Para que Marrache logre una buena gestin comercial, direccionaremos nuestras estrategias a tres actividades importantes dentro del departamento de ventas. Cabe resaltar que se plantearan tres estrategias para una evaluacin ms fcil, pero estas no sern independientes una de la otra, puesto que son parte de un mismo departamento y objetivo de ventas de la empresa.
5.1. PLANIFICACION Y ORGANIZACIN
La formulacin del plan estratgico de ventas de los esfuerzos del equipo de ventas para integrarlos con los restantes elementos de la estrategia de marketing de la empresa. Para lograr una gestin estratgica exitosa, es muy importante la informacin, por lo cual el primer paso es recopilar la informacin de los factores internos y externos que influyen en las actividades, como PLANIFICACION Y ORGANIZACION SELECCION, FORMACION Y MOTIVACION EVALUAR Y CONTROLAR
la estructura de la organizacin, la disponibilidad de recursos, el aspecto demogrfico, la competencia, los factores sociales, culturas y otros. En segundo lugar, es tambin de suma importancia evaluar cada uno de estos factores, para poder ver el panorama general en que se encuentra la empresa. A partir de all se empezara a planificar las estrategias que nos permitan tener xito en la gestin de ventas.
5.1.1. SELECCIN, FORMACIN Y MOTIVACIN
Es un factor de muy importante de la gestin del personal de ventas, para as alcanzar los objetivos formulados.
5.1.1.1. Reclutamiento y seleccin de la fuerza de ventas
Para reclutar al nuevo personal se aplicaran las siguientes modalidades:
Reclutamiento interno: Ascenso del propio personal de la empresa.
Reclutamiento externo: Los anuncios en los peridicos, bolsas de trabajo, etc. La empresa Marrache, tiene una filosofa de adecuacin al cambio constante, lo cual permiti modificar el sistema de reclutamiento de la fuerza de ventas que se puedan dar los ascensos e incentivos a la fuerza de ventas, para lo cual es necesario tambin implementar un nuevo sistema de evaluaciones.
Convocatoria interna para un puesto vacante: Se evaluara lo siguiente: o Mnimo de permanencia de 6 meses dentro de la empresa.
o Las tardanzas, faltas injustificadas, el grado de colaboracin y amonestaciones, sumaran puntos en contra. o El grado de colacin y el grado de interrelacin con sus dems compaeros y superiores, sumaran puntos a favor.
Convocatoria externa elaboracin del anuncio: De acuerdo al impacto que la empresa que quiere lograr en el mercado laboral y la disponibilidad de recursos el anuncio, el anuncio ser de media pgina en la seccin de anuncios del diario correo (por ser el diario ms ledo en la regin). El anuncio tendr la siguiente estructura: o Una cabecera llamativa para atraer la atencin, sin perder la formalidad de la empresa. o Descripcin del puesto. o Descripcin del candidato. o Lugar de entrega de su C.V.
5.1.2. EVALUAR Y CONTROLAR
El control del rendimiento del personal de ventas es muy importante. Los estudios de venta, son estudios pormenorizados de los registros de ventas, y aportan importante informacin sobre todo la primera vez que se lleva a cabo. Para Marrache permitir conocer la eficacia de cada estrategia y tctica implementada. Adems los anlisis sistemticos de ventas preparados cada semana, mes o ao muestran las tendencias y permiten a los gerentes comerciales verificar sus hiptesis y suposiciones. El rea de ventas de Marrache realiza un control de ventas mensual, para lo cual es necesario clasificar la siguiente in formacin:
Evaluacin cuantitativa: o Por regin geogrfica, es decir por cada distrito (Huancayo, Tambo, Chilca y Chupaca). o Por tipos de mercado (M1-B1; M2-B2; MULTI 3, MULTI 4 E IMPULSO)
o Por territorio de ventas. o Por volumen de ventas por cada vendedor. Evaluacin cualitativa: o Se realizaran a travs de cuestionarios, para conocer su conocimiento de los productos, sus clientes, la competencia, el territorio y lo ms importante, conocer cules son sus motivaciones y aspiraciones.
CAPTULO VII PLAN OPERATIVO
En relacin al aporte del grupo para la empresa se tom seis puntos importantes que realizar sobre el plan operativo, siendo los ms importantes y los cuales posteriormente sern detallados
7.1. TERRITORIALIZACIN
Como grupo vimos algunas falencias en las cuestiones de Territorializacin, en la actualidad MARRACHE trabaja con Huancayo, Tambo y Chilca y dems distritos y se dividen las zonas segn cuadras especficas.
Ahora la manera de la cobertura estas zonas por parte de los vendedores es segn se les designen a que zona irn durante el da, pero eso s, sin que 2 vendedores o ms vendedores visiten la misma zona durante todo el da.
Lo que nosotros planteamos es que la forma de divisin de zonas sea ms especfica para que as nuestros vendedores no pierdan tiempo y dedicarse a los clientes con exclusividad para que se sientan satisfechos e importantes para la empresa.
Un vendedor es efectivo por visitas que realiza durante el da, es por eso que proponemos dividirlo de manera fsica, con miras a la optimizacin de tiempo y maximizacin de oportunidades, cabe mencionar que se debe capacitar a los vendedores para que estn aptos para cerrar las ventas al momento de visitar a las organizaciones de todo rubro.
ITINERARIO DE VENTAS
Otro punto dbil que detectamos, es que la forma de trabajar de los vendedores son muy flexibles ya que los mismos vendedores programan sus visitas durante el da , hacen su trabajo de campo y al finalizar el da informan sobre lo que se hizo, pero no de una manera tan especfica, sino de una manera rpida, y cuando se produce hechos de suma
importancia le informan al gerente, para que tome las respectivas cartas en el asunto, la flexibilidad en un trabajo en las empresas puede funcionar pero para otras no, es decir para que funcione un ambiente flexible y generar utilidades es necesario tener colaboradores comprometidos con la empresa, pero si los colaboradores son flojos la organizacin se ver afectada, nosotros ms que una solucin, planteamos una medida de prevencin para que el gerente nunca se lleve sorpresas desagradables por parte de sus colaboradores nosotros proponemos la utilizacin de itinerarios , para un mejor control y para la recopilacin de informacin ms precisa y de ah partir para la toma de decisiones en la organizacin a la vez con el fin de que el gerente trabaje de cerca con sus vendedores y as ir captando aspectos a mejorar y consecuentemente mantener cierto margen de control a la hora de la asignacin de territorios.
Hojas de Itinerarios:
DURANTE LAS VENTAS
Rellenado de hojas de rutas, para el registro de ventas y oportunidades
DESPUES DE IR AL TRABAJO DE CAMPO
Hacer presente las actividades que se hizo durante el da (presentacin de las hojas de rutas para el registro y enriquecer la base de datos), al encargado de turno o al mismo gerente.
7.2. MARKETING Y SISTEMA DE INCENTIVO
PROMOCIN DE VENTA
La promocin de venta para la empresa MARRACHE es darle valor a la marca a travs del uso de los recursos de imagen y la demostracin de sus diferentes modelo de productos. Para realizar esta estrategia debemos de enfocarnos en el proceso comunicativo con sus diferentes clientes sobre los productos que ofrece, para con ello realizar las estrategias.
Cupones Es una forma de atraer a los consumidores y distribuidores ofreciendo un lmite de tiempo para su uso. Otorgar cupones a nuestros clientes ara que estos vuelvan en un menor corto tiempo y as retener a nuestros clientes y crear ms fidelizacin. Y poder fijar una relacin duradera con ellos.
MARKETING INTERACTIVO
MARRACHE ya cuenta con una pgina web pero no est muy actualizada, ya que solo muestra los datos esenciales de la empresa, es por eso que nosotros proponemos mejorar e incrementar la utilizacin de esta pgina web para buscar una mejor relacin con los clientes, adems de crear cuentas en redes sociales con las que busquemos interactuar con los clientes mediante concursos, adems de crear blogs en los cuales presentar los nuevos diseos de material pop, la innovacin que ha aparecido para que cada uno de los clientes actuales y nuevos clientes de MARRACHE puedan obtener toda informacin necesaria que desean respecto a los precios, diseos, das de atencin, promociones por campaas, actividades que se vayan a realizar durante el mes para que con ello nosotros mediante estos medios presentarles las mejores opciones para ellos adems de que nuestros clientes nos proporciones sus ideas y corrijan los productos de acuerdo a las caractersticas que ellos requieran..
MARKETING ALTERNATIVO
Realizaremos un marketing alternativo orientado al marketing de guerrilla debido a que buscaremos resultados inmediatos adems de que crece mediante los clientes existentes y las recomendaciones, ya que al tener un pblico que conoce del servicio y calidad de MARRACHE sera un mtodo que nos vendra bien para captar nuevos clientes, ya que sumando la publicidad que se realiza ms las recomendaciones por parte de los clientes actuales.
Para esto nosotros recomendamos desarrollar las siguientes estrategias de publicidad:
Reparticin de volantes y folletos (para mejorar el reconocimiento de la marca). Realizar reuniones con los clientes e invitarlos a traer a ms clientes, hacer que se sientan miembros de la empresa.
MARKETING DE BASE DE DATOS Y RESPUESTA DIRECTA
En la actualidad debemos crear un enlace con los clientes por el cual podamos tener una mejor comunicacin con ellos y as crear fidelidad de marca. Para ello se debe de mejorar la base de datos con la que recolectara y utilizara los datos de los clientes con el propsito de mejorar las interacciones con los clientes y generar lealtad con ellos. Con esto podremos saber la frecuencia con la que un cliente viene adems de saber qu es lo que pide y as mejorar el tiempo de atencin y el servicio hacia los dems clientes.
IMPLEMENTAR INCENTIVOS
Implementar una poltica de compensacin que se aplicar para la retribucin econmica por Cumplimiento de las metas fijadas. Esta bonificacin no ser parte del sueldo y se otorgar por la empresa al final del Mes, una vez se evalen los resultados obtenidos. A su vez realizar o resaltar al vendedor del mes como un mecanismo de evaluacin por diferenciacin entre los dems colaboradores.
DIFERENCIACIN
Un mayor nmero de empresas estn asumiendo el tema de responsabilidad social empresarial, con esto queremos proponer la utilizacin de tinta natural para el estampado de los datos en los productos a distribuir por cliente, y con esto reducir los costos en tinta procesada, adems nos da la ventaja de resaltar frente a la competencia, diferenciarnos
ya que son muy pocas las empresas de este rubro quienes lo implementan y en Huancayo no lo utilizan, esto nos brinda la ventaja competitiva de incrementar el prestigio de nuestra marca y resaltar sobre las dems y tambin mejorar la conciencia de marca de nuestros clientes ya que ellos a su vez adquirirn productos de calidad.
7.3. PERFIL DE VENDEDOR Y FORMACIN DE VENDEDORES ESTRATEGIA PARA LA FUERZA DE VENTAS:
7.3.1. REDISEO DEL PUESTO DE VENDEDOR
a) Realizar el anlisis del puesto de trabajo. Para iniciar este anlisis del puesto de vendedor es de suma importancia realizar un anlisis de las causas de la vacante. Las razones pueden ser varias: crecimiento del mercado, crecimiento de la zona por captar nuevos clientes, promocin personal, etc. El analizar y describir el puesto de trabajo son los primeros pasos para poder hacer una seleccin de vendedores. En el perfil del puesto, sirve para describir las caractersticas personales con las que debe contar el vendedor que va estar en determinado puesto. El anlisis del puesto de vendedor se realizara bajo el cambio de puesto por competencias, lo cual permitir a Marrache enriquecer el puesto de vendedor, esto partir del anlisis de Las causas de la vacancia del puesto de vendedor en la empresa. Las nuevas competencias que requiera el puesto de vendedor en el mercado actual del sector. Las nuevas competencias que demande el puesto de vendedor, en el ambiente interno de la empresa.
La realizacin eficaz del anlisis del puesto de vendedor bajo estos tres aspectos primordiales, permitir a la empresa MARRACHE lograr sin mayores dificultades los objetivos planteados.
b) Realizar el perfil del vendedor MARRACHE.
Los vendedores deben contar con el siguiente perfil:
Los estudios y la experiencia: Se utilizara como criterio de seleccin, para asegura el cumplimiento con los objetivos de la empresa. El historial de la persona: Antecedentes penales, a nivel de educacin, experiencia laboral en general, experiencia en ventas y en el sector. Estatus actual y estilo de vida: Tales como estabilidad familiar, situacin financiera, hbitos de actividad y disponibilidad para viajar. Caractersticas psicolgicas y habilidades: Elementos de aptitud como inteligencia para resolver problemas, creatividad, dotes comerciales, sentido de responsabilidad, liderazgo, sociabilidad, diplomacia, espritu de servicio, empata, etc.
Fuente: Gerencia de ventas- IPAE.
c) Realizar la descripcin del puesto de vendedor MARRACHE Descripcin del puesto de trabajo de la fuerza de ventas:
1. IDENTIFICACION 1.1. Ttulo del puesto: 1.2. rea:
2. ORGANIZACIN 2.1. Jefe superior: 2.2. Puestos que le reportan al puesto descrito.
3. PERFIL DEL PUESTO El vendedor deber trabajar al cumplimiento de los objetivos de la organizacin asi como los objetivos del departamento de ventas, tener iniciativa y disposicin para innovar, alta capacidad de trabajo en equipo, disposicin para el trabajo
de campo. Debern tener empuje para asumir los retos que se les traza.
3.1. Requerimientos : ESPECIFICACION CARACTERISTICA REQUERIMIENTO Nivel de estudios Egresado o estudiante de ltimos semestres, de instituto o universidad de las carreas de administracin, marketing, o carreras afines con el puesto de ventas. Indispensable Conocimientos Excel Calles de la ciudad Indispensable Experiencia En ventas, promociones o empresas del sector. Indispensable Habilidades personales Capacidad para negociar, dinmica, carismtica, responsable, honesta. Indispensable edad 20 a 30 aos Indispensable
4. OBJETIVO DEL PUESTO El objetivo del puesto es manejar de manera eficaz las cuentas clave que inciden en el desarrollo de la organizacin.
5. RESPONSABILIDAD Y AUTORIDAD
5.1. Responsabilidad:
El vendedor es el responsable de ventas que tenga la lnea de productos asignado a su cargo con clientes antiguos, as mismo de buscar nuevos clientes peridicamente. De ser necesario realizara viajes a otras ciudades para el logro de sus objetivos e incremento de sus incentivos.
5.2. Autoridad: Ninguna.
6. FUNCIONES
6.1. Investigacin:
Realizara investigacin permanente sobre la evolucin del mercado y de la competencia. Mantendr al tanto a la oficina de las promociones que realice la competencia (paquetes, comisin diferenciadora, descuentos especiales, etc.). Ser responsable del resultado de las ventas por cada producto y/o zona asignada. Ser responsable de la atencin eficaz, de las cuentas de clientes antiguos de la empresa. Reporta al departamento de ventas, los avances y objetivos alcanzados al trmino de cada da de labores. Clasificara a sus clientes de acuerdo a su potencial de compras e inmediatez de pago, en A, B, C, adems de acuerdo a la influencia de pblico en el segmento al cual se dirigen.
6.2. Compras: Ser el responsable de emitir las rdenes de compra. Negociar los posibles descuentos especiales que se pueda otorgar.
6.3. Representacin: Responsable de la representacin adecuada de los productos de la empresa.
Deber coordinar el cronograma de promociones con el responsable del rea de ventas y rea de marketing.
6.4. Promociones en ciudades colindantes Se realizaran viajes a otras ciudades, cuando se requiera y segn el departamento lo indique. Ser promotor en casos especiales, cuando la gerencia lo indique.
6.5. Eventos promocionales Segn lo indique el departamento, participara en eventos como ferias, conferencias, capacitaciones, seminarios y todos aquellos eventos que convoque y una a nuestro pblico objetivo.
7. CONTACTOS
7.1. Interno: Responsable del departamento de ventas, supervisor.
7.2. Externo: Gerente general y secretaria.
8. EVALUACION DEL DESEMPEO
Se determinara de manera cuantificable los resultados de la labor del puesto. En este caso se evaluara cada mes a travs del record de ventas, los objetivos y metas que realizara el supervisor, que ser calificado por el responsable del rea de ventas.
9. RECONOCIMIENTOS Y BONIFICACIONES
De acuerdo a los objetivos logrados, la empresa otorgara incentivos en reconocimiento del esfuerzo empleado.
d) Reclutamiento y seleccin de la fuerza de ventas
El contar con el mejor equipo es un factor de muy importante de la gestin del personal de ventas, para as alcanzar los objetivos formulados.
La empresa MARRACHE, tiene una filosofa de adecuacin al cambio constante, lo cual permiti modificar el sistema de reclutamiento de la fuerza de ventas que se puedan dar los ascensos e incentivos a la fuerza de ventas, para lo cual es necesario tambin implementar un nuevo sistema de evaluaciones.
Para reclutar al nuevo personal se aplicaran las siguientes modalidades: Reclutamiento interno: Ascenso del propio personal de la empresa. Reclutamiento externo: Los anuncios en los peridicos, bolsas de trabajo, etc.
1.1. Convocatoria interna para un puesto vacante:
Se evaluara lo siguiente:
Mnimo de permanencia de 6 meses dentro de la empresa. Las tardanzas, faltas injustificadas, el grado de colaboracin y amonestaciones, sumaran puntos en contra. El grado de colacin y el grado de interrelacin con sus dems compaeros y superiores, sumaran puntos a favor. Para reclutar a nuestro personal de ventas ser por los anuncios en peridicos, bolsas de trabajo, etc.
1.2. Convocatoria externa elaboracin del anuncio: De acuerdo al impacto que la empresa que quiere lograr en el mercado laboral y la disponibilidad de recursos el anuncio, el anuncio ser de media pgina en la seccin de anuncios del diario correo (por ser el diario ms ledo en la regin). El anuncio tendr la siguiente estructura: Una cabecera llamativa para atraer la atencin, sin perder la formalidad de la empresa. Descripcin del puesto. Descripcin del candidato. Lugar de entrega de su C.V.
e) Entrenamiento y desarrollo de la fuerza de ventas
MARRACHE considera a su fuerza de ventas como un recurso estratgico, por lo cual decidi invertir en su desarrollo y entrenamiento. Esto incluye el proceso de induccin, que proporciona informacin de la cultura organizacional de la empresa a los nuevos vendedores. Lo cual permitir una mejor y ms rpida integracin al nuevo vendedor a la empresa. El entrenamiento y desarrollo en si involucrara los siguientes aspectos:
Conocimiento del producto. Cdigo tico de las ventas.
Entendimiento del comportamiento y proceso de decisin del comprador. Auto evaluacin y autoconocimiento. Principios de aprendizaje. Habilidades de relaciones humanas y de entrevista. Habilidades de planeacin y resolucin de problemas. Deferentes enfoques de ventas.
Dichos programas asumen que cada vendedor empleara su propio conocimiento y habilidades que adquieran para desarrollar su propio enfoque de venta individual. Un buen programa de entrenamiento de ventas incluye un conocimiento bsico de comportamiento de consumidor y los procedimientos relevantes de compra. La capacitacin en la autoevaluacin, contribuye a que los vendedores conozcan sus debilidades y fortalezas como primer paso para luego gestionarlas. Hace no muchos aos los programas de capacitacin eran muy costosos, pero con el uso de las nuevas tecnologas su costo se abarato, adems de que ya no es necesario de reunir a el expositor con los participantes, incluso ni los mismos participantes es necesario que se renan. El sistema de capacitaciones que se recomienda a MARRACHE es por medio de plataformas virtuales e-learning.
f) Evaluacin y control
El control del rendimiento del personal de ventas es muy importante. Los estudios de venta, son estudios pormenorizados de los registros de ventas, y aportan importante informacin sobre todo la primera vez que se lleva a cabo. Para MARRACHE permitir conocer la eficacia de cada estrategia y tctica implementada. Adems los anlisis sistemticos de ventas preparados cada semana, mes o ao muestran las tendencias y permiten a los gerentes comerciales verificar sus hiptesis y suposiciones. El departamento de ventas de MARRACHE realiza un control de ventas semestralmente, para lo cual es necesario clasificar la siguiente in formacin:
Evaluacin cuantitativa: Por regin geogrfica, es decir por cada distrito (Huancayo, Tambo, Chilca y Chupaca). Por lneas de producto Por territorio de ventas.
Por volumen de ventas por cada vendedor.
Evaluacin cualitativa: Se realizaran a travs de cuestionarios, para conocer su conocimiento de la empresa, los productos, sus clientes, la competencia, el territorio y lo ms importante, conocer cules son sus motivaciones y aspiraciones. Adems, se realizaran entrevistas informales entre sus colegas y reas con las que se interrelaciona. Bsicamente conocer los rasgos personales, el modo, el aspecto, la expresin la capacidad de relacionarse, el temperamento, etc.