CMO PREPARAR MI EMPRESA PARA EXPORTAR?

Antes de la operacin de exportacin y la investigacin de potenciales mercados, se necesita

poder determinar si la empresa esta en condiciones de exportar, lo que implica: evaluar
costos, capacidad de produccin, demanda interna, empaque, embalaje entre otras
especificaciones del producto. Adems es aconsejable que los empresarios tengan en
cuenta las siguientes dimensiones fundamentales para sacar adelante sus empresas, tanto
en el mercado interno como externo:
a. Direccionamiento Estratgico :
El empresario debe preguntarse hacia donde va y que tan seguro se esta de lo que se
quiere lograr.
b. Gestin e Procesos :
El empresario debe cuestionarse !mo se hacen las cosas dentro de su
organi"acin#, !mo se manejan los procesos en la empresa#, $e tienen los
recursos y las condiciones para cumplir con el direccionamiento que se plantea#
c. C!"t!ra Organi#aciona" :
!ul es el perfil de la empresa#, En mi organi"acin se hace evidente la disciplina,
la entrega y las capacidades de mi recurso humano en la cultura organi"acional#,
$oy ejemplo de la cultura organi"acional de mi empresa#
Adems de estas tres dimensiones, el empresario tiene como tarea preguntarse:
%iene identificado el &roducto que desea exportar#
%iene capacidad de produccin actualmente no utili"ada o, en su caso,
posibilidad de incrementarla# $i la empresa tiene totalmente ocupada su
capacidad productiva y no dispone de medios financieros para ampliarla no
tiene sentido plantearse en ese momento la exportacin ya que no va a ser
capa" de atender la nueva demanda.
!uenta con capacidad log'stica: no es lo mismo para una empresa atender un
mercado regional o nacional, que ser capa" de gestionar efica"mente el env'o
de sus productos a un mercado extranjero situado a miles de (ilmetros.
)ue !uota de mercado tiene en el mercado nacional# si su cuota de mercado
es muy reducida, lo lgico ser'a concentrar todos sus esfuer"os en el mbito
dom*stico para tratar de fortalecer su posicin, antes de salir al exterior. $i por
el contrario, su cuota de mercado es muy elevada y muy dif'cil de incrementar e
incluso de mantener, es aconsejable buscar nuevos mercados que permitan
diversificar las ventas.
$u &roducto es exportable#, hay demanda para el mismo en otros mercados
extranjeros#, cumple los requisitos t*cnicos y los estndares exigidos
internacionalmente#, su nivel de calidad es competitivo#

+a empresa se encuentra bien financieramente#: el inicio de la actividad
exportadora suele exigir inversiones a veces de elevada cuant'a ,viajes,
negociaciones, estudios, asesoramientos, mejoras t*cnicas del producto,
inversiones en el pa's de destino, etc.-, mientras que la rentabilidad puede
tardar cierto tiempo en alcan"arse. +a empresa debe anali"ar si cuenta con el
potencial financiero suficiente para afrontar estos gastos.
!uenta con recursos humanos especiali"ados#: la actividad exportadora va a
requerir personal que domine idiomas y que cono"ca los mecanismos de la
exportacin, por lo que si la empresa no cuenta en su plantilla con este perfil de
empleado tendr que contratarlos.
%iene identificado los vol.menes que tiene disponible para el mercado externo.
El volumen debe ser aquel que pueda ofrecer de manera estable o continua.
!onsidere tambi*n su capacidad para manejar y almacenar estos vol.menes.
Esta informacin servir para definir algunas de las estrategias de penetracin
del mercado que usted ha escogido.
/e acuerdo con el conocimiento que tiene del sector y del producto, !ules
son los aspectos diferenciadores que le van a permitir ser competitivo a nivel
internacional#
!uenta con el empaque indicado#,
!ul es el uso que le da a la informacin de la que dispone la organi"acin#
)u* tanto sabe de sus clientes#,
Estn satisfechos con su producto#
)u* tan buena es la atencin y la capacidad de respuesta de la empresa#,
+a decisin de Exportar es solida#: El inicio de la actividad exportadora, puede
exigir importantes inversiones, de rentabilidad incierta y, en todo caso,
normalmente a largo pla"o0 es posible que los primeros intentos terminen en
fracaso. /e ah' que sea aconsejable que la decisin de exportar se adopte con
pleno convencimiento de su importancia y potencial, de modo que el equipo
directivo se mantenga firme en su empe1o permiti*ndole superar las primeras
fases de mayor incertidumbre.
Estas dimensiones son fundamentales, ya que los empresarios se deben concienti"ar que los
mercados son muy exigentes y que las relaciones no se deben establecer para un corto
pla"o sino que se debe propender porque sean duraderas.
$i se cuenta con empresas que hacen un uso correcto de la tecnolog'a, tiene una identidad
corporativa, un recurso humano diligente y clientes satisfechos y si trabajan por la
excelencia, ser posible que los productos y servicios logren un lugar importante en el mundo
globali"ado.
Al igual nuestros empresarios deben tener en claro las ra"ones para buscar
internacionali"arse, entre ellas podemos destacar:
/iversificar productos y mercados, ganar competitividad, vender mayores vol.menes,
aprovechar las ventajas de los acuerdos preferenciales.
2anar competitividad mediante la adquisicin de tecnolog'a, (no3 ho3 y capacidad
gerencial obtenida en el mercado.
4acer alian"as estrat*gicas con empresas extranjeras para reducir costos, mejorar la
eficiencia y diversificar productos.
/isminuir el riesgo de estar en un solo mercado.
5ender mayores vol.menes para utili"ar la capacidad productiva de la empresa y
hacer econom'as de escala.
Aprovechar ventajas comparativas y las oportunidades de mercados ampliados a
trav*s de acuerdos preferenciales.
6ecesidad de involucrarse en el mercado mundial por la globali"acin de la econom'a.
7uscar mayor rentabilidad en los mercados internacionales y asegurar la existencia de
la empresa a largo pla"o
PARA $%E EXPORTAR?
+a exportacin de bienes y servicios es la oportunidad de aprovechar los nuevos mercados,
las capacidades productivas de la empresa y para disminuir la dependencia del mercado
local y para el aumento de la productividad y competitividad empresarial.
Aprovechar las
oportunidades de
mercados ampliados
Alian"as Estrat*gicas 8educcin de la
hiperdependencia local
Asegurar la supervivencia
de la empresa
Aumento de la
competitividad
Aprovechar la capacidad
productiva de la empresa
E&A'%ACIO( DE' POTE(CIA' EXPORTADOR
Es importante conocer las fortale"as y debilidades de su empresa, lo que le permitir poder
ser mas competitivo y le evitar cometer errores que toda empresa, con poca experiencia en
exportar, es muy probable que incurra en ellos.
&ara desarrollar un proyecto de exportacin, es indispensable que la empresa este
preparada para exportar y que tenga conocimiento en: productividad y competitividad,
buenos estndares de calidad, capacidad de produccin para atender los pedidos
internacionales, conocimientos de los requisitos y exigencias establecidas para el proceso
exportador tanto a nivel nacional como internacional0 claridad en cuanto a las caracter'sticas
de los productos, tales como: presentacin, color, tama1o, empaque, marca y garant'a que
debe cumplir en el mercado de destino.
&ara ingresar a un mercado, se debe tener en cuenta las regulaciones de los gobiernos de
destino, condiciones geogrficas, el clima, los gustos, preferencias de los compradores y
estndares sociales, costumbres, cultura y religin.
+a compa1'a debe tambi*n ajustar el empaque y embalaje de sus productos para facilitar el
modo de transporte.
9gualmente, se deben tener en cuenta las diferentes medidas tomadas por los pa'ses para el
ingreso de los productos como son: medidas sanitarias, fitosanitarias, ambientales,
medicamentos y cosm*ticos y la composicin del empaque y embalaje.
IDE(TI)ICACIO( * E&A'%ACIO( DE MERCADOS DE EXPORTACI(
&ara tener *xito en la exportacin de productos o servicios, debe examinar el mercado
extranjero por medio de investigaciones adecuadas. El propsito consiste en identificar las
oportunidades del mercado y los posibles compradores y clientes.
$e debe elegir aquellos mercados que ofrecen las mejores perspectivas de venta, los menos
susceptibles de causarles problemas y aquellos cuyos gastos de iniciacin sean menores.
+a exportacin requiere inicialmente de una seleccin de mercados, donde se determinen las
caracter'sticas espec'ficas del pa's o regin a donde se quiere exportar: identificacin de
canales de distribucin, precio de la exportacin, hbitos y preferencias de los consumidores
el pa's o regin, requisitos de ingreso, vistos buenos, impuestos, preferencias arancelarias y
otros factores que estn involucrados en el proceso de venta en el exterior. &ara esto el
empresario cuenta con herramientas como el sistema de Inte"igencia e Mercaos de la
pgina :eb de &8;E<&;8% ,333.proexport.com.co-.
CMO EMPRE(DER 'A EXP'ORACIO( DE (%E&OS MERCADOS?
1. IDE(TI)I$%E 'A POSICIO( ARA(CE'ARIA DE S%S PROD%CTOS: +a posicin
arancelaria es un cdigo .nico del $istema Armoni"ado de !odificacin y /esignacin de
=ercanc'as, ms conocido como $istema Armoni"ado, que permite clasificar todas las
mercanc'as y es utili"ada para cuantificar las transacciones de comercio internacional y
asignar los impuestos de importacin a un pa's para cada producto. /icho cdigo consta de
>? d'gitos.
El $istema Armoni"ado, estipula que la codificacin de las mercanc'as debe ser uniforme
hasta los primeros @ d'gitos para todos los pa'ses, del s*ptimo al d*cimo d'gito, pueden ser
utili"ados por cada pa's para desglosar, separar y clasificar las mercanc'as y asignarles
impuestos de importacin, cuotas, impuestos espec'ficos, entre otros, de acuerdo con los
intereses de su pol'tica comercial.
Es importante aclarar, que la /9A6 es el .nico Ente autori"ado para determinar posiciones
arancelarias, seg.n el /ecreto A@BC de >DDD Art.AE@ y la 8esolucin FAF?G?? Art. >CF al >CH
de la /9A6 I /ivisin de aranceles-.
&or ejemplo:
CAPIT%'O +, Ca-. T. *er/a Mate 0 Es1ecias
PARTIDA
ARA(CE'ARIA
+,2+34 Ca-. inc"!so tostao o esca-einao5 c6scara 0
cascari""a e ca-5 s!ce6neos e" ca- 7!e contengan ca-
en c!a"7!ier 1ro1orcin
S%8PARTIDA
ARA(CE'ARIA
+,+3233 Ca- sin Tostar 0 sin Desca-einar
POSICIO(
ARA(CE'ARIA
+,+323323+2++ 9 Para siem/ra
2. IDE(TI)I$%E * E&A'%E 'OS MERCADOS DE EXPORTACIO(:
Primer Paso: Prese"eccin e Mercaos
$e debe identificar cuales son las oportunidades reales que tiene el producto en el
mercado internacional0 para esto se puede consultar teniendo en cuenta dos aspectos:
importaciones del producto y exportaciones de !olombia.
!on esta informacin se anali"an aspectos importantes como la competencia a la cual
se estar'a enfrentando, valor y evolucin de las importaciones en cada uno de los
pa'ses que arrojo esta investigacin.
Seg!no Paso: Tratamiento Pre-erencia"
$e debe anali"ar cual es el arancel
>
y los impuestos adicionales que debe pagar el
producto para ingresar a los pa'ses estudiados en el punto anterior, y conocer cual es
el arancel que paga !olombia en los casos en que se tenga firmado alg.n acuerdo
comercial con los pa'ses que estn siendo anali"ados. &ara este paso consulte el
Arancel de Aduanas.
Tercer Paso: Arance"
9dentifique el arancel que paga el producto dependiendo del pa's al que vaya a
exportar.
C!arto Paso: In-ormacin Deta""aa 0:o C!a"itati;a
9dentifique que exigencias se tienen para el ingreso de los productos ,empaques,
etiquetas permisos sanitarios, fitosanitarios yGo "oosanitario-0 que canales de
distribucin se deben usar0 tambi*n es importante considerar otros factores como: la
situacin econmica y pol'tica, el clima, proximidad geogrfica, idioma, cultura,
prohibiciones legales, barreras comerciales, relaciones y acuerdos comerciales entre
los pa'ses, indicadores econmicos, pol'tica comercial, tama1o del mercado, tasa de
crecimiento, entre otros.
$!into Paso: Precio 0 Costos e "a E<1ortacin
Jno de los elementos ms importantes en la competitividad internacional es el precio
de exportacin, el cual debe responder adecuadamente con los requerimientos del
cliente, a los precios del mercado y a los objetivos financieros y de mercadeo del
empresario exportador. En consecuencia, lo primero que debe hacer el empresario es
definir una metodolog'a adecuada para el clculo de los costos y para la fijacin de los
precios de exportacin.
Es de resaltar que en el calculo de los costos no existe una formula mgica o
universal, cada empresa de acuerdo con su tipo de negocio, producto, administracin
financiera etc., calcula y controla sus costos, los cuales se reali"an teniendo como
base los t*rminos de negociacin 96!;%E8=$.
Estos t*rminos se emplean con base en las reglas mundialmente aceptadas por su
exactitud, aceptacin y empleo. 9ndican las obligaciones y derechos entre el vendedor
o exportador, y el importador o comprador, tales como: punto de entrega, medio de
transporte, inclusin o no de seguros, responsabilidad de la documentacin entre otros
puntos.
+os 9ncoterms constan de >> t*rminos, los cuales se usan de acuerdo al modo de
transporte, as':
1
/erecho o impuesto que se aplica a los productos que ingresan desde el exterior a un determinado pa's, ya
sea con propsitos de proteccin o para la recaudacin de renta.
Trminos 1ara c!a"7!ier moo e trans1orte:
o EX=9En -6/rica2
o )CA 9)ranco trans1ortista2
o CPT 9Trans1orte 1agao >asta2
o CIP9Trans1orte 0 seg!ro 1agaos >asta2
o DAT9Entregaa en termina"2
o DAP9Entregaa en "!gar2
o DDP- Entregada derechos pagados.
Trminos 1ara trans1orte mar?timo 0 ;?as na;ega/"es interiores:
o )AS9)ranco a" costao e" /!7!e2
o )O89)ranco a /oro2@
o C)R9Costo 0 -"ete2@
o CI)9Costo. seg!ro 0 -"ete2@
*Los Incoterms 2010 hacen claridad que en estos trminos la borda del buque como punto
de entrega se reemplaza por hacer entrega de la mercanca cuando est a bordo del
buque Lo anterior con el !in de ser ms precisos con la realidad comercial actual.
!omo una orientacin bsica para la estructuracin del precio de exportacin se
presenta una relacin de los principales componentes de costo que deben
considerarse para estimar el precio m'nimo de exportacin.
/e la puerta de la fabrica hasta el punto de embarque internacional: los componentes
de costos son los siguientes:
a) Directos: empaque, embalaje, documentacin, unitari"acin, manipuleo en
el local del exportador, seguro, transporte, almacenaje, manipuleo en el
lugar de embarque aduanero, bancario y agente.
b) Inirectos: administrativos y capital ,inventario-
/esde el punto de embarque internacional en el pa's exportador ,pa's de origen-,
hasta el punto de desembarque internacional en el pa's importador, los componentes
de costo son los siguientes:
a) Directos: manipuleo al embarque, seguro, transporte, almenaje, manipuleo
de desembarque y agentes.
b) Inirectos: capital ,inventario-
/esde el punto de desembarque internacional ,pa's de destino- hasta la puerta de la
fabrica del importador, los componentes de costo son los siguientes:
a) Directos: manipuleo en el lugar de desembarque, almacenaje, seguro, trasporte,
manipuleo en el local del importador, desunitari"acin, documentacin aduanera,
bancaria y agente.
b) Inirectos: administrativos y capital ,inventario-
E( RES%ME( E' COSTO DE 'A EXPORTACO( SE P%EDE DETERMI(AR ASI:
&recio fabrica K Embarque para la exportacin K Embalaje para la exportacin K %ransporte
interno y hasta el puerto o aeropuerto de embarque K $eguro interno K Jnitari"acin
,consolidacin- K !ostos en puerto o aeropuerto de embarque K !argue y descargue K
!ostos de intermediacin ,de agente- K !ostos de documentacin ,certificados permisos
etc.- K Eventuales impuestos de exportacin K %ransporte internacional K $eguro
internacional K costos de manipulacin y transporte en pa's destino K !ostos de agente en
pa's destino K !ostos administrativos y financieros de la /L9 ,bancarios, capital inmovili"ado
durante la /L9- K costos aduaneros, documentarios e impuestos en pa's de destino K !ostos
financieros de la exportacin ,intereses sobre prefinanciacin, seguro de cr*dito a la
exportacin, garant'as de cumplimiento de oferta o de contrato- K !;=E8!9A+9MA!9;6:
=argen o sobre precio del canal distribucin ,importador, mayorista, detallista-.
A2 E( 'A ESTRATEGIA DE 'A COMERCIA'IBACIO( I(TER(ACIO(A' TE(GA E(
C%E(TA:
Pro!cto: &ara incursionar en los mercados internacionales, se debe contar con un
producto de buena calidad, con un empaque adecuado, y en las condiciones y
cantidades requeridas por el cliente.
Precio: $e deben anali"ar previamente los precios de la competencia y los costos
adicionales que implica poner el producto en el mercado de destino, con el fin de
determinar los costos finales de exportacin.
P"a#a: &ara reali"ar una exitosa incursin en el pa's donde se reali"ara la negociacin
se debe reali"ar un anlisis que nos permita conocer cuales son los canales de
distribucin adecuados, las normas y tramites de exportacin que deben cumplir, y las
regulaciones para la reali"acin de contratos y convenios internacionales.
Promocin: $e deben definir las estrategias que nos permitan lograr un
posicionamiento del producto en el pa's destino.
C2 ASPECTOS A TE(ER E( C%E(TA E( E' (EGOCIO DE EXPORTACIO(ES
C"aria: $er directo y evitar confusiones en el momento de negociar
Seriea: !umplir con exactitud lo pactado0 calidad del producto y representatividad
de las muestras, citas, tiempos de entrega, remisin de documentos, calidad del
producto, cantidades, precios, tipos de empaque, etc.
Ca1acia e Res1!esta: manejar un buen grado de flexibilidad y rapide" en las
decisiones.
Com!nicacin: mantener una comunicacin efectiva dentro de la empresa, de
manera que la atencin a su cliente en el extranjero sea brindada por cualquiera de
sus empleados en cualquier momento.
D2 COTIBACI( I(TER(ACIO(A'
Es el procedimiento mediante el cual el vendedor env'a un documento al comprador en el
exterior, donde se incluye el precio de los productos solicitados, con todos los gastos
requeridos, para llevar la mercanc'a hasta el punto de entrega acordado previamente entre
las dos partes.
+a coti"acin internacional es un formato flexible que se debe adecuar a los requerimientos
del comprador y a la capacidad de la empresa. +a coti"acin debe incluir los siguientes
elementos bsicos:
In-ormacin e "a em1resa: 6ombre o ra"n social del exportador, direccin,
tel*fonos, fax, eNmail, ciudad y pa's del exportador y dems datos que considere la
organi"acin.
In-ormacin e" 1ro!cto: 6ombre comercial, nombre t*cnico, posicin arancelaria,
cantidad, peso yGo volumen, vistos buenos y certificados de origen, entre otros.
Estr!ct!ra e 1recios: Labricacin del producto, empaque, etiqueta, embalaje,
comerciali"acin, transporte, seguros, comisiones de aduana, documentos soporte,
servicios portuarios y servicios financieros, entre otros.
Trmino e negociacin o Incoterm: %iempo m'nimo de despacho, transporte que
se va a utili"ar, medio y pla"o de pago, fecha de entrega, descuentos, garant'as,
valide" de la oferta y documentacin de soporte.
So1orte e a1o0o a "a o-erta: =anejo de muestras comerciales y promocin en el
exterior.