Ebooks La Pasion de Emprender

E-BOOK
LA PASIN
DE EMPRENDER

FERNANDO VIGORENA PEREZ
1

LA PASIN DE
EMPRENDER

(Versin completa)

Autor: Fernando Vigorena Prez

Latinoamericano, empresario de servicios, conferencista,
profesor y columnista de diarios y revistas
Capacitador de ejecutivos y uno de los pioneros en el
desarrollo del franchising en el continente.
Conferencista internacional
Pensador, escritor, generador de nuevas tendencias y
autor de diversos estudios sobre el Ser Humano y el
desarrollo emprendedor.
Comentarista de Radio y Televisin.
Socio de Entrepreneur Consultores Ltda, empresa
especializada en cambios estratgicos.
Presidente de la Fundacin Emprendedores

Este libro lo dedico a mi amada esposa Carmen,
2
que me ha apoyado en el apasionante proceso de
cambios que he vivido.
A ella y a nuestros hijos Paulo Csar
y Marcelo Alejandro, mi eterno amor.

A TODOS LOS JVENES DE CUALQUIER
EDAD QUE LEAN ESTE LIBRO

LA JUVENTUD NO ES UN PERODO DE LA VIDA,
SINO UN ESTADO DE ESPRITU, UNA VICTORIA DEL
CORAJE SOBRE LA TIMIDEZ, DEL GUSTO DE LA
AVENTURA SOBRE EL AMOR A LA COMODIDAD.
UNO NO SE VUELVE VIEJ O POR HABER VIVIDO UN
GRAN NMERO DE AOS, SINO POR HABER
DESERTADO DE UN IDEAL. LOS AOS ARRUGAN LA
PIEL, PERO RENUNCIAR AL IDEAL ARRUGA EL ALMA.-
J OVEN ES AQUEL QUE SE SORPRENDE Y SE
MARAVILLA. ES EL QUE DESAFA LOS
ACONTECIMIENTOS Y ENCUENTRA SU ALEGRA EN
EL J UEGO DE LA VIDA. T ERES TAN J OVEN COMO
TU CONFIANZA EN TI MISMO. TAN J OVEN COMO TU
ESPERANZA. TAN VIEJ O COMO TU DESNIMO.
TE MANTENDRS J OVEN MIENTRAS PERMANEZCAS
RECEPTIVO A LO QUE ES BELLO, BUENO Y GRANDE.
RECEPTIVO A LOS MENSAJ ES DE LA NATURALEZA Y
DEL INFINITO. SI ALGN DA TU CORAZN ES
MORDIDO POR EL PESIMISMO Y RODO POR EL
CINISMO, PUEDA DIOS TENER PIEDAD DE TU ALMA
DE VIEJ O

General Douglas McArthur

Un libro ha de ser como un hacha para romper el hielo que
nos rodea. Si el libro que estamos leyendo no nos despierta,
como un puo que nos martilla la cabeza, entonces no vale
la pena leerlo
Franz Kafka

OBJETIVO DE ESTE LIBRO

3
Este libro constituye una propuesta positiva para los jvenes profesionales latinos y para
todos aquellos que tengan una clara orientacin hacia la creacin de nuevas unidades
empresariales, dentro y fuera de las empresas donde se desempean, en un continente
lleno de oportunidades para unos pocos y de muchos problemas para otros.

Dedicado a los hombres y mujeres apasionados por una idea factible, que no cuentan con
los recursos necesarios para emprender pero que desean colocar sus sueos en prctica;
los soadores diurnos, aquellos que a pesar de no estar preparados ni educados para
asumir riesgos desean dejar una marca en la vida. Aquellos que quieren el da de maana
pasar por la calle con su hijo y decirle. Hijo, eso que vez ah, lo hice yo, con la ayuda de
Dios!

Son los emprendedores con pasiones factibles, que no se conforman con luchar toda una
vida por una pensin mensual, un reloj de oro o una carta de despido un da viernes, como
a las 6 de la tarde. Aquellos que hacen que las cosas sucedan. Quieren dejar una marca
en la vida.

Tambin dedicado a las personas que estn dispuestas a emprender para las empresas
donde trabajan, los intraempresarios o ejecutivos modernos, que desean unir sus
capacidades en alianzas estratgicas con otros osados conquistadores aprovechando los
espacios que nos brinda la nueva era del conocimiento.

La propuesta de este libro desea tambin encauzar a los nuevos emprendedores del
continente, desde Mxico a los confines de la Antrtica, gente joven de edad o de espritu
que est emprendiendo negocios tan diferentes como cultivar uva en el desierto del norte
de Chile o quiz producir software de entretencin para nios japoneses en una pequea
ciudad al interior en Cali-Colombia o en Huancayo en la sierra peruana. Latinos que estn
creando las nuevas oportunidades, aprovechando los nichos de sintona fina que se
originan con los procesos de externalizacin y reduccin de estructuras que viven los
dinosaurios corporativos. Gente que en vez de volcarse hacia el mercado laboral y
engrosar las filas de los cesantes, generen auto-empleo y nuevas oportunidades para otros
compatriotas. Gente que ya no se traga el mensaje paleoltico del empleo fijo, que an
muchas universidades y gobiernos le venden a los jvenes.

Una visin optimista del futuro en el mundo de la empresa del Siglo XXI, de las nuevas
oportunidades laborales, las capacidades del talento humano, el rol de la Educacin, el
Estado y la empresa privada, pero principalmente de la decisin de un nuevo Ser Humano
que nuevamente busca un protagonismo que lo valide.

Finalmente el libro se orienta a presentar una propuesta para generar un nuevo tipo de
empresario, un gestor de negocios para las empresas del conocimiento, los servicios y la
manufactura con valor agregado.

En sntesis, un libro motivador, reflexivo, educativo y lleno de optimismo que despierte las
neuronas dormidas y las pasiones escondidas de la gente que habita la Amrica Morena.

El autor

Para contactarse con el autor:
Fax: 56-2-264-9134 email: fvigorena@terra.cl

DEDICACIN ESPECIAL
4

Este libro esta dedicado tambin a todos los autores latinos de temas de
administracin y negocios, con publicaciones orientadas a los profesionales del
continente y que nosotros, los latinos, en general no validamos. Nos guiamos
preferentemente por la literatura de autores estadounidenses pero desconocemos
a los importantes escritores y pensadores de continente.

Tambin a las pocas pero creativas revistas que existen en la regin y que desde
ms de 20 aos se dedican a motivar a los nuevos emprendedores de la regin.

A ellos un saludo especial:

Marco Aurelio Ferreira Viana de Brasil
Rodrigo Varela de Colombia
Gerardo Saporosi de Argentina
Luigui Valdez de Mxico
J orge Hermida (QEPD) de Argentina
Cristina Mejias de Argentina
J os Augusto Minarelli de Brasil
Luiz Augusto Costacurta J unqueira de Brasil
Leila Navarro de Brasil
Alejandro J odorowsky de Chile
Francisco Manrique de Colombia
J os Ingenieros de Argentina
J os Miguel Cornejo de Mjico
Fernando Flores de Chile

Revista Maana Profesional de Argentina
Revista Pequeas Empresas Grandes Negocios de Brasil
Revista Franchising de Brasil y de Venezuela
Revista Entrepreneur en castellano de Mjico
Revista Melhor-rgano Oficial de la Associacao de
brasileira de Recursos Humanos
Revista Voce S.A. de Brasil
Revista C&D de Argentina

Programa UC-Televisin- Tierra Adentro
Programa de TV OGlobo de Brasil-Pequenas Empresas
Grandes Negocios
www.laborum.com de Chile

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PROLOGO

LA PERSEVERANCIA

Nada se logra en la vida sin un esfuerzo personal. Nada ganamos con tener
brillantes ideas e inmensos anhelos de realizar una aspiracin, sino contamos para
ello con esa palanca impulsora de nuestros deseos. Esa mquina simple que a
fuerza de ser simple crece su importancia en la vida misma, esa palanca que todo
levanta cuando se pone al servicio de una causa, y que nada se logra cuando no
se cuenta con sus favores. Esa modesta palanca, en una palabra se llama
perseverancia.

La perseverancia para el logro de una aspiracin debe ser el atalaya de todo ser
humano. Nada se logra con expresar hermosas frases que reflejen el campo
despejado de nuestras aspiraciones, si no contamos para el cultivo de este campo
con la semilla de la perseverancia.

Todo lo que nos rodea persevera. La tierra persevera en cada primavera por
producir la germinacin de las semillas, las que se transforman en tiernas plantas o
en corpulentos rboles.
La perseverancia es la escala de ascensin que tenemos para trepar las alturas
que deseamos lograr.
Si entramos a analizar la vida de los grandes hombres, de los genios de la msica,
de las artes, de la literatura, de las ciencias, veremos que adems de las
condiciones innatas o congnitas, que hicieron de ellos los grandes conductores de
la Humanidad, verificaremos que posean adems cualidades o virtudes que
desarrollaron de una manera prodigiosa durante su vida, virtudes entre las que se
destaca, principalmente, la perseverancia.

La vida de los pueblos, de las instituciones y la de los hombres, individualmente
considerados, estn sujetas a la perseverancia en la mantencin de sus principios
fundamentales.

El hecho de perseverar, ya sea en el pensamiento o en la accin, constituye la
demostracin ms elocuente del carcter.
Toda realidad humana se deriva de un esfuerzo, y todo esfuerzo se sustenta en la
perseverancia.

Persevera, el que tiene hambre de justicia, sed de libertad y ansias de superacin.

Autor: J orge Pardo Gutirrez (18)
6
LA PASIN DE EMPRENDER

N D I C E

Captulo I.- De la industrializacin a la era del
conocimiento

Objetivo: Conocer los profundos cambios que vive la empresa moderna y los
nuevos desafos que deber enfrentar el hombre contemporneo.

Cambios de paradigmas en la era del conocimiento
Ambivalencia estratgica
La fbrica y el paradigma cartesiano
Reestructuracin Estratgica y Gerencial
La empresa latina ajustndose al cambio
Equilibrio hombre-empresa
Las nuevas estructuras organizacionales
La estructura jerrquica
La estructura plana o de valor agregado
La organizacin inteligente o circular
El futuro es de nosotros
FIACYD-Federacin Internacional de Capacitacin y Desarrollo

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Captulo II. De Mercados Masivos a Mercados
segmentados

Objetivo: Analizar la nueva dimensin que est adoptando el mercado, con la
especializacin del mismo. Mercado del cual pocos gustan mucho y muchos
gustan poco generando oportunidades nicas para los nuevos emprendedores
latinos.

Tengo una fbrica de alfombras importadas-Condorito.
Ya no se hacen fbricas como antiguamente
Agregando valor a las viejas invenciones
Dnde estn los nuevos inventos?
Modelo de produccin Tayloriano
Mercados de sintona fina
El micromarketing
El proceso en Latinoamrica
Ser usted sorprendido por los mercados segmentados?
Cuestionario
Qu grande es ser chico! J ohn Naibitt
Las empresas del futuro
Amrica Latina, la gran oportunidad
Orientaciones que nos cambiarn la vida
Capital Intelectual-Las races ocultas del verdadero valor de las empresas.
Las empresas de auditores
Valorando el Capital Intelectual
La empresa inteligente-La que desarrolla el talento de la gente
La sociedad del conocimiento
Organizaciones inteligentes
La empresa en tiempo real
Estructuras desmontables, descartables, desechables, transportables,
franquiciables o virtuales.
8

Captulo III.- El Intraemprendedor-El nuevo ejecutivo-El
empresario interno

Objetivo: Definir el accionar de este nuevo modelo de ejecutivo, adaptable al
cambio, flexible, proactivo, el empresario interno.

Analfabetismo emocional
Ejecutivos intraemprendedores
Quin es el Intraemprendedor?
Headhunting
El conocimiento
Acciones para ser un empresario interno
Esto ya no es un vals
El ejecutivo globalizado
Globalizacin del mercado laboral
Inadaptacin en ambiente extranjero
Las empresas y el mercado globalizado
El choque cultural
Un programa de capacitacin transcultural
Las diferencias culturales para el ejecutivo en el mundo
Fases de adaptacin en ambiente extranjero
El mercado laboral para este nuevo ejecutivo
Los diez mandamientos del empresario interno en Latinoamrica
Caractersticas del Ejecutivo Latino
Del ejecutivo estructurado al ejecutivo emprendedor
Test: Es usted un Gerente Emprendedor?

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Captulo IV.-Los Entrepreneurs - los empresarios del
siglo XXI

Objetivo: Definir al entrepreneur, el nuevo gestor de negocios en el mundo.
Motivar a las personas para que acepten el desafo de emprender y
enfrenten las innumerables oportunidades con mentalidad positiva.

Ser Entrepreneur en Latinoamrica
Los nuevos empresarios, los Entrepreneurs
El Ejecutivo y el nuevo espritu emprendedor
Entrepreneurship o Emprendedorismo
Quin es el Entrepreneur?
El proceso Entrepreneur en Latinoamrica
Ser empresario o ser un entrepreneur
El credo entrepreneur
Como iniciar negocios rentables
La idea de negocio
El armado de la empresa requiere de un capital inicial para funcionar.
Tratar de no construir el negocio sobre la base del crdito.
Aprender a crear barreras de entrada al negocio.
Necesita un socio?
Clave: La ubicacin del negocio.
El recurso humano y los aliados estratgicos.
Investigar el mercado: Dnde estn nuestros clientes?
Mujer emprendedora-La importancia de ser mujer
Cmo se genera un entrepreneur
Por favor, sea un latino normal!
Emprendedores vs seguidores
Mitos sobre el emprendedor
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Captulo V.- Tipos de negocios y el proceso para
desarrollar ideas ganadoras.

Objetivo: Definir los tipos de negocios, las opciones y el potencial
de desarrollo, los riesgos y la capacidad para enfrentarlos exitosamente.

Dinmica de los negocios en el mundo actual.
Tipos de negocios, su definicin segn el valor agregado.
-Negocios de bajo valor agregado
-Negocios de mediano valor agregado
-xitos personales diferenciados
-xitos pasajeros
-Negocios de alto valor agregado.
Las barreras de entrada y como superarlas.
-Capital
-La falta de experiencia
-Localizacin del negocio o emprendimiento
Las formas de iniciar un negocio
- Ser Entrepreneur
- Ser un empresario
- Ser un profesional de Portafolio
- Ser independiente
- Ser franquiciado
Lderes de papel
Frmulas para identificar nuevos negocios
Las reas que generan ideas de negocio.
Internet y el Viejo Oeste
Las frases que marcaron poca y los imposibles del Siglo XXI
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Captulo VI. Su Plan de Negocios y el Capital de Riesgo

Objetivo: Conocer las formas de obtener capital para iniciar y operacionalizar
nuevos negocios

Recetas cortas para Entrepreneurs rpidos
Cazadores de osos
Mentalidad tradicional para conseguir recursos
De la evaluacin de proyectos al plan de negocios
Negocios nuevos con poca historia
Business Plan
Capitalistas de Riesgo informal
Silicon Valley
Cultura dependiente
Desde Tom Peters
Universidades con espritu emprendedor
Ricos y Pobres?
El xito comienza con la voluntad
El jazz como modelo organizacional

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Qu es el xito?

Rer mucho y a menudo; ganarse el respeto de las
personas inteligentes y el aprecio de los nios;
merecer el elogio de los crticos sinceros y mostrarse
tolerante con las traiciones de los falsos amigos;
saber apreciar la belleza y hallar lo mejor en el
prjimo; dejar el mundo algo mejor, bien sea por
medio de un hijo, de un rincn del jardn o de una
condicin social redimida; saber que al menos una
vida ha crecido ms libremente gracias a la nuestra;
eso es tener xito.

Ralph W. Emerson

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Captulo I.- De la industrializacin a la era del
conocimiento

Objetivo: Conocer los profundos cambios que vive la empresa moderna y los
nuevos desafos que deber enfrentar el hombre contemporneo.

Cambios de paradigmas en la era del conocimiento
La estructura jerrquica
FIACYD-Federacin Internacional de Capacitacin y Desarrollo

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CAMBIOS DE PARADIGMAS EN LA ERA DEL CONOCIMIENTO

En los albores del Siglo XVII, con el surgimiento de hombres como Galileo,
Newton, Coprnico y Descartes, se configur en el mundo un paradigma
reducionista mecanicista, y de alguna forma la sociedad se transform en una
slida ecuacin matemtica y todos los seres humanos se vieron
influenciados por este conjunto de valores comprometindose cada vez ms,
a cualquier costo y bajo cualquier consecuencia, en la frentica corrida
tecnolgica que se iniciaba. Lgicamente que esto tuvo un alto pago. Se
olvidaron los factores no-ecuacionales relativos a la emocin y el espritu,
relegando a prioridad ltima el propio hecho de que el mundo estaba
conformado en su esencia por seres humanos.
Posteriormente Adam Smith y su libro La riqueza de las naciones concibi el
trabajo como un medio para el aumento de la productividad a travs de la
reduccin de costos.

En el rea empresarial, este proceso termin gestando una bsqueda
obsesiva por la atencin a las necesidades materiales de las personas. Ganar
dinero y producir bienes consumibles se transformaron en la nica verdad. La
produccin deba ser cada vez ms amplia, cada vez ms abundante, ms
masificada. Se gener un culto a la gran empresa, a la Corporacin.

Pasando por las grandes conquistas de la navegacin, por la revolucin
comercial, por el desarrollo agrcola y por la revolucin industrial, se enfrent
el Siglo XX con una fuerza frentica, capaz de incrementar la economa
mundial a tasas geomtricas cada vez ms consistentes.
Lo importante entonces, era ganar los espacios vacos lo ms rpido posible y
el paradigma era producir, fuese como fuese.
A lo largo del tiempo la divisin del trabajo provoc la deshumanizacin de las
fbricas y la desmotivacin de sus trabajadores y el ser humano comenz a
percibir que estaba perdiendo su valor personal frente a la mquina.

Fue as como dos tendencias comenzaron a converger. La primera, que el
hombre comenzaba a centrarse en su propia naturaleza y a continuar siendo
el eje del mundo en un fenmeno globalizador universal de nuevas
tecnologas, nuevos paradigmas, nuevos pensamientos y especialmente,
nuevos seres humanos que comenzaban a emerger. (2)

La tecnologa est logrando que las habilidades humanas y el conocimiento
sean las nicas fuentes de ventaja competitiva sostenibles Lester Thurow (5)
15


En la sociedad actual, los empresarios y ejecutivos se preguntan Qu est
sucediendo realmente? Mi vida era tan lgica, el crecimiento era una
constante, las utilidades permanentes, el trabajo significa buenos resultados.
Lo que realmente est sucediendo en el mundo es el ms drstico cambio de
paradigmas* que la humanidad ya haya sufrido en los ltimos siglos.
Slo que en nuestros pases, embriagados por el crecimiento econmico
cuantitativo y los espacios todava abiertos, no percibimos este nuevo cambio
que se est produciendo silenciosamente. No es una revolucin post-industrial
lo que tenemos al frente, sino que un cambio de poca con un significativo
aumento de resultados cualitativos.
Quiz se est dando inicio a una Era de incalculable trascendencia, tan
profunda y radical como la aparicin de la electricidad en el siglo XIX, o como
lo fue para las tribus primitivas, el descubrimiento del fuego y de la rueda.

Para Peter Drucker el nuevo paradigma se llama La Sociedad pos-capitalista,
para Daniel Bell- La sociedad pos-industrial. Taichi Sakaiya lo denomina La
Sociedad del conocimiento, Alvin Tofler lo reconoce como La tercera ola,
Peter Senge habla de la La era digital y finalmente el colombiano Francisco
Manrique, dice que vivimos un cambio de poca y no una poca de cambios

En el momento actual, en que surgen las primeras escenas de una inexorable
ambivalencia estratgica, se hace necesario reflexionar sobre la forma cmo
debemos posicionarnos en este proceso. No habr modernidad para aquellas
empresas y personas que no estn dispuestas a efectuar un vigoroso
esfuerzo de adecuacin y de cambio a los paradigmas instalados y
arraigados, producto de pocas en que la comunidad empresarial y los
pases, no percibamos que habamos sido expulsados del Paraso.

Todos quieren cambiar el mundo, pero nadie quiere cambiarse a s mismo.
Leon Tostoi.

Pero al parecer los nicos que estn deseando el cambio son los lactantes,
para que les cambien los paales.

Para llegar a sobrevivir en esta Era del conocimiento, las empresas debern
dejar de lado culturas organizacionales pragmticas, cambiando enfoques
empresariales, que conciben el futuro solamente en cambios tecnolgicos,
marketing avanzado, computacin, productividad y calidad. Nada sacamos
con aplicar todas estas tcnicas sino existe una mentalidad motivada para
utilizarlas, y sino se logra generar compromisos de las personas. Las
empresas de hoy en su mayora no estn preparadas para implementar
cambios. Son muy buenas para tomar decisiones pero no saben crear
sinergia y esto ocasiona mucha resistencia; en la medida que las personas no
reciben una buena comunicacin, cada uno interpreta como quiere el
resultado de un problema organizacional. (2)

16
*Paradigma-Supuesto bsico y no sujeto a dudas de como funciona algo y
que se basa en la costumbre y en las creencias arraigadas. Un cambio de
paradigma, significa nuevos supuestos que para unos lleva consigo nuevas
oportunidades y para otros incertidumbre, depresin y soledad.


A partir de la Revolucin Industrial surge una sociedad sustentada en la
estandarizacin y con su mxima expresin, la Fbrica.
Este tipo de estructura la hereda la sociedad industrial de los Militares y de la
Iglesia y durante cerca de dos siglos, sirve de base al desarrollo de los pases.
Pero la fbrica produce a su imagen y semejanza otras organizaciones y
actividades; los organismos estatales, los hospitales, las municipalidades, los
colegios y universidades. Todas estas instituciones tienen un parecido a una
fbrica, producen bienes y servicios estandarizados, en serie y con la
intencin que lleguen a la mayor cantidad de personas y al mejor precio.(4)
Incluso nuestras viviendas, la forma de vestirnos, el vocabulario y otras
expresiones del acontecer social tienen influencia de la fbrica

Esta sociedad cartesiana, estandarizada, que an rige en una gran parte de
las estructuras organizacionales, est siendo cuestionada por su ineficiencia
para solucionar los problemas contemporneos. Una sociedad mucho ms
exigente, con acceso a variadas alternativas de consumo, que busca la
calidad como factor bsico, condiciones de pago y servicio que no es posible
satisfacer con las estructuras que model la fbrica en la era industrial.

Lo que existe es ahora una sociedad basada en el conocimiento, la
informacin y la comunicacin, recursos que estn al alcance de todos. Este
nuevo paradigma no es excluyente, sino es incluyente.
Ya no es el capital en manos de unos pocos el que construye las nuevas
empresas, sino es el conocimiento en manos de muchos, activo renovable y al
alcance de la mayora.

Se genera una interrelacin directa entre la informacin y el conocimiento. De
alguna forma la informacin es la materia prima del Siglo XXI y el
conocimiento el respectivo recurso mental, que le agrega valor a la misma. De
esta forma para adicionarle valor a los productos y servicios, la fuente del
conocimiento tiene que expresarse en forma prctica, incrementando, por
ejemplo, la calidad de servicio, el tiempo de entrega, la mayor durabilidad de
un producto, atendiendo adecuadamente la segmentacin del mercado.
El principal patrimonio de una empresa lo constituyen las neuronas activables
de su gente, la capacidad de riesgo e innovacin y otros factores como el
know-how, la marca y sus recursos humanos. A estos recursos los contadores
les llaman los INTO, valores intangibles, nominales, transitorios y de orden y
que ahora se transforman en el mayor valor de las empresas y que la
contabilidad no registra en los balances.

En las mayores transacciones de compra de empresas, los valores
registrados en los Estados Financieros, ya no reflejan el monto por el cual se
hacen estas operaciones. El propio CPA de Estados Unidos, la organizacin
17
que dicta las normas contables, est preocupada por estos hechos y no
pasar mucho tiempo en el cual estos factores debern evaluarse para
registrarse en los balances del siglo XXI.

El mundo est a disposicin del que quiera. Esto me parece a la vez
apasionante y aterrador
Charly Handy

Cuando adquir recientemente un Notebook Thinkpad de la IBM, con 6.0 GB,
64 mb en RAM, CD e internet, entre otras exquisiteces, estoy seguro de haber
pagado un 10% de su valor por el aparato que puedo ver y tocar y un 90% por
el intelecto y el conocimiento que est dentro de l, constituido por la
creatividad, la innovacin y las neuronas activables de los creadores, valores
que no se pueden ver ni tocar.

CAMBIOS DE PARADIGMAS

PARADIGMA
RACIONAL
VERSUS

PARADIGMA DEL
CONOCIMIENTO Y LA
COMUNICACIN

T.KUHN quienes han trabajado fructferamente desde la ptica antigua, estn
habitual y permanentemente vinculados a ella. Por lo general, su fe
inconmovible les acompaa hasta la tumba. Incluso confrontados con una
evidencia apabullante, permanecen apegados a la opinin errnea slo por
ser la que conocen

Muri a los 20 aos, fue sepultado a los 65. El triste epitafio de muchas
personas. Muchos jvenes se momifican a una edad en que el mundo debiera
abrirse para ellos de par en par
Aqu descansa Mario....aqu yace Sonia. Desde muy jvenes hasta muy
ancianos, siempre hicieron lo que otros les dijeron. En todos los aos que
vivieron en la tierra nunca eligieron aprender cmo vivir. En lugar de
remontarse a los cielos, avanzando, empujando, exigindose un poco ms
cada vez, eligieron quedarse atados a la tierra.
Fernando Vigorena

La inseguridad y la incertidumbre se acaban de mudar a este vecindario y
prometen quedarse por muchos aos.
Fernando Vigorena

18
La nueva sociedad que se est gestando es absolutamente diferente a la que
nos hered la fbrica, en su gente, en los tipos de empresas, en la gestacin
de los negocios.
El ser humano del Siglo XXI no se ganar el pan con el sudor de la frente,
sino con el sudor de la mente.


Frente a este panorama de cambios las empresas estn enfrentando un
proceso de transformaciones profundas. En ellas las viejas recetas de
administracin que todava se ensean en la mayora de las Universidades
latinas, estn siendo sustituidas por conceptos, como el downsizing o la
reduccin de estructuras, el outsourcing o la externalizacin de medios para
concentrarse en los fines, el empowerment o la delegacin de decisin en el
funcionario, productividad orientada al cliente, foco estratgico sin prdida de
sinergia con visin de toda la organizacin y su medio ambiente. (2)
Con estos nuevos esquemas organizacionales las empresas estn verificando
beneficios tangibles que les estn permitiendo adaptarse mejor al mercado y a
las turbulencias que trae consigo el momento que vivimos.
Entre las ventajas que es posible observar se pueden sealar las siguientes:

1.- Estructuras de operacin menores, ms flexibles y adaptables al cambio.

2.- Remuneraciones ms ligadas a los resultados.

3.- Un mayor nivel de personas free-lance, part-time, contratadas por
proyectos o a travs de contratos de outsourcing.

4.- Menor nivel de dependencia sobre un jefe determinado. Los antiguos jefes
se estn convirtiendo en directores de proyectos, procesos o simplemente en
facilitadores que deben brindar apoyo constante a sus colaboradores.

5.- Surge una estructura de redes, una telaraa interconectada, entre los
pocos miembros fijos que van quedando en la organizacin y los agentes
externos, entrelazados a travs de contactos electrnicos, alianzas
estratgicas, acuerdos de perfomance, contratos de resultado, etc.

6.- Un mayor valor agregado de orden mental, neuronal y de conocimiento
con valor agregado.

7.- Disminucin de los horarios fijos, substituyndolos por compromisos de
resultado, dando un golpe mortal a los libros de asistencia, los relojes de
control y a toda la parafernalia industrial.

8.-Sustanciales cambios en los sistemas de capacitacin, pasando del
enfoque sobre el TEMA, al enfoque complementario sobre el OTRO y
SOBRE S MISMO. Surge as el Desarrollo Personal, el Trabajo en Equipo y
la comunicacin interpersonal, como nuevas estrategias de capacitacin.

19
La dimensin de las empresas cambiar rpidamente en una relacin x 2 x
3, donde:
tendrn la mitad de la gente que trabaja ahora
2 les pagarn el doble de lo que les pagan ahora.
3 producirn tres veces ms el valor de lo que hoy producen(6)

Para implementar estos conceptos las empresas estn requiriendo, en todos
los niveles de su estructura de profesionales y ejecutivos emprendedores,
flexibles, tolerantes a la incertidumbre con la cual se mueven los negocios en
la actualidad. Gente dotada de visin holstica, integral y fundamentada en
valores.
Son ejecutivos con gran iniciativa y censo de oportunidad, capaces de hacer
que proyectos o ideas despeguen de cero y efectivamente tengan xito,
construyendo, por lo tanto, verdaderas redes de apoyo al amparo de equipos
genuinamente multidisciplinarios.
El fin del segundo milenio ya nos est deparando muchos cambios, que se
estn implementando en la medida que la sintona de la misin del negocio de
la empresa sea consecuente estratgicamente con las tcnicas modernas de
management.

El organigrama tradicional y cartesiano que nos leg la era industrial, ya se
cuestiona y se reemplaza por estructuras auto-dirigidas y posteriormente por
redes de trabajo. Las jefaturas formales ya han dejado paso a nuevas formas
de relacin.
20

SU EMPRESA TIENE UN ORGANIGRAMA?(2)

Si su respuesta fuera positiva, felicitaciones. Usted tiene un instrumento
moderno y contemporneo. Este fue inventado por el Ejrcito Prusiano en
1720, que a su vez se bas en la experiencia de la Iglesia Catlica Apostlica
Romana y que se origin estrategia de los centuriones romanos. Nuevamente
mis respetos y congratulaciones, cuando su empresa desee montar un
museo, usted ya tendr la primera pieza, el organigrama.
Algunas organizaciones de vanguardia estn haciendo sus organigramas a
lpiz y anexando una goma para insinuar claramente que, cuando este quede
listo, ya estar automticamente desactualizado.
Una pregunta interesante: dnde figura el cliente en su organigrama?
Dnde estn sealados los principales procesos que realmente agregan
valor a la cadena de operacin? Dnde figura en el organigrama de su
empresa, las responsabilidades por las personas de la empresa?
Es evidente que las unidades empresariales continuarn adoptando
estructuras de organizacin cada vez ms flexibles y giles. Mientras tanto, no
hay duda de que el organigrama que conocemos, inventado en 1720 y
consolidado en 1920, jerrquico, ortodoxo, feudalizado, piramidal, constituir
motivo de risa en unos aos ms. Por lo menos en nuestro pas el ndice de
organigramas enmarcados y colgados en las murallas de las oficinas, ha
disminuido sensiblemente.

Una de las principales tragedias creadas por el organigrama es el estmulo a
la formacin de feudos y a la departamentitis convulsiva.Un alto porcentaje
de las empresas no forma una convergencia, o sea, un padrn nico de
desempeo o esfuerzo. Por el contrario, estas son dominadas por una
atmsfera feudalizada en que cada rea es mucho ms importante que el
equilibrio y la homogeneidad del todo.

Es de fundamental importancia recordar que en esta poca de dura
competitividad, globalizacin y necesidad absoluta de productividad, la
potencialidad grupal de cualquier empresa o de un equipo, debe ser mayor
que la suma de las cualidades individuales.
Debemos tener conciencia de que, cuando dos reas no se entienden entre s
en una empresa, existe slo un gran vencedor: la competencia. En la poca
actual, todos los miembros de un equipo deben usar sus capacidades al
mximo en trminos individuales y en trminos grupales.
Mi intencin es hacerlo reflexionar sobre lo siguiente:
El organigrama de nuestra empresa permanece colgado en la pared slo
como una figura decorativa? Nuestro cerebro est organizado y raciocina en
la forma anacrnica de un organigrama?

Debemos aprender a vivir con el caos y la incertidumbre, tratar de sentirnos
cmodos con ella y no buscar certeza donde no la hay.
Charles Handy

21
Casi todas las actividades consideradas medio en las empresas son
externalizadas a servidores externos. Los horarios pasan a ser flexibles. El
cliente impone definitivamente sus exigencias.

La tradicional y hasta hace poco incuestionable descripcin de cargo
comienza a ser sustituida por una declaracin de valores y principios,
motivada principalmente por las exigencias de un mercado en permanente
cambio(2)

Algunos empleados ya comienzan a ser estimulados a trabajar de forma
diferente, no necesariamente en empleos de 9 a 18 horas y el empleo fijo
comienza su lento retroceso.

La mayora de los trabajadores son motivados a dar opinin y a participar. El
futuro inmediato es un sistema compartido entre empleados y empresa.

Cambian las tcnicas de seleccin de personal para poder detectar ahora
talentos intraemprendedores, personas con capacidad negociadora, creativas
e innovadoras con detonadores automticos frente al cambio, flexibles y
modulables. Gente capaz de agregar valor permanente y con un creciente
grado de empleabilidad.

El empleo fijo y seguro nos abandona, pero se incrementa el trabajo bajo
otras formas de accin. Preprese, el cambio lo puede dejar durmiendo en el
cobertizo. Fernando Vigorena

La estructura organizacional verticalizada ya comienza a ser cuestionada por
el cambio y se horizontaliza. Los manuales de procedimiento y las normas
escritas son sustituidos por nuevas tcnicas de comunicacin y las
evaluaciones de desempeo adoptan nuevos diseos y se introducen tcnicas
de remuneracin variable.
La respuesta estratgica es tornar la organizacin flexible para adaptarse a la
serie de variables externas que caracterizan a la Era del Conocimiento que ya
se inici.


La empresa exitosa en la actualidad, debe tener la completa conviccin que el
ambiente en que est inserta est dotado de un altsimo grado de
incertidumbre. No existir tcnica alguna que pueda monitorear las
condiciones que irn a ocurrir. El cliente cambiar inesperadamente su criterio
habitual de consumo, el gobierno cambiar las leyes, un nuevo competidor
entrar en el mercado, los tradicionales proveedores cambiarn tcnicas de
produccin, etc.
Al contrario de la pasividad de las dcadas del 50 al 80, en que la continuidad
impulsaba el crecimiento organizacional; en la actualidad la oxigenacin y el
burbujear de los cerebros sern fundamentales para enfrentar la volatilidad
del ambiente. (2)

Por ejemplo, un empresario que opera en el sector de la alimentacin deber
22
estar atento a los requerimientos del mercado, que entre otros cambios,
busca, los alimentos preparados, las entrega a domicilio o delivery, las
comidas tnicas, los sabores y gustos especializados, el incremento de las
comidas rpidas o fast-food. O quiz aquel emprendedor que incursiona en el
rea de Escuelas de Idiomas, deber conocer el futuro posible de esta rea
que maneja nuevas formas de ensear los idiomas, a travs de tcnicas que
reducen el nmero de palabras a solo 4.000, reduciendo el tiempo de
aprendizaje del idioma ingls, por ejemplo.
Estar atento buscando amenazas acciones correctivas y exploratorias en una
actitud proactiva, poco comn hasta ahora en nuestra cultura latina. Somos
seguidores y no hacedores.

Lo que se intenta proponer es una verdadera auditora del Capital Intelectual,
ms importante que el balance contable. Este retrata slo el pasado,
tornndose obsoleto si se le compara con un documento analtico, cuyo
objetivo es verificar el verdadero valor de las empresas. La imaginacin y la
creatividad de su gente, valores que la contabilidad cartesiana no registra en
sus cuentas de control.
Un ejemplo es el cargo de Ombudsman que ya existe en muchos pases
latinos, un defensor del consumidor. Un paso desde la circularizacin de
saldos contables a la confirmacin de la satisfaccin del cliente.

CAPITAL INTELECTUAL

VALOR CONTABLE MENOS EL VALOR DE MERCADO DE UNA
EMPRESA:

GRADO DE CREATIVIDAD E INNOVACIN
CAPACIDAD EMPRENDEDORA DE SU GENTE
PERCEPCIN DE LOS CLIENTES
NMERO DE NUEVAS MARCAS
PROACTIVIDAD DE SU GENTE

El c er ebr o es un r gano mar avi l l oso. Comi enza a t r abaj ar
c uando t e l evant as y no dej a de hac er l o hast a que l l egas a l a
of i c i na.Rober t Fr ost

La IBM ya cre una Sub gerencia de Outsourcing, un contacto directo con la
externalizacin de las funciones medio. Complementariamente los brasileos
han creado la Cuarterizacin, consultores dedicados a controlar esta misma
actividad.
Los cajeros automticos del First Union National Bank de EE.UU estn
orientados a llamar a los clientes por su nombre y pedirle disculpa por el
eventual atraso.
23
El Chemical Bank en los Estados Unidos, posea un plan denominado 5 x 7,
segn el cual se abonaban 5 dlares en la cuenta del cliente si debe aguardar
ms de 7 minutos en la fila de espera.

Los cambios que experimentarn las empresas traern consigo un severo
cambio en la estructura organizacional, fenmeno para el cual los
empresarios y ejecutivos debern volver su atencin; no creo equivocarme al
decir que en los primeros aos de este siglo veremos surgir una forma
organizacional diferente, con un organigrama que nada tendr que ver con
aquella de estructuras estancadas y jerarquizadas que hoy predomina. Este
debe ser considerado una de las piezas ms anacrnicas ya registradas en
cualquier ciencia ya que data de ms de un siglo y ha sufrido poqusimas
alteraciones.

Como esto supone una diversidad de funciones mucho ms amplias, es
posible prever que la organizacin futura de las empresas estar basada en la
creacin de centros estratgicos de resultados, en un concepto ms avanzado
de lo que es hoy. Se generan organizaciones unidas por redes, teniendo
como centro al cliente. Estructuras desmontables, descartables, desechables,
franquiciables o virtuales surgirn que ya no estarn dirigidas por los
tradicionales ejecutivos que conocemos hoy, sino ms bien por empresarios
internos, gente flexible, con detonadores automticos frente al cambio. Gente
que agregue valor a la empresa en que los conceptos producir, comercializar
y desarrollar, no necesariamente se efectuarn dentro de la propia empresa.
Surgirn as gerentes emprendedores, gerentes de valor agregado, gerentes
estratgicos, en una composicin que funcionar con redes, completamente
diferente al organigrama actual. Tambin se difundir el teletrabajo, o trabajo
dependiente a distancia que permitir a muchos latinos, trabajar desde sus
casas o desde centros de teletrabajo, que reducirn los problemas de
congestin vehicular, entre otros problemas.
Entonces en el futuro cercano existir tal vez una unidad tpica con quince o
veinte colaboradores intrapraemprendedores, orquestados por un colegiado
que podr ser o no comandado por una persona de la empresa. (2)

El salto en realidad no es tan terrible. Es la espera para saltar lo que me
preocupa Un paracaidista.
24

ALGUNOS CAMBIOS DE PARADIGMAS

Sociedad Industrial Sociedad del Conocimiento
Tecnologa Forzada Alta Tecnologa
Economa Nacional Economa Mundial
Corto Plazo Largo Plazo
Centralizacin Descentralizacin
Ayuda Institucional Auto-Ayuda
Democracia Representativa Democracia Participativa
Jerarquas Redes de Trabajo
Norte Sur-este-oeste
Una de dos opciones Opcin Mltiple
Controlar el Poder Facilitar el despliegue del Poder
Estructura Rgida Flexibilidad Estructural
Mecnico Orgnico
Resolucin Anticipacin-Prevencin
Reactivo Proactivo
Responder a lo Urgente Atender lo Importante
S o No Depende
Hacerlo Todo Habilitar Todo
Dirigir a Otros Conocerse a S Mismo
Liderar a Seguidores Entrenar a Lderes
Controlar los Sentimientos
Propios
Expresar el Sentir desde lo
Propio
Centrarse en S Mismo Centrarse en el Otro
Cultura Islea Cultura Continental
Egocentrismo Relacin de Colaboracin y Ayuda
Hablar Escuchar
Pasado, Presente y Futuro Ahora
Vida Amada Amar la Vida
Individuos Personas
Cargos en un Organigrama
Muerto
Roles Vivos Organizados
(21)

25

La empresa, por sobretodo es una sumatoria de seres humanos. En la
entrada del tercer milenio, es creciente el grado de auto respeto por las
personas. De esta forma la evolucin del individuo influenciar directamente
en el desarrollo de la empresa a la que pertenecer. Las organizaciones
triunfantes sern, por lo tanto, formadas necesariamente por seres humanos
vencedores y felices, es decir aquellos que buscan el mayor equilibrio entre
valores profesionales, valricos y personales. La autoestima, considerada
como la esencia del ser humano ser bsica. El hombre moderno tender a
gustar ms de s mismo a considerarse el centro solidario de todo; slo as
con la capacidad de amarse a s mismo, l ser capaz de amar y comprender
a los otros, y motivarlos para enfrentar los desafos.
Estamos pasados de la era de homus sapiens al homus sentiens

La reingeniera trata de comenzar de nuevo, como una hoja de papel en
blanco, rechazando la sabidura convencional y las suposiciones heredadas
del pasado. MICHAEL HAMMER.

Se genera as una ruptura positiva hacia nuevos desafos, coherente con la
idea de oxigenacin de las mentes de un grupo de personas, que deben
mantener sus clulas, tomos y neuronas debidamente activadas. Saltar
hacia nuevas metas, romper con lo tradicional, quebrar barreras. (2)
Estas son ideas a ser transformadas en slogan de los planes estratgicos de
las empresas en este tiempo.
Los empresarios y ejecutivos conservadores, que exigen certeza absoluta
para la toma de decisiones gastarn un tiempo absolutamente incompatible
con el ritmo de este siglo. Mientras estn ocupados en la bsqueda de datos
adicionales, la competencia estar ganando mercado y clientes. Actuar con
rapidez e intuicin ser una importante tctica para enfrentar la
Reestructuracin Estratgica y Gerencial a la cual nos vemos enfrentados.

La bsqueda de un mayor equilibrio entre valores profesionales y personales,
la subsecuente valorizacin de este ltimo factor, acrecentar al perfil del
ejecutivo moderno.
El xito ser un concepto directamente asociado al bienestar, al equilibrio, a la
mejora del ser humano.

Tratad a un hombre como es, y siempre ser igual; tratadle como puede y
debe ser, y se convertir en la persona que puede y debe ser Goethe


26
A partir de estos profundos cambios que vive la empresa es posible configurar
la forma en que estn evolucionando las estructuras organizacionales,
pasando stas del paradigma cartesiano al paradigma del conocimiento.

HOMUS SAPIENS HOMUS PLENUS

ANTES AHORA
HABLA PRIMERO
RACIONAL ANLITICO
INTELIGENTE LGICO-CI
ESTABILIDAD RGIDA
PODER AUTORITARIO
CONVENCIONAL
COMUNICADOR FORMAL
PARADIGMTICO-ISLEO
BURCRATA
EMPLEO FIJ O
REACTIVO
ESCUCHA PRIMERO
RELACIONAL SENSITIVO
INTUITIVO-EMOCIONAL
ESTABILIDAD FLEXIBLE
PODER PARTICIPATIVO
EMPRENDEDOR
COMUNICADOR ASERTIVO
HOLSTICO-GLOBAL
FACILITADOR
AUTO-EMPLEO
PROACTIVO
(21)

En la figura siguiente es posible observar el diseo de las estructuras
organizacionales que rigen actualmente en las economas mundiales. La
primera es la Estructura cartesiana o jerarquizada, y que usan todava la
mayora de las empresas en el mundo.
La segunda figura representa a la Estructura Plana o de Valor Agregado y
finalmente la tercera. La Organizacin Inteligente o del conocimiento.

La estructura cartesiana o jerrquica

Es la estructura que utilizan las organizaciones productivas, de servicio,
polticas, gubernamentales, religiosas y militares.
Dirigidas por ejecutivos estructurados, rgidas y jerarquizadas en su accionar
y en las decisiones, dinosaurios en vas de extincin, que buscan entre el bal
de los recuerdos diversas tcnicas para mantenerse inmunes a los cambios,
sin dejar de abandonar el mayor patrimonio que poseen sus directivos, el
poder.

Los principales enemigos de estas organizaciones, son el cliente y el
mercado. Un cliente que desea atencin personalizada, bajos precios y alta
calidad, entrega a domicilio, facilidades de pago, etc. y un mercado muy
competitivo que exige aprender a dormir con los ojos abiertos para sobrevivir.
Una estructura rgida, paquidrmica, no puede reaccionar adecuadamente
ante estas modestas exigencias.

El que se resista al cambio, terminar solo, rodeado de algunos
obsecuentes y morir abrazado a lo que ms quiere. El industrial a sus
mquinas, el hombre de campo a sus hectreas, el comerciante a sus
27
estanteras, y el consultor a sus viejas recetas, y no habr ms empresa
sino solo el recuerdo de una operacin exitosa en el pasado (4)

Entre las tcnicas ms utilizadas para enfrentar el cambio, estn el
Outsourcing, una vieja metodologa que antes conocamos como la sub-
contratacin, y que se orienta a externalizar los medios, para concentrarse en
los fines.
Otra de las defensas que tiene la organizacin cartesiana que nos rige, es el
Downsizing (reduccin de personal) o Righsizing (disminucin del tamao de
la empresa). Todos quieren vivir bajo el techo de una de estas
organizaciones, que son consideradas como seguras y donde se hace
carrera, pero a su vez se sabe que esa estructura ya no funciona y que
trabajando en una de esas empresas se est expuesto a muchos
terremotos, ventas de parte del capital a un grupo japons o en su defecto
a una pequea fusin de esas que siempre son secretas, pero que todos ya
saben como viene y que dejarn a medio mundo sin su empleo.

Este bendito mecanismo, ya ha significado la eliminacin, y no reduccin, de
hasta 5 niveles de cargos. Puestos de trabajo que hasta hace poco reinaban
en el mercado laboral y eran motivo de orgullo para sus poseedores.
Era comn escuchar decir: Yo soy el Sub-Gerente Administrativo, o el
Contralor de esta empresa, entre otros cargos. Estos son algunos de los
puestos que ya han desaparecido en algunas empresas, debido al profundo
proceso de anorexia estructural. Este proceso tiene a muchos empleados
en las empresas, con diversas mandas pendientes de pago, hasta que pase
este fenmeno. Lo que no saben que este fenmeno no es un temporal
pasajero. Es definitivo.

Como el Downsizing est reduciendo estructuras, de la mano de la
Reingeniera al estilo Michael Hammer, las empresas han descubierto que lo
ms apropiado es multifuncionalizar los cargos. Esto es que que un
sobreviviente asuma las funciones de quien tuvo que salir. Esa es la razn
del estrs que vive el hombre contemporneo, colocndose de moda el
Workaholic o trabajlico, el viciado con el trabajo que es capaz de capear el
temporal trabajando 24 horas por da.

Otros de los mecanismos de defensa de las empresas lo constituyen las
tcnicas del benckmarking y el empowerment, el primero orientado a utilizar
para su beneficio tecnologas ya probadas en otras empresas y el segundo el
dar poder de decisin a la base de la empresa. Una especie de decisin en el
mesn sin pasar por el Comit, smbolo jursico que ya se cuestiona.
Este ltimo mecanismo de defensa es el menos preferido por los ejecutivos,
hace perder poder.

Un importante porcentaje de las empresas que usan este smbolo estructural
cartesiano para operar, estn comenzando a utilizar otros mecanismos de
management para concretar un proceso de cambios efectivo.
Para poder hacerlo y por las razones de poder que ya mencion, estn
generando estructuras planas o de valor agregado que paso a comentar.

28

Esta estructura empresarial ha estado creciendo en forma acelerada en
Latinoamericana, impulsada por las nuevas oportunidades empresariales que
surgen en la nueva sociedad del conocimiento; se caracteriza por tener un
nivel de estructura mucho menor, generalmente con pocos ejecutivos y una
importante cantidad de personal con mayores facultades de decisin o
empoderamiento.
Estas empresas estn dirigidas por profesionales intrapreneurs, o
empresarios internos. Gente con mentalidad y actitud empresarial interna.

ESTRUCTURAS EMPRESARIALES

EJECUTIVO ESTRUCTURADO

Rightsizing
Downsizing
Outsourcing
Reingeniera
Benckmarking
Empowerment

Cartesiana o Jerrquica

EJECUTIVO
INTRAPRENEUR
Empresario Interno

Plana o de Valor Agregado

ENTREPRENEUR
c

L

Circular Empresa
del conocimiento

ALGUNOS DE LOS CAMBIOS QUE NOS TRAE LA ERA DE
CONOCIMIENTO Y LA INFORMACIN.

29

CAMBIOS ESTRATGICOS

SUCURSALISMO
SERVICIO TCNICO
STATUO QUO
PROBLEMAS AMENAZAS
LIDERAZGO AUTOCRTICO
DECISIONES VERTICALES
TAMAO DE LA EMPRESA
IMPORTANCIA ORGANIGRAMA
CONOCIMIENTO COMPLETO
COMUNICACIN LIMITADA
BASES DE DATOS CLIENTES
LECTURA FILTRADA
ADMINISTRACIN CINETFICA
FRANCHISING
CALIDAD ASEGURADA
CAMBIO Y MEJ ORA PERMANENTE
PROBLEMAS OPORTUNIDADES
LIDERAZGO COMUNICACIONAL
DECISIONES POR LIDERAZGO
NEURONAS ACTIVABLES
IMPORTANCIA DE LA ESTRATEGIA
CONOCIMIENTO J USTO
COMUNICACIN TOTAL
REDES PERSONALES
LCTURA DE VALOR AGREGADO
GERENCIAMIENTO DEL CAMBIO

SER MULTIFUNCIONAL

Cuando un ejecutivo bancario me dijo que las Instituciones Financieras se
estaban fusionando en Latinoamrica para ser cada vez ms grandes y lograr
economas de escala, me manifest en desacuerdo y le pregunt donde
estn los bancos grandes?
Creo que ya no existen como una sola organizacin. Son ahora la sumatoria
de varias organizaciones planas o de valor agregado que han ido surgiendo,
debido a la imposibilidad de entregar buenos servicios directamente.

Entre las organizaciones que han ido naciendo al alero de los Bancos, estn
las Agencias de Valores, las Compaas de Leasing, Asesora Financiera,
Factoring, Crditos de Consumo, Corredores de Bolsa, Sociedad de
Inversiones, Asesora Financiera, Banca de Personas, Compaas de
Seguros, sin contar con las empresas de propiedad de varios bancos, que en
el caso chileno son: Transbank que maneja las tarjetas de crdito Redbank
que controla los cajeros automticos y la Central de Canje, entre otras. No
estamos lejos que exista una empresa de Vigilancia nica o quiz los Bancos
tengan empresas especializadas en el tema de comercio exterior y otras que
controlen la administracin y operacin de las Agencias y Sucursales. Estas
unidades han comenzando rpidamente a ser sustituidas por las agencias
virtuales o electrnicas que no ocuparan personal. El ndice de cintas, fotos e
inauguraciones de agencias ha disminuido y se ha incrementado la compra de
sofisticados sistemas de comunicacin y de atencin electrnica a los
clientes.

Casi todos creen que imitar a los innovadores es innovar. Gabriela Mistral.

Cuando visit recientemente algunas de estas empresas, una de Leasing en
Brasil, una Agencia de Valores en Chile y otras organizaciones similares en
Per y Colombia, pude verificar que estn funcionando con un tipo de
estructura como el descrito.
30
Se observ un mayor compromiso de las personas con la gestin total del
negocio, no slo con su rea de operacin, que haba un ambiente de
participacin en las decisiones y una capacidad de reaccin ms rpida ante
las necesidades del cliente. La descripcin de cargo ya comienza a ser
cuestionada como instrumento de validacin de puesto, porque limita la
flexibilidad del funcionario frente al cambio de expectativas del cliente.
Surge ms bien un marco general que instruye al funcionario sobre los
desafos del cargo, ms que atribuciones especficas, generando un apoyo
permanente para su desarrollo.

Situacin similar sucede con otro de los mecanismos cartesianos de la
administracin de empresas, la evaluacin de desempeo. En este tipo de
organizaciones ms pequeas, con menores niveles de cargos y
responsabilidades no se justifica este inquisidor sistema de calificacin, que
ahora se comienza a reemplazar por una auto-calificacin dirigida hacia
resultados reconocidos por todos sus pares.
Situacin similar sucede con la mayora de las empresas ms competitivas,
aquellas que estn en la lnea de fuego del cambio. Las empresas de
computacin son otro caso:
Una empresa de desarrolla software, otra que fabrica y arma computadores,
otra que se dedica a la comercializacin de ellos, una dedicada a la
capacitacin. Todas unidas se les llama Empresa de Computacin.

Otro ejemplo son las empresas del rea de comunicaciones, lneas areas,
editoriales y una infinidad de organizaciones que han decidido utilizar este tipo
de estructura para operar. Se acrecienta as, los procesos de filializacin,
holdirizacin, alianzas estratgicas, outsourcing, joint venture, globalizacin,
fusiones, y diversos mecanismos que por un lado hace crecer las
organizaciones y por otro lado las hace menores en su operacin frente al
cliente. Proceso propio del cambio de poca que vivimos.


En los albores del Siglo XXI, la mayora de las empresas latinas, funcionan
con un esquema basado en las ideas de Adam Smith y Federick Taylor.
Mientras la organizacin cartesiana se derrumba, dividindose en pequeas
empresas dispuestas a servir mejor al cliente, surgen nuevas estructuras que
gestan una nueva configuracin en el mundo de los negocios. Son estructuras
formadas por micro-lderes, que reconocen una nueva oportunidad de
negocios, poseen una aguzada sensibilidad comercial, dispuestos a asumir
riesgos y con capacidad de crear.
A estas personas se les llama Entrepreneurs, empresarios de nichos de
sintona fina, empresarios del Siglo XXI.
Para enfrentar el desafo de crear una nueva empresa, los Emprendedores no
se estructuran en empresas, con caras oficinas y asumen costos fijos que
despus les pueden hacer hundir sus sueos. Ms bien comienzan en el patio
de la casa, en lo que fue la pieza de la empleada, se conectan a Internet,
instalan un fax, se mandan hacer tarjetas con cargos que aun no existen y
quiz no existirn nunca. Otros sub-arriendan un privado en la oficina de un
31
amigo, se endeudan financieramente para importar un producto, viajar y
conocer una idea que los dej sin dormir durante das.
Deben escuchar a su seora, que les dice: Estas loco, si ese negocio no
existe aqu! Qu va a ser de nosotros?, y cosas por el estilo.

Si te atrae una lucecita, sguela. Si te conduce al pantano, ya saldrs de l.
Pero si no la sigues, toda la vida te mortificars pensando que acaso era tu
estrella. SNECA.

Los Emprendedores abundan en Latinoamrica, ms de lo que el lector pueda
imaginarse. Estn creando el trabajo para la legin de empleados que quieren
encontrar un trabajo fijo y seguro en los prximos aos. Para los estudiantes
que estn saliendo de las Universidades, para todos los que respetablemente
han decidido esta opcin de vida.
El Emprendedor asume que est corriendo un riesgo, que le puede ir bien o
mal, pero es tal su pasin por la idea que posee que muchas veces no se
detiene a evaluar los riesgos que implicar su aventura. Muchas veces al
estilo de Indiana J ones se zambullen en proyectos que pueden llevarlos a
encontrar el Arca Perdida y hacerse ricos, realizarse o satisfacer el ego, o a
morir en las fauces del len.

Esto demuestra que el Emprendedor no es alguien que necesariamente busca
el xito econmico ni la riqueza, ms bien desea la realizacin personal. Decir
Esto lo hice yo!
Es por eso que hay Emprendedores en todas las reas y disciplinas.
Se los puede encontrar en el desarrollo de las telecomunicaciones,
biomedicina, agroemprendimientos, ecoemprendedores, dataemprendores,
aviacin, servicios de otusourcing, desarrollo de software, e inclusive muchos
emprendedores sociales.

La cultura que genera este tipo de personas se ensea en Universidades
extranjeras y se llama ENTREPRENEURSHIP, que traducido al espaol
significa desarrollo y educacin emprendedora o emprendedorismo,
demostrando que se puede aprender y no se nace emprendedor. La ms
conocida en Estados Unidos es el Babson College de Boston, sumado ahora
a otras 1.000 universidades que imparten Formacin Emprendedora en ese
pas.

En Colombia el tema est muy adelantado y desde hace ms de una dcada
el profesor Varela, trabaja en este tema en la Universidad de Los Andes, en
Cali Colombia.
En Argentina la Revista Maana Profesional, xito de ventas, desde hace
aos cultiva el espritu emprendedor. En Brasil la revista Pequeas empresa-
grandes negocios, ya enter ms de 15 aos dedicada al tema, sin contar con
las revistas Franchising y Emprendedor que tambin se dedican al desarrollo
del entrepreneurship.

En Chile Amrica Emprendedores en Internet <www.emprendedores.cl>ha
ocupado este nicho, dedicndose al desarrollo emprendedor en un continente
32
que todava privilegia el empleo fijo. Tambin estn los web
<mananaprofesional.com.ar>y www.emprendedoras.com.
En Estados Unidos, la Revista Entrepreneur se publica hace 20 aos al igual
que otra ms nueva llamada INC.
Finalmente en Espaa la Revista Ideas & Negocios, Millionarie y
Emprendedores han incursionado en este mercado con mucho xito.

Estructurando el inicio de un negocio

La estructura, si as le podemos llamar, que usa un Entrepreneur para iniciar
su negocio, ms bien se parece a una red de telaraas que a un aparataje
cartesiano como el que conocemos. Se trata, en sus inicios, de una unin con
aliados estratgicos temporales, que le aportan conocimiento, tcnicas, apoyo
legal y contable y otras materias, conformando entonces estructuras flexibles,
que le permitan satisfacer a un cliente cada da vido de nuevas propuestas.
Se trata de alianzas, ganas t-gano yo, en que el aportador de valor se puede
llevar parte del negocio o servicios profesionales.
El Entrepreneur que est creando un negocio no es siempre sujeto de crdito
por una Institucin Financiera, de tal forma que trabaja con capitalistas de
riesgo que le aportan capital, tema que en la mayora de los pases latinos
an no se ha desarrollado.

Una vez que la idea ha madurado y el Entrepreneur se siente ms a gusto con
su negocio, tiende a adoptar una estructura plana o de valor agregado, pero
ms bien una serie de otras variables para consolidar su negocio.


Estos cambios, entre otros, estn dando palco a una cerrada contienda entre
los actores que la forman. De un lado, mirando hacia atrs se ubican los
agentes del pasado, aquellos que sustituyen la verdadera competencia por
tradiciones, el raciocinio crtico por la aplicacin de slogan y frmulas
memorizadas.
De otro lado, mirando hacia adelante, estn los agentes de la modernidad,
proponiendo padrones internacionales e innovadores, competitividad y
desarrollo tecnolgico y personal.

Piense en trminos de ahora. Maana, la semana prxima, ms tarde y
palabras similares, a menudo son sinnimos de la palabra nunca. Sea la clase
de persona que dice Voy a comenzar ahora mismo. David J .Schwartz.

La comprensin del futuro se vincula cada vez ms a entender el pasado,
pasando por concientizar el presente. Al mismo tiempo, por paradojal que sea,
el futuro es cada vez menos, la continuacin del pasado. En esta intrincada
malla de reflexin est contenida la verdadera esencia de la planificacin
estratgica y del desarrollo de las organizaciones en la entrada del tercer
milenio. Estamos viviendo un momento nico en la historia de la
Administracin de Empresas, desde sus inicios en los albores del siglo
pasado.
33
Son tantas las modificaciones que jams fue tan necesario detenerse para
reflexionar sobre todo lo que ocurre, en la bsqueda de una conciencia ms
profunda.

Con esta configuracin se pretende sugerir que todo puede suceder en el
futuro cercano y que ahora se inicia.
Con seguridad, tendencias sern invertidas, dogmas sern destruidos,
paradigmas cambiarn, nuevos caminos se abrirn, curvas crecientes se
tornarn decrecientes y as seguir mucho tiempo.

El rompimiento con lo tradicional ser hecho de manera profunda en el mundo
y el panel estratgico externo deber imponer reorientacin en la manera de
pensar y actuar dentro de las unidades organizacionales. La empresa
continuar en una tendencia de valorizacin del Ser Humano, retornando
hacia los fundamentos de ese gran eje de accin que nace de la propia
esencia humana.

Implantar una nueva mentalidad no ser posible a travs de una accin
automtica, pero se har necesario que las personas tomen conciencia que
debern aprender cosas nuevas. (2)
A los latinos la confianza nos ha deparado muchas sorpresas, cambios,
recesiones, etc. Cuidado! que este nuevo desafo no nos transforme en hijos
de las prosperidad en hurfanos de la inseguridad(2)

34

Cuestionario respondido por el autor en 1997 a la FIACYD-Federacin
Internacional de Capacitacin y desarrollo y que fue remitida al Profesor
Marco Aurelio Ferreira Viana de Brasil(2) quien estaba encargado de
reunir los pensamientos de varios profesionales latinos.

1 .-Cules son las principales tendencias y cambios que producirn
alto impacto sobre las organizaciones, especficamente en las reas de
recursos humanos y en los seres humanos a ellas relacionados? Haga
su evaluacin tomando en cuenta las siguientes dimensiones:
econmica, social, poltica, tecnolgica, informtica, legislacin, orden
mundial, relaciones sindicales.

Econmica: Globalizacin de las economas, falta de identidad de los
productos, se le agrega valor a las antiguas invenciones ya que no hay
nuevas, los productos tienen poca vida til, necesidad de producir cada vez a
menor costo, el conocimiento se transforma en la principal herramienta
econmica.
Todo esto con un Ser Humano desconcertado, acostumbrado a vivir en una
sociedad lineal, cartesiana y fabril, en la cual todo era predecible.

Social: Integracin tnica, divisin de los paises, valorizacin de las minorias,
salida de la gente de las ciudades entre varias causales por el Teletrabajo y
por el desarrollo del conocimiento.
Grandes oportunidades para quienes deseen cambiar y grandes problemas
para los que se aferren a los viejos paradigmas.El empleo de 9 a 18 horas
agoniza y surgen nuevas formas de trabajar.

Poltica: Divisin de los partidos polticos en fracciones flexibles con
diversidad de opiones entre ellas, pero que siguen unidas bajo un nombre.
Sigue la tendencia de las personas a no valorar la labor poltica, mientras no
se ajusten estos a los nuevos modelos de gestin y a los nuevos paradigmas.

Tecnolgica: La tecnologa se continuar desarrollando a niveles geomtricos,
desplazando gran cantidad de trabajos que ocupan mano de obra poco
neuronal. Las empresas continuarn en un proceso creciente sub-contratando
la tecnologa a empresas expertas, ya que el cambio y el avance tecnolgico
ser tan rpido que ser difcil desarrollarlo internamente.

Informtica: El computador ya nos dijo claramente que el 90% de lo que
estamos haciendo lo puede hacer dejndonos a los seres humanos, la
creatividad, la innovacin, las emociones y las pasiones, fuente inspiradora de
nuevas creaciones, que ningn computador podr igualar. El problema es que
nos resistimos a admitirlo y todava no le sacamos el provecho a este bicho de
siete cabezas.

Legislacin: Si le hubisemos encargado a un abogado que redactara los 10
mandamientos, tendramos un cdigo. Con esto quiero decir que la legislacin
deber cambiar para transformarse en un incentivo a la creacin y no a la
35
burocracia. Actualmente sta no incentiva a la gente a Hacer sino a no-hacer.
Habr una tendencia a una menor reglamentacin de las normas y dejar ms
a la iniciativa y valores de las personas.

Orden Mundial: Los paises se dividen en los que se desarrollan a travs del
conocimiento y los que un creen que es la industrializacin.
Los pases que se destacarn, sin importar su tamao, posicin goegrfica,
podero militar, sern los que desarrollen la capacidad intelectual y neuronal
de su gente. En sntesis el capital de un pas son las neuronas activables de
su gente.

Relaciones Sindicales: En completa caida, fueron creadas para la era
industrial. En la era del conocimiento y la informacin nada tienen que hacer.
Seran fulminadas por el cambio. El Ser Humano deber ser dueo de sus
propias decisiones.

Con relacin a las Organizaciones:
36

2 -Cules sern las modificaciones ms importantes que ocurrirn
en el conjunto de sus principios, creencias, valores y paradigmas?

Personalmente ya he vivido cambios tan profundos a nivel personal que
estoy preparado para vivir los que vienen con cierta satisfaccin.
Debemos crear detonadores automticos frente al cambio y darnos una
explicacin, muchas veces sin encontrar la lgica a ellos.
La empresa cartesina y jerarquizada ha comenzado a desmoronarse con
consecuencias muy serias para el Homus Corporativo. Debemos
prepararnos para ver como se dividen las empresas en unidades ms
flexibles.
Las creencias en la linealidad de las cosas, en la racionalidad se han
venido al suelo, sobretodo para quienes poseen formacin profesional ms
estructuradas, Ingenieros, Contadores, Matemticos, etc.
El Ser Humano ya no es un recurso, es un talento que hay que desarrollar.
Debemos estar ms dispuestos a dar que a recibir. Valorar las emociones
y las pasiones ms que las razones. Aumetar sensiblemente la autoestima
y creer firmemente en nuestras potencialidades. Descubrir que somos
ilimitados y que el ser humano deber pasar por una reflexxin de este
tipo. Por lo menos he tenido la oportunidad de colocar en prctica estas
vivencias.
En lo relativo a los paradigmas, veo que estos cambian permanentemente
y debemos reinventarnos a su ritmo, constantemente, como el centro de la
creacin. Las mquinas se han rendido al dominio del hombre.

3 -Qu grandes cambios ocurrirn en relacin a su organizacin,
administracin y operacin?

Los cambios ya los estamos viviendo y continuarn siendo profundizados,
en orden a crear estructuras desmontables, descartables, transportables,
franquiciables y desechables, capaces de unirse de forma diferente frente
a cada proceso con el cliente. Estas estructuras estarn integradas en
redes de valor agregado con participacin en los resultados.
La idea es crear aliados estratgicos que se integren a los procesos
entregando valor agregado y creatividad y no con staff de gente que
funcionen como empleados.
Finalmente creo que la comercializacin y desarrollo se deber vincular
ms al marketing relacional y de redes.

37
4 -Cules sern las modificacines que ocurrirn en el papel y
misin de la organizacin en relacin a sus colaboradores?

No trabajo con el concepto de colaborador sino de aliado estratgico, dar
para recibir, integrar a Seres Humanos al proceso de la empresa y no
contar con empleados. Slo aceptando gente con valores, que podemos
conocer personalmente o no, que pueden estar en nuestro pas o en otro.
No creemos en las estrucuturas ni en los cargos, creemos en la
capacidad de las personas.
As como nosotros practicamos lo que decimos, creemos que la empresa
del futuro ser constituida por redes y no por estructuras, nica forma de
soportar los cambios y un mercado globalizado.
Tambin deberemos asumir la obligacin de desarrollar personas ntegras,
labor muy incomprendida por los ejecutivos latinos, que no devuelven
llamadas, no leen y estn en una labor de parecer ms que de ser.
A ttulo de ejemplo puedo sealarles que los pocos libros que hablan del
Ser Humano, en Latinoamrica, se compran pero no se leen. La idea es
aparentar que los han leido, mostrar que se es ms culto, pero en verdad
abastecerse slo de mensajes cortos que les da la prensa de negocios. La
idea es mantenerse informado. De qu? Slo de informacin
macroeconmica, el resto, el Ser Humano, son cosas que no sirven para
hacer negocios.

5 Cuales sern los grandes desafios que las organizaciones y sus
ejecutivos enfrentarn en los prximos 5/10 aos?

Tornar organizaciones ms pequeas, humanas, neuronales y donde los
ejecutivos aprendan a ser flexibles, tolerantes a la incertidumbre con la
que se mueven los negocios, con capacidad de crear, con detonadores
automticos frente al cambio, con conocimiento justo a tiempo es decir un
conocimiento renovable y adaptable en forma diaria, permanente, capaz
de responder automaticamente al cambio.

Una vez le preguntaron a FORD cuntas pulgadas hay en un metro. No lo
s dijo el empresario. Por qu tendra que llenarme la cabeza de
informacin que puedo encontrar en dos minutos en cualquier libro de
consulta comn? FORD nos dio una gran leccin. Consider que era ms
importante usar la mente para pensar que como depsito de informacin.
David J .Schwartz

38
En relacin a los Seres Humanos de la Organizaciones

6 Cmo Seres Humanos, sin considerar su papel profesional,
cules sern las modificaciones que establecern nuevas prioridades
personales en sus principios, creencias, valores y paradigmas?

Valorar factores como la ternura, la pasin, los sueos. Las personas
valdrn por la capacidad en tener sueos e ideas y no se valorar al
hombre enciclopedia. El desafo entonces es desarrollar las habilidades
de comunicacin, la capacidad de sentir y valorar a los otros.
Se requiere una persona que aumente su autoestima, que valore ms el
sr que el parecer.

7 - Qu cambios se producirn en el compromiso de las personas
con el trabajo y en su nivel de integracin con la organizacin?

Ser cada da ms difcil motivar a las personas con su trabajo, porque el
Ser Humano, deseea tener un sentido de la vida, por lo tanto es ms difcil
comprometerse con una labor.
Por lo tanto las tcnicas de Desarrollo Personal tendrn gran importancia
en los procesos de capacitacin modernos.

8 -Qu cambios ocurrirn en sus expectativas en relacin a las
organizaciones?

Cada da habrn menos empresas grandes y cada da ms pequeas,
aunque se vean desde afuera como grandes organizaciones, por dentro
estarn divididas en mdulos pequeos, con objetivos compartidos.
La tecnologa estar al alcance de todos y no ser constitutivo de
diferenciacin, slo las neuronas activables del Ser Humano sern la
diferencia.

39
En el rea de Recursos Humanos

9.-Cules son los principales cambios esperados para el rea?

En su papel/misin dentro de las organizaciones:

Las empresas no sern centros de lucro y productividad, sern centros de
aprendizaje y apoyo a la comunidad. Cumplirn un rol social, ecolgico y
constituirn la ligazn entre el hombre, sus sentimiento y valores, y el
mercado.
Como consultor del rea de Recursos Humanos, me he colocado metas
fuertes, en el sentido de ser yo el cambio, con mis ideas. No quiero ser ms
un espectador de la indiferencia frente al tema, sino ms bien el
protagonista, ya que veo el espacio para trabajar ese proceso.
En nuestro continente esto no es bien visto, hay que ser parte de los
seguidores y no de los lderes. Pero ya hice mi eleccin y quiero hacer cosas
trascendentales en el rea.

En el mbito de sus actividades dentro de las organizaciones (detallar el
papel y la misin):

Creo que el rea de Desarrollo de Talentos o Recursos Humanos, debe
urgentemente externalizar o tercerizar sus funciones medio o de
administracin de personal, y concentrarse en sus funciones fines, que se
refieren al desarrollo del talento de la gente.
En Latinoamrica estamos a aos luz de ese cambio y los nuevos
pensamientos en el rea no son considerados an a nivel acadmico. La
concentracin de la enseanza est en los medios, cualquier cosa que haga
pensar, est completamente descartada.
He tenido la oportunidad de escribir sobre estos temas en los medios
escritos, siendo necesarios escribir artculos extremadamente cortos, ya que
el tema no interesa y la gente slo lee temas intrasendentes, sin valores. Es
como el zaping de la televisin.
Esto significa que en una pgina y media debo decir todo lo que tengo
que decir.

40
10.-Cules sern las principales modificaciones que ocurrirn en la
administracin del tiempo de los responsables por la gestin del rea
en las organizaciones (cules sern las actividades menos y las ms
desarrolladas)?

De alguna forma ya lo dije anteriormente, la excesiva dedicacin a las
funciones medio de RR.HH han llevado al rea a no ser portadores del
cambio, labor que a ellos les corresponde, siendo responsable por una gran
ignorancia frente a lo que sucede en la empresa con el Ser Humano.
Los hombres del rea de RR.HH deben culturivarse ms hacia el proceso
formativo de talentos, pero en las condiciones que se encuentran no lo
pueden hacer. Estamos llenos de analfabetos culturales en los cambios
bsicos que vive el Ser Humano.

11.- Qu cambios ocurrirn en el perfil profesional del gestor de
RH?

El perfil slo cambiar si cambia la enseanza y preparacin del
profesional del rea, situacin que no se ve en las Universidades y en la
literatura que abunda en Latinoamerica, slo con la excepcin de Brasil.
El perfil debe significar que el hombre de Recursos Humanos debe ser
ms culto, conocer de menos tcnicas y software y ms de su gente, y para
tal efecto debe tener ms tiempo para conocer a las personas, conocer el
negocio, leer y cultivarse, interactuar con la gente. Transformarse de
gerente en lder.
Puedo decir todo esto con la autoridad que me da el haber leido a los
principales autores latinos sobre Recursos Humanos y Management, sin
contar con los autores norteamericanos y europeos. Tengo una amplia
biblioteca, que incluye libros, revistas,artculos, videos y CD.

El cambio no se concreta leyendo Quin se robo mi queso? El antiguo
libro norteamericano, de moda entre los no-lectores latinos durante el inicio
de este siglo.
Fernando Vigorena

41

Captulo II. De Mercados Masivos a Mercados
segmentados

Objetivo: Analizar la nueva dimensin que est adoptando el mercado, con la
especializacin del mismo. Mercado de los cuales, pocos gustan mucho y muchos
gustan poco, generando oportunidades nicas para los nuevos emprendedores
latinos.

Tengo una fbrica de alfombras importadas-Condorito.
Modelo de produccin Tayloriano
El micromarketing
Cuestionario
Que grande es ser chico! J ohn Naibitt
Las empresas del futuro
Amrica Latina, la gran oportunidad
Orientaciones que nos cambiaran la vida
Capital Intelectual-Las races ocultas del verdadero valor de las empresas.
La empresa inteligente-La que desarrolla el talento de la gente
Organizaciones inteligentes
franquiciables o virtuales

42
La nueva pr i mac a del c l i ent e, j unt o c on l a i nt ensa
c ompet enc i a ac t ual y el c onst ant e c ambi o t ec nol gi c o y
c ont ex t ual que se est l l evando a c abo a nuest r o al r ededor , se
r e del model o c ent r al i zado de mando y c ont r ol pr opi o de l a
or gani zac i n t r adi c i onal . Senc i l l ament e ya no si r ve.
Nec esi t amos maner as de oper ar en l as c ual es l as dec i si ones
l as t omen l os que est n ms c er c a del t r abaj o .(Mi c hael
Hammer )

TENGO UNA FBRICA DE ALFOMBRAS IMPORTADAS:

Considerado como uno de los personajes ms populares en Latinoamrica,
Condorito es una especie de Pato Donald sudamericano, absolutamente
original, que refleja el estilo y tradicin de vida de los latinos.
En uno de sus tradicionales chistes publicado en 1998, Don Chuma, su
compadre, le pregunta: Compadre en qu est trabajando?, a lo que
Condorito le responde. Soy empresario, tengo una fbrica de alfombras
importadas.
En este singular chiste est reflejado todo un proceso de cambio que vive la
humanidad, las fbricas ya casi no estn fabricando, estn armando, estn
ensamblando. De cada 3 latinos, 2 trabajan en empresas de servicio,
comercio u otras, y slo 1 en empresas que producen o fabrican productos.


Cuando camino por diversos sectores industriales en pases latinos, en
barrios donde lo que se poda apreciar eran chimeneas, grandes
dependencias con grandes portones resguardados por vigilantes. Ahora la
mayora de las fbricas ya no estn produciendo a partir de materias primas y
procesos, la industria moderna es ms una armadora de procesos
externalizados. El concepto de la industria con procesos completos al interior
de sus dependencias, es ya historia. Las materias primas ya vienen con valor
agregado externo adicionado y muchas veces basta con colocarle la marca
para terminar en un escaparate de otra tienda.
Un amigo me ofreci comprar muebles para mi oficina de su fbrica. Cuando
llegu a las dependencias de esta industria de muebles pude ver que las
sillas, mesas y escritorios eran armados a partir de importacin de piezas,
procesos internos de armado, pintura. En sntesis una de los sillones que
compr, tiene partes de diferentes pases o quiz de uno solo, pero sustentan
una marca local.
Sin embargo todava perdurarn las industrias que se originan en procesos y
productos locales de las cuales cada pas latino debe conservar y ayudar a su
desarrollo, pero en ningn caso constituirn el futuro de los pases. Los
productos tradicionales o comodities pueden ser producidos ahora por
cualquiera y sobretodo por otros pases con mano de obra ms barata. Es
decir que un pas es industrializado como sinnimo de progreso, constituir
43
parte del pasado. Ahora los pases del primer mundo son los que anteponen
la mente y los procesos inteligentes, ante los trabajos repetitivos en serie.
En muchas ciudades ms pequeas en Latinoamrica es posible observar
sectores sub-urbanos, que publicitan avisos como los siguientes, Zona
Industrial Terrenos a la venta o Aqu se construye la zona industrial... ,
Pero lo que realmente se instala en esos lugares son armaduras, bodegas y
centros de despacho, pero no industrias. Por qu entonces, seguir
llamndole zona industrial? No ser mejor zona empresarial?
El trabajo del futuro se est desarrollando dentro de las mentes de la gente y
los conceptos como la fbrica y las oficinas, estn dando paso a otros
conceptos y dimensiones. El trabajo virtual se constituir en una herramienta
muy importante para el desarrollo de nuevas unidades de negocio.

El Laboratorio Pfizer, es un ejemplo, en 1992 inici un proceso pionero que lo
llev a vender sus fbricas en varios pases latinos, eliminando todo su
proceso productivo para trasladarse a oficinas de donde opera actualmente.
Cambi mquinas y laboratorios por estrategias comerciales, que le permiten
a esta empresa, en el mbito internacional, tener su produccin centrada en
pases donde los costos de produccin son ms bajos, y dejar al resto de los
pases, slo como distribuidores.
Situacin ha sucedido en aos siguientes con empresas como Hoestch
Este modelo poco ortodoxo de Reingeniera y Downsizing que no aparece en
los libros cartesianos de economa y de marketing, produjo todo un proceso
de cambio en el rea farmacutica, que dej al 50% de la fuerza laboral sin
sus empleos fijos, pero si cre una considerable base para enfrentar el nuevo
mercado de los medicamentos en el continente.

Modelos similares han debido adoptar muchas fbricas, como las de
computadores, automviles, muebles, electrnica, que han externalizado gran
parte de sus procesos productivos. Desde hace varios aos muchas
empresas del rea de servicio, han sido afectadas o beneficiadas? por este
proceso. Muchos de los procesos de servicio ya no son operados dentro de
las organizaciones, como lo hemos visto con el Outsourcing en el captulo
anterior.

La jerarqua que existe en la mayora de las organizaciones es
una jerarqua de experiencia y no una jerarqua de imaginacin, y
hay una gran diferencia entre experiencia e imaginacin. (Gary
Hammel)
44


Durante el siglo pasado y hasta mediados de este siglo la humanidad se vio
impactada por una serie de inventos que constituyeron una revolucin en su
poca, entre ellos el refrigerador, el telfono, la radio, el video, la televisin, el
microondas, el automvil, la aspiradora, la juguera y diversos otros
implementos caseros.
Sin embargo en las ltimas dcadas y salvo casos muy especficos y poco
prcticos, no conozco nuevos inventos que hayan revolucionado el mercado.
Todos los productos que se pueden comprar en las tiendas de Latinoamrica,
no son otra cosa que productos inventados en dcadas pasadas a los cuales
se les ha agregado valor solamente. Ejemplo de estos productos son el
Celular y sus derivados, cuyo invento original data del siglo pasado. La
televisin y el cable son inventos antiguos, permanentemente remozados y
as por adelante.

Cuando se patina sobre una fra capa de hielo, nuestra seguridad
depende de nuestra velocidad . RALPH WALDO EMERSON.

La falta de identificacin de los productos, el valor agregado a los inventos
antiguos, la importancia del conocimiento y otros factores inherentes al Ser
Humano, constituyen un cambio mundial sin precedentes. Anteriormente, el
secreto de una empresa radicaba en la produccin masiva a menor precio y
ahora reside en el valor agregado que se le pueda incorporar a lo que se
produce. Es decir producir con alto valor en vez de producir con alto volumen.
45

MODELO DE PRODUCCIN TAYLORIANO(27)

Primer paso: Un inventor solitario crea una aspiradora automtica que la
llamaremos la turbo aspiradora-2000, que tiene la caracterstica de absorber
el polvo a travs de una accin automtica, sin la participacin humana.

Segundo paso: El inventor se asocia con un inversionista para fabricar y
comercializar el producto.

Tercer paso: Miles de aspiradoras inundan el mercado, las tiendas de
departamento especializadas en electrodomsticos y otros sectores.

Cuarto paso: Los costos de produccin se mantienen constantes, ms all
del nmero de turbo aspiradoras que se fabriquen y por lo tanto el costo final
se reduce a medida que aumente la produccin.

Quinto paso: A esta altura el inventor y sus capitalistas de riesgo deciden
vender la marca, y muy caro por cierto, para dedicarse a desarrollar otro
producto. La compradora podra ser la multinacional Westinghouse.

Sexto paso: Ahora decenas de miles de turbo aspiradoras marchan por la
lnea de montaje y el costo por unidad queda reducido a su mnima expresin
y la multinacional obtiene altas ganancias.

Sptimo paso: Westinghouse invierte parte de sus ganancias en adquirir un
nuevo invento. Esta vez se trata del plato de picnic que se autodestruye, cinco
segundos despus de usado. Un microprocesador activa una pequea carga
explosiva escondida debajo del fabuloso plato, ahorrndoles el trabajo a las
personas con el aseo.

Octavo: Muchas amas de casa ya poseen el turbo aspirador, pero la
competencia ya est a punto de inundar el mercado con un artefacto parecido,
la turbo aspiradora interactiva y Westinghouse se defiende bajando los
precios de su aspiradora turbo, que ya qued obsoleta.

Noveno paso: Como consecuencia de esta medida, el invento ya no arroja
ganancias y la empresa decide dejar de fabricarlo. Esto no es considerado un
traspi ya que las ganancias fueron muy buenas y el plato de picnic empieza
a perfilarse como el sucesor en el negocio pero correr la misma suerte,
reportando bajos ndices de rentabilidad y deber ser reemplazado por otro
producto en una rueda de: nacimiento, desarrollo, ocaso y muerte. Proceso
que cada da se acelera ms, con una vida til de los productos, que en
algunos casos lleva meses.
46

Hasta mediados de los 80 esta era la tnica de subsistencia de las
empresas. Una organizacin deba contar con un portafolio de inventos
que estuvieran atravesando por distintas etapas de su ciclo de vida.

En la actualidad ese proceso dej de funcionar por varias razones:

1.- Porque nadie puede asegurar hoy la exclusividad de un nuevo producto
durante un tiempo razonable para sentirse tranquilo para desarrollarlo,
endeudarse, habilitar una fbrica, etc.

2.- El auge de las comunicaciones permite que una tecnologa que est
empezando a desarrollarse en Estados Unidos o Europa llegue rpidamente a
odos de los japoneses y cuando se efecta orgullosamente el lanzamiento
del producto en USA, la empresa nipona ya tiene listo su reemplazante y as
aduearse del nuevo mercado.

3.- Se desata una nueva forma de competir. Ya no se trata de fabricar
millones de unidades a fin de bajar los costos, sino de perfeccionar el
producto para enfrentar al rival.
Los brasileos tienen un dicho que grafica esta realidad, nada se cra, tudo
se copa (nada se crea, todo se copia)

4.- La riqueza ya no proviene de las empresas de alto volumen, sino de las
empresas de alto valor agregado. El secreto ya no consiste ms en dar con
un genial inventor e inundar la plaza con un nuevo artefacto, sino en
dedicarse a mejorar lo que ya existe, agregndole valor, ajustndolo cada vez
ms a los gustos del consumidor.

Tal como evoluciona el mercado, nos es absolutamente imposible
saber con exactitud quines son los proveedores, los clientes, los
competidores y los colaboradores.
(CK Prahalad)

Mercados de sintona fina:

Hasta hace poco, los especialistas en marketing estaban acostumbrados a
sentirse bien con la utilizacin del marketing de masas, pero los tiempos han
cambiado, tornando los mercados atomizados o segmentados como aquellos
ms atractivos.
Para dar una idea ms clara a nuestros lectores, examinemos la
fragmentacin de los mercados en el mundo:
Mujeres que viven solas, allegados en residencias de familias, casas y
departamentos con un solo morador, familias de colonias o grupos tnicos,
madres que trabajan fuera de casa, propiedades habitadas slo por jvenes
estudiantes, familias dinks o matrimonios jvenes sin hijos, y finalmente
yupies maduros, para nombrar algunos.
47
Todos estos grupos son en esencia mercados pequeos y atomizados,
transformndolos en reas atractivas para el desarrollo de negocios.
En la medida en que un mayor nmero de empresas se vuelven hacia esos
mercados menores, los especialistas en marketing masivo estn
descubriendo que su propio mercado est siendo amenazado.

Como ejemplo de mercados de nicho, como tambin se les llama, se puede
observar los siguientes: Radios dedicadas a la mujer, negocios de comidas
rpidas o fast food, pizzeras a domicilio o delivery, revistas especializadas,
negocios de conveniencia que comercializan productos de alta rotacin,
tiendas especializadas en productos computacionales, etc.
Atender estos nuevos mercados, pequeos y fragmentados, se ha
transformado en una gran fuente de gestacin de negocios para los
Entrepreneurs, dispuestos a aceptar el desafo.
Observamos, por ejemplo, los nuevos desarrollos tecnolgicos por
computador en la manufactura, conocida como nanografa que usan el PC; el
stock just-in time, la contratacin offshore, las compras interligadas por
computador y el comercio electrnico, etc., estn abriendo mayores
oportunidades para la creacin de nuevos negocios y empresas que
satisfagan esas necesidades.
Sin lugar a dudas estamos entrando a la poca de los negocios de sintona
fina, observndose entre otros los siguientes efectos:

Transferimos nuestros gustos de productos de los cuales todos gustan un
poco, a aquellos de los cuales algunos gustan mucho.

Retorno de la inversin en mercados de masa es de 11% contra 27% de los
mercados menores, segn estudio efectuado en Estados Unidos.

Atender estos nuevos mercados pequeos y fragmentados, se ha
transformado en una gran fuente de negocios para los entrepreneur.

En Estados Unidos

Un anlisis a las 500 mayores empresas del sector industrial y las 500 del no
industrial, segn un reciente ranking de la revista Fortune, nos seala que
ms del 75% de ellas se han volcado hacia el mercado de nichos con algunos
de sus productos y servicios, descubriendo que el marketing masivo no est
funcionando.
Los hoteles Marriott en E.E.U.U. son un ejemplo de los nuevos tiempos.
Hoteles que atendan diversos segmentos, como empresarios, participantes
en convenciones, turistas y viajantes internacionales, entre otros, con gustos,
necesidades y recursos diferentes, no reciban una atencin diferenciada.
En vez de convencer a estos segmentos de que su hotel era ideal para todos
ellos, Marriott construy hoteles separados para los diversos grupos objetivos.
Los Marriott Suites para quienes deben trabajar en sus departamentos.
Residence Inns para aquellos cuya estada es ms prolongada. Courtyards
48
para los viajantes de negocios con presupuesto limitado Fairfield Inns para
emprendedores y turistas que deseen algo ms econmico.
A travs de este procedimiento, Marriott aument significativamente sus
utilidades.

El micro-marketing como nueva estrategia centrada en grupos objetivos

Algunas llaman a estas acciones como marketing de nichos, otros, marketing
de albos y finalmente hay quienes lo denominan como segmentacin de
mercado o micro-marketing.
Los principales promotores de esta idea son los norteamericanos Robert
Linneman y J ohn Stanton, que juntos escribieron el best seller Making Niche
Marketing Work.
Un estudio de mediados de 1993, realizado por un instituto de investigacin
norteamericano, el Strategic Planning Institute, llamado Profit impact of
Marketiing Strategy analiz a centenas de empresas, concluyendo que el
retorno de inversin en los mercados mayores alcanz un promedio de 11%,
sin embargo los de mercados menores alcanzaron un 27%. Seala adems
que cuando un producto parece haber sido desarrollado exactamente para
usted, el precio tiende a ser ms alto.
Esto exige que la empresa piense en trminos de utilidades y no de ventas.


En nuestro continente no existen estudios al respecto, pero al parecer la
tcnica comienza a ser lentamente estudiada, tanto en las aulas universitarias
como a ser aplicadas en algunas empresas.
Estamos cerca de ver a una Administradora de Fondos de Pensiones-AFP
maquetear servicios diferenciados, ya sea para un empleado, a un
empresario, emprendedor, cuentapropista, independiente, comerciante, etc.
Caso similar para las Isapres o Bancos.
En estas ltimas instituciones, cualquiera que no sea un empleado, cae en la
categora de independiente. No se verifica una estrategia de marketing
diferenciada para la gran cantidad de segmentos que se observar en la
sociedad post-industrial en que vivimos.
Algunas industrias chilenas ya no les estn bastando producir artculos para
diferentes grupos sociales, ser necesario diferenciarlos an ms, atacando
mercados segmentados.La idea ahora es agregarle valor a los productos y
no inventar otros nuevos, seala Robert Reich, Secretario del Trabajo del
gobierno de Bill Clinton y uno de los mayores pensadores sobre el tema.

Ahora el enemigo somos nosotros y nuestras sociedades porque
contra lo que estamos luchando es contra nuestro propio sistema
de valores, nuestros propios principios
Charles Handy


49
En primer trmino es necesario sealar que el micro-marketing no se adecua
a todas las empresas, por lo menos hasta el momento.
Tal vez los negocios estn caminando bien para usted, o tal vez es usted un
Entrepreneur explotando una nueva rea de negocios.
A continuacin entregamos algunas preguntas que lo ayudarn a razonar.
Actualmente, en muchos sectores de la actividad econmica chilena y del
mundo, la cuestin parece ser si atacar o hacer parte de estos mercados
fragmentados. Esto lleva a la conclusin de que ya no existen ms mercados
para productos de los cuales todos gustan un poco, pero s mercados para
productos de los cuales algunos gustan mucho.
Por lo tanto, el mercado de masas comienza a agonizar.

CUESTIONARIO

1.-Su empresa est perdiendo participacin de mercado por el hecho
que su competencia est ocupando mercados segmentados y ofrece
productos o servicios ms individualizados para el cliente?
En caso positivo, estudie la situacin y cambie de estrategia.

2.-Usted consigue pensar en trminos de utilidad en vez de volumen o
venta?
Todava se favorece la vieja creencia que las utilidades llegan con el
volumen; cuando se piensa as, la verdad que se trata de trabajadores del
rea de produccin vestidoscomo especialistas de marketing.

3.- Est usted dispuesto a contar con un sofisticado banco de datos de
clientes?
J ams podr mantener una posicin de liderazgo en el micro-marketing si no
invierte y actualiza peridicamente uno. No bastar ahora conocer datos como
la direccin y el telfono. El asunto es mucho ms complejo.

4.- Los problemas logsticos podrn afectar su programa de micro-
marketing?
Un plan de micro-marketing requiere cambios significativos en las tcnicas de
almacenamiento, logstica, costos y control. El objetivo se centra en llegar
oportunamente al nicho especial.

5.- Puede su empresa establecer canales de distribucin eficaces para
llegar a sus clientes?
Ser necesario entrenar a sus distribuidores, inclusive verificar otras
alternativas para llegar adecuadamente al cliente, quiz el Franchising.

6.- Est su empresa dispuesta a adoptar la estructura organizacional
para que se ajuste a los productos y servicios de nichos?
La organizacin y la planificacin son vitales para la implementacin de una
estrategia de marketing de nichos.

7.- Est dispuesto a que su fuerza de ventas piense como especialistas
en marketing?
50
Trabajar con mercados segmentados requiere de una nueva mentalidad entre
los vendedores.

8.- Est su empresa dispuesta a realizar cambios en su sistema de
publicidad hacia mercados objetivos?
Hacer publicidad para mercados de nichos requiere un abordaje diferente
respecto de hacer publicidad para mercados de masa. Considere, entre otros
la participacin en eventos.

Apenas se pone un computador en cada mesa de trabajo, el
trabajador medio se hace un poco ms poderoso. El puede saber
tanto como el jefe, y a veces mucho ms. Por lo tanto, estos
trabajadores del conocimiento asumen mayores
responsabilidades y, de alguna manera, se liberan de la autoridad
corporativa tradicional Charles Handy

Que grande es ser chico!

Me interesa el futuro, porque es all donde voy a pasar el resto de mi vida.
La frase es de Charles Quettering, pero fue J ohn Naisbit quin hizo de ella la
razn de su vida. Construir escenarios que sirvan para anticipar las
megatendencias ha sido y es la empresa a la que consagr mis energas, dijo
recientemente en Estados Unidos este fornido pelirrojo que parece salido de
una propaganda de Whisky escocs.
Naisbitt, a los 70 aos es un reconocido intelectual, doctorado en Harvard y
Cornell, alto ex-ejecutivo de Kodak y de la IBM durante largos aos y, por
sobre todo, un excelente empresario de s mismo.

Su nombre conoci la notoriedad cuando figur, durante cinco aos en la lista
de los Best Seller del New York Time, gracias a la obra Megratends 2000
(Megatendencias 2000), que se ha constituido con el tiempo en lectura
obligada de los entrepreneurs del mundo.

Las empresas del Futuro

Por medio de la micro segmentacin del mercado, se prevn excelentes
perspectivas para las pequeas y medianas empresas flexibles e innovadoras
y orientadas a los nuevos negocios
Cita el caso de unos vecinos suyos, que desde su casa dirigen, gracias a
modernos sistemas de informtica y telecomunicacin, una pequea
compaa, que con cuatro empleados factura millones dlares y gana una
verdadera fortuna.
No se trata de afirmar que slo por sus tamaos reducidos van a ser
rentables, pero las tendencias sealan que las compaas ms conocidas
sern small size (chicas), creativas y tecnificadas.
51
Las organizaciones flexibles y los entrepreneurs agresivos disfrutarn de
oportunidades que hasta hace poco eran exclusivas para las mega empresas.

Amrica Latina: La gran oportunidad

Luego de ser un mercado algo cerrado al mundo, Amrica Latina -destaca
Naisbitt- es ahora un modelo de apertura. Todava no se ve claro cual es la
estrategia, el papel que quiere desempear en le mundo, pero ciertamente
esta vez camina en la misma direccin de la historia.
La llave del futuro? Sin duda la educacin. No puede existir un gran pas
con maestros que cobren sueldos miserables. El potencial de las naciones ya
no se mide por sus recursos naturales, sino por la calidad de sus pueblos.
En Estados Unidos trabajan 209 premios Nbel, mientras que en J apn (una
cultura monoltica) slo 4. Y el Estado? Este debe actuar como el gran
facilitador para expandir la cultura entrepreneur, porque sern las empresas
pequeas y medianas las mejores aliadas de la prosperidad. En el plano
econmico, estamos ante el comienzo de una etapa de fuerte crecimiento de
Amrica Latina. Chile y Mxico van a la cabeza, y estn bien posicionados. La
verdadera ventaja competitiva hoy no pasa por la extensin del territorio ni por
la abundancia de los recursos naturales, est vinculada a la calidad de sus
recursos humanos.
La desventaja relativa de la lejana, respecto de los mercados internacionales
se ve neutralizada por el formidable desarrollo de las comunicaciones.
Adems, en el futuro cercano habr ms oportunidades en el Pacfico Sur que
en el Atlntico, ya que el potencial all reunido ser ms poderoso que la
Comunidad Econmica Europea en el 2000.

Slo busco la verdad. Y cuando le preguntaban si la haba encontrado,
responda. Si, pero el ser humano tiene necesidad no de una verdad,
sino de muchas verdades. Las usa, las deteriora y despus necesita
otras verdades nuevas Nietzsche.

Anoche cuando dorma so, bendita ilusin!, que una colmena tena
dentro de mi corazn. Y las doradas abejas iban fabricando en l, con las
amarguras viejas, blanca cera y dulce miel Antonio Machado.

10 orientaciones que nos cambiarn la vida

J ohn Naibitt no habla en el vaco; practica lo que pregona. Cuando en 1969
predijo el boom entrepreneur y la expansin del franchising, muchos se rieron.
Hoy solo en los EE.UU, ms del 50% de las exportaciones provienen de
compaas de menos de 20 personas y las franquicias representan el 59% del
total de ventas al por menor en ese pas.
Cuando anticip la descentralizacin y los Home based business tambin lo
tildaron de loco. En la actualidad el fenmeno se hace patente gracias a la
revolucin informtica. El mismo se mud de una gran ciudad a un pueblo de
1.400 personas, el Estado de Colorado. Desde su soberbio refugio dirige el
Naisbitt Group, asesorando a sus numerosos clientes entre los que figuran
52
gobiernos multinacionales, aprovechando al mximo las ventajas de las
telecomunicaciones y la computacin.
De sus medulares exposiciones rescatamos un declogo con sus
recomendaciones si queremos cambiar hacia la prosperidad.

1. -Ponga nfasis en la iniciativa privada, pues los gobiernos no nos
resolvern nuestros problemas (ni siquiera pueden resolver los suyos.

2. - Continuemos el impulso privatizador. En manos del Estado hasta las
minas de oro pierden plata.

3. - Priorizar la capacitacin de los Recursos Humanos. Hoy la educacin
es la llave del progreso.

4. - Crear una cultura emprendedora orientada especialmente al
desarrollo de las Pymes.

5.- Vamos hacia una cultura trilinge, el ingls y el lenguaje de la
computacin son la base. Quienes no dominen estas lenguas sern
los analfabetos del Siglo XXI.

6.- Sacar provecho de las tecnologas. Ellas elevarn nuestro potencial a
la mxima expresin.

7.- Asumir que los recursos humanos son la verdadera ventaja
competitiva.

8.- Promover la tica en los negocios, eliminando las prcticas de
corrupcin.

9.- Reconocer el crecimiento del liderazgo de la mujer en la empresa.

10.-Promover la creatividad y la capacidad emprendedora.

Crear una cultura emprendedora en donde florezcan iniciativas a cargo de
particulares, es la mejor forma para activar la economa y dejar atrs el
subdesarrollo. Esto pas en los Estados Unidos, pas en los principales
pases de Europa y est ocurriendo en Asia. Por qu no va a suceder en
Latinoamrica?

CAPITAL INTELECTUAL

Fuente para desarrollar emprendedores

Las races ocultas del valor de las empresas (28)

Le ha tocado leer ltimamente algn balance o informe financiero? Pues
cada da estos demostrativos ya no ofrecen informacin lo suficientemente
53
vlida para la toma de decisiones. Ni las expresivas notas de los auditores, ni
las cursivas y negritas de los textos logran esclarecer la informacin de los
balances patrimoniales, tanto para saber si se trata de una empresa joven
emergente en campaa de conquista del mundo, o una tradicional
organizacin que est por desaparecer en un hoyo negro de la competencia.
La respuesta es que el modelo tradicional de contabilidad financiera, que aun
reina con tanto brillo durante medio milenio, no esta consiguiendo acompaar
la revolucin que enfrentan los negocios.
Al igual que los organigramas, brochures institucionales y manuales
operativos, los estados financieros de las grandes empresas se muestran
cada vez ms estticos y obsoletos para representar el verdadero valor de
las empresas.
En realidad actualmente no tenemos idea que empresas, grandes o
pequeas, nuevas o antiguas poseen capacidad organizacional sustentable.
A modo de ejemplo las acciones de Microsoft son negociadas por diez veces
su valor contable, significando que el 90% de su valor es intangible,
constituido por software, marca de producto, imaginacin de la gente,
innovacin, percepcin de los clientes, componentes que en su mayora se
originan en la mente de las personas.
A estos valores la contabilidad los ha venido registrando ocasionalmente
como INTOS, valores intangibles, nominales, transitorios y de orden sin valor
patrimonial, como tambin en somnferas explicaciones al pie de los balances
que se publican en los diarios y en los informes privados sobre eventos
subsecuentes.
Estos nuevos valores intangibles, asumen tanta relevancia actualmente que
estn obligando a los especialistas a buscar instrumentos para medir esta
nueva fuente de riqueza. En sntesis se trata del CAPITAL INTELECTUAL.
El valor de una empresa medida por sus activos tangibles, como mquinas,
fbricas, terrenos e instalaciones, no ofrecen ya una gua real sobre la
capacidad de competitividad actual o el potencial de utilidad futuro de una
empresa. Cmo ser posible entonces registrar en los nuevos y
complementarios Estados de Capital Intelectual, valores tan importantes como
la capacidad innovadora y emprendedora, la lealtad de los clientes hacia una
empresa determinada, el valor de las personas, los ndices de empowerment
o quiz el coeficiente representativo del talento de la gente en funcin de sus
ventas.
Esta frmula significa que el Capital Intelectual de una empresa es igual a su
valor de mercado menos el valor contable. De otra manera, el capital
intelectual sera la medida por la cual esos activos y pasivos intangibles,
pueden ser convertidos en retornos financieros para la empresa. Esto me
lleva a concluir una cuadratura de partida doble, en que una empresa
moderna mientras ms invierta en su futuro, menos ser su valor contable.


El sector de las empresas de auditores atraviesa una fuerte crisis de identidad
frente a este profundo cambio. En una poca en que haba logrado
perfeccionar los procesos para hacer revisiones rpidas y confiables, la
auditora externa descubre que est siendo marginalizada de las principales
corrientes empresariales.
54
Esto significa el fin de la contabilidad financiera y las auditoras? No,
en ningn caso, pero s una fuerte marginacin de estos elementos de
evaluacin para la empresa en los prximos aos.
Es por esta razn que las empresas de auditores estn buscando nuevas
reas de actuacin en la vida corporativa, acciones que se contradicen son el
precepto legal de mantenerse a una distancia objetiva de sus clientes para no
perder su independencia controladora.


Actualmente se manifiestan los primeros intentos de valorizacin de este
fluido neuronal, que en el mbito local est sorprendiendo a todos los
protagonistas vinculados al ejercicio de la profesin contable: Colegios
profesionales, Superintendencias de Valores, Servicios de Impuestos
Internos, profesores de contabilidad y hasta a los propios auditores. A este
tema todava se le atribuye poca importancia y slo cambiar a travs de una
tradicional accin reactiva.
Mientras esto sucede en Latinoamrica, en los Estados Unidos y otros pases
desarrollados, el tema ya ha ocasionado ms de una airada discusin, tanto a
nivel del CPA norteamericano que dicta las normas contables, como en
Universidades y en el seno de big 6(las 6 ms grandes empresas de
auditores del mundo.
55

La empresa inteligente

La que desarrolla el talento de las personas

El conocimiento se transform en el verdadero capital de las empresas. El
trabajador intelectual sabe que el conocimiento le da libertad de movimiento y
no est condenado a trabajar para un nico empleador.
El centro de gravedad est cambiando del operario industrial, pasando por el
operario de oficina y llegando al operario intelectual, aquel que es capaz de
agregar valor.
Es el conocimiento el patrimonio principal que decidir los nuevos negocios en
el mundo.

Durante los aos que me desempe como empleado y ejecutivo de algunas
empresas constat que la inteligencia no ha sido el factor principal en el
trabajo. Mientras ms acomodado y obediente era, ms agradaba a mis
superiores, mejor evaluado era y un menor nmero de problemas deba
enfrentar.
Cuando me revel hacia el cambio, llegu a or de mi Gerente:Vigorena, t
piensas mucho. Has tu trabajo y no me molestes.

Transcurridos 11 aos que romp las cadenas dependientes, contino
verificando que nada o muy poco ha cambiado, la empresa desprecia la
inteligencia comunicacional y emocional de las personas, como seala Daniel
Goleman, y se basa en la lgica cartesiana de las normas establecidas.
Las empresas mayoritariamente han conseguido, a lo largo de este siglo,
desarrollar en forma acelerada su capacidad tcnica y sub-utilizado la ms
completa y extraordinaria mquina ya conocida por el ser humando, el
cerebro.
En el ambiente laboral, no se han conseguido desarrollar las relaciones
interpersonales y menos el talento de las personas, mayor patrimonio de las
organizaciones.
Vivimos en una poca en que las diferencias entre las empresas ya no lo
constituyen sus parques industriales ni su saldo en caja, pero si la capacidad
permanente de crear. Slo la inteligencia humana ser la impulsora de todos
los negocios. Solamente sta ser la que transformar los problemas en
soluciones, y no deber ser patrimonio slo de los ejecutivos y jefes sino de
todas las personas.


Las empresas llegan al tercer milenio conociendo muy bien la forma de medir
productividad fsica en el trabajo, pero no productividad intelectual, menos
estimularla, valorizarla o evaluarla.
Si hoy alguien es sorprendido pensando, se le llamar la atencin pues se le
dir que no est trabajando, sin embargo eso es justamente lo que
necesitamos.

56
Los cientficos que estudian el cerebro humano han concluido que todos
somos dotados de la misma capacidad y por lo tanto de la misma cantidad de
neuronas. Todos poseemos 100 billones de neuronas.
Yo me pregunto, su empresa posee alguna materia prima ms abundante?
Como Dios nos dot de la misma cantidad de neuronas, los seres humanos
nos hemos encargado de padronizar la cantidad que cada uno de los
miembros de la organizacin posee. Total somos los campeones de la
estandarizacin.

Nivel J errquico Cantidad de Neuronas Calidad de las Neuronas

Directores 200 billones A
Gerente General 150 billones A y B
Gerentes de reas 100 billones B y C
Supervisores y jefes 50 billones C y D
Funcionario 0

Mientras entendamos y confundamos jerarqua con sabidura, y cargo con
competencia, continuaremos aprovechndonos y explotando mal el mayor
stock de materia prima que la empresa posee, o sea, la capacidad de pensar
y de crear que tienen las personas.

57

ORGANIZACIONES INTELIGENTES

La Empresa Inteligente propone colocar a las personas frente a permanentes
desafos, tornndolas ingeniosas y creativas, adaptables al cambio y
tolerantes a la incertidumbre.
Se hace necesario sustituir la relacin J efe-subordinado por la de relacin
entre colaboradores.
Entre las recomendaciones para transformar su empresa en una inteligente,
se podran mencionar las siguientes:

1.-Desarrollar el talento de las personas acabando con la consigna actual de
que mientras menos sabe el personal ms fuerte soy como empresario.

2.-Utilizar la inteligencia humana. No hacer que los empleados dejen el
cerebro en la puerta de entrada y luego lo rescaten al volver a casa.

3.-Reeducar a las personas hacia la capacidad de pensar, dar ideas y resolver
problemas y no slo recibir rdenes.

4. -Probar que la sabidura y creatividad no son sinnimas slo de la
Gerencia, sino que estos factores pueden ser desarrollados en toda la
empresa y por todos, sin depender de su nivel jerrquico.

5. -No limitar la posibilidad de pensar y de crear del ser humano.

6. -Terminar con la divisin de los funcionarios, entre los que piensan y los
que ejecutan.

7. -Aumentar la lucratividad de la empresa y de la productividad individual, a
travs del entendimiento bsico de que toda y cualquier labor es, antes que
todo, un esfuerzo inteligente.

8.-Aumentar sustancialmente el grado de satisfaccin de las personas en sus
actividades diarias, transformando el trabajo en algo motivante,
extremadamente agradable y realizador.

9.-Dejar de padronizar y jerarquizar personas. Dios no nos jerarquiz, pero
nosotros no slo jerarquizamos personas sino que tambin jerarquizamos
ideas.

Los mejores productos que su empresa desee ofrecer, un servicio de mejor
calidad, una asistencia tcnica ms competente, un plazo de entrega ms
rpido, un mayor nivel de ventas. Al final, son el resultado de qu? De
ninguna otra cosa ms que de la inteligencia de los componentes de su
empresa y no de las condicionantes tcnicas.

58
La f el i c i dad no est r eser vada a l ugar es mgi c os. Lo que
c uent a no es dnde, si no c mo vi vo. Aqu o al l vi vo c ont ent o
c uando soy ami gabl e, l eal , c r eyent e y ac t o c on t i c a. La
f el i c i dad no es una est ac i n, si no una maner a de vi aj ar , es un
est i l o de vi da. Supone no c onver t i r en dol os el poder , el pl ac er
o el poseer . Ex i ge ser f i el a l os val or es humanos.
Soy f el i z al ser r eal i st a, al t ener i deal es y l uc har por el l os si n
c onf or mi smo ni per f ec c i oni smo. Puedo ant i c i par el c i el o en l a
t i er r a c on l a f e, l a esper anza y el amor . Es l a mi si n que Di os
me enc omend: Hac er vol unt ad par a que venga su Rei no
Gonzal o Gal l o Gonzl ez-Sac er dot e Col ombi ano.


La necesidad de satisfacer un mercado cada vez ms competitivo est
obligando a las empresas a operar en tiempo real estableciendo sistemas
extremadamente flexibles, manteniendo un arsenal de conocimiento y
creando un ciclo continuo de intercambio de informacin con el cliente y el
mercado.
La empresa que ya est operando en tiempo real no sabe cuantos clientes
desearn sus productos maana, pero tiene conciencia de que debe
responder con mucha ms rapidez a sus exigencias. Con este propsito,
establece sistemas extremadamente flexibles y mantiene un gran arsenal de
conocimientos sobre los clientes, creando una lnea directa con el cliente en
un ciclo continuo de intercambio de informacin que le permita crecer y
cambiar continuamente.

Para cumplir este objetivo, el marketing tradicional, comienza a ser absorbido
por otras funciones en la empresa en tiempo real, tal como sucedi con la
calidad y los recursos humanos, dejando de ser funciones en s; solo
funcionan cuando todos estn envueltos en el proceso. De esta forma, slo la
empresa en tiempo real ser capaz de responder rpidamente a los clientes
del maana.
Actualmente una alta inversin se est destinada a desarrollar softwares de
marketing para todo tipo de cosas: informaciones sobre el mercado, canales
de informacin, consultas de los clientes, gerenciamiento y organizacin de
ventas, etc.
Esto muestra que el proceso, antes manejado por el rea de marketing,
puede ahora ser abordado por diversas reas y de forma ms eficiente con
ese software.

La cultura del Self-service es un ejemplo. A los auto-servicios de gasolina,
cajeros automticos y otros se les est sumando los diagnsticos mdicos
que pueden ser hechos en casa a travs de monitores, los teste de embarazo,
o el acceso directo de los clientes al Banco por medios electrnicos y muchas
otras tecnologas. La customizacin vertical del servicio ya est sucediendo.
La tecnologa estar presente en un nmero cada vez mayor de interfaces
59
con el usuario y eso har con que el consumidor tenga control sobre dnde y
cundo un servicio ser prestado.
Ya no bastar el contacto personal entre la empresa y el cliente. La cantidad
de informacin que se maneja en cada operacin es muy variada y numerosa,
como tambin la segmentacin del mercado es muy grande. Para decidir una
compra se requiere ahora de mucha informacin por la cantidad de productos
y variables que se tienen.
Los clientes estn recibiendo cada da productos ms a la medida y con ms
opciones generando nuevas expectativas del cliente que en muchos casos
son mayores de las que pensamos. O sea, acabamos de hacer una mejora en
nuestro servicio y el cliente ya pasa a tener eso como un nuevo padrn
mnimo y espera por una nueva mejora. La empresa tiene que convencerse
de que necesita mejorar su relacionamiento con el cliente continuamente. No
se trata de obtener una serie de metas de marketing, y si una cuestin de
compromiso en un proceso de mejora sin fin donde el acceso a la informacin
substituir la divulgacin.
Gran cantidad de personas har sus compras por Internet para obtener
informacin antes de decidir comprar. Por lo tanto, aprender a lidiar con este
nuevo mundo de la diversidad ser uno de los desafos de los profesionales
del marketing.

franquiciables o virtuales.

En la medida que transitamos desde la sociedad basada en la fbrica y sus
paradigmas hacia una era cuyo fundamento es la inteligencia y el
conocimiento, las estructuras de las organizaciones tambin cambian.
Mientras antes requeramos grupos de trabajos comandados por un ejrcito
de jefes, supervisores, gerentes, jefes de departamento y unidades que
deban controlar los diversos procesos manufacturados y de servicio
estandarizado, hoy las organizaciones requieren estructuras flexibles capaces
de adaptarse a un cliente que requiere servicios personalizados, diferentes a
los que desean otras personas, en condiciones que hacen cambiar las reglas
de atencin y los programas planificados de ventas y publicidad. Para poder
satisfacer estas variables del mercado las empresas estn adoptando
estructuras que puedan variar conforme estos cambios, de tal forma que las
personas envueltas en un proceso se adopten a situaciones variables. En este
contexto la descripcin del cargo se traduce en una camisa de fuerza que
impide al empleado adaptarse a los cambios.
Un caso bsico de flexibilidad lo constituye el trabajo que realizan las
empresas constructoras que preparan estructuras dependiendo de la obra en
ejecucin, contando con una gran dotacin de personal sub-contratado que
durante el proceso no adquiere un empleo sino ms bien un trabajo y que
ser validado en el proceso mientras cumpla con las variables de su trabajo.
Si el cliente decide cambiar las condiciones, construyendo un piso ms del
edificio, retrasando la construccin por diversas variables o cambiando otras
especificaciones, el empleado deber adaptarse casi automticamente a la
nueva dimensin de su funcin.
Este estilo que pareca propio de estas empresas, pas luego a la agricultura
que usa temporeros en los procesos de recoleccin de frutas. Luego
60
llegaron a diversas otras empresas, inclusive a los Bancos, Mineras, Correos,
etc, que estn usando cada vez ms gente en procesos flexibles.
Una vez que estas estructuras han satisfecho un proceso como los sealados,
pueden ser descartadas por otras, o en su defecto desechadas
permanentemente, haciendo que un nuevo proceso cuente con personas y
procesos diferentes.
En otros casos la estructura la constituyen personas que interactan con un
contratante en forma individual. Veamos el caso de un periodista que con una
estructura transportables o virtual satisface actualmente las necesidades de
un diario o revista con reportajes y artculos que no requieren de su presencia
fsica en la oficina.
Las personas tienen ahora un menor nivel de dependencia sobre un jefe
determinado. Los antiguos jefes se estn convirtiendo en directores de
proyectos y procesos o simplemente en facilitadores que deben brindar apoyo
constante a sus colaboradores.
Surge una estructura de redes, una telaraa interconectada, entre los pocos
miembros fijos que van quedando en la organizacin y los agentes externos,
entrelazados a travs de contactos electrnicos, alianzas estratgicas,
acuerdos de perfomance, contratos de resultado, etc, teniendo como centro al
cliente.
Por favor no escuche al cliente! ser la llamada de alerta. Sorprndalo. El
cliente ya no tendr condiciones de saber lo que requiere en el momento que
las oportunidades superen su capacidad para conocerlas.
Las empresas ahora tienen clientes variables y deben dar empleo fijo, eso no
cuadra.

Otros cambios

Se verifica un mayor valor agregado de orden mental, neuronal y de
conocimiento con valor agregado. Disminucin de los horarios fijos,
sustituyndolos por compromisos de resultado, dando un golpe mortal a los
libros de asistencia, los relojes de control y a toda la parafernalia industrial.
Tambin se originan sustanciales cambios en los sistemas de capacitacin,
pasando del enfoque sobre el TEMA, al enfoque complementario sobre el
OTRO y SOBRE SI MISMO. Surge as el Desarrollo Personal, el Trabajo en
Equipo y la comunicacin interpersonal, como nuevas estrategias de
capacitacin.
Las empresas cada da tienen menor personal de planta y ms personal
flexible. Ahora por cada empleo fijo hay otra persona que trabaja bajo
condiciones flexibles. En 3 o 4 aos ms la situacin ser ms acentuada y
los empleos fijos permanecern slo en algunas funciones, aquellas que
agreguen valor.

El fin del trabajo permanente

En algunos aos, la idea de un empleo permanente ser tan pasado de moda
como la semana inglesa, con seis das de trabajo. Los viejos conceptos de
jubilacin y de cesanta son los ltimos vestigios de una ultrapasada y feudal
61
lealtad a la Compaa. Empresas, as como los Reyes medievales, ofrecan
proteccin y seguridad y, en contrapartida, empleados-siervos que retribuirn
con obediencia y lealtad por toda una vida profesional. En la actual economa
fluida y cambiante, estas ideas se han tornado obsoletas pues las compaas
no pueden asegurar ms lo que ofrecan.
La creencia en la perennidad del vnculo laboral pasa a ser caracterstica del
perdedor.

Al final de cuentas, hoy en da el nivel de conocimiento y tecnologa
se dobla cada dos aos, o sea, en un bienio corremos el riesgo de
quedar 50% desactualizados. An ms, en los prximos aos el grueso
del conocimiento y la tecnologa van a doblar cada 80 das, o sea, en
cualquier descuido, perderemos al menos 50% de nuestra actualizacin,
ahora en apenas tres meses .

WORLD FUTURE SOCIETY DE LOS ESTADOS UNIDOS.

Empleo vs trabajo

El empleo como expresin de trabajo fijo disminuye en el mundo. En esta
dcada se han perdido millones de empleos fijos, generndose en
Latinoamrica la creacin de unas 500.000 nuevas empresas de servicio que
han absorbido a los desvinculados, bajo otras formas de trabajo. Lo que las
empresas tienen ahora son proyectos, ya que no poseen ms clientes fieles
que les aseguren un ingreso permanente. Para mantener su competitividad
estn dejando de lado el contrato social que las enmarcaba y las obligaba a
dar empleo fijo y seguro. En los ltimos aos los empresarios estn
desarrollando alianzas con ex-empleados, colaboradores free-lance y
contratando servicios externos, transformando costos laborales fijos en
variables, gente que permanece o participa en la organizacin mientras el
proyecto se desarrolla con resultados satisfactorios.
Mucha gente cree que ingresa a una empresa a un trabajo fijo, pero no
percibe que est participando de un proyecto, y que si las cosas van bien
sigue. Las estadsticas lo demuestran, verificndose un drstico aumento de
la rotacin en los cargos.
La empresa latina esta rpidamente reconociendo a los participantes flexibles
y exigindole nuevos requisitos a los empleados fijos, quienes disminuyen en
nmero por su falta de flexibilidad y porque tienen un costo ms elevado de
contratacin, ante un mercado, que somos nosotros, que deseamos
productos y servicios, cada vez ms baratos, presionando a las empresas a
reducir costos y a tener gente que brinde mejor servicio.
Estos nuevos participantes que trabajan para la empresa, son personas que
permanentemente desarrollan habilidades tcnicas y profesionales que los
hacen empleables y que son capaces de agregar valor en su trabajo. Gente
con ms habilidad intelectual, comunicacional y de trabajo en equipo.
Trabajadores que se ganen el pan con el sudor de sus mentes.

Mientras en 1982 las empresas de servicios temporales respondan por pocos
reemplazos en el rea de secretara y similares, ahora dan trabajo temporal a
62
cerca de 2.000.000 personas al mes en Latinoamrica, incluyendo las ms
variadas reas profesionales. Personal de diversos niveles que no poseen un
empleo fijo, sino ms bien variable y que constituyen motivo de discusin en
la determinacin de los ndices oficiales de Cesanta, que mide cantidad pero
no calidad.
Para el obrero o empleado el desafo lo constituye luchar contra la tecnologa
que reemplaza vertiginosamente el trabajo rutinario y manual, debiendo
desarrollar un nuevo tipo de capacitacin que habilite mentes y no brazos.
El profesional de hoy da debe comenzar a administrarse a s mismo como si
l fuera una empresa; como un proveedor ms que un empleado. Gente que
desarrolle tres caractersticas bsicas: Ser empleable, poseer mentalidad
emprendedora y poseer un alto grado de flexibilidad. Trabajadores que sean
capaces de negociar, traducir, interpretar, capacitar, unir y proporcionar
servicios.
Sin lugar a dudas que estamos transitando desde las carreras basadas en los
empleos a las carreras basadas en el trabajo. Pero para poder hacerlo
debemos modernizar las leyes laborales que ya no se ajustan a los tiempos
que vivimos, como tambin dejar de medir los ndices de Cesanta, sobre la
base de un modelo que mide el Empleo Fijo.
Por lo tanto, hay que generar nuevos trabajos y nuevos empleos, incentivando
una gran campaa emprendedora que desarrolle nuevas empresas y genere
ms trabajo de valor y menos orientado a la industrializacin bsica,
habilitando nuevos empresarios que asuman los riesgos y creen nuevas
oportunidades, no dndole tanta importancia a los ndices de cesanta, sino a
los ndices de nuevas oportunidades. Como estos osados e intrpidos
aventureros no abundan en nuestro pas es necesario generar incentivos,
para la creacin de nuevas empresas con nuevos sistemas de capacitacin,
educacin universitaria y fomento al emprendedorismo.

Debemos pasar de empleados para emprendedores; de reactivos para
pro-activos; de rgidos para flexibles; de especialistas para tambin
generalistas; de actores para autores. En suma, tenemos que dejar
nuestra zona de confort y ser arquitectos de nuestro propio futuro
MARCO AURELIO FERREIRA VIANNA.

63

Captulo III.- El Intraemprendedor-El nuevo ejecutivo-El
empresario interno (Intrapreneurship)

Objetivo: Definir el accionar de este nuevo modelo de ejecutivo, adaptable al
cambio, flexible, proactivo, el empresario interno.

Analfabetismo emocional
Ejecutivos intraemprendedores
Quin es el Intraemprendedor?
Headhunting
El conocimiento
Acciones para ser un empresario interno
Esto ya no es un vals
El ejecutivo globalizado
Globalizacin del mercado laboral
Inadaptacin en ambiente extranjero
El choque cultural
Las diferencias culturales para el ejecutivo en el mundo
Fases de adaptacin en ambiente extranjero
El mercado laboral para este nuevo ejecutivo
Los diez mandamientos del empresario interno en Latinoamrica
Caractersticas del Ejecutivo latino
Del ejecutivo estructurado al ejecutivo emprendedor
Test: Es usted un Gerente Emprendedor?

64
ANALFABETISMO EMOCIONAL

Durante los ltimos aos del siglo pasado el libro La inteligencia emocional fue
uno de los libros ms vendidos en Latinoamrica sobretodo entre los ejecutivos y
profesionales, pero consultados sobre los contenidos del mismo result que la
mayora lo haba comprado pero no lo haba ledo y creo que puede ser porque el
libro es muy rido y tcnico y poco entretenido como queremos ahora digerir todo.
Esto que parece contradictorio se ha tornado en una moda al igual que el propio
tema de la inteligencia emocional de la cual se habla mucho y se practica poco.
Ahora los libros se compran pero no se leen. El conocimiento lo obtenemos de la
rpida lectura de un diario, el zapping en la televisin y algunos escasos cursos
de capacitacin o charlas que asistimos. Ahora no se dice quin tiene los
pantalones en esta casa, sino quin tiene el control remoto en esta casa?

Sin lugar a dudas que la afectividad y las emociones constituyen una puerta de
entrada a la reflexin sobre la soberbia y la intolerancia que abunda en nuestro
medio. Entre el ir y venir de las crisis y los xitos, no hemos logrado entender el
valioso papel que significan estos temas, no tan solo en nuestra vida ntima o
familiar, sino en esferas que hasta hace poco se la consideraba un estorbo. (23)
El latino sufre de un pavoroso empobrecimiento histrico que nos tiene sumidos
en un nivel absoluto de analfabetismo emocional. Estamos al tanto de los ndices,
de las fluctuaciones, de los bits y de lo que sucede al otro lado del mundo, pero
nada sabemos de nuestra vida afectiva y emocional, por lo que continuamos
exhibiendo gran torpeza en nuestras relaciones personales. (23)
Hemos desterrado las emociones y la afectividad del palacio del conocimiento.
Dolor y torpeza que afecta a todos, pues si alguna cosa est democrticamente
distribuida en nuestra sociedad, es la torpeza emocional. Ricos y pobres, iletrados
y posgraduados, todos manifiestan igual nivel de irracionalidad afectiva y
analfabetismo emocional. (23)
Nadie est dispuesto a devolver un llamado telefnico, a conversar con un amigo,
a leer, a pensar y reflexionar. Contamos nuestros bienes pero no nuestras
pasiones.
Vivimos un mundo de pequeas relaciones corto-placistas, sin generacin de
redes y amigos. Nada debe distraer al conquistador de su objetivo grandioso:
someter a los dems a su hegemona poltica y a sus redes de mercado.

El peor enemigo del hombre es el cambiar el ser por el parecer. Vivimos en una
sociedad de consumo, que es eminentemente una sociedad de parecer. Estamos
llenos de objetos intiles, de acciones, deseos, sentimientos y pensamientos
intiles
Otro enemigo del hombre es no vivir el presente, estar en el pasado o en el futuro
ALEJANDRO JOROROWSKY-escritor chileno.

Cmo podemos entonces definir la inteligencia emocional? Quiz como una
interrelacin entre el cerebro y el corazn.
Una persona con elevado C.I. posee alto nivel de competencia tcnica mientras
que un elevado C.E. significa un alto nivel de competencia humana.
65
La alfabetizacin Emocional es la Segunda Revolucin del Saber Bsico. La
primera fue hace casi 300 aos cuando las personas eran analfabetas racionales,
que no saban leer y escribir. Ahora suceder lo mismo con quienes olviden las
emociones y las pasiones.
Entonces es posible decir que el auto-conocimiento sea el primer paso para
alfabetizarse emocionalmente. Despus, la persona aprende con las otras
personas a comprenderlas, a aceptarlas como son, a confiar, valorizar y convivir
adecuadamente. Sin embargo en nuestros pases todos queremos cambiar el
mundo, pero nadie quiere cambiarse a s mismo.

Cules son las caractersticas que pueden identificar a una persona que posee
un alto grado de Inteligencia Emocional (C.E.)? A nivel Intrapersonal, puede ser el
reconocer sus emociones y como ellas se expresan, saber estimular las
emociones agradables, controlar las desagradables, usar pensamientos positivos,
estimular la auto-estima, resignificar pensamientos negativos transformndolos en
positivos y mantener ntegra su propia dignidad.
A nivel Interpersonal, se reconoce la C.E. a travs de la empata emocional con
otra persona, al saber respetar la individualidad, al hacer de la diversidad una
unidad, estimulando la dignidad humana entre las personas, sabiendo perdonar y
pedir perdn, criticar, ayudar, neutralizar ofensas y humillaciones recibidas,
armonizar conflictos, irradiar energa positiva y saber convivir.
Para responder adecuadamente a este desafo, se requiere aceptar que no
estamos frente a una situacin de crisis, sino que estamos enfrentando a un
nuevo paradigma. Para aceptar el desafo, los individuos deben desarrollar
nuevos valores, como flexibilidad, curiosidad intelectual, tenacidad, etc, en
sntesis: ser pasionales y emprendedores.
Debe generarse un equilibrio entre la parte puramente emocional y primitiva con la
del cerebro racional. El desequilibrio para lo emocional resulta en una persona
muy sensible y emotiva, mientras que el desequilibrio para lo racional surge
como una persona dura, insensible y fra.
Segn investigaciones, el 70% de la lucratividad de una empresa est en la
competencia humana e un 30% en la tcnica, lo que podra determinar que la
Inteligencia Emocional es indispensable en la construccin de la calidad. Donde
ella existe no aparecen sabotajes, desperdicios y re-trabajos que interfieren
directamente en los costos. En su presencia se permite el desempeo de
verdaderos equipos.

Este maravilloso desafo para nuestra generacin, no se ensea por el momento
en ninguna Universidad local o extranjera, hay que buscarlo dentro de nosotros
mismos. Quiz en neuronas adormecidas de nuestro cerebro o quiz en nuestro
propio corazn. (4)

Como dijo hace aos Kalil J ibran; ...somos como un velero en medio del mar, el
timn es nuestra Razn, y nuestras velas junto con el viento son la pasin que
nos impulsa. Si tenemos solamente timn por ms que lo moviramos estaramos
estancados en medio del mar, y si tuviramos solamente velas, andaramos sin
rumbo a la deriva. Por este motivo, razn y pasin, cerebro y corazn,
pensamientos y emociones, deben ir juntos y en equilibrio, porque nuestra Pasin
da el impulso y nuestra Razn lo gua...

66

EJECUTIVOS INTRAEMPRENDEDORES

A mediados de los aos 90 Vctor Rivas un ingeniero chileno que se
desempeaba en un tradicional Banco en el rea de Crdito Hipotecario recibi
una oferta de otra institucin financiera para ocupar similar cargo y hacer frente a
un nuevo desafo, innovar en esta rea tradicionalmente conservadora y que no
constitua un negocio rentable para su nueva institucin.
El primer paso fue conocer nuevas experiencias en otros pases y conversar con
expertos que haban intentado cambiar este sistema en otras latitudes. Al poco
tiempo Vctor forma un equipo profesional y busca la adherencia a su proyecto
dentro de la empresa para estudiar un nuevo proyecto y re-lanzar en el mercado
un nuevo sistema de Crdito Hipotecario.
En ese intertanto Vctor comparta sus funciones de ejecutivo del Banco con las
de Presidente de la Asociacin que reuna a los expertos en el tema, a quienes,
por cierto no les poda comunicar de este proyecto, eran competidores.
Despus de ms de un ao en el desarrollo del proyecto, Vctor y su equipo
lanzan en forma sincronizada el proyecto SUPERHIPOTECA, que aparece
sorpresivamente para todo el mercado, publicado en los diarios, revistas y en la
televisin, provocando verdaderas aglomeraciones de gente frente a las
sucursales del Banco para informarse de este nuevo sistemas, que entre otros
efectos, bajaba las tasas, mejoraba los plazos, disminua los costos y otorgaba
una serie de otros beneficios. En sntesis el sistema de Crdito Hipotecario a partir
de esa fecha cambia en Chile y luego en otros pases. Para Vctor, una gran
valoracin profesional que luego lo lleva a ocupar otros cargos y a formar su
propia compaa de crdito hipotecario donde se desempea actualmente.
Este es uno de los tantos casos en que ejecutivos con espritu emprendedor
adoptan estrategias empresariales para enfrentar el mundo laboral. Gente con
pasin y con una causa que estn dispuestos a correr los riesgos internos para
colocar en prctica ideas que benefician a sus empresas.
Desgraciadamente nuestra educacin a todo nivel todava nos prepara para
enfrentar el mercado laboral tradicional y nuestra actitud para enfrentar el trabajo
remunerado no nos inspira para innovar y crear.
Las grandes organizaciones, debido a su inercia operativa frente a los cambios,
no incentivan el espritu emprendedor. Fueron muy eficaces manejando los
negocios y se encuentran desconcertadas frente al cambio de paradigmas que
vive la sociedad moderna. Los ejecutivos se mantienen en sus aspticas oficinas
buscando como organizar el trabajo de los ejecutivos medios, y estos a su vez,
dedicados a organizar a los que estn abajo y que se reportan unos sobre los
otros. El principal problema que surge en ese contexto es la aparicin del
descontento y la insatisfaccin sobretodo de las camadas ms jvenes de
ejecutivos que ya no quieren ser organizados como piezas de ajedrez porque les
ha surgido algo nuevo para el sistema econmico tradicional, las pasiones, el
deseo de dejar una marca en la vida. Como dice Fraenkel, todos estn en la
bsqueda de sentido a sus vidas. Gente que desea ser reconocido por sus
potencialidades y por su emprendedorismo. Por otro lado el descontento ha
llegado a las camadas inferiores donde los empleados se sienten en proceso de
obsolescencia. Slo el computador y sus funciones bsicas han eliminado
decenas de funciones rutinarias que eran orgullo de muchos funcionarios y
67
responsables por la mayora de las horas extras, sin contar con el software de
gestin que en un estadio superior estn pulverizando en forma acelerada la
mayora de las pocas funciones estandarizadas que quedan en las empresas.
Con este panorama desolador la Corporacin Cartesiana tradicional est herida
de muerte. Esto no significa que desaparecer pero ya est adoptando una nueva
dimensin y formato. Se verifican estructuras ms pequeas, servicios,
produccin y comercializacin externalizada, para llegar posteriormente quiz a
estructuras virtuales, teletrabajo, contrato de perfomance con entrepreneur,
acuerdos part-time, part-risk y de ownership que detallaremos ms adelante.
En este contexto las empresas requieren de un hombre y mujer nuevos, a una
persona creadora capaz de enfrentar los desafos de la nueva sociedad del
conocimiento.

MUCHOS CREEN QUE TENER TALENTO ES CUESTIN DE SUERTE; POCOS
PIENSAN QUE LA SUERTE ES UNA CUESTIN DE TALENTO

"Las empresas compran ahora el resultado de tu tiempo, no tu tiempo. Por lo
tanto, si dejas de agregar valor te cambian. La idea entonces es mejorar la
versin de uno mismo, de uno como producto, ver que voy a ofrecer a mi
empresa, cul es el valor agregado que voy a dar para que mi organizacin me
siga considerando rentable"
Miriam Herschman(22)

QUIN ES EL INTRAEMPRENDEDOR

El mercado laboral de ejecutivos est sufriendo profundos cambios. Las
organizaciones, en los albores del tercer milenio, tienen en la mira a un nuevo tipo
de ejecutivo: tolerante a la incertidumbre, adaptable al cambio, sin miedo al
riesgo, con capacidad de crear, con mayor capacidad de comunicacin que de
conocimiento, con valores personales slidos y que considere el fracaso slo
como el resultado de una experiencia: un verdadero empresario interno con alta
proactividad frente a los escenarios nuevos que vive la empresa.
El mercado laboral latino globalizado est ofreciendo muy buenas oportunidades
para los ejecutivos globalizados, generalistas y emprendedores.
En nuestro continente las empresas han eliminado hasta 5 niveles gerenciales,
con el Downsizing y el Outsourcing, nombres modernos a la vieja reestructuracin
y a la sub-contratacin de servicios. Variados cargos han desaparecido y no sern
repuestos, sub-gerencias, reas de control y operacin.
Estamos en la era de la multifuncionalidad laboral, en que los ejecutivos asumen
varias funciones al mismo tiempo y en que los procesos estandarizados que no
agregan valor son sub-contratados a empresa externas eliminando gran cantidad
de empleos fijos.

La danza de la economa latina ya no es un vals de Strauss, es un break dancing
acompaada por un rap callejero. La firma exitosa se asemeja ms al Carnaval de
Rio que a una pirmide cerca del Nilo. Ahora se verifican organizaciones unidas
mediante combinaciones efmeras, produciendo productos efmeros para
mercados efmeros.

68
Cuando usted le roba a otro sus conocimientos eso es plagio, pero cuando roba a
varios es investigacin Wilson Mizner

Las empresas tcitamente parecen manifestar al mercado que nunca ms habr
estabilidad en los cargos. "Usted estar empleado con nosotros en tanto pueda
agregar valor a la organizacin, siendo que usted es el responsable de encontrar
ese valor permanente" parecen decir. Sin duda, un desafo para la nueva
generacin de ejecutivos chilenos, todava muy estructurados, y una gran
oportunidad para los empresarios internos o Intraemprendedores.

CARACTERISTICAS DEL INTRAEMPRESARIO

Profesional ejecutivo y/o profesional, con alto sentido crtico.
Accin positiva hacia el cambio
Generalista ms que especialista
Dispuesto a asumir iniciativa con ideas propias, sobre la base de la
seguridad de su conocimiento
Alta capacidad innovadora y creativa

En la ciencia todo el crdito va al hombre que convence al mundo de una
idea y no al que la concibi primero Autor desconocido

El intraemprendedor es aquel ejecutivo que no desea salir de la empresa en que
se encuentra para montar un nuevo negocio. Orientado a la accin, transforma, a
travs de su visin global y de su espritu emprendedor, un producto y/o servicio
en una nueva rea de negocios dentro de su actual organizacin. En otras
palabras, el empresario interno es el gerente de un nuevo negocio, que administra
todas las reas y actividades necesarias para realizar ese emprendimiento
internamente. Ese hombre que decide transformar un concepto inicial de negocio
en realidad comercial para la empresa en que trabaja, es el intrapreneur o
ejecutivo moderno.
No es necesario que un profesional est vinculado al rea comercial para ser un
intrapreneur, sino ms bien se trata de una actitud que puede estar presente en
ejecutivos tanto del rea contable, administrativa o comercial, unidos si por un
espritu comn, hacer que las cosas sucedan, con rentabilidad y con la
participacin de la gente.
La percepcin, desde la creacin o idea genial de algn inventor, pasando por la
constatacin de su oportunidad comercial, hasta la transformacin en un nuevo
negocio es lo que caracteriza al intraemprendedor.
El intraemprendedor se coloca al medio entre el creador de la idea o inventor y los
gerentes operacionales de la empresa, viabilizando con su propio equipo o
utilizando muchas veces los departamentos de investigacin y desarrollo de
productos, en la creacin de un nuevo negocio para la empresa en que acta.
Vctor Rivas, Ingeniero Comercial y empresario interno chileno cuyo caso ya
contamos y que gest la creacin de la SuperHipoteca, un nuevo sistema de
69
operacin comercial de los crditos hipotecarios, es un ejemplo de la nueva
cosecha que se gesta en el mercado. Su idea transform el sistema de crdito en
esta rea, no slo en Chile sino en varios pases del continente y consigui un
gran valor agregado para su empresa.

Las personas que hacen poco ruido son peligrosas. Jean de La Fontaine

Se necesita gente que desarrolle tres caractersticas bsicas: Ser empleable,
poseer mentalidad emprendedora interna y poseer un alto grado de flexibilidad.
Profesionales que sean capaces de negociar, traducir, interpretar, capacitar, unir y
proporcionar servicios. Un ejecutivo intraemprendedor considera a su empresa
como un cliente y el se considera a s mismo como un "yo soy mi empresa".
Tendencias estn siendo invertidas, dogmas destruidos, paradigmas cambiarn,
nuevos caminos se abren, curvas crecientes se tornarn decrecientes y as por
adelante. (2)
Aunque las empresas no lo sealen con estas palabras, estn tcitamente en la
bsqueda de este tipo de ejecutivos, los cuales escasean en un mercado en que
se privilegia la razn a la pasin y no se incentiva el espritu emprendedor. Los
profesionales que estn preparndose para esa nueva versin se caracterizan por
ser estudiosos, buenos lectores, preocupados del cambio de s mismo, buenos
comunicadores, con alto nivel de inteligencia emocional y solidarios.
No es lo mismo 20 aos de experiencia que un ao de experiencia repetido 20
veces, lo que determina que el factor experiencia, antigedad, conocimiento del
mercado no son suficientes en el momento actual. El cambio de uno mismo debe
surgir da a da.
En este contexto la capacidad emprendedora de un ejecutivo es de vital
importancia. Las empresas no desean administradores, sino creadores, gente con
sueos, con pasiones y con acciones concretas. No es lo mismo un soador
nocturno, que despierta y olvida su sueo a un soador diurno que puede aportar
un enorme valor a una empresa con sus proyectos y que requiere reinventarse
permanentemente.
Debern ser personas que trabajen con el sudor de sus mentes y el vibrar de sus
corazones.

UN ESTUDIO REALIZADO CON LA PROMOCIN DE 1953 DE LA
UNIVERSIDAD DE YALE. A LOS LICENCIADOS SE LES PREGUNT SI
TENAN UN CONJ UNTO CLARAMENTE DEFINIDO DE OBJ ETIVOS, FIJ ADOS
POR ESCRITO J UNTO CON UN PLAN SOBRE CMO ALCANZARLOS.
SOLO UN 3% DE LOS ENTREVISTADOS HABA HECHO TAL COSA. LOS
INVESTIGADORES REGRESARON 20 AOS DESPUS, EN 1973, Y
ENTREVISTARON A LOS SOBREVIVIENTES DE LA PROMOCIN DE 1953.
DESCUBRIERON QUE LOS QUE HABAN TOMADO NOTA DE SUS
OBJ ETIVOS CONCRETOS VALAN MS, EN TRMINOS DE SOLVENCIA, QUE
TODO EL 97% RESTANTE.

CARACTERISTICAS DEL INTRAEMPRESARIO

70
Posee visin futurista
Con alta dosis de entusiasmo y curiosidad ante los cambios
Motivado y generoso en ideas y acciones
Valores equilibrados
Con alto nivel de pensamiento y accin divergente
Dispuesto a correr riesgos y errores

Las empresas no estn ahora interesadas en contratar personal, ms bien evitan
hacerlo, buscan solo a quienes le agregue valor a su trabajo. Como es muy
escaso ese tipo de personas, subcontratan los servicios de alguien que tenga
incorporado un valor permanente, o en su defecto reemplazan el empleo por una
tecnologa. Quienes se ven ms afectados son aquellas personas que ejecutan
funciones rutinarias, sean administrativas o de oficinas como las centradas en la
mano de obra.
Uno de los elementos que han ayudado aceleradamente a este proceso ha sido el
rpido acceso al computador y el software, que permiten desde reemplazar los
escritos de la tradicional secretaria, los servicios de respuesta de cartas y los
complicados cuadros financieros que deban prepararse para representar un
demostrativo financiero, por ejemplo. Solo el acceso a programas como el Word,
Excell y Power Point ha significado la eliminacin y reconversin de millones de
empleos en el mundo.
A medida que se van incorporando nuevas tecnologas en todo tipo de mquinas
y equipos, menos empleo permanece en el mercado. Ante este dilema cul sera
el factor que las empresas valorizan ahora en sus empleados? Pues creo que la
capacidad de realizacin. La gente ahora no vale por lo que sabe, sino por lo que
hace con lo que sabe.
Para enfrentar este mercado que evidencia una dificultad para generar el empleo,
una forma de mantenerse y progresar en un cargo es adoptar una posicin
proactiva creativa para desarrollar actividades de valor dentro de la empresa.
71

ACCIONES PARA SER UN EMPRESARIO INTERNO

Capacidad de soar en grande
Aceptar los fracasos como resultados
Cometer errores inteligentes y no negligentes
Desarrollar el network o redes de contacto
Manejar posiciones divergentes
Dejar de lado la excusititis para hacer las cosas
Ser un fantico de la lectura moderna de negocios
Estar conectado diariamente a internet
Mejorar permanentemente la estrategia personal de comunicacin
Cuidar al extremo la presentacin personas

Las c uat r o f or mas ms c omunes de ex c usi t i t i s: es que mi sal ud
no es buena , es que no soy c apaz ni i nt el i gent e , soy
demasi ado vi ej o o demasi ado j oven y yo t engo mal a suer t e.
Vac nese c ont r a l a ex c usi t i t i s, l a enf er medad de l os
f r ac asados .D.Sc hw ar t z.

72

Siembra un pensamiento, cosecha una accin. Siembra una accin
cosecha un hbito, siembra un hbito cosecha un carcter, siembra un
carcter cosecha un destino . (Proverbio Chino)

GENERANDO OPINION

Este simple mensaje nos muestra la importancia que reviste para un ejecutivo el
leer y por su puesto, leer material tcnico y de cultura general que le permita
generar opinin propia.
En cierta oportunidad present varios libros a los estudiantes de un curso de
MBA y destaqu los diferentes autores y las ideas que ellos planteaban frente a
los cambios que viven las empresas. Para mi sorpresa en la calificacin del
curso se critic tal hecho y se me acus de vendedor de libros lo que
demuestra al grado que ha llegado la aversin del ser humano contemporneo
por leer.
Otro hecho importante, es la opinin de un Rector de una Universidad que me
seal en una conversacin, frente a un grupo de alumnos, que el no haba ledo
ningn libro en los ltimos 10 aos, ya que validaba la accin y no necesitaba
leer lo que ya saba.
Entre los aos 1991 y 2001 tuve la oportunidad de participar en muchas
conferencias, charlas y seminarios a travs del continente y me sorprendi que
esta situacin se verifica en un porcentaje superior al 80% de los ejecutivos y
profesionales. Libros como los de Alvin Toffler, Porter, Peters y otros de
mediados de la dcada pasada no han sido ledos, menos los autores ms
recientes, como Charles Handy, CK Prahalad, Peter Senge o Lester Thurow que
son prcticamente desconocidos. Sin embargo sus pensamientos y experiencias
son de gran valor para el desarrollo profesional.

Mientras esto sucede en el mbito de libros, en Internet la desolacin es mayor,
conozco muy poca informacin de valor agregado en la red que sea compartido
para su estudio y anlisis y los pocos chat de conversacin sobre temas de
management, negocios personales, etc., terminan en conversaciones banales
sin valor agregado.
En sntesis, los ejecutivos y profesionales poseen poca capacidad de
actualizacin tcnica y personal y suele verificarse conversaciones
estandarizadas frente a temas muy importantes para el futuro de sus carreras
laborales. Algunos especialistas le han llamado a esta mezcla de conocimientos
con capacidades, EMPLEABILIDAD, o el atributo personal que tiene un
profesional para ser atractivo para otra empresa y querer contratarlo, tema que
discutimos anteriormente.
En la actualidad no basta con hacer un curso de post-grado para sentirse
actualizado, es necesario hacerlo todos los das, establecer un hbito que al fin
modele el carcter, que si es un atributo reconocido en el mercado laboral. La
generacin de un carcter slido con ideas y opinin propia, sustentada por la
lectura permanente, s puede dar un mayor grado de empleabilidad a su carrera.
En funcin de esa cualidad el ejecutivo debe saber adems transmitir ese
conocimiento. No basta con saber mucho, sino saber transmitirlo a sus liderados
y en ese aspecto las tcnicas de comunicacin, la programacin neulingistica y
73
otras son de vital importancia para mantener los equipos de trabajo
cohesionados. La informacin y el conocimiento que se adquiere un da, ya
pueden quedar obsoletos a corto plazo o quiz modificable por otra al da
siguiente.

ACCIONES PARA SER UN EMPRESARIO INTERNO

Tener pasin por lo que se emprende
Anteponer la pasin por la razn
Generar un proyecto propio
Capacidad para administrar el riesgo
Generar alianzas estratgicas
Capacidad para el cambio de uno mismo

EJECUTIVO TRADICIONAL EN EXTINCIN

La organizacin tradicional esta cambiando a pasos agigantados y las nuevas
generaciones cuestionan todos los esquemas del pasado. Las grandes
organizaciones se estn dando cuenta que sus estructuras ya no les sirven para
enfrentar el futuro y comienzan a estudiar y analizar a la nueva generacin de
ejecutivos que necesitan para aceptar, a lo menos, el desafo de sobrevivir. A la
poca de las reestructuraciones y fusiones, viene ahora la poca de las
reinvenciones donde las organizaciones deben redefinir casi todo. Los esquemas
de controles sofisticados, balances y reportes para el directorio, controles
administrativos y toda la parafinara burocrtica de llenar informes y formularios
de evaluacin, comienza a desarmarse. Ya todas las labores rutinarias,
responsables por gran parte de ese valuarte del siglo pasado, han sido
reemplazadas no slo por el computador y el software de gestin, sino por la
creatividad de nuestras neuronas activables. La tendencia lgica es considerar a
la oficina central como una proveedora, como un holding que tiene como misin el
dar las grandes directrices y generar los apoyos administrativos para que una
generacin de intraemprendedores haga nuevos negocios, desplazando al
gerente tradicional. Si no me cree, haga un balance de sus colegas de
Universidad que han perdido sus trabajos por quedarse esperando que el cambio
golpee a sus puertas. Por eso es que siempre digo que el peor enemigo de un
ejecutivo, es una oficina con aire acondicionado, caf servido al escritorio, una
secretaria que lo asle del mundo, el status para ser admirado y un computador
abierto con el presupuesto a la vista para cambiarlo todos los das. Ah, se me
olvidaba el nombre del cargo. , lo extenso de su nombre es inversamente
proporcional al tamao de las realizaciones.
Uno de los primeros pasos que estn generando algunos ejecutivos latinos, son
los contratos ownership a travs de los cuales poseen una participacin
accionaria en la empresa en la que trabajan, de esta manera se benefician
ambos. El dueo de la empresa desarrolla a un ejecutivo comprometido con el
negocio y el propio profesional siente que est trabajando para el mismo.
74
Por lo tanto ensear ahora Management Corporativo es como ensear
dactilografa a un joven universitario. Sin embargo en la mayora de nuestras
Universidades todava se ensea administracin tayloriana, con organigramas y
todas esas herramientas paleolticas.

Es seguro que Dios preferir juzgarnos por los propsitos que nos acompaan
cada maana al salir de casa y no por las culpas con que volvemos al anochecer
Gregorio Maran

CARACTERSTICAS DEL EJECUTIVO LATINO

Profesional con alta formacin profesional, generalmente ingeniero
No tiene proyectos propios
Los proyectos nacen de las tormentas de ideas, reuniones,
grupos de trabajo, comisiones o comits formales.
Se operacionalizan slo despus de que exista una evaluacin de
proyecto formal, debidamente autorizado por la lnea jerrquica.

Formacin profesional cartesiana:

En general la formacin profesional que recibe el ejecutivo latinoamericano est
muy orientada a preparar individuos que trabajen bajo esquemas organizacionales
estructurados y jerarquizados, y la educacin formal no est preparando personas
flexibles, adaptables al nuevo tipo de organizaciones que estn surgiendo.
Muchos de los ejecutivos latinos actuales, principalmente los mayores, estn
obsoletos. Obsoleto =individuo bien entrenado y con experiencia para realizar
trabajos que ya no existen. Algunos de ellos continan con sus empleos,
principalmente, porque sus patrones han decidido cuidar de ellos.

75

EL EJECUTIVO GLOBALIZADO

Globalizacin del mercado laboral de ejecutivos y la inadaptacin en
ambiente extranjero.

Cuando J ohn, ejecutivo norteamericano, lleg a Chile hace un ao atrs qued
extasiado con su nuevo trabajo en una multinacional que le brindaba todas las
posibilidades de crecimiento profesional.- a pesar de ser Chile el tercer pas que le
tocaba vivir, siendo los anteriores europeos. La posibilidad de contar con la
cordillera de los Andes a una hora para practicar sky y la playa a similar distancia,
no podan dejar de ser para l y su esposa Susan, grandes atractivos para iniciar
esta aventura en Latinoamrica.
Los primeros das en Santiago constituyeron toda una experiencia deslumbrante;
hasta todo pareci tener algo de su ciudad natal, Dallas-Texas a pesar de las
diferencias abismantes entre el desierto y el smog de Santiago; la gente parece
wonderfoul y el clima es divino.
Este perodo llamado de luna de miel es tambin aplicable a todos los latinos
que se instalan en cualquier pas del mundo, principalmente en otros pases del
continente.
Este perodo inicial en que todo es novedad, el encantamiento con el pas anfitrin
dura un mes aproximadamente.
Transcurrido este perodo los problemas comienzan a surgir y parecen tener una
dimensin mayor y diferente; Por ejemplo: idioma, compras, colegios, comida,
cultura, mentalidad, transportes, habitacin y para que contar con los problemas
derivados de la falta de puntualidad latina.
A pesar que esta situacin les afectaba ms a Susan y sus dos hijas, por convivir
con estos problemas diariamente en el supermercado o con la empleada, a J ohn
la cuenta se la pasaban al llegar en la noche de su trabajo, pudiendo afectar su
desempeo laboral.
Total l est en su burbujalaboral y no senta el efecto que su esposa Susan
deba soportar todos los das.
A esta fase se le ha llamado el perodo de hostilidad y tiende a durar entre 2 a
12 meses.

Ms tarde sobreviene la tercera fase llamada resignacin .

J ohn y Susan adoptan un raciocinio casi automtico. si ya estamos hace cerca de
un ao y faltan 3 ms para que el contrato termine. No sabemos como vamos
continuar viviendo aqu todo ese tiempo, pero no tenemos alternativa.
Bsicamente resignados J ohn y Susan se han decidido a llevar esta cruz que
debern cargar por algn tiempo.

A esta altura, la carga est afectando el desempeo de J ohn en su trabajo y la
situacin se presenta con dos alternativas, o se adaptaba o volva a ser
transferido, esta vez sin la real posibilidad de transformarse en un ejecutivo
internacional como l lo deseaba.-sin contar, con el ahorro en llamadas
76
telefnicas de su esposa e hijas a Texas para contar a sus familiares la terrible
experiencia de vivir en Latinoamrica.
En este proceso, su pas de origen, Estados Unidos, probablemente tendr
caractersticas que nunca percibi antes; el ya habr olvidado todo lo que no
andaba bien por all y mirar con excelencia todo lo que le pareca bueno. De
esta forma recordar los puntos positivos y las dificultades automticamente las
obviar.

El poeta Goncalves Das de habla portuguesa, expresa ese sentimiento en la
plenitud de su pureza y simplicidad, en un verso que dice:

mi tierra tiene palmeras, donde canta el sabi:
las aves que aqu gorjean, no gorjean como all

Bueno, pero volvamos a los atribulados, J ohn y Susan, dos texanos en
Latinoamrica a quienes el destino les tiene deparado en esta versin.

Finalmente ellos llegan a la fase de adaptacin, que se deriva de un proceso
personal inducido, en el que se consigue entender las diferencias existentes entre
ambas culturas, obtenindose adems la real participacin en la nueva cultura.
No slo basta con conocer los orgenes del baile tradicional chileno, en este caso,
la cueca, sino que quiz hasta atreverse a bailar una, a pesar de dejar la
polvareda con un zapateo a lo texano.
Entonces podremos hablar de una verdadera adaptacin.
Esta pareja de simpticos gringos, muy comn en Latinoamrica, estar haciendo
y gustando hacer cosas que antes no haca.-


El caso de J ohn y Susan lo estn viviendo tambin una creciente cantidad de
latinos que deben vivir en otros pases, esta vez, no por problemas del mercado
laboral, sino que ms bien por la globalizacin de las empresas, principalmente en
mercados como el argentino, chileno, peruano, colombiano y en el brasileo, entre
otros.
Sin lugar a dudas, que la asesora transcultural se incorpora a las nuevas
herramientas de recursos humanos y comienza a ser utilizada para asistir
principalmente a la creciente cantidad de ejecutivos extranjeros, de todas las
latitudes, que llegan a nuestros pases.

Hay gente en demasa en el mundo; pero no hay bastantes seres humanos
Robert Zenol

El choque cultural
77

El llamado choque cultural, que normalmente afecta con mayor intensidad que el
caso expuesto a los ejecutivos que llegan a un pas, se verifica desde varios
aspectos.- de una forma u otra, acaba perjudicando las habilidades de raciocinio
de la persona, como su capacidad de trabajar o relacionarse con otras personas.-
la sbita transferencia de una cultura conocida para una desconocida cambia todo
un cuadro de referencia con el cual aprendemos o fuimos enseados a vivir:
Somos forzados a percibir el mundo y nuestro papel a travs de un nuevo
prisma. A pesar que este proceso sea altamente enriquecedor para el individuo a
medio y largo plazo, a corto plazo puede ser altamente desestructurado. Para las
empresas la falta de adaptacin de sus ejecutivos puede significar elevados
costos, principalmente en viajes oxigenantes a sus lugares de origen, retraso en
las decisiones que envuelven proyectos de importancia, problemas de
relacionamiento con los colaboradores y una imagen poco deseable para la
empresa extranjera que operan en el continente. Sobretodo en un mercado
extremadamente competitivo como el actual.


El choque cultural o la inadaptacin en ambiente extranjero de los ejecutivos es ya
materia de estudio y anlisis en las empresas privadas latinas internacionales o
extranjeras que operan en el continente o de aquellas que estn incursionando en
el extranjero. La aplicacin de este tipo de programa ha comenzado a tener
importancia a partir de la globalizacin de las economas en 1989, gestndose en
el mundo las primeras experiencias en organismos militares, entidades
humanitarias y programas internacionales de colaboracin tcnica que en el
mundo de los negocios.
Histricamente, siempre fue relativamente pequeo el nmero de latinos que
viajaban al exterior enviados a trabajo o estudio y menos a desempearse en
inversiones propias de cada pas en otros del continente.-
A inicios de esta dcada, consultores brasileos especializados han estudiado el
comportamiento laboral de los ejecutivos en ambiente extranjero.
Conforme este estudio se ha logrado las siguientes conclusiones:

Un programa de capacitacin transcultural debe comprender las cuatro fases del
va crucis del ejecutivo en estas circunstancias, aplicndose 2 o ms tcnicas
para ayuda y asesora.

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Programa de Capacitacin Transcultural

fase 1
Objetivo:
- Conciencia del propio condicionamiento cultural.
Tcnicas:
Lecturas sobre el pas.
Estudio del idioma y costumbres ms comunes.

fase 2
Objetivo:
-Conciencia de las diferencias de percepcin entre personas y culturas
diferentes.
Tcnicas:
Reuniones con familias extranjeras ms antiguas.
Reuniones con familias nacionales.
Visitas tursticas.

fase 3
Objetivo:
- Conciencia de las necesidades sociales y emocionales propias y de los
otros.
Tcnicas:
Recepciones sociales.
Cumpleaos nios.
Envi de regalos
Asistir a reuniones del colegio.

fase 4
Objetivo:
- Desarrollo activo de nuevos relacionamientos sociales e
interpersonales.
Tcnicas:
Participacin en asociaciones, clubes sociales y deportivos.
Participacin en entidades profesionales y gremiales.
Apoyo a actividades culturales y de utilidad pblica.

Las diferencias culturales en el mundo

La identificacin de las diferencias culturales o de hbitos diarios constituyen una
base importante para el xito de un programa de asesora transcultural.

Basndose en un estudio realizado por Robert T. Moran, director de la American
Graduate School of International Management, en Phoenix,Arizona, Estados
Unidos, y con el apoyo de internet, , se han identificado las principales
variedades culturales que debe considerar un ejecutivo para adaptarse en otras
latitudes.

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1.-En el Medio Oriente

Los ofrecimientos de hospitalidad no deben ser recusados.

Las largas esperas para las entrevistas son tpicas y las interrupciones pueden ser
frecuentes.

No exprese admiracin por los objetos de valor de un rabe pues, de lo contrario,
el se ver obligado, por su honra, a drselos a usted.

Salude en primer lugar a aquellos de posicin y calificacin ms altas.

Una respuesta directa si o no quiere decir talvez o quiz lo contrario. Repita y
de nfasis a sus respuestas.

2. -En los Estados Unidos de Norteamrica

Existe una preocupacin con el tiempo y la organizacin. Todo debe tener un
propsito mensurable.

El ritmo de vida es rpido y existe un nfasis en la puntualidad y la eficiencia.

Las metas importantes de la vida incluyen objetivos materiales, actividades
sociales concretas, confort y ausencia de dolor.

El lucro es la fuerza motriz americana.

La competencia persona-persona es considerada como saludable y constructiva.

Los norteamericanos se muestran tremendamente amigables en el primer
encuentro y eso con frecuencia es mal entendido como el inicio de una gran
amistad recproca o de un negocio hecho.

Se verifica un gran incentivo al desarrollo emprendedor, aceptndose las nuevas
ideas y proyectos, como tambin el respaldo concreto en la sociedad y
organismos de apoyo.

3. -En Amrica Latina

Los latinoamericanos llegan tarde con frecuencia, segn las normas
norteamericanas, pero esperan que los norteamericanos lleguen a tiempo.

El concepto de maana significa, para los latinoamericanos, un futuro indefinido.

La decisin de un latinoamericano en torno a esas famosas frases: lo tengo que
estudiar o lo llamo de vuelta, significan cualquier cosa, menos lo que
textualmente alguien pudiera entender.

El ritmo de los negocios es lento, salpicado de reuniones y memorando.
80

Las decisiones son tomadas en el nivel ms alto de la pirmide. El latino delega
mal.

Las relaciones de negocios son preferidas a las visitas rpidas y espordicas.

Se prefiere la formalidad. Se evita el uso de nombres propios mientras no se
establezca un relacionamiento ms profundo.

Se verifica un especial culto a las reuniones improductivas de negocio. En
Latinoamrica. No es bien considerado un ejecutivo que no asista a muchas
reuniones.

Los acuerdos son complementados personalmente, casi nunca por telfono, carta
o fax.

4.-En el Japn

La comunicacin indirecta es imprecisa pero ms aceptable que las referencias
directas y especficas.

Las frases con frecuencia quedan inconclusas, de manera que la otra persona
pueda darle su propia interpretacin.

Al escuchar el japons emite expresiones que demuestran sugerencias,
comprensin y hasta posiblemente estmulo. hai puede significar ms que si,
con la factibilidad que pueda ser un estoy escuchando o comprendo.

Haga uso de tarjetas de visita con su nombre y ttulo escritos en japons, adems
de su propio idioma.

Salvar las apariencias y conseguir armona son factores ms importantes en
asuntos de negocios, que el mayor volumen de ventas y utilidades.

J ams coloque a un japons en la posicin de admitir un fracaso.

5.- En Francia

Existen distintas clases sociales, con frecuencia fundamentadas en actividades
profesionales y orgenes sociales. Las interacciones sociales sufren la influencia
de esos estereotipos.

La competencia intensa es vista como un comportamiento antagnico, inhumano
y ambicioso de poder.

Los franceses son amistosos, humorsticos e irnicos, criticando con frecuencia
sus instituciones como tambin las circunstancias y las personas con las cuales
conviven.

81
Un intercambio de puntos de vista divergentes es considerado estimulante.

La toma de decisiones en las organizaciones es centralizada.

El francs da nfasis a la calidad de vida.

La puntualidad en los negocios y en los compromisos de carcter social es vital.

6.- En China

Evite la conversacin egocntrica, en que emplee la palabra yo.

Los hombres de negocios deben concentrarse en grupos de personas que
trabajan con un mismo fin. A los chinos no les agrada la singularizacin.

Las mujeres ocupan con frecuencia posiciones en el gobierno y esperan ser
tratadas sin discriminacin.

Los brindis son una parte importante en los almuerzos de negocios y los
anfitriones deben prepararlos de antemano.

Practique el contacto personal. Evite la comunicacin por telfono o por carta.

7.- En frica

La integridad y confianza son esenciales para que una empresa tenga xito en
frica.

Para el recin llegado, es importante conocer a sus colegas como individuos,
antes que entrar en negociaciones.

La amistad est en primer lugar.

Las reuniones de negocios acostumbran a comenzar como una conversacin, que
puede durar mucho tiempo.

El tiempo es un elemento considerado flexible, no rgido ni segmentado. Las
personas van primero, luego el tiempo.
82

FASES DE ADAPTACION EN AMBIENTE EXTRANJERO

DURACIN
APROXIMADA FASE DESCRIPCIN BSICA

UN MES PRIMERA FASE LUNA DE MIEL. FASCINACIN INICIAL- TODO
ES NOVEDAD Y DIFERENTE.

DOS A DOCE
MESES SEGUNDA FASE HOSTILIDAD. LOS PROBLEMAS PARECEN
MAYORES DE LO QUE SON. EJEM. IDIOMA,
COMPRAS, COLEGIOS, COMIDA, CULTURA,
MENTALIDAD, TRANSPORTES, HABITACION.
SURGEN PROBLEMAS GENERALES DE
AMBIENTACIN.
SE VERIFICA UNA REACCIN CRTICA AL PAS
ANFITRION, CON TENDENCIA A CREARSE
CRCULOS CERRADOS DE COMPATRIOTAS.
TODAVA PERSISTEN LOS PROBLEMAS
GENERALES DE INTEGRACIN.

13 MES/
24 MES TERCER FASE. RESIGNACIN. LA PERSONA PROGRESA EN SU
PROCESO DE ADAPTACIN. LOGRA DARSE
CUENTA DE LAS REALIDADES SOCIO-
CULTURALES LOCALES Y LAS ACEPTA COMO SON
SE TORNA MS TOLERANTE CON LAS
DIFERENCIAS DE CULTURA. ASIMILA EL
NUEVO IDIOMA.
HABLA LO SUFICIENTE PARA INICIAR EL
PROCESO DE COMUNICACIN Y TIENDE A
ESTABLECER UN MEJOR RELACIONAMIENTO
SOCIAL.
SE ORIENTA CON MEJOR FACILIDAD EN LAS
CALLES DE LA CIUDAD.
FRECUENTA CINES, TEATROS, CLUBES Y
MANIFESTACIONES SOCIALES Y CULTURALES

24 MES EN
ADELANTE CUARTA FASE
INADAPTACIN.

UN IMPORTANTE PORCENTAJE NO SE ADAPTA A
LA NUEVA CULTURA, VOLVIENDO A SU LUGAR
DE ORIGEN O MANTENINDOSE EN EL PAIS
ANFITRIN Y COSTNDOLE UNA FORTUNA A SU
EMPRESA. VIAJES FRECUENTES,
NEGOCIACIONES SALARIALES INCONVENIENTES
PARA LA EMPRESA, ETC.

O

ADAPTACIN

ADAPTADO A LA CULTURA DEL PAS, EL
EJECUTIVO CONSIGUE IDENTIFICARSE CON LOS
PROBLEMAS SOCIO CULTURALES Y ADQUIERE
YA TRAZOS COMUNES A LOS DEL PAIS
ANFITRIN, TANTO EN EL TRABAJO COMO EN
EL MODO DE EXPRESARSE.
83

Conclusiones:

El estudio de esta nueva herramienta de management y recursos humanos
comienza a ser considerada en los procesos de capacitacin en las empresas
multinacionales y que deben importar y exportar ejecutivos, como tambin en
aquellas organizaciones latinas que poseen fuertes inversiones en los pases
latinoamericanos, principalmente, por el costo que significa desplazar a un ejecutivo
y su familia hacia o desde otras latitudes y por los efectos negativos en los
negocios que ocasiona una inadaptacin.
El choque cultural es producido por la ansiedad resultante de la prdida de todas
nuestras seales y smbolos de inter-relacionamiento social. Esas seales o
indicios incluyen mil y una maneras por las cuales nos orientamos en las
situaciones de la vida diaria. Esas seales son adquiridas por todos nosotros en el
curso de nuestro desarrollo y son parte de nuestra cultura, como el idioma que
hablamos o las creencias que abrazamos. Todos nosotros dependemos, para
nuestra paz de espritu y nuestra eficiencia, de millares de esas seales, la mayora
de las cuales no son consistentes.- Cuando el individuo llega a vivir a una cultura
extraa, todas o la mayor parte de esas seales deben ser alteradas o por lo
menos ajustadas, las llamada disonancias cognoscitivas.
Quienes han vivido la experiencia laboral en otro pas, entendern que los
programas de asesora transcultural se debern incorporar definitivamente al
desarrollo de la empresa globalizada.

Ejecutivos intraemprendedores vs. ejecutivos seguidores(15)

El emprendedor siempre est haciendo
El seguidor siempre est hablando
El emprendedor siempre tiene un programa de accin
El seguidor siempre tiene una excusa para no hacer
El emprendedor dice:Deme la oportunidad de hacerlo!
El seguidor dice: Este no es mi trabajo!
El emprendedor tiene una solucin para cada problema.
El seguidor tiene un problema para cada solucin.
El emprendedor hace fciles las cosas difciles
El seguidor hace difciles las cosas fciles
El emprendedor dice: Esto es difcil, pero es posible lograrlo.
El seguidor dice: Esto puede ser posible, pero es muy difcil que lo
haga.
El emprendedor se agranda ante las dificultades.
El seguidor se achica frente a los inconvenientes

84
UN EJECUTIVO DE CINCO CONTINENTES

J uan Carlos Kovacic, 48 aos, nacido en Punta Arenas es un ejemplo de Ejecutivo
Globalizado. En sus 27 aos de vida laboral, ha trabajado en Australia, Asia,
Europa, frica y Amrica. Casado hace 27 aos con una chilena.

Durante su desempeo en diversas compaas multinacionales que tenan
negocios en pases como la remota Naur, isla de 7 kilmetros en el Pacfico Sur.
Con 2.000 habitantes y un ndice per-cpita de US$ 25.000 anuales en 1975 este
chileno construa la planta calcinadora de fosfatos, nica fuente de ingresos de ese
pequeo pas.

Tambin se desempea en Kuala Lumpur, Malasia-Borneo y Singapur en Asia,
descubriendo los secretos del Islamismo. Luego trabaja en Londres y Estados
Unidos.
De ah, J uan Carlos, Ingeniero Mecnico con estudios en Australia, se traslada a
Dar es Salaam en Tanzania en plena frica, a cargo de una empresa de pinturas.

Desde 1992 se encuentra en Chile, vinculado a las ms grandes empresas de
ingeniera y construccin de origen EE.UU. y comienza una exitosa gestin en el
desarrollo de megaproyectos en el rea minera, generacin elctrica e
infraestructura.

ANCDOTAS LABORALES

Nauru - Pescados de la laguna
Pas de 7 km. ancho por 10 km. de largo donde slo existe una laguna que
ofrece un producto de gran valor.......... Pescados de agua dulce. La laguna se
encuentra enmarcada con cercos delimitando la propiedad de distintos
individuos (posiblemente ms de 30). El hecho que los peces salten de un
sector a otro resulta en enormes discusiones, peleas y enemistades entre
vecinos.

Solomon Island - Inauguracin Hotel
Despus de volar en un pequeo bimotor y aterrizando en una pista de arena
de una isla virgen se lleg a un exclusivo resort de propiedad de capitales
Australianos. Igualmente, muchas tribus de las islas adyacentes llegaron al
evento en canoa (lakatoi) y tuvieron la oportunidad ver por primera vez un
avin. Ello conllev una ceremonia de bailes y ofrendas a los espritus
para que dicha "especie" no causara mal en las tribus.

Lagos - Visita a Prince Samuel Adedoyin
El Prncipe lo recibe en su despacho en forma simultnea con otros dos
ejecutivos de otra empresa que tambin buscan hacer negocios con l. El
escritorio est cubierto con 11 telfonos pues en Nigeria no existen los
conmutadores PABX. Durante la reunin conjunta y despus de un "chasquido"
de dedos llega un sirviente con una bandeja de kuaker y la posa frente al
85
Prncipe y este sin inmutarse comienza a ingerir su alimento.

Sarawak - Lluvia torrencial en Kuching
Para asistir a una reunin en Sabah, tiene que acudir muy temprano al
aeropuerto. Hay una tormenta torrencial y muchas de las canaletas
descubiertas de drenaje (1.5 m alto por 1.5 ancho) muestran las ruedas
traseras autos hundidos. Eventualmente logra llegar al terminal areo y el
Boeing 737 despega con slo 3 pasajeros.

Londres - Cena en Sporting Club
Para celebrar un buen negocio Prince Samuel Adedoyin invita a una cena al
exclusivo club privado Sporting Club (anteriormente - Playboy Club) en Park
Lane, Mayfair. El prncipe ofrece transportar a J uan Carlos y su seora en
su auto, siendo ste un Rolls Royce color Blanco Invierno sutilmente
decorado con el emblema del "Silver Ghost" y la chapas de puerta baadas en
oro de 14 quilates. J uan Carlos se deleita con una excelente cena acompaada de
una botella de Chateu Lafitte 1964 que se ofrece en el men por US$ 300.-

Tanzania - Enseanza de computacin
Llega con un PC "bajo el brazo" y comienza la desafiante tarea de disear
un programa que capture las actividades de la fbrica de pinturas. Nunca
los empleados haban visto una computadora y despus de tratar en vano de
ensear a la plana mayor opta por otra estrategia. Asigna a su hijo de 9
aos Felipe para que sea el instructor. Ello logra el xito planificado y
la primera generacin de usuarios logra el objetivo despus de 3 meses de
clases.

Kuala Lumpur - Cumpleaos del Sultn
Una noche de Hadas donde la familia real celebra los 65 aos de Sultn de
Negri Sembilan. El palacio de Sri Menanti, a unos 100 km. de la capital, se
engalana en forma extrema y la carretera se adorna por ms de 20 km. con
linternas de kerosene en ambas bermas del camino. Se sirve cena para 700
persona sentadas y los invitados tienen la oportunidad de visitar la Sala
del Trono real. La msica y le baile se prolonga hasta el amanecer.

Uganda - Reuniones de Directorio en Kampala
Aterrizar en Entebbe, junto al lago Victoria siempre trae sentimientos
encontrados. Ese magnifico lago que alberga los peces de agua dulce ms
grandes del mundo y el aeropuerto muestra las llagas del bombardeo realizado por
los
israelitas para liberar a los rehenes del Dictador Idi Amin. Los 40 km.
desde Entebbe a Kampala cuenta con al menos 6 barreras de control en donde
uno es hostigado por "soldados nios" que demandan cigarrillos y dinero a
cambio de una revisin del pasaporte para poder seguir avanzando.

86

Zambia - Oficinas del Chairman en Lusaka
Andrew Sardanis, Presidente del Grupo ITM, tiene una de sus residencia en
las afueras de Lusaka. Esta cuenta con una reserva natural de unas 800 ha
con hbitat natural incluyendo desde elefantes a leones. La sala de los
trofeos de la mansin es esplndida. Desde ah se puede observar la extensa
magnitud del lago artificial construido a los pies de la casa que colinda
con el parque, mientras se ofrece al visitante degustar de los mejore vinos
franceses

Tanzania - Arresto en cumpleaos de Felipe
El da de celebracin de su hijo mayor, Felipe, y mientras se observaba un
partido de basket ball, la polica militar arresta a J uan Carlos. El motivo
"filmar un vdeo en un recinto militar con sospecha de espionaje". Despus
de casi 8 horas de arresto y mediante la intervencin del Alto Comisionado
del Canad, se obtiene la liberacin. Las secuelas del incidente continan
por otros tres meses hasta eventualmente quedar fuera de sospechas y culpas.

87

EL MERCADO LABORAL PARA ESTE NUEVO EJECUTIVO

El Mercado Laboral de ejecutivos est sufriendo profundos cambios. Las
organizaciones, en los albores del tercer milenio, tienen en la mira a un nuevo tipo
de ejecutivo: tolerante a la incertidumbre, adaptable al cambio, sin miedo al
riesgo, con capacidad de crear, con mayor capacidad de comunicacin que de
conocimiento, con valores personales slidos y que considere el fracaso slo
como un resultado; un verdadero empresario interno.

La Revista Fortune, seala que para aquellos que han estado ascendiendo en la
escalera corporativa peldao a peldao, tal vez no sea noticia que un nuevo
mundo del empleo corporativo y pos-corporativo ha surgido. Miles de empleos
gerenciales fueron considerados excesivos, a la luz del achatamiento o
reingeniera de la Amrica corporativa. Si usted quiere calificar como un gerente
exitoso en estos tiempos, tendr que transitar por lo menos en uno de los varios
senderos que le son desconocidos.

El mercado laboral est brindando buenas oportunidades para estos ejecutivos
generalistas y emprendedores que comienza a diferenciarse del gerente
estructurado tradicional. Sin lugar a dudas que las cosas estn cambiando y el
mercado laboral de los ejecutivos no est exento de esta tendencia.
Profesionales que estn permitiendo que las empresas latinas se destaquen
competitivamente en el mundo, creando un management al estilo sudamericano
en mercados ms inestables.
La empresa moderna requiere ejecutivos que sean capaces de transformar una
idea y un sueo en un negocio concreto y real para que se puedan mantener en
posicin de competir. Por consiguiente, los gerentes-administradores pierden
terreno en el mercado laboral
Para poder desarrollar esta nueva cultura gerencial deberemos producir un
profundo cambio en los paradigmas arraigados, tanto en la enseanza
profesional, como en los programas de capacitacin. Debern ser personas que
trabajen con el sudor de sus mentes.

Los malos han muerto, los buenos estn desapareciendo, los muy buenos
estn en vas de extincin, solo hay lugar para los excelentes

Como estn las cosas en nuestro continente?

En latinoamrica las cosas no se presentan muy diferentes y las empresas ya
han eliminado hasta 5 niveles gerenciales con el Downsizing y la Reingeniera,
nombres modernos de la vieja tcnica de la reestructuracin. Estamos en la era
de los ex-gerentes corporativos y de la multifuncionalidad laboral, en que los
ejecutivos asumen varias funciones al mismo tiempo.
Es tambin la poca de la anorexia estructural. Se impone un nivel de ruptura
organizacional que hasta hace unos pocos aos atrs habra sido considerada
algo absurdo.
88
Las empresas tcitamente parecen manifestar al mercado que nunca ms habr
estabilidad en los cargos. Usted estar empleado con nosotros en tanto pueda
agregar valor a la organizacin siendo usted el responsable de encontrar ese
valor permanente, parecen decir. Sin lugar, un gran desafo para la mayora de
los ejecutivos latinos, todava muy estructurados y una gran oportunidad para los
empresarios internos o Intraemprendedores.

Ginffot Pinchot III en su libro INTRAPRENEURING define lo que es un ejecutivo
intraemprendedor o un empresario interno.
La idea es fomentar el desarrollo de nuevos ejecutivos con una mentalidad
proactiva, dispuestos a crear nuevas alternativas de negocios dentro de sus
empresas. Para tal efecto coloca a disposicin sus ideas y por supuesto, los
conocidos mandamientos del intraemprendedor, que resumimos en este texto.
Estos mandamientos ayudarn a muchos ejecutivos que tienen sus proyectos en
remojo y desean, una vez por todo, colocarlos en prctica, principalmente porque
tienen miedo de perder sus empleos y no por proactividad ante los cambios y
oportunidades.

LOS DIEZ MANDAMIENTOS DEL EMPRESARIO INTERNO

Llegar todas las maanas al trabajo dispuesto a que lo echen
Evadir cualquier orden que pretenda suspender su proyecto
Realizar cualquier trabajo que se necesite para hacer funcionar su
proyecto, sin tener en cuanta la descripcin de su oficio
Encontrar personas que le ayuden
Seguir su intuicin acerca de las personas que escoja y trabajar slo
con las mejores
Trabajar a escondidas todo el tiempo que pueda la publicidad pone
en movimiento el mecanismo de inmunizacin de la Ca.
No apostar nunca en una carrera, a menos que corra en ella
Recordar que es ms fcil pedir perdn que pedir permiso
Ser fiel a sus metas, pero ser realista en cuanto a la manera de
alcanzarla.
Honrar a sus patrocinadores

DEL EJECUTIVO ESTRUCTURADO AL EJECUTIVO
EMPRENDEDOR

Tal como lo mencionamos en otro de los captulos los ejecutivos y profesionales
que se desempean en una empresa pueden gestar nuevas actividades que
generen negocios o espacios de creatividad para sus empresas. Una de las
caractersticas de estas personas es el grado de flexibilidad que tengan para
enfrentar los desafos.

89

EL VALOR DE SABER QU HACER CON EL " SABER"

LAS EMPRESAS ESTN VALORIZANDO CADA VEZ MS LAS ACTITUDES Y EL
COMPORTAMIENTO, PASANDO A SER ELEMENTOS CRTICOS EN EL
DESEMPEO. LOS PROFESIONALES, EN TRMINOS DE CONOCIMIENTO
TCNICO, SE ESTN EQUIPARANDO DA A DA, QUEDANDO EN UN NIVEL DE
CALIFICACIN MUY PARECIDO Y EQUIVALENTE ENTRE S.

HOY EN DA, TENER UN MBA, EXPERIENCIA EN EL EXTRANJ ERO O HABLAR
INGLS, HAN DEJ ADO DE SER ELEMENTOS DISTINTIVOS Y NICOS. DE
ALGUNA MANERA, EL DESARROLLO DEL CONOCIMIENTO, LA
CAPACITACIN Y LAS TCNICAS, YA ESTN MS DISPONIBLES PARA
TODOS EN ESTE MUNDO GLOBAL.

HEMOS COMPROBADO QUE "LAS PERSONAS NO VALEN POR LO QUE
SABEN, SINO POR LO QUE HACEN CON LO QUE SABEN..." Y AS, A TRAVS
DE LOGROS MEDIBLES Y CONCRETOS, TAMBIN POR LAS IDEAS QUE
APORTAN VALOR, Y POR LA DISPOSICIN A ACEPTAR Y PRACTICAR EL
CAMBIO DE S MISMOS, COMIENZA A GENERARSE VERDADERO "VALOR"
PARA LA EMPRESA DESDE LAS PERSONAS...
90

FLEXIBILIDAD HOY
Hasta hace poco, ser flexible significaba ser capaz
de adaptarse temporalmente a condiciones que
cambiaban, sin perder la forma esencial; como un
rbol que se inclina sobre la presin del viento y
despus vuelve a su forma original.
Ahora la "flexibilidad" la entendemos de manera
diferente.
Significa no tener ninguna forma esencial, implica
estar siempre en flujo, siempre movindose y
mutando de una forma para otra. Ser flexible, en ese
sentido, es no tener ligazones ni compromisos
"estables" ningn tipo de estructura. La verdadera
empresa flexible, debiera estar lista para abandonar
su producto, sus estrategias y hasta su actual
mercado, para generar nuevos clientes, un mercado
ms lucrativo o adoptar una nueva manera de hacer
negocios...

Mientras los Gerentes tradicionales escriben memorandos para sus jefes
planificando y esperando instrucciones, hay otros ejecutivos entrepreneurs que
estn pensando cmo agregarle valor a su participacin en la empresa. Recuerde
que las empresas ya no compran tiempo, experiencias, diplomas y contactos,
compran el resultado de su tiempo. Qu le queda a usted por hacer? Pues
mejorar permanentemente la versin de s mismo, cmo agregar con innovacin y
creaciones a que la empresa no caiga en el hoyo negro de la competencia.

Esto no significa que un MBA o un Diplomado va ha ser la solucin definitiva. Las
empresas valorizan ms sus realizaciones que su conocimiento. Este ltimo
puede adquirirse cada vez en forma ms rpida y a menor costo, sin contar con la
poca vigencia del mismo. Sin embargo la Actitud proactiva no se ensea en
ningn curso de las Universidades.
La mayora de los ejecutivos actuales viven quejndose del medio inestable,
competitivo e inseguro que se vive, y que se vivir. Las antiguas reglas que los
mantenan en sus puestos ya no estn sirviendo, es hora de re-inventarse, la vida
ya no es una lnea recta donde las cosas que sucedern en el mundo empresarial
ya no tendrn su base en las experiencias pasadas, lo ms probable es que
quienes sobrevivan sean aquellos que ejecuten a tiempo su destruccin creativa
como lo dice Shumpeter.
Otros piensan que el tema pasa por Internet, como solucin radical, sin embargo
haciendo una seleccin darwiniana, no es aconsejable usar un medio complejo,
91
catico e indisciplinado como la Internet para operar planos de marketing
tradicionales, planificacin estratgica y otras yerbas en vas de
extincin.....Nunca. El web de la Amazon no es particularmente bonito ni
atractivo, es funcional. No pierda el tiempo con el glamour.
Las empresas de cemento y ladrillo pueden transformarse en polvo, empresas
virtuales pueden hacerse humo. Todo lo que es slido puede desaparecer en el
aire.
Louis Gerstner, gran jefe de la IBM deca La tempestad que est verificndose se
va a manifestar cuando millares de instituciones que existen hoy aprovecharn el
poder de esa infraestructura global de comunicacin y computacin, llamada
Internet y la usen para transformarse a s mismas . Esa es la verdadera
revolucin.

En medio de este cambio de poca las escuelas de la administracin y negocios
no estn ni ah con este proceso, an siguen recomendando literatura del siglo
pasado, inspirndose en un paradigma que ya muri, apegadas a la fantasa
perversa de que ese mundo va a resurgir de las cenizas. No seor!
Honestamente, me agradara saber cuntos cursos de marketing, administracin,
negocios y planificacin estratgica ofrecen contenidos apropiados al real cambio
que ofrece internet y cuntos libros se deberan quemar para que nos demos
cuenta que el recreo termin.
Se que el futuro se construye encima del pasado. Se tambin que la destruccin
creativa de Shumpeter no destruye, substituye y finalmente ya me di por
enterado, como dice Peter Drucker, que la administracin es una disciplina que
exige conocimientos de historia, matemticas, filosofa y sicologa. Correcto, no lo
discuto. Mi crtica es con relacin al enfoque; esos cursos son todos montados en
la base que las empresas del futuro (como maana a las 4 de la tarde) sern
iguales a las del pasado. Pero creo que sern bastante diferentes.
A raz de estos profundos cambios le queda todava la duda de que debe hacer
algo, y urgente? Cree que su actitud actual le permitir mantener un cargo
remunerado hasta los 70 o ms aos? Si, lo digo, porque usted, estimado lector,
seguro vivir ms de 90 aos, por los adelantos de la medicina. Cree que una
jubilacin le permitir vivir tranquilamente, y con un sentido de la vida, todos esos
aos. Sobretodo si su plan de pensiones incluir, con suerte unos 25 aos de
aporte en ahorro para ese efecto.

Bueno, si comparte esta opinin le entrego unos cuadros que resumen las
opiniones contrapuestas entre quienes creen que las cosas volvern a la
normalidad en un tiempo ms y quienes creen que hay que iniciar por enfrentar
con un cambio de actitud los nuevos desafos.
He usado el sarcasmo y la caricatura para graficar las comparaciones que se
detallan, creo que es una manera de motivar al cambio. No tengo la ms mnima
intencin de academizar estos conceptos. Por lo tanto, rase, comntelo con sus
colegas, pero por favor!, haga algo por usted mismo. Por ltimo le cuento que he
presentado estos cuadros a muchos ejecutivos estructurados y a algunos
dinosaurios corporativos, recibiendo las crticas correspondientes al caso las que
agradec infinitamente.

92
EJECUTIVO ESTRUCTURADO VS. EJECUTIVO EMPRENDEDOR

MATERIA EJECUTIVO TRADICIONAL EJECUTIVO EMPRENDEDOR
Currculo Vitae Describe sus trabajos en forma
estructurada, su base terica es
innegociable da mucha importancia
a la estabilidad laboral en los
cargos.
Privilegia la auto-capacitacin
habla de sus logros y
realizaciones en su currculo
Muestra cierta inestabilidad en
los cargos
Principales
objetivos
Alta motivacin por hacer carrera en
la empresa. Oficina, secretaria y
telfono privado, ansias de poder y
reconocimiento. Su mxima que le
den auto y departamento en la
empresa
Motivado por la libertad
personal. Busca un espacio a
su creatividad. Posee una gran
confianza en s mismo.
Desarrolla nuevas ideas para
su empresa.
Poder de decisin Responde al nivel jerrquico. Espera
la opinin del jefe. Da mucha
importancia a la decisin escrita. No
pide la opinin de los subordinados.
Esto lo tengo que estudiar en su
mxima.
No responde solamente a la
jerarqua. Hace valer su feeling
no tramita a sus colaboradores
todos participan en sus ideas.

EJECUTIVO ESTRUCTURADO VS. EJECUTIVO EMPRENDEDOR

MATERIA EJECUTIVO TRADICIONAL EJECUTIVO EMPRENDEDOR
Visin de la
organizacin
Es su nico medio de supervivencia
frente a un medio externo de mucho
riesgo. Sirve de sus superiores
Sabe entregar su aporte a la
organizacin. Su mayor ansia
es tener la oportunidad de
crear. Si no lo consigue,
abandona la empresa.
Relacin con el
medio ambiente
Absolutamente de respeto al nivel
jerrquico
Es una persona que habla
positivamente de la empresa.
Su relacin con sus superiores
es de permanente aporte. Es
considerado como el volado
del grupo.
Importancia al
Status
Es la base de su vida. Responde a
estmulos materiales. Acceso a un
auto de la compaa. Oficina con
ventana a la calle, secretaria propia,
almuerzo sin vale.
No responde a estmulos
materiales inmediatos. Est
interesado en desarrollar su
creatividad. Invierte en libros,
viajes, cursos. Interesado en
gestar nuevos mercados para
su empresa.
(30)

El intrapreneur descrito en estos cuadros conforma una generacin nueva de
ejecutivos en nuestro continente, antigua en los Estados Unidos, que est
sobreviviendo al cambio de poca y en muchos casos cuando no son
aprovechados por las empresas, emigran de ellas para montar sus propios
emprendimientos.
93
La Gran corporacin no est dispuesta a que se generen en su seno personas
de alta capacidad emprendedora y no los aprovechan para re-construir sus
imperios entre las ruinas que estn quedando.
Otras empresas les dan oportunidades para que dirijan, con mentalidad
emprendedora, nuevas unidades de negocio, como las describimos en el primer
captulo.
Una de las crticas que ms recibo cuando expongo estas ideas, es Qu pasa
en la empresa si todos son empresarios internos? Habra un caos y todos
querran crear e inventar cosas? Claramente aqu se manifiesta un error, una es
la funcin que realiza una persona y otra e la ACTITUD con la cual se lleva a
cabo esa labor.
Tambin es errado considerar que un gerente comercial puede ser un
intraemprendedor o considerar que slo pueden crear aquellos profesionales
vinculados al rea de negocios y un contador no. FALSO.
Un Contador emprendedor podra hacer de su unidad un negocio, producir
informacin contable para todos los estamentos a un menor costo y oportunidad,
con rapidez, utilizando medios modernos. Quiz acompaando sus estados
financieros con estados de capital intelectual y hacer comprensible la
contabilidad y la tributaria a todos los estamentos de la empresa.
En sntesis el Ejecutivo tradicional es un espectador del cambio, mientras que el
ejecutivo emprendedor es un protagonista que provoca el cambio.

94

LA GENERACIN X

Los ejecutivos de la nueva era (2)

La gerencia de las empresas de los aos 60 y 70 estaba formada por los hijos de
la generacin del silencio, silent generation, seres humanos nacidos entre 1925 y
1945. Posteriormente, las empresas pasan a ser dirigidas por los baby boomers,
nacidos entre 1946 y 1964. A partir de esta generacin florece un producto
sociolgico claramente definido en un contrato social superior y denominado por
los medios como los yuppies-young urban professional .Ahora, a fines del siglo
XX, comienza a surgir una nueva era de seres humanos nacidos entre 1965 y
1981 con trazos sicolgicos y sociolgicos radicalmente diferentes de la
generacin anterior, bautizada como la Generacin X o los baby busters. Esta
nueva generacin tomar el poder en el mundo dentro de unos cinco a diez aos
y en el 2005 la primera cosecha tendr 40 aos de edad. De esta manera un
nmero creciente de estos seres humanos asumirn presidencias de repblicas,
sern CEO de organizaciones, ocuparn tronos o sillones de Primer-Ministro en
las principales naciones del mundo. Ciertamente que ellos no van a querer repetir
la falacia sin carcter cometida por sus padres, que recibieron una perversa
tarjeta roja despus de varias dcadas de lealtad a la compaa para encontrar la
seguridad laboral, seala Fernando Vigorena de Entrepreneur Consultores,
autores de este Estudio.
La nueva generacin X, en vista a lo que vivieron sus padres no desea respetar
este pacto, ya le toc ver a sus padres y madres estresados, tentando esconder
sus angustias con un relajante vaso de wisky. Su creciente valor por el xito
personal y la falta de liderazgo, le obliga a dirigir la mquina del siglo XXI antes de
lo que debe y as ve la muerte mimetizada al volante de peligrosas mquinas. Al
pilotar en la velocidad de la informtica, se olvida del mundo real, en oposicin al
de los video-juegos que una curva mal hecha mata.
La Generacin X, formada por los hijos de los Babys Boomers y de los Yuppies,
nacidos entre 1965 y 1985, invade el mercado con nuevas exigencias que
incluyen prioritariamente la perspectiva del desarrollo de carrera, recompensas
financieras como justicia inmediata, posibilidades de prcticas en el exterior y,
principalmente, un profundo programa de capacitacin y desarrollo.

Los efectos en la organizacin del Siglo XXI

El papel ser prcticamente abolido de las empresas, y la burocracia,
definitivamente enterrada. Al transformarse una continuidad del hogar, el local de
trabajo ser ms informal, tal cual un campus universitario, nuevas formas de
vestirse y estilos ambientales se impondrn.
El concepto de empresa virtual, el trabajo en redes y el teletrabajo, transformarn
las empresas tradicionales. La generacin X no le ver sentido a llevar sus
ochenta kilos de peso para el trabajo, cuando simplemente bastar utilizar los dos
kilos de su cerebro en la nueva organizacin.
La aversin a la organizacin tradicional, llenar de coraje a muchas personas
para que asuman el riesgo de emprender sus propios negocios e iniciar el fin del
empleo ortodoxo. No hay duda ya de eso. Las primeras dcadas de este siglo
95
asistiremos a una explosin de los pequeos negocios, los cuales, directa e
indirectamente, afectaran a los monstruos sagrados, los elefantes que no saben
bailar.

Estos seres humanos sienten la falta de un relacionamiento ms profundo:
ambicionan la felicidad por medio de sus referencias de vida y acabaran vidos
consumidores de auto-ayuda. En esta real vulnerabilidad constituir un gran
desafo que enfrentar la Generacin X. Las empresas estarn solicitando
profesionales con esta competencia emocional. En el Siglo XXI, el Ser Humano
ser valorizado en toda su plenitud y se constituir en el verdadero dirigente de
las organizaciones.

El perfil de la Generacin X

Individualista solitario en casa(home alone individualist)
J ams una generacin pas tanto tiempo sola en casa a cargo de tareas
domsticas, viendo televisin o jugando video-juegos.

Mayor diversidad. A pesar de ser ms intensa en los Estados Unidos,
tambin en Chile la nueva generacin presenta una faceta multicultural y tnica de
gran intensidad. El crecimiento de la participacin de las mujeres en la fuerza de
trabajo aumenta ms esta caracterstica pluralista.

Menor lealtad y compromiso. Al ver a su fiel padre reingenierizado y
jubilado precozmente, por la visin de la crisis de liderazgo que vivi, la
generacin X jugar en la bsqueda de un espacio y respeto diferente, no
comprometindose con la organizacin en la cual trabaje, manteniendo siempre
en funcin de nuevas alternativas de desarrollo personal.

Tecnoliterata. Por la primera vez entra al campo una generacin
verdaderamente instruida en el computador y por el computador, dando un golpe
mortal a la lamentable agona del libro y sus derivados.

Se queda ms tiempo en casa con los padres. Para economizar,
debido al alto costo de vida, adems de su caracterstica egocntrica, esta
generacin hace todo ms tarde que sus padres. Permanece usufructuando ms
tiempo del Hotel mam y rescatando la soledad de su infancia con padres que
eran trabajlicos y separados.

Se comunica de un modo diferente. Creado en medio de la informacin
de la tecnologa, su cerebro es forjado al son de los byts, del cambio rpido y del
acceso a cualquier informacin.

Exige atencin. Sus padres estaban siempre ocupados por la maana,
preparndose para el trabajo en la era industrial; en la noche, estresados,
dorman poco o lean informes para la compaa. Mientras tanto, en las
escuelas, hiperpopulosas, ellos se sentan un nmero ms. Ahora, ellos
reaccionan demandando ms atencin.
96

Cuestionan los padrones. En la verdad, el joven X no se form sobre un
padrn de liderazgo. Para l o ella, Xuxa es ms su madre que la propia. Por eso,
orden, autoridad son novedades que su mente rechaza de manera natural y
vigorosa.

Visin realista y material. Viendo en la televisin un mundo irreal y sin
sentido de cierta forma excluida, la generacin X va a buscar la recompensa
instantnea, queriendo lo mximo de la forma ms rpida posible.

DE QU SE REIR LA GENERACIN X EN EL 2007

Del organigrama de las empresas
Del dinero en papel
Del Taln de cheques
De la Internet de 1998
Del miedo a la cesanta
Del Empleo fijo tradicional
De las filas en los Bancos y en los Supermercados
De los neumticos pinchados.
Del carrito en el aeropuerto
Del teclado del computador
Del hbito de fumar
De lo que fue el Congreso

DONDE EST TRABAJANDO LA PRIMERA GENERACIN
X, CUYOS MIEMBROS YA TIENEN 30 AOS DE EDAD?

EN EMPRESAS COLIGADAS A LAS GRANDES CORPORACIONES.
EN ESTRUCTURAS DESMONTABLES, DESECHABLES,
DESCARTABLES Y VIRTUALES.
EN EMPRESAS DEL REA DE SISTEMAS, COMUNICACIN,
SERVICIOS, FRANCHISING.
TRABAJ AN EN OTROS PASES Y MANEJ AN IDIOMAS.
ACEPTAN TRABAJ AR POR PROYECTOS Y NO SLO CON
EMPLEO FIJ O, POR LO TANTO PARA LA ACTUAL GENERACIN
SON CONSIDERADOS COMO INESTABLES

HOTEL MAMA-Para jvenes con ms de 23 aos

97
Comida disponible en casa a cualquier hora, incluyendo servicio a la
carta, en el dormitorio con besos y carios de la mam.
Ropa limpia, planchada y ordenada
Cama hecha diariamente con sbanas limpias, sin dejar por cierto,
la reposicin del pijama.
Carios y besos por doquier
Apoyo financiero total o parcial
No pago de cuentas bsicas de la casa, como luz, telfono, etc.
Celebracin de cumpleaos a los 23 o ms aos
Servicios de recados telefnicos, incluyendo el desvo de las
llamadas indeseables.
Ducha, perfumes y otros a gusto del consumidor.
Bencina y mantencin de un auto a disposicin del interesado
(incluye seguro contra daos a terceros)
Refrigerador con todas las exquisiteces necesarias para que el
nio o la nia est a gusto.
Otros beneficios dignos de un Sultn.

ATRIBUTOS COMUNES, DE 26 A 35 AOS

Necesidad: Consumir y competir
Lema: Aprovechar oportunidades
Objetivo: Tener xito econmico
Smbolos de xito: Casa propio, casa de veraneo, auto de marca, viajes al
exterior.
Placeres: Comer, descansar, ver TV y conseguir tecnologas electrnicas
Ideales: No hay banderas polticas ni creencias relevantes.
Valores: Persistencia, honestidad, abnegacin, autenticidad y belleza.
Actitud: Difcilmente transforman ideas en accin.
Fantasma: La cesanta
Informtica: Herramienta de trabajo.
Apariencia: Culto a la belleza, delgadez, jovialidad y salud.
Matrimonio: Necesidad, antdoto contra la inseguridad del futuro.
Bebidas alcohlicas: En alta, relajan y aproximan amigos.
Cigarro: En Baja, adeptos considerados poco respetuosos.
Finalmente dicen que la felicidad no se compra con dinero, mientras su vecino no
gane ms.

Sin lugar a dudas que estamos frente a una sociedad de seres humanos que
sienten la necesidad de un relacionamiento ms profundo; anhelan alcanzar la
felicidad por medio de sus referencias de vida y acaban transformndose en
vidos consumidores de auto-ayuda.
Esta vulnerabilidad se constituir en el gran desafo a ser enfrentado por la
Generacin X ya que cada vez ms las empresas estarn solicitando
profesionales con alta competencia emocional. El Siglo XXI, el ser humano ser
valorizado en toda su plenitud y se constituir en el verdadero diferencial
competitivo de las organizaciones.
Muchos medios de comunicacin se refieren a la Generacin X (adultos jvenes
entre los 18 y 35) como los "haraganes sin metas" y sin posibilidades futuras de
98
xito financiero, y representan caldo de cultivo para las portadas de varias revistas
norteamericanas. Con una poblacin de 34,4 millones de Gen-Xers en Estados
Unidos, usando Internet, los comerciantes minoristas que luchan por mantener
sus negocios tradicionales no pueden ignorar la existencia de este grupo "de
consumidores en lnea" de caractersticas especiales.

De acuerdo a los resultados de diversas encuestas en los Estados Unidos los
Gen-Xers compran ms libros que cualquier otro producto. Artculos como
software, msica y entradas para espectculos, tambin estn dentro de los que
ms se venden e indican que los Gen-Xers usan a Internet en esas compras por
la conveniencia que ello ofrece.
Cabe destacar que la Internet no es slo un nuevo medio para obtener cosas de
inters de los Gen-Xers.

Habiendo crecido con televisin, MTV y el incremento de computadoras, los Gen-
Xers, se sienten muy cmodos con la tecnologa, y fueron los primeros en adoptar
el uso de Internet. Si se combinan las tendencias de adoptar nuevas tecnologas,
con la habilidad adquisitiva de comprar, es evidente que los Gen-Xers representan
un grupo muy prometedor para el comercio electrnico.

El marketing share dirigido a los Gen-Xers, es sin embargo un desafo porque
ellos crecieron en una era de bites de sonido, propaganda golpeada y
comunicaciones de media sofocante. Ellos han visto todo lo que hay en
propaganda y son suspicaces de anuncios que ofrecen demasiado y tratan de
engaar al consumidor. De hecho, los adultos en este grupo generacional
consideran el trmino "Generacin X" como otra distorsin inventada por los
medios de comunicacin y que consideran negativamente alienador. Ellos son
muy anti - exageracin, anti propaganda. Uno debe lograr alcanzarlos y
diferenciar la propaganda y el mensaje de sta a modo tal que de alguna
manera se desarrolle el engrandecimiento del producto, pero esto no se logra
usando los mtodos tradicionales para resaltar y engrandecer, ya que ellos lo han
visto y experimentado anteriormente.

Satisfaccin y Comercio

El sitio Web E! On Line, que atrae a muchos Gen-Xers, logra exitosamente los
dos elementos de Satisfaccin y Comercio para su audiencia y segmento de
mercado. De acuerdo con Peter Sheinbaum, Gerente de Comercio Electrnico de
Shop.eonline.com, "Nosotros ponemos en prctica ventas de "contenidos
relacionados" donde en forma selectiva promovemos nuestros productos a una
clientela calificada. Por ejemplo, cuando se iba a mostrar la premiere de la
pelcula "X-Files", nosotros organizamos una convocatoria para una sesin de
conversacin simultnea sobre X-Files, donde en un momento, hubo una
audiencia simultnea de ms de 1.500 participantes. Ello present una gran
oportunidad para sacar ventaja de nuestros recursos y para promover productos
en la pgina que fueran de inters a esa audiencia.
xito por medio de " Ventas Suaves"

Las ventas tipo "contenidos relacionados" de E! Online refleja un dogma central
para el marketing a los Gen-Xers: No empujes ventas forzadas. Los Gen-Xers son
99
escpticos ante vendedores que presionan y prefieren que se les entregue los
detalles de la informacin para que ellos mismos tomen sus decisiones sobre sus
compras. Para los Gen-Xres, el solo hecho que le digan lo que tiene que comprar
es motivo suficiente para no comprarlo.

Lejos de ser haraganes y faltos de metas, los Gen-Xers son inteligentes y
escpticos consumidores que desean tomar decisiones informadas,
especialmente ya que ellos persiguen una mejora en su situacin financiera,
especialmente en un perodo en que las empresas pasan por procesos
reductivos". "Los comerciantes deben ser realmente cuidadosos" dice Morrison,
"debido a que la audiencia del grupo Generacin X es muy conocedora de las
estrategias de marketing. Son consumidores muy inteligentes, por lo tanto, no
entreguen seales confusas sobre sus productos. De caso contrario Uds. corren
el riesgo de no slo confundir al mercado, sino tambin, de alienar a los
consumidores".

QU SIGNIFICA DESARROLLAR EL " EMPRENDEDORISMO" EN
UNA ORGANIZACIN?
As la veo en la actualidad en muchas empresas: (21)
Cuando analizo el xito de la innovacin en compaas muy distintas entre s
tanto por experiencias personales como por mi pasin por la lectura, siempre
encuentro pequeos grupos independientes de hombres y mujeres activos que se
las arreglan para burlar o aun sabotear los sistemas formales que se supone
manejan la innovacin. Estos individuos valerosos forman soterrados equipos y
redes que constantemente utilizan de contrabando los recursos o "se roban" el
tiempo de la compaa para trabajar en sus propios proyectos que beneficien a su
empresa. Hacen que ocurran cosas nuevas, en tanto que los que tratan de
innovar por la ruta oficial estn todava esperando que les den permiso para
empezar.
Estos individuos que se arriesgan dentro de la compaa se parecen mucho a los
empresarios independientes: corren personalmente un riesgo para realizar una
idea. La diferencia es que trabajan dentro de las organizaciones grandes y no
fuera de ellas, razn por la cual se han denominado "empresarios internos" Por lo
tanto qu vendra a significar el desarrollar el emprendedorismo interno. Esta
actividad empresarial interna es un sistema que tiene como objetivo acelerar la
innovacin dentro de las compaas grandes, mediante un mejor
aprovechamiento de las capacidades de su personal. Le permite al jefe ejecutivo
conservar a sus mejores talentos innovadores ofrecindoles la oportunidad de ver
realizadas sus ideas sin necesidad de abandonar la compaa, y es la respuesta
sensata a las demandas y exigencias del nuevo siglo y a las siguientes. La
competencia y otros inversionistas estn deseosos de quitarle a las empresas sus
mejores innovadores y con ellos su capacidad de realizar nuevas ganancias con
buenas ideas. Por fortuna conservar a los empresarios internos es materia de un
trabajo arduo y serio.
Tambin es importante el emprendedorismo en la empresa por las
siguientes razones:
100
1.- Las organizaciones se dividen cada vez ms en unidades de negocio menores,
llmese subsidiarias, holding, alianzas estratgicas, unidades de negocio, etc. que
muchas veces deben operar en otras ciudades y pases. Capaces de satisfacer a
un cliente cada vez ms exigente. Estas nuevas estructuras se arman y desarman
en funcin del mercado y requieren ejecutivos con mentalidad empresarial. Tener
talentos preparados para ese desafo constituye una diferencia estratgica de
magnitud. Las grandes sociedades norteamericanas se estn dando cuenta ya,
tanto de la amenaza como del buen ejemplo de los empresarios. Han empezado a
dividir los negocios en unidades ms pequeas, liberando a stas de controles
innecesarios y facultando a los empresarios internos para actuar. Los resultados
han sido prometedores.
La descentralizacin y estmulo del espritu emprendedor interno en la Hewlett-
Packard les ha permitido producir ocho nuevos productos por semana.
Hace unos aos la industria automovilstica estaba totalmente burocratizada.
Hoy nuevos experimentos importantes han permitido que equipos de empresarios
internos desarrollen automviles ms econmicos y de alta calidad y aceptacin
en el mercado.
La divisin Entry Systems de la National Cash Register se ha vuelto tan
emprendedora que el 50% de sus ingresos provienen de productos introducidos
en el ltimo ao.
En Chile el Banco de Santander, a inicios de esta dcada y a travs de un
desarrollo emprendedor interno, motiv para que un grupo de ejecutivos lanzara al
mercado la SUPER HIPOTECA, un sistema nuevo de crdito hipotecario que
cambi para siempre el destino de este tipo de servicios en los Bancos.
2.- La segmentacin del mercado obliga tambin a las empresas a tener gente
creativa que reconozca permanentemente los cambios del mercado. Gente
proactiva, que se anticipe a la competencia, que sea capaz de generar alianzas
estratgicas y reducir costos maximizando los beneficios.
3.- La flexibilidad es un ingrediente importante que hace falta en muchos
ambientes corporativos y que es posible desarrollar a travs de un programa de
emprendedorismo. Las empresas buscan personas tan profunda y hasta
irracionalmente comprometidas a alcanzar el xito de sus proyectos, que casi
ninguna sorpresa ni revez las pueda detener.
Habida cuenta del curso normalmente errtil de la innovacin, esta estrategia de
inversin parece ms acertada que depender principalmente de la calidad del plan
original, que por lo general ya est anticuado cuando se empieza a usar.
Pero quines son los Intraemprendedores? Son aquellos ejecutivos que no
desea salir de la empresa en que se encuentran para "montar un nuevo negocio"
dentro de la organizacin. Orientados a la accin, transforman, a travs de una
visin proactiva y de un espritu emprendedor, un producto y/o servicio que
mejore la competitividad de su empresa. En otras palabras el intraemprendedor es
el gerente de un nuevo negocio, que administra todas las reas y actividades
necesarias para realizar ese emprendimiento internamente. Es el profesional que
101
decide transformar un concepto inicial de negocio en realidad comercial, es el
intraemprendedor o ejecutivo moderno.
No es necesario que un profesional est vinculado al rea comercial para ser un
intraemprendedor , ms bien se trata de una actitud que puede estar presente en
ejecutivos de todas las reas, unido si por un espritu comn, hacer que las cosas
sucedan, con rentabilidad y con la participacin de la gente.
El intraemprendedor se coloca al medio entre el creador de la idea y las reas
operacionales de la empresa, para viabilizar con su propio equipo o utilizando
muchas veces los departamentos de investigacin o los servicios externos, en la
creacin de un nuevo negocio en la empresa que acta.

QU ES Y QU IMPLICA PARA LAS PERSONAS INDIVIDUALES UN
DESARROLLO EN SU CAPACIDAD EMPRENDEDORA? CUNTO HAY DE
TCNICA Y CUNTO DE " ARTE" - SE NACE O SE HACE?
Primero que nada implica un cambio de actitud, que ahora es ms importante que
conseguir, quiz, un curso de post-grado. La gente ahora no vale por lo que sabe
sino por lo que hace con lo que sabe.
Segundo, implica aprende la forma de agregar valor permanentemente a la
organizacin. Las empresas compran ahora el resultado de tu tiempo, no tu
tiempo. Por lo tanto, si dejas de agregar valor te cambian. La idea entonces es
mejorar la versin de uno mismo, de uno como producto, ver que voy a ofrecer a
mi empresa, cual es el valor agregado que voy a dar para que mi organizacin me
siga considerando rentable. Este tipo de cambio se consigue con el
emprendedorismo, ya que uno es "dueo" de su propio negocio dentro de la
empresa que parte por ser un generador permanente de valor.
Tercero, implica ser empleable o atractivo para el mercado laboral y por
consiguiente muy cotizado para crecer dentro de la empresa.
Cuarto, transformarse de espectador de los cambios dentro de la empresa a
protagonista de los mismos.
Quinto, fijarse metas propias y tomar la iniciativa.
Sexto, se autoestablecen normas personales de calidad muy altas que repercuten
en un resultado para la empresa.
Sptimo, estn dispuestos a superar los errores y fracasos, que son
tremendamente necesarios para competir.
Octavo, como consecuencia saben administrar bien el riesgo
Noveno, generan lealtad hacia los objetivos a largo plazo
Dcimo, trabajan en equipo y saben reconocer a sus colaboradores
102
En relacin a si se nace o se hace un intraemprendedor, puedo manifestar que en
muchos estn las condiciones y se pueden desarrollar con buenos resultados, en
otros los resultados sern menores y hablan otros que no les interesar el tema.

FACTORES O VARIABLES A CONSIDERAR A LA HORA DE ENTREGAR
HERRAMIENTAS QUE AUMENTEN LA PERSPECTIVA O VISIN DE
" NEGOCIO" , PARA MEJORAR LA CALIDAD Y EFICIENCIA PERSONAL Y
ORGANIZACIONAL.

APRENDER A APRENDER
Tiene que ver con la validacin de la curiosidad y el comportamiento que lleva a
satisfacer el deseo de saber, que tiene esa curiosidad. La sed por investigar,
averiguar, comprender fenmenos y hechos, etc. nos abre nuestras propias
puertas y ventanas para ir adquiriendo conocimientos y experiencias que
potencian la capacidad natural de aprendizaje que tal vez se ha ido perdiendo
durante la adultez. Saber escuchar bien al otro y al entorno, saber RE-
CONOCER en uno mismo y en otros tanto logros como errores, ser capaz de RE-
PENSAR las formas actuales de hacer las cosas, ser capaz de situarse en un
espacio personal de mente abierta; son parte fundamental de las destrezas,
aptitudes y habilidades necesarias ha desarrollar en cada uno de los miembros de
una Organizacin Inteligente. Si aprendemos a aprender, las posibilidades de
abrir cauce natural al despliegue de acciones creativas y productivas para la
empresa, aumentan sustantivamente.

INTEGRACIN Y DESARROLLO ARMNICO DE LAS
INTELIGENCIAS (21)
Se distinguen bsicamente tres tipos de Inteligencia: Intelectual-racional (pensar);
Emocional (relacionarse); Corporal (actuar, comportarse). No hay una mejor que
la otra, ni niveles superiores o inferiores entre una y otra. Ms bien, pertenecen a
caractersticas del Hombre que son de distinta naturaleza. Lo importante es
desarrollar en la forma ms armnica posible las tres. Siempre en complemento y
en alianza, nunca en contradiccin o conflicto. Buscar el equilibrio en la relacin
de estas tres inteligencias del Ser Humano, debiera ser un objetivo de vida para
cada uno.
En la empresa, es posible agregar un inmenso valor a los actuales niveles de
productividad personal y organizacional cuando se cuenta con personas
concientes de este desarrollo armnico y estn en el continuo intento de ponerlo
en prctica. Formar personas diestras, hbiles y con conocimiento del manejo de
estas caractersticas humanas en s mismos, incidir muy positivamente en la
gestin global del negocio en los espacios donde esas personas se estn
moviendo.

ORGANIZACIN PERSONAL
103
Tiene que ver con la administracin individual del tiempo y con la sincrona de
nuestros comportamientos cotidianos con un entorno, que requiere de un cierto
orden, de una cierta coherencia y priorizacin de las acciones que se realizan con
otros. De alguna manera, tiene que ver con la necesidad actual de la
Organizacin de saber distinguir entre lo urgente y lo importante, entre lo
relevante y lo secundario, entre profundo y lo superfluo. Como la organizacin es
un tipo de sistema, donde se dan las interrelaciones y una cultura algo hbrida (por
la diversidad humana), es fundamental que el orden comience en los individuos,
en uno mismo, en la vida de cada persona, en la conciencia que su efectividad
depende en gran medida de su Plan Personal de Accin Cotidiana, y desde ah
convertirse en modelo para el resto.

PASINVOCACINMOTIVACIN POR EL PROPIO QUEHACER
Hay que tener la capacidad de reconocer el talento propio y sentir pasin y
vocacin por lo que uno hace con ese talento. De alguna manera debemos estar
muchas veces auto-motivndonos para hacer bien lo que hay que hacer, ya que
ese quehacer ojal sea justamente lo que a uno le gusta hacer. (Si esto le
parece un trabalenguas, re-lalo).

Encontrar cada uno su pasin y vocacin puede no ser tan difcil, pero ser capaz
de transmitir e involucrar a los dems en su pasin, es algo que requiere una
mucho mayor dedicacin y experiencia, se necesita entrenar habilidades
especficas para desarrollar comportamientos en esa direccin. Aqu el Liderazgo
Interactivo o Coaching adquieren un inmenso valor.

FLEXIBILIDAD, TOLERANCIA A LA INCERTIDUMBRE
Nuestra capacidad de Adaptabilidad, de aceptacin y ajuste al cambio, nos
hace ms verstiles en nuestras acciones laborales.
De ah que es necesario crear detonadores automticos frente al cambio, pasar
de ser reactivos a ser proactivos, de aceptar los cambios permanentes como
situaciones de desafo ms que como problemas, como oportunidades para
crecer y no como estados depresivos o de desconcierto.

Estos detonadores automticos deben ser accionados inconcientemente, casi
al instante cuando se presenta un problema o un cambio, sin necesidad de que la
persona espere que otro lo ayude o lo gue. Debe considerar estas situaciones
como algo propio de los tiempos y reorientarse hacia los logros y metas.

Por lo tanto debe ser un enano o un gigante, parte de un proceso o el lder del
mismo, para lograr as tambin, la flexibilidad esperada. Siendo adems proclive
al trabajo multidisplinario, y generalista de actitud en los diversos temas, ms
que especialista en un tema. Un contrasentido que le da sentido a la vida actual.

VISIN CONTEXTUAL DE GLOBALIZACIN
104

Si se est conciente de que nos encontramos en un mundo cada vez ms
globalizado e interdependiente, estaremos de acuerdo en el hecho de que hoy en
da se requiere con gran determinacin ser hbil en Redes de Contacto; vale
decir, establecer, ubicarse y manejarse en redes relacionales. Ser capaz de
generar alianzas en esas redes har que el xito sea mucho ms cotidiano y la
satisfaccin algo cada vez ms conocido.
En este sentido, es muy importante poseer Visin Sistmica; vale decir, tener
conciencia respecto del hecho que estamos en un sistema, somos parte de un
sistema, conformamos un sistema, cada uno es un sistema. Tener claridad de
que no estamos solos, no somos ermitaos. La tecnologa avanza y vamos con
ella, a su velocidad. Estamos en un Mundo sin fronteras reales, slo son
virtuales, los lmites los vamos poniendo nosotros mismos. Hay que estar
atentos, observando y siendo protagonistas. El Conocimiento tecnolgico, y la
habilidad para utilizarlo efectivamente como herramienta bsica de cualquier
gestin de negocios y de interrelacin en un Mundo Global, se convierte en un
requisito indispensable para los profesionales y ejecutivos del s. XXI.

ASERTIVIDAD, SEDUCCIN, HABILIDAD DE NEGOCIACIN
Tiene que ver con la capacidad de generar alianzas, con la capacidad de ser un
foco de atraccin, que contiene altos niveles de persuasin y de esta manera es
capaz de convencer e involucrar a otros en un proyecto comn.
La Visin de Negocio, buscando el beneficio de la Empresa y en
consecuencia el propio, debe manifestarse en todas las acciones y proyectos que
el Intraemprendedor quiere desarrollar. Se necesita una actitud en la cual
ninguna idea es desechable a la primera, siempre pueden existir posibilidades de
realizar nuevos negocios.

CONSTANCIA, PERSEVERANCIA, PERSISTENCIA
El cuento de la Liebre y la Tortuga nunca pasar de moda. En una visin a
largo plazo, nada de lo que se planifique se consigue sin dedicarle la atencin, el
trabajo, el esfuerzo necesario. Ser constantes nos potencia, nos hace alcanzar
metas cada vez ms altas, nos empuja a avanzar y no a retroceder. Tiene que
ver con el ser paciente en ocasiones, saber cundo debemos ser pacientes,
esperar y trabajar. Sabemos que hay perodos de siembra y de cosecha. No
debemos confundirnos con la prdida de flexibilidad si se requiere replantear
algn plan, sino a lo que se refiere la constancia es a la actitud de continuar algo
que se inici en el genuino afn por llevarlo a trmino, ya sea un proyecto, una
actividad o un compromiso, incluso aunque sea intentando por otros rumbos.
Nada ganamos con tener ideas brillantes y enormes anhelos, sueos o
aspiraciones, si no tenemos perseverancia, o si dejamos que el motor que nos
impulsa se detenga. Requerimos continuamente de la fuerza que nos mover a
cumplir los objetivos, anhelos, sueos y/o aspiraciones que nos hemos propuesto
convertir en realidad.

105
Creo que todo lo que se diga est bien, no obstante desarrollar ACTITUDES ES
REALMENTE UN DESAFO, emprender implica poner en juego factores delicados
y poderosos, que yacen en el interior de los individuos, como la motivacin, la
necesidad de autorrealizacin, las creencias acerca del cmo, con quin y cunto
trabajar, las necesidades de autoactualizacin personal y profesional, .......ms
desarrollo de habilidades y competencias que surjan de un aprendizaje
significativo, real, en dominio de conocimiento tales como: COMUNICACIN
EFECTIVA, CAPACIDAD DE CONDUCCIN Y FACILITACIN CON Y PARA
OTROS, CONOCIMIENTO DE S MISMO (SATISFACCIN-FRUSTRACIN,
NECESIDADES, MOTIVACIONES, SENTIMIENTOS, CREATIVIDAD, TODAS
VARIABLES PERSONALES), REDUCCIN DEL STREESS, HABILIDADES DE
NEGOCIACIN CON VISIN ESTRATGICA, METODOLOGA, ETC., ETC.,
.......... y esto no es fcil pues implica mirar, operar y actuar este proyecto con una
visin de procesos y planes de accin flexible e inteligente en pos de generar
cambios reales en los involucrados(24)
Este es un proceso que va desde el individuo (trabajo con "la persona") al grupo
pequeo, del grupo pequeo al mediano, del mediano al gran grupo que son las
reas organizativas, del gran grupo a la organizacin toda. Y el proceso debe
partir por aquellos individuos que tengan la facultad de influir a otros
positivamente, que no siempre son los jefes, y luego buscar y entrenar
facilitadores que podrn replicar ciertos comportamientos, formas de proceder,
modos de operar en conjunto, etc. esto todo deber ir acompaado por un trabajo
simultneo de los consultores en pos de sensibilizar y producir los cambios. Todo
ir permanente acompaado por un proceso atractivo y de diseo cientfico de
MARKETING INTERNO con relacin al tema..... "EMPRENDER ES MEJ ORAR
TU CALIDAD DE VIDA". T ERES UN EMPRENDEDOR, AHORA TE
CORRESPONDE DESCUBRILO", ......CRISTOBAL COLON TAMBIN FUE UN
DON NADIE, HASTA QUE DESPERT SU ESPRITU EMPRENDEDOR", ...... "
TODOS TUS SUEOS SON POSIBLES, SI HOY COMINEZAS A REALIZARLOS

106

TEST

ES USTED UN GERENTE EMPRENDEDOR?

A continuacin encontrar un set de afirmaciones con dos alternativas de
respuestas, optando por la que ms se aproxime con sus acciones y creencias
personales, marcndola con una X.
No existe una alternativa correcta: depende de su forma de analizar los hechos
que ocurren en la organizacin donde usted se desempea. Opte por alternativas
que tengan que ver con su desempeo personal: en caso contrario sus
respuestas no tendrn significado.
Luego proyecte sus respuestas para las columnas de Visin y Accin que
estn en la pgina siguiente y considere 1 punto slo para las que coincidan con
cuadros en blanco.
Despus de responder las 20 preguntas, transfiera la cantidad de puntos atribuida
a cada item para el final de la columna. Despus transfiera la suma de A +B para
el cuadro, en las columnas X e Y.
Sea lo ms sincero en sus respuestas.

1.La mayor parte del tiempo en el trabajo yo.....
A) Hago que mis proyectos fluyan, hasta terminarlos.
B) Me esfuerzo en mantener lo que consegu construir.

2.En mi trabajo diario....
A) Prefiero seguir normas, reglamentos y jerarquas.
B) Siento, muchas veces, voluntad de acabar con toda la burocracia

3.Normalmente yo puedo ser visto.....
A) Luchando para concluir otro da de trabajo
B) Como un apasionado, luchando por lo que creo

4.En mi trabajo, cuando algo parece estar equivocado....
A) Prefiero continuar buscando alternativas para viabilizar mi proyecto.
B) Prefiero dar un paso atrs, para enseguida, dar dos pasos adelante.

5.En mi trabajo, habitualmente.....
A) Soy independiente, asumo personalmente mis proyectos
B) Prefiero contar con el apoyo de otras personas.

6.En mi trabajo, prefiero......
A) Ganar el corazn de las personas, dejando de lado por momentos,
mi jerarqua o liderazgo.
107
B) Desarrollar mi poder personal dejar claro quin esta al frente de la
situacin

7.Cuando tengo una nueva idea...
A) Voy haciendo que el proyecto fluya, ajustando cada etapa, si fuera
necesario
B) Prefiero verificar contexto y escenarios antes de colocarme en accin

8.Cuando tengo una nueva idea prefiero....
A) Contar con las personas, conquistar aliados.
B) Trabajar en silencio, hasta tener un plan consistente.

9.Normalmente, las personas con quien trabajo y convivo...
A) Me ven como una persona normal y respetuosa.
B) Me ven como una persona inquieta, en bsqueda de algo nuevo,
diferente.

10.Si mi gerente me ofreciese participacin en el negocio, el
mismo que le ayud a crear, bajando la mitad de mi sueldo hasta
que el proyecto fuese factible, yo.....
A) Aceptara la propuesta, sin titubear
B) Preferira quedarme como un empleado, con sueldo asegurado.

11.Cuando las personas se equivocan, yo.....
A) Soy comprensivo y les ofrezco una nueva oportunidad
B) Me irrito y creo que deben hacer lo correcto a la primera vez.

12.Administro mi tiempo
A) Manejando mis nuevas ideas camino al trabajo, almuerzo o al
dormir
B) Haciendo una cosa a la vez, disciplinadamente

13. Cuando las personas me miran se imaginan
A) Ah va alguien con los pies en la tierra
B) All va un soador

14. Para trabajar conmigo, prefiero personas que.......
A) Sepan su lugar y responsabilidades.
B) Osados, sean crticos y constructivos

15. Cuando verifico barreras a mis ideas o proyectos.....
A) Prefiero convencer a las personas con mis argumentos.
B) Acto como un tractor y paso por encima de los obstculos.

16. Cuando un conflicto se instala entre mi rea y otra, yo....
A) Priorizo los intereses organizacionales, aunque sufran las presiones
de mi grupo de trabajo.
108
B) Lucho en defensa de mi rea y de las respectivas posiciones e
intereses

17. En una situacin de crisis yo...
A) Adopto una postura pragmtica abandonando valores
temporalmente
B) Prefiero administrar observando criterios y principios

18. En mi trabajo diario me preocupo.....
A) Orientndome al negocio, aunque eso no atienda mis objetivos
inmediatos de poder y prestigio.
B) Trato de sacar provecho de la burocracia establecida.

19. Cuando alguien comete un error
A) Deseo saber quin err, para evaluar que hacer con l.
B) Trato de analizar las causas del error, buscando los caminos para
que no vuelva a suceder.

20. Para mi, todo gerente debe, necesariamente, ser un......
A) Generalista
B) Un especialista
109

V I S I N A C C I N

SITUACIN O P C I N SITUACIN O P C I N
A B A B
3 1
7 2
8 4
10 5
13 6
16 9
17 11
18 12
19 14
20 15
TOTAL

TOTAL
A+B

A+B

Transferir para el Grid Transferir para el Grid
Eje Y Eje X

GRID DEL GERENTE EMPRENDEDOR

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
10
9
8
7
6
5
4
3
2
1
EJ E X (Accin)

Gerente Emprendedor Gerente Clsico

Gerente Ruidoso Cargos de Ejecucin
110

Interpretacin de los estilos bsicos de gerencia

Gerente estructurado.- No se siente impulsado o interesado en cambiar su
forma de trabajar en la organizacin donde trabaja. Prefiere que el futuro sea la
continuacin de lo actual. Acta con cuidado, optando por caminos seguros ya
conocidos.
Gerente operativo.- Portador de una visin estratgica y operativa. Tiene
deseos genuinos de construir riqueza para las personas y la organizacin. Le
falta, mientras tanto, perfeccionarse comunicacionalmente: unir su inters en el
desarrollo, su resistencia al cambio y su racionalidad, y conquistar el corazn de
las personas.
Gerente emprendedor.-Es un apasionado por la vida. Su positivismo puede
ser sentido a distancia. Posiblemente, tal vez, no, son palabras que estn
extirpadas de su diccionario. Le agrada el desafo de romper paradigmas.
Toma la iniciativa para crear y desarrollar nuevos proyectos dentro de la
empresa. Hace que las cosas ocurran

PASOS PARA SER UN GERENTE EMPRENDEDOR

1.- Presntese al trabajo, cada da, dispuesto a derrumbar todas las barreras
que le coloquen en su camino. Si fuera el caso, est dispuesto, inclusive, a ser
despedido.
2.- Ejecute todas las tareas necesarias para hacer que su proyecto funcione,
aunque sean contrarias o vayan ms all de su descripcin de cargo.
3.- Evite cualquier orden que pueda interrumpir sus sueos.
4.- Busque sus aliados internos para que los ayuden
5.- Siga su intuicin al respecto de las personas que escoja y trabaje solamente
con las mejores
6.- Trabaje en forma clandestina el mximo tiempo que pueda, recuerde que la
publicidad acciona los mecanismos defensivos.
7.- Nunca apueste en un proyecto, a menos que est participando en l.
8.- Recuerde que es ms fcil pedir perdn, que reconocer tarde un
error
9.- Sea leal a sus metas y a la manera de lograrlas.
10.-Honre a sus patrocinadores.

111
Captulo IV.-Los Entrepreneurs - los empresarios del
siglo XXI (Entrepreneurship)

Objetivo: Definir al entrepreneur, el nuevo gestor de negocios en el mundo.
Motivar a las personas para que acepten el desafo de emprender y
enfrenten las innumerables oportunidades con mentalidad positiva.

Ser Entrepreneur en Latinoamrica
Los nuevos empresarios, los Entrepreneurs
El Ejecutivo y el nuevo espritu emprendedor
Quin es el Entrepreneur?
El proceso Entrepreneur en Latinoamrica
Ser empresario o ser un entrepreneur
El credo entrepreneur
La idea de negocio
Tratar de no construir el negocio sobre la base del crdito.
Aprender a crear barreras de entrada al negocio.
Necesita un socio?
Clave: La ubicacin del negocio.
Investigar el mercado: dnde estn nuestros clientes?
Mujer emprendedora-La importancia de ser mujer
Por favor, sea un latino normal!
Emprendedores vs. seguidores
Mitos sobre el emprendedor

112
SER EMPRENDEDOR EN LATINOAMRICA (17)

Si usted es de esas personas que quieren hacer algo diferente y no se
conforman con pasar por la vida viendo como otros hacen cosas y asumen roles
protagnicos. Si usted es hombre o mujer de accin, dispuesto a vivir
intensamente, si la incertidumbre no lo asusta, si quiere ser ms libre y manejar
su propio destino, si quiere dejar su huella de creatividad en este mundo,
entonces la oportunidad de ser un emprendedor es para usted. La mayora de
los latinos prefieren todava la seguridad de un sueldo chico o grande y poca
realizacin personal.
En un continente donde se privilegia el empleo fijo seguro, usted es una
persona especial, tendr el honor de dar trabajo y de crear nuevas obras.
Si usted piensa que como emprendedor con un proyecto propio va a tener ms
libertad, descubrir que es al revs. Un empleado es mucho ms libre, por lo
menos trabaja su horario y descansa los fines de semana. Si las cosas no se
dan, no es su responsabilidad. Y si algo no le gusta, se puede ir. En cambio
usted tendr que estar al timn catorce horas diarias y seguir en sueos. Pero
en cambio disfrutar de otro tipo de libertad, la verdadera libertad que siempre
es interior, la libertad que nace al saber que gracias a su capacidad creadora, su
esfuerzo y su espritu de lucha, usted no depende de nadie y no importa lo que
pase, siempre saldr adelante. En un lenguaje ms profano, que se la puede,
en este mundo donde todo es riesgo, incertidumbre y aventura.
Lo ms importante al iniciar un negocio como emprendedor es que usted debe
tener clara conciencia de que est asumiendo un riesgo, ojal calculado, y que
puede ganar o perder.

Antes de comenzar, usted debe al menos preparar un Plan de Negocios.
Cuando realice los primeros clculos y proyecciones, aplique una regla muy
sencilla: estime las primeras ventas muy conservadoramente y duplique los
costos y gastos. Lo ms probable es que ese ser su primer ao,
consecuentemente, haga las reservas respectivas.
Si usted es como la mayora de las personas que al partir tiene una buena idea
para desarrollar un negocio, pero no cuenta con el financiamiento requerido,
verificar que al presentar su idea a una institucin financiera o a una institucin
de fomento, ya sea como evaluacin de proyecto o plan de negocios, estas
instituciones en general en Latinoamrica no estn en el negocio de los
proyectos nuevos.
Tambin podrn decirle que se requiere de garantas reales para el
financiamiento solicitado, o lo que es lo mismo, que usted hipoteque su casa; o
podrn decirle interesante, pero lo vamos a ver en el Comit. El Comit no
tiene cara ni sentimientos, por lo que despus de algn tiempo, pueden ser
meses, le dirn que el Comit dijo que no.

Esta experiencia le demostrar a usted que al iniciar un negocio de cero no debe
contar con financiamiento formal, a menos que usted ya tenga un importante
patrimonio o alguien que lo avale.

Pero no se desanime, la historia muestra que todas las grandes ideas fueron
rechazadas por los Comits, por los expertos y por las grandes compaas,
considerndolas difciles, fuera de poca, riesgosas, caras o no rentables. As
113
aprender que los Bancos le pasan el paraguas cuando hay sol y se lo quitan
cuando llueve.

La bsqueda de socios capitalistas

Con esta nueva leccin, usted est listo para buscar socios capitalistas. Es
como casarse. Si se equivoca, tendr muchas dificultades.
Asegrese que su eventual socio comparta tambin sus valores como persona.
Defina bien las responsabilidades de cada uno. Cuando est negociando, est
preparado para toda clase de cambios de parecer de ltimo minuto. Ah, no
olvide verificar antecedentes de sus eventuales socios. Puede haber sorpresas.
Al final de esa etapa, usted se dar cuenta de algo sumamente importante: si un
proyecto es bueno, el capital requerido siempre llega.
Ahora usted se estar preguntando si vale la pena todo esto. Quiero decirle
enfticamente que s. Los nuevos emprendedores son los hroes de nuestra
sociedad. Son los que crean empresas con empuje, pocos recursos y mucha fe.
Lo arriesgan todo por el gusto de la independencia personal, la creatividad y el
sentir que aportan lo suyo para que su familia y su pas salgan adelante. Son los
que realmente hacen progresar y crecer a las naciones. Tienen la satisfaccin de
crear trabajo, dinamismo econmico y algo nuevo, un producto, un servicio, una
organizacin, que no exista antes. Para muchos, estas son las
compensaciones.
Sin embargo, no espere mucha comprensin de sus semejantes. Si usted no
tiene el xito esperado, su esfuerzo y valenta no sern reconocidos. Si tiene
xito, ser famoso, pero lo mirarn con recelo. Nadie cree que le pueda ir bien a
un emprendedor que empieza de cero y que trabaja honestamente. Por ltimo,
confi en Dios. Lo va a necesitar. Si logra triunfar, no se envanezca, ya que
entonces convertir el triunfo en derrota. ; si fracasa, deje que esa experiencia lo
prepare para un nuevo intento, y entonces habr convertido la derrota en triunfo.
Como dice el fin de este verso y si puedes llenar los preciosos minutos con
sesenta segundos de combate bravo, tuya es la tierra y todos sus codiciados
frutos, y lo que ms importa, sers hombre...... Rudyard Kipling.

Los nuevos empresarios, los Entrepreneur

Cuando el chileno Fernando Kaminetzky, volvi de los Estados Unidos despus
de algunos aos en los cuales estuvo trabajando, su nica meta era traer a Chile
la franquicia Domino`s Pizza, la ms importante del mundo en el delivery o
entrega a domicilio. No contaba con los recursos necesarios, pero su deseo de
realizacin fue ms grande que los problemas que se presentaron y desde hace
tres aos, y con la ayuda de un venture capital (capitalista de riesgo), Fernando,
Ingeniero Comercial de la Universidad de Chile, es el flamante Gerente General
de esta conocida empresa que opera en Chile. Este caso es uno ms de los
tradicionales ejemplos de los nuevos empresarios que nacen en nuestro pas,
los Entrepreneurs, gente con mayor nivel educacional, dispuestos a asumir
riesgos calculados, interesados en explotar nuevos nichos de negocios, sin
acceso a las tradicionales fuentes de financiamiento, con mayor tolerancia a la
incertidumbre, dispuestos a cometer errores y a asumir los fracasos slo como
resultados.
114
Entrepreneur es un galicismo que significa emprendedor, pero que los
norteamericanos han usado para identificar a este nuevo empresario. Mientras
emprender es un adjetivo, entrepreneur es un sustantivo propio que lo definimos
en el cuadro anexo.

El ejecutivo y el nuevo espritu emprendedor

Con mayor frecuencia las actividades comerciales y econmicas del mundo
globalizado dan mayor importancia a las personas con espritu emprendedor, ya
que son ellas las que hacen viable que las cosas sucedan, que las ideas se
transformen en hechos, que los sueos se constituyan en creaciones
comerciales
La persistencia, el empuje y el entusiasmo de un entrepreneur son de suma
importancia en el desarrollo socio-econmico de un continente joven como el
nuestro. Lo mismo se aplica al ejecutivo de una empresa que decide
transformarse en un intraemprendedor, como lo hemos visto en los captulos
anteriores.
Este desarrollo no sucede por obra y gracia del destino, sino que ms bien a
travs del esfuerzo en la creacin de micro y pequeos emprendimientos y
negocios, que debido a su buen desempeo, se tornas medias y grandes en el
futuro.
La base de la pirmide empresarial est en las pequeas y medianas empresas
y sera imposible el desarrollo socio-econmico de un pas moderno sin
estructuracin de esta base, pues son pocos aquellos que ya comenzaron
grandes.

Ser un Entrepreneur

Un Entrepreneur nato es aquel que posee aguzada sensibilidad econmica para
identificar oportunidades de mercado, buscando atender al consumidor en sus
deseos de nuevos productos y/o servicios como el satisfacer sus necesidades de
realizacin profesional. Un buen negocio es aquel que satisface los deseos del
consumidor y del entrepreneur complementariamente.

Solamente hombres y cada da ms mujeres de iniciativa y garra tendrn la
capacidad de producir en cantidad y calidad bienes y servicios necesarios al
bienestar del ser humano. La imaginacin y la creatividad lo transformarn en un
entrepreneur, desde que su voluntad de realizar sueos y poner en prctica
ideas nuevas, sea ms fuerte que las dificultades encontradas en el camino. En
suma, el entrepreneur es un lder y, en sntesis, es aquel que hace que las cosas
sucedan, desde una idea intangible, transformndola en un producto o servicio
tangible.

La capacidad de asumir riesgos

La mentalidad del empresario moderno se modifica actualizndose, pues no
encontramos ms aquel heroico empresario del pasado que a todo enfrentaba
115
con destemor, inclusive con sacrificios de todo orden, en el afn de vencer
profesionalmente.

Hoy el moderno entrepreneur o emprendedor asume riesgos calculados, esto es,
planifica sus inversiones utilizando las actuales tcnicas de simulacin, modelos,
escenarios econmicos, intentando conocer su futuro, antes de aventurarse en
un nuevo negocio.
A pesar de los estudios de viabilidad tcnico-econmicos, el entrepreneur
moderno es alguien con capacidad de asumir riesgos ms all de aquellos
calculados, pero con un alto grado de creatividad e innovacin, elementos
esenciales del nuevo desafo que enfrentar el empresario en el mundo.

Las caractersticas de personalidad

Una de las caractersticas que se verifica en este nuevo empresario es el
coeficiente de sociabilidad. La capacidad para desarrollar relaciones
interpersonales en la empresa y en el medio ambiente donde se desarrollar.
Tambin es importante destacar la caracterstica de liderazgo que se consigue a
travs de medios convincentes, pero no coercitivos.


La accin emprendedora nace con un sentimiento de insatisfaccin de la
persona, principalmente con lo que le est pasando en su carrera profesional.
Un sentimiento de frustracin y disgusto que en algunos casos no lo deja dormir,
lo torna irritable. Nace el deseo de dejar una marca en la vida, algo que lo
sustente en el futuro, una razn para sentirse importante.
Comienza as la bsqueda de algn producto o servicio que pueda generar el
desarrollo de un nuevo negocio que solucione el problema a un consumidor
siempre en la bsqueda de nuevas cosas. En este sentido, considrense los
grandes xitos desarrollados en los ltimos aos por entrepreneurs en las reas
de la biomedicina, servicios, telecomunicaciones, computacin y otros, que
tuvieron dispuestos a asumir riesgos, endeudarse financieramente, asumir
responsabilidades para las que no se haban preparado ni se las haban
enseado en la Universidad, desarrollar planes de negocios o Business Plan,
dejar sus trabajos seguros y comprometer a la familia en proyectos considerados
por muchos como riesgosos y poco probables de tener xito.
En sntesis el entrepreneurship es una actitud positiva hacia la gestacin de
negocios, constituyendo una tecnologa que se puede aprender, rompiendo as
con el paradigma clsico de que se nace bueno para los negocios.

116

QUIN ES EL ENTREPRENEUR?

- J oven de edad o de sentimiento

- Insatisfecho con su carrera profesional

- Es casi siempre un profesional calificado

- Ha decidido dejar una marca en el mundo

- Con ganas de enfrentar riesgos

- Dispuestos a asumir los fracasos como resultados

- Inquietos, comunicativos, idealistas.

- Con aspiraciones monetarias secundarias

- Con ganas de ser libres

- Con obsesin por fabricar productos o servicios de
alta calidad

- Sin acceso a las fuentes de financiamiento tradicionales

- Dispuestos a desarrollar nuevos negocios

El proceso entrepreneur en Latinoamrica

En nuestro continente el proceso ya se inici a travs de una legin de
entrepreneurs que surgen exitosamente en diversas actividades de negocios,
generando nuevas fuentes de trabajo en organizaciones con estructuras
menores a las tradicionales.
Mientras en Argentina, Brasil y Mxico el Entrepreneur ya es reconocido como el
nuevo gestor de negocios, en otros pases el proceso se ha iniciado a travs de
un reconocimiento en la aulas Universitarias donde ya se ensea esta nueva
cultura de negocios.

Un alto porcentaje de los jvenes que estudian en las Universidades Latinas,
tienen como objetivo el emprender una actividad propia y no trabajar en cargos
dependientes. Esta nueva manifestacin se observa tambin en una gran
cantidad de ex-ejecutivos que han dejado sus trabajos y estn iniciados nuevos
negocios.
Una de las principales manifestaciones del cambio lo representa el crecimiento
del Franchising, que en los ltimos aos ha generado directa e indirectamente
una nueva onda de Entrepreneurs y fuentes laborales para miles de jvenes en
el continente.

117
Pero para usted que no desea asumir tantos riesgos, tambin es posible
emprender internamente, dentro de su propia empresa y ser un intraempresario,
un empresario interno, como lo vimos en el captulo anterior.

Ser un empresario o ser un entrepreneur?

La mentalidad del empresario moderno se modifica actualizndose, pues no
encontramos ms a aquel heroico empresario del pasado que a todo enfrentaba
con destemor, inclusive con sacrificios de todo orden, en el afn de vencer.
El empresario explota nichos tradicionales y construye los grandes proyectos a
travs de empresas, delegando su administracin en subordinados, estructuras y
procesos, mientras el Entrepreneur es poseedor de una aguzada sensibilidad
econmica para identificar oportunidades nuevas de mercado, verdaderos
nichos de sintona fina, buscando atender al consumidor en sus deseos de
nuevos productos y/o servicios como el satisfacer su realizacin personal y
profesional.
Para un entrepreneur, un buen negocio es aquel que satisface al consumidor y
tambin a l mismo.
Como los grandes nichos de mercado ya estn llenos, a surgido este nuevo
empresario, el empresario del Siglo XXI, el Entrepreneur, capaz de descubrir los
nuevos espacios que surgen en la sociedad pos-industrial en que vivimos.

El Credo Entreprepreneur

Demos una mirada al credo entrepreneur, la oracin oficial de la American
Entrepreneurs Association de los Estados Unidos.

No quiero ser una persona comn. Tengo derecho a ser diferente, si es que
puedo. Busco las oportunidades y no la seguridad. No quiero ser un ciudadano
mantenido, humillado y entorpecido por el Estado que me cuida.
Quiero enfrentar riesgos calculados, soar, construir, fracasar y tener xito. Me
resisto a cambiar mis incentivos por una limosna. Prefiero los desafos de la vida
por sobre la existencia garantizada, la excitacin ante un logro por sobre la vieja
calma de la utopa.
No voy a negociar mi libertad por ninguna beneficiencia ni mi dignidad por una
ddiva. No me voy a agachar ante ningn amo ni a torcerme ante ninguna
amenaza.
Es mi herencia permanecer de pie, orgulloso y sin miedo, pensar y actuar por m
mismo, disfrutar del beneficio de mis creaciones y enfrentar el mundo con
audacia diciendo: Esto, con la ayuda de Dios, lo hice yo.
Todo esto es lo que significa ser un entrepreneur

El Entrepreneur se constituye en el responsable del cambio en la sociedad pos
industrial en que vivimos, generando nuevos empleos, gestando nuevas
tecnologas que debern hacer nuestra vida ms fcil, como tambin, entre
otros, del desarrollo de nuevas drogas y dispositivos medicinales que curarn
muchas enfermedades. Pero por sobretodo ser entrepreneur, constituye una
118
nueva actitud de positivismo que requerimos los latinos para enfrentar las
grandes oportunidades que nos ofrece el mercado.
Es hora de no condenarse a un cuenta-propismos vegetativo o a un destino gris
en cargos que lejos de apasionarnos, nos hagan morir de a poco en grageas de
8 horas diarias. (4)


El fracaso no existe, slo existen los resultados.
Tache la palabra fracaso, subraye la palabra desenlace
Anthony Robbins

En los Estados Unidos los datos sealan que ms del 20% de los ejecutivos de
las empresas, que se desvinculan de ellas, estn optando por iniciar sus propios
negocios. En Latinoamrica el nivel es similar y al que se le une un alto nivel de
jvenes; la generacin de los 30, que insatisfecha con su carrera laboral busca
nuevos desafos en los negocios, inspirados en una visin emprendedora.

Cuando Lukas Tudor-futbolista de equipos como Universidad Catlica y Colo-Colo
en Chile, decidi dejar el deporte de sus pasiones, se uni con su hermano Alex,
ingeniero comercial de la Universidad Catlica, para traer a su pas una famosa
franquicia norteamericana, Mail Boxes etc., la ms importante del mundo en lo
que a servicios de oficinas virtuales se refiere. Contaban con los recursos
necesarios pero no con la experiencia, pero su deseo de realizacin fue ms
grande que los problemas que se presentaron se han ido superando y desde un
ao operan en Santiago. Adems Alex fue Director de la Asociacin de
Franchising de Chile-AFICH.
Este caso es uno ms de los tradicionales ejemplos de los nuevos empresarios
que nacen en nuestro pas, los Entrepreneurs, gente con buen nivel educacional,
dispuestos a asumir riesgos calculados, interesados en explotar nuevos nichos de
negocios, sin acceso a las tradicionales fuentes de financiamiento, con mayor
tolerancia a la incertidumbre, dispuestos a cometer errores y a asumir los fracasos
slo como resultados.
Entrepreneur es un galicismo que significa emprendedor, pero que los
norteamericanos han usado para identificar a este nuevo empresario.

La idea de negocio.

Para acceder a nuevas ideas el Entrepreneur debe reconocer que nunca
existieron en el mundo tantas oportunidades como las que existen ahora,
sobretodo en un pas como el nuestro donde los servicios han crecido tan
bruscamente. De cada 5 personas, 4 trabajan en empresas vinculadas al rea de
servicios, comercio, informes y no a la industria.
Por otra parte las empresas estn reduciendo sus funciones medio, las que estn
externalizando hacia nuevas organizaciones. Es la poca de la extincin de los
dinosaurios corporativos y es el nacimiento de empresas de sintona fina, que con
pequeas estructuras, flexibles, desmontables, virtuales y casi descartables,
compiten en un mercado de grandes oportunidades.
La observacin, la imitacin, la lectura, el acceso a redes de informacin como
Internet, el desarrollo de la capacidad de riesgo, la adaptacin y aceptacin al
119
cambio, la tolerancia hacia la incertidumbre y la prdida del miedo al fracaso, son
algunas de las caractersticas de los nuevos Entrepreneurs que estn cambiando
nuestro pas.

Adems se requiere una gran dosis de creatividad. La creatividad se hace con
inspiracin, la menor parte, y con transpiracin, la mayor parte. Cuidado con la
fantasa y la poca realizacin. La fantasa puede favorecer el trazado de
armoniosas lneas arquitectnicas, pero slo la creatividad realizadora puede
desarrollar negocios que prosperen.


Los recursos financieros constituyen el pilar bsico para iniciar un negocio.
Es conveniente contar con un buen business plan, capaz de soportar los embates
de muchos expertos que surgirn para inviabilizar todo proyecto, pero
principalmente un documento que sea capaz de convencer al capitalista de
riesgo, al pariente o al socio estratgico o quiz hasta el pap.
Este oxgeno econmico-financiero debe ser capaz de permitir el desarrollo de la
idea y su posicionamiento en el mercado. Si partimos con recursos menores
debemos ser capaces de ajustarnos el cinturn para aguantar el chaparrn y no
morir en el intento.

Tratar de no construir el negocio sobre la base del crdito, ms que nada
sobre la base de una estrategia.

Es importante desarrollar alianzas estratgicas con los proveedores, condiciones
favorables de pago. Tratar de hacer crecer nuestro negocio con recursos propios.
Quien mejor que nosotros podemos creer en nuestra idea.
Es por eso que el iniciarse como Entrepreneurs requiere de una capacidad de
ahorro razonable que complemente nuestra creatividad, de otra forma nuestro
start up o despegue ser ms doloroso. El contar con un capital bsico permite
acceder a un socio capitalista de espaldas ms anchas que desee sacar sus
recursos para activar un nuevo negocio, que el da de maana le d una
participacin importante.

Aprender a crear barreras de entrada al negocio. La competencia puede ser
funesta para un negocio vulnerable a los depredadores.

Si usted piensa que la invulnerabilidad se obtiene a travs de menores precios, un
mejor mix y quiz hasta un buen servicio, aprender que esas ya no son barreras
para asegurar el futuro de su negocio. Las barreras deben construirse
permanentemente ya que los depredadores las destruirn de la noche a la
maana, quitndole parte de su mercado; aquel mercado que usted juraba que
haba conquistado para siempre.

Es importante que el Entrepreneur sienta pasin por lo que hace. Los negocios
requieren ahora, ms que nunca, de una buena dosis de corazn, recurso medio
escaso en nuestro pas, sobretodo en el mundo de los negocios.

Necesita un socio?
120

El trpode gestador de nuevos negocios: Entrepreneur, capitalista y gerente.

El trpode empresarial reconoce como el padre del negocio al Entrepreneur, pero
sustentado en una base de desarrollo que incluye al gerente y al capitalista.
El Entrepreneur suele ser un genio creativo, extrovertido y capaz de golpear
muchas puertas para transformar su sueo en realidad, pero seguramente no tan
bueno administrando y menos con el capital suficiente para enfrentar el despegue
del negocio. Mientras que el gerente puede tener muy buenas ideas, pero su
vocacin es intrnsicamente la de administrar, situacin que lo califica para ser
parte del trpode. No es de esperar que el gerente cuente con el capital necesario
para financiar el proyecto, pero si se d, suele transformarse en capitalista.
A su vez el capitalista puede ser un Entrepreneur, pero su inters principal es
buscar rentabilidad a su capital en un negocio nuevo que reconozca como bueno,
antes de tirarse a la piscina con uno propio. Esta actividad nueva en Chile se
llama Venture Capital o capital de riesgo y se desarrollar vertiginosamente, en un
pas donde sobran los recursos y faltan las buenas ideas.

Clave : La ubicacin del negocio.

Los norteamericanos le llaman el Site Location y constituye una de las claves en
el xito del negocio y dependiendo de actividad. Si se trata de una unidad
franquiciada del rea de comidas, lo ms probable que la localizacin del punto de
venta sea tan importante, que una mala decisin de trafic-count (cantidad de
personas que transita por el sector) comprometa a corto plazo el desarrollo
exitoso del negocio.
Si la actividad elegida requiere de oficinas, su ubicacin deber contar con
buenos sistemas de comunicacin, ms que con espacios en sectores lujosos; el
costo fijo puede comprometer al Entrepreneur y ahogarlo a fin de mes.


Es necesario definir adecuadamente las necesidades de personal, siendo factible
contratarlos part-time, full time, a honorarios o con un contrato part-risk, en que el
empleado-profesional tenga una parte en el negocio una vez que madure,
alternativa casi no usada en Chile.
El apoyo de un abogado es importante para conocer las implicancias legales de
cada alternativa y asegurarnos de no encontrar sorpresas. Entrepreneur
prevenido vale por dos.
Al principio la actividad de un Entrepreneur se orienta a trabajar con un nivel
mnimo de estructura y a medida que se integren otros colaboradores, estos
deben asimilar la cultura organizacional, muy centrada en el espritu creativo del
lder.

Es importante contar con la colaboracin de socios estratgicos, verdaderos
ejecutivos vinculados a organizaciones formales pero que participen en la
actividad entregando valor y dispuestos a decidir en el futuro entrar en el negocio.

Investigar el mercado: donde estn nuestros clientes?
121

Esta es una pregunta que debe ser respondida a cabalidad antes de iniciar el
desarrollo del negocio. El mercado de los Entrepreneurs no es el de grandes
nichos con alto nivel de inversin, ms bien est constituido por la sintona fina,
ser capaz de generar actividad donde otros no la ven, crear riqueza en reas
inexploradas.
Quien desarroll la primera red de arriendo de videos Errol, s aprovech un nicho
de sintona fina y ocup un espacio en la oportunidad precisa.
Quienes decidieron cultivar uva en el desierto chileno o quienes cran peces en
cautiverio son otros ejemplos de la nueva generacin de Entrepreneurs que
inunda de optimismo a muchas personas y que brinda una gran cantidad de
posibilidades a una generacin de gente deseosa de emprender nuevos rumbos.

Mujer emprendedora-La importancia de ser Mujer

Cuando Sonia, una latina como muchas, decidi darle un vuelco a su vida de duea de
casa y comenz a vender perfumes de una conocida marca, no se imagin que se haba
iniciado como emprendedora. Gracias a su empuje, al apoyo de su familia y de otros,
logr transformar ese pequeo negocio en varias tiendas especializadas que funcionan
en la mayora de los centros comerciales de Colombia y Per. Como Sonia en
Sudamrica hay muchas otras mujeres con espritu emprendedor, deseosas de aplicar su
creatividad para ser dueas de su propio destino.

Cul es el tipo de mujer que se transforma en una emprendedora? Cules son
sus caractersticas tpicas de personalidad y qu es lo que las motiva a buscar el
xito?

En los pases desarrollados las mujeres entrepreneurs, como se les llama, son
figuras comunes. Slo en los Estados Unidos entre 1990 y 2000 el nmero de
mujeres que han emprendido un negocio aument en un 78% con relacin al
decenio anterior.
En 1982, las mujeres norteamericanas constituan el 31,8% de todos los
americanos independientes, mientras que en 1999 el porcentaje supera el 43%.
Segn la Revista Woman Entrepreneur, de ese mismo pas, las mujeres estn
dejando sus empleos seguros, a cambio del riesgo de un emprendimiento
independiente a un ritmo cinco veces ms rpido que sus semejantes del sexo
masculino.

En Latinoamrica

En nuestro continente la mujer emprendedora es un alma independiente y difcil
de desarrollarse, debido, principalmente, a la cultura machista del latino. Se trata
de una persona creativa, que le gusta arriesgar y gracias a su propia fuerza y
voluntad, hace de una idea un emprendimiento lucrativo.
Para lograr sus objetivos, la mujer emprendedora debe luchar primero con sus
propios estereotipos, que desde la infancia la presionan a adaptarse a un padrn
femenino, que posee lados positivos y negativos.

122
Ese padrn femenino aprisiona a la mujer en una verdadera sala de espejos que
distorsionan su propia imagen. Los espejos siempre reflejan el lado negativo que
les impide desarrollarse en el mundo de los negocios; dependencia, timidez,
sumisin y falta de confianza.
Si ellas tratan de modificar su comportamiento y ser ms independientes,
positivas, dominantes y confiantes, los espejos reflejan una mujer vestida de
hombre. Si mientras tanto, ellas se dedican ms al lado positivo del padrn
femenino como empata, tacto, capacidad de adaptacin, de procreacin, vern
en el espejo a una esposa y madre ideal, pero no una mujer de negocios como
desearan ser.

La salida para las mujeres, en esa sala de espejos, es desarrollar su propio
negocio; en trminos modernos, EMPRENDER.

Lo fundamental para encontrar esa salida se centra en adquirir confianza a travs
de la auto aceptacin de SER MUJ ER. En vez de ver sus fuerzas tpicamente
femeninas como debilidades y sentirse disminuidas por no ser hombres, las
mujeres deben analizar, cmo esas fuerzas pueden ayudarlas a tener xito en el
mundo de los negocios.
El ideal femenino contemporneo incluye trazos como: empata, tacto, capacidad
de adaptacin, sensibilidad, emotividad e intuicin. Siendo estas caractersticas
intrnsicamente positivas, esos trazos no son tan admirados por la sociedad, como
las cualidades del estereotipo masculino, como ser: lgica, constancia,
objetividad, etc. De esta forma los dos grupos tienden a polarizarse; el polo
masculino es visto como positivo y el femenino como negativo.
Esta polarizacin es particularmente destructiva para las mujeres, porque
desvaloriza sus trazos tpicamente femeninos. Las mujeres internalizan esa
desvalorizacin y consecuentemente no reconocen sus verdaderos potenciales.

La mayor dificultad de las mujeres se centra entonces en admitir las ventajas que
poseen y en decidirse a usar esos recursos. Si queda duda que la mujer es capaz
de asumir ms riesgos que el hombre, es necesario recordar que ellas generan
hijos y ese es el mayor riesgo del mundo. Acompaar a los esposos a lugares
recnditos, sin muchas veces, un techo que las abrigue, el marido en general ya
tiene un grupo de amigos en la oficina. Ellas deben de ser pioneras.
La mujer est ligada al pragmatismo de vivir o morir, por lo tanto arriesga ms
consistentemente, pero esos riesgos son los que nadie ve.

SER UNA EMPRENDEDORA, NO ES TAN DIFCIL

Optar por ser una emprendedora y crear, no es tan difcil si se acepta que es
posible capitalizar todas las fuerzas tpicamente femeninas para gestar negocios,
en un continente como el nuestro, lleno de oportunidades.

Si usted tiene una idea, no desista, no est sola. Si ha cometido errores para
llevar a cabo esa idea que no la deja tranquila, no le importe cometer otros
errores. Analice el problema y enfrente un nuevo abordaje. Sea flexible y
mantenga su atencin en el objetivo. Recuerde que usted es una MUJ ER y que
probablemente tiene muchas ms condiciones para vencer de lo que se imagina.

123

Los negocios ya no son exclusividad de los hombres

En su ltimo libro Megatendencia de la mujer, J ohn Naisbitt, futurlogo
norteamericano, afirma que el protagonismo femenino es cada vez mayor en la
sociedad, especialmente en la poltica y en los negocios.
Las estadsticas demuestran que las empresas dirigidas por mujeres tienen
menos fracasos que las lideradas por varones y crecen con mayor rapidez. En su
conjunto estn creando ms empleos que las 500 empresas de Fortune.
La mujer est estrechamente vinculada al boom entrepreneur y la experiencia
demuestra que cuando se despierta en la mujer la vocacin entrepreneur, es ms
cautelosa, flexible y se entrega mejor que el hombre en el manejo de los
negocios.
Una mujer no est dispuesta a que su empresa fracase, ms de lo que tolerara
que alguien atentase contra la vida de su hijo


En las calles de Sao Paulo se puede ver con frecuencia vendedores de abacaxis,
o pias cortadas, en Santiago de Chile, los tradicionales vendedores de mote con
huesillos o quizs los vendedores de dulces y man que se ven en las calles de
Lima. Miren ah hay un emprendedor!, se suele decir en esos casos..... Pero solo
ser emprendedor si estuviere pensando en generar un centro de distribucin o
fabricacin de productos para abastecer a los puestos o barracas instaladas en la
calle, o ser dueo de una red y quiz terminar con una red de franquicias de fast-
food callejero que se asocie con algn inversionista extranjero.
Generalmente esta actitud se produce por una decisin personal de protagonismo
frente a una oportunidad, una decisin que se fuerza por algo especial que le
sucede a uno en la vida. A algunas personas se les produce el chick o la
chispa, cuando son despedidos del trabajo, cuando fallece un ser querido o
cuando se translada a otro pas sin recursos. Como dice Unamuno Quien no
siente la ansia de ser ms llegar a no ser nada Hay gente que puede leer
decenas de libros con ideas de negocios, asistir a cursos de emprendedorismo
que se dictan en algunas Universidades o pertenecer a los Clubes de
emprendedores que proliferan en Latinoamrica y no iniciar ninguna actividad.
Un emprendedor se genera a partir de la pasin que sienta por algo, puede ser un
sacerdote que desea crear un centro para ayudar a drogadictos o un dirigente en
una poblacin pobre que a travs de su actitud emprendedora logra unir a las
personas para crear un centro deportivo que sirva a todos. En la prctica un
emprendedor es una persona que hace que las cosas sucedan. Antes se les
llamaba lderes, ahora, en tiempos modernos se les llama emprendedores. Antes
movan a otros para hacer cosas, ahora quieren ellos ser los protagonistas de
algo, de algo que les d trascendencia, que les d valor.

124
POR FAVOR, SEA UN LATINO COMN

En un continente de permanentes crisis, cambios, desempleo y
fusiones, se est generando una corriente de individuos extraos que nos hablan
de generar nuevos negocios y de desarrollo personal. Dicen que es necesario ser
emprendedor, que las cosas es posible obtenerlas con inspiracin, tenacidad y
perseverancia, pero nosotros, los latinos, sabemos que eso es imposible, que sino
no nacemos con recursos y sino accedemos a un buen nivel de estudios, las
cosas no es posible obtenerlas.

Estos profetas de la superacin personal constituyen una plaga que
es necesario erradicar. Sin lugar a dudas, es mucho mejor ser un Latino comn y
no dar odo a estos soadores que colocan en nuestra ocupada mente, ideas
poco prcticas, que no son demostrables. Para esos Latinos comunes, que
forman la mayora de nuestro continente, van estos consejos.

1.- Nunca tenga sueos, por ningn motivo, no le vaya a ocurrir, por
casualidad, que uno de ellos se transforme en realidad. Haga de su vida una
rutina. No caiga en la tentacin de generar ningn cambio en ella. De esta forma
no necesitar saber si se ha perdido algo que realmente pueda haberlo hecho
feliz o quiz realizarlo.

2.- Sea un militante activo de la infelicidad humana. Si por un acaso se
encuentra con un amigo que le dice que le va bien, seale dudoso que no le cree.
Recurdele inmediatamente que estamos viviendo tiempos difciles y que es
necesario vivir una vida segura.

3.- Independiente de las razones que pueda tener, vstase, haga y
disponga de las cosas que hacen los dems. Sienta el valor de ser masa,
aprecie lo que significa ser igual a todos. Aproveche el tiempo que frecuenta en
otros lugares. Busque la cara ms triste all donde se encuentre. Imagine la vida
de esa persona y sienta compasin por ella. Pero no compare! . No vaya a
descubrir que la suya es mejor.

4.- Sintase feliz en su trabajo, comparta la alegra de sus
compaeros por tener una vida segura, en la que cada da,
si hay suerte, el resto de la vida, va a ser exactamente igual. Manifistese
contento con su destino. Es el que le ha tocado y usted no puede hacer nada.
Agregue Ser lo que Dios quiera!

5.- Disfrute con orgullo de las escasas invitaciones de su jefe.
Comntele a sus colegas y familia las veces que el
gerente o cualquier otro superior lo salud en el pasillo o le di una palmada en el
hombro.

6.- Como Latino normal, tiene el derecho a la
esperanza No renuncie nunca a ella.
Siempre que pueda, juegue a la Lotera o similares.
125
Comente con sus amigos y familia lo que hara si le
tocase el premio mayor y pase el mayor tiempo posible ansioso por saber los
resultados. No piense en otra cosa.
Sino es el afortunado ganador, busque en las noticias de la televisin para saber
quin fue el afortunado. Observe el rostro de esta persona y bsquele la mayor
cantidad de defectos posibles.
Termine esta rutina el domingo de noche, antes de dormirse, con un simple
comentario. Hay gente con suerte! y vuelva a intentarlo nuevamente sin claudicar
jams.

7.- Adquiera a lo menos un diario todos das y dele una mirada rpida a los
titulares, otra pasada muy rpida a lo poco que hay de contenidos, pero
detngase en la seccin de crmenes, accidentes automovilsticos, violaciones y
asesinatos. Complemente este hbito escuchando lo mismo en la radio y luego en
la televisin. Saboree con morbosidad las escenas y si es posible grbelas en
video para mostrarlas a la familia.
No deje de comentar con la familia, amigos, taxista y quien se le ponga adelante
las noticias recopiladas. Siempre haga un comentario final diciendo Qu mundo
en el que vivimos! o la preferida de los latinos a dnde vamos a llegar!

8.-No cometa la imprudencia de sentirse responsable de su actual
situacin. Culpe al Gobierno de turno, a los polticos, a la Municipalidad(est de
moda), a la competencia, a la crisis de turno y por ltimo a sus subalternos o al
jefe. Nunca jams a usted mismo! Porque si lo hace, corre el riesgo de sentirse
dueo de su destino y esto puede ser el principio de
algo diferente para lo cual no est preparado.

9.-Sintase importante cada vez que alguien se acerca a usted para
pedirle algo. Comprenda que esto ocurre porque usted tiene algo que el otro
desea. No se lo d. Acostmbrese a decir que no. Es ms, ni siquiera lo diga,
simplemente no conteste.
Pero si no tiene ms remedio que compartir, valore mucho ms lo que da de lo
que recibe.

10.-Cada vez que le propongan algo, piense ms en los intereses de la
persona que le hace la propuesta que en los suyos. Tenga la ms absoluta
seguridad de que cuando alguien le hace una propuesta, es que gana algo con
ella.
Esto es lo importante, no lo que usted pueda obtener. Cntrese ms en los
problemas que en las oportunidades. Si alguna vez alguien le propone participar
en un negocio, haga una lista de los problemas que ste podra ocasionarle. No
piense jams en los beneficios!

11.- Ironice lo que pueda y con el mayor desprecio cada vez que
alguien le sugiera que usted puede aspirar a algo ms.
Pdale que se lo demuestre. Pero no se preocupe, si esto llegase a ocurrir,
simplemente desconfe y piense intensamente en los intereses que puede tener
esa persona.
126

12.- Desconfe de aquellas personas que tienen un estilo de vida
diferente al suyo o quiz sueos u objetivos distintos. De seguro si piensan de
forma diferente a usted, son inferiores.

13.- Si usted es de esos latinos que han alcanzado un cierto nivel
social o econmico, no debe preocuparse. Lo que le ha hecho triunfar es lo
que lo mantendr donde est. No importa que todo lo dems cambie, usted no
tiene porque cambiar.
Imagine su vida en el futuro. Tranquilcese sabiendo que no le espera ninguna
sorpresa, que su vida de hoy ser igual dentro de 5, 10 o 15 aos. Puede dormir
tranquilo.

14.- Sintase dueo de su vida. Saboree el orgullo de no haber fracasado
nunca, porque nunca ha tenido la loca tentacin de hacer algo diferente.
Desprecie a los fracasados a los que intentan hacer cosas con
slo la ilusin. Sintase superior a ellos y sobre todo, cuando les llegue el fracaso,
dgase a s mismo, con todas sus fuerzas. Ya saba que iba a ocurrir!
Acompaado de Si se lo vena diciendo!

15.- Si algn da se encuentra con alguno de esos seres insolidarios que se
manifiestan felices, simplemente haga esta afirmacin. Ha tenido suerte!.
Sea realista y ponga los pies en la tierra. Si alguien le dice alguna vez que todo lo
importante se ha iniciado con un sueo, simplemente limtese a decirle no puede
ser, eso es falso

Si desea ampliar la informacin sobre este contenido, escrbanos a:

Frustrados annimos
Calle sin esperanza N 0
Barrio de los Mediocres
Cdigo-Gris Apagado
Amrica Latina

127

EMPRENDEDORES SEGUIDORES

Sus decisiones se basan en principios Toman decisiones populares
_______________________________________________________________
Hacen lo que deben, les guste o no. Hacen lo que ellos quieren y
no lo que deben
_______________________________________________________________
Los gua su compromiso Los conduce la conveniencia
_______________________________________________________________
Preguntan: Cules son mis Preguntan: Cules son mis
Responsabilidades? derechos?
_______________________________________________________________
Creen antes de ver los resultados Quieren ver y comprobar todo
antes de creer
_______________________________________________________________
Son constantes aunque aparezcan Abandonan sus proyectos cuando
problemas surgen los primeros problemas en el
camino
_______________________________________________________________
Se disponen a la accin independiente Esperan sentirse bien y que las
de como se sientan condiciones sean ptimas para actuar.
_______________________________________________________________

Pueden manejar sus emociones Sus emociones los manejan a ellos
_______________________________________________________________
No utilizan excusas para no hacer La excusititis es su principal enfermedad
_______________________________________________________________
Siempre actan proactivamente Se comportan reactivamente
_______________________________________________________________
En cada momento estn reconociendo Siempre estn a la espera que
y motivando a sus seguidores los reconozcan y los motiven.
_______________________________________________________________
Buscan oportunidades y desafos Buscan empleo seguro
_______________________________________________________________
Hacen la noticia, porque hacen cosas Con suerte leen las noticias,
hacen los que otros le dicen
_______________________________________________________________
Constituyen aprox. el 5% de la Constituyen el 95% de la poblacin y
poblacin en Latinoamrica estn aumentando porque ya no estn
generndose empleos como antes.
_______________________________________________________________

Culpan de sus errores y fracasos a s Culpan de sus males a los polticos, a las
mismos y comparten sus xitos crisis de turno, a la raza, a sus regiones o
pases. .

128
Captulo V.- Tipos de negocios y el proceso para
desarrollar ideas ganadoras.

Objetivo: Definir los tipos de negocios, las opciones y el potencial de
desarrollo, los riesgos y la capacidad para enfrentarlos exitosamente.

Dinmica de los negocios en el mundo actual.
Tipos de negocios, su definicin segn el valor agregado.
-Negocios de bajo valor agregado
-Negocios de mediano valor agregado
-xitos personales diferenciados
-xitos pasajeros
-Negocios de alto valor agregado.
Las barreras de entrada y como superarlas.
-Capital
-La falta de experiencia
-Localizacin del negocio o emprendimiento
Las formas de iniciar un negocio
- Ser Entrepreneur
- Ser un empresario
- Ser un profesional de Portafolio
- Ser independiente
- Ser franquiciado
-Lderes de papel
Frmulas para identificar nuevos negocios
Las reas que generan ideas de negocio.
Internet y el Viejo Oeste
Las frases que marcaron poca y los imposibles del Siglo XXI

129
Dinmica de los negocios en el mundo actual

Cuando los Latinos hablamos de negocios lo hacemos con un toque de
incredulidad, creemos que esa actividad est hecha slo para un grupo de
seres especiales que han nacido con ciertas cualidades heredadas casi
genticamente. Solemos decir que todos los panaderos son espaoles, que los
judos se hacen ricos en nuestro continente, que los italianos son dueos de
muchos restaurantes. Tambin sealamos que quienes incursionan en las
actividades empresariales deben contar con grandes recursos econmicos y para
ms remate nuestra educacin nos forma para ser dependientes. En ese
ambiente poco propicio, la germinacin de una generacin emprendedora parece
poco probable.
Una encuesta realizada en varios pases latinos en 1999, aplicada a varios
jvenes que estaban por egresar de las Universidades latinas, sealaban en un
85%, que tenan como mximo anhelo ingresar a trabajar a una empresa
GRANDE, local o Multinacional, mientras tanto el 93% de las empresas en el
continente son medianas, pequeas y muchas de ellas micro o empresas
unipersonales. Slo un 4% de los jvenes habl de independencia, trabajo por
cuenta propia o ser empresario, etc.

En Estados Unidos el nivel de jvenes que desean crear su propia empresa es
superior al 50% en las Universidades Norteamericanas. Inclusive 3 de cada cuatro
ejecutivos tienen en mente hacerlo y 2 de cada cuatro lo transforma en realidad,
sumado a la existencia de ms de 9.000 Fondos de Capital de Riesgo que
participan en todas las ideas nuevas que surgen en un mercado pleno de empleo,
gracias a estos audaces nuevos aventureros, los entrepreneurs o empresarios
modernos.
En ese pas existen los llamados Small Business Investment Corporation,
constituidos por grupos de venture capital o capitalistas de riesgo autorizados por
la Small Business Administration, organismo gubernamental que provee de fondos
a las nuevas que lo requieren. En nuestros continente estamos llenos de crditos
de fomento a los pequeos empresarios, pero de casi nada de apoyo a los nuevos
emprendimientos.
En los ltimos 20 aos Estados Unidos a travs de este mecanismo de incentivo a
los nuevos emprendimientos, conocido como entrepreneurship ha generado la
friolera de 38 millones de nuevos empleos mientras que Europa a creado 0.
En Latinoamrica se han perdido millones de empleos que daban las grandes
corporaciones, mientras que se han creado otra cantidad similar en
organizaciones ms pequeas formadas por los pocos nuevos empresarios que
surgen en el continente.
Mientras en Chile se abren 66 empresas diarias, en Brasil 2.000 en Estados
Unidos ms 50.000. Esa es la diferencia que nos hace sub-desarrollados, la falta
de incentivos para la creacin y el desarrollo de nuevos emprendimientos. Somos
grandes generadores de empleados, cultos y educados, pero de muy pocos
aventureros que generen las empresas para el ejrcito de curriculeros cuya mayor
ansia es entregar un currculum desde una asptica oficina para que alguien los
proteja con un sueldo fijo.
Conversando con un gran amigo que posee una empresa muy innovadora,
abogado de profesin, me contaba lo difcil que es encontrar un socio comercial
en este continente. Todos desean ingresar al mundo de los negocios pero con un
130
ingreso fijo. De esta forma tenemos pocas posibilidades de enfrentar con un
relativo xito la entrada a este nuevo milenio.
Con quien me ha tocado conversar termina por dejarme un currculo y una larga
recomendacin personal de sus cualidades para recibir rdenes y cumplir
instrucciones, pocos me hablan de sus sueos, de sus ideas y de cmo colocarlas
en prctica.
Es por eso que me he atrevido a romper los esquemas paleolticos de nuestra
cultura latina, para intentar elaborar una forma de acceder a la creacin de nuevos
nogocios. Que me disculpen los profesores que ensean planificacin estratgica,
evaluacin de proyectos y estudios de mercado, aplicados a las grandes
organizaciones. No me guiar por la linealidad y la causalidad de las cosas. Como
dijo un pensador que ya no me acuerdo. Me enfrent a dos caminos, eleg el
menos transitado, pero encontr mi propio camino.
Finalmente me ayudar por la experiencia que he tenido como micro-empresario y
consultor y principalmente por los errores que he cometido y por los fracasos y
xitos que he vivido en mi vida.

TIPOS DE NEGOCIOS, SU DEFINICIN SEGN EL VALOR
AGREGADO.

NEGOCIOS DE BAJO VALOR AGREGADO
La mayora de los negocios que operan en las calles de nuestras ciudades, en las
oficinas de los edificios, en los mall y shopping son negocios de bajo valor
agregado. Poseen procesos de comercializacin y atencin al pblico o a sus
clientes, poco novedosos, fciles de copiar por la competencia y la base del
negocio est en los precios o en la competencia dura.
Uno de los casos ms tpicos es el restaurant donde los latinos almorzamos todos
los das. Una dependiente nos limpia la mesa mientras nos muestra el men,
luego nos prepara la mesa con todos sus implementos. Luego viene una lista de
rituales clsicos en la atencin. Como resultado, una atencin estandarizada, que
todos los negocios de ese tipo utilizan, con altos costos operativos y donde la
mayora de los locales idnticos se repiten unos junto a los otros sin ofrecer
diferenciaciones en sus productos y servicios.
Cuando uno de estos negocios logra tener xito, aparecen rpidamente otro
similar que se une a otros y surgen imitadores. Cuando el McDonalds el mayor
franchising del mundo, impuso sus famosos combos, una oferta de productos
con un diseo especial, los negocios de bajo valor agregado copiaron este slogan
publicitario y surgieron hasta ofertas de seguros con la mencin de combos. Los
franchising que llegaron al continente, todos negocios de alto valor agregado,
introdujeron estrategias de comercializacin como los sistemas de express con
atencin rpida y en locales ms funcionales y el delivery, que fueron entre otros
copiados por los negocios para enfrentar la competencia. El proceso de
desarrollo de los negocios de bajo valor, crece rpidamente copando el mercado,
hasta que la oferta excede la demanda y algunos de ellos quiebran o dan una
rentabilidad que no justifica la inversin y el trabajo, desencadenando una etapa
de sobrevivencia en que muchos pasan nuevamente al mercado laboral y dejan el
trabajo independiente.
131
Este mismo caso es aplicable para otros negocios, como las oficinas de
contabilidad, un empresario de la locomocin, una empresa de computacin, la
panadera de la esquina y miles de emprendimientos de tipo tradicional.
Crear una de estas organizaciones puede ser considerado un riesgo controlado.
El grado de fracaso de este tipo de negocios es cada vez ms alto, debido a que
los consumidores desean mejor servicio a menor costo. En general son negocios
que requieren una mediana inversin, tienen baja rentabilidad y requieren mucha
dedicacin.
Sin embargo muchos de estos negocios crecen y se desarrollan en mercados
poco exigentes, o mientras no exista un competidor que le agregue una
diferenciacin bsica que inicie una guerra dura en precios, descuentos y
liquidaciones, que pueda hacer sucumbir a uno de ellos, o la sobrevivencia de
varios con baja rentabilidad.
La forma tradicional de crecimiento de estos negocios es va las sucursales o
tiendas propias, que requieren de alta inversin. No existe inters por explotar
alianzas, sistemas de franchising con otros empresarios, licencias y actividades
que puedan hacer crecer el negocio, se busca la seguridad absoluta y la falta de
innovacin persiste.
Casi el 80% de los negocios de bajo valor agregado en Latinoamrica terminan
con una o dos sucursales y no despegan jams.

TIPOS DE NEGOCIOS

DE BAJO VALOR AGREGADO

Baja rentabilidad, crecimiento limitado
Sin barreras de entrada, cualquiera puede iniciarlo
Se trabaja mucho y se gana poco

NEGOCIOS DE MEDIANO VALOR AGREGADO

En la ciudad de Sao Paulo existen varios restaurantes que venden comida por
kilo una versin muy especial donde uno puede elegir los ingredientes de su plato
(self-service) luego pasar por la caja, donde su plato es pesado y en funcin de su
peso es el cobro. Este sistema desarrollado en Brasil ya es usado en otros pases.
En Chile un negocio llamado Domin-Fuente de Soda, desde hace 45 aos,
prepara los mejores hog-dog y solo hace 3 aos que abri su segundo local y
hace un ao el tercero. Cal es su diferenciacin? La calidad de los ingredientes
y el estilo de atencin, donde los cocineros y dependientes tienen dcadas
trabajando en el local.
En Argentina un restaurant expende sus platos en bandejas selladas, fras o
calientes, que son protegidas por un plstico transparente. La gente elige su plato
el que es servido con cuchillo, cucharas y tenedores plsticos descartables con
bolsitas de keptchup, mayonesa, sal y azcar envasada. El plato tiene derecho
adems a una bebida. Luego de servirse, todos los implementos se descartan
botndose a la basura. Esto significa que no hay que lavar platos, servir mesas,
limpiar ollas ya que los platos llegan preparados desde una cocina central. Cada
132
local opera con dos personas y vende casi el doble que un local tradicional y a
costos menores.

En otro pas latino existe un negocio que vende empanadas de queso y de carne,
en un servicio muy rpido que permite que el cliente antes de que lleguen al
mesn de atencin sus empanadas a eleccin ya estn servidas. Basta hacer una
sea con las manos para que el dependiente sepa identificar los gustos del asiduo
cliente.

Estos son ejemplos latinos de negocios de mediano valor agregado, y que podran
haber sido desarrollados a travs del franchising, por ejemplo, en sus propios
pases creando grandes cadenas e inclusive ser exportados a otros pases.
As como se verifica innovacin en este tipo de negocios tambin hay muchos
ejemplos en otras reas, consultoras innovadoras, libreras modernas, estudios de
abogados diferentes y en general todo tipo de actividades de negocio o servicio,
que incorporan barreras de entrada y mayor inteligencia en el desarrollo de la
actividad emprendedora.

En sntesis, son negocios que requieren menos atencin, tienen barreras de
entrada que hacen ms difcil que los predadores las crucen para comerse el
mercado y por consiguiente logran, generalmente, mejor rentabilidad para el
empresario, comerciante, servidor, etc.

TIPOS DE NEGOCIOS

DE MEDIANO VALOR AGREGADO

Mejor rentabilidad, potencial de crecimiento
Con barreras de entrada limitadas
Se trabaja con ms inteligencia

EXITOS PERSONALES DIFERENCIADOS

Un conocido cantante latino instala una empresa de organizacin de eventos, un
futbolista una academia de ftbol, un famoso comunicador de la televisin una
fbrica que comercializa permufes a travs de venta directa, una bella modelo
dirige una licencia de ropa ntima femenina. En cada caso, el nombre de la
empresa se basa en la fama de su propietario, quien en la mayora de los casos
est involucrado en la operacin del negocio y su presencia en los locales suele
ser la estrategia de marketing bsica para que el negocio prospere.
Generalmente este negocio no es la fuente principal de ingresos del famoso
quien lo ha generado como una especie de inversin o en otros casos como un
plan de retiro programado para jubilar. En pocos casos como el negocio central y
con dedicacin exclusiva. Cuando esto sucede la proyeccin de estos negocios
puede ser muy interesante, siempre y cuando se despersonalice. Es muy difcil
abrir nuevas sucursales, crear un franchising o vender una licencia, cuando el
133
xito del negocio se basa en una persona o en la presencia de la misma para
garantizar la clientela.

Esto determina que el crecimiento de este tipo de negocios es muy complicado
por la personalizacin del mismo y slo puede hacerse con un profundo proceso
de cambio que profesionalice su operacin y la tecnifique haciendo del negocio
una actividad de largo plazo.

En general este tipo de negocios tiene una mayor rentabilidad a corto plazo,
justamente por las razones expuestas y porque la atraccin personal de su dueo
genera un especial inters por visitar el local. Tambin las barreras de entrada al
negocio son de especial importancia ya que son personalizadas, muy difciles de
copiar. Cmo puedo copiar el know-how (la forma de hacer las cosas) de un
negocio cuyo dueo puede ser el brasileo Roberto Carlos, con shows
especialmente animados por l los sbados en la noche. O quiz una consultora
internacional dirigida por el ex-presidente argentino Menem cuya base de xito
est en los contactos y en el carisma de su socio principal.
Se verifica tambin en las sociedades limitadas donde el negocio, servicio o
comercio se basa en su fundador o creador.

TIPOS DE NEGOCIOS

XITOS PERSONALES DIFERENCIADOS

Alta rentabilidad y crecimiento limitado
Barreras de entrada difciles de superar:
Conocimiento especializado, complicado para ser
transferido

EXITOS PASAJEROS

En todas las ciudades de nuestro continente se suelen comercializar,
principalmente en las calles, productos de rpida salida que tienen caractersticas
como: Bajo precio, corta vida til, moda, gran atractivo, de inters masivo, etc.
Productos caractersticos fueron en su poca unos cubos inteligentes que era
necesario ordenar para lograr el objetivo y eran de manejo y resultado personal,
otros son zapatos de moda, tipos de adornos para el pelo de las damas o quiz
juguetes especiales.
El negocio de importar, fabricar o disear este tipo de productos, que pasan de
moda rpidamente pero tienen una alta demanda en su momento, constituye un
interesante rubro de desarrollo emprendedor, en la medida que sea realizado por
un comerciante muy experimentado y con alta capacidad de riesgo pero con
posibilidades de mayor lucro.

134

TIPOS DE NEGOCIOS

EXITOS PASAJEROS

Alta rentabilidad
No tiene barreras de entrada. Ciclo de vida rpido

NEGOCIOS DE ALTO VALOR AGREGADO

Desgraciadamente en nuestro continente existen contados negocios de alto valor
agregado, creaciones nicas, irreproducibles, con diferenciaciones que todos
tratan de copiar pero no logran, con altas barrera para que nadie pueda cruzarlas
e ingresar a estos nichos de sintona fina, verdaderas obras de arte.
Empresas de servicio, comercio, consultora y otras que se reproducen a travs
de sistemas modernos de comercializacin y marketing, donde se destaca el
franchising, los negocios a travs de internet, las licencias de marca, pero en
general pocas iniciativas generadas en nuestro continente.
Son negocios capaces de ser reproducidos rpidamente en escala, sin perder su
formato y calidad, reconocido por los consumidores por sus marcas y por sus
novedosos sistemas de comercializacin.

Para dar una idea, nos referiremos a algunas marcas extranjeras que han
invadido el mercado latino a travs del sistema de Franchising a mediados de la
dcada del ochenta.

En 1985 llega a Latinoamrica McDonalds uno de los negocios de alto valor
agregado ms importantes del mundo. Inclusive en algunos pases su desarrollo
fue posterior. El negocio de este gigante de las comidas rpidas (fast-food)
baratas, en locales limpios y con servicio de primer nivel, parece tener un secreto
que todos han tratado de copiar. Slo en Estados Unidos se han creado ms de
50.000 negocios inspirados en el McDonalds, pero ninguno ha logrado el xito de
este emblemtico negocio de alto valor agregado.
McDonalds no slo es causante del invento ms productivo del Siglo XX, junto
con el auto, televisores, la hamburguesa y sus derivados. Si no que ha creado
toda una industria en torno a una idea simple, tanto por la creacin del sistema de
franchising de formato de negocio, como porque introduce una serie de productos
y servicios en torno a esa idea. Nuevos diseos arquitectnicos que revolucionan
la forma de preparar y mantener los productos, nuevos dispensadores de
mayonesa siendo prcticamente los desarrolladores en el mbito industrial de
este vital elemento en la sociedad moderna. Podramos sobrevivir en el siglo
XXI sin una mayonesa envasada?. A ella se agrega el Keptchup, envases para
llevar el alimento y diversos otros implementos que la industria del Fast-food nos
135
ha trado y que este gigante norteamericano administra en sus casi 15.000 locales
en el mundo.

Poseer un negocio, empresa de servicios, fbrica u otra alternativa emprendedora
de alto valor agregado, debera ser una aspiracin de cualquier emprendedor
latino que ya posee un negocio tradicional; sin embargo son casi contados con los
dedos de las manos los casos que se conocen en nuestro continente.
La cuna de los negocios de alta tecnologa, por su puesto, se encuentra en los
pases desarrollados y muchos de ellos estn en nuestro continente a travs de
alianzas y contratos con entrepreneurs latinos. Caso de la Empresas de
Consultora internacionales, antes llamadas empresas de auditores, las grandes
tiendas de departamento que a pesar de tener marcas reconocidas son copias de
sus similares americanas, las fbricas de automviles extranjeras que operan por
estos lados, las multinacionales en diversos rubros. En sntesis, las empresas de
alto valor agregado poseen tecnologas, tanto de produccin, comercializacin,
distribucin, etc. que requieren alto grado de inversin y creatividad, muy lejanas
para el desarrollo emprendedor latino, salvo excepciones.

TIPOS DE NEGOCIOS

DE ALTO VALOR AGREGADO

Alta rentabilidad, crecimiento limitado
Con altas barreras de entrada, inigualables
Diferenciaciones en permanente cambio

LAS BARRERAS DE ENTRADA Y COMO SUPERARLAS

Sin lugar a dudas que superar las barreras de entrada, tanto mentales como
operativas es uno de los desafos para un entrepreneur. Al momento que ste ya
ha decidido embarcarse en un negocio o actividad propia y tiene la libertad de
accin que soaba, nada ni nadie lo puede convencer de volver atrs. El
verdadero emprendedor cruza el puente hacia la libertad y mentalmente lo quema
para no poder volver. Puente quemado negocio encaminado. Otro elemento
importante es quemar cuanto curriculo suyo encuentre por ah, siendo
recomendable, inclusive, eliminarlo del disco duro del computador como de las
neuronas donde se mantendr por ms tiempo archivado.
El otro paso a superar es la seora, que le reclamar por la aventura en que
meter a toda la familia, frases como qu vamos hacer si te va mal? son las
preferidas, lo que obligar a esbozar una permanente sonrisa cada vez que llegue
a su casa para que su patrona no le note la cara de preocupado.
Mientras antes deba esconder sus estudios de mercado, sus comentarios de
libertad que eran mal considerados dentro de su empresa, ahora puede decirlos a
viva voz y por consiguiente se le dejaran caer los amigos y parientes para
aconsejarle que tener un negocio propio es una locura en un continente como el
136
nuestro. Pero como usted se la cree y est seguro de que el nicho de negocio
que va a explotar es excelente, no se preocupe.

Aprender a no or estos mensajes negativos. Sabe que a otros no le ha ido bien,
pero tambin sabe de otros que le ha pasado lo contrario. Negocio que ha ido mal
es comentado negativamente entre a lo menos 20 contactos, negocio bueno no se
comenta, se critica y envidia. Mucho ms si ste es emprendido por una mujer o
una persona muy joven. Piense que el fracaso no existe, solo existen los
resultados, resultados que pueden no gustarle, pero vuelva a intentarlo, sea
perseverante. Relea una y otra vez el mensaje sobre la perseverancia que est en
las primeras hojas de este libro. Mantngalo cerca de su cama y antes de dormir
lalo, prefiralo antes de las noticias de la noche, que justamente le contaran de
cmo no se pueden hacer las cosas y de cuanta desgracia hay en este mundo!.
Debe saber adems que el Entrepreneur o empresario moderno no es un ser
reverenciado y reconocido en la sociedad y si no lo cree haga un simple ejercicio.
Presntese en una tienda de un shopping en cualquiera ciudad de nuestro
continente y solicite una tarjeta de crdito. Lo primero que le pedirn ser una
liquidacin de sueldo, nunca aceptarn que est iniciando un negocio y que
probablemente el da de maana les dar trabajo a muchos de esos empleados
que perdern sus empleos, porque su empresa superar todo por la idea suya.
Diferente situacin es la de un mdico especialista o un ejecutivo de un banco o el
prestigio de ser de un profesor universitario. La sociedad quiere a un entrepreneur
a su manera, principalmente por su coraje para enfrentar riesgos desconocidos,
por la sumatoria de sus ideas an no probadas y los clasifica como audaces
aventureros, inclusive como gente que toma las cosas con poca seriedad.
Miren eso de querer cambiar las normas establecidas le dirn algunos!.
A este paso dele una leda a las frases de la era industrial y los imposibles del
Siglo XXI que est al final de este captulo. Aprender a saber lo que le pas a
otros entrepreneurs en su poca.
Siempre lo mirarn con recelo, ya que nadie se hace de una buena situacin sino
lo es con un buen empleo en una gran corporacin con grandes beneficios. De
alguna manera lo incluirn en el grupo de los ejecutivos fracasados, que no les ha
ido bien y por lo tanto se metieron a hacer negocios raros, desconocidos.
A esta altura es bueno dejar en claro que ser un entrepreneur no es slo querer
montar un negocio, sino hacer cosas con creatividad y con una buena dosis de
irracionalidad.
De alguna manera todos esperan que el entrepreneur pase la prueba de fuego y
cuando ya comience a vender y a ganar dinero, empezarn a aparecer los
ejecutivos de cuenta de los bancos y un batalln de gente que desear salir en la
foto con ellos. En ese momento podrn entrar al selecto club de las personas
normales. Muchos entrepreneur caen en esa tentacin y sus primeras ganancias
van a la compra de una Van con 4 corridas de asiento para andar solos. Otros
austeramente, hacen crecer su negocio hasta consolidarlo.
Pero si durante ese proceso interrogamos al entrepreneur, el ve su historia en
forma diferente. El conoce muy bien su rol y desea dejar una marca en la vida y lo
hace por iniciativa propia, lo que ya es mucho para nuestro continente. Continuar
en su trabajo en la corporacin es una condena a muerte, segn l, porque los
procesos de Downsizing, outsourcing, rigthsizing y recontra-sizing estn a la
orden del da y ya se considera a los das viernes como a las 17 horas, como
claves para saber si se sigue sobreviviendo, sobretodo cuando se cumplen los 40
137
aos. Cmo estamos viviendo ms de ochenta aos, qu haremos, sin trabajo
fijo y con 40 aos o ms para vivir?
La decisin de abandonar el trabajo en la gran empresa, es sin lugar a dudas una
decisin a veces forzada y otras veces meditada, pero muchas veces buscada.
De esta forma el entrepreneur, para nada, se ve como un Coln que ha
desplegado velas para buscar horizontes desconocidos, sino como una persona
privilegiada ya que Dios le ha dado el talento suficiente para solucionar un
problema o una necesidad de una sociedad que esta llena de oportunidades para
ellos.
En sntesis el entrepreneur no quiere ser espectador de este proceso, desea ser
protagonista. Esta convencido, al igual que sus pocos semejantes, que el valor de
este continente no esta en las finanzas corporativas, en las decisiones de los
gobiernos, en las industrias y en los pasillos de los bancos, sino en sus ideas y en
su pasin que de seguro crearn una solucin que le dar trabajo a miles que
estn hace aos preparando prolijos currculos en una temperada oficina. Se
siente orgulloso de lo que est haciendo y de lo que est seguro va a lograr,
mucho ms que lo que en dinero y riqueza que pueda lograr.
Otra caracterstica importante entre las barreras de entrada, es que el
entrepreneur elige el problema que desea enfrentar, no se lo impone un jefe o una
comisin. Por lo tanto se genera un grado de compromiso diferente, casi como
una seal religiosa. Es por eso que cuando uno escucha a un personaje de estos,
verifica que la mayora de ellos deben encontrar en que aferrarse al momento de
saltar al vaco y es por eso que la f en Dios se acrecienta. Puedo asegurar que
no hay persona con ms f que un entrepreneur en proceso creativo. Es por eso
que la posibilidad que este abandone el barco para reconstruir el puente y volver a
la sociedad del empleo seguro, es poco probable. Es un fantico en solucionar
las barreras que se ponen adelante hasta lograr su objetivo.
Gracias a Dios que el mercado produce problemas para todos los gustos y con
bastante regularidad como tambin los recursos necesarios para que los
entrepreneur creen una empresa que los solucione.
Pero bueno, dejar este anlisis para conocer ms adelante otras vallas que
deben ser superadas para llevar a cabo un emprendimiento en nuestro continente.
138

EL CAPITAL

El principal escollo que encuentra un emprendedor latino, no as uno
norteamericano, europeo asitico, es la bsqueda de capital para iniciar su
negocio. Como en general no somos una raza ahorrativa, mal podemos contar
con recursos propios, menos obtener un crdito en el banco. Estas
organizaciones estn reglamentadas por leyes que no les permiten arriesgar sus
fondos en aventureros. Pero si usted desea intentarlo, hay que estar dispuesto a
hipotecar la casa y colocar hasta la lnea telefnica como patrimonio en un estado
de situacin, para que al final le presten una suma de dinero que no le alcanzar
para hacer funcionar su idea. Pero esto no es culpa de los Bancos, sino de la falta
de legislacin que fomenten el apoyo a las nuevas creaciones. Las altas
provisiones que deben hacer los Bancos ante cualquiera operacin de crdito que
huela un poco a riesgosa, limitan el acceso a operaciones que financien crditos
para gente sin historia empresarial, produciendo un crculo, poco virtuoso, que no
hace generar el desarrollo de nuevos empresarios.
En el caso chileno, en un pas de 15 millones de habitantes, a inicios de la dcada
de los 90 se abran 38.000 empresas, ahora a inicios del siglo XXI, no superan
las 20.000, segn el Diario Oficial. O sea un promedio de cerca de 66 empresas
por da hbil. En Brasil, a pesar de los vaivenes de su economa, se abren 2.000
empresas cada da til, proporcionalmente muchas ms que en Chile. En Estados
Unidos no hay datos claros sobre la cantidad de empresas que surgen cada da
ya que la desregulacin en su formacin no permite estadsticas muy concretas,
pero en un estudio publicado en la revista INC, la ms importante en el desarrollo
emprendedor, seala algo as como 50.000 empresas al da.
De las 20.000 empresas que se abren en Chile y por ser un pas no industrial,
ms bien de servicios y comercio, la mayora de las nuevas organizaciones que
se constituyen son de bajo nivel de capital y por consiguiente generan pocos
empleos. Muy pocas de ellas son sociedades annimas y sus capitales en
promedio no superan los US$10.000. Entre las ms destacadas hay empresas
comerciales, servicios, comercio exterior, internet y muy poco en el rea industrial.

Como decamos en otro de los captulos, al iniciar un negocio duplique sus
estimativas de costos y reduzca a la mitad sus clculos de ingresos. Lo ms
probable es que este sea el resultado de su primer ao como emprendedor. Por lo
tanto, sino est dispuesto a morir en el intento por ser libre, es mejor que
contine soando con su jubilacin definitiva a los 50 aos de edad en uno de
esos escasos empleo que quedan.

Para iniciar un negocio sin recursos hay que recurrir a otras alternativas, uno de
ellos es su capital redes de contacto, s, aquellas que usted tiene en su agenda
electrnica, esa con una gran memoria donde usted guarda su mayor tesoro,
quienes lo conocen, o en otros casos recurrir a un montn de tarjetas armadas
con elstico que dej en alguna parte. Una buena base de contactos o networks,
puede ser el inicio de su capital y la generacin de los primeros ingresos para
capitalizar su genialidad.
Otro capital importante es su capital tiempo, recurso muy importante sobretodo en
una poca en que a todos le escasea. Slo el hecho de transformarse en un buen
escuchador con tiempo, puede constituir en s, un negocio. Si no me lo cree, le
139
cuento el caso de un negocio en Madrid, una especie de pub, donde usted puede
tomarse un trago y escuchar a personas hablar a travs de un micrfono
contando cualquier cosa. Claro que es un negocio!, en una sociedad donde todos
quieren contar su Waterloo privado y no hay nadie que este interesado en
escuchar. Queremos una sntesis, ojal nos cuenten la teora de la relatividad en
pocas palabras y que no nos hagan pensar mucho. En sntesis, ser escuchador
puede ser su negocio a futuro.
El recurso tiempo puede llegar a ser para un emprendedor un patrimonio ms
valioso que el dinero, porque sin su apoyo no habra posibilidad de generar
riqueza, siempre que se ocupe inteligentemente.
Otro factor es el capital intelectual, ampliamente definido en otro de los captulos
de este libro, o lo que podramos llamar las neuronas activables de gente o
nuestra inteligencia aplicable. La gente no vale por lo que sabe, sino por lo que
hace con lo que sabe. Hay muchos cerebros intelectuales, muchos MBA dando
vueltas por las calles con currculos relucientes, pero pocas neuronas colocadas
en ideas prcticas.

Para alimentar este capital valioso, se hace necesario hacer cosas y cometer
errores, tema muy difcil de abordar por tan modesto servidor, pero que durante
este libro trato de ordenar. Mientras ciertas personas suean realizar cosas
valiosas, otros van y las realizan.
El capital intelectual o Intectual Capital, o si lo prefiere para impresionar a alguien,
refirase a la Gestin del Conocimiento o KM. Como usted se ha dedicado a
estudiar management cartesiano en los cursos de post-grado, lo menos que le
resultarn estos trminos como extraos y propios para enserselos a las
prximas generaciones.
Una de las maneras ms efectivas de generar este extrao capital, es la
autocapacitacin, aquella que se genera diariamente a travs de la lectura de
valor, del ingreso a los pocos web en que se maneja conocimiento, no confundir
con informacin. Tambin es recomendable el generar opinin, arriesgarse a
tener ideas cambiables, ajustables y flexibles.
Finalmente otro capital que puede valer mucho es el capital de la experiencia,
pero cuidado, no es lo mismo tener 10 aos de experiencia que un ao de
experiencia repetido 10 veces.

En este mundo de cambios, donde todos los das despertamos desactualizados,
nuestra experiencia del pasado poco vale para la prxima semana. (2)

Sinceramente, a pesar de mis aos de vivencia como consultor, ya no lo
considero como un indicador de actualizacin y efectividad. Actualmente, cuando
quiero medir mis padrones de competitividad o mi coeficiente de innovacin me
hago algunas preguntas focalizando slo los ltimos seis meses de mi vida:

*Cuntos libros le en ese perodo?
*Cuntas charlas y seminarios asist y realic?
*Cuntas investigaciones y estudios realic?
*Cuntos artculos escrib?
*Qu desaprend en el perodo que pueda comprobar?
140
* A cunta gente escuch, incluyendo a nios y jvenes?
*Cuntas transparencias nuevas elabor?
* Qu aprend realmente?
* Qu material nuevo prepar para una clase en la Universidad?
* Cuntas ideas nuevas estoy usando?
* Qu cambios personales estoy desarrollando?

Mi sugerencia : Desarrolle su propio set de preguntas y de nota a su coeficiente
de innovacin. Si el resultado no lo satisface, no se desanime, es importante
conocer su real situacin.

Atencin: Si usted recibe un currculo de algn candidato a un empleo en su
empresa, diciendo que tiene 15 aos de experiencia en alguna rea, no lo
contrate, es mentira. En estos tiempos modernos de cambio, nadie tiene ms de
tres aos de experiencia en un rubro.

Sin embargo a llegado a nuestro continente, un nuevo concepto de financiamiento
de negocios nuevos, el capital de riesgo que en muchos pases se les ha
cambiado la denominacin, por Fondos de Inversin en Empresas, ya que la
palabra riesgo no suele conjugarse por estos lados, tema que tratamos en otro
de los captulos.

Moraleja: Decir que no se tiene capital para hacer un negocio, ya es historia. Por
lo tanto, atrvase el mundo est lleno de oportunidades.
En un empleo usted hace cuentas y nunca ve el dinero. En su negocio usted hace
el dinero primero y ve las cuentas despus.

BARRERAS DE ENTRADA

CAPITAL

La falta de capital
El desarrollo del Venture capital
Baja capacidad de ahorro personal

141
LA FALTA DE EXPERIENCIA

A partir de los aos 60, Miguel inici sus estudios nocturnos en un Instituto
Comercial y en 1969 recibi su ttulo de Contador General. A esas alturas ya
estaba convencido que a esta profesin se dedicara toda su vida. Ese mismo ao
ingres a la firma de auditores Deloitte & Touche, como se llama ahora. Su
desempeo como auditor externo no le satisfizo y en el ao 1975 termin sus
estudios, tambin nocturnos, y se recibi de contador pblico y auditor. A esas
alturas ya se haba casado y tena un hijo recin nacido. Segua convencido, a
pesar de los mediocres resultados, que esa era su vocacin. Ese mismo ao
emigr con familia y todo a Brasil, para seguir en la misma profesin y empresa.
Ah naci su segundo hijo, hasta que en 1978 se fue a trabajar a un Banco en
Sao Paulo como Contralor. En 1981 volvi a Chile y se enrol en otro Banco,
donde ahora reconoce haber pasado por experiencias que le hicieron despertar la
necesidad de buscar un cambio en su vida. Tener que hacer arqueos de caja,
buscar malos manejos entre los empleados y soportar a un jefe cartesiano y
anticuado, fueron suplicios de marca mayor para l, nos confiesa.

Pero segua convencido que esa era su motivacin; ya tena 37 aos de edad y la
falta de realizacin profesional comenzaba a pesar. En 1985, cuando cumpla los
40 aos asume el cargo de Contador General en un Banco norteamericano con
sede en Chile, y slo despus de pasar por una experiencia muy controvertida,
Miguel, en medio de su frustracin en la profesin que haba sido su vocacin,
decide darle un nuevo sentido de su vida. En 1987 decide crear su propia
empresa de consultora en un tema absolutamente diferente a su profesin, el
rea de recursos humanos. Luego de tres aos mezclando sus funciones
profesionales en el Banco con su empresa, decide independizarse y abandonar
completamente su profesin. Hoy Miguel es uno de los ms destacados
profesionales en su pas. El mismo confiesa gracias a Dios, no hago nada de lo
que haca antes y vivo los ms emocionantes momentos de mi vida a mis 57 aos
de edad. No tengo problemas de trabajo ya que soy una persona reconocida y
entrego servicios de alta calidad. Y algo especial, estoy apasionado con lo que
hago, Nunca lo sent en mis empleos

Este ejemplo se suma a otros como el de Manuel Lpez Colombiano, psiclogo
que se dedica a la crianza de caracoles para la exportacin, Luis Valenzuela,
ingeniero civil peruano que tiene una agencia de turismo en Lima, y otros casos
similares.
Qu es lo que une a todos ellos? Slo una cosa, la pasin por una idea y la falta
de experiencia en el rubro que iniciaron.

Las nuevas oportunidades estn surgiendo ahora ms del entorno que de la
propia especialidad de cada uno.

En los tiempos actuales es mucho menos complicado transformarse en experto de
algo. En efecto, en 1995, tuve la oportunidad de dar una conferencia en una
Universidad sobre temas de liderazgo y entre las diapositivas en power point,
present tres de ellas dedicadas al teletrabajo. Esto bast para que al final el
profesor a cargo me solicitara que presentara la prxima semana otra conferencia,
pero esta vez dedicada al Teletrabajo.
142
Al principio me coloqu en la posicin de alguien que no tena experiencia en el
tema ya que lo haba estudiado formalmente ni me haba capacitado en el tema.
Simplemente me haba colocado en el paradigma cartesiano y no en el de la
comunicacin y el conocimiento, como lo vimos en el captulo primero.

A travs de este nuevo modelo mental, entr en internet y me inform sobre la
materia, baj informacin, particip de chats de conversacin, revis estadsticas
y acced a informacin variada con experiencias sobre el tema. En sntesis, en
poco ms de 48 horas haba logrado preparar un set de 40 diapositivas para dar
una conferencia bsica acerca de la materia. Para muchos era un experto, para
m una forma de como adquirir experiencia en la era del conocimiento y
simplemente saber de un tema rpidamente, como deseamos todo ahora.

En sntesis, haga lo que le guste, lo que le apasione y busque y tercerize la
experiencia, busque en otros lo que usted no sabe hacer en ese momento. No se
detenga esperando hacer un curso o estudiar demasiado sobre el tema, puede
pasar la vida planificando y pensando.
En un empleo el tiempo es gasto, en un negocio propio es inversin. Piense en
eso .

BARRERAS DE ENTRADA

FALTA DE EXPERIENCIA

En los negocios
En el rubro especfico
Capacidad de asumir riesgos
Voluntad de cambio

LOCALIZACIN DEL NEGOCIO

Cuando Miguel se instal como Consultor pens seriamente en qu lugar hacerlo,
primero baraj la posibilidad de instalarse en una oficina muy bien localizada, de
esas que cuestan cerca de US$1.500 por unos metros cuadrados. Luego hizo
clculos simples, le sum los costos de secretaria, jnior, equipos, servicios de
comunicaciones, etc. el tema resultaba complicado, pero era necesario iniciarse
en un lugar con cierta clase, que le diera fuerza a las ideas que iba a vender.

Cul fue la solucin de Miguel, compartir oficina con otro profesional y dividir as
los gastos. Inclusive esta idea le permiti contar con un staf de profesionales que
participaban en la oficina en calidad de proveedores o sub-arrendatarios y por lo
tanto, se transformaban en costos variables y no fijos a la hora de presentarse a
un proyecto.
Esta puede ser su opcin, para no enfrentar altos costos fijos a fin de cada mes y
bajos ingresos, como suelen ser los comienzos.
Clculo que cerca de un 50% de los emprendimientos que se llevan a cabo
anualmente en nuestro continente, fallan por no ser previsores en este tema.
Aprovechando adems las tecnologas existentes, es posible usar
adecuadamente los servicios que da un telfono celular, el correo electrnico, el
143
antiguo fax (yo lo tengo en el museo de mi empresa), los contestadores
telefnicos, inclusive, la propia casa para empezar.

En el caso de un emprendedor que requiere arrendar o comprar un local
comercial, la situacin puede ser diferente, pero no tanto. En efecto, con el
advenimiento de las nuevas tecnologas los productos o servicios y su
consiguiente venta o distribucin, requieren de un grado de innovacin que es
importante. Un clculo mal hecho puede determinar que gran parte de sus
ganancias se vayan a pagar el arriendo de un local. Aunque usted no lo crea o no
lo perciba, en los centros de compras o shopping Center, la rotacin de
arrendatarios en los locales suele ser muy alta, justamente debido a esto.

En lo que se refiere a innovacin la entrega a domicilio, el comercio electrnico, el
shoping on the shop o el instalarse dentro de otro negocio, los corners o puntos
de ventas ms pequeos, las carretas o puntos movibles que se instalan en los
pasillos de los shopping, pueden ser alternativas a considerar.

Un joven amigo, ingeniero de profesin y ahora con 34 aos de edad, durante la
poca de estudiante cubri un nicho de negocio con bastante ingenio, distribua
productos a domicilio, lo que se llama Venta directa puerta a puerta, o si lo quiere
door to door, negocio poco explotado en nuestro continente por temas de
seguridad. Venda queso, mermeladas, dulces y en general productos de ese tipo.
Los entregaba en envoltorios atractivos y cubra una amplia zona en la ciudad de
Valparaso, puerto principal chileno, distante a 120 kilmetros de la capital
Santiago.

Cuando llev a mi amigo emprendedor a una charla sobre estos extraos temas
en la Universidad, los ejecutivos que lo vieron, no desaprovecharon la oportunidad
para bromear sobre los productos que venda. Le dijeron que no tena futuro ya
que sus productos eran mucho ms baratos en el Supermercado.
Pero mi joven amigo les respondi yo no vendo productos, yo vendo compaa".
La gente que me compra, es gente que quiere conversar con alguien, ya que sus
propios hijos no los visitan, yo constituyo una oportunidad para hacerlo. Mis
productos son ms caros y yo soy un escuchador. Ese es mi negocio: A
propsito, mi amigo en 1990 venda cerca de US$10.000 al mes con su negocio.

Moraleja: Nunca pensar que su negocio slo lo hace la localizacin de sus
oficinas o de su local comercial, sino que lo hace su ingenio, su creatividad y la
forma de relacionarse con otras personas.

BARRERAS DE ENTRADA

LOCALIZACIN DEL NEGOCIO

Ubicacin Propia o arrendada
Compartir de pendencias
Subarrendar
Localizacin virtual
Otras
144
LAS FORMAS DE INICIAR UN NEGOCIO

Ser un entrepreneur

Uno de las mayores crticas que recibo al exponer mis ideas, es que veo en todas
partes emprendedores y que la solucin a todo estara en estos personajes.
Como evidencia de mis ideas, estn 434 artculos publicados desde 1990, en
diversos medios escritos del continente. En ellos reconozco la necesidad de que
existan ejecutivos, empleados y gente dependiente. Slo que el porcentaje de
empleados vs emprendedores es de 10 a 1 en nuestro continente. Falta gente
con mentalidad emprendedora y proactiva, para que justamente le den trabajo a
los jvenes que estudian en las universidades y a los que buscan oportunidades
en los diarios o en los web de internet.
Pero para poder crear e incentivar a esta gente, no podemos slo continuar
enseando management corporativo y generando especialistas en temas y
materias que ya no sirven ni se necesitan.
Por lo tanto mi orientacin es cooperar a preparar lo que nos falta y no lo que nos
sobra.
Cuntos libros de gerencia y administracin tradicional deberemos quemar para
darnos cuenta que estamos en otro mundo?

La mente humana, una vez estirada por una gran idea, jams retorna a su
dimensin original Oliver W. Holmes

Iniciar un negocio como emprendedor es diferente a hacerlo como comerciante,
empresario o lo que se le parezca. El optimismo de un entrepreneur es reconocido
a distancia, ya que su idea siempre es la mejor. Sabe que le va ir bien, pero no
tiene claro cundo ni cmo, pero est tan seguro de los resultados que no le teme
al fracaso y hace cuidadosos planes o business plans para saber responder a sus
cuestionamientos.
Muchos de los informes que haca antes en su empleador, ahora los realiza pero
para l, porque est motivado para hacerlos. En ese momento se ve
bombardeado por los amigos y parientes que le recomiendan volver a buscarse
algo seguro, aunque sea por menos dinero. El mundo que se genera dentro de
un emprendedor en comparacin con un empresario tradicional, se asemeja a la
comparacin entre un trueno y una bocina de bicicleta.
Una vez que se despierta el bichito del emprendedorismo, nada ni nadie podr
hacer volver a la realidad a un entrepreneur.
Siempre llega a casa con una sonrisa de confianza y aunque sabe que a otros les
pudo haber ido mal, a el no le pasar. Su idea es fantstica.
Demos gracias a Dios que existen este tipo de personas, sino seguiramos
viviendo sin luz, televisin, computador y los adelantos de los ltimos siglos.
El entrepreneur, arriesga y compromete todo a cambio de un estado de nimo y
por el placer de decir a todos, esta es mi obra nica y propia. En general es un
optimista permanente, confa dems en sus instintos y contagia a todos con sus
planes, saluda hasta los rboles y su curiosidad supera los lmites. Est
interesado en todo lo que pueda significarle un protagonismo efectivo, para
traducir palabras en hechos, que muchas veces no lo benefician directamente a l
o ella, pero eso no le preocupa, desea crear.
145
Ha desarrollado una habilidad que, segn los expertos, es propia de las mujeres,
la intuicin, la que hace prevalecer frente a las investigaciones y estudios que
prueban, muchas veces, lo contrario que sus corazonadas le mandan.

CARACTERSTICAS

CATEGORAS DE LOS NEGOCIOS

NEGOCIOS DE
BAJO VALOR
XITOS
PERSONALES
XITOS
TEMPORALES
NEGOCIOS DE
ALTO VALOR
1.POTENCIAL
DE UTILIDADES

2.POTENCIAL DE
CRECIMIENTO

3.BARRERAS DE
ENTRADA

4.NECESIDAD DE
EXPERIENCIA

5.REPUTACIN
DEL
EMPRENDEDOR

6.CONTACTO CON
LOS CLIENTES

7.POSICIN
VENTAJOSA EN EL
MERCADO

8.GRADO DE
INNOVACION

9.NECESIDAD DE
INVERSIN

10.RIESGO

11.CICLO DE VIDA

12.POTENCIAL DE
VENDA DO
NEGCIO

SUBSISTENCIA

LIMITADO

NO HAY

NO ES NECESARIO

NO IMPORTA

NO HAY

NO EXISTE

NO HAY

BAJO

PEQUEO

LARGO

NO HAY

MUY GRANDES

LIMITADO

HAY Y DIFCILES
DE SUPERAR

ESPECIALIZADA

RECONOCIDA Y
RESPEITADA

COMPROMETIDO

ES NICO,
EXITOSO

MODERADO

IMPORTANTE

GRANDE

LARGO

GRANDE

MUY GRANDES

MOMENTANEO

SUELEN NO
HABER

EN MARKETNG
Y BUENA REDES
DE CONTACTO

INDIFERENTE

INDIFERENTE

NO HAY

MOMENTANEO

IMPORTANTE Y
A CORTO
PLAZO
PEQUEO

CORTO

SLO PARA
UN INCAUTO

MUY GRANDES

GRANDE

HAY, MUY
DIFCILES DE
SUPERAR

MUY
ESPECIALIZADA

INDIFERENTE

MUY INTENSA

POSICIONAMIENT
O NICO

PERMANENTE

ALTO

GRANDE

LARGO

MUY ALTO,
FRANQUICIABLE

146
FASES DEL CICLO DE VIDA

EFECTOS INTRODUCCIN EXPANSIN TURBULENCIA SATURACIN DECLINIO

COMPETEN-
CIA

SIN
IMPORTANCIA

NUEVOS
COMPETIDO-
RES

Atrados por el
Crecimiento y
Utilidades
Depuracin
del mercado

Competencias
dbiles
con dificuldades
Con problemas y
dando espacios

Mercado en
depuracin
Pocos sobrevivientes

Competidores salen del
mercado

OFERTA Y
DEMANDA

Pequea oferta
y demanda

consumidores
prueban
alternativas
Pequea
oferta Y gran
demanda

Muchos nuevos
Consumidores
Oferta igual a
demanda

Disminuye el
nmero de
nuevos
consumidores

Prevalece la
ley De la oferta y
la demanda

Crecimiento de
Compras
repetitivas
Oferta mayor
que la demanda

Substitucin

ESTRATE-
GIA DE
POSICIO-
NAMiENTO
Centrado en el
mercado

Persuadir al
consumidor
a probar los
productos
Penetracin
en el mercado

Conseguir la
mayor
tajada del
mercado
Diferenciacin

Asegurar
preferencias
del consumidor
Defender la
posicin

Promover los
puntos
fuertes
Retirada

Recuperar al mximo

PRECIO

Mas alto

Costos altos
para recuperar
inversin
Alto

Demanda mayor
que
la oferta

Comienza a
declinar
levemente

Algn exceso de
oferta

Lo que el
mercado soporte

Evitar guerra de
precios a travs
de la
diferenciacin
Liquidacin

Terminar con los
estoques

UTILIDAD
Baja

Costos altos,
debido a
la deficiencia
operacional
Muy alto

Recuperacin
Inversin
Alto

Benficiados por la
Eficiencia
operacional
Estabilizada

Vara con la
composicin
competitiva
Desaparece

Con la liquidacin de
estoques

147

Ser un empresario

Otros inician sus emprendimientos con ms conservadorismo, siguiendo los
estudios de mercado y buscando caminos ms conocidos, que son tan
respetables como los otros. Son los empresarios que lamentablemente estn en
amplia decadencia. Los grandes espacios industriales y comerciales que
explotaban se estn extinguiendo y los grandes inversionistas los estn
reemplazando. Ahora, como ya lo hemos visto, los nichos de negocios son
mucho ms pequeos y difciles de explotar por un empresario, que desea
formar una organizacin de esas con secretarias, salones para que almuerce el
personal, reuniones peridicas, descripciones de cargo y hasta sueldos fijos a fin
de mes para su personal y que no dejo de recordar con mucha aoranza.

Si no me cree, averige en su empresa quin es el empresario que est detrs
de todo, corriendo riesgos, aventurando en nuevos mercados y descubrir que lo
ms probable sea que no exista alguien inidentificable, y se trate ms de un
grupo de inversionista, extranjeros o locales, o quizs una mezcla de ellos, los
que realmente dirijan su empresa.
A quienes usted suele llamar empresarios, son los sobrevivientes y muy
respetables seores de la era industrial en que las oportunidades estaban
abiertas. Los nuevos empresarios que ahora surgen para explotar los nuevos
nichos de negocios, en los pases desarrollados se les llama entrepreneurs

Todo el mundo es oportunista, pero no todos saben serlo con oportunidad
Maurice Chapelan

Ser un profesional de portafolio

Todo tiempo pasado fue mejor. La empresa a la cual le prest servicios durante
14 aos, trataba bien a sus trabajadores, me contaba recientemente J orge, uno
de los 10 ingenieros de una importante compaa industrial chilena que fue
despedido recientemente. En el laboratorio nos sentamos seguros, continua
J orge sin poder ocultar la nostalgia por aquella poca. Creamos que despus
de tantos aos de trabajar para la empresa nuestros puestos estaban ms que
seguros......y de por vida. Inclusive entre los colegas del laboratorio hacamos
bromas, sobre el momento en que haramos fila para cobrar nuestra pensin,
mientras nuestros hijos ocupaban los cargos que dejaramos vacantes. Pero
todo eso se acab, finaliza J orge con una expresin amarga.
Para muchos J orges esta es la situacin que se presenta hoy en da,
constituyendo un nuevo desafo que es necesario encarar. Gente que ha
entendido que el antiguo contrato social entre empresa y sus trabajadores se le
aplic ya su partida de defuncin. Ahora la lealtad incondicional e incluso el buen
rendimiento y desempeo no son garanta plena de puestos de trabajo seguros.
Ahora la carrera es responsabilidad de cada uno.
Ante estas circunstancias una creciente ola de ex-ejecutivos y profesionales
optan por salir del mercado laboral de sueldo fijo y de carrera, no tan slo debido
a los procesos de downsizing o reducciones de personal que viven las
empresas, sino tambin por decisin propia, buscando nuevas alternativas de
148
desarrollo personal y profesional, transformndose en Profesionales de
Portafolio.
Estos profesionales abandonan las organizaciones en bsqueda de autonoma,
realizacin personal, flexibilidad, buena calidad de vida. Este tipo de personas en
ningn caso buscan constituir empresas, ni transformarse en pioneros en el
desarrollo de nuevas tecnologas, ni constituir grandes imperios, sino ms bien,
desarrollan un conjunto de habilidades, competencia, talentos, productos y
servicios que venden en el mercado abierto. Son aquellas personas que vemos
todos los das ejerciendo funciones variadas, como el hacer clases en cursos
superiores, asesorar empresas, manejar proyectos en forma free-lance, realizar
asesoras en las ms variadas actividades, mantener alianzas de todo tipo con
otros profesionales, tener empleos con horario flexible combinado con clases en
una Universidad, asesoras en otras, etc.
Cuando alguien conversa con ellos, suele llegar a su casa y decirle a la Seora,
sabes con quien me encontr? Pues, con el ex-gerente de Administracin de
mi antigua empresa. El pobre no tiene empleo. Gran error, esa persona tiene
ms seguridad laboral que muchos de los empleados o ejecutivos de 9 a 18
horas. A muchos de ellos sus carreras laborales? finalizan abruptamente a los
45 o 50 aos, sin posibilidades de encontrar otra guarida que les pague una
servicio de salud privado y les deposite dinero en una AFP todos los fines de
mes.
El profesional de hoy da debe comenzar a administrarse a s mismo como si l
fuera una empresa. En principio, debe partir por hacer una auto evaluacin
objetiva de sus propias habilidades, para determinar imparcialmente, por
ejemplo, su nivel de capacidad para enfrentarse a las nuevas tecnologas o para
trabajar en equipo.
El desafi es saber empaquetar adecuadamente el portafolio de talentos y
competencias que cada uno de nosotros posee y aprender a venderlo en un
mercado vido por nuevos, mejores y ms baratos servicios profesionales.

J aime es un profesional de portafolio, Ingeniero Comercial, 48 aos de edad,
ejerce sus funciones de profesor free-lance en una Universidad privada, asesora
unas 4 o 5 empresas en temas tcnicos, realiza Seminarios en diferentes
lugares, escribe para una revista, participa actualmente en dos proyectos para
un organismo internacional y otro para una empresa privada y dice que le queda
tiempo un da en la tarde para drselo a la familia, fuera del sbado y domingo.
Muchos de nosotros nos encontramos frecuentemente con este tipo de personas
en la calle y en las reuniones de negocios, y al escuchar el relato de sus
aventuras laborales, nos preocupamos por el amigo que no tiene un empleo fijo
y que debe deambular de trabajo en trabajo, o de proyecto en proyecto. Pero en
este mundo en que el empleo ya no es una figura slida, la flexibilidad laboral de
los profesionales de portafolio, es mucho ms segura, ya que fuera de colocar
los huevos en varias canastas, logrando resultados econmicos ms
desafiantes.

Un Profesional de Portafolio puede pasar ms horas con sus hijos y disfrutar de
la familia. No tiene que quedarse a cumplir horarios, asistir a reuniones
improductivas, ni a impresionar a nadie. Busca un equilibrio entre vida
profesional y vida familiar. No esta escalando posiciones, ni se est
149
enriqueciendo, pero s se est transformando en una persona ms completa y
mejor preparada para enfrentar el futuro. Quiere ser dueo de su vida.
En este tipo de desafos la edad juega un factor positivo, mientras ms edad se
tiene ms cotizados son las competencias y talentos del profesional. Uno
termina entonces hacindose viejo cuando sus arrepentimientos son mayores
que sus sueos.

El hombre enrgico y exitoso es aquel que consigue transformar en realidad las
fantasas del deseo S. Freud

Ser independiente

El concepto de alguien independiente lo grafico en una persona que trabaja por
su cuenta, pero casi siempre con la esperanza de volver a tener un trabajo fijo y
por lo tanto, es un primer paso para buscar nuevas alternativas de desarrollo.
Desgraciadamente, la mayora de la gente que trabaja independiente no tiene
sueos e ideas innovadoras, y ms que nada pretende sobrevivir. Las
instituciones financieras meten en el mismo saco a todos aquellos que no son
dependientes, los califican as, como independientes, sin detenerse a conocer
que a cada uno de la gente que emprende, los inspiran diferentes mviles y por
lo tanto no tienen productos muy diferenciados para cada uno de ellos.
Algunos ejemplos de emprendedores independientes son los que explotan
negocios como talleres mecnicos, oficinas de contabilidad, servicios de
administracin de edificios, etc. Pueden ganar mucho ms dinero que un
entrepreneur aventurado, pero no los inspira una pasin sino ms bien que una
razn.
Esto nos deja claro que a un entrepreneur no lo motiva el dinero, sino el
protagonismo que le haga disfrutar la legtima ambicin de sentirse pleno y
potente para explorar nuevos mercados y de hacer algo nico. Un entrepreneur
puede ser un sacerdote que desea emprender una obra de caridad de
proporciones, o quiz un animador de televisin como Don Francisco que desde
hace aos dirige una obra fantstica en Chile, la Teletn, que rene recursos
para la gente discapacitada.

150

TIPOS DE EMPRENDEDOR
NI
VE
L

D

Acadmico

Comerciante

Entrepreneur
E

R
E
A
L
I

Usted S.A.

Profesional
de portafolio

Pyme
Z
AC
IO
N

Intraemprendedor

Franquiciado

Independiente

NIVEL DE RIESGO

151

Ser franquiciado

Es una expresin emprendedora poco conocida y se gesta a partir del sistema
de franchising, cuando una empresa de reconocida marca explota un concepto
de negocio como el caso de Mac Donalds, o franquicias latinas similares que
buscan un entrepreneur que explote un punto de venta. En este caso hay una
mezcla de inversionista- entrepreneur, el que asume un riesgo limitado al
acceder a este know-how envasado y partir explotando un local con todo el
apoyo de la marca y del producto conocido.
Muchas empresas latinas han desarrollado sus negocios a travs del sistema
de franchising, es el caso de Village, una tienda de artculos de regalo en Chile,
Clorophilia de Brasil un negocio de venta de perfumes que tiene cerca de 500
locales entregados a terceros. En estos casos el franquiciado es un
entrepreneur primerizo que da sus primeros pasos para ser dueo de su
negocio, esta vez con el apoyo del dueo de la marca y el know-how quien le
entrega el conocimiento del negocio bajo la forma de un contrato de arriendo
para que este explote una unidad de negocio en un lugar diferente al de la casa
matriz.
En este caso el emprendedor tiene un nivel de riesgo menor ya que est
adquiriendo un negocio conocido y arrienda una forma de explotarlo que le
asegura una rentabilidad acorde a su capacidad emprendedora.

BARRERAS DE ENTRADA

INICIAR UN NEGOCIO COMO:

Empresario
Entrepreneur / Intrapreneur
Comerciante
Consultor
Otros

152

LIDERES DE PAPEL

Muchos creen que ser lder es una cuestin de ir primero en una competencia,
ser gerente, dirigente, jefe o manejar un proceso. Inclusive otros incluyen a
estadistas, jefes de bancadas polticas, jefes de organismos espirituales o
religiosos y jvenes que se destacan en alguna disciplina. En sntesis, parece
que estuviramos llenos de lderes en nuestro continente. Pero.... lderes de
qu?

En las ltimas dcadas hemos sido enseados a manejar acontecimientos,
procedimientos, recursos, tiempo, equipos y personas. Pero en algn lugar a lo
largo del camino hemos perdido el nfasis en el liderazgo. Nos olvidamos que
mientras el manejo o direccionamiento es importante, el liderazgo es la base que
construye y mantiene a las grandes naciones y a las grandes empresas.
Esa es la razn por lo que es tan importante distinguir la diferencia entre dirigir y
liderar. Dirigir, gerenciar u organizar es trabajar con y por medio de personas y
grupos para conseguir determinados objetivos organizacionales, mientras que
liderar es influenciar en el comportamiento humano, sin olvidar los objetivos.
A un jefe le dan el poder, un lder lo obtiene solo.
El lder tiene que ser un administrador de valores en el cual el conocimiento es
su mayor poder. En sntesis, liderar es el arte de administrar el talento de las
personas. Es un proceso educativo, que mediante preguntas y no respuestas,
busca movilizar a la gente para que acepte el cambio.
Un lder tiene la capacidad de ver la luz, cuando la mayora est en penumbra
El liderazgo es el arte de hacer que los dems quieran hacer algo que usted
cree que debe hacerse VANCE PACKARD

Desarrollando lderes en Latinoamrica

Para desarrollar lderes requerimos de personas con un sueo, una misin y un
propsito estratgico. Personas con capacidad de expresar con claridad una
visin. Comunicarla ms que con palabras, con acciones con hechos y con
consistencia.
No se trata de pronunciar discursos, enviar memorando y colgar cuadros
dorados en las murallas. Se trata de vivir esa visin, da a da.
El Siglo XXI ser el siglo de las ideas y el lder tendr que ser un generador de
ellas y un eterno estructurador de las ideas de los dems.
Otro de los aspectos vitales del lder es el crear confianza. Debe ser sincero en
la forma de comunicarse, ojal cara a cara. No sirven los boletines internos, los
videos o las conferencias va satlite. Por lo tanto no hay que caer en la
tentacin de confundir el xito personal con el liderazgo.
Los lderes que requerimos no slo tendrn que crear una visin, sino que esta
debe ser una visin con significado y una visin compartida.
Una visin sin accin es slo un sueo. Una accin sin visin, carece de sentido.
Una visin con accin puede llegar a cambiar al mundo.

153
Las diferencias de un lder

Qu hace la diferencia en un lder? No es la cantidad de cursos y ttulos que
posea, su posicin jerrquica, sus orgenes o sus redes de contacto. No es su
edad, sexo u ocupacin, sino su preocupacin por las necesidades de otros, su
forma de encarar los desafos con los cuales l se enfrenta. Es su entusiasmo en
mejorar las cosas, en crear nuevas oportunidades.

El lder tiene pasin por una causa y desea dar algo de retorno para la sociedad.
Este obtiene su recompensa por servir a otras personas. Ganas t, gano yo es
su mxima.
Para lograr dar esperanza, el lder debe ser capaz de vender una visin positiva
del porvenir, que sirva de puente entre el presente incierto y un futuro
esperanzador.
El liderazgo es un dilogo y no un monlogo, lo cual implica desarrollar cada vez
ms la habilidad de comunicacin que la tcnica.

Asumiendo riesgos

Para poder desarrollar lderes requerimos gente dispuesta a asumir riesgos a
cometer errores, considerando los fracasos slo como resultados no esperados.
Por qu cometer los mismos errores, si hay tantos nuevos errores por cometer?

En un continente donde se privilegia la razn y no la pasin, no es cuna
propicia para desarrollar lderes tan fcilmente. La gente apasionada que desea
liderar en Amrica Latina, conforma una generacin pujante que crece
vertiginosamente, en forma rebelde y contestara, como una reaccin natural de
rechazo a una sociedad que ahora se sustenta en la racionalidad, en las
normas, en las regulaciones y en el poder del Estado.
Personas como las descritas arriesgan su reputacin, sus posiciones y su
situacin econmica al seguir el camino de una nueva solucin fundamentada en
una decisin no racional, saltando desde un territorio iluminado y conocido a
uno desconocido y sin claridad, sin saber, como en el caso de Coln, si estn al
borde de un continente o en una pequea isla. En sntesis, actuar ms con el
corazn que con la cabeza.
Este maravilloso desafo para nuestra generacin, no se ensea por el momento
en ninguna Universidad local o extranjera, hay que buscarlo dentro de nosotros
mismos. Quiz en neuronas adormecidas de nuestro cerebro o quiz en nuestro
propio corazn.
Podra entonces alguien decirme quin rene estos requisitos para
denominarse un LIDER verdadero. Yo no conozco ninguno, s, muchos lderes
de papel.

154
EMPRENDE-
DOR
EXITOSO

NO DETENERSE
ANTE LAS
ADVERSIDADES

DISPUESTO
A TRABAJAR
MUY FUERTE

TENER
GRAN
SENTIDO
REALIZACION

TENER
CREENCIAS
SLIDAS

POTENCIAL
EMPRENDEDOR

FORMULAS PARA IDENTIFICAR NUEVOS NEGOCIOS

Hace un tiempo el Gerente de un Fondo de Capital de Riesgo me contaba el
proyecto que haban presentado y concretado posteriormente, un ex-uniformado
que habindose retirado de sus funciones en el Ejrcito de su pas, haba
instalado una empresa de cobranzas. Para la mayora de los latinos ese tipo de
negocios, identifica a algn abogado que no le ha ido muy bien en su ejercicio
profesional y ha decidido instalar un lugar lgubre, con espacios reducidos,
muchos papeles, burocracia y un ejrcito de personajes siniestros destinados a
avisar en sus domicilios a los morosos.
En este caso el negocio presentado por este entrepreneur distaba bastante de la
idea tradicional. Se trataba de una casa pintada y decorada que ms bien poda
ser la de un publicista, con colores llamativos, espacios muy bien decorados,
escritorios cmodos y un personal que pareca muy motivado.
El negocio se orientaba a la cobranza de las deudas que las empresas haban
dejado con un organismo previsional privado, utilizando medios computacionales
en conexin directa con la empresa contratante y con las empresas deudoras.

Como es posible ver, muchas de las nuevas oportunidades surgen de negocios
o actividades tradicionales, que tras una remodelacin, reinvencin o
reformulacin se pueden transformar en grandes negocios, sobretodo cuando se
aprovechan las ventajas de las nuevas tecnologas computacionales.

155
Sin lugar a dudas el emprendedor moderno no es cualquier persona, en general
sus orgenes sugieren a una persona que no le fue siempre bien en sus estudios
universitarios, si es que los hizo. En sus cargos como empleado o dependiente
nunca se llev bien son sus superiores y no contaba adems con padrinos o
contactos. Pero en una cosa s era destacable, el dar ideas geniales y mantener
siempre objetivos claros.
Estos son los rasgos comunes de los que inician negocios nuevos, como una
fbrica de sombreros para nios en el altillo de la casa, o venden el auto para
instalarse con un amigo a producir comida casera para venderle a las empresas.
En una esquina cualquiera se ve a un individuo vendiendo hod-dog en un
moderno carrito muy bien equipado y de inmediato creemos que estamos ante
un emprendedor. Pero la verdad es que slo podra ser un emprendedor si en
sus planes inmediatos estuviera el generar una red de carritos para explotar el
negocio a lo grande, luego transformarla en una franquicia con locales en los
shopping, inversin con apoyo de capitales de riesgo, luego abrir la sociedad en
la bolsa y posteriormente colocar ADR en la bolsa de Nueva York.
Por lo tanto, un emprendedor puede identificar una necesidad o una deficiencia,
pero por sobretodo las cosas es un soador empedernido, duerme pensando en
lo que ser y har maana, pero a diferencia de una persona comn, lo hace.
Esta gente apasionada inicia sus proyectos en cualquier lugar, aprovechando los
medios de comunicacin que existen ahora, en general se viste diferente,
selecciona a sus amigos y obtiene la informacin para sus proyectos a travs de
la lectura, los contactos, las redes. No usa las palabras crisis, problemas, etc
sino que las modifica en su lenguaje transformacional, y las denomina
oportunidades. Es por eso que es un eterno optimista y siempre acepta la
responsabilidad de lo que le sucede, no culpa al gobierno de turno, a la raza y a
otras cosas a las que nos hemos acostumbrado. Tampoco enva memorando
para protegerse en sus funciones.

Existe un lugar al sol para todos, principalmente cuando todos quieren quedarse
en la sombra. J.Renard

FORMULAS PARA IDENTIFICAR
OPORTUNIDADES DE TRABAJO

Identificar necesidades
Observar necesidades
Analizar tendencias
Derivacin de la ocupacin actual
Bsqueda de otras aplicaciones

No le tiene miedo al fracaso, porque acepta los cambios permanentes como un
hecho, y tambin no tiene tiempo para ocupar su mente en pequeeces, su
entusiasmo es desbordante y son, en algunos casos, denominados como
individualistas y ambiciosos, porque no quieren lo que otros quieren.
156
No demuestran envidia ya que estn creando algo nuevo, de su propia
creatividad y estn apasionados y ocupados entusiasmando a otros para llevar a
cabo sus proyectos. Muchos los critican pero disfrutan de sus creaciones, al
prender el video, o al usar una computadora.
La gente que ha perdido la pasin y que desde sus aspticas oficinas
contemplan a los entrepreneurs, ven este proceso con recelo; no pueden ver los
grandes cambios y las oportunidades, estn programados para defenderse del
entorno, no para adaptarlo a ellos.

Esta gente apasionada est creando las nuevas oportunidades en estos aos
locos de inicios de siglo, principalmente para el ejrcito de jvenes que se estn
formando en las Universidades, donde los temas emprendedores son tratados
ms como un marketing para vender matrculas y generar un aura de cambio. La
mayora de las Universidades Latinas siguen preparando jvenes para cargos
que ya no existen, y cada vez menos personas para enfrentar con innovacin las
nuevas oportunidades.

El destino no viene de fuera hasta el hombre, sale del propio hombre R.M.Rilke

En mis clases de emprendimiento en uno de los ms prestigiosos cursos de
MBA de una Universidad, hago siempre varios cuestionarios a los ejecutivos
sobre su desarrollo personal presente y futuro. Les pido que se siten en 5 aos
ms y me describan lo que ven de s mismos. En 1995 la mayora se enfocaba
en cargos dependientes, como Gerentes de rea, Gerentes de Finanzas o
asesor del Gerente General.
Ahora en el ao 2001, las respuestas ya comienzan a ser diferentes; tengo una
fbrica de esponjas, me instal con una distribuidora de productos para los
computadores o con un capitalista de riesgo que me est apoyando para lanzar
un web de negocios. Pero por otro lado una encuesta realizada a un grupo de
2.000 estudiantes universitarios de negocios de ms de 40 Universidades en
CHILE, determin que ms del 85% de ellos, desean trabajar cuando se titulen
en una empresa grande multinacional, sobretodo en un pas, como la mayora de
los del continente, donde la PYMES dan ms del 80% de los empleos. Es como
para preocuparse.
El proceso entrepreneur est constituido de varias fases de desarrollo y puede
ser aprendido, por lo menos as lo considero despus de sistematizar en este
libro y en otros que espero escribir, lo que he aprendido de muchos de ellos y de
mis propias y modestas experiencias.
El objetivo de este proceso sistemtico, que en general no tiene mucho sentido
para la mayora de los latinos, es desarrollar y crear nuevos empresarios que
creen emprendimientos de valor, sustentables en una era de incertidumbre. Los
que no deseen adherirse a esta nueva podrn aprender de este fenmeno social
y econmico que ya est cambiando la forma de hacer las cosas.
Creo que desde la Revolucin Industrial, nunca se haba verificado un proceso
de anorexia estructural o rightsizing como el que hemos verificado en las
grandes corporaciones, con resultados de despidos masivos a todos los niveles
jerrquicos, con indemnizaciones que les permitira iniciar su independencia.
Me atrevo a decir que a fines de esta dcada ya no habrn Grandes
Corporaciones sino Proyectos. Hay que reconocer que la nueva realidad
empresarial requiere de nuevas habilidades para sobrevivir en la era del
157
conocimiento. El empresario tpico ha vivido en un ambiente en las cosas se
resolvan aplicando la experiencia anterior, en forma lineal. En la actualidad los
hechos son inditos, as que la experiencia es slo una parte del problema. La
experiencia del da anterior bien poco sirve para el siguiente.
Lamentablemente todava no existe una masa crtica importante de
entrepreneurs para hablar de una revolucin, pero veo demasiadas seales que
me demuestran que esto ya comenz, y no hay nadie que lo detenga. Abran
paso, que ah van!

Hay muchas razones para dudar y una sla para creer Carlos Drummond de
Andrade

FORMULAS PARA IDENTIFICAR
OPORTUNIDADES DE NEGOCIO

Exploracin de hobbies
Aprovechar modas
Imitacin del xito ajeno
Aprovechar la globalizacin de los mercados
Agregar valor a lo existente

Muchos entrepreneurs encuentran sus negocios por casualidad, en muchos
casos, pero una accin lgica sera aprender a encauzar ideas a partir de
metodologas y motivar a las personas a ser dueos de actividades
empresariales propias. Es as como la mejor forma de generar estas nuevas
posibilidades es observar nuestro entorno, escuchando las necesidades de la
gente, las deficiencias en los productos y servicios que consumimos, la falta de
otros que se requieran. Lamentablemente muchos creen que para iniciarse como
emprendedor hay que inventar algo para darse cuenta despus que a nadie le
interesa su producto.
Una recomendacin bsica para un entrepreneur que se inicia, es salir a la calle
y observar todo, conversar con las personas, ver que consumen, cuando y
donde. Esta forma puede ser el inicio de una idea formal.
Leer revistas de negocios es recomendable, pero me refiero a negocios
personales y no revistas de negocios para las grandes empresas, stas primeras
son difciles de encontrar en nuestro continente a pesar de ser muy demandadas
por la gente joven. La revista Maana Profesional de Argentina es una de las
ms antiguas del continente, lleva casi 11 aos difundiendo la actividad
emprendedora. Su xito ha sido tan grande que contiene la publicidad ms
apetecida de las empresas bonaerenses en sus pginas de tabloide, con colores
llamativos y ttulos que insinan accin y negocios. En esta revista se pueden
encontrar tambin ideas de negocios, franchising, capital de riesgo y otras
exquisiteces para los emprendedores.

Para cada uno que apunta hacia la luz, existen diezmil que apuntan hacia las
sombras Federico Fellini

158
Tambin se destacan otras revistas en el continente, como VOCE S.A. dedicada
al desarrollo personal, instancia bsica para ser un emprendedor. La revista
Pequeas empresas, grandes negocios, ambas de Brasil, son destacables,
principalmente por sus nmeros extras, dedicados unos al Franchising con 760
oportunidades en esta rea, otros a las ideas de negocio. En uno de sus ltimos
nmeros figuran ms de 700 ideas, debidamente ordenas por intereses.
Finalmente hay que destacar las Revista Ideas y Negocios, Revista
Emprendedores, ambas de Espaa.

En lo que a literatura se refiere, los libros dedicados a los temas emprendedores
son muy pocos, destacando los escritos por brasileos, argentinos y mexicanos
y que es muy difcil encontrar en las libreras, transformndolos para unos en
reliquias y para otros en una fuente de inspiracin para hacer cosas.
Durante ms de diez aos he deambulado entre diarios y revistas de
macroeconoma para publicar artculos de temas emprendedores, esperando
que el nivel de noticias tradicionales estuviera en baja, para que mis modestas
colaboraciones aparecieran. Hasta los inicios del 2001 haba completado unas
300 a 400 intervenciones. Esto me decidi a que era tiempo de colocar en un
libro esta experiencia. Por otro lado he tenido la oportunidad de dar unas 60
conferencias en varios pases latinos y otras 200 en mi tierra natal, Chile,
teniendo la oportunidad de conocer a centenas de emprendedores y gente
dispuesta a crear cosas nuevas. He visto y conocido sacerdotes emprendedores,
directores de fundaciones y ONG, profesores, ejecutivos, polticos, mdicos, etc.
Al completar los diez aos escribiendo ad-honorem en El Diario, una edicin
financiera que aparece en Chile, deb justificarme ante un nuevo editor, para
publicar mi artculo nmero 183 dedicado al franchising y los emprendedores en
una de sus ediciones. As y todo no fue publicado porque fue reemplazado por
los comentarios sobre la inflacin del mes.
Pero mis vicisitudes me han llevado a ser descartado como profesor en una
Universidad, por mis ideas medias locas como fueron calificadas por los
alumnos, cuando en 1992 habl de que los ejecutivos deban pensar en montar
sus propios negocios ya que los ajustes estructurales en las empresas seran la
tnica en los prximos aos.

Para tener coraje necesit sufrir mucho. Puedo subir en una mesa y anunciar de
frente alta: soy un ex-cobarde. Es maravilloso decir eso Nelson Rodrguez

REAS QUE GENERAN IDEAS DE NEGOCIO

El desarrollo de nuevas tecnologas
Nuevos productos y servicios
La produccin de alimentos
La distribucin de bienes y servicios
La ecologa y medio ambiente

La estabilidad en el empleo es algo que los buenos no desean y los malos no
merecen Charles Handy

159
Una amiga ejecutiva me cont de sus intenciones de ser emprendedora y tener
su propio negocio y se lo imaginaba en una gran oficina, con secretaria privada,
aire acondicionado, etc. Ah descubr que la mayora de los profesionales que
ocupan cargos similares piensan lo mismo, cambian su libertad por un cargo
seguro y por los llamados free benefits.
Despus de algunos aos de circo y de saber lo que cuestan esos lujitos entre
fotocopiadoras, mquinas de caf, sistemas de aire acondicionado, que
significan ms y ms costos fijos, les puedo hacer slo una recomendacin,
viajen livianos, para as no matar de muerte natural sus emprendimientos.
Si no lo cree, de una mirada a su alrededor, podr ver a productores infelices e
intermediarios riendo felices. Mientras las industrias textiles quiebran o son
reemplazadas por productos de pases asiticos las empresas de servicios,
outsourcing, alimentos y servicios para mascotas, delivery de comidas, fast-food,
crecen rpidamente. Por lo tanto, slgase del cemento y de lo inmovilizado y
psese a lo virtual.
Si pens en montar una fbrica de zapatos, ni se le ocurra, ya hay miles de
PYMES en nuestro continente sobreviviendo en estas reas, slo en las
maquinarias y en el arriendo de oficinas y dependencias, se gastar todos sus
ahorros. Viaje livianito, arriende, haga alianzas con proveedores, subcontrate
servicios, produccin y ventas, contrate gente part-time, free-lance y jvenes en
prctica, haga alianzas estratgicas, joint ventures y franchising.

AREAS QUE GENERAN IDEAS DE NGOCIOS

Los sistemas de negocios
La computacin
Internet y la multimedia
El ocio y la diversin
Los nios y sus necesidades
La mujer y sus negocios
Otros

LA INTERNET Y EL VIEJO OESTE

Imagine que nos hemos cambiado a un nuevo y joven pas, llamado INTERNET,
donde viejos y jvenes viven recientemente, como lo fue en el viejo oeste al
inicio de su conquista. En este nuevo mundo todos los inmigrantes, que
llegamos en masa, traemos conceptos de nuestra cultura pero, en nuestra
interaccin estamos creando una cultura nueva y diferente a la de nuestros
pases de origen. Pero esa cultura nueva y diferenciada an no est
160
consolidada, est en pleno proceso de formacin y nadie conoce an su perfil
definitivo
Es claro si, que los norteamericanos llegaron primero y de alguna manera han
creado el entorno inicial. Pero los inmigrantes continuamos llegando en nuestros
carruajes computacionales, aumentando geomtricamente.
Hablamos diferentes idiomas y tendemos a juntarnos en "barrios" con los
conocidos, pero podemos llegar a entendernos entre todos, sobre todo si
manejamos el ingls.

En este nuevo pas, todava sobra "tierra", cualquiera que lo desee puede
instalar su carruaje en un sitio (un sitio Web) en esta nacin llamado INTERNET.
Sin embargo, ya hay ciudades que han crecido ms que otras y quienes estn
instalados en ellas tienen ms posibilidades de hacer negocios que los que se
radican despus. (Digamos que AMAZON Y YAHOO y otros tienen prsperas
ciudades para empezar).
Como en todo ciudad del oeste, hay clubes, escuelas, negocios, bancos y
!cuidado !, tambin hay ladrones, estafadores y cuatreros (hackers). Como
recin empieza la conquista del oeste, todava hay poca polica y pocas leyes,
inclusive no se ha elegido un sheriff - pero parece ser un pas civilizado dentro
de todo donde cada cual cuida su propio pellejo.
Inclusive suelen haber duelos pblicos por el registro de las marcas y de los
dominios. Las balaceras suelen dejar heridos y muertos.

Si bien nos comunicamos rpidamente, digamos para mantener la analoga que
del telgrafo, los transportes fsicos an son muy lerdos. Enviar mercadera
depende de medios fsicos -como si de la diligencia se tratase- y en el tema de
los pagos existen an asaltantes en los caminos. Las transacciones con tarjetas
de crdito o autorizaciones de transferencias bancarias son cada vez ms
seguras pero nos falta un trecho an.
Y para los traslados fsicos, sea de gente o mercaderas an existen aduanas y
peajes, constituidas por las fronteras y las legislaciones de aduana de cada pas.

Si se posiciona mentalmente de esta forma descubrir que est TODO POR
HACERSE. Quin instalar la primer Escuela de prestigio? Quin ser el
primer mdico? Quin dar asesoramiento legal o contable especializado?
Dnde est la tienda de abarrotes? qu vende? Quin ser el J uez? y el
Sheriff?

Varios ya han instalado sus negocios(sitios web). Por ejemplo al Seor que
vende libros en AMAZON le est yendo bastante bien, parece que la gente que
vende msica en Tower Records empieza a marchar, etc.
Algunos negocios atienden la cuadra o el pueblo local, pero LOS GRANDES
NEGOCIOS SERAN LOS QUE CUBRAN TODA LA GEOGRAFIA DEL MUNDO
(las cadenas que vendan en todo Internet como un nico mercado).

Al igual que el Oeste de Bufalo Bill en este pas llamado INTERNET no existen
los mapas
Cuando estamos en un entorno conocido, existen estas guas y podemos
consultarlas y poder saber por dnde pasan los caminos, etc Cuando NADIE
SABE EN QUE TERRITORIO ESTAMOS, como ocurre en el terreno de la
161
globalizacin y la comunicacin a travs de Internet, al igual que los antiguos
exploradores, slo podemos utilizar una BRJ ULA, nuestra imaginacin y
nuestra actitud emprendedora.

As como en la actualidad muchos emprendedores deben oportar dificultades
para llevar a cabo sus proyectos, veamos lo que les pas a otros.

LAS FRASES QUE MARCARON LA ERA INDUSTRIAL

No existe razn alguna para que alguien tenga una computadora en su casa
KEN OLSEN, presidente de la Digital Equipment Corporation, que venda slo
computadores de gran tamao.1965

Creo que el mercado mundial no admite ms de cinco computadoras Thomas
J.Watson, presidente de IBM, 1943.

El hombre nunca ser capaz de usar el poder del tomo. ROBERT MILLIKAN,
Premio Nobel de Fsica, 1920.

Quin demonios quiere or hablar a los actores? HARRY WARNER, de la
Warner Brothers Pictures, 1927.

Las mujeres sensatas y responsables no quieren votar GROVER CLEVELAND,
Presidente de Estados Unidos, 1905.

El abdomen, el trax y el cerebro estarn para siempre cerrado a la intromisin
de los sabios cirujanos Sir John Ericksen, cirujano ingls, nombrado cirujano
extraordinario por la reina Victoria

La teora de los grmenes, de Luis Pasteur, es ridcula ficcin. Pierre Pachet,
profesor de Fisiologa, de Toulouse, 1872.

Perforar en busca de petrleo? Usted quiere decir perforar la tierra para
tentar encontrar y explorar petrleo? Usted est loco? Perforadores de pozos
de agua para Edwin.L.Drake, que tentaban convencerlos sobre su proyecto de
hacer perforaciones en busca de petrleo.

Ese tal telfono tiene muchas imperfecciones para que pueda ser considerado
un medio de comunicacin. El aparato es eminentemente de ningn valor para
nosotros
Memorando interno de la Western Union, 1876.

Mquinas voladoras ms pesadas que el aire son imposibles Lord Kelvin,
presidente de la Royal Society, 1895.

Los aeroplanos son juguetes interesantes, pero no tienen ningn valor militar
Mariscal F. Foch, profesor de Estrategia de la Escuela Superior de Guerra
Inglesa.

162
Esta caja que transmite msica por ondas no tiene ningn valor comercial
imaginable. Quin ira a pagar por un mensaje y mandarlo para nadie en
particular? Un socio de David Sarnoff, respondiendo a su propuesta de inversin
en la radio, en 1920

En el futuro, las computadoras no debern pesar ms de 1,5 toneladas Popular
Mechanics, previniendo la inexorable marcha de la ciencia.

Yo viaj por este pas de cabo a cabo, convers con personas muy bien
informadas y puedo garantizarle que ese tal de procesamiento de datos es una
moda que no va a durar hasta el final de este ao El editor responsable por los
libros de Administracin de la Prentice Hall, 1957.

Pero...para qu sirve esto? Ingeniero de la Divisin de Sistemas Avanzados
de Computacin de la IBM, hablando del microchip.

No nos gusta el sonido de ellos. Adems de que la guitarra esta pasada de
modaDecca Recording Co., al rechazar la contratacin de los Beatles, 1962

Entonces nosotros fuimos hasta la Atari y les dijimos: Miren, conseguimos este
aparato sorprendente juntando una piezas de sus propias mquinas. Cmo
encuentran la idea de financiarnos y nosotros les damos el proyecto a ustedes?.
Paguen nuestros sueldos y nosotros trabajamos para ustedes. Ellos dijeron: no.
Entonces nos fuimos hasta la Hewlett Packard y ellos dijeron: Miren, nosotros
no necesitamos de un par de mocosos que ni siquiera han salido de la
Universidad!

Steve Jobs e Steve Wozniak, tentando interesar a Atari o HP en la produccin de
un aparato que ellos haban inventado en el garage de su casa, la computadora
personal. Transcurran los primeros meses de 1976

El concepto es interesante y bien formulado, pero, para sacarse un 7, la idea
tiene que ser factible. Profesor de la Universidad de Yale, respondiendo a un
proyecto presentado por un alumno, Fred Smith, que intentaba realizar un
empresa de servicio de entregas nocturno. Smith fundo posteriormente Federal
Express Corp.

640 kbytes deben ser suficientes para cualquier persona Bill Gates, presidente
de la Microsoft, 1981

La comida rpida es una invencin americana que no ser nunca aceptada por
los latinos. Respuesta que recibieron los pioneros que indujeron este concepto
en 1985 en A.L.

Los imposibles del 2000

El comercio electrnico por Internet, jams ocupar una parte importante de los
canales de distribucin de productos y servicios.
163
Es poco probable que un importante porcentaje de la publicidad de medios
tradicionales, vaya en el 2001 hacia los WEB ms visitados por la generacin de
cibernautas. Los medios tradicionales continuarn acaparando las preferencias.
Las pequeas y medianas empresas nunca sern la principal fuente de
generacin de empleo y de renta.
Las teleconferencias no van a funcionar jams. La energa y la presencia de los
conferencistas es fundamental para garantizar el trabajo de motivacin y
educacin de las personas.
Las salas de clase existirn por mucho tiempo; el proceso de educacin no ser
afectado por las transformaciones derivadas de la revolucin tecnolgica.
Eso de que Internet permitir a la gente capacitarse en temas tcnicos es
ciencia-ficcin.
La educacin a travs de procesos telemticos, computador y comunicacin, es
cosa de gente rica; no se puede creer en esta forma de enseanza como un
factor de distribucin de la renta.
La globalizacin hoy es un fenmeno que ya se consolid, el mundo estar cada
vez ms abierto y sin fronteras; jams volveremos a las defensas y
proteccionismos locales y nacionales anteriores.
La vulnerabilidad de los sistemas telemticos, robo electrnico, hackers, es un
asunto slo de gente catastrfica; eso jams suceder.
Vivir 120 aos es ficcin cientfica. Nuestra expectativa de vida continuar en
torno a 70 aos.
Carreras tradicionales durarn por mucho tiempo. En el ao 2020, los abogados,
economistas y mdicos continuarn ocupando la mayor parte de la poblacin
profesional.
Eso de que el empleo est disminuyendo y lo que tendremos es trabajo, bajo
otras formas de relacin, es una ficcin de moda.
El modelo de currculo que actualmente usamos, no debe sufrir cambios en los
prximos aos, total lleva 80 aos funcionando bien.
Los libros, diarios y medios escritos nunca dejarn de tener una importancia
relevante para la transmisin del conocimiento y la distraccin.
La venta directa y de multinivel no sirve para ser usada en nuestro continente:
son tcnicas que funcionan slo en pases desarrollados.
Los supermercados nunca vendern soluciones alimenticias, seguirn centrados
en vender productos para elaborar. Basta ver como crecen y se multiplican todos
por igual.
Darle demasiada importancia al desarrollo personal como fuente de crecimiento
del ser humano en el futuro, no funciona en Amrica Latina, donde lo vlido es
tener un ttulo, contactos y dinero.
Hablar de que el Marketing en tiempo real, directo del productor al cliente y sin
pasar por los sistemas tradicionales de publicidad, es slo fantasa
Eso de que los competidores de las lneas areas ya no son las otras lneas,
sino las empresas de telecomunicaciones y teleconferencias, no es verdad. Slo
un tecncrata podra pensar en eso.

164

Captulo VI. Su Plan de Negocios y el Capital de
Riesgo

Objetivo: Conocer las formas de obtener capital para iniciar y
operacionalizar nuevos negocios

Recetas cortas para Entrepreneurs rpidos
Cazadores de osos
De la evaluacin de proyectos al plan de negocios
Business plan
Capitalistas de Riesgo informal
Silicon Valley
Cultura dependiente
Desde Tom Peters
Ricos y Pobres?
El xito comienza con la voluntad
El jazz como modelo organizacional
165

RECETAS CORTAS PARA ENTREPRENEUR RPIDOS

Sepa que debe leer

Acostmbrese a ser un vido lector de revistas, libros y artculos innovadores y
que generalmente son difciles de encontrar en los medios escritos latinos. No se
recomienda material macroeconmico o de segunda ola, caracterstico este
ltimo, de la poca industrial; puede matar su gestacin emprendedora.
Este nuevo material es posible conseguirlo a travs de contactos con amigos en
el extranjero, principalmente en pases como USA, Francia, Brasil, Mxico y
Espaa.
En internet hay escasos web dedicados a temas emprendedores, pero podemos
recomendarle los siguientes:
www.mananaprofesional.com.ar Revista Maana Profesional de Argentina
www. <soyentrepreneur.com>Revista Entrepreneur en Castellano

Trate de generar opinin

Busque la posibilidad de escribir en algn medio o participar en alguna actividad
docente, tratando temas nuevos y desafiantes. Esto le obligar a revisar su
propio esquema de desarrollo y a conocer cosas nuevas. Cntrese ms en las
temas que le apasionen que en su especialidad.

Evalue su capacidad financiera

Cambie sus prioridades. No invierta en el nuevo auto o el departamento que
desea comprar. Orintese a formar el capital para crear su propia
independencia. Mejore su capacidad de ahorro, sea austero.

Cuntele sus planes a la familia

Comparta su pasin emprendedora con la seora y si tiene hijos mayores de 15
aos, hgalos partcipe de la aventura. Ellos debern ser capaces de saber
volar con usted y vivir los apasionantes momentos que le esperan.

Desarrolle una buena idea

Trabaje con sintona fina, con aquellos negocios que otros no ven, en espacios
ocupados por gigantes pero con un alto grado de creatividad e innovacin.
En Latinoamrica nunca haban existido tantas ideas buenas como las hay hoy,
slo que la "seguridad" de un empleo fijo no nos deja verlas. Ejercite el hbito de
la observacin, verifique deficiencias, tendencias, gustos, etc. y encontrar su
idea.

166
Oriente su negocio hacia reas emergentes

Las reas emergentes estn vinculadas a los servicios, a la produccin
segmentada, al comercio de valor agregado, a las consultoras y asesoras, a la
intermediacin y a los recursos humano.

Sea conservador en la instalacin de sus oficinas

Ya no es importante una oficina elegante de alto costo con secretaria bonita y
sofisticados computadores. Privilegie la idea y la factibilidad de sta y trabaje en
su casa o compartiendo oficina y secretaria con un amigo o simplemente con
otros profesionales. Aproveche una serie de medios de comunicacin
modernos, desde un celular hasta un contestador telefnico.

Desarrolle negocios con pasin

Debe gustarle mucho el emprendimiento, sea este de carcter ecolgico,
comercial o cultural. Los negocios se llevan a cabo con un 10% de inspiracin y
un 90% de transpiracin, pero de la que se seca con la emocin. La otra produce
estrs.
Para el empleado el estrs lo derrumba, para el entrepreneur es su fuerza
impulsora.

No se base en un crdito del Banco

Para la mayora de los Bancos usted ser un bicho raro. Una persona normal
se suele identificar con una liquidacin de sueldo, mxima expresin de nuestra
emergente y globalizada economa.
Por lo tanto prepare un Estado de Situacin y un Plan de Negocios que
convenza a un ejecutivo bancario, que lo vera con ojos de deuda incobrable
apenas aparezca por la Agencia. No se preocupe en entregarle un proyecto muy
bien presentado de su genial idea, basta con mostrarle sus garantas reales. Si
no obtiene el crdito, acurdese de los Capitalistas de Riesgo.

Sepa buscar un socio

El socio debe compartir su pasin y tener un 40% de tcnica y un 60% de
corazn y ojal haberle ganado a alguien. No importa la edad de su compaero
de aventuras sino la capacidad de riesgo que est dispuesto a enfrentar.

No le tenga miedo al fracaso

El xito no es otra cosa que la sumatoria de fracasos bien concebidos. La
cantidad de veces que nos caemos y no volvemos a parar.
Por qu cometer los mismos errores, si hay tantos nuevos errores por cometer.

El que crea que cometer errores es un signo de debilidad, no podr nunca
aspirar a algo ms que una pensin de vejez.
Aumente el riesgo al doble y tendr el doble de oportunidades de triunfar.
167

Aprenda a comunicarse

Comunicarse no significa hablar solamente. Constituye una sumatoria de gestos,
ademanes, tonos de voz, forma de vestirse. La Programacin Neurolengstica
es una de las nuevas tcnicas que tratan el tema. Aprende a escuchar y a saber
hacer preguntas ms que a saber responderlas. Comunquese con emocin y
pasin.

Presente bien su producto o servicio

Los folletos son mecanismos fsiles en los procesos de comunicacin modernos.
No se le ocurra la idea que va a vender sus servicios a travs del envo de
folletos. Sus posibles clientes reciben cientos de ellos por da. La mayora van a
parar a la basura. Tngalos solo para complementar una propuesta o cerrar un
negocio. Venda a travs de charlas, artculos en revistas, lobby, presentaciones
personales y por supuesto desarrolle buenas redes de contacto.

Sea persistente
(Vea mensaje sobre la persistencia al inicio del libro)

No deje de intentarlo todas las veces que sea posible. Los fracasos no existen,
slo existen los resultados. Sea de los que digan, me encontr frente a dos
caminos, eleg el menos transitado, pero encontr mi propio camino.

Buena suerte, la va a necesitar.

168

Cazadores de osos

Un nuevo emprendimiento es siempre iniciado por un visionario que ve lo que
otros no ven en el momento que los otros creen que lo saben todo. En su
cerebro se maneja un rompecabezas en permanente cambio, logrando unir las
piezas y motivar a otros para que lo acompaen en sus sueos, a pesar de las
voces interiores y exteriores que le dirn los contrario. Pero hay un factor que
suele fallar en un emprendedor, es el pragmatismo o la racionalidad de sus
proyectos.
Hay una historia que vale la pena recordar: dos amigos salen a cazar osos al
bosque, uno de ellos se instala en la cabaa que haban arrendado y despliega
sobre la mesa el plano con la localizacin de los osos y sus madrigueras. Inicia
la preparacin de las armas e implementos que utilizarn al amanecer siguiente.
Mientras tanto el otro amigo, impaciente sale a la puerta de la cabaa y no
aguanta las ganas por ver y cazar a un oso y se interna unos metros en el
bosque. Cual es su sorpresa al encontrarse de frente con uno que lo duplica en
estatura. Corre desesperadamente hacia la cabaa, al llegar se agacha y el oso
pasa por encima del y cae encima de la mesa donde estaba instalado su
compaero. A lo que nuestro amigo se limita a gritar Ah va el primer oso,
plate ese, luego traigo otro!
Este chiste nos muestra algo muy interesante en el mundo de los
emprendimientos, hay cazadores y peladores de osos.
Por lo menos as lo pueden pensar muchos, uno que sale a buscar clientes y
otros que lleva a cabo el servicio o el producto. La verdad es que todos los
socios de un negocio deben ser cazadores y peladores de osos, ya que el cliente
quiere a ambos envueltos en el negocio. Salvo que usted monte una gran
empresa donde al cliente le interese un comino quien lo atienda, figura que
encuentro difcil en estos tiempos.
A pesar de esta historia un entrepreneur exitoso es aquel que arma un buen
trpode empresarial, con un entrepreneur, un gerente y un capitalista de riesgo.
El entrepreneur ya lo conocemos, pero el gerente no es uno cualquiera, de esos
que hacen currculos todos los aos, sino ms bien uno dispuestos a asumir
riesgos y acometer el emprendimiento como un socio gestor. Aquel que maneja
todos los secretos de una presentacin de negocios y del juego bancario, de
balances, legislacin y otras patologas que el entrepreneur conoce pero que no
est dispuesto a digerir.

Se necesita gente con los pies en la tierra y la cabeza en las estrellas
Miguel Angel Cornejo

Este trpode da por sentado que el creador de toda esta cadena es el
entrepreneur y el siempre estar con la cabeza en las estrellas mientras que el
gerente buscar como darle el piso o la tierra a las ideas y sueos de ste.
Es poco recomendable que estas tres figuras se encuentren en una sola
persona, salvo cuando se trate de un emprendimiento personal, como la figura
del Profesional de Portafolio.
Por ltimo el capitalista suele tener caractersticas emprendedoras, pero est
ms interesado en invertir dando alas a un entrepreneur con sueos y menos
interesando en gerenciar. Lo mueve intereses financieros.
169
Los tres unidos producen sinergia, separados difcilmente podrn llevar a cabo
negocios en esta era del conocimiento.
La figura del patrn de fundo o el dueo de la estancia que todo lo haca y
controlaba y que todava constituye la forma de administrar de muchas
empresas en nuestro continente, tpico de la primera mitad del siglo pasado, en
los momentos actuales debera estar ya en un museo.
Por otra parte, en general entre el trpode emprendedor, existen diferencias
generacionales que es importante destacar. El entrepreneur suele ser el ms
joven, lo sigue el gerente y termina luego por el capitalista de riesgo.


En la historia que contamos de los osos, el capitalista fue el que financi la ida al
bosque y es por eso que constituye una etapa muy complicada para el
entrepreneur, quien prcticamente cree que son unos inbciles quienes no han
decidido ya aportar para su emprendimiento. Tan seguro est que su idea tendr
xito, que as lo cree. Es por eso que la tarea de preparar el armado del
proyecto, casi siempre llega a manos del gerente, quien determina los TIR y los
VAN del proyecto, tema que ya ustedes deben haberse aburridos de estudiar en
las Universidades. Slo que nadie les ha sugerido como llevar a cabo, en forma
personal, los proyectos.

Durante el ao 2001 pude ver en un diario un curso de Evaluacin de Proyectos
que se poda seguir por internet. Todo se basaba en evaluar grandes proyectos
de otros, de empresas muy importantes, nunca vi una alusin a los proyectos
personales. Inclusive me llamaba la atencin que se le daba a las variables de
Porter, s, esas que usted ya le han enseado en la Universidad. Slo que ahora
parecen no estar funcionando, en un mercado en que ya no sabe uno quien es
su competidor y su cliente, ni menos cuales los productos o servicios, y menos
las condicionantes que pueden amenazar su mercado. O sea, seguimos
estudiando como crear dinosaurios, mientras las economas latinas se sustentan
en organizaciones cada vez ms pequeas en permanente cambio.
Hoy es mucho menos problemtico encontrar capital de riesgo que hace unos
siglos atrs. En el caso de Coln, esper varios aos para conseguir, inclusive,
que lo atendieran en la corte y mucho ms para que le dieran los fondos para
una de las ms importantes aventuras emprendedoras que se ha llevado a cabo
hasta ahora.
170

A INICIOS DEL AO 1492

Cristbal Coln y los Entrepreneurs. Bajo la imagen del navegante genovs
poda leerse un aviso en Puerto de Palos que promocionaba su emprendimiento.

Una idea redonda
Viaje aventurado
Ofrezco garantas reales
Consigo mano de obra barata
Acepto joyas en parte de pago
Por favor contactarse en Puerto de Palos (15)

Al igual que los Entrepreneurs de nuestro tiempo. Coln estaba dispuesto a
asumir riesgos para desarrollar su empresa. Tena una gran determinacin en el
logro de los objetivos, senta pasin por lo que haca, y de esta forma pudo
superar los obstculos que se le presentaron. Gracias a su visin, coraje y
determinacin en el objetivo buscado, descubri Amrica.
Han pasado ms de 500 aos y, sin embargo, nos atrevemos a decir que pese a
que enfrentamos los cambios ms profundos que se hayan producido en este
siglo desde lo tecnolgico, lo laboral y lo econmico, la esencia de todos estos
cambio contina siendo el SER HUMANO.

DE LA EVALUACION DE PROYECTOS AL PLAN DE NEGOCIOS

Los entrepreneur se diferencian unos de otros, dependiendo del nivel en que
est su emprendimiento.

Start up o negocios en proyecto
New Business o negocios nuevos con poca historia
Development business o negocios en expansin y con historia

Start Up

Se trata de una idea an en el papel que no ha sido llevada en prctica lo que
constituye un negocio con potencial para ser financiado por un capitalista de
riesgo. No tiene ingresos comprobables an pero el entrepreneur est seguro
que lograr el xito con ella.
La presentacin de este tipo de proyectos a un capitalista de riesgo dista
bastante de lo que nos han enseado en la Universidad y se basa
principalmente en lo que ahora se llama Un Plan de Negocios, que contiene un
30% de razn y un 70% de emocin.
En estos casos los entrepreneur tienen varias opciones antes de llegar a un
capitalista de riesgo(CR), unos optan por pedirle recursos a un pariente, otros
recurren a un crdito bancario hipotecando algn bien o en su defecto aplican
ahorros propios en el emprendimiento, lo que es poco comn en nuestra
sociedad.
Otros de los escollos que el entrepreneur debe salvar es el convencer al
capitalista de riesgo, que va a dejar todo por su negocio, esto significa, que va a
171
renunciar a su trabajo fijo y seguro. De otra forma nadie confa en alguien que
tiene un pie colocado en una empresa con horario de 9 a 18 horas y otro en una
aventura. En muchos casos el capitalista decide invertir porque ve que el
entrepreneur ha vendido algunos de sus bienes ms preciados, como la moto, el
auto o quizs hipotecado una propiedad para llegar a enterar una parte del
capital que requiere el emprendimiento. He tenido la oportunidad de ayudar a
muchos entrepreneur a convencer a su seora que es la hora de abandonar el
empleo y comprometer un bien para emprender un negocio.
En estos casos se recomienda no informarle de este brusco cambio a su
ejecutivo de cuentas en el Banco, si lo hace est sujeto a ser declarado persona
no grata, que lo ver como un muerto viviente, al dejar su calidad empleado
con sueldo fijo, declarndolo adems como no sujeto a crdito. Es preferible
decirle al Banco que est cesante a reconocer que est colocando sus sueos
en prctica. Tal como dice un amigo Los Bancos le pasan el paraguas cuando
hace sol y se lo quitan cuando llueve.


Una empresa a este nivel tiene ms posibilidades de obtener el apoyo de un CR,
y ntese que digo, empresa y no emprendimiento, porque justamente ya tiene
esa connotacin y adems ya funciona, vende cosas y los amigos que ya no lo
consideraban lo han vuelto a llamar. En el Banco ya le ofrecen asiento de nuevo
y le hablan de declaraciones de impuestos, ventas, balances y palabras que
usted nunca haba escuchado. Su identidad ya no es prestada por una empresa,
es suya, es SU EMPRESA.
Pueden ser dos palos parados, pero se dar el gusto de decir, esto es mi obra,
fruto de mi talento escondido por aos.
A estas alturas la palabra liquidacin de sueldo le sonar, a lo menos, como
extraa y deber sortear muchas explicaciones para decir que usted no es un
empleado. Por ningn motivo use el trmino entrepreneur, nadie lo entiende
todava, acostmbrese a que lo llamen como en la era industrial, Pequeo y
Mediano Empresario, o quiz, micro-empresario.
Tambin comienza a distinguir algo que antes no poda entender bien, que el
cliente debe ser atendido preferentemente. Haba asistido a tantos cursos y
entrenamientos en su corporacin y ahora le servirn para aprender a resolver
pedidos mal despachados, reclamos telefnicos, facturas mal emitidas y tambin
a recibir elogios.
Para invertir en una empresa en este nivel el CR se informar de varios aspectos
del negocio y que se detallan a continuacin y que puede ser una gua muy
bsica para presentar un plan de negocios.

Business Plan

Ejm. de un Business Plan muy bsico presentado para evaluar el desarrollo de
un web en internet que ya lleva algunos aos de funcionamiento, es el siguiente:

NDICE

172

DESCRICION DEL NEGOCIO

Oportunidad del negocio
Concepto del negocio
Producto y sus caractersticas
Mercado potencial y proyeccin de ventas
Anlisis de la competencia
Estrategia competitiva
Localizacin del negocio
Descripcin de la operacin
Equipo gerencial
Descripcin de la administracin
Necesidad de personal
Necesidad y fuentes de recursos de los emprendedores y de terceros
Estructura de la sociedad
Resultados esperados basados en proyecto con tasas de retorno

1. ANLISIS FINANCEIRO

Costos e ingreso operacionales
Anlisis del punto de equilibrio
Necesidades financieras y sus costos
Inversiones en activos, pre-operacionales y en capital de trabajo
Flujo de caja, pay-back e tasa interna de retorno
Anlisis de sensibilidad a nivel de ventas y costos financieros

2. ANLISIS DE RIESGOS

Posibles riesgos
Medidas para reducirlos
173

DOCUMENTOS ANEXOS

CONCEPTO Y REA DEL NEGOCIO
La economa mundial se est viendo enfrentada desde hace un tiempo a un cambio de
poca y no a una poca de cambios, debiendo reformular permanentemente los
esquemas de negocios, requiriendo desarrollar nuevos modelos de colaboracin entre
las personas y las empresas, basados en una creciente competencia, costos adecuados
y flexibilidad.

Los avances tecnolgicos, el paso de una sociedad basada en la fbrica a una cuya
fundamentacin es el conocimiento y la globalizacin de los negocios, entre otros
aspectos, est haciendo que las empresas cada da requieran de menor cantidad de
recursos humanos para sus operaciones, debiendo mantener en sus estructuras slo a
los talentos que sepan agregar valor al negocio. El Estado disminuye su tamao y esto
dificulta el proporcionar trabajo y oportunidades, dejando esto en manos de la iniciativa
privada.
Este cambio en el sentido comn de las sociedades deja a las personas con la
responsabilidad de sus carreras y no saben como hacerlo.
Este escenario es el que le permite a www.emprendedores.cl ofrecer hacernos cargo
de las preocupaciones de los miles de personas en el mundo que sufren este proceso
de cambio, debiendo buscar nuevas alternativas de desarrollo profesional generando
sus propias empresas, y no saben como hacerlo.
El negocio consiste en un Portal en Internet, a travs del dominio <emprendedores.cl>,
y bajo el nombre de Amrica Emprendedores, que cubra el mercado latino, tanto de
habla hispana como portuguesa que ofrezca hacerse cargo de las preocupaciones y
desafos de las personas que desean iniciar un negocio, potenciar el que tienen
actualmente, enfrentar con nuevas estrategias el mercado, buscar alianzas estratgicas,
conseguir socios o capital, internacionalizar su mercado, etc.
ESTRUCTURA DE PROPIEDAD
La empresa funciona desde 1996, teniendo como creadores a J orge Cruz y Manuel
Leiva. En 1998 compran y registran el dominio www.emprendedores.cl en el nic.cl de la
Universidad de Chile y posteriormente la inscribe en propiedad intelectual. A fines de
1999 se transforma en una sociedad de derecho constituyndose Amrica
Emprendedores Ltda. ahora con un socio ms y un capital total de $10.000.000 dividido
en un 33,33% para cada uno.

EXPERIENCIA DE LA ADMINISTRACIN

Manuel Leiva-Ingeniero Comercial-Con experiencia en el sistema financiero durante 10
aos, AFP, Cias. De Seguro, Institutos de Salud y Bancos. Paralelo a esto crea a partir
de 1975 una empresa de ropa de nios y otra ropa de laboratorios. En 1989 es socio
creador de una empresa agrcola y otra metalmecnica. En 1992 funda la Universidad
De los Rios y otras organizaciones de inversin y desarrollo

J orge Cruz: Ingeniero Comercial y MBA. Con 20 aos de experiencia en el rea
financiera, tanto en Chile como en Brasil. Consultor de empresas y empresario de
servicios.
174

CARACTERSTICAS DE LA INDUSTRIA ACTUAL
Existen decenas y centenas de web en el mundo dedicados a los negocios, pero
ninguno orientado a desarrollar negocios propios. Existen revistas de temas
emprendedores que poseen web para incentivar la compra de sus ediciones escritas
pero no constituyen en s una opcin de negocios en el web.
Es as como Revista Entrepreneur, en espaol e ingls poseen versiones en el web de
sus revistas, tambin la Revista Pequenas Empresas Grandes Negocios, la principal de
Brasil o la versin Ideas de Negocio de Espaa y finalmente la Revista Maana
Profesional de Argentina. Ninguna de ellas se orientan al mercado y a los negocios,
ms bien son ediciones testimoniales con casos de empresarios nuevos y antiguos que
han hecho negocios. Sin embargo sus ediciones escritas venden miles de nmeros en
sus pases, ninguna de ellas ha explotado el mercado globalizado. Todas hablan y
tratan temas de negocios locales.
Por otro lado crece el nmero de personas deseosas de conocer el mundo de los
pequeos negocios sobretodo los vinculados al servicio, tecnologa, comercio, finanzas
y que contengan un alto grado de participacin personal. Las empresas estn
desvinculando a miles de personas, profesionales y ejecutivos que buscan nuevas
oportunidades. Las Universidades siguen formando profesionales para un mundo con
cada vez menos empleo, requiriendo canalizar sus necesidades.
Frente a este escenario el acceso a internet aumenta geomtricamente y los costos de
acceso se reducen permitiendo que muchas personas ingresen a este fascinante
mundo.
Todos estos factores hacen que un web dedicado a cubrir ese enorme espacio de
necesidades sea muy atractivo.

LNEAS DE PRODUCTOS

El web contiene material tanto para atraer permanentemente visitas y que no tiene
costo, como una diversidad de fuentes de ingreso que s generan ingresos.
Sin costo:
Banco de Ideas para emprendedores
Chat de conversacin sobre temas de negocios. Actualmente hay uno sobre
franchising.
Mantencin de informacin permanente para el emprendedor con artculos,
comentarios y entrevistas
Actividades del Club de Emprendedores
Concursos de ideas emprendedoras.

Con costo:

Cursos y Seminarios sobre temas emprendedores
Banco de Alianzas Estratgicas ( negocios, joint venture, socios) a travs de
pequeos banner de avisos publicitarios
Banco de Franchising
Alternativas de Financiamiento (Bancos, Fondos de Capital de Riesgo, Socios)
Agenda eventos ( Puede incluir un software de organizacin de eventos)
Consultora ( Planes de negocio, marketing, contabilidad, bsqueda de
175
financiamiento)
Link con Universidades para matrculas y publicidad.
Ventas de libros especficos relativos al emprendedor, negocios, management y
desarrollo personal, a travs de alianzas con las libreras de Latinoamrica.
Entrega de informacin especfica sobre los temas emprendedores a quienes lo
soliciten por la lnea 700, tanto para memorias, investigaciones, libros, etc.
Oferta de productos y servicios para los nuevos negocios.
Lanzamiento de nuevos productos, eventos, actividades sociales de los
emprendedores.
Oferta de personas para trabajar en nuevos negocios(reclutamiento y prcticas)
Informacin sobre trmites para iniciar negocios en diferentes pases
Servicio de Hosting para web nuevos

CLIENTES ACTUALES Y POTENCIALES
Actuales
Aviso de Franchising de Dominos Pizza
Hosting de Seleccin de Ejecutivos
Aviso de Consultores con sus servicios de Consultora de Carrera.
Aviso de Netline como auspiciador de nuestro web(no nos cobra por mantener
en el aire nuestro web y por los correos electrnicos.)
Hosting de la Asociacin de Franchising de Chile-AFICH
Hosting de la Asociacin de Estudiantes de Ciencias Econmicas-Aiesec

Potenciales

1. Servicios de Lneas 700 para consultas de orientacin, recepcin de currculo a
2. intra emprendedores, planes de negocio, etc
3. Venta de productos relacionados con emprendedores: Computadores y software, libros
de
4. negocios y de desarrollo personal, pasajes en lneas areas, equipos electrnicos,
muebles
5. para oficina, arriendo y venta de oficinas, artculos de librera, decoracin de oficinas,
lneas
6. telefnicas, etc.
7. Opciones de canales de distribucin para empresas de venta directa, laboratorios y
equipos,
8. a travs de pedidos directos, publicidad, etc.
9. Consultora directa en marketing, contable, diseo de negocios, evaluacin financiera y
10. Bsqueda de socios.
11. Comisiones por franchising. tanto en la bsqueda de franquiciados maestros como en
sub-
12. franquicias en la Regin.
13. Inscripciones y promocin a cursos, seminarios, conferencias abiertas.
14. Avisos publicitarios o Banner.
15. Arriendo de Hosting
16. Aupiciadores de nuestro web como Bancos, Empresas del rea de comunicaciones,
17. computacin, Universidades, editoriales de libros de negocios, etc.
PROVEEDORES
NETLINE - ISP Servidor de Internet que mantiene nuestro web el aire sin costo. Existe
una alianza que ellos han renovado en funcin de verse beneficiados con el trfico que
176
genera nuestro web y el futuro y tambin por los contactos personales de su socio con los
dueos de este medio.
Renovacin suscripciones a revistas internacionales de negocios, contacto con
asociaciones similares, web, compra de libros, asistencia a eventos internacionales,
viajes de negocio a Estados Unidos, Europa y otros pases. Actualmente esa gestin se
hace limitadamente y con costos absorbidos por el socio Fernando Vigorena.
Telefnica-Ctc que nos entrega el servicio telefnico diario para comunicarnos por
Internet.
Proveedores de equipos computacionales y software que se requieren para operar.
Columnistas ad-honorem que escriben desde todos los pases latinos, tanto en castellano
como en portugus. Tambin debemos obtener autorizacin para reproducir y traducir
artculos de revistas extranjeras.
Libreras que nos abastecen de libros.
Empresas de computacin con computadores y software.
Lneas areas con las cuales actuamos como Agencias virtuales para la venta de
pasajes.
Universidades que nos permiten la matrcula o inscripcin de nuevos y antiguos alumnos.
Empresas de capacitacin y eventos con las cuales llegamos a acuerdos para
promocionar y vender sus actividades, cursos, ferias y seminarios.

DESCRIPCIN DEL CICLO PRODUCTIVO

El ciclo productivo de un web se basa principalmente en mantener un diseo
atractivo y rpido de acceder
Contenidos
La pgina tiene actualizacin semanal para que a los 15 das est totalmente
renovada, tanto en sus artculos, entrevistas, editorial, ideas de negocios, temas del
mes, etc. En algunos casos hay actualizacin diaria.
El material es proporcionado por el socio Fernando Vigorena y sus aliados estratgicos,
contactados a travs de internet, personalmente o por la lectura de escritos y en su
mayora creaciones propias.
Venta de Servicios y productos
Se debe crear un equipo de funcionarios, tanto en lneas 700, contactos con
proveedores para mantener la atencin a las consultas y necesidades de cada cliente.
Servicio coordinado por uno de los socios.
Operacin del web
El web es actualizado desde el Centro de Operaciones donde poseeremos un
computador de alta resolucin que nos permita albergar tambin hostings de otros web.
En un caso de emergencia la actualizacin del web puede ser hecha desde cualquier
computador que tenga acceso a Internet y previo al uso del cdigo secreto que
poseemos para bajar y subir la informacin. Esta labor la coordina el socio Pedro
Hernndez
Facturacin, contabilidad, cobranza y aspectos administrativos
177
A cargo de funcionario y equipo de administrativos, los que funcionan en el Centro de
Operaciones el que se abre en el mismo edificio donde tiene oficinas de uno de los
socios

MONTO DE INVERSIN ESTIMADO
US$250.000, cuyo detalle parcial es el siguiente:
Primeros 12 meses
Compra de Computador y software : US$20.000
Arriendo de Oficinas : US$12.000
Equipamiento oficinas : US$15.000
tiles de oficina : US$ 5.000
Folletos de promocin y publicidad : US$40.000
Sueldo Gerente : US$15.000
Sueldos y honorarios vendedores : US$25.000
Sueldos y honorarios administrativos : US$10.000
Suscripciones : US$ 2.000
Viajes y contactos : US$15.000
Lneas telefnicas : US$ 5.000
Cuentas de telfono, luz, etc. : US$10.000

ESTIMACIN DE INGRESO Y MARGEN

1. Servicios de Lneas 700 para consultas de orientacin, recepcin de curriculo a
intraemprendedores, planes de negocio, etc
2. INGRESO ESTIMADO: US$0.60 el minuto.300 minutos por da x 22 das= 7.200
minutos al mes, 86.400 al ao=Total US$51.840
3. Venta de productos relacionados con emprendedores: Computadores y software, libros
de negocios y de desarrollo personal, pasajes en lneas areas, equipos electrnicos,
muebles para oficina, arriendo y venta de oficinas, artculos de librera, decoracin de
oficinas, lneas telefnicas, etc. Total US$ 63.000
4. Opciones de canales de distribucin para empresas de venta directa, laboratorios y
equipos, a travs de pedidos directos, publicidad, etc. US$ 23.000
5. Consultora directa en marketing, contable, diseo de negocios, evaluacin financiera y
bsqueda de socios. US$ 43.000
6. Comisiones por franchising. tanto en la bsqueda de franquiciados maestros como en
sub-franquicias en la Regin. US$ 58.000
7. Inscripciones y promocin a cursos, seminarios, conferencias abiertas. US$ 22.000
8. Avisos publicitarios o Banner. US$ 10.000
9. Arriendo de Hosting US$ 31.000
10. Aupiciadores de nuestro web como Bancos, Empresas del rea de comunicaciones,
computacin, Universidades, editoriales de libros de negocios, etc.US$ 23.000

Ms que las ideas, son los intereses los que separan a los seres humanos
Charles Alexis de Tocqueville

178

EL CAPITAL DE RIESGO INFORMAL

En tiempos de crisis continua desarrollndose en nuestro continente, un grupo
de osados empresarios modernos, llamados Entrepreneurs, o empresarios de
nichos de sintona fina que explotan negocios ms vinculados al conocimiento,
los servicios, la intermediacin y el valor agregado. Ellos consideran los
momentos que vive la economa como una poca nica de nuevas
oportunidades para desarrollar ideas que le den el trabajo a la legin de jvenes
estudiantes que aspiran a un empleo seguro.
El fin del siglo nos demuestra el lento fin de la gran corporacin. Lo que hay
ahora son proyectos y estos deben ser llevados a cabo por estos nuevos
creadores, gente que aprovecha las ventajas de los bajos costos de la
comunicacin, de los computadores, de los viajes y de todo aquello que
dificultaba la forma de hacer negocios; todos elementos que hacen prescindidle
a la mayora de los gerentes corporativos, que desde sus aspticas oficinas
crean que el mundo estaba centrado en los Comits y en reuniones de
coordinacin.

La gente ahora no vale por lo que sabe, sino por lo que hace con lo que sabe.

La economa considerada como un juego de suma cero, es decir, que la riqueza
de pocos causaba la pobreza de muchos, desconoca abiertamente la
originalidad de la visin individual de la economa de libre mercado: la riqueza se
crea a travs de la innovacin y la inversin de riesgo, ofreciendo nuevos bienes
y servicios que los consumidores valoren y que se creen con los recursos
existentes. La riqueza no se roba, la riqueza se crea. Que los pobres eleven su
estndar de vida es bueno para todos. No hay peor cosa para un pobre que uno
mismo se transforme en otro pobre. Abraham Lincoln

Ser empresario entrepreneur, es sin lugar a dudas una vocacin, que se
desarrolla y que no se nace con ella. Siembra un pensamiento-cosecha una
accin; siembra una accin-cosecha un hbito; siembra un hbito-cosecha un
carcter; siembra un carcter-cosecha un destino, nos dice este milenario
pensamiento chino. Si sembramos sueos a travs de la lectura, de la
conversacin con valor y del anlisis reflexivo y alimentamos el alma y el
corazn de ideas nuevas hasta lograr creernos el cuento, terminamos
modelando nuestro carcter y aumentando nuestra autoestima. Este es uno de
los ejercicios ms bsicos para quien intenta ser un entrepreneur moderno,
quien desea crear algo, quien desea pasar con su hijo por la calle y decirle, eso
que vez ah lo hice yo.

Una de las tantas dificultades que debe superar el entrepreneur es la obtencin
del capital de riesgo para enfrentar su proyecto, ya que no es reconocido por el
sistema financiero ni por las organizaciones gubernamentales.

Pero cules son estos benefactores que estn dispuestos a invertir dinero en
estos locos soadores que estn creados las nuevas empresas en el continente
y en el mundo? Son los Capitalistas de Riesgo Privado(CRP), proveedores de
179
los recursos formales que requieren los dueos de las ideas, sin historia, y sin
financiamiento de las Instituciones Financieras. Los que no califican para las
fuentes de financiamiento convencionales ya que son considerados muy
riesgosos, fuera de poca y poco prcticos. Los CRI son particulares que
acumulan recursos y que desean apoyar estas iniciativas, no porque los abrigue
una estrella divina, sino porque ven en estos proyectos la posibilidad de llevarse
la del len, cuando la empresa est en el papel o dando sus primeros pasos
operativos (start up).
Con su aporte de capital los CRI, participan de la propiedad de hasta un 90% de
las empresas creadas por los Entrepreneur las que pueden llegar a costar
millones al pasar de un tiempo.

Entre los Capitalista de Riesgo preferidos en Latinoamrica estn tres
personajes:
El to o conocido con plata que desea hacer crecer su patrimonio, siempre que le
presenten una idea novedosa.
El segundo es algn empresario exitoso que desea ampliar su radio de accin
diversificando sus negocios y est dispuestos apoyar un sueo diurno de un
entrepreneur apasionado con un negocio tangible y creble.
El tercero y ms usado por los jvenes es el papito, quien se pone con el billete
y est, en muchos casos, dispuesto a morir en el intento por ayudar a su hijo,
que muchas veces no ha cumplido con el sueo de ser un profesional
universitario

Pero cules son los tipos de empresas que ya se han formado a travs de esta
accin? La mayora de las pequeas empresas de outsourcing que prestan
servicio a las pocas grandes empresas que van quedando, muchos pequeos
agro-emprendedores que estn innovando en la agricultura, eco-
emprendedores, que estn haciendo negocio con la basura y los desechos, los
tecno-emprendedores que estn fabricando software en el rea de la educacin
o muchos que estn aprovechando los espacios que dan los que viven
quejndose de las crisis de moda.
Una teora que no pueda ser explicada a una camarera no merece ser tomada
en serio Ernest Rutherford

180

SILICON VALLEY

La ciudad del conocimiento

En su conocido libro Intraemprendedor, Guinfot Pinchott III menciona los diez
mandamientos del empresario interno y no dej de pensar en los muchos
intrapreneurs modernos que estn desarrollando nuevos negocios para sus
empresas, pero que muchas veces no reciben el apoyo de sus superiores y
deben actuar contra la marea para lograr que sus empresas se vean
beneficiadas por las creaciones de los equipos que comandan.
En una pequea comunidad a sur de la ciudad de San Francisco-Condado de
Santa Clara en Estados Unidos, est la cuna del emprendedorismo. Ese paraje
de colinas que separan la costa del desierto, se llama Silicon Valey o Valle del
Silicio. Hay miles de empresas en este lugar, que se encuentra a unos 40
minutos al Sur de la ciudad de las colinas, San Francisco.
En los edificios se encuentran empresas tan destacadas como Atari Inc.,
Microsoft, Hewlett Packand, Xerox Corp., Apple Computer, Compac Inq, Digital
Equipment, con sus amplios jardines muy bien cuidados, muchos turistas
fotografiando y emprendedores en blue-yeans con sus ThinkPad dando los
ltimos toques a sus presentaciones de negocio.
En este ambiente se encuentran dos de las ms innovadoras Universidades de
este lado de los Estados Unidos, me refiero a las Universidades de Stanford en
Palo Alto y la Universidad de California en Berkeley. Entre calles muy bien
cuidadas, a otro lado de la baha, la regin est constituida en un centro de
desarrollo emprendedor de nuevas tecnologas que nos benefician a todos
nosotros.
Hay una gran cantidad de empresas de tecnologa, biomedicina, internet,
qumica, electrnica, entre otras. Pero a lo contrario de lo que parece, lo que
ms le llama la atencin a un entrepreneur que la visita, no son las fachadas de
los headquarters corporativos de estas empresas, sino el aire que se respira, el
ambiente a riesgo y aventura con que sus habitantes conviven. Las grandes
industrias existen en todas partes, pero el ambiente que se genera en el Valle
del Silicio es nico. En ella se han desarrollado los mayores cultores del
entrepreneurship moderno, los nuevos empresarios de fines del Siglo pasado y
los nuevos, con ideas revolucionarias que le han cambiado la vida a usted, a m
y a todos, con sus creaciones. Es un estilo de vida, una forma de pensar, una
sustentacin intelectual donde la gestin del conocimiento y el capital intelectual
son el arma bsica. Aqu se ha incentivado la falta de regulaciones y el
compromiso son el ser humano y su capacidad de crear.
Es un espacio nico en la tierra, donde la gente no se identifica con liquidaciones
de sueldo sino con participaciones de nuevas empresas, y donde hasta Coln se
sentira como un aventurero de baja monta. Es por esa razn que todos quieren
conocer el Silicon Valley, a ver si se les pega el espritu santo, como tambin
para estudiar la sociologa de esta comarca emprendedora. Aqu se busca el
equilibrio entre Capital de Riesgo, Investigacin Universitaria y educacin. En
este lugar todas sus empresas deben ser pioneras, innovadoras y rompe-
esquemas constituyendo un smbolo del entrepreneur arriesgado y, casi
siempre, exitoso. Hay una adiccin a la adrenalina.
181
Por sta y otras razones la cultura de desarrollo del Valle es de carcter informal
y las empresas no poseen estructuras jerrquicas marcadas, tanto porque son
pequeas y siempre en ebullicin, siendo parte de las reglas del juego la
iniciativa y la delegacin. La mayora de los participantes en las empresas tienen
contratos de ownerships o Shareholders, que traducido a nuestro castellano,
sera algo as como, participacin accionaria a todo evento, en las buenas y en
las malas. De tal manera que las liquidaciones de sueldo son cambiadas por
contratos de riesgo que los bancos aceptan como garanta para dar crdito. En
nuestra cultura, esto significara una revolucin como la fue el descubrimiento
del fuego por las tribus primitivas o de la rueda ms adelante.
Como es de suponer la estabilidad en los cargos, aqu es historia, y es mal visto
quien, pasado un tiempo, no se lanza con su propio proyecto. Entre las tasas de
caf y los donouts, los gringos mastican nuevas ideas y llenan los restaurantes
con notebook conectados a internet, donde suean con sus ideas que cambiarn
el mundo.(Qu envidia!, sobretodo para nosotros, latinos, que vivimos en crisis
todos los aos).
Compare este ambiente y estas personas con los tradicionales ejecutivos
desmotivados y asustados por perder sus trabajos que viven desde Mjico a la
Patagonia, preparando informes de gerencia y asistiendo a reuniones
improductivas todos los das. En este esquema qu se puede esperar de
pases como los nuestros, que vivimos culpando al entorno de lo mal que la
pasamos?
La libertad de que existe en el Silicon Valley, no es lo que destacan todos los
que lo conocen, porque no entienden bien lo que pasa ah. Eso determina que
muchas personas tienden abusar de las libertades que se generan en este
espacio creativo. La filosofa bsica y los slogans que circulan en los vidrios de
los autos, en los tacos de papel en los escritorios, en todo el merchandising de
las empresas, se orienta a la perseverancia, la tica, el conocimiento y el
entusiasmo. Una de las frases que se ve ms repetitiva, dice as:

El fracaso no existe, solo existen los resultados.
182
Cultura dependiente

Para nuestra sociedad latina, es difcil entender esta filosofa que rene a gente
que tiene como nica meta el ver cuantos trabajos y empleos va a generar con
su emprendimiento. Mientras nosotros estamos pensando qu empleo nos
vamos a conseguir, y de quien es la responsabilidad por darnos la oportunidad.

Debemos prometer slo lo que podemos entregar y entregar ms de lo que
prometemos J ean Rozwadowski

Nosotros vivimos una Cultura Dependiente se privilegia desde la niez una
educacin y una formacin que incentiva a las personas a mantenerse y
desarrollarse a travs de un empleo fijo, fomentando la falta de creatividad y de
nuevos medios para el desarrollo personal. Pasando por la adolescencia hasta la
madurez el latino tradicional aprende a culpar de sus males al medio, siendo los
preferidos el gobierno de turno, la raza, la ciudad donde se vive y la familia.
Si usted requiere un prstamo en una financiera, obtener una tarjeta en una
tienda, comprar un auto al crdito o arrendar una propiedad, en todos los casos,
le solicitarn la liquidacin de sueldo, y no su proyecto de vida o su generacin
de ingresos. Esto determina que siempre sus actos dependen de otros, nunca es
usted el responsable de ellos, factor que promueve la mediocridad y la falta de
desarrollo en Latinoamrica.
En general, ser autosuficiente, independiente o micro empresario, es el peor de
los males que le puede suceder a un latino. Esto se puede verificar, por ejemplo,
en todos los formularios que se usan en las reparticiones pblicas y privadas; en
ellos se pide siempre el nombre del empleador, cargo, aos de antigedad y en
general todo lo que demuestre que usted es un empleado.
A pesar que en esta poca el empleo ya es historia, llama la atencin la falta de
planes gubernamentales que incentiven el desarrollo emprendedor, el trabajo
flexible, el autoempleo, los servicios personales y en general todo tipo de
acciones de reconocimiento a las personas que se atreven a salir de este
esquema dependiente.
Esto determina, en parte, nuestra histrica falta de autoestima y de generacin
de nuevas ideas para salir del subdesarrollo, como tambin la creciente falta de
generacin empresarial de recambio.
Por lo tanto se hace necesario crear un ambiente favorable y generar una masa
crtica de ciudadanos con un mayor grado de independencia para equilibrar
nuestro sistema econmico, poltico y diversidad cultural, y por cierto al espritu
emprendedor.
Nada se obtiene visitando Silicon Valley, conversar y tocar a Bill Gate, sino
generando un cambio de actitud en nuestra sociedad, eliminando
regulaciones del Estado y dando la real iniciativa a las personas. No
necesitamos de tratados de libre comercio, se requiere ciudadanos con
mayor independencia econmica.
De no crear estas condiciones seguiremos perdiendo estas capacidades como
continente y muchos jvenes profesionales continuarn optando por irse de sus
pases en busca de mejores condiciones.
Pero me surge una duda. Con educadores con mentalidad dependiente,
podremos formar ciudadanos para la independencia?.

183

Muri a los 20 aos, fue sepultado a los 65. El triste epitafio de muchas
personas. Muchos jvenes se momifican a una edad en que el mundo
debiera abrirse para ellos de par en par
Aqu descansa Mario....aqu yace Sonia. Desde muy jvenes hasta muy
ancianos, siempre hicieron lo que otros les dijeron. En todos los aos que
vivieron en la tierra nunca eligieron aprender cmo vivir. En lugar de
remontarse a los cielos, avanzando, empujando, exigindose un poco ms
cada vez, eligieron quedarse atados a la tierra

Desde Tom Peters y la escasa cultura emprendedora

En este condado se han generado los mayores bolsones de capital de riesgo
que tambin ha llegado a nuestro continente. En Chile la palabra riesgo no est
en el diccionario, as que los rebautizaron con el nombre de Fondos de Inversin
en nuevas Empresas y estn regulados por estrictas normas que dicta la
Superintendencia de Valores y Seguros. En Brasil tambin florecen y en
Argentina estn de moda.
En el condado de Santa Mnica donde est el Silicon Valley esta lleno de
entrepreneurs libres que estn generando ideas y por otro lado un grupo de
inversionistas deseosos de apoyar con lneas de crdito, participacin accionaria
a proyectos que les suenen interesantes, presentados en una forma moderna,
en Business Plan o planes de negocios, que resumen en pocas hojas una idea
interesante que puede hacer rico o no a un entrepreneur. A ellos lo motiva otra
fuerza ms importante, la pasin y no slo la razn, como es la cultura latina.
Hay frases mortales que acostumbramos a pronunciar da a da para matar
nuestros sueos. Aqu van las preferidas, las frases asesinas:

Tengo muy buenas ideas, pero no tengo plata
Ese negocio yo lo tena pensado hace tiempo
Quin me asegura los riesgos de este negocio

Estas son frases que constituyen parte de la cultura del management latino. De
esta forma no le ganamos a nadie. Pero una buena noticia, un grupo reducido de
compatriotas se est atreviendo a romper las reglas y a aceptar el riesgo para
hacer cosas.
Uno de los libros ms motivantes para un entrepreneur joven es justamente un
clsico, llamado Tiempos locos, requieren organizaciones locas, y que en
algunos pases le tuvieron que cambiar el nombre para poder venderlo, le llaman
El seminario de Tom Peters, su autor.
El libro es odiado en el mbito acadmico ya que destruye gran parte del
management cartesiano, o si lo prefiere, de la enseanza tayloriana, que an se
cultiva en la mayora de las Universidades latinas.
En el Silicon Valley Tom Peters tiene su centro de investigacin llamado Palo
Alto Consulting Center, que adems es el autor del best seller En bsqueda de
la excelencia.


Algunas Universidades usan como slogan para atraer alumnos, el tema
184
emprendedor, ya que creen que es una mercanca de moda, descartable y
desechable y estn a la espera de la prxima. Pero no saben que se trata de un
profundo cambio, casi imposible de revelarse en las tradicionales aulas de
nuestras Universidades.
Para quienes tenemos el privilegio de ensear desde aos esta cultura, nos
resulta muy difcil entender el atraso en que estamos y la lentitud del cambio que
se debe generar.
Tom Peters en este libro y en otros, como el Crculo de la Innovacin, toca el
tema del ejecutivo emprendedor y deja al descubierto lo paleoltico de nuestra
educacin universitaria, salvo raras excepciones Peters es slo un ejemplo de
los pocos libros que ya han descubierto que fuimos expulsados del paraso y nos
enfrentamos a un desafo sin precedentes.
En Latinoamrica hay autores sensacionales sobre el tema, tal como lo
sealamos antes, destacado a Gerardo Saporosi de Argentina, Marco Aurelio
Ferreira Vianna de Brasil, Luigui Valdes de Mxico y otros, sin contar con
revistas de negocios, pero no de negocios de otros, sino de los que usted o yo
podemos hacer, y que estn presente en los pases ms grandes de
Latinoamrica, como la Revista Pequeas empresas grandes negocios-PEGN
de Brasil que lleva ms de 12 aos en el mercado, inclusive cuenta con una
versin en la televisin. Orientada exclusivamente al desarrollo emprendedor
con ms de 200.000 ediciones mensuales. Yo estoy suscrito desde sus inicios y
algunos de sus nmeros especiales estn dedicados a las Ideas y Negocios. El
primer nmero de esa versin de PEGN con 410 ideas para voce montar seu
negocio, es de 1991, posteriormente he acumulado decenas de nmeros
especiales del mismo tinte y lo que me sobran son ideas. Lo que faltan son
emprendedores dispuestos a colocarlas en prctica.
Resulta, por no decir folclrico, mostrar estas revistas en mis conferencias o
clases en mi programa de Aventuras Emprendedoras, hasta ahora nadie ha
demostrado el inters por hacer sus propias suscripciones o al menos pedir una
fotocopia. La miran como algo distante, y muchos jvenes me dicen que est
dentro de sus planes montar un negocio, pero despus de trabajar algunos
aos en una corporacin. Por si no me lo creen, en Chile, la empresa
Seminarium realiz uno de los tantos y magistrales eventos para jvenes
universitarios que estudian economa, efectuando una encuesta a los ms de
2000 asistentes. 92% de ellos anhela trabajar, ojal, en una gran empresa
multinacional. Slo el 1,5% desea montar un negocio.
Hasta ahora no he encontrado en ninguna biblioteca de una Universidad latina,
libros y revistas de temas emprendedores, pero si profusos carteles que
idolatran el tema emprendedor, menos profesores que enseen esta cultura,
habiendo pasado previamente por realizaciones personales y experiencias en
este nuevo mundo.

Otra revista destacable es Ideas y Negocios de Espaa que llega formalmente a
Argentina y se puede comprar en los kioscos o bancas de Buenos Aires. En
otras ciudades de Latinoamrica se puede encontrar, fortuitamente, como bicho
raro en algunas bancas de revistas. A igual que la revista Emprendedores,
constituyen material de relevante importancia para un emprendedor.
Los reportajes que figuran en estas revistas no hablan de grandes inversiones
que hacen los grandes empresarios, ni hay opiniones de importantes ejecutivos,
sino ms bien decenas de ejemplos de entrepreneurs que han logrado sacar
185
adelante sus ideas, sin contar con una serie de tips o pequeas informaciones
de nuevas oportunidades de negocio.
Pero una de las revistas ms interesantes del cono Sur, se encuentra en
Argentina, desde hace ms de 10 aos. Se trata de la Revista Maana
Profesional, una verdadera obra de arte en emprendedorismo. Sus agresivos
ttulos, su formato de diario, sus colores y sus contenidos y sin lugar a dudas su
inigualable Club de Entrepreneurs, formado hace 7 aos y que ha servido de
inspiracin para la formacin de otros Clubes del mismo tipo en Latinoamrica.
Esta revista edita adems, entre otras, un par de ediciones anuales dedicadas a
los universitarios emprendedores, llamada University, que la encuentro muy
interesante. La revista Maana Profesional edit un CD, hace aos, con los 45
primeros nmeros de la revista y que en forma interactiva permite leer sus
ediciones.
Todo este material es de vital importancia para quienes desean incursionar en
este nuevo mundo, pero no recomendable de ser ledo por un profesional que
aspira a un cargo seguro en una corporacin multinacional.
Finalmente podemos agregar revista norteamericanas, una de las cuales circula
en versin en espaol. Me refiero a la revista Entrepreneur, la ms antigua del
mundo y que se edita, lgicamente, en Estados Unidos, con una edicin
mejicana en castellano. Tambin esta la revista INC que a mi juicio es la mejor
de todas, junto con la edicin Women Entrepreneurs, dedicada a la Mujer
emprendedora.
En todas estas revistas, extraas para nuestra cultura, se desarrollan con fuerza
la filosofa del Silicon Valley. No slo vale la pena leerlas, sino que son una
herramienta muy importante para el cultivo del espritu emprendedor.
En 1999 tuve la experiencia personal de crear un programa en la televisin sobre
el tema emprendedor, es as como en J unio de ese ao estren en Fullcanal,
una seal de cable en Chile, un programa llamado Entrepreneur-espritus
emprendedores, que funcion sin auspiciadores.
Logramos hacer 25 programas con el apoyo incondicional del socio principal del
canal, pero tuvimos que bajar cortinas por falta de inters de auspiciadores. Pero
nadie me ha quitado el gusto de haberlo hecho y de tener como testimonio l
haber estado ms de 440 veces en el aire, ya que el programa semanal se
repeta tres veces al da, de sbados a viernes.
Durante esa experiencia logr conocer a muchos emprendedores, ejecutivos
modernos, empresarios y hacedores, y por encima de todo un grupo de
personas que me apoyaron tanto en el canal, como detrs de la escenografa la
que con tanto esfuerzo se realiz.
No todo es color de rosa

Nunca mejorar su estado, si muda slo de sitio, pero no de costumbres y
vida Quevedo

En el Valle del Silicio tambin proliferan problemas como en todas las orbes,
viviendas caras, congestionamiento en sus calles, drogadiccin, alcoholismo y
las separaciones matrimoniales. El costo de desarrollar un proyecto puede ser
muy alto.
Todava se oyen los discursos sobre lo mal que es ser individualista o querer
hacerse rico y ser ambicioso y es posible leer en los diarios innumerables cartas
186
escritas criticando a este centro de desarrollo emprendedor. Las que son
escritas en notebook inventados en esta regin, enviados por e-mail o fax,
tambin creados y desarrollados en el Silicon Valley , o archivados en diskette,
tambin creados aqu.
Lo que pasa en este paraje, es necesario estudiarlo desde el punto filosfico y
sociolgico, los entrepreneurs que aqu se instalan tienen una devocin especial
para el individualismo, accin casi imprescindible para cambiar algo. El hombre
racional se adapta al mundo, mientras que el hombre irracional, intenta adaptar
el mundo a s mismo. Por lo tanto, todo cambio depende del hombre irracional,
dice hace mucho tiempo George Bernard Shaw. Cambios como los que se
originan aqu no pueden ser generados en Comisiones o reuniones de comits o
en reuniones improductivas. Las grandes organizaciones hace tiempo que estn
tercerizando la creatividad hacia entrepreneurs que les dan la sangre nueva para
crecer.
Se trata de una ambicin que pretende revalorizar el valor del ser humano como
agente de creacin que tiene ambiciones que no pretenden hacerse rico por una
intermediacin financiera o la creacin de un gran conglomerado, sino que ms
bien por un legtimo valor humano que es la realizacin personal, casi olvidada
en los pasillos del poder de las grandes y pequeas empresas que sobreviven
en nuestro medio, agobiadas por las deudas y la falta de gente ambiciosa que
les cree nuevos mercados.
Me parece mucho ms preocupante una sociedad que cultiva slo la carrera
profesional en una empresa, como nico medio de desarrollo personal, sumado
a una parafenaria de incentivos que buscan dar empleo fijo a la gente y sin el
incentivo al riesgo. Verdaderamente lamentable! Universidades con excelentes
programas profesionales, inclusive de post-grado que ensean perfectamente
como administrar empresas de los aos 60, constituyendo el mayor desencanto
paro los miles de estudiantes que pueblan las Universidades del Continente, al
amparo de la excelencia acadmica, que no ocultan otra cosas que una
esclerosis bastante avanzada.
Si se desea desarrollar un pas hay que incentivar, en un grupo de personas, el
individualismo creativo, no el individualismo para pedir cosas al Estado o
acumular bienes. El desarrollo econmico post-economa de mercado, o
economa de los emprendedores, requiere de una renovacin empresarial que
no la podrn hacer, ni los empresarios actuales ni las regulaciones de las
autoridades ni menos los tratados libre comercio y los viajes de sus autoridades
a lugares como el Silicon Valley.
No hay nada ms gratificante para un entrepreneur que pasar frente a su obra y
decirle a su hijo Eso que vez ah lo hice yo con el sudor de mi mente. Mucho
ms que mostrar un reloj por los 25 aos en la empresa.
Gracias a Dios que en el Silicon Valley existe el individualismo creativo, sino aun
estaramos escribiendo en las mquinas de escribir y sacando copias con papel
de calco. Las grandes creaciones del planeta an se originan aqu y donde la
cultura del cometer errores sea considerada como un acto normal. Por qu
cometer los mismos errores, si hay tantos errores nuevos por cometer? Unir
Universidades, entrepreneur y capital de riesgo, es una mezcla explosiva, entre
creatividad y decisin y lgicamente un cambio de actitud, nica fuerza de
posible para hacer despegar a nuestras alicadas y mediocres economas
latinas.
Este tipo de cambio est despertando ms inters entre los jvenes que
187
estudian en las Universidades ante el flagrante hecho de que ya no se tragan el
discurso del mercado laboral y de las bolsas de trabajo, las prcticas laborales,
los dominios en el web para colocar currculos. Estos estudiantes ya no les creen
a sus profesores que pasan, ao tras ao, las mismas materias, salpicadas de
algunos datos que casualmente encuentran en los diarios econmicos sobre
temas de vanguardia. Para el entrepreneur esta es una vida ms divertida y
mucho ms emocionante que la escasa carrera laboral que existe en las
corporaciones y en las grandes empresas.
Cuando uno escucha la conversacin de un grupo de entrepreneurs en un
restaurante, puede ver la gran diferencia con la de un grupo de empleados
dependientes o ejecutivos cartesianos. Los primeros hablan de capital de riesgo
y nuevos desafos. Los otros son claramente identificables con sus vales de
almuerzo y su conversacin sobre los cambios que los dejaran sin carrera
laboral o sobre la insatisfaccin en sus trabajos y los comentarios sobre sus
jefes.
Muchas Corporaciones comienzan a ver con inters el desarrollo de centenares
de emprendimientos dirigidos por pequeos y desafiantes personajes que les
comienzan a quitar mercado y a bajar los mrgenes de utilidad. Muchas de estas
corporaciones lo atribuyen todava a la necesidad de hacer cambios,
lgicamente, a la antigua, privilegiando la organizacin jerrquica y llena de
poderes feudales. Entre los mecanismos ms usados para conservar el statu-
quo esta el Downsizing y Rightsizing que les permite encontrar la disminucin de
personal la solucin a todos los problemas. Luego vienen otros ungentos
sanadores como el Outsourcing, Benchmarking y otras modas por el estilo.
Generalmente utilizan un ejrcito de consultores paleolticos que repiten
frmulas para la solucin de todos los problemas, a travs de representaciones
de compaas norteamericanas, con poca creacin propia, pero que en su vida
han corrido un riesgo personal.
Tras de esto se viene encima un cambio generacional que trae consigo la
Generacin X y que representa un peligro para los zares industriales de los 80
que ven como sus hijos, a quienes mantenan a prudente distancia, los
presionan con cosas tan terribles como la Internet .

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RICOS Y POBRES?
(De autor desconocido)

La diferencia entre pases pobres y los ricos no es la antigedad del pas.
Lo demuestran casos de pases como India y Egipto, que tienen miles de Aos
de antigedad y son pobres. En cambio, Australia y Nueva Zelanda, son pases
desarrollados y ricos. Tampoco son los recursos naturales con que cuentan,
como J apn que tiene un territorio muy pequeo casi sin agricultura, sin
embargo es la segunda potencia econmica mundial. Por otro lado, tenemos a
Suiza sin ocano, pero tiene una de las flotas navieras ms grande del mundo;
no tiene Cacao pero tiene el mejor chocolate; poco pasto, pero tiene los mejores
productos lcteos. Al igual que J apn no tiene recursos naturales pero se ha
convertido en la caja fuerte del Mundo. Tampoco es la inteligencia de las
personas es la diferencia, como lo demuestran estudiantes de pases pobres que
emigran a los pases ricos y logran resultados excelentes en su educacin. Y
tampoco es la raza, la que marca la diferencia pues en los pases Centro
Europeos o Nrdicos vemos como los Sudamericanos y otros demuestran ser la
fuerza productiva de estos pases. La ACTITUD de las personas s es la
diferencia. En la conducta de las personas en los pases ricos se descubre que
la mayor parte de la poblacin sigue las siguientes reglas bsicas: La Moral y la
tica son los principios bsicos, El Orden y la Limpieza, La Honradez y la
honestidad, La Puntualidad y el respeto por el tiempo de otros, La
Responsabilidad y cumplimiento de lo acordado, El Deseo de superacin y la
autodisciplina para lograr metas, El Respeto a la ley y los reglamentos, El
Respeto por los derechos de los dems, El Amor al trabajo y la vocacin por lo
que se hace, El afn por administrar bien los recursos econmicos y el incentivo
al desarrollo emprendedor en todos los niveles.
Necesitamos ms Leyes? No sera suficiente con cumplir y hacer cumplir
estas 10 simples reglas? En Chile y el resto de los pases pobres, slo una
mnima y casi nula parte de la poblacin sigue estas reglas en su vida diaria.

No somos pobres y subdesarrollados porque a nuestros pases le falte inversin,
educacin o tecnologas, sino simplemente porque nos falta carcter para
cumplir estas premisas bsicas de funcionamiento en nuestra sociedad.
189

Toma consejo con el vino; pero luego, decide con agua Benjamn Franklin

EL XITO COMIENZA CON LA VOLUNTAD

Autor: Claude Bernard

Si piensas que ests vencido, lo ests;
si piensas que no te atreves, no lo hars;
si piensas que te gustara ganar,
pero que no puedes, no lo logrars;
si piensas que perders, ya has perdido;
porque en el mundo encontrars
que el xito empieza con la voluntad del hombre.

Todo est en el estado mental;
porque muchas carreras se han perdido,
antes de haberse corrido;
y muchos cobardes han fracasado
antes de haber su trabajo empezado.

Piensa en grande y tus hechos crecern;
piensa en pequeo y quedars atrs;
piensa que puedes y podrs;
todo est en el estado mental.

Si piensas que ests aventajado, lo ests;
tienes que pensar bien para elevarte.

Tienes que estar seguro de ti mismo,
antes de intentar ganar un premio;
la batalla de la vida no siempre la gana,
el hombre ms fuerte o el ms ligero;
porque tarde o temprano,
el hombre que gana,
es aquel que cree poder hacerlo
190

EL JAZZ COMO MODELO ORGANIZACIONAL

En 5 aos ms, 50% de todo lo que sabemos hoy ser txico. El asunto es saber
cual mitad debemos olvidar. El papel fundamental de las personas que dirigen
organizaciones ser gerenciar el presente, olvidar selectivamente el pasado y dar
combustible al futuro. Las empresas no podrn simplemente dejar de hacer lo que
hacen hoy y comenzar algo 100% nuevo. Tendrn que proteger el negocio actual y,
al mismo tiempo, conducir la empresa para una nueva frontera.
La orquesta de J azz improvisa. Hay un entendimiento mutuo de cada uno de los
msicos, sin necesidad de partitura. La administracin que ya nos envuelve nos
est obligando a salir del estilo del maestro de la sinfnica para la del maestro de
banda de jazz. El ejecutivo y profesional de esta nueva era tendr que tener ms
flexibilidad para cambiar y tolerar las diferencias.
Tenemos que aprender la importancia del no conformismo. Pregntese siempre
por qu no? frente de las verdades establecidas. Olvdese que usted es un adulto.
Hgase preguntas, Por qu el cielo es azul, por ejemplo? Por qu los
supermercados tienen cajas especiales para quien gasta $2.000 y lo dejan en la
misma fila esperando media hora cuando su compra es de $50.000. Cuestinese
todo en ese sentido, de cmo transformar desventajas en ventajas.
Crear su propio camino es como hacer un paseo por Los parajes de la Carretera
Austral. No existen sendas ni mapas. Usted necesita crearlos, aprender a
sobrevivir solo. A eso le llamo pensador solitario. Acto necesario para poder
agregar valor al equipo.
No puede temer la crtica de otras personas ni miedo a lo desconocido.
Para aprender a pensar por si mismo, es necesario ser intelectualmente curioso. Y
para serlo debe someterse a su zona de desconfort. Si est arriesgando
financieramente, si est colocando su reputacin en juego, entonces se est
dispuesto a cambiar y aprender cosas nuevas. Esto le permitir siempre aumentar
sus aspiraciones en vez de sus recursos. Cuando usted tiene ms aspiraciones
que recursos, el resultado es la innovacin. Pero, si tiene ms recursos que
aspiraciones, no habr creacin alguna. As cre Bill Gates, Microsoft, con grandes
sueos y pocos recursos.

191

SITIOS EMPRENDEDORES

1.- www.emprendedoras.com Espaa
2.- www.guia2000emprendedores.com
3.-www.soyentrepreneur.com Revista Entrepreneur de Mxico
4.- www.emprendedores.org.py Paraguay
5.-www.grupomaj.com Revista Ideas & Negocios de Espaa
6.-www.editoraglobo.com.br Revista Pequenas Empresas - Grandes de Negocios de
Brasil
7.-www.emprendedores.navegalia.com Revista Emprendedores de Espaa.
8.- www.entrepreneur.com Revista Entrepreneur de Estados Unidos
9.- www.vocesa.com.br Revista Voce S.A. de Brasil
10.- www.emprendedores.cl Chile
11.- www.portalentrepreneur.com Argentina
12.-www.emprendedores.com.br Brasil
13.-www. odisea web.com
14.-www. efectividad.net
15.-www. emprendedores.com
16.-www. seaempresario.cl
17.- www.elclub.net Chile
18.- www.latinoemprendedores.com
19.- www.netpreneurs.hypermart.net En espaol
20.- www.latinoemprendedores.com.mx
21.- www.justoahora.com
22.- www.seaempresario.cl
23.- www.latinoentrepreneur.com
24.- www.vencer.com.br
25.- www.revistamelhor.com.br
26.- www.bumerang.com opcin Brasil, conteudos( Marcar MVC)
27.- www.laborum.com
28.- www.ecg.cl
29.- www.100mejores.com/empresarios.htm
30.- www.uabc.mx Universidad Autnoma de Baja California
31.- www.cr-internet.com Capital de Riesgo
32.- www.masterdisseny.com
33.- www.emprendedores.vizzavi.es
34.- www.ciberautores.com
35.- www.pymes-online.com
36.- www.mujeresdeempresa.com
37.- www.dinero.com.ve
192
BIBLIOGRAFA DEL EMPRENDEDOR

(1)Francisco Manrique R., colombiano, Ingeniero Civil, Master en
Administracin en Pardue University. Autor del libro Un cambio de poca, no
una poca de cambios-Editorial Mc Graw Hill-1996

(2)Marco Aurlio Ferreira Vianna- el mayor pensador brasileo
contemporneo, Presidente de MVC-Instituto M. Vianna Costacurta-Estrategia e
Humanismo. Desde hace 31 aos consultor, humanista. Elegido Personalidad
Brasilea de Recursos Humanos. Miembro de la World Future Society de los
Estados Unidos. Autor, entre otros, de los siguientes libros en portugues:
Reestruturaao Competitiva. Mudando Paradigmas. Revoluao Estratgica e
Gerencial. Editora Mapa- Rio de J aneiro-1991- Gerente Total, como
Administrar con Eficcia no Sculo XXI y varios otros libros ms.

(3) Fritjof Capra-El punto de cambio-

(4) Gerardo Saporosi-Argentino. Ingeniero Industrial y Posgraduado en
Administracin Estratgica. Ex-Director de la Asociacin de Franchising de
Argentina, Profesor titular de Estrategia en la carrera de Master en
Administracin Estratgica de la Universidad de Belgrano.

(5) Lester Thurow-Estadounidense es uno de los ms importantes especialistas
en Estados Unidos en temas econmicos y una voz influyente en la poltica
econmica de ese pas. Es profesor de ciencias empresariales y econmicas en
el Instituto de Tecnologa de Massachusetts y ex decano de la Escuela de
Administracin Sloan del MIT. Se gradu en la Escuela Williams, y recibi su
PH.D. en la Universidad de Harvard, donde tambin ense en los aos 60,
despus de formar parte del grupo de economistas del Consejo de Asesores
Econmicos del presidente Lyndon J ohnson. Es autor de varios best-sellers
sobre temas de economa mundial, entre ellos La Guerra del Siglo XXI(1992) y el
Futuro del Capitalismo(1996). Ha pertenecido al consejo editorial del New York
Times, ha colaborado en la revista Newsweek y ha sido miembro del consejo de
economistas de la revista Time. Asimismo, aparece con regularidad en televisin
en el programa Nightly Business Report.

(6) Charles Handy-escocs. Es sin duda alguna, el ms importante filsofo y
pensador de la cultura empresarial del mundo. Es ms conocido por sus ideas
sobre la naturaleza cambiante del trabajo y de las organizaciones. Sus mayores
obras The Age of Unreason-La era de la inseguridad y The Empty Raincoat.
Educado en Oxford en la Escuela de Administracin Sloan del Instituto de
Tecnologa de Massachusetts (MIT), fue ejecutivo y economista de Shell
International y profesor de desarrollo gerencial en la Escuela de Negocios de
Londres. Actualmente es escritor independiente con ms de un milln de
ejemplares de sus libros que se han vendido en el mundo.

(7) Tom Peters, estadounidense, considerado como uno de los mayores
conferencistas del mundo. Coautor de En busca de la Excelencia. Autor de los
193
best sellers, Del caos a la excelencia.- El Seminario de Tom Peters-Los tiempos
locos requieren organizaciones locas y En busca del UAUU. Fundador y director
del Tom Peters Group, con sede en Palo Alto, California.

(8) David J.Schwartz, escritor estadounidense. Autor del Best Seller La magia
de pensar en grande

(9) Jos Augusto Minarelli, brasileo, socio de Lens & Minarelli, la mayor
empresa consultora de Latinoamrica en Outplacement y Desarrollo de Carrera.
Autor del libro Empregabilidade com ter trabalho sempre, Trabalhar por conta
propria y Venda seu peixe.

(10) Extracto Artculo publicado en El Mercurio de Chile, Cuerpo E-Pagina 12,
Domingo 26 de Mayo de 1996. Autores: Dr.Victoriano Campos P-Facultad de
Ciencias Universidad Catlica de Valparaso: Dr.Guillermo Daz F, Facultad de
Ciencias Universidad de Playa Ancha de Ciencias de la Educacin: Dra.Mavia T.
Flores B. Facultad de Odontologa Universidad de Valparaso: Dr.J uan A .
Garbarino B. Departamento de Qumica Universidad Tcnica Federico Santa
Mara: J uan E. Onetto C.-Facultad de Odontologa Universidad de Valparaso.

(11) Rodrigo Varela V- Colombiano-Ingeniero Qumico de la Universidad del
Valle-Cali Colombia, Magister en Ingeniera de PH.D. del Colorado School of
Mines de Estados Unidos. Director del Centro de Desarrollo del Espritu
Empresarial-ICESI, en la Universidad del Valle, el mayor de Latinoamrica.
Miembro del Comit Directivo del proyecto Entrepreneurship. Miembro de la
International Association for Entrepreneurship Develoment de USA.
Conferencista Internacional sobre Creatividad Empresarial. Profesor
Universitario. Autor de varios libros sobre la materia, destacndose el libro
Innovacin Empresarial editado en 1991.

(12) Extracto Artculo publicado en la Revista Internet World, edicin en
espaol, Nmero 3, pgina 86, El Banco desde casa, por Roxana Bassi,
argentina, consultora en Internet.

(13) Mariano Corbi, espaol, Licenciado en Teologa, Doctor en Filosofa,
Profesor del Depto. De Ciencias Sociales de la Escuela Superior de
Administracin y Direccin de Empresas(ESADE)

(14)Entrepreneur-Galisismo que significa Emprendedor, adjetivo calificativo-
persona con empuje, creador, hacedor. El idioma ingls le ha dado otra
pronunciacin y significado; para los norteamericanos el entrepreneur es un
sustantivo propio, es el empresario del Siglo XXI.

(15) Revista Maana Profesional de Argentina. Edicin dedicada a los jvenes
emprendedores argentinos y que tiene 11 aos en el mercado.

(16) Michael Hammer-Estadounidense-Autor del libro y del concepto de
Reingeniera

194
(17) Gerardo Kanthak N. Chileno Contador Auditor-DPA de la Universidad
Adolfo Ibez de Chile, Empresario Chileno

(18) Jorge Pardo Gutierrez-Chileno-Profesor bsico jubilado, 72 aos de edad,
chileno. Escritor de mensajes y amante de las letras.

(19) Alejandro Jodorowsky-escritor chileno

(20) Christian Blanche-Abogado y consultor tributario Chileno.

(21) Andres Cardemil-Socilogo chileno, socio de Entrepreneur Consultores y
Vctor Oliva, psiclogo chileno socio de Ecolider Consultores

(22) Miriam Herschman- Chilena, Ingeniero Comercial y Sub-Gerente
Capacitacin Banco de A.Edwards en Santiago de Chile.

(23) Luis Carlos Restrepo-Colombiano, autor del libro El derecho a la ternura
Nacido en 1954, es profesor de la Universidad de Colombia y de diversas otras
universidades en su pas, y trabaja como asesor de varias instituciones
acadmicas y cientficas. Public su primera obra La trampa de la razn en
1989, luego Libertad y Locura

(24) Roger Herman - Estadounidense, autor del best seller Turbulence-
Challenges and opportunities in the World of Work publicado por la Editorial
McGraw-Hill. Futurolo, especializado en asuntos relacionados con la fuerza
laboral y el sirio del trabajo. Miembro de la World Future Society y consultor
administrativo. Otros libros suyos, no traducidos al castellano, son Conserve a
su personal competente y The Process of Excelling

(25) Jos Ingenieros

Mdico, terico de la ciencia, socilogo y psiquiatra.
Naci en Palermo (Italia) el 24 de abril de 1877.
Muri en Buenos Aires el 31 de octubre de 1925.
Autor del clsico de la Filosofa: EL HOMBRE MEDIOCRE
J os Ingenieros -a quien se le deben numerosos trabajos en el campo de la
psiquiatra y la criminologa- fue un importante referente intelectual de su
tiempo en los campos de la filosofa y la sicologa y un gran divulgador de
los ms grandes pensadores argentinos.
Estudi Medicina, carrera en la cual tuvo como maestro a J os Mara Ramos
Meja. A la hora de especializarse Ingenieros eligi la psiquiatra y la
criminologa y se centr fundamentalmente en el estudio de las patologas
mentales.
Su tesis, La simulacin de la Locura -premiada por la Academia de Medicina
de Pars y ganadora de la Medalla de Oro de la Academia Nacional de Medicina
de Buenos Aires- fue su carta de presentacin como cientfico descollante.
Enseguida obtuvo un importante puesto en la Ctedra de Neurologa de Ramos
Meja y tambin pas a desempearse en el Servicio de Observacin de
Alienados de la Polica de la Capital. Tena entonces 23 aos y ya era un
destacado psiquiatra, socilogo y criminalista.
195
Sus trabajos en el mbito de la sicologa -disciplina de la que fue un gran
impulsor- comenzaron en 1904, cuando gan por concurso la suplencia de la
Ctedra de Sicologa Experimental en la Facultad de Filosofa y Letras. En 1908
fund la Sociedad de Sicologa y dio trmino a su obra Principios de Sicologa
que sera el primer sistema completo de enseanza de esa materia en el pas.
Ingenieros tuvo una gran oportunidad de llevar a la prctica sus saberes
cientficos cuando se hizo cargo del Instituto de Criminologa de la
Penitenciara Nacional de Buenos Aires. En ese mismo momento ya se haba
disparado su faceta sociolgica, que tendra un hito en 1913 con la
publicacin de La sociologa Argentina y que culminara cuando, terminando
ya la dcada del '10, vieron la luz los dos tomos de La evolucin de las
ideas argentinas.

Ciento cuarenta y cuatro obras escritas por los ms grandes pensadores
argentinos formaron la coleccin La cultura argentina, esta serie fue
editada por Ingenieros, que ms o menos al mismo tiempo fund la Revista de
Filosofa, un peridico bimestral gua del pensamiento argentino de la poca
durante diez aos.

Adems de su obra clnica y sociolgica, Ingenieros fue el responsable de la
expresin filosfica ms sistemtica e importante de toda Latinoamrica,
sosteniendo una posicin que adhera al positivismo de principios de siglo.

Siendo an muy joven se alej de la vida universitaria. Cuando J os
Ingenieros muri, en 1925, era uno de los intelectuales de mayor peso en la
cultura argentina y latinoamericana.

(26) Luigi Valdes Buratti- Mexicano-Autor del libro Conocimiento es futuro,
nacido en 1963. Ingeniero Bioqumico y Master en Ciencias en el Tecnolgico de
Monterrey. Diplomado en Negocios de la Universidad de California, en Berkeley.
Presidente de CONCAMIN-Centro para la Calidad Total y la Competitividad

(27) Robert Reich- Estadounidense y Secretario del Trabajo durante el
Gobierno de Bill Clinton. Autor de los libros Works of Nations y Miding
Americas Business. Profesor de Poltica Econmica de la J ohn F.Kennedy Scol
of Govermnnet-Havard University.

(28) Leif Edvinsson y Michael S. Malone. Autores de Intellectual Capital 1997
Suecos

(29) Regios Mackenna Autor libro Real Time Marketing

(30) Guinfott Pinchot III-Estadounidense, autor del libro Intrapreneuring.

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