta deseada de su pblico objetivo (por ejemplo, la compra del producto).Para ello,
diversos autores y expertos en temas relacionados con la venta, sugieren utilizar el modelo AIDA,
debido a que su estructura apunta a: 1) obtener la Atencin del comprador, 2) mantener su Inters en
el mensaje, 3) provocar el Deseo de adquirir el producto y 4) conseguir la Accin de compra.


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Teniendo esto en cuenta, a continuacin veremos cuatro tcnicas de venta basadas en el enfoque del
Modelo AIDA:
Tcnica de Venta Nro. 1.- Atraer la ATENCIN del Cliente:
Son muy pocas las personas que se despiertan pensando en comprar algo, la gran mayora tiene
otras cosas en mente (los asuntos familiares, los problemas en el trabajo, la escuela de los chicos, las
cuentas por pagar, etc...). Por tanto, para lograr el xito en la gestin de venta es indispensable atraer
la ATENCIN del comprador hacia lo que se est ofreciendo, lo que implica "romper" una barrera
llamada "indiferencia".
Para ello, existen algunas tcnicas bsicas, por ejemplo:

Hacer cumplidos y elogios: La mayora de las personas son sensibles a los halagos sinceros
acerca de su empresa, oficina, trayectoria acadmica, habilidades, hobbies o por su inters en un
tema particular. Por ejemplo:
o En el caso del vendedor que visita al gerente de una empresa lder, podra decirle lo
siguiente: "Sr. Prez, realmente es un honor para mi, poder entrevistarme con el gerente
de una empresa que es lder en su ramo..."
o En el caso de una carta de ventas, se puede mencionar algo parecido a:"Felicitaciones,
porque solo aquellas personas que tienen el deseo y la capacidad de superarse da a da
incrementando sus conocimientos, han recibido sta carta de presentacin. Y Usted es una
de ellas..."
Dar las gracias: La gran mayora de seres humanos somos sensibles al agradecimiento sincero y
espontneo de alguien. Por ejemplo:
o En una entrevista personal el vendedor puede decir lo siguiente: "Sr. Prez, quiero
agradecerle sinceramente por haberme concedido estos minutos de su valioso tiempo..."
o En el caso de un correo electrnico, se puede incluir el siguiente prrafo:"Sr. Prez, gracias
por tomarse unos minutos de su valioso tiempo para leer este correo electrnico".
o En una pgina web que ofrezca algn producto o servicio, se puede incluir lo
siguiente: "Estimado(a) visitante, estamos muy agradecidos con Usted por brindarse unos
minutos para ingresar a nuestro sitio web..."
Despertar la curiosidad: Casi todos los seres humanos somos curiosos por naturaleza.
Piense, cundo fue la ltima vez que vi una novela en la televisin solo por la curiosidad de
saber como termina?. Ahora, para generar curiosidad, se necesita el empleo de preguntas o
artificios (honestos, nada de trampas). Por ejemplo:
o Le interesara saber como ganar mas dinero utilizando la estructura del modelo AIDA?,
o Le gustara conocer un tipo de negocio que le permitir obtener un ingreso adicional en su
tiempo libre?
o Se sentira ms seguro si pudiera evitar los robos a domicilio implementando un sencillo
sistema de seguridad?
Presentar hechos: Para ello, puede recopilar informacin trascendente y que est relacionado con
el producto o servicio que est ofreciendo, para luego, convertirlo en una frase que se relacione
con lo que su cliente necesita. Por ejemplo:
o Sr. Prez, vine a proporcionarle informacin acerca de como se incrementaron las ventas
de 3 compaas en ms de un 30%, con tan solo aplicar nuestras tcnicas de venta
basadas en el modelo AIDA. Le gustara ver los testimonios escritos de sas
compaas?..."

Si piensa utilizar esta tcnica de venta, no olvide una recomendacin muy importante: Presente
informacin fidedigna!


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Dar la impresin de "Estoy aqu para ayudarlo": Pocas personas se resisten a un gentil
ofrecimiento de ayuda. Por ejemplo:
o "Sr. Prez, le escribo este correo electrnico para ver si podemos ayudarlo a incrementar la
eficacia de su fuerza de ventas; para lo cual, nos gustara hacer un diagnstico previo, SIN
costo, cuya finalidad ser la de ayudarle a determinar cun preparados estn sus
vendedores..." (Por supuesto, que despus de realizar el diagnstico, se presentar una
oferta de seminarios, cursos, asesoramientos, etc., para mejorar el trabajo de los
vendedores, y eso SI tendr un costo).
Proporcionar noticias de ltimo momento: Algo que "saca de esquemas" a muchas personas y que
captura su atencin es la sensacin de conocer una noticia novedosa; y que adems, le
representar algn beneficio. Por ejemplo:
o Sr. Prez, le comento que por fin se editaron en espaol las tcnicas de venta AIDA que
ayudan a realizar presentaciones de venta exitosas, y lo mejor de todo, es que est a mitad
de precio, pero solo por esta semana...
o En una pgina web, se puede incluir el siguiente prrafo: Por fin!!! Las Tcnicas de Venta
AIDA para realizar presentaciones de venta exitosas han sido editadas en espaol, y lo
mejor de todo: A mitad de precio (pero, solo por esta semana)...

TCNICA DE VENTA NRO. 2.- CREAR Y RETENER EL INTERS DEL CLIENTE
Una vez que se ha capturado la atencin del posible comprador (que por cierto, suele durar muy
poco), se necesita crear un inters hacia lo que se est ofreciendo y retenerlo el tiempo suficiente
como para terminar la presentacin. Para ello, se recomienda el uso de dos tcnicas:
1. Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra ante un
problema: Ningn cliente va a comprar a menos que reconozca una necesidad, deseo o problema; y la
funcin del vendedor, es ayudarlo a descubrir, aclarar e intensificar esa necesidad o deseo. Para
lograr esto, se recomienda hacer lo siguiente:
Guar al posible comprador: Haciendo preguntas concernientes a lo que le agrada, lo que le
disgusta o acerca de sus esperanzas, temores y problemas (todo relacionado con lo que se est
ofreciendo); de tal forma, que llegue por s mismo a la conclusin de que necesita algo, o que
desea alguna cosa en especial, o sencillamente, que tiene un problema.
Plantear una necesidad o problema en tercera persona: Para ello, se puede hacer referencia a un
porcentaje de la poblacin o de empresas en un rubro en particular, que tengan una necesidad o
problema en comn. Por ejemplo, a un empresario se le puede comentar acerca de un problema
que presentan el 60% de empresas relacionadas con su rubro (puede a que su empresa le suceda
lo mismo). A una ama de casa, se le puede mencionar una necesidad que tiene la mayora de
hogares con hijos... A un mdico, se le puede decir que un alto porcentaje de especialistas venan
reclamando por un medicamento "x". Cabe destacar, que en todos los casos se debe presentar
datos fidedignos.

2. Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o servicio
puede beneficiar al comprador: Por ejemplo:
En una entrevista personal se le puede decir algo parecido a esto: "Sr. Prez, hasta aqu estamos
plenamente de acuerdo en que su empresa necesita un seguro contra incendios, y precisamente,
tengo la mejor opcin en seguros y reaseguros contra incendios, le gustara conocer en que
consiste...?".
En el caso de una pgina web o en un correo electrnico, se puede aadir el siguiente prrafo
(luego de las preguntas): "Si Usted a respondido con un s a una o ms preguntas, entonces
quiere decir que necesita un seguro contra incendios como el que vamos a proponerle..."


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TCNICA DE VENTA NRO. 3.- DESPERTAR EL DESEO POR ADQUIRIR LO QUE SE EST
OFRECIENDO
En esta etapa, la principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a que entienda que el
producto o servicio que se le est presentando, lograr la satisfaccin de sus necesidades o deseos, o
que ser la mejor solucin a sus problemas. Para ello, se puede hacer lo siguiente:
Explicar detalladamente qu es lo que hace el producto o servicio, cmo funciona y qu
servicios adicionales incluye (garantas, plazos de entrega, mantenimientos, etc...).
Mencionar las ventajas ms importantes que tiene el producto, con respecto a otro similar de la
competencia (sin mencionar el nombre del competidor). Tambin es muy necesario presentar una lista
de las ventajas de tener o adquirir el producto o servicio y las desventajas de no tenerlo.
Hacer uso de los beneficios ms fuertes que el producto ofrece. Por ejemplo, una ama de casa
no compra una lavadora, compra lo que esa lavadora har por ella: Menos esfuerzo en el lavado, ms
tiempo para cuidar a los nios, cuidado de sus manos, ropa ms limpia, etc. Otro ejemplo ms simple
nos recuerda que nadie compra un taladro, sino el hueco que ese taladro puede hacer en una pared.
Por tanto, son esos los beneficios (lo que hace el producto por el cliente) los que despiertan el deseo
hacia lo que se est ofreciendo.
Mejor servicio de forma inmediata.

TCNICA DE VENTA NRO. 4.- LLEVAR AL CLIENTE HACIA LA ACCIN Y CERRAR LA VENTA
Este es el ltimo paso. No se puede decir que sea el ms importante porque es una consecuencia de
los 3 pasos anteriores. En todo caso, es la parte definitiva porque en ella se produce el resultado que
se desea obtener: "El pedido o la orden de compra".
Este es un momento en el que existen dos puntos de vista:
El del cliente: Quien est evaluando si los beneficios del producto van a satisfacer su necesidad o
deseo, o van solucionar su problema, y adems, est comparando las ventajas y desventajas de
tener o no el producto o servicio.
El del vendedor: Quien, considera que es el momento oportuno para ayudar al cliente a decidirse
por la compra y para persuadirlo de que acte sin demora.
Algunas tcnicas de cierre aconsejan lo siguiente:
Evitar una atmsfera de presin: Es decir, que no se debe insistir demasiado, porque se terminar
irritando al cliente.
Establecer razones para comprar: Pero, basados en hechos y beneficios que
satisfacennecesidades o deseos, o solucionan problemas.
Pedir la orden de compra: Despus de presentados los hechos y beneficios, nada ms lgico que
pedir la orden de compra. Por ejemplo, diciendo algo parecido a esto: "Sr. Prez, invierta en su
comodidad ahora y disfrute del Solictelo en este preciso momento y disfrute de la lectura en unos
cuantos minutos...





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LOS TEMAS DE EXPOSICIN DE DEMOSTRACIONES, DEGUSTACIONES, FOLLETOS,
PLEGABLES Y EL TEMA DE CUALES SON SITIOS DE EXPOSICIN: TIPOS DE
SUPERFICIES EXPOSITORAS: LOCAL, VIVIENDA, CASETA, TTEM Y KIOSCO