1.

Que son los medios de promocionales de venta a nivel fabricante y cul es su

importancia.

Las promociones de venta a nivel fabricante son hechas por los productores en las fbricas,
que no pueden ser alteradas por los distribuidores en el punto de venta.
Este tipo de promociones presenta tres frmulas distintas: promociones de precio,
promociones en especie y promociones selectivas.
I. Promociones de precio: son aquellas que buscan reducir el precio de venta y pueden
disfrutarse de forma inmediata o diferida
a. Inmediatas: son aquellas que se disfrutan en el momento mismo de la compra, y entre ellas
destacan el descuento inmediato y el vale de descuento inmediato; son promociones ms
extendidas dado que genera buenos resultados, produce gran impacto al cliente, requiere de
planificacin sencilla, no exige mucho tiempo para su aplicacin y puede utilizarse como
estrategia de ataque o de defensa por su flexibilidad; el inconveniente es la determinacin de
la cantidad a reducir puesto que si es inferior al 10% no se percibe, se requiere mnimo una
reduccin del 12% para que sea percibida, adems de que la imagen de la marca puede verse
perjudicada,

1.1. Importancia de la promocin de ventas.
La promocin de ventas se ha convertido en uno de los elementos clave de la mezcla
promocional, que en la actualidad representa, de acuerdo a una encuesta realizada por
Promotion Marketing Associaton, que en la actualidad el 53% de sus presupuesto se asignan a
la publicidad, 23% para la promocin entre consumidores, 18% a la promocin en laindustria y
6% a las relaciones publicas y servicios al cliente, indicando que los gastos de marketing refleja
una tendencia hacia los programas de promocin integrados que incluyan variedad de
elementos y tcnicas.
Muchas compaas empiezan a considerar a la promocin como un grupo positivo de
alternativas ms que como una maldicin. Junto con esta aceptacin se afirma que la
promocin es ms efectiva cuando se planea y se lleva a cabo de acuerdo con bases
integradas.
Desde que todos los productos y acciones de la compaa comunican un mensaje es crtico o
difcil determinar exactamente qu se va a comunicar y de qu, modo.
Hoy en da, se pone mayor nfasis para obtener ms en calidad y menos en aspectos afectivos.
El consumidor quiere informacin y la oportunidad para poder elegir. Esto no quiere decir que
el humor y las inquietudes no puedan ayudar a vender los productos. El proceso es complejo y
necesario para controlar constantemente la interaccin, la cual toma un lugar entre el
consumidor y el proceso promocional. Sabemos que si esta interaccin est efectivamente
manejada, una constante relacin se puede establecer con el consumidor que construye un
continuo valor real y significado de comunicacin. Aunque se estn formando este tipo de
relaciones, es un objetivo que vale la pena desarrollar. El consumidor se-enfrenta a muchos
productos y para seleccionar est determinando el valor relativo de cada uno de ellos, es un
consumidor en un tiempo y frecuentemente apoyado en la informacin parcial, escoge
elmejor. Esto significa que el comprador acude frecuentemente a la ptima oportunidad. De
esa forma, el mensaje mercadolgico debe ser comunicado de tal forma que influya en las
decisiones de compra y que identifique los factores importantes de este proceso
1.1.1. Situaciones que demandan el uso de la promocin de ventas.
Pudiera parecer que disear promociones efectivas es, virtualmente, imposible bajo ciertas
condiciones. Sin embargo, los comerciantes tienen
Infinidad de razones vlidas para la accin y objetivos promocionales.
En primer lugar la distancia fsica y emocional entre productores y consumidores est
constantemente relacionada.
Como resultado de problemas mercadolgicos, la comunicacin se est convirtiendo en un
factor de suma importancia.
No es suficiente para un productor comunicarse con sus ms reciente consumidores o
industriales, los vendedores o productores deben promover sus productos, as como sus
caractersticas. De este modo, es importante informar al fabricante sobre sus productos. El
mayorista debe promover sus productos al minorista y ste, a su vez, debe comunicarlo a los
consumidores.
En segundo lugar, la intensa competencia entre diferentes empresas ha producido tensin en
los programas de promocin de vendedores individuales.
Un buen programa promocional podr ayudar a los consumidores a elegir sus opciones de
compra de manera satisfactoria.
En tercer lugar, el esfuerzo promocional es importante en el programa operacional
mercadolgico de los negocios. Casi siempre es laparte que cuenta con los mayores gastos
dentro de la mercadotecnia, aparte de la publicidad que tambin es costosa.
Finalmente, durante los periodos de baja en la economa, la importancia de la promocin es
fundamental y constituye una de las claves para solventar los problemas de las ventas.
La promocin es necesaria para mantener un adecuado nivel de ventas y requiere ser
aprovechada para que sobreviva la empresa; tiene que. Realizarse en forma continua con una
gran variedad de estrategias. Utilizar mensajes, apoyar a los vendedores, stas son slo
algunas de las maneras para estimular la demanda de los consumidores.
Objetivos de la promocin de ventas.
El objetivo general de las acciones promocionales puede concentrarse en tres ideas:
Incrementar las ventas
Ganar cuotas de mercado (conquistar nuevos clientes)
Posicionar un producto





Conviene diferenciar los objetivos por destinatarios:
OBJETIVOS DESTINATARIOS
Consumidores Aumentar el nmero de clientes
Fidelizar clientes
Incrementar el gasto medio
Facilitar nuevos consumos
Aumentar el inters activo
Distribuidores Aumentar las preferencias por determinadas marcas
Mejorar la rotacin de la mercanca
Aumentar las compras de cada pedido
Distribuir ms gamas de productos
Desarrollar la notoriedad
Prescriptores Dar a conocer las utilidades y beneficios de los productos
Crear imagen de marca
Conseguir recomendacin de la marca
Vendedores Aumentar las ventas de productos concretos
Conseguir que determinadosclientes compren mas
Comunicar informacin sobre productos
Aumentar su eficacia en la venta

1.1.2. La promocin de venta en la comunicacin integral.
Los mercadlogos tienen una variedad de herramientas promocinales a su disposicin. Para
hacer uso efectivo de ellas, la venta personal, la publicidad y otras actividades promocinales
de una empresa deben formar un programa promocional coordinado dentro de su plan total
de marketing, es decir, que los elementos que comprenden la promocin fueran parte de un
esfuerzo de Comunicacin Integrada de Marketing (CIM), un proceso estratgico utilizado para
planear, crear, ejecutar y evaluar la comunicacin coordinada con el pblico de una
organizacin.
La CIM comienza con una labor de planeacin estratgica ideada para coordinar la promocin
con la planeacin de producto, la asignacin de los precios y la distribucin, que son los otros
elementos de la mezcla de marketing. En la promocin influyen, lo distintivo que sea un
producto y si su precio planeado est por encima o por debajo de la competencia.
Usa varios instrumentos:
Venta Personal. Es la presentacin personal que hace la fuerza de ventas de la empresa con
el propsito de hacer ventas y de desarrollar relaciones con los clientes Mediante:
Presentaciones de ventas, ferias comerciales, programas de incentivos a empleados
Promocin de Ventas. Son los incentivos a corto plazo para fomentar la compra o la venta de
un producto o servicio. Mediante: Exhibidores en el punto de venta, premios,
descuentos,cupones y demostraciones
Relaciones Pblicas. Es la creacin de relaciones positivas con los diversos pblicos de la
compaa, mediate la obtencin de una publicidad favorable, la creacin de una imagen
corporativa positiva y el manejo o la eliminacin de rumores, historias y eventos
desfavorables.
Publicidad. Es cualquier forma pagada de presentacin no personal y promocin de ideas,
bienes o servicios que hace un patrocinador identificado. Incluye: Formas impresas difusin,
exteriores, otros.

1.1.3. Los medios de promocin de ventas a nivel fabricante.
La tienda puede esperar apoyo de sus proveedores: asesora, publicidad, apoyo en la
exhibicin de sus productos, precio, en y con los envases; refuerzo en la disponibilidad de
existencias y una especial atencin en la reposicin y surtido
El proveedor puede ayudar en las campaas de la tienda:
Facilitando la accin promocional, con el acercamiento de sus productos al consumidor final
Colaborando en la exhibicin eficaz de esos productos
Incrementando la venta de sus productos en el local
Por otra parte, las ayudas dependern en buen grado de:
El lugar donde se ubique la tienda
La importancia que la tienda tenga en el rea
El lugar que la tienda ocupe en las estrategias del proveedor
El volumen de sus transacciones



1.2. Ofertas.
Las ofertas son reducciones del precio a corto plazo, que comnmente se usan para
incrementar la prueba entre posibles clientes o tomar represalias contra las medidas
adoptadas por un competidor.Por ejemplo: si el fabricante rival lanza una nueva mezcla para
papel, la compaa responde con una oferta de dos paquetes por el precio de uno. Esta
reduccin del precio a corto plazo acumula las existencia en las repisas de las cocinas de los
compradores de mezclas para pasteles y dificulta la introduccin del competidor.
1.2.1. Premios o regalos.
Es una herramienta promocional que se usa a menudo con los consumidores, que consiste en
la mercanca ofrecida gratis o con ahorros significativos sobre su precio de venta regular.
1.2.2. Concursos.
Es cuando los consumidores aplican sus habilidades o pensamiento analtico o creativo
pensando en tratar de ganar un premio
1.2.3. Rifas y sorteos.
Esta promocin requiere que los participantes enven algn tipo de formulario de
participacin, pero son ms juegos al azar que no requieren esfuerzo analtico o creativo por
parte del consumidor. El enfoque es muy eficaz. Una variacin del sorteo es el juego para
ganar premios instantneos.
1.2.4. Muestras.
Es ofrecer el producto gratis o a un precio muy reducido. A menudo se usan con nuevos
productos ya que las muestras ponen el producto en manos de los consumidores. Un tamao
de prueba se ofrece generalmente, el cual es ms pequeo que el tamao de paquete normal.
Si a los consumidores les gusta la muestre, se espera que recuerden y compren el producto
1.2.5. Promociones corporativas.

1.3. Promociones cruzadas.
La venta cruzada es una tcnica para incrementar la cifra de negocios mediante la venta
deproductos o servicios adicionales a los que nuestros clientes estaban comprando hasta la
fecha, convirtindose en una manera eficiente y econmica de promocionar sus productos o
servicios para incrementar sus ventas.
El objetivo de la venta cruzada es maximizar el valor de cada cliente. Para ello es necesario
conocer lo mejor posible a nuestros clientes: cules son sus necesidades, sus mviles de
compra, sus hbitos de usos y consumo... una vez teniendo el resultado, proceder a negociar
con empresas que tengan productos que se adapten a tu estrategia para ser ofrecidos a tus
clientes como valor agregado mediante la compra de sus productos la mayora de las veces.
La oferta debe ser individualizada a cada cliente. Podemos presentar dicha oferta
directamente con nuestra fuerza de ventas, mediante acciones de marketing directo como
mailings o llamadas de tele operadoras o travs de acciones promocionales.
El xito de las mismas se basa en la negociacin que se obtengan entre las empresas
participantes en las promociones cruzadas y sobre todas las cosas, la campaa de difusin en
medios de la misma la cual deber de ser en los medios publicitarios que vayan dirigidos a
nuestros mercados meta.
Existen tres tipos de tcnicas de venta cruzadas:
1. Vender mltiples productos o servicios al mismo cliente.
2. Vender productos o servicios a distintas unidades de negocio de la misma cuenta.
3. Vender productos o servicios a la misma cuenta en distintos lugares
Los beneficios de la venta cruzada son:
1. Mayorvalor para los clientes, ya que stos opinan que las empresas con amplias gamas de
productos y servicios ofrecen mucho ms valor que las compaas con gamas ms reducidas.
2. Clientes ms fieles, ya que los clientes que reciben ms productos y servicios de una misma
empresa suelen ser ms leales.
3. Incremento de nuestro poder de negociacin con el cliente.
4. La posibilidad de crecer en mercados maduros.
5. Ahorramos costes, ya que el coste de conseguir nuevos clientes es altsimo. Y con la venta
cruzada maximizamos el valor de los clientes.
Este tipo de tcnicas de ventas la pueden emplear tanto empresas pequeas como grandes.
Las empresas pequeas cuentan con la ventaja de un mejor conocimiento de sus
consumidores fruto de las estrechas relaciones con ellos. Por otra parte, las empresas grandes
tienen un porfolio ms amplio de productos y servicios y, adems, la posibilidad de invertir en
sistemas de informacin que le permitan tener bases datos con mltiple informacin de los
consumidores para aplicar las tcnicas venta cruzada.
Este presupuesto de publicidad normalmente lo deber de absorber la marca que ofrecer
estos valores agregados durante su campaa de promocin y el resto de las empresas
participantes absorbern los costos que implica dar estos beneficios, lo cual les resulta
sumamente atractivo por el simple hecho de tener presencia de marca en las campaas
publicitarias, materiales POP y en todos lo relacionado con dicha promocin, adicional al
incremento de trfico en sus puntos deventa.
Medicin y resultados:
Para que una promocin cruzada sea exitosa, la redencin de los cupones y / o de los
beneficios, productos o servicios ofrecidos, deber de ser entre el 5% y el 10%.
1.4. Ferias, Exposiciones, Outlet.
1.5. Nuevos medios: Activaciones, sampling, caravanas,
1.6. Medios Publicitarios que apoyan los medios de promocin a nivel fabricante.
1.7. Los sistemas de proteccin del producto como medio de promocin de ventas.
2. Los medios de promocin de venta a nivel mayorista
2.1. Cuento y recuento.
Consiste en impulsar el movimiento del stock de los mayoristas hacia los comercios detallistas,
ofrecindoles a los primeros un incentivo por caja de producto vendida por medio de sus
promotores, personal de mostrador o ampos. Por su atractivo, es frecuente proponer como
incentivo artculos electrodomsticos (televisores, radios, etc), o bien algunos de menos costo
de uso personal (relojes, lapiceras, calculadores, etc), que pueden ser adquiridos por la
empresa con grandes descuentos por cantidad.
Es importante dirigir el incentivo hacia los vendedores y no al propietario o dueo del
comercio, peus ya cuenta con la utilidad de la venta. Ser necesario, por lo tanto, establecer
un sistema de control de las personas que participaran en la promocin y , ocn la ayuda del
mayorisa, registrar las ventas logradas por cada una de ellas semanal o quincenalmente para
que puedan hacerse acreedores de los premios.
Ventajas: es la forma mas econmica de impulsar la disponibilidad delproducto en los
comercios minorista. Adems, puede ser una propuesta interesante para los mayoristas que
cuenten con stocks superiores a lo normalmente necesario y se encuentren en situacin de
nopoder pagar sus facturas vencidas eimposibilitados de hacer nuevos pedidos al fabricante.
Tambien es aplicable cuando tengan en stock algn producto de presentacin anterior o de
corta vida. Su inrumentacion se sencilla y puede realizarla el propio representante de ventas
del fabricante
Desventajas: a veces no es algo sencillo controlar las existencias del producto a promocionar,
ya sea por que la mayora posea variso depsitos o porque en ellos falte espacio u orden y sea
difcil cotejar el movimiento de unidades. Esta promocin no es recomendable para productos
con serios problemas de demanda, peus el peronal del mayorista, presionado por la
sesistencia de lso tedallistas, tiene a dejar de lado la promocin y manejarse con otro
sproductos.


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