365 trucos para vender más

RESUMEN LIBRO: 365 TRUCOS PARA VENDER MS
Juanjo Tordera Barna Consulting Group Pgina 1

Anne Miller

Gestin 2000

SONDEAR / INDAGAR

Actitud Mental al Hacer Preguntas

1. Vase a si mismo como una combinacin de mdico, asesor y alguien que
soluciona rompecabezas.
2. Sintese en el lado de la mesa del comprador.
3. No confunda la manera en que lleva usted la cuenta con el proceso de venta.

La Preparacin

4. La suerte favorece a la mente preparada.
5. Prepare las preguntas con antelacin.
6. A la gente no le importa usted mucho hasta que sabe lo mucho que le importa
a usted.

Lo Ms Pronto Posible en la Conversacin

7. Entrese de la historia personal de su cliente.
8. Comprometa a su comprador inmediatamente.
9. Vuelva a confirmar las expectativas temporales.
10. Tenga cuidado con la trampa precoz de Cuntemelo todo sobre su empresa.
11. Tome notas.
12. Notas de un cuarto de pgina.
13. Notas malas.

Directrices Generales de Indagacin o Sondeo

14. Invierta la mayor parte del tiempo de la conversacin en el negocio del
comprador.
15. Mientras pide informacin, comparta informacin.
16. Utilice amortiguadores para hacer preguntas duras.
17. Pregunte como si fuera una cmara.
18. Cree una conversacin fcil.
19. Siembre su conversacin con pequeas noticias de xitos.

Preguntas Sagaces

20. Utilice preguntas con una alta remuneracin.
21. Haga la pregunta del milln.
22. Haga la pregunta del ahora.
23. Cuantifique la recompensa.
24. Cuantifique el precio de no actuar.
25. Cuantifique el marco temporal.
26. Establezca lo que se juega el comprador en una solucin.


27. La pregunta de l presupuesto.
28. Encuentre a los jugadores.

Evite Hacer Asunciones

29. Sea un explorador.
30. Descubra la lista de deseos del cliente.
31. Ser usted la respuesta adecuada a las necesidades del cliente?
32. Ponga a prueba las posibles ideas / soluciones.
33. Compruebe las percepciones del comprador.
34. Establezca el paso siguiente en su conversacin de indagacin.
35. Recapitule su conversacin antes de vender.

ESCUCHAR

Directrices Generales

36. Or y escuchar no es lo mismo.
37. Todos los compradores tiene el derecho a estar equivocados.
38. Deje sus emociones y opiniones personales en la puerta.
39. Escuche a todos sus clientes.
40. Escuche para encontrar pistas que le indiquen lo formal o informal que ha de
ser.
41. Siga el ritmo de su comprador.
42. En ese momento est con los clientes.
43. Escuche para aprender y comprender, no para hablar.
44. Parezca un oyente.

Habilidades de Un Oyente

45. Sea un oyente alentador.
46. Deje hablar a los compradores.
47. Deje que los compradores terminen sus pensamientos.
48. Utilice frases diferentes para confirmar lo que usted piensa que est oyendo.
49. Pregunte, pregunte y recapitule.
50. Utilice la propia palabra o frase del comprador para agudizar unas dbiles
habilidades de oyente.
51. Refleje o hgase eco de la palabra clave o problema del comprador.
52. Escuche con sus ojos igual que con sus odos.
53. Escuche para descubrir bombas de mano potenciales.
54. Escuche para descubrir contradicciones.
55. Escuche para descubrir lo que no se entiende.
56. Escuche para descubrir manifestaciones ambiguas.
57. Escuche para descubrir reacciones extremas.
58. Tome la temperatura emocional a su comprador.
59. Escuche el tono de voz.
60. Escuche para descubrir el umbral de riesgo de su comprador.
61. Escuche para descubrir las prioridades de los compradores al tomar
decisiones.
62. Escuche para descubrir la sensacin de urgencia de los clientes.


63. Escuche para descubrir expectativas no razonables.
64. Escuche para descubrir preguntas que disfrazan trampas.
65. Si quiere que le oigan, primero escuche.

PRESENTAR

Preparacin

66. La presentacin precede al xito.
67. Haga un guin grfico de su presentacin.
68. Su presentacin fluye?
69. Aada el toque creativo.
70. Ayudas visuales o confusin visual?
71. Numere sus pginas.
72. Viaje con sus audiovisuales.
73. Dios est en los detalles. No deje nada a la suerte.
74. Por orden, por favor

Preparacin Mental

75. La manera en que se vea usted mismo afectar a sus resultados.
76. Controle su nerviosismo.
77. Nunca se ha muerto nadie por hacer una presentacin.

Durante la Presentacin

78. Calme las mariposas.
79. El miedo al olvido.
80. No sea esclavo de un guin.
81. Consiga pronto que el pblico est de acuerdo con sus asunciones.
82. Establezca el procedimiento para hacer preguntas.
83. Disipe las objeciones en su presentacin.
84. Dgalo y venda.
85. Asegure los beneficios.
86. Venda con historias.
87. Utilice analogas.
88. Aada impacto a sus cifras.
89. Refuerce sus puntos vendedores.
90. Confirme el acuerdo del comprador.
91. Te lo digo y lo olvidas. Te lo enseo y lo recuerdas. Te involucro y lo
entiendes.
92. Comparaciones con la competencia.

Habilidades Personales de Expresin

93. Mantenga alto su nivel de energa.
94. Un antdoto para un tono montono.
95. No tenga miedo del silencio.
96. A donde van las puntas de sus pies, all va su nariz.



El Final de la Presentacin

97. Deje que los clientes se vendan a s mismos.
98. Resuma con la Regla de Tres.

Varios

99. Evite el Yo recalco.
100. Sea breve.
101. Una pregunta difcil?
102. Qu hacer respecto a lo que distribuye el pblico.
103. Se ha terminado el tiempo!
104. Amordace sus chistes.

MANEJAR LAS OBJECIONES

Directrices Generales

105. Considere las objeciones como oportunidades para explicar y
conseguir la venta en lugar de obstculos para detenerla.
106. Ningn producto ni servicio es a prueba de objeciones.
107. Es su producto, no es usted.
108. Los vendedores no planean fracasar, pero a menudo fracasan al no
planear.
109. Detrs de cada objecin hay alguien que o bien est mal informado, o
confuso, o escptico, o enfadado, o que tiene razn.

Conseguir Pasar Ms All del No

110. No se quede atascado en las primeras objeciones.
111. Pida que una objecin temprana sea puesta a la espera.
112. Utilice el humor para escaparse de una objecin.

Manejar las Objeciones

113. No discuta. Haga preguntas.
114. Indague para averiguar la preocupacin real.
115. Asle la objecin.
116. Sea adaptable sin estar de acuerdo.
117. Evite la frase asesina Creo.
118. Convierta una objecin negativa en un punto vendedor positivo.
119. Vuelva a comprobar que el comprador ha aceptado su respuesta a su
objecin.

Situaciones Especiales

120. Satisfaga el demonio de los datos.
121. Satisfaga al comprador que tiene una orientacin fuerte hacia las
relaciones.
122. Apacige al objetor enfadado.


La Objecin del Precio

123. Son ustedes demasiado caros. Comparado con qu?
124. Se trata realmente del precio?
125. La confianza en el precio es de una importancia crtica.
126. Venda valor, no coste.
127. Descomponga las grandes cifras de coste en comparaciones del
tamao de un bocado.
128. Contrarreste la objecin del precio con una comparacin.
129. Contrarreste el precio con el miedo a una prdida.

La Objecin de No lo necesitamos

130. Haga una pregunta.

El Comprador Negativo y No Impresionable

131. Sea honesto.
132. Haga una declaracin sorprendente.
133. Cuestione la reunin.
134. Invierta los papeles.

La Objecin del Pensar en ello

135. Entrese bien de quin es el que tiene el problema.
136. Haga la pregunta de la escala.
137. Saque usted mismo a colacin la objecin.
138. Haga un resumen para superar el atasco.
139. Ofrzcase a trabajar con su comprador.
140. La respuesta del ensayo.

CIERRE Y SEGUIMIENTO

La Definicin de Cierre

141. Un cierre es cualquier paso de accin que hace avanzar el proceso de
venta hasta la fase siguiente.

Una Actitud de Cierre

142. Debe esperar que har negocio.

La Habilidad de Escoger el Momento y el Ritmo Oportuno

143. No fuerce el cierre.
144. Respete la necesidad que un comprador tiene de revisar.
145. Presente su propia objecin.
146. Reconozca las seales de compra.



Cmo Cerrar

147. El cierre debe ser corto.
148. Los labios que se mueven hunden barcos y ventas.
149. Haga usted que al comprador le sea fcil decir: S!.
150. Cierre con una solicitud directa de negocio.
151. Cierre dando por asumido el siguiente paso.
152. Cierre con una pregunta de comprobacin.
153. Cierre utilizando una objecin.
154. Cierre con una pregunta del comprador.

Situaciones Especiales

155. Ayude a los clientes indecisos a decidir con un pensamiento en
conjunto.
156. Cierre con testimonios.
157. D a los clientes que lo van retrasando un motivo para comprometerse
ahora.
158. Cierre con el calendario.
159. Evite el sndrome del dilatante.
160. La estrategia del camarero.

Un Seguimiento Suave

161. Evite el remordimiento del comprador.
162. Haga un plan de la manera que trabajamos juntos con los clientes.
163. Tenga cuidado con los compradores demasiado excitados.
164. Determine las zonas de contacto con el cliente que son confortable.
165. Hgase amigo de la secretaria de su cliente.
166. Haga que el negocio siga creciendo.

Cerrar una Venta con un Comprador Mltiple

167. Una compra de comit es una venta de comit.
168. Ensaye con su filtro.
169. Asegrese de que su filtro tiene el guin correcto.

Negocios Perdidos

170. Cuando un No es No.
171. Siga en contacto.

NEGOCIACIN

172. Primero haga la venta. Luego negocie
173. La negociacin es un hecho de la vida.
174. No busque respuestas absolutas.
175. La manera de actuar es ganar-ganar.
176. El conocimiento es poder.



Planificacin

177. Anote lo que usted sabe.
178. El valor est en la mirada del espectador.
179. Disponga de una fecha alternativa para el baile de gala.
180. Piense cuidadosamente en la otra persona.
181. Piense a fondo en su estrategia.

Disposicin Mental

182. Crea.
183. El poder definitivo.
184. Apunte alto.

La Apertura de Negociaciones

185. Establezca la igualdad con su comprador.
186. Atraiga a su comprador al proceso, inmediatamente.
187. Separe los intereses de las demandas.
188. No todos los intereses son iguales.
189. Evite la negociacin de un solo tema o problema.
190. Emita un mensaje claro respecto a las demandas precoces de precio.
191. Muvase por la escala que usted haya decidido.

Cmo Navegar a Travs de una Negociacin

192. Sea claro.
193. Muvase l-e-n-t-a-m-e-n-t-e.
194. Cree valor.
195. Promueva la colaboracin.
196. Persista, con justificacin.
197. Parlotear es malo.
198. Haga un trueque.
199. Suba las apuestas.

Manejar las Tcticas de Presin

200. Reconozca las tcticas de presin.
201. Cuatro maneras de convertir el carbn en diamantes.
202. Maneje los ultimatums.
203. Maneje la tctica de la directriz.
204. Maneje la tctica del silencio.
205. Maneje la tctica del precio.
206. Maneje la tctica de la conveniencia.
207. Maneje la tctica del tiempo.
208. Maneje la tctica de acobardarse o sobresaltarse.
209. Maneje la tctica del tanteo.
210. Cmo evitar que entre el pnico.

Cmo Terminar una Negociacin


211. Vigile la aparicin de las seales de acuerdo.
212. Cierre definitivamente.
213. No regale toda la tienda a fin de cerrar el trato.
214. Resuma el acuerdo.

ESTABLECIMIENTO DE RELACIONES

En los Primeros Contactos con los Compradores

215. Establezca la credibilidad con los clientes por medio de cartas de
prospeccin.
216. Las cosas pequeas tienen gran importancia.

Establezca el Contacto Personal

217. Sintonice perfectamente su antena de charla intrascendente.
218. Pregunte a los clientes qu es lo que solucionar un problema y
alcanzar un objetivo significar personalmente para ellos.
219. Utilice la jerga de sus compradores.
220. Sea un oyente a tiempo completo.
221. Piense en nosotros, hable en nosotros.
222. Es mejor no comprometerse mucho y cumplir con exceso que al revs.
223. Lleve un diario sobre los compradores.
224. Ayude a un cliente que es nuevo en su pueblo o ciudad a desarrollar
una red de apoyo inicial.
225. No confunda la amistad de trabajo con la amistad principal.
226. Enve felicitaciones de cumpleaos nicamente cuando tenga amistad
personal genuina con sus compaeros.
227. Invierta los papeles.
228. Haga repasos semestrales con los clientes.

Cortesas de Negocios

229. Enve a la gente una zona de agradecimiento por sus pedidos.
230. Dles las gracias de nuevo.
231. Escriba una carta a ala gente clave del personal de apoyo de su
comprador, dndoles las gracias por su ayuda en conseguir que su
proyecto / programa / sistema / negocio est listo y funcionando.
232. Haga que su jefe le acompae a una comida de gracias.
233. No sea usted un representante de ventas de los de males y djales.
234. En Navidad acurdese de la secretaria de su cliente.

El Mantenimiento de las Ms Altas Relaciones Profesionales

235. Cumpla su palabra.
236. Sea el primero en llevar buenas y malas noticias.
237. Someta a los empleados a un entrenamiento cruzado.
238. Peridicamente, compruebe la calidad del servicio al cliente de su
propia compaa.


239. Entrene a su secretaria.
240. Nunca jams haga algo que no sea tico.

Consiga que Verle a Usted sea Divertido

241. Sea alguien a quien los compradores quieren ver.
242. Sea el anfitrin perfecto.
243. Agasjelos de manera imaginativa.
244. Enve postales desde lugares de vacaciones exticos o nada
habituales a los clientes ntimos.

Cmo Hacer que los Clientes se Sientan Importantes

245. Cite a los clientes en el boletn de su compaa, o pdales que le
escriban un artculo para el mismo.
246. Patrocine una conferencia o desayuno del cliente.
247. Invite a hablar a un cliente en una reunin de ventas o una comida de
la compaa.
248. Pdale a un buen cliente que pruebe un nuevo producto o programa
con un precio sustancialmente reducido.
249. Pdale consejo a su cliente.

Cmo Seguir en Contacto

250. Publique un boletn para los clientes.
251. No permita que los clientes del tipo rueda chirriante pasen por encima
de sus mejores clientes.

Sembrar Futuras Relaciones

252. Pida que le incluyan en la lista de mailing interno de sus compradores
para recibir anuncios y boletines de la compaa.
253. Cultive y cuide hoy, a los que maana tomarn decisiones.

PENSAMIENTO CREATIVO

Cmo Conseguir un Punto de Vista Creativo

254. Crea que es usted creativo.
255. Piense de forma positiva!
256. Lbrese del miedo.
257. Est abierto a desafiar los viejos modos de pensar.
258. Adopte una actitud de solucin de problemas.
259. Permtase ser como un nio.

La Manera de Intensificar las Habilidades de Pensamiento Creativo

260. Practique un billar mental.
261. Pase algn tiempo con nios.
262. Visite una tienda de juguetes.


263. Rompa los patrones de la rutina.
264. Haga que el camino que le ha de llevar a una idea nueva sea relajado.
265. Cree el entorno que saca a relucir su mejor pensamiento.
266. Caliente los msculos de su pensamiento creativo.
267. Trabaje dentro de marcos temporales breves.

El Brainstorming en Grupo

268. Rodese de camaradas para realizar el brainstorming.
269. La risa y la diversin alimentan el proceso creativo.
270. Para obtener calidad, recurra a la cantidad.
271. Tenga cuidado con la gran potencia de ventas que se convierte en una
gran debilidad.
272. Sea positivo, sea optimista, y ser creativo!
273. Viaje a cuestas con las ideas de los dems.
274. Separe la generacin de ideas de la evaluacin de las mismas.

Ejercicios de Pensamiento Creativo

275. Salga de su perspectiva para entrar en una idea nueva.
276. Busque su solucin en otros mundos.
277. Juegue al Y si.
278. Piense en la peor idea posible.
279. Slo tiene que tener razn una vez.

TRABAJAR DE FORMA INTELIGENTE

Cmo Alcanzar los Objetivos

280. Trabaje con los objetivos.
281. Haga que los objetivos sean especficos, realistas y formulados por
completo.
282. Adjudique lmites temporales a sus objetivos.
283. Aada combustible a sus objetivos: cree pasos escritos de accin.
284. Transfiera los pasos de accin a su calendario.
285. No confunda la actividad con la productividad.

Cmo Organizarse

286. Coloque su mente en un cajn para realizar un seguimiento perfecto.
287. Al final del da, limpie su mesa y preprese para las actividades del da
siguiente.
288. Si tiene algo importante que hacer, progrmelo.
289. Trabaje en bloques de tiempo concentrados.

Cosas que Ahorran Tiempo

290. Incluya las notas de su conversacin telefnica de seguimiento en la
carta que enva usted a ese cliente potencial.
291. Utilice su calendario para encontrar tiempo para apagar un incendio.


292. Listas movibles de cosas por hacer.
293. Evite la persecucin telefnica.

Venda de Forma Sagaz e Inteligente

294. Recurra a lo bsico.
295. Conozca a su cliente.
296. Entrese rpidamente de todo lo relativo a una nueva compaa /
sector.
297. Dedique tiempo a visitar a los clientes de su cliente.
298. Lea la prensa del ramo de su cliente.
299. Hable con los taxistas.
300. Las pistas en una feria de muestras / sectorial.
301. Trate al personal de los departamentos de apoyo interno como a
clientes.

Cmo Conseguir Nuevos Negocios

302. Consiga cartas con testimonios.
303. Pida recomendaciones.
304. Sea visible en su sector.

La Imagen Personal

305. Desarrolle un estilo de identificacin.
306. Sea imprevisible de forma positiva.
307. Mande tarjeta de felicitacin en momentos inesperados.

El Desarrollo Profesional

308. Hay que estar siempre aprendiendo.
309. Trabaje para gente inteligente.
310. Tenga su propio asesor profesional.
311. Altos estndares? S. Perfeccionismo? No.
312. Slgase peridicamente de su zona de confort.
313. Cudese. Dedquese tiempo a si mismo.
314. Haga un balance de su vida laboral.
315. No pierda nunca el sentido del humor.
316. Siempre que tenga la posibilidad de elegir, busque gente positiva y que
le apoye.
317. Los ganadores tienen la mirada fijada en el resultado, no en el proceso.
318. Aprenda del pasado. Concntrese en el futuro.
319. Utilice u nuevo objetivo para salirse de la rutina.
320. Para ser positivo, hable de manera positiva.
321. Otrguese recompensas por las victorias pequeas.
322. Haga ejercicio!
323. No deje que los aos le detengan.

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