FUERZA DE VENTAS

EMPRESA: COMERCIALIZADORA GMEZ Y GMEZ SAS

PROGRAMA DE MERCADEO





DOCENTE: ROSA PATRICA RAMIREZ DELGADO





ANDRES JAIMES COD: 1191509
EDWIN ORTIZ COD: 1190776
RICARDO HERNANDEZ COD: 1191324
ANDRES VILLAMIZAR COD: 1191310






UNIVERSIDAD FRANCISCO DE PAULA SANTANDER
San Jos de Ccuta
2014
FUERZA DE VENTAS
EMPRESA: COMERCIALIZADORA GMEZ Y GMEZ SAS





PROGRAMA DE MERCADEO





DOCENTE: ROSA PATRICA RAMIREZ DELGADO





ANDRES JAIMES COD: 1191509
EDWIN ORTIZ COD: 1190776
RICARDO HERNANDEZ COD: 1191324
ANDRES VILLAMIZAR COD: 1191310






UNIVERSIDAD FRANCISCO DE PAULA SANTANDER
San Jos de Ccuta
2014
INDICE

1. INTRODUCCION ...(1)
2. COMUNICACIONES INTEGRADAS DEL MARKETING ..(1-2)
3. ESTRATEGIAS DE PUSH & PULL...(2)
Estrategia Push
Estrategia Pull
4. LAS VENTAS PERSONALES ...(2)
5. DISEO Y ESTRATEGIA DE ESTRUCTURA DE VENTAS .........(3)
Fuerza de ventas estructurada por territorios.
Fuerza de ventas estructurada por productos.
Fuerza de ventas estructuradas por clientes.
6. TAMAO DE LA FUERZA DE VENTAS.(4)
7. FUERZA DE VENTAS INTERNAS Y EXTERNAS .....(4-6)
Reclutamiento y seleccin del personal de ventas.
Capacitacin de la fuerza de ventas.
Compensacin de la fuerza de ventas.
8. BIBLIOGRAFIA...(6)

INTRODUCCIN

El esquema de ventas tradicional ha pasado por varias etapas a lo largo de la historia, por
ejemplo, en los aos cincuenta, con la fabricacin en cadena y la proliferacin de productos y
servicios, es cuando comienzan en Europa a utilizarse algunas tcnicas de ventas que,
generalmente, venan importadas de los EE.UU, y que estaban centralizadas en buscar clientes
para lo que se fabricaba.

Hoy la historia ha cambiado. La fuerza de ventas es una parte vital de la empresa, y de
hecho, est integrada al concepto y herramientas de marketing, con una fuerte participacin en
dos elementos del Marketing Mix que son fundamentales para que se produzca la venta del
producto.

COMUNICACIONES INTEGRADAS DEL MARKETING

Los mercadlogos tienen una variedad de herramientas promocinales a su disposicin.
Para hacer uso efectivo de ellas, la venta personal, la publicidad y otras actividades
promocinales de una empresa deben formar un programa promocional coordinado dentro de
su plan total de marketing, es decir, que los elementos que comprenden la promocin fueran
parte de un esfuerzo de Comunicacin Integrada de Marketing (CIM), un proceso estratgico
utilizado para planear, crear, ejecutar y evaluar la comunicacin coordinada con el pblico de
una organizacin.
La CIM comienza con una labor de planeacin estratgica ideada para coordinar la
promocin con la planeacin de producto, la asignacin de los precios y la distribucin, que son
los otros elementos de la mezcla de marketing. En la promocin influyen, lo distintivo que sea
un producto y si su precio planeado est por encima o por debajo de la competencia.


ESTRATEGIAS DE PUSH & PULL

Estrategia Push (Estrategia hacia los canales de distribucin)

Es una estrategia de sentido descendente, es decir, se realiza, de forma escalonada
delfabricante al consumidor.

El objetivo principal, es suscitar una cooperacin voluntaria del distribuidor que, en razn de
los incentivos y de las condiciones de venta que se le ofrecen, va naturalmente a privilegiar o
empujar el producto cada vez que pueda. La fuerza de venta, o la comunicacin personal, ser
aqu. Se deben orientar los esfuerzos de comunicacin (fundamentalmente promocionales).

Estrategia Pull (Estrategia hacia el consumidor final)

Es una estrategia de sentido ascendente y por consiguiente, contrapuesta a la estrategia
Push.

La estrategia Pull orienta sus esfuerzos de comunicacin en el comprador.
Tiene como objetivo que el consumidor exija nuestros productos en el punto de venta para forzar
al minorista a tener en existencias dicho producto o marca. A su vez el minorista lo solicita al
mayorista y ste al fabricante. Como vemos se busca la cooperacin de los distribuidores de una
forma que consideramos cooperacin a la fuerza. Si los distribuidores no quieren perder clientes
debern aprovisionarse y comprar la marca solicitada. El fabricante ve as reforzada su capacidad
de negociacin en el canal.

LAS VENTAS PERSONALES
Las ventas personales son la nica herramienta de la promocin que permite establecer una
comunicacin directa con los clientes actuales y potenciales mediante la fuerza de ventas de la
empresa, la cual:
1. Realiza presentaciones de ventas para relacionar los beneficios que brindan los productos
y servicios con las necesidades y deseos de los clientes.
2. Brinda asesoramiento personalizado.
3. Genera relaciones personales a corto y largo plazo con ellos. Todo esto, para lograr
situaciones en la que los clientes realizan la compra del producto o servicio que la
empresa comercializa.

DISEO DE ESTRATEGIA Y ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS
Estructura De La Fuerza De Ventas
Dado que las ventas personales son tan costosas, ningn departamento de ventas puede darse
el lujo de estar desorganizado. El diseo apropiado ayuda al gerente de ventas a organizar y
delegar las labores de ventas y proporcionar direccin al personal de ventas. Por lo comn, los
departamentos de ventas estn organizados por regiones geogrficas, por lnea de productos, por
funcin de marketing realizada (como desarrollo de cuantas o mantenimiento de cuentas), por
mercado o industria o por cliente o por cuenta individual.

Fuerza de ventas estructurada por territorios.

Es la organizacin ms sencilla que se conoce. A cada representante se le asigna un territorio
exclusivo en el cual representa permanentemente a la compaa. Esta estructura tiene varias
ventajas. Primero, estn bien definidas las obligaciones del representante. Por ser el nico que
trabaja en ese territorio, se le da el crdito por las ventas logradas all o se le culpa por el bajo
nivel de las mismas. Segundo, con la responsabilidad territorial aumenta el incentivo para
cultivar los comercios de la regin y estrechar los vnculos personales, que contribuyen a
conseguir mejores ventas y una vida personal ms satisfactoria. Tercero, los viajes de gastos son
relativamente pequeos, puesto que cada representante circunscribe su actividad dentro de una
zona geogrfica pequea.

Fuerza de ventas estructurada por productos.

Los representantes tienen la obligacin de conocer sus productos, en especial s i estos son
complejos desde el punto de vista tcnico, si muestran mucha heterogeneidad o son muchos.Esta
circunstancia, as como la creacin de divisiones de productos y presencia de gerencia de
productos, han hecho que varias empresas organicen su fuerza de ventas en funcin de las lneas
de productos.

Fuerza de ventas estructurada por clientes

Con frecuencia las compaas organizan sus fuerzas de ventas a partir de la clientela. Quizs
tengan una fuerza especial para las diversas industrias, para los clientes ms importantes y para
los medianos, para la atencin de las transacciones actuales y para las nuevas. La ventaja ms
papable de la especializacin por clientes radica en que cada fuerza de ventas con el tiempo llega
a conocer perfectamente las necesidades de cada cliente. La desventaja ms grave de la fuerza de
ventas estructurada por clientes se presenta cuando los diversos tipos de ellos se encuentran
esparcidos en un pas: eso significa que los representantes habrn de recorrer enormes distancias.

TAMAO DE LA FUERZA DE VENTAS

Una vez escogidas la estructura y las estrategias de la fuerza de ventas, la compaa habr de
establecer el tamao de su fuerza de ventas. Los representantes constituyen uno de los aspectos
ms costosos y productivos. Al aumentar su nmero aumentan tambin las ventas y los gastos.

Casi todas las empresas recurren al sistema de la carga de trabajo al establecer el tamao de la
fuerza de ventas.


FUERZA DE VENTAS INTERNO Y EXTERNO
Reclutamiento y Seleccin del Personal de Ventas
El xito de una fuerza de ventas comienza con la seleccin y contratacin de buenos
profesionales de la venta. Una seleccin meticulosa del personal de ventas puede incrementar
considerablemente el rendimiento comercial de la empresa.
El objetivo de la fase de reclutamiento es el de contar con un conjunto de solicitantes
suficientemente amplio como para disponer de un nmero conveniente de personas que cumplan
con los criterios de seleccin, asegurando as que el reclutador tenga la oportunidad de efectuar
una seleccin crtica.
Cabe sealar, que los mtodos de seleccin a utilizar dependen del perfil que se necesite para
el puesto y el nivel de ingresos al que pueda aspirar el nuevo vendedor. Por ejemplo, si se
requiere un vendedor con un alto grado de especializacin (como un ingeniero de sistemas, un
qumico farmacutico, etc...), los niveles de ingresos debern ser acordes a ese perfil, por tanto,
se utilizarn la mayor cantidad de mtodos para elegir a la persona ms adecuada.
Finalmente, cabe destacar que el objetivo de la fase de reclutamiento y seleccin del personal
que integrar la fuerza de ventas es el de conformar un grupo comprometido con la visin y los
objetivos de la empresa, que tenga las condiciones para realizar la funcin asignada y que sea
capaz de integrarse adecamente con el entorno interno y externo de la empresa.
Capacitacin de la Fuerza de Ventas
La fase de capacitacin, por lo general, apunta a que la fuerza de ventas obtenga los
siguientes conocimientos:
1. Conocimiento de la empresa u organizacin: En lo relacionado a su historia, objetivos,
organizacin, polticas de venta, estructura financiera, instalaciones, principales
productos y servicios, participacin en el mercado, etc.

2. Conocimiento del producto: De sus caractersticas, ventajas y beneficios.

3. Conocimiento de las tcnicas de venta: Por ejemplo, acerca de cmo identificar,
seleccionar y clasificar a los clientes, cmo preparar cada entrevista, cmo realizar
presentaciones de ventas eficaces, cmo dar seguimiento a las ventas realizadas, cmo
brindar servicios de pre y post venta, entre otros.

4. Conocimiento del mercado: Incluye el conocimiento profundo de los clientes actuales
(volmenes de compra actual, servicios que reciben, ofertas a las que acceden, etc...) y
potenciales. Y tambin, de la competencia (los productos que comercializan, sus precios,
el material promocional que utilizan, los clientes que atienden, etc...).
Para ello, los nuevos vendedores pasan por un programa de capacitacin que suele durar
semanas e incluso meses (como sucede con aquellos productos que requieren una alta
especializacin).
Cabe destacar, que despus de la capacitacin inicial, la mayora de empresas brindan a
su fuerza de ventas una capacitacin continua a travs de seminarios, reuniones, charlas y
convenciones, que hoy en da pueden ser presenciales o a travs del internet.
Compensacin de la Fuerza de Ventas

Si se quiere mantener a la fuerza de ventas o atraer a los vendedores de la competencia, una
empresa debe contar con un plan de compensacin atractivo.
Para ello, existen diversos mtodos para compensar a la fuerza de ventas. Los ms empleados,
son los siguientes:

El salario o sueldo fijo: Es un pago nico por un periodo durante el cual trabaja el
vendedor y supone unos ingresos estables para l [3]. Este mtodo es necesario cuando la
empresa requiere que el vendedor preste algn tipo de servicio pre y post venta o cuando
la venta del producto requiere de un periodo prolongado de negociacin.

La comisin: Es un pago vinculado a una unidad especfica de xito [3]. Consiste en un
porcentaje del precio de cada producto que se vende y cobra, por ejemplo, el 10% del
total vendido y cobrado en valores (si el vendedor logra ventas de 10.000 U$D, recibe
1.000 U$D de comisin).

Incentivos econmicos: Por lo general, consisten en determinados montos de dinero que
el vendedor recibe cuando logra el objetivo de ventas propuesto por la empresa, por
ejemplo, 500.- U$D por lograr el 100% del presupuesto de ventas.

Compensaciones combinadas: Consisten en combinar, por ejemplo, un salario o sueldo
fijo ms comisiones y/o incentivos.

Compensacin monetaria indirecta: Consiste en compensaciones del tipo: Vacaciones
pagadas, cursos de especializacin pagadas en el exterior, etc.
Establecer un sistema de compensacin exige tomar decisiones sobre el nivel de la
compensacin as como sobre el mtodo. El nivel se refiere al ingreso total en efectivo que el
vendedor gana en un determinado periodo y est influido por el perfil de la persona que se
requiere para el trabajo y la tasa competitiva del pago por puestos equivalentes.
Un aspecto muy importante es que el plan de compensacin debe servir tanto como para
motivar a la fuerza de ventas como para dirigir sus actividades de tal forma que sean coherentes
con los objetivos plasmados en el plan de mercadotecnia.
Cabe destacar, que hoy en da existe una tendencia hacia compensar a la fuerza de ventas por
entablar y mantener relaciones con sus clientes, as como para fomentar el valor a largo plazo
para los mismos. Esto resulta muy til para evitar que algn vendedor eche a perder una relacin
con un cliente por presionar demasiado para cerrar una venta.

BIBLIOGRAFA

Comunicaciones integradas del mrquetin recopilado de
http://fido.palermo.edu/servicios_dyc/blog/docentes/trabajos/2443_24881.pdf
(2008) Business Book, Boletn 58, estrategias de Push & Pull recopilado de
http://marketingcompartido.blogspot.com/2008/07/estrategias-de-push-pull.html
(2010) Mercadotecnia aplicada al turismo, Estrategias de fuerza de ventas. Recopilado de
http://mkt-turismo.blogspot.com/2010/12/estrategia-de-fuerza-de-ventas.html
(2006) promonegocios.net, Administracin de la fuerza de ventas. Recopilado de
http://www.promonegocios.net/venta/administracion-fuerza-ventas.html